Cornejo RF

Arreglos Frutales “Delifruta”
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Cornejo Ramos, Félix Guillermo; De La Cruz Cuaresma, Vanesa

Rocio; Galvan Villegas, Kory America; Ponce De La Cruz, Maria
Luisa; Jáuregui Pumallihua, María
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 14/09/2022 13:36:05
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/653129

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE BANCA Y FINANZAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Arreglos Frutales “Delifruta”
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Banca y Finanzas
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTOR(ES)
Cornejo Ramos, Félix Guillermo (0000-0002-3641-0007)
De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio (0000-0002-8301-2175)
Galván Villegas, Kory América (0000-0001-5661-523X)
Ponce De La Cruz, María Luisa (0000-0003-3860-6692)
Jauregui Pumallihua, María (0000-0002-7725-2957)
ASESOR
Balbuena Horvath, Roberto (0000-0002-6930-0920)
Lima, 14 de Julio de 2020

DEDICATORIA
Este trabajo va dedicado a todas nuestras familias los cuales nos apoyan día a día en el
logro de nuestros objetivos.
1
AGRADECIMIENTOS
Nuestro agradecimiento a nuestro asesor Roberto Balbuena, quien nos ha orientado en

cada proceso para la realización del presente trabajo de investigación, por su paciencia al
enseñarnos, su buena disposición en ayudarnos y por haber compartido sus conocimientos
y experiencia.
2
RESUMEN
DeliFruta tiene como objetivo principal brindar un producto saludable e innovador buscando
crear momentos de felicidad con los seres queridos a través de un detalle que brinde un
mensaje de amor y salud. El producto consiste en brindar a nuestros clientes arreglos hechos
a base de frutas fresca y 100% de buena calidad.
Inicialmente, nos enfocaremos en los NSE “A”, “B” y “C” de ambos sexos, entre las edades
de 25 a 55 años, jóvenes y adultos con ingresos económicos estables que gustan alimentarse
saludablemente y se preocupan por mejorar su alimentación y desean realizar un cambio en
sus hábitos alimenticios.
Hay que tener en cuenta que hoy en día el cuidado personal y sobre todo de la salud, están
en constante crecimiento diariamente a nivel mundial. Somos más quienes nos preocupamos
en cuidarnos y querernos hoy.
Por estas razones se decide crear DeliFruta, para cubrir esta demanda insatisfecha del
mercado, además teniendo en cuenta que este producto será comercializado por internet para
llegar a tener un mayor alcance en nuestro público objetivo.
Palabras clave: Producto saludable, Innovador, Bienestar, Salud, Frutas.
3
Business model based on the purchase of fruit arrangements
ABSTRACT
DeliFruta's main objective is to provide a healthy and innovative product seeking to create
moments of happiness with loved ones through a detail that provides a message of love and
health. The product consists of providing our clients with arrangements made from fresh fruit
and 100% of good quality.
Initially, we will focus on the SES “A”, “B” and “C” of both sexes, between the ages of 25
to 55 years, youth and adults with stable economic incomes who like to eat healthy and are
concerned with improving their diet and they want to make a change in their eating habits.
Keep in mind that today personal care and especially health, are constantly growing daily
worldwide. We are more concerned with caring for and loving ourselves today.
For these reasons, it was decided to create DeliFruta, to cover this unmet demand from the
market, also taking into account that this product will be marketed over the internet in order
to have a greater reach in our target audience.
Keywords: Healthy product; Innovatite, Wellnes; Health; Fruits
4
TABLA DE CONTENIDO
1 INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 13
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO .......................................................... 14
2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ............................................................................... 14

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO A OFRECER ............................................ 17
2.3 EQUIPO DE TRABAJO .............................................................................................. 19
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ....................................................................... 21
3.1 ANÁLISIS EXTERNO................................................................................................ 21

3.1.1 Análisis PESTEL .............................................................................................. 21
3.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter .................................................................... 25
3.2 ANÁLISIS INTERNO – LA CADENA DE VALOR ......................................................... 26
3.2.1 Actividades principales y de soporte para Delifruta ......................................... 28
3.3 ANÁLISIS FODA. .................................................................................................. 29
3.3.1 FODA Cruzado ................................................................................................. 29
3.4 VISIÓN ................................................................................................................... 31
3.5 ESTRATEGIA GENÉRICA ......................................................................................... 32
3.6 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .................................................................................... 32
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ........................................... 33
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE

HIPÓTESIS .......................................................................................................................... 33
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN...................................................................... 37

4.2.1 Resultados de Facebook ................................................................................... 37
4.2.2 Resultados de Landing page ............................................................................. 39
4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES..... 40
5 PLAN DE MARKETING .......................................................................................... 40
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING..................................................... 40

5.2 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING..................................................... 42
5.2.1 Tamaño de mercado total ................................................................................. 42
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ........................................................................ 44
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ............................................................. 44
5
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado .............................................................. 44
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING: ............................................................................... 46
5.3.1 Segmentación ................................................................................................... 46
5.3.2 Posicionamiento ............................................................................................... 47
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ................................................ 47
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ...................................................................... 47
5.4.2 Diseño de producto / servicio ........................................................................... 49
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ....................... 52
5.4.4 Estrategia comunicacional ................................................................................ 53
5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................. 57
5.4.6 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ................................................... 58
5.4.7 Presupuesto de Marketing ................................................................................ 60
6 PLAN DE OPERACIONES ...................................................................................... 61
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES .................................................................................. 62

6.1.1 Calidad .............................................................................................................. 62
6.1.2 Procesos ............................................................................................................ 63
6.1.3 Planificación ..................................................................................................... 64
6.1.4 Inventarios ........................................................................................................ 64
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES ................................................................................... 65
6.2.1 Localización de las instalaciones ...................................................................... 65
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ......................................................................... 67
6.2.3 Distribución de las instalaciones ...................................................................... 67
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ...................................... 69
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ................................................................................. 74
6.4.1 Mapa de procesos ............................................................................................. 74
6.4.2 PERT ................................................................................................................ 78
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ..................................................................... 79
6.5.1 Gestión de compras y stock .............................................................................. 79
6.5.2 Gestión de la calidad......................................................................................... 79
6.5.3 Gestión de los proveedores ............................................................................... 80
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO. .................. 81
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS. ........................ 82
6
6.7.1 Costo Materia Prima ......................................................................................... 82
6.7.2 Costo Mano de Obra Directa ............................................................................ 84
6.7.3 Costos Indirectos de Fabricación ...................................................................... 86
6.7.4 Determinación del costo de ventas ................................................................... 87
6.7.5 Gastos de operación .......................................................................................... 87
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ................... 88
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES............................................................................ 88

7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ..................................................................... 89
7.2.1 Organigrama ..................................................................................................... 89
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ........................................................................ 91
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ............................................................................ 97
7.4 GESTIÓN HUMANA................................................................................................. 97
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ......................................... 97
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ................................. 100
7.4.3 Sistema de remuneración ................................................................................ 108
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH .................................................................... 108
8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO ................................................................. 109
8.1 SUPUESTOS GENERALES ....................................................................................... 109

8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES). DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN.
110
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ..................................................................................... 111
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS.................................................. 112
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO .................................................................... 115
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO. .................................................. 116
8.7 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP, FLUJO DE
EFECTIVO). ...................................................................................................................... 118
8.7.1 Balance General .............................................................................................. 118
8.7.2 Estado de ganancias y pérdidas ...................................................................... 119
8.7.3 Flujo de efectivos ........................................................................................... 120
8.8 FLUJO FINANCIERO .............................................................................................. 121
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL.
122
7
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD ......................................................................... 124
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ............................................................................................ 126
8.11.1 Análisis de sensibilidad .............................................................................. 126
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ....................................................... 127
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio multiproducto ........................................... 127
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ........................................... 129
9 CONCLUSIONES .................................................................................................... 130
10 CONCLUSIONES PERSONALES ........................................................................ 130
11 REFERENCIAS ....................................................................................................... 132
12 ANEXOS ................................................................................................................... 134
8
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. PBI por sectores económicos ................................................................................. 22

Tabla 2. Perfil del comprador Online ................................................................................... 23
Tabla 3. Plantilla de cuestionario para nuestro target ........................................................... 34
Tabla 4. Resultados de nuestro alcance en Facebook ........................................................... 37
Tabla 5. Resultado por género de interacción en Facebook ................................................. 38
Tabla 6. Resultados de las promociones en Facebook ......................................................... 38
Tabla 7. Top de nuestras 5 publicaciones ............................................................................. 39
Tabla 8. Resultados de nuestra landing page ........................................................................ 39
Tabla 9. Segmentación de target por NSE ............................................................................ 43
Tabla 10. Segmentación por comportamiento de compra y geográficamente ..................... 44
Tabla 11. Tasa de crecimiento por 5 años ............................................................................ 45
Tabla 12. Estrategia de segmentación Delifruta ................................................................... 46
Tabla 13. Precios de la competencia .................................................................................... 52
Tabla 14. Estrategia de precios Delifruta ............................................................................. 52
Tabla 15. Estrategia de precios promocionales .................................................................... 52
Tabla 16. Proyección de ventas cada mes año 1................................................................... 59
Tabla 17. Proyección de ventas a 5 años .............................................................................. 59
Tabla 18. Presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente ............................... 60
Tabla 19. presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente ............................... 61
Tabla 20. Presupuesto de marketing anual, periodo 2020 - 2024......................................... 61
Tabla 21. proveedores Delifruta ........................................................................................... 81
Tabla 22. Inversión activo fijo.............................................................................................. 81
Tabla 23. Resumen de la depreciación anual activo fijo ...................................................... 82
Tabla 24. Costo de la materia prima ..................................................................................... 84
Tabla 25. Planilla del personal de producción ...................................................................... 85
Tabla 26. Costos mano de obra directa................................................................................. 86
Tabla 27. Determinación de los CIF..................................................................................... 86
Tabla 28. Determinación de los CIF por producto ............................................................... 87
Tabla 29. Determinación de los costos de ventas ................................................................. 87
Tabla 30. Determinación de gastos operativos ..................................................................... 88
Tabla 31. Modelo de Inducción .......................................................................................... 100
Tabla 32. Plantilla de remuneración anual ......................................................................... 108
9
Tabla 33. Otros gastos ........................................................................................................ 109
Tabla 34. Inversión en activos fijos detallado .................................................................... 111
Tabla 35. Depreciación de los activos fijos e intangibles por cada año ............................. 111
Tabla 36. Proyección de ventas Delifruta ........................................................................... 112
Tabla 37. Proyección de costos y gastos Delifruta ............................................................. 113
Tabla 38. CIF Delifruta para el primer año ........................................................................ 114
Tabla 39. Gastos afectos al IGV ......................................................................................... 115
Tabla 40. Proyección gastos operativos año 2, 3, 4 y 5 ...................................................... 115
Tabla 41. Estructura de financiamiento Delifruta .............................................................. 116
Tabla 42. Inversión de los socios ....................................................................................... 117
Tabla 43. Balance General Delifruta .................................................................................. 118
Tabla 44. Estado de Ganancias y pérdidas Delifruta .......................................................... 119
Tabla 45. Estado de resultados proyectado por 5 años ....................................................... 119
Tabla 46. Flujo de caja para el año 1 .................................................................................. 120
Tabla 47. Flujo de caja proyectado por los 5 años ............................................................. 121
Tabla 48. Flujo financiero Delifruta ................................................................................... 121
Tabla 49. Flujo de caja Neto del Inversionista Delifruta .................................................... 122
Tabla 50. Calculo para determinar el Cok Delifruta .......................................................... 123
Tabla 51. Cálculo del COK Delifruta ................................................................................. 124
Tabla 52. Cálculo del WACC Delifruta ............................................................................. 124
Tabla 53. Análisis de sensibilidad Delifruta ....................................................................... 127
Tabla 54. Análisis de escenarios ........................................................................................ 127
Tabla 55.Cálculo para determinar el punto de equilibrio ................................................... 128
10
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Business Model Canvas ........................................................................................ 15

Figura 2. Diseño de Propuesta de valor ................................................................................ 16
Figura 3. Diseño de cadena de valor..................................................................................... 27
Figura 4. Actividades Principales de Delifruta ..................................................................... 28
Figura 5. Estrategia de Diferenciación ................................................................................. 32
Figura 6. Formato de nuestra vista en Facebook .................................................................. 36
Figura 7. Formato de landing page Delifruta ....................................................................... 36
Figura 8. Distribución de la PEA en Perú ............................................................................ 42
Figura 9. Distribución en Lima por NSE .............................................................................. 43
Figura 10. Distribución de población por edad .................................................................... 43
Figura 11. Ciclo de vida de Delifruta ................................................................................... 48
Figura 12. Diseño de bocetos de productos Delifruta .......................................................... 51
Figura 13. Diseño de la marca .............................................................................................. 51
Figura 14. Piezas gráficas de Delifruta en redes .................................................................. 54
Figura 15. Piezas gráficas de Delifruta en página web......................................................... 56
Figura 16. Estrategia de distribución .................................................................................... 57
Figura 17. Ubicación geográfica de Delifruta ...................................................................... 61
Figura 18. Ubicación del local .............................................................................................. 65
Figura 19. Interiores del local Delifruta ............................................................................... 66
Figura 20. Layout local Delifruta ......................................................................................... 68
Figura 21. Layout segundo nivel Delifruta ........................................................................... 69
Figura 22. Productos en presentación pequeña .................................................................... 71
Figura 23. Productos en presentación mediana .................................................................... 72
Figura 24. Productos en presentación grande ....................................................................... 73
Figura 25. Mapa de procesos ................................................................................................ 75
Figura 26. Mapa del proceso de pedidos .............................................................................. 76
Figura 27. Mapa de elaboración arreglos frutales ................................................................ 77
Figura 28. Diagrama PERT Delifruta ................................................................................... 79
Figura 29. Costos de productos en presentación pequeña .................................................... 83
Figura 30. Costos de productos en presentación mediana .................................................... 84
Figura 31. Costos de productos en presentación grande ...................................................... 84
Figura 32. Organigrama Año 1 Delifruta ............................................................................. 90
11
Figura 33. Organigrama año 3 Delifruta .............................................................................. 90
Figura 34. Modelo de anuncio para reclutamiento ............................................................... 98
Figura 35. Responsabilidades del empleador ....................................................................... 99
Figura 36. Plan de motivación anual .................................................................................. 101
Figura 37. Plan de inversión por RRHH ............................................................................ 101
12
1 INTRODUCCIÓN
Hoy en día es de mucho valor poder demostrar nuestro amor aquellas personas importantes
en nuestras vidas, ya sea con palabras o con algún presente. Un agradecimiento sincero por
estar juntos y acompañándonos en este camino de vida.
Seguramente muchas veces hemos estado en el dilema de qué hacer o qué comprar para
celebrar alguna ocasión especial; decidir entre chocolates, flores, peluches, adornos y demás
se hace clásico al pasar de los años, sobre todo cuando se vuelven repetitivos. Por eso te
presentaremos una novedosa opción que además de ser un regalo de amor lleva consigo un
mensaje sano de alimentación responsable, pro-cuidado de nuestro organismo.
Delifruta es más que un producto saludable porque conecta la importancia del querer y
brindar algo que aporte a la dieta diaria que debemos tener. Este producto está hecho en base
de frutas frescas seleccionadas finamente, las cuales son ricas en nutrientes, vitaminas y
minerales esenciales para nuestro bienestar físico como mental.
En la actualidad tanto hombres como mujeres dedican más tiempo en cuidarse; consumir
alimentos sanos manteniendo una dieta equilibrada, hacer ejercicios habitualmente,
conseguir un peso ideal, acudir al médico regularmente, etc. todos aquellos hábitos que nos
hagan sentir súper bien y con ello poder llevar el mismo mensaje a los que más quieren.
13
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / Nombre del negocio
Hoy en día el 70% de peruanos adultos sufren de sobrepeso, obesidad o enfermedades
relacionadas por el consumo de grasas o comida no saludable. También se acostumbra
brindar regalos en fechas especiales o por algún acontecimiento importante, siendo lo más
común las flores, chocolates, dulces (golosinas) y peluches, la venta de flores o arreglos
florales son considerados un detalle agradable para las damas, pero no tiene un valor
agregado porque ya es costumbre brindar ese detalle, además no es habitual regalar flores a
los hombres como en otros países.
Es así que nace la idea de negocio, para brindar un producto nuevo, novedoso y que de una
u otra forma contribuya a la alimentación saludable, Delifruta brindará arreglos hecho a base
de fruta fresca y 100% comestible, serán elaborados por personal capacitado y/o experto en
arreglos además pasarán por un control de calidad antes de ser enviado al cliente. Nuestros
productos estarán dirigidos a hombres y mujeres de 25 a 55 años de edad los cuales cuentan
con ingresos económicos y/o trabajos estables, de los niveles socioeconómicos A, B y C, los
cuales residen o laboran en los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San
Isidro y San Borja, también que les guste alimentarse saludablemente, se preocupen por
mejorar su alimentación y quieran hacer un cambio a sus hábitos alimenticios.
Delifruta contará con una novedosa página web la cual será fácil y amigable para que los
clientes puedan realizar sus pedidos, la cual será actualizada constantemente por un diseñador
web altamente capacitado, contaremos con redes sociales (Facebook, Instagram y
WhatsApp) para brindar una atención personalizada en los pedidos.
Se brindarán promociones en temporadas de frutas, además de brindar la opción al cliente de

personalizar sus arreglos de acuerdo a sus gustos o preferencias. También realizaremos
alianzas con Glovo y Rappi debido a que son las apps de servicio de delivery con mayor
aceptación y demanda en el mercado.
14
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes
 Alianzas con  Diseño y preparación de  Brindar productos  Relación automatizada  Hombres y mujeres entre
Glovo, Rappi para los arreglos frutales. saludables, únicos e y personalizada, a 25 a 55 años de edad.
el envío de los  Asistencia de los pedidos innovadores hechos a base través de la página  Del sector
arreglos. por teléfono, página web y de frutas. web y redes sociales. socioeconómico A, B y
redes sociales.  Productos frescos y  Relación personal vía C.
 Control de calidad en preparados con fruta telefónica.  Que vivan o trabajen en
nuestros productos y seleccionada. los distritos de Santiago
arreglos.  Productos personalizados. de Surco, Barranco,
 Crear momentos de Miraflores, San Isidro,
Recursos Clave felicidad con los seres Canales de Distribución San Borja.
queridos a través de un  Personas que les gusta
detalle que brinde un comer saludable o se
 Personal experto en  Redes Sociales
mensaje de amor y salud. preocupan por mejorar su
arreglos. (Facebook, Instagram
alimentación.
 Infraestructura para la y WhatsApp).
preparación de los  Página Web.
arreglos.  Vía telefónica.
 Diseñador de página web
altamente capacitado.
 Compra de frutas frescas.
Estructura de Costes Flujo de Ingresos
 Costo de materia prima (frutas).  Venta de arreglos frutales.

