Influencia Circular - Gino Pratesi - 2da Edicion

gogofe2021@gmail.
com 12 May 2023
Influencia Circular
1
gogofe2021@gmail.com 12 May 2023
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
Influencia circular
4 principios para ventas inmobiliarias
Gino M. Pratesi
3
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
Influencia circular
Autor: Gino M. Pratesi

www.GinoPratesi.com
5
Gino M. Pratesi
© Gino M. Pratesi
INFLUENCIA CIRCULAR
ISBN papel: 979-865-04-3231-9
Impreso en Colombia.
Edición n.2 Junio del 2020.
Reservados todos los derechos. Salvo excepción prevista

por la ley, no se permite la reproducción total o parcial
de esta obra, ni su incorporación a un sistema informá-
tico, ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier
medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u
otros) sin autorización previa y por escrito de los titulares
del copyright. La infracción de dichos derechos conlleva
sanciones legales y puede constituir un delito contra la
propiedad intelectual.
Influencia Circular
Índice
Índice
INTRODUCCIÓN.......................................................... 10
PRINCIPIO #1 ................................................................ 15
Toma de Conciencia: Relaciones Sociales .................. 15
¿Cuántas Personas Conoces Que Aún No Has
Integrado A Tu Lista? ................................................... 25
¡Tienes Todos Los Contactos Necesarios Para Cerrar
Un Negocio, Pero Los Dejas Ir Siempre¡ .................. 36
Comunidades Online Especializadas. ......................... 39
La Terquedad Y La Pasividad No Son Buenas
Consejeras Para Un Agente Inmobiliario................... 45
Reconocer Los Prospectos .......................................... 49
PRINCIPIO #2 ................................................................ 57
El Orden De Tu Círculo De Influencia ..................... 57
Grupo A ......................................................................... 59
Grupo B ......................................................................... 64
Grupo C ......................................................................... 67
7
Gino M. Pratesi
Grupo D......................................................................... 72
Conociendo A Un Contacto........................................ 76
PRINCIPIO #3 ................................................................ 83
Pidiendo Referidos........................................................ 83
Los Tres Aspectos Esenciales Del Mentoring: ......... 86
Estableciendo La “Relación” Con Nuestro Feed ..... 88
PRINCIPIO 4 ................................................................... 95
Retribuyendo A Quienes Nos Dan Referidos ........... 95
Nuestra Retribución Debe Ser Proporcional. ........... 97
El Método De Las Seis Alcancías ............................. 103
A propósito del agradecimiento. ............................... 106
Calendario de Acción ................................................. 110
EPILOGO ...................................................................... 119
Influencia Circular
Para mi querido Omar, el más fiel de los amigos

y en quien descansa el recuerdo de una sincera mirada.
Un perro entre mil.
9
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
INTRODUCCIÓN
Regresé a la ciudad y perdí el contacto con la mayoría de

los amigos que viven fuera del país. Mi vida social giraba
exclusivamente entorno a la familiar. Para mi estaba muy
bien. Vivía felizmente enamorado de mi esposa, de mi
hijo y mis padres.
Ellos me visitaban frecuentemente en la sala de ventas del

proyecto inmobiliario en Bella Suiza donde a diario reci-
bía familias enteras que, con curiosidad, entraban y salían
llevando a casa volantes y cotizaciones de los inmuebles.
«Muy buen negocio el de la construcción» le decía a mi

esposa alentándola para que aprendiera a vender inmue-
bles. «Me da la impresión que es muy fácil, como atender
una boutique, recibes a las familias animadas en conseguir
un nuevo espacio, enseñas los planos, maqueta y renders
de cómo se va a entregar cada inmueble, las áreas sociales,
el acceso, luego tomas nota para que firmen el cierre y
listo. ¿Fácil verdad?».
11
Gino M. Pratesi
Es así que para el punto de equilibrio, la inmobiliaria que

atendía la sala de ventas lograba el contacto de más de
100 familias, tan sencillo que decidí emprender como
agente inmobiliario. Lo que no sabía es que más del 80%
de las propiedades en la ciudad son vendidas directa-
mente por el propietario, pues es mayor la desconfianza
que se tiene en el agente inmobiliario tradicional. Un reto
aún insuperable para quienes no conocen los cuatro prin-
cipios que aquí descubrirás.
Alguna vez escuche que para disfrutar la vida sin preocu-

parme por el dinero debía conseguir cinco fuentes de in-
gresos y ser agente inmobiliario será una de ellas.
Al salir de la sala de ventas caí en la cuenta que si no tenía

la boutique tampoco tendría clientes. En otras palabras,
si no tenía inmuebles, no tenía que ofrecer, no sería fácil
conseguir familias que quieran comprar si no tienes que
ofrecer. A mi suerte esta es una conjetura que luego se
revelo indispensable para el negocio de un agente inmo-
biliario de éxito, quien tiene el producto tiene el mercado
por el mango. Y, sin embargo, es muy frecuente encon-
trar personas dedicadas a esta profesión que les dan más
importancia a los compradores que a los propietarios.
Influencia Circular
Además del proyecto inmobiliario debo conseguir in-

muebles para vender como casas usadas, apartamentos
remodelados, lo que hubiera. Los inmuebles los tiene la
gente que quiere venderlos, por lo tanto, tengo que co-
nocer gente que quiera vender sus propiedades. Eso, con
seguridad, será más fácil aun, solo necesito preguntar, así
es como se llega a Roma suelen decir.
Me fue revelado este método para atraer más negocios y

lograr mayor número de cierre en las ventas. Un método
que permite aumentar tus habilidades y establecer bases
sólidas en las personas que incursionan en esta fascinante
carrera de profesional inmobiliario.
La aplicación del método acorta el largo proceso que se

requiere para llegar a ser un agente inmobiliario de éxito,
evitando el desgaste en tiempo, dinero y frustraciones en
ensayo-error.
Para llevar a cabo dicho método deben tenerse en cuenta
cuatro principios, los cuales serán desarrollados a conti-
nuación y que sirven para alcanzar, en casi treinta días,
los resultados de un agente inmobiliario profesional con
experiencia plurianual.
13
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
PRINCIPIO #1
Toma de Conciencia: Relaciones Sociales
No mantuve contacto con la mayoría de mis amigos del

colegio y universidad. Las redes sociales aún no tenían el
auge de hoy en día. No tengo un plan de trabajo trazado
y no sé dónde buscar, lo único que sé es empapelarme
con toda especialización, maestría y diplomado que me
encuentro en el camino. Ese hecho inicial fue el deto-
nante para que todas las cosas que voy a contar a conti-
nuación sucedieran. Aunque este método está pensado
para los agentes inmobiliarios, puede aplicarse a cualquier
servicio y ventas.
Es muy frecuente escuchar a los agentes primerizos decir

que no tienen amigos, que no conocen a nadie, que ape-
nas frecuentan a su familia, se preguntan todo el tiempo,
«entonces, ¿a quién le voy a vender?».
Tener consciencia de toda la gente que conoces es una

acción que debes llevar a cabo lo más rápido que puedas.
El primer obstáculo es no saber lo que tienes ni donde te
15
Gino M. Pratesi
encuentras socialmente. El hombre es gregario, necesita

agruparse y sentirse integrado para lograr objetivos.
Abraham Lincoln, presidente de los Estados Unidos,

pasó a la historia por abolir la esclavitud en el año 1963,
dijo: «Si quieres ganar un adepto para tu causa, convén-
celo primero de que eres su amigo sincero».
“La socialización sólo se presenta cuando la coexisten-

cia aislada de los individuos adopta formas determi-
nantes de cooperación y colaboración que caen bajo el
concepto general de la acción recíproca.”
Georg Simmel
Una de las claves de esta metodología de trabajo está en

el provecho y sostenimiento de las relaciones sociales y
personales. En tan sólo treinta días se puede dar un
vuelco total a la estructura de pensamiento de una per-
sona. Aunque suene algo imposible de realizar, utópico y
no aplicable, no es así, nuestro cerebro está diseñado de
tal manera que podamos moldearlo a medida que nos su-
ceden las cosas, tiene una plasticidad increíble, limitada
sólo por nuestros temores y negligencias.
Influencia Circular
Mi reto, que terminó por forjar en gran parte este mé-

todo, fue forzarme a tomar conciencia, a percibir toda la
riqueza social de la que estaba rodeado y no me había
percatado. Estaba encerrado en mi familia, trabajo de ofi-
cina y no tenía necesidad de salir. Al comienzo de sus ca-
rreras, los agentes inmobiliarios tienen un gran temor que
es ver frustradas sus ambiciones por culpa de su perso-
nalidad.
Sin saber muy bien qué hacer ni por dónde comenzar una
estrategia, decidí salir a pasear junto a mi perro Omar. No
solía hacerlo, pero era la excusa que siempre tenía para
salir a caminar por el parque.
Durante mi caminata, pensaba en diferentes formas de

conseguir la atención de las personas que, en su mayoría,
se mostraban hurañas y desconfiadas. Mientras intentaba
hacer en mi mente un mapa mental, me encontré en el
parque de mi barrio absorto en mis pensamientos. Omar
olisqueaba el trasero de otro perro, y al alzar la mirada, el
dueño me sonrió, era un vecino del barrio con quien me
cruzaba frecuentemente.
«Hola, qué tal», por primera vez me saludó con extraña

amabilidad. Le devolví el saludo, un poco incómodo, para
17
Gino M. Pratesi
ser honesto, pues esperaba que fuera yo quien tuviera que

romper el hielo. «Es un bonito día para sacar el perro»,
contesté mecánicamente. Pronto la conversación empezó
a tomar forma, a fluir, permitiéndome llevarla en buena
parte al lugar al que me interesaba.
Para ningún agente es un secreto que éste es quizá el fac-

tor que más preocupa a la hora de entablar una comuni-
cación con sus potenciales clientes, saber establecer un
contacto sólido y dar una primera impresión óptima, es
fundamental. Uno de los principales retos al iniciar esta
carrera fue justamente conseguir flanquear esa especie de
barrera mental que ponen, la mayoría de veces, las perso-
nas. Personas, aprender a conocer su comunicación no
verbal a través de sus gestos, expresiones, manera de mo-
verse, tono de voz entre otros.
Es necesario identificar cuáles son las necesidades de

aquel tipo de cliente que maneja un lenguaje más corporal
y fácil que de verbo, lo cual siempre ha generado una fas-
cinación en mí. Conocer qué tipo de inmueble requiere,
sin tener que hacer un interrogatorio extenso y mucho
menos saber que preguntar, constituye todo un reto.
Influencia Circular
Es esa una de las grandes ventajas que tiene este método

que he implementado para conseguir convertirse en un
agente inmobiliario de éxito en tan sólo treinta días. A
demás, es un método que no solamente resultará útil en
el campo del mentoring inmobiliario, sino que también
se puede aplicar a cualquier tipo de servicio o ventas.
El primer principio para perfeccionar este método, es to-

mar conciencia de nuestro entorno social y crear así nues-
tra lista perfecta de clientes.
Luego de haber quebrado el iceberg de silencio, que sur-

gió entre los dos, entonces intenté tomar las riendas de la
conversación para evitar esa tensión tan temida, cuando
aparentemente no hay nada qué decir. «Qué bonito pe-
rro», dije. «Está con nosotros hace unos dos años», co-
mentó. «A mi esposa la vuelven loca los animales: tene-
mos otro y tres gatos más» luego, como si estuviera le-
yendo mis pensamientos, agregó, «pero el apartamento se
nos está quedando pequeño».
De pronto, pareció que estuviera adivinando mis pensa-

mientos, ahí estaba la respuesta a todo lo que buscaba.
«Vaya», dije sin poder disimular mi sorpresa, «pues a mi
esposa también le vuelven loca los animales y yo soy
19
Gino M. Pratesi
agente inmobiliario. Si desea, podría ayudarle con eso» «

