LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

GESTIÓN DE STOCKS.

Contrato.
Es un acuerdo verbal o escrito entre dos o más personas por el cual se obligan a dar,
hacer o no hacer alguna cosa o prestar algún servicio. Las personas que intervienen en
los contratos se denominan contratantes y pueden ser personas físicas o jurídicas.
Los contratantes pueden establecer los pactos, cláusulas y condiciones que crean
convenientes, siempre que no sean contrarios a las leyes, a la moral ni al orden público.
Según la legislación aplicable los contratos pueden ser: civiles, mercantiles,
administrativos y laborales.

Contrato de compraventa.
 Contrato de compraventa civil: es aquel por el que “uno de los contratantes se
obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio cierto,
en dinero o signo que lo represente”
 Contrato de compraventa mercantil: “Será mercantil la compraventa de cosas
muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron o bien en
otra diferentes, con ánimo de lucrarse en la venta.”

El artículo 326 del Código de Comercio no considera mercantiles:

- Las compras de efectos destinados al consumo del comprador.
- Las ventas que realicen los agricultores o ganaderos de sus cosechas o ganado.
- Las ventas que realicen los artesanos en sus talleres de los objetos construidos o
fabricados por ellos.
- La reventa que haga cualquier persona no comerciante del resto de los acopios
que hizo para su consumo.

Contrato civil Contrato mercantil

Regulado por el Código Civil.
Puede ser sobre cosas muebles o
inmuebles.
Se puede dar entre particulares.
Para consumo privado (No hay intención
de revender)
Puede haber ánimo de lucro o no.
Regulado por el Código de Comercio.
Solo sobre cosas muebles.
Las partes serán comerciantes (al menos
una).
Hay intención de revender.
Existe ánimo de lucro
Elementos del contrato de compraventa (mercantil):
 Elementos personales:
- Vendedor: persona física o jurídica con capacidad de obrar (mayor de edad o
emancipado) que entrega el bien.
- Comprador: persona física o jurídica con capacidad de obrar que recibe el
bien y paga el precio.
 Elementos materiales:
- El objeto: bien objeto del contrato. Normalmente se trata de bienes muebles.
También pueden ser objeto de compraventa mercantil los bienes inmuebles
que se compren para revender con ánimo de lucro.
- El precio: cantidad de dinero o signo que lo represente (cheques, letras de
cambio, etc.) que el vendedor recibe del comprador. El precio ha de ser
cierto y determinado.

Obligaciones de las partes

Vendedor
Custodiar y conservar la cosa vendida
hasta que sea puesta a disposición del
comprador.
Entrega de la cosa vendida en el tiempo y
lugar pactados (en el establecimiento del
vendedor y en el plazo de 24 horas si no
se ha pactado nada). Los gastos que
genere la entrega, excepto los de
transporte, corren a cargo del vendedor
(salvo pacto en contra).
Garantizar al comprador la posesión legal
y pacífica de lo vendido.
Saneamiento de los vicios ocultos.
Comprador
Recibir la mercancía comprada y hacerse
cargo de ella.
Pagar el precio en el tiempo y lugar
convenidos. Si no se hubiese especificado,
en el momento de la entrega.
Pagar los intereses si se retrasa en el pago.
Pagar los gastos de transporte salvo pacto
en contra.
Contenido del contrato de compraventa.
El Código de Comercio no exige un modelo concreto, dando por válido cualquier
contrato oral o escrito que cumpla con los requisitos que exige la ley. Lo más habitual
es que sea por escrito.
Podría ajustarse al siguiente esquema:

Lugar y fecha de celebración del contrato

REUNIDOS
Datos identificativos de cada una de las partes (nombre, domicilio, identificación
fiscal).
INTERVIENEN
Si intervienen en nombre propio o en nombre de otra persona física o jurídica.
MANIFIESTAN
Se hace explícita la voluntad de contratar de las partes.
CLÁUSULAS
Descripción del objeto del contrato y las condiciones que se pacten como:
Precio
Forma de pago
Lugar y fecha de entrega
Quién se hace cargo de los gastos
Posibles indemnizaciones por incumplimiento
Tribunales a los que se someten en caso de litigio
Manifestación de la conformidad de las partes con el contrato
Firma del vendedor Firma del comprador

Extinción del contrato.

