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La negociación posicional es aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las cesiones alcanzan un acuerdo. En este artículo podrás encontratar los mejores consejos para superar con éxito las técnicas de negociación posicional.

En su lugar, sonríe, trata de relajarte y no te dejes intimidar.Después de confrontar a la otra parte por su comportamiento engañoso, continúe con el proceso de negociación. dirigirse a las personas, los intereses mutuos, las opciones creativas y los estándares objetivos. Si no puede llegar a un buen acuerdo, evalúe su BATNA y considere
retirarse.MordisqueandoSupongamos que tiene una floristería y negoció un contrato con un proveedor de jarrones hace solo tres días. se reunirán hoy para firmar el contrato impreso. Cuando comienza la reunión, la otra parte dice: “Sé que acordamos algunas o todas las partes de este contrato, pero después de que se lo llevé a mi jefe para su
aprobación, me dijo que la empresa ahora requiere el pago en 30 días en lugar de 45. ” Cuando una de las partes quiere un poco más hacia el final de la negociación, esto se puede llamar mordisqueo. Hasta que los confrontes y reconozcas los mordiscos, seguirán haciéndolo.La clave a la hora de abordar los trucos sucios es separar a las personas del
asunto. en lugar de decir: “¡Me engañaste! No voy a negociar para acomodar a sus mentirosos”, intente “Bueno, mientras todavía estemos dentro del proceso de negociación, hay una pequeña cosa que tampoco nos hace felices. ¿Qué tal si le pagamos dentro de los 30 días posteriores a la recepción de un envío de jarrones si puede garantizar estos
precios hasta finales de junio?También podría intentar: “Mira, este acuerdo ya ha sido aprobado por muchas personas de tu lado y del mío. Ambos ya hemos acordado que es un buen contrato y que me gustaría que lo mantengamos como está”.Chico bueno/chico maloLa rutina del chico bueno/chico malo, que a menudo se ve en los programas de
televisión y en las películas sobre detectives y policías, involucra a dos personas. El mortal es exigente, áspero y difícil, mientras que el gran tipo actúa de forma amistosa, parece más ansioso por llegar a un acuerdo y casi avergonzado por el comportamiento duro de su pareja. el buen chico trata de hacerse amigo de ti mientras que alguien trata de
intimidarte.
Aunque los 2 están trabajando juntos para engañarte, el buen chico intentará llegar a un acuerdo contigo para que puedas evitar tener que negociar con el mortal.El mejor agradecimiento para manejar este caso es reconocer la táctica y llamar su atención. “Parece haber algún desacuerdo entre ustedes.Tal vez a ustedes dos les gustaría algunos
minutos para organizar sus objetivos aquí hoy. ¿Por qué no tomamos un descanso de un cuarto de hora mientras estás ocupado?UltimátumsEsta técnica de "tómalo o déjalo" generalmente está diseñada para intimidarte y encontrarte para que firmes el acuerdo rápidamente.

la forma más efectiva de manejar esta técnica es ignorarla y continuar con el proceso de negociación como lo haría normalmente.Autoridad limitadaSi está en el proceso de negociación y la otra parte dice que no tiene la autoridad para aceptar o cerrar sesión en un problema, usted es víctima de la táctica de autoridad limitada. Ya sea que este método
esté planificado de antemano o sea legítimo, debe decir: “Entiendo. Fundemos una reunión con el que tiene autoridad para negociar sobre todos los temas”.Tardanzas/Interrupciones LargasCuando espera que alguien lo indique para una reunión y esa otra persona llega muy tarde o no llega en lo más mínimo, se siente nervioso. Te has estado
preguntando, “¿Llego a tiempo?
¿Nos imaginábamos encontrarnos más temprano hoy y lo anoté incorrectamente en mi calendario? ¿O incluso supuestamente nos encontraríamos mañana?En otras ocasiones la parte contraria llega a tiempo pero es interrumpida durante la reunión y no parece tener ningún interés en reanudar la reunión. Considere a alguien que acepta una llamada
telefónica en medio de una negociación y permanece en el teléfono durante más de media hora mientras todos los demás esperan en la sala. Estas tácticas están diseñadas para hacer que la otra parte se sienta intimidada e irritada. Si te encuentras a ti mismo como la víctima en esta situación, debes decir, “Obviamente estás muy distraído hoy, y no
quiero sacar provecho de tu falta de atención. Reprogramemos”. Esto les permite saber que simplemente no tolerarás este comportamiento y ataca el asunto, no a las personas.Datos estadísticosLa otra parte debe estar lista para justificar para qué están posando si han hecho su tarea. Sin embargo, escuche la fuente de su información. simplemente
porque la fuente es legítima, no significa que sea relevante. por ejemplo, imagen Usted es dueño de una agencia de publicidad en Boise, Idaho, y está entrevistando a un recién graduado universitario para trabajar como redactor publicitario junior. una vez que le pregunta qué tipo de rango de salario está tratando de encontrar, dice que espera $
35,000 a $ 40,000. Una vez que le preguntas por qué cree que le deberían pagar entre $35,000 y $40,000, saca un documento que imprimió de la web.Al revisar el documento, te das cuenta de que la fuente que está utilizando basa sus resultados en un estudio nacional. Por lo tanto, los resultados tienen poca relación con la obtención de empleo en
Boise, ya que incluyen datos nacionales en lugar de datos locales. PRESENTACIÓN15 Estrategias de la negociaciónEmpezarAgente de autoridad limitadaESTRATEGIASLos negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro
lado de la moneda.
Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por
tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.ESTRATEGIASDINERO EN JUEGOESTRATEGIASSe le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no
perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.Dinero en juegoPractica establecidaESTRATEGIASPractica establecidaLa estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura.La migajaESTRATEGIASLA MIGAJAEsta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.El perritoESTRATEGIASEl perritoEl secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio
que está pagando es razonable.+ infoLorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.Actuar y aceptar consecuenciasESTRATEGIASDespués de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las
ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.ESTRATEGIASLa salida oportunaESTRATEGIASLa salida oportunaLa salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.Chico bueno-chico
maloESTRATEGIASCHICO BUENOVSSe muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesionesCHICO MALOTrata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.Alta y baja
autoridadESTRATEGIASALTA Y BAJA AUTORIDADHace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.Participación activaESTRATEGIAS+ infoParticipación activaAl estar participando ambas partes activamente se
crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.Entender, sentir y encontrarseESTRATEGIASENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSEEste principio aplica la
necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.+ infoLorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.El aspavientoESTRATEGIASEl aspavientoSe refiere al asombro o
admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.+ infoLorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.Restricciones de presupuestoESTRATEGIASRestricciones de presupuestoNo siempre por ganar algún cliente,
debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.Negociador reacioESTRATEGIASHace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones.Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los
intereses de la otra parte.

La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.Negociador reacioLa decisiónESTRATEGIAS+ infoLa decisiónEsta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o
fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat.¡GRACIAS!