Plan de Empresa para La Creación de Un Negocio de Venta Online

TRABAJO DE FIN DE TÍTULO:
PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN

DE UN NEGOCIO DE VENTA ONLINE,
DESTINADO A LA CLIMATIZACIÓN Y FRIO
INDUSTRIAL
Alumno / autor: Alejandro Sánchez Trujillo

Tutor: Luis Fernando Martín Rodríguez
Fecha: Junio 2019
TRABAJO FÍN DE GRADO:
PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE UN NEGOCIO DE VENTA ONLINE, DESTINADO A LA CLIMATIZACIÓN
Y FRIO INDUSTRIAL
ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN................................................................................................................. 10
1.1. ANTECEDENTES........................................................................................................... 11
1.1.1. Antecedentes educativos............................................................................................ 11
1.1.2. Antecedentes proyecto. .............................................................................................. 16
1.2. ESTRUCTURA DEL PLAN DE EMPRESA .................................................................. 16
1.3. OBJETIVOS .................................................................................................................... 17
1.4. CONCEPTOS BÁSICOS ................................................................................................. 18
1.4.1. Historia de la refrigeración y climatización. ............................................................ 18
1.4.2. Diagrama de Mollier................................................................................................. 20
1.4.3. Ciclo de refrigeración por compresión. .................................................................... 22
1.4.4. Equipos y elementos de un sistema de refrigeración. ............................................... 23
2. PROPUESTA DE VALOR................................................................................................... 33
2.1. OBJETO PROPUESTA DE VALOR ............................................................................... 34
2.2. PRESENTACIÓN EMPRENDEDOR ............................................................................. 34
2.3. NUESTRO NEGOCIO ..................................................................................................... 35
2.4. INNOVACIÓN Y DIGITALIZACIÓN ........................................................................... 35
3. ANÁLISIS DE MERCADO ................................................................................................. 37
3.1. OBJETO ANÁLISIS DE MERCADO ............................................................................. 38
3.2. ENCUESTA ..................................................................................................................... 38
3.3. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO ...................................................................... 40
3.3.1. Mercado aire acondicionado. ................................................................................... 41
3.3.2. Mercado cámaras frigoríficas ................................................................................... 41
3.4. COMPETIDORES ........................................................................................................... 42
3.4.1 Posibles productos sustitutivos .................................................................................. 43
3.4.2. Posibles nuevos competidores. .................................................................................. 44
3.5. CLIENTES ....................................................................................................................... 44
3.5.1. Empresas instaladoras .............................................................................................. 44
3.5.2. Usuario final ............................................................................................................. 45
3.6. PROVEEDORES ............................................................................................................. 45
3.6.1. Pecomark S.A. ........................................................................................................... 46
3.6.2. Sánchez Arencibia S.A. ............................................................................................. 46
3.6.3. Eurofred S.A. ............................................................................................................. 46
3.6.4. Grupo Electrostock ................................................................................................... 46
4. ANÁLISIS TÉCNICO OPERATIVO ................................................................................. 47
4.1. OBJETO ANÁLISIS TÉCNICO OPERATIVO............................................................... 47
4.2. LA EMPRESA ................................................................................................................. 48
4.2.1. Proveedores............................................................................................................... 50
4.2.2. Recursos. ................................................................................................................... 51
4.2.2.1. Recursos físicos. ............................................................................................................... 51
4.2.2.2. Recursos técnicos. ............................................................................................................ 57
4.2.2.3. Recursos intelectuales. ..................................................................................................... 58
4.2.2.4. Recursos humanos. ........................................................................................................... 73
5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL .................................................................... 77
5.1. OBJETO ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL .................................................. 77
5.2. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ............................................................................... 77
ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 2

Y FRIO INDUSTRIAL
5.2.1. Organigrama ............................................................................................................. 77

5.2.2. Órganos de gestión.................................................................................................... 78
5.2.3. Sociedad mercantil. ................................................................................................... 79
5.3. NORMATIVAS ............................................................................................................... 79
5.3.2.1. R.I.T.E. ................................................................................................................... 79
5.3.2.4. R.S.I.F..................................................................................................................... 80
5.3.2.3. UNE-EN 378 .......................................................................................................... 80
6. PLAN DE MARKETING ..................................................................................................... 81
6.1. OBJETO PLAN DE MARKETING ................................................................................ 82
6.2. ANÁLISIS DAFO ............................................................................................................ 82
6.2.1. Debilidades................................................................................................................ 83
6.2.2. Amenazas................................................................................................................... 84
6.2.3. Fortalezas. ................................................................................................................. 85
6.2.4. Oportunidades. .................................................................................................... 86
6.2. FUERZAS DE PORTER. ................................................................................................. 87
6.2.1. Negociaciones con proveedores. ............................................................................... 88
6.3.2. Negociación con clientes. .......................................................................................... 90
6.3.3. Amenazas ya existentes. ............................................................................................ 90
6.3.4. Amenazas de productos sustitutivos. ......................................................................... 91
6.3. MARKETING-MIX ......................................................................................................... 92
6.3.1. Políticas de precio..................................................................................................... 92
6.3.1.1. Precio por venta de maquinaria ........................................................................................ 92
6.3.1.2. Precio instaladoras ............................................................................................................ 94
6.3.2. Formas de cobro. ...................................................................................................... 95
6.3.3. Política de comunicación .......................................................................................... 96
6.3.3.1. Publicidad ......................................................................................................................... 96
6.3.3.2. Logo ................................................................................................................................. 98
7. ANÁLISIS ECONÓMICO ................................................................................................... 99
7.1. OBJETO ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO ................................................... 100
7.2. RESUMEN DE COSTES ............................................................................................... 100
7.2.1. INMOVILIZADOS........................................................................................................... 100
7.2.2. Gastos Corrientes.................................................................................................... 102
7.4. VALORACIÓN DEL PROYECTO SIN FINANCIACIÓN .......................................... 105
7.4.1. Estimación de ventas aire acondicionado. .............................................................. 106
7.4.2. Estimación de ventas cámaras frigoríficas. ............................................................ 107
7.4.3. Análisis económico pesimista.................................................................................. 109
7.4.4. Análisis económico objetivo. ................................................................................... 110
7.4.5. Análisis económico positivo. ................................................................................... 111
7.4.6. Rentabilidad del proyecto. ...................................................................................... 112
7.4.6.1. Estudio del VAN y del TIR. ........................................................................................... 112
7.4.6.2. Liquidez .......................................................................................................................... 114
7.5. VALORACIÓN DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN ........................................ 115
8. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 116
8.1. OBJETO CONCLUSIONES .......................................................................................... 117
8.2. CONCLUSIONES.......................................................................................................... 117
9. BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 119
9.1. BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 120

Y FRIO INDUSTRIAL
10. TABLAS Y FIGURAS A3 ................................................................................................ 123

Y FRIO INDUSTRIAL
ÍNDICE DE IMÁGENES
IMAGEN 1. POZO DE NIEVE EN LA ANTIGUA ROMA .......................................................... 19
IMAGEN 2. WILLIS CARRIERA JUNTO A SU INVENTO ........................................................ 20
IMAGEN 3. COMPRESOR HERMÉTICO ................................................................................ 23
IMAGEN 4. COMPRESOR SEMI-HERMÉTICO ....................................................................... 24
IMAGEN 5. COMPRESOR ABIERTO .................................................................................... 24
IMAGEN 6. CONDENSADOR REFRIGERADOR ..................................................................... 25
IMAGEN 7. RECIPIENTE DE LÍQUIDO ................................................................................. 26
IMAGEN 8. VÁLVULA DE EXPANSIÓN DANFOSS T2/TE2 .................................................. 26
IMAGEN 9. TUBO CAPILAR DE COBRE ............................................................................... 27
IMAGEN 10. VÁLVULAS SOLENOIDES ............................................................................... 27
IMAGEN 11. EVAPORADOR CÚBICO DE CIRCULACIÓN FORZADA....................................... 28
IMAGEN 12. ANTIVIBRADOR TUBERÍA FRIGORÍFICA ......................................................... 31
IMAGEN 13. FOTO EMPRENDEDOR ................................................................................... 34
IMAGEN 14. VISTA DEL EDIFICIO DONDE SE ENCUENTRAN LAS OFICINAS ......................... 52
IMAGEN 15. VISTA SATÉLITE DEL EMPLAZAMIENTO DE LAS OFICINAS ............................. 52
IMAGEN 16. SILLA GIRATORIA ......................................................................................... 53
IMAGEN 17. MESA ESQUINA IZQUIERDA .......................................................................... 53
IMAGEN 18. MESA DE REUNIONES ................................................................................... 53
IMAGEN 19. MESA ESQUINA IZQUIERDA CON ELEVADOR ................................................. 53
IMAGEN 20. ARMARIO CON PUERTAS CORREDERAS ......................................................... 53
IMAGEN 21. ALMACENAJE CON PATAS ............................................................................. 53
IMAGEN 22. SOFÁ 3 PLAZAS............................................................................................. 54
IMAGEN 23. MESA DE CENTRO ......................................................................................... 54
IMAGEN 24. AUTOMÓVIL KIA CEED .............................................................................. 55

Y FRIO INDUSTRIAL
IMAGEN 25. AUTOMÓVIL AUDI A3 ................................................................................ 55
IMAGEN 26. PC SOBREMESA HP ...................................................................................... 56
IMAGEN 27. RATÓN ÓPTICO ............................................................................................. 56
IMAGEN 28. TECLADO TRUST ........................................................................................ 56
IMAGEN 29. MONITOR PC HACER ................................................................................. 56
IMAGEN 30.IMPRESORA MULTIFUNCIÓN SAMSUNG ......................................................... 56
IMAGEN 31. TELÉFONO FIJO MOTOROLA ........................................................................ 57
IMAGEN 32. TELÉFONO MÓVIL HUAWEI .......................................................................... 57
IMAGEN 33. SERVIDOR NAS – 16 TB .............................................................................. 57
IMAGEN 34. LOGO FRIONET, S.L. .................................................................................... 98
IMAGEN 35. FOLLETO PUBLICIDAD EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO. ........................ 127

Y FRIO INDUSTRIAL
ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA 1. DIAGRAMA DE MOLLIER R-449A .................................................................. 21
FIGURA 2. DIAGRAMA P-T DE UN FLUIDO ........................................................................ 21
FIGURA 3. CICLO DE REFRIGERACIÓN POR COMPRESIÓN. ................................................. 22
FIGURA 4. TIPOS DE EVAPORADORES POR MEDIO A ENFRIAR) .......................................... 28
FIGURA 5.RESPUESTA PREGUNTA 1 ................................................................................. 38
FIGURA 6. RESPUESTA PREGUNTA 2................................................................................. 38
FIGURA 10. RESPUESTA PREGUNTA 6............................................................................... 40
FIGURA 11. RESPUESTA PREGUNTA 7............................................................................... 40
FIGURA 12. PCG DE GASES REFRIGERANTES EN 100 AÑOS .............................................. 42
FIGURA 13. DIAGRAMA DE FLUJO OFERTAS DE AIRE ACONDICIONADO ........................... 61
FIGURA 14. PIRÁMIDE DE MASLOW ................................................................................. 76
FIGURA 15. ANÁLISIS D.A.F.O. “FRIONET, S.L.” ........................................................... 83
FIGURA 16. FUERZAS DE PORTER “FRIONET, S.L.” ......................................................... 87
FIGURA 17. PROHIBICIONES DE GASES FLUORADOS EN LOS PRÓXIMOS AÑOS ................... 91
FIGURA 18. DIAGRAMA DE FLUJO DE CÁMARAS FRIGORÍFICAS ...................................... 126

Y FRIO INDUSTRIAL
ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1. CONTENIDOS ADQUIRIDOS EN LA ULPGC PARA APLICACIÓN DEL TFG. .......... 11
TABLA 2. RELACIÓN DE ALARMAS HOMBRE ENCERRADO - TEMPERATURA DE CÁMARA. . 29
TABLA 3. COEF. DE TRANSMISIÓN DE CALOR DE DISTINTOS MATERIALES AISLANTES. ..... 30
TABLA 4. ESPESORES DE PANELES FRIGORÍFICOS SEGÚN EL USO DE LA CÁMARA. ............ 30
TABLA 5. LIENZO "FRIONET, S.L." ................................................................................. 49
TABLA 6. TARIFA AIRE ACONDICIONADO TOSHIBA MODELOS MIRAI) ............................. 50
TABLA 7. SELECCIÓN COMPRESOR SEMI-HERMÉTICO BITZER. ......................................... 67
TABLA 8. SELECCIÓN DE EVAPORADOR MARCA ECO. ..................................................... 67
TABLA 9. SELECCIÓN CONDENSADOR MARCA PECOMARK. .............................................. 68
TABLA 10. SELECCIÓN RECIPIENTE DE LÍQUIDO MARCA TECNA. ..................................... 68
TABLA 11. SELECCIÓN DE ORIFICIO DE V. EXPANSIÓN TERMOSTÁTICA DANFOSS TE2..... 69
TABLA 12. PARÁMETROS INTRODUCIDOS – (COOLSELECTOR) ........................................ 69
TABLA 13. LÍNEA DE DESCARGA 1/2" – (COOLSELECTOR) .............................................. 70
TABLA 14. LÍNEA DE LÍQUIDO 3/8” – (COOLSELECTOR) .................................................. 70
TABLA 15. LÍNEA DE ASPIRACIÓN 3/4" – (COOLSELECTOR) ............................................ 70
TABLA 16. SELECCIÓN VÁLVULAS SOLENOIDES CASTEL. ................................................ 70
TABLA 17. CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE COMPRESORES ECOLINE BITZER. ............. 71
TABLA 18. SELECCIÓN DE CUADRO DE MANIOBRA AKO PROCOOL. ............................... 72
TABLA 19. TAREAS Y CARACTERÍSTICAS DE PUESTOS DE TRABAJO ................................. 75
TABLA 20. RELACIÓN PRODUCTO – PROVEEDOR. ............................................................ 88
TABLA 21. RELACIÓN PROVEEDOR – MARCA AIRE ACONDICIONADO. .............................. 89
TABLA 22. PRECIOS DE EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO POR MODELO. ....................... 93
TABLA 23. ESTIMACIÓN DE PRECIOS DE INSTALACIÓN DE EQUIPOS DE A.A. ..................... 94
TABLA 24. ESTIMACIÓN DE PRECIO DE INSTALACIÓN DE CÁMARAS FRIGORÍFICAS .......... 95

Y FRIO INDUSTRIAL
TABLA 25. COSTOS INMOVILIZADO - MOBILIARIO. ....................................................... 100
TABLA 26. COSTOS INMOVILIZADO – EQUIPOS ELECTRÓNICOS ..................................... 101
TABLA 27. COSTOS INMOVILIZADO – GESTIÓN CONSTITUCIÓN DE EMPRESA ................ 101
TABLA 28. GASTOS CORRIENTES – VARIOS ................................................................... 102
TABLA 29. GASTOS CORRIENTES – PERSONAL .............................................................. 103
TABLA 30. GASTOS CORRIENTES - SERVICIOS ............................................................... 103
TABLA 31. COEFICIENTES DE AMORTIZACIÓN LINEAL. .................................................. 103
TABLA 32. CÁLCULO DEL VALOR ACTUAL DEL INMOVILIZADO .................................... 104
TABLA 33. CÁLCULO DEL VALOR RESIDUAL DEL INMOVILIZADO ................................. 105
TABLA 34. CÁLCULO DE CUOTA DE AMORTIZACIÓN ...................................................... 105
TABLA 35. BALANCE ECONÓMICO PESIMISTA ................................................................ 109
TABLA 36. BALANCE ECONÓMICO OBJETIVO ................................................................. 110
TABLA 37. BALANCE ECONÓMICO OPTIMISTA ............................................................... 111
TABLA 38. VALOR EN EMISIÓN DE BONOS DEL ESTADO A 3 AÑOS ................................. 112
TABLA 39. CÁLCULO VAN Y TIR EN CASO PESIMISTA. ................................................. 113
TABLA 40. CÁLCULO VAN Y TIR EN CASO OBJETIVO. .................................................. 113
TABLA 41. CÁLCULO VAN Y TIR EN CASO OPTIMISTA. ................................................ 113
TABLA 42. PRECIOS DE COMPONENTES FRIGORÍFICOS PARA SALAS DE TRABAJOS.......... 124
TABLA 43. PRECIOS DE COMPONENTES FRIGORÍFICOS EN CÁMARAS DE CONSERVACIÓN 125

Y FRIO INDUSTRIAL
1. INTRODUCCIÓN

Y FRIO INDUSTRIAL
1.1. ANTECEDENTES
1.1.1. Antecedentes educativos
Corría septiembre de 2010, cuando empecé mi etapa universitaria en la

Universidad de Las Palmas de Gran Canaria, cargado de energía y optimismo opté por
iniciar el Grado de Ingeniería en Tecnología Industrial. La desmotivación y que nunca
fui un estudiante brillante, ocasionaron que a los tres años me readaptara para cambiar de
grado e iniciar Ingeniería en Organización Industrial, dónde mi motivación vuelve a
crecer y mi dedicación es considerablemente mayor. Hoy estoy a un paso de finalizar una
larga etapa llena de aprendizaje, emociones y muchas y largas noches de estudio, para
ello pretendo la realización de este Plan de Empresa como aplicación de los
conocimientos adquiridos durante mi etapa universitaria en la ULPGC.
Para comenzar este documento se requiere conocer varios aspectos que concuerdan con
los contenidos de las asignaturas que he cursado a lo largo de estos años, y del que con
este Trabajo de Fin de Grado pretendo concluir mi etapa universitaria. Los contenidos
que aplicaré al plan, podemos verlos diferenciados por asignatura en la siguiente tabla:
Tabla 1. Contenidos adquiridos en la ULPGC para aplicación del TFG.
Año Asignatura Contenido

1 Expresión Gráfica - Técnicas de representación.
y Diseño Asistido - Concepción espacial
por Ordenador - Representación e interpretación de planos
industriales.
1 Fundamentos de - Conceptos básicos de microeconomía y
Economía y macroeconomía aplicada.
empresas - Conceptos y fundamentos de una
empresa.
- Dirección financiera de una empresa.
- Decisiones de inversión-financiación.
- Dirección de operaciones.
- Marketing-mix.
- Tendencias actuales en gestión de
empresas.
- Creación de empresas.

Y FRIO INDUSTRIAL
2 Fundamentos de - Termodinámica y energía.

Ingeniería Térmica - Sistemas abiertos y cerrados.
- Propiedades de un sistema.
- Modelo de gas ideal. Diagrama PVT.
- La primera Ley de la termodinámica aplicada
a sistemas abiertos y cerrados.
- Segunda Ley de la Termodinámica.
Entropía.
- Instalaciones y equipos térmicos.
- Transmisión de calor: conducción,
convección y radiación.
- Intercambiadores de calor.
2 Marketing - Decisiones del marketing estratégico y
Operativo operativo.
- Estrategia de los productos en la
empresa.
- El sistema de distribución comercial.
- Estrategia de distribución en la empresa.
- La política de precios en la empresa.
- La comunicación externa en la empresa.
- Publicidad, promoción, relaciones públicas
y marketing directo.
- Decisiones y gestión de la fuerza de ventas.
- El plan de marketing.
2 Gestión de - La Empresa de Ingeniería, el libre ejercicio
Proyectos de la profesión.
- La Oficina Técnica como departamento
de empresa.
- El Proyecto Técnico.
- La Normativa industrial
2 Métodos - Técnicas de tratamiento de datos y análisis
estadísticos en de datos.
Ingeniería - Tablas de frecuencia. Gráficos y medidas
de síntesis.
- Contrastes de hipótesis.

Y FRIO INDUSTRIAL
3 Calor y Frío - Concepto de intercambiador de calor. Tipos y

usos.
- Cálculos de intercambiadores de calor.
Magnitudes que intervienen y magnitudes
independientes
- Producción de frío por compresión
mecánica. El ciclo frigorífico.
- Fluidos frigoríficos y el medio ambiente.
- Diagramas y tablas de los ciclos
frigoríficos.
- Dimensionamiento de ciclos frigoríficos.
- Máquinas térmicas: bombas de calor.
- Eficiencia energética.
- Eficiencia energética en la edificación.
Auditorías energéticas. Certificados
energéticos. Empresas de servicios
energéticos.
3 Gestión de la - El empresario tecnológico. Las nuevas
Innovación empresas de base tecnológica.
- La tecnología como recurso estratégico.
- La organización frente a la tecnología.
- La difusión: estudio conceptual.
- La imitación.
- Estrategias de innovación y estrategias
tecnológicas de la empresa.
- Creación y gestión de alianzas estratégicas
tecnológicas.
- Características organizativas e innovación.
- La tecnología como factor estratégico de
competitividad.
- La estrategia de innovación tecnológica
como respuesta al entorno competitivo.
3 Iniciativa - La empresa y el empresario en la nueva
emprendedora y economía.
creación de - La innovación y su difusión.
empresas.

Y FRIO INDUSTRIAL
- Estrategias de innovación y estrategias

tecnológicas de la empresa.
- Modelos de negocio vs. plan de
empresa; filosofía LEAN.
- Formas de acceso a la actividad
empresarial, con especial énfasis en las
empresas en Internet.
- Lienzo de los modelos de negocio.
- El proceso de creación de empresas. Causas
de la mortalidad empresarial en empresas
jóvenes.
- Plan de negocio y plan de viabilidad.
- Análisis estratégico y del entorno:
Microentorno, macroentorno, viabilidad
estratégica del entorno y DAFO.
- Propuesta de valor y desarrollo de clientes.
- Segmentación y relación de clientes.
- Canales, alianzas, recursos y actividades.
- Flujo de ingresos, financiación y costes.
- Presentación de proyectos.
- Del modelo de negocio al plan de
empresa.
- Trámites y agenda del empresario.
Principales decisiones mercantiles
laborales y fiscales, con especial
referencia a Canarias.
3 Organización de la - La planificación agregada.
producción - La programación de operaciones.
- La programación de proyectos.
- La gestión de stocks.
- La planificación de las necesidades de
materiales (MRP).
4 Política Industrial - Comportamiento de la empresa.
y Tecnológica. - Poder de Mercado: colusión, estructura del
mercado, factores institucionales y
estimación del poder de mercado.

Y FRIO INDUSTRIAL
- Barreras a la entrada: tecnología,

comportamiento estratégico, entrada y salida en
mercados competitivos.
- Política de precios de la empresa: precios
lineales y tarifas en dos partes. Discriminación.
- Política de productos de la empresa:
diferenciación vertical-calidad, diferenciación
horizontal-localización, publicidad.
- Política de innovación tecnológica de la
empresa: innovación de proceso,
innovación de producto, carrera
innovadora, patentes y licencias,
transferencia y difusión de la tecnología.
- Política industrial y creación de
empresas.
Todos los contenidos recogidos en la Tabla 1. fueron los considerados como los
contenidos directos en la elaboración de este proyecto, no obstante, considero que todas
las asignaturas me han aportado otra serie de contenidos que influyen indirectamente y
de forma complementaria a estos. Aunque cabe destacar otros conocimientos adquiridos
en la Beca Extracurricular que realicé en Frio7, S.L. durante seis meses, postergándola
otros seis meses como responsable del departamento de mantenimiento, donde he podido
captar un aprendizaje mucho más práctico y establecer una relación real con el sector de
la climatización y refrigeración industrial. En dichas prácticas realizaba las siguientes
tareas, que me han aportado una visión y facilidad de aplicación con mayor especialidad
en el tema que abarcamos:
o Funcionamiento del mercado de la climatización y refrigeración en Gran

Canaria.
o Atención al cliente tanto residencial como industrial.
o Organización de mantenimiento preventivo y correctivo.
o Estudio de instalaciones de climatización, ventilación y refrigeración
industrial.
o Control de precios y mejora de rentabilidad del departamento.
o Control de las tareas diarias de más de veinte operarios.

