LICENCIATURA EN ADMINISTRACION Y GESTION

DE NEGOCIOS

Antología

VENTAS AL DETALLE

9º.

Cuatrimestre

Elaborado por:

Andrea López Díaz

 Índice

1. Administración de ventas
1.1 Antecedentes de las ventas
1.2 Concepto de la administración de ventas
1.3 Funciones de la administración de ventas
1.4 Proceso de ventas

2. Planeación del departamento de ventas

2.1 Como planificar el proceso de ventas
2.2 Los objetivos del departamento de ventas
2.3 Territorios de ventas

3. Organización del departamento de ventas

3.1 Organización y estructura de un equipo
3.2 El agente de ventas y su tarea
3.3 El proceso de selección de los agentes

4. Dirección y control del departamento de ventas

4.1 La supervisión de los agentes de ventas
4.2 Capacitación del equipo de ventas
4.3 Motivación del equipo de ventas
4.4 La comunicación con el equipo de ventas
1.- Administración de ventas:

1.1 Antecedentes históricos de la venta

El mundo siempre intenta venderte algo, si no cosas materiales, al menos

impresiones. Pero, ¿a quién se le ocurrió venderle algo a alguien? ¿Cómo surgieron
las ventas y cómo han cambiado con el tiempo? En este artículo, aprenderás sobre
la evolución de las ventas, desde sus inicios hasta las técnicas más avanzadas que
siguen utilizando los directivos en la actualidad.

Cómo eran las primeras ventas

Como probablemente sepas, originalmente no

había dinero y la gente vivía del trueque. Ellos
mismos producían los artículos necesarios
para la vida, como herramientas para la
recolección y ropa de abrigo para el invierno.
Por supuesto, ni una persona, ni siquiera un
grupo de personas, podría haber previsto todo y haber hecho todo lo necesario para
la vida por su cuenta. Así surgió la idea de un intercambio: una persona regalaba un
par de herramientas extra en las que se destacaba en la fabricación, y otra regalaba
una piel en la que era inmejorable.

Sin embargo, con el tiempo, los asentamientos humanos comenzaron a crecer y,

con ello, no sólo la infraestructura sino también la sociedad se volvió más compleja.
A medida que se descubrían nuevos materiales y formas de extraerlos, surgían
nuevas profesiones y especializaciones. El sistema de trueque perdió su eficacia
porque era imposible medir el valor de las cosas de forma justa comparándolas con
otras. Por ejemplo, ¿cuánto hay que pagar por unas botas de piel de becerro, si se
paga con mazorcas de maíz? Además, con la aparición de las grandes ciudades, se
empezó a pensar en establecer relaciones comerciales entre ellas. Llevar grandes
cantidades de grano de un lado a otro para pagar es mucho más difícil que llevar un
monedero con monedas pequeñas. Así surgió el primer dinero, una forma universal
de medir el valor de todas las cosas.

Al mismo tiempo, empezaron a aparecer los primeros puntos de venta, los

mercados. Antes, las ventas se realizaban directamente en las casas de los
artesanos, a los que se acudía en caso de necesidad, pero ahora, por la comodidad
y la rapidez del servicio (la población también estaba creciendo rápidamente), todos
los comerciantes se reunían en una plaza. Estos mercados al aire libre pueden
considerarse los ancestros de los mercados modernos.

Un hecho interesante. Las primeras monedas de la historia de la humanidad fueron

acuñadas por el rey lidio Alyatt en el 640 a.C., y el primer papel moneda apareció en
China en el siglo VII. Sin embargo, esta última no se generalizó en el mundo hasta
mil años después.

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Aparición de los primeros "vendedores" (1870)

En 1752, el padre del fundador de Estados Unidos, Benjamin Franklin, fundó, junto
con el Sindicato de Bomberos, la primera compañía de seguros de Estados Unidos,
que ofrecía seguros contra incendios a los estadounidenses. Al cabo de un tiempo,
la empresa amplió sus servicios y empezó a ofrecer también rentas vitalicias,
seguros de vida y seguros de cosechas. ¿Cómo se veía esto en la práctica? Los
representantes de la compañía de seguros de Franklin se desplazaban todos los
meses a los pueblos y ciudades para recaudar el pago del seguro obligatorio.

Pero al mismo tiempo tenían que ampliar su clientela y ofrecer un seguro a quienes
aún no lo habían contratado. Para resolver el problema de la falta de tiempo, los
representantes de la empresa se dividieron en dos categorías: los llamados
"agricultores", que cobraban las primas, y los "cazadores", que buscaban nuevos
clientes y se convirtieron así en los primeros gestores de ventas de la historia.

Esta estructura demostró una eficacia sin precedentes y rápidamente ganó

popularidad en otras industrias, donde se crearon "escuadras" especiales similares
para vender y ampliar la base de clientes. Años más tarde, comenzó a enseñarse
como una especialización independiente, y así surgió toda una profesión.

Las primeras ventas (principios del siglo XIX)

Frank Woolworth, empresario estadounidense y creador de la primera cadena de
tiendas Woolworth's en Estados Unidos,
es considerado el padre de las ventas y
lo sigue siendo hasta hoy. Woolworth
fue en su día un simple vendedor en
una pequeña tienda de campo, donde
su padre le consiguió un trabajo a través
de un conocido. Sin embargo, el tímido
Woolworth no manejaba bien sus
funciones: tenía dificultades para
convencer a los clientes de que
vendieran, para regatear, etc. Woolworth se dejaba convencer fácilmente y vendía
productos a un valor inferior cuando se lo pedían.

Cuando el propietario de la tienda se enteró, decidió despedir a Woolworth, en un

ataque de desesperación tiró toda la mercancía de temporada sobre el mostrador y
puso un cartel que decía "Todo a 5 céntimos". El resultado fue que toda la
mercancía se agotó en cuestión de horas, y así se reveló la fórmula de venta
perfecta: la gente compraría casi cualquier cosa si tuviera un 50% de descuento.

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IBM y las ventas profesionales (1924)

Entre 1849 y 1882, unos 180.000 chinos emigraron a Estados Unidos. Con ellos
trajeron el aceite de serpiente, que supuestamente tenía propiedades curativas y,
por lo tanto, fue promovido activamente por los chinos en todos los barrios y puntos
de venta. Debido a su prepotencia y falta de tacto, la profesión de vendedor pronto
se asoció con personas poco éticas y poco educadas en los Estados Unidos, lo que
golpeó duramente a la profesión (que todavía estaba en su fase de formación) y a
otras empresas.

Thomas Watson, uno de los fundadores de IBM, famosa por fabricar y suministrar
equipos informáticos, decidió modernizar el sistema de ventas de la empresa para
recuperar la reputación de sus directivos. En el curso de los estudios de mercado y
los experimentos, llegó a la conclusión de que cuanto más competitivo es el
mercado, más importante es la profesionalidad de los vendedores, que en este caso
se convierte en una ventaja competitiva para la empresa.

En el curso de la modernización del departamento de ventas, Watson desarrolló

varios programas de formación para sus vendedores, durante los cuales podían
desarrollar las habilidades pertinentes y practicar las técnicas de venta en la
práctica. Watson también introdujo incentivos tangibles e intangibles para los
directivos de IBM y comenzó a contratar a los mejores graduados de las
universidades locales. Estas tácticas rehabilitaron el estatus de los vendedores en
Estados Unidos y aumentaron la respetabilidad de la profesión

La psicología de las ventas de Dale Carnegie (1925-1935)

En 1925, el psicólogo estadounidense Edward

Strong publicó un libro titulado The Psychology of
Sales (La psicología de las ventas), en el que
desglosaba los tipos de preguntas, los principios de
las ventas y las distintas formas de superar las
objeciones de los clientes. Este libro, junto con el éxito de IBM de Watson, atrajo un
interés sin precedentes en el campo de las ventas, tanto por parte de los

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empresarios como de otros estudiosos. El más destacado de estos últimos fue Dale
Carnegie, el renombrado coach empresarial y motivador de hoy en día.

Fue Carnegie quien desarrolló la fórmula de ventas AIDCA, que se utiliza hoy en día
y que dio lugar a su versión simplificada AIDA. La fórmula clásica de ventas incluye
5 pasos que un directivo debe seguir con un cliente para cerrar un trato con él:

 A (atención) - atraer la atención;

 I (interés) - despertar el interés;
 D (deseo) - despertar el deseo;
 C (confianza): establecer la confianza;
 A (acción) - acción y transacción.

SPIN, enfoque previsible y ventas modernas (1988 hasta la fecha)

La aparición de SPIN Selling en 1988 llevó las ventas a un nivel completamente
nuevo. El punto de partida del concepto fue la hipótesis de que el cliente está
motivado para comprar un producto sólo después de darse cuenta de que lo
necesita. Hoy en día, la SPIN se utiliza sobre todo en ventas complejas y de varias
fases, por ejemplo, la venta de un coche, en la que el cliente suele necesitar no sólo
mucho dinero, sino también mucho tiempo de reflexión. La esencia de la SPIN es
identificar primero las necesidades del cliente mediante preguntas abiertas, cerradas
y de otro tipo, para luego formular una oferta de venta y presentar el producto con
los beneficios y ventajas que el cliente necesita.

En 2011, Aaron Ross publicó su libro "Ingresos predecibles", en el que concluía que
las ventas efectivas se apoyan en tres pilares: la captación de clientes, la venta
directa y el trabajo con la base de clientes. Según Ross, cada una de estas
"ballenas" requiere un especialista distinto, por lo que la profesión de vendedor
también ha empezado a hacerse más compleja y a adquirir otras especializaciones
(relacionadas).

Desde 2015, cuando apareció uno de los primeros servicios SaaS en la nube, a
través del cual cualquier empresa puede ahora obtener una solución lista para
cualquier proceso de negocio, las ventas comenzaron a automatizarse y se
trasladaron en un 70% al entorno online. Así, hoy en día, un buen vendedor es a la
vez psicólogo, comercializador e incluso gestor de SMM. Sin embargo, las ventas
siguen siendo ventas, y cualquiera puede dominarlas, por ejemplo con el curso
"Sistema ideal de ventas". Las técnicas de venta tradicionales, como SPIN o AIDA,
siguen siendo pertinentes hoy en día, pero son mucho más eficaces cuando se
combinan con las últimas tecnologías e innovaciones comerciales.
1.2 Concepto de la administración de ventas
La administración de ventas se define como un conjunto de estrategias y
técnicas que permiten coordinar y optimizar todo el proceso de ventas, implica
planificación, ejecución, dirección y control, como cualquier otro proceso
administrativo, pero orientado a evaluar y analizar las ventas con el fin de obtener
mejores ingresos.

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Las actividades de ventas producto de las operaciones ordinarias, implica
estudio y análisis previo, esto requiere de constante supervisión, indispensable para
el funcionamiento de un negocio, las ventas no solo permiten a la empresa obtener
mejores ingresos, sino que también le permite crecer como negocio y expandirse
en el mercado.

Resulta indispensable para el proceso administrativo de las ventas contar con

un personal capacitado que integre distintas habilidades como elaboración de
presupuesto, estudio del mercado, reclutamiento de personal de ventas, habilidad
para relacionarse con proveedores y clientes, entre otras destrezas.

Para una correcta administración de ventas, definir las diferentes

actividades dentro del proceso es importante.

En la planificación se debe tomar en cuenta, ¿qué es lo que se va a vender?,

¿cómo se va a hacer?, ¿dónde se va a realizar la transacción?, y ¿a quién va
dirigido el producto o servicio?

En la ejecución de las ventas se debe definir muy bien cuál es la estrategia o pasos
a implementar para llevar a cabo la transacción correspondiente.

El Control y supervisión constante también juega un papel relevante porque

permite corregir cualquier falla y optimizar el proceso.

Además, el mercado siempre está en constante cambio, posicionarse en él implica

estudio, una tarea que es competencia de la administración de ventas,
poder detectar los cambios que puedan afectar de alguna manera el margen de
ventas permite a la empresa adaptarse y renovarse.

La competencia por supuesto también busca vender, por eso la administración

debe valerse de estrategias que permita posicionar mejor los productos y
servicios, sobresaliendo en el mercado tanto en precios competitivos como en
calidad.

La administración no puede dejar de lado el cliente, ya que es a él a quien va

destinado el producto o servicio que la empresa ofrece, no solo debe satisfacer sus
necesidades, sino que además debe ser de calidad para que el cliente prefiera el
producto o el servicio por encima de lo que la competencia ofrece.

