Origen y evolución de las técnicas

de venta
En este artículo se hace un repaso
de los métodos de ventas, desde
sus orígenes hasta los últimos
avances:

El modelo AIDA

AIDA es un acrónimo que proviene

del nombre de las distintas fases
del proceso de ventas.
Se trata de un modelo abstracto
que se utiliza desde finales del
siglo XIX y que permite entender el
proceso de ventas y la función del
vendedor.

Básicamente, el model AIDA

consiste en sistematizar el proceso
de ventas distinguiendo las
siguientes fases:

Atención: en este momento el

vendedor se centra en captar la
atención del cliente sobre la
existencia de un determinado
producto o servicio.
Interés: una vez que hemos
captado la atención del cliente,
hay que intentar que se interese
por saber más sobre aquello que
ofrecemos.
Deseo: mediante las explicaciones
y los argumentos de venta es
necesario despertar el deseo de
compra del cliente.
Acción: el deseo de compra se
debe materializar en el hecho
concreto de hacer una venta.
El embudo de ventas
El proceso de ventas se suele
representar como un embudo para
reflejar el hecho de que se
necesita contactar con mucha
gente y hacer muchas visitas para
conseguir un nuevo cliente.

Generalmente, un vendedor
empieza con un gran número de
contactos (leads) a quien poder
llamar para ofrecer sus productos.
De media, tan sólo un 10% de los
contactos se transforma en una
oportunidad de venta (prospect).
De éstos, tan sólo el 10% pasa a
convertirse en cliente. Es decir,
que por regla general, se
necesitan 100 contactos para que,
al final de proceso de ventas, se
consiga un nuevo cliente.

embudo de ventas

La separación entre la función de

ventas y la gestión de la cartera

El primer avance real en la

profesión de ventas se produce a
principios del siglo XX en el mundo
de los seguros. Para evitar que el
vendedor se pasara el tiempo
viajando para cobrar cada mes las
primas de seguro a los clientes, se
separó la función del captador de
clientes (account executive) del
responsable de mantener la
cartera de clientes existentes
(account manager).

Esta división del trabajo comercial

es una método de ventas que se
ha aplicado con éxito a otros
sectores y se mantiene en la
actualidad en muchas empresas.
Las redes comerciales

El siguiente avance en la profesión

de ventas son las redes
comerciales. que también surgen a
principios del siglo XX.

En concreto, en Estados Unidos,

un fabricante de cajas
registradoras, John H. Patterson,
fue el primero en formar a un
grupo de vendedores y asignarles
una zona geográfica donde debían
distribuir sus productos.
Al mismo tiempo, Thomas J.
Watson Sr, el fundador de IBM,
crea una red comercial que ha
perdurado hasta nuestros días.

Estos pioneros de los modernos

métodos de venta se dieron cuenta
de que:

a medida que se incrementa la

competencia en un sector, tener
una fuerza de ventas supone una
ventaja competitiva.
cuanto más profesional sea y más
formación tenga esta fuerza de
ventas, más duradera será esta
ventaja competitiva.
para mantener motivada a la
fuerza de ventas, se hace
necesario diseñar un plan de
incentivos, en el que se incluyan
unas comisiones por volumen de
ventas y unos premios para los
mejores vendedores.
para organizar una buena red
comercial que dé prestigio a una
marca, es necesario contratar
como vendedores a personas
brillantes procedentes de las
mejores escuelas del país, es
decir, personas que tengan un
buen nivel educativo y cultural.
En esta época, para prestigiar la
profesión, se crean también las
primeras asociaciones
profesionales de vendedores. En
un famoso congreso mundial de
ventas celebrado en Detroit en
1916 se animaba a los vendedores
a ser honestos con los clientes y a
no engañarlos exagerando las
bondades del producto o con
promesas que eran imposibles de
cumplir.
Los manuales de ventas

La función de la profesión de
ventas se sistematizó con los
primeros manuales de ventas. El
primero en publicar un manual de
ventas es el fabricante de
automóviles Ford.