 Costo de Alquiler y mantenimiento del local de producción.
 Gastos administrativos y de ventas.
 Costo de publicidad.
Figura 1. Business Model Canvas
15
Figura 2. Diseño de Propuesta de valor
16
2.2 Descripción del producto / Servicio a ofrecer
Delifruta es una empresa que busca entrar al mercado peruano dando una alternativa de
regalos comestibles a base de fruta desde un ramo de frutas hasta arreglos de mucho más
trabajo en base a la solicitud del cliente.
Buscaremos ser la primera alternativa en productos saludables con un enfoque de regalo en

fechas especiales y para cualquier ocasión. Tenemos claro que siempre es una buena fecha
para dar un presente a una persona especial. Bajo este enfoque diseñaremos nuestra propuesta
de valor generando una sinergia entre lo fitness y los sentimientos del cliente.
La empresa bajo su propuesta de valor ofrece al cliente desde un primer contacto en nuestra
web personalización. Buscamos que en esta web el cliente pueda visualizar toda la oferta de
productos que tenemos para ellos, el objetivo es que la página web sea interactiva y muy
amigable para que la navegación sea rápida y pueda cautivar a nuestro cliente.
La página web será nuestra herramienta más fuerte de pre cierre de ventas a nivel de
comunicación, esto no quiere decir que no vamos a ejecutar otras herramientas de
comunicación entre ellas, Facebook, WhatsApp e Instagram, tal cual como lo mencionamos
dentro de nuestro canvas. Delifruta buscará tener esas herramientas de comunicación muy
potentes bajo premisas de prospección, base de datos, ventas y referidos.
Nuestro portafolio serán arreglos a base de frutas entre ellas fresas, uvas, mangos, manzanas,
sandías, piñas, plátanos, mandarinas y naranja, etc. Estos arreglos tendrán un significado
emocional porque se busca que sea un regalo de una persona hacia otra, sin embargo, parte
de este mensaje también es ser creativo, disruptivo y que la salud es importante. Buscamos
entregar un valor y mensaje potente bajo un concepto de regalo.
Para que nuestro producto tenga éxito necesitamos que, desde la fecha de pedido todo sea
muy rápido. Entre estas acciones están los tiempos de entrega, vida útil del producto, tipo de
preparación, contacto directo con nuestros clientes y la presentación de nuestros productos.
Con una ejecución exitosa desde el contacto uno hasta la entrega y presentación del producto
se plantea fidelizar a nuestro cliente atendido y desde este punto generar referidos.
17
A continuación, presentamos una galería de lo que tendremos por ofertar:
18
2.3 Equipo de trabajo
Cornejo Ramos, Félix Guillermo
Con 26 años, técnico en Marketing del instituto San Ignacio de

Loyola, actualmente de décimo ciclo de Contabilidad en la
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Desarrollo las
habilidades de gestión de personal, liderazgo de equipos de
ventas y desarrollo de Kpis. Soy una persona organizada y
estructurado, que busca llegar a los objetivos a través de la
disciplina y constancia, apasionado y convencido de cada
objetivo planteado. En el proyecto Delifruta tendrá el cargo de
Gerente de operaciones, considerando que tiene experiencia en el rubro de
telecomunicaciones, consumo masivo y retail siempre manejando equipos de ventas a su
cargo.
De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio
Técnica en Administración Bancaria del Instituto Certus,

actualmente estudiante de décimo ciclo de Administración de
Banca y Finanzas en la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas. Cuenta con experiencia en el sector financiero,
resolución de problemas, trabajo en equipo y comunicación
asertiva. En el proyecto Delifruta tendrá a cargo la Gerencia de
Finanzas.
19
Galván Villegas, Kory América
Con 31 años, Técnico en contabilidad y actualmente estudiante

del décimo ciclo de la carrera de Contabilidad de la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas. Actualmente labora como
analista, en una entidad del sector público. Con capacidad para
la comunicación efectiva y trabajo en equipo. Cuenta con
experiencia en gestión administrativa. En el proyecto Delifruta
tendrá a cargo la Gerencia de Administración.
Ponce De La Cruz, María Luisa
Joven carismática, estudiante y trabajadora. Experiencia en

el área de gestión humana, financiera por más de tres años
en los cuales se ha enriquecido profesionalmente y logrado
un desarrollo personal adecuado. Perseverante en el logro
de sus sueños y busca siempre estar en constante
aprendizaje.
Con Delifruta me comprometo asumir el cargo de Gerenta

General, priorizando el capital humanó, capacitándome y
empleando buenas prácticas para obtener eficientes resultados en la empresa.
Jauregui Pumallihua, María
Estudiante de la carrera de contabilidad, con estudios técnicos

en administración bancaria y computación e informática
concluido. Tiene experiencia laboral en el área administrativa,
finanzas y logística. Cuenta con habilidades de trabajo en
equipo, comunicativa, comprometida, capacidad de
planificación y organización, y fiel a sus principios. En este
proyecto debido a su experiencia en requerimientos de
servicios y compras estaría a cargo de la Gerencia de Logística.
20
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis externo
3.1.1 Análisis PESTEL
3.1.1.1 Factores políticos
El actual contexto político del Perú en los últimos diez años no ha sido el más indicado,
puesto que los niveles de corrupción han ido en aumento año tras año, así como la
incertidumbre por la constitución del nuevo congreso de la república por el periodo 2020 –
2021.
Del mismo modo, entre otros aspectos debemos tener en cuenta que el Perú se encuentra en
una zona donde el fenómeno del niño azota año tras año al país y en especial al sector agrícola
lo que impacta notablemente en la producción y cosecha de estos productos, por lo que el ex
congreso formuló planes de contingencia frente al Fenómeno El Niño (FEN) para el sector
agricultura; asimismo, distintas municipalidades implementan diversas políticas de
prevención como por ejemplo la Municipalidad Distrital de la Esperanza ubicada en la
provincia de Trujillo departamento de la Libertad que implementó en el año 2019 un plan de
contingencia ante el fenómeno del niño y lluvias intensas.
3.1.1.2 Factores económicos
Según las revisiones que hace anualmente el Fondo Monetario Internacional (FMI) el Perú
encadena ya 15 años creciendo a un 5,4% medio por ejercicio, además el empuje del sector
privado y el apoyo del Estado, mediante la promoción, la investigación y diversas facilidades
logísticas, la agroexportación especialmente de frutas, se ha convertido en el eje de la
economía nacional (El Peruano, 2019). Asimismo, según el reporte de inflación publicado a
junio del 2019 por el Banco Central de Reserva indica que el: “…PBI del sector
agropecuario creció en 4.9 % por ciento en el primer trimestre del año, tanto por la actividad
agrícola (5,2 por ciento) por la mayor producción de arándano, uva, espárrago y cacao, por
mayores áreas cosechadas, y de caña de azúcar, por menos paradas técnicas en los ingenios
de Casagrande y Pucalá…”
21
Tabla 1. PBI por sectores económicos
Elaboración: https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2019/junio/reporte-de-inflacion-junio-2019.pdf
Es importante tener en cuenta que las frutas nacionales tienen presencia en aproximadamente
150 países. Según cifras del Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) las ventas al exterior
de arándanos crecieron 240% entre el 2012 y el 2018.
En la actualidad, el agro es la segunda fuente generadora de divisas en el Perú. Durante el

2018, el arándano, la palta y la quinua encabezaron la demanda y el principal mercado de
destino fue Asia. A pesar de estos resultados, se requiere seguir innovando, probar nuevos
productos y épocas de cosecha y, por su puesto, explorar nuevos destinos. (Conexiónesan
2019)
Debido al contexto actual por el que pasa el país y el mundo de la Covid-19, la economía
peruana se ha visto fuertemente golpeada por lo que esta se contraerá, hay que tener en cuenta
que el aislamiento social obligatorio dictado por el gobierno ha tenido un fuerte impacto en
diversos sectores de la economía lo que ha obligado que el consumo disminuya; sin embargo,
los diversos planes de acción para la reactivación económica por parte del gobierno se irán
dando en el transcurso del año, para minimizar el impacto negativo de esta pandemia.
3.1.1.3. Factores sociales
Durante la última década las personas han empezado a tener mayor conciencia respecto de
su alimentación por lo que hoy en día buscan mayores productos ricos en vitaminas y
nutrientes; sin embargo, un informe periodístico del 12 de octubre del 2018 publicado por el
diario “Perú 21”, indica que según un estudio del Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI), con dato recopilada del año 2017 el 89% de peruanos no consumen las
porciones necesarias de fruta ni verdura al día, según la nutricionista Rosa Salvatierra indica
22
que esto se debe a las malas prácticas alimentarias: “El consumo normalizado de la comida
chatarra y los alimentos altos en grasas han reemplazado los alimentos saludables que
necesitamos”, dijo a RPP Noticias. Adicionalmente, se indica en el estudio mencionado que
existe un consumo per cápita de verduras y frutas de 250 gramos por día; sin embargo, la
Organización de las Naciones Unidad para la Alimentación y la Agricultura (FAO) menciona
que la porción ideal es de más de 400 gramos al día.
Otro aspecto importante a tener en consideración, es el aumento en el uso de las redes

sociales, las misma que se han convertido en pieza fundamental en el día a día de los usuarios,
debido a la accesibilidad de las mismas, por ende diversas empresas buscan promocionar sus
productos por medio de las mismas, las cuales hacen que su producto llegue a distintos
usuarios y lugares, por tal motivo las redes sociales hoy en día son una pieza fundamental al
momento de tomar decisiones referentes a las compras online, debido a que diversos
consumidores reflejan la interacción con las distintas marcas, así como que es lo que esperan
que estas les ofrezcan lo que influirá a la hora de tener que comprar un producto por este
medio. Lo que se publica día a día en las redes sociales es de suma importancia para los
usuarios, así como los comentarios y experiencias que los mismos comparten, esto hace que
marque la diferencia respecto de lo que consume.
Tabla 2. Perfil del comprador Online
Elaboración: Antevio
3.1.1.4. Factores tecnológicos
23
Hoy en día el uso de las tecnologías es muy frecuente tanto a nivel empresarial como a nivel
de las personas, es así que para el año 2020 el 60% de las empresas han articulado una
estrategia de transformación digital.
En el Perú al 2019 el comercio electrónico creció un 18% anual, cada vez los canales online
incrementan sus ventas y si nos referimos a los usuarios en la actualidad existen 24 millones
de peruanos que cuentan con acceso a internet, hay que tener en cuenta que los canales online
ofrecen a las empresas la oportunidad de incrementar sus ventas. Un dato muy importante,
es que estos canales permiten el ahorro de costos por ejemplo el uso de una tienda física y
realizar diversos pagos como alquiler, servicios por la misma.
Por tal motivo “Deli Fruta” utilizará este medio para llegar a más clientes, se hará uso de la
tecnología utilizando el comercio electrónico.
3.1.1.5. Factores ecológicos
El Perú posee biodiversidad en el mundo, según cifras del Ministerio de Agricultura y Riego
más del 60% del territorio peruano está cubierto de bosques tropicales, además de ser el
cuarto país con mayor superficie de estos ecosistemas en el mundo.
Hay que tener en cuenta que el 70% pertenecen a plantas alimenticias, un total aproximado
de 20 millones de hectáreas de bosques y otros ecosistemas, aporta cada año al país más de
US$ 1,000 millones a la economía nacional.
3.1.1.6. Factores legales
El 19 de noviembre del 2019 el Ministerio de Agricultura y Riego publicó el Decreto

Supremo N° 007-2019-MINAGRI el mismo que aprueba el Plan Nacional de Agricultura
Familiar 2019 - 2021, cuyo objetivo general es mejorar los ingresos de los productores y
productoras de la agricultura familiar de manera sostenible.
Para implementar nuestro modelo de negocio necesitamos regirnos a ciertas normas legales,
para la implementación de la planta de producción requerimos de una licencia de
funcionamiento que se solicita en la Municipalidad Distrital donde se ubicara la planta de
producción, respecto al recurso humano que se contratará se debe tener en cuenta el régimen
laboral al que estos pertenecerán y cumplir con la normativa vigente, para poder
comercializar nuestros productos y por pertenecer al rubro de alimentos hay que tener
permisos como por ejemplo el de Digesa, cuyo objetivo es evaluar el cumplimiento de los
24
lineamientos y requisitos para el otorgamiento del Certificado de Registro Sanitario de
Alimentos y Bebidas industrializadas. Análisis de la industria.
Por otro lado, es importante mencionar que al ser una empresa donde las ventas se realizarán
por medio de una página web en la que los clientes nos brindarán sus datos personales
debemos tener en cuenta la Ley N° 29733 “Ley de Protección de Datos Personales”, la misma
que indica cual es el tratamiento, limitaciones y las medidas de seguridad respecto de la
información personal brindad por los clientes.
Asimismo, hay que tener en cuenta que al ser una empresa que va ofrecer productos
alimenticios se debe tener en cuenta la Ley 30021 “Ley de la Alimentación Saludable” la
misma que especifica que se debe informar si el producto es alta en grasa saturada sodio,
grasa trans y azúcar; no obstante, el producto que ofrecemos al ser saludable no tendría
inconvenientes; sin embargo, si se decidiera acompañar el producto con otro que tenga estas
características si se tendría que tener en cuenta la mencionada Ley.
3.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Poder de negociación de los proveedores (Bajo)
En este plan de negocios los proveedores juegan un rol muy importante para la
implementación del mismos, debido a que estos constituyen parte de la materia prima; sin
embargo, se puede considerar un nivel bajo de negociación ya que contamos con diversos
proveedores en este campo, por ejemplo, en el mercado de frutas tenemos diversos
comerciantes que comercializan y distribuyen los mismos productos.
Poder de negociación de los clientes (Alto)

En este aspecto los clientes cuentan con un nivel de negociación alto, ya que, si bien nuestro
producto puede ser innovador y saludable para nuestros clientes, estos cuentan con diversas
opciones de otros productos que no necesariamente son iguales; sin embargo, estos pueden
ser muy susceptibles a los cambios si no se trabaja en una buena estrategia de fidelización a
los clientes y promoción de nuestro producto.
Amenaza de productos sustitutos (Bajo)

Respecto a este punto en el mercado existe gran variedad de oferta que pueden cubrir las
expectativas del cliente como por ejemplo los arreglos florales, regalos ente otros; sin
embargo, también existe la tendencia de querer obsequiar un detalle innovador a esa persona
especial y que mejor que sea saludable, es ahí donde nuestro proyecto entra a tallar.
25
Amenaza de nuevos competidores (Bajo)
En el rubro de alimentos saludables se podría decir que no existe una competencia agresiva
y la entrada de nuevos competidores no es muy alta, debido a que la falta de diferenciación
en sus productos o una buena estrategia de marketing hacen que estos no persistan en el
mercado.
Rivalidad entre los competidores ya existentes (Bajo)

Se tiene que evaluar a los competidores que ya existen en el mercado en ese rubro; sin
embargo, en este caso no hay muchos competidores ofreciendo los mismos productos, es por
esa razón que se decidió incursionar en este mercado ofreciendo un producto saludable y a
su vez innovador basándonos en la estrategia de diferenciación que a su vez aporta un valor
muy importante como el hecho de consumir productos saludables.
3.2 Análisis interno – La Cadena de valor

Desarrollaremos la herramienta de análisis de Michael Porter en la cual mostraremos todas
aquellas actividades en las que incurrimos para la obtención de nuestro producto final, así
como su clasificación de tipo: actividades primarias y actividades de apoyo las cuales suman
en cada proceso de la empresa.
Esta estrategia de análisis nos guiará a una identificación detallada de los mecanismos que
empleamos, sus respectivos costos al emplearlas y su interrelación entre ellas; con ello
podremos medir sus ventajas y desventajas respectivamente logrando identificar nuestra
ventaja competitiva en el mercado.
El diagrama se constituye en diversos bloques mostrados de manera independiente pero que

su aporte de cada eslabón es de gran valor para empresa.
26
Figura 3. Diseño de cadena de valor
27
3.2.1 Actividades principales y de soporte para Delifruta
Figura 4. Actividades Principales de Delifruta
28
3.3 Análisis FODA.
Debilidades
Amenazas
1. Poca experiencia en el mercado para 1. Fenómeno del niño y la posible escasez

tener proveedores confiables y de buena de nuestras principales materias prima.
reputación. 2. Gran variedad de productos sustitutos a
2. Marca sin una reputación conocida y sin nuestra oferta; competencia indirecta.
un posicionamiento ganado en el mercado. 3. Surgimiento de un competidor directo.
3. Precios de los productos por encima del 4. Problemas sociales que puedan afectar el
promedio del mercado. cumplimiento en las entregas de nuestro
4. Tiempo limitado de vida de la materia proveedor.
prima (frutas). 5. Diversificación de producto e ingreso al
5. Poca inversión para sostener el negocio mismo negocio por parte de la competencia
en el tiempo. indirecta.
Fortalezas Oportunidades
1. Personal Joven, con mucho foco en la 1. Crecimiento del 5.4% anual del Perú en
tecnología, conocimiento del mercado y su economía por 15 años consecutivos.
target al cual se desea ofertar. 2. Beneficios del estado a la agro
2. Oferta con una propuesta de valor exportación con tendencia a favorecer a las
enfocado a lo práctico, creativo y saludable. frutas.
3. Oferta con una propuesta de valor 3. Crecimiento del PBI del sector agrícola.
también orientada en cuidar la salud de 4. El sector agrícola es la segunda fuente de
nuestros consumidores. generadora de la divisa del Perú.
4. Medios de comunicación desarrollados 5. Tendencia del consumidor hacia la
para un fácil uso y amigables para nuestros comida saludable.
clientes. 6. El 89% de los peruanos no consumen la
5. Comunicación y atención personal a cada cantidad adecuada de frutas ni verduras,
uno de nuestros clientes. debido a malas prácticas alimentarias.
7. Crecimiento del 18% del comercio
electrónico y el uso de la estrategia digital.
8. Usuarios expuestos 24/7 a medios
digitales, quienes serán captados con
facilidad.
Fuente: Elaboración propia
3.3.1 FODA Cruzado

 Estrategia FO
O1- O5- F2- F3 Promoveremos el consumo de nuestra oferta saludable, creativa y
personalizada en nuestra página web y Facebook. Esto lo haremos a través de activaciones
29
en este canal que permita al usuario navegar en la página y compartir post para generar mayor
tráfico y clientes potenciales. (videos en vivo de expertos, videos de como realizamos algunos
de nuestros productos, entre otras acciones).
O6- F5 Implementar piezas gráficas (vídeos e imágenes) en nuestra página web y Facebook,
que expliquen los beneficios de los insumos utilizados por DELIFRUTA. Agregado a esto
desarrollar una agenda de capacitación de un mes a nuestro personal con los beneficios de
los insumos (frutas), que vamos a utilizar para que sean expertos en ese detalle, por último,
generar una base de datos en nuestra web para todos los clientes que desean información
sobre los beneficios de las frutas y de nuestra oferta.
O7- O8- F4- F1 Desarrollar canales de comunicación efectivos y de respuesta inmediata para
un contacto directo con nuestros potenciales clientes (WhatsApp, Facebook, Chat en línea de
nuestra página web y sms a nuestros usuarios activos desarrollados como parte de una base
de datos, la función de lo sms diarios es explicar los beneficios de cada insumo utilizado en
Delifruta. Dado que nuestro target son usuarios activos de los Medios digitales. Entre ellos
página web, WhatsApp y Facebook, nuestro foco de comunicación serán estos medios. El
método de interacción como primer contacto será de manera virtual y con un compromiso de
asesoría en una próxima cita presencial.
 Estrategia FA
F3- F2- A1 Desarrollar una oferta (promoción) de productos con insumos que no se verán
perjudicados por este fenómeno. Desarrollar una oferta de productos con frutas que no
tendrán ningún tipo de retraso en envíos por verse afectado con este fenómeno. Así podemos
cubrir la demanda con otras frutas ya que en esas fechas no estaremos abastecidos de toda la
materia prima disponible.
F5- A2- A3 Nuestro foco de posicionamiento será salud, personalización e innovación.

Vamos a generar nuestro posicionamiento desde el inicio de operaciones de manera que
podamos fidelizar a nuestros clientes creando interacción en nuestras redes sociales,
jugaremos con nuestros clientes y que puedan conocer la marca y sus ventajas al ser clientes
de Delifruta. Lo lograremos con videos interactivos en nuestra página web y Facebook.
F5- A4 Desarrollar una agenda de sustitutos minoristas para la recaudación de materia prima
de forma rápida y confiable. Asimismo, diversificar a nuestros proveedores de manera que
30
siempre tengamos disposición de nuestros insumos y podamos reducir costos al adquirir la
mejor oferta económica.
F4 - F2 - A5 Crear valor agregado para fortalecer al producto ante la presencia de una

competencia directa, brindando alta calidad y una eficiente comunicación mediante las
plataformas que la empresa tiene y generar momentos de satisfacción al usuario final.
(interacción eficiente).
 Estrategia DO
D4- O7- O8 Desarrollar un mensaje con alto impacto sobre nuestros productos través de
nuestros medios digitales a desarrollar, los cuales sean de gran aceptación y gusto por los
clientes.
D2- O7- O8 Desarrollar una tienda virtual a través de nuestra página web y digitalizar este
punto de venta. Creemos que una buena gestión de la plataforma será de suma importancia y
para ello la contratación de un especialista es vital para que este sistema fluya sin
inconveniente.
D3- O7- O8 Establecer una estrategia de marca a través de medios de comunicación rápida
y fluida, así lograr llegar a más personas que gusten brindar un detalle de amor y salud.
 Estrategia DA
D1 - D5 - A1 - A4 Establecer alianzas estratégicas con diferentes proveedores de materia
prima los cuales nos abastecerán en diferentes periodos del año y así contar con productos de
primera calidad y no estar desabastecidos.
D3 - A2 Desarrollar campañas publicitarias dando a conocer la marca y productos que se

venderán, además de resaltar la importancia de la alimentación saludable.
3.4 Visión
Ser reconocidos como la empresa líder en el rubro de obsequios naturales hecho a base de
deliciosas frutas frescas y en divertidas presentaciones; las cuales promueven la salud,
bienestar y cuidado personal de todos.
Misión
Somos una empresa que promueve el cuidado de la salud a través de arreglos decorativos e
innovadores, hechos a base de frutas frescas para que nuestros clientes tengan opciones
31
saludables y originales al momento de pensar en detalles para sus seres querido, siendo
partícipes de cualquier ocasión especial y llevando un mensaje de amor y salud para aquellos
que lo reciban.
3.5 Estrategia Genérica

Para este proyecto se tendrá en cuenta la estrategia genérica de Porter, enfocada en la
segmentación por diferenciación.
Por lo que la orientación, enfocada en nuestra propuesta de valor se encuentra direccionada

a ofrecer un producto saludable, ubicados en un segmento cuyo NSE es el A, B y C.
Del mismo modo, existe una tendencia al incremento de este tipo de productos, ya que hoy
en día las personas de este NSE se preocupan mucho por consumir alimentación saludable,
además en el mercado no hay aumento de empresas ofertante del mismo.
El equipo de trabajo considera que, usando adecuadamente este segmento de mercado, se

puede lograr posicionar en este sector.
Figura 5. Estrategia de Diferenciación
3.6 Objetivos Estratégicos

Objetivo 1: Lograr el posicionamiento de la marca en el mercado y ser conocida por brindar
un producto saludable.
Objetivo 2: Llegar a diversos distritos de Lima metropolitana con nuestra oferta.
Objetivo 3: Iniciar nuestra propia planta de producción, con equipamiento óptimo y de

calidad.
Objetivo 4: Apertura de una tienda adicional en el tercer año.
32
Objetivo 5: Desarrollar una plataforma mediante una página web para nuestros clientes, que
sea de fácil acceso y amigable para que puedan realizar sus pedidos.
Objetivo 6: Estar constantemente innovando nuestros productos para siempre ofrecer un

producto novedoso a nuestros clientes.
Objetivo 7: Expandir la marca a nivel nacional.
Objetivo 8: Implementar una nueva línea de producto utilizando frutas originarias del interior
del país para nuestros arreglos.
Objetivo 9: Ser reconocidos en GREAT PLACE TO WORK como una de las mejores
empresas para trabajar en el Perú.
Objetivo 10: Contar con personal idóneo en el rubro del negocio.
Objetivo 11: Aumentar nuestros seguidores en las redes sociales.
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO

4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
Se utilizó el método de exploración realizando entrevistas de profundidad y además se utilizó
el método Pitch MVP creando una landing page a través de Facebook.
Hipótesis:
Existe un mercado que está dispuesto a adquirir los arreglos frutales para obsequiarlos en
fechas especiales antes de elegir un regalo tradicional.
Entrevistas a profundidad a clientes o usuarios:
Se realizaron 20 entrevistas a hombres y mujeres que residen en Lima metropolitana de los

sectores A, B y C, a los cuales se les formuló un cuestionario de 10 preguntas, con el objetivo
de validar nuestra idea de negocio, además de verificar la frecuencia de compra de regalos
de los clientes y que características toman en cuenta.
El resultado de las entrevistas realizadas nos dio a conocer que las personas prefieren otorgar
regalos que sean del gusto y preferencia de sus seres queridos y/o amigos, no arriesgan mucho
por algo fuera de lo común por temor a que no sea del agrado o no logren el efecto sorpresa.
En cuanto a las ocasiones que suelen comprar regalos se concluyó que la mayoría lo realiza
en fechas puntuales tales como cumpleaños, aniversarios, día de la madre y fiestas navideñas,
33
las principales personas a las que obsequian son familiares, amigos cercanos y compañeros
del trabajo.
Buenos días, mi nombre es ……………., soy alumno/a de la Universidad Peruana

de Ciencias Aplicadas, junto con mis compañeros estamos realizando un trabajo
de investigación.
1. ¿Cuál es tu nombre y cuantos años tienes?