Se produce cuando este deja de tener efectos y reaparecen las obligaciones y derechos
que genera. Las principales causas de extinción son:
- Cumplimiento de todos los compromisos que derivan del contrato.
- Pérdida de la cosa objeto del contrato por causas ajenas al vendedor.
- Por condonación de la deuda: el acreedor perdona la deuda al deudor.
- Por compensación: cuando los contratantes son a la vez acreedores y deudores.
- Por la novación: modificación de un contrato. Se modifica alguno de los
elementos materiales o personales.
- Resolución unilateral: cuando una de las partes no cumpla con sus obligaciones
la otra puede resolverlo.
- Rescisión: cuando una de las partes sufre una lesión en sus intereses puede pedir
la extinción del contrato.
Contratos de compraventa especiales.
Existen compraventas en las que, por sus especiales características, dan lugar a
contratos con contenidos diferentes a los de régimen general:
 Compraventa a plazos:
Son contratos en los que en el momento de la entrega de la mercancía el
comprador puede abonar una parte del precio, y se obliga a pagar el resto en un
período de tiempo superior a tres meses y en una serie de plazos.
Ha de celebrarse por escrito y debe figurar ene l documento: el desembolso
inicial, los plazos sucesivos (cuantía y vencimiento) y el tipo de interés aplicado
a la parte pendiente. También suelen incluirse otras cláusulas:
- Reserva de dominio: la propiedad del bien no pasa al comprador hasta su
completo pago.
- Prohibición de disponer: el comprador no puede transmitir, disponer o
embargar el bien hasta que no haya pagado totalmente el precio.
 Contrato de suministro:
Es el contrato en el que la empresa suministradora (vendedor) se compromete a
entregar o suministrar periódicamente algún tipo de bien o servicio al
suministrado (comprador) a cambio de un precio.
Dentro de este tipo de contratos se incluyes los suministros de agua, gas,
electricidad, etc. Son contratos de adhesión (el suministrado acepta las
condiciones generales impuestas por el suministrador)
 Contrato de transporte:
Es aquel en que una persona denominada cargador (el que contrata la realización
del transporte) encarga a otra persona (porteador o transportista) el traslado de la
mercancías de un lugar a otro, a cambio del pago de un precio.
Con respecto al precio, hay que distinguir dos modalidades de pago:
- Portes debidos: El transporte se cobra en destino.
- Portes pagados: el transporte lo abona el cargador. Si no existe pacto previo
entre las partes, se entenderá que el transporte se ha concertado a portes
pagados.
 El contrato de compraventa internacional de mercancías:
En estos contratos el vendedor y el comprador pertenecen a países diferentes.
Esto puede dar lugar a problemas al plicar distintas legislaciones. Para paliar
estos problemas la Cámara de Comercio Internacional publicó Incoterms
(International Commercial Terms) que son las reglas internacionales para la
interpretación de los términos comerciales (condiciones de entrega de las
mercancías, distribución de los gastos y riesgos, etc.).
 Comercio por internet (e-commerce).
La venta electrónica está cada vez más generalizada, teniendo bastantes
particularidades respecto a la venta presencial. Este tipo de comercio está
regulado en la Ley 34/2002, de 11 de julio, de servicios de la sociedad de la
información y de comercio electrónico.
Otros contractos mercantiles.
Existen actividades reguladas por contratos que tienen características especiales, como
los siguientes:
 La franquicia: es un contrato mediante el cual una empresa (franquiciador)
suministra bienes, presta servicios, cede marcas, o nombres comerciales a otra
empresa (franquiciado) a cambio de una contraprestación económica y la
aceptación de determinadas condiciones de explotación comercial de lo cedido.
 Contratos de leasing y renting:
- El leasing es un contrato de arrendamiento financiero por el que se alquila
un bien mediante el pago de una cuota periódica. Transcurrido el plazo
estipulado el usuario puede optar por prorrogar el contrato, devolver el bien
o adquirirlo por el valor residual pactado en el contrato. En el leasing
aparecen tres personas: el vendedor del bien, la sociedad de leasing (puede
coincidir con el vendedor) y el arrendatario (usuario).
- El renting es un alquiler a largo plazo de determinado tipo de bienes
(vehículos, equipos informáticos, etc.) a cambio de una cuota mensual. Está
dirigida a particulares, profesionales o empresas que deseen contratar un
servicio integral de mantenimiento.
El leasing es un arrendamiento con o sin opción de compra. El renting es un
arrendamiento sin opción de compra e incluye gastos de mantenimiento.
 Contratos de factoring y confirming:
- Factoring: Es un contrato mediante el cual una empresa cede los derechos
de cobro de sus clientes (letras de cambio, pagarés, facturar) a una sociedad
especializada (sociedad de factoring).
La sociedad de factoring realiza un estudio de solvencia de los deudores de
la empresa que solicita el servicio, gestiona y cobra los créditos cedidos y
aporta financiación mediante el descuento de los documentos pendientes de
cobro aportados por el cliente.
La sociedad de factoring cobrará una comisión por la gestión, nivel de
riesgo de los deudores, posible cobertura de insolvencias, etc. También
cobrará el tipo de interés correspondiente si proporciona financiación.
- Confirming: Es un tipo de servicio financiero ofrecido por ciertas entidades
consistente en gestionar los pagos de una empresa a sus proveedores
nacionales, y que incluye para el acreedor la posibilidad de cobrar las
facturas con anterioridad a su fecha de vencimiento.
La empresa.
Es una unidad económica en la que se combina una serie de factores productivos
(materiales, humanos, tecnológicos) para producir bienes o servicios que serán vendidos
en el mercado, con el objeto de obtener el máximo beneficio.
La actividad de la empresa se puede representar en varios ciclos:
- Ciclo de producción: compras de materias primas y otros productos que son
almacenados para su utilización en el proceso productivo.
- Ciclo comercial: los productos terminados o comprados son almacenados y
vendidos a los consumidores.
- Ciclo económico: constituido por el flujo de cobros (clientes) y el flujo de pagos
(proveedores, trabajadores, servicios, etc.)