¿De verdad?», me contestó sorprendido y sin poder ocul-
tar una sonrisa, «Pues, muchas gracias».
Sin pensarlo mucho, aquel hombre que yo me había cru-

zado varias veces y con quien jamás había entablado co-
municación alguna, resultó siendo mi primer contacto y,
potencialmente, mi primer cliente. Guardé el contacto en
mi teléfono celular y, estaba listo para ponerme manos a
la obra.
Después de este estimulante encuentro, decidí tomar el

toro por los cuernos. Tracé el primer esbozo o principio
fundamental de este método, sembrar la semilla de mis
futuros clientes. Me senté al computador y empecé a en-
sayar una suerte de escaleta o guion para usarlo en mis
conversaciones potenciales con diferentes personas.
Al día siguiente, decidí que sería yo quien me encargaría

de algunos asuntos que podrían serme útiles para ampliar
mi lista de contactos, además de establecer nuevas rela-
ciones interpersonales. Esto me resultó necesario, en pri-
mer término, para tomar conciencia del entorno inme-
diato.
Influencia Circular
Una de las tareas de la que se encargaban otros miembros

de la familia, como mi hijo, era llevar a Omar al veterina-
rio, muy pocas veces lo había hecho yo. Decidí, entonces,
que sería una buena idea llevarlo yo como parte de mi
plan.
Una vez que estuve en la sala de espera junto a Omar,

saludé animadamente y escuché por dónde iba el ritmo
de la conversación. Casi todos hablaban sobre el carácter
de sus mascotas, hábitos alimenticios, manías, preferen-
cias y otras cosas más.
Aunque yo no me fijaba mucho en lo que mi perro hacía,

decidí fabular un poco acerca del comportamiento de
Omar para poder llegar al punto que me interesaba. La
conversación fluyó durante un tiempo, a medida que el
turno avanzaba. Entonces, tuve que seguir al consultorio
con el veterinario.
«Hola Omar», el veterinario saludó a mi perro. «Qué tal»,

me saludó con un apretón de mano, «¿cómo ha estado?,
hoy no ha venido su hijo, él siempre trae el perro a los
controles. ¿Está todo en orden? ». «Seguro doctor», con-
testé, «sólo que hoy decidí venir con Omar».
21
Gino M. Pratesi
Luego de la revisión del estado de salud general de mi

perro y cuando yo daba por perdida la oportunidad de
ampliar mi lista de contactos en la sala de espera, el vete-
rinario se excusó al entrar una llamada a su teléfono celu-
lar.
Como sucede hoy en día, cuando sin querer nos entera-

mos de los asuntos ajenos al momento de hablar por te-
léfono, logre darme cuenta que había un problema do-
mestico que debía ser resuelto con urgencia. «Disculpe,
por favor», el veterinario suspiró, desconcertado. «¿Su-
cede algo, doctor? » pregunté. «No se preocupe, proble-
mas cotidianos», dijo. «¿Algo en que pueda ayudar? », me
arriesgué a decir. Sonrió y me contó lo que sucedía.
La universidad cercana compró todas las casas de la man-

zana, incluyendo la del consultorio, debía desocupar y ne-
cesitaba reubicarse en cercanías al barrio para evitar per-
der a los clientes que había cultivado durante casi cua-
renta años. Le conté que yo era agente inmobiliario y es-
taría encantado de poder ayudarle en lo que fuera posible,
si así lo deseaba. La expresión de asombro por el hecho
excepcional de que justamente ese día yo fuera a consulta
y pudiera ayudarle a resolver ese problema, desconcertó
al veterinario.
Influencia Circular
«Llegó usted como caído del cielo», me dijo en tono de

broma. Hay una frase que siempre he escuchado y que
me parece tan simple como contundente “el que busca
encuentra”. Si se analiza a profundidad, se puede enten-
der como un resumen de muchas de las acciones que em-
prendemos con el fin de alcanzar un objetivo en particu-
lar. Si tú quieres algo, tienes que desearlo con tal ahínco
que te impulse a moverte para conseguirlo, nadie puede
obtener nada sin hacer el menor esfuerzo. Por algo se
dice que el refranero popular encierra tantas verdades o
más de la que puede tener el Evangelio.
Toda persona que tiene éxito en una actividad determi-

nada en la vida, ha hecho algo, lo ha deseado con fuerza
y se ha esforzado para lograrlo. Los grandes hombres de
negocios, deportistas, estrellas del entretenimiento, polí-
ticos, artistas, personajes de influencia, alcanzan su obje-
tivo luego de una larga carrera. Esperar conseguir el bo-
leto ganador sin tener que mover un solo dedo es una
ilusión en la que viven enclaustradas muchas personas y,
por ello, jamás adquieren nada en sus vidas, mucho me-
nos si el deseo por obtenerlo no es suficiente para impul-
sarlos a moverse.
23
Gino M. Pratesi
Para escribir este libro, por ejemplo, se ha invertido

tiempo, conocimiento y una cantidad de esfuerzo que se
basa no solo por poner una palabra tras otra en la página,
sino que antes de ello, ha sido necesario pensar qué se
dirá y porqué. Algo similar sucede antes de conseguir ce-
rrar un negocio exitosamente.
Dicho proceso ha pasado por una serie de filtros, concer-

niente al tiempo invertido, la cantidad de personas que
hemos tenido que conocer y con la que hemos trabado
relación para llegar finalmente a que nos sea referida la
persona adecuada que comprara un inmueble.
Si pensamos con detenimiento, cualquier actividad que se

hace en la vida pasa por ese proceso, ensayo-error. Buscar
y buscar hasta finalmente dar con lo que estábamos bus-
cando, hay que recordar que nadie va tocar a nuestra
puerta para ponernos en bandeja de plata lo que quere-
mos.
Influencia Circular
¿Cuántas Personas Conoces Que Aún No Has Inte-

grado A Tu Lista?
Es necesario tener en cuenta algo, en gran parte, el éxito

de un agente inmobiliario depende de conocer personas,
tras cada persona que conocemos hay un negocio latente.
Para hacer una lista ideal es necesario tener paciencia,
pero, sobre todo inteligencia. Para cualquier persona y,
aún más para alguien que se dedique a las ventas o servi-
cios contar con una lista de personas bien cohesionada y
fuerte es el primer paso para que este método tenga éxito.
El factor psicológico es fundamental. Es importante per-

filar a cada persona que entrará a formar parte de nuestra
lista, dónde vive (resulta importante para demarcar nues-
tra área de trabajo), su nivel económico, cultural, aficio-
nes, entorno, necesidades, entre otras. Conocer o mejor
trazar su perfil comercial, nos ahorrará mucho tiempo al
momento de dar los pasos siguientes para concretar, con
éxito, nuestro objetivo.
La receptividad es importante, así como un espectro am-

plio al momento de entablar la primera comunicación.
25
Gino M. Pratesi
Del mismo modo, y lo puedo decir por mi propia expe-

riencia, buscar la manera de integrarse a actividades so-
ciales a las que antes decíamos de manera rotunda, “NO”.
¿Esto qué quiere decir? Aceptar más invitaciones a asa-

dos, reuniones, cumpleaños, fiestas familiares, asociacio-
nes culturales, deportivas, religiosas, políticas, de vecinos.
De ese modo, nos resultará mucho más sencillo empezar
a tejer una lista de contactos, además, buscar ser invitado.
Incluso el hecho de acompañar a mi esposa a mercar los

domingos, me dije, puede convertirse en una estrategia
para ampliar la lista de contactos. Antes de aplicar esta
estrategia, me acostaba sin pensar qué haría o con quién
me reuniría al otro día, las cosas han cambiado radical-
mente. Soy mucho más empático y abierto a las personas
al momento de hacer la fila mientras se espera el turno en
la caja del supermercado, por ejemplo, suelo usar algunas
frases de enganche en esas situaciones tensas, las cuales
me han dado resultados, «vaya, está larga la fila hoy,
¿no?», «esto es mucho más barato aquí que en el super-
mercado al que yo solía ir», «es muy agradable este res-
taurante, la música y el ambiente me relajan. ¿No le pa-
rece?», «Omar (mi perro) suele revolcarse también en el
Influencia Circular
jardín, siempre después de acabar de bañarlo», «yo pre-

fiero la cerveza oscura a la rubia, ¿y usted?».
En los talleres de venta que realizamos en nuestros entre-

namientos creamos diálogos propios, pero también po-
nemos en práctica diálogos probados y que están cons-
truidos para tener resultado. Los agentes que asisten a los
entrenamientos inmobiliarios resultan ser más seguros y
confiados al contactar en frio a prospectos.
Algo necesario para poder perfeccionar las habilidades

comunicacionales tiene que ver con la verbalización.
Como cualquier tipo de destreza crear lazos a través de la
expresión verbal, lleva tiempo. Toda persona que trabaje
relacionándose socialmente debe tener ciertas prácticas
para poder conseguir ser más persuasivo.
La comunicación es fundamental para establecer relacio-

nes de todo tipo. Desarrollar las fortalezas sociales per-
mite que podamos ampliar nuestro círculo, afianzando las
que tenemos y ofreciendo mayor seguridad a la hora de
crear nuevos vínculos.
Los modelos de conversación que se practican en nues-

tros entrenamientos permiten justamente eso, desarrollar
27
Gino M. Pratesi
una serie de habilidades para conseguir establecer relacio-

nes comerciales sólidas. No tener las destrezas comuni-
cacionales al intentar crear una red de trabajo concreta
con nuestros contactos y finalmente obtener esos referi-
dos, es como erigir un muro entre ellos y nosotros.
¿De qué modo se puede establecer un vínculo con alguien

totalmente desconocido?, pues usando todas las armas
con que contamos para expresarnos, es decir, nuestra in-
teligencia verbal. También resulta posible aplicar este mé-
todo para recabar información y crear contactos con per-
sonas de diferentes niveles dentro del entramado social.
Me explico, en la profesión del agente inmobiliario, re-
sulta vital contar con contactos como el dueño de la
tienda de la esquina, el paseador de perros, el técnico de
computadores, el plomero o el sastre, tanto como un co-
rredor de bolsa, ejecutivos de compañías multinacionales
o CEOS, abogados, publicistas, etc. La mayoría de las ve-
ces conseguir un contacto que pueda a su vez presentar-
nos a otros que tengan una gran influencia, resulta com-
plicado.
Otra estrategia para conseguirlo la descubrí por azar en

una ocasión en que tuve que ir al banco a resolver un
problema que se presentó con mi cuenta corriente. Mi
Influencia Circular
chequera aún no estaba activa y necesitaba hacer una serie

de pagos, estaba desesperado, luego de perder medio día
haciendo una larga cola en el banco, me vi obligado a
verme cara a cara con el gerente de la sucursal.
El hombre se dio cuenta de mi enojo, me ofreció tomar

algo, pedí un café, mientras tanto, el amable funcionario
me explicó lo que sucedía y me garantizó que de inme-
diato tendría mi chequera activa. Había llevado conmigo
un libro para leer mientras esperaba que me atendieran.
El gerente me preguntó con mucho interés sobre el tema
del libro, le dije que era un autor que me gustaba.
«Desde que lo descubrí, empecé a buscar todos sus li-

bros» me dijo entusiasmado. Entonces así, me fue fácil
resolver el problema de mi chequera, además de agregar
a la lista de contactos al gerente de la sucursal del banco.
Hicimos una muy buena amistad, incluso hemos ido al-
gunas veces por un café. Este es un ejemplo de lo que un
agente inmobiliario con mucho sentido de la intuición
debe hacer.
Toda situación puede ser revertida a nuestro favor, es de-

cir, positivamente. Otro ejemplo increíble es el siguiente,
un sábado aproveché para ir de compras, el pico y placa
29
Gino M. Pratesi
por fortuna no rige ese día, nos dirigíamos al supermer-

cado, y de repente otro conductor frenó abruptamente
frente a nosotros, chocando de manera leve. Muy alte-
rado me bajé para ver qué les había sucedido a los carros.
El enojo, se fue disipando al ver que un padre venía de-
trás de un joven a recoger un balón de fútbol, afortuna-
damente era una vía residencial y el hecho no pasó a ma-
yores.
El intercambio de teléfonos con el conductor del otro ca-

rro y con el abogado de la aseguradora derivó en una muy
saludable interacción que se mantiene hasta el día de hoy.
He podido concertar al menos tres negocios gracias a
aquel incidente desagradable, que, para bien, se convirtió
en algo positivo.
Estas vivencias me sirvieron para romper el hielo e iniciar

una conversación con quienes, hoy en día, son contactos
de mi lista. A veces damos por hecho que tenemos un
círculo determinado de personas conocidas, pero si hace-
mos un análisis profundo existe un círculo mucho más
amplio a partir de las personas que nos rodean, las cuales
engrosarán potencialmente los números telefónicos de
nuestra lista de contactos.
Influencia Circular
Mi esposa tiene una amiga que podrá contactarme con su

primo y él a su vez con sus amigos, dichos amigos podrán
relacionarme con algunos de sus familiares y así la cadena
de posibles contactos ira creciendo. Del mismo modo, el
veterinario o el vecino que lleva su perro al parque ten-
drán una lista de contactos personales que podrían ser
parte de mi listado. Este es un principio que la mayoría
de veces se pasa por alto, pero que se considera vital para
cualquier asesor inmobiliario (aunque tal estrategia puede
ser de gran utilidad para toda persona que se dedique a
las ventas en general).
En otra ocasión decidí ir a arreglarme la barba, nunca lo