Características de la administración de ventas

 Está orientada a generar mayores ingresos producto de las

operaciones ordinarias de la empresa.
 Busca satisfacer las necesidades y expectativas del cliente.

5
  Implica el manejo de distintos conocimientos tanto a nivel interno
como costos y financiamiento, al igual que de factores externos como
manejo de proveedores y clientes.
 Está estrechamente relacionada con las actividades de
mercadeo para posicionar mejor el producto o servicio.
 La información de la administración de ventas es de uso interno de la
empresa.
 Requiere supervisión constante, ya que las ventas se pueden ver
afectadas por factores externos.
Ejemplos de administración de ventas

 La dirección y supervisión del equipo de ventas.

 Las Campañas publicitarias.
 El Análisis de tendencias del mercado.
 La Distribución del producto en el mercado.

 https://www.economia360.org/administracion-de-ventas/
 https://lectera.com/magazine/es/articles/la-historia-y-la-evolucion-de-las-
ventas-como-eran-las-primeras-ventas-y-como-son-las-actuales

1.3 Funciones de la administración de ventas

La administración de ventas es una especialidad corporativa que se focaliza en la

utilización práctica de técnicas de ventas y el manejo de los procedimientos de
ventas de una organización. Como término se aplica a esa sección del negocio que
interactúa directamente con el cliente potencial e intenta que este realice una
compra.

Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas, sus

objetivos y también resultados. Si un negocio genera algún ingreso, es una
necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas.
Cuando se trata de aumentar el rendimiento de las ventas para cualquier tamaño de
operación, sin importar la industria, el secreto del éxito siempre será tener procesos
precisos de administración de ventas.

Además de ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas, la

administración de ventas permite que se mantenga en sintonía con su industria a
medida que crece, y puede ser la diferencia entre sobrevivir o florecer en un
mercado cada vez más competitivo.

1. Funciones de la administración de ventas

La administración de ventas es una función importante del negocio. A través de la
venta de productos, con la rentabilidad resultante, impulsa a los negocios. Existen
las siguientes partes involucradas en las funciones de administración de ventas:

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Gerente de ventas
Es alguien que dirige el equipo de ventas de una organización, supervisa sus
procesos y generalmente está a cargo del desarrollo del talento y liderazgo.
La claridad y el alcance son esenciales para la administración de ventas, ya que
normalmente se necesita supervisar la planificación y ejecución de los objetivos de
la empresa.
Tener una administración de ventas eficaz permitirá impulsar a la empresa. Además,
el gerente debe tener una visión clara sobre dónde se está ubicado entre los
competidores y cómo mantenerse delante de la competencia.

Vendedor
Representa a la empresa y está en contacto directo con los clientes potenciales, ya
sea en persona, por teléfono o en línea. Las ventas son difíciles, para tener éxito se
debe participar con la base actual y, al mismo tiempo, ampliar el alcance.

Al igual que el gerente de ventas, el alcance y la claridad de una administración de

ventas efectiva incrementa la confianza y dará al vendedor una mejor visibilidad de
su trabajo.

Cliente
Con un proceso efectivo de administración de ventas, el cliente tendrá por
consiguiente una mejor experiencia y estará más inclinado a ir a la empresa para
comprar sus productos.

2. Proceso de administración de ventas

Operaciones de ventas
El equipo de ventas es la columna vertebral de la empresa. Es la conexión directa
entre el producto y el cliente. Debe sentirse como parte de la empresa y estar
provisto con los recursos para progresar.
Los vendedores deben ser excelentes en la venta del producto y además
convertirse en un representante de la organización con el que los clientes deseen
trabajar.

Estrategia de ventas
Cada negocio tiene un ciclo de ventas, que son las tareas que ayudan que el
producto pueda llegar a los clientes. Tener un canal de ventas hace más fácil
manejar estos tratos hasta su finalización.
Un canal es importante para el vendedor, porque lo ayuda a mantenerse organizado
y a tomar control sobre su trabajo. Si un vendedor puede ver el progreso de sus
actividades, estará motivado a trabajar más y superar más desafíos.

Análisis de ventas
Informar es lo que permite comprender cómo el esfuerzo actual afecta el éxito de la
empresa, dando así una idea sobre lo que se puede hacer para aumentar ese
esfuerzo.

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Los informes exitosos implican el uso de indicadores cuantificables, que muestran
cómo se desempeña cada aspecto de las operaciones de ventas y si se están
logrando los objetivos.
La recopilación de datos permitirá encontrar más rápido al cliente ideal y, como
resultado, atenderlo más rápidamente. Una herramienta CRM ayudará a optimizar el
proceso de administración de ventas.

3. Objetivos de la administración de ventas

Los objetivos de ventas se deciden en función de dónde se encuentra la

organización y a dónde quiere llegar.

Alcanzar un volumen de ventas

La palabra “volumen” es crítica, porque cada vez que se comienza la venta de un
producto, se supone que el mercado es un mercado virgen.
Por tanto, debe haber una penetración óptima para que el producto llegue a todos
los rincones de la región seleccionada.

Contribuir a la rentabilidad
Las ventas conllevan un volumen de negocios para la empresa y este volumen de
negocios genera un beneficio. Las ventas tienen una importante contribución en las
ganancias y se catalogan como una función de la rentabilidad.
El objetivo de la administración de ventas es vender el producto al precio óptimo. La
alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de los precios
afectan directamente la rentabilidad del producto.

Crecimiento continuo
Una empresa no puede quedarse estancada. Existen salarios que pagar, se incurre
en costos y hay accionistas a quienes se debe responder. Así que una empresa no
puede sobrevivir sin un crecimiento continuo.

Resultados financieros
Los resultados financieros están estrechamente relacionados con la administración
de ventas. Por tanto, la administración de ventas también tiene implicaciones
financieras.

Lifeder. (3 de octubre de 2022). Administración de ventas: qué es, funciones,

proceso, objetivos. Recuperado de: https://www.lifeder.com/administracion-de-
ventas/.

1.4 Proceso de ventas

¿Cuáles son las 8 etapas del proceso de ventas en e-commerce?

Philip Kotler, uno de los gurús empresariales más reconocidos del mundo y
considerado el “padre del marketing”, enumeró en una de sus publicaciones las fases
y etapas de una venta. A grandes rasgos, se distribuyen en tres grandes momentos: la
preventa, la venta y la posventa.

Hablando concretamente del proceso de ventas en el e-commerce, una de las

principales vías de prospección de nuevos clientes para una tienda en línea es el

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internet. Y es que tus clientes potenciales pasan varias horas al día usando redes
sociales, buscan en Google y revisan su email.
Crear una tienda y esperar a que el cliente llegue a ella por casualidad, definitivamente
no es la mejor opción. Debes ir directo con él y convencerlo de que tu producto es
justo lo que está buscando, como veremos en las ocho fases del proceso de ventas a
continuación.

El proceso de ventas se compone de ocho etapas.

1. Prospección
En esta etapa del proceso de venta, se busca entender el momento adecuado para
acercarse al cliente, identificando sus necesidades en ese momento.
Llevando esta técnica al mundo del e-commerce, podemos pensar
en el retargeting como una buena estrategia para entender estas necesidades o
impulsos en el momento exacto en el que se producen. Con este tipo de acción,
podrás identificar los productos en los que el cliente ya está interesado y ofrecerlos a
través de anuncios y campañas de correo electrónico.

2. Calificación de leads
¿Ya tienes una lista de clientes? ¡Excelente! Ahora es el momento de que hagas
el primer contacto entre tu marca y el cliente.
La calificación de leads es la etapa del proceso de venta que ayuda a evaluar si el
comprador cumple con el perfil de consumidor ideal o no. En otras palabras, es una
forma de clasificarlo en las diferentes etapas del embudo de ventas y concentrarte en
aquellos que parezcan más prometedores.

En el comercio electrónico, puedes calificar a los clientes potenciales evaluando sus

condiciones financieras para comprar tu producto y/o servicio y si tienen el poder de
decisión para cerrar la compra.

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Debes tener una comunicación clara (se puede hacer por WhatsApp, teléfono o email)
e informar a los potenciales clientes de los valores de tu servicio.
¿Listo? Vayamos al siguiente paso: el acercamiento.

3. Acercamiento
Este es tal vez el momento más delicado de todo el proceso de venta. Es el momento
de llamar la atención del cliente potencial para que capte y asimile tu mensaje. En las
ventas presenciales, esta es la oportunidad de hacer preguntas, escuchar al cliente y
empezar a hablar del producto.
En las ventas por internet se debe tener en cuenta el canal y el idioma que se utiliza
para comunicar el mensaje. Asegúrate de que tu tienda online esté bien organizada
y exhibe los productos más vendidos en la página principal. La identidad visual de tu
tienda virtual debe ser atractiva para el cliente y los banners deben captar su atención.

4. Presentación
Después de captar la atención de tu cliente, ¡llegó el momento de presentarle el
producto! Es decir, detallar las principales características mostrando sus ventajas y
beneficios.
En un e-commerce esta fase sucede principalmente en la página del producto.
Recuerda que un cliente que compra por internet no puede tocar ni probar la
mercancía, por lo que es muy importante que todo quede claro y súper detallado.

Los títulos y las descripciones deben ser claros y objetivos, las fotos deben tener
buena calidad y mostrar el producto desde varios ángulos para despertar su interés y
aumentar su deseo. Y para llevar al consumidor a cerrar la compra, tu tienda debe
tener llamadas a la acción (CTA, o call to action) claras y visibles.

5. Seguimiento
Durante todo el proceso de ventas, es muy común que el cliente presente objeciones y
cierta resistencia a finalizar la compra. Hay varios motivos que llevan a ello:
inseguridad, desconfianza, preferencia por otras marcas o falta de dinero en ese
momento.
Por ello —y para no perder la compra— el vendedor debe tener argumentos
preparados, responder a todas las preguntas del cliente y, en ciertos casos, ofrecer
facilidades como descuentos u opciones de pago a plazos.

En una tienda online esta tarea se hace a través de un servicio de atención al cliente
rápido y capaz de dar atención a las personas a través de diversos canales, como un
chat en vivo, correo electrónico, teléfono y/o redes sociales. Las páginas como
“Preguntas frecuentes” (FAQ) o “Cómo comprar” también pueden agilizar la labor de
atención al cliente.

Otra estrategia infalible es recuperar a los clientes que entraron en el sitio, visitaron un
producto y luego se arrepintieron de comprar. ¿Cómo? Por medio de un email en el
que invites a los clientes que visitaron tu sitio y abandonaron su carrito a que vuelvan,
ofreciendo un cupón de descuento o facilidades de pago.

6. Negociación
Si tuviste éxito en la etapa de investigación, es hora de presentar la propuesta y
negociar. Aquí, debes definir las condiciones, precios, términos y otros detalles.

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Eso sí, es importante que antes de comenzar con esta etapa definas los límites de
precios que vas a poder comprometer.
En una tienda online la negociación se puede hacer a través del chat. Por eso es
fundamental que la atención sea personalizada, para centrarse en las necesidades de
la persona que está del otro lado.
Sé empático, comprende lo que dice el cliente y cómo lo justifica. A partir de ahí, vas a
poder hacer sugerencias adecuadas en cuanto a cantidades o formas de pago, por
ejemplo.

7. Cierre
El cierre es el momento clave, la finalización del negocio, el momento en el que la
transacción finalmente se produce. Esto significa que no puede haber ningún
obstáculo o dificultad para el cliente, de lo contrario, renunciará a la compra.

Por lo tanto, tu página de checkout (pago) debe ser sencilla y directa, con CTAs claros
que animen al cliente a completar la acción de compra y métodos de pago sencillos.
En este momento hay que transmitir mucha seguridad y credibilidad al cliente.

Para ello, ofrece un pago transparente —donde el cliente no sea redirigido a otra
página al introducir la información de su tarjeta de crédito. Y usa un certificado SSL,
indicado por el pequeño candado que aparece junto a la URL, ya que esto garantiza
que la información introducida en el sitio es segura. Además, especifica toda la
información necesaria para que el consumidor finalice la compra.

💡
8. Postventa
Después de tanto trabajo, finalmente, el cliente cerró la compra, pagó el producto y
eligió un método de envío para recibir su pedido. ¿Se acabó? ¡Claro que no! Este es el
momento de trabajar para que vuelva a comprar en tu tienda.

