Tendremos que analizar dentro de la organización sus recursos, capacidades, competencias

y también la infraestructura de dicha organización debe ser adecuada para que se lleve a
cabo una buena labor
Recursos humanos: son personas, colaboradores, socios estratégicos que los vincula un
contrato de trabajo del cual tiene como función monitorear las necesidades de los
trabajadores. Hoy en día se ve reflejado en las horas de trabajo, antes se trabajaban 48
horas y ahora se redujo a 40 horas semanales entonces la empresa debe ver como arregla la
productividad
Toda empresa necesita un recurso financiero para hacer beneficios a corto y largo plazo.
Compromiso de corto plazo de una empresa: pagar la
mano de obra a los trabajadores, materia prima, agua,
luz

¿Qué es la Administración Estratégica?

Se señalan los objetivos de la empresa por ejemplo la
universidad educar y un centro de salud promover salud, banco un recurso financiero a sus
clientes.
Las empresas públicas o privadas con fines de lucro o sin fines de lucro tienen que
administrar sus utilidades y minimizar los costos.
La empresa con los excedentes de las ganancias dependerá de donde los quieran distribuir
ya sea por ejemplo en un hogar de cristo que se invierte el dinero en infraestructura a
diferencia de Falabella o Ripley que una parte se usa en infraestructura y la otra se va para
los accionistas.
Toda empresa tiene una visión que es la meta a largo plazo establecida por dicha empresa.
La misión tiene que ver con el compromiso de la organización con los dueños de la
empresa.
● Es un proceso de evaluación sistemática de un negocio
● Analiza el entorno de la Organización: detecta amenazas y oportunidades
● Analiza por dentro a la Organización: determinar recursos, capacidades y
competencias centrales
● Define los objetivos de largo plazo
● Desarrolla estrategias para alcanzarlos: define Visión, misión y valores

La Organización debe plantearse permanentemente las siguientes preguntas:

¿Qué cambios y tendencias ocurren en el entorno competitivo? quizás otras patologías,
otros tipos de implantes. La competencia en el entorno competitivo es importante para
saber si puedo reducir costos
¿Quiénes son nuestros clientes? Niños, adultos mayores, jóvenes
¿Qué productos o servicios debemos ofrecer? Debemos saber si está al alcance de los
pacientes nuestro servicio (debemos saber todo del paciente)
¿Cómo podemos ofrecer esos productos o servicios con mayor
eficiencia? Tiene que ser coherente con la problemática que
vamos a solucionar por ejemplo solucionar el dolor que va a
relatar el paciente al llegar a la consulta

Entorno: Desafíos de la humanidad siglo XXI:

● Disminución de la pobreza y desigualdad: 1400
millones / 6000 millones = 20%
● Crecimiento demográfico / Migraciones /
Crisis alimentaria; Año 2050 Población =
10.000 millones
● Cambio climático: escasez de agua,
incremento nivel del mar, fragmentación
ecosistema = universo hostil: Terremotos,
Tsunamis, Inundaciones
● Derechos humanos: incremento de refugiados (30 millones en el mundo), atropellos
a los derechos fundamentales en más de 140 países
● Proliferación de armas de destrucción masiva: nucleares, químicas y biológicas en
más países fuera de EEUU, Francia, Reino Unido, China y Rusia
● Salud: Coronavirus o Convid-19, Sida (30 millones de personas infectadas, 45%
viven en países en desarrollo donde se registran el 95% de las muertes) / Gripe aviar
/ Fiebre porcina / Ébola / Hanta
● Máquinas /Tecnología/ Inteligencia artificial: ciberterrorismo, robotización, rediseño
de la fuerza de trabajo, nacimiento de nuevas élites tecnológicas
● Guerra comercial (aldea global) : EEUU, China, Rusia , Europa (Brexit),
Latinoamérica

Proyecciones económicas del Mundo año 2022 (FMI y Banco Mundial)

● La economía mundial se desacelerará en medio de los continuos brotes de covid-19
y las persistentes dificultades en las cadenas de suministro de un 5.9% el 2021 a un
4.4%
● Diversos riesgos como las nuevas variantes del coronavirus, expectativas
inflacionarias y estrés financiero
● Cambio climático puede incrementar la inestabilidad de los precios de los productos
básicos
● Tensiones sociales pueden agudizarse como resultado del aumento de la desigualdad
causado por la pandemia
● El desafío es promover una vacunación generalizada, abordar el cambio climático y
diversificar la actividad económica

Proyecciones económicas de Chile 2022:

 ● El año 2021 tuvo un positivo crecimiento del PIB en torno al 12%
● Gran recuperación del empleo y adaptación de las empresas al nuevo entorno
COVID
● Para el año 2022 se prevé una desaceleración económica para terminar con un PIB
del 1,5%
● Alta inflación
● Alta incertidumbre política por el establecimiento del nuevo gobierno y el avance de
la Convención

Entorno de la empresa:
● Son todas las fuerzas y actores no controlables que afectan el proceso de gestión de
la empresa
● Es posible “influir” con creatividad sobre el entorno
● Si no es posible es necesario saber cómo reaccionar ante los cambios que ocurren en
el entorno
 Administración 24.04
Ítem ll: Entorno
Entorno de la Empresa:
Son todas las fuerzas y actores no controlables que
afectan el proceso de gestión de la empresa
Es posible “influir” con creatividad sobre el entorno
Si no es posible es necesario saber cómo reaccionar ante
los cambios que ocurren en el entorno
La empresa esta insertada en un entorno, donde el entorno es
una variable exógena que está fuera de la organización. Ej:
Un terremoto.
Esta puede afectar de manera negativa o positiva, ejemplo de
una forma positiva es a las empresas constructoras en el
terremoto. Hay diferentes tipos de entornos, microentorno y
macroentornos, por lo que nos obliga a estas informados, ya
sea por diarios, RR.SS, televisión, etc.
4 indicadores importantes:
1. Precio Dólar: (observado)
2. Precio Cobre: (us$/libra)
3. Precio Petróleo: (brent, us$/barril)
4. Precio celuloso: NBSK (us$/ton)
● El 50% de las exportaciones es de solo cobre, a todos los chilenos les favorece el precio del cobre.
● A los chilenos les favorece que baje el precio del petróleo, ya que importamos el 99.9% del petróleo
que consumimos.

● El precio domestico del petróleo es una combinación del precio internacional del petróleo y el dólar.
Por lo que, si baja el precio del petróleo, pero sube mucho el dólar igual nos afecta, ya que
compramos en dólares.

MICROentorno de la empresa.
Comprende los factores en el área inmediata de
operación que afectan el desempeño de una empresa y
la libertad de toma de decisiones
 Son los elementos relacionados en forma permanente
con la empresa y que influyen tanto en las operaciones
diarias como en los resultados.
1. Proveedores: insumos, productos. (Exógenos) ej.: 3M
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que
abastece a otras empresas con existencias y bienes, los
cuales serán transformados para venderlos
posteriormente
Un proveedor también ofrece servicios profesionales
intangibles como horas de consultoría, capacitación,
outsourcing (Empresas externas o intermediarios
privados; Ej: USS, contratan a empresas de aseo, Ya
que el obj de la Universidad es educativo)
● Considerar siempre tener plan B o C en proveedores, en el caso de algún tipo de conflicto.
● “¿Cuál es el principal insumo para hacer acero en CAP Huachipato?, piedra caliza, donde el
proveedor principal se encuentra en el Sur de Chile, Isla Guarello. Con el tiempo CAP
Huachipato, se volvió su propio proveedor haciéndole una oferta a los propietarios de la
Isla.

● La relación entre proveedor y empresa es compleja, entre más tiempo más confianza. Deben
ser seria y cumplidora. Puede generar beneficios.

2. Clientes: Consumidores, industrias, revendedores,

gobierno, mercado internacional.
Un cliente es una persona o entidad que compra los
bienes y servicios que ofrece una empresa
Un cliente también es un comprador de artículos o
servicios
3. Competidores: deseo, producto, marca.
Es la concurrencia en un mismo mercado de múltiples
empresas que producen bienes o servicios similares y
de un gran número de consumidores que compran
libremente con suficiente información.
● Tener a los competidores cerca, ver sus precios, revisar sus estrategias, quedarse con lo positivo
de ellos y fijarse en los proveedores, ya que estos van a influir en los precios que puedan tener.

● Coca Cola por ejemplo tenía una competencia con el agua, por lo que compro una empresa la
cual vendía agua embotellada (benedictino).
 ● Ver el estándar, ej: En el caso odontológico nuestro piso y competidor es el servicio público.
● No hay que ser enemigo de la competencia, sino que hay que estudiarla y aprender.
● Por último, para establecer un precio: (Modelo triple C, Costo, Clientes, Competencia)
1. Hay que saber cuál es el costo para nosotros (Precio proveedor)
2. Ha quien va dirigido (tipo de público y que quiere el cliente)
3. Estudiar la competencia (Ver sus precios y evaluar)
4. Cliente Interno: Personal
Es quien tiene relación directa con su compañía o
empresa, aunque puede o no comprar el producto
Es una persona que trabaja dentro de la empresa, como
empleados y gerentes;
También se les denominan colaboradores de la empresa
(Ej: Trabajador que informa a su superior que los
precios de la competencia son más baratos y hasta los
clientes se dan cuenta).
Participan activamente en la entrega del producto a su
cliente final
● Colusión es cuando las empresas se ponen de acuerdo con los precios, por eso es bueno que haya más
competencia.

5. Opinión Pública: Sociedad.

Es la tendencia o preferencia, real o estimulada, de una
sociedad hacia hechos sociales que le reportan interés
Según Noelle-Neumann un clima de opinión actúa
como un fenómeno de contagio ya que la opción
aparentemente mayoritaria se extiende rápidamente por
toda la sociedad.
● Ej: Odontólogos no especializados, ejerciendo especialidades (Implantología, ortodoncia, etc). La
opinión publica puede llegar a tener muchos poder e incluso puede llegar a cancelar proyectos, cerrar
empresas o generar cambios en ellas.

6. Intermediarios: distribuidores, agencias de publicidad,

bancos, empresas de transportes. (Outsourcing)
Es un agente ubicado entre el fabricante o productor y
el consumidor final
 Su función es hacer posible que el producto o servicio
llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida
Son agentes encargados de hacer llegar el producto al
consumidor final
MACROentorno de la empresa.
Nos referimos a todos aquellos aspectos del entorno
que afectan a la empresa a pesar de no encontrarse
exclusivamente en su sector
Es el término utilizado para capturar todas las
variables externas que influyen en la actividad
empresarial
Entorno Económico
- Crecimiento Económico
- Consumo
- Inversión
- Gasto publico
- Exportaciones
- Desempleo
- Inflación
“¿Cómo el entorno económico a afectado a la
construcción?”
“En el sector inmobiliario se encuentra deprimido, hay pocas
obras en desarrollo, hay inflación, los terrenos con mas
caros, los materiales son más caros, los clientes tienen
menos ingresos, es más difícil clasificar en un crédito y
además son más caros.”
El entorno económico modifica la actividad.

Entorno político social: ej: La nueva constitución genera incertidumbre a los inversionistas.

Quiebra de las ISAPRES.

Entorno Ecológico:
- Externalidades positivas y negativas
 - Medio ambiente
- Recursos hídricos
- Tratamientos de residuos
- Contaminación
Calentamiento Global: Como afecta a las empresas. Todas quieren el sello verde, para la
sostenibilidad. En el mundo de la odontología igual, para los residuos odontológicos.

Entorno Demográfico
- Población N°
- Nacionalidad
- Lugar de residencia
- Raza
- Sexo
- Edad
- Ocupación
- Profesión
- Tipo de vivienda
- Ingreso
Entorno Tecnológico
- Cambios tecnológicos
- Informática
- Robótica
- Internet
- Redes sociales
- Software / Hardware
- B2B / B2C
Mundo Online: Afecto de forma positiva las ventas

Odontología: Nuevos sistemas dentales, ej (CAD/CAM)

Entorno Político
- Gob. Nacional
- Gob. Regional
- Gob. Provincial
- Gob. Comunal
- Senado
- Cámara de Diputados
- Constitucional de la Republica
- Leyes
- Estado de derechos.

Si producimos más de lo que consumimos; hay un exceso de producción.

Si consumimos más de lo que producimos: Inflación (aumento de valor por escases).