había hecho, siempre pensé que era mucho mejor ha-
cerme cargo de mi cuidado personal y no dejar que nadie
tocara mi barba. De cualquier modo, me dije, puede ser
una oportunidad para ampliar la lista, así que mientras
aguardaba el turno, me acomodé en un amplio sofá y me
dispuse a esperar. Un hombre de más o menos treinta y
tantos revisaba a mi lado su teléfono celular, esperando
ser llamado.
«Hoy es sábado», comento, «hay mucho turno… Esto se

parece al salón de belleza de las mujeres». Su observación
me hizo reír, empezamos a conversar con su impulso
31
Gino M. Pratesi
acerca del tema banal de las barbas en los salones de be-

lleza. En esta situación las diferentes frases que se pueden
emplear, serían:
«No pensé que hubiera tanto turno hoy»
«La próxima vez voy a madrugar más, pues, realmente,
esto parece un salón de belleza»
«Las barberías serían más divertidas si vendieran cer-
veza». A propósito, si lo hacen.
Un diálogo distendido y relajado, con un poco de humor,

puede romper el hielo de una manera muy efectiva, per-
mitiendo entablar una conversación rápidamente. Una
vez que se consiguió romper la tensión inicial empeza-
mos a conversar y a conocer a qué nos dedicábamos. Él
era un productor musical, había llegado hace poco a la
ciudad, sin embargo, en vista de que su trabajo así lo exi-
gía buscaba una casa más grande para poder acomodar
mejor su estudio de grabación.
«Estoy desperdiciando más oportunidades de las que

creía», me dije. «Si viniera más seguido a este lugar». «¿En
cuántas reuniones o lugares públicos estuve antes con
cara de pocos amigos y esperando a que alguien rompiera
el hielo en lugar de hacerlo yo? ». Entendí que era inútil
Influencia Circular
quejarme por los malos resultados en mi gestión produ-

cía, como primera medida, es muy recomendable idear
una bitácora de lugares y situaciones, y realizar un video
de uno mismo para ver la forma en que gesticulamos y
hablamos, perfecciona las habilidades de conversación
para generar la mejor impresión al momento de abordar
a los viables contactos.
Al hacer el mapa de las relaciones que podía establecer

para construir una lista de contactos, me percaté que eran
tantas las oportunidades que estaba desaprovechando al
momento de decir «No» a tal o cual invitación. ¿Cuántas
reuniones pudieron serme de utilidad si tan sólo hubiera
aceptado? Así, que, de ahora en adelante, me dije, sacrifi-
caré parte de mi tiempo para poner en la lista nuevos
clientes, establecer y fortalecer las relaciones con las per-
sonas que pueden contactarme con otras personas de vi-
tal importancia para mi profesión.
Repasé en mi mente a todas las caras conocidas, amigos

de la familia, miembros de mi familia política, vecinos,
primos, tíos entre otros. Recordé los nombres de mis
amigos de secundaria y universidad, sí, precisamente esos
a los que no les había aceptado una invitación en Face-
33
Gino M. Pratesi
book. Ellos, familiares, conocidos y amigos podrían con-

vertirse en potenciales clientes o mejor aún referirme a
otras personas.
Un día mi hijo me pidió permiso para invitar a sus amigos

de la universidad al asado del fin de semana, entonces me
dije a mí mismo, ¿y los padres de sus amigos, sus tíos, sus
padrinos, sus profesores?, ¿no eran también un objetivo
al cual podía apuntar?, «claro que sí», le dije, «y si quieren
que vengan con sus padres y hermanos». Mi hijo me vio
con una cara de extrañeza, como si pensara, «mi papá se
volvió loco, o qué? ».
Igualmente, recordé o intenté recordar el nombre del téc-

nico que venía a hacer mantenimiento periódicamente a
las impresoras, «¿no lo recuerdas? Bueno, quizá él sí tenga
tu nombre bien grabado en su memoria y por eso es que
eres uno de sus clientes», me dije, con cierta culpa inte-
rior. Y el que trabaja en la recepción del club social, «pue-
des recordar cómo se llama?, no, cada vez que necesitas
coordinar una actividad le preguntas, firmas la orden y
sales para regresar una semana después».
Influencia Circular
Qué cantidad de errores había cometido hasta ese mo-

mento en mis relaciones sociales. Ante mí tenía un direc-
torio, como los viejos mamotretos que llegaban a la
puerta a principios de cada año, en el que podía haber una
lista de potenciales clientes que, a su vez, podrían hablar-
les de mí a sus amigos, diciendo, «oh, sí… si necesitas de
un asesor inmobiliario, conozco a Paco, él te puede ayu-
dar, además es un tipo muy divertido y gran conversa-
dor».
35
Gino M. Pratesi
¡Tienes Todos Los Contactos Necesarios Para Ce-

rrar Un Negocio, Pero Los Dejas Ir Siempre¡
Me senté ante la pantalla del computador y abrí una nueva

hoja de cálculo, me puse a trabajar de inmediato, la lista
era susceptible de convertirse en algo realmente muy
largo. Una vez que empecé a fijarme en la inmensa lista
que surgía ante mí, no podía parar de recordar, se me es-
taba volviendo casi una obsesión. Entonces pensé en mi
médico, en mi abogado, en el dueño de ese negocio de
pizzas napolitanas a dónde nos gustaba ir con mi esposa
y amigos cuando queríamos escuchar baladas italianas y
tomar algunas cervezas, en el plomero, en el jardinero, en
la señora que le practica los tratamientos estéticos cada
sábado a mi esposa, en el sastre, en el mecánico, en el
vigilante con el que converso sobre política de vez en
cuando, en el tendero, en el dueño del bar, en el corredor
de bolsa, en el vecino que es médico y en el otro vecino
que tiene una empresa de transportes. También repase al
gerente del supermercado, al notario del barrio, a los ad-
ministradores de cada edificio y a toda esa gente con la
que me encontraba cada vez que llevaba a Omar al par-
que.
Influencia Circular
Qué tonto fui, ¿por qué no me había fijado en ellos an-

tes?, ¿cuál era el obstáculo para tenerlos en cuenta como
potenciales miembros y colaboradores de mi lista? Una
de las explicaciones es, desde luego, una falta de observa-
ción evidente y de reflexión propia sobre la existencia de
los potenciales miembros de nuestra lista. Un agente in-
mobiliario o un vendedor sin una lista de contactos es
como un marino que se adentrara a navegar el mar sin
vela, remos y motor, su empresa está destinada desde el
comienzo a fracasar de manera rotunda.
Si alguien confía en un agente inmobiliario es porque está

bien relacionado para colocar un inmueble, la lista de
contactos es vital para el proceso de venta, pues nos aho-
rra el esfuerzo de ir de casa en casa, de negocio en nego-
cio, de plaza en plaza preguntando a todas las personas si
quieren comprar un inmueble. La tarea de desplazarnos
de lugar en lugar es demasiado desgastante y al final del
día apenas tendríamos fuerzas para poner la cabeza en la
almohada y dormir.
Algo que puede no ser definitivo para obtener resultados

puede ser útil para establecer la relación con perfiles que
denominaré alto y bajo. Dentro de un perfil “bajo” po-
37
Gino M. Pratesi
dríamos categorizar a personas que están en nuestro en-

torno cercano con un nivel de influencia relativamente
común, el cual nos permitirá, aplicando el segundo prin-
cipio de este método, conseguir contactos buenos para
nuestro feed. Aquí deberíamos incluir al dueño de la pa-
nadería, al sastre, al jardinero, al vecino con el que charlo
cuando saco a pasear a Omar, mi perro, etc.
En la categoría perfil “alto” se pueden mencionar a los

contactos que tienen un nivel de influencia mucho más
amplio, por ejemplo, al gerente del banco que me atendió
para resolver el problema con mi chequera y a la presi-
dente de la asociación del barrio, ama de casa, con quien
me cruzaba frecuentemente en las calles del barrio.
Si es posible hacer parte de un grupo o asociación de al-

gún tipo esto podría redundar a futuro en un beneficio
para nuestra carrera como agentes inmobiliarios. Cono-
cer periodistas, políticos, personalidades, coaches, acto-
res, deportistas o cualquier otra persona con influencia
puede ampliar positivamente nuestra lista, de todos mo-
dos, los lazos de confianza con estos contactos deben
construirse con paciencia, los resultados se verán sólo a
largo plazo.
Influencia Circular
Comunidades Online Especializadas.
Entre las muchas alternativas que tenemos hoy en día se

encuentran las redes de contacto que estimulan las
reuniones personales. Aunque las redes sociales como
Facebook, Twitter, Snapchat, YouTube, WhatsApp e
Instagram son las más populares, existen otras que per-
miten establecer un contacto real y personal con cierto
nivel de exclusividad.
Para un agente inmobiliario o en general para cualquier
profesional que se centre en el marketing, ventas u otra
rama del servicio al cliente es importante entrenarse en el
conocimiento de la psicología corporativa. La aplicación
de este conocimiento ahorra muchos dolores de cabeza y
frustraciones, se puede decir que hace buena parte del
trabajo. Un agente inmobiliario con habilidades suficien-
tes en esta materia tiene garantizada una carrera con más
éxitos que uno que no tenga en cuenta este factor, hay
que entender que estamos tratando con seres humanos y
es fundamental conocer la manera en que piensan y el por
qué toman las decisiones que toman.
Por fortuna, hoy existen muchas opciones para poder ob-

tener un listado efectivo de contactos, contar con una
lista sólida, es decir, con una buena cantidad de personas
39
Gino M. Pratesi
integras, serias, en las que se pueda confiar y de palabra

permite que podamos movernos sobre terreno seguro.
Un alto porcentaje de los casos de éxito, si no el más im-
portante, tiene que ver con referidos, pues siempre habrá
una persona que conozca a alguien que necesita nuestros
servicios.
Como ya mencioné, ahora tenemos de nuestro lado la

tecnología para ayudarnos a recabar la información nece-
saria. Grupos de Facebook, WhatsApp, correos electró-
nicos, Instagram se pueden usar para conseguir contactos
que nos resulten positivos, también ingresar a comunida-
des con presencia mundial tales como ASW, Meetup, In-
ternations, entre otras.
De la misma forma que cuando necesitamos a un experto

en un tema determinado, así debería suceder cuando al-
guien requiere a un agente inmobiliario.
«Recibí en mi domicilio una foto comparendo», le deci-

mos a alguien, «De casualidad tú conoces a un abogado
de confianza que pueda ayudarme con este tema especí-
fico?». «Recordé que el Dr. Raúl Gual es un buen abo-
gado, me ayudo con el traspaso de uno de los carros que
vendí hace un par de meses, recomendado», nos dirá.
Influencia Circular
¿Esto por qué sucede?, ¿qué asocia en la mente de alguien

el rostro y el nombre de esa persona para recomendár-
noslo?, pues hay una estrategia que es necesario aclarar
con tiempo, más adelante la veremos como parte de este
método que promete ingresos en solo 30 días, pero
puedo adelantar que tiene que ver con crear una suerte de
sello de calidad en la mente de los demás. Generar exclu-
sividad, prestigio, reputación y buen nombre es nuestra
más grande preocupación, la cual surge desde el contacto
inicial con el cliente o con quien nos referirá a ese poten-
cial nuevo cliente.
Aunque parece sencillo recolectar la información necesa-

ria para poder crear una lista sólida de contactos, no es
tanto así, hay detrás una compleja logística y diplomacia.
Al crear nuestra lista debemos asegurarnos de que estos

son los contactos adecuados y que no vamos a perder
nuestro tiempo inútilmente, elaborar la prospección de
los futuros clientes es quizá lo más importante, ya que de
nuestro acierto dependerán muchos cierres. Pensar en la
lista de contactos ideal hace que tengamos que desarrollar
ciertas habilidades psicológicas al momento de intuir si
esa persona podría interesarse en comprar un inmueble o
contratar mis servicios de asesoría.
41
Gino M. Pratesi
Parece que son las parejas más jóvenes o los nuevos pro-
fesionales, por lo general, quienes resultan ser clientes ha-
bituales de agentes inmobiliarios, ellos buscan asegurar su
futuro y comprar un inmueble es el primer paso para su
estabilidad.
En algunos países como España se vivió una crisis inmo-