Y FRIO INDUSTRIAL
1.1.2. Antecedentes proyecto.
La idea de negocio nace de la necesidad de mejora en el proceso de captación de

clientes y la ampliación de ofertas en el sector de la climatización y refrigeración
industrial. De mi experiencia adquirida en el sector y el conocimiento del método de
trabajo utilizado normalmente, he podido captar que un proceso diferente al que la
competencia utiliza actualmente es posible. La necesidad de comparativa de ofertas del
cliente final en búsqueda de calidad-precio en los trabajos contratados y la enorme
saturación de empresas y autónomos que se encuentran actualmente operando en el sector,
me hace pensar en una herramienta que facilite a ambas partes la consecución de sus
objetivos.
La pregunta entonces que me realicé fue: ¿De qué forma puedo hacerlo? Y la respuesta
fue rápida, clara y concisa; La digitalización del mercado. Según un estudio de DigitasLBi
(2015), agencia global de marketing y tecnología, el 88% de los consumidores españoles
busca un producto online antes de comprarlo en la tienda. Este factor corrobora que
internet es una herramienta potencial para la venta de cualquier producto y/o servicio, ya
que la experiencia positiva de las diferentes empresas que han utilizado este modelo de
negocio en otros sectores (Uber, Cabify, Airbnb, BlaBlaCar, etc) nos hace pensar que nos
encontramos ante una oportunidad a explorar sus posibles beneficios.
1.2. ESTRUCTURA DEL PLAN DE EMPRESA
Todo plan de empresa debe abarcar varios aspectos fundamentales que ayuden a la previsión
de la implantación de nuestra actividad empresarial. En este caso el plan se compondrá de 9 anejos
definidos en diferentes áreas de existencia en la empresa. Como introducción, explicaré que
pretendo con esta idea, poner en punto de partida a los lectores y nombrar algunos aspectos
básicos para una compresión efectiva de los contenidos empleados en el plan.
Seguidamente, expondremos nuestra propuesta de valor, o lo que es lo mismo, hablaremos de que

aporta nuestro negocio al sector, y porqué pensamos que puede resultar beneficiosa su
implantación. A posteriori, analizaremos la situación del mercado existente, e intentaremos prever
con la mayor exactitud posible como se comportará el mercado con nuestra aparición, para así
dar lugar a la toma de decisiones operativas que se requieren.
Una parte importante, es reconocer los recursos de los que disponemos o de los que pretendemos
disponer para la realización de nuestras tareas diaria. Podemos definir este punto como la
exposición de todo aquello que poseemos o podemos poseer, desde recursos tangibles como el
mobiliario o los productos, hasta recursos intangibles como puede ser nuestra marca. Para una

Y FRIO INDUSTRIAL
buena, organización es necesario definir minuciosamente la composición y jerarquía de la

empresa, las tareas de cada empleado o la legislación a la que debemos remitirnos en nuestra vida
empresarial.
Una vez, que hemos conocido todos los agentes que operan en el sector y expuestos los recursos
disponibles, es hora de planificar una estrategia de marketing que maximice nuestras posibilidades
de alcanzar los objetivos propuestos. Para ello, deberemos de definir unas políticas de
comunicación efectivas y objetivas, es importante no sobrepasar nuestras limitaciones y actuar en
consecuencia de lo que necesitamos.
El conocimiento de si nuestra idea es rentable o no, debemos materializarlo con un potente análisis
económico aportando todos y cada uno de los gastos generados, así como siendo realistas en la
estimación de posibles ventas, de acuerdo en lo expuesto durante el desarrollo del plan.
Finalmente, debemos redactar las conclusiones generadas a lo largo del documento y verificar si
nuestra previsión de rentabilidad es positiva o negativa, referenciando todos los datos obtenidos
externamente a nuestros conocimientos.
1.3. OBJETIVOS
La consecución de los objetivos marcados inicialmente marcará el éxito de nuestra empresa,

es por ello, por lo que distinguiremos todos aquellos fines que pretendemos alcanzar con la
redacción del plan de empresa. No obstante, podemos distinguir dos tipos de objetivos: objetivos
transversales y objetivos específicos.
Los objetivos transversales los iremos definiendo en el comienzo de cada uno de los anejos, para
así, fomentar con una mayor claridad cada uno de ellos. Los objetivos transversales son aquellos
que pretendemos su consecución con el desarrollo al completo del plan.
El objetivo principal de la redacción de cualquier plan de empresa es la previsión de la viabilidad

de la ejecución de nuestro negocio. Para ello debemos estudiar todos y cada uno de los aspectos
que serán fundamentales en el desarrollo de nuestro trabajo. No contemplo un posible éxito sin
una planificación previa, por ello debemos ser exhaustivo en el análisis de todos los campos de
actuación que afecta a nuestras tareas diarias, desde la propuesta de valor hasta el análisis
económico, pasando por temas cruciales como los recursos de los que dispondremos, la
organización de la empresa o las políticas de marketing empleadas entre otras muchas más cosas.
También se pretende que este documento, sirva como una hoja de ruta de un negocio innovador
en el sector de la climatización y la refrigeración, así, de esta manera facilitar el comienzo de las

Y FRIO INDUSTRIAL
decisiones a tomar en función de las conclusiones obtenida. Por último, esperamos la atracción
de inversores, que vean con este plan la existencia de una oportunidad de obtener beneficios a
largo plazo, con su participación monetaria, y nos permita optimizar los recursos iniciales que se
pretenden.
1.4. CONCEPTOS BÁSICOS
Comenzar a exponer nuestra idea de negocio, no tendría sentido sin conocer el camino que
ha realizado a lo largo de la historia del ser humano en la refrigeración, el funcionamiento de un
sistema de refrigeración industrial o el comportamiento de los gases refrigerantes en el interior de
cada sistema. No obstante, en este documento abarcaremos aquellos aspectos más importantes y
que nos competen a nuestros productos, ya que existen múltiples de tipos de refrigeración, desde
el funcionamiento de un aire acondicionado hasta el funcionamiento de una central de CO2 en
transcrítico o subcrítico o de amoniaco (NH3).
Para nuestro negocio como hemos comentado con anterioridad, nos vamos a centrar en equipos
de aire acondicionado residenciales (< 7,5 kW) y cámaras frigoríficas de hasta 100 m2, debido a
la problemática que puede ocasionar estandarizar instalaciones de mayor dimensionamiento. Por
ejemplo, un estudio de dos cámaras con una antecámara tiene unos parámetros que necesitan de
la decisión de una persona cualificada para satisfacer la demanda de la manera más eficiente
posible, ya que habría que introducir una serie de parámetros como puede ser la temperatura de
evaporación o la elección de una condensadora según su potencia de condensación o incluso el
desconocimiento de si para nuestra instalación nos conviene un refrigerante u otro.
1.4.1. Historia de la refrigeración y climatización.
Cuando pensamos en refrigeración, nos viene a la cabeza grandes máquinas con

complejos mecanismos, pero lo cierto es que desde la prehistoria ya se utilizaban algunos
mecanismos para refrigerar los alimentos y así aumentar su tiempo de conservación. El
hombre se dio cuenta que almacenando los alimentos que cazaban en cuevas frías o en la
nieve sus propiedades se mantenían intactas durante un tiempo más prolongado. Sin
embargo, si hablamos de climatización de un espacio, los egipcios fueron pioneros en
controlar de alguna manera la temperatura interior de las casas colgando alfombras
humedecidas en las entradas, que junto con el efecto de los rayos de sol el agua se
evaporaba, disminuía la temperatura y la sequedad exterior.
También los griegos y los romanos utilizaron métodos para conservar los alimentos a
través del frío. Solían amontonar nieve en hoyos cavados en la tierra que eran aislados

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con paja y ramas, observando que al cabo de un tiempo la nieve se solidificaba y se

transformaba en hielo, utilizándolo en las épocas más calurosas del año.
En la edad media comenzaron a utilizar los primeros métodos artificiales mediante

procesos químicos durante el periodo musulmán en la Península Ibérica. Observaron que
nitrato sódico y nitrato de potasio en el agua
se conseguía disminuir la temperatura, sin
embargo, hasta la edad moderna no llegó la
aparición de los refrigerantes que
conseguían unos rendimientos más elevados.
Guillermo Cullen en 1748, fue el creador del
primer método de refrigeración artificial que
se conoce, modificando las presiones del éter
y el ethyl con la temperatura de éstos.
Imagen 1. Pozo de nieve en la Antigua Roma -

Finalmente, en la edad contemporánea, llega (ObjetivoCastillaLaMancha.es)
la refrigeración mecánica expansionando
fluidos a través de su evaporación. No podemos terminar este corto recorrido a través de
la historia de la refrigeración y climatización sin nombrar a Oliver Evans, John Gorrie,
James Harrison y el padre del aire acondicionado Willis Carrier.
Oliver Evans (1805), diseñó la primera máquina de refrigeración en la historia de la

humanidad utilizando el vapor de líquido para alterar las temperaturas y humedad
exteriores. Sin embargo, no fue hasta la aparición de John Gorrie (1842), que utilizó una
máquina para refrigerar habitaciones de pacientes con la enfermedad de la malaria. Había
observado que esta extraña enfermedad se daba en ambientes cálidos y pensaba que
alterando la temperatura podía favorecer la cura de los enfermos. Esto no fue la solución
a la malaria, sin embargo, el dispositivo que diseño aportó un paso importantísimo en la
climatización del interior de una sala. Esta máquina se basaba en el principio de
comprimir un gas que lo enfría a través de unas bobinas de radiación y después
expansionarlo para bajar la temperatura. En 1856, James Harrison se basó en los
refrigeradores de Gorrie y diseño la compresión de vapor como elemento refrigerador
para las fábricas de cervezas, método que aún sigue utilizándose hoy en día.

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Sin embargo, después de todo este camino, para que el mundo conociera el aire
acondicionado moderno tuvimos que esperar hasta 1902 cuando un jovencísimo Willis
Carrier inventaba un sistema que controlaba la temperatura y la humedad de un espacio
cerrado. Carrier logró mantener una humedad del 55% para mejorar el proceso de
impresión de una compañía litográfica, solucionando así los problemas de fijación de
colores que le ocasionaba a la empresa por trabajar con altas temperaturas. Aunque fue
en 1920 cuando aparecieron las primeras empresas que comercializaban equipos de aire
acondicionado o de refrigeración, debido a la Gran Depresión y a la Segunda Guerra
Mundial, este sector no tenía el éxito que se esperaba. Fue en Estados Unidos, en los años
50, cuando comenzó a rentabilizar sus producciones de una manera clara. En la actualidad
se encuentra en una constante
evolución gracias a la
búsqueda por rentabilizar la
energía y el cuidado del
medio ambiente, se trata de
un sector en continua
remodelación y que no ha
sido perjudicado por las
últimas crisis mundiales.
Imagen 2. Willis Carriera junto a su invento - (WillisCarrier.com)
1.4.2. Diagrama de Mollier.
El Diagrama de Mollier o Diagrama Presión-Entalpía, es una herramienta básica

para la resolución de instalaciones con fluidos refrigerantes. Nos representa el
comportamiento de un fluido a medida que van cambiando una serie de variables
termodinámicas, representadas en distintos tipos de líneas.
Como podemos observar en la Figura 1. nos encontramos con una especie de campana
en el centro, con dos zonas diferenciadas a cada uno de estos lados. El lado izquierdo de
la campana es la zona de líquido, en este rango el refrigerante se encuentra en estado de
líquido. En el lado derecho de la campana, nos encontramos en la zona de gas, donde el
refrigerante adopta la fase de estado gaseoso. Dentro de la campana es la fase en la que
el fluido se encuentra en un estado mixto entre líquido y gas, dentro de esta zona, en la
que coexisten ambos estados, la temperatura y la presión son constantes al sufrir cambios
termodinámicos. Este fenómeno es debido a que un mínimo aporte o eliminación de
energía puede producir un cambio de estado de líquido a gas o de gas a líquido.

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Figura 1. Diagrama de Mollier R-449A - (es.climalife.dehon.com)
La línea que se encuentra en el límite izquierdo de la campana recibe el nombre de línea

de líquido saturado y la línea que se encuentra en el límite opuesto se denomina línea de
vapor saturado. En la línea de líquido saturado tiene lugar el comienzo de evaporación,
se dice que cuando un fluido entra dentro de la línea de líquido saturado se evapora la
primera gota del fluido. Para el caso de la línea de vapor saturado ocurre lo mismo, pero
a la inversa, cuando un fluido en estado gaseoso entra en la línea de vapor saturado
aparece la primera gota de líquido del fluido. Ambas líneas convergen en el punto con
mayor presión dentro de la campana, a este punto se le denomina punto crítico. En este
punto las densidades de líquido y de vapor del mismo fluido son exactamente el mismo
valor. En la siguiente gráfica P-T podemos visualizar todos fenómenos desde otra
perspectiva.
Figura 2. Diagrama P-T de un fluido - (wikipedia.com)

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1.4.3. Ciclo de refrigeración por compresión.
Para entender el comportamiento de los fluidos en el recorrido del sistema, debemos

conocer su transformación en cada etapa. En el ciclo de refrigeración existen dos etapas
con dos presiones distintas, usualmente denominadas zona de alta, en el caso de mayor
presión y zona de baja, para la inversa. La primera corresponde a la salida del compresor,
dónde su presión aumenta en la descarga del fluido, por ende, aumenta su temperatura,
esta transformación se conoce por compresión del fluido gas – gas.
Una vez el fluido llega al condensador procedente del compresor, este refrigera el fluido
cediendo calor al exterior a presión constante y transformándolo en líquido, pasando por
la etapa de vapor saturado, hasta llegar a la válvula de expansión. Una vez el fluido llega
a este componente, es expansionado hasta encontrarse en estado de vapor saturado
nuevamente. En esta etapa, entra en la zona de alta y se expande hasta la zona de baja,
disminuyendo considerablemente la presión y temperatura del fluido.
Con la temperatura de baja, o lo que es lo mismos la temperatura de evaporación, el fluido

entra en el evaporador para absorber el calor del medio a refrigerar, hasta llegar al
compresor nuevamente. En este proceso la presión se mantiene constante, pero en cambio
la temperatura del fluido aumenta hasta transformarse en gas. Es muy importante, que al
compresor no le entre el fluido en estado líquido, ya que puede provocar averías en el
conjunto del pistón-biela por el mal efecto del aceite del compresor, para ello sobre todo
en temperaturas muy bajas, donde al fluido le resulta más complejo la transformación a
presión constante, se instala el recipiente de aspiración, el cuál asegura que al compresor
siempre le llegue el fluido en forma de gas.
Figura 3. Ciclo de refrigeración por compresión. - (tuaireacondicionado.net)

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1.4.4. Equipos y elementos de un sistema de refrigeración.
Previo al desarrollo del funcionamiento de nuestra empresa, considero que para

comprender nuestro negocio es imprescindible tener unas nociones básicas sobre el
producto que estamos ofertando. Por ello, en este punto definiré todos los elementos
básicos que podemos encontrar dentro de un ciclo de refrigeración.
En este caso iré definiendo uno por uno según el ciclo que recorre el fluido refrigerante
dentro del sistema de refrigeración, comenzando por el compresor.
1.4.4.1. Compresores.
El compresor es uno de los elementos con más importancia en toda instalación
frigorífica, si comparamos un sistema de frío con el cuerpo humano, podríamos
asemejarlo al corazón. Es el encargado de comprimir el fluido refrigerante,
aumentando su temperatura proporcionalmente con el aumento de presión. Su
funcionamiento puede variar dependiendo del tipo de compresor con el que nos
encontramos, sin embargo, su función siempre va a ser la misma. Se compone de un
motor eléctrico, provisto de un rotor formado por un eje que soporta un juego de
bobinas que recibe alimentación por medio de la caja de conexiones y hace girar el
estator conectado al eje del cigüeñal, haciendo efectivo el movimiento del conjunto
biela-pistón que comprime procedente de la línea de aspiración a la de descarga. Nos
podemos encontrar varios tipos de compresores según su fabricación:
a) Compresor hermético.
Como su propio nombre nos indica, se trata de un compresor con una carcasa
sellada herméticamente mediante soldaduras. Por lo general se suele utilizar en
instalaciones que no requieren una potencia elevada, debido a su bajo coste y su
menor tamaño. Un factor positivo de este tipo de
compresores es la independencia para
mantenerse refrigerado. El fluido que entra por
la línea de aspiración pasa por una serie de
cavidades antes de ser comprimido, y debido a
su baja temperatura hace posible la auto
refrigeración. Imagen 3. Compresor hermético -
(climatik.online)

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Por el contrario, en caso de avería su condición de sellado dificulta su reparación,

ya que siempre habría que abrir la carcasa mediante un corte y una vez finalizada
su reparación se soldaría nuevamente. Este proceso aparte de ser complejo,
acarrear costes altos y tiempos prolongados, incrementa el riesgo de fugas del
refrigerante en las soldaduras de cierre. Por lo general, cuando un compresor
hermético se avería es sustituido por otro.
a) Compresor semi-hermético.
Estos compresores son los más utilizados en el mercado, debido a su gran

rendimiento y la posibilidad de abrirlo. El
funcionamiento del compresor semi-
hermético es similar al de un compresor
hermético, sin embargo, en este caso está
provisto de una tapa en la carcasa que
posibilita su reparación en caso de
encontrarse en estado de avería.
Imagen 4. Compresor semi-hermético -
(bitzer.es)
Existen dos clases de compresores semi-
herméticos: aquellos refrigerados por aire, los cuáles normalmente operan con
presiones bajas, y los compresores refrigerados por aspiración, que al igual que
los compresores herméticos poseen cavidades por donde fluye el refrigerante
procedente de la línea de aspiración, absorbiendo la energía calorífica que
produce el compresor con la propia compresión o el calor que produce la caja de
conexiones situada normalmente en la parte superior del compresor.
b) Compresor abierto.
Este tipo de compresores realiza la trasmisión por medio de correas situada

en el exterior, lo que causa mayores vibraciones.
Su instalación resulta más compleja y requiere un
mayor detenimiento que los otros dos tipos de
compresores, debido a que las correas deben estar
perfectamente alineadas y tensionadas al
compresor. Poseen una mayor condición de
versatilidad, son muy accesibles y se utilizan para
medias y grandes potencias.
Imagen 5. Compresor abierto -
(bitzer.es)

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1.4.4.2. Condensadores
En un sistema de refrigeración el condensador es el encargado de ceder el calor

que absorbe el medio refrigerante en el proceso de evaporación y compresión que
tiene lugar en el evaporador y el compresor respectivamente. En este proceso el
refrigerante cambia de fase gaseosa a líquido, es decir se condensa. Existen
condensadores refrigeradores por aire o por agua, en nuestro caso nos centraremos
en aquellos que utilizan una ventilación forzada para refrigerar. El condensador en la
parte anterior está compuesto por unas aletas, normalmente de aluminio, por la que
los ventiladores absorben el aire que empuja hacía el serpentín donde se encuentra el
refrigerante. Por la parte posterior, se encuentran el o los ventiladores, según el
condensador, con unas rejillas de protección que permiten el paso del aire después de
haber absorbido el calor del refrigerante.
Existen multitud de tipos de condensadores, pero los más comunes y en los que nos
centraremos son los condensadores con ventiladores axiales. Es importante que en un
radio cercano al ventilador no se encuentre ningún obstáculo que pueda retornar el
aire caliente, esto puede ocasionar la derivación del ventilador, y en el caso de que el
compresor se encuentre cercano al condensador corre el peligro de recalentarse y
derivarse.
Imagen 6. Condensador refrigerador - (es.retekool.com)
1.4.4.3. Recipiente de líquido
Cuando el fluido sale del condensador, no se condensa en su totalidad y esto

restará rendimiento a la válvula de expansión. Para evitar esto, a la salida del
condensador se instala un recipiente que acumula líquido en su parte inferior, donde
se encuentra la salida del refrigerante, asegurando de esta manera que el fluido llega
en estado líquido a la válvula de expansión. La línea frigorífica donde está instalada
el recipiente se le denomina “línea de líquido”.

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En el recipiente de líquido, se suele cargar de gas la

instalación cuando es el momento de la puesta en marcha, o
bien después de la corrección de alguna fuga mediante
soldaduras. Este elemento posee una válvula de seguridad,
para que en casos de sobrepresiones del fluido pueda ser
aliviado y no provocar ninguna explosión.
Imagen 7. Recipiente de
líquido -
1.4.4.4. Elemento de expansión. (refrigeraciónzelsio.es)
Antes de la entrada del fluido en el evaporador es necesario que baje su

temperatura, para ello se utiliza un elemento de expansión que baja la presión del
refrigerante. Estos dispositivos se instalan justo antes de la entrada al evaporador para
asegurar que por él circula vapor saturado. Existen dos tipos de elementos de
expansión: válvula de expansión y tubo capilar.
a) Válvula de expansión.
Es la más utilizada en instalaciones de refrigeración por su gran rendimiento y
posibilidad de control. Se compone de un elemento termostático soldado al
cuerpo de la válvula dónde se encuentra el orificio que posee un punzón que abre
o cierra según la temperatura que lea el elemento. En su parte superior se
encuentra un tubo capilar con un bulbo de acero que estará en contacto con la
línea de aspiración justo después del evaporador. El elemento termostático, lee la
presión antes y después del evaporador para así regular el cierre de la válvula y
mantener el recalentamiento ajustado.
Imagen 8. Válvula de expansión Danfoss T2/TE2 - (files.danfoss.com)

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b) Tubo capilar.
Este elemento de expansión se utiliza en equipos de aire acondicionado

y en sistemas frigoríficos de potencias pequeñas, como puede ser una nevera.
Se trata de un dispositivo que en cierto modo
controla el refrigerante, normalmente
fabricado en cobre con forma de espiral y con
un diámetro interno muy pequeño. Este
diámetro interno comprime el fluido en su
interior y lo expansiona a su salida, bajando su
temperatura, listo para la entrada del
Imagen 9. tubo capilar de cobre -
refrigerante en el evaporador.
(total-parts.com)
1.4.4.5. Válvula solenoide.
Esta válvula de carácter electromagnético tiene como función la protección del

circuito frigorífico contra presiones inadecuadas. Se instala en la línea de líquido
previo entre el recipiente de líquido y la válvula de expansión termostática, aunque
en ciertos sistemas, se suele instalar complementariamente en otras zonas del circuito
como por ejemplo para el By-Pass de arranque del compresor.
El solenoide actúa cerrándose o abriéndose en caso de que un impulso

electromagnético, procedente de un
electroimán se lo indique. En su interior
existe un muelle encargado que hace de
elemento mecánico para la apertura o
cierra de la válvula. En caso de la
existencia de varios evaporadores en la
instalación, algunos fabricantes
recomiendan la instalación de una válvula
solenoide cada tres evaporadores.
Imagen 10. Válvulas solenoides -
(files.danfoss.com)
1.4.4.6. Evaporador
Este componente posee una gran importancia en cualquier sistema de refrigeración,

ya que es el encargado de absorber directamente el calor existente en el recinto a
refrigerar. Tiene un funcionamiento similar al del condensador, no obstante, en este
caso el fluido se encuentra expansionado a baja temperatura en el caso de

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refrigeración. Sin embargo, en aire acondicionado puede funcionar a la inversa,

aportando calor al recinto cuando el sistema se encuentra en inversión. En este caso,
el condensador es el encargado de absorber la energía calorífica del exterior para
posteriormente traspasarlo al interior.
Podemos distinguir los evaporadores por el medio a refrigerar: enfriamiento de aire

o enfriamiento de líquidos.
Figura 4. Tipos de evaporadores por medio a enfriar - (frigoristas.wordpress.com)
En nuestro caso nos centraremos en los evaporadores por enfriamiento de aire, ya que
son los que comercializaremos inicialmente. Dentro de este tipo de evaporadores, la
circulación del aire puede ser natural o forzada, esta última la más utilizada en el
sector de la refrigeración industrial. El aire es forzado a renovarse en las cercanías de
su absorción de calor, para expandir el aire frío al resto del recinto, en la mayoría de
los casos gracias a la actuación de un ventilador.
Imagen 11. Evaporador cúbico de circulación forzada - (krefrigeration.com)
Por último, existen múltiples de evaporadores, de aire forzado, según la forma física
que presente: cúbico, de plafón (o doble flujo), de cuña, de pared, tipo cassette o de
ventilador centrífugo entre otros.