Según Kotler, este es el paso de monitoreo y mantenimiento. En este punto, el servicio

post venta juega un papel tremendamente valioso.
Una de las formas de hacer este seguimiento es enviar un correo electrónico
preguntando si el cliente está satisfecho con el producto, si el artículo llegó en buenas
condiciones y pedirle que califique el servicio de tu tienda. También puedes ofrecerle
un descuento en su próxima compra para mantener su fidelidad.

Es importante estar disponible para brindar asistencia técnica, despejar todas las
dudas sobre el producto o realizar cambios y devoluciones cuando sea necesario. De
esta forma, tu cliente quedará satisfecho, muy probablemente volverá a comprar en tu
tienda y la recomendará a sus conocidos.

https://www.tiendanube.com/blog/mx/proceso-de-ventas-ecommerce/

11
2. Planeación del departamento de ventas
2.1 Como planificar el proceso de ventas
La planificación y la previsión son dos de las grandes responsabilidades de los jefes
de ventas, y el plan de ventas es una parte vital de estos procesos, ya
que conseguir nuevas ventas es necesario para generar ingresos y para el
crecimiento de la empresa. Como es de esperar, la primera vez que se hace un plan
de ventas suele llevar más tiempo que cuando ya tienes un proceso establecido, así
que no te preocupes; cuanto más trabajes en ello, más pulirás el proceso y, por
ende, menos tiempo te llevará.

Desarrollar un buen proceso para la planificación de las ventas supone una gran
ventaja para la empresa, pero para ello, necesitas coordinar a los equipos de
marketing y ventas, además de aprovechar los datos de ventas. Algo que puede
resultarte muy útil es usar plantillas para planes de ventas. En Aircall tenemos el
objetivo de ayudarte en todo lo que podamos, por lo que hemos reunido algunas
directrices y prácticas recomendadas para que puedas crear la tuya.

¿Qué es la planificación de ventas?

Un plan de ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los
equipos de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus
objetivos. Esta planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que
necesitas conseguir y trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan
se incluyen las ventas de años anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado,
el público objetivo y las ideas para identificar clientes potenciales y vender.

La planificación de ventas tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas. Por
ejemplo, muchas empresas se ponen metas mensuales o trimestrales, aunque no
lograrás vender si lo único que haces es establecer estos objetivos. Al definir los
pasos de un plan de ventas, los jefes de ventas ayudan a sus equipos a alcanzar
sus cuotas y a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.

Otra parte importante de un proceso de planificación de ventas es hacer una

valoración de la compañía y entender dónde se posiciona en el mercado. Las
condiciones del mercado cambian constantemente, así que es importante
estudiarlas y ajustar el plan consecuentemente.

Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más que
haya objetivos, sin una compensación los agentes de ventas no estarán motivados
para esforzarse al máximo. Es más, sin las herramientas ni las estrategias
adecuadas, tus comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos fácilmente.

A medida que se alcancen metas, lo ideal es añadir unas nuevas, y revisar el plan
de ventas es lo más recomendable siempre que lo hagas. Estos cambios también
pueden influir en la asignación de recursos para que los comerciales puedan tener
todo lo que necesitan. Si aún no has invertido en un sistema telefónico basado en la
nube e integraciones de VoIP, te recomendamos que pienses en cómo configurar

12
una centralita (preferiblemente de formato virtual) te puede ayudar a agilizar las
actividades de ventas y alcanzar tus objetivos de forma más fácil.
La importancia de un plan de ventas para tu empresa
Por si había alguna duda sobre la importancia de un plan de ventas, quizá te
interese saber que algo más de la mitad de los comerciales no alcanzan sus cuotas
anuales. Los expertos atribuyen este porcentaje a la falta de planificación
estratégica y la imposibilidad de adaptar estos objetivos a las condiciones del
mercado.

Solo conseguirás los mejores resultados si planificas y te preparas. Un plan bien

diseñado agilizará el proceso de ventas, lo que aumentará la eficiencia y la
productividad del equipo.

Así que, si quieres los mejores resultados, crea tu plan con antelación. Lo más
recomendable es hacerlo teniendo en cuenta diferentes niveles. Por ejemplo,
puedes establecer objetivos anuales y desglosarlos por trimestre, mes o semana.
También es una buena idea planificar los recursos, la logística y las actividades para
cada parte del plan. La combinación de estas dos estrategias ayudará a tu equipo
de ventas a cumplir sus metas.

La planificación y la monitorización a corto plazo son importantes porque te dan la

oportunidad de hacer los cambios que necesite al plan en base a resultados
semanales o mensuales. Si un agente supera (o no alcanza) tus expectativas, con la
planificación a corto plazo conseguirás que los objetivos sean razonables y, lo más
importante, alcanzables.

Un buen plan de ventas hace que tus equipos de ventas funcionen de la forma más
eficiente posible. Los agentes de ventas en remoto o los usuarios del sistema
telefónico pueden usar una centralita virtual para planificar las ventas y ,así, dar más
tiempo a las personas encargadas de las ventas externas, que podrán centrarse en
visitar a posibles clientes o cerrar acuerdos.

La planificación de las ventas y la coordinación de tu estrategia de ventas

Si la generación de ingresos de tu empresa está bajando, lo más probable es que
no haya una buena coordinación entre los departamentos de ventas y de marketing.
Esto no solo hace que los ingresos sean menores; también afecta de forma negativa
a la experiencia de los clientes y hace que alcanzar las cuotas sea más difícil para
los comerciales.

Estos son algunos datos interesantes sobre la coordinación de ventas y marketing:

La productividad de los equipos de ventas y de marketing es menor si no están bien
coordinadas.

La coordinación entre los equipos de ventas y de marketing mejora la experiencia

del cliente, ya que también mejora la atención y crea un recorrido del cliente único.
Si no hay coordinación, los agentes de ventas apenas usarán contenido de
marketing.

El software de marketing y el software de automatización de ventas te da la

posibilidad de hacer planes de ventas y marketing basados en datos.

13
La coordinación garantiza que tanto los equipos de marketing como los de ventas
trabajen en los mismos segmentos de audiencia y en los mismos perfiles objetivo.
Una buena coordinación hace que la comunicación de ambos equipos con los
clientes sea consistente y que cuente la misma historia.
La coordinación de los departamentos de marketing y de ventas tiene un impacto
positivo en el crecimiento posventa, la retención y la fidelidad a la marca.

En general, cuando ambos equipos están coordinados, tu empresa sacará el

máximo provecho de los clientes potenciales y los clientes que ya tiene. Si quieres
que tu empresa crezca, este es el mejor método.

La importancia de una estrategia de ventas bien trazada

Si lo único que tuvieses que hacer para lograr tus objetivos fuese contratar y formar
a los mejores comerciales y enseñarles a usar una centralita virtual basada en la
nube para vender, sería perfecto. Pero, como con todo, necesitas un plan. Sin una
guía no sabrás hacia dónde vas o cómo alcanzar tus metas.

Evidentemente, una buena formación es una parte esencial de tu plan de ventas,

pero no lo es todo. También necesitas una plantilla apropiada y estructurada para
elaborar un plan con el que hacer crecer tu empresa.

Aunque parece algo lógico, lo cierto es que muchas empresas no lo hacen. ¿Y por
qué? Algunas te dirán que no tienen tiempo, aunque eso no es ninguna excusa; los
jefes de ventas no pueden permitirse no usar una plantilla para crear un plan eficaz.
La planificación de ventas funciona especialmente bien si tu empresa ofrece
productos y servicios en diferentes mercados, ya que cada producto o servicio está
dirigido a una audiencia con culturas, necesidades y requisitos diferentes.

Un plan de ventas te ayuda a obtener una visión general de cada mercado objetivo y
a crear perfiles específicos para cada uno de ellos. Además, echarle un vistazo te
ayudará a saber el progreso que has tenido, que, a su vez, definirá lo que tienes que
hacer para alcanzar tu objetivo.

A pesar de que todos los procesos empresariales tienen sus riesgos, dentro del
marco de las ventas, un plan te ayudará a identificarlos y a monitorizarlos para
poder ponerles solución.

Cómo usar plantillas para planes de ventas

Una buena plantilla para un plan de ventas debería formar parte de tu estrategia de
marca, ya que te ayudará en cada paso del crecimiento del negocio.
Podrías considerarlo como narrar tu propia historia de ventas. Todas las historias
tienen un quién, un qué, un porqué, un dónde, un cuándo y un cómo de principio a
fin.

El proceso estratégico se debe dividir en 5 partes:

1. Establecimiento de objetivos.
2. Previsión de ventas.
3. Investigación de mercado y de clientes.
4. Captación de clientes.
5. Ventas.

14
Cada proceso se enlaza con el siguiente. Empieza con objetivos de alto nivel y
luego incluye los diferentes factores de mercado. Luego, establece metas como
referencia para la previsión de objetivos razonables en el futuro. A la hora de
hacerlo debes tener en cuenta varias cosas, como el tamaño del mercado, los
objetivos anuales de la empresa, la experiencia del equipo de ventas y los recursos
de los que dispones.

Un sistema telefónico basado en la nube te ofrece un panel de analíticas en el que

puedes ver métricas como el número de llamadas entrantes y llamadas salientes,
así como la duración media de las llamadas. Con estos datos puedes determinar los
estándares para tus comerciales, además de saber si necesitas escalar el sistema
para que no tengas ni un exceso ni una falta de recursos.

La investigación de mercados y clientes te ayudará a poner a la empresa en una

posición ideal para su crecimiento, y con los datos adecuados identificarás nichos
de mercado para atraer a la audiencia más receptiva. En tu nicho se incluyen los
productos, el contenido, la cultura y la marca.

El siguiente paso es identificar los métodos más eficaces para encontrar clientes
potenciales de calidad y hacer una lista. Aprovechar las relaciones con clientes
existentes también es una muy buena idea para ello.

Ejemplos de plantillas para planes de ventas

Un plan de ventas te permite documentar tus objetivos de ventas, además de
describir las estrategias que tienes que seguir para alcanzarlos. Pero la cosa no se
queda ahí. También puedes usarlo para determinar los presupuestos para ventas y
marketing, describir la estrategia de marketing y explicar otros problemas y
estrategias del equipo comercial.

En esta plantilla también se pueden incluir aclaraciones sobre los siguientes

elementos:
 Misión de la empresa.
 Historia de la empresa.
 Estructura del equipo de marketing.
 Estructura del equipo de ventas.
 Centralita virtual.
 Aplicaciones e integraciones.
 Estrategia de marketing.
 Estrategia de captación de clientes.
 Clientes y perfiles objetivo.
 Posicionamiento de mercado.
 Objetivos de ventas.
 Presupuestos de ventas y marketing.
 Estrategias de precios.
 Estrategias promocionales.

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Responsabilidades (una lista de las personas encargadas de diferentes partes del
proceso de ventas).

Puedes hacer la plantilla tan sencilla o elaborada como quieras; lo que importa es
que le dediques tiempo. Además, siempre puedes mejorarla más adelante.
Y ahora, teniendo todo esto en cuenta, ¿dónde puedes encontrar una plantilla? Una
pequeña búsqueda en internet te ofrecerá una gran variedad de fuentes.

Si ninguna de estas plantillas te convence, lo mejor que puedes hacer es coger

diferentes elementos de cada una y crear la tuya propia. Piensa que una plantilla es
solo un punto de partida para elaborar tu estrategia. Una vez que la tengas, también
necesitarás hacer un seguimiento de tus estrategias de ventas y de marketing.

https://aircall.io/es/blog/ventas/que-es-la-planificacion-de-ventas/

2.2 Los objetivos del agente de ventas

Las ventas son transacciones indispensables para que la empresa pueda generar
ganancias.

El objetivo de un agente de ventas es concretar estas transacciones, para lo cual

necesitan realizar las siguientes funciones:

1. Gestionar la cartera de clientes: la información de los clientes se almacena

en una base de datos que necesita estar actualizada para saber a quiénes
contactar y en qué momento, dependiendo de sus hábitos de consumo.

2. Atraer nuevos clientes: el departamento de ventas trabaja en colaboración

con el área de marketing para desarrollar estrategias y atraer nuevos
prospectos.

3. Fidelizar a los clientes: conseguir que un cliente prefiera comprar tu marca

en lugar de la competencia es uno de los principales objetivos de un agente
de ventas.

4. 5. Mejorar las estrategias de ventas: es preciso adaptarse al mercado y las

necesidades de los clientes para aumentar el número de transacciones.

5. Definir metas realistas y medibles: es esencial alcanzar un cierto número

de ventas para ser reconocido como un agente de ventas exitoso.

https://mx.indeed.com/orientacion-profesional/como-encontrar-empleo/que-hace-
agente-ventas

2.3 Territorios de ventas

¿Qué son los territorios de ventas?