Entre otras cosas, en este manual

se enseñan técnicas de venta
basadas en la frenología, hoy
considerada una pseudociencia.
En concreto, se dicen cosas tan
absurdas como que, dependiendo
de la forma del cráneo del cliente,
se debe utilizar un estilo de ventas
u otro o que las personas con una
frente ancha y despejada son más
imaginativas y potencialmente
mejores vendedores.

La venta científica

Los primeros intentos de crear

métodos de venta sobre una base
científica se recogen en los libros
de Henry C. Link o el de E. K
Strong. En estos libros se decía
que un vendedor debe tener
conocimientos de Psicología para
saber qué es aquello que motiva al
cliente a comprar.

También se decía que a través de

una formación en ventas se puede
aprender a ser un buen vendedor.
Por primera vez se habla también
de la diferencia entre beneficios y
características de un producto o
entre preguntas abiertas y
cerradas, o sobre cuál es la mejor
manera de gestionar las
objeciones.
Quizás no sepas que la frase
“¿qué es lo que le quita el sueño?”
es una de las técnicas de venta
que se recomiendan en estos
libros para saber de manera
indirecta cuáles son las
necesidades del cliente.

Los principios que subyacen este

enfoque de ventas son:

Las habilidades que necesita un

vendedor para cerrar una venta
son las mismas para todos los
clientes.
Las habilidades que necesita
cualquier vendedor de se pueden
aprender y dominar con la
práctica.
Mediante la investigación se
pueden diseñar métodos de venta
cada vez más efectivas.
Dale Carnegie

En 1936 Dale Carnegie publicó un

famoso libro, que ha vendido más
de 30 millones de copias en el
todo el mundo, titulado “Cómo
hacer amigos e influenciar a los
demás“. No es propiamente un
libro de ventas, sino más bien un
libro de autoayuda con
aplicaciones al mundo de la venta.

En el libro se dan consejos

prácticos para tratar con la gente,
hacer amigos, convencer a los
demás, hacer que cambien de
opinión, liderar un grupo o
conseguir aquello que deseas.

En el libro se explica, por ejemplo,

cómo es posible aprovechar en
nuestro beneficio esa tendencia
universal hacia el egoísmo, o
cómo se puede conseguir algo sin
recurrir a la fuerza, tan sólo
mediante halagos o recurriendo al
encanto personal.

Podríamos decir que este libro es

el precursor del método de venta
relacional.

Las fórmulas mágicas

En la década de los 40 y 50
surgen numerosos métodos de
venta que intentan dar con la
“fórmula mágica” para vender.
Por ejemplo, se desarrolla el
concepto de que para vender hay
que ir superando una serie de
barreras hasta lograr que el cliente
compre el artículo.

En base a este principio surge un

método de ventas que consiste en
hacer una serie de preguntas que
tienen como respuesta obvia un sí,
por ejemplo, ¿no es cierto que
usted quiere lo mejor para sus
hijos?, hasta que finalmente se
hace la pregunta definitiva ¿quiere
que le enviemos el producto? u
otra similar.

Otros métodos o fórmulas para

vender que surgen en esta época
son:

El método de ventas SELL: el

método SELL es un acrónimo que
significa mostrar, explicar, hacer
ver los beneficios y dejar que el
cliente hable. Es uno de los
primeros intentos por sistematizar
el proceso de ventas.
El método de ventas ADAPT: el
método ADAPT es otro acrónimo
que significa asesorar, descubrir,
activar, proyectar y transicionar.
El método de ventas ARC: el
método ARC es otro acrónimo que
significa preguntar, recomendar,
vender varios artículos (venta
cruzada) y cerrar la venta.
La venta de soluciones

En la década de los 60, el

fabricante de copiadoras Xerox
perdió la patente que le había
hecho rico y tuvo que enfrentarse
a un mercado donde había
competencia.

Por eso invirtió varios millones de

dólares en investigar un estilo de
ventas que le permitiera seguir
siendo el líder del mercado. Surge
así la venta de soluciones.