El gobierno para parar la inflación, juntos con el banco central (aunque es autónoma) aumentaron
las tasas de interés (para generar equilibrio), por lo que disminuye la inversión y el consumo. (Ej:
Constructoras)
 Administración 24.04
Resumen clase pasada*
Entorno Económico:
Consumo: Gob. Está en contra de los retiros, ya que si entra
demasiada plata a la economía, vamos a consumir más de lo
que se puede producir y se produce la inflación, además las
personas más afectadas son las de bajos recursos.
Las personas consumen por 2 o 3 variables:

1. Por el ingreso: Cuando crece el ingreso, crece el consumo.

2. Caen las tasas de interés: endeudarse es barato, ya que la tasa de interés de una tarjeta por ejemplo es
barata. A excepción de hoy en día, que la tasa está muy alta.

3. Expectativas: Cuando las expectativas son complejas, deben postergar las decisiones de consumo.
Esto puede afectar al dentista ya que, postergan la decisión de ir por un tema económico.

Inversión: Una multitiendas si quiere crecer, deben invertir,

por ejemplo, pero si la economía es compleja igual deben
postergar estas decisiones.
- En adm. De empresas, un periodo de más de 1 año es de largo plazo y menor a 1 año es de corto plazo
(se refiere al momento de endeudarse)

Gasto Publico: Es el gasto del gobierno, Por ejemplo: La

reparación del puente Bio Bio (ccp-sp), la boleta de la
constructora es millonaria, por lo que paga el fisco (gasto
público).
Exportación e Importación: Diferencia entre los retornos
por exportar v/s los que tengo que pagar por las
importaciones.
- Todos los meses hay un indicador llamado IMACEC (Índice Mensual de Actividad Económica), para
saber lo que se produjo en el mes. También están los indicadores PIB (Producto Interno Bruto) y
PGB (Producto Geográfico bruto)

- PGB: Es la producción de empresas chilenas y extranjeras operando en el país en un determinado

periodo de tiempo (3 meses, 6 meses o 1 año), Ej: Banco de chile, Banco Itaú, etc.

- PIB: Contabiliza las empresas chilenas que operan en el territorio nacional y en el extranjero.
Tasa de interés: Este indicador es importante para consumir
e invertir. Cuando este indicador es alto, el endeudamiento
cae y el consumo cae.
Entorno ecológico: Las empresas buscan ser sostenibles,
quieres decir lograr crecer, desarrollarse, pero siento amable
con su entorno.
En economía, existe el concepto de externalidad, las
empresas para producir contaminan, por ejemplo, la celulosa
Arauco para producir contamina, otro ejemplo es el mall, ya
que contamina igual con la congestión vehicular. Por lo que
las empresas deben mitigar esta negatividad, las cuales
generar empleo a la comunidad, y de esta manera mejorar la
calidad de vida de las personas. Entonces la externalidad
negativa: Contamina (dentro de una norma), y externalidad
positiva mejora la calidad de la población. Agregar que hay
empresas que se hacen cargos de los desechos.
Entorno demográfico:
Antes de hacer algún negocio o inversión, en nuestro caso
una clínica dental, se debe estudiar la localización en la cual
ubicaremos la clínica, ojalá haya un mínimo de 30.000
habitantes para que valga la pena, y también debemos saber
cual es ingreso promedio de las personas del lugar. Las
variables/datos demográficos están en los informes/boletines
del instituto nacional de estadísticas (INE), el cual busca
información desde el censo.
La edad de los pctes igual es importante, ya que determina el
comportamiento de la persona, y además al tener más
información podremos saber que producto o medicamento
darle al paciente, junto con la derivación correspondiente si
lo requiere. Entre más edad (40+) tenga un paciente mayor
será la probabilidad de que tenga alguna patología base, y
saber a que se dedica (ej: pescador, abogado, agricultor, etc)
Ocupación v/s educación.
Entorno Tecnológico:
Hay que estar siempre informándose y actualizándose,
buscar fuentes y ver a los pares, por ejemplo, saber los tips
de el colegio de dentistas, ver que es lo que hay en el
mercado y cual es la tendencia. Es importante estar a la
vanguardia tecnológica y es un elemento diferenciador con
respecto a mi competencia, aunque a veces encarece la
prestación, pero es más preciso.
Ítem lll: Globalización
El proceso de la Globalización
El mundo está compuesto por grandes divisiones
geográficas, políticas y culturales, sin embargo, es
posible mantener una comunicación en tiempo real con
otra persona al otro lado del planeta
Es posible llegar de un día para otro al lugar más alejado
del planeta
Un producto manufacturado en Asia puede ser exportado
a América con cotidianidad
“Es un concepto moderno, chile es protagonista de este
concepto, es el que tiene mas libre comercio. Chile tiene
muchos productos para 20 millones de habitantes, por
ejemplo, Brasil tiene 280 millones. El 80% de la producción
es para el mercado interno y el resto es para exportación.”
“Ventajas Comparativa; lo da el clima, por ejemplo, la
octava región de Chile, en la cordillera el pino ¿insigne?
Crece más rápido que en todo el mundo, por lo mismo están
las industrias celulosas en la octava región, por lo rápido que
se puede producir. Los países explotan sus ventajas
comparativas.”
“Japón; desarrollo tecnológico, por el capital humano, ya
que tienen esa capacidad, aunque los chilenos son más
astutos (pov: el curso se ríe jajaj), los japoneses son
altamente creativos, ya que no tienen muchas cosas, cerros
sin ningún material, están en una isla y aun así salen las
mejores innovaciones.”
¿En qué consiste la Globalización?
Es un proceso dinámico compuesto por una gran
interdependencia entre los países del mundo
Las fronteras que antes representaban grandes
limitaciones hoy cada vez tienen menos relevancia
Este proceso ha afectado también a la política
Esta es la razón de la existencia de un buen número de
organismos internacionales: ONU, FMI, OCDE
(organización para el crecimiento y el desarrollo
económico)
“En un clic podemos conectarnos a cualquier parte del
mundo en internet. A través de zoom o teams podemos hacer
una reunión con 10 mil o 40 mil (otra plataforma) personas
conectadas simultáneamente.”
“Esto igual ha afectado en el ámbito político. Por lo tanto,
hoy hay organizaciones internaciones que controlan estas
relaciones geopolíticas (OTAN). Esto puede traer ventajas y
desventajas si, ya que si no hubiera estado globalizado el
mundo el coronavirus hubiera quedado en donde comenzó
nomas.”
“La tasa de natalidad en el mundo ha bajado mucho, sobre
todo en Alemania, por lo que están llamando a diferentes
partes del mundo a jóvenes que quieran trabajar en el país.
Pasa algo parecido en Canadá”
Concepto de Globalización
Es un proceso creciente de internacionalización industrial
y comercial
Impulsado por el libre flujo de mercancías y capitales
Apoyado por la tecnología
A una escala exponencial en el mundo
Características de la Globalización
 Crecimiento exponencial del comercio mundial de bienes
y servicios
Nuevos países se han abierto a la industrialización en
Asia y América Ej. China y Brasil
La imposición de políticas favorables al libre comercio
en la mayoría de los países
Internacionalización del sistema financiero
Apoyo de grandes instituciones internacionales como el
FMI y Banco Mundial
La globalización ha dado como resultado la
interdependencia económica global
Ventajas de la Globalización
Elevado intercambio cultural : literatura, arte,
gastronomía
Mayor nivel de comunicación a nivel mundial:
desarrollo internet, tecnologías de la información y
comunicaciones texto , voz y video; mejores puertos y
aeropuertos
Desarrollo de la ciencia y tecnología : la cooperación
entre las naciones ha sido la clave de numerosas
invenciones y desarrollos tecnológicos
Aumento del turismo mundial
Desventajas de la Globalización
Pérdida de la identidad nacional : cuando la cultura de
otras naciones comienza a importar más que la propia
es un problema
Influencia de empresas extranjeras en la política local
Pérdida de empleo
Ejemplos de Globalización
Globalización Económica
Globalización Cultural
Globalización Social
Globalización Tecnológica
Globalización de los Mercados
 Globalización de la Información
Globalización Empresarial
IV- Mercado
Conjunto de potenciales clientes que comparten una
necesidad o deseo y que podrían participar en un
intercambio para satisfacerlo.
“Mercado regulado; mercado financiero, por ejemplo los
bancos pueden dar créditos, pero máximo con x tasa de
interés, por lo que la tasa de interés la fija un ente
regulador”.
“Mercado Desregulado; Mercado de consumo (Líder,
Unimarc, etc), cobran lo que ellos quieren, pero se regulan
con la oferta demanda”
Características del Mercado
Punto de encuentro entre oferente (empresa) y
demandante (cliente)
El lugar puede ser físico o virtual
Está compuesto por toda la oferta y demanda de
productos y/o servicios
Actores del mercado : empresas, clientes, competencia,
proveedores, intermediarios (públicos y privados)
En un mercado competitivo es difícil atender a todo el
universo de clientes , por esto las empresas segmentan
los mercados
“Punto de encuentro puede ser offline (directo) u online
(internet).”
Tipos de mercado
a) Según el Volumen de ventas :
- Mercados mayoristas : con un elevado volumen de
ventas
- Mercados minoristas : bajo volumen de ventas
b) Según el número de oferentes:
Monopolio : existe sólo un oferente que se encuentra
muy demandado por el mercado Ej Essbio
 Oligopolio : pocos oferentes y alta demanda, el riesgo es
que se pongan de acuerdo en condiciones de precios y
dejen de competir entre ellos Ej. Empresas Celulosas
Competencia perfecta : muchos vendedores y muchos
compradores ; no pueden influir sobre el
funcionamiento del mercado Ej. Falabella, Ripley, Paris
c) Según las transacciones sobre bienes o servicios
Mercado de bienes : se adquieren y comercializan
productos y artículos en general Ej. Automotriz,
alimentos, vestuario
Mercado de Servicios : se adquieren y comercializan
servicios: Ej. bancos, salud, educación
d) Según la regulación
Mercados regulados : la autoridad se ocupa de controlar
las condiciones de ventas y los precios Ej.
Superintendencia de telecomunicaciones, de salud, de
bancos
Mercados desregulados : es el propio mercado el
responsable de fijar precios según la oferta y la
demanda sin participación del estado
d) Según los agentes que intervienen
Mercado de consumidores : se abastecen de minoristas
Mercado de minoristas : se abastecen de mayoristas
Mercado de mayoristas : se abastecen de productores,
fabricantes o importadores
 Administración en Odontología 2023
Ítem V: Empresa

• Es una entidad formal (paga impuestos) contribuyendo al desarrollo económico del país
(forma parte del IMACEM → indicador mensual de actividad económica). Con la
recaudación de impuestos el estado financia obras de infraestructura, salud, educación.

• Junto con pagar impuestos la empresa debe pagar una patente municipal. Para abrir una
clínica dental, por ejemplo, se debe pagar la patente municipal y después de eso dirigirse al
SII para poder pagar impuestos y ejercer libremente la profesión.

- Esta entidad para ser formal debe tener un rut (persona jurídica), un nombre y una
dirección asociada.

¿ ?
Es una agrupación de personas cuyo objetivo es el logro de algún
propósito específico.

Ej. Un hospital, una universidad, municipalidad, equipo de futbol o una

clínica dental.

Adquieren distintas denominaciones: corporaciones, asociaciones,

sociedades anónimas, de responsabilidad limitada, etc.

• Generalmente las empresas con fines de lucro son sociedades anónimas porque es una junta
de muchos propietarios (accionistas).
• Las empresas sin fines de lucro son corporaciones de derecho privado. Ej. Hogar de Cristo.

La diferencia entre estas empresas: Falabella con sus utilidades, una parte va a sus accionistas y la
otra parte a mejorar el negocio (abrir nuevas tiendas, mejorar plataforma tecnológica). En cambio,
el Hogar de Cristo, invierte el 100% de sus utilidades en dar mejor calidad de vida a las personas que
están en riesgo social.

Características distintivas de una organización:

• Tienen un propósito común.

• Están formadas por personas
• Tienen una determinada estructura para que sus miembros lleven a cabo su trabajo.