6 estrategias Para Dividirlos

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Distribuir las responsabilidades de venta en territorios es un método habitual para
coordinar las actividades de venta cuando se vende a un gran público. Si diriges un
equipo de ventas, dividir los territorios de ventas te ayudará a atender a los clientes
y a mejorar tu enfoque de ventas.

En este artículo, explicamos el concepto de territorios de ventas y compartimos

algunas de las estrategias habituales para crearlos.

¿Qué son los territorios de venta?

Las empresas distribuyen las responsabilidades de venta entre sus vendedores
asignándoles territorios de venta específicos. Los territorios de ventas definen
ubicaciones geográficas o categorías de clientes, y son distribuidos por las
empresas a sus vendedores. Los territorios de ventas pueden estar definidos por
directrices oficiales o no oficiales. A cada representante de ventas se le pueden
asignar sus propias áreas.

Beneficios del uso de los territorios de ventas

Al implantar territorios de ventas, permite a su equipo de ventas utilizar su tiempo y

recursos de forma eficiente.
Las principales ventajas de utilizar territorios de ventas son

a) Oportunidades justas para que cada miembro del equipo realice ventas y
gane comisiones

b) Esfuerzos coordinados entre los miembros del equipo para captar a todos los
clientes y evitar dirigirse a los mismos clientes potenciales

c) Igualar la carga de trabajo entre los comerciales y reducir el agotamiento

d) Mejorar la responsabilidad de cada individuo' s rendimiento en su territorio

e) Servicio personalizado para clientes basado en las necesidades de su

demografía

f) Menores gastos de viaje y menos tiempo de desplazamiento por los límites

del territorio físico

6 métodos para dividir los territorios de venta

Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de
ventas:

1. Ubicación geográfica
Una de las formas más populares de desarrollar territorios de ventas es utilizar los
límites geográficos y las regiones existentes. La creación de territorios basados en
la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar las áreas de
venta y distribuirlas entre los representantes de ventas. Algunos ejemplos de
territorios geográficos son:

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País: Asignación de representantes de ventas para atender a un país o grupo de
países
Región: Dividir una zona de ventas en norte, sur, este y oeste
Estado: Convertir cada estado o grupos de estados en territorios
Radio de la tienda: Asignar todos los clientes que se encuentren a una
determinada distancia de cada tienda a su propio territorio
Una de las ventajas de utilizar la geografía para definir los territorios es su
simplicidad y practicidad. La geografía es consistente y tiene límites físicos que son
fáciles de reconocer para los representantes de ventas. Cuando utilice estrategias
de división geográfica, tenga en cuenta las diferencias de población, tamaño y
demanda de los clientes entre cada territorio. Los representantes de ventas que
gestionan estados más grandes pueden tener más responsabilidades que los
asignados a estados más pequeños, por lo que es posible que tenga que hacer
ajustes de límites para equilibrar las cargas de trabajo.

2. Población
Divida a su público objetivo por población para garantizar una distribución equitativa
de clientes y clientes potenciales para su equipo.
Las empresas combinan el método de la población con el método geográfico para
utilizar el número de personas de una zona como guía en lugar de los límites en un
mapa.
Por ejemplo, una empresa que atiende a una ciudad de 500.000 habitantes podría
investigar la distribución de la población de la ciudad y definir territorios para asignar
50.000 personas a cada uno de sus 10 equipos de ventas. Un equipo de ventas
podría tener sólo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta
densidad de población, mientras que otro podría tener una amplia zona geográfica
en los suburbios porque sus 50.000 personas están más repartidas.

3. Tamaño de la cuenta
Si tienes un equipo de ventas formado por personas con diferentes niveles de
experiencia y habilidades, puedes desarrollar territorios de ventas basados en el
tamaño de cada cuenta de cliente.

Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para
confirmar su interés y reunir detalles sobre el prospecto, y luego los envía a un
vendedor para que gestione la cuenta. Con los territorios de tamaño de cuenta, los
vendedores experimentados y de alto nivel suelen atender la categoría de cuentas
grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos gestionan el
territorio de las cuentas más pequeñas.

Uno de los retos de utilizar el tamaño de la cuenta para determinar los territorios es
la posibilidad de que las cuentas de los clientes cambien. Una empresa grande
puede reducir su tamaño y sus necesidades de compra, lo que le obliga a
reasignarlas a otro comercial o a reorganizar el sistema de territorios. El seguimiento
de los datos de los clientes a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto
de los cambios externos.

4. Nicho
Cuando vendas productos y servicios que se aplican a varios sectores, intenta crear
territorios basados en el nicho del cliente. Asignar a los representantes de ventas

18
para que atiendan a una categoría concreta de clientes les permite desarrollar
amplios conocimientos en su nicho, crear materiales de marketing específicos y
ofrecer un servicio de atención al cliente muy relevante. Este método es ideal para
las empresas que venden a múltiples segmentos de mercado que tienen un
solapamiento mínimo.

Por ejemplo, una empresa que vende material de oficina podría tener un equipo
especializado en trabajar con instituciones educativas mientras que otro trabaja
exclusivamente con bufetes de abogados. Cada territorio nicho tiene necesidades
específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar
fácilmente debido a su enfoque en el sector.

5. Productos
Las empresas que venden varias líneas de productos pueden distribuir las
asignaciones de ventas en función de la categoría del producto. Hacer que cada
vendedor se especialice en una línea de productos les anima a convertirse en
expertos en sus características y aplicaciones. El uso de territorios de productos
simplifica la evaluación de los datos de ventas porque cada vendedor tiene un
impacto directo en las ventas de su línea de productos.

Si quiere utilizar el método del producto para dividir territorios, es importante tener
un sistema de referencias coherente que su equipo de ventas pueda utilizar.
Cuando un cliente muestra interés en otra línea de productos, su representante de
ventas se comunica con un colega en ese territorio de productos y lo remite al
cliente. Como algunos clientes pueden preferir trabajar con el vendedor que ya
conocen, la comunicación y la coordinación son fundamentales.

6. Nombre del cliente

Algunas empresas asignan los territorios de venta por orden alfabético, lo que
significa que cada vendedor se ocupa de un grupo de letras del alfabeto. Un
representante de ventas podría trabajar con clientes cuyos nombres empiezan por la
A hasta la M, mientras que otro atiende a clientes con nombres de la N a la Z.
Utilizar los nombres de los clientes es una forma fácil de asignar responsabilidades
y limita la confusión sobre quién gestiona cada cuenta.

El método alfabético puede plantear problemas si tienes más clientes en una

categoría que en otra. Evite la distribución desigual de los clientes estudiando
cuáles son las iniciales más y menos comunes, y ajustando las categorías en
consecuencia.
Por ejemplo, una persona puede trabajar sólo con la letra S porque es una inicial de
apellido común, mientras que otro comercial se encarga de las letras U a Z porque
hay menos clientes con apellidos que empiecen por esas letras.

Consejos para la asignación de territorios de venta

Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su
equipo de ventas:

Recopilar datos: Recopile información sobre los ingresos, la población y las ventas
para saber cómo dividir su base de clientes en territorios.

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Cree perfiles de clientes: Desarrolle una visión de los segmentos de territorio más
lógicos para su empresa creando perfiles de clientes para su público objetivo.

Evalúe a su equipo de ventas: Realice un inventario de las habilidades de su

equipo y recopile información sobre sus talentos únicos para determinar qué
territorios se ajustan mejor a sus habilidades.

Comparar métodos: Dibuja mapas de territorio utilizando múltiples métodos de

división e identifica cuáles son los que tienen una distribución más justa de las
pistas.

Evaluar periódicamente los territorios: Seguir la evolución de los territorios a lo

largo del tiempo y realizar ajustes en su estrategia a medida que el negocio crece.

https://historiadelaempresa.com/territorios-de-ventas

3.Organización del departamento de ventas

3.1 Organización y estructura de un equipo de ventas

La importancia de la organización de un equipo de ventas

Seguro que tienes una buena forma de gestionar la información de tus clientes y los
diferentes datos tanto de tus productos como del mercado. Y, si no lo haces aún, es
el momento de empezar a trabajar en este sentido. Distribuir y organizar toda la
información que tienes según algunos aspectos claves para tu negocio te ayudará a
fijar objetivos de manera más acertada y, por lo tanto, alcanzarlos más fácilmente.

Si ya lo haces, estás de enhorabuena. Es el primer paso para organizar tu equipo

de ventas a través de estos factores clave que antes mencionaba. Ten en cuenta el
mercado, sí, pero también las posibilidades con las que cuentas. Los recursos de tu
empresa, tanto económicos como humanos definirán el tamaño y la estructura de tu
equipo comercial.

Con esto podrás crear establecer unas tareas y roles definidos, que impulse a
todos por igual y que mejore su productividad. Esto repercute directamente en los
resultados de la compañía, que se ve favorecida por un flujo de trabajo constante
que mantiene activa siempre la ‘maquinaria’.

Diferentes estructuras para diferentes necesidades

Dentro de la organización de equipos de ventas, se pueden ver tres factores

determinantes para la estructura general: el tipo de cliente, el producto y el territorio.
Si tomas como guía el perfil de cliente con el que trabajas, los conocimientos y
experiencias de tu personal serán los que marquen su posición y su rol. No es lo
mismo una persona acostumbrada a recorrer varios kilómetros al día visitando
potenciales clientes que otra que gestiona las ventas en el terreno digital.

En cuanto al producto, puede ser una buena forma de estructurar al equipo si

tienes un catálogo amplio y complejo. Cada uno de los comerciales o pequeños

20
grupos se especializa en alguna categoría concreta y trabajarán para dar a conocer
todos sus beneficios.

Y si tu empresa vende sus productos o servicios en un territorio muy amplio, como

toda España o una comunidad autónoma entera, es posible que sea mejor
organizarlos por zonas. Cada uno busca prospectos en su área de trabajo y realiza
las operaciones de venta allí mismo.
Además de estos tres elementos, también puedes organizar la fuerza comercial
alrededor de un jefe de equipo. Cuando la gestión del equipo de ventas recae
sobre este jefe de equipo no estamos poniendo toda la presión sobre sus hombros,
sino que la responsabilidad del jefe de equipo es la propia gestión del equipo.

¿Cómo organizar un equipo de ventas?

A la hora de preparar la organización de un equipo de ventas, debes tener en

cuenta varios aspectos importantes. Esto te permitirá gestionar todo el equipo
humano de una manera que os lleve a conseguir los mejores resultados.
Establece los diferentes roles (tanto en la dirección de ventas como en el equipo)
Más allá de marcar las tareas de cada comercial, el director de ventas debe ser el
primero que adquiera una serie de responsabilidades que son esenciales para el
buen funcionamiento del equipo:

a) Planteamiento de objetivos
b) Planificación
c) Organización
d) Medición
e) Animación
f) Capacitación
g) Autogestión

Luego tendrás que diseñar un equipo de ventas que cumpla con las necesidades de
tu empresa. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que
diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada
uno. Toma los criterios que creas necesarios para que la selección se ajuste lo
máximo posible a la confección de un dream team.

Conviértete en un verdadero líder

No seas únicamente un gestor o un director. El equipo de ventas en una empresa

necesita de un líder que inspire y guíe, que fomente el desarrollo personal y
profesional de su equipo y que proyecte las actitudes correctas. Las características
de un buen líder puedes encontrarlas en multitud de páginas web, pero te lo resumo
fácilmente:

Sé honesto.
Involúcrate en los proyectos.
Gánate el respeto y la autoridad, no los impongas.
Dirige con inteligencia y empatía.
Motiva a tu equipo.
Sé resolutivo con los problemas

21
 Delega lo que necesites, pero asume responsabilidades.
Escucha activamente y preocúpate por los demás.
Fomenta la venta consultiva

Vender es el objetivo principal de un equipo de ventas, de eso no hay dudas. Pero

que no sea la única obsesión del tuyo. Céntrate en el largo plazo, creando una
relación cercana con los clientes, acompañándolos en el camino en lugar de
asaltándoles en mitad de la noche.

Los comerciales que trabajan bajo este tipo de venta consultiva dedican el tiempo
necesario para preparar la visita que tengan por delante, conociendo tanto el
producto que venden como las necesidades del cliente y sus pain points. Esto le
permitirá defender su precio sin dudas, además de resolver cualquier duda que
pueda surgir en el momento de la venta.

