DEPARTAMENTO

DE POSGRADO Y
EDUCACIÓN CONTINUA

EDUCACIÓN CONTINUA
CICLO 2018

PROGRAMA EJECUTIVO EN
NEUROVENTAS
INTRODUCCIÓN
Los profesionales dedicados a la venta, la negociación, el gerenciamiento de unidades de
negocios, el liderazgo de equipos de trabajo, etc. dan cuenta de lo difícil que resulta hoy
en día lograr resultados con las técnicas tradicionales. En la era de la comunicación y la
virtualidad vamos perdiendo Inteligencia emocional en la misma medida que ganamos
coeficiente intelectual. Está claro que quienes hagan la diferencia en el futuro serán
aquellos que cuenten con herramientas superadoras y puedan aplicarlas en forma
práctica en la cotidianeidad de la tarea. Estamos convencidos que en los próximos años,
ningún funcionario podrá hacer carrera en una organización sino no cuenta con una
formación en Neurociencias que lo deposite con éxito en un escenario de negocios ultra
competitivo, que los prepare con herramientas actualizadas y versátiles que permitan
orientarse a resultados y conseguir las metas propuestas, personales y organizacionales.
Es de vital importancia tomar conciencia de la necesidad de manejar nuevas
herramientas, desarrollar nuevas competencias y sistematizar aquellas prácticas que han
demostrado ser exitosas.
Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso, actualiza conocimientos y
estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y
estilos de trabajo.
CARACTERÍSTICAS DEL DIPLOMADO
El Curso se caracteriza por el empleo de diferentes metodologías que tienen como base
común: “el aprendizaje activo”, con una orientación teórico/practica se orienta a que los
participantes abandonen las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para
pasar a formar parte activa en el proceso de aprendizaje, conociéndose a sí mismos y
conociendo a los potenciales clientes para adaptar el modelo de ventas.
OBJETIVOS

 Capacitar a los participantes en el uso de técnicas de Neuroventas.

 Brindar los conocimientos necesarios para permitir el gerenciamiento de equipos
de trabajo.
 Desarrollar competencias para lograr el conocimiento individual como clave de
éxito para la superación personal, profesional y la adaptación al cambio, adquirir
nuevas estrategias de venta efectiva
PROGRAMA

Módulo 1: Conociendo el cerebro. El decide antes que nosotros

El cerebro.
Neuronas, redes y conexiones: La arquitectura cerebral.
Las neuronas espejo
Cerebro izquierdo, derecho y viceversa
Como funcionan ambos hemisferios.
El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral.

Módulo 2: El Cerebro emocional del comprador y del vendedor

De lo plural a lo singular.
Que son las emociones.
Marcadores somáticos.
El cerebro emocional y la toma de decisiones.
La inteligencia Emocional en la Neuroventa.

Módulo 3: Cerebro masculino y cerebro femenino

Como compran el hombre y la mujer.
Diferencias neurobiológicas.
La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas.
Aprovechando las diferencias.

Módulo 4: Inteligencia Emocional y Neuroventas

Esclavos de la pasión.
Empatía y resultados.
El temperamento no es destino.
La alfabetización Emocional.
El costo de ser un analfabeto emocional.
Cómo lograr un equilibrio eficaz.
Técnicas.

Módulo 5: Método de venta neurorelacional

Preparando el contacto.
Iniciando la relación.
Desarrollando empatía.
Retroaccionando requerimientos.
Descubriendo necesidades.

Módulo 6: Detectando la estrategia de compras del cliente

Descubriendo el procedimiento que emplea.
Visual, auditivo o kinestésico?
Presentando el producto.
La técnica del anclaje.
Cerrando la venta.
Construyendo una relación permanente.

Módulo 7: Desarrollo comunicacional del vendedor

Predisposición y apertura.
Los estados comunicantes en la neuroventa.
Comunicación neurorelacional potenciada.
Comunicar es vender y vender es comunicar.
La PNL en la venta neurorelacional.

Módulo 8: Sistemas de percepción, la construcción cerebral de la realidad

La falta de atención: Epidemia mundial.
Filtros y limitaciones de la percepción, Modelos mentales.
La comunicación verbal y analógica.
Barreras corporales y distancias zonales.
Desarrollo cerebral del vendedor.
Ejercicios de entrenamiento emocional.
Ejercicios de entrenamiento neurocognitivo.

Módulo 9: Casos prácticos para la composición del trabajo final

Casos prácticos de compañías actuales, trabajando aciertos y errores en cada caso.
DIRECTOR ACADÉMICO

CLAUDIO FONTANA
Licenciado en Psicología, MBA IAE, Terapeuta sistémico. Docente en las principales
Universidades del país: UBA, Universidad Kennedy, Universidad de Belgrano, Universidad
Maimónides, Universidad del Salvador. Director del posgrado de Management Sistémico
de La Escuela Sistémica Argentina. Especialista en Comunicación humana. Expositor
permanente en congresos internacionales. Consultor independiente especialista en
Negociación, Liderazgo, Conducción de equipos y Motivación. Consultor y Coach
empresarial. Creador de Universia (Universidad de vendedores para toda Latinoamérica).

CUERPO DOCENTE

HUGO BRUNETTA
Licenciado en Administración. Magister en Marketing Estratégico. Doctorando en
Administración. Presidente de la Asociación Argentina de Es Gerente General de Nexting
Iberoamérica, empresa consultora CRM. Fundador y director de la Sociedad
Iberoamericana de CRM. en CRM, Marketing Relacional, Customer Experience y
marketing digital con más de 25 años en el mercado iberoamericano. Autor de los libros:
“Del Marketing Relacional al CRM” “Community Management”, “Piense como cliente,
actúe como gerente” en coautoría con Tom Wise, “Customer Experience” en coautoría
con profesionales españoles, entre otros libros propios y en coautoría. Conferencista
internacional. Profesor titular en maestrías de diferentes universidades iberoamericanas.
Keynote speaker en LATAM. Ganador del premio Iluminis a las excelencia académica.

JUAN VERNI
Psicólogo especialista en terapia sistémica. Clínica del cambio. Docente universitario
UBA. Docente Universitario en Universidad Kennedy. Docente Universitario UFLO. Socio
Fundador de Gestión Buenos Aires. Socio Fundador de proMODD. Dedicado en la
actualidad en la formación de equipos de ventas, gestión de ventas y Armando Tableros
de control.

Los módulos podrán ser dictados por todos o algunos de los docentes
mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar
cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.
CONSIDERACIONES GENERALES

INICIO
5 de Mayo

FINALIZACIÓN
1 de Septiembre

DURACION
El curso tiene una duración de 48 h. reloj desarrolladas en 5 encuentros intensivos
presenciales de 8 horas cada uno. (40 horas presenciales y 8 horas tutoriales)

MODALIDAD
Sábados de 9 a 18 h una vez por mes.

CRONOGRAMA
5 de Mayo
5 de Junio
14 de Julio
4 de Agosto
1 de Septiembre

SEDE DE DICTADO
Zabala 1837, CABA.

ASISTENCIA MÍNIMA:
75 % de las clases.

APROBACIÓN:
Presentación de un trabajo final de todos los conceptos adquiridos en el curso.

CERTIFICACIÓN:
El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de
Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y
cumplan con la asistencia mínima requerida.
Todos nuestros programas deberán contar con un cupo mínimo de alumnos
matriculados para su apertura. En caso de no reunir el número indicado al cierre de
inscripción, la Universidad se reserva el derecho de posponer o suspender el inicio
de la actividad.