La venta de soluciones no es tanto

una técnica como un estilo de
ventas. Según este estilo de
ventas, antes de hacer una oferta,
el vendedor debe conocer las
necesidades del cliente.
La venta de soluciones se basa en
el principio de que el cliente no
desea que le vendan nada, sino
que le informen sobre la solución
más adecuada a sus problemas
para poder tomar él mismo la
decisión de compra.

Es el primer estilo de ventas que

no intenta convencer al cliente de
algo, sino que busca trabajar en
colaboración con el cliente para
encontrar la solución ideal a su
problema.
El modelo de venta de soluciones
se hizo tan popular que Xerox
decidió comercializarlo con el
nombre de PSS (Professional
Selling Skills)

El método SPIN

En 1988 Neil Rackham publica un

famoso libro de ventas con las
conclusiones de una investigación
que duró varios años y que incluía
el análisis de más de 35.000
llamadas de ventas.
Según este método de ventas, que
se centra en las necesidades del
cliente y que se conoce con el
acrónimo SPIN, la labor del
vendedor es fundamentalmente
preguntar y escuchar lo que dice el
cliente.

Para animar al cliente a que hable,

el vendedor debe hacer cuatro
tipos de preguntas:

Preguntas sobre su actual

situación.
Preguntas sobre sus problemas
para saber qué se le puede
vender.
Preguntas sobre qué pasaría si
sus problemas continúan, con el
fin de que el cliente sienta el dolor
de dejar las cosas como están.
Preguntas sobre cómo cambiarían
las cosas si se resuelven sus
problemas, con el fin de que el
cliente sienta la necesidad de
comprar lo que le ofrece el
vendedor.
Los vendedores que utilizan este
método de ventas consiguen
mejorar los resultados, de media,
en un 17%.

Los datos también dicen que si no

se hace un seguimiento de los
vendedores, tienden a volver a sus
viejos hábitos y vuelven a utilizar
métodos de venta más
tradicionales basadas en intentar
convencer al comprador por todos
los medios posibles de que el
producto que venden es el que
necesitan.
Según este método de ventas, no
hay que ofrecer una solución al
problema del cliente rápidamente,
sino esperar a que el cliente haya
facilitado toda la información sobre
su problema.

Los vendedores inexpertos tienden

a caer en la tentación de ofrecer
su producto casi al inicio de la
llamada, sin saber muy bien si el
producto encaja con lo que el
cliente necesita.
La paciencia, como en muchas
otras cosas de la vida, parece que
es una de las cualidades de los
buenos vendedores, ya que
ofrecer una solución demasiado
pronto tiene el inconveniente de
que sea una solución tan sólo
parcial y que no resuelva todos los
problemas que tiene el cliente.

Una vez que ya se ha

argumentado en favor de una
determinada solución, resulta poco
serio reconocer que esa solución
no era la ideal, y la tendencia del
vendedor es a defenderla a toda
costa, aún a riesgo de perder la
venta.

Este estilo de ventas centrado en

las necesidades del cliente es
ideal para vender soluciones
complejas, sobre todo de tipo
tecnológico.

La venta estratégica

El método de la venta estratégica

se populariza en un libro de ventas
con el mismo nombre publicado en
1985 y escrito por dos antiguos
vendedores de IBM.

En el libro se propone una visión a

largo plazo de la venta,
especialmente indicada para la
venta de productos complejos a
grandes cuentas, donde hay
muchas personas que participan
en la decisión de compra.

Según este método de ventas, el

vendedor debe permanecer alerta
por si surgen obstáculos en el
camino que pongan en peligro la
venta.

Estos mismos autores más tarde

desarrollaron otro método de
ventas conocido como venta
conceptual.

Según este método de ventas, el

cliente no compra productos o
servicios, sino conceptos que
resuelven sus problemas. Por eso
el vendedor debe intentar
comprender el modo de pensar del
cliente haciendo las preguntas
adecuadas.