Utiliza las ventas como forma de fidelización

En cualquier proceso comercial pasarás por cuatro fases claras: atraer, vender,
satisfacer y fidelizar. Como ves, la fidelización solo es posible si la venta ha
satisfecho las necesidades del cliente. A partir de aquí, puedes empezar a
pensar en retenerlo.

Pero antes de tomar esa decisión, piensa en si de verdad te merece la pena

hacerlo. Sí, los clientes son vitales para la supervivencia de la empresa, pero
siempre que tengan valor y el beneficio sea mayor que el esfuerzo realizado por
retenerlos.

Mantén a tu equipo motivado

Como cualquier otro departamento, el equipo de ventas necesita que su empresa

les ofrezca motivación. Esto puede construirse de diferentes maneras, en especial
haciendo que su trabajo sea más sencillo, por ejemplo:

 Define sus tareas y obligaciones con claridad.

 Establece objetivos abarcables.
 Supervisa su rendimiento y evalúa su actuación con propuestas de mejora.
 Activa canales de comunicación interna eficaces.
 Permite el desarrollo de planes de carrera.
 Crea una cultura empresarial de la que se sientan parte.
 Trabaja con el cliente en el centro de tu estrategia.
 Mide los resultados y actúa en consecuencia

Para conocer qué tal lo está haciendo tu equipo, debes tener en cuenta tanto
aspectos cuantitativos como cualitativos. Los primeros son las cifras de venta,
los márgenes de beneficios o el número de clientes contactados, por ejemplo.

Los segundos son parámetros que señalan el trato con los clientes, la gestión del
tiempo o la credibilidad de su discurso, entre otros. Puedes medirlos de diferentes

22
maneras, pero siempre con idea de realizar mejoras que afecten positivamente a
largo plazo tanto a la empresa como al grupo humano.

La organización de un equipo de ventas, como ya has visto, es clave para lograr

los objetivos de tu empresa en el ámbito comercial. Una estructura adecuada, con
roles definidos y un buen trabajo en equipo puede dar un rendimiento excelente.

https://josedavidfernandez.com/organizacion-equipo-ventas/
3.2 El agente de ventas y su tarea
¿Qué es un agente de ventas?
El agente de ventas es una persona que comercializa productos y servicios de una
empresa, para lo cual se ha especializado en procesos de negociación, trato
humano y técnicas de persuasión.

Un agente de ventas es contratado por una organización generalmente bajo un

sueldo fijo más comisiones de lo que vende. Esta posición se vincula directamente
a la gestión de clientes y el cierre de ventas, por lo que las habilidades del agente se
enfocan en gran medida en todo lo que tiene que ver con el proceso de
comercialización.

Cabe aclarar que el agente de ventas no traza ni configura embudos, procesos o

estrategias comerciales, sino que se adapta a los lineamientos ya desarrollados por
la dirección comercial para ejercer su acción de venta.

Para el agente de ventas el contacto humano es fundamental, así que tiene que
saber conectar con las personas.

8 funciones de un agente de ventas

1. Visita a los clientes.

2. Demuestra los productos o servicios.
3. Realiza propuestas comerciales.
4. Atiende a los clientes potenciales.
5. Hace negociaciones.
6. Genera relaciones positivas.
7. Cierra ventas.
8. Realiza informes.

1. Visita a los clientes

Una de las tareas fundamentales del agente de ventas es visitar a los clientes
potenciales y a los clientes que ya han comprado, para ofrecer productos y
servicios. Es importante este punto porque el agente maneja una cartera de clientes
que lo ubican y que muy probablemente le compran en parte por ser ella o él quien
les está vendiendo.

Esta función ha evolucionado para que el agente sea más dinámico y digital, de tal
forma que la visita no se limite al aspecto físico, sino al contacto por diferentes
canales (incluyendo vía remota).

2. Demuestra los productos o servicios

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El agente de ventas se sumerge profundamente en el conocimiento de lo que
comercializará, porque una función esencial es demostrar las características,
operación y beneficios de los productos o servicios que está vendiendo.

El agente no se limita a hacer la presentación, sino que debe argumentar y

convencer que un producto o servicio específico es el más adecuado para la
persona o empresa con la que está tratando.
3. Realiza propuestas comerciales
Cuando ya ha tenido algún contacto con clientes potenciales o clientes y ya ha
demostrado los productos o servicios que vende, el agente realiza propuestas
comerciales, que por lo general consisten en un documento en el que se especifica
lo que ofrece, lo que promete y el costo.

Estas propuestas las realizará con base en los lineamientos que le brinde el área
comercial de la empresa que le ha contratado.

4. Atiende a los clientes potenciales

La atención es clave para los agentes de ventas, entendiendo a esta como el
tiempo, esfuerzo y dedicación que se destina a los clientes potenciales para
brindarles apoyo e información y guiarles al convencimiento.
Parte de esa atención es conocer a su cliente potencial, saludarle y estar al tanto de
sus intereses.

5. Hace negociaciones
Aquí es donde el valor de los agentes de ventas se incrementa, ya que cuanto mejor
sea su capacidad de negociación, mayores beneficios tendrá la empresa que lo
contrató y el agente mismo.

Negociar está en el ADN de un agente de ventas, es decir, tratar amablemente al

cliente, convencerlo y guiarlo hacia la propuesta que le ha configurado, derribando
en el camino las objeciones para así perfilarse como la opción número uno en el
mercado.

6. Genera relaciones positivas

No se concibe un agente de ventas que no sepa entablar buenas relaciones
interpersonales y profesionales. Parte de su función es generar relaciones de largo
plazo, tan sólidas y fructíferas que generen confianza y lealtad con los clientes.

7. Cierra ventas
Si todo lo anterior lo ha hecho bien un agente de ventas, ahora es el tiempo de que
cierre ventas. Esta función es el objetivo principal por el cual una empresa lo
contrata.
Previo al trabajo del agente de ventas existe una planeación, estrategias, esfuerzos
de marketing, calificación y generación de leads para brindarle prospectos con los
que trabajará. Su tarea será que esos prospectos se conviertan en clientes.

8. Realiza informes
Finalmente, una tarea que tal vez no disfruten tanto los agentes de ventas, pero que
es importante, es el desarrollo de informes de ventas para el área comercial o para

24
la empresa que lo contrató. Saber llevar esto le brinda la ventaja de tener un
panorama más amplio e identificar los aciertos y los aspectos que debe mejorar.
Hoy en día, los informes pueden ser automatizados y esto permite a las y los
agentes de ventas dedicarse a sus actividades sustantivas sin perder tiempo.

https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forces

3.3 El proceso de selección

Como ya se ha señalado, la "selección" es un proceso negativo de eliminar los

inadaptados de los candidatos elegibles que son alentados por el reclutamiento. Es
el proceso de hacer coincidir en la medida de lo posible las especificaciones del
trabajo con las especificaciones del hombre.

Es para verificar y determinar el grado en que un candidato encaja en el marco de

trabajo de las especificaciones del trabajo. El proceso de selección tiene pasos
definidos presentando un procedimiento.

En efecto, es como una carrera de obstáculos porque; Cada paso elimina la

cantidad de candidatos, ya que solo aquellos que cruzan todos estos pasos están
resueltos. El procedimiento de selección difiere de una compañía a otra en función
de las políticas internas. Un procedimiento de selección típico tiene seis pasos que
no son fijos.

Estos son:

1. Aplicación en blanco.
2. Referencias.
3. Entrevista preliminar.
4. Pruebas psicológicas.
5. El examen médico.
6. Entrevista final.

A continuación, se muestra una breve referencia a cada paso:

1. Solicitud en blanco:
La solicitud en blanco es una solicitud formal por escrito presentada por la persona
en busca de un trabajo. El objeto de esta solicitud en blanco es hacer que el
candidato sea presentado al entrevistador para que esté en condiciones de
prepararse para saber qué tipo de preguntas debe hacer para evaluar al candidato.
Permite al comité de selección de ventas eliminar a los candidatos indeseables
desde el principio.

2. Referencias:

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Se le pide al candidato que dé referencias de personas que garanticen su
integridad. El número de referencias puede ser dos o tres. La referencia relaciona su
carácter, carrera docente, servicio pasado o experiencia.

Aquí, el gerente de ventas debe obtener informes confidenciales sobre el candidato

y verificar las declaraciones hechas por el candidato y el árbitro o los árbitros. Para
obtener información de primera mano y franca sobre el candidato, el panel de
selección debe tener contactos, conversaciones y deliberaciones telefónicas cara a
cara.

3. Entrevista preliminar:
La entrevista es, con mucho, la parte más importante del procedimiento de
selección. El panel de expertos decide el número de candidatos a ser convocados
para la entrevista y las tarjetas o cartas se envían a los candidatos con mucha
antelación. La entrevista es una conversación formal e informal y la conversación
entre los entrevistadores y el entrevistado.

Desde entonces, es un punto crucial en el proceso de selección; El entrevistador

debe ser comprensivo, receptivo, complaciente e interesado en los problemas del
candidato. El propósito de la entrevista es formarse la opinión de la apariencia del
solicitante, el rumbo, el equilibrio, la voz, el ingenio y la filosofía de venta.

4. Pruebas psicológicas:
Las pruebas representan una herramienta adicional en el kit del panel de selección.
Las pruebas psicológicas operan con la teoría común de que el comportamiento
humano puede pronosticarse bien mediante muestreo.

Las pruebas crean situaciones en las que el solicitante reacciona y tales reacciones
se consideran una réplica de su comportamiento en el área de trabajo que ha
solicitado. Divulgar la debilidad del candidato es el principio básico de una prueba.

En caso de selección, se llevan a cabo dos tipos de pruebas, a saber,

"personalidad" y "aptitud". Las pruebas de personalidad miden si el candidato tiene
una buena personalidad de ventas, una congregación de cualidades físicas,
mentales, de carácter y sociales.

Por otro lado, las pruebas de aptitud miden sus aptitudes en el campo de las ventas,
como la autodisciplina, la motivación de las ventas, la resistencia al desaliento, la
aceptación y apreciación de las críticas, la diplomacia, el tacto, la agresividad
controlada, la estabilidad emocional, etc.

5. Examen médico:
La confirmación de la condición física exige que cada candidato prometedor o
probable a ser seleccionado se someta a un examen médico. Invariablemente,
todos en este mundo padecen un tipo de enfermedad u otra. El trabajo del vendedor
necesita aptitud física además de mental.

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Normalmente, las personas con presión arterial alta, aflicción del pie, problemas
renales y cardíacos, tuberculosis, cáncer, etc. no son seleccionadas. Vale la pena
tener un rechazo absoluto de tales candidatos que el arrepentimiento en el tiempo
libre.

Al mismo tiempo, es responsabilidad moral del candidato divulgar los hechos de su

estado de salud antes de que sea demasiado tarde para hacer algo bueno para
ambas partes.

6. Entrevista final:
Un candidato, que ha superado todos los obstáculos anteriores, se encuentra en el
umbral de la entrevista o selección final. El comité de selección tiene, a su
disposición, toda la información detallada en términos de calificaciones, referencias,
pruebas físicas y psicológicas que ayudan a llegar a una decisión final.

La entrevista final es la más suave, a diferencia de la primera, que seguramente

será más salvaje. Las preguntas normales, pero cruciales, se preguntan sobre su
disposición para aceptar el trabajo, su confiabilidad en cuanto a la continuidad, si se
designa. Se le pueden hacer preguntas sobre cómo planifica su trabajo y cómo
funciona.

Finalmente, los candidatos seleccionados reciben cartas oficiales de nombramiento

que dan los detalles de su remuneración, a quién debe informar, cuándo y dónde.
También da otras condiciones para establecer relaciones contractuales entre la
empresa y él mismo.

https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forces

4.- Dirección y control del departamento de ventas

4.1 La supervisión de los agentes de ventas

Los supervisores de ventas tienen que reunirse con su equipo de marketing y sus
comerciales para trazar planes de acción individual por cliente, y definir respuestas
a preguntas tales como: ¿en qué medida nuestra gama cubre las necesidades del
cliente?, ¿qué huecos de su propia oferta podríamos cubrir con otros productos de
nuestro catalogo?, ¿qué debilidades de gama, atención o servicio, presentan
los otros proveedores que podríamos aprovechar?, ¿qué promociones
conjuntas podemos hacer para crecer?, ¿cuál es el proceso de venta de nuestro
propio cliente?, ¿es posible participar del mismo con el objetivo de ayudarle a
vender más?