Organización de la empresa
La función de una empresa no termina en la producción de bienes y servicios sino que
tendrá que ponerlos al alcance de los consumidores.
Para cumplir sus objetivos las empresas necesitan organizarse. La forma más frecuente
de organización es mediante departamentos funcionales (administración, financiación,
personal, comercial, etc.). Para el funcionamiento de la empresa sea eficiente los
distintos departamentos deben estar coordinador.

El departamento comercial.
La función básica es la gestión de la compraventa y de las existencias. Cada empresa
organizará el desarrollo de esta tarea aplicando los criterios que estime más adecuados
en función de sus características.
Las áreas de acción de cualquier departamento comercial son:
1. Aprovisionamiento (compras): compra de los productos y servicios necesarios
para el funcionamiento de la empresa. (formulación de pedidos, recepción y
 comprobación de la mercancía, almacenaje de la mercancía, envío de la factura
al departamento financiero para gestionar el pago).
2. Ventas: (recepción y estudio de pedidos, preparación y expedición de la
mercancía, transporte y entrega de la mercancía, envío de información al
departamento financiero para gestionar el cobro).
Los productos y servicios obtenidos por la empresa, mediante producción propia o
mediante adquisición, se dirigen al mercado, donde serán adquiridos por los
consumidores. Esta actividad es conocida como comercialización.
La distribución comercial está constituida por todas aquellas actividades que realiza la
empresa para acercar los productos a los consumidores.