2. ¿A qué te dedicas?
3. ¿En qué ocasiones brindas un regalo?
4. ¿Cuándo fue el último regalo que compraste?
5. ¿Qué es lo que compraste?
6. ¿Qué características buscas en un regalo?
7. ¿Cuánto tiempo te demoras en buscar un regalo?
8. ¿Has tenido problemas con los regalos que comprabas?
9. ¿Alguna vez has regalado algo fuera de lo común?
10. ¿utilizas las redes sociales para buscar regalos o cosas innovadoras?
Tabla 3. Plantilla de cuestionario para nuestro target
También que la mayoría de los encuestados coincidieron que el tiempo que invierten para
comprar un regalo va depender mucho del beneficiario, pues se tienen que acomodar a los
gustos y preferencias de esta persona, son pocos los casos que los regalos no se encuentran
con tanta facilidad y por ello puede demandar días o hasta semanas el poder conseguirlo.
En cuanto a las características del regalo lo que más influye es la calidad del producto y la
presentación, la mayoría de encuestados opta por darlo en bolsas de regalos comunes, en
algunos casos lo acompañan con pequeños detalles como son las tarjetas o notas
personalizadas y solo un par de encuestados buscan sorprender con la presentación de sus
regalos, pues buscan que el envoltorio sea de colores específicos, materiales diferentes a lo
tradicional o que tenga algún detalle del gusto de la persona a la cual se lo darán.
Facebook y landing page:
No sólo bastaba con recopilar información a través de las entrevistas; si no también teníamos
que recabar información que nos permita decidir cuál será el siguiente paso y hacia dónde
hay que dirigir nuestro producto.
34
Por lo cual, se ha definido las siguientes actividades:
La elaboración de una Landing Page enlazada a Facebook: la cual tendrá el objetivo de

recabar información de nuestros potenciales clientes como: nombres completos, correo
electrónico y teléfono.
El primer paso que realizamos fue la creación de un fan page en Facebook el cual tiene el
nombre de Delifruta. A continuación, se muestra la imagen del fan page creado:
https://www.facebook.com/DELI-FRUTA-102598777871608/?epa=SEARCH_BOX
La página de Facebook cuenta con imágenes de

los arreglos, los cuales se actualizan
semanalmente, información de nutrición,
noticias, etc. Esto nos ayudó a darnos a conocer
a los clientes.
Del mismo modo vimos conveniente la creación de un logo, para que

nuestros clientes nos identifiquen más rápido.
La página de Facebook cuenta con imágenes de los arreglos, los cuales se actualizan
semanalmente, información de nutrición, noticias, etc. Esto nos ayudó a darnos a conocer a
los clientes.
35
Figura 6. Formato de nuestra vista en Facebook
El landing page fue creado para medir la aceptación de las personas brindado una súper
promoción donde ofrecemos regalar a las 100 primeras personas un arreglo frutal si se
inscriben, dejando los datos que solicitamos nombre, apellido, correo electrónico y el celular.
Figura 7. Formato de landing page Delifruta
36
4.2 Resultados de la investigación
4.2.1 Resultados de Facebook
En el Facebook se creó un anuncio para promocionar la empresa y los productos que se
ofrecerán teniendo un alcance de 6204 personas.
Tabla 4. Resultados de nuestro alcance en Facebook
El anuncio se realizó determinando la zona geográfica, además se segmentó por intereses o

comportamientos, profesiones u otros elementos.
En este anuncio la proporción de acogida de hombres y mujeres tuvo una acogida de 62.4%
mujeres y el 37.6% hombres, eso nos indica que nuestro producto es más aceptado por
mujeres que hombres sin embargo no debemos de excluirlos.
Además, el rango de edades varía entre los 25 años hasta los 55 años teniendo mayor acogida.
Esto nos ayudará a poder segmentar mejor nuestro público objetivo para tener mejores
resultados y enfocarnos en ellos.
37
Tabla 5. Resultado por género de interacción en Facebook
Asimismo, en la página de Facebook se lanzaron varios anuncios de publicidad de diversos

arreglos frutales los que cuales se fueron promocionando, donde se obtuvieron los siguientes
resultados.
Tabla 6. Resultados de las promociones en Facebook
38
Tabla 7. Top de nuestras 5 publicaciones
4.2.2 Resultados de Landing page

El Landing page fue visitado por 186 personas de las cuales 42 mostraron gran interés por
los arreglos frutales y dejaron los datos que se solicitaban. Se obtuvo una tasa de conversión
de 22.58%, la cual nos indica que nuestro producto tiene aceptación por el mercado.
Tabla 8. Resultados de nuestra landing page
39
4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
La investigación realizada permitió evidenciar que existe un mercado que no se encuentra
atendido debido a que no existen empresas dedicadas a la venta de arreglos frutales, personas
que buscan mejorar su calidad de vida y alimentación, tener mejores alternativas de
obsequios nuevos e innovadores y no les demande mucho tiempo en la búsqueda.
De acuerdo a la validación de mercado realizada, se puede concluir que tuvo mayor acogida
con un 62.4% por mujeres y el 37.6% por hombres del total referido al anuncio, y mayor
preferencia por personas entre las edades de 25 a 55 años. Asimismo, el resultado por las
visitas a la landing page tuvo una tasa de conversión del 22.85%, el cual es un indicador que
evidencia el tráfico de visitas que hayan realizado la acción que buscamos, en este caso fue
que registraran sus datos. Este resultado, es muy positivo, ya que indica que, por cada 100
personas, 22 se registren.
Actualmente la tendencia en el mercado es la tecnología y el uso de las redes sociales

teniendo un impacto significativo en el día a día de las personas. La tecnología ha optimizado
la forma de administrar los negocios haciendo que las transacciones sean más rápidas,
seguras y eficientes. La sociedad es completamente dependiente del uso de estas herramientas
tecnológicas para desarrollar sus tareas más básicas.
Por ello nuestro objetivo será promocionar los arreglos frutales a través de las redes sociales
y una APP actualizada constantemente por un diseñador gráfico, amigable para los cliente,
llamativa para captar la atención del público que la visite, además tendrá una galería de
imágenes de los arreglos frutales, información nutricional, promociones, un buzón de
sugerencias, entre otros, con el uso de estas herramientas los clientes ahorraran tiempo,
personalizaran sus pedidos en cualquier momento y lugar, además nos ayudará a tener una
relación más directa, fluida y cercana con el cliente.
5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
Tomando como referencia nuestra información tanto interna como externa, la recopilación
de información encontrada y su análisis respectivo hemos podido establecer diversos
objetivos que a continuación desarrollaremos, cada cual se ha establecido de manera
estructurada y en el plazo estimado asimismo estas las representaremos de manera SMART
para que estén ajustadas a la realidad del mercado actual.
40
Corto plazo: menor a un año
Crear material publicitario para el primer semestre del año. A través de nuestros
canales de distribución: redes sociales (Facebook, Instagram y WhatsApp) como
vídeos (una vez al mes), consiga tener reacciones de 200 personas cada una; así como
material merchandising 1 millar flyers (dos veces al mes) con una entrega semanal en
nuestros distritos target.
Aprovechar las fechas especiales (San Valentín, cumpleaños, día de la madre, día del
padre, etc..) para generar una publicidad más intensa. Duplicando el material (videos
y flyers) la cantidad de 2 videos y 2000 flyers, así como incrementar el pago en las
publicaciones redes sociales; como consecuencia las ventas incrementen en un 50%
versus el mes pasado en estas fechas.
Trimestralmente entregar promociones a nuestros cinco mejores clientes.
Brindándoles souvenirs o descuentos en sus compras; en el caso del descuento este
beneficio tendrá una vigencia de 30 días para ser utilizado.
Realizar sorteos mensuales entre nuestros seguidores. Aquellos que recomienden
alguna de nuestras redes sociales y etiqueten algún amigo participarán del sorteo
sorpresa el cual premiará solo a tres. Por lo cual se destina S/. 9 600 en el año uno
para posterior ir aumentando ese importe en un 20% cada año tanto para los souvenirs
y sorpresas.
Lograr que el material presentado en nuestras redes sociales de como resultado cerrar
el primer año con 2K me gusta y seguidores.
Captar 5285 clientes para el cierre del primer año.
Mediano plazo: mayor a uno y menor a tres años
Incrementar nuevos clientes como mínimo a nivel del sector en un 4% a partir del año
2.
Lograr una expansión en el mercado local, abordando distritos como: Jesús María en
el año uno, San Miguel en el segundo año y Jesús María en el año tres.
Conseguir posicionar nuestra marca como una propuesta de calidad y bienestar,
alcanzando en las redes sociales 5K me gusta para el año 03 y ser los segundos más
comprados en el mercado y esto lo validaremos comunicando nuestro post y test con
nuestros clientes por encuestas virtuales.
41
Aumentar nuestra cartera de clientes en un 20% anual, considerando como base los
resultados del año 1, 2 y 3 respectivamente.
Largo plazo: mayor a tres y menor a cinco años
Contar con una tienda física para el año 4. Alquilar un espacio pequeño en el primer
nivel de un centro comercial ubicado en San Isidro cerca de los establecimientos
retail, los cuales tienen afluencia de público.
Reinventarnos y crear nuevos productos en base a la utilización de la materia prima
(fruta fresca) como ensaladas o jugos nutritivos que complementan una alimentación
sana y adecuada, para el año 04.
Expandirnos hacia el mercado de provincia, en el año 05.
5.2 Planteamiento de objetivos de marketing

5.2.1 Tamaño de mercado total
El mercado total de este proyecto de negocio está dirigido a hombres y mujeres de los distritos
de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro y San Borja. Dentro del rango de
edades desde 25 a 55 años y que en su mayoría pertenecen al NSE A, B y C. Al ser una
empresa ubicada de manera online en las redes sociales y página web de esta manera nuestros
futuros clientes podrán contactarnos desde cualquier distrito de Lima metropolitana y
solicitar nuestros productos. Según el INEI nuestro mercado total asciende a 7´728,500
habitantes.
Figura 8. Distribución de la PEA en Perú
42
Figura 9. Distribución en Lima por NSE
Figura 10. Distribución de población por edad
El cuadro nos muestra que el 38% del total de personas de Lima metropolitana se encuentran
entre los 25 y 55 años de edad. Así podemos determinar nuestro tamaño de mercado.
Tabla 9. Segmentación de target por NSE
43
5.2.2 Tamaño de mercado disponible
Para poder determinar nuestro mercado disponible vamos a conocer la cantidad de personas
que habitan en los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro y San
Borja. Una vez que hagamos este primer filtro vamos a conocer el porcentaje de personas en
Lima que gastan en regalos o tienen gastos adicionales y sacaremos la muestra de esta nueva
muestra.
De esta muestra, Según Gestión el 79% de los peruanos gastan en regalos de navidad, el 75%
planea comprar regalos por el día de la madre, Según Andina el 94% de los peruanos plantea
celebrar el día del padre con un regalo. Con esta data tenemos que el 79% de los peruanos
realizan compras por alguna fecha importante. Entre estas fechas tenemos cumpleaños, día
de la madre, día del padre, navidad, día del niño, entre otras.
Tabla 10. Segmentación por comportamiento de compra y geográficamente
Realizando los cálculos antes mencionados, tenemos un mercado disponible de 88,080

personas.
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)

Para definir nuestro tamaño de mercado operativo estamos planteando captar en el primer
año, el 6% de nuestro mercado disponible considerando las capacidades de atención de
nuestra nueva empresa, tiendo una cifra de 5,285 personas.
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

La alimentación saludable en nuestro país tiene una tendencia creciente cada año, comer de
manera saludable es un mercado muy atractivo. Actualmente el mercado de alimentación
saludable ha crecido en el Perú y en la región. En un estudio de la consultora Nielsen, Food
Revolution Latín América, emitido por RPP, nos indica que “el 90% de consumidores
peruanos dice estar dispuesto a pagar más por productos que prometen beneficios para la
44
salud. Hoy, los peruanos buscan alternativas orgánicas entre sus alimentos. Por esto, han
surgido diversas empresas orientadas a este mercado: Lima Orgánica, Flora y Fauna, Café
Fit, entre otras”.
La tendencia apuesta por productos saludables y aquí es donde Delifruta apunta a ser la
alternativa número 1 en regalos saludables personalizados con un mensaje de amor.
Tenemos una tendencia que acompaña a este sector del mercado y el cual podemos apalancar
nuestra propuesta de valor. Como Delifruta apuntamos a ser parte de este cambio y tendencia
a nivel Perú.
Según el comercio, el 41% de los consumidores refieren que se fija en el contenido

nutricional de los productos.
Para Diego Macera, Gerente del IPE y speaker del 17º Congreso Anual de Marketing
(CAMP), el consumo privado podría crecer por encima del 3% durante el 2018.
Ana Lucía Navarro, gerenta de cuentas de la consultora Arellano, sostiene que este interés
de observar más el contenido nutricional está ligado al crecimiento de la clase media, a un
consumidor informado y a que tiene aún frescos los casos mediáticos de Pura Vida, entre
otros. En todos los estilos de vida esta tendencia también viene creciendo desde el 2017 al
2019.
Tabla 11. Tasa de crecimiento por 5 años
Fuente: Elaboración propia.
45
5.3 Estrategias de marketing:
5.3.1 Segmentación
Deli Fruta entiende que los consumidores son diferentes respecto de sus gustos, preferencias
y necesidades mucho más aún en el segmento de edades en el cual está enfocado, de 25 a 55
años, por lo que al ser una empresa nueva en el mercado nos enfocaremos a segmentos
específicos, por lo tanto, se apostará por la estrategia de segmentación concentrada ya que
vamos a abordar un mercado específico y nuestros esfuerzos se concentraran solo en este
target.
Todo ello debido a que, según la investigación de mercado realizada, este tipo de público
objetivo seleccionado tiene como prioridad cuidar su salud y la de sus seres queridos, además
que siempre están buscando productos sanos e innovadores para sorprender a la persona
quien recibe el obsequio.
Segmentos Descripción Consideraciones a la Frecuencia Estrategia de

hora de elegir un de compra segmentación
producto
Jóvenes de 25 Jóvenes Productos de una Ocasiones Estratégico

a 35 años independientes fácil compra y que especiales prioritario
sean saludables
Adultos Hogares con Producto de calidad y Ocasiones Estratégico

modernos de niños que sorprendan especiales
35 – 55 años
Tabla 12. Estrategia de segmentación Delifruta
 Segmentos estratégicos prioritarios
Enfoque en el segmento conformado por hombres y mujeres de 25 a 35 años de edad

los cuales, trabaja y/o estudian además de ser independientes y tienen como prioridad
llevar una vida saludable por lo que realizan actividades físicas; sin embargo, carecen
de tiempo, por lo que al momento de requerir un producto buscan que este sea de fácil
adquisición, además que le brinden un valor nutricional.
Este segmento busca llevar una mejor calidad de vida con sus hábitos y costumbres,
por lo que el momento de escoger un producto busca que tenga esas cualidades.
46
● Segmentos estratégicos
Hombres y mujeres de 25 a 55 años los cuales se mantienen laboralmente activos, tienen

cierto nivel de actividades sociales, por lo que al momento de requerir un producto se
preocupan por la apariencia del mismo, por el reconocimiento de la marca y sobre todo la
calidad del mismo.
5.3.2 Posicionamiento
Deli Fruta tiene como objetivo posicionarse en la mente de nuestros consumidores en función
a la calidad y beneficios del producto, que serán comunicados a través de nuestras distintas
plataformas digitales como el Facebook, Instagram, YouTube, Twitter entre otros.
Otros aliados que sumarán a este objetivo serán los influencers, debido a que estos tienen
millones de seguidores en las redes sociales, promocionarán nuestros productos en sus
distintas plataformas digitales.
Teniendo en cuenta que el producto que ofrece Deli Fruta tiene diversos beneficios
saludables, estos serán comunicados por nuestras redes sociales, en las cuales se
publicarán diversos contenidos sobre los diversos beneficios que aporta a nuestra
salud el consumo de frutas las mismas que son de altos valores nutricionales y sobre
todo estas se encuentran libres de químicos.
Respecto a la calidad del producto, se contará con personal calificado para la
selección del mismo y se realizarán videos ilustrativos en los que mostraremos
nuestro proceso de selección de las frutas, el cual será comunicado por nuestras
plataformas digitales para que nuestros clientes tengan un mayor conocimiento del
mismo y así conseguir un mayor credibilidad y posicionamiento ante ellos.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix

5.4.1 Estrategia de producto / servicio
Delifruta venderá arreglos frutales los cuales estarán elaborados con productos naturales,
frescos, de la más alta calidad y estarán a cargo de personal capacitado. Los diferentes
modelos estarán publicados en la página web y redes sociales los cuales serán actualizados
constantemente.
Actualmente las compras online son una tendencia porque es una forma fácil y rápida de
obtener un producto, por ello Delifruta aprovechará dicha tendencia y la venta de nuestros
47
productos serán a través de nuestras diversas plataformas digitales en el cual se tomarán los
pedidos las 24 horas del día y los 7 días a la semana.
La estrategia que se escogerá será la de introducción, ya que el producto que ofreceremos es

nuevo e innovador, lo cual lo hace más atractivo e interesante en el mercado. Hoy en día los
estilos de vida están más enfocados en llevar una vida saludable, por lo que apelaremos a
este concepto. Del mismo modo ofreceremos descuentos del 10% en la primera compra,
además si nos recomienda y es una venta efectiva se le otorgará al cliente un 20% de
descuento en su próxima compra.
Figura 11. Ciclo de vida de Delifruta
La estrategia que se escogerá en el segundo y tercer año será la de crecimiento, donde

ampliaremos nuestra zona de reparto a 3 distritos más los cuales serán Jesús María, Lince y
San Miguel. En el tercer año se aperturará un nuevo local de producción en el distrito de
Lince, el cual por la ubicación nos permitirá disminuir los tiempos de entrega en el reparto
de los arreglos. También se formará una nueva alianza con Uber Eats para brindarle a los
clientes una opción más de delivery. Se le brindará una opción adicional al cliente en la
personalización del producto, añadiendo un peluche o un globo según la ocasión y gustos del
cliente.
Para el cuarto y quinto año nos encontraremos en la etapa de madurez. Impulsaremos la

marca y los productos a través de los influencers del momento brindando descuentos y
promociones. Se les brindará descuentos exclusivos a los clientes más frecuentes para seguir
manteniendo la fidelización además de seguir ofreciendo descuentos en fechas festivas.
48
5.4.2 Diseño de producto / servicio
Los productos de Delifruta serán realizados de manera exclusiva con diseños novedosos, con
figuras atractivas y originales los cuales serán elaborados por un especialista. Así mismo los
colores de las frutas a utilizar serán de acuerdo a la armonía de los tonos de manera que ésta
sea mejor vista acompañada de una textura que resalte el producto. Las frutas a utilizar serán
las siguientes de acuerdo al diseño elegido: Arándanos, uvas, granada, mandarina, manzana,
kiwi, melón, cereza, fresa, piña, ciruela, carambola, pepino, sauco, mora y tuna.
Cada arreglo vendrá contenido en un recipiente, los cuales pueden ser de acuerdo al modelo
del producto en recipientes de vidrio, de plástico, de porcelana y canastas elaboradas de paja.
Estos recipientes pueden ser reutilizables por lo que generaría un beneficio adicional en
nuestros clientes. La variedad en los diseños para nuestros productos es de acuerdo a las
diferentes ocasiones especiales, ya sea para cumpleaños, festividades o fechas especiales, los
cuales tendrán la siguiente presentación bajo una misma marca:
 Arreglos pequeños: Aquellos arreglos frutales que miden 25cm x 20cm, con la
variedad de todas las frutas locales y nativas de otras provincias. El cual tendrá un
peso aprox. de 1.5 kg. Asimismo, a elección del cliente vendrá contenido en
recipientes de plástico o canastas elaboradas de paja, con una envoltura plástica para
su protección en el traslado y decorada de acuerdo a la ocasión.
 Arreglos medianos: Aquellos arreglos frutales que miden 35cm x 30cm, con la
peso aprox. de 2.5 kg. Asimismo, a elección del cliente vendrá contenido en
recipientes de plástico, canastas elaboradas de paja o de vidrio, con una envoltura
plástica para su protección en el traslado y decorada de acuerdo a la ocasión.
 Arreglos grandes: Aquellos arreglos frutales que miden 40cm x 35cm, con la
49
peso aprox. de 4 kg. Asimismo, a elección del cliente vendrá contenido en recipientes
de plástico, canastas elaboradas de paja, de vidrio o de porcelana, con una envoltura
plástica para su protección en el traslado y decorada de acuerdo a la ocasión.
50
Figura 12. Diseño de bocetos de productos Delifruta
Diseño de la marca:
El nombre Delifruta, resulta de la palabra DELICIOSA FRUTA lo cual caracteriza a nuestros

arreglos son hechos con productos de alta calidad. Para la elaboración de nuestra marca
utilizamos el color magenta en el nombre representativo ya que es fuerte e inspirador, es
creatividad inspirada por la belleza, siendo básicamente lo que queremos transmitir con
nuestros productos. Además, este color transmite una sensación de entusiasmo y vitalidad,
características que queremos destacar como empresa. Por el momento va a ser una marca
única para esta línea de arreglos frutales.
Todo ello acompañado de frutas con colores atractivos a la visión humana haciendo
referencia a la alimentación saludable.
Figura 13. Diseño de la marca
51
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)
Actualmente Delifruta cuenta con competencia indirecta ya que ofreceremos un producto
exclusivo que por el momento no es comercializado por otras empresas, sin embargo, se
realizó una comparación con productos sustitutos y se evaluaron los precios manejados
actualmente en el mercado:
PRODUCTOS ROSATEL KUKYFLOR DIMENSIONES ROSATEL KUKYFLOR DIMENSIONES
Cajas con De 6 a 12 De 18 a 24
S/100.00 S/100.00 S/170.00 S/150.00
rosas unidades unidades
Ramos
S/50.00 S/40.00 Pequeños S/70.00 S/60.00 Medianos
simples
Sombrerera o
S/150.00 S/130.00 Pequeños S/200.00 S/170.00 Medianos
canastas
Tabla 13. Precios de la competencia
De acuerdo a la información recopilada de nuestra competencia indirecta que son las florerías
más reconocidas en el mercado, podemos considerar que la fijación de los precios de
Delifruta estarían basados en la competencia, cubriendo costos de producción y
comercialización, además de obtener un margen de ganancia. Por ello nosotros manejaremos
tres grupos:
PRODUCTO PRECIO POR UNIDAD

Arreglos pequeños S/59.32
Arreglos medianos S/101.70
Arreglos grandes S/152.55
Tabla 14. Estrategia de precios Delifruta
Delifruta tiene como objetivo ingresar en el mercado con la estrategia de diferenciación por
lo que cada producto antes mencionado tendrá un descuento del 10% en la primera compra
así atraeremos a más clientes y podremos fidelizarlos.
PRODUCTO PRECIO POR UNIDAD

Arreglos pequeños S/53.39
Arreglos medianos S/91.53
Arreglos grandes S/137.30
Tabla 15. Estrategia de precios promocionales
52
Algunos precios tendrán una variación de acuerdo a la personalización del diseño, tamaño o
una selección de frutas específicas, además contaremos con promociones o descuentos en
diferentes periodos:
Día de la madre o del padre

Navidad y/o Año Nuevo
San Valentín
Aniversario de la empresa, otros.
5.4.4 Estrategia comunicacional

Para desarrollar esta estrategia se utilizará la promoción, el cual consiste en la publicidad,
promoción en ventas y otras herramientas. Utilizaremos fuertemente nuestro slogan el cual
es “Delifruta es fruta que se disfruta” para el posicionamiento de nuestra empresa.
Publicidad:
Para ello se utilizará como principal canal las diferentes redes sociales, nuestra página web,
YouTube, entre otras plataformas. Las cuales actualmente son muy utilizadas ya que son de
fácil manejo y muy amigables. Toda la información será siempre actualizada y con pronta
respuesta a las inquietudes o consultas de los clientes.
Una de nuestras estrategias de comunicación serán las redes sociales, como el Facebook e
Instagram, manejaremos una campaña de publicidad intensa en la cual daremos a conocer las
características y beneficios de los arreglos frutales, impulsaremos la importancia de comer
saludable, brindaremos promociones, descuentos y obsequios en fechas especiales,
manteniendo una comunicación directa, inmediata y cortés con el cliente.
53
Figura 14. Piezas gráficas de Delifruta en redes
Delifruta contará con una página web, la cual tendrá información acerca de la empresa, un
catálogo de los arreglos frutales, las características y beneficios que nos brinda una
alimentación saludable. Además, nuestra página web nos servirá para tener el registro de
todos nuestros clientes y la solicitud de los pedidos. El costo para la creación de la página
web, aproximadamente es de S/500.00 soles, éste importe incluye el diseño, el hosting anual
y el dominio (.com).
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55
Figura 15. Piezas gráficas de Delifruta en página web
Atención al cliente vía telefónica:
DELIFRUTA mantendrá contacto vía telefónica para una atención más personalizada,
asimismo, utilizará esta vía para realizar recordatorios de fechas especiales para recompra,
de tal manera que se pueda crear un lazo más fuerte de DELIFRUTA-CLIENTE.
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Promoción en ventas:
La empresa DELIFRUTA brindará diferentes tipos de promociones:
Por apertura, festividades, aniversario y por ser cliente frecuente.
Descuentos de 10% a 20% en los arreglos.

Sorteos de productos gratis mensuales.
Cupones de descuento por referencia.
5.4.5 Estrategia de distribución

Delifruta, utilizará el canal de distribución Indirecto, las ventas de los arreglos frutales se
realizarán mediante la página web y/o redes sociales, sin embargo, la distribución de los
arreglos será tercerizado a través de Glovo y Rappi, de esta manera reduciremos costos de
transporte, gastos de combustible y/o mantenimiento de vehículos. Delifruta utilizará la
estrategia push para llegar al cliente final, manteniendo una comunicación directa con el
personal de reparto haciendo seguimiento continuo, coordinar los tiempos de entrega y
corroborar que el pedido haya llegado en perfecto estado para poder satisfacer al cliente.
Figura 16. Estrategia de distribución
57
Debido a que somos una empresa nueva en el mercado y primero debemos posicionarnos
para luego abarcar un mercado mayor, utilizaremos la estrategia de distribución selectiva,
debido que nuestro producto solo se repartirá en algunos distritos de Lima, más adelante
cuando ya nos encontremos posicionados se ampliarán los distritos de reparto para llegar a
más clientes.
5.4.6 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

El primer año estamos considerando a nuestro mercado objetivo con una cifra de 5,285
personas, también estamos considerando dos precios debido a que nosotros manejamos un
10% de descuento en el precio por primera compra. En los meses de febrero, marzo, abril,
mayo y diciembre nuestras ventas tendrán un incremento del 50% ya que en dichos meses se
celebran fechas importantes a nivel nacional. También se está considerando incrementar en
un 10% las ventas por las recompras que realizaran los clientes.
Para el segundo estamos incrementando las recompras en 15% y para el tercer, cuarto y
quinto año en 20%. Además, también estamos considerado el incremento del sector de 4%.
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Tabla 16. Proyección de ventas cada mes año 1
Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

ARREGLOS Precio Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total
Pequeños 53.39 135 7,207.38 203 10,811.07 203 10,811.07 203 10,811.07 203 10,811.07 135 7,207.38
Medianos 91.53 145 13,271.85 218 19,907.78 218 19,907.78 218 19,907.78 218 19,907.78 145 13,271.85
Grandes 137.30 125 17,161.88 188 25,742.81 188 25,742.81 188 25,742.81 188 25,742.81 125 17,161.88
405 37,641.11 607.5 56,461.66 607.5 56,461.66 607.5 56,461.66 607.5 56,461.66 405 37,641.11
Mes Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

ARREGLOS Precio Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total Cantidad Total
Pequeños 59.32 135 8,008.20 135 8,008.20 135 8,008.20 135 8,008.20 135 8,008.20 203 12,012.30
Medianos 101.70 145 14,746.50 145 14,746.50 145 14,746.50 145 14,746.50 145 14,746.50 218 22,119.75
Grandes 152.55 125 19,068.75 125 19,068.75 125 19,068.75 125 19,068.75 125 19,068.75 188 28,603.13
405 41,823.45 405 41,823.45 405 41,823.45 405 41,823.45 405 41,823.45 607.5 62,735.18
Tabla 17. Proyección de ventas a 5 años
2021 2022 2023 2024 2025

Incr. Sector 4% 4% 4% 4%
Incr. Recompra 15% 20% 20% 20%
Arreglos pequeños 109,712 130,558 161,892 200,745 248,924
Arreglos medianos 202,027 240,412 298,111 369,658 458,376
Arreglos grandes 261,242 310,878 385,489 478,006 592,727
Total 572,981 681,848 845,491 1,048,409 1,300,027
59
5.4.7 Presupuesto de Marketing
Para la elaboración del presupuesto de marketing se ha tenido en cuenta principalmente
cuales son los gastos más importantes y que afectan directamente a este rubro, teniendo como
premisa los precios del mercado. El mencionado presupuesto fue dividido trimestralmente
para un mejor control del mismo.
Del mismo modo, se tiene presupuestado la creación de la página web, la cual se realizará en
el primer mes y luego se procederá con el mantenimiento mensual de la misma, la cual se
muestra en el presupuesto de marketing. Asimismo, se tiene programado en los 6 primeros
meses la creación de vídeos (uno al mes) y flyers (dos al mes), así como la publicidad extra
para las fechas especiales, el cual originará un gasto mensual de S/600.00. Asimismo, se ha
tenido en cuenta las promociones a los clientes, en cual consistirá en hacer 2 sorteos
mensuales de arreglos frutales, con la intención de fidelizarlos.
Hay que tener en cuenta que, al ser una empresa nueva en el mercado, la inversión en los tres
primeros meses será mayor para darnos a conocer a nuestros clientes.
Respecto a los siguientes años (2021-2024) el presupuesto de marketing se incrementará en

un 20% anual, debido al crecimiento de los clientes y la incursión en nuevos mercados lo que
demandará una mayor inversión en los años posteriores.
En la Tabla N°18 se aprecia el presupuesto anual distribuido por concepto de gasto.
Tabla 18. Presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente
Concepto Total
Creación de página web 500
Anuncios en redes sociales 6,480
Influencers 6,700
Diseñadores 2,000
M antenimiento de la web 1,440
Folletos 6,720
Promociones a clientes 3,840
Souvenir a clientes 9,600
TOTAL 37,280
60
Tabla 19. presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente
Concepto Enero Febrero Marzo Total Abril Mayo Junio Total Julio Agosto Setiembre Total Octubre Noviembre Diciembre Total
Creación de página web 500 - - 500 - - - - - - - - - - -
Anuncios en redes sociales 600 600 600 1,800 600 600 600 1,800 480 480 480 1,440 480 480 480 1,440
Influencers 620 620 620 1,860 620 620 620 1,860 480 500 500 1,480 500 500 500 1,500
Diseñadores 500 - - 500 500 - - 500 500 - - 500 500 - - 500
Mantenimiento de la web 120 120 120 360 120 120 120 360 120 120 120 360 120 120 120 360
Folletos 600 600 600 1,800 600 600 600 1,800 520 520 520 1,560 520 520 520 1,560
Promociones a clientes 320 320 320 960 320 320 320 960 320 320 320 960 320 320 320 960
Souvenir a clientes 850 850 850 2,550 850 850 850 2,550 750 750 750 2,250 750 750 750 2,250
TOTAL Primer Trimestre 10,330 Segundo Trimestre 9,830 Tercer trimestre 8,550 Cuarto trimestre 8,570
Tabla 20. Presupuesto de marketing anual, periodo 2020 - 2024
2021 2022 2023 2024 2025

MKT 37,280 44,736 53,683 64,420 77,304
6 PLAN DE OPERACIONES
A Continuación, desarrollaremos cuáles son las políticas aplicar, las cuales estarán alineadas
a los objetivos de la empresa y ayudará a determinar cuáles son las acciones necesarias para
el desarrollo, elaboración y presentación eficiente de nuestro producto.
Operaremos en Surquillo, ubicado estratégicamente al centro de los distritos a los cuales nos
enfocamos para distribuir nuestros productos. Asimismo, este será el lugar de
almacenamiento de nuestra materia prima la fruta, procedente del Mercado de Frutas de la
Victoria, así como canastas, EPP, artículos de limpieza, flyers, entre otros. Todo aquello que
contribuya al logro de nuestra propuesta de valor: “Brindar productos saludables, únicos e
innovadores hechos a base de frutas frescas y debidamente seleccionadas”.
Figura 17. Ubicación geográfica de Delifruta
Fuente: http://distritodesurquillo.blogspot.com/2014/10/surquillo-3.html
61
6.1 Políticas Operacionales
Son las bases que deben cumplirse para la óptima realización de las diversas actividades,
estas se encontraran en dirección al Plan Estratégico para el logro de la misión y visión de la
empresa. Para ello implementaremos las normas establecidas por la Organización
Internacional de Normalización, ISO 9000 que comprende el control y gestión de calidad
para la producción de bienes y servicios, así aseguraremos que todas nuestras operaciones
cumplen con los estándares de calidad establecidos, tiempo de entrega y nuestro nivel de
producto.
6.1.1 Calidad
Uno de nuestros pilares en la organización, por ello deber ser comprendida en todas las áreas
y sobre todo en la selección de nuestra materia prima, las frutas. Las cuales deben garantizar
la salubridad de nuestros clientes. Nuestro proyecto ofrece un servicio de entrega de arreglos
frutales en la comodidad de un hogar u oficina para fechas especiales, brindando confianza
y seguridad de recibir lo solicitado en forma puntual, logrando así la satisfacción de nuestros
clientes.
Canal de atención al cliente: Las consultas, pedidos, solicitudes, reclamos y otros

de los clientes deberán realizarse a través de nuestros canales digitales correo
electrónico, Facebook, Instagram, WhatsApp, llamada telefónica o página web. El
plazo máximo de respuesta es dentro de las 24 horas.
Compra de insumos: El supervisor debe realizar las compras necesarias cada tres
días.
Almacenamiento de la fruta: Toda fruta debe encontrarse desinfectadas listas para
usar y verificar que el estado de conservación sea bueno, de lo contrario será necesario
solicitar la compra del insumo.
Preparación del pedido: Los operarios y personal de almacén deben usar el equipo
de protección personal EPP obligatoriamente cuando se encuentren en su área de
trabajo, sino no podrán iniciar sus labores.
Producto listo para envío: Todos los productos al ser terminados deben ser cubiertos
por vitafilm como protección del mismo, es así que debe ser entregado.
Entrega del pedido: Es responsabilidad de la empresa proveedora cumplir con el
tiempo de entrega que es de 30 a 45 minutos.
62
Calificación del servicio: La puntuación debe ser de 19 puntos que muestre una
satisfacción del 95% de nuestro cliente.
Comunicación con el cliente: Debe ser continua, de manera virtual y que se
comparta información útil para nuestros clientes.
Crecimiento: El desarrollo de procesos nuevos que beneficien la mejora continua del
ciclo productivo de la empresa.
6.1.2 Procesos
Nuestro proceso operativo se origina bajo el tipo de pedido que requiera el cliente. Asimismo,
la empresa determina los procesos estratégicos y de apoyo que son vitales para el logro del
proceso operativo, a continuación, mostraremos las políticas aplicar para lograr el alcance
esperado y resultado positivo para con el cliente.
Registro de pedidos: Todos deberán realizados de manera ordenada, priorizando las

entregas más próximas.
Utilización de las frutas: Serán consumidas aquellas que hayan sido compradas
primera y tengan más tiempo de almacenamiento, con ello minimizaremos las
mermas.
Producción del producto: La preparación de los pedidos se realizan por la mañana
al inicio del día (los programados) y posterior los que se solicite para el mismo día.
Cancelación: Será a través de transferencia, con el pago del 100% al solicitar el
producto.
Entrega del producto: El courier se encargará de llevar el producto al lugar de
destino (establecido por el cliente) en un plazo máximo de una hora para su entrega.
Recepción del cliente: Toda entrega debe ser confirmada obligatoriamente por el
cliente y proveedor que lo acredite, dentro del día de entregado el producto.
Post venta: Realizar un seguimiento constante de la satisfacción de nuestro cliente,
a través de encuestas generales para todos, la cual deberá ser enviadas el mismo día
de la venta realizada.
Contratación de personal: El jefe de área deberá realizar la entrevista final para
proceder con la contratación, caso contrario el personal no será contratado.
Respuesta de reclamos o quejas: Será en un plazo máximo de 20 días, brindando
una respuesta y solución frente a la problemática.
63
Cumplimiento: Todo personal deberá respetar íntegramente cada punto señalado
caso contrario deberá ser sancionado.
6.1.3 Planificación
Nuestro camino estará orientado sobre diversas acciones a realizar para el logro de nuestros
objetivos como empresa. Por lo que hemos considerado principalmente el trabajo en equipo,
comunicación interna y compromiso para el alcance de nuestra visión y misión.
Cada tres días se realizará la compra de frutas, como mínimo de 15 kg de cada una.
Revisión y análisis constantemente del mercado y diseñar estrategias para adaptarnos
a los cambios.
Programar reuniones cada 15 y 30 días con todo el equipo de trabajo y revisar los
planes de acción.
Los gerentes participaran activamente de las reuniones y tomen decisiones certeras.
Se realicen diversas actividades de integración del equipo de trabajo.
La publicidad sea cambiante de acuerdo a las diversas plataformas.
Mantener las condiciones con las empresas que presten servicios de medios de pago,
como Visa y MasterCard.
Elegir una empresa de Outsourcing que llevará a cabo el servicio de entrega de
pedidos (courier).
6.1.4 Inventarios
Los archivos de inventario precisos son cruciales para garantizar que el inventario se pueda
monitorear y hacer uso adecuadamente.
Realizaremos conteos cíclicos de manera regular (Mensual o Quincenal) sobre los

productos no perecibles en stock a la fecha y de la materia prima (frutas) serán
interdiarias.
Los conteos se realizarán en la fecha programada dentro de un calendario anual.
Que todo el movimiento de que se realiza sobre la mercadería tenga registro en
nuestro sistema.
Nuestro nivel permitido de merma de forma mensual será el valor de 2 arreglos con
precio promedio, el monto permitido será de 240 soles por cada mes.
Se debe conocer de forma mensual la preparación y ejecución del inventario, el
resultado final de la pérdida y el plan de acción.
64
Todo el inventario transferido para la venta debe estar en condiciones vendibles,
completo y con la autorización del gerente de operaciones
Ningún producto dañado debe eliminarse en vertederos ni entregarse a terceros para
su venta para fines comerciales/rentables. Todo producto dañado debe registrarse
para su próxima destrucción.
Las recepciones deben ser inspeccionadas y revisadas por un empleado totalmente
capacitado y cualquier discrepancia debe ser verificada por la gerencia antes de firmar
el comprobante de entrega en papel.
Cualquier reclamo debe ser reportado dentro de las 24 hrs. posteriores a la llegada de
la mercancía.
Todas las bajas deben realizarse después de la aprobación del gerente general y en el
sistema se debe utilizar la funcionalidad ajuste negativo por el concepto necesario,
esto garantiza archivo de existencias precisos, la reposición correcta de existencias y
cobertura de seguro para artículos robados o dañados.
6.2 Diseño de Instalaciones