La organización cambiante:

Organización tradicional Organización nueva

Estable Dinámica
Inflexible Flexible
Enfocada en empleos Enfocada en habilidades
Orientada hacia el individuo Orientada hacia el equipo
Empleos permanentes Empleos temporales
Orientada al mando Orientada a la participación
Los gerentes siempre toman decisiones Los empleados participan en las decisiones
Orientada hacia las reglas Orientada hacia el cliente

Tania Morales V. 1
 Administración en Odontología 2023
Fuerza de trabajo homogénea Fuerza de trabajo diversa
Días laborales definidos Días de trabajo sin límites de tiempo
Relaciones jerárquicas Relaciones laterales
Trabajo en las instalaciones en horarios Trabajo en cualquier lugar, a cualquier hora.
específicos

Unidad económica básica o estructura legal que combina recursos materiales (infraestructura),
humanos y financieros con la finalidad de producir un determinado bien o servicio; y satisfacer
necesidades (carencias básicas de las personas) y deseos (forma de satisfacer la carencia) de los
consumidores actuales (pacientes atendidos hoy día) y potenciales (son los que atiende la
competencia y que quiero atender yo). Es eficiente y eficaz.

• RRHH: secretaria, asistente, personal de aseo, contador, prestadores de servicio como los
odontólogos.

- En una clínica dental por lo general no trabaja el odontólogo solo.

- Si trabajara sólo, podría ser que externalizara los servicios de aseo, por ejemplo, de
esterilización, un contador, etc., pero es más caro ya que esa empresa externa debe
lucrar con el servicio que presta. Por este motivo, muchas empresas en vez de
subcontratar, contrata personal directo en la misma compañía.

• Recursos financieros: Se necesita dinero para hacer frente a los compromisos de corto,
mediano y largo plazo. Ej. Sueldos, patente municipal, impuestos, insumos, internet, etc.

- Ej. Si la clínica llevara 1 mes abierta y yo tuviera que pagar el mismo arriendo durante
todo el año porque se llegó a acuerdo con el dueño, debo tener la plata para
solventarme mientras la clínica sigue creciendo. Probablemente a fin de año será mucho
más fácil pagarlo, ya que tendrá más clientes, se hará más conocida la clínica, etc.

• Recursos de infraestructura: En finanzas se denomina “activo fijo”. Son bienes tangibles. Ej.
las máquinas, equipos, el lugar físico, camiones.

- Bienes muebles: Todos aquellos bienes que pueden ser trasladados por si mismo o por
fuerzas extrañas. Estos bienes se prendan. Ej. Bicicleta.

- Bienes inmuebles: Aquellos bienes que no pueden ser trasladados por si mismo o por
fuerzas extrañas. Estos bienes se hipotecan. Ej. Una casa

Los bienes son productos tangibles, los servicios son productos intangibles.

Eficacia: Lograr el objetivo.

• La empresa que produce un determinado bien o servicio cumple el objetivo cuando produce
el producto para el cual fue llamada la empresa.

• Ej. Realizar una endodoncia y que el cliente quede contento.

Eficiencia: Optimización en la utilización de recursos. Lograr máximo rendimiento con la mínima

utilización de recursos.

Tania Morales V. 2
 Administración en Odontología 2023
• Para ser eficiente se necesita que las personas rindan en su puesto de trabajo, que hagan
bien la pega; y para que hagan bien la pega, se necesita que estén motivados.

- Los psicólogos laborales dicen que para que se aumente la productividad de una
empresa, los trabajadores deben estar motivados.

• Ej. Realizar la endodoncia de buena manera, con la menor cantidad de recursos utilizados
(materiales y cantidad de tiempo estándar).

Según sector económico

➢ Empresas del sector primario: Su actividad económica basada en la recolección de materias

primas para procesarla en una empresa industrial. Ej. agricultura-forestal, ganadería y pesca.

➢ Empresas del sector secundario: se encargan de la transformación de materias primas en

bienes listos para el consumo. Ej. Industria y construcción.

➢ Empresas del sector terciario: Su actividad económica se basa en la creación y gestión de

servicios que permiten garantizar el bienestar de la población. Ej. Salud, educación, turismo,
comercio, banca, seguridad.

según el control de los recursos

➢ Empresas públicas: Son gestionadas por la administración del estado. Ej. Codelco, banco
estado, Petrox, TVN, Universidad del Biobío.

➢ Empresas privadas: Los recursos económicos o financieros provienen de individuos

particulares. Ej. Banco de Chile, Forestal Arauco, Entel.

➢ Empresas mixtas: Son gestionadas por organismos generalmente privados, si bien están
supeditadas y en parte subvencionadas por el estado. Ej. Sociedad minera El Teniente.
- El gobierno propone la creación de la “Empresa Nacional del Litio”. No podría ser una
empresa pública cómo Codelco ya que Chile no sabe de litio y hay empresas privadas
que, si saben, entonces se buscará la unión de la empresa privada y pública, donde
ambos se verán beneficiados.

según la esfera territorial en la que actúan

➢ Empresa local: limita su terreno de actuación a una única localidad. Ej: panadería,
carnicería, clínica dental

➢ Empresa regional: su actuación se circunscribe a una determinada región. Ej. Maritano &
Ebensperguer, Sergio Escobar.

➢ Empresa nacional: La empresa puede actuar a lo largo de toda una nación. Ej. Banco estado

➢ Empresa multinacional: ofrece sus servicios en más de un país, teniendo un gran alcance y
expandiendo sus oportunidades de negocio.

Tania Morales V. 3
 Administración en Odontología 2023
- Ej. Falabella, Líder (Walmart), Decatlón (Francesa), Zara (Español), Scotiabank
(Canadiense), Ikea (Sueca), Metlife (Norteamericana).

según su constitución jurídica

Suponen la creación de una persona jurídica diferente de los miembros que la componen. Se puede
pedir asesoramiento a un abogado para que elija la constitución jurídica que más se acomode a
nuestras necesidades y deseos.

• Sociedades anónimas (SA)

• Sociedades de responsabilidad limitada (SRL)

• Cooperativas

• Sociedad individual de responsabilidad limitada (EIRL)

según el tamaño de la organización

El tamaño de la empresa está en función del número de trabajadores, capital o patrimonio de la

Compañía y el volumen de facturación y/o ventas

 Microempresa: trabajadores 1-5; ventas 0-2.400 UF anuales

 Pequeña empresa: trabajadores 6-50; ventas 2.400-25.000 UF anuales

 Medianas empresas: trabajadores 50-400; ventas 25.000-100.000 UF anuales

 Grandes Empresas: trabajadores 400 y más; ventas mayor a 100.000 UF anuales. Ej: HGGB

Las pymes son tan importantes que, por ejemplo, para el 01 de mayo el gobierno quería dar el
anuncio de que el sueldo mínimo subiría a 500 mil pesos y las pymes dijeron que no. Las grandes
compañías de Chile no tendrían problemas para pagar este nuevo sueldo mínimo, pero las pymes
no tienen esa capacidad.

Según actividad o giro:

 Empresa Fabril / Industrial: aquellas de extracción o producción de bienes de

transformación de insumos o materias primas en productos físicamente diferentes. Ej.
Rosen, CMPC.

 Empresa Comercial: dedicada a la compra de bienes de consumo /durables para una

posterior venta sin hacer un proceso que provoque otro producto; se vende lo mismo que
se compra. Ej. Lider, Ripley, supermercados en general.

 Empresa de Servicios: dedicada al comercio de intangibles y prestación de servicios. Ej. UDD,

Sanatorio Alemán

 Empresas Financieras: su función es ser intermediarios financieros y presta servicios

financieros y de negocios Ej. Banco Scotiabank, Consorcio.

Tania Morales V. 4
 Administración en Odontología 2023

Características de las empresas:

Características que deben tener las empresas para que sean rentables, viables, sostenibles,
sustentables, o sea, para durar toda la vida.

Las empresas nacen para vivir eternamente, de hecho, hay muchas empresas en Chile y el mundo
que tienen más años que cualquier ser humano. Ej: Falabella cumple 137 años.

Algunos de estos conceptos provienen de la biología ya que la administración de empresas se nutrió

de ella.

 Sinérgicas: Sinergia es el resultado de la interacción y colaboración entre organizaciones o

grupo de personas para lograr un objetivo común, y obtener mejores resultados. Se hace un
trabajo en equipo. Lograr el objetivo es superior a la suma de las 2 partes (2 + 2 = 5).

- Todas las empresas están compuestas por subsistemas.

 Negentrópicas: Acciones que evitan fuga de energía. Ej. un resfrío produce fuga de energía
y para mejorarme, voy al médico y me da medicamentos.

- Ej. En una empresa el gerente de producción dice “no llegamos a la meta de las 10
toneladas mensuales, hicimos 9 toneladas”, es decir que el sistema perdió energía en
algún lugar, por eso no se llegó a la meta. En este caso, los ingenieros tienen que resolver
el problema para evitar la fuga.

 Flexibles, dinámicas y abiertas: Rapidez en reaccionar ante la adversidad del entorno. Las
empresas que se quedan en el pasado van perdiendo competitividad. Lo único permanente
es el cambio.

- Ej. Los cambios que han tenido las clínicas dentales a lo largo de los años.

 Recursivas: Todo sistema es parte de un sistema mayor, por lo tanto, el problema hay que
detectarlo a nivel de los subsistemas.

 Termostáticas: Las empresas deben retroalimentarse (feedback) con el entorno, para ver si
lo está haciendo bien, mal o más o menos.

- Ej: Las empresas les preguntan a los clientes con las encuestas su experiencia de compra.

- Los dentistas siempre les preguntan a los pacientes después de una restauración si la
sienten altas o bien.

- Evaluar a la competencia.

 Eficiencia: La relación entre insumo y producto y/o resultado, cuya meta es minimizar el
costo por concepto de insumos o recursos; es producir más con menos insumos; máxima
utilidad con los mínimos costos.

 Eficacia: El hecho de alcanzar metas y objetivos.

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 Administración en Odontología 2023

• Ventaja competitiva:

Es la capacidad de lograr resultados que la competencia no puede alcanzar. Es

fundamental en el éxito de la organización de una empresa, es el sello distintivo
que puede estar dado por varios motivos: por las personas que trabajan en la
empresa, por los servicios que se ofrecen, por la ubicación, etc.

- Porter nos dice que las ventajas competitivas deben ser sostenibles y
extensibles, es decir deben estar en constante rediseño (Kayzen)

- Toda ventaja competitiva debe ser considerada como una ventaja para el cliente

- Generan valor y satisfacción para el cliente, esto propicia fidelización y rentabilidad para
la empresa

Tania Morales V. 6
Es importante que el doctor muestre la carta de los valores
de las cosas que me van hacer, ya que es importante saber si
el paciente puede o no pagar el tratamiento. Pero es super
importante darlos a conocer

● Misión: que pretendemos entregar a nuestros clientes, algo diferenciador de la

competencia). es objetiva. Es el compromiso de hoy

“Falabella dice contigo siempre” para que la relación sea a

largo plazo con ellos ya que ellos llegan con una expectativa
los integrantes del negocio es importante que todos ganen,
ya que las necesidades de las personas cambian con el pasar
de los años, ya sea con una deuda que tiene pendiente… etc.
Otra parte son los proveedores que también debemos
cumplir con ellos pagando adecuadamente el dinero para que
trabajemos en conjunto y todos ganemos
● Visión es el camino hasta donde queremos llegar, es el sueño de la empresa. Es lo que
quiere la empresa a futuro, un cad cam, rx, ortopantomografo… etc

Ejemplo la problemática de las marcas de automóviles que

están contaminando mucho lo cual la misión que tienen
dichas empresas es disminuir los contaminantes
Toda empresa debe tener valores, por ejemplo, la
puntualidad de los trabajadores dentro del centro de salud.
Las personas no compran productos, compran beneficios a la
problemática que ellos tienen porque por lo general no saben
que deben hacerse endodoncia

● Son los lineamientos estratégicos que orientan el modo en el que una empresa gestiona sus
equipos y la forma como se va a posicionar en el mercado
● Se definen antes de iniciar un negocio, determinan el propósito de la organización
● Corresponden a la identidad estratégica de la empresa
Misión de la empresa (compromiso de la empresa)
● Es la razón de ser de la Empresa, el motivo por el cual existe, el compromiso y
responsabilidad
● Se define la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar y productos y servicios a ofertar
● Debe ser amplia, concreta, motivadora y posible

Misión de la empresa coca cola

● Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu
● Inspirar momentos de optimismo y felicidad gracias a nuestras marcas y nuestras acciones
● Crear valor y dejar huella positiva en todo lo que hacemos

Visión de la empresa (el sueño de la empresa)

● Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura e ideal de la Organización
● Es el sueño de lo que debe ser en el futuro la empresa
● Representa la esencia que guía la iniciativa
● Visión de la empresa coca cola
● Nuestra Gente: ofrecer un ámbito donde nuestros trabajadores puedan desarrollar al máximo
su potencial
● Nuestros Productos: brindar un amplio portafolio de marcas de bebidas sin alcohol de la
mejor calidad que satisface deseos y necesidades de la gente
● Nuestros Socios: cultivar una red integrada de clientes y proveedores para generar valor
perdurable para ambas partes
● Nuestro Planeta: trabajamos para hacer del planeta un lugar mejor
● Nuestro Negocio: maximizar el retorno de L/P para los accionistas cumpliendo nuestras
responsabilidades empresariales
● Productividad: Desarrollar e implementar un modelo de Organización altamente efectiva,
ágil y dinámica

Valores de la empresa (imperativo ético de la empresa)

● Son los juicios éticos a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad
personal o social
● Son los pilares más importantes de cualquier Organización, porque son los valores de sus
miembros y especialmente de sus dirigentes
● Los emprendedores deben desarrollar virtudes como la templanza, la prudencia, la justicia y
 la fortaleza para transmitir un verdadero liderazgo

Importancia de los valores

● Son grandes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo
● Permiten posicionar una cultura organizacional
● Marcan patrones para la toma de decisiones
● Promueven un cambio de pensamiento
● Se evitan conflictos entre el personal

Valores de la empresa coca cola

● Liderazgo: el ímpetu para lograr un futuro mejor
● Integridad: ser auténticos
● Responsabilidad: tiene que ser, depende de mí
● Colaboración: capitalizar los beneficios del talento colectivo
● Innovación: buscar, imaginar, crear
● Calidad: todo lo que hacemos lo hacemos bien
Objetivos=metas
● Deben ser claros y específicos
● Deben ser enunciados por escrito
● Deben ser ambiciosos , pero realistas
● Deben ser congruentes entre sí
● Deben ser medibles
● Deben estar vinculados a un periodo determinado

Estrategias
Es un plan amplio de acción por el que la organización
pretende alcanzar sus objetivos y cumplir con su misión;
visión de L/P (largo plazo)
- Relación entre objetivo y estrategia:
- Objetivo: aumentar ventas en un 10%
- Estrategia: intensificar esfuerzos de MKT en mercado
Nacional / expandirse a nuevos mercados internacionales
Tácticas ( coro plazo )
● Es un medio por el que se pone en práctica la estrategia
● Es un curso de acción más detallado y específico que la estrategia
● Abarcan periodos más breves que las estrategias
● Relación entre estrategia y táctica:
● Estrategia: dirigir nuestra comunicación comercial a hombres entre 25-40 años
● Táctica: publicidad en revistas/ patrocinio eventos
 Administración en Odontología 2023
Existe una crisis política en Francia por un aumento de la edad de la jubilación. Esto se debe a que,
a pesar de ser uno de los 5 países más ricos del mundo, la población está envejeciendo y el sistema
ya no es capaz de financiar la cantidad de gente que está en edad de jubilar, por lo tanto, lo que se
podría hacer es aumentar el aporte personal o del estado para aumentar el pozo del fondo de
pensiones. Un fenómeno muy parecido a lo que está pasando en Chile.

Es importante preocuparse de este tema ya que estamos a punto de salir de la universidad a la vida
laboral. Hoy en día, la capitalización es individual, cada uno se preocupa de su jubilación, esto se
denomina “tasa de reemplazo” → La última remuneración activa debe ser parecida al primer retiro
del fondo de pensiones. Para que esa tasa de reemplazo sea mínima se debe aportar sobre el 20%
de las remuneraciones; sino se ahorra, difícilmente se tendrá una buena pensión.

Creación y puesta en marcha de la empresa

• Describe los elementos relevantes, externos e internos, de la puesta en marcha de una

empresa (RRHH, de infraestructura y financieros).

- Una clínica dental tiene que estar como mínimo en un lugar de 3x3m (9m2) como
mínimo.

• Es una integración de planes funcionales como los planes de MKT, finanzas, producción y
RRHH.

- Se deben tener en cuenta los costos asociados a abrir una empresa; ¿Cuántas
prestaciones dentales debo hacer para que el negocio pague los costos fijos y variables?

• ¿Dónde me encuentro ahora?; ¿A dónde voy?, ¿Cómo llegaré a la meta?

- Después de cierta cantidad de años trabajando y ahorrando podría tomar la decisión

estratégica de desarrollar una clínica dental, entonces se debe tener en cuenta a donde
se quiere llegar y cómo.

- Podría asociarse con 5 colegas y en vez de tener 10 millones de pesos, tener 50 millones.
Para una institución financiera tiene más fuerza prestarle dinero a una sociedad que a
una sola persona.

Tener en cuenta que independizarse es difícil ya que en un principio podría no generar tanta ganancia
como cuando trabajaba para alguien, pero uno gana otras cosas, por ej. se gana dinero e
independencia a la vez.

Tania Morales V. 1
 Administración en Odontología 2023
¿Quién lee el plan de negocios?

Es una hoja de ruta que se realiza para mostrar el proyecto el cual tiene probabilidad de triunfar o
fracasar, pero con cierto grado de incertidumbre, es una apuesta. Puede fracasar por variables
externas o internas.

➢ Empleados

➢ Inversionistas

➢ Banqueros → Es muy bueno entregar un plan de negocios al momento de pedir

financiamiento ya que habla muy bien del administrador del negocio. Los negocios sin
historia son los más difíciles de financiar por no tener historial financiero.

➢ Socios capitalistas

➢ Consumidores/clientes

➢ Asesores financieros, legales y técnicos → abogado

Una cosa son las ideas, y otra cosa es escribirlas bien desarrolladas.

¿Por qué es importante el plan de negocios para estos interlocutores?

• Ayuda a determinar la viabilidad de la empresa en determinado mercado.

- Obliga a conocer el mercado objetivo donde se va a instalar la clínica. Ej. conocer

población aledaña, el nivel socioeconómico, etc.

• Ofrece directrices al emprendedor para organizarse o para sus actividades de planificación

• Constituye una herramienta importante para ayudar a obtener el financiamiento necesario.

(Visión de Largo plazo → posterior a 1 año y análisis del entorno)

1. Identificar la misión, objetivos y estrategias actuales de la empresa

- La empresa debe tener objetivos: maximizar las utilidades y disminuir los costos.

- El objetivo igual debe tener en cuenta los beneficios que busco: Crecer → comprar una
casa, un auto, casarme, estudiar, viajar, etc. Quizás no hacerme millonario, pero vivir
bien. Todo esto se puede lograr si se cumple con los objetivos financieros.

- Toda empresa cae en lo mismo, pequeñas, medianas y grandes. Deben cumplir los
objetivos para poder permanecer en el mercado.

2. Analizar el ambiente/entorno → social, económico, político.

- Analizar quienes son los clientes, intermediarios públicos y privados, proveedores, etc.

3. Identificar las oportunidades y amenazas → análisis FODA es un análisis del entorno,

identifica fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

Tania Morales V. 2
 Administración en Odontología 2023
- Están en el entorno de la organización. Se debe buen análisis social, político, económico,
tecnológico, ecológico y variables del microentorno.

- El protagonista de oportunidades y amenazas es el mercado.

Ej: El CECOF de parque central presentado por uno de los grupos, se ubicó en un lugar estratégico
porque existe una oportunidad de atención a 4 mil personas y no hay ningún otro centro de atención
público en el sector, entonces la oportunidad de éxito de dar cumplimiento a ese objetivo es alto,
por lo tanto una clínica privada también será una oportunidad → Aquí es cuando aparece el
MERCADO POTENCIAL: son aquellos clientes que les voy a dar la atención dental, pero que todavía
no se otorga porque se está desarrollando un proyecto. A lo mejor elegiré una ubicación en la
periferia porque hay menos competidores y existe una oportunidad para atender a un gran mercado
potencial.

¿Qué oportunidad podría existir en el ámbito de una clínica dental?

Ej: hay un eslogan de una empresa de ortodoncia Insivaling. Explotaron una ventaja competitiva que
no existía en el mercado.

Se puede desarrollar ventajas competitivas a través de tratamientos innovadores. Por ejemplo,

nosotros tenemos una ventaja competitiva respecto al doctor que lleva 50 años trabajando porque
conocemos lo nuevo.

- Las amenazas de hoy en día podría ser la nueva constitución debido a la incertidumbre
que genera. Ha afectado respecto de las inversiones extranjeras en nuestro país.

- Las clínicas de salud están complicadas por lo que pasará con las ISAPRES.

- Amenazas de seguridad → colocar cámaras de seguridad

4. Analizar los recursos de la organización → Mirar a la empresa por dentro (RRHH, financieros
y de infraestructura)

5. Identificar fortalezas y debilidades

Fortalezas: Ej. Los profesionales que trabajan en la clínica dental son especialistas en lo que hacen.

Debilidades: Ej: No hay mucho capital de trabajo

- La infraestructura podría ser fortaleza o debilidad dependiendo de las cosas que tenga
la clínica, o que le falten

6. Formular estrategias → Es cómo voy a hacer las cosas dentro del negocio en una visión a
largo plazo

- La estrategia tiene que ver con un camino amplio de acción.

- Ej. Localización estratégica, las personas que desarrollan la actividad (lo ideal es no estar
cambiando constantemente a los trabajadores, debe haber una columna vertebral),
colocar un aviso en la radio, activar las RRSS haciendo promociones como “limpiezas
gratis” que son estrategias a corto plazo.

Tania Morales V. 3
 Administración en Odontología 2023
7. Implementar estrategias

8. Evaluar resultados

De cada 10 empresas que se abren, 1 permanece abierta después de 4 años. La probabilidad de éxito
de una empresa es baja y la probabilidad de fracaso es alta.

1. Identificación de la misión:

¿Cuál es la razón por la que estamos en este

negocio? ¿Cuál es el propósito que persigue la
empresa?

Cuando una compañía define deficientemente sus

propósitos los resultados son desastrosos.

Misión → el compromiso vamos a tener con los

clientes, trabajadores, con la sociedad como un
todo, con los accionistas o socios.

Componentes de una declaración de misión:

• Mercado objetivo

• Producto y servicio

• Cobertura geográfica

• Tecnología

• Rentabilidad, supervivencia

• Preocupación por su imagen pública procurando el mejoramiento de la calidad de vida de

las personas

• Concepto de sí misma

Tania Morales V. 4
2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO

 Proveedores: insumos, productos

 Intermediarios: distribuidores, agencias de publicidad, bancos, empresas de transportes
 Clientes: consumidores, industrias, revendedores, gobierno, mercado internacional
 Competidores: deseo, producto, marca
En función del eterno debemos detectar oportunidades y amenazas, como ejemplo la pandemia es una oportunidad o una amenaza, en si
puede dividir dos tiempos en un inicio puede ser una amenaza pero en la segunda se convierte en una oportunidad por el tema de los bonos,
además se acumulan factores que permite que en nuestro caso nos haya ido bien, con el terremoto para algunos es beneficioso es una
oportunidad, como para las empresas constructoras, pero para otros puede ser una amenaza

ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO

 Entorno Demográfico: tamaño de la población, su distribución geográfica y por edad
 Entorno Económico: crecimiento, inflación, desempleo, tasas de interés, exportaciones, importaciones, gasto público, conocimiento
 Entorno Tecnológico: relojes suizos-relojes chinos, calculadora electrónica-regla de cálculo, cámara digital-cámara convencional,
correo-mail, desarrollo internet
 Entorno Físico: aspecto ecológico, recursos no renovables de los que depende la empresa ej, gas natural
 Entorno Político - Legal: regulaciones gubernamentales ej telefónicas, eléctricas, bancos, AFP, etc
 Requisitos de autorización sanitaria Clínica Dental
 Entorno Socio – Cultural: incorporación de la mujer al mundo laboral, aumento de profesionales, país digital, país bilingüe

3. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

 Oportunidades: factores ambientales externos positivos
 Amenazas: factores ambientales externos negativos

4- ANÁLISIS DE LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓN

 Tenemos que examinar el interior de la Organización
 Habilidades de los empleados, recursos financieros y materiales, productos, cómo perciben el producto los clientes
 Identificación de competencias distintivas: principales habilidades, capacidades y recursos para crear valor con los que cuenta una
Organización y los cuales constituyen sus armas competitivas

5- IDENTIFICACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

 Evaluación de los recursos internos con los que cuenta la organización como k , fuerza de tº , calidad de la gerencia, pericia técnica
 determinar cuáles son las capacidades de la organización como mkt, rrhh, finanzas y producción
 comprensión de la cultura de la organización, de los valores, creencias, actitudes y comportamientos que encarna “la forma de
hacer las cosas en esa empresa”

6- FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
La formulación de estrategias para todos los niveles de organización, es necesario formularlas que confieran a la organización una ventaja
relativa frente a la competencia, las estrategias es el camino a seguir con una visión a largo plazo, la estrategia se basa en desarrollar una
ventaja competitiva. Un ejemplo es convertir nuestra clínica en una clínica de especialidad otra estrategia de desarrollo es abrir sucursales
convirtiéndonos en una red odontológica regional, cualquier estrategia tiene que ver con el uso de recursos, si queremos crecer debemos
invertir en recurso humano tanto profesionales como técnica, en infraestructura, etc., entonces la estrategias van de la mano con recursos,
recursos humanos, financieros, infraestructura, tecnológicos, etc. todo esto para dar mayor atención a una mayor cantidad de pacientes

 Estrategias para los niveles corporativo, de negocios y funcional

 Es necesario desarrollar un conjunto de estrategias que confieren a la Organización una ventaja relativa sobre su competencia
una ventaja competitiva
 Estrategias de crecimiento
 incrementar participación de mercado (tiene que ver con el incremento de ventas), estas ventas se las quitamos a la competencia
y para esto usamos ventajas competitivas)
 estrategias de liderazgo en costos
 estrategias de calidad total
 estrategias de innovación tecnológica
 estrategias de precios bajos
 estrategias de exclusividad de producto

VENTAJA COMPETITIVA
 Es lo que distingue a una organización, es el sello de la organización
 Crear una ventaja en sus capacidades organizacionales
 La organización hace algo que otras no pueden lograr, o lo hace mejor que las demás
 Puede provenir también de los activos o recursos de la organización: ésta posee algo que la competencia no tiene
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: PORTER

 El aporte de Porter ha sido su minuciosa descripción de la forma en que la gerencia puede crear y mantener una ventaja
competitiva
 En cualquier industria 5 fuerzas competitivas determinan las reglas de la competencia
 Estas 5 fuerzas determinan la rentabilidad de una industria, su estructura de costos y sus inversiones de capital

FUERZAS PARTICIPANTES EN EL ANÁLISIS DE UNA INDUSTRIA

1- Amenaza de nuevos competidores y barreras de entrada :

 Economías de escala
 Posicionamiento de mercado
 Lealtad a la marca
 Requisitos de capital

2- Amenaza de productos sustitutos

 Cambios de costos de los productos
 Lealtad de los compradores
 Disponibilidad de productos (productos nacionales vs productos importados)

3- Poder de negociación de los compradores

 Número de compradores en el mercado

 Información con que cuentan dichos compradores
 Disponibilidad de sustitutos

4- Poder de negociación de los proveedores

 Grado de concentración de los proveedores
 Disponibilidad de insumos sustitutos

5- Presencia de rivalidad competitiva entre las diversas firmas de la industria

 Crecimiento de la industria
 Aumento o disminución de la demanda
 Diferencias entre productos

SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA: PORTER

Propone que los gerentes seleccionen la estrategia que proporcione a la organización una ventaja competitiva
 Las estrategias a escoger son:

-Estrategia de liderazgo en costos: decidir publico objetivo, el cual debe ser verídico y debemos ser los mas barato del mercado,
para ser el mas barato del mercado debemos ser el que vende mas porque sino nuestra estructura de costo no lo resiste, se debe
producir o entregar el servicio a menor costo posible por eso se debe ser eficiente en el uso de recursos para traspasarle al público
el mejor precio, una gran empresa tiene mas probabilidades de ingresar en esta estrategia en comparación a una pequeña
empresa considerando que las grandes empresas compran por mayor y le sale más barato

- Estrategia de diferenciación: Estrategia que aplica una firma cuando desea ser única en su industria, en dimensiones que
sean sumamente apreciadas por los compradores La firma intenta ser única por su oferta de productos dentro de su
industria Las fuentes de diferenciación pueden ser : alta calidad, servicio extraordinario, diseño novedoso, capacidad
tecnológica o una imagen de marca inusualmente positiva nosotros podemos diferenciarnos de la competencia de 5
formas
1. Respecto al producto: lista de precios, ejemplo trattoria vende una gran cantidad de pastas y se
diferencia como una marca que vende pastas, Salazar Israel, tiene todas las marcas o muchas marcas
y sus productos le da una ventaja, al igual que Falabella las diferentes marcas que comercializa en una
clínica serían las diferentes especialidades
2. Servicios anexos: es cuando ofrecemos un producto y aparte le agregamos algo mas como por ejemplo
ofrecemos un tratamiento y agregamos financiamiento u otorgamos turnos de urgencia 24/7. Los
clientes finalmente no compran productos COMPRAN BENEFICIOS
3. Personal: como se atiende, capacitados, calidad de profesional
4. imagen: es algo posicionado en la cabeza
 5. punto de venta: punto online u off line donde me encuentro con mi px, en clínica se ven cosas tangibles
por lo general los px no ven la capacidad del paciente sino que ven la infraestructura, que sea bonita,
cómoda, confortable, etc
- Estrategia de enfoque: Estrategia que aplica una compañía cuando intenta lograr una ventaja de costo o de
diferenciación dentro de un segmento industrial estrecho Se selecciona un segmento de un mercado o un grupo de
segmentos de una industria con exclusión de los demás Estos segmentos pueden elegirse en función de variedad de
productos, tipo de comprador final, canal de distribución o localización geográfica de los compradores aquí encontramos
clínicas en un solos segmento, especializadas en endo, implato, etc.

7- IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS

 Es necesario que estén debidamente acopladas a la estrategia organizacional

 La estructura debe seguir a la estrategia
 La capacidad de formar y dirigir equipos eficaces es una parte muy importante de la implementación

8- EVALUACIÓN DE RESULTADOS

 Qué tan eficaces han sido nuestras estrategias

 Es necesario hacerles ajustes y si es así cuáles se requieren ?
 Evaluación de los resultados de las Estrategias y corrección de desviaciones significativas

Lo primero que debemos hacer es determinar el negocio, cuales son los productos, luego determinar el costo y los gastos asociados y
determinarlo en 12 meses porque el primer mes será diferente al segundo tercero o sexto mes, debemos ver cuántos px atendemos evaluar
el punto equilibrio, es decir cuantas prestaciones debo hacer quedemos en cero deudas y en que momento comienzo a generar ganancias
Administración Estratégica en Odontología

Plan de negocios: Capital semilla Sercotec

Del negocio:

→ Nombre del proyecto

→ Rubro del Negocio: una empresa puede tener mas de un rubro o giro, pero es interesante
que se enfoque en una especialidad para así lograr ser el mejor logrando ventaja competitiva.
→ Antigüedad del Negocio: tiene que ver con los años que tiene el negocio en el mercado y se
refleja en los antecedentes tributarios, esto se acredita con los impuestos.
→ Dirección, región, provincia, comuna: la localización es una decisión estratégica
→ Oportunidad de Negocio que desea aprovechar; por qué quiere crear su negocio;
→ Cuál es la necesidad en el mercado por el producto o servicio que ofrecerá su negocio
→ En qué consistirá su negocio en cuanto a productos, procesos, mercado y/o clientes: explicar
en que consiste el servicio que brinda, en caso de clínica dental se definen los productos, es
decir ofrece endodoncias, ortodoncia, rehabilitación, etc. en cuanto a procesos se refiere al
desarrollo e inversión del negocio por ejemplo en la colocación del implante implica el
proceso del pabellón, la cirugía, etc, en cuanto a clientes se refiere a que personas esta
dirigido el negocio y cuáles son sus características (determinar el mercado objetivo) puede
estar orientado a hombres, mujeres, niños, edad determinada, etc.
→ Cuál será el principal objetivo de su negocio: el principal objetivo de cualquier negocio es
perdurar en el tiempo y tiene que ser rentable, en caso de la clínica el objetivo es que el
paciente se vaya contento con su tratamiento y a la vez cobrar y que ganemos todos.
→ Qué conocimientos tiene del negocio a emprender: si es dentista y hace una clínica es alto el
conocimiento, esto hace que tenga coherencia y otorgue seguridad para la entrega del
capital.
→ Qué experiencia tiene como empresario del negocio a emprender y si tiene experiencia en
otros negocios: dirigido a si tiene experiencia en otro tipo de negocios
→ Quiénes serán sus principales colaboradores en financiamiento, información, asesorías:
✓ Instituciones de fomento: municipio, sercotec, fosis, indap
✓ Instituciones financieras: bancos
✓ Instituciones gremiales: CPC, Asexma
✓ Instituciones sociales: familiares, amigos, iglesia, ONG

Plan de comercialización:

✓ ¿Cuál es la principal razón por la cual se decide instalar el negocio en la dirección señalada?:
una de las primeras razones es porque hay grupos de potenciales clientes, alta competencia
ya que habrá alta demanda.
✓ El lugar donde funcionará el negocio es propio, arrendado u otro
✓ Grupo objetivo al cual está dirigido el producto y por qué: hombres, mujeres, niños, ingresos,
etc
✓ Acciones concretas que se desarrollarán para incorporar y mantener los clientes: publicidad,
folletos, r.r.s.s, familiares, etc
✓ Cuáles son las principales características del producto y/o servicio y los de la competencia;
elementos diferenciadores del producto: tener algún servicio, especialidad, equipo extra,
algo innovador, el sello y elemento diferenciador del negocio.
✓ Cómo venderá sus productos y/o servicios: al detalle, minoristas, mayoristas, fuerza de
ventas, internet

Antonia Castillo Labrin 2023

Administración Estratégica en Odontología

✓ Cómo transferirá los productos o servicios al cliente final

✓ Descripción de la competencia: nombre, dirección, cómo venden, qué mercado satisfacen,
cuantos años de experiencia
✓ Estimación del precio de venta y comparación con los principales competidores
✓ Descripción de los principales productos o servicios sustitutos que existen en el mercado que
se pretende acceder
✓ Estimación de ventas primer año

Plan de operaciones:
→ Descripción del proceso de elaboración del producto, prestación del servicio principal y
requerimientos necesarios: se refiere a que se necesita para atender al paciente, es decir,
asistente dental, autoclave, unidad dental, sala de rayos, insumos etc
→ Máquinas, equipos, herramientas e instalaciones necesarias para elaborar el producto o
servicio y cuál es el costo:
→ Infraestructura requerida para instalar el negocio: terreno, construcciones, accesos
→ Proveedores de insumos, materias primas; dónde se localizan
→ Nº de trabajadores para el funcionamiento del negocio; qué actividades desempeñarán
→ Costos estimados de los productos a comercializar y costos fijos y variables: costos fijos no
dependen del nivel de producción como internet, sueldos, arriendos, consumos, en cambio
los costos variables se relacionan al nivel de producción de la empresa como el agua, luz.
→ Determinar el punto de equilibrio del negocio; identificar el volumen de ventas donde la
empresa no obtiene ni beneficios ni pérdida

Plan de gestión:
→ Trámites a realizar para la formalización del negocio, legales, tributarios (Sii), sectoriales
(sernapesca, conaf, servicio de salud), municipales (patente), resoluciones sanitarias,
empresas de suministros de servicios básicos (agua, gas, electricidad, internet, etc)
→ ¿Existe algún inconveniente para la formalización de la empresa ?, visualizar obstáculos,
tiempos de solución

Plan de financiamiento:
 Estructura de financiamiento; Inversión Inicial
 Aporte propio: efectivo o en especies
 Otras fuentes: bancos, familiares, amigos
 Capital semilla
 Presupuesto de caja, estimación de ingresos y egresos por 12 meses
 Estado de Resultados: ingreso - CF-CV= resultado operacional

Antonia Castillo Labrin 2023

CAPÍTULO UNO RESUMEN:
TEORÍA DE SISTEMAS: CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS
Proviene de la biología, y básicamente indica cómo darle vida a la empresa, lo primero es el efecto sinergia, es decir trabajo en
equipo. trabajar de forma sincronizada lo cual permite crecer y desarrollarse, la empresa es un conjunto de subsistemas, donde
tenemos

● subsistema de producción (maquinaria),

● subsistema de recursos humanos
● Subsistema comercial (clientes)
● subsistema financiero (dinero)
y entre estos subsistemas debe exit¡site sinergia, para que la empresa se desarrolle , otra característica importante para que crezca y
se desarrolle una empresa es que debe ser neguentrópica es decir que debe evitar la pérdida de energía, la negentropía es el
antónimo de la entropía que es desorden entonces negentropía es mantener el orden, deben existir políticas para que los
trabajadores lleguen a la hora, sistema de bienestar para mejorar el ambiente laboral además de esto la empresa debe ser flexible y
dinámica porque sto , por último recordar que debe ser termostática es decir que debe siempre existir retroalimentación y la
empresa se retroalimenta a través de sus clientes, trabajadores, proveedores, competencia, etc.