Cálculos de la actividad comercial.

El primero de los elementos materiales del contrato de compraventa es el producto, ya
que es el objeto de intercambio entre las partes. Producto es todo aquello que posee
valor para el consumidor ya que satisface alguna de sus necesidades, y puede ser
comercializado. Los productos pueden ser bienes (productos tangibles) o servicios
(productos intangibles).
Otro elemento importante del contrato de compraventa es el precio, que será el número
de unidades monetarias que el comprador entrega al vendedor a cambio del producto y
está condicionado por una serie de factores:
 Factores internos: debe cubrir los costes que ha generado la fabricación o
compra del mismo y la rentabilidad de la inversión (beneficio).
 Factores externos: debe tener en cuenta la capacidad de compra del mercado y
la competencia para que pueda mantenerse la demanda del producto

Elementos del precio.

El precio de un producto está compuesto por una serie de elementos que cada agente económico del
canal de distribución debe tener en cuenta para fijar su precio de venta.
Fabricantes
Costes fijos: son aquellos en los que incurre la
empresa para su funcionamiento general y que
no dependen de las unidades de producto que
se fabriquen.
Costes variables: son los costes que dependen
del número de unidades producidas (materia
prima, etc.)
Gastos de venta: gastos que hay que soportar
para entregar el productor al cliente
(promoción, etc.)
Beneficio industrial: porcentaje que la
empresa aplica sobre el coste total para
obtener el beneficio.
Comerciantes
Precio del catalogo: es el precio que pone el fabricante al
producto.
Gastos de compra: son los costes que se generan al
realizar los pedidos y recibir la mercancía (transportes,
seguros, etc.)
Coste de almacenaje: son los costes de mantenimiento
del almacén en el que permanecen los productos desde
que se compran hasta que se venden.
Gastos de venta: son los gastos que hay que soportar para
promocionar y entregar el producto al cliente (promoción,
etc.)
Descuentos: son disminuciones que se aplican al precio de
catálogo por diversas causas.
Recargos: incrementos que se aplican al precio de
catálogo.
Margen comercial: es el porcentaje que la empresa aplica
sobre el coste total para obtener el beneficio.
Descuentos y márgenes comerciales.
Los descuentos son reducciones que se aplican a un precio y pueden ser de tres tipos:
1. Descuento comercial: disminuciones que afectan al precio de catálogo de un
producto por promociones, rebajas, etc.
2. Rappel: son disminuciones que se aplican a un cliente por haber alcanzado un
determinado volumen de compras.
3. Descuento por pronto pago: se aplica cuando el cliente paga al contado o
adelanta el pago con respecto al plazo acordado inicialmente. Se aplica sobre el
importe total a pagar por el cliente.

El margen.
Es la ganancia que se obtiene al vender un producto. El margen comercial puede ser:
1. Margen bruto: es la diferencia entre el precio de venta y el precio de
adquisición.
2. Margen neto: se obtiene restando los gastos de venta al margen bruto.

Los márgenes también pueden expresarse en porcentajes con respecto al precio de

adquisición:
% margen bruto (o neto)= (Margen bruto o neto/precio de adquisición) x100

Métodos para la fijación de precios.

La dirección de la empresa será la encargada de fijar los precios de los productos y
tendrá que decidir el método que va utilizar:
1. Métodos basados en la demanda: se basan en elementos subjetivos como el
valor que el consumidor otorga al producto en función de la satisfacción que le
produce. Si se utiliza este enfoque se debe determinar el valor que los
consumidores están dispuestos a pagar por las diferentes ofertas.
2. Precios basados en la competencia: se fija el rpecio en función del precio
ofrecido por los competidores. Suele darse en sectores en los que opera una
empresa líder y otras empresas más pequeñas que fijarán sus precios en función
del precio de la empresa líder.
3. Precios basados en el coste: este método toma como referencia el coste total del
producto para fijar el precio.
Precio de venta = Coste total unitario + Margen comercial unitario
Pv = Ctu + Mc X Ctu

Punto muerto.
Se denomina punto muerto o umbral de rentabilidad al número de unidades que es
necesario vender para que el beneficio sea cero, es decir, la empresa no tiene beneficios
ni pérdidas. A partir de este punto la empresa obtendrá beneficios.