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1.4.4.7. Alarmas.
La normativa española obliga la instalación de alarmas de hombre
encerrado en el interior de las cámaras frigoríficas que operen a temperaturas
menores de los 5 º C. No obstante, esta normativa es distinta para cámaras
positivas y para cámaras negativas. En cámaras que operan a más de 0 º C, es
suficiente con la instalación de una alarma conexión eléctrica a la red, no
obstante, para cámaras negativas es obligado a parte de la instalación de una
alarma con conexión a la red otra alarma con funcionamiento a baterías. Esto es
debido a que una persona puede quedarse encerrado dentro de una cámara
frigorífica con temperaturas que pueden afectar a su vida y sin luz debido a una
caída de tensión.
A continuación, podemos visualizar una tabla que contiene el catálogo de

Pecomark, S.A. Refrigeración 2019 con la instalación de alarmas según la
temperatura de la cámara.
Tabla 2. Relación de alarmas hombre encerrado - temperatura de cámara.
Extraída de Catálogo de Refrigeración Pecomark, S.A., 05-2019, pág 701
En cualquier caso, también es de obligada instalación para cámaras que operan a

temperaturas negativas la existencia de un hacha reglamentaria para en una situación
de emergencia poder abrir la puerta manualmente.
1.4.4.8. Cuadro Eléctrico.
El cuadro eléctrico es el que posee todas las conexiones de potencia y maniobra del
circuito. Se compone de diferentes elementos de protección como disyuntores o
termistores, microprocesador encargado de automatizar la instalación, variador de
frecuencia en caso de que el compresor lo requiera, contactores NA o NC, en
definitiva, todos aquellos elementos eléctricos que sean de necesidad para el correcto
funcionamiento de la instalación.
En nuestro caso, como ofertamos instalaciones con potencias pequeñas y que no

requieren esquemas eléctricos muy complejos, ofertaremos cuadros estandarizados

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por los fabricantes, según cumplan con una serie de características técnicas: fases del
compresor, fases del ventilador del condensador, existencia de resistencia de
desescarche o intensidad necesaria.
1.4.4.9. Paneles frigoríficos y perfilería
Los paneles frigoríficos son los encargados de reducir al máximo posible la

transmisión de calor al exterior, por lo tanto, ayuda a reducir la potencia del
compresor a instalar en la instalación. Los paneles van instalados en las paredes de la
cámara y están fabricados de un material aislante, normalmente de poliuretano,
aunque existen paneles fabricados con otros componentes aislantes:
Tabla 3. Coeficiente de transmisión de calor de distintos materiales aislantes.
Extraída de Cálculo de Instalaciones Frigoríficas – Junta de Andalucía, pág 2.
Es importante conocer el espesor que debe poseer el panel de la cámara, esté irá
definido por el tipo de cámara frigorífica según su temperatura. A continuación,
presentamos a modo orientativo los espesores más utilizados según el uso de la
cámara.
USO DE CÁMARA TEMP. DE CÁMARA ESPESOR

Salas de Trabajo / Obradores 10 º C – 20 º C > 60 mm
Conservación 0 º C – -5 º C > 80 mm
Congelados -10 º C – -25 º C > 100 mm
Túnel de congelación > -25 º C > 120 mm
Tabla 4. Espesores de paneles frigoríficos según el uso de la cámara.
1.4.4.10. Elementos frigoríficos
Existen multitud de componentes que se instalan en los sistemas de refrigeración,

no obstante, en el presente documento será de estudio aquellos más utilizados en una
instalación frigorífica convencional:
a) Válvulas de corte

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Su función es parar el recorrido del fluido manualmente. Estas válvulas se

aconsejan instalar en las cercanías de los componentes que normalmente
requieren una revisión o sustitución en caso de averías, como puede ser en la
entrada y salida del filtro deshidratador o en la entrada y salida del evaporador,
ya que es una zona de riesgo de fugas importante.
b) Válvulas de retención
Las válvulas de retención solo permiten el paso del fluido refrigerante en

una sola dirección. Usualmente se instala una a la salida del compresor para
evitar el retorno de aceite en la aspiración.
c) Antivibradores
Existen varios tipos de antivibradores, pero los más usuales son dos:
antivibrador para vibraciones del conjunto de la unidad condensadora,
denominados SilentBlocks para las instalaciones de aire acondicionado,
formados por material que retiene y amortigua las vibraciones provenientes del
compresor.
En cambio, en las instalaciones frigoríficas, a parte de estos antivibradores para

las vibraciones del conjunto de la unidad condensadora, se instalan otros que
van en medio de las tuberías. Normalmente, a la salida del compresor siempre
se instala uno para absorber las vibraciones provenientes de la descarga del
compresor y así, evitar roturas de las tuberías que se puede convertir en posibles
fugas de refrigerante.
Imagen 12. Antivibrador tubería frigorífica
- (salvadorescoda.es)

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d) Tubería frigorífica
No es posible ninguna instalación de aire acondicionado o refrigeración

industrial, sin la existencia de tuberías frigoríficas. Son las encargadas de
conducir el fluido a lo largo del sistema, normalmente están fabricadas en cobre
y pueden ser de distintos diámetros. En algunos casos y con fluido que pueden
provocar corrosión en el cobre las tuberías pueden ser de hierro. En un circuito
frigorífico simple de una etapa, existen tres tipos de líneas:
o Línea de descarga, comprendida entre la salida del compresor y la entrada al

condensador.
o Línea de líquido, comprendida entre la salida del condensador y la entrada al
evaporador.
o Línea de aspiración, comprendida entre la salida del evaporador y la entrada
al compresor.
Normalmente en equipos de aire acondicionado la tubería de descarga ya viene

instalada dentro de la unidad condensadora y los diámetros de la línea de
aspiración y líquido nos viene indicada en el catálogo de cada proveedor. En
cambio, para circuitos de refrigeración industrial, estas líneas a no ser que
instalemos una unida condensadora equipada ya por el fabricante, debemos
calcular el diámetro de cada tubería.
e) Carrocería.
La carrocería, es un sistema de protección de la unidad condensadora contra

cualquier fluido exterior o contra golpes, normalmente fabricado en chapa o en
PVC. En el caso de aires acondicionado siempre vienen instalados de fábrica, sin
embargo, en el caso de cámaras frigoríficas, muchos fabricantes te ofrecen la
opción de añadirlo.

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2. PROPUESTA DE VALOR

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2.1. OBJETO PROPUESTA DE VALOR
Este apartado pretende, sobre todo, esclarecer la diferenciación que presenta nuestro modelo
de negocio con el resto de las empresas que actualmente tienen una actividad empresarial en el
sector de la climatización y frio industrial. Nuestra intención no es entrar en el mercado y operar
de forma similar al resto de agentes existentes, buscamos un cambio de rumbo que nos permita
incentivar al mercado y aportar un flujo de trabajo mayor a todos.
También tiene como finalidad la atracción del mayor número de inversores posible, que vean en
nuestro negocio una oportunidad de éxito económico a largo plazo. Para llamar la atención de
personas o instituciones que quieran participar en esta idea, debemos ofrecer algo diferente a lo
existe actualmente, aquí es donde entra la digitalización del sector.
El sector de la refrigeración y climatización está continuamente renovándose en cuanto aspectos

técnicos se refiere, pero he podido comprobar que una automatización del sistema de relación con
el cliente puede ser posible y acortaría tiempos de trabajo que pueden ser redistribuidos en otras
tareas.
2.2. PRESENTACIÓN EMPRENDEDOR
En este caso el emprendedor es una sola persona, Alejandro

Sánchez Trujillo, de 26 años nacido en Las Palmas de Gran Canaria,
España. Posee cierta experiencia en el sector, habiendo ocupado
puestos de relevancia en empresas con mucha experiencia en Gran
Canaria. Alejandro, actualmente se encuentra en proceso de
finalización del Grado en Ingeniería en Organización Industrial en la
ULPGC, solo a falta del Trabajo de Fin de Título.
Imagen 13. Foto emprendedor
Ha sido empleado de Frio7, S.L. donde comenzó con tareas de poca responsabilidad dentro del
departamento de mantenimiento, acabando su etapa como responsable de este durante un año.
Posteriormente se fue a vivir a la ciudad de Valencia, dónde comenzó a colaborar con Valenciana
Creativa Proyectos, S.L. cómo jefe de departamento técnico responsabilizándose de todas las
instalaciones de climatización y calefacción. Actualmente, trabaja en Pecomark, S.A. en la
delegación de Silla dentro del departamento técnico de las zonas de Levante e insulares.
La experiencia obtenida y contrastada en distintas empresas con mucho flujo de trabajo y los
conocimientos adquiridos en sus estudios de gestión de empresas nos puede beneficiar a la hora
de toma de decisiones y nos plantea un escenario mucho más seguro.

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Alejandro aportará a la empresa una cantidad inicial de 60.000 €.
2.3. NUESTRO NEGOCIO
Nuestro negocio recibirá el nombre de FRIONET, S.L. este nombre compuesto nace de la
combinación entre frío, en una clara referencia a la actividad a la que se dedica la empresa, y net,
dominio informático para asociarlo con la digitalización del proceso. Hemos comprobado en el
Registro Mercantil la posibilidad de utilizar este nombre, y no habría inconvenientes, ya que entre
las empresas que operan en España, no se encuentra ninguna con esta denominación.
Actuaremos dentro del área insular de Gran Canaria, consideramos que este producto en las islas
está por explotar y que actualmente, los modelos de negocio empleados pueden ser insuficientes
y no ofrezcan al cliente ciertas demandas relacionadas con los tiempos de entrega de presupuestos
y facilidades de comparativas con diferentes opciones.
La dedicación total de nuestro negocio a corto plazo será de instalaciones de climatización

residenciales/domésticos e instalaciones de cámaras frigoríficas con un cubicaje menor a 100 m3.
No podemos lanzarnos a realizar ventas de instalaciones con una mayor complejidad, porque
puede suponer un obstáculo al éxito empresarial. Aunque no se descarta en un futuro automatizar
ofertas de mayor dimensión, consideramos que esto puede ofrecernos una mayor seguridad
durante los tres primeros años de vida de la empresa si aplicamos el Ciclo Deming (Planificar-
Hacer-Verificar-Actuar).
Por último, debemos convertirnos en una referencia para el resto de las empresas, que vean nuestra
entrada como la solución a incentivar sus flujos de trabajos colaborando con nosotros y todos del
trabajo conjunto para incentivar a una parte de la población a realizar instalaciones de aire
acondicionado o cámaras frigoríficas.
2.4. INNOVACIÓN Y DIGITALIZACIÓN
Si tenemos que definir nuestro modelo de negocio, no habría dos palabras mejores que
innovación y digitalización. Innovación, porque somos los primero en aplicar esta forma de
trabajo, la valentía y la fe en el proyecto son dos actitudes que deben aportar toda persona que
colabore en este proyecto, desde los servicios contratados hasta los posibles inversores, pasando
por supuesto por cada uno de los empleados de la empresa. Digitalización, debido a que nuestra
principal innovación, es la digitalización del proceso de compra. QuoNext (2016), empresa
consultora en procesos de transformación digital, afirma que, para obtener beneficios económicos,
hay dos claves importantes: “la innovación a la hora de realizar la gestión empresarial y la
motivación para poder implantar esas ideas de la forma adecuada.”.

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Por último, cabe destacar que no vale con presentar un proyecto innovador y ejecutarlo. Debemos
estar realizando continuamente un análisis del mercado, de la empresa y, en definitiva, de todo
aquello que nos pueda afectar en nuestra actividad empresarial, la innovación debe ser constante.

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3. ANÁLISIS DE MERCADO

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3.1. OBJETO ANÁLISIS DE MERCADO
Lo primero que hemos de analizar es la situación del mercado actual en el territorio de Gran
Canaria, así como una exhaustiva revisión de los históricos durante los diez años anteriores a
2019, para de esta manera, poder prever el camino que seguirá en los años venideros. Nuestro
objetivo, no es competir con aquellas empresas autorizadas para la instalación de aire
acondicionado y/o cámaras frigoríficas, sino ofrecerles un modelo de negocio que facilite la
búsqueda de clientes con un ahorro notable en costes de comercialización. Es por lo que nuestra
competencia directa será con aquellos modelos de negocio que puedan dar un servicio al cliente
e instalador para facilitar la relación entre ambos.
3.2. ENCUESTA
Hemos realizado una encuesta con 143 participantes, a través de la plataforma de Google
“formulario”. Los participantes corresponden a diversas edades, distintos lugares de la isla y
profesiones, asegurando así una participación diversa. Los resultados obtenidos han sido los
siguientes:
1. ¿Vive actualmente en Gran Canaria?
Figura 5.Respuesta pregunta 1 - (docs.google.es)
2. ¿Le gusta el clima en su municipio?
Figura 6. Respuesta pregunta 2 - (docs.google.es)

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3. ¿Tiene algún sistema de climatización en casa?
4. ¿Compraría un equipo de aire acondicionado si fuera más barato?
5. ¿Ha comprado alguna vez algún electrodoméstico por internet?

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6. ¿Prefiera hacer compras por internet o tienda?
7. ¿Tiene alguna aplicación en su móvil para comprar productos por internet?
3.3. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO
Para establecer una estrategia inclusiva de nuestro negocio en el mercado debemos

conocer todos aquellos aspectos que nos faciliten obtener unos rendimientos altos, es por ello, por
lo que debemos analizar concienzudamente el comportamiento del mercado actual previo a la
puesta en marcha de nuestro negocio, diferenciando los mercados de climatización y refrigeración
podemos obtener unos resultados más exactos y aproximarnos a la realidad lo máximo posible.

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3.3.1. Mercado aire acondicionado.
El mercado de la climatización se encuentra en un estado progresivo y con un

gran dinamismo y diversidad entre las distintas regiones de España. La Asociación de
Fabricantes de Equipos de Climatización (A.F.E.C.), realizó un informé del Mercado de
las máquinas de climatización en función del número de ventas de una gran parte de los
fabricantes que operaron en España en el año 2018. Los resultados obtenidos son
favorables y demuestran la existencia de una tendencia al alza de este sector.
La cifra de ventas en maquinaría asciende a 914,63 millones de euros en 2018, de los

cuales 495,76 corresponden a ventas de aire acondicionado residencial/doméstico, esto
supone el 54,20 % del total de venta de maquinarias de climatización. Este dato nos
proporciona una seguridad de existencia de instalaciones de aire acondicionado. Aunque
es difícil conocer con precisión que porcentaje de esas ventas se realizaron en Gran
Canaria, estimaremos ese dato en función de la población existente en la isla.
o Número de habitantes en España: 46,72 millones habitantes.

o Número de habitantes en Gran Canaria: 857.702 habitantes.
Esto supone el 1,83 % de la población total en España. Si trasladamos este dato para la
estimación de ventas de maquinaria de climatización en Gran Canaria, obtenemos:
9.072.408 € en ventas de maquinaría residencial/doméstica en la isla. No obstante,
aplicaremos un porcentaje de seguridad, ya que intuimos que en Canarias actualmente se
comercializa menos equipos de climatización que en el resto de España. Con un
coeficiente de seguridad del 18 %, obtenemos la estimación de ventas final: 7.439.374 €.
3.3.2. Mercado cámaras frigoríficas
Actualmente el mercado del frío industrial se enfrenta a grandes cambios en busca de

una mejora del medioambiente, el control de los equipos, la digitalización de los sistemas
y la continua renovación del sector. Con la publicación en el BOE de la nueva normativa
de gases fluorados RD 115/2017, de 17 de febrero y la Ley de la UE, 517/2014, el sector
ha sufrido grandes cambios, ya que se pretende que en 2030 la comercialización de gases
refrigerantes que afectan directamente a la composición de la copa de ozono de forma
negativa se reduzca en un 70 %. El Potencial de Calentamiento Global (PCG) de cada
refrigerante lo podemos visualizar en la siguiente gráfica:

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Figura 12. PCG de gases refrigerantes en 100 años - (terclima.com)
En aproximadamente diez años, muchos de los gases utilizados actualmente no podrán

ser comercializados debido a que su emisión provoca efectos negativos en la capa de
ozono, como el efecto invernadero. Actualmente, el sector tiene una tendencia a la
realización de instalaciones de CO2 o NH3 debido a la escasa contaminación que provocan
en la atmósfera. Debemos tener en cuenta este aspecto, debido a que nosotros en principio
no comercializaremos instalaciones con dichos gases, ya que requiere una experiencia
previa que no poseemos actualmente. No obstante, debemos estar al tanto de cualquier
novedad que pueda surgir y en los tres primeros años de vida de la empresa formarnos,
para en un futuro no muy a largo plazo poder entrar en este mercado.
La empresa consultora Zion Market Research (2015), publicó en un informe titulado:

“Equipos de refrigeración para producción y procesamiento de alimentos, producción de
bebidas, químicos y farmacéuticos, energía y aplicaciones petroquímicas 2015-2021” que
la demanda mundial de maquinaria de refrigeración industrial se situó en 22 mil millones
de euros. No obstante, se vaticina que en 2021 estas ventas aumenten hasta la frívola
cantidad de 33 mil millones de euros. Esto nos indica, que el sector continúa en un
constante crecimiento y que el éxito del proyecto dependerá de poder satisfacer
beneficiosamente las demandas del cliente.
3.4. COMPETIDORES
De esta concepción de mercado, claramente se reconoce un potencial competidor

principal; Habittisimo.es. Este portal web, ofrece al cliente la posibilidad de pedir presupuesto de
una amplia gama de trabajos como pueden ser de carpintería, pintura, reformas, tapicería,
limpieza, electricidad, calefacción, aire acondicionado, etc. El funcionamiento de este modelo de

Y FRIO INDUSTRIAL
negocio se basa en que el cliente puede solicitar presupuesto de cualquiera de los trabajos
descritos anteriormente, y para ello debe introducir una serie de parámetros que identifiquen y
dimensionen la instalación que desea contratar para posteriormente recibir una o varias propuestas
económicas de los trabajos solicitados. La orientación de cliente potencial de Habitissimo es
claramente un cliente residencial, aunque no renuncia a la captación de trabajos en el ámbito
industrial y comercial. También cabe destacar que se trata de una empresa que actúa en toda la
región de España, con una única sede en Palma de Mallorca, lo que puede generar desconfianza
en el cliente al carecer de una relación fortificada.
También debe ser valorado como competencia un porcentaje reducido de empresas instaladoras
que puedan estar disconformes con este modelo de negocio. El carácter de las empresas con las
que exista la posibilidad de confrontación será de negocios consolidados con una amplia cartera
de clientes, que se encuentren en un estado de estabilidad económica, sin visión de crecimiento
en un futuro próximo y que posean un carácter conservador.
Dentro de este grupo de posibles competidores nos encontraremos a las multinacionales que han
entrado dentro del negocio de la climatización, son empresas como Mediamarkt, Leroy Merlín y
El Corte Inglés, de las cuáles no se prevé una reacción positiva de estos negocios al servicio que
ofertamos. Es obvio que los precios de productos y servicios ofertados por estas empresas son los
más bajos del mercado, debido a que la compra al por mayor de los aparatos de aire acondicionado
hace que los proveedores rebajen considerablemente el costo a las multinacionales, a lo que se
suma la enorme cantidad en ventas por parte de clientes residenciales.
3.4.1 Posibles productos sustitutivos
Como posibles productos sustitutivos debemos diferenciar aquellos productos

que pueden realizar las funciones de climatizadores y aquellos productos que realizan las
funciones de cámaras frigoríficas.
Productos sustitutivos de climatización, serán aquellos que pueden satisfacer las

necesidades demandadas del usuario proporcionándole una atmósfera de confort que
priven de la necesidad de aportar frio en sus residencias. Para ello me he preguntado ¿Qué
aplicaciones realizamos las personas en un momento de sofoco o ambiente caluroso para
crear un clima de confort? Lo primero que se me viene a la cabeza es la palabra
“refrescar”, sin embargo, el ser humano puede refrescarse de multitudes formas que no
necesiten necesaria mente un elemento que varíe la temperatura exterior, cómo puede ser

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beber un vaso de agua, ducharse con agua fría, utilizar ventiladores o incluso utilizar ropa
fina que no ayude al aislamiento de calor en nuestro cuerpo.
Estos remedios, tienen una potente ventaja contra nuestro negocio, y es que son mucho
más baratos que comprar un aire acondicionado e incluso puedo afirmar que son más
económicos que el consumo eléctrico que genera un equipo. Lo solución no se encuentra
en convencer al cliente que deje de beber agua o no se duche, ya que se trata de
necesidades básicas del ser humano, en mi opinión, la fórmula para competir contra este
tipo de competencia es convencer al cliente que un equipo de aire acondicionado crea
confort en tiempo ilimitado, ya que solo apretando un botón nos olvidamos de los
refrescante que es una ducha o un vaso de agua.
3.4.2. Posibles nuevos competidores.
La aparición de nuestro negocio puede ocasionar que nazcan nuevos competidores o

que incluso aquellas empresas que pertenecen a la competencia copien nuestro formato
de negocio. Sin embargo, debemos tener una visión mucho más global para conocer que
posibles competidores pueden entrar en este sector, por ello tenemos que hacer un estudio
más en detenimiento en lo que se refiere a la venta de equipos de climatización y
refrigeración en canarias.
3.5. CLIENTES
Podemos diferenciar claramente nuestro cliente tipo en dos grandes grupos: empresas
instaladoras y contratante de servicios.
3.5.1. Empresas instaladoras
Dentro del grupo de empresas instaladoras engloba a todas aquellas empresas y/o
autónomos que realicen trabajos de instalaciones de climatización y cámaras frigoríficas
dentro del área insular. No obstante, como hemos destacado anteriormente, se prevé que,
aunque el negocio pueda ser beneficioso para todas estas empresas, muchas de ellas no
vean una posibilidad de expandir su cartera de clientes con esta oportunidad. Es por ello
por lo que una vez se realice una segmentación del mercado podamos identificar aquellos
clientes potenciales con una mayor tasa de éxito de captación para nuestro negocio.
Previo a la realización de este plan de negocio, podemos orientar que en este grupo de
clientes puedan tener una buena acogida en los autónomos y empresas que usualmente
realizan trabajos como subcontratas. Este grupo serán de empresas jóvenes con una alta

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orientación de captación de clientes, autónomos que no cuenten con inversión alguna en

las tareas de comercialización y aquellos negocios que sufran una bajada importante de
tiempo de trabajo en las épocas de menor demanda de servicios. Cabe destacar, que para
este sector esa época del año abarca entre octubre y abril, coincidiendo con las estaciones
más frías del año, en las que el uso de aparatos de climatización en la isla se ve
notablemente reducido.
3.5.2. Usuario final
El usuario final es el cliente que compra el producto y contrata los servicios,

dentro de este grupo debemos distinguir dos tipos de clientes:
o Cliente de aire acondicionado.

o Clientes de cámaras frigoríficas.
El cliente de aire acondicionado tendrá un carácter no profesional, lo que busca este

segmento es climatizar sus residencias aportándoles un grado de confort alto. No posee
una formación específica sobre estas instalaciones y debe ser asesorado en caso de
solicitarlo. Para ello, nuestros comerciales deben orientar al cliente durante todo el
proceso de compra y en caso de indecisión sobre que maquinaria instalar o que instaladora
contratar, ofrecerles un servicio de asesoramiento.
Como hemos comentado con anterioridad, existen posibles clientes que actualmente no
están interesados en comprar un equipo de aire acondicionado. Para conocer con mayor
exactitud hemos realizado una encuesta para conocer con profundidad las características
de este tipo de clientes:
3.6. PROVEEDORES
Una parte muy importante para convertirnos en un negocio competitivo y atractivo para
el cliente es ofrecer un producto de mucha calidad a uno de los precios más bajos del mercado,
para ello, debemos obtener una relación madura y fuerte con los proveedores. El gran
problema de las empresas distribuidoras en Canarias es el escaso estocaje que poseen sus
almacenes y esto deriva en unos plazos de entrega superiores que en regiones peninsulares.
En Gran Canaria, debemos destacar cuatro empresas que pueden satisfacer nuestra demanda
de la forma más rápida y que ofrecen un servicio postventa de mucha calidad; Pecomark S.A.,
Sánchez Arencibia S.A., Eurofred S.A. y Grupo ElectroStocks.

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3.6.1. Pecomark S.A.
Pecomark dispone en sus catálogos de la mejor y más amplia selección de productos.

Productos con la mayor garantía y fiabilidad del mercado, diseñados y producidos por los
principales fabricantes mundiales, con los que se mantiene una cordial y estrecha relación
de colaboración a muy largo plazo. Así mismo, se destinan muchos recursos al desarrollo
y a la innovación constante para ampliar y actualizar regularmente la oferta de producto.
Tenemos que destacar, que este proveedor es de los pocos que distribuyen en la isla de
Gran Canaria productos de cámaras frigoríficas.
3.6.2. Sánchez Arencibia S.A.
Esta empresa es la única entre las elegidas comercializa únicamente en ámbito

insular, por lo que probablemente sea la que mejor servicio postventa ofrece debido a que
solo da soporte a empresas en las Islas Canarias. También ofrece productos de
climatización y frio industrial, ofertando las máquinas más fiables del sector. Cabe
destacar el recurso humano con un gran potencial en estudios de climatización y cámaras
frigoríficas dentro del sector, siendo uno de los proveedores más valorados por las
instaladoras que actúan en la isla de Gran Canaria.
3.6.3. Eurofred S.A.
Eurofred, S.A. se define a sí misma en su página web, www.eurofred.es (2019)

“como compañía líder destacada en la distribución de equipos de refrigeración, aire
acondicionado, calefacción, frío comercial, hostelería y heladería, componentes y
accesorios, fundada en 1966.”
Cabe destacar que este negocio no comercializa componentes relativos a la instalación de

cámaras frigoríficas, por lo que exclusivamente nos proveerá de maquinaria y elementos
de actuación para instalaciones de climatización.
3.6.4. Grupo Electrostock
Fundada en 1981, Barcelona, es la empresa actualmente líder en el sector de

distribución de material eléctrico tanto en ámbito nacional cómo regional. Es cierto, que
también comercializa material de automatización, climatización y fontanería. No
obstante, por nuestra experiencia personal, podemos asegurar que no posee una fortaleza
en estos sectores. Por lo que nuestro empeño comercial con dicha empresa será afianzar
una gran relación para que la distribución del material eléctrico necesario tanto para las
instalaciones de climatización, cómo para las de frío industrial.