CAPÍTULO 2 RESUMEN: PLANES DE NEGOCIO

Se deben desarrollar estrategias, es decir un conjunto de acciones con e¡objetivos a largo plazos para desarrollar el mercado
objetivo y debemos lograr una ventaja competitiva en relación a la competencia y debemos tener elementos diferenciadores

CAPÍTULO 3: GESTIÓN DE NEGOCIOS

El protagonista de dicha gestión es el gerente o administración, hoy en día no es necesario el título para ser administrador. quienes
son los referentes que representan las empresa estos son los REPRESENTANTES LEGALES DE LA EMPRESA muchas veces
estos son los gerentes, en cualquier eventualidad judicial el contactado es el representante legal, este representante es elegido por
todos los socios, este gerente representa a la empresa frente a la sociedad, el gerente o administrador coordina toda la empresa tanto
de forma interna como externa (empresas de aseo, empresa de comida, manejo de residuos).

● La responsabilidad del gerente jamas se delega solo se delegan funciones la responsabilidad es indelegable. si ocurre un
problema en la clínica el responsable siempre será el responsable legal independiente de la persona que cometa error dentro de la
clínica porque ese error ocurre por la no supervisión del personal

¿QUIENES SON LOS GERENTES O LOS ADMINISTRADORES?

miembro de una organización que integra y coordina el trabajo de otros, tiene responsabilidad directa sobre unapersona o un grupo
de personas, la responsabilidad no se delega solo delegan una determinada función y pueden tener diversas supervisiones desde
supervisor, jefe de departamento, decano hasa director o director técnico

¿QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN?
Es un proceso de coordinación de actividades de trabajo para que se realizan eficaz y eficientemente por un grupo de personas y
por medio de estas hay dos palabras claves en la administración de empresas lo que es eficiencia y eficacia, es decir cual es el gran
objetivo de un gerente? es ser eficiente, que es lograr optimizar la utilización de recursos para obtener el máximo producto y la
máxima rentabilidad. dentro de estos recursos tenemos los recursos financieros, recursos humanos y recursos de infraestructura, en
definitiva se gana o se pierde,

● la máxima es superar las expectativas del cliente

FUNCIONES ADMINISTRATIVAS:
Son las actividades de trabajo del gerente que son

● planificación: Definición de metas, establecimiento de estrategias y desarrollo de planes, so todos los pasos que mos permiten
llegar a la meta conseguir dinero, etc

● organización:tiene que ver con las personas, debemos tener un equipo adecuado cumpliendo fx adecuada, determinación de
tareas como se llevarán a cabo y quien las realizara

● dirección: motivación para el equipo, capacitar, dirigir y motivar todas las partes involucradas y resolver conflictos
● control: vigilar las actividades para asegurarse de que se realicen tal como fue planeado
Cuyo objetivo es dar cumplimiento a las metas propuestas, existen dos grandes objetivos

1. Ganar, no perder dinero, es decir logra posicionar la empresa en la zona pagando todos los costos fijos y variables
2. No generar pérdidas
HERRAMIENTAS DE PLANIFICACIÓN
Evaluación del entorno: prever el entorno e interpretar los cambios que se producen en su ambiente “lo único permanente
es el cambio”
a- Análisis de macroentorno: económico, ecológico, demográfico, tecnológico, político-legal
b. Analisis de macroentorno: proveedores, competencia, cliente, empleado, distribuidores
c. escenario: visión consistente de cómo podría ser el futuro
Pronósticos o estimaciones: predicciones acerca de posibles resultados ej. ingresos futuros o ventas
El nivel de venta proyectado influye en los requisitos de compra de insumos, personal, infraestructura, etc.

- pronóstico cuantitativo: aplicación de un conjunto de reglas matemáticas a una serie de datos del pasado a fin de predecir
posibles resultados

- Pronóstico cualitativo: aplicación del buen juicio y opiniones de especialistas

Benchmarking o comparación con modelos: conocer la realidad de la competencia, Búsqueda de las mejores prácticas entre las
firmas de la competencia y otras no competidoras que las han conducido a lograr un rendimiento superior

- southwest airlines estudio a la cuadrilla de mecanicos de la fórmula 1 para mejorar su rendimiento en la tierra
- Clínica universitaria estudio proceso de servicio de clinic BIOBÍO u sanatorio alemán para implementar sus procesos
Presupuestos: plan numérico para la asignación de recursos a ciertas actividades específicas, estado de resultados, presupuesto de
ventas
diagrama de Gantt: programación que muestra el avance real y el planificado a lo largo de un periodo de tiempo
análisis del punto de equilibrio: indica la relación entre ingresos costos y ganancias, se necesita conocer el precio unitario del
producto que se va avender (P) el costo variable por unidad (CV) y total de los costos fijos (CFT)

- PE: CFT/P-CV: LA FÓRMULA INDICA QUE EL INGRESO TOTAL SERÁ IGUAL AL COSTO TOTAL CUANDO
HAYAMOS VENDIDO EL NÚMERO SUFICIENTE DE ,UNIDADES A UN PRECIO QUE CUBRA LOS COSTOS
UNITARIOS VARIABLES Y QUE LA DIFERENCIA ENTRE EL PRECIO VARIABLE CUANDO SE MULTIPLICA POR EL
NÚMERO DE UNIDADES VENDIDAS ES IGUAL A LOS COSTOS FIJOS
 La diferencia de un mal y un buen negocio es la gestión

Si uno se dedica, lo hace de forma ordenada y disciplinada, el negocio va a funcionar. Cuando hacemos o realizamos un negocio todos
deben ganar, los doctores, los socios, clientes, etc. Esa es la función de un negocio.
La competencia obliga a hacer las cosas bien, por ejemplo, una paciente comenta endodoncia se la hicieron en dos sesiones y está
súper bien, eso hace cuestionarse que el trabajo tiene que estar bien hecha, porque si no hace uno bien, los clientes se irán a la
competencia.
Existen funciones administrativas para el negocio, estas son las actividades de los gerentes que son:

- Planificacion
- Organización
- Dirección
- Control
- Objetivo es dar cumplimiento a las metas

1. Planificación se debe establecer una estrategia a seguir, las estrategias son las acciones que a largo plazo se desarrolle y crezca.
Se debe plantear caminos, en termino de desarrollo y crecimiento, ya la instalación de una clínica es una estrategia, en donde se
va a instalar esta clínica, cuanto es el mercado potencia el cual nos vamos a dirigir. El objetivo tiene que ser ambicioso pero
alcanzable. Los negocios viven de la ambición.
La hipercompetitividad de los mercados.

● Evaluación del Entorno : prever el entorno e interpretar los cambios que se producen en su ambiente …”lo único
permanente es el cambio”
Análisis Macroentorno : económico, ecológico, demográfico, tecnológico, político-legal
Análisis Microentorno : proveedores, competencia, cliente, empleado, distribuidores
Escenario: visión consistente de cómo podría ser el futuro

● Pronósticos o estimaciones : predicciones acerca de posibles resultados; ej. Ingresos futuros o ventas
El nivel de venta proyectado influye en los requisitos de compra de insumos, personal , infraestructura, etc
Pronóstico Cuantitativo : aplicación de un conjunto de reglas matemáticas a una serie de datos del pasado a fin de
predecir posibles resultados
Pronóstico Cualitativo : aplicación del buen juicio y opiniones de especialistas

● Benchmarking o comparación con modelos : búsqueda de las mejores prácticas entre las firmas de la competencia y
otras no competidoras que las han conducido a lograr un rendimiento superior
SouthWest Airlines estudió a la cuadrilla de mecánicos de la Fórmula 1 para mejorar su rendimiento en tierra.
Clínica Universitaria estudió proceso de servicio de Clínica Bio Bio y Sanatorio Alemán para implementar sus procesos

● Presupuestos : plan numérico para la asignación de recursos a ciertas actividades específicas; Estado de Resultados;
presupuesto de ventas;

● Diagrama de Gantt : programación que muestra el avance real y el planificado a lo largo de un periodo de tiempo.
● Análisis del punto de equilibrio : indica la relación entre ingresos , costos y ganancias; se necesita conocer el precio
unitario del producto que se va a vender (P), el costo variable por unidad (CV) y el total de los costos fijos (CFT)

● PE= CFT/P-CV
● La fórmula indica (1) que el Ingreso Total será igual al costo total cuando hayamos vendido el número suficiente de
unidades a un precio que cubra los costos unitarios variables y (2) que la diferencia entre el precio y los costos
variables cuando se multiplica por el número de unidades vendidas es igual a los costos fijos
2. Organización El procedimiento en el cual se estructura el negocio, es la columna vertebral. El equipo de fútbol son las 11
personas, mientras más personas se va complejizando, realmente hay mas personas, las reservas, el cuerpo técnico, etc.
En la clínica, los dentistas, las asistentes, recepcionista, auxiliar, etc. Es la estructura de la clínica; no porque se tenga poca plata,
por ejemplo, va estar desordenado o sucio, y un doctor hará todo eso para mantener una buena imagen, eso también se considera.
La estructura organizacional es el marco de organización formal de acuerdo a las tareas que desarrolla la empresa y que
coordinan en organización. Lo más difícil de la organización es el colocarse de acuerdo entre las personas del negocio, por
ejemplo, quien será el administrador o el representante legal del negocio. Todas las personas que trabajan en el negocio no
desarrollan las mismas funciones es un equipo multidisciplinario.
Hay algunos tipos de departamentalización, como:

- Funcional ejemplo una empresa productiva. Cada uno del subsistema de la compañía tiene una función específica que
cumplir, por ejemplo, el departamento de ingeniería, tendrá que cumplir con el diseño de producto, producción con la
tecnología de la fabricación, marketing con los clientes y ventas, finanzas con el ingreso de dinero en el corto, mediano y
largo plazo, y finalmente el personal con las capacitaciones y con desarrollar del personal.

En la clínica dental, podría existir producción,

que sería el conjunto de box es el
departamento de producción y dentro de
producción el laboratorio; otro departamento
el laboratorio porque una clínica puede tenerlo
incluido y realiza otro tipo de trabajo; otro
puede ser la esterilización o autoclavado, hay
clínica que pueden mandar a otro lado a
esterilizar, pero si se hace en la misma clínica,
sería un nuevo departamento; radiología seria
otro departamento dentro de la clínica,
pabellón otro tipo de departamento.
El corazón del negocio (clínica) es el box dental que está compuesto por la unidad dental, sus anexos y el prestador
(odontólogo), todo lo demás se puede externalizar, pero todo tiene un costo.

El área comercial, en un mall es el área encarga de la venta de los productos, el área de operaciones es el que le da estructura
al negocio en un mall por ejemplo para que los clientes compren hay escaleras mecánicas, y los que se encargan de la
mantención de las escaleras es el área de operaciones, donde antes de abrir el mall se debe probar la luz, las escaleras, etc. El
tercer departamento es el área administrativa, quien paga los sueldos, quien recepciona las licencias médicas, el servicio de
bien estar de los trabajadores.

- Por producto por ejemplo Salazar Israel, se divide por las marcas que comercializa , y casa marca o división va a tener
personal que es el gerente de venta de Chevrolet al cual se deben dirigir si es que tienen un problema con el auto de la
marca. El mundo de las camionetas y los autos son distintos, el segmento de las camionetas es más para las empresas que
para particulares.
Una clínica dental de especialidad puede
tener este tipo de organización,
departamento de rehabilitación,
ortodoncia, periodoncia, endodoncia, etc.
También, los hospitales tienen este tipo de
organización, la unidad dental, tiene 18
box dentales, y esta dividido por el
producto que hace el profesional

- Geográfica Los Bancos tienen este tipo

de departamentalización, la parte norte,
centro y sur; cada uno de estas gerencias zonales tiene a su cargo un Gerente, puesto que el gerente general del banco no le
da para administrar un banco completo, se subdivide por zona; muchas veces se divide en norte, región metropolitana centro
y sur. Las compañías de AFP, seguros, los bancos, son ejemplos de estos tipos de departamentalización.
Los problemas que hayan, llegan al gerente zonal y el gerente general más los gerentes zonales se juntan mensualmente

3. Dirección dirigir y motivar a todas las partes involucradas y resolver conflictos

¿Cómo motivar a los empleados?

Motivar y recompensar a los empleados es una de las actividades más importantes y más desafiantes que desempeñan los
 gerentes.