6.2.1 Localización de las instalaciones
El centro de operaciones de Delifruta estará ubicado en el distrito de Surquillo, debido a que
este distrito cuenta con una ubicación estratégica que nos ayudará a optimizar los tiempos de
entrega y de esta manera disminuimos los costos de transporte.
Los factores más importantes para la ubicación estratégica del negocio es que la oficina y
almacén se encuentre en un lugar céntrico para los socios, además de las zonas de reparto
donde abordaremos a nuestro target definido en nuestro plan de inicio de operaciones.
Figura 18. Ubicación del local
Fuente: Google Maps.
65
Nosotros estaremos ubicados en Surquillo muy cerca al ovalo higuereta para tener una
ubicación comercial y estratégica para la entrega de nuestros pedidos. Exactamente en la
avenida Villarán 671 Surquillo.
Figura 19. Interiores del local Delifruta
66
6.2.2 Capacidad de las instalaciones
La capacidad de las instalaciones donde operará Delifruta es una oficina de 2 pisos de
aproximadamente 100m2, con un aforo total de 10 personas. Según lo estipulado por la guía
de cálculo de aforo de INDECI, en la norma Nro. A 130 de requisitos de seguridad del
Reglamento Nacional de Edificaciones (RNE), el perímetro por persona es de 9.3m2.
En nuestro local vamos a poder producir como máximo un stock para la demanda de
110 arreglos frutales semanales, este será la capacidad máxima de almacenamiento.
Nuestra producción mínima diaria es de 70 arreglos frutales, los cuales cubren
nuestras ventas promedio mensual. Esta será nuestra capacidad mínima de
almacenamiento, en base a nuestra proyección de ventas para el primer año.
6.2.3 Distribución de las instalaciones

El primer piso estará distribuido por una amplia zona de producción en el cual se elaborarán
los arreglos frutales, en el almacén se encontrarán los congeladores y conservadores para
poder almacenar las frutas, también contaremos con muebles de almacenamiento donde
estarán los materiales necesarios para el armado de los arreglos (envases, canastas, bolsas,
etc.). Además, contaremos con un baño para el personal.
67
Figura 20. Layout local Delifruta
En el segundo piso tendremos ubicadas las oficinas administrativas, una sala de reuniones,
el comedor, los vestuarios tanto para hombres y mujeres y un baño.
68
Figura 21. Layout segundo nivel Delifruta
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio

Se utilizarán diferentes frutas para los arreglos (fresa, manzana, piña, uva, aguaymanto,
naranja, sandía, arándanos, kiwi, cerezas, frambuesas, entre otros) los cuales brindan
múltiples beneficios a los consumidores en términos de salud y nutrición. Las frutas
contienen un gran porcentaje de vitaminas y minerales que ayudan al buen funcionamiento
del organismo.
Delifruta ofrecerá a sus clientes tres distintas opciones de arreglos frutales:
Arreglos pequeños
Características: Tendrán una medida de 25cm x 20cm y tendrá un peso aproximado de 1.5
kg.
La base de los arreglos serán recipientes de plástico, vidrio, porcelana o canastas elaboradas
de paja, además tendrán una envoltura plástica (papel celofán) para su protección en el
traslado.
69
Preparación: Los arreglos serán elaborados con frutas frescas, sin preservantes, ni químicos.
Primero se retirarán las frutas del congelador, las cuales serán lavadas y desinfectadas
cuidadosamente, después algunas frutas serán peladas y otras serán cortadas recién cuando
se cuente con la confirmación del pedido. Se procederá con la elaboración y diseño de los
arreglos de acuerdo al modelo elegido. Después pasará por control de calidad para verificar
que el producto se encuentre en óptimas condiciones para el consumo humano, por último,
se procederá con la envoltura para su traslado. Cada diseño será elaborado y transportado
cuidadosamente. El tipo de fruta podría variar según estación y/o solicitud del cliente.
Tiempo de vida del producto: Los arreglos frutales serán elaborados para tener una vida útil
en promedio de 3 días, dependiendo del lugar de almacenamiento, la cantidad y tipo de frutas
utilizadas.
70
Figura 22. Productos en presentación pequeña
Arreglos medianos
Características: Tendrán una medida de 35cm x 30cm y tendrá un peso aproximado de 2.5
kg.
traslado.
utilizadas.
71
Figura 23. Productos en presentación mediana
Arreglos grandes:
Características: Tendrán una medida de 40cm x 35cm y tendrá un peso aproximado de 4 kg.
traslado.
72
utilizadas.
Figura 24. Productos en presentación grande
73
6.4 Mapa de Procesos y PERT
6.4.1 Mapa de procesos
Estos procesos enfocados a la satisfacción del cliente, tienen la siguiente estructura.
Proceso estratégico:
a. Direccionamiento estratégico: Se fijan las estrategias que van a ser utilizadas para
lograr los objetivos planteados por la empresa. Estos objetivos deben de ser de
conocimiento general, ya que esto permite que los colaboradores tengan la misma
dirección que la empresa.
b. Gestión de calidad: Esto permite que se pueda ofrecer un mejor producto, de acuerdo
a los parámetros establecidos de manera que pueda garantizar un alto estándar de
calidad.
c. Publicidad: Un buen desarrollo de publicidad permitirá que DELIFRUTA pueda
abarcar más en el mercado objetivo, por consiguiente, llegar a más clientes
potenciales.
Proceso operativo:
a. Recepción de pedidos: Estos son recepcionados vía página web, redes sociales y
llamadas telefónicas.
b. Diseño - Producción: Se elaboran los productos de acuerdo a los pedidos realizados
ya que son insumos con corto tiempo de vida.
c. Entregas por delivery: Luego de la elaboración de los productos, son entregados al
cliente vía delivery, siempre en cuando el pago se haya realizado anticipadamente.
d. Post venta - Seguimiento: Este procedimiento permite que podamos tener una
retroalimentación de nuestro servicio de atención, asimismo permite que exista
posibilidad de recompra.
Proceso de apoyo:
a. Desarrollo tecnológico: Este proceso es primordial para la empresa, ya que las ventas
son realizadas principalmente por la página web, por lo que es necesario que siempre
se tenga un soporte de manera que pueda mantenerse todas las plataformas utilizadas
en óptimas condiciones y prevenir cualquier tipo de falla.
b. Gestión humana: El talento humano forma parte fundamental de la empresa, ya que
de ello depende la operatividad del negocio.
74
c. Almacén: El proceso de compras tiene que cumplir con los estándares de calidad
establecidos, asimismo, debe tener la capacidad de diversificar la cartera de
proveedores.
Figura 25. Mapa de procesos
75
Mapa del Proceso de los Pedidos:
Figura 26. Mapa del proceso de pedidos
76
Mapa del Proceso de Elaboración de los Arreglos Frutales:
Figura 27. Mapa de elaboración arreglos frutales
77
6.4.2 PERT
Proceso de elaboración de arreglos frutales:
a. Validación de pedidos (5 minutos)
Se valida la información obtenida por el área comercial descargada de las diferentes

plataformas con las que cuenta DELIFRUTA, para su posterior elaboración.
b. Preparación de insumos (5 minutos)
Selección de frutas a utilizar de acuerdo a la lista de pedidos, y demás insumos para

su elaboración. Corte de las frutas que por su volumen o forma de acuerdo al modelo
del arreglo sean necesario. Estos insumos deben estar en óptimas condiciones y en la
temperatura correcta.
c. Armado del arreglo frutal (10 minutos)
Se realiza el armado cautelosamente en el recipiente, de manera que no se maltraten

los frutos y tengan la combinación de colores y texturas de acuerdo al pedido.
d. Control de calidad del producto final (8 minutos)
El arreglo debe tener las cantidades correctas de acuerdo a la ficha técnica y con el
fruto en estado adecuado, además se debe revisar que no haya partículas de frutas y
quitar todo excedente que no corresponda.
e. Sellado con celofán (3 minutos)
Finalmente, se realiza el envasado del arreglo en una envoltura de manera que pueda
preservarse durante el traslado realizado por el personal de delivery hasta su punto
final.
Tabla de actividades:
78
Diagrama de PERT:
Figura 28. Diagrama PERT Delifruta
De acuerdo a la tabla de actividades y diagrama PERT el tiempo de duración sería de 31

minutos para la elaboración de un arreglo floral.
6.5 Planeamiento de la Producción

6.5.1 Gestión de compras y stock
El proceso de compras se efectuará bajo rigurosos estándares de calidad porque los productos
que se ofrecerán son para consumo directo, se realizarán las compras por programaciones,
consideraremos las compras de los insumos no perecibles y utensilios que se realizarán de
manera mensual, quincenal o semanal y las compras de las frutas serán interdiarias para así
mantenerlas frescas y en buen estado.
El registro de las órdenes de compras y el stock del almacén estará a cargo del área de
logística, se utilizará la metodología PEPS para garantizar un orden, control y rotación de los
insumos de acuerdo a la vigencia de caducidad. Además de evitar duplicados de pedidos para
minimizar los gastos.
Al momento de recibir los insumos y/o productos el operario de almacén deberá comprobar
la calidad, la cantidad y el precio, según la orden de compra enviada al proveedor.
6.5.2 Gestión de la calidad

Delifruta pondrá en práctica un sistema de gestión de calidad basado en las normas IS0 9001,
nos enfocaremos en la calidad de las frutas y el servicio al cliente que son nuestras ventajas
competitivas.
Para el control de calidad de las frutas estableceremos lineamientos estandarizados desde que
llegan las frutas al local, el almacenamiento y la manipulación. Las frutas deben ser
almacenadas y manipuladas de manera correcta y limpia para evitar cualquier tipo de
contaminación, toda persona que manipule las frutas debe estar capacitado sobre los procesos
y la operativa. Contaremos con una persona para verificar la calidad de los productos
terminados para así poder entregar un buen producto, cuando se cuente con la conformidad
de calidad se procederá a envolver el arreglo con papel celofán para su traslado. También,
79
tendremos reuniones trimestrales con los proveedores fortaleciendo la relación entre nosotros
y además de obtener información de sus procesos y estándares de calidad.
El control de calidad del servicio estará a cargo del área de ventas la cual se encargará de
brindar una respuesta de confirmación al cliente cuando se realice el pedido, además de hacer
seguimiento a las entregas de los pedidos, se cumplirá con los tiempos de entrega ofrecidos
al cliente, además se asegurará que lleguen en excelente estado por ello se mantendrá
comunicación constante con el repartidor, también se encargaran de recibir sugerencias y/o
comentarios de mejoras de parte de los clientes en la calidad de atención y/o en el producto
ofrecido.
6.5.3 Gestión de los proveedores

Se trabajará con proveedores recomendados y se utilizará los siguientes criterios:
Para aceptar un nuevo proveedor se debe evaluar el tiempo de entrega, precio, calidad,
puntualidad cumplimiento de acuerdos, financiamiento que estos nos puedan brindar.
Se evaluará la experiencia en rubro mínima de 2 años en el mercado.
Los proveedores estarán sujetos a una evaluación cada 3 meses, para lo cual se contará
con una persona encargada de la misma, así como la gestación de compras.
En el caso de los proveedores que tengan que dejar los productos en la planta de
producción deberán contar con el transporte adecuado, para conservar los insumos en
óptimas condiciones.
Deberán tener la condición de activo, habido en la SUNAT.
Respecto a los lugares de compra, de la materia prima se ha identificado el mercado de frutas,

debido a la variedad de productos que estos ofrecen. De esta forma, nuestra negociación con
los proveedores aumenta considerablemente a diferencia de comprar en supermercados,
donde ya tienen precios establecidos.
A continuación, mostraremos un cuadro especificando los principales proveedores con los

cuales trabajaremos, nombres y condiciones de pago.
80
Tabla 21. proveedores Delifruta
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo.

Para el inicio de operaciones es indispensable contar con el mobiliario indicado, para la
preparación de los productos, así como para su conservación, estos servirán para realizar el
trabajo en óptimas condiciones, por lo que luego de revisar distintos proveedores nacionales
y extranjeros, detallaremos la inversión en activos fijos requerida para el proceso productivo.
Del mismo modo, se está considerando el mobiliario para el área administrativa la que se
necesita como mínimo para empezar a operar.
Tabla 22. Inversión activo fijo
81
Asimismo, es importante tener en cuenta la depreciación de los activos fijos por lo cual se
considerarán las tasas establecidas por la SUNAT en el caso de los equipos de procesamiento
de datos se utilizará una tasa del 25% y para los otros activos una tasa del 10% anual. Cabe
precisar que, para la determinación de la misma, se utilizará la depreciación lineal.
Tabla 23. Resumen de la depreciación anual activo fijo
Nota: Basándose en la norma tributaria vigente para el cálculo de la depreciación se tomó en cuenta aquellos activos cuyo
costo es mayor a ¼ de la UIT (S/ 4,200,00).
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos.

Se realizará un análisis de los costos directos e indirectos que se incurrirán en la producción,
así como de los gastos operativos.
6.7.1 Costo Materia Prima

Para determinar el costo de materia prima, se tomará en cuenta las tres presentaciones
(pequeñas, medianas y grandes) que Delifruta ofrecerá a sus clientes, se costeará la materia
prima a utilizar en cada una de ellas, así como el empaque a utilizar para que este llegue a
nuestros clientes. Es importante precisar, que los precios que se han utilizado para determinar
los costos son los que reportan el Ministerio de Agricultura al 15 de mayo 2020
aumentándoles un margen del 10% al precio como ganancia del comerciante.
82
Como primer punto empezaremos a costear la presentación pequeña la misma que viene en
dos presentaciones: la primera a base de fresas, aguaymanto y piña, además se presentarán
en una canasta pequeña y la segunda será a base de naranjas, piña y fresa y será presentada
en un envase de vidrio.
Figura 29. Costos de productos en presentación pequeña
Para la presentación mediana se tendrá en cuenta dos diseños: la primera a base de uvas,
fresa, piña, aguaymanto y se mostrará en una canasta mediana y la segunda que estará surtida
con uvas, arándanos, fresas, sandía y piña y entregada en una canasta de tamaño mediano.
83
Figura 30. Costos de productos en presentación mediana
Para la presentación grande se considerará una presentación en ramo la cual estarán

adornadas con papel y cintas de colores, las ofreceremos en dos presentaciones la primera: a
base de uvas, fresas, arándanos, sandía, membrillo y papaya y la segunda a base de frutas
enteras como manzana, plátano, fresas, naranjas.
Figura 31. Costos de productos en presentación grande
Se muestra un cuadro resumen del costo de la materia prima para las presentaciones que
tendremos al iniciar operaciones, así como el costo por producto en el cual se incurrirá
teniendo como base las cantidades proyectadas en el presupuesto de marketing.
Tabla 24. Costo de la materia prima
6.7.2 Costo Mano de Obra Directa

Se tomará en cuenta al personal que interviene directamente en la elaboración de los
productos, los cuales se tendrá en cuenta la contratación de 2 operarios de producción,
quienes serán los encargados de preparar los arreglos frutales y seleccionar las frutas a
84
utilizar, así como un supervisor el mismo que hará el control del producto y que se encuentre
en óptimas condiciones para ser entregado a nuestros clientes.
Del mismo modo se ha determinado la mano de obra directa por producto, teniendo como
base el tiempo en el que se incurre para la preparación del arreglo frutal ya que este proceso
se considera el más importante dentro del proceso productivo.
Tabla 25. Planilla del personal de producción
Cabe precisar, que se ha tenido en cuenta para la determinación del costo de la mano de
obra directa, la cantidad de arreglos producidos tomando en consideración que durante los
meses de enero, junio, julio, agosto, setiembre, octubre y noviembre se producirán 405
arreglos entre pequeños, medianos y grandes, los que se muestran a detalle en la siguiente
tabla:
85
Tabla 26. Costos mano de obra directa
6.7.3 Costos Indirectos de Fabricación

Para la determinación del CIF se tomará en cuenta los costos indirectos relacionados a la
producción como son los siguientes:
Mano de obra indirecta: El personal de almacén, vigilancia, otro personal que

intervenga en la producción
Materiales indirectos: Repuestos y mantenimiento del activo fijo.
Otros CIF: Fletes, Mermas, servicios de agua, luz, internet.
Tabla 27. Determinación de los CIF
86
Es importante mencionar que se ha visto conveniente distribuir el costo total de los CIF en
60% para el área de producción y el 40% distribuirlo entre el área administrativa y de ventas,
todo esto debido a que el área administrativa y de ventas también operará en el mismo local
del área de producción.
Asimismo, se ha calcula el CIF por producto, teniendo como base de asignación la MOD
utilizada y que fue calculada con anterioridad.
Tabla 28. Determinación de los CIF por producto
6.7.4 Determinación del costo de ventas

Después de realizar los costos producto donde se ha determinado la materia prima a utilizar,
la mano de obra directa y los CIF se ha determinado el costo de venta, teniendo en cuenta las
unidades que se hallaron en el presupuesto de marketing.
Tabla 29. Determinación de los costos de ventas
6.7.5 Gastos de operación

Entre los gastos de operación tenemos los gastos de ventas y administrativos los cuales
comprenderán el alquiler del local, servicios básicos, útiles de oficina y el presupuesto de
marketing que se calculó inicialmente.
87
Tabla 30. Determinación de gastos operativos
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS

7.1 Objetivos Organizacionales
Los objetivos organizacionales de Delifruta estarán en función de crear un mejor clima
laboral y mejorar la cultura organizacional de la empresa.
Realizar encuestas de satisfacción laboral obteniendo un nivel de satisfacción del

80% en el primer año e incrementar en 5% cada 2 años.
Brindar una capacitación semestral sobre manipulación y preparación de alimentos
obteniendo el 90% de aprobados.
Lograr una baja rotación de colaboradores del 10% en el primer año y a partir del
segundo año en 5%.
88
Realizar evaluaciones anuales sobre el reglamento interno de trabajo con un 90% de
aprobados.
Situarnos en el top 20 del GREAT PLACE TO WORK PERÚ en el tercer año como
una de las mejores empresas para trabajar.
Realizar dos capacitaciones a los gerentes y/o jefes de cada área sobre temas de
liderazgo y gestión cada 6 meses durante el primer año, posteriormente se realizará
anual.
Mantener el nivel de desempeño de los colaboradores por encima de un 85% de
rendimiento en todos los años mediante la evaluación de desempeño de 360°.
Brindar dos capacitaciones anuales sobre atención al cliente para mantener o
incrementar los niveles de fidelización, obteniendo el 90% de aprobados.
7.2 Naturaleza de la Organización

De acuerdo a la Ley General de Sociedades, Ley Nro. 26887, Delifruta se constituirá como
una Sociedad Anónima Cerrada la cual será registrada de manera correcta en la
Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP) y estará conformado por cinco
accionistas, los cuales tendrán el mismo porcentaje de participación.
Seremos una SAC por las siguientes razones:
 No hay monto mínimo para el capital social.