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4. ANÁLISIS TÉCNICO OPERATIVO

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4.1. OBJETO ANÁLISIS TÉCNICO OPERATIVO
En el análisis técnico operativo explicaremos detalladamente el proceso a llevar acabo por

nuestra empresa, desde las infraestructuras, mobiliario y softwares necesarios, hasta los cálculos
que se realizarán para el correcto dimensionamiento de las instalaciones. Este apartado debe estar
explicado detalladamente para la atracción de inversores, los cuales tienen que ver nuestro
negocio como una oportunidad única y tener la certeza de la consecución de objetivos y éxito
arrendatario.
Es necesario que para llevar acabo nuestra actividad empresarial de forma adecuada, se debe
realizar una inversión inicial bastante cuantiosa que englobará a la empresa, la compra de
productos a proveedores y una serie de recursos que detallaremos a lo largo de este apartado.
4.2. LA EMPRESA
Para la creación de nuestro negocio es importante esquematizar aquellas ideas que se llevarán
a cabo y los procesos por los cuales vamos a implementarlas. Tenemos que poner un gran énfasis
en con quien vamos a cooperar, que actividades vamos a realizar, cuáles son nuestros recursos y
que valor proponemos en el mercado para obtener una buena acogida. Todo esto debemos hacerlo
sin olvidarnos de uno de los puntos más importantes de un negocio, conocer a nuestros clientes,
cómo vamos a seducirlos y afianzar la relación con ellos.
Para ello proponemos el siguiente lienzo que pondrá el punto inicial a la creación de nuestra
empresa, aportando de donde van a proceder los costes y el flujo de ingresos que prevemos
obtener para poder realizar todo lo mencionado con anterioridad:

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Asociaciones clave Actividades claves Propuesta de valor Segmentos de

Relación con cliente
clientes
- Proveedores. - Venta de - Gestión digital. - Portal Web.
- Publicidad de maquinaria. - Familias
empresas externas. - Oferta de - Respuesta en 48 - Servicio de atención residenciales.
instaladores. horas. al cliente.
- Empresas - Usuario cámaras
instaladoras. - Oferta de clientes. - Amplia gama de - Departamento frigoríficas
productos e comercial.
- Instaladores.
instaladores.
- Opiniones de otros
usuarios.
Recursos claves Canales

- Portal web. - Publicidad digital.
- Personal cualificado. - Departamento
- Acuerdos. comercial.
- Marca.
Estructura de costes Flujos de ingresos
- Personal. - Por venta de maquinaria.
- Maquinaria. - Por asignación de clientes.
- Infraestructuras. - Inversiones previas.
- Gastos corrientes (agua, luz, etc).
- Formación.
- Equipos informáticos (servidores).
- Impuestos.
- Acreedores.
Tabla 5. Lienzo "FrioNEt, S.L."
Del lienzo, obtenemos cuatro grandes bloques distinguidos cada uno por un color diferente.
Debemos prever cada uno de los siguientes aspectos de la forma más específica posible, dado
que, de la comprensión y conocimiento de nuestro lienzo, nos acercaremos en la mayor medida
posible a las previsiones de la rentabilidad de nuestra empresa.
Es importante obtener unos recursos, asociaciones y actividades de gran calidad para obtener una
demanda fuerte que pueda satisfacer un elevado flujo de ingresos. Para ello se debe poner un gran
énfasis en hacer conocedor de nuestra propuesta de valor por medio de canales llamativos y
concisos, una fuerte relación con el cliente y clarificar a que segmentos del mercado podemos
sacarles mayor beneficio, intentando siempre reducir nuestra estructura de costes lo máximo
posible proporcionando una calidad y satisfacción al cliente que pueda ser competitiva dentro del
mercado.

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Para acercarnos con mayor exactitud a las características de todos estos puntos, a continuación,
definiremos cada uno de ellos:
4.2.1. Proveedores.
Hemos definido con anterioridad a cada uno de los proveedores, pero ahora nos
toca esclarecer cuáles debe de ser el protocolo de actuación con ellos. Es cierto que los
proveedores tienen en sus catálogos los precios de los productos para la venta al público,
pero al tener un flujo de trabajo constante, disfrutaremos de unos descuentos que rondan
el 50 % del P.V.P.
Por ejemplo, si quisiéramos comprar un equipo de aire acondicionado de la marca

Toshiba y modelo Mirai 13, el fabricante nos presenta el precio en sus catálogos:
Tabla 6. Tarifa aire acondicionado Toshiba modelos Mirai – (Tarifa Toshiba 2019)
El precio que nos facilita el fabricante para el Mirai 13 es de 810 €, pero este precio
corresponde a si cualquier persona ajena al sector se pone en contacto con Toshiba y
compra el equipo de forma individual. En este caso el proveedor sería Sánchez Arencibia,
S.L. y nos debería realizar un descuento a nuestra empresa cercano al 50 %, en este caso
hemos estimado un descuento del 53 %. Por lo tanto, el costo al que obtendríamos el
equipo será de 380,7 €.
Con todos los proveedores tendremos el mismo método de actuación una vez tengamos
la confirmación de compra por parte del cliente. Nuestro departamento técnico se pondrá
en contacto con los proveedores y realizará el pedido de los materiales que sean
necesarios, para que el instalador pase a recogerlo por el almacén del proveedor antes de
realizar el pedido.
En caso de error de pedido o mal dimensionamiento de la instalación, nuestra empresa

debe hacerse cargo de los costes que genere. En caso de la existencia de algún material
defectuoso, el proveedor debe ser el responsable de los costes generados y en caso de

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rotura o pérdida del producto una vez salga del almacén del proveedor el instalador será
el responsable de dichos cargos. Para afianzar esto, debe estar escrito por contrato en las
cláusulas respectivas.
Por último, es importante definir los plazos de entrega con el proveedor y una vez
comience nuestra actividad empresarial, se deberá realizar reuniones con todos los
proveedores y realizar un estudio del estocaje de cada uno de ellos, para poder satisfacer
las demandas del cliente final de forma adecuada.
4.2.2. Recursos.
Para definir todos los recursos que dispondrá nuestro negocio, hemos optado por
englobarlos en cuatro grandes grupos:
o Recursos físicos: Todos aquellos recursos tangibles que están en propiedad de la
empresa y que son utilizados con fines para la actividad laboral.
o Recursos técnicos: Son los recursos que nos sirven de forma auxiliar o como
herramientas para realizar las tareas encomendadas, se trata de los servicios
contratados o los gastos corrientes para la realización de las tareas.
o Recursos intelectuales: Este recurso marca la calidad de nuestro negocio, se trata de

todas aquellas características que nos aporta nuestros empleados, así cómo todos los
procedimientos a realizar en nuestra empresa o los softwares empleados.
o Recursos humanos: Se trata de todas aquellas tareas de selección de personal,

contratación, competitividad, trabajo en equipo, en definitiva todo aquello que esté
relacionado con las relaciones laborales internas.
4.2.2.1. Recursos físicos.
Obtener unas infraestructuras adecuadas para nuestras oficinas y un

mobiliario cómodo y útil para nuestros empleados, influirá proporcionalmente en
el rendimiento de la empresa. Para ello, debemos definir exhaustivamente todos
los recursos físicos que poseeremos, distinguiéndolos en cuatro grandes grupos:
a) Emplazamiento
Debemos obtener el alquiler de una pequeña nave que posea unas pequeñas
oficinas y un almacén para poseer un estocaje que satisfaga las demandas de
nuestros clientes. Nos situaremos en la Calle Dr. Juan Domínguez Pérez
(Polígono Industrial el Cebadal) nº 46, Las Palmas de Gran Canaria – 35008.

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Imagen 14. Vista del edificio donde se encuentran las oficinas – (Google.maps)
Imagen 15. Vista satélite del emplazamiento de las oficinas – (Google.maps)
El precio del alquiler de las oficinas será de 950 € / mes, sin incluir gastos
corrientes ni I.G.I.C, se deberá depositar una fianza de dos meses y una
mensualidad por honorarios de la inmobiliaria “La Buena Casa” I.G.I.C.
incluido. Las oficinas cuentan con 181 m2 de superficie repartida como se
muestra en el Plano 1.
Dispone también de sistema manual y automático de detección de incendios,

tiene contadores de electricidad y de agua independientes. Existe en toda la
oficina alumbrado normal y alumbrado de emergencia, estando compuesto el
alumbrado normal por luminarias rectangulares.
b) Mobiliario y material de oficina.
El alquiler de las oficinas, incluyen mobiliario en cada despacho, no obstante,

hemos considerado realizar un gasto en renovación de dicho mobiliario, para
darle un ambiente mucho más moderno y luminoso. También pensamos que

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el mobiliario existente, no resulta todo lo efectivo que necesitamos para la

realización de nuestras tareas.
Para ello hemos decidido comprar los siguientes componentes:
49,99 € 229,00 €
Imagen 16. Silla giratoria - (ikea.com) Imagen 17. Mesa esquina izquierda - (ikea.com)
589,00 € 567,00 €
Imagen 19. Mesa esquina izquierda con Imagen 18. Mesa de reuniones - (ikea.com)
elevador - (ikea.com)
189,00 € 1.640,00 €
Imagen 21. Almacenaje Imagen 20. Armario con puertas correderas - (ikea.com)
con patas - (ikea.com)

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499,00 €
99,00 €
Imagen 22. Sofá 3 plazas - (ikea.com) Imagen 23. Mesa de centro - (ikea.com)
Solo nos queda saber la cantidad de cada material:
• 15 unidades de silla giratoria: Una para cada empleado (7), 5 para la

sala de reuniones, 2 complementarias para despacho de gerencia y 1
complementaria para despacho de director de departamento técnico.
• 7 unidades escritorio con esquina izquierda, una por empleado.
• 2 unidades escritorio con esquina izquierda y elevador para gerencia
y director de departamento técnico. Estas mesas incluyen elevador
para realizar trabajos de pie o sentado, lo que puede resultar útil en
el caso de querer trabajar con planos.
• 1 unidad mesa de reuniones (280x140), para sala de reuniones.
• 7 unidades almacenaje con patas, uno por empleado.
• 1 unidad sofá de tres plazas, para sala de espera.
• 1 unidad mesa de centro, para sala de espera.
c) Medios de transporte.
Para medios de transporte, hemos decidido adquirir tres unidades de

automóviles, dos unidades para los comerciales de la empresa y una unidad
para el gerente. Pensamos que ambos, deben recorrer muchos kilómetros en
carretera y creemos conveniente aportarles el medio de transporte. También
consideramos que son las tres personas que más en contacto estarán con los
clientes y deben dar una buena imagen con coches modernos y nuevos.
No obstante, debido al gran desembolso inicial que vamos a realizar, hemos

creído conveniente no comprar los automóviles, en cambio los obtendremos
a través del servicio de renting que nos ofrece la empresa Archipiélago
Renting Isla Canarias.

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Para el departamento de gerencia vamos a adquirir dos unidades de la marca

KIA modelo CEED:
350,00
€/mes
Imagen 24. Automóvil KIA CEED – (archipiélagorenting.com)
Para el gerente de la empresa, hemos decidido adquirir una unidad de la marca

AUDI, modelo A3:
625,79
€/mes
Imagen 25. Automóvil AUDI A3– (archipiélagorenting.com)
Cabe destacar, que en ninguno de los precios de los dos automóviles el I.G.I.C.
está incluido.
d) Equipos electrónicos.
Dentro de los recursos de equipos electrónicos lo compondrán aquellos

componentes de naturaleza electrónica que utilizaremos para realizar las tareas
con fines laborales.
Si pensamos en una herramienta clave para realizar nuestras funciones lo primero

que se nos viene a la cabeza es un ordenador y sus componentes. En este caso

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hemos decidido adquirir siete unidades de ordenadores de sobremesa, una por

cada empleado:
269,00 €
3,99 €
9,99 €
Imagen 26. PC Imagen 28. Teclado TRUST - Imagen 27. Ratón óptico -
sobremesa HP - (mediamarkt.com) (mediamarkt.com)
(mediamarkt.com)
114,00 €
Imagen 29. Monitor PC HACER
También hemos considerado que nuestro trabajo no sería efectivo sin la existencia
de una impresora en la oficina. Para ello hemos elegido una impresora
multifunción con una velocidad de impresión de 26 ppm para no retrasar las tareas
y con posibilidad de fotocopiar y escanear.
145,00 €
Imagen 30.Impresora multifunción Samsung – (mediamarkt.com)
Para la comunicación con proveedores y clientes, cada empleado tendrá un

teléfono fijo en su puesto de trabajo. También hay que tener en cuenta que las

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tareas de fidelización y captación de clientes de los comerciales y del gerente, en

muchas ocasiones tendrá lugar fuera de las oficinas, por lo que hemos
considerado aportarle un teléfono móvil a cada uno.
199,00 €
33,99 €
Imagen 32. Teléfono fijo Motorola – Imagen 31. Teléfono móvil

(mediamarkt.com) Huawei - (mediamarkt.com)
Finalmente, para realizar un trabajo conjunto en una red interna y debido a

motivos de seguridad, nuestro sistema de red tiene que ser gestionado a través de
un servidor interno:
909,00 €
Imagen 33. Servidor NAS – 16 TB – (mediamarket.com)
4.2.2.2. Recursos técnicos.
Estos recursos recogen los servicios que necesitamos tener contratados para la
correcta realización de las actividades a llevar a cabo por nuestra empresa. Estos
servicios engloban: el suministro de agua y luz, el seguro para pymes, el gasto
mensual en combustible, la tarifa plana de movistar, entre otros. También entran
dentro de este grupo de recursos los servicios contratados de los cuales se encuentran
servicio de limpieza, servicio de asesoría fiscal y servicio de soporte informático.
Nos gustaría destacar que aplicaremos un gasto corriente para captación y

fidelización de clientes de 500 € / mes. Este dinero se destinará en su mayoría al
departamento comercial, ya que con estos gastos pueden utilizar técnicas como ir a
comer con algún cliente, realizar jornadas de muestra de maquinaria o regalos a
clientes.

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Hemos estimado los siguientes gastos al mes para la contratación de estos servicios:
• Tarifa fusión movistar (7 líneas fijas + 4 líneas móvil + centralita

virtual): 185 € /mes.
• Recibo de agua: 30 € / mes.
• Recibo de luz: 75 € / mes.
• Seguros coches renting (20 % por coche): 195,16 € / mes.
• Material fungible oficina: 200 € / mes.
• Combustible: 300 € / mes.
• Gastos para captación y fidelización de clientes: 500 € / mes.
• Seguro Responsabilidad civil general: 225 € / mes.
• Servicio de limpieza: 150 € / mes.
• Servicio de soporte informático: 575 € / mes.
• Servicio de asesoría. Incluye gasto inicial de asesoramiento y
constitución de la empresa: 150 € / mes.
4.2.2.3. Recursos intelectuales.
Los recursos intelectuales de nuestro negocio tienen que marcar la diferencia

de los recursos que puedan ofrecer la competencia. Estos recursos son aquellos
que provienen de las capacidades intelectuales de nuestro equipo de trabajo, como
puede ser el registro de la marca, los softwares informáticos que utilicemos o
incluso los cálculos establecidos para dimensionar las instalaciones. Aplicaremos
un especial detenimiento en este último recurso, ya que la calidad de nuestro
servicio depende mayoritariamente de un buen estudio para estandarizar las
instalaciones lo más preciso posible.
a) Cálculos cargas térmicas.
Para el dimensionamiento de cada instalación es fundamental distinguir entre

instalaciones de aire acondicionado e instalaciones de cámaras frigoríficas, ya
que las primeras poseen un proceso de cálculos en función de la superficie de la
sala a climatizar a parte de otros factores como la orientación, localización, etc.
En cambio, las cámaras frigoríficas serán calculadas en función del volumen
interior de la cámara y al igual que en el aire acondicionado, dependerá de otros
factores, cómo la temperatura ambiente, temperatura interior, producto o
humedad.

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Aire acondicionado
Todos los cálculos realizados de dimensionamiento de aire

acondicionado están regidos al Reglamento de Instalaciones Térmicas en
Edificios (R.I.T.E.) y al Código Técnico de la Edificación (C.T.E.)
sección Salubridad (H.S.):
Para el cálculo del dimensionamiento de las instalaciones de aire

acondicionado, debemos tener en cuenta varios factores. Cada uno de
estos factores son parámetros que deberá introducir el cliente en nuestra
página web, es por ello por lo que deben ser lo más intuitivo posible. Los
parámetros que los clientes deben introducir son:
• Dimensiones de sala a climatizar (largo, ancho y alto).

• Uso de la sala.
• Orientación.
• Número de ventanas.
• Posibles fuentes de calor (cocinas, electrodomésticos, etc)
• Distancia de la unidad interior a la unidad exterior.
La elección del equipo de aire acondicionado la obtendremos a través de

la potencia en kW necesarios a climatizar, para ello debemos hallar las
frigorías según la superficie de la sala a climatizar. Normalmente, en el
territorio nacional se establece que para aclimatar 1 m2 se necesita 100
frigorías, no obstante, muchas veces este parámetro suele quedarse corto
en nuestro territorio debido a las altas temperaturas en algunas épocas del
año. Es por ello, que por cada metro cuadro de superficie de la sala
aplicaremos 120 frigorías. Por ejemplo, para una sala de 20 m2, las
frigorías necesarias serán:
20 𝑚2 · 120 𝑓𝑔 = 2400 𝑓𝑔
Sin embargo, la mayoría de los fabricantes de equipos de aire

acondicionado no facilitan los equipos según las frigorías, para ello

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debemos pasar este dato a kW. Conocemos que 1000 W/h = 860 fg/h, por
lo tanto, siguiendo el ejemplo anterior:
2400 𝑓𝑔
= 2,79 𝑘𝑊
𝑘𝑊
860
𝑓𝑔
Este dato será válido para habitaciones o salas con unas condiciones que
no superen las fuentes de calor normales en cualquier habitación, cómo
puede ser iluminaria, televisor, aparatos de música, neveras, etc. Aunque
existen variantes cómo puede ser una cocina de gas o algún
electrodoméstico que desprenda un calor notable en su funcionamiento.
Para estos casos la potencia del equipo de aire acondicionado será
aumentada en 1 kW.
También debe ser aumentada la potencia en los casos de habitaciones

muy soleadas o áticos, que debe incrementarse la potencia en un 15 %.
El esquema que debe seguir nuestro programa informático automatizado

será el siguiente:

Y FRIO INDUSTRIAL
Inicio
Introducción de
parámetros
Cálculo de frigorías según

superficie
Paso de frigorías a kW
SI
Habitación
soleada o
Subida de un 15 % ático
a la potencia
NO
SI Subida de un 1 kW
Existencia a la potencia
de fuente de
calor alta
NO
Salida de datos (presupuesto)
Figura 13. Diagrama de flujo ofertas de aire acondicionado

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Cámaras frigoríficas
En cámaras frigoríficas, todo el procedimiento seguido para el dimensionamiento

de los equipos frigoríficos se rige en función de las siguientes normativas:
• Real Decreto 138/2011 por el que se aprueba el Reglamento de

Seguridad Instalaciones Frigoríficas (R.I.F.),
• UNE-EN 378-1:2008 Sistemas de refrigeración y bombas de calor.
Para dimensionar una cámara frigorífica, debemos calcular la carga total de

refrigeración, esto es el número de frigorías que debemos aplicar a la instalación
para que cumpla con las exigencias que nos marca la instalación. Aunque para
ser más exactos, lo que se debe extraer son las calorías que posee la cámara y los
elementos que los componen hasta llegar a la temperatura deseada.
La carga total de refrigeración que debemos obtener viene marcada por tres
ganancias de calor que proceden del interior y/o exterior de la cámara:
i. Ganancias de calor a través de las paredes.

ii. Ganancias térmicas por renovación de aire exterior.
iii. Ganancias de calor por servicio.
iv. Ganancias de calor por la carga de género que entra en la cámara a diario.
A continuación, realizaremos un ejemplo de cálculo de ganancias térmicas para

los siguientes datos:
• Localidad: Las Palmas de Gran Canaria.

• Dimensiones: (3 x 4 x 2,5) m.
• Conservación (almacenamiento).
• Producto: Pollo.
• Carga 500 kg/día
i) Ganancias de calor a través de las paredes.
Dependemos de tres parámetros de para la obtención de este factor:
a) Área total del exterior de la cámara.

b) Aislamiento empleado.
c) Diferencial de temperatura entre el exterior de la cámara y el interior.

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Lo primero que debemos obtener es el área exterior de la cámara, para ello es

necesario conocer las dimensiones de la cámara y aplicar la siguiente fórmula:
𝐴 = 2 · (𝑎 · 𝑙) + 2 · (𝑙 · ℎ) + 2 · (𝑎 · ℎ)
𝐴 = 2 · (3 · 4) + 2 · (4 · 2,5) + 2 · (3 · 2,5) = 59 𝑚2
Donde: a = ancho; l = largo; h = alto
Una vez obtenemos este dato, lo siguiente que debemos conocer es el espesor del
aislamiento. Este parámetro viene dado por el cliente, no obstante, para aquellos
clientes que no conozcan cual debe ser el espesor de los paneles de la cámara, se
les proporcionará la siguiente tabla orientativa.
Otro de los factores para tener en cuenta en relación con el aislamiento de los
paneles frigoríficos es el material del que está fabricado y según el espesor
hallamos el coeficiente de transmisión de los materiales. En la mayoría de los
casos y en el nuestro en concreto, se instalan paneles compuestos de poliuretano,
con un aislamiento de 0,028 Kcal/h m·ºC
El siguiente paso es obtener la diferencia entre la temperatura exterior, en este

caso la temperatura ambiente, y la temperatura de cámara. Para la temperatura
exterior utilizaremos los datos proporcionados por el Instituto para la
Diversificación y Ahorro de la Energía, la cual nos indica en La Guía Técnica de
Condiciones Climáticas Exteriores de Proyecto (junio 2010), las siguientes
tablas:
Tabla 8. Condiciones de proyecto de refrigeración.
Extraída de GTCCEP (junio 2010), pág 69.
En ambas obtenemos la temperatura máximas húmedas y secas respectivamente

de todo el año. Para hallar la temperatura de cálculo aplicaremos la media entre
ambas:
38,9 + 24,4
𝑇ª𝑒𝑥𝑡 = = 31,65𝑜 𝐶
2

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La temperatura interna de la cámara nos la marca la exigencia del producto y del

cliente. La Sociedad Americana de Ingenieros de Calefacción, Refrigeración y
Aire Acondicionado (ASHRAE), nos proporciona una tabla dónde nos indica la
temperatura ideal para la conservación o congelación de cada producto. Para
nuestro caso, como el producto es pollo, el ASHRAE nos indica que debemos
conservarlos en un intervalo de temperatura entre 1º C y 3º C. Nosotros hemos
elegido 2º C.
Con todos estos datos podemos hallar finalmente las frigorías necesarias para
producir en un día:
𝐺𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑎 𝑡𝑟𝑎𝑣é𝑠 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑒𝑑𝑒𝑠 = 𝑆 · 𝐾 · ∆𝑇
1 𝐾𝑐𝑎𝑙
𝐺𝑎𝑛. 𝑝𝑎𝑟𝑒𝑑𝑒𝑠 = 59𝑚2 · · 0,028 · (31,65𝑜 𝐶 − 2𝑜 𝐶)
0,08𝑚 ℎ·𝑚·𝐾
= 𝟔𝟏𝟐, 𝟐𝟕 𝒌𝑪𝒂𝒍/𝒉
ii) Ganancias térmicas por renovación de aire exterior.

Las aperturas de puertas obligan al aire que se encuentra dentro de la cámara a
renovarse continuamente. Es necesario aplicar una potencia adicional para
contrarrestar el aire caliente que entra dentro de la cámara. Para ello utilizaremos
la siguiente fórmula:
𝐺𝑎𝑛. 𝑎𝑖𝑟𝑒 = 𝑉 · 𝜌 · 𝑁 · 𝐶𝑎𝑖𝑟𝑒

Donde:
o V = Volumen = 30 m3
Estimaremos un caudal de aire de renovación de 0,4 m3/s.
o 𝜌 = densidad del aire = 1,225 kg/m3
o 𝐶𝑎𝑖𝑟𝑒 = calor específico del aire = 0,24 Kcal/Kg ºC
Calculamos:
3600 𝑠 𝑘𝑔℃⁄
𝐺𝑎𝑛. 𝑎𝑖𝑟𝑒 = 0,4 𝑚3 /𝑠 · · 1,225 · 0,24 𝐾𝑐𝑎𝑙⁄𝐾𝑔 ℃
ℎ 𝑚3
𝐺𝑎𝑛. 𝑎𝑖𝑟𝑒 = 𝟒𝟐𝟑, 𝟑𝟔 𝑲𝒄𝒂𝒍⁄𝒉
iii) Ganancias de calor por servicio.

Unos porcentajes que se aplican sobre las ganancias de calor por las
paredes, y equivalen a cargas como calor de motores, calor por resistencia de
desescarche, calor de personal. Estos valores no son conocidos hasta aplicar las

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luminarias, la elección del evaporador y el calor generador por sus ventiladores o

resistencia de desescarche en caso de llevarlas e incluso por el calor generado por
las personas. Para ello, la Junta de Andalucía ha aplicado los siguientes
porcentajes gracias a la experiencia de algunos expertos, que han sido aceptados
por gran parte del sector:
• 10 % cámaras de conservación grandes < 100 m3.

• 25 % para detallistas.
• 40 % para restaurantes, bares, hoteles, etc.
En este caso, aplicaremos un 25 %, lo que equivale a:
𝐺𝑎𝑛𝑎𝑐𝑖𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑜 = 25 % · 612,27 𝐾𝑐𝑎𝑙⁄ℎ = 𝟏𝟓𝟑, 𝟎𝟔 𝑲𝒄𝒂𝒍⁄𝒉
iv) Ganancias de calor por la carga de género a diario.