Como tu empresa todavía es pequeña no hay tal ‘supervisor de ventas’ y esta tarea
te toca a ti, que puedes no tener experiencia en la gestión de equipos comerciales.
¿Qué debes tener en cuenta? La consultora Improven defiende estas tres claves
para la correcta supervisión de un equipo de ventas.

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1. Reuniones periódicas
Regularmente, semanal o mensualmente, conviene reunirse formalmente, y de
manera individual, con cada miembro del equipo con el fin de evaluar, por
segmento, zona o cliente:

La actividad realizada (oportunidades, acciones) en el período cerrado contra la

prevista en el plan

La actividad prevista para el próximo período

La cartera de pedidos, sus desviaciones y las previsiones

El grado de cumplimiento de las ventas contra el presupuesto

Las medidas que se van a adoptar
La regularidad y formalidad del arreglo son decisivas para verificar que los planes
estan cumpliéndose y cada cliente está recibiendo la atención definida. Permiten
adoptar las medidas correctoras que garanticen su cumplimiento según el caso y
pronto. “Mantienen focalizados y en tensión a todo el equipo, garantizan la
atención individual a todos ellos, les ayuda a alcanzar sus propios objetivos y a
desarrollarse profesionalmente dentro de la organización”, defienden estos expertos.
“A muchos directivos de ventas no les gusta mucho realizar esta tarea.

La necesidad de planificar y realizar estas reuniones con regularidad, de analizar

previamente y concienzudamente datos y resultados de poner “sobre la mesa”
aquellos aspectos a mejorar por sus vendedores, no es del agrado de muchos de
ellos. Sin embargo, está sobradamente comprobado que estos arreglos son
esenciales, más si cabe en tiempos difíciles”, añaden.

2. Datos cuantificables en cuanto al rendimiento

Para planificar, sustentar las actividades y los planes, puede resultar muy útil contar
con una herramienta de CRM (Customer Relationship Management). Estos sistemas
garantizan que todas nuestras acciones comerciales queden registradas,
organizadas, e impulsadas, con el fin de estar disponibles para su análisis y
seguimiento posterior. Las tecnologías informáticas fomentan la integración de los
procesos comerciales, permiten que espacio y tiempo dejen de ser barreras para el
negocio, mientras aumentan la productividad del equipo de ventas.

¿En qué fase del ciclo de ventas más ayuda necesita nuestro vendedor?, ¿necesita
realizar más actividad?, ¿se trata de aprender a descubrir oportunidades de negocio
reales en sus visitas de venta?, ¿sabe relacionar necesidades del cliente con las
soluciones de su portfolio?, ¿maneja oportunidades de negocio suficientes?, ¿pierde
muchas ventas?, ¿por qué?

Manejar con precisión las tasas de conversión de contacto a oferta, y de oferta a

cierre de estos equipos permite objetivizar los criterios de ayuda necesaria por parte
del vendedor, a la vez que pone al descubierto con rapidez parte de sus debilidades.
Esto sirve también de marco para que en el proceso de acompañamiento, el
supervisor de ventas se centre en mejorar las mismas.

28
¿Qué datos son cuantificables?

a) Ventas por vendedor.

b) Ofertas presentadas por vendedor.
c) Ventas cerradas por vendedor.
d) Ratio ofertas conseguidas/ofertas presentadas.
e) Información que luego se puede cruzar con estos otros datos:
f) Porcentaje de crecimiento de ventas por segmento.
g) Porcentaje de incremento de la cifra de negocio.
h) Porcentaje de variación por venta ctruzada.
i) Tasa de satisfacción del cliente.
j) Evolución de quejas y reclamaciones.

3. Indicadores a partir de objetivos

¿Cómo medir el rendimiento de los componentes del equipo para saber que hemos
tomado las mejores decisiones? “Los objetivos y las cuotas son importantes para
ayudar a centrar los equipos en lo que consideramos importante. Debemos redefinir
los objetivos y alinearlos con los objetivos estratégicos, de manera que sean
ambiciosos, aunque alcanzables.

En línea con los objetivos, debemos revisar los sistemas de retribución variable,
dándoles más peso al variable frente a los fijos, siendo generosos con los que
contribuye mucho a la compañía y tomar decisiones con los que menos lo hacen,
pero no debemos usar el café para todos”, sugieren estos expertos.

https://es.triangleinnovationhub.com/selection-process-sales-forceshttps://
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4.2 Capacitación del equipo de ventas

El entrenamiento de ventas es el espacio de capacitación que ofrecen las

empresas a sus empleados. Se trata de la suma de estrategias didácticas
orientadas a mejorar las capacidades de venta de los agentes de una
organización.
¿Sabías que más del 35% de los empleados relaciona directamente
su compromiso con una empresa a factores relacionados con su
capacitación? Si sumas ese dato a los costos que representa un alto grado de
turnover para una empresa, ¿por qué no apostar a un programa de capacitación en
ventas?

Para desarrollar un programa de entrenamiento y capacitación de vendedores

que entregue valor para la empresa y la lleve a mejorar sus resultados hay que
trabajar en dos grandes esferas: las habilidades técnicas y las habilidades blandas
(soft skills).

El primer paso es detectar dónde están los gaps o cuáles son las
competencias que tu equipo necesita mejorar.

29
Muchas veces, las capacitaciones en ventas se enfocan en mejorar aspectos
inherentes al cargo que ocupa la persona. Al gerente de ventas se le ofrece, por
ejemplo, un curso sobre cómo mejorar las habilidades gerenciales; mientras que el
equipo de producto puede asistir a una capacitación sobre las novedades
tecnológicas en X o Y mercado
.
Claro que éste y todo tipo de conocimientos suman al desarrollo profesional. Sin
embargo, es fundamental también motivar a la fuerza de ventas para que
asuma nuevos retos y aprendan habilidades que quizás no estén relacionadas
directamente con sus funciones actuales.

¿Cómo se entrena a la fuerza de ventas?

Al momento de responder cómo se entrena a la fuerza de ventas, es importante
capacitar a los agentes para que sean expertos en aspectos claves de todo negocio:
1. La empresa;
2. El cliente;
3. El producto o servicio;
4. Habilidades de transparencia y empatía para negociar.
La importancia de un buen entrenamiento es evidente: el 80% de los mejores
equipos de ventas califican su capacitación como sobresaliente o muy buena.
Ahora bien ¿cómo capacitar a los empleados de ventas? Descúbrelo en las
siguientes 5 claves:

1. Conocer al cliente
El primer punto a considerar al momento de responder cómo capacitar a los
empleados de ventas es el consumidor y sus necesidades. Al momento de concretar
los negocios y ofrecer las mejores experiencias del cliente, los agentes deben
saber quién es el buyer persona de tu empresa.

Esto le permitirá conocer en profundidad los problemas, necesidades y expectativas

de los consumidores al momento de vender. Así podrá orientar su discurso y
estrategias de la manera más efectiva para cerrar la operación de forma exitosa.

2. Ser expertos en el producto o servicio

Otro aspecto clave del entrenamiento de ventas es transmitir a los vendedores todo
el conocimiento sobre el producto o servicio que se vende. Tus agentes deben
volverse expertos en la propuesta de valor del producto para destacar sobre el de la
competencia.

3. Escuchar a los clientes

¿Sabías que el 69% de los consumidores espera que se escuchen sus
necesidades? Los mejores vendedores saben que la empatía y la escucha
activa son esenciales al momento de concretar un negocio.

30
Al momento de capacitar a tus agentes, necesitas transmitirles la importancia de
escuchar al consumidor de manera atenta y así detectar los aspectos en los que el
producto podría ayudarlo. Además, deben ser capaces de ponerse en el lugar del
cliente para generar vínculos sólidos y mejorar su experiencia.

4. Saber responder a sus preguntas

La pregunta del cliente es un indicador esencial de que está interesado en el
producto. Por ello, los agentes no pueden dejar pasar la oportunidad de brindar una
atención completa a las consultas.
Durante el entrenamiento de ventas, puedes incluir un script o guión previo. Este te
permitirá incluir las preguntas más habituales y ofrecer respuestas optimizadas para
cada una de ellas.

5. Ser transparentes
El 94% de los consumidores están dispuestos a ser leales a empresas
transparentes. Si bien la honestidad es clave en todas las áreas de una empresa,
durante la venta se vuelve un factor indispensable ya que los clientes perciben
cuando se intenta vender a cualquier costo.
Por ello, resulta indispensable que tus vendedores tengan en claro que deben ser
sinceros con el cliente y utilizar argumentos verídicos para vender. No se trata de
manipular con mentiras, sino de persuadir con elementos reales.

Descubre aquí 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza que tus
vendedores deben conocer.

Capacitación técnica en ventas

El 92% de vendedores que participaron de algún programa de capacitación de
ventas dicen que sus habilidades mejoraron. Por otra parte, el 73% de los
trabajadores considera que la responsabilidad por el desarrollo de la fuerza
laboral es de las organizaciones y el 54%, de los individuos.

¿Cómo encaminar estos esfuerzos para mejorar las ventas? Lo primero que los
equipos comerciales piensan es en el entrenamiento de ventas, capacitando a los
vendedores en habilidades técnicas (o hard skills) que les permitan alcanzar los
resultados esperados.

Descubre a continuación, algunos de los temas de capacitación más importantes.

Software de ventas CRM

Es común escuchar que los vendedores se quejan del tiempo que pierden llenando
planillas o entrando en plataformas diferentes para buscar o subir datos.

Hay otros que piensan que la adquisición u optimización de un CRM en su

organización complica su trabajo, ya que estaban acostumbrados a hacerlo de otra
manera, y que ahora invierten mucho tiempo con un software.
Lo cierto es que los software de ventas están diseñados para facilitar tareas e
integrar datos.

Aunque un CRM debe ser práctico y fácil de usar, se debe prestar capacitación
permanente a los vendedores, no solo en el momento en que entran a la empresa,

31
sino también cuando se adquiere una nueva funcionalidad o hay alguna
actualización importante, para que ellos sepan manejarlo y darle un uso adecuado.

Los equipos que han adoptado un CRM para analizar todo el proceso de
ventas gastan en promedio 99,1 minutos para generar una estimación o pronóstico
de ventas, con respecto a 125,1 minutos de quienes no lo usan.

Técnicas de prospección y negociación

Para Lard Bucket, autor del libro Powerfull Selling, muchos vendedores están
interesados en llenar su embudos de ventas de posibles leads, lo máximo que
puedan. Esto solo los llevará a recibir tantos “no” como puedan.

Un plan de capacitación de ventas debería incluir, entonces, un entrenamiento de

gestión de leads y prospectos eficiente, lo cual aumentará la posibilidad de cerrar
más negocios de una forma inteligente. Pero para dar el grito de victoria, hay que
saber negociar y conocer el perfil del interlocutor desde el comienzo del proceso de
ventas.

Para esto, hay un método conocido como Rapport cuyo objetivo es crear empatía y
dar la sensación de confianza y seguridad a través de técnicas de comunicación y
Programación Neurolingüística (PNL). A pesar de que es ampliamente conocido en
el mundo de las ventas, ¿cuántos de tus vendedores saben realmente usarlo y
cuántos de ellos lo utilizan con sus prospectos?

Análisis de sistemas y evaluación

Un plan de capacitación en ventas también necesita tomar en cuenta que las
organizaciones tienen sistemas internos que los funcionarios deben estar en
capacidad de utilizar.

El proceso de entrenamiento de ventas debe ser transversal a las nuevas

tecnologías y a cómo incorporarlas en sus rutinas diarias y en los contactos que
pueden llegar a tener con los clientes.

De acuerdo con el Bureau of Labor Statistics no se necesita ser un experto en

tecnología, pero sí saberla aplicar al mundo de los negocios y a su utilidad en cada
segmento de mercado.

Conocimiento del producto y de la empresa

Sentirse parte de la cultura organizacional de la empresa en que se trabaja se
refleja en cualquiera de las fases por las que el vendedor viaja para cerrar un trato.
Por eso, el plan de capacitación de ventas debería constantemente enfatizar en
sus empleados los objetivos estratégicos, así como la misión y
visión empresariales.
Es importante también que sepan todos los procesos relevantes (pagos, logística,
postventa, etc…) y las políticas de la empresa.