biliaria, durante el lustro 2008-2014, cuando el valor de
un inmueble alcanzó hasta 13 veces el salario de un tra-
bajador. Por suerte en nuestro país esto está regulado y
no se corre dicho riesgo al comprar un inmueble, es más,
considero irresponsables a aquellas personas que trabajan
en bienes raíces y andan esparciendo la voz que en Co-
lombia existe una burbuja inmobiliaria sin siquiera enten-
der lo que significa.
La industria inmobiliaria es una de las más sólidas y que

mejor proyección ofrece para los nuevos agentes profe-
sionales inmobiliarios, solo se necesita conocer muy bien
a los clientes y contactos para saber qué necesidades es-
pecíficas tienen respecto a un inmueble. Voy a dar un
ejemplo, una pareja joven de profesionales compra un
apartamento, casi siempre, mientras que una pareja ma-
dura puede pensar en vender su casa, pues en el momento
Influencia Circular
en que sus hijos partan les resulta demasiado grande y

costosa de sostener. Un agente inmobiliario con expe-
riencia debe tener esto en cuenta sin que se lo tenga que
decir el cliente.
Así mismo un empresario que busca la expansión de su

compañía comprará un inmueble en una zona determi-
nada pensando siempre en su índice de valorización. Para
un agente inmobiliario estos matices de su oficio deben
serle tan conocidos como lo es para un pianista el teclado
de su piano o para un pintor los pinceles y las telas en las
que hace su labor a diario. Quiero enfatizar en que hay
que tomarse muy en serio la profesión y no solo verla
como algo pasajero. Como se ha dicho antes, tener un
conocimiento de los gestos y acciones humanas resulta
conveniente para concretar una venta o, incluso, para pe-
dir un referido, hay que tener en cuenta que el tiempo es
algo demasiado valioso, un recurso que no se puede re-
novar ni comprar con todo el oro del mundo, esperar
toda una tarde para tener una cita con un potencial cliente
y salir con las manos vacías es un lujo que no podemos
darnos en nuestra profesión.
43
Gino M. Pratesi
Un agente inmobiliario debe permanentemente actualizar

su lista de contactos, aunque ya cuente con una “consoli-
dada”, ya que se requiere renovar constantemente los da-
tos de uno o varios contactos.
Este es un error frecuente que cometen muchos agentes

inmobiliarios con poca experiencia, pues no toman en
cuenta el consejo de que nunca hay que quedarse con los
mismos clientes “fijos” conseguidos, por el contrario, hay
que mantenerlos y abrir el espectro con otros nuevos.
Influencia Circular
La Terquedad Y La Pasividad No Son Buenas Con-

sejeras Para Un Agente Inmobiliario
Este método consiste en aprovechar las ventajas que

ofrece la tecnología hoy en día. Actualmente, cuando ini-
ciamos la actividad inmobiliaria, en la mayoría de casos,
no se precisa tener una secretaria que planifique citas y
gestione los datos necesarios de nuestro feed. No obs-
tante, cuando se acumula el trabajo, resulta ideal contar
con un asistente que pueda darnos una mano en las dife-
rentes tareas, gestionar nuestros contactos, llevar la
agenda de las citas y establecer nuevas comunicaciones,
ya que las diversas alternativas tecnológicas con las que
contamos no serán suficientes.
Las aplicaciones para teléfonos y portátiles permiten or-

ganizar de una manera óptima toda la información, faci-
litando enormemente nuestra tarea, con una lista de con-
tactos ordenada y actualizada el agente inmobiliario con-
tará con datos fiables sobre potenciales clientes. Es im-
portante tener en cuenta este aspecto que nos ayudará a
ir a la fija y afilar nuestra suspicacia e intuición respecto a
quienes pueden constituirse, desde el principio, en alia-
dos. Muchos de los referidos que obtenemos de los con-
tactos primarios (familiares, amigos, vecinos, conocidos
45
Gino M. Pratesi
de tiempo atrás, entre otros) pueden resultar en relacio-

nes fallidas.
Con el tiempo el agente inmobiliario se dará cuenta en

qué categoría podrá poner a esa persona, elemento que
veremos en detalle en el segundo principio de este mé-
todo. El agente inmobiliario, como en cualquier otra pro-
fesión, debe tener mucha paciencia en su primera etapa,
pues existe un enorme componente psicológico, que
poco a poco, conocerá y perfilará en cada cliente.
Al comienzo los contactos que hemos conseguido puede

que no sean lo que esperábamos, su actitud quizá no es
lo más proactiva, pero, de cualquier manera, estos flirteos
pueden servirnos también de entrenamiento. La toleran-
cia a la frustración hace parte de las fortalezas del agente
inmobiliario, pero también debe tener de su lado la inte-
ligencia emocional y el tacto.
En todo momento debemos tener presente que las per-

sonas que integran nuestra lista de contactos serán nues-
tros aliados permanentes, por lo tanto, hay que mantener
constante comunicación con los contactos importantes y
acordarse de las fechas especiales como cumpleaños,
aniversarios, navidad, año nuevo, etc. Esto nos permite
Influencia Circular
pisar en terreno seguro, uno de los más grandes errores

de un agente inmobiliario, así como de un buen vende-
dor, tiene que ver con el aislamiento, entrar en su caverna
y no salir de ella.
No es conveniente durar demasiado tiempo imbuido en

el trabajo de la oficina, es necesario salir a hacer trabajo
de campo de vez en cuando, almorzar, cenar, tomar una
cerveza o hacer cualquier actividad que establezca y re-
fuerce el vínculo con esa persona nos dará puntos a favor.
Incluso, una simple llamada puede hacer la diferencia en-
tre un “no” y un “es posible” hasta llegar al “si”. Debe-
mos recordar que el agente inmobiliario se mueve entre
personas y el factor emocional y psicológico es funda-
mental para poder lograr un contacto exitoso con nues-
tros potenciales clientes..
Evitar un desplante o una desavenencia podrá reportar-

nos beneficios inesperados al momento de dar el paso si-
guiente en este método. Le tomara algún tiempo al agente
inmobiliario tener la experiencia suficiente e identificar si
la persona que tiene en frente hará parte de los deseados
dos primeros grupos A y B o del indeseado grupo D.
47
Gino M. Pratesi
El rechazo será algo con lo que tendrá que lidiar el agente

inmobiliario por lo que debe desarrollar la suficiente to-
lerancia a la frustración que estos episodios puedan gene-
rarle, de un modo u otro, estos escenarios hacen parte de
la formación y las experiencias por las que debe pasar
todo agente en un principio.
Influencia Circular
Reconocer Los Prospectos
Con el objeto de reconocer los prospectos que hemos

conseguido gracias a nuestros contactos, existe un filtro
que permitirá empezar a orientarlos hacia determinado
grupo. A través de una serie de preguntas se pueden re-
velar algunos rasgos que posibiliten situar a cada persona
agregada a nuestro feed en uno de los principales grupos.
Establecer los primeros cien contactos accederá construir

un listado de prospectos que perfilan las principales cate-
gorías de aliados. Las cien preguntas del cuestionario
aprueban hacer un mapa mediante el cual podemos mo-
vernos para conseguir contactos que nos traigan referi-
dos, y así, lograr cerrar un negocio.
Con los perfiles que entregan las respuestas a las cien pre-
guntas las posibilidades de tener un negocio exitoso con
un referido, que, a su vez, podrá contactarnos con otras
personas de su entorno más cercano se multiplican. Crear
un círculo de confianza es una de las tareas que debe em-
prender un agente inmobiliario teniendo la certeza que se
expandirá a medida que va creciendo. Un porcentaje del
20% de los contactos serán los que inicien el circulo,
donde estos corresponden a los más confiables, leales,
49
Gino M. Pratesi
quienes efectivamente nos van a enviar referidos y que

harán publicidad de nosotros.
La prospección es una de las actividades más eficaces

para poder determinar qué tipo de perfil comercial tiene
esa persona respecto a nuestra actividad. De plano, hay
que aprender a identificar a la última categoría o grupo,
es decir, aquellas personas que no nos van a reportar nin-
gún referido y simplemente nos hacen perder el tiempo
con preguntas o con desmotivación de su parte, aprender
a detectar esta clase de personas es vital para ahorrar
“tiempo”, el recurso más preciado.
Nunca hay que subestimar el poder de la conversación,

porque una simple charla puede llegar a cambiarnos, lite-
ralmente, la vida. Tome como costumbre sacar a Omar al
parque y escuchar una serie de podcast de internet que
hablaban sobre el poder de convertir las ideas en hechos
y generar riqueza por medio de nuestro pensamiento.
Embebido en esa cantidad de información aprovechaba
para hacer un poco de ejercicio caminando y jugando con
Omar.
En una ocasión en que lanzaba la pelota a mi perro, ter-

minó por atraparla otro muy juguetón, que de inmediato
Influencia Circular
empatizó con Omar. El dueño le quitó la pelota a su pe-

rro y me la entregó, con un poco de vergüenza, «dis-
culpe», excusó el comportamiento de su perro, Matías es
bastante inquieto y le gusta robarles las pelotas a otros
perros. Le dije que no se preocupara y le pregunté por la
raza, me dijo que era un mastín napolitano, Nápoles, sur
de Italia, Calabria. Una cantidad de imágenes y recuerdos
de la familia de mi esposa se vinieron a mi mente. «Mu-
cho gusto, Marco», se presentó.
El resto de la siguiente hora compartimos muchas cosas,

incluyendo su ascendencia italiana. Primera coincidencia,
también era un agente inmobiliario, segunda coinciden-
cia, era un admirador de los grabados de Piranesi, tercera
coincidencia, no era casual que dos personas juntadas por
el azar tuvieran en común tantas cosas. Me invitó a comer
pizza de horno de piedra en su casa, donde me presentó
a su esposa, creo que la vida tiene los destinos cruzados
con antelación, pensé. Recuerden su nombre, ya verán
porqué, Marco resulta importante en este libro.
Piensa en 100 personas que conoces y escribe sus nom-

bres:
1. Tu mejor amigo(a).
51
Gino M. Pratesi
2. La pareja de tu mejor amigo(a).

3. Los padres de tu mejor amigo(a).
4. Los padres de la pareja de tu mejor amigo(a).
5. Tus padres.
6. Los tíos por parte de tu papá.
7. Los tíos por parte de tu mamá.
8. Los primos por parte de tu mamá.
9. Los primos por parte de tu papá.
10. Las parejas de tus tíos.
11. Las parejas de tus primos.
12. Tus abuelos.
13. El (la) mejor amigo(a) de cada miembro de tu fa-
milia.
14. La pareja del mejor amigo de cada miembro de tu
familia.
15. El guarda del conjunto en el que resides.
16. El administrador del conjunto.
17. Cada uno de los vecinos del conjunto en el que re-
sides.
18. El todero del conjunto en el que resides.
19. El tendero del barrio en el que resides.
20. El paseador del perro.
21. El veterinario.
22. Los papás de los amigos de tus hijos.
23. Los profesores de tus hijos.
Influencia Circular
24. El sacerdote de la iglesia a la que asistes.

25. Tu coach o mentor.
26. Tu abogado.
27. La pareja de tu coach.
28. La pareja de tu abogado.
29. Tu contador.
30. La pareja de tu contador.
31. Quien te vendió tu casa.
32. Tu decorador de interiores.
33. Tu esteticista.
34. La administradora del centro de belleza al que asis-
tes.
35. El dueño de la barbería a la que asistes.
36. El recepcionista del gimnasio al que asistes.
37. El conductor del carro que llamas con la app del
celular.
38. El dueño del restaurante donde sueles almorzar.
39. El panadero de la panadería a la que asistes.
40. La presidenta de la asociación del barrio en el que
resides.
41. El gerente del banco donde tienes tu cuenta.
42. Los cajeros del banco donde tienes tu cuenta.
43. El recepcionista del club social al que asistes.
44. El bar tender del club al que asistes.
45. El profesor que te da las clases de yoga.
53
Gino M. Pratesi
46. El profesor que te da las clases de idiomas.

47. El corredor de bolsa.
48. La pareja del corredor de bolsa.
49. La pareja del profesor que te da las clases de idio-
mas.
50. El médico de familia.
51. El médico de la EPS.
52. Tus amigos más cercanos.
53. Las parejas de tus amigos más cercanos.
54. El dentista.
55. El entrenador de tus hijos.
56. El dueño de la lavandería donde llevas tus trajes.
57. El administrador del supermercado donde acudes.
58. El dueño de la carnicería y verdulería a la que acu-
des.
59. Quien te hace la manicura.
60. El que te vende gasolina.
61. El mecánico del taller al que llevas tu carro.
62. Quien te vendió el carro.
63. Quien te vende la ropa.
64. Quien te vendió los carros anteriores.
65. A quien regalaste tu ropa usada.
66. El farmaceuta del barrio en el que resides.
67. A los que encuentras con frecuencia en la tienda.
68. La persona que cuida tu mascota cuando viajas.
Influencia Circular
69. Con quien hablas cuando paseas a tu mascota.