 Puede funcionar sin directorio.
 Los dueños no tendrán que responder con sus bienes por obligaciones de la empresa.
Nos acogeremos al régimen de La Ley N° 28015 – “Ley de Promoción y Formalización de

la Micro y Pequeña Empresa” – MYPE, por tratarse de una microempresa, considerando el
volumen de los ingresos y el número de colaboradores que tendremos.
Nuestros trabajadores se encontrarán en planilla desde el inicio de labores y contarán con

todos los beneficios de ley que les corresponde. Estaremos orientados al trabajo en equipo
con el compromiso y contribución de todos los colaboradores cumplir los objetivos
establecidos.
7.2.1 Organigrama
A continuación, se detalla el organigrama del primer año para Delifruta, que estará
representada por las áreas claves de para el buen funcionamiento del negocio.
89
Figura 32. Organigrama Año 1 Delifruta
A partir del tercer año de operaciones y alineados a nuestros objetivos, Delifruta cambiará su
organigrama ya que será necesario el apoyo de otras áreas para fortalecer y posicionarnos en
el mercado.
Figura 33. Organigrama año 3 Delifruta
90
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones
ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: GERENTE GENERAL
DEPENDENCIA: SUPERVISIÓN SOBRE:
Accionistas Gerente de logística y operaciones
Gerente de recursos humanos
Gerente de Marketing y ventas
FUNCIONES:
- Representación legal y jurídica de la empresa.
- Dirección de las actividades de la
empresa.
- Elaboración del plan estratégico de corto y largo plazo.
- Supervisión de gerencias a cargo.
- Planificación, organización, dirección, control y evaluación de las actividades propias de
la empresa.
- Organización de los recursos de la
empresa.
- Administración y control del presupuesto anual.
- Reporta información relevante a los accionistas en reuniones.
- Encargado del cumplimiento de las buenas prácticas de trabajo.
- Gestor de negociaciones con clientes y proveedores.
- Elaboración de flujos de caja y estados financieros
- Realizar reuniones periódicas con cada gerencia para evaluar el avance de objetivos de la
empresa.
- Controlar, organizar y realizar la programación de los pagos y las cobranzas de las
facturas.
- Elaboración de reportes con indicadores mensualmente.
- Elaboración de provisiones mensuales.
- Manejo de caja chica.
- Realiza conciliaciones bancarias quincenalmente.
- Apoyo administrativo a las diferentes
áreas.
REQUERIMIENTO PARA EL PUESTO:
- Especialidad: Administración, Contabilidad y/o Finanzas.
- Experiencia mínima: 5 años
- Habilidades: Excelente relaciones humanas, pensamiento crítico, creatividad, autocontrol,
iniciativa, capacidad de negociación y planificación.
- Otros: Excel e inglés de nivel avanzado.
91
ÁREA: GERENCIA
GERENCIA DE LOGÍSTICA Y
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO:
OPERACIONES
Gerente General Supervisión de producción y almacén
Operarios de producción y almacén
FUNCIONES:
- Gestión de los procesos de logística, producción y almacén.
- Elaboración de reportes con indicadores mensualmente.
- Gestión de compras de insumos y recursos en general para la empresa.
- Supervisión y motivación del personal a cargo.
- Actividades específicas solicitadas por Gerencia General.
- Control del cumplimiento de lineamiento de calidad.
- Automatización de procesos.
- Gestión del proceso productivo y almacenaje.
- Encargado del cumplimiento de las buenas prácticas de trabajo en el área.
- Realizar reuniones periódicas con el supervisor y operadores.
- Elaboración de reportes con indicadores mensualmente para la gerencia general.
- Elaboración de provisiones mensuales.
- Garantizar las entregas de acuerdo a los pedidos solicitados.
- Especialidad: Administración, Negocios Internacionales e Ingeniería industrial.
- Habilidades: Liderazgo, autonomía, tolerancia a la presión, trabajo en equipo, inteligencia
emocional.
ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: GERENTE DE RECURSOS HUMANOS
Gerente General Asistente de RRHH
FUNCIONES:
- Gestión y supervisión del cumplimiento de las políticas laborales.
- Supervisión y motivación del personal a cargo.
- Supervisión de las planillas para el pago de haberes.
- Supervisión del proceso de reclutamiento y contratación de trabajadores.
- Asesoría a la gerencia general en todas aquellas materias dentro de su ámbito.
- Velar por el cumplimiento del Reglamento Interno de Trabajo.
- Desarrollar objetivos, estrategias y actividades para mejorar la condición laboral.
- Realizar reuniones periódicas con el personal.
92
- Habilidades: Liderazgo, solución de problemas, orientación a resultados.
ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: ASISTENTE ADMINISTRATIVO
Gerente de Recursos Humanos Ninguno
FUNCIONES:
- Realiza evaluaciones, dinámicas y entrevistas a candidatos internos y externos.
- Realiza convocatorias internas y externas para cubrir vacantes.
- Ejecución del plan de acción de capacitación anual.
- Elaboración de las planillas para el pago de haberes.
- Realiza proceso de contratación de trabajadores.
- Gestiona la información necesaria para completar los files del personal.
- Realiza funciones de apoyo solicitadas por su gerencia en su área de trabajo.
- Ejecuta objetivos, estrategias y actividades para mejorar la condición laboral.
- Control de horarios.
- Realizar reuniones periódicas con el personal por motivos especiales.
- Cálculo de bonos de personal, liquidación, vacaciones y otros conceptos
- Especialidad: Psicología y/o Administración
- Habilidades: Tolerancia bajo presión, trabajo en equipo y comunicación efectiva.
- Otros: Excel e inglés de nivel intermedio.
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ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: COMMUNITY MANAGER
Gerente de Marketing y ventas Ninguno
FUNCIONES:
- Gestión y monitoreo de las redes sociales de la empresa.
- Promocionar contenido de los productos.
- Elaborar un cronograma de contenidos mensualmente.
- Manejo de página web (tienda virtual).
- Generar ideas innovadoras para la venta.
- Elaboración de piezas gráficas para redes sociales.
- Otras funciones afines al puesto.
- Elaboración de indicadores de visitas e interacción en las redes sociales y página web
- Gestión de presupuestos de las redes sociales y actualizar constantemente la publicidad.
- Especialidad: Profesional o técnico en comunicación, Marketing Digital o Social Media
- Experiencia mínima: 1 año
- Habilidades: Proactivo, trabajo bajo a presión, detallista y facilidad de comunicación.
ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: GERENTE DE MARKETING Y VENTAS
Gerente General Ninguno
FUNCIONES:
- Ejecución de las actividades de promoción de ventas y fidelización de los clientes.
- Atención a reclamos y sugerencias de los clientes.
- Elaboración del plan comercial para el cumplimiento de los objetivos.
- Planeamiento estratégico comercial a corto, mediano y largo plazo.
- Generar ideas innovadoras para la venta.
- Asesoría a la gerencia general en todas aquellas materias dentro de su ámbito.
- Elaboración de campañas publicitarias anuales.
- Liderar estudios de mercado o de consumidor con agencia de investigación de mercados.
- Realizar reuniones periódicas con las otras gerencias.
- Coordinación perenne con el área de logística.
- Elaboración de reporte de ventas diarias, semanales y mensuales.
- Especialidad: Administración, Economía y Marketing.
- Habilidades: Proactivo, trabajo bajo a presión, detallista y facilidad de comunicación.
94
GERENCIA DE LOGISTICA Y
ÁREA:
OPERACIONES
SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN Y
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO:
ALMACÉN
Gerente de Logística y operaciones Operario de producción y almacén
FUNCIONES:
- Control de los operarios de producción y almacén.
- Medición de la productividad.
- Elaboración de planes de mejora y
procesos.
- Emisión de informes y resultados de producción y almacenaje de insumos.
- Supervisión de la calidad de los
productos.
- Vela por el cumplimiento de los manuales de procesos y las buenas prácticas.
- Supervisa el cumplimiento de los controles de seguridad y procesos que garanticen la
producción.
- Capacita periódicamente al personal y realiza inducción al personal nuevo.
- Realizar reuniones periódicas con los operadores.
- Control y supervisión de las existencias.
emocional
y relación con sus superiores.
95
ÁREA:
OPERACIONES
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: OPERARIO ALMACÉN
Gerente de Logística y operaciones Ninguno
Supervisor de producción y almacén
FUNCIONES:
- Mantenimiento y limpieza del área.
- Control periódica de los inventarios.
- Cumplimiento de políticas de los estándares de producción.
- Carga y descarga de los insumos y arreglos frutales terminados.
- Elaboración de Kardex
- Generador de ruta de transporte.
- Especialidad: Egresado técnico en administración o logística.
emocional
ÁREA:
OPERACIONES
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO: OPERARIO PRODUCCIÓN
Gerente de Logística y operaciones Ninguno
Supervisor de producción y almacén
FUNCIONES:
- Selección de insumos idóneos para cada arreglo.
- Uso adecuado de las herramientas de la empresa para la elaboración de los arreglos frutales.
- Elaboración de arreglos frutales.
- Diseño de acuerdo al modelo del arreglo solicitado.
- Mantenimiento y limpieza del área.
- Cumplimiento de políticas de los estándares de producción.
- Especialidad: Egresado técnico de industrias alimentarias.
emocional
96
7.3 Políticas Organizacionales
Delifruta establece un reglamento de trabajo el cual estará contemplada en las siguientes
políticas organizacionales con la finalidad de tener unas bases formales sobre el control,
seguimiento y supervisión del personal.
Políticas de vacaciones: Todos los empleados tienen derecho a gozar 15 días

calendario de vacaciones por un año completo de servicios, previamente coordinada
con su jefe.
Política de asistencia: Todos los empleados deberán cumplir con el horario de trabajo
establecido por Delifruta.
El personal administrativo trabajará de lunes a viernes de 9:00 am a 18:00 pm, con
una hora de refrigerio.
Nuestra política de capacitación: Todos los empleados deben asistir a las
capacitaciones que se programen.
Política de movilidad: Todos los empleados deberán llenar un vale de planilla de
movilidad para cualquier actividad que lo amerite y estas deberán rendirse al tercer
día de su utilización, asimismo este debe estar visado por el gerente o jefe directo.
El gerente general será el responsable de dar cumplimiento a las políticas expuestas
entre estas: tardanzas, vacaciones y/o faltas deben ser coordinadas y aprobadas por el
gerente.
7.4 Gestión Humana

7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción
Para iniciar el proceso de reclutamiento previamente el responsable de cada área debe
comunicar la apertura de la vacante, con 15 días de anticipación. Para ello el supervisor del
área de logística y operación u otras gerencias serán quienes comuniquen y presenten la
solicitud de requerimiento de personal a la gerencia de RRHH; asimismo cada vacante deberá
ser autorizada respectiva por la Gerenta General de la empresa.
Una vez aprobado el requerimiento la asistente de recursos humanos procede con la búsqueda
del personal idóneo para el puesto, basándose en el perfil requerido del puesto. Para ello es
importante que cada responsable brinde información completa como:
Requisitos
Descripción de funciones
97
Horario de trabajo
Tipo de empleo
Nivel de experiencia y otros
El proceso de reclutamiento externo será realizado a través de las bolsas de trabajo como son
LinkedIn, Bumeran, Aptitus, Computrabajo, etc. aquellas plataformas digitales que sirvan
como primer filtro de nuestros candidatos aptos para el puesto; dependiendo del perfil de la
vacante será publicado en uno o dos plataformas. Asimismo, se buscará cubrir la vacante
internamente ya sea cambiar de área algún personal o promoverlo, así como el desarrollo de
un programa de referidos.
Figura 34. Modelo de anuncio para reclutamiento
Fuente: Web Bumeran
La selección de personal iniciará una vez que se tenga la base con los candidatos idóneos
para el perfil, seleccionaremos como máximo 15 CV’s con los cuales iniciaremos el proceso
de selección. La primera etapa será la realización de pruebas psicológicas (Test de persona
bajo la lluvia y de Wartegg) y una presentación personal; para la segunda etapa solo serán 05
candidatos quienes deberán presentar sus antecedentes policiales y contar con su carnet de
sanidad con manipulación de alimentos emitido por la Municipalidad de Lima Metropolitana,
es importante que los finalistas tramiten estos documentos para pasar a la etapa final; la
tercera y última etapa sólo consideraremos aquellos que hayan presentado los documentos
98
requeridos a tiempo, se programaran entrevistas con los jefes directos y posterior con los
gerentes quienes decidirán a quién contratar.
Una vez elegido al personal se procede con la contratación, para ello se debe coordinar con
la asistente y gerenta de recursos humanos, para programar la firma de contrato y la
documentación que se debe presentar previamente. El área de recursos humanos se encarga
de comunicarse con el personal y solicitarle lo necesario para su contratación, que serían
documentos como original y copia de SU DNI, copias de recibo de luz o agua, DNI de hijos
y esposa, dos fotos tamaño carnet, número de cuenta bancaria (opcional).
Por otro lado, los términos del contrato son afectos a los descuentos por ley (AFP u ONP y
renta de quinta categoría), asimismo todo el personal contratado por la empresa ingresará a
planilla desde el primer día y gozará de los beneficios de una pequeña empresa. Asimismo,
todo personal nuevo firma contrato por el plazo de 03 meses (periodo de prueba) en el cual
se evaluará su desempeño eficiente, comunicación efectiva, responsabilidad, puntualidad,
proactividad, capacidad de aprendizaje y solución de problemas; las renovaciones serán por
06 meses sucesivamente. Una vez terminada la firma de contrato se procederá entregar una
copia del contrato al trabajador, así como el cuadernillo de las políticas y reglamento de la
empresa, el cual debe ser leído y firmado el cargo de entrega, como aceptación de lo
detallado.
Figura 35. Responsabilidades del empleador
Fuente: Web SUNAT
Por último, la inducción es obligatoria para todos los colaboradores nuevos, quienes tendrán
dos semanas para conocer sobre la organización: nuestra visión y misión, políticas, propuesta
99
de valor, relación con el equipo, clientes y proveedores; Así como el conocimiento básico de
sus funciones, como se detallan a continuación:
Duración
Objetivo Modulo Tema Área Entrenador Lugar
días
María Sala de
Quienes somos 1
Jauregui capacitación
Presentación de María Sala de
1
Recursos Humanos
productos Jauregui capacitación
Canales de atención al María Sala de
Bienvenida
Inducción 1
cliente Jauregui capacitación
sobre la
Nuestros procesos de María Sala de
compañía 1
RRHH Jauregui capacitación
Especificaciones María Sala de
1
laborales Jauregui capacitación
Seguridad Salud en el María Sala de
1
Trabajo - SST Jauregui capacitación
Descripción de funciones
2 Félix Cornejo Oficina
y entrega de uniforme
Operaciones
Introducción Flujo operacional 3 Félix Cornejo Oficina
Inicio
sobre el Plataformas a manejar 2 Félix Cornejo Oficina

puesto Precisión y stock de
2 Félix Cornejo Oficina
inventarios
IT 1 Félix Cornejo Oficina
Tabla 31. Modelo de Inducción
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño

La capacitación en atención al cliente será indispensable para que el personal de Delifruta
pueda realizar sus labores de manera adecuada, por tal motivo se darán 2 al año. Así mismo,
la línea de carrera del personal será conforme el crecimiento de la empresa y en el
performance sobre sus funciones, para esto Delifruta evaluará a cada colaborador bajo el
método de calificación “Performance results”, con esto va a permitir conocer los potenciales
ascensos y colaboradores con buen desempeño tanto en resultados como en habilidades
blandas.
El personal de Delifruta debe sentirse valorado por la compañía y sus esfuerzos sean
reconocidos. Por tal motivo, Delifruta ofrece contratos formales con una línea de carrera
importante y con los pagos de beneficios sociales acorde a lo que indica la ley de
productividad y competitividad laboral, con la finalidad de que el personal se sienta motivado
y comprometido e identificado con la empresa.
La empresa tendrá un plan de capacitación motivacional y estratégica 3 veces al año, esta

capacitación se dará para todas las jefaturas donde se expondrá lo siguiente:
100
En la primera capacitación se abordará el plan anual para el presente año, las
herramientas a utilizar para llegar al objetivo, se espera tener contacto con todas las
jefaturas, los cuales conocerán las funciones de cada área y reforzar nuestro core del
negocio para que todo el equipo termine de forma motivada la reunión y pueda
desarrollar de forma exitosa sus funciones y tareas desde sus posiciones.
En la segunda reunión del año, se plantea conocer y evaluar los resultados del primer
semestre, para potenciales ascensos y reconocimientos mediante días libres y horarios
flexibles para el responsable de área y su equipo.
En la última reunión del año vamos a premiar a los que han tenido mejor performance
en base al resultado por área y reconocer a los mejores empleados.
Nuestro Gerente general nos expondrá los resultados del año y nuestro performance
como compañía, en esta reunión.
Figura 36. Plan de motivación anual
Delifruta además de tener un plan de capacitación anual, el cual permite conocer el plan de
acción comercial y la información de recursos humanos y finanzas. Tendrá un plan de
capacitación anual de seguridad en el trabajo, 2 capacitaciones en liderazgo para todo el
equipo. La capacitación de liderazgo estará cargo de una empresa externa que tendrá como
objetivo, reforzar la cultura de la compañía y los nuevos enfoques de liderazgo.
Delifruta tendrá un agasajo por el día del trabajo, aniversario de la empresa y una fiesta por
navidad y cierre de año. Todo esto está contemplado dentro de nuestro presupuesto.
Figura 37. Plan de inversión por RRHH
101
La evaluación de desempeño será en base al puesto y cada uno tendrá que cumplir con ciertos
objetivos para que la evaluación realizada sea la más objetiva posible. Delifruta utilizará este
formato de calificación para cada puesto presente en la actualidad.
Al tener diferentes posiciones este formato va a variar en base al puesto a evaluar. La

evaluación tiene por nombre “Performance results”, y se dará 2 veces al año. La primera el
primer semestre y la segunda la quincena de diciembre. A continuación, se podrá conocer los
formatos utilizados para la evaluación de desempeño. Esta evaluación de desempeño se
divide en dos partes, la primera es en base a resultados, la cual pesa 70% y el 30% restante
es en base a habilidades blandas. Esto se verá reflejado en el formato que va a utilizar para
la calificación. Previo a la calificación se harán 3 controles parciales por cada jefatura
encargada para que el personal sepa cómo va su desempeño previo a la evaluación. El buen
performance de esta evaluación plantea manejar ascensos y reconocimientos anuales y bonos
de incentivos a considerar a partir del año 2 de operación. Está evaluación contempla puesto
de gerencia y para los operativos solo se tiene en cuenta la evaluación por desempeño de
funciones, sin considerar las habilidades blandas.
102
Evaluacion del desempeño Gerencia
AREA
N° DE EM PLEADO EN EL PUESTO DESDE
PUESTO FECHA DE INGRESO
REQUISITOS PREVIOS
Que los KPIs y los objetivos (si corresponde) se hayan fijado al principio del periodo de revisión en la
selección "Evaluación del rendimiento de fin de año" de este formulario.
Que el empleado esté familiarizado con la descripción y las competencias de su puesto
CONTROLES PARCIALES (RECOMENDADO)

Instrucciones: Realice hasta tres controles parciales antes de la evaluación del rendimiento de fin de año para
poder ofrecer un feedback continuo a los miembros de equipo y que el rendimiento aumente de una forma
continuada.
Cumple casi todas
Por encima de las

Cumple todas las
Por debajo de las
las expectativas
Rendimiento
expectativas
expectativas
excepcional
expectativas
EVALUACION DE LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
(A PARTIR DE LA "JOB DESCRIPTION"
EVALUACION DE LOS KPIs / OBJETIVOS (SI CORRESPONDE)
EVALUACION DE LAS COMPETENCIAS

VENTAS Y VISION DE NEGOCIO
ATENCIÓN AL CLIENTE
MARCA Y PRODUCTOS
OPERACIONES Y PROCESOS
TRABAJO EN EQUIPO Y LIDERAZGO
COMENTARIOS
103
EVALUACION DEL RENDIMIENTO DE FIN DE AÑO

DE:
PARA:
A. CUMPLIMIENTO EN EL PUESTO (70% DE LA EVALUACION GLOBAL DEL RENDIMIENTO)
EVALUACION DE LAS FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES (A PARTIR DE LA "JOB DESCRIPTION")
las expectativas
las expectativas
las expectativas
Cumple todas
Por encima de
Comentarios
Por debajo de
Rendimiento
Cumple casi
excepcional
expectativas
todas las
EVALUACION DE LOS KPIs / OBJETIVOS (SI CORRESPONDE)
KPIs/OBJETIVOS
RESULTADOS DESEADOS
RESULTADO REAILCOMENTARIOS EVALUACION
las expectativas
las expectativas
las expectativas
Cumple todas
Por encima de
Por debajo de
Rendimiento
Cumple casi
expectativas
expectativas
todas las
Objetivo de NET SALES
Perdidas
Contribucion
Liderazgo
ARMS
EVALUACION GLOBAL DEL CUMPLIMIENTO EN EL PUESTO

las expectativas
las expectativas
las expectativas
Resultados:
Cumple todas
Por encima de
Por debajo de
Rendimiento
Cumple casi
excepcional
expectativas
todas las
104
B. COMPETENCIAS (30% DE LA EVALUACION GLOBAL DEL RENDIMIENTO)
C um ple c a s i
VENTAS Y VIS ION DE NEGOCIO P o r de ba jo de
to da s la s
C um ple to da s P o r e nc im a de R e ndim ie nto
VE N D E S la s e xpe c ta tiva s la s e xpe c ta tiva s la s e xpe c ta tiva s Exc e pc io na l
e xpe c ta tiva s
Entiende los KPIs individuales y cómo

impulsarlos
Establece prioridades entre atención al

cliente y operaciones para conseguir el
máximo impacto
Actúa y piensa como si las ventas formasen

parte natural de su trabajo
Comentarios
C um ple c a s i
ATENCIO N AL CLIENTE P o r de ba jo de C um ple to da s P o r e nc im a de R e ndim ie nto
to da s la s
ATIENDES AL CLIENTE la s e xpe c ta tiva s la s e xpe c ta tiva s la s e xpe c ta tiva s Exc e pc io na l
e xpe c ta tiva s
Entiende las características y motivaciones

de los clientes finales
Identifica comportamientos y responde

adecuadamente
Adapta un enfoque en la atención al

personal a cargo
Comentarios
MARCA Y PRO DUCTO C um ple c a s i

P o r de ba jo de C um ple to da s P o r e nc im a de R e ndim ie nto
UTILIZA TUS CO NO CIMIENTO S la s e xpe c ta tiva s
to da s la s
la s e xpe c ta tiva s la s e xpe c ta tiva s Exc e pc io na l
SO BRE NUESTRO S PRO DUCTO S e xpe c ta tiva s
Demuestra pasión por la empresa y se

evalua su compromiso con la misma
M uestra una actitud positiva e interés por

las frutas y la salud
Busca de forma activa y utiliza sus

conocimientos sobre la marca y el producto
para vender
Comentarios
105
Cumple casi
OPERACIONES Y PROCES OS Por debajo de las Cumple todas Por encima de las Rendimiento
todas las
R E A LIZ A LA S O P E R A C IO N E S expectativas las expectativas expectativas Excepcional
expectativas
Entiende las ventajas de las políticas y

procedimientos de la tienda y los cumple
Es exhaustivo y detallista a la hora de recibir,

mostrar, exponer y los productos, y además
mantiene un ambiente limpio y organizado en la
tienda
Crea un entorno seguro en el negocio y mantiene la

calma en situaciones de emergencia
Comentarios
Cumple casi
TRABAJO EN EQUIPO Y LIDERAZGO Por debajo de las Cumple todas Por encima de las Rendimiento
todas las
T R A B A J A S E N E Q UIP O expectativas las expectativas expectativas Excepcional
expectativas
Entiende las ventajas de trabajar en equipo y puede

trabajar como parte de él
Resuelve las diferencias con los compañeros de

equipo de forma constructiva y respetuosa
Busca y valora el feedback de los compañeros y

trabaja activamente para mejorar
Comentarios
EVALUACION GLOBAL DEL CUMPLIMIENTO EN EL PUESTO
P or C um ple C um ple P or
Resultados de ba jo co n to da s e nc im a de
R e ndim ie
nto
de la s to da s la s la s la s
e xc e pc io n
e xpe c ta t e xpe c ta ti e xpe c ta ti e xpe c ta tiv
al
iva s va s va s as
106
C. RENDIMIENTO GLO BAL (A PARTIR DE LA EVALUACIO N DEL CUMPLIMIENTO EN EL PUESTO Y
CO MPETENCIAS)
LOGROS EXCEPCIONALES /CIRCUNS TANCIAS
EVALUACION GLOBAL DEL RENDIMIENTO
Resumen: P o r de ba jo de C um ple c a s i C um ple to da s P o r e nc im a