Si bien la empresa debe ofrecer asistencia y actualización permanente en los

aspectos técnicos, características y especificaciones de los productos y servicios
técnicos que ofrecen, cada vendedor, a su vez, tiene la responsabilidad de ser

32
proactivo y estudiarlos. Nada peor que un cliente que deja mudo a un agente que no
sabe cómo responder una pregunta

Investigación de mercado
Es fundamental que los vendedores tengan claros aspectos básicos de economía y
finanzas para usarlo a su favor. Esto es muy útil especialmente para las ventas B2B.
También deben conocer muy bien el segmento de mercado que manejan y los
escenarios donde se involucran sus clientes, este es el punto en que puede
enfocarse un plan de capacitación de ventas. Especialmente útil si el mercado o la
demanda ha sufrido algún cambio que esté afectando los resultados.

Haz tu investigación de mercado cualitativa en 7 pasos

Comportamiento del consumidor

Entender qué lleva a un cliente a comprar determinado producto en vez de otro, o a
cerrar un negocio millonario con X o Y empresa, es un proceso complejo en donde
intervienen varios factores.

Si lo que quieres es mejorar la interacción con los clientes y posibles clientes más
allá de la comunicación, el entrenamiento y capacitación de vendedores debería
profundizar en el comportamiento del consumidor y en cómo ha cambiado tras el
advenimiento de las tecnologías de la comunicación e información.

Entrenamiento de ventas en soft skills

Con la rápida evolución de la tecnología, las máquinas tendrán mayor capacidad de
reemplazar algunas funciones mecánicas que antes hacían los humanos. Esto ya se
está viendo con la incorporación de chatbots y de inteligencia artificial capaces de
responder a preguntas de los clientes, casi que sin intervención humana.

¿Dónde está el reto entonces? Según el centro de desarrollo de Harvard que

mientras la tecnología hace su trabajo, las personas deben enfocarse en el
aprendizaje y desarrollo de 10 habilidades, que marcarán el futuro de los
profesionales del sigo XXI:

Pensamiento analítico e innovación

Tu plan de capacitación debería incluir cómo usar todos los datos e informaciones
captados a través de la automatización, a favor de la construcción de soluciones
innovadoras.

Puede que una herramienta te ayude a buscar y gestionar los datos de los
clientes pero eres tú y tu equipo los que deben analizar qué hacer con ellos y cómo
pueden cerrar más tratos de forma ágil.

Aprendizaje activo
Quizás hayas escuchado sobre lifelong learning. Este concepto se refiere a la
necesidad cada vez más evidente de crear un mindset de aprendizaje
continuo. Esto porque el mundo cambia rápido y un único título de graduación y
postgrado ya no son suficientes para destacarse en la empresa, ni en el mercado.

33
Los vendedores tienen que estar dispuestos a salir de su zona de confort y a
la vez, deben aprender a usar sus talentos a su favor y a favor de los
resultados del equipo. Conseguirlo no es difícil si se piensa que el 76% de los
empleados busca oportunidades de crecimiento personal.

Creatividad, originalidad e iniciativa

Tu equipo comercial necesita desarrollar habilidades para ofrecer su
propuesta de valor. El mundo es altamente competitivo y eso demanda iniciativas
de acción más creativas y relevantes con respecto a sus competidores.

En un primer acercamiento con un prospecto, por ejemplo, la primera impresión es

la que cuenta. No se ofrecerá directamente el producto porque antes de llegar a ese
punto, hay un cortísimo periodo de tiempo para que el vendedor se presente y a la
empresa.

Quizás ese cliente potencial ya ha escuchado varias veces el mismo libreto

aprendido y perderá interés a menos que seas lo suficientemente creativo y original
para ganar su atención y simpatía.

Como el actor Burt Lancaster decía “Si quieres vender cualquier cosa, véndete a
ti mismo primero”

Resolución de problemas complejos

Para un mundo cada vez más complejo, problemas cada vez más complejos.
Respuestas y pensamientos binarios del tipo bien o mal, sí o no, dejaron de
funcionar en medio del ambiente disruptivo del mundo actual.

Por eso implementar una capacitación a vendedores requiere entrenarlos para

que reflexionen sobre las más variadas perspectivas y para que se reten
constantemente en sus convicciones y tareas. Si la meta es muy alta ¿qué van
hacer para alcanzarla? Si el cliente está enojado por una falla ¿cómo pueden
revertir la situación? Si estás perdiendo muchos clientes ¿cómo mejoras la tasa de
retención?

Liderazgo e influencia
Un estudio reciente preguntó a 2400 profesionales qué los motivaba más en el
trabajo. La respuesta, para sorpresa de muchos, fue “la naturaleza del trabajo en sí”,
seguido de “la capacidad de crecer y progresar”.

Entender esta tendencia es cada vez más importante para los líderes de los equipos
de venta ya que durante años se creyó que la única forma de motivar a un equipo
era a través de las bonificaciones y recompensas. Aunque dirigir un grupo
siempre ha sido desafiante, un escenario marcado por cambios recurrentes y
una mentalidad laboral ligada al propósito, lo hace aún más.

Inteligencia emocional
A medida que las nuevas tecnologías se amplían exponencialmente, los atributos
únicos de los seres humanos son cada vez más importantes en el mundo del
trabajo.

34
Un programa de capacitación de ventas que incluya autoconocimiento,
autogestión, empatía, trabajo en equipo y gestión de conflictos, por ejemplo,
está ofreciendo varias herramientas prácticas que los vendedores utilizan día a día y
que son componentes de la inteligencia emocional.

Cómo hacer un plan de capacitación

Identificando las necesidades de tu grupo y las temáticas que necesitan desarrollar
más, el siguiente paso es estructurar cómo se hará el entrenamiento de ventas. Paul
Cherry, del aclamado libro, “Questions That sell“, hace algunas recomendaciones:
Explica a tus vendedores por qué están recibiendo
determinada capacitación y la importancia de ponerlo
en práctica en su cotidiano.

Identifica en cuál objetivo de tu plan de ventas o de la

estrategia de la empresa están trabajando.

Potencializa una habilidad a la vez. Por ejemplo, si tu

grupo necesita mejorar tanto en gestión de conflictos
como en habilidades de negociación, comienza por la que sea prioritaria alcanzar
las metas esperados y después de un tiempo, cuando comiences a ver resultados,
puede comenzar con las otras y así sucesivamente.

Que sea interactivo y dinámico

Idea una forma en que los vendedores se comprometan con lo que están
aprendiendo y a continuar su estudio y entrenamiento individual.
Escucha a tus vendedores y pídeles su feedback sobre la capacitación recibida.

https://www.zendesk.com.mx/blog/plan-de-capacitacion-en-ventas/

4.3 Motivación del equipo de ventas

Cómo motivar a un equipo de ventas.

¿Cómo motivar a un equipo de ventas para influir en el proceso de ventas? El

proceso de venta ha cambiado al mismo ritmo acelerado al que se producía la
transformación digital en todos los ámbitos de la sociedad.

Los clientes de hoy son cada vez más exigentes y están cada vez más informados y
tienen a su alcance una amplia gama de alternativas que pueden satisfacer sus
necesidades y requisitos.

¿Quién es quién en el proceso de venta?

En este nuevo contexto, el éxito de las organizaciones depende cada vez más de la
gestión y el liderazgo de los responsables del proceso de venta, incluida su
capacidad de motivación, que será la que retendrá a los mejores talentos en
plantilla.

Los agentes comerciales son los representantes más visibles de las empresas

35
 y, a menudo, los únicos que están en contacto directo con los clientes. Por lo
tanto, la fuerza de ventas de las empresas juega un papel clave en el diagnóstico de
las necesidades del consumidor, el desarrollo de la confianza del cliente y el
fortalecimiento de las relaciones comerciales.

¿Por qué es importante la motivación de los agentes comerciales?

La motivación es un procedimiento que se inicia a través de un deseo fisiológico o
psicológico y estimula una actuación que tiene un objetivo o meta concretos. Los
responsables de la motivación de empleados deben recordar que los vendedores
están motivados por una combinación de factores, y no solo por motivadores
externos o internos.

Esto les da la oportunidad de reorganizar el proceso de venta, empezando por

reconocer que el éxito no solo proviene de la implementación de tecnología
avanzada, bases financieras y posiciones competitivas en el mercado, sino también
de empleados motivados con las habilidades profesionales adecuadas que
contribuyen al desempeño y la alta productividad.

De hecho, el rendimiento es una medida decisiva en la función del departamento

comercial de una organización. Para comprenderlo hay que prestar atención a dos
aspectos:

El comportamiento de la fuerza de ventas en el contexto del logro de los objetivos

de la organización (desempeño conductual). Aquí habría que atender a las llamadas
de ventas, visitas realizadas, presupuestos enviados y reuniones con clientes, así
como el nivel actual de las ventas logradas (desempeño de la producción).

Los resultados obtenidos. Para ello bastaría con evaluar los resultados atribuibles
a los vendedores, tales como métricas de ventas tradicionales, participación de
mercado, nuevas cuentas y otros logros.

Puede que a algunos les sorprenda que las métricas a tener en cuenta no solo sean
los euros ingresados por ventas. Pero es que el entorno de ventas actual, en plena
evolución, es mucho más complejo y exige cambios significativos en las métricas de
rendimiento, los objetivos, el control y la compensación.

¿Cómo motivar a un equipo de ventas?

Estos son algunos tipos de motivación que puedes implementar en tu equipo
comercial:

Motivación basada en retroalimentación

Los empleados están motivados por una combinación de factores y, para
identificarlos, podemos recurrir a la evaluación del desempeño, una de las prácticas
de recursos humanos más conocidas. Su misión es medir y mejorar el desempeño
real del empleado y también su potencial futuro.

Además, contar con el respaldo de un sistema objetivo de evaluación y gestión del

desempeño es una parte indispensable de la adecuación de la gestión de recursos
humanos de una organización.

36
Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de
equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la
evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño.

Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar

retroalimentación que puede resultar en un mejor desempeño. Porque el dinero no
es la única forma de motivar y eso puede descubrirse con una herramienta de este
tipo.

Motivación basada en el planteamiento del proceso

En un entorno global altamente competitivo, las organizaciones están
constantemente bajo presión para retener a su fuerza laboral. Los empleados
altamente capacitados, confiables y experimentados son un activo valioso para
cualquier organización, clave para el éxito en el proceso de ventas.

Es evidente que los empleados muy motivados tienen más probabilidades de tener
una alta productividad. Sin embargo, el buen desempeño no se debe únicamente a
la motivación laboral, sino que también incluye la habilidad, los medios y el tiempo.

Las empresas preocupadas por saber cómo motivar a un equipo de ventas deberían
analizar si les proporcionan los medios adecuados para realizar su labor de manera
óptima (¿sabías que las nuevas soluciones de inteligencia artificial aumentan la
eficacia y satisfacción de los empleados de esta área?).
Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes,
opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y programas de
coaching o mentoring son opciones que aseguran los buenos resultados en
cualquier área no solo la comercial.

Descubre cómo medir la satisfacción de empleados y logra motivar a un equipo de

ventas para que cumpla con sus objetivos.

El enfoque personal de la motivación

Otro aspecto a considerar es que diferentes personas están motivadas por distintos
factores. Por eso, es importante que los responsables del área comprendan qué
motiva a cada uno de los empleados y no asuman un enfoque único para todos,
esto es clave al momento de definir cómo motivar a un equipo de ventas.

Asimismo, es muy importante mantener una comunicación abierta con el objetivo de

fomentar la participación de los empleados sin importar su cargo.

Una organización es tan fuerte como su fuerza laboral. Los empleados son un
recurso especial al que se debe prestar especial atención y tiempo de gestión. Si ya
sabes cómo identificar y maximizar las formas de motivar a los empleados mientras
se mitiga la rotación y el bajo rendimiento, aplícalos a tu proceso de ventas

https://www.questionpro.com/blog/es/como-motivar-a-un-equipo-de-ventas-proceso-
de-ventas-y-motivacion/

4.4 La comunicación con el equipo de ventas

37
Tu estilo de comunicación habla mucho de ti como líder. Cuando guías al equipo en
proyectos creativos, ¿eres comprensivo y relajado? ¿o eres más bien intenso y
presionas un poco a los miembros del equipo para que trabajen con eficiencia y
produzcan entregables atractivos? Hay una gran variedad de estilos de
comunicación, pero si estas no logran ser efectivas, tanto el rendimiento como la
moral de un equipo pueden verse gravemente afectados.

Las comunicaciones del equipo son de suma importancia. Afortunadamente, el

desarrollo de buenas prácticas de comunicación grupal es muy sencillo.
Como gerente de proyectos, puedes definir el tono con el que se comunicarán los
miembros del equipo. Si en este momento tienes inconvenientes con las
comunicaciones, no te preocupes. Los estilos de comunicación no están grabados a
fuego. En este artículo, compartimos los conceptos básicos para la implementación
de las mejores prácticas de comunicación en equipo. Descúbrelo a continuación.