La venta consultiva

El estilo de ventas conocido como

venta consultiva se produce
cuando el vendedor asume el
papel de consultor. Venta
consultiva es un término que surge
en la década de los 70 a raíz de la
publicación de un famoso libro de
ventas escrito por Mack Hanan.
En este libro de ventas se definía
por primera vez un nuevo estilo de
venta, que, en lugar de intentar por
cualquier medio que el cliente
compre el artículo más rentable
desde el punto de vista comercial
(el que tiene más margen para el
vendedor), el vendedor
recomienda al cliente la mejor
opción según su mejor criterio
técnico y profesional, aunque
quizás no sea la opción más
rentable para él o para la empresa.

En la venta consultiva, resolver el

problema del cliente se convierte
en el objetivo principal del
vendedor, por encima del objetivo
de hacer una venta. La venta
consultiva requiere una gran dosis
de profesionalidad por parte del
vendedor, que debe ser sobre todo
un experto en aquello que vende.

En la venta consultiva, el foco deja

de ser el producto y pasan a ser
las necesidades del cliente. El
diálogo con el cliente debe ser
muy fluído y bidireccional, ya que
sin la participación activa del
cliente es imposible conocer su
verdaderas necesidades y por
ende el vendedor no estaría en
condiciones de poder ofrecer la
solución más adecuada a sus
problemas.

En el estilo de ventas consultivo se

puede dar el caso de que el
vendedor llegue a la conclusión de
que para este cliente en particular,
el producto que ofrece la
competencia es el más adecuado.
En este caso el vendedor debería
ser lo suficientemente profesional
como para decírselo. Aunque en
principio se pierda una venta, la
credibilidad que se adquiere a ojos
del cliente puede resultar
provechosa en un futuro, por
ejemplo si el cliente recomienda a
otro cliente.

Una de las ventajas de la venta

consultiva es que se crea
rápidamente una buena relación
con el cliente, una sintonía que
hace que el vendedor pase a ser
un recurso valioso y una fuente de
información fiable donde el cliente
puede obtener información sobre
cuál sea el producto que mejor se
adecua a sus necesidades.
Como en este estilo de ventas se
dedica mucho tiempo a asesorar al
cliente, la labor de prospección es
muy importante y debe hacerse de
manera cuidadosa, ya que si el
vendedor se dirige al cliente
equivocado y su producto no
satisface sus necesidades, habrá
perdido un valioso tiempo.

La venta relacional

La venta relacional se define por

contraposición a la venta
transaccional, que consiste en
centrarse en conseguir una venta
rápidamente, sin preocuparse de
mantener una buena relación con
el cliente.

Por contra, la venta relacional se

basa en el principio de que cuesta
cinco veces más conseguir un
nuevo cliente que mantener uno
de cartera. Por eso el vendedor
debe invertir su tiempo y esfuerzo
en lograr una buena relación con
sus clientes, con el fin de reforzar
los lazos de conexión.
Una buena relación con los
clientes también aumenta la
probabilidad de que el cliente
recomiende el producto a un
conocido, que quizás es la mejor
manera de hacer un nuevo cliente,
y la más barata en términos de
esfuerzo.

En la venta relacional el foco de

atención son las necesidades del
cliente, no el producto.
Obviamente, una buena relación
con el cliente es quizás la mejor
manera de llegar a conocerlas
bien.

Por ejemplo, si la relación entre

cliente y vendedor es buena, es
más probable que el cliente le diga
cuál es el verdadero presupuesto
que tienen asignado para comprar
algo para que el vendedor le
asesore sobre la mejor opción que
le puede ofrecer por ese dinero.

Para que la relación se mantenga

a largo plazo es necesario que el
interés del vendedor por las
necesidades del cliente sea
genuino y no impostado, ya que si
se quiebra la confianza que el
cliente deposita en el vendedor, la
relación desaparece, y con ella
cualquier posibilidad de hacer una
nueva venta.

La venta de alta probabilidad

La venta de alta probabilidad es un

concepto que surge a raíz de la
publicación en 1996 de un famoso
libro de ventas, según el cual el
vendedor debe centrarse en
vender aquellos productos que
tienen mayor demanda a esos
clientes que tienen más
probabilidades de comprarlos.