Motivación: voluntad de desarrollar altos

niveles de esfuerzo para alcanzar las metas
bajo la condición de que dicho esfuerzo
ofrezca la posibilidad de satisfacer alguna
necesidad individual

Necesidad: estado interno que nos hace

sentir que ciertos resultados son atractivos

Ej: Una persona tiene un sueldo fijo, su

incentivo es hacer las cosas
Tener un piso de sueldo y sobre eso tener
un variable de acuerdo a lo que vende o a lo que cobra u otro tienen bonos por desempeño
Existe una gratificación legal, dentro del sueldo bruto hay una gratificación legal, y estas se calculan de acuerdo a la utilidad del
negocio; todo negocio que tiene utilidades, debe gratificar a sus trabajadores legalmente. Hay empresas que sus ejecutivos dan
bonos por cumplimiento de objetivo
Algunas actividades para motivar los empleados:

- Semana laboral comprimida: semana de trabajo constituida por 4 días de 11 hrs y 25 min.
- Horarios de trabajos flexibles
- Puestos de trabajo compartidos
- Teletrabajo: enlace de trabajadores vía internet con los compañeros de trabajo y la gerencia
- Programa de pago por rendimiento / bonos por cumplimiento de metas
- Plan de entrega de acciones a los empleados
Sugerencias para motivar a los empleados:

- Reconozca diferencias individuales

- Acople a las personas con los puestos de trabajo
- Use el concepto de metas
- Asegúrese de que las metas sean percibidas como alcanzables
- Individualice las recompensas la evaluación es individual, los más eficientes deberían ganar más
- Vincule las recompensas con el rendimiento
- Compruebe que exista equidad dentro del sistema
- No pase por alto el dinero

4. Control vigilar las actividades para asegurarse de que se realicen tal como fue planeado

Control: proceso de monitorear las actividades para asegurarse de que se lleven a cabo de acuerdo con lo planificado y corregir
cualquier desviación significativa
El gerente eficaz tiene que realizar un seguimiento para asegurarse de que las personas lleven a cabo en verdad lo que se supone
deberían hacer y que los objetivos sean alcanzados efectivamente
El sistema de control permite al gerente DELEGAR, proveyendo información y retroalimentación sobre el rendimiento de los
subordinados
Objetivo de venta 100 (al mes) /30 (diario)
Si el estándar está bajo, se debe hacer una actividad correctiva, primero se debe detectar el problema, por ejemplo, hay dos
doctores con licencia, difícilmente se va a cumplir la meta, se debe contratar a nuevas personas o aumentarse las horas de trabajo
los mismos dueños para poder resolver, ese sería el plan de contingencia.
No se está llegando a la meta, porque se está gastando más de la cuenta, por ejemplo, se compra una cantidad de anestesia y
después se deben comprar más, eso puede ser un robo hormiga, y se debe controlar a través de cámaras y ver la operación del
negocio.
Clase 16: Funciones de la empresa “MARKETING”
Introducción al concepto de Marketing

● hoy el problema que enfrentan las empresas no es un problema de escasez de bienes sino de clientes
● Las empresas proyectan crecimientos de los mercados lo que origina un problema de exceso de producción
● El exceso de producción conduce a un fenómeno denominado HIPERCOMPETENCIA
“El problema no esta en el producto o el tto, sino en los clientes, que es lo más difícil, poder generar clientes, por lo que se genera unos escasez de
cliente y nos obliga a poder diferenciarnos de la competencia para que nos escojan”

● Marketing se ha convertido en el departamento de fabricación de clientes de las compañías

MKT y Ventas

● Son conceptos casi opuestos

● La venta sólo comienza si Usted tiene el producto
● La disciplina del MKT comienza antes de que el producto exista
● La disciplina del MKT espera comprender al público objetivo tan perfectamente que la tarea de la venta sea innecesaria
“Caemos en las falacias que mkt es igual a ventas, cuando en realidad es muy diferente. La venta empieza teniendo siempre y cuando tengamos el
producto, por lo que el mkt está antes del este, por lo que no necesito necesariamente del producto para trabajar en mkt , sino ideas.”
“La función de mkt es resolver los dolores del cliente, o sea que hay que identificar y luego desarrollar la idea. Ejemplo: UBER”.
“La empresa estudia al cliente, ejemplo; los bancos, cuando egresen y comiencen a trabajar, los van a empezar a llamar para que sean sus clientes
y probablemente le den beneficios.”
MKT : aproximaciones

● El MKT debe identificar necesidades y deseos de las personas y determinar si es posible que su Empresa pueda satisfacerlos de una forma
rentable

● La disciplina del MKT determina el producto, precio, distribución y comunicación de la oferta al mercado (Marketing Mix)
● La disciplina del MKT hace un seguimiento de los resultados obtenidos y mejora la oferta en forma permanente (investigación de mercado y
post venta)

● MKT no consiste en un esfuerzo de venta a corto plazo, sino en un esfuerzo de Inversión a largo plazo
● Si el MKT se hace correctamente, se realiza antes de que la empresa haya hecho el producto o decidido entrar en un mercado
● El MKT continúa con posterioridad a que la venta se haya realizado (post venta)
“El gran objetivo del mkt es superar las expectativas del cliente, ya que mkt no satisface las necesidades, pq todas las clínicas odontológicas dicen
“satisfacemos las necesidades de los clientes, pero como hoy hay una hipercompetencia, es mejor superar las expectativas”.
Función Marketing

● Identificar necesidades y deseos

● definir y medir su magnitud y potencial de rentabilidad para la Empresa
● determinar a qué público objetivo puede atender mejor la organización
● decidir los productos, servicios y programas, más idóneos para conseguirlo.
● La ejecución de estos programas requerirá que todas las personas de la organización piensen en el cliente y sirvan al cliente.
Marketing
P. Kotler

● MKT es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a través de la creación, comunicación y
entrega de un valor superior

● Los clientes no compran productos…compran beneficios

“Es importante identificar público objetivo; podemos generar precios, desarrollar diferentes ideas para las necesidades de las personas, hay que
saber la zona geográficas, sueldos promedio, etc. Conocer a tus clientes, para decidir bien los servicios.”
“Una clínica adaptándose a los horarios de un paciente puede fidelizar, atendiendo después de las 20;00hrs, o un sábado, a la vez mantenemos al
paciente atendiéndose con nosotros y no se van a la competencia”.
“Clínica móvil; Si el pcte no puede ir a la clínica off line, vamos a su hogar. Adaptando la empresa a su público, dando benéficos”
¿Sera un beneficio ser el mejor odontólogo de chile? SI, ¿Pero será lo que busca el cliente? No.
MKT se funda en 3 pilares

● Orientación al cliente: toda la organización debe concentrarse en contribuir a la satisfacción de las necesidades del cliente: “clientes puertas
adentro ejecutivos puertas afuera”

● Actividades de MKT coordinadas: planeación de producto, fijación de precios, distribución y promoción deben ser coherentes
● Objetivos de desempeño de la organización: max ut y min costos, rentabilidad, eficiencia y eficacia, sinergia, desarrollo sustentable, L/P.
“Pensar, sentir y actuar en función al cliente, conocer al cliente, ¿qué hace?, donde vive?, ¿cuándo gana? Mkt Endo gráfico, ojalá conocer al
cliente en su lugar de origen.”
Las 4 del Marketing (Variables endógenas)

1. Producto: Tiene que ver con las características, ejemplo: Auto; Tapiz, airbag, asientos, frenos, abs , etc. Puedes modificar el comportamiento
de la compra de un cliente, a través de la variable del producto, por supuesto que sí. “si lo tiene en rojo lo llevo ahora ya “

2. Precio: Es unan variable importante, Por ejemplo, día “R” Ripley, se llena, pero solo 4 veces al año, sino no es sostenible.
3. Promoción: Publicidad, informar, ej; RR.SS; Contenido. También existe la promoción de venta. EJ: Si viene a la clínica le hacemos una
limpieza.

4. Plaza (lugar): Lugar donde hago el intercambio con el cliente, puede ser offline; FISICO, o puede ser Online; pagina web. La odontología es
solo OFFLINE.
LA FUNCIÓN MARKETING

Esta función dentro de la organización es un subsistema de la empresa. Lo primero que hemos dicho es que la función marketing
y un órgano en si es el corazón, en si es un subsistema, vimos anteriormente la teoría del sistema, y vemos que las empresas deben
ser:

• Sinérgica
• Neguentropía
• Termostática
• Flexibles, etc.

En el caso de la función marketing es un subsistema, por lo tanto, tiene objetivos comunes y propios distintos a los objetivos de la
empresa

PREGUNTA DE PRUEBA

• ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS QUE PERSIGUE LA EMPRESA?

Crear producto rentable, el tema de la rentabilidad, pero para que una empresa sea rentable cuales son las características
que debe tener: visión de largo plazo, para que una empresa se mantenga en el tiempo debe ser rentable, ¿si em una
clínica dental solo perdemos dineros, quienes las paga? Los socios, esto puede pasar un mes, pero no n el tiempo u si se
mantiene la empresa debe cerrar, ¿en si el objetivo de las grandes empresas? Mantenerse en el tiempo es decir que debe
ser RENTABLE, SUSTENTABLE O SOSTENIBLE
• ¿CUÀL ES LA GRAN FUNCION DEL MARKETING?
La primera función es estudiar lo investigar mercado, saber cuáles son la moda, la tendencia, además investiga el
bienestar de las personas hoy en día no hay que lavar a mano, hay cocinas tecnológicas, etc. para donde va la
organización, visualiza las oportunidades, entonces marketing ve el entorno, y principalmente lo que ve del entorno es e
impacto del entorno con sus clientes/personas, aquí debemos preguntarnos como afecta el entorno a nuestros pacientes,
de que manera el entorno haca que mi paciente tenga determinado comportamiento, como por ejemplo en el entorno
económico, hoy en día está presente la inflación, entonces dentro de los problemas que tendrán nuestros pacientes, será
referente a la liquidez y pueden postergar el tratamiento dental y retomarlo una vez baje la inflación

Marketing también tiene el objetivo de orientarse en pacientes, en el fondo marketing se encarga de transformar a
pacientes insatisfechos a satisfechos y provocar la fidelización del cliente y para lograr eso necesitamos superar sus
expectativas
- Identificar necesidades y deseos
- definir y medir su magnitud y potencial de rentabilidad para la Empresa
- determinar a qué público objetivo puede atender mejor la organización
- decidir los productos, servicios y programas, más idóneos para conseguirlo.
- La ejecución de estos programas requerirá que todas las personas de la organización piensen en el cliente y
sirvan al cliente

Función marketing esta antes que la venta y el producto

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO DE UN PRODUCTO

• Costo, ejemplo: por un implante cobraremos 100000 porque nos costó 800.000, Valor mano de obra: esto tiene un costo,
años de universidad, etc.
• Competencia: valores de la competencia, siempre debemos ajustar nuestros precios a los de la competencia

RECORDAR: para que una empresa sea rentable, sustentable, viable es que sea eficiente, es decir que logre el máximo producto con
el menor uso de recursos, entonces si no logramos llegar al precio competitivo tenemos problemas de eficiencia

• Cliente: conocer al cliente que es lo que necesitan, que quieren comprar, hay px que pagarían tratamiento de 1.000.000 y
otros 500.000 por eso debemos conocer al cliente y al entorno

Entonces la segunda función de marketing es establecer el producto adecuado para satisfacer las necesidades del cliente, la tercera
función es la comunicación y promoción, es decir que debemos comunicarle a nuestro público objetivo los elementos
diferenciadores de nuestra propuesta comercial que beneficios le daremos al paciente esto se relaciona con la ventaja competitiva,
cual es el elemento diferenciador, cuales son las especialidades, quizá nuestro elemento diferenciador sea el financiamiento,
entonces la promoción es comunicación es lograr la retroalimentación del cliente atraves de la comunicación y la pubñicidad es
un potente elemento de comunicación con el cliente

MARKETING P.KOTLER

 MKT es el arte y la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar el valor de los clientes, a través de la creación,
comunicación y entrega de un valor superior
 Los clientes no compran productos…compran beneficios
MKT SE FUNDA EN 3 PILARES

 Orientación al cliente: toda la organización debe concentrarse en contribuir a la satisfacción de las necesidades del
cliente: “clientes puertas adentro ejecutivos puertas afuera”
 Actividades de MKT coordinadas: planeación de producto, fijación de precios, distribución y promoción deben ser
coherentes
 Objetivos de desempeño de la organización: max ut y min costos, rentabilidad, eficiencia y eficacia, sinergia, desarrollo
sustentable
OJO: los clientes compran beneficios

FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

 Factores Culturales: familia, nacionalidad, religión, clase social, nivel socioeconómico

 Factores Sociales: colegio, vecinos, sindicato, iglesia, partido político
 Factores Personales: edad, etapa del ciclo de vida, ocupación, estilo de vida
 Factores Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes

MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR KOTLER

MARKETING MIX

 Es el conjunto de herramientas de MKT que utiliza la empresa para lograr sus

objetivos en el mercado meta
 McCarthy popularizó una clasificación de 4 factores que denominó 4 P: Producto,
Precio, Promoción y Plaza (distribución)
 Las 4 P son variables endógenas o variables controlables por el ejecutivo de MKT
- Producto: variedad, calidad, diseño, características, marca, empaque,
tamaño, servicios, garantía, rendimiento
- Precio: precio de lista, descuentos, asignaciones, periodo de pago,
crédito
- Promoción: promoción de ventas, publicidad, fuerza de ventas, RRPP,
MKT directo
 - Plaza: canales, cobertura, variedades, lugares, inventario, transporte, LUGAR DONDE ME UBICARE, ETC

¿CUAL ES EL GRAN OBJETIVO DEL MARKETING?