70. Quien gestiona la seguridad en tu casa.
71. La persona que está tratando de venderte algo hoy.
72. La persona que te vende o arregla tus joyas.
73. Aquellos que invitaste a tu boda.
74. Tus ex compañeros de universidad o colegio.
75. El vendedor de seguros.
76. El vendedor de electrodomésticos.
77. Los gestores de organizaciones sociales.
78. El policía del CAI más cercano.
79. El Edil de tu localidad.
80. Las personas con quienes has realizado negocios
antes.
81. El que te vende las plantas y flores.
82. Tu instructor de tenis.
83. Tu instructor de golf.
84. Tu instructor de tejo.
85. El dueño del gimnasio al que asistes.
86. El técnico del gas.
87. El técnico de los computadores.
88. Tu agente de viajes.
89. A quien enviaste felicitaciones de nuevo año.
90. El administrador de tus redes sociales.
91. Tu terapeuta.
92. Tu asistente doméstica.
55
Gino M. Pratesi
93. Tus ex compañeros de trabajo.

94. La persona que recuerdas te dio una gran lección.
95. Aquella persona que te pidió ayuda.
96. La persona que ayudaste con un buen consejo.
97. A quien contratas para música en vivo.
98. La persona a quien le compras arte.
99. A la persona que le compras criptomonedas.
100. El técnico que le hace mantenimiento a tu lava-
dora.
Influencia Circular
PRINCIPIO #2
El Orden De Tu Círculo De Influencia
Hemos llegado a una de las partes cruciales de este mé-

todo, en este punto el agente ya habrá tomado conciencia
de su entorno y filtrado los contactos primarios en una
lista actualizada que le permitirá tener presente con quie-
nes podrá contar para lograr hacer un negocio exitoso.
“Con orden y tiempo se encuentra el secreto de hacerlo

todo, y de hacerlo bien.”
Pitágoras
El éxito de un buen agente inmobiliario dependerá de su

comportamiento inteligente, de su seguridad y fiabilidad,
estos aspectos son los que proyectará y reflejará en sus
potenciales clientes. Por tal razón la autoconfianza se
hace trascendental, pues resultará evidente al establecer el
primer contacto, al filtrar los contactos iniciales y al defi-
nir los grupos o tipos de contactos. Es necesario conocer
57
Gino M. Pratesi
qué tipos de contactos tiene el agente inmobiliario para ir

sobre seguro y evitar desperdiciar esfuerzos y tiempo.
Hay un gran componente psicológico en esta segunda

etapa del método de 30 días, luego de contar con una lista
de contactos sólida, el agente inmobiliario pasa a la se-
gunda fase de su trabajo que es aún más interesante. Esta
técnica permite que podamos tener un mejor conoci-
miento de qué tipo de contacto es una persona para con-
siderarla o descartarla como nuestro aliado, así es posible
hacerse una idea de en qué grupo irá cada posible cliente
que conocemos y si podrá estar de nuestro lado o defini-
tivamente no. Quizá esto pueda sonar un poco utilitarista
a muchas personas, pero en materia de estrategias para
conseguir clientes resulta bastante efectiva.
Influencia Circular
Grupo A
En el primer grupo de este método se enmarcan las per-

sonas que podríamos etiquetar como nuestra esfera de
poder. En este nivel la confianza es un factor fundamen-
tal, pues encontramos a nuestros más fieles escuderos y
leales protectores, aquí están las personas que nos reco-
miendan a otras dentro de su esfera de poder y en quienes
nosotros podemos depositar nuestra total confianza.
Nuestros familiares, amigos, conocidos de mucho
tiempo, clientes activos, vecinos, entre otros, personas
que saben quiénes somos y que nunca nos darían una re-
ferencia negativa. Este espectro de la lista de contactos
abarca más o menos el 10% de nuestros contactos, la idea
es proyectar su influencia lo mayor posible.
Al retornar al país aprovechaba para establecer un

vínculo de memoria con esas personas, cuando entablaba
alguna charla en el supermercado, en papelerías o en cual-
quiera de los espacios comunes, entonces, dejaba mi tar-
jeta hablando de mi inmobiliaria, «en caso de que necesi-
tes algo relativo a finca raíz, no dudes en comunicarte
conmigo», les decía a las personas.
59
Gino M. Pratesi
Es relevante empezar a activar esos contactos que tene-

mos a nuestro alrededor y que dejamos pasar por negli-
gencia, en la veterinaria, en el parque al pasear el perro, a
los padres de familia en el colegio de nuestros hijos, a los
compañeros de universidad de nuestros hijos, en la igle-
sia, etc.
En cualquier caso, siempre habrá alguien que estará in-

teresado en nuestros servicios. Entre más personas cono-
cidas y cercanas conformen nuestro círculo de contactos
será mucho más fácil empezar a construir la red de refe-
ridos de nuestra familia. Esas personas la mayoría de las
veces nos apoyarán de manera incondicional y sin tener
que ponernos a prueba para que les demostremos nues-
tras capacidades.
Una de las ventajas que tenemos con este grupo es que,

de alguna manera, nos aseguran que no harán que perda-
mos el tiempo. En ocasiones anteriores, su contacto con
otras personas nos ha resultado positivo y, por ello, está
en este grupo. La incertidumbre que pueden tener otros
grupos queda disipada por el voto de confianza mutuo
que tenemos con estos contactos.
Influencia Circular
Hemos cumplido sus expectativas por lo que no escati-

marán esfuerzos en recomendarnos con gente de su
círculo de confianza, hay que tener un código de honor
inquebrantable con los contactos de este grupo, pues si la
confianza se llega a perder será difícil recuperarla.
Dentro de este mismo grupo se pueden poner los clientes

con los que se ha establecido una relación reciente y exi-
tosa, con los nuevos clientes puede generarse una inter-
acción fructífera, por tanto, conviene tenerlos cerca, ade-
más de satisfechos, esto significa que debemos estar aten-
tos a sus necesidades y, en la medida de nuestras posibi-
lidades, saciarlas.
Debemos usar nuestras habilidades con los nuevos clien-

tes como publicidad positiva para nosotros, persuadir es
la principal preocupación de un buen agente inmobiliario,
entonces, es preciso que nuestro trabajo hable por noso-
tros, una campaña publicitaria más efectiva que cualquier
otra es dejar orgulloso al cliente. Responder todas sus
preguntas, compensar sus requerimientos y hacer que de-
jen todo en nuestras manos es quizá la manera más elo-
cuente en que nuestro trabajo nos hará reconocidos.
61
Gino M. Pratesi
Voy a contarles cómo clasifiqué a un contacto dentro de

este grupo. Cuando Gabriel, un amigo mío, llegó a la ciu-
dad, no conocía a nadie aquí, lo primero que hizo fue em-
pezar a buscar un apartamento para ubicarse junto a su
familia, él hace parte de una tradicional familia italiana
que emigró al nuevo continente. En la agencia inmobilia-
ria conoció a un hombre muy amable, se presentó como
Maurizio, en todo momento le preguntó qué tipo de in-
mueble estaba buscando y cuáles eran sus necesidades
puntuales de vivienda, aunque esta parezca una pregunta
que no viene al caso, es muy importante, pues depende
de la cantidad de personas que habitaran ahí, si tiene o no
carro, si tiene mascotas, si su temperamento es tranquilo
o fiestero, entre otras cosas.
«Pregunto esto porque muchas personas, un par de meses

después, me piden que les busque otro apartamento por-
que no soportaban a sus vecinos», le dijo. Maurizio sería
posteriormente una de las personas más importantes en
la vida de Gabriel, le daría la primera oportunidad como
agente inmobiliario, pese a que no tenía una amplia expe-
riencia y que era un psicólogo. ¿No tenía nada que ver?,
como les he dicho, todo tiene que ver estamos tratando
con personas y la psicología es una constante aquí.
Influencia Circular
Maurizio le indicó a Gabriel por qué camino debería em-

pezar a andar, fue como un maestro que iba advirtiéndole
si era o no conveniente hacer tal o cual cosa, así que desde
hace más o menos unos quince años, su tutor, se convir-
tió en una de las personas de confianza para Gabriel. Am-
bos confían el uno en el otro, saben que no se defrauda-
rán y por ello es la primera persona de la primera página
dentro de mi feed de contactos en materia inmobiliaria,
Gabriel se encuentra en el 50% del grupo A.
Es vital saber hacer el proceso, en un principio vimos

cómo podemos llegar a llenar varias páginas con contac-
tos y referidos, pero, poco a poco, empezaremos a filtrar-
los reduciendo cada vez más la cantidad, centrándonos
en la calidad para lograr hacer un feed lo suficientemente
fiable y así poder saber con quién contamos en nuestra
lista.. Debemos tener presente que el tiempo es nuestro
principal recurso, no renovable y, por ello, totalmente va-
lioso, un contacto puesto en el grupo equivocado nos
hace perder tan inapreciable recurso.
63
Gino M. Pratesi
Grupo B
Este grupo tiene que ver con aquellos clientes con los que
ya hemos generado un vínculo de confianza, pero aún no
tienen suficiente información para negociar con noso-
tros. Ellos ya nos conocen, saben que las cosas las hace-
mos bien, por ende, debemos mantener la confianza y no
defraudarla. Suelen ser nuevos clientes o personas a las
que un cliente ya establecido les ha hablado de nosotros,
una vez que generamos esta relación podemos estar se-
guros que tendremos a alguien que nos referirá bien.
Algunas veces los clientes de este grupo pueden bombar-

dearnos de preguntas que nos llevarán al límite de nuestra
paciencia, sin embargo, esto es beneficioso puesto que
demuestra un interés auténtico por lo que hacemos y
nuestros servicios. Alguien que no se muestre demasiado
aprensivo no se verá en la necesidad de hacernos tantas
preguntas, sencillamente porque no tendrá un beneficio
verdadero.
Una indagación sobre el proceso, cómo, dónde, cuándo

y porqué es una señal de que realmente sí necesita nues-
tros servicios y, por tanto, debemos dar toda la informa-
Influencia Circular
ción necesaria para satisfacer sus requerimientos. Este se-

gundo peldaño de la carrera del agente inmobiliario exi-
toso puede generar réditos a futuro, pues las personas in-
mersas en este grupo se convierten luego en clientes fieles
quienes, a su vez, traerán a otros, estos a otros y así suce-
sivamente.
Conviene mantener el interés de estos clientes con una

comunicación constante, demostrar displicencia puede
ser fatal para la relación que hemos forjado con estas per-
sonas. Es uno de los secretos más bien guardados por los
grandes vendedores del mundo, si alguien se siente apre-
ciado y valorado por nosotros, pues en esa medida tam-
bién recibiremos la misma atención de su parte. El éxito
en las relaciones humanas se basa principalmente en los
lazos de confianza y seguridad, lo cual debemos tener
presente cada vez que vamos a concretar una relación con
un nuevo miembro de nuestra lista de trabajo.
A Gabriel lo conocí por medio de mi gran amigo Mauri-

zio, quien me había invitado a un asado a su casa con
motivo de su cumpleaños. Pude conocer a muchos ami-
gos y familiares de los que no tenía noticia, entre los pri-
meros, estaba Gabriel, me contó su historia, sorprenden-
temente parecida a la mía, sus abuelos eran inmigrantes
65
Gino M. Pratesi
italianos y habían llegado a Colombia desde el sur de Italia

en los años treinta.
Dentro de la tradición familiar, por supuesto, estaba la

cocina, por lo que el resto del asado estuve hablando con
Gabriel de recetas para preparar antipasto y, finalmente,
escuchando canciones italianas. Ese fue el origen de una
larga amistad vinculada a su vez por Maurizio, con Ga-
briel hicimos muchos negocios y, además, me contactó
con varios clientes con quienes pude concretar algunas
ventas.
Sin embargo, ha sido Gabriel el cliente con el que he te-