En la venta de alta probabilidad,

las preguntas iniciales sirven para
descubrir si la persona con la que
estamos hablando se puede
calificar como potencial cliente, por
ejemplo ¿necesita este producto?
¿puede permitirselo? ¿tiene
intención de comprarlo?
En el caso de que todas estas
respuestas tengan una respuesta
positiva, la persona sería calificada
como potencial cliente. En caso
contrario, la persona queda
descalificada y lo más provechoso
para el vendedor es terminar la
conversación en ese momento, a
fin de no malgastar su valioso
tiempo.

Este estilo de venta parte de la

premisa de que la fuente de
posibles clientes es prácticamente
inagotable, algo que no se produce
siempre. Ciertos productos, por
ejemplo, maquinaria especializada
para un determinado sector, tienen
un grupo de potenciales clientes
relativamente pequeño. Para este
tipo de productos, la venta
relacional sería un estilo de venta
más recomendable.

La venta 2.0

El concepto Venta 2.0, también

conocido como venta social, se
menciona por primera vez por
Nigel Edelshain en 2007 para
referirse a un nuevo estilo de venta
que aprovecha las ventajas que
ofrecen las innovaciones en
materia de comunicaciones,
especialmente las redes sociales,
para llegar a los clientes
potenciales de una empresa.

La venta social se basa en

descubrimientos como el hecho de
que si existe una comunidad de
gustos y aficiones entre
vendedores y clientes de un
determinado producto o servicio, la
venta resulta más fácil y la
fidelidad a la marca es mayor.
Las nuevas tecnologías ofrecen la
posibilidad de crear comunidades
virtuales de usuarios y seguidores
de un determinado producto y de
llegar más fácilmente a los
potenciales clientes, quizás la
parte más difícil del proceso de
ventas, de ahí que muchos
fabricantes hoy en día gasten parte
de su presupuesto de publicidad
en la figura del community
manager, el responsable de
generar y dinamizar estas
comunidades virtuales de
seguidores y clientes.
También aprovecha conceptos
que provienen de la venta
relacional, como el énfasis en las
necesidades del cliente y la
importancia de generar una buena
relación entre el vendedor y su
cliente, en lugar de centrarse en el
producto y en hacer una venta lo
más rápidamente posible.

Lo fundamental de este estilo de

ventas es lo siguiente:
Utilización de herramientas como
los CRM, donde la información
sobre un determinado cliente deja
de estar oculta en la agenda del
vendedor para ponerla al servicio
de toda la organización.
Utilización de las redes sociales,
especialmente las de contenido
profesional, como Linkedin, para
buscar potenciales clientes.
Nuevos canales de comunicación
con el cliente aprovechando las
redes sociales, por ejemplo, una
página de la empresa en
Facebook gestionada por un
Community Manager.
Posibilidad de llegar a un mercado
más amplio a través de páginas
web, directorios de fabricantes y
exportadores, o simplemente a
través de vídeos en youtube con
demostraciones del producto.
Aprovechar las nuevas tecnologías
para mantener el contacto de la
red comercial, por ejemplo
mediante videoconferencias,
catálogos online, etc.
El ingreso predecible

En 2011 Aaron Ross, el fundador

de Salesforce, publica un famoso
libro titulado Predictable Revenue,
donde se propone una método de
ventas basado en la separar la
labor comercial de una empresa
entre la generación de
oportunidades o leads y el cierre
de las mismas para conseguir una
venta.

Según este método de ventas, es

necesario crear un grupo de
vendedores especializados en
buscar oportunidades de venta
para dejar que los especialistas en
cerrar una venta (closers) se
concentren en hacer su trabajo.
Al igual que ya se venía haciendo,
una tercera persona (account
manager) se haría responsable del
mantenimiento de la cartera de
clientes.

La era de los apps

Con la aparición de los CRM, la

tecnología móvil y el cloud
computing, han aparecido también
toda una serie de aplicaciones o
apps que intentan ayudar al
vendedor automatizando la labor
de ventas y compartiendo la
información con la dirección
comercial y el resto de la fuerza de
ventas.