¿Por qué es tan importante que haya una buena comunicación entre los
miembros del equipo?
La solidez en las comunicaciones es la fuerza motriz de todo lo que haces en el
trabajo. Notarás que la calidad del proyecto, las relaciones entre quienes participan
en él y la satisfacción de los clientes han estado siempre íntimamente relacionadas
con la forma que el equipo se comunica entre sí.
Las buenas comunicaciones conducen a decisiones efectivas, favorecen la
participación de los miembros del equipo y dan como resultado proyectos exitosos.

Por otra parte, las comunicaciones deficientes en un equipo pueden causar lo

siguiente:

1. Trabajo mal equilibrado o duplicado

2. Resultados decepcionantes de los proyectos
3. Clientes insatisfechos
4. Comentarios desfavorables de los clientes
5. Alta rotación de miembros del equipo
6. Ambiente muy estresante
7. Poca participación de los miembros del equipo

Para mejorar las comunicaciones del equipo, debes liderar con el ejemplo. Pon en
práctica la conciencia plena y toma medidas para demostrar transparencia.
Responde con proactividad a las consultas y explícales los motivos de tus
decisiones. La comunicación efectiva no es sencilla, pero si creas una cultura
abierta al diálogo, generarás un ambiente laboral saludable.

¿Cuáles son los 5 tipos de comunicación en equipo?

Hay más de una manera de comunicarse en un grupo. Si esperas forjar un equipo
de alto rendimiento, debes conocer estas 5 formas de comunicación. Con este
gráfico, identifica las áreas de comunicación que se pueden mejorar en tu caso.

Comunicación verbal: es el punto más importante de interacción entre los miembros

del equipo. Se puede dar en formar presencial, por teléfono o por videoconferencia.

38
 Estas conversaciones pueden ser decisivas con respecto a la precepción que una
persona tiene de la otra. La comunicación verbal ofrece una excelente oportunidad
para que los miembros del equipo realmente digan lo que piensan.

Comunicación no verbal: la comunicación no verbal incluye elementos como el

lenguaje corporal, las expresiones faciales o el tono de voz. Muchas personas
desconocen la medida en que la comunicación no verbal afecta sus relaciones. Pero
de hecho, más de la mitad de todas las comunicaciones son no verbales. Por este
motivo es tan importante prestar mucha atención a las señales de este tipo de
comunicación.

Comunicación escrita: este tipo de comunicación es fácil de controlar. El equipo

debería compartir el objetivo común de comunicarse de manera efectiva a través de
cualquier canal de comunicación escrita, como los emails, las herramientas de
gestión de proyectos, los mensajes, las encuestas o las reseñas. Saber expresarse
a través de la escritura ofrece beneficios tanto para el equipo como para la
audiencia.

Comunicación visual: es importante para las reuniones de equipo o las

capacitaciones; particularmente, cuando se comparte información con
presentaciones de diapositivas o videos. El beneficio de las imágenes es que tienes
tiempo de pensar antes de presentar el mensaje a otras personas. Antes de
compartirlas, analiza si las imágenes que has elegido efectivamente ayudarán a que
el equipo entienda lo que quieres comunicar.

Escucha: es probable que no hayas considerado a la escucha como un tipo de

comunicación, pero no se puede producir una comunicación efectiva sin ella. La
escucha es la forma en que recibes la información cuando otros te hablan.
La escucha activa, en particular, genera un ambiente laboral saludable, porque se le
demuestra al comunicador que tienes interés y prestas atención a lo que dice.

6 estrategias para desarrollar las habilidades de comunicación del

equipo
Hay varias estrategias que puedes aplicar para mejorar las comunicaciones en el
lugar de trabajo. Independientemente de que el equipo trabaje remoto o en la
oficina, estos pasos favorecerán la colaboración en equipo y fomentarán las
relacione saludables, más allá del rango o cargo que cada uno ocupe

1. Resolver rápido los conflictos

En el trabajo, los conflictos pueden empezar con algo pequeño que parece
intrascendente. Por ejemplo, un miembro del equipo puede cambiar su fecha límite;
lo que implica que otro miembro tendrá menos tiempo para terminar su parte del
proyecto. El primero se disculpa con su compañero. Todo parece estar bien. Pero si
sigue cambiando los plazos sin que el compañero haya comunicado de qué manera
lo afecta. Este último, en consecuencia, puede sentirse frustrado y con
resentimiento. Cuando los miembros del equipo no resuelven rápido los conflictos, la
tensión se acumula y el rendimiento laboral lo padece.

Consejo: Enséñales estrategias para resolución de conflictos a los miembros del

equipo, para que puedan abordar rápidamente las discrepancias, siendo directos y

39
con respeto. De este modo, los pequeños inconvenientes no se transformarán en
grandes problemas.

2. Fomentar la participación
A nadie le gusta sentir el peso de la microgestión, pero sin algo de orientación o de
colaboración del equipo, los integrantes pueden sentirse poco comprometidos y no
participar. En tu rol de gerente, es importante que incentives la participación de los
miembros del equipo pero que, a la vez, les brindes suficiente libertad como para
que sean creativos.

Prueba con intercambiar información e ideas con el equipo en sesiones de lluvias de

ideas o talleres semanales. Recuerda no solo pedir que aporten ideas, sino,
además, demostrar que las valoras. De esta forma, reafirmarás tu apoyo a los
miembros del equipo.

Consejo: Programa reuniones semanales para que cada uno pueda compartir en
qué está trabajando y hacer consultas en caso de que lo considere necesario. Las
reuniones son excelentes para lograr la participación del equipo sin interrumpir
el tiempo dedicado a la concentración.

3. Incentivar las comunicaciones ascendentes

Los miembros del equipo que se encuentran en el nivel más bajo de
la estructura jerárquica pueden sentirse incómodos para hablar y compartir sus
ideas. Cuando incentivas las comunicaciones ascendentes, animas a todos los
integrantes del equipo, independientemente del cargo que ocupen, a aportar ideas y
comunicar lo que opinan. Este tipo de comunicación se puede fomentar a través de
la confianza y el buen estado de ánimo del grupo. Y también mediante el
fortalecimiento de la noción de responsabilidad dentro de cada proyecto.

Consejo: Si quieres que los miembros del equipo se sientan lo suficientemente

cómodos como para expresar sus opiniones, es probable que haga falta que los
incentives. Pídeles que opinen, que aporten sus ideas y que hagan los comentarios
que consideren apropiados, para que se acostumbren a participar. Hazlo en
diferentes entornos, como en las reuniones de equipo, con encuestas, en las
interacciones individuales o con un modelo al estilo de una caja de sugerencias.

4. Favorecer la transparencia
Un lugar de trabajo comunicativo es aquel en el que los miembros del equipo
priorizan la transparencia. Si todos pueden ser honestos entre sí, surgirán menos
problemas de comunicación y, además, disminuirán los inconvenientes que estos
provocan.

Para ser un líder transparente debes ser honesto con respecto al desempeño de la
empresa y revelar la información en el momento en que surge. También puedes
ofrecer críticas constructivas cuando sientas que son necesarias para que los
miembros del equipo mejoren sus habilidades. Lo que es más importante, resulta
esencial que conectes el trabajo diario con los objetivos globales. Brinda contexto a

40
los miembros del equipo y muéstrales por qué su trabajo es importante. De este
modo, puedes aumentar su motivación y hacer que se sientan valorados.

Consejo: Hay una gran diferencia entre brindar transparencia y compartir

demasiado. Por ejemplo, es útil que los miembros del equipo sepan si la empresa
cumple con los objetivos de rentabilidad anual, pero no es necesario compartir los
problemas personales que tuviste con el director general esta semana.

5. Organizar reuniones individuales

Las comunicaciones del equipo se producen en entornos grupales y en
interacciones individuales. Cuando los miembros del equipo interactúan, aportan al
grupo la energía propia que proviene de cada experiencia individual.

Las reuniones individuales periódicas brindan la oportunidad de abordar problemas

para resolverlos y de controlar el bienestar de los integrantes del grupo. El equipo se
sentirá más confiado si ofreces un espacio en el que se pueda hablar con libertad.
También puedes alentar a los miembros del equipo a que organicen sus propias
reuniones individuales entre sí, para conocerse mejor y forjar relaciones que
propicien la colaboración.

Consejo: No hace falta que asumas el rol de terapeuta siendo gerente, pero sí te
debería interesar saber cómo se encuentran los integrantes de tu equipo. Si uno de
ellos tiene conflictos emocionales, considera dejar que se tome unos días libres para
que vuelva a trabajar en mejor estado más adelante.
6. Aportar comentarios consecuentes
Los comentarios sobre el desempeño son una parte fundamental de las
comunicaciones grupales. Los miembros del equipo necesitan sentir seguridad con
respecto a lo que están haciendo para seguir motivados y comprometidos con su
trabajo. Durante las reuniones individuales aporta comentarios y habla con ellos
sobre las posibles oportunidades de crecimiento. También puedes pedirles que te
den su opinión sobre ti.

Consejo: Los miembros del equipo no siempre se sentirán lo suficientemente

cómodos como para hacerte los comentarios directamente a ti. Considera la
posibilidad de distribuir una encuesta anónima para recibir opiniones sinceras del
equipo sobre tu desempeño como líder del equipo

4 estilos de comunicación en equipo

Saber cómo se comunican los miembros de tu equipo puede resultar muy útil para
entender cómo gestionar el equipo en su conjunto. El perfil DiSC es una evaluación
de personalidad y comportamiento con la que se categoriza el estilo de
comunicación principal de una persona como dominante, influyente, consciente o
estable.

Los estilos de comunicación son complejos y los miembros de un equipo pueden

tener características de más de uno de los cuatro estilos. Pero entender cuál es el
que predomina en cada persona y adaptar la forma de comunicarte según ese
estilo, es un factor fundamental para desarrollar un equipo sólido.

Dominante

41
Los miembros del equipo con estilo de comunicación dominante son intensos,
eficientes y centrados en los resultados. Por lo general, los detectas porque son
competitivos y firmemente orientados a lograr el éxito. Si bien estos individuos son
líderes naturales de equipos, sus debilidades pueden ser la impaciencia y el exceso
de confianza.

Consejo: A los miembros dominantes de un equipo ofréceles desafíos para que se

sientan motivados en el trabajo, pero recuérdales todo el tiempo que deben
centrarse siempre en la misión del equipo y de la empresa.

Influyente
Los miembros de un equipo con estilo de comunicación influyente son quienes
socializan continuamente en el grupo. Estas personas saben cómo cautivar a otros y
crear un ambiente con buena energía y mucha participación. Los influyentes de tu
equipo lograrán excelentes relaciones con los clientes porque disfrutan de hablar
con otras personas.

Consejo: Para que los miembros influyentes del equipo no pierdan el eje, asígnales
tareas acordes a sus habilidades. Permíteles expresarse en sus roles y controla que
no distraigan a los demás.

Consciente
Los miembros del equipo con estilos de comunicación consciente son personas que
logran gran parte de lo que se proponen. Este tipo de integrantes trabajan
arduamente para producir trabajos sin errores y se las ingenian para aprender
siempre algo más. Un miembro consciente del equipo puede preferir trabajar de
manera independiente para tener el control de su propio desempeño.

Consejo: Estos miembros del equipo tienden a preferir liderazgos objetivos para no
dar pie a los problemas de comunicación. Permite que los integrantes conscientes
del grupo trabajen en proyectos en los que se destaquen. Bríndales instrucciones
claras y comentarios medibles sobre su desempeño.

Estable
Los miembros del equipo con estilo de comunicación estable valoran la uniformidad
y la estabilidad de los ambientes de trabajo. A diferencia de lo que sucede con los
del estilo dominante, quienes disfrutan de los desafíos, este tipo de miembros
prefiere un rol más predecible en sectores como los de Atención al cliente o TI. Se
sienten cómodos y tranquilos en un entorno laboral relajado.

Consejo: A los miembros estables del equipo ofréceles un ambiente laboral sin
demasiadas alteraciones. En caso de que se produzcan cambios, y siempre que
sea posible, preséntaselos de forma incremental. Escucha activamente a estos
integrantes para que sientan que se les presta atención y ofréceles instrucciones
claras sobre las tareas complejas, para que no queden dudas sin responder.

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