nido un trato más fructífero a lo largo del tiempo, la con-
fianza ha derivado en una serie de recomendaciones de
contactos que han enriquecido mi feed y esto ha influen-
ciado positivamente mi carrera próspera como agente in-
mobiliario. Este 20% es como la semilla que con el
tiempo dará su fruto, si nos esforzamos por mantener un
feed de contactos que retroalimenten la confianza en un
negocio sólido, seguramente los resultados serán ópti-
mos.
Influencia Circular
Grupo C
Dentro de este grupo podemos poner a las personas que

conocemos más o menos superficialmente, pueden ser
personas que nos han presentado y con las que no tene-
mos aún un vínculo de confianza. Esto quiere decir que
son potenciales clientes, los cuales nos recomendarán a
otros de acuerdo a la manera en la que se dé la relación
que entablen con nosotros.
Podría decirse que en el grupo C se encuentra gran parte

de las personas con que nos cruzamos a diario, es decir,
que tienen un gran potencial, aunque muchas veces lo de-
jamos pasar. En este grupo se encuentran aquellas perso-
nas que saludamos con un gesto, quizá un movimiento
ligero de cabeza, un pulgar arriba, un “hola qué tal”, pero
nunca establecemos una comunicación directa.
Para entablar una relación valiosa con las personas de este

grupo conviene satisfacer todas sus necesidades en mate-
ria de información, por lo general muestran un interés
leve, aunque pueden hacer muchas preguntas o tener in-
quietudes al respecto. Es natural, dado que están empe-
zando a conocernos y, por ende, comenzarán a desvelar
su atención en nuestra información, requieren saber todo
67
Gino M. Pratesi
lo que tienen que saber para permitirnos entrar en su

círculo y, así, poder recomendarnos con sus conocidos,
lo cual ampliara notablemente nuestra lista de contactos.
Aquí podemos ubicar a la mayoría de personas con las

que nos encontramos, que son potencialmente personas
del grupo A, pero necesitamos irlos migrando a medida
que avanzamos en nuestro trabajo y ganamos su con-
fianza. Ante todo, conviene armarse de paciencia para
poder lograr poco a poco su credibilidad, ya que no tene-
mos la absoluta certeza de que seremos recomendados o
que tendremos una relación a largo plazo con este tipo de
clientes, entonces, hay que intentar aclarar todas sus du-
das respecto a nosotros.
Es posible también que hayamos trabajado anteriormente

con estas personas, pero la relación se haya limitado a un
par de veces, por tanto, no existe un lazo de confianza o
un código de honor que se establece siempre entre el
cliente y el agente. Así que hay que hacer un esfuerzo má-
ximo y adicional, pues estas personas representarán, tal
como se indica en el porcentaje de influencia, un 50-60
%, lo que quiere decir que, si mantenemos a este grupo
en un estado de confort tendremos la oportunidad de
acrecentar nuestro negocio.
Influencia Circular
A Luis uno de mis mejores clientes lo conocí en una fiesta

de navidad, hace unos cinco años, el ambiente era disten-
dido, aunque él había llegado con Gabriel, lo que para mí
siempre era sinónimo de buen presagio, pues sus contac-
tos suelen traerme muchos negocios. Así que haciendo
uso de las estrategias mencionadas para establecer una
primera comunicación correctamente, empecé a romper
el hielo hablando de música.
Le conté que me gustaban mucho las baladas italianas de

los ochentas y noventas, pero que disfrutaba también la
música clásica, Verdi, Beethoven, Vivaldi, Mozart, Han-
del, Bach, etc, y últimamente la electrónica. Tener un
tema de conversación en común es siempre un rompehie-
los efectivo, no importa el tema que sea siempre y cuando
nos sintamos cómodos. Esto generará inmediatamente
un vínculo psicológico de confianza que es lo que nece-
sitaremos para empezar a construir nuestra relación con
el futuro cliente.
Luego de establecer comunicación desprendida, Luis me

comentó que estaba interesado en hacer una serie de in-
versiones en la zona franca, por ejemplo, comprar varios
apartamentos sobre los cerros orientales de la ciudad. «Es
una zona muy segura», me dijo, dado que nunca pierden
69
Gino M. Pratesi
su valor, comprar ahí es una inversión indudable. Lo fe-

licité por su acierto, pues para no estar dentro del negocio
sabía bien de lo que hablaba, Luis era el típico cliente que
nos lleva siempre un paso de ventaja.
Debo confesar que al establecer el primer contacto con

Luis pensé que no podríamos llegar a una relación comer-
cial tan saludable, él es el ejemplo perfecto del grupo C.
Lo acababa de conocer y de seguro Gabriel ya le había
contado algo de mí, tenía alguna referencia de mi trabajo,
pero sólo eso, no sabía nada más de mí, ni yo de él. Tenía
precisamente un 50% de probabilidad de hacerlo mi
cliente a largo plazo para incluirlo después en el 10 o 20%
de los grupos A y B y otro 50% de que entrara en el te-
nebroso grupo D, es decir, el de “no, gracias”..
Es una de las apuestas que el agente debe hacer para po-

der tener un aliado sólido que a largo plazo será parte de
su capital de confianza comercial, podría decirse que es
algo muy parecido a jugar a la ruleta o al blackjack, si no
se define una estrategia se puede arruinar todo en un mo-
mento. No hay que mostrar todas las cartas, pues esto
echaría por tierra todo el trabajo, por ello es importante
hacer lo posible por establecer los grupos de clientes. Ese
Influencia Circular
es nuestro capital de trabajo, los esfuerzos iniciales para

poder crear estos grupos se verán reflejados en un futuro.
71
Gino M. Pratesi
Grupo D
Hemos llegado quizá al grupo con el que ningún agente

querrá cruzarse en su vida, pero es necesario. Aquí perte-
necen aquellos que siempre pondrán poco interés en no-
sotros, los que te miran con una mezcla de escepticismo
y prepotencia, sin embargo, están ahí para hacer que
nuestra convicción se fortalezca. Es importante aprender
a tener cierta intuición para conocer a las personas de este
grupo, aunque no seamos psicólogos ni expertos en co-
municación no verbal, es preciso tener en cuenta algunos
rasgos no explícitos que nos revelan que estamos ante la
persona de la que no sacaremos mucho. El ejercicio de
comunicarnos con este grupo de personas nos permitirá
convertirnos en unos agentes mucho más efectivos
cuando pase el tiempo y tengamos más experiencia.
Al momento de abordar a estas personas podrán mani-

festar dos tipos de reacciones, la primera, es la indiferen-
cia ante lo que digamos, en principio, podría pensarse que
esto es positivo, pues una persona que nos deja exponer
nuestra intención sin preguntar siquiera ni poner ningún
tipo de objeción al respecto podría ser el perfil de cliente
ideal. Sin embargo, no es así, su actitud afirmativa, con-
nivencia y neutralidad es, en realidad, total indiferencia.
Influencia Circular
Esto significa que será en un futuro alguien en quien no

podremos confiar para que nos refiera con sus contactos
y menos considerarlo un cliente potencial, por lo que es
necesario, de cualquier manera, ejercitar nuestras habili-
dades sociales y comerciales testeando su nivel de res-
puesta.
Seamos sinceros, en muchos otros casos es probable que

en este grupo debas incluir a algunos de tus familiares y
amigos, otro subgrupo dentro de este grupo son aquellas
personas que se asemejan a los témpanos de hielo, pues
no aportan a nuestro discurso ningún tipo de pregunta,
observación, objeción, etc. Y si reaccionamos y comen-
zamos a atacarlas con preguntas tampoco responden de
manera positiva, parece que no existe ninguna expresión
o impulso ante estas personas. Al final de nuestra expo-
sición en la que quizá hayamos dejado todo nuestro sudor
y esfuerzo nos sonreirán, muy diplomáticamente, y nos
dirán, dándonos la mano o una palmadita en la espalda,
«no, definitivamente no».
Este es el grupo con el que ningún agente quiere toparse

en su carrera, es la cara oscura de la luna. Aunque un
agente tenga todo su optimismo cifrado en que conse-
guirá sacar algo de las personas de este grupo debe tener
73
Gino M. Pratesi
presente que hay un margen de error y, por más que se

insista, también cosas que no se podrán lograr, es en este
grupo donde se pone a prueba la tolerancia a la frustra-
ción.
En una especialización sobre gerencia de empresa cons-

tructora, conocí a Laura, a diferencia de la mayoría de las
personas con las que establecía un primer contacto, hubo
una total empatía con ella, era una persona cálida, con
gran sentido del humor y una conversadora increíble, me
contó su vida, tenía dos hijos y estaba casada hacía ya
unos cinco años, era una mujer muy atractiva y elegante.
Hablamos como si fuéramos viejos amigos, muchas per-

sonas dicen que al conocer a personas así, es como si ya
las hubiéramos tratado de mucho tiempo atrás. Sin em-
bargo, al momento de hablar puntualmente de negocios,
su actitud, aunque seguía siendo amable, no fue dema-
siado receptiva, no obstante, intenté llevar la charla mos-
trando mi interés en convertirla en una de mis clientes,
mientras ella se limitó a sonreír y a asentir a todo lo que
le manifestaba. Parecía que estaba más interesada en mí
que en mi profesión, luego de varias horas de una charla
animada, llena de anécdotas y acotaciones inteligentes de
su parte, Laura cerró la conversación con un escueto pero
Influencia Circular
cortante, «Gino, eres una persona muy cortés y atenta,

pero “no, gracias”, por el momento no estoy interesada
en hacer parte de tus clientes».
Las personas de este grupo, aunque no nos sean útiles,

tenemos que clasificarlas dentro de uno de los cuatro gru-
pos para poder diferenciar a nuestros contactos, esto no
solo permitirá tener un orden sino sistematizar mucho
mejor nuestra tarea. En el siguiente cuadro, podrás escri-
bir los nombres de las personas que tú creas deberían es-
tar en cada uno de los cuatro grupos, comienza escri-
biendo, al menos, cinco nombres que correspondan a
cada grupo.
Grupo A Grupo B Grupo C Grupo D
75
Gino M. Pratesi
Conociendo A Un Contacto
Al regresar a la ciudad me encontraba en una situación

algo complicada, pues no conocía prácticamente a nadie,
esto, por una parte, hizo que tuviera que moverme para
establecerme en mi nueva actividad. Así que en cierta
ocasión en que estaba buscando un libro para documen-
tar una charla que tenía que dar, me crucé con un vende-
dor de libros en una tienda en el sector de chapinero, el
hombre se mostró muy amable en atender mi solicitud y
preguntaba en todo momento qué tipo de libros necesi-
taba.
Para darle una idea de qué tipo de libro buscaba, le dije

que me interesaba mucho el coaching, el liderazgo y las
relaciones interpersonales. Era una librería pequeña pero
muy bien nutrida con libros de todo tipo, desde filosofía
y literatura hasta ciencia y pensamiento esotérico. Luego
de haber recorrido el local y con la incertidumbre de tener
que irme con las manos vacías, el librero me preguntó,
intuyendo con gran acierto lo que buscaba, si conocía el
último libro de Robert Kiyosaki, le dije que era uno de
mis autores favoritos. «Pues bien», acotó mientras lim-
piaba la cubierta del ejemplar, me parece que este título
es lo que usted está necesitando, lo tomé entre las manos
Influencia Circular
y lo hojeé, «es un libro que habla de porqué algunas per-

sonas como los políticos, socialistas, actores, artistas y
empresarios se hacen millonarias y otras simplemente ob-
servan el ascenso de estas, es decir, la mayoría de los mor-
tales».
La conversación derivó en una variedad de temas como

la superación, la constancia y la resiliencia, sin tener la in-
tención de hacerlo, terminó por contarme parte de la his-
toria de su vida. Siempre he pensado que es importante
conocer el origen de alguien para saber qué piensa de la
vida, desde dónde viene y hacia dónde va, él era hijo de
una familia que, como la gran mayoría de las personas en
este país, tuvo que emigrar de otras ciudades a la capital
para buscarse un futuro. Con mucho esfuerzo, logró ha-
cer una carrera universitaria que se pagó con su trabajo,
fueron años de lucha sin cesar, penosos, en los que cada
día significaba un reto. Sin embargo, me dijo, las cosas en
la vida a veces toman un rumbo totalmente diferente del
que pensamos inicialmente.
«Aunque estudié economía en la universidad», me dijo,

mientras ponía el libro en una bolsa, «resulté haciendo lo
que quería hacer siempre, que era abrir mi propia tienda
77
Gino M. Pratesi
de libros», reflexioné sobre las palabras que me había di-