Una parte importante para poder dimensionar correctamente el compresor es
conocer la carga térmica que produce el producto a refrigerar. Para ello debemos
conocer los kilogramos que entran a la cámara por día, la temperatura de entrada
del género y el calor específico del este. No obstante, es importante diferenciar
entre calor específico antes de congelación, calor específico después de
congelación y calor específico sobre el punto de congelación, en nuestro caso al
tratarse de una cámara de conservación (0ºC), aplicaremos el calor específico
sobre el punto de congelación. El ASHRAE nos indica que, para el pollo, el calor
específico antes de congelación es de: 0,79 kCal / kg o C.
Por lo tanto, solo nos queda aplicar la siguiente fórmula:
𝐺. 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑑𝑒 𝑔é𝑛𝑒𝑟𝑜 = 𝑘𝑖𝑙𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑜𝑠 · ∆𝑇 · 𝐶𝑒𝑠𝑝

𝑘𝑔 1 𝑑í𝑎 𝑘𝐶𝑎𝑙
𝐺. 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑑𝑒 𝑔é𝑛𝑒𝑟𝑜 = 536 · · (25 − 2)℃ · 0,79
𝑑í𝑎 24 ℎ 𝑘𝑔 ℃
𝐺. 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑑𝑒 𝑔é𝑛𝑒𝑟𝑜 = 𝟒𝟎𝟓, 𝟖𝟎 𝒌𝑪𝒂𝒍⁄𝒉
v) Ganancia térmica total

Para hallar las ganancias térmicas totales teóricas que debe producir el
equipo frigorífico hay que sumar los valores de todas las ganancias calculadas
hasta el momento:

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𝐺. 𝑇𝐸Ó𝑅𝐼𝐶𝐴 = 𝐺. 𝑝𝑎𝑟𝑒𝑑𝑒𝑠 + 𝐺. 𝑎𝑖𝑟𝑒 + 𝐺. 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑜 + 𝐺. 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑑𝑒 𝑔é𝑛𝑒𝑟𝑜

𝐺. 𝑇𝐸Ó𝑅𝐼𝐶𝐴 = 612,27 + 423,36 + 153,06 + 405,80 = 𝟏𝟓𝟗𝟒, 𝟒𝟖 𝑲𝒄𝒂𝒍⁄𝒉
Aún queda un paso más por dar, y es que se debe aplicar un coeficiente de
seguridad en torno al 10% - 15%, en nuestro caso aplicaremos un 14 %, para
asegurar que, si existen posibles cargas térmicas externas excepcionales o picos
del año con mayores temperaturas, el compresor sea capaz de soportarlo.
También hay que tener en cuenta que los datos calculados están en función de un
día y el compresor funcionará como norma general unas 16 horas al día, por lo
que hay que aplicarle un factor de funcionamiento del 65 %.
𝐺. 𝑇 (𝐹𝑆) = 1.594,48 · 1,14 = 1.817,71 𝑘𝐶𝑎𝑙/ℎ (100 % de funcionamiento)
𝐺. 𝑇 (𝐹𝐹) = 1.817,71 · 𝑎𝑙 65 % 𝑑𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐 = 𝟐𝟕𝟗𝟔, 𝟒𝟕 𝑲𝑪𝒂𝒍⁄ℎ
Ahora sabemos que el compresor que escojamos deberá ser capaz de producir
2.796,47 KCal a la hora, de acuerdo con las normas actuales del SI. Sin embargo,
el fabricante de los compresores nos facilita su potencia en W, por lo que hay que
pasar las KCal/h a W:
Si 1 kW es equivalente a 860 calorías:

𝑓𝑟𝑖𝑔 1 𝑘𝑊
𝑃𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑎 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑎𝑙𝑎𝑟 = 2.796,47 ∗ = 3,27 𝑘𝑊
ℎ 860 𝑓𝑟𝑖𝑔
Una vez tenemos el cálculo de la potencia a instalar en la cámara frigorífica, lo

primero que debemos hallar es el compresor que vamos a instalar. Para ello
necesitamos las tablas técnicas que nos proporciona el fabricante, en este caso
hemos elegido la marca Bitzer. Siguiendo con el ejemplo anterior, para una
potencia frigorífica de 3,27 kW, una temperatura de evaporación de – 5 ºC y el
refrigerante R-449A (condiciones similares al R-448A), elegimos el compresor:

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Tabla 7. Selección compresor semi-hermético Bitzer.
El compresor elegido es un compresor semi-hermético Bitzer modelo 2HES-2Y

40S. Una vez hemos obtenido el compresor, debemos hallar el evaporador en
función de la potencia de evaporación del compresor: 3,61 kW. Para la elección
del evaporador, escogeremos un evaporador tipo cúbico de la marca ECO y
seguiremos el mismo procedimiento que con el compresor, lo obtendremos a
través de las fichas técnicas que nos proporciona el proveedor:
Tabla 8. Selección de evaporador marca ECO.
A una temperatura de evaporación de -5º C y una temperatura de cámara de +2º

C, el rendimiento más próximo y superior a los 3,61 kW de potencia de

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evaporación que nos proporciona el compresor es un evaporador ECO modelo

GCE 253 E6 con 3,730 kW de rendimiento.
El siguiente componente que vamos a calcular es el condensador, sin embargo,

para ello no utilizaremos la potencia de evaporación que nos proporciona en
compresor a -5º C. Para el cálculo del condensador se aconseja utilizar el
rendimiento del compresor a 0º C, ya que de esta manera aseguramos una buena
condensación del fluido y no alteramos las presiones del fluido. Si volvemos a la
tabla 4.X. vemos que a 0º C el compresor 2HES-2Y 40S nos proporciona un
rendimiento de 5,50 kW. Conociendo este dato y el refrigerante (R-449A),
podemos obtener el condensador que necesita nuestra instalación a través de las
fichas técnicas del proveedor:
Tabla 9. Selección condensador marca Pecomark.
Escogiendo la potencia más cercana y superior a 5,50 kW, hemos elegido el

condensador de la marca Pecomark UPH-72-450N.
El siguiente elemento que vamos a calcular es el recipiente de líquido, que en

este caso utilizaremos la potencia de evaporación del compresor a con una Te =
-5º C. La hallaremos también por las fichas técnicas que nos proporciona el
proveedor.
Tabla 10. Selección recipiente de líquido marca Tecna.

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El recipiente de líquido obtenido es un recipiente vertical: marca Tecnac,

modelo C-500 de 11 litros de capacidad.
A continuación, es el momento de la elección de la válvula de expansión

termostática. Hemos elegido la válvula de la marca Danfoss modelo TE2, con
compensador de presión y para el refrigerante R-449A. No obstante, la elección
del orificio de la válvula irá en función de la potencia de evaporación del
compresor:
Tabla 11. Selección de orificio de válvula expansión termostática Danfoss TE2
Cómo debemos calcular el rendimiento de la válvula a -5 º C y el fabricante solo

nos proporciona hasta -10 º C, debemos interpolar para conocer el rendimiento
exacto de la válvula con orificio nº 2:
3,43 − 2,32 𝑋 − 2,32

=
−10 + 25 −5 + 25
𝑋 = 3,8 𝑘𝑊
Por lo tanto, como 3,8 kW > 3,6 kW el orificio que hemos elegido es el nº 2.
Lo próximo que debemos calcular son las líneas frigoríficas en descarga, líquido
y aspiración, para ello utilizaremos el programa CoolSelector que nos
proporciona el fabricante Danfoss. Donde a través de una serie de parámetros nos
proporciona cada línea:
Tabla 12. Parámetros introducidos – (Coolselector)

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Tabla 14. Línea de descarga 1/2" – (CoolSelector) Tabla 13. Línea de líquido 3/8” – (CoolSelector)
Tabla 15. Línea de aspiración 3/4" – (CoolSelector)
Una vez obtenemos las líneas frigoríficas del sistema, el siguiente paso es calcular
la válvula solenoide, que se encuentra en la línea de líquido, por lo tanto,
escogeremos una válvula con un diámetro de entrada y salida de 3/8”. Hemos
optado por la marca Castel para la elección de la válvula, conociendo la potencia
de evaporación que nos proporciona el compresor y el refrigerante, podemos
elegir la válvula que más se adapta a nuestra instalación, gracias a las fichas
técnicas que nos proporciona el fabricante:
Tabla 16. Selección válvulas solenoides Castel.

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Por lo tanto, hemos elegido una válvula solenoide Castel modelo 1068/3 S 3/8”,
a soldar, de esta manera se reducirán el riesgo de fugas.
A la salida del recipiente de líquido es necesario instalar un filtro deshidratador y

así eliminar impurezas que puedan surgir en la condensación. Al lado del filtro
se instala un visor, que nos indicará si la instalación está arrastrando demasiado
aceite. Ambos componentes se añadirán en función del diámetro de la línea de
líquido, en este caso de 3/8” y de la marca Castel.
Para la elección de la alarma, al tratarse de un sistema de refrigeración que opera

para una cámara positiva, debemos regirnos por las normativas EN-378 1 y RD
138/2011, que nos indica que para una temperatura de cámara entre 0º C y 5º C
es de obligada instalación un dispositivo de alarma para hombre encerrado sin
batería. La elección es la alarma de la marca AKO modelo CAMAlarm Basic
AKO-52069.
En cuanto al control de la cámara, al tratarse de sistemas simple de una etapa y

con un compresor no es necesario utilizar un cuadro eléctrico de potencia y
maniobra especial. En el mercado existen autómatas estandarizados como lo es
Cuadro de Maniobra ProCool de AKO. Para la elección del modelo, sabemos que
el ventilador del condensador y el compresor son monofásicos y que no existe
resistencia por desescarche en el evaporador al tratarse de una cámara que opera
en positivo y no corre riesgo de bloquearse por hielo.
También debemos conocer el consumo máximo de la instalación, donde:
𝐼𝑚𝑎𝑥 = 𝐼𝑐𝑜𝑚𝑝 + 𝐼𝑣𝑒𝑛𝑡
De la ficha técnica del compresor, obtenemos su intensidad:
Tabla 17. Características técnicas de compresores ECOLINE Bitzer.

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Extraída de Ficha técnica de compresores ECOLINE Bitzer, 05-2019, pág 20
𝐼𝑐𝑜𝑚𝑝 = 7,8 A / 4,5 A
De la tabla 4.X. obtenemos la tensión y la potencia del ventilador del

condensador:
𝑃𝑣𝑒𝑛𝑡 = 134 𝑊 ; 𝑉𝑣𝑒𝑛𝑡 = 230 𝑉
y de la Ley de Ohm obtenemos la intensidad:
𝑃𝑣𝑒𝑛𝑡 134 𝑊
𝐼𝑣𝑒𝑛𝑡 = = = 0,58 𝐴
𝑉𝑣𝑒𝑛𝑡 230 𝑉
Por último, sumamos ambas intensidades y obtenemos que:
𝐼𝑚𝑎𝑥 = 7,8 𝐴 + 0,58 𝐴 = 8,38 𝐴
Con todos estos parámetros elegimos el cuadro según la tabla de elección que
nos proporciona el proveedor:
Tabla 18. Selección de cuadro de maniobra AKO ProCool.
El cuadro de maniobra elegido es el modelo QT-MMA.
En cuanto a elementos de protección del sistema debemos seleccionar un

presostato automático de alta/baja KP15 Danfoss, para conectar el de baja a la
zona de aspiración y el de alta a la zona de descarga. También debemos añadir
tantos presostatos de alta para la protección en la condensación como ventiladores
tenga el condensador. En este caso, solo debemos añadir un presotato de alta KP7
Danfoss automático.

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Para finalizar, se recomienda para evitar roturas en la tubería frigorífica debida a

las vibraciones en descarga, añadir de forma un antivibrador en la descarga, al
igual que una válvula de retención para evitar retorno de aceite al compresor.
Estos dos componentes se presupuestarán en función de la línea de descarga, en
este caso de 1/2" como hemos calculado anteriormente.
4.2.2.4. Recursos humanos.
Consideramos que nuestro punto más débil en este camino puede ser la inexperiencia,
para equilibrar este factor debemos rodearnos de personal cualificado, ambicioso y
que crea en este proyecto. Los trabajadores serán el motor de esta empresa y si solo
una persona no se encuentra motivada para realizar las tareas asignadas, nuestro
porcentaje de éxito puede verse perjudicado potentemente.
Por todo esto, es necesario definir claramente los puestos de trabajos y las tareas a
realizar en cada uno de ellos, para encontrar el perfil óptimo que encaje
potencialmente. Los puestos de trabajo y las características de estos son las
siguientes:
PUESTO DE TAREAS CARACTERÍSTICA

TRABAJO
Gerente - Control preventivo de - Experiencia en cargos
objetivos semanalmente de directivos en PYMES
cada departamento. (mínimo cinco años).
- Revisión del cumplimiento - Excelente conocimiento de
de la normativa. normativas (LOPD, LSSI-
- Visto bueno de todas las CE, PRL y Obligaciones
facturas y pagos de la Fiscales)
empresa. - Perfil dinámico y motivador.
- Fortificar la relación con - Ambicioso/a.
clientes importantes. - Dar importancia a la
- Control del mercado y planificación, equitativo y
búsqueda de potenciales dar ejemplo.
clientes. - Conocimientos básicos de
- Fortificar la relación con Ingeniería Térmica.
proveedores. - CREER EN EL
PROYECTO.

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- Planificar a largo plazo el

camino de la empresa.
Director/a - Realización de - Ingeniero/a Técnico
Departamento presupuestos especiales. Industrial o similar.
Técnico - Aplicación del R.I.T.E., - Conocimientos avanzados en
R.I.F. y UNE-378. Ingeniería Térmica.
- Control de instalaciones. - Dotes de liderazgo.
- Realización de planos. - Buen manejo de softwares
- Negociación con relacionados con la
proveedores. refrigeración y climatización.
- Asistencia en puestas en - Experiencia contrastada en
marcha. puesto similar.
- Renovación de productos. - Valorables conocimientos de
- Control de objetivos del automatización y
departamento técnico electricidad.
- Experiencia en puestas en
marcha.
Ingeniero/a - Realización de - Ingeniero Técnico Industrial
Técnico presupuestos especiales. o similar.
- Control de obras. - Conocimiento intermedio en
- Realización de planos. refrigeración y climatización.
- Negociación con - Experiencia en puesto
proveedores. similar.
- Asistencia al director del - Ambición para seguir
departamento técnico creciendo en el sector.
- Buen manejo de ofimática.
- Actitud positiva ante
adversidades.
Director/a - Captación y fidelización de - Experiencia contrastada
Departamento clientes. como comercial (al menos 10
Comercial - Control de objetivos del años).
departamento comercial. - Conocimientos avanzados de
- Gestión de políticas de refrigeración y climatización.
comunicación. - Capacidad de relación con
clientes muy alta.

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- Buen manejo de ofimática.

- Versátil en la relación con el
cliente.
- Ambición en consecución de
objetivos.
Comercial - Captación y fidelización de - Persona joven.
clientes. - Dinámico/a.
- Asistencia en políticas de - Buen manejo de ofimática.
comunicación. - Ambicioso/a.
- Aceptación psicológica a la
negación del cliente.
- Perseverante.
- Responsabilidad.
Jefe/a de - Control financiero de la - Experiencia contrastada.
Administración empresa. - Estudios de economía
- Gestión de recursos financiera.
humanos. - Manejo de Excel avanzado.
- Realización de balances - Control de softwares
económicos mensuales. financieros.
- Capacidad de trabajo en
equipo.
- Organización en el trabajo.
Administrativo/a - Atención al cliente. - Estudios en administración.
- Control de albaranes. - Experiencia contrastada.
- Generación de facturas a - Control de Excel avanzado.
clientes.
- Control de entradas y
salidas de gases
refrigerantes.
Tabla 19. Tareas y características de puestos de trabajo
Todas estas características deben estar acompañadas de la motivación personal y

colectiva de nuestro equipo de trabajo, para ello debemos ceñirnos a la Teoría de la
Motivación que nos presentó Abraham Maslow en 1943, en su obra: “Una Teoría
sobre la Motivación Humana”. Maslow, nos presenta un pirámide dónde se ven
reflejados cinco niveles ordenados jerárquicamente según las necesidades de factor
humano que presentan todas las personas.

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Figura 14. Pirámide de Maslow – (pdcahome.com)
Es primordial que toda persona en nuestra empresa vea satisfecha todas y cada una
de estas necesidades fundamentales, poniendo mayor énfasis en las necesidades
biológicas hasta llegar por último a la autorrealización.

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5. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y
LEGAL
5.1. OBJETO ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y LEGAL
Para la construcción de nuestro negocio, es importante analizar previamente la estructura

organizacional de la empresa, así como, los aspectos legales a los que debemos atenernos para
realizar nuestra actividad empresarial. Un análisis de este aspecto puede facilitar las laborales
diarias de los empleados y prevenir cualquier inconveniente legal si estamos al día con la
normativa vigente.
5.2. ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
5.2.1. Organigrama
En el punto 4.2.2.4 Recursos Humanos, hemos definido las características de

nuestros empleados, así como las tareas que van desempeñar. Ahora es el momento de

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realizar un análisis de como va a funcionar la empresa en su globalidad plasmando la

estructura organizativa y las escalas de mando. La estructura de nuestro negocio será la
siguiente:
Consejo de
administración.
Gerente
Director de Director/a de
Jefe/a de
Departamento Departamento
Administración
Técnico Comercial
Ingeniero/a
Comercial Administrativo/a
Técnico
Figura 15. Organigrama de la empresa
Como observamos en la figura 15 nuestro organigrama es bastante simple. La cadena de

mando comenzará por el consejo de administración, que estará compuesto por el dueño
de la empresa (empresario) y los posibles accionistas. Posterior a estos, se encuentras el
gerente de la empresa, que será el encargado de la gestión del alcance de los objetivos de
todos los departamentos. Para ello cada departamento tendrá un encargado que a su vez
estará compuesto por un empleado para realizar las tareas de asistencia en el
departamento. No obstante, aunque existe una cadena de mando bien definida,
seguiremos una estrategia laissez faire, en la cuál nuestros empleados tendrán una amplia
libertad para realizar sus tareas en función de las decisiones que estimen oportunas.
5.2.2. Órganos de gestión.
Para la toma de decisiones eficiente, es importante definir cuál va a ser el método

empleado de comunicación interna de la empresa. En este caso, el órgano de gestión más
importante que tiene nuestro negocio es el consejo de administración, el cuál en el inicio
de nuestro negocio está solo constituido por el emprendedor. El consejo de administración
estará obligado a reunirse una vez al trimestre para analizar el alcance de los objetivos
financieros de la empresa.
Hemos optado por la creación de una junta de dirección. Esta junta de dirección estará
compuesta por todos los responsables de cada departamento: gerente, director/a de
departamento técnico, director/a de departamento comercial y jefe/a de administración.
Este órgano será el encargado de la toma de decisiones en la empresa, así como la gestión

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de control de objetivos y una base comunicante entre departamentos. La junta de

dirección tendrá lugar la primera semana de cada mes, facilitando así el análisis mensual
de la empresa.
Posterior a la junta de dirección, el órgano de decisión será los propios departamentos

pudiendo tomar decisiones a corto plazo sin contradecir a las decisiones tomadas en el
consejo de administración y la junta de dirección.
5.2.3. Sociedad mercantil.
Para definir la sociedad mercantil de nuestra empresa, hemos optado por una
Sociedad Limitada. De esta forma, la responsabilidad del empresario se limita al capital
aportado y se priva de responder de forma personal con su patrimonio en el caso de
existencia de deudas en la empresa. Debido a que el emprendedor aportará 60.000 €,
supera con creces el capital exigido mínimo de 3.000 € por este tipo de sociedad
mercantil.
5.3. NORMATIVAS
Existen varias normativas a las que debemos atenernos en la realización de nuestra

actividad empresarial. Para ello como hemos nombrado anteriormente, nuestro departamento
técnico debe conocerlas en profundidad, y estar al tanto de cualquier modificación de la
legislación vigente:
5.3.2.1. R.I.T.E.
Se trata del Reglamento de Instalaciones Térmicas en Edificios, el cual se define

a si mismo cómo: “la normativa encargada de establecer las exigencias de eficiencia
energética y seguridad que deben cumplir las instalaciones térmicas en los edificios
destinadas a atender la demanda de bienestar e higiene de las personas, durante su diseño
y dimensionado, ejecución, mantenimiento y uso, así como determinar los
procedimientos que permitan acreditar su cumplimiento.” R.I.T.E., (2007).
Se compone de diez capítulos dentro de las disposiciones generales y una segunda parte
formada por las instrucciones técnicas, que a su vez está formada por cuatro puntos
diferenciados:
• Diseño y dimensionado.
• Montaje.
• Mantenimiento y uso.

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• Inspección.
5.3.2.4. R.S.I.F.
El Reglamento de Seguridad para Instalaciones Frigoríficas o Real Decreto

138/2011, de 4 de febrero, el cual establece los requisitos de seguridad exigidos para
disponer de unas instalaciones frigoríficas que aseguren la seguridad de las personas y los
bienes. Este reglamento, se aplicarán a todas las instalaciones frigoríficas de nueva
construcción, mantenimientos y modificaciones de las ya existentes.
Se compone de 31 artículos diferenciados en cinco capítulos, además nos presenta 19

instrucciones técnicas complementarias, en las que podemos obtener numerosos cálculos
en materia de seguridad de las personas, de los bienes e incluso del medio ambiente como
puede ser por ejemplo el cálculo del impacto total equivalente sobre el calentamiento
atmosférico o usualmente denominado T.E.W.I., esencial para la elección del gas
refrigerante.
5.3.2.3. UNE-EN 378
Normativa europea que nos rige las medidas a tomar dentro de las actividades
que infieran en los sistemas de refrigeración y las bombas de calor, los requisitos de
seguridad y medioambientales. El R.I.T.E. y el R.S.I.F. deben regirse entre otras muchas
normas por los artículos dispuesto en esta normativa. Dispone de cuatro partes
diferenciadas de la siguiente manera:
• Parte 1: Requisitos básicos, definiciones, clasificación y criterios de

elección.
• Parte 2: Diseño, fabricación, ensayos, marcado y documentación.
• Parte 3: Instalación in “situ” y protección de las personas.
• Parte 4: Operación, mantenimiento, reparación y recuperación.

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6.1. OBJETO PLAN DE MARKETING
Con el Plan de Marketing, pretendo establecer la estrategia a seguir para competir en el

mercado de la manera más eficiente posible, realizando un estudio objetivo de los aspectos
positivos y negativos que tendrá la irrupción de FrigusCan en el mercado de la climatización y
refrigeración en Gran Canaria. Para ello seguiremos los métodos empleados en el análisis de
mercado y análisis técnico operativo, esquematizando aquellos aspectos fundamentales para
analizarlos de una manera clara, concisa y real.
6.2. ANÁLISIS DAFO
La realización del análisis DAFO es primordial en la creación de cada negocio para realmente
acercarnos con mayor exactitud y prever el destino de nuestra empresa. La palabra DAFO se
compone de cuatro siglas: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Es fundamental
conocer que debilidades puede presentar nuestra empresa para intentar remediarlas en un futuro
cercano, y en caso de que la solución sea más compleja, deberíamos aceptarlas, convivir con ellas
y fomentar aquellas fortalezas de nuestra empresa que de alguna manera puedan suplir nuestras
debilidades. Pasa lo mismo con las amenazas que nos podamos encontrar y que oportunidades
debemos aprovechar. Si hacemos un análisis de estos cuatro aspectos, podemos deducir dos
bloques:
a) Entorno (mercado), que lo componen las oportunidades y las amenazas,
ya que son factores que no dependen de nuestra empresa, sino del
comportamiento del mercado en nuestra irrupción.
b) Interno (empresa), este bloque lo compondrán las debilidades y

fortalezas que poseamos en el seno de nuestro negocio. Serán
características que no dependerán de cómo se movilice el mercado, si no
de cómo procedamos a ejecutar nuestra actividad empresarial.
Como hemos nombrado con anterioridad, a continuación, procederemos a realizar el

esquema DAFO para con posterioridad realizar un análisis con una mayor determinación
de cada uno de sus puntos.