I = Pv X Q Ct = Cf + Cvu X Q

Bº = I – Ct = 0  I = Ct

Pv x Q = Cf + Cvu X Q; Q (Pv – Cvu) = Cf

Q = Cf / (Pv – Cvu)
Las existencias o stocks.
Son las mercancías guardadas en el almacén hasta que se produzca su venta o su
incorporación al proceso productivo de la empresa. Hay muchos tipos de existencias.

Gestión de stocks.
Consiste en administrar las existencias para determinar la cantidad óptima a pedir y el
momento en el que se han de realizar los pedidos.
Los objetivos son:
- Reducir los costes de almacenamiento lo máximo posible.
- Asegurar el suministro al proceso productivo.
- Satisfacer la demanda de los clientes.
Los costes asociados al stock son:
- Costes de aprovisionamiento: costes de la compra y costes de pedido.
- Costes de almacenamiento: alquiler, amortizaciones, salarios, suministros,
deterioro, mantenimiento, etc.
Clases de stocks:
1. Stock activo: es el necesario para hacer frente a la demanda prevista en un
período determinado. Estará comprendido entre el stock máximo que puede
haber en el almacén y el stock mínimo que debe haber para que no se produzca
rotura de stock.
2. Stock de seguridad: se añade al stock mínimo para evitar un agotamiento de
stocks como consecuencia de retrasos en la entrega de pedidos o un aumento
imprevisto de las ventas.
3. Stock óptimo: es el que permite cubrir las previsiones óptimas de ventas con los
menores costes de almacenamiento posibles.
4. Stock cero (just in time): consiste en adquirir la cantidad necesaria en el
momento que se necesite. Con este sistema se reducen al mínimo los costes de
stocks.
Punto de pedido y lote de pedido.
Para que no se produzcan roturas de stocks y que las existencias no supongan un coste
excesivo habrá que resolver dos cuestiones:
- El momento en que han de realizarse los pedidos (punto de pedido).
- La cantidad de mercancía que debe pedirse (volumen óptimo de pedido o lote de
pedido).

Punto de pedido.
Es el nivel de existencias que nos indica que ha de realizarse un nuevo pedido para que
no se produzca desabastecimiento. También puede definirse como el nivel de stock
necesario para cubrir las ventas previstas durante el plazo de entrega del proveedor.

Punto de pedido (PP) = (Cmd X Pe) + Ss

La orden de pedido debe emitirse cuando el nivel de existencias en el almacén sea igual
al punto de pedido calculado con la fórmula anterior.

Lote de pedido.
Es la cantidad que hay que solicitar al proveedor en cada pedido para que los costes de
gestión de stocks sean mínimos. Hay que tener en cuenta los costes de adquisición y
almacenaje.
Para calcular el lote de pedido se utiliza el modelo de Wilson, que parte de la hipótesis
de que son constantes: la demanda del producto, los costes de emisión del pedido y los
costes de almacenamiento.

VOP = 2 X Cp X V
Ca

Cp: Coste de emisión de pedidos

V: Consumo medio anual.
Ca: Coste de almacenamiento unitario
Método ABC
El método ABC de control de inventarios clasifica las mercancías inventariadas en tres
tipos en función del número de artículos y la inversión realizada en ellos:
 Grupo A: este grupo no supera el 20% de los productos almacenados y
representa el 80% de la inversión realizada. El control de este grupo debe ser
prioritario y minucioso.
 Grupo B: este grupo representa aproximadamente el 30% de los productos
almacenados y el 15% de la inversión. No necesita un control tan exhaustivo.
 Grupo C: representa el 50% de los productos almacenados y el 5% de la
inversión.