R e ndim ie nto
la s to da s la s la s de la s
e xc e pc io na l
e xpe c ta tiva s e xpe c ta tiva s e xpe c ta tiva s e xpe c ta tiva s
COMENTARIOS Y FIRMAS :
COMENTARIOS DEL EMPLEADO
Esta evaluación se ha realizado en una reunión individualizada y yo, el empleado, declaro estar de acuerdo
Esta evaluación se ha realizado en una reunión individualizada y yo, el empleado, declaro no estar de acuerdo
Firma del empleado /Fecha Firma del M anager /Fecha
107
7.4.3 Sistema de remuneración
El sistema de remuneraciones de trabajadores de Delifruta estará compuesto por el sueldo
que estos reciban mensualmente más los beneficios por ley como las gratificaciones (julio y
diciembre) y abonos de CTS (mayo y noviembre) cuando estos correspondan, así como el
aporte obligatorio a Essalud, dicha remuneración y beneficios sociales se abonarán a las
cuentas bancarias que estos aperturarán en cualquier banco local.
Delifruta pertenece al régimen de la microempresa debido a que nuestras ventas no superarán

las 1700 UIT anuales lo que nos permitirá un ahorro considerable en los siguientes aspectos:
El depósito de la CTS será el equivalente al de 15 días

½ gratificación en julio y diciembre
Descanso vacacional de 15 días.
No se pagará horas extras para el primer período y será evaluado para el segundo
periodo.
A continuación, se muestra la planilla de pagos por el primer año, el cual incluye el sueldo,
así como todos los beneficios sociales que se les brindará a los colaboradores.
Tabla 32. Plantilla de remuneración anual
Ingresos del trabjador Beneficios MYPE

Remuneración Remuenración Gratificaciones Total anual Essalud CTS mensual Total anual Gasto anual
Area Puesto Cantidad
mensual (S/) anual (S/) (S/) (S/) mensual (S/) (S/) (S/) (S/)
Gerente General 1 4,500.00 54,000.00 4,905.00 58,905.00 405.00 250.00 7,860.00 66,765.00
Jefe de Finanzas 1 4,000.00 48,000.00 4,360.00 52,360.00 360.00 222.22 6,986.67 59,346.67
Administración Asistente adm. 1 1,500.00 18,000.00 1,635.00 19,635.00 135.00 83.33 2,620.00 22,255.00
Jefe de Oper. Y Logística 1 4,000.00 48,000.00 4,360.00 52,360.00 360.00 222.22 6,986.67 59,346.67
Jefe de RRHH 1 4,000.00 48,000.00 4,360.00 52,360.00 360.00 222.22 6,986.67 59,346.67
Ventas Jefe del área comercial 1 4,000.00 48,000.00 4,360.00 52,360.00 360.00 222.22 6,986.67 59,346.67
Operario 1 1,200.00 14,400.00 1,308.00 15,708.00 108.00 66.67 2,096.00 17,804.00
Operario 1 1,200.00 14,400.00 1,308.00 15,708.00 108.00 66.67 2,096.00 17,804.00
Supervisor de producción 1 2,600.00 31,200.00 2,834.00 34,034.00 234.00 144.44 4,541.33 38,575.33
Operaciones
Operario Multifuncional 1 1,200.00 14,400.00 1,308.00 15,708.00 108.00 66.67 2,096.00 17,804.00
Operario Multifuncional 1 1,200.00 14,400.00 1,308.00 15,708.00 108.00 66.67 2,096.00 17,804.00
Vigilante 1 1,200.00 14,400.00 1,308.00 15,708.00 108.00 66.67 2,096.00 17,804.00
TOTAL (S/) 12 454,002.00
7.5 Estructura de gastos de RRHH

Se debe tener en cuenta que Delifruta, incurrirá en otros gastos como son los agasajos y
celebraciones por ejemplo en el mes de diciembre y fechas especiales como el aniversario de
la empresa, día del trabajador y capacitación anuales a la plana gerencial en temas de
liderazgo y gestión, todo ello con la finalidad de mejorar el clima laboral y tener a los
colaboradores capacitados constantemente.
108
Respecto a la publicación en las bolsas de trabajo se está considerando a las empresas
Bumeran, Computrabajo y LinkedIn por ser las más reconocidas en el mercado. Se tiene
planeado realizar los anuncios al requerimiento del área encargada; sin embargo, para efectos
del presupuesto y teniendo en cuenta la rotación del personal se está considerando dos
publicaciones al año.
Tabla 33. Otros gastos
8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO

8.1 Supuestos generales
Las ventas se realizan al contado.
El capital de trabajo inicial es el 60% del primer mes del costo de materiales directos,
bienes o servicios adquiridos para la venta.
El aporte de los socios inversionistas es en partes iguales.
El análisis financiero está en soles.
El análisis financiero se realiza asumiendo el negocio en marcha perdurable en el
tiempo. El primer año se analiza mensualmente, del año 2 al año 5 anual, y a partir
del año 6 se asume que el flujo de caja crecerá a una razón de la tasa de inflación.
Trabajadores en planilla gozan de beneficios laborales dependiendo del régimen
laboral en que se encuentren.
Trabajadores en Régimen Laboral Pequeña Empresa estarán afiliados a ESSALUD.
Los trabajadores que se incorporen después del año uno recibe la misma
remuneración que sus colegas más antiguos de la misma categoría.
No hay trabajadores del área de producción en la etapa preoperativa (mes cero).
Todos los activos fijos son adquiridos en el mes cero.
Todo lo que se produce se vende en el mismo período de producción.
109
La comisión por ventas se incluye en la hoja gastos de administración de ventas sin
IGV.
Financiamiento externo lo hemos obtenido de Mibanco en el mes cero, con un plazo
máximo 1 año.
El primer año los pagos a cuenta mensuales del impuesto a la renta es el 1.5% de los
ingresos netos, en el año 2 se regulariza el pago del año 1,
El impuesto a la renta de los años 2, 3, 4 y 5 se pagan en su totalidad cada uno en sus
respectivos años; el año 2 incluye la regularización del año 1.
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización.

Se muestra la inversión en activos fijos e intangibles, así como su depreciación y
amortización de ser el caso. Cabe precisar, que dicha inversión se realiza en el mes. Del
mismo modo para la determinación de la depreciación se ha tenido en cuenta las tasas
establecidas por la SUNAT en el caso de los equipos de procesamiento de datos se utilizará
una tasa del 25% y para los otros activos una tasa del 10% anual, se utilizará la depreciación
lineal. Asimismo, basándose en la norma tributaria vigente para el cálculo de la depreciación
se tomó en cuenta aquellos activos cuyo costo es mayor a ¼ de la UIT (S/ 4 200,00).
Respecto a los intangibles se está considerando la creación de la página web la misma que
será de utilidad para que los clientes realicen los pedidos, así como el respectivo pago de los
mismos. Además, se está considerando la creación de un programa para la contabilización
del almacén.
110
Tabla 34. Inversión en activos fijos detallado
Se muestra la depreciación de los activos fijos e intangibles por cada año.
Tabla 35. Depreciación de los activos fijos e intangibles por cada año
8.3 Proyección de ventas

Se ha realizado la proyección de ventas para el primer año, considerando nuestro mercado
operativo (target) de 5,285 personas, también se está considerando el 10% de incremento de
las recompras y al tener meses de mayor demanda como Febrero, Marzo, Abril, Mayo y
111
Diciembre presentamos mayores unidades vendidas para estos meses. Para el segundo año
se está considerando un 15% en las recompras y a partir del tercer año un 20%. Además, se
está considerando el 4% del incremento del sector.
La proyección se encuentra estimada en función a las cantidades vendidas por el precio

establecido, Delifruta cuenta con un 10% de descuento en la primera compra, por lo cual se
está considerando para los 6 primeros meses el precio con el descuento y para los siguientes
meses el precio sin descuento. También contaremos con 3 tamaños para los arreglos frutales
los cuales tendrán un precio incluido IGV de: arreglos pequeños S/ 70.00, arreglos medianos
S/ 120.00 y arreglos grandes S/ 180.00.
PRECIO DE VENTA UNITARIO (INCLUYE IGV)

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Arreglos pequeños 63 63 63 63 63 63 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Arreglos medianos 108 108 108 108 108 108 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120
Arreglos grandes 162 162 162 162 162 162 180 180 180 180 180 180 180 180 180 180
UNIDADES VENDIDAS
Arreglos pequeños 135 203 203 203 203 135 135 135 135 135 135 203 1,960 2,332 2,892 3,586 4,447
Arreglos medianos 145 218 218 218 218 145 145 145 145 145 145 218 2,105 2,505 3,106 3,852 4,776
Arreglos grandes 125 188 188 188 188 125 125 125 125 125 125 188 1,815 2,160 2,678 3,321 4,118
TOTAL 405 609 609 609 609 405 405 405 405 405 405 609 5,880 6,997 8,676 10,759 13,341
VENTAS CON IGV

Arreglos pequeños 8,505 12,789 12,789 12,789 12,789 8,505 9,450 9,450 9,450 9,450 9,450 14,21 129,624 163,268 202,452 251,041 311,291
Arreglos medianos 9,135 23,545 23,545 23,545 23,545 15,661 17,401 17,401 17,401 17,401 17,401 26,161 232,142 300,619 372,768 462,232 573,167
Arreglos grandes 20,252 30,459 30,459 30,459 30,459 20,252 22,501 22,501 22,501 22,501 22,501 33,842 308,685 388,795 482,105 597,811 741,285
TOTAL 37,892 66,793 66,793 66,793 66,793 44,418 49,352 49,352 49,352 49,352 49,352 74,213 670,452 852,682 1,057,325 1,311,083 1,625,743
Tabla 36. Proyección de ventas Delifruta
8.4 Proyección de costos y gastos operativos

Proyección de costos
Para la determinación del costo de venta se tomó en cuenta el costo de la materia prima el
cual fue determinado en el plan de operaciones, así como los costos indirectos de fabricación
el cual fue calculado teniendo como base la tasa de asignación de la mano de obra directa:
Costo de Venta = MP + MP + MOD +CIF
112
Cabe precisar que dicho costo de venta ya fue determinado, en el plan de operaciones a
continuación se muestra el resumen del mismo.
Tabla 37. Proyección de costos y gastos Delifruta
Nota: El costo mencionado por producto ha sido multiplicado por las ventas mostradas en el punto anterior.
A continuación, se muestra el detalle del cálculo de los CIF utilizados en el primer año.
113
Tabla 38. CIF Delifruta para el primer año
A continuación, se muestran los CIF anuales calculados con un aumento del 10% anual, esto
debido a que se incrementaran las ventas cada año por lo que se incurra en mayores CIF.
Cabe precisar, que a dichos cálculos se le agregó el IGV por lo que se muestra un cuadro
resumen en el que se desglosa el IGV.
Proyección de gastos operativos
Se ha determinado los gastos operativos (gastos administrativos y ventas) a los que se le han
agregado el IGV, del mismo modo se determinó de forma global los gastos mencionados con
un aumento del 10% anual esto debido a que con de acuerdo con el aumento de las ventas
114
anuales el cual harán que se incurran en mayores gastos operativos, a continuación, se
muestran los cálculos hallados:
Tabla 39. Gastos afectos al IGV
Se muestra la proyección de los gastos operativos por el año 2, año 3, año 4 y año 5.
Tabla 40. Proyección gastos operativos año 2, 3, 4 y 5
8.5 Cálculo del capital de trabajo

Por medio del presupuesto de producción, se determinó el 60% del primer mes de los costos
totales de materiales directos, bienes o servicios adquiridos para la venta.
Costo de materiales directos por el primer mes:
115
Se multiplicó por las cantidades vendidas en el primer mes el cual dio un resultado final de
S/ 4 890,00
8.6 Estructura y opciones de financiamiento.

El financiamiento requerido para iniciar operaciones será el siguiente:
Tabla 41. Estructura de financiamiento Delifruta
Nota: A los presupuestos preoperativos se le agregó el IGV.
Del total de la inversión requerida el 80% será financiado en partes iguales por los cinco
socios y el 20% será por un préstamo efectuado por Mibanco para capital de trabajo, el cual
se detalla en los siguientes cuadros:
Inversión de los cinco socios en partes iguales.
116
Tabla 42. Inversión de los socios
Préstamo obtenido por Mibanco, el cual será cancelado en 12 cuotas.
Cronograma de pagos:
Requisitos:
117
Para acceder a este préstamo inicial, se tendrá que poner como garantía un inmueble, por lo
que el socio Kory Galván Villegas hipotecará su propiedad el cual es una casa de 180 m2
ubicada en Chorrillos, la cual se encuentra a su nombre y formará la garantía.
8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo).

8.7.1 Balance General
Balance General Proyectado
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
2020 2021 2022 2023 2024 2025
Activo
Activo Corriente
Caja y Bancos 33,777 1,772 3,377 14,889 127,096 522,887
Activo diferido 85,852 42,389
Total Activo Corriente 33,777 1,772 89,229 57,278 127,096 522,887
Activo No Corriente
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 16,032 16,032 16,032 16,032 16,032 16,032
Depreciación y Amortización acumulada -1,978 -3,956 -5,934 -7,912 -9,890
Activos intangibles 8,608 8,608 8,608 8,608 8,608 8,608
Total Activo No Corriente 24,640 22,662 20,684 18,706 16,728 14,750
Total Activos 58,417 24,434 109,913 75,984 143,824 537,637
Pasivo
Pasivo Corriente
Deuda de corto plazo 11,683 11,683
Cuentas por pagar 68,077 15,957
Tributo por pagar (IR) 7,520 48,359 100,726
Total Pasivo Corriente 11,683 79,760 15,957 7,520 48,359 100,726
Pasivos No Corrientes
Total Pasivo No Corriente - - - - - -
Patrimonio
Capital 46,734 46,734 46,734 46,734 46,734 46,734
Resultado Acumulado -102,060 -140,690 -115,198 48,731
Resultado del ejercicio -102,060 -38,630 25,492 163,929 341,446
Total Patrimonio 46,734 -55,326 -93,956 -68,464 95,465 436,911
Total Pasivo y Patrimonio 58,417 24,434 109,913 75,984 143,824 537,637
Tabla 43. Balance General Delifruta
118
8.7.2 Estado de ganancias y pérdidas
Para realizar el estado de ganancias y pérdidas proyectado en los cinco años se ha tomado en
cuenta los gastos operativos proyectados con un aumento anual del 10%.
Tabla 44. Estado de Ganancias y pérdidas Delifruta
Estado de resultados proyectado por los cinco años.
Tabla 45. Estado de resultados proyectado por 5 años
119
Se observa en el Estado de Resultados proyectado que presentamos pérdidas en año 1 y 2
respectivamente, esto debido a que los gastos administrativos y de ventas son elevados en los
dos primeros años; sin embargo, hay que tener en cuenta que al ser una empresa que las
ventas se realizarán vía on line al menos en los primeros años de inversión será considerable
ya que todos los esfuerzos de la empresa estarán enfocadas en darse a conocer por medio de
las redes sociales y esto implica un mayor gasto de personal enfocado en esta área así como
de los insumos para este fin. No obstante, podemos observar que al final del año 5 tenemos
un margen neto de 19%. Lo que se debe a un mayor incremento en las ventas.
8.7.3 Flujo de efectivos

Para realizar el flujo de efectivo del primer año se ha tomado en cuenta todos los costos y
gastos incurridos, así como la depreciación y amortización. Se ha tomado en consideración
la inversión inicial en el mes cero la cual fue detallado en los puntos anteriores y se muestra
en flujo de caja de libre disponibilidad, del cual se dispondrá después de incurrir en los gastos
mencionados.
A continuación, se muestra el flujo de caja por el primer año.
Tabla 46. Flujo de caja para el año 1
Se muestra el flujo de caja proyectado por los cinco años en los diversos gastos detallados en
el primer año, con un aumento en los gastos del 10% anual.
120
Tabla 47. Flujo de caja proyectado por los 5 años
Según el cuadro mostrado, se puede observar que el año 1 tenemos un flujo de libre
disponibilidad negativo en S/ 103 070,00, esto debido a la inversión que se está realizando;
sin embargo, podemos observar que en los años posteriores esta situación se revierte debido
a un mayor incremento en las ventas.
8.8 Flujo Financiero

Se muestra el flujo de caja neto del inversionista el cual nos demuestra con cual de efectivo
después de toda la inversión los inversionistas cuentan, en el FCNI se consideró el préstamo
que se solicitó a Mibanco y el que será cancelado en el primer año.
Tabla 48. Flujo financiero Delifruta
121
El FCNI proyectado por los cinco años se muestran las ventas proyectadas por los cinco años,
así como los gastos en los que se incurrirán por dichos años.
Tabla 49. Flujo de caja Neto del Inversionista Delifruta
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital.