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DEBILIDADES AMENAZAS
- Falta de experiencia. - Posibilidad de copia a nuestro
- Dependencia de financiación modelo de negocio.
para la ejecución del proyecto. - Negativa de empresas
- Relación con proveedores instaladoras.
actual inexistente. - Poco uso de equipos de aire
- Escasa relación con el cliente. acondicionado residenciales en
- Situación insular, costes en la isla.
portes de entregas mayores. - Desconfianza del cliente.
D.A.F.O
FORTALEZAS
. OPORTUNIDADES
- Pioneros en la isla de Gran
- Método de trabajo innovador.
Canaria con este modelo de
- Digitalización del proceso de
negocio.
compraventa.
- Escasez de competencia en la
- Ingresos por venta de producto
isla, en distribución de cámaras
y oferta de instalación.
frigoríficas.
- Existencia de departamento
- Sector en continuo crecimiento.
técnico.
- Necesidad de conservación de
- Compromiso, atención al cliente
productos alimenticios.
en 48 horas.
- Escasas instalaciones de aire
- Poco riesgo de asumir garantías
acondicionado residenciales.
de producto o instalación.
Figura 16. Análisis D.A.F.O. “FrioNet, S.L.”
6.2.1. Debilidades.
Claramente se nos plantea una debilidad que sobre sale sobre las demás y con la
que debemos tener mucho cuidado, esta es la inexperiencia en el sector. Cualquier paso
en falso en el comienzo de la puesta en marcha de nuestro negocio puede ser letal para la
supervivencia de este. Por esta razón no hemos querido comercializar, por lo pronto, con
cámaras frigoríficas de mayor de 100 m2, ya que a partir de este volumen la complejidad
aumenta y las opciones pueden ser múltiples. No obstante, es una vía que no
descartaremos explorar en un futuro próximo, con un potente programa informático que

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pueda satisfacer esta demanda. Sin embargo, las instalaciones de climatización

residencial son mucho más intuitivas y se pueden estandarizar con una serie de
parámetros, al igual que las cámaras frigoríficas de menor tamaño.
Al tratarse de una idea de negocio, la cual aún no ha implantado su ejecución, es necesario

la atracción de proveedores, clientes y financiadores que vean en nuestro proyecto una
oportunidad de obtener beneficios. Actualmente estos tres factores debemos señalarlos
como debilidad, pero con una buena actuación negociadora y atractiva no será un gran
impedimento para la ejecución de nuestro negocio y que se transfieran a la cartera de
fortalezas.
Existe un factor de debilidad que nos acompañará a lo largo de nuestro viaje, y es que
respecto con los negocios existentes en la península ibérica tenemos una gran desventaja,
estos son los portes de transporte que debemos acarrear debido a nuestra condición de
insularidad. No obstante, es un factor que no afectará en obtener unos precios
competitivos, ya que el resto de las empresas que actúan en las islas tienen la misma
problemática, aunque siempre podemos minimizar lo máximo posible estos portes con
una buena política de transportes.
6.2.2. Amenazas.
Las amenazas que nos encontraremos en el mercado pueden venir de cualquiera

de los sentidos, tanto del cliente, como de la competencia o incluso de los proveedores
que pueden ver nuestro modelo de negocio como una amenaza a sus clientes y prefieran
no crear una situación de confrontación con ellos. El cliente es posible que presente una
actitud de desconfianza a nuestro negocio por el desconocimiento de este, sin embargo,
con este aspecto deben convivir y remediar todos aquellos negocios que plantean un
modelo innovador debido al miedo al cambio que padecemos los seres humanos. La
solución al miedo al cambio es crear confianza, para ello nuestras políticas de
comunicación y los canales por los que debemos establecer la relación con el cliente
deben ser agresivos y atractivos.
La realidad climática que rodea a la mayor parte del territorio Gran Canario nos hace
prever que actualmente el cliente no necesita instalar aire acondicionado en sus
residencias debido a que nuestras estables temperaturas no condicionan a las familias a
una necesidad real de aclimatar sus casas. Esta amenaza debemos atacarla creando
necesidad, al igual que para la desconfianza debemos crear confianza con una buena
política de comunicación, para crear necesidad el cliente tiene que conocer que la

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existencia de confort en su residencia es posible apretando solo un botón. Para poner un

ejemplo claro que ha funcionado con otro electrodoméstico, el lavavajillas no se trata de
un elemento que todas las familias necesiten en su casa, sin embargo, la necesidad de los
clientes de lavavajillas por aumentar su comodidad y no tener que lavar los platos uno a
uno, les ha creado una necesidad de tener lavavajillas en sus residencias. Esta necesidad
debe ser transportada al mundo de la climatización con ayuda de nuestra política de
comunicación.
Por último, debemos contar con una amenaza existente que fomenta la negativa en la
compra del cliente en equipos de aire acondicionado y cámaras frigoríficas, el consumo
eléctrico. Cada vez más, en nuestras residencias y locales comerciales convivimos con
aparatos electrónicos que suponen un gasto a final de mes en electricidad, además el
precio de la electricidad se ha disparado en los últimos meses, exactamente de enero de
2018 a enero de 2109 en un 40 %.
6.2.3. Fortalezas.
La gran fortaleza que presentamos es en sí misma nuestra propuesta de valor, la

cual ofrece al usuario una manera fácil e intuitiva para solicitar precio de maquinaria e
instalación desde el sillón de su casa. Ofrecemos al cliente una comparativa entre distintos
equipos de climatización o refrigeración al igual que la empresa que lo instale. Para ello
debemos crear una potente página web que prive al cliente de ir de un establecimiento a
otro solicitando presupuestos para comparar precios y confianza en el instalador.
Pero la pregunta que nos hacemos es ¿cómo obtiene el cliente confianza en un instalador
que no pertenece a nuestra empresa? De esta pregunta nace nuestra opción de valoración
al instalador, la cual quedará registrada una vez finalicen los trabajos. Los futuros clientes
podrán optar a elegir a la empresa instaladora que más le convenga, ya sea por precios o
por calidad. Esta opción de valorar al instalador es totalmente innovadora en el sector y
puede dar un giro en el mercado grancanario de la climatización y la refrigeración.
No es posible ni obtendremos garantías de calidad en nuestro negocio, sin la existencia

de un departamento técnico con servicio de atención al cliente para poder resolver
cualquier duda a nuestros clientes. Esto presenta una fuerza importante en la creación de
confianza del cliente en nosotros, ya que ofrecemos una seguridad cualitativa en el
dimensionamiento de las instalaciones.
Analizando los plazos de entrega en la competencia, nos encontramos que una de las
principales problemáticas en nuestro territorio son los plazos de entrega, por ello nos

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comprometemos a un comienzo de los trabajos en 48 horas una vez aceptado el

presupuesto, y siempre que lo hayan solicitado con anterioridad. Para que esto pueda
suceder, debemos tener un gran estocaje en nuestras instalaciones, y en los presupuestos
48 horas solo estará disponible para la elección aquel material o maquinaria que se
encuentre en stock.
Al tratarse de un negocio intermediario entre distribuidores e instaladores, nuestro riesgo

de asumir cualquier tipo de garantía de fallo de maquinaria o mala ejecución de la
instalación disminuye considerablemente, en cualquier caso, quien debería asumir esos
costes sería el fabricante o la empresa instaladora correspondiente. Solo en caso de un
mal dimensionamiento de la instalación podría acarrear sobre nuestra empresa un coste
por garantía al cliente, y para ello nuestro departamento técnico será el encargado de
revisar todos los presupuestos previamente al lanzamiento de este.
6.2.4. Oportunidades.
Cuando nos planteamos que oportunidades nos presentará la irrupción de nuestro

modelo de negocio en el mercado, existe un factor clave: la innovación. Actualmente no
existe ninguna empresa que opere de manera que pueda satisfacer al usuario y las
empresas instaladoras. Nos presentamos como una oportunidad de satisfacer la demanda
de los clientes de poder comparar desde el sillón de su casa, varias ofertas de maquinaria
y mano de obra. Por otra parte, también ofrecemos una solución de facilitar a las empresas
instaladoras flujo de trabajo sin tener que recorrer grandes kilómetros en busca de
clientes. Ser pioneros de esta idea, nos da una clara ventaja sobre nuestros competidores,
sin embargo, es importante analizar continuamente el camino que vamos realizando en
nuestra introducción al mercado.
Otra oportunidad que se nos presenta es el continuo crecimiento en el que se encuentra el

mercado de la climatización y la refrigeración, la necesidad de conservar los productos a
bajas temperaturas y el crecimiento de la tecnología de electrodomésticos en nuestras
residencias nos hacen prever que este negocio con una buena organización y fidelización
de clientes, no se verá afectado en el caso de una crisis económica en nuestro territorio.
Por último, nos encontramos que los clientes residenciales en canarias hasta el momento
no han demandado como un bien de necesidad primaria la climatización en casa, como
en cambio sí podemos observar en el territorio peninsular. Este factor puede ser debido a
la buena temperatura ambiente que tenemos durante todo el año en Las Islas Canarias, sin
embargo, en ciertos periodos del año alcanzamos temperaturas altas que pueden ser

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molestas para el usuario. Nuestra oportunidad nace de fomentar el uso de aire

acondicionado en nuestro territorio, una parte importante de nuestra política de
comunicación debe ir en esta dirección.
6.2. FUERZAS DE PORTER.
Este modelo estratégico nos presenta un análisis del mercado, profundizando en cincos
fuerzas externas claves: el poder de negociación de los compradores, el poder de negociación de
los proveedores, amenazas ya existentes (nuevos competidores), la amenaza de los productos
sustitutivos y la rivalidad entre competidores. Esto requiere un gran detenimiento de estudio, ya
que estamos analizando cómo se comporta el mercado sin nuestra presencia, de lo contrario no
sería posible prever una política de empresa sin conocer las principales características, los puntos
fuertes y puntos débiles de nuestro entorno.
Amenazas
ya
existentes
Negociación Rivalidad
con Negociación
proveedores entre con clientes
competidores
Amenazas
de productos
sustitutivos
Figura 17. Fuerzas de Porter “FrioNet, S.L.”

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6.2.1. Negociaciones con proveedores.
En el punto 3.5. hemos definido los proveedores con los que estimamos establecer
una relación de compra de sus productos. Ahora nos toca considerar las capacidades de
negociación de cada uno y conocer la fuerza que pueden tener para marcarnos sus
políticas de precios. Para dicho análisis, hay que diferenciar de manera aquellos a los
proveedores por la naturaleza del producto:
Producto Proveedor
Componentes frigoríficos Pecomark y Sánchez Arencibia
Paneles frigoríficos Pecomark y Sánchez Arencibia
Perfilería Pecomark y Sánchez Arencibia
Material Eléctrico ElectroStock
Aire Acondicionado Pecomark, Sánchez Arencibia,

ElectroStock y Eurofred.
Tubería Pecomark, Sánchez Arencibia,

Aislamiento Pecomark, Sánchez Arencibia,

Tabla 20. Relación producto – Proveedor.
La tabla 20 ha sido realizada según los criterios considerados por los puntos fuertes de
cada proveedor. Cuando hemos definido a cada uno, nos hemos percatado que los únicos
proveedores que nos podrían suministrar material para instalaciones de cámaras
frigoríficas son Pecomark, S.A. y Sánchez Arencibia, S.A. La diferencia entre estos dos
es el modelo de los equipos con los que comercializa, así que por nuestra política de que
el cliente es el que elige el producto, la compra a uno u otro la marcará la misma elección
del cliente.
En cuanto a material eléctrico, hemos de apuntalar que todos los proveedores

comercializan los cables necesarios para las instalaciones que comercializan, sin
embargo, consideramos que en esta área el proveedor con más fuerza calidad-precio es
ElectroStock. El punto fuerte de este proveedor es el material eléctrico y debemos
considerar aspectos como el estocaje, el precio y el servicio postventa, que sobresale con
fuerza sobre los demás proveedores.

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Si hablamos de instalaciones de aire acondicionado, la elección sobre a que proveedor

debemos acudir es clara, la marca el cliente con la elección del producto. Para este tipo
de instalaciones, no se acudirá a varios proveedores, si por ejemplo el cliente selecciona
un equipo de aire acondicionado Toshiba, el proveedor que comercializa con dicha marca
es Sánchez Arencibia, por lo que, a parte del equipo, las tuberías, el cable de
interconexión, los soportes, antivibradores, canaletas y demás elementos necesarios para
la instalación los proporcionará Sánchez Arencibia. En caso de que la elección del cliente
fuera otra, todos eso elementos los proporcionará el proveedor que comercialice esa otra
marca.
Proveedor Marca aire acondicionado

Pecomark, S.A. Samsung, Mitsubishi y Haier.
Sánchez Arencibia, S.A. Toshiba.
Eurofred, S.A. General y Fujitsu.
Grupo ElectroStock Daikin, Mitsubishi y Fujitsu.
Tabla 21. Relación proveedor – marca aire acondicionado.
Observando la tabla 21, nos queda por definir a que proveedor le compraremos cuando
comercializan la misma marca. Esa situación solo se da en dos marcas, para Mitsubishi y
para Fujitsu, la elección de compra en estas dos marcas, la marcará la negociación con
los proveedores, en la que debemos valorar tres aspectos fundamentales: el precio, stock
y servicio postventa.
Una vez analizado con detenimiento cada proveedor, podemos prever la fuerza de
negociación de cada uno. Hay una característica en el mercado grancanario de la
climatización y de la refrigeración, que hace fuerte a cada proveedor por separado, y es
la exclusividad en sus productos. Ciertamente, partimos con una desventaja clara para
negociar debido a nuestra característica de inexistencia en el mercado hasta el momento,
no obstante, debemos convencer al proveedor que nuestro volumen de ventas se prevé
que será mayor al abarcar todo el mercado y ofrecer al cliente una gran variedad, la opción
de comparar distintos instaladores y corroborar la calidad de cada uno de ellos con las
opiniones de otros clientes.
También debemos, ofrecemos al proveedor una forma de publicitar sus productos y

desquitar al instalador de la utilización de un producto fijo. Esto es debido a que cada
instalador, suele trabajar con la marca que más le convenga, ya sea por precio,
conocimiento de la marca o experiencias pasadas. En este caso, al ser el cliente quien

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elige la máquina, estamos de alguna forma obligando a los instaladores a trabajar con
diferentes productos y de esta manera fomentamos la rotación de marcas en el mercado.
6.3.2. Negociación con clientes.
Como hemos comentado con anterioridad, nuestros clientes podemos

segmentarlos en dos grandes grupos: el usuario final, que serán aquellos que contraten el
servicio y adquieran nuestros productos y, por otro lado, nos encontramos con las
empresas instaladoras que serán aquellas empresas que ofrezcan sus servicios al cliente
final.
El usuario tiene un poder de negociación muy alto, debido a nuestra inexperiencia en el

mercado, no obstante, ofrecemos una serie de beneficios que no podrá encontrarlos en
ningún otro lugar. La gestión de búsqueda de empresas instaladoras puede resultar tediosa
para aquellas personas que normalmente no están acostumbradas a contratar estos
servicios, y pueden ver en nuestra empresa una vía de escape para ahorrarse la búsqueda
de confianza con las opiniones de otros usuarios y, a su vez, obtener inmediatez de varias
ofertas del mismo trabajo.
Sin embargo, la relación personal con el usuario será bastante limitada, ya que quien
realmente estará en contacto con ellos será la empresa instaladora. Este aspecto puede
ponerse en contra de nuestro modelo de negocio, por lo que deberemos fomentar la
confianza con el usuario ofreciéndole profesionalidad y garantías de un buen trabajo.
Nuestra negociación real con el cliente será a través de nuestro portal web, por el cuál
podrá elegir las opciones que más le convenga siempre dentro de unos precios
establecidos y sin opción a negociarlos.
En cambio, también deberemos tener en cuenta a las empresas instaladoras como clientes,
ya que estos deberán aportar un tanto por ciento de lo generado por la contratación de sus
servicios. El poder de negociación que tienen las empresas instaladoras no será muy alto,
debido al gran número que operan en el sector grancanario en estos momentos. Es
importante que los instaladores nos vean como una herramienta de búsqueda de trabajo y
no como competencia, de esta manera nuestra relación será próspera y ambas partes
alcanzaremos los objetivos propuestos.
6.3.3. Amenazas ya existentes.
Si hablamos de amenazas existentes actualmente en el mercado, la amenaza

principal es la competencia con las multinacionales que comercializan con equipos de

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aire acondicionado, como pueden ser El Corte Inglés, Mediamarkt o Leroy Merlín. Estas
empresas, rompen el mercado con su precios por debajo del mínimo, llegando incluso en
ocasiones a ofertar sobre el costo que poseen algunas empresas sobre los equipos. No
obstante, debemos ofertar calidad, sinceridad y alejarnos de ese prototipo de empresa que
tratan al cliente cómo un número más. Nuestros comerciales deben desempeñar las tareas
de información al cliente y desmentir gran parte de la publicidad que hace este tipo de
empresas.
En la actualidad el sector de la refrigeración se encuentra amenazado al completo debido

a El Reglamento 517/2014, del Parlamento Europeo, o más conocido como la normativa
F-GAS. Dicha norma contempla una reducción del 70 % sobre los gases fluorados que
afectan directamente a la capa de ozono hasta el año 2030, incluso prohibiendo la venta
de algunos gases durante la próxima década:
Figura 18. Prohibiciones de gases fluorados en los próximos años – (caloryfrio.com)
6.3.4. Amenazas de productos sustitutivos.
En la encuesta realizada, muchas de las respuestas a la pregunta: ¿Cómo combates

el frío o el calor de forma alternativa a la climatización?, fueron para el frío, métodos

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cómo abrir las ventanas, quitarse ropa o utilizar un ventilador. Los productos sustitutivos
al frío suelen ser métodos cotidianos que muchas veces requieren del esfuerzo del ser
humano. No obstante, existen posibles productos sustitutivos modernos en el mercado,
como por ejemplo el aire acondicionado portátil con hielo. Este producto funciona como
un ventilador convencional, sin embargo, para enfriar el aire posee una cavidad cercana
al ventilador dónde se le puede introducir hielo. Este producto puede parecer efectivo y
sobre todo barato en comparación con la instalación de un aire acondicionado, aunque
posee una desventaja contra nuestro producto y es que el hielo es un refrigerante limitado
y en cuanto su temperatura aumente, se deberá añadir más hielo, esto puede ser agotador
para el usuario.
6.3. MARKETING-MIX
6.3.1. Políticas de precio.
Nuestra política de precios se va a dividir en dos ramas distintas; las unidades monetarias
percibidas por el usuario final y lo percibido por las instaladoras al aprovecharse de
nuestros servicios:
6.3.1.1. Precio por venta de maquinaria
No podemos pensar en una política de precios de maquinaria, sin tener

en cuenta el factor de compra del producto al proveedor. En este caso, debemos
negociar unos precios de reducción sobre el precio de catálogo con los
proveedores que nos permita ser competitivos en el mercado. Para ello tenemos
que distinguir entre descuento de equipos de aires acondicionados y cámaras
frigoríficas:
Para los equipos de aire acondicionado obtendremos los P.V.P. desde el catálogo
del proveedor y en caso de no poseer un catálogo propio desde la tarifa del
fabricante. Como hemos expresado en la tabla 6.2. las marcas de equipos de aire
acondicionado que inicialmente ofreceremos serán Toshiba, Samsung,
Mitsubishi, Daikin, Fujitsu y Haier. Los P.V.P. que nos ofrecen los proveedores
vienen representados en la tabla 6.3.
Teniendo en cuenta nuestra condición de nueva empresa y sin poder certificar un

flujo de compra al proveedor amplio y consistente, no podremos disfrutar de los
mejores precios reducidos en el mercado, sin embargo, es importante negociar
con los proveedores unos descuentos que nos permitan ser competitivos en el

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mercado. En este caso hemos estimado que podemos disfrutar de un descuento

del 50 % sobre el precio de catálogo.
Modelo P.V.P. Fabricante Precio reducido Precio de venta

TOSHIBA
Split Pared Mirai 10 729,00 € 342,63 € 445,42 €
Split Pared Mirai 13 810,00 € 380,70 € 494,91 €
Split Pared Mirai 16 1.299,00 € 610,53 € 793,69 €
Monza Plus 10 1.003,00 € 471,41 € 612,83 €
Monza Plus 13 1.080,00 € 507,60 € 659,88 €
Monza Plus 16 1.432,00 € 673,04 € 874,95 €
Monza Plus 18 1.896,00 € 891,12 € 1.158,46 €
Monza Plus 22 2.384,00 € 1.120,48 € 1.456,62 €
Cassette Slim 30 1.718,00 € 807,46 € 1.049,70 €
Cassette Slim 40 1.847,00 € 868,09 € 1.128,52 €
Cassette Slim 56 2.090,00 € 982,30 € 1.276,99 €
Conductos Spa 56 2.165,00 € 1.017,55 € 1.322,82 €
Conductos Spa 80 2.524,00 € 1.186,28 € 1.542,16 €
Conductos Spa 110 3.374,00 € 1.585,78 € 2.061,51 €
Conductos Spa 140 4.051,00 € 1.903,97 € 2.475,16 €
MITSUBISHI
Pared MSZ-DM25VA 699,00 € 328,53 € 427,09 €
Pared MSZ-DM35VA 749,00 € 352,03 € 457,64 €
Pared MSZ-HJ50VA 1.249,00 € 587,03 € 763,14 €
Pared MSZ-HJ60VA 1.649,00 € 775,03 € 1.007,54 €
Cassette SPLZS-35VEA 1.840,00 € 864,80 € 1.124,24 €
Cassette SPLZS-50VEA 2.132,00 € 1.002,04 € 1.302,65 €
SPEZS-35VJA 1.794,00 € 843,18 € 1.096,13 €
SPEZS-71VJA 2.648,00 € 1.244,56 € 1.617,93 €
SPEZS-140VJA 5.143,00 € 2.417,21 € 3.142,37 €
SAMSUNG
Pared F-M5412 657,00 € 308,79 € 401,43 €
Pared F-M5418 1.335,00 € 627,45 € 815,69 €
Pared F-M5424 1.822,00 € 856,34 € 1.113,24 €
Cassette AC026MNDKH 1.618,00 € 760,46 € 988,60 €
Cassette AC035MNDKH 1.776,00 € 834,72 € 1.085,14 €
Cassette AC052MNDKH 2.022,00 € 950,34 € 1.235,44 €
Cassette AC071MNDKH 2.267,00 € 1.065,49 € 1.385,14 €
Conductos AC052HBM 1.771,00 € 832,37 € 1.082,08 €
Conductos AC090HBM 2.871,00 € 1.349,37 € 1.754,18 €
Conductos AC0100HBM 2.995,00 € 1.407,65 € 1.829,95 €
HAIER
Pared AS12TA2HRA-TH2 587,00 € 275,89 € 358,66 €
Pared AS18TA2HRA-TH2 1.068,00 € 501,96 € 652,55 €
Pared AS24TA2HRA-TH2 1.512,00 € 710,64 € 923,83 €
Cassette AB18CS1ERA 1.986,00 € 933,42 € 1.213,45 €
Cassette AB24ES1ERA 2.325,00 € 1.092,75 € 1.420,58 €
Cassette AB28ES1ERA 2.802,00 € 1.316,94 € 1.712,02 €
Conducto ADS12LS1ERA 1.168,00 € 548,96 € 713,65 €
Conducto ADS18LS1ERA 1.693,00 € 795,71 € 1.034,42 €
Conducto AD24MS1ERA 1.990,00 € 935,30 € 1.215,89 €
FUJITSU GENERAL
Pared ASG9 Ui-LM 862,00 € 405,14 € 526,68 €
Pared ASG12 Ui-LM 987,00 € 463,89 € 603,06 €
Pared ASG14 Ui-LM 1.234,00 € 579,98 € 753,97 €
Cassette AUG12 UiA-LV 2.101,00 € 987,47 € 1.283,71 €
Cassette AUG14 UiA-LV 2.511,00 € 1.180,17 € 1.534,22 €
Conductos ACG12 UiA-LA 1.888,00 € 887,36 € 1.153,57 €
Conductos ACG14 UiA-LA 2.241,00 € 1.053,27 € 1.369,25 €
Conductos ACG18 UiA-LA 2.276,00 € 1.069,72 € 1.390,64 €
Tabla 22. Precios de equipos de aire acondicionado por modelo.

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El cálculo de los precios de las cámaras frigoríficas es más complejo y dependen

de multitud de parámetros, no obstante, hemos estandarizado equipos frigoríficos
según el cubicaje existente del recinto, de la utilización de la cámara y el
refrigerante empleado. Hemos diferenciado entre salas de trabajo, cámaras de
conservación y cámaras de congelados. Dichas tablas de precio podemos
visualizarlas en el Anejo 11: “Tablas y Plano en A3”.
6.3.1.2. Precio instaladoras
En el caso de instaladoras siempre aplicaremos un margen 25 % para las

instalaciones de aire acondicionado y un 20 % para las instalaciones de cámaras
frigoríficas, en relación con el precio que establezcan las propias instaladoras en
el momento de pujar por una instalación. El usuario final nunca podrá ver los
precios que indican las instaladoras, si no que verán el precio con el porcentaje
aumentado por parte de FrigusCan, S.L.
No es posible obtener una cantidad real por cada instalación frigorífica, pero
prevemos que, al ser un modelo de negocio mediante puja, el instalador puede
rebajar su precio normal alrededor de un 10 %, lo que no dispara el precio
aumentado que ofrece nuestro negocio.
Podemos establecer unos precios medios por instalación para estimar el precio
que obtendremos según el tipo de equipo a instalar:
PRECIO PRECIO
TIPO INSTALACIÓN LONG. TUBERÍA
INSTALADORA FRIGUSCAN
Equipo de pared < 20 m 200,00 € 240,00 €
Equipo de pared > 20 m 250,00 € 300,00 €
Equipo Cassette > 20 m 300,00 € 360,00 €
Equipo Cassette < 20 m 350,00 € 420,00 €
Equipo suelo-techo < 20 m 300,00 € 360,00 €
Equipo suelo-techo > 20 m 350,00 € 420,00 €
Equipo Conductos < 20 m 400,00 € 480,00 €
Equipo Conductos > 20 m 500,00 € 600,00 €
Tabla 23. Estimación de precios de instalación de equipos de aire acondicionado

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Los precios de las instaladoras han sido estimados, según los precios que marcan
compañías como Leroy Merlín o MediaMarkt.
En el caso de instalaciones de cámaras frigoríficas, la estimación puede resultar

menos precisa, debido a que depende de muchos más factores y no es posible
estandarizar los precios por equipo a instalar. Para ello estimaremos los precios,
según las horas de trabajo de una en la instalación de una cámara frigorífica. Si
establecemos como precio de una pareja de operarios en 45 € / horas en
instalaciones de cámaras frigoríficas y estimamos las horas por instalación,
podemos prever los precios de las cámaras frigoríficas según las siguientes
características:
VOLUMEN DE CÁMARA HORAS PRECIO INSTALADORA PRECIO FRIGUSCAN

5 - 25 m³ 27 1.215,00 € 1.458,00 €
25 - 50 m³ 36 1.620,00 € 1.944,00 €
50 - 75 m³ 45 2.025,00 € 2.430,00 €
75 - 100 m³ 54 2.430,00 € 2.916,00 €
Tabla 24. Estimación de precio de instalación de cámaras frigoríficas
6.3.2. Formas de cobro.
La encuesta que hemos realizado deja patente que, a una gran mayoría de
canarios, les parece caro la compra de un aire acondicionado, incluso a la pregunta
¿Cuánto pagarían por un equipo de aire acondicionado? La media no llega ni al costo de
nuestra empresa por la compra de una máquina de 2,5 kW. Por lo tanto, creemos
conveniente ofrecer al usuario residencial financiar la compra de la maquinaria con un
0% de intereses en 12 cuotas, correspondiente a 12 meses. Las cuotas serán idénticas.
También ofreceremos otra forma de pago al momento, para aquellos clientes que deseen
pagar al instante y de obligación para las instalaciones de cámaras frigoríficas. Esta cuota
será de:
• 30 % a la aceptación de los trabajos.