Este nuevo vendedor, conocido

como Sales Hacker, es un experto
en el manejo de las nuevas
tecnologías. Gracias a estas
nuevas tecnologías, se espera que
las técnicas de venta reciban un
nuevo impulso, quizás mayor que
cualquiera que ha habido hasta la
fecha, aunque todavía es una
incógnita en qué medida puede
hacer que cambie la profesión.
Vender en la era de Internet

El reciente acceso a Internet hace

que se hayan producido ciertos
cambios que afectan a la relación
entre el vendedor y sus
potenciales clientes, por ejemplo:

Los compradores de hoy en día

buscan información en Internet, no
necesitan al vendedor para
informarse
Los compradores de hoy en día no
esperan a que el vendedor
contacte con ellos, lo buscan
directamente
El comprador típico cada día tiene
más claras sus necesidades y el
producto que las satisface
El comprador, en general, ya tiene
una idea clara sobre lo que ofrece
un vendedor gracias a la página
web corporativa
La competencia en Internet es tan
feroz que cada vez hay menos
espacio para un segundo
proveedor, por no hablar de un
tercero. De ahí la necesidad de
especializarse. Ahora, más que
nunca, el vendedor debe buscar su
nicho en el mercado para
sobrevivir. Pero la especialización
tiene un problema, el grupo de
potenciales clientes se reduce
sensiblemente.
Internet permite satisfacer las
necesidades de clientes que están
al otro lado del mundo. Por
ejemplo, gran parte de los
programas informáticos que
utilizamos hoy en día provienen de
países antes considerados
subdesarrollados, como la India.
Hoy en día, a través de Internet,
una empresa de software india
tiene acceso a los clientes del
mundo occidental, lo que hace que
las condiciones en el mercado se
igualen en todos los lugares del
planeta en perjuicio de aquellos
que tenían altos estándares de
vida y en beneficio de aquellos que
vivían peor.
Gracias a Internet, también se ha
multiplicado el número de
directorios donde encontrar
potenciales clientes. Muchos son
gratuitos, pero incluso aquellos
que son de pago cuestan mucho
menos de lo que costaban antes.
Si vendes a empresas, en Internet
es más fácil encontrar potenciales
clientes, porque suelen tener una
web corporativa con algún dato de
contacto. Muchas de ellas también
tienen una página en Linkedin
donde aparecen las personas que
trabajan allí, lo que te facilita la
labor de dirigirte a la persona que
probablemente tome la decisión de
compra en la empresa, bien sea el
gerente, el responsable de
contratación, etc.

Cómo ha cambiado la profesión de

vendedor
La profesión de vendedor se ha
transformado en las últimas
décadas. Con la llegada de
Internet, especialmente desde que
se ha convertido en una red social,
lo que se conoce como Web 2.0, el
cliente tiene cada vez más
información sobre las
características de los productos,
los distintos fabricantes y los
precios.

Cada vez es menos necesario que

sea el vendedor el que defina el
problema y le ofrezca una solución
al cliente. Por eso el vendedor
pasa a ser un facilitador de la
venta, la persona que ayuda al
cliente a conseguir lo que busca.

Pero Internet no hace que

desaparezca la necesidad de que
la empresa tenga una fuerza de
ventas. Al contrario, una estrategia
online y una fuerza de ventas son
complementarias, no excluyentes,
ya que el cliente busca
información en Internet, pero a la
hora de comprar, necesita el
contacto con alguien que no sea
una máquina.

Lo que sí que va a desaparecer es

la figura de la persona que
simplemente toma un pedido, ya
que la web hace que este tipo de
trabajo administrativo se pueda
hacer de forma más barata y
eficiente. Pero la figura del
vendedor no va a desaparecer,
todo lo contrario.

Internet, de hecho, es una buena

manera de conseguir potenciales
clientes de una forma económica,
mucho más que editar un folleto a
todo color. Un ejemplo, páginas
especializadas permiten buscar el
seguro más barato, y si eres esa
empresa de seguros, te ponen al
cliente en la puerta. Pero, al final,
el cliente quiere resolver sus
dudas hablando con un vendedor,
raramente va a comprar en base a
un formulario.

