Segmentación de Cartera, Estrategia

de Cobranza y Medición de Resultados

La información en cobranza sirve al menos para tres propósitos: definir estrategias que
se cumplan y produzcan los mejores resultados, brindar a los gestores información
suficiente, clara y oportuna para negociar con el deudor y producir los informes e
indicadores de gestión adecuados para la medición y el seguimiento de los resultados.
CyberEngine es el módulo base de CyberFinancial; sus funciones inician con la carga de
datos del cliente y/o del crédito; de cualquier fuente y hacia la base de datos del sistema.
Cargada la información, CyberEngine segmenta la cartera a través de redes de decisión,
apoya al definir estrategias de cobranza y en la medición de sus resultados.
CyberEngine facilita el depurar estrategias haciendo pruebas campeón/retador, modifi-
cando cada estrategia, midiendo sus resultados y seleccionando las que producen mayor
recuperación, menor costo y una cobranza más expedita. Con CyberEngine se pueden
instrumentar scores de cobranza que ayuden a segmentar y definir mejores estrategias.

Información… Punto de Partida Redes de Decisión

La información de los clientes y de sus crédi-
tos se puede cargar en el sistema fácilmente.
Cualquier dato demográfico o financiero
proveniente de una o varias fuentes de infor-
mación se puede almacenar en la base de
datos del sistema y así estar listo para ser
usado. A medida que se tenga más informa-
ción, esta se puede definir en el diccionario
de datos de CyberFinancial y así de fácil ser
incorporada a su base de datos. Los datos a
incorporar pueden estar en archivo planos
o tablas de base de datos.
Segmentación de la Cartera
En cobranza, segmentar la cartera es ne-
cesario para usar la estrategia de cobranza
apropiada a cada cliente. Usar los datos que
describen al cliente y al crédito permiten
segmentarlos en grupos con características
comunes. Con CyberEngine cualquier dato
del cliente o del crédito, o combinaciones de
ellos, pueden ser usados para la segmen-
tación. Lo anterior aplica a los datos que
se cargan en el sistema y a aquellos que
se producen como resultado de la gestión,
tales como el cumplimiento o no de una
promesa de pago y otros.
Una de las herramientas más poderosas del
sistema es su capacidad de agrupar la cartera
a través de redes de decisión.
CyberEngine permite etiquetar cada crédito
o cliente hasta con doce marcas. Cada una,
derivada de una red de decisión diferente. Las
redes de decisión usan los datos en la base
de datos de CyberFinancial para segmentar
la cartera y agrupar clientes y créditos con ca-
racterísticas comunes asignándoles la misma
marca. En las redes de decisión de CyberEn-
gine no existe límite en segmentos, niveles,
pruebas ni variables. Las marcas generadas
por una red de decisión pueden ser usadas
como insumo en otra red de decisión que se
calcule después.
Operadores y Campos Derivados
Para segmentar la cartera, las redes de
decisión usan operadores lógicos (y, no,
o, etc.) y operadores relacionales (igual,
mayor que, menor que, mayor o igual que,
menor o igual que, diferente, etc.). A través
de estos operadores, las redes de decisión
comparan y filtran los datos de los clientes
y los créditos. Las redes de decisión pueden
usar datos que se derivan de otros a través
de operaciones aritméticas.
Con CyberEngine se Motivadores de Pago
segmenta la cartera de Los motivadores de pago son acciones que
crédito facilitando la co- pueden ser emprendidas por la institución
branza personalizada a para motivar a los deudores a pagar, estos
cada deudor, obteniendo pueden ser llamadas, SMS’s, e-mails, visitas
los siguientes beneficios: o cualquier otra actividad tendiente a la
recuperación del crédito.
• Identifica a cada cuenta
y cliente por sus carac- Estrategias de Cobranza
terísticas agrupándolos Una estrategia de cobranza es una serie de
con otros de similar actividades - motivadores de pago, debida-
condición. mente planeadas para ser ejecutadas en el
tiempo, buscando la recuperación de cada
• Permite definir los dife- cliente y de cada crédito.En CyberEngine
rentes motivadores de se pueden definir múltiples estrategias de
pago a ser empleados cobranza, mismas que pueden ser modifi-
en las estrategias de cadas en cualquier momento, agregando,
cobranza modificando o eliminando los motivadores
de pago a aplicar y el momento planeado
• Permite la definición de para cada uno.
estrategias de cobranza
y recuperación Asociación de Estrategias
a Segmentos de Cartera
• Facilita la prueba de Para cada segmento de cartera, definido a
nuevas estrategias de través de las redes de decisión, se puede
manera controlada eva- asociar una estrategia de cobranza.
luando sus resultados a
través de la metodología Ejecución Nocturna y en Línea
Champion Challenger La ejecución de las redes de decisión ocurre
durante el ciclo diario de CyberFinancial,
• Se puede ejecutar en la que normalmente se ejecuta por las noches,
noche o bien para una para dejar lista la cartera a ser cobrada al
cuenta o cliente deter- inicio de operaciones del día siguiente. Este
minado durante el día proceso evalúa todas las cuentas y todos
en línea a través de ser- los clientes existentes en CyberFinancial.
vicios web En adición CyberEngine cuenta con la fun-
cionalidad de ejecución de las redes de
• Mejora la cobranza al decisión para un cliente o cuenta en línea,
permitir personalizar es decir, durante el día.
las estrategias y medir
resultados.
Champion Challenger
Nuevas estrategias de cobranza o cambios a las
existentes deben ser probados antes de ponerse
en marcha para toda la cartera.
Champion Challenger es un método que
permite probar una nueva estrategia, en un
pequeño grupo de clientes/cuentas (muestra) y
medir su efectividad antes de comprometer los
resultados de toda la operación de cobranza.
El número de elementos de la muestra se calcula
para que sea lo suficientemente pequeño para
que si el resultado es malo, no comprometa a la
operación de cobranza, y si es bueno, se pueda
inferir que será así al ser aplicada la nueva es-
trategia al total del segmento de cartera. Este
número de elementos o tamaño de la muestra
se calcula automáticamente por CyberEngine
permitiendo al usuario definir el nivel de con-
fianza de la prueba.
En una prueba, usando esta funcionalidad, se
pueden tener varias muestras permitiendo así
conocer los resultados de más de un cambio o
de más de una estrategia a la vez. Esta capacidad
se llama Champion Multi-Challenger.
La funcionalidad de Champion Challenger de
CyberEngine permite medir el resultado de las
estrategias de cobranza probadas.
Una determinado el número de elementos de
cada muestra y el número de muestras, el sistema
etiqueta cada cuenta o cada cliente identificando
todos los elementos de la prueba (universo) y
selecciona aleatoriamente los elementos de cada
muestra colocándoles también un identificador.
Una vez identificados los elementos de cada
muestra, estas pueden asociarse a las nuevas
estrategias de cobranza.
A través del sistema se pueden obtener “fotogra-
fías” diarias, semanales o mensuales de los datos
de cada crédito que participa en la prueba. De
esta manera se pueden comparar los resultados
de la ejecución de las estrategias y conocer su
impacto en el tiempo.

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