• 50 % a la recepción de la maquinaria.
• El resto a la puesta en marcha.

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6.3.3. Política de comunicación
No es posible alcanzar los objetivos propuestos sin una política de comunicación

ordenada, atractiva y efectiva. Como hemos venido diciendo a lo largo de este plan, en
Las Islas Canarias, disfrutamos de un clima estable durante todo el año, y esto hasta el
momento ayuda al usuario a no considerar la climatización en su residencia como un bien
de primera necesidad. Sin embargo, consideramos que nos aporta un punto a favor debido
a que podemos explotar aquellas residencias que no disfrutan de aires acondicionado
actualmente. Para ello nos vamos a centrar en cuatro ideas fundamentales que deseamos
transmitir al usuario:
i. Modernización.
ii. Comodidad.
iii. Profesionalidad.
iv. Económico.
Crearemos en el usuario la necesidad de vivir en un ambiente de confort, con solo apretar

un botón. Para ello le ofreceremos los mejores profesionales, la maquinaria más moderna,
a un precio único y con posibilidad de pagar a plazos. Sin embargo, debemos definir
claramente los canales por los que queremos transmitirlos y marcar unos objetivos claros
para la consecución de estos.
6.3.3.1. Publicidad
Gran parte de nuestro éxito depende de la publicidad que ofrezcamos,

para ello utilizaremos marketing digital. Consideramos que mostrar nuestro
modelo de negocio fuera de internet no tendrá el efecto deseado, ya que nuestros
posibles clientes serán aquellos que utilicen internet a diario, podemos decir que
nuestro cliente potencial se encuentra dentro de internet en el día a día. Por ello
aplicaremos publicidad digital, y facilitar la entrada inmediata en nuestra web o
aplicación una vez la hayan visualizado.
La publicidad digital es una potente estrategia de marketing, que cada día es más
empleada por un mayor número de empresas. Nerea Boada, Licenciada en
economía y derecho y especializada en planificación de campañas de marketing,
asegura en su blog en Cyberlink (2017), “en 2019, la inversión publicitaria en
medios digitales superará por primera vez a la televisión”. Esta afirmación basada

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en un estudio de la agencia económica Jerry Buhlman (2017), nos hace plantear

el marketing digital como una buena opción de captación de clientes.
Ahora bien, existen multitud de formatos de publicidad digital, desde la

publicidad nativa, donde se integra el contenido o la publicidad en el mismo lugar
en el que se publica sin causar interrupción en la navegación, hasta el retargeting
dinámico, el cuál usa los propios formatos publicitarios incluidos en websites de
forma inteligente para mostrar anuncios personalizados.
Sin embargo, consideramos que la mejor opción y la que mayor rentabilidad nos
puede proporcionar es un simple video online. Los videos online tienen la
capacidad de volverse virales y ser compartidos entre los propios usuarios,
llegando a un gran número de clientes potenciales.
Como iniciación al video online, y cómo hemos aportado a lo largo de este plan,
debemos llamar la atención de aquellos clientes que aún no presentan interés en
adquirir un aire acondicionado de lujo. Contrataremos a un equipo profesional
que realice la grabación del video y lo edite. Para ello consideramos que hay
varios aspectos que deben estar dentro del video:
• El aire acondicionado como un lujo necesario.

• Posibilidad de pagarlo a cómodos plazos.
• Anuncio un tanto provocativo o con la presencia de alguna persona
conocida a nivel regional para provocar su viralización.
• Ambiente de confort.
• Rodaje en lugares emblemáticos de la isla para provocar sentimiento
de pertenencia.
Por último, hemos considerado realizar un desembolso de 100 €/día en la

plataforma YouTube, durante un periodo de tres meses al año, lo que hace un
total de 9.000 €/año. El periodo creemos conveniente que sea durante los meses
previos al verano, entre los meses de abril y junio, para crear expectativas de
compra al cliente de cara al verano. Este gasto sumado al del equipo profesional
de grabación y edición del video (2.100 €/año), hacen un total de: 11.100 €/año.
A parte, creemos conveniente la realización e impresión de folletos, trípticos y

material físico como herramienta del equipo comercial a la hora de negociación
con los clientes. Este gasto entrará dentro del gasto previsto para material de

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oficina. Podemos ver un ejemplo de folleto en el Anejo 11: “Tablas y Planos en

A3”.
6.3.3.2. Logo
El logo de FrioNet, S.L. es un diseño simple sin muchas complejidades, que se

compone de dos partes diferenciadas: una imagen moderna que hace alusión a la
forma de un copo de nieve de una manera subliminal y el nombre de la empresa.
Se han utilizado unos colores claros para dar una impresión de claridad y con un
tono azul para aportarle una característica fría. Consideramos que con una simple
visualización de nuestro logo se puede intuir cuál es nuestra actividad
empresarial.
Imagen 34. Logo FrioNet, S.L.

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7. ANÁLISIS ECONÓMICO

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7.1. OBJETO ANÁLISIS ECONÓMICO-FINANCIERO
El objetivo del análisis económico financiero es la implantación de una forma estructurada

de todos los movimientos económicos que va a presentar nuestra empresa. Comenzaremos con la
realización de la estructura de costes, diferenciando entre los costes inmovilizados (mobiliario,
equipos electrónicos y constitución de la empresa), gastos corrientes, que serán todos aquellos
gastos que pagaremos de forma continua durante la realización de nuestra actividad empresarial.
También deberemos tener en cuenta los costes generados por amortización, llegando a calcular la
cuota de amortización.
Una vez planteados todos los costes y recogiendo la previsión de ventas, debemos generar tres
balances financieros: pesimista, objetivo y optimista. El resultado de dichos balances nos
proporcionará la rentabilidad de la empresa, con los estudios de liquidez, el VAN y el TIR.
Este apartado del plan es el que marcará la posible implantación de nuestro negocio.
7.2. RESUMEN DE COSTES
7.2.1. Inmovilizados.
MOBILIARIO CANTIDAD PRECIO UD COSTE TOTAL

Sillas giratoria RENBERGET
15 49,99 € 749,85 €
Escritorio con esquina izquierda BEKANT
8 229,00 € 1.832,00 €
Escritorio con esquina izquierda con elevador
BEKANT 2 589,00 € 1.178,00 €
Mesa de reuniones (280x140) cm BEKANT
1 567,00 € 567,00 €
Almacenaje con patas (41x101) cm BEKANT
4 189,00 € 756,00 €
Armario puerta corredera (320x200) GALANT
1 1.640,00 € 1.640,00 €
Sofá 3 plazas, Glose, Boomstad negro
1 499,00 € 499,00 €
Mesa de centro, marrón oscuro, (75x60)
1 99,00 € 99,00 €
COSTE TOTAL
7.320,85 €
Tabla 25. Costos Inmovilizado - Mobiliario.

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EQUIPOS ELECTRÓNICOS CANTIDAD PRECIO UD COSTE TOTAL

PC Sobremesa - HP 590
7 319,00 € 2.233,00 €
Teclado con cable TRUST
7 9,99 € 69,93 €
Ratón Óptico USB
7 7,99 € 55,93 €
Alfombrilla para ratón Fellowes
7 3,99 € 27,93 €
Monitor para PC HACER
7 114,00 € 798,00 €
Teléfono Motorola CT330, pantalla LCD
7 33,99 € 237,93 €
Teléfono Movil HAWEI P Smart (2019)
4 199,00 € 796,00 €
Impresora Multifunción Láser
SAMSUNG MFP 1 145,00 € 145,00 €
Servidor NAS-16 TB, Quad Core, 1,6
GHz, Intel N3710, 4 GB RAM 1 909,00 € 909,00 €
COSTE TOTAL
5.272,72 €
Tabla 26. Costos Inmovilizado – Equipos Electrónicos
GESTIÓN CONSTITUCIÓN DE EMPRESA CANTIDAD PRECIO UD COSTE TOTAL

Tramites registro Mercantil
1 40,00 € 40,00 €
Asesoramiento y gestión de constitución de la
empresa
1 0,00 € 0,00 €
Tramitación de Sociedad Limitada en punto PAE
1 70,00 € 70,00 €
COSTE TOTAL
110,00 €
Tabla 27. Costos Inmovilizado – Gestión Constitución de Empresa

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7.2.2. Gastos Corrientes.
GASTOS CORRIENTES MESES PRECIO MES COSTE TOTAL

Tarifa Fusión MOVISTAR (7 líneas fijas + 4
líneas móvil + Centralita Virtual)
12 185,00 € 2.220,00 €
Recibo Agua
12 30,00 € 360,00 €
Recibo Luz
12 75,00 € 900,00 €
Renting KIA CEED (Archipielago Renting Islas
Canarias) 36 350,00 € 12.600,00 €
Renting AUDI A3 (Archipiélago Islas Canarias)

12 625,79 € 7.509,48 €
Seguro coches renting (20% por coche renting)

12 195,16 € 2.341,90 €
Software AutoCAD
1 471,90 € 471,90 €
Alquiler Oficinas
12 950,00 € 11.400,00 €
Material fungible oficina
12 200,00 € 2.400,00 €
Combustible
12 300,00 € 3.600,00 €
Gastos para captación y fidelización de clientes

12 500,00 € 6.000,00 €
Seguro Responsabilidad Civil General
12 225,00 € 2.700,00 €
COSTE TOTAL
52.503,28 €
Tabla 28. Gastos Corrientes – Varios

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Personal SUELDO NETO PAGAS EXTRASS.S. (32 %) COSTE MES COSTE AÑO
Gerente
1.700,00 € 2 544,00 € 2.244,00 € 30.328,00 €
Director/a Dpto. Técnico
1.550,00 € 2 496,00 € 2.046,00 € 27.652,00 €
Director/a Dpto. Comercial
1.250,00 € 2 400,00 € 1.650,00 € 22.300,00 €
Jefe/a Administración
1.200,00 € 2 384,00 € 1.584,00 € 21.408,00 €
Técnico
1.100,00 € 2 352,00 € 1.452,00 € 19.624,00 €
Comercial
1.100,00 € 2 352,00 € 1.452,00 € 19.624,00 €
Administrativo/a
980,00 € 2 313,60 € 1.293,60 € 17.483,20 €
COSTE TOTAL
158.419,20 €
Tabla 29. Gastos Corrientes – Personal
Servicios COSTE MES I.G.I.C. (6,5%) COSTE MES I.G.I.C COSTE AÑO
Servicio de Limpieza 150,00 € 48,00 € 198,00 € 2.376,00 €
Servicio de Informática 575,00 € 184,00 € 759,00 € 9.108,00 €
Servicio Asesoría 150,00 € 48,00 € 198,00 € 2.376,00 €

COSTE TOTAL
13.860,00 €
Tabla 30. Gastos Corrientes - Servicios
Para hallar la cuota de amortización del inmovilizado, primero debemos hallar el valor
residual de este, para ello, es importante distinguir entre su vida útil y la vida económica de este.
Cuando hablamos de vida útil, nos referimos al periodo de tiempo en el que esperamos utilizar el
activo amortizable, en cambio la vida económica es el tiempo en el que se espera que sea
utilizable.
Para obtener la vida económica de cada activo, tomaremos como referencia la tabla de
coeficientes de amortización que nos facilita la Agencia Tributaria del Gobierno de España en la
tabla de coeficientes de amortización lineal, los cuáles también nos lo facilita según la naturaleza
del activo. En nuestro caso utilizaremos los reflejados en la siguiente tabla:
Tabla 31. Coeficientes de amortización lineal.
Tipo de elemento Coeficiente lineal máximo Periodos de años máximos

Elementos de transporte 16 % 14
externos

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Mobiliario 10 % 20
Equipos electrónicos 20 % 10
Equipos para procesos de 25 % 8
información
Sistemas y programas 33 % 6
informáticos
Extraída de Tablas de Coeficientes de Amortización Lineal – Agencia Tributaria (2019)
Para hallar el Valor Residual del inmovilizado, utilizaremos la siguiente fórmula:
𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑅𝑒𝑠𝑖𝑑𝑢𝑎𝑙 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 − 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎
Donde:
𝐸𝑠𝑡𝑖𝑚𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎

c) 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 = (1+𝑇𝑖𝑝𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛)𝑉𝑖𝑑𝑎 ú𝑡𝑖𝑙
d) 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 · 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 (%)

e) 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑅𝑒𝑠𝑖𝑑𝑢𝑎𝑙 = 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑐𝑡𝑢𝑎𝑙 − 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎
La vida útil la obtendremos de la tabla de coeficientes de amortización lineal, extraída de la

Agencia Tributaria, el valor de compra es el precio por el que hemos comprado el producto y el
tipo de actualización siempre utilizaremos el 5%.
VALOR DE ESTIMACIÓN TIPO DE

INMOVILIZADO VIDA ÚTIL VALOR ACTUAL
COMPRA VALOR DE VENTA ACTUALIZACIÓN
Mobiliario
7.320,85 € 3 4.100,00 € 5% 3.541,73 €

Equipos
Electrónicos
4.363,72 € 3 2.350,00 € 5% 2.030,02 €
Equipos para
procesos de
información 909,00 € 3 575,00 € 5% 496,71 €
Tabla 32. Cálculo del Valor Actual del inmovilizado

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GASTOS DE VENTA
INMOVILIZADO VALOR ACTUAL VALOR DE VENTA VALOR RESIDUAL
(%)
Mobiliario
2.541,73 € 10% 254,17 € 2.287,56 €

Equipos
Electrónicos
2.030,02 € 10% 203,00 € 1.827,02 €
Equipos para
procesos de
información 496,71 € 10% 49,67 € 447,04 €
Tabla 33. Cálculo del Valor Residual del inmovilizado
Por último y una vez tenemos el valor residual del inmovilizado, podemos obtener la cuota de
amortización del inmovilizado. De la Tabla 33. obtenemos los coeficientes de amortización y de
la siguiente formula podemos obtener la cuota de amortización:
𝐶𝑢𝑜𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝐴𝑚𝑜𝑟𝑡𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = (𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑟𝑎 − 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑅𝑒𝑠𝑖𝑑𝑢𝑎𝑙) · 𝐶𝐴𝑀𝑂𝑅𝑇𝐼𝑍𝐴𝐶𝐼Ó𝑁
COEFICIENTE DE CUOTA DE
INMOVILIZADO VALOR DE COMPRA VALOR RESIDUAL
AMORTIZACIÓN AMORTIZACIÓN
Mobiliario
7.320,85 € 2.287,56 € 10,00% 503,33 €

Equipos
Electrónicos
3.563,72 € 1.827,02 € 20,00% 347,34 €
Equipos para
procesos de
información 909,00 € 447,04 € 25,00% 115,49 €
COSTE TOTAL 966,16 €
Tabla 34. Cálculo de cuota de amortización
7.4. VALORACIÓN DEL PROYECTO SIN FINANCIACIÓN
Debido a la existencia de parámetros de estimación que se pueden ver alterados por

situaciones externas al control de nuestra empresa o simplemente por una errónea lectura del
mercado, debemos valorar nuestro proyecto en diferentes situaciones. Para ello aplicaremos un
análisis en función del éxito de nuestros objetivos: análisis pesimista, análisis objetivo y análisis
optimista. Esta valoración constará de la realización de un balance económico con todos los costes
mencionados hasta el momento y las ventas que estimamos obtener. En este caso no contaremos
con la aportación de posibles inversores externos que alteren nuestro balance económico, de esta
forma no estaremos realizando un estudio sobre algo que no poseemos aún.

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7.4.1. Estimación de ventas aire acondicionado.
Como hemos estimado en el punto 3.3. Situación del mercado actual, en Gran
Canaria se vendieron aproximadamente 7.439.374 € en maquinaría de aire acondicionado
doméstico/residencial. Para realizar una previsión de ventas optaremos por:
a. Análisis pesimista:
i. 2 % el primer año = 148.787 €
ii. 2,5 % el segundo año = 185.984 €
iii. 3 % el tercer año = 223.181 €
b. Análisis objetivo:
i. 3 % el primer año = 223.181 €
ii. 3,5 % el segundo año = 260.378 €
c. Análisis optimista:
i. 5 % el primer año = 371.968 €
ii. 6 % el segundo año = 446.362 €
Una vez estipulada la venta por maquinaria en aire acondicionado, debemos reflejar las
ventas por instalación. Para ello hemos sacado la media de los precios por instalación
indicados en la tabla 23, el valor obtenido es de 400,00 €.
Para obtener el número de instalaciones realizadas hemos sacado la media del precio de
los equipos de aire acondicionado de la marca Toshiba, reflejados en la tabla 22, el valor
medio es de 1.157,00 €. Si esto lo dividimos por las ventas de equipo de aire
acondicionado por año, obtenemos la estimación de ventas por instalación:
a. Análisis pesimista:
iv. El primer año = 129 ud · 400 € = 51.600 €
v. El segundo año = 161 ud · 400 € = 64.400 €
vi. El tercer año = 193 ud · 400 € = 77.200 €
b. Análisis objetivo:
i. El primer año = 193 ud · 400 € = 77.200 €
ii. El segundo año = 225 ud · 400 € = 90.000 €
iii. El tercer año = 257 ud · 400 € = 102.800 €

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c. Análisis optimista:
i. El primer año = 321 ud · 400 € = 128.400 €
ii. El segundo año = 385 ud · 400 € = 154.000 €
iii. El tercer año = 450 ud · 400 € = 180.000 €
7.4.2. Estimación de ventas cámaras frigoríficas.
Para estimar las ventas de maquinaria de cámaras frigoríficas, resulta más difícil
que las instalaciones de aire acondicionado, ya que no existen estudios de ventas de
cámaras frigoríficas en el mercado grancanario, no obstante, nos marcaremos como meta
las siguientes ventas por mes:
a) Análisis pesimista.
i) 2 venta al mes el primer año
ii) 3 ventas al mes el segundo año.
iii) 4 ventas al mes el tercer año.
b) Análisis objetivo.
i) 3 ventas al mes el primer año.
c) Análisis optimista.
i) 6 ventas al mes el primer año.
Para hallar el importe por venta, realizaremos una media en precios por cámaras de
conservación con los importes obtenidos en maquinaria frigorífica en la Tabla 39. Anejo
10. El importe de esta media es de: 9.646 €.
A este importe hay que sumarle el precio de los paneles y perfilería que para una cámara
de 50 m3, 4,5 m x 4,5 m x 2,5 m (largo x ancho x alto):
Encontramos en el Catálogo de Refrigeración de Pecomark (2019), página 836, que los

paneles de 80 mm de espesor tienen un P.V.P de 71 € / m2, por lo tanto, el precio de los
paneles será de:
𝑆(𝑚2 ) = 4,5 𝑚 · 4,5 𝑚 = 20,25 𝑚2

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𝑃. 𝑉. 𝑃. = 1.437 €
Por lo que el precio final por materiales para la estimación por ventas es de: 11.083 €
En cuanto a la venta por instalación, hemos escogido el precio de instalación de una

cámara de 50 m3 estipulado en la tabla 24, Anejo 6. Dicho importe es de 2.430,00 €.

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7.4.3. Análisis económico pesimista.
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

ACTIVOS NO CORRIENTES
Constitución de empresa 110,00 € 0,00 €
Mobiliario 7.320,85 € -3.541,73 €
Equipos electrónicos* 5.272,72 € -2.526,73 €
TOTAL ACTIVOS NO CORRIENTES 12.703,57 € 0,00 € 0,00 € -6.068,46 €
ACTIVOS CORRIENTES
Existencias 0,00 €
Clientes
Proveedores (60 días) 6.114,53 € 1.528,64 € 7.643,18 €
Bancos (tesorería) 60.000,00 € -60.000,00 €
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 60.000,00 € 6.114,53 € 1.528,64 € -52.356,82 €
TOTAL DE FONDOS ABSORBIDOS
Ventas Netas
Ventas por maquinaria A.A. 148.787,00 € 185.984,00 € 223.181,00 €
Ventas por instalación A.A. 51.600,00 € 64.400,00 € 77.200,00 €
Ventas por maquinaria cámaras 265.992,00 € 398.988,00 € 531.984,00 €
Ventas por instalación cámaras 58.320,00 € 87.480,00 € 116.640,00 €
TOTAL VENTAS NETAS 524.699,00 € 736.852,00 € 949.005,00 €
Gastos / Costes
Compras a proveedores A.A. 74.393,50 € 92.992,00 € 111.590,50 €
Coste instaladora A.A. 41.280,00 € 51.520,00 € 61.760,00 €
Compras a proveedores cámaras 132.996,00 € 199.494,00 € 265.992,00 €
Coste instaladora cámaras 48.600,00 € 72.900,00 € 97.200,00 €
Personal 158.419,20 € 158.419,20 € 158.419,20 €
Servicios 13.860,00 € 13.860,00 € 13.860,00 €
Seguro Responsabilidad Civil General 2.700,00 € 2.700,00 € 2.700,00 €
Coches Renting 20.109,48 € 20.109,48 € 20.109,48 €
Seguro Renting 2.341,90 € 2.341,90 € 2.341,90 €
Combustible 3.600,00 € 3.600,00 € 3.600,00 €
Alquiler oficinas 11.400,00 € 11.400,00 € 11.400,00 €
Recibos agua y luz 1.260,00 € 1.260,00 € 1.260,00 €
Tarifa Fusión Movistar 2.200,00 € 2.200,00 € 2.200,00 €
Software AutoCAD 471,90 € 471,90 € 471,90 €
Fidelización de clientes 6.000,00 € 6.000,00 € 6.000,00 €
Material fungible oficina 2.400,00 € 2.400,00 € 2.400,00 €
Amortización 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL GASTOS / COSTES 0,00 € 523.382,13 € 643.018,63 € 762.655,13 €
TOTAL B.A.I. 1.316,87 € 93.833,37 € 186.349,87 €
IMPUESTOS (24 % S/B.A.I.) 316,05 € 22.520,01 € 44.723,97 €
BENEFICIOS DESPÚES DE IMPUESTOS 1.632,92 € 116.353,38 € 231.073,84 €
AMORTIZACIONES 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL FONDOS GENERADOS 2.983,07 € 117.703,53 € 232.423,99 €
TOTAL FONDOS NETOS -72.703,57 € -69.720,50 € 47.983,03 € 280.407,02 €
Tabla 35. Balance económico pesimista

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7.4.4. Análisis económico objetivo.

Mobiliario 7.320,85 € -3.541,73 €
ACTIVOS CORRIENTES
Clientes
Ventas Netas
Ventas por maquinaria cámaras 398.988,00 € 664.980,00 € 797.976,00 €
TOTAL VENTAS NETAS 786.849,00 € 1.161.158,00 € 1.173.310,00 €
Gastos / Costes
Personal 158.419,20 € 158.419,20 € 158.419,20 €
Servicios 13.860,00 € 13.860,00 € 13.860,00 €
Coches Renting 20.109,48 € 20.109,48 € 20.109,48 €
Seguro Renting 2.341,90 € 2.341,90 € 2.341,90 €
Combustible 3.600,00 € 3.600,00 € 3.600,00 €
Amortización 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL GASTOS / COSTES 0,00 € 671.857,13 € 882.291,63 € 901.927,63 €
TOTAL B.A.I. 114.991,87 € 278.866,37 € 271.382,37 €
IMPUESTOS (24 % S/B.A.I.) 27.598,05 € 66.927,93 € 65.131,77 €
AMORTIZACIONES 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL FONDOS NETOS -72.703,57 € 71.236,50 € 418.380,95 € 756.245,24 €
Tabla 36. Balance económico objetivo

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7.4.5. Análisis económico positivo.

Mobiliario 7.320,85 € -3.541,73 €
ACTIVOS CORRIENTES
Clientes
Ventas Netas
Ventas por maquinaria cámaras 797.976,00 € 1.063.968,00 € 1.329.960,00 €
TOTAL VENTAS NETAS 1.473.304,00 € 1.897.610,00 € 2.322.316,00 €
Gastos / Costes
Personal 158.419,20 € 158.419,20 € 158.419,20 €
Servicios 13.860,00 € 13.860,00 € 13.860,00 €
Coches Renting 20.109,48 € 20.109,48 € 20.109,48 €
Seguro Renting 2.341,90 € 2.341,90 € 2.341,90 €
Combustible 3.600,00 € 3.600,00 € 3.600,00 €
Amortización 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL GASTOS / COSTES 0,00 € 1.059.604,63 € 1.298.877,63 € 1.538.470,63 €
TOTAL B.A.I. 413.699,37 € 598.732,37 € 783.845,37 €
IMPUESTOS (24 % S/B.A.I.) 99.287,85 € 143.695,77 € 188.122,89 €
AMORTIZACIONES 1.350,15 € 1.350,15 € 1.350,15 €
TOTAL FONDOS NETOS -72.703,57 € 441.633,80 € 1.185.412,09 € 2.158.730,50 €
Tabla 37. Balance económico optimista

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7.4.6. Rentabilidad del proyecto.
Una vez realizada la valoración económica del proyecto, es hora de comprobar si

resulta rentable aplicarlo. Para ellos nos basaremos en el estudio del VAN y del TIR para
posteriormente verificar la liquidez que tendrá nuestro proyecto.
7.4.6.1. Estudio del VAN y del TIR.
Para estudiar la viabilidad económica de nuestra actividad empresarial,

nos hemos decantado por el análisis del Valor Actual Neto (VAN) y de la Tasa
Interna de Retorno (TIR). No obstante, debemos considerar que estos parámetros
poseen ciertas limitaciones y sus resultados pueden no ser consistentes. Ambos
análisis presentan ciertas diferencias, una de ellas es el propio método de análisis
de rentabilidad, ya que el VAN nos proporciona un resultado en términos
monetarios, mientras que el TIR nos proporciona un porcentaje de rentabilidad.
a) Cálculo del VAN.
Para calcular el VAN en cada uno de los tres casos descritos anteriormente,
debemos emplear la siguiente formula:
𝑛
𝑞𝑥
𝑉𝐴𝑁 = −𝐼 + ∑
(1 + 𝑘)𝑛
𝑖=1
Donde;
• q = Total fondos netos en cada año.