Uno de los problemas de la venta

online es que las tiendas reciben
muchas visitas, pero muy pocas
ventas. El ratio visitante por venta
realizada es realmente pequeño
en el comercio online, en el mejor
de los casos, un 2%. La solución
que ofrecen los expertos es
unánime, poner un teléfono de
contacto a disposición del cliente
con una persona al otro lado del
aparato. Una alternativa es el chat
en directo con una persona de la
empresa.

Los puestos de operario en una

cadena de producción puede que
estén desapareciendo debido a los
avances tecnológicos, pero con la
terciarización de la economía, la
demanda de personal de ventas y
atención al cliente se incrementa
día a día.

Tipos de venta tradicional

Venta minorista

La venta minorista, también

llamada menudeo o venta al
detalle, en inglés “reatail”, se
produce cuando el cliente se
desplaza al establecimiento del
vendedor (comercio) para comprar
por unidades aquello que necesita.
Venta mayorista

La venta mayorista se produce

cuando el fabricante vende su
producto en grandes cantidades a
un distribuidor o mayorista, que
posteriormente lo distribuye entre
los comercios de su zona para
venderlo al detalle.

Venta directa
La venta directa consiste en
ofrecer los bienes y servicios
directamente al cliente, sin pasar
por ningún intermediario.
Dependiendo del tipo de visita, la
venta directa puede ser:

Venta directa con visita

concertada: cuando la labor de
prospección es previa a la visita y
el vendedor se desplaza al lugar
donde está el cliente a una hora
acordada tras haber detectado que
hay un cierto interés en el producto
por parte del cliente.
Venta directa a “puerta fría”: en el
argot de la venta, se conoce como
ir a “puerta fría” cuando el
vendedor va llamando a todas las
puertas que encuentra a su paso
en busca de un posible cliente.
Venta telefónica

La venta telefónica, también

llamada telemarketing, es una
variedad de la venta directa, en la
que el contacto con el cliente
durante todo el proceso de
compras se hace exclusivamente
por teléfono desde un “call center”.
Venta por catálogo

La venta por catálogo, también

conocida como venta por correo,
es la precursora de la actual venta
online y consiste en enviar por
correo un catálogo con la
descripción de todos los artículos a
la venta a los potenciales clientes
y esperar a que lleguen los
pedidos, para luego enviarlos por
correo o mensajería.
Se trata de una modalidad de
venta que era muy popular en
algunos sitios hace unos 20 años,
pero que casi ha desaparecido con
la llegada de Internet.

Venta a través de máquinas

expendedoras

Este tipo de venta se hace

directamente al cliente en
ausencia total de vendedor.
Consiste en situar máquinas
expendedoras, generalmente de
alimentos y bebidas, aunque
también hay máquinas que venden
libros, parafarmacia y hasta flores,
en sitios de paso o salas donde se
reúnen grupos de personas, como
estaciones y hospitales, por poner
dos ejemplos.

Venta por subasta

Tradicionalmente este tipo de

venta se reservaba para obras de
arte, pero con el desarrollo de
Internet han aparecido algunas
webs, por ejemplo, eBay,
especializadas en subastar todo
tipo de artículos.

Venta en depósito

Consiste en dejar los productos en

las instalaciones del vendedor con
el compromiso de que le pague al
fabricante o propietario de los
mismos una vez que se hayan
vendido, o bien que se los
devuelva si no se llegan a vender.

Es un modelo de venta habitual en

algunos sectores minoristas, por
ejemplo, la prensa, donde el
reparto y recogida de los
periódicos se hace diariamente, o
en la venta de artículos de
segunda mano.

Permite al vendedor ofrecer una

gran variedad de artículos en su
establecimiento sin hacer
desembolso alguno.

También es habitual en la venta de

productos de segunda mano,
donde el propietario deja el artículo
en depósito hasta el momento en
que se venda o decida retirarlo de
la venta.