La determinación de la tasa COK se realizará bajo el modelo de valoración de activos
financieros CAPM “Capital Asset Pricing Model”, el cual permite analizar diversas variables
para estimar la rentabilidad esperada en función del riesgo sistemático.
Figura N° . Determinación del COK proy.
Fuente. Material de estudio UPC.
122
Asimismo, es necesario conocer cuál es la sensibilidad del mercado externo, para eso
realizaremos una operación que determine Blproy, qué es la Beta Apalancada la cual
representa la posible financiación de terceros.
Figura N° . Determinación del Blproy
Fuente. Material de estudio UPC.
Teniendo como resultado el una Beta Apalancada de 0.40 procederemos con el cálculo del
COK del proyecto US$.
Tabla 50. Calculo para determinar el Cok Delifruta
Ahora para incorporar ese resultado a nuestra evaluación de proyecto lo reflejaremos en

moneda nacional, considerando la inflación anual esperada de Perú y USA.
123
Tabla 51. Cálculo del COK Delifruta
Como resultado hemos obtenido una tasa de rentabilidad en soles de inversión 6.18%, el cual
se otorga al activo para ser aplicado al FCNI. Recordemos que la aplicación de este modelo
CAPM tiene como principio conocer el costo de oportunidad, mirar la rentabilidad del
mercado global, su historia y comportamiento.
Por otro lado, con el resultado anterior calcularemos el WACC “Weighted Average Cost of
Capital” o también llamado como costo promedio ponderado del capital y de la deuda. Es
una tasa de descuento que mostrará el apalancamiento financiero mínimo del proyecto y será
utilizado para descontar los flujos de caja futuros correspondientes en el FCLD para valorar
nuestro proyecto de inversión.
Tabla 52. Cálculo del WACC Delifruta
8.10 Indicadores de rentabilidad

La rentabilidad en un proyecto es relevante porque evalúa los posibles resultados en base a
distintos indicadores y su comportamiento, los cuales crean valor en las empresas.
Estos se pueden medir de distintas formas como: unidades monetarias, porcentaje, el tiempo
de demora en la recuperación de inversión y otros, pero los métodos más usados son Valor
Presente Neto VPN, Tasa Interno de Retorno TIR, Periodo de recuperación de recupero de
la inversión descontado.
124
El VPN es el método más usado y reconocido como un indicador clave para la toma de
decisión ya que calcula el valor de los flujos de efectivo futuros al día de hoy y restando la
inversión inicial correspondiente del año 0.
Para el cálculo hemos utilizado la tasa WACC 8.81% anteriormente hallada y por lo tanto el
resultado del VPN obtenido es de S/. 4,468,096. Eso quiere decir que por invertir S/. 58,417
en este proyecto obtendrán de rentabilidad promedio anual de 8.81% y adicional el proyecto
brindará S/. 4,468,096 en cifras expresadas en el año cero.
Para el cálculo hemos utilizado la tasa COKproy soles 6.18% anteriormente hallada y por lo
tanto el resultado del VPN obtenido es de S/. 5,184,616. Eso quiere decir que por invertir S/.
46,734 en este proyecto obtendrán una rentabilidad promedio anual de 6.18% y adicional el
proyecto brindará S/. S/. 5,184,616en cifras expresadas en el año cero.
Según criterio de decisión si el VPN es mayor 0 si acepto porque el proyecto crea valor, es
decir surge un incremento de riqueza.
Por otro lado, tenemos TIR, tasa de rentabilidad promedio anual del proyecto expresada en
porcentaje, es el promedio de todos los años que generan estos flujos netos tanto del FCLD
y FCNI.
La TIR que nuestro proyecto muestra es de 107.47% y 109.54%, una tasa mayor a la tasa de
descuento COK por lo que se está ganando mas ya que el VPN es positivo.
125
Por último, tenemos el PRID Periodo de recuperación de recupero de la inversión descontado,
el cual es un indicador que mide el tiempo para proyectos de vida útil prolongados, mayores
a 01 año.
Considerando los flujos de cajas de libre disponibilidad y la tasa WACC hemos traído los
valores al periodo 0 y obtenido como resultado un PRID de 4.30 años, eso quiere decir que
la inversión será recuperada en un plazo de 04 años.
8.11 Análisis de riesgo

8.11.1 Análisis de sensibilidad
El análisis de la sensibilidad para nuestro proyecto se basa en la variable precios y costo, por
tal motivo buscamos evaluar el impacto de esta variable en el VPN de nuestro proyecto. Para
que la ganancia adicional del accionista sea igual a 0, como mínimo el accionista me tiene
que exigir la TIR, en otras palabras, si el accionista me pide una tasa mayor, ya no sería
rentable. Al realizar una variación en el costo de oportunidad del accionista que es mayor a
la TIR, el proyecto ya no sería rentable para los accionistas.
Análisis de sensibilidad Precios

5,184,616 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
100% 5,184,615.91 5,195,855.33 5,215,928.03 5,248,619.69 5,300,239.81 5,382,145.46 5,517,020.77 5,757,656.95 6,292,302.29 7,505,517.37
150% 4,158,588.98 4,187,494.95 4,229,650.85 4,290,735.19 4,380,212.22 4,515,117.53 4,729,270.66 5,102,406.01 5,979,981.95 7,906,673.84
200% 3,132,562.04 3,179,134.58 3,243,373.66 3,332,850.69 3,460,184.62 3,647,884.69 3,941,520.54 4,447,116.95 5,667,661.60 8,307,411.24
250% 2,106,535.11 2,170,774.20 2,257,096.48 2,374,966.19 2,539,998.89 2,780,635.07 3,153,717.61 3,791,396.22 5,299,753.01 8,703,875.29
300% 1,080,508.18 1,162,413.82 1,270,819.30 1,416,889.09 1,619,586.77 1,913,141.02 2,365,694.28 3,135,405.97 4,901,222.02 9,100,339.35
350% 54,481.24 154,053.44 284,204.69 458,509.68 699,064.26 1,045,618.18 1,577,366.64 2,479,096.91 4,502,691.02 9,496,803.40
400% -971,677.88 -854,789.20 -702,567.40 -499,869.73 -221,458.24 178,095.35 788,877.22 1,822,667.71 4,104,160.02 9,893,267.46
450% -1,998,199.73 -1,863,644.49 -1,689,339.49 -1,458,249.14 -1,141,980.74 -689,662.60 387.80 1,166,238.50 3,705,629.03 10,289,731.51
500% -3,024,721.57 -2,872,499.77 -2,676,111.59 -2,416,628.55 -2,062,503.25 -1,557,651.53 -788,101.63 649,771.38 3,307,098.03 10,686,195.57
550% -4,051,243.42 -3,881,355.06 -3,662,883.68 -3,375,007.96 -2,983,191.68 -2,425,640.46 -1,576,938.22 168,219.75 2,908,567.04 11,082,659.63
600% -5,077,765.26 -4,890,210.35 -4,649,655.77 -4,333,387.37 -3,904,180.28 -3,293,629.39 -2,365,866.59 -313,331.89 2,510,036.04 11,479,123.68
Un precio al 60% Precio al 100% 60%

Arreglos Pequeños S/ 63.00 S/ 37.80
Arreglos Medianos S/ 108.01 S/ 64.80
Un precio al 100% con incrementos de costos al 400% ya el
Arreglos Grandes S/ 162.01 S/ 97.21
proyecto no genera valor.
VPN FCNI 5,184,615.91

126
Un precio al 60% Precio al 100% 100%
Un costo al 400% Costo al 100% 400%
Tabla 53. Análisis de sensibilidad Delifruta
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables)

Al realizar el análisis de los tres escenarios base, pesimista y optimista, la variación de los
precios y costos no afecta al valor del proyecto ya que no genera mucho impacto. El resultado
del escenario pesimista es 4,994,183 con una TIR de 100.28% la cual no afecta y se obtiene
una rentabilidad mínima que permite sostener sus obligaciones.
Tabla 54. Análisis de escenarios
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio multiproducto

El precio establecido para nuestro producto debe ser el adecuado y aceptado en el mercado,
así como trabajar en reducir nuestros costos. Para este análisis es necesario contar con ambos
ya que mostraremos la intersección de ambos en una recta.
127
Fuente. Material de estudio UPC
Ahora aplicaremos dicha fórmula en nuestros datos financieros para conocer cuántas
unidades debemos vender para como mínimo para no perder valor en la compañía.
Debido a que nuestro proyecto cuenta con tres tipos de productos hemos realizado los
ponderados correspondientes de precio, costo y margen de contribución. Con ello hemos
podido obtener el punto de equilibrio general el cual corresponde a 48 productos, los cuales
deben ser vendidos en el mes para que se cubran nuestros gastos y eso corresponde a S/.
5,312.65 en ingresos.
Tabla 55.Cálculo para determinar el punto de equilibrio
Fuente. Elaboración propia
128
Nuestra gráfica se observa los resultados obtenidos por lo tanto la intersección de los costos
totales que incluyen los costos fijos y costos variables, así como las ventas basándonos en el
precio ponderado.
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)

El riesgo que mantenemos dentro de este rubro es medio alto, ya que tenemos un
competidor directo, el cual ya tiene un negocio consolidado y podría considerar ejecutar
alguna acción comercial con nuestra propuesta de arreglos frutales. Sin embargo,
Delifruta como su propuesta de valor lo reafirma tendrá un enfoque muy agresivo en la
diferenciación en relación a la innovación y calidad de nuestros productos, tanto en el
diseño como en la calidad de los insumos.
Otro riesgo a considerar sería en una posible reducción de demanda y recompra, en
respuesta ante alguna problemática de carácter económico el cual se ve reflejado en que
los consumidores dirijan sus gastos a necesidades más básicas.
Al ser un modelo de negocio de fácil replicación, Delifruta va a considerar fidelizar con
cada cliente que tenga contacto con nosotros.
A nivel financiero, el riesgo lo consideramos bajo ya que el proyecto y todas las
operaciones se realizan con moneda local.
A nivel de liquidez, se considera un riesgo bajo, ya que Delifruta maneja sus cobros a
clientes final con efectivo, tarjeta de débito o crédito. Los pagos con nuestros proveedores
también lo estamos considerando al contado y nuestras compras son directamente
proporcional con la demanda y esto ayuda a no tener un nivel de inventario demasiado
alto.
A nivel de operaciones, consideramos un riesgo bajo ya que en el primer año manejamos
personal acorde a nuestro presupuesto y proyección de ventas, con aumento de personal
para los siguientes años evaluando nuestra demanda y consideramos que nuestro proceso
operativo para desarrollar el producto final tampoco es un proceso difícil. A esto le
sumamos que estamos considerando nuestra distribución tercerizada y nos permite
enfocar nuestros costos fijos en activos más valiosos para el negocio o solo suprimirlos.
A nivel social, nuestro riesgo lo consideramos bajo ya que planteamos manejar a todo el
personal en planilla, con sus beneficios en base a nuestro régimen laboral.
129
9 CONCLUSIONES
Actualmente, la venta de productos ocasionales y la posibilidad de compra de nuestro
potencial cliente, acompañada de la tendencia a obtener productos únicos y la alta demanda
de la venta a través del servicio de delivery, potencia a Delifruta a iniciar operaciones y tener
una consolidación a futuro.
A pesar de que la economía se vea golpeada por las medidas adoptadas dentro del Perú a
causa del Covid 19, este negocio en un horizonte a largo plazo tiene mercado al cual abordar.
Los clientes actuales optan por compras a través de canales digitales que será una de nuestras
principales fortalezas, agregando a esto que el servicio de Delivery es altamente demandado.
Delifruta al ofrecer a sus clientes productos personalizados, saludables y únicos, se espera
que la marca se pueda consolidar en un mediano plazo con todas las estrategias adoptadas
por la empresa.
Al tener la tecnología como factor importante para todo negocio del presente siglo y con la
personalización de nuestros productos, el cliente de Delifruta podrá armar y elegir su propio
arreglo frutal.
En base a lo investigado por el equipo de Delifruta, se puede garantizar al inversionista y

accionistas un margen de rentabilidad y ganancia importante con relación a nuestro horizonte
propuesto de ventas desde el año uno al cinco.
10 CONCLUSIONES PERSONALES
DeliFruta, es un producto el cual tiene una propuesta de valor muy interesante, ya que busca
incentivar el cuidado personal y sobre todo de la salud de nuestro cliente. Del mismo modo,
busca crear momentos de felicidad en nuestros clientes por intermedio de un obsequio que
sobre todo es saludable. En mi opinión esta idea de negocio fue bien planteada ya que se
utilizaron las distintas herramientas de validar el producto como el Facebook, landing page,
encuestas el cual nos indicó que es un producto viable, así como innovador y que sobre todo
tuvo un impacto positivo en nuestros posibles clientes.
Kory Galván Villegas
Actualmente la alimentación saludable se ha convertido en una tendencia que se está

posicionando en la mente del consumidor con mayor fuerza, por ello Delifruta brinda una
propuesta de negocio innovadora acorde a las necesidades actuales del mercado. A través del
130
desarrollo de nuestro proyecto y conforme a lo estudiado, podemos probar que esta idea de
negocio es rentable y contribuye a una vida saludable, si bien en el primer año se genera un
flujo negativo, la TIR de 107.42% es muy atractiva para los inversionistas.
Vanesa De La Cruz Cuaresma
La viabilidad del proyecto ha sido medida de acuerdo a los indicadores de rentabilidad los
cuales arrojaron resultados positivos, que generan valor a los inversionistas, así como a la
sociedad. Analizando el Margen de contribución unitario promedio tenemos como resultado
una tasa de 79% como beneficio de los ingresos versus los costos, realmente un resultado
bueno ya que nuestros costos son gestionados eficientemente y el precio es establecido de
acuerdo al mercado local.
María Luisa Ponce De La Cruz
Este proyecto, llamado DELIFRUTA, nos ha permitido conocer la viabilidad que podríamos
tener al ejecutar esta propuesta. Para ello, se utilizaron diferentes herramientas de apoyo que
permitieron realizar el análisis de cada etapa tales como las entrevistas de profundidad, el
método Pitch MVP mediante una landing page a través de Facebook, entre otras. Por otro
lado, este producto tuvo una gran aceptación por el público al momento de promocionarlo
por las redes, ya que es un producto innovador a base de frutas frescas, saludables y con
diseño, el cual tiene como fin crear momentos de felicidad a través de un detalle que brinde
un mensaje de amor y salud.
María Jáuregui Pumallihua
Este modelo de negocio innovador permite tener un control sobre los presentes gastos fijos
y evaluar cómo será la tendencia de nuestro negocio año tras año y así poder establecer una
relación de nuestros ingresos y gastos. en base a la evolución del negocio online y con énfasis
en el consumo de alimentos nutritivos.
Félix Cornejo Ramos
131
11 REFERENCIAS
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Sitio. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/que-es-la-cadena-de-valor/
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País. Recuperado de
https://elpais.com/economia/2020/01/24/actualidad/1579899503_016784.html
[Consulta: 15 de abril del 2020]
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2008, De Gustavo Mata Base de datos. Recuperado de http://gustavomata.com/wp-
content/uploads/2008/04/microsoft-word-estrategia-y-competencia-15.pdf
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peruano le importa tener un consumo saludable?. El comercio. Recuperado de
https://elcomercio.pe/economia/dia-1/en-tiempos-de-octogonos-al-consumidor-
peruano-le-importa-tener-un-consumo-saludable-noticia/ [Consulta: 14 de abril del
2020]
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[Consulta: 20 de abril del 2020]
 Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri). Reporte de Ingreso y Precios en el

Mercado Mayorista de Frutas N° 2. Recuperado de
http://siea.minagri.gob.pe/siea/?q=2020%20-
%20Reporte%20de%20Ingreso%20y%20Precios%20en%20el%20Mercado%20Ma
yorista%20de%20Frutas%20N%C2%BA%202 [Consulta: 31 de mayo 2020]
 Redacción. (2019). Conoce los rubros más exitosos para emprender hoy en día.
15/05/2020, de Radio Programa del Perú. Recuperado de
132
https://rpp.pe/innova/conoce-los-rubros-mas-exitosos-para-emprender-hoy-en-dia-
noticia-1201510 [Consulta: 09 abril del 2020]
 Tejada F. (31 de marzo de 2020). ¿Cuál es el perfil del comprador online en el Perú?
7 claves que debes conocer. EcommerceNews. Recuperado de
https://www.ecommercenews.pe/comercio-electronico/2020/perfil-comprador-
online-peru.html. [Consulta: 15 de mayo del 2020]
 Sapag, N. (2011). Proyectos De Inversión: Formulación y evaluación.
133
12 ANEXOS
Entrevistas de profundidad:
134
135
Lista de precios
Precios S / x Unidad de
PRODUCTOS Unidad Equivalente Precio
de en KG (S /)
medida
Aguay manto Kilogramo 1.00 4.33
Arándano Kilogramo 1.00 17.50
Chirimoy a Criolla O Huay co Kilogramo 1.00 2.25
Chirimoy a Cumbe Kilogramo 1.00 2.25
Ciruela Nectarina (Imp ortada) Cajon 10.00 55.50
Ciruela Roja/Criolla Bandeja 15.00 32.75
Ciruela Santa Rosa/Nacional Cajon 10.00 35.75
Coco Unidad 1.50 1.60
Fresa San Andreas Kilogramo 1.00 6.15
Granada Caja 12.00 22.00
Granadilla (Costa) Ciento 8.00 21.25
Granadilla (Selva) Cajon 13.00 31.75
Guanabana (Costa) Kilogramo 1.00 3.93
Guanabana (Selva) Kilogramo 1.00 4.18
Guay aba Cajon 10.00 22.50
Higo M aduro Cajon 7.00 42.75
Kake/Kaki Cajon 10.00 46.75
Kiwi Imp ortado Chileno Caja 12.00 76.25
Lima Dulce Kilogramo 1.00 2.28
M andarina Clementina Kilogramo 1.00 1.63
M andarina Primosole Kilogramo 1.00 1.63
M andarina Satsuma Kilogramo 1.00 1.43
M andarina Tangerina Jaba 16.00 14.75
M ango Criollo Kilogramo 1.00 3.58
M ango Haden /Hay de Kilogramo 1.00 2.28
M ango Kafro Bandeja 17.00 23.50
M ango Kent Kilogramo 1.00 2.38
M anzana Cte/Para Agua Cajon 24.00 21.25
M anzana Delicia Cajon 24.00 52.25
M anzana Golden Kilogramo 1.00 1.83
M anzana Imp ortada Caja 20.00 76.25
M anzana Israel Kilogramo 1.00 2.08
M anzana Winter Cajon 24.00 45.75
M elocoton Blanquillo Cajon 12.00 32.25
M elocoton Durazno Huay co Cajon 12.00 29.75
M elon Coquito Bandeja 12.00 14.25
M embrillo Criollo Kilogramo 1.00 1.58
M embrillo Serrano Cajon 24.00 49.25
Naranja Primavera Kilogramo 1.00 1.48
Naranja Tangelo Selva Jaba 22.00 31.25
Naranja Valencia Jaba 24.00 23.75
Naranja Washington Naval Kilogramo 1.00 3.25
Pacae Criollo Kilogramo 1.00 3.08
Pacae De Seda Kilogramo 1.00 3.45
Pap ay a (Costa) Cajon 12.00 19.75
Pap ay a (Selva) Cajon 12.00 20.75
Pep ino Ray ado O M elon Kilogramo 1.00 2.28
Pera Agua Packam Imp ortado Caja 20.00 76.50
Piña Criolla (Selva) Cajon 12.00 11.00
Piña Golden Bandeja 12.00 25.25
Piña Hawaiana Kilogramo 1.00 1.03
Platano Bizcocho Bandeja 14.00 17.25
Platano Isla Ciento 25.00 41.75
Platano M anzano Jaba 16.00 19.25
Platano Seda Congo Ciento 20.00 33.75
Platano Seda (Selva) Ciento 25.00 33.50
Sandia Kilogramo 1.00 0.85
Tuna Amarilla Kilogramo 1.00 2.48
Tuna Blanca Kilogramo 1.00 2.63
Tuna M orada/Rosada Kilogramo 1.00 2.48
Uva Alfonso Lavalett Jaba 12.00 20.75
Uva Fley Jaba 12.00 25.25
Uva Italia Jaba 12.00 30.50
Uva Palestina Jaba 12.00 34.75
Uva Red Globe Jaba 12.00 26.25
Uva Rosada Jaba 12.00 34.75
Uva Sup erior Jaba 12.00 44.75
136

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Arreglos Frutales “Delifruta”

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Cornejo Ramos, Félix Guillermo; De La Cruz Cuaresma, Vanesa

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE BANCA Y FINANZAS

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

Arreglos Frutales “Delifruta”

Para optar el grado de bachiller en Administración de Banca y Finanzas

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad

Cornejo Ramos, Félix Guillermo (0000-0002-3641-0007)

De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio (0000-0002-8301-2175)

Galván Villegas, Kory América (0000-0001-5661-523X)

Ponce De La Cruz, María Luisa (0000-0003-3860-6692)

Jauregui Pumallihua, María (0000-0002-7725-2957)

Balbuena Horvath, Roberto (0000-0002-6930-0920)

Lima, 14 de Julio de 2020

Nuestro agradecimiento a nuestro asesor Roberto Balbuena, quien nos ha orientado en

Palabras clave: Producto saludable, Innovador, Bienestar, Salud, Frutas.

and 100% of good quality.

to have a greater reach in our target audience.

Keywords: Healthy product; Innovatite, Wellnes; Health; Fruits

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO .......................................................... 14

2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ............................................................................... 14

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ....................................................................... 21

3.1 ANÁLISIS EXTERNO................................................................................................ 21

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ........................................... 33

4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN...................................................................... 37

5 PLAN DE MARKETING .......................................................................................... 40

5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING..................................................... 40

6 PLAN DE OPERACIONES ...................................................................................... 61

6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES .................................................................................. 62

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ................... 88

7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES............................................................................ 88

8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO ................................................................. 109

8.1 SUPUESTOS GENERALES ....................................................................................... 109

9 CONCLUSIONES .................................................................................................... 130

10 CONCLUSIONES PERSONALES ........................................................................ 130

11 REFERENCIAS ....................................................................................................... 132

12 ANEXOS ................................................................................................................... 134

Tabla 1. PBI por sectores económicos ................................................................................. 22

Figura 1. Business Model Canvas ........................................................................................ 15

Se brindarán promociones en temporadas de frutas, además de brindar la opción al cliente de

Estructura de Costes Flujo de Ingresos

 Costo de materia prima (frutas).  Venta de arreglos frutales.

Figura 1. Business Model Canvas

Buscaremos ser la primera alternativa en productos saludables con un enfoque de regalo en

Con 26 años, técnico en Marketing del instituto San Ignacio de

De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio

Técnica en Administración Bancaria del Instituto Certus,

Con 31 años, Técnico en contabilidad y actualmente estudiante

Ponce De La Cruz, María Luisa

Joven carismática, estudiante y trabajadora. Experiencia en

Con Delifruta me comprometo asumir el cargo de Gerenta

Jauregui Pumallihua, María

Estudiante de la carrera de contabilidad, con estudios técnicos

3.1.1.2 Factores económicos

En la actualidad, el agro es la segunda fuente generadora de divisas en el Perú. Durante el

3.1.1.3. Factores sociales