cho, «mucho gusto, Alejandro, había olvidado decirle mi
nombre», menciono. Esa charla que empezó buscando
un libro terminó por convencerme de que se debe buscar
el camino sin pensar en lo que piensan los demás. Luego
de hablar durante casi dos horas, Alejandro me preguntó
en qué trabajaba y al contestarle que estaba empezando
mi carrera como agente inmobiliario, entonces sus ojos
se abrieron de par en par, «en serio?, mire qué coinciden-
cia», dijo y luego dejó escapar una carcajada. Justamente
mi hermana que se acaba de casar está buscando vender
su apartamento para comprar una casa mucho más
grande, pues la familia empieza a crecer.
Su hermana, terminó siendo mi primera cliente obtenida

mediante un contacto que pensé en un momento, no sig-
nificaría nada, (cometí un error había puesto a Alejandro
en el grupo D de los contactos, sin ponerme a pensar si-
quiera porqué). Esto se convirtió en una gran lección para
mí, pues a veces una persona resulta dándole la vuelta al
concepto que teníamos sobre ella, siendo parte clave en
nuestro feed de contactos y refiriendo a personas con las
que, efectivamente, podemos llegar a tener un vínculo
positivo.
Influencia Circular
La conversación tiene siempre una variedad de bifurca-

ciones que permiten que lleguemos a puertos que desco-
nocíamos al comienzo, muchas veces nos permite descu-
brir a una persona totalmente parecida a nosotros, otras
veces, muy diferente, pero con algunas similitudes. Una
conversación puede hacer la diferencia entre una larga
amistad o desconocer la existencia de esa persona el resto
de nuestras vidas.
Marco y yo no teníamos la suficiente confianza como

para poder ponerlo en el grupo A, empezó para mí es-
tando en el grupo D, pues no esperaba ni siquiera cruzar
palabra con él o de hacerlo tampoco albergaba la ilusión
de que fuera a ser de utilidad en mi labor. Sin embargo,
como conté en el final de la primera parte, coincidimos
en aspectos importantes para poder afianzar una relación
personal mucho más allá de los simples intereses prácti-
cos. Siempre es fundamental tener con quién compartir
otros temas de conversación que no sean sólo de trabajo.
Marco tenía un vínculo conmigo no sólo de origen y cul-

tura sino también en lo que correspondía al asunto inmo-
biliario, tiene mucha experiencia vendiendo propiedades
en otros países como Estados Unidos, España, Panamá
y México, además de ser muy hábil en la persuasión y la
79
Gino M. Pratesi
psicología, ya que es un gran lector. Él me dio un par de

lecciones trascendentales para ayudar a perfilar las perso-
nas que conocemos.
Como he dicho ya, Marco empezó siendo del grupo D,

luego pasó a ser del grupo B y finalmente lo ubiqué en el
grupo A. Esta debería ser la escala habitual para todos los
contactos del grupo D, no obstante, hay que ser sensatos,
más del 50% de las veces las personas con las que nos
cruzamos son o parecen ser del grupo D y ahí se quedan.
«Es muy importante identificar si esa persona que acabas

de conocer te va a ayudar o por el contrario será una pie-
dra en el zapato», me dijo Marco. Además, también debes
tomarte un tiempo para conocer mejor a las personas, en
la medida de lo posible, pero como sabes, es lo que más
escasea en la vida. Por ello creo que conviene ser tan di-
recto como sea posible, obviamente, sin ser del todo falto
de diplomacia.
«Explícame mejor», le pedí a Marco, «verás, una de las

cosas que he aprendido en la vida por experiencia propia
es que puedes conocer por ciertos gestos a las personas y
de acuerdo a esto ubicarlas en un grupo o decirte a ti
mismo si pueden o no serte útiles». «Has desarrollado una
Influencia Circular
especie de sexto sentido?», pregunté, un poco en serio y

en broma.
«Algo parecido», indico Marco. Con el tiempo el trato

con las personas te irá diciendo a dónde te llevará esa re-
lación, los mejores amigos y contactos que luego me han
referido a las personas con las que he cerrado mis mejores
negocios los he conocido de las maneras más surrealistas
que te puedas imaginar. Luego te contaré una de las his-
torias más impresionantes que viví y todo por comerme
una enchilada, tú nunca sabes a dónde te llevarán las co-
sas en la vida, el destino es caprichoso y a diferencia nues-
tra sí sabe lo que hace.
81
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
PRINCIPIO #3
Pidiendo Referidos
Una vez que hemos perfilado los cuatro tipos de grupos

de nuestro feed debemos hacer la parte más importante
que es filtrar a las personas para dejar los contactos en
cada grupo. Este filtro hará gran parte del trabajo por no-
sotros, como ya antes lo he expuesto, hay que tener pre-
sente que ahora el objetivo principal es obtener referidos.
Es necesario enfocarse en conseguir la mayor cantidad de
contactos positivos para nuestro feed, como se ha espe-
cificado los primeros dos grupos de contactos, es decir,
A y B, serán los que nos permitan fundar nuestra repu-
tación como agentes de prestigio.
Establecer una relación de confianza con la mayor canti-

dad de personas consolidando de este modo una recipro-
cidad que perdure en el tiempo, es lo ideal, «¿conoce us-
ted a alguien que quiera comprar o vender una propie-
dad?», con esta simple fórmula podremos saber si hay una
oportunidad de incluir a alguien que esa persona nos re-
fiera para hacer parte de nuestro feed.
83
Gino M. Pratesi
En este principio veremos una de las claves para hacer

que este método de dinero en 30 días sea exitoso. Una de
las principales razones del fracaso de un vendedor es in-
sistirle a una persona, sobre todo a aquellas que están
dentro de nuestros dos primeros grupos A y B y quienes
se constituyen como aliados, convertirse en una persona
pesad e intensa termina por hostigar al cliente.
“Estará más dispuesto a hacerte un nuevo favor aquel

que ya antes te hizo otro, que no aquel a quien tú se
lo has hecho.”
Benjamin Franklin
En lugar de optar por la impertinencia y el acoso hay que

ser claros y poner sobre la mesa la palabra mágica “ayu-
dar”. A todo el mundo le gusta ayudar, es una de las ac-
ciones que está grabada en nuestra biología, ser empáti-
cos, dar la mano a otros y servir. Al ofrecer un servicio el
miedo al rechazo es el principal obstáculo a la hora de
abordar a una persona, incluso si es de nuestra familia,
esto se debe a que a nadie le gusta que le vendan nada.
Influencia Circular
En cambio, por medio de la persuasión y la ayuda habrá

muchas más probabilidades de que colaboren con noso-
tros. Así, con la mayor parte de la lista de contactos A, B
y C, debemos citarnos y tomarnos un café para pedirles
algo muy simple, un referido.
85
Gino M. Pratesi
Los Tres Aspectos Esenciales Del Mentoring:
Antes de seguir hay que hacer una puntualización impor-

tante para poder conocer en profundidad en qué consiste
la tarea del agente inmobiliario profesional. Existen tres
aspectos fundamentales de la labor del mentoring que
conviene señalar para entender la esencia de esta profe-
sión:
1. Área ontológica: Tiene que ver con tres preguntas, ¿de

dónde venimos?, ¿dónde estamos? y ¿hacia dónde va-
mos? Con estas tres cuestiones básicas podremos tener
un gran camino ganado en nuestra tarea posterior, pode-
mos analizar nuestra estrategia, revisar los pasos a seguir,
hallar nuestras debilidades y explorar nuevas probabilida-
des para efectuar nuestra labor.
2. Área del conocimiento: Tiene que ver con las herra-

mientas del saber que debe manejar cada agente profesio-
nal. Resulta virtualmente imposible conocer todas las
áreas del saber humano necesarias para poder hacer mu-
cho mejor la labor, sin embargo, un aspecto remarcable
de esta área es reconocer nuestras fortalezas y debilidades
en una materia y equilibrar la balanza buscando una ase-
soría correcta con alguien experto que nos guíe. Desde la
Influencia Circular
psicología, el marketing, la bolsa de valores, el derecho,

todas las áreas resultan útiles para la profesión integral del
agente inmobiliario.
3. Área de las habilidades humanas: El agente inmobilia-

rio tanto en su calidad de mentor como de asesor con sus
clientes debe tener en cuenta que siempre está en el ne-
gocio de la gente, por tanto, es primordial tener presente
que existen aspectos importantes para consolidar esa re-
lación con los demás, habilidades comunicacionales, lide-
razgo, trabajo en equipo, asertividad, inteligencia emocio-
nal, entre otras.
87
Gino M. Pratesi
Estableciendo La “Relación” Con Nuestro Feed
Al igual que se establece una relación afectiva al empezar

a forjar el trato con una persona de nuestro feed hay que
tener en cuenta que existe un proceso similar para co-
menzar a “tejer la red”, los cuatro puntos principales son:
1. Proceso de selección.
2. Establecer la relación con esa persona.
3. Relación propiamente dicha y sus cuatro fases.
4. Proceso de evaluación.
1. Proceso de selección:
Para vincular a una persona a nuestro feed o “red de in-

fluencia” es conveniente conocer quién es esa persona y
qué nos puede aportar, saber a qué se dedica, cuál es su
círculo de influencias, contactos, amistades, actividades,
etc., lo cual nos puede dar una visión de nuestro enfoque
respecto a esa persona. Esto podría ser algo parecido al
perfil de nuestro potencial integrante del feed y, en esa
medida, debemos proyectar nuestro trato con dicha per-
sona.
Influencia Circular
2. Establecer la relación:
Como sucede entre dos personas que establecen una re-

lación de corte romántico, el agente debe instaurarla con
su feed para poder hacer su trabajo de la manera más
efectiva. Ambas partes deben asumir un compromiso que
contribuirá a fortalecer esa relación, si el contacto recibe
beneficios tangibles de algún tipo como regalos, invita-
ciones, nuevas relaciones y oportunidades de negocios,
así mismo, habrá una reciprocidad tácita hacia el agente
inmobiliario, por ello es recomendable conseguir un lazo
íntimo y de confianza con esa persona.
3. Relación y sus cuatro fases:
Aquí se pueden definir cuatro fases:
A) Se determina el perfil del potencial contacto y el tipo

de colaboración que se establecerá y se perfilan los obje-
tivos y las perspectivas que la relación nos otorgará para
nuestra labor. Resulta aconsejable planificar una serie de
citas (presenciales o no) con esa persona.
B) El agente y su nuevo contacto hacen un pacto implí-

cito de colaboración, una suerte de “tú ganas y yo gano”,
89
Gino M. Pratesi
definir una expectativa por ayudarnos a cerrar un negocio

estimulará mucho a conseguir que este contacto trabaje
activamente para nosotros. En cualquier caso, hay que
cumplir las promesas hechas para no romper la con-
fianza.
C) Aquí se genera la estabilidad y firmeza de la colabora-

ción a largo plazo con nosotros, pues en la medida en que
vea recompensada la relación de otorgarnos la confianza
y darnos más referidos, el cliente evaluará si le es conve-
niente o no continuar trabajando con nosotros.
D) Esta es la última parte de la relación establecida con

la otra persona. Lograr dialogar para poder ver los puntos
comunes que fallaron en la comunicación y, en caso
dado, dejar la oportunidad abierta a una próxima vez es
lo que se debe hacer llegada esta instancia. Hay una gran
tendencia a la negatividad en este punto de las relaciones
humanas, sin embargo, es necesario entender que, en
toda relación, sea de la naturaleza que sea (afectiva, co-
mercial, laboral, etc.), hay puntos altos y bajos, así como
desavenencias y discrepancias irreconciliables.
Influencia Circular
4. Evaluación de la relación:
Aquí se deben analizar los pros y los contras de la rela-

ción, los errores cometidos, por ejemplo, la falta de hacer
un perfil correcto de esa persona y las rupturas de con-
fianza de ambas partes, esto evitará cometer futuros erro-
res.
En cualquier caso, establecer una relación larga y produc-

tiva con nuestro feed siempre es posible, planificando
cada momento y no dejando nada al azar. Hay que forta-
lecer los aspectos esenciales como las habilidades psico-
lógicas y de persuasión para que podamos ser reconoci-
dos por nuestra honestidad y probidad. Ante todo, no
romper nunca un pacto, pues esto proyecta una devalua-
ción inmediata de nuestra palabra y ya la relación quedará
deteriorada, siendo muy difícil recuperar la confianza, lo
ideal debe ser conservar a la mayor parte de nuestros con-
tactos en los grupos A y B. La relación comercial más
larga que he tenido hasta el día de hoy ha sido con el ve-
terinario del barrio. Todo comenzó con uno de los gatos
que tuvimos en casa, Lucas, quien acostumbraba a pasar
una o dos noches fuera de casa. Mi imaginación volaba
pensando en que podía hacer Lucas tanto tiempo por
fuera, una noche, después de tres días de ausencia, Lucas
91
Gino M. Pratesi
regreso anunciando su llegada maullando, gritando y pi-