La venta en depósito también

suele asociarse a la puntos de
venta con una distribución
exclusiva de una marca. Así, el
fabricante de la marca deja en
depósito el producto al distribuidor
a cambio de un margen de venta,
que suele ser reducido, ya que el
riesgo lo asume casi en su
totalidad el fabricante.
Periódicamente se hace la
liquidación de los depósitos, donde
además de hacer cuentas, se
suele retirar el producto no
vendido y obsoleto para sustituirlo
por otro más moderno.

Nuevos tipos de venta

Venta a grandes cuentas (B2B y

venta institucional)

La venta a grandes cuentas

consiste en vender grandes
cantidades de un determinado
producto a otras empresas (B2B o
“business to business”) o a clientes
institucionales (venta institucional)
como administraciones públicas o
grandes ONGs.

Las grandes cuentas requieren

una atención especial por parte del
vendedor (key account manager),
por eso los vendedores de
grandes cuentas reciben
entrenamiento en técnicas de
negociación.

Venta online
La venta online consiste en vender
por Internet a través de una tienda
online. Es la modalidad de venta
que más ha crecido últimamente
por su bajo coste y está
revolucionando el mundo de la
distribución.

En este modelo de venta, el cliente

visita la tienda online
conectándose a Internet a través
de un ordenador y hace su pedido
de manera electrónica, sin
necesidad de contactar con un
vendedor, aunque en la tienda
suele aparecer un teléfono de
atención al cliente.

Una vez que ha recibido el pedido,

el vendedor lo envía al cliente,
generalmente a través de una
empresa de mensajería, de forma
similar a como se hacía en la venta
por catálogo.

Venta multinivel

La venta multinivel o marketing

multinivel consiste en crear una
cadena de vendedores, donde
cada vendedor recibe comisiones
no sólo por las ventas que haga él
o ella directamente, sino también
por las ventas que hagan los
vendedores que están en un nivel
inferior de la cadena, siempre que
cuelguen directamente de él o ella.

Marketing directo

El marketing directo es una

modalidad de venta donde el
proveedor ofrece sus productos o
servicios directamente al cliente,
por ejemplo, haciendo una labor
de buzoneo. Suelen ser productos
dirigidos a una población local.

Venta compleja

La venta compleja consiste en

vender productos muy técnicos o
servicios muy especializados, por
ejemplo, la venta de maquinaria o
de instrumental médico, a un
cliente que generalmente es un
experto (ingeniero o médico).
Este tipo de venta requiere que el
vendedor tenga conocimientos
especializados similares a los que
posee el cliente.

Venta cruzada

La venta cruzada consiste en

vender un segundo producto a un
cliente que acaba de comprar algo.

Generalmente, el segundo
producto suele ser un producto
relacionado o que complementa al
primero, por ejemplo, una póliza
de seguros a alguien que acaba de
comprar una vivienda o un
automóvil.

Upselling

Se trata de animar al cliente a que

compre algo mejor y más caro. Por
ejemplo, un vendedor de
automóviles que anima al cliente a
comprar la versión superior de un
mismo modelo de automóvil, que
incluye cosas como el aire
acondicionado, el cierre
electrónico centralizado, las
ventanillas motorizadas, el equipo
de música de alta fidelidad, los
asientos tapizados en cuero, el
salpicadero de madera, y un sinfín
de extras que no vienen con la
versión básica.

También consiste en animarlo a

que actualice el artículo que
compró en el pasado, o a que
compre una nueva versión más
moderna y estéticamente mejor.

Dropshipping
Consiste en vender algo sin tener
stock, dejando que sea el
fabricante el que envíe
directamente el producto al cliente.
De esta manera el vendedor se
convierte en un mero intermediario
y se ahorra los gastos de
almacenamiento y logística.

El vendedor se queda con un

pequeño margen comercial en
cada venta y se diferencia de un
mero comisionista en que se hace
responsable frente al cliente de la
calidad del producto que ha
vendido, por lo que la relación
entre vendedor y fabricante debe
ser muy estrecha y la confianza
muy grande.

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