• k = tasa de interés de tipo fijo.
• n = número de años del análisis del proyecto.
Uno de los puntos más complejos de decisión y que pueden marcar la rentabilidad
de nuestra empresa es la elección del tipo de interés, k. En este caso, al tratarse
de un estudio financiado solo con fondos propios, vamos a aplicar una tasa de
interés similar a la aplicada en una inversión alternativa, como un bono del
estado:
Tabla 38. Valor en emisión de Bonos del Estado a 3 años
Extraído de www.tesoro.es/DeudaPública, (2019)
Por lo tanto, escogeremos una k = 5 %

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b) Cálculo del TIR.

Por otra parte, al calcular el TIR (Tasa Interior de Rentabilidad) estamos
igualando a cero el VAN para hallar cuándo deja de ser rentable nuestro
proyecto. En este caso, lo que debemos halla es el tipo de interés que tendrá
la inversión realizada con nuestra actividad empresarial. Por lo tanto,
siguiendo la fórmula anterior:
𝑛
𝑞𝑖
𝑉𝐴𝑁 = 0 = ∑
(1 + 𝑇𝐼𝑅)𝑛
𝑖=1
Realizando los cálculos para cada caso, obtenemos:
a) Caso pesimista.
A -72.703,57 €
q1 -69.720,50 €
q2 47.983,03 €
q3 280.407,02 €
VAN 146.644,10 €
TIR 41,96%
Tabla 39. Cálculo VAN y TIR en caso pesimista.
b) Caso objetivo.
A -72.703,57 €
q1 71.236,50 €
q2 418.380,95 €
q3 756.245,24 €
VAN 1.027.897,64 €
TIR 248,63%
Tabla 40. Cálculo VAN y TIR en caso objetivo.
c) Caso optimista.
A -72.703,57 €
q1 441.633,00 €
q2 1.185.412,09 €
q3 2.158.730,50 €
VAN 3.287.895,57 €
TIR 742,73%
Tabla 41. Cálculo VAN y TIR en caso optimista.

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7.4.6.2. Liquidez
Para averiguar cuánto tiempo tardamos en recuperar la inversión

utilizamos el Payback Descontado método de evaluación de inversiones dinámico
para averiguar el plazo de recuperación, pero descontando los flujos de caja y
teniendo en cuenta la tasa de descuento del 5 %.
El método del Payback descontado tiene una ventaja fundamental que no nos
proporciona el estudio del VAN y del TIR, y es que considera el valor monetario
a través del tiempo, con lo que podemos hallar en qué momento exacto
recuperaremos nuestra versión inicial. No obstante, no nos indica la rentabilidad
del proyecto, ni tiene en cuenta los flujos de caja que se generan una vez
recuperada la inversión.
Para ello aplicaremos la siguiente fórmula:
𝑉𝑃 = 𝑉𝐹 · (𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜)𝑛
Donde la tasa de descuento será del 5 %, n es el periodo que nos encontramos y

VF es flujo de caja.
Tasa de descuento: 5%
Periodo Flujo de caja Flujo de caja descontado Flujo de caja acumulado
0 -72.703,57 € -72.703,57 €
1 71.236,50 € 74.798,33 € 2.094,75 €
2 418.380,95 € 461.265,00 € 463.359,75 €
3 756.245,24 € 875.448,40 € 1.338.808,15 €
Por lo que podemos hallar el tiempo exacto de la recuperación de nuestra

inversión a través de:
Ú𝐿𝑇𝐼𝑀𝑂 𝐹𝐿𝑈𝐽𝑂 𝐴𝐶𝑈𝑀𝑈𝐿𝐴𝐷𝑂 (−)
𝑃𝐴𝑌𝐵𝐴𝐶𝐾 = 𝐴Ñ𝑂 Ú𝐿𝑇𝐼𝑀𝑂 𝐹𝐿𝑈𝐽𝑂 (−) +
𝐹𝐿𝑈𝐽𝑂 𝑁𝑂 𝐴𝐶𝑈𝑀. 𝑃𝑅Ó𝑋. 𝐴Ñ𝑂
72.703,57 €
𝑃𝐴𝑌𝐵𝐴𝐶𝐾 = 0 + = 𝟎, 𝟗𝟕𝟏𝟗
74.798,33 €
Como sabemos que para el valor de 1 en payback equivale a un año (365 días),
0,9719 equivale a 354,05 días. O lo que es lo mismo, obtendremos la recuperación
de nuestra inversión una vez han pasado 355 días.

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7.5. VALORACIÓN DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN
Una vez analizado el proyecto con la única inversión inicial que aporta el emprendedor, 60.000
€, vamos a analizar la rentabilidad del negocio en el caso de recibir una aportación externa. En
este caso hemos precisado una cantidad que satisfaga el flujo de caja del año 0, por lo tanto:
𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑥𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎 = ‖𝑞0 ‖ − 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙 𝑆𝑜𝑐𝑖𝑎𝑙 = 72.703,57 € − 60.000 €

𝐼𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑥𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎 = 12.703,57 €
En este caso hemos optado por solicitar el préstamo a la entidad ING DIRECT, la cuál nos ofrece
el Préstamo Naranja con un 5,95 % de interés, por lo que nuestro VAN y nuestro TIR sería:
AÑO CF OPERATIVO BANCO CAPITAL

0 -72.703,57 € 12.703,57 € -60.000,00 €
1 71.236,50 € -4.486,48 € 66.750,02 €
2 418.380,95 € -4.486,48 € 413.894,47 €
3 756.245,24 € -4.486,47 € 751.758,77 €
VAN 1.028.383,42 €
TIR 280%
Se observa que la TIR y el VAN es un tanto mayor que en el caso de evaluación sin financiación,
o lo que es lo mismo nos aumenta la rentabilidad del proyecto, aunque nos se trata de una subida
considerable como para depender de la financiación y asegurar el éxito de nuestra empresa. Si
aplicamos el método de Payback Descontado, nos resulta una liquidez:
Tasa de descuento: 5%
Periodo Flujo de caja Flujo de caja descontado Flujo de caja acumulado
0 -60.000,00 € -60.000,00 €
1 66.750,02 € 70.087,52 € 10.087,52 €
2 413.894,47 € 456.318,65 € 466.406,17 €
3 751.758,77 € 870.254,75 € 1.336.660,92 €
Finalmente, observamos que el flujo de caja acumulado al final de los tres años a partir de la
inversión es un tanto menor que con el proyecto sin financiación. En este caso, el payback es de
0,85, lo que equivale a 311 días, este es el tiempo en el que recuperaremos nuestra inversión de
60.000 €.

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8. CONCLUSIONES

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8.1. OBJETO CONCLUSIONES
Con las conclusiones pretendemos plasmar los resultados obtenidos a través de todos los
análisis realizados a lo largo de este plan de empresa. Para ello debemos poner especial énfasis
en el estudio de mercado, el análisis técnico operativo, análisis organizacional, las normativas a
las que debemos regirnos y sobre todo en el análisis económico-financiero, que es el que nos
muestra la rentabilidad de realizar nuestra actividad empresarial.
8.2. CONCLUSIONES
La primera conclusión que sacamos de la realización de este plan es que nuestro negocio
resulta rentable y no supone un gran riesgo de inversión según los resultados obtenidos en el
análisis económico-financiero. No obstante, debemos ser conscientes de que este análisis depende
de varios factores que han sido estimados como la previsión de ventas de los equipos. Por lo que
podemos decir que nuestra rentabilidad empresarial depende del éxito que tengamos en las ventas
realizadas, para ello debemos seguir exhaustivamente las políticas de comunicación y ser
eficientes en nuestra actividad de captación y fidelización de clientes.
Ahora bien, ¿cómo vamos a captar y fidelizar clientes? Para comenzar, nuestro propio modelo de
negocio está orientado a una parte de la sociedad que se mueve en la red a diario, por ello nos
hemos decantado por hacer una publicidad digital y realizar una inversión constante para este fin.
También debemos destacar los 6.000 € que se destinarán al año para realizar actividades de
captación y fidelización de clientes por medio de nuestros comerciales, tales como convecciones
con fabricantes, regalos a clientes importantes, invitaciones a cenas, etc.
Si analizamos las encuestas realizadas, corroboramos nuestra percepción inicial que en las Islas
Canarias el mercado del aire acondicionado está por explotar. Según nuestra encuesta el 53,5 %
opinan que no les hace falta un equipo de aire acondicionado en casa, ya que pueden sustituirlo
con métodos alternativos como abrir las ventanas, ponerse ropa ligera o utilizar una manta en caso
de frío. Es por ello, que nuestra orientación al cliente no debe realizar un gran énfasis en la utilidad
de los equipos de aire acondicionado, sino en difundir que vendemos un producto de “lujo” que
nos priva de realizar esfuerzos para tener un ambiente de confort en casa.
También podemos deducir que debemos estar atentos a la reacción de la competencia, sobre todo
de las grandes multinacionales que pueden ver nuestro negocio como una clara amenaza. Sin
embargo, el resto del sector puede recibir nuestra irrupción como una opción para mejorar su flujo
de trabajo, ya sea por medio de la contratación de instaladores para la realización de los servicios
requeridos, como por un aumento del flujo del mantenimiento correctivo y preventivo, los cuales
no realizamos. Para entenderlo de una manera simple, si somos capaces de aumentar

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considerablemente las ventas de los equipos de aire acondicionado en Gran Canaria, las averías y
las contrataciones de mantenimiento van a beneficiar a otras empresas que pueden ser
consideradas competencia.
Otro factor a tener en cuenta es nuestra condición de inexpertos, por lo que nuestro director de
departamento debe ser una persona con experiencia en el sector y que nos produzca un aumento
de calidad en nuestra oferta. Para la realización de toda esta actividad, el gerente de la empresa
debe ser quien gestione todas las tareas y controlar que los departamentos alcanzan los objetivos
mensualmente, para de esta manera asegurar el éxito.
Por último, y analizando el proyecto en su globalidad, consideramos que la ejecución de nuestro

negocio no solo resulta rentable económicamente, si no que puede ser una fuente de
automotivación para nuestros empleados formar parte de un proyecto tan ambicioso e innovador.

Y FRIO INDUSTRIAL
9. BIBLIOGRAFÍA

Y FRIO INDUSTRIAL
9.1. BIBLIOGRAFÍA
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otra tienda si al consultar su smartphone encontrara el artículo más barato. Recuperado
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otro-sitio-15159.
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CONDENSADORES
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13. Real Decreto 138/2011, de 4 de febrero, por el que se aprueban el Reglamento de

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14. Reglamento (CE) n° 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 29 de abril de
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10. TABLAS Y FIGURAS A3

PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN DE UN NEGOCIO DE VENTA ONLINE, DESTINADO A LA CLIMATIZACIÓN Y FRIO INDUSTRIAL
MATERIALES FRIGORÍFICOS SEGÚN M³ DE SALA DE TRABAJO EN LAS SIGUIENTES CONDICIONES:
SILENSYS (0 a 25 m³) Y COMPRESOR BITZER (30 a 100 m³)

Potencia P. Evapo.
Volumen m³ Ud Equipada P.V.P.0 Evaporador cúbico P.V.P.1 Valv. Expansión P.V.P.2 Valv. Solenoide P.V.P.3 Cuadro P.V.P.5 Luminaria P.V.P.6 Carrozada P.V.P.7 P.V.P. TOTAL
(kW) (kW)
2 x Plafón ilum. PEGO
SILAJ4492Y MIC 161 TE2 COD (401069) S 3/8" 1028/3 CASTEL AKO-16523
5 1,57 2.686,00 € 2,01 796,00 € 165,40 € 51,60 € 238,00 € 200LED30 450,00 € Incluida 0,00 € 3.937,00 €
COD (110887) COD (304310) Nº Orif. 2 COD (401103) COD (404094) COD (425125)
COD (680225)
SILAJ4511Y GDE 311 E7 BV TE2 COD (401069) S 3/8" 1028/3 CASTEL AKO-16523
10 2,18 2.809,00 € 2,49 1.162,00 € 165,40 € 51,60 € 238,00 € 200LED30 450,00 € Incluida 0,00 € 4.426,00 €
COD (680225)
SILFH4518Y MIC 301 TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/3 CASTEL AKO-16523
15 2,58 3.496,00 € 3,64 1.178,00 € 165,40 € 67,60 € 238,00 € 200LED60 450,00 € Incluida 0,00 € 5.145,00 €
COD (680226)
SILFH4518Y MIC 301 TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/3 CASTEL AKO-16523
20 3,05 3.496,00 € 3,64 1.194,00 € 165,40 € 67,60 € 238,00 € 200LED60 450,00 € Incluida 0,00 € 5.161,00 €
COD (680226)
SILFH4525Y MIC 401 TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/3 CASTEL AKO-16523P
25 3,84 3.745,00 € 4,62 1.470,00 € 165,40 € 67,60 € 238,00 € 200LED60 450,00 € Incluida 0,00 € 5.686,00 €
COD (680226)
USMB-301 ECD MIC 401 TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/3 CASTEL QT-MMA
30 4,23 3.724,00 € 4,78 1.470,00 € 165,40 € 67,60 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127221) 757,00 € 7.007,00 €
COD (680226)
USMB-301 ECD MIC 401 TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/3 CASTEL QT-MMA
35 4,64 3.724,00 € 4,78 1.470,00 € 165,40 € 67,60 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127221) 757,00 € 7.007,00 €
COD (680226)
USMB-302 ECD GDE 312 E3 BV TE2 COD (401069) S 3/8" 1068/4 CASTEL QT-MMA
40 5,00 4.603,00 € 7,11 1.883,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127223) 1.095,00 € 8.639,60 €
COD (680226)
45 5,70 4.603,00 € 7,11 1.883,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127223) 1.095,00 € 8.639,60 €
COD (680226)
50 6,07 4.603,00 € 7,11 1.883,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127223) 1.095,00 € 8.639,60 €
COD (680226)
55 6,44 4.603,00 € 7,11 1.883,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED60 450,00 € COD (127223) 1.095,00 € 8.639,60 €
COD (680226)
60 7,14 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
65 7,51 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
70 7,85 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
75 8,25 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
80 8,82 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
85 9,11 5.903,00 € 9,28 2.613,00 € 165,40 € 70,20 € 823,00 € 200LED120 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.669,60 €
COD (680227)
TEN5 COD (401180) 4 x Plafón ilum. PEGO
USMB-701 ECD GDE 314 E3 BV S 1/2" 1078/4 CASTEL QT-MMA
90 9,81 6.888,00 € 14,07 3.302,00 € C. Válvu. RS COD 316,70 € 88,70 € 823,00 € 200LED60 900,00 € COD (127224) 1.391,00 € 12.809,40 €
COD (127404) COD (304325) COD (404035) COD (425372)
(401262) Nº Orif. 2 COD (680227)
COD (127404) COD (304325) COD (404035) COD (425372)
(401262) Nº Orif. 2 COD (680227)
COD (127404) COD (304325) COD (404035) COD (425372)
(401262) Nº Orif. 2 COD (680227)
Tabla 42. Precios de componentes frigoríficos para salas de trabajos

MATERIALES FRIGORÍFICOS SEGÚN M³ DE CONSERVACIÓN 0º C EN LAS SIGUIENTES CONDICIONES:

SILENSYS (0 a 25 m³) Y COMPRESOR BITZER (30 a 100 m³)
Potencia P. Evapo. Evaporador
Volumen m³ Ud Equipada P.V.P.0 P.V.P.1 Valv. Expansión P.V.P.2 Valv. Solenoide P.V.P.3 Alarma P.V.P.4 Cuadro P.V.P.5 Luminaria P.V.P.6 Carrozada P.V.P.62 P.V.P. TOTAL
(kW) (kW) cúbico
SILAJ4492Y EVS-291 TE2 COD (401069) CASTEL S 1/4" 1028/2 AKO-52069 AKO-16523P 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED30
5 1,29 2.686,00 € 1,51 615,00 € 165,40 € 48,70 € 167,00 € 238,00 € 450,00 € Incluida 0,00 € 4.370,10 €
COD (110887) COD (301028) Nº Orif.1 COD (401102) COD (404033) COD (425529) COD (425125) COD (680225)
SILAJ4511Y EVS-391 TE2 COD (401069) CASTEL S 1/4" 1028/2 AKO-52069 AKO-16523P 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED30
10 1,71 2.809,00 € 1,90 1.000,00 € 165,40 € 48,70 € 167,00 € 238,00 € 450,00 € Incluida 0,00 € 4.878,10 €
SILFH4518Y GCE 253 G6 TE2 COD (401069) CASTEL S 3/8" 1028/3 AKO-52069 AKO-16523P 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED60
15 2,33 3.496,00 € 2,71 1.418,00 € 165,40 € 51,60 € 167,00 € 238,00 € 450,00 € Incluida 0,00 € 5.986,00 €
20 2,76 3.496,00 € 2,71 1.418,00 € 165,40 € 51,60 € 167,00 € 238,00 € 450,00 € Incluida 0,00 € 5.986,00 €
25 3,19 3.496,00 € 3,53 1.810,00 € 165,40 € 67,60 € 167,00 € 238,00 € 450,00 € Incluida 0,00 € 6.394,00 €
USMB-301 ECD GCE 352 E6 TE2 COD (401069) CASTEL S 3/8" 1068/3 AKO-52069 QT-MMA 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED60
30 3,61 3.724,00 € 4,92 2.179,00 € 165,40 € 67,60 € 167,00 € 823,00 € 450,00 € COD (127221) 757,00 € 8.333,00 €
35 4,06 3.724,00 € 4,92 2.179,00 € 165,40 € 67,60 € 167,00 € 823,00 € 450,00 € COD (127221) 757,00 € 8.333,00 €
40 4,48 3.724,00 € 4,92 2.179,00 € 165,40 € 67,60 € 167,00 € 823,00 € 450,00 € COD (127221) 757,00 € 8.333,00 €
USMB-301 ECD GCE 314 F6 TE2 COD (401069) CASTEL S 3/8" 1068/3 AKO-52069 QT-MMA 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED60
45 4,88 3.724,00 € 4,92 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 450,00 € COD (127221) 757,00 € 9.337,60 €
50 5,30 4.603,00 € 7,20 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.822,60 €
55 5,73 4.603,00 € 7,20 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.822,60 €
60 6,14 4.603,00 € 7,20 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.822,60 €
65 6,53 4.603,00 € 7,20 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.822,60 €
70 6,93 4.603,00 € 7,20 3.181,00 € 165,40 € 70,20 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 10.822,60 €
USMB-501 ECD GCE 353 A6 TE2 COD (401069) CASTEL S 1/2" 1078/4 AKO-52069 QT-MMA 2 x Plafón ilum. PEGO 200LED120
75 7,54 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.717,10 €
80 7,90 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.717,10 €
85 8,03 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 718,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.717,10 €
90 8,44 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 900,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.899,10 €
95 8,81 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 900,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.899,10 €
100 9,18 5.903,00 € 10,07 3.610,00 € 312,40 € 88,70 € 167,00 € 823,00 € 900,00 € COD (127223) 1.095,00 € 12.899,10 €
Tabla 43. Precios de componentes frigoríficos en cámaras de conservación

Figura 19. Diagrama de flujo de cámaras frigoríficas. (cloud.smartdraw.com)

Imagen 35. Folleto publicidad equipos de aire acondicionado.

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TRABAJO DE FIN DE TÍTULO:

PLAN DE EMPRESA PARA LA CREACIÓN

Alumno / autor: Alejandro Sánchez Trujillo

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 2

5.2.1. Organigrama ............................................................................................................. 77

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 3

10. TABLAS Y FIGURAS A3 ................................................................................................ 123

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 4

IMAGEN 1. POZO DE NIEVE EN LA ANTIGUA ROMA .......................................................... 19

IMAGEN 2. WILLIS CARRIERA JUNTO A SU INVENTO ........................................................ 20

IMAGEN 3. COMPRESOR HERMÉTICO ................................................................................ 23

IMAGEN 4. COMPRESOR SEMI-HERMÉTICO ....................................................................... 24

IMAGEN 5. COMPRESOR ABIERTO .................................................................................... 24

IMAGEN 6. CONDENSADOR REFRIGERADOR ..................................................................... 25

IMAGEN 7. RECIPIENTE DE LÍQUIDO ................................................................................. 26

IMAGEN 8. VÁLVULA DE EXPANSIÓN DANFOSS T2/TE2 .................................................. 26

IMAGEN 9. TUBO CAPILAR DE COBRE ............................................................................... 27

IMAGEN 10. VÁLVULAS SOLENOIDES ............................................................................... 27

IMAGEN 11. EVAPORADOR CÚBICO DE CIRCULACIÓN FORZADA....................................... 28

IMAGEN 12. ANTIVIBRADOR TUBERÍA FRIGORÍFICA ......................................................... 31

IMAGEN 13. FOTO EMPRENDEDOR ................................................................................... 34

IMAGEN 15. VISTA SATÉLITE DEL EMPLAZAMIENTO DE LAS OFICINAS ............................. 52

IMAGEN 16. SILLA GIRATORIA ......................................................................................... 53

IMAGEN 17. MESA ESQUINA IZQUIERDA .......................................................................... 53

IMAGEN 18. MESA DE REUNIONES ................................................................................... 53

IMAGEN 19. MESA ESQUINA IZQUIERDA CON ELEVADOR ................................................. 53

IMAGEN 20. ARMARIO CON PUERTAS CORREDERAS ......................................................... 53

IMAGEN 21. ALMACENAJE CON PATAS ............................................................................. 53

IMAGEN 22. SOFÁ 3 PLAZAS............................................................................................. 54

IMAGEN 23. MESA DE CENTRO ......................................................................................... 54

IMAGEN 24. AUTOMÓVIL KIA CEED .............................................................................. 55

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 5

IMAGEN 25. AUTOMÓVIL AUDI A3 ................................................................................ 55

IMAGEN 26. PC SOBREMESA HP ...................................................................................... 56

IMAGEN 27. RATÓN ÓPTICO ............................................................................................. 56

IMAGEN 28. TECLADO TRUST ........................................................................................ 56

IMAGEN 29. MONITOR PC HACER ................................................................................. 56

IMAGEN 30.IMPRESORA MULTIFUNCIÓN SAMSUNG ......................................................... 56

IMAGEN 31. TELÉFONO FIJO MOTOROLA ........................................................................ 57

IMAGEN 32. TELÉFONO MÓVIL HUAWEI .......................................................................... 57

IMAGEN 33. SERVIDOR NAS – 16 TB .............................................................................. 57

IMAGEN 34. LOGO FRIONET, S.L. .................................................................................... 98

IMAGEN 35. FOLLETO PUBLICIDAD EQUIPOS DE AIRE ACONDICIONADO. ........................ 127

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 6

FIGURA 1. DIAGRAMA DE MOLLIER R-449A .................................................................. 21

FIGURA 2. DIAGRAMA P-T DE UN FLUIDO ........................................................................ 21

FIGURA 3. CICLO DE REFRIGERACIÓN POR COMPRESIÓN. ................................................. 22

FIGURA 4. TIPOS DE EVAPORADORES POR MEDIO A ENFRIAR) .......................................... 28

FIGURA 5.RESPUESTA PREGUNTA 1 ................................................................................. 38

FIGURA 6. RESPUESTA PREGUNTA 2................................................................................. 38

FIGURA 7. RESPUESTA PREGUNTA 3................................................................................. 39

FIGURA 8. RESPUESTA PREGUNTA 4................................................................................. 39

FIGURA 9. RESPUESTA PREGUNTA 5................................................................................. 39

FIGURA 10. RESPUESTA PREGUNTA 6............................................................................... 40

FIGURA 11. RESPUESTA PREGUNTA 7............................................................................... 40

FIGURA 12. PCG DE GASES REFRIGERANTES EN 100 AÑOS .............................................. 42

FIGURA 13. DIAGRAMA DE FLUJO OFERTAS DE AIRE ACONDICIONADO ........................... 61

FIGURA 14. PIRÁMIDE DE MASLOW ................................................................................. 76

FIGURA 15. ANÁLISIS D.A.F.O. “FRIONET, S.L.” ........................................................... 83

FIGURA 16. FUERZAS DE PORTER “FRIONET, S.L.” ......................................................... 87

FIGURA 17. PROHIBICIONES DE GASES FLUORADOS EN LOS PRÓXIMOS AÑOS ................... 91

FIGURA 18. DIAGRAMA DE FLUJO DE CÁMARAS FRIGORÍFICAS ...................................... 126

ALEJANDRO SÁNCHEZ TRUJILLO 7