Es lograr superar las expectativas del cliente. Cuando logramos superar esto logramos la fidelidad del cliente

¿CUAL ES LA CONTRIBUCION DE MARKETING AL DESARROLLO DE LA EMPRESA?

Que la empresa obtenga rentabilidad, sustentabilidad, VIABILIDAD, es decir que marketing asegura que la sala de espera este
llena, que lo que busquen en la clínica estos problemas se va a resolver

El concepto de marketing es que se centra en el cliente en resolver necesidades (necesidades básicas) y deseos (se vinculan a
gustos y preferencias)

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Segmentación de mercado: y selección de mercado: elegir el nicho adecuado, elegir el tipo de paciente o conjunto de clientes para
satisfacer una necesidad básica. Numerosos clientes, no podemos orientarnos a todos los clientes y atender a toda la población
por eso debemos enfocarnos

 Las organizaciones no son capaces de servir a todo el mercado por:

- Restricciones de capital de las empresas
- Numerosos consumidores
- Dispersión geográfica de clientes
- Necesidades heterogéneas
- Distintas realidades culturales

BASES PARA SEGMENTAR EL MERCADO DE CONSUMO

- Segmentación geográfica es la misma, esto sirve para saber dónde instalaremos la clínica, en la segmentación
geográfica
o Por Continente (europa,américa,asia)
o Por conjunto de países (centro américa, sudamerica, europa occ, europa del este)
o Por países
o Por zonas (el caribe, zona norte, central, sur)
o Por ciudad, comuna, población
o Por parte de la ciudad (santiago oriente, poniente, sur , norte)

- Segmentación demográfica Edad, Sexo, Ingreso, Ocupación. Son muy usadas ya que existe una alta correlación
de la variable y el comportamiento del consumidor; son variables fáciles de medir y obtener

- Segmentación psicográfica, tiene que ver con la personalidad de los clientes, con el estilo de vida del cliente,
ejemplo nos ubicaremos en Talcahuano y nuestros pacientes el 80% son pescadores de la zona, también otro
ejemplo son las marcas de auto y tipo de autos (camiones, autos familiares, deportivos, etc.)

o Clase social
o Estilo de vida
o Personalidad de los compradores
o Grupos de afinidad ( colegio de ing.)
o Compradores que tienen las mismas variables demográficas pueden tener comportamiento de
compra muy distinto

- segmentación corportacional los clientes vip, es decir cual es la reciprocidad con la empresa y este termino se
relaciona mucho en los bancos, hay mejor atención a los mejores clientes, se entregan ofertas, mejores beneficios,
etc.
o Se separa a los compradores en base a su comportamiento respecto al producto :
o Ocasión en que usan el producto : restoranes orientados a gente que trabaja, o a
gente que sale a cenar
 o Beneficio que buscan en el producto: clientes reloj sport, lujo
o Tipo de usuario : clientes premium, first class, banca privada
o Frecuencia de uso del producto : ej dueña de casa
o Lealtad de marca : Peugeot, Dunlop, Adidas, Polo RL

- Segmentación por nivel socieconomico, este es el famoso ABC1,

o Grupo AB:
▪ Grupo AB : Nivel Alto
▪ Representan el 3% de la población
▪ Ingreso familiar supera ampliamente los $5.500.000
▪ Promedio de escolaridad 18 años
▪ Habitan en mansiones, casas y/o departamentos, penthouse
sobre 250 m2 con un valor mayor a las UF10.000
▪ Contratan servidumbre : Chofer, ama de casa, jardinero, niñera
que tienen buen nivel de educación

o Grupo C1 : nivel medio-alto

▪ Representan el 8% de la población
▪ Ingreso promedio familiar oscila entre $2.250.000-$4.700.000
▪ Poseen viviendas amplias que van de UF3.500-a UF8.000
▪ Son profesionales con años de experiencia y situación formada:
ingenieros, médicos, abogados, empresarios de pequeñas
industrias, comerciantes de tamaño medio, empleados de categoría
▪ Todos tienen automóvil de una antigüedad no superior a 4 años
o Grupo C2: Nivel medio
▪ Representan el 20% de la población
▪ Ingreso oscila entre $1.100.000 y $2.100.000
▪ Promedio de escolaridad de 15 a 16 años
▪ Vivienda o depto de 70 o más m2 de UF2.000 a UF3.500
▪ Son profesionales del área técnica, profesores, contadores,
ejecutivos de nivel medio, pequeños industriales
▪ La mayoría tiene autos medianos comprados a crédito
o Grupo C3: Nivel medio Bajo
▪ nivel medio bajo
▪ Representan el 24% de la población
▪ Ingreso familiar de $400.000 a $ 1.000.000
▪ Promedio de escolaridad es de 12 a 14 años
▪ Habitan en casas menores a 60m2 con un valor de UF400-UF1000
▪ Son obreros calificados, choferes de locomoción, pequeños
comerciantes, profesores de educación básica
▪ Algunos tienen vehículos económicos con varios años de uso
o GRUPO D: Nivel bajo
▪ Representan el 35% de la población
▪ Ingreso oscila entre $135.000-$395.000
▪ Su promedio de escolaridad es de 8 a 12 años
▪ Viven en casas de no más de 40m2 ubicadas en grandes poblaciones,
cités y conventillos
▪ Son empleados públicos, obreros, juniors, empleadas domésticas,
peluqueras
▪ La mayoría no tiene automóvil
▪

Esta segmentación permite definir, la propuesta comercial debe ser coherente con el sector

1. Diferenciación y posicionamiento del producto: la diferenciación es lograr un nicho en el cliente. Es decir que por ejemplo
si preguntan que bebida tomamos y a la mente se nos viene a la cabeza cocacola es porque la marca hizo un nicho en
 nuestra cabeza, lo mismo es con marcas de auto, tv, etc. Ese es el poder de la diferenciación preguntándonos “como me
instalo en la mente de los pacientes” y como hacer eso a través de beneficios o según lo que busca el paciente, existen
diferentes formas de diferenciarnos de los competidores, y esto tiene que ver con el medio de promoción/comunicación
2. Ciclo de vida del producto: matriz BCG o matriz de crecimiento

DENTRO DE LOS ELEMENTOS DIFERENCIADORES TENEMOS

- Producto: algunos de alta calidad, productos masivos,

- Servicios anexos un ejemplo de servicio anexo es por ejemplo en una endodoncia se puede hacer diagnostico
gratis, rx gratis, garantía, financiamiento, etc.
- Personal: Somos nosotros por ser prestadores de servicio, pero no solo somos nosotros, podemos ser muy
empáticos, pero lo que se requiere es que todo el personal piense, sienta y actúe en función del cliente y el
responsable de esto es marketing
- Canales de distribución; lugar de venta, donde interactuamos con el paciente, debe ser bonito, el lugar físico
debe estar limpio, fácil de llegar, debe ser agradable, cómodo, tecnológico, etc.
- Marca: la clínica debe tener marca, y debe tener peso, debe significarse algo, porque al final, la marca tendrá
sintonía con el mercado, por ejemplo, color como el banco chile que es azul de inmediato pensamos en banco
de chile, sirve para identificar la empresa

RAZONES PARA EL MANEJO DE MARCAS

 Para los clientes facilitan la identificación de los bienes y servicios

 Les asegura a los clientes calidad uniforme
 Para la empresa ayudan al reconocimiento del producto y su publicidad
 Reduce las comparaciones de precios
 La reputación de la marca influye en la lealtad del cliente
 Diferencia los productos básicos Ej. Palta Haas

ASIGNACIÓN DE MARCA
 Marca: nombre, término, símbolo, diseño que identifica a un producto o servicio y los diferencia de sus competidores
 Las marcas ayudan a identificar productos
 Entregan información sobre la calidad y consistencia de los productos
 Las marcas registradas brindan protección legal a las características únicas del producto
 Es un activo para la empresa parte de su patrimonio

MARCA / BRAND

Es una de las variables estratégicas más importantes para una empresa. Es un signo, mediante el cual una empresa identifica
sus productos y servicios y los distingue de sus competidores, evitando la confusión en el mercado. Confieren protección por 10
años, no caen en dominio público y son renovables indefinidamente.
- Existen 3 tipos: figurativa, denominativa y mixta; también existen marcas sonoras y olfativas
En Chile el Instituto Nacional de propiedad Intelectual (INAPI) registra las marcas

NOMBRES DE DOMINIO
son signos, letras, números, guiones, puntos y demás que sirven como dirección de internet y como medio distintivo para un
correo o una página web

BRANDING Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

 Construir la identidad de la marca: nombre, íconos asociados, tipografía, avisos publicitarios, música, aroma, etc.
 El objetivo es despertar sensaciones y crear conexiones que pueden ser claves para que el cliente elija la marca al
momento de la compra
 La idea del Branding es hacer relevante a la marca, diferenciarla del resto y que esto sea sostenible en el tiempo

ESTRATEGIA DE MARCA
NOMBRE FANTASÍA-EXPLÍCITO-EXISTENTE
  Fantasía: corresponde a una palabra que no existía hasta su creación Ej. Tapsin, Aspirina, Danky; también se incluyen
marcas que usan siglas Ej Entel, KFC,BCI
 Explícito: nombre que alude directamente al rubro del negocio Ej. Shopdog, Farmacias del Dr. Simi, Ferretería La Sierra
 Existente: utilización de una palabra conocida que representa algún valor, idea o característica Ej. Líder, Supremo,
Jumbo

ESTRATEGIA DE BRANDING
 Objetivo: Posicionar la marca en la mente del público objetivo ; crear una
marca sólida ; posicionarnos en la mente del cliente como top 1
 Herramientas: inbound marketing, publicidad tradicional (TV, Radio , Via
Pública, etc)

ESTRATEGIA DE MARCA
CONSIDERACIONES OPERATIVAS

Considerando la importancia de los buscadores es aconsejable que el nombre sea único ,

que sea una palabra nueva o de fantasía Al registrar un nombre éste no debe coincidir con
alguna marca ya registrada; para verificarlo dirigirse a www. inapi.cl (instituto nacional
de propiedad intelectual) Verificar que el nombre a utilizar esté disponible como dominio
en internet ; si el dominio termina en .cl comprobarlo en www.nic.cl que identifica a Chile
en la red de internet Se debe considerar el alcance de la marca ; TLD (top level domain) Ej. Países : .cl, .ar,.mx ;
temáticos : .edu, .org, .com

SELECCIÓN DE UNA MARCA

 Que sugiera algo acerca del producto Ej. Home Center

 Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Ej.Bic
 Que sea distintivo Ej Nike, Adidas
 Que se adapte fácilmente a la línea de productos Ej. Banco de Chile, Banchile Corredores, Credi Chile

VALOR DE LAS MARCAS

 La marca misma es una ventaja competitiva para la empresa…su recordación , imagen y calidad
 El valor de la marca levanta una barrera para la entrada de nuevos competidores
 El valor de la marca entrega una actitud favorable al producto y esto facilita la expansión doméstica e internacional
 El valor de la marca ayuda a un producto o empresa a sobrevivir a cambios en el entorno

LAS 4 P VS 4 C
Precio Clientes satisfaccoon de
necesidades y deseos
Precio Costo adecado
Promoción Comunicación efctiva
Plaza Conveniencia