diendo comida y abrigo, tenía el pelo chamuscado, sin bi-
gotes y la punta de su cola rota. A la mañana siguiente en
vez de dirigirnos al colegio estábamos esperando en el
consultorio del veterinario que atendieran a Lucas, «Lu-
cas está muy bien, me aseguro el veterinario, es normal
que un gato sano y de la edad de Lucas salga a conseguir
novia».
Treinta años después me encontraba frente a la puerta del

consultorio del veterinario, la noche estaba muy fría, más
de lo usual, tal vez porque en las últimas noches no había
dejado de llover.
El doctor abrió la puerta y enseguida le pregunte si al-

guien le había traído noticias de Omar, mi perro. Hace
más de una hora que dábamos vueltas en el barrio y los
alrededores y no lográbamos encontrar una sola pista de
Omar, la búsqueda intensa duro dos días más, pregun-
tando en todas las veterinarias cercanas, en los centros de
atención inmediata de la policía y en las tiendas del barrio.
La noche que Omar se quedó por fuera de la casa en un

descuido al cerrar el portón del garaje, marco el último
día que volvería a saber de el. Recordé aquella vez que mi
Influencia Circular
mamá me pidió que acompañara a mi hermana a pregun-

tarle al mismo veterinario por Benji, el poodle perdido de
mi hermana, en esa ocasión tampoco lo encontramos y
mi hermana con los ojos llorosos se acercó a mi reco-
giendo sus brazos al pecho como pidiendo que la conso-
lara.
93
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
PRINCIPIO 4
Retribuyendo A Quienes Nos Dan Referidos
“Si un hombre no está agradecido por lo que tiene, es

probable que no sea agradecido por lo que tendrá.”
Frank A. Clark
Vamos a ver ahora una parte crucial para poder conseguir

una mayor ayuda en nuestra labor por parte de los con-
tactos de nuestro feed que nos dan referidos. Como he-
mos visto, esta es la parte más difícil de nuestra labor,
aunque no es posible saber de antemano si dicha persona
que nos han referido podría necesitar nuestros servicios,
podemos intentar perfilarla lo mejor posible con las he-
rramientas que hasta el momento tenemos a la mano.
Es importante que la retribución que nosotros demos a

nuestro contacto, cuando su referido haya sido positivo,
sea lo suficientemente estimulante como para tenerlo de
nuestro lado. Hay que ponernos en su lugar y pensar
95
Gino M. Pratesi
como pensaría él, pues está invirtiendo parte de su es-

fuerzo y tiempo en proporcionarnos a una serie de per-
sonas que podrían ser nuestros futuros clientes.
En términos prácticos, ¿qué podríamos darle para que

quisiera continuar prestándonos su valiosa ayuda?, vamos
a pensarlo un poco, una cena que pueda disfrutar con su
pareja, un viaje, una sesión de relajación en un spa, una
entrada a un espectáculo que le guste como la ópera, el
teatro, el cine, un libro, en fin, las retribuciones son casi
infinitas.
En cualquier caso, debemos hacer que nuestro reconoci-

miento a su trabajo sea un recuerdo persistente en su me-
moria y, que cada vez que se venga a su cabeza, sepa que
fue gracias a habernos dado un referido de calidad. De
ese modo podremos crear un vínculo entre esa persona y
nosotros destacando lo valiosa que es, pues nos ha per-
mitido crecer profesionalmente y, por tanto, lo mínimo
es recompensarle su inversión en nosotros.
Influencia Circular
Nuestra Retribución Debe Ser Proporcional.
Una vez que hemos cerrado el negocio con el referido

que nos ha dado nuestro contacto debemos ver el por-
centaje de la comisión que recibimos y la retribución que
le daremos (para ello es necesario tener presente la regla
de las seis alcancías). Entonces planificamos el tipo de re-
muneración que proporcionaremos dentro del porcentaje
indicado por el método.
¿Qué tipo de experiencia sería la que más apreciaría usted

al recibir la retribución por haber indicado un referido?
Es conveniente conocer bien a esa persona para saber
qué gustos tiene y qué podemos ofrecer como reconoci-
miento, esto nos lleva de nuevo a la historia de Marco,
una vez que lo conocí en el parque y cuando ya supo que
yo era agente inmobiliario, no le dije, «¿quieres comprar
un apartamento? », sino que le pregunté, «¿conoces a al-
guien que quiera comprar o busque un apartamento? ».
Este método indirecto es mucho más persuasivo porque

no comprometemos a esa persona, sino que le damos la
opción de que se abra a nosotros y nos colabore con un
referido, me recordó Marco, mientras tomábamos un
café. Intentaba hacerme ver los errores que se cometen la
97
Gino M. Pratesi
primera vez que se conoce a un potencial contacto aliado,

«hay un gran componente psicológico en esta estrategia»,
dijo, «en gran parte un agente inmobiliario consigue ce-
rrar negocios por medio de los referidos, aunque hay al-
gunos que optan por otros métodos como la publicidad
o incluso la búsqueda puerta a puerta».
En todo momento tomaba nota de las sugerencias que

me daba Marco, habría sido una estupidez dejar pasar la
oportunidad de aprender de alguien con tanta experiencia
como él en el mercado inmobiliario. —Los referidos nos
ahorran mucho camino para obtener un cierre exitoso,
por ello una vez que hayamos conseguido el referido y
logremos finiquitar un negocio hay que tener en cuenta
el siguiente principio, ya que por medio de este crearemos
una fidelización de esa persona hacia nosotros.
«Te voy a contar una historia que me pasó hace algunos

años», empezó a decirme Marco. Yo había llegado al
D.F., es una de las ciudades más grandes que haya visto
jamás en la vida, estaba recién llegado y sólo, pues mi es-
posa estaba en Nueva York organizando unas cosas y no
podía estar conmigo. Así que, yo solía ir a caminar por el
centro de la ciudad, por el Zócalo y el centro histórico,
Influencia Circular
en uno de esos recorridos entré a comer algo y le pre-

gunté al dependiente que si era posible que me recomen-
dara algún plato especial mexicano.
«Claro, me dijo muy amablemente, puedo prepararle unas

enchiladas típicas, si me da un minuto», me sirvió una
copa de tequila, mientras preparaba el plato, dándome la
bienvenida a su país. Aprovechando que era un lunes, pu-
dimos conversar con cierta soltura, me empezó a contar
su historia, como había sido mariachi y luego abriendo
ese restaurante en el centro histórico de México. «¿Y us-
ted a qué se dedica?, me preguntó con cierta intriga, sir-
viendo otra copa de tequila», tiene cara como de ser actor
o algo así, me reí y le dije que no estaba del todo equivo-
cado, pues en mi trabajo había que ejercer roles constan-
temente, «¡órale, entonces usted sí es actor!, no me equi-
vocaba», me dijo.
Le conté mi historia, le dije que era agente inmobiliario y

que de hecho estaba buscando un departamento cerca al
centro, más o menos grande, para nosotros y nuestros
perros. Esto me lleva a la parte más interesante de la his-
toria, en tanto me comía la deliciosa enchilada que me
había preparado, conversábamos y tomaba tequila, me
contó cómo había sido mago, anfitrión de circo y actor,
99
Gino M. Pratesi
llegó a grabar películas con el propio Cantinflas, de quien

era muy amigo.
Me señaló una fotografía en el muro, «acérquese, mire lo

que dice», estaba dedicada a él, Cantinflas había quedado
muy agradecido con él, pues estuvo a su lado en el mo-
mento en que había perdido un guion. «Yo fui hasta su
casa a traerle el guion a Cantinflas», me confesó, quedó
tan, pero tan agradecido conmigo, que me dijo que no
dudara en pedirle un favor cuando lo necesitara. Así fue,
poco después perdí el trabajo y, el mismo Cantinflas, me
recomendó con uno de sus mejores amigos, un señor
muy rico, para el que trabajé durante años y gracias a eso
pude abrir este restaurante.
«Esa historia me enseñó que una vez que te has ganado

la confianza de alguien, entonces entras a hacer parte de
su círculo selecto, esas personas con las que puedes con-
tar siempre, con total confianza, dijo Marco, en tono de
confidencia». Esos que son del grupo A y B, quienes qui-
sieras que fueran la mayor parte de las personas que co-
noces. Esa historia me dejó una valiosa reflexión que
comparto.
Influencia Circular
El vínculo de confianza que te otorga un contacto al darte

referencias de personas conocidas, no puede romperse,
pues de alguna manera tu contacto te está delegando la
privacidad de esas otras personas con las que te está refi-
riendo. Resulta algo mucho más complejo que simple-
mente dar un número o un dato, lo último que quieren
muchas personas es que su círculo de intimidad se vea
vulnerado. Es por eso crucial, primero que todo, hacer
que esos contactos sean inicialmente del grupo A y B para
que vayas sobre seguro.
Otra de las grandes preocupaciones de un agente inmo-

biliario es como distribuir las ganancias y organizar el di-
nero que obtiene. Sin importar si es mucho o poco, si es
regularmente o esporádicamente, saber repartir el dinero
teniendo en cuenta las prioridades es una de las claves
para poder conocer cuánto tenemos realmente, hay que
recordar que no todo el dinero que recibimos se puede
destinar a ocio, obligaciones, educación, obras benéficas
y retribuciones.
Para esto es necesario tener un método que permita ha-

cerlo de manera sistemática y organizada, el de las seis
alcancías es ideal para ello, consiste básicamente en hacer
una repartición equitativa de la cantidad de dinero que
101
Gino M. Pratesi
nos llega, de nuestros activos, pudiendo dividirlos en dé-

bitos e inversiones a corto, mediano y largo plazo.
Influencia Circular
El Método De Las Seis Alcancías
Siempre es importante tener un método para distribuir el

dinero que recibimos, sin embargo, gran parte de las per-
sonas desconocen como poder hacerlo. Con este método
llamado de las seis alcancías podemos administrar de ma-
nera inteligente nuestros ingresos, sin que importe la can-
tidad o regularidad con que los recibamos.
Este método está inspirado en un libro de T. Harv Eker,

un autor y líder motivacional canadiense. Empezar a pen-
sar en una administración inteligente del dinero, dividién-
dolo en una serie de porcentajes que destinaremos a va-
rias alcancías, permitirá disciplinarnos, teniendo una vi-
sión mucho más integral de las ganancias que obtenemos.
En estas seis divisiones estarán incluidas las distintas ne-
cesidades que tenemos de manera cotidiana en todas las
esferas de nuestra vida, educación, arriendo, mercado, sa-
lud, ocio, inversión a largo, mediano y corto plazo, cari-
dad y, por supuesto, retribución a quienes nos han dado
referidos.
De acuerdo a los porcentajes, se distribuirá el dinero de

la manera más óptima, aunque no recibamos el pago de
103
Gino M. Pratesi
una comisión fija por un periodo, sea quincenal o men-

sual.
50% para gastos del estilo de vida:

En esta alcancía irán los gastos que son corrientes e inva-
riables, por mencionar algunos, servicios, comida, vi-
vienda, transporte, deudas, cuotas, salud, etc. En caso de
que quede dinero, se depositará en la alcancía de inver-
siones.
10% para diversión y ocio:

Esta es la parte más divertida, pues este porcentaje se des-
tinará a algunos lujos o gustos que tengamos, una buena
comida, ropa, gadgets tecnológicos, vacaciones, entre
otros. Hay que intentar en lo posible no excederse de
este porcentaje.
10% para inversiones:

En esta alcancía invertiremos en nuestra solidez finan-
ciera del futuro, es decir, la libertad financiera: inversio-
nes, CDTS, acciones, cuenta de ahorros, etc., debemos
pensar que ese será nuestro futuro capital y, por tanto, no
puede tocarse bajo ninguna circunstancia.
Influencia Circular
10% para educación:

Aquí irá el dinero con el que nos capacitamos para seguir
adquiriendo conocimientos y habilidades, el cual puede
ser invertido en libros, cursos, seminarios, Webinar y for-
mación en áreas que nos serán útiles.
10% para gastos a largo plazo:

Impuestos de la casa, vehículo, seguros de vida, seguros
médicos, entre otros.
10% para ayudar a los demás o retribuir:

El último porcentaje está destinado a retribuir a los de-
más por lo que recibimos, aquí se coloca una cantidad
para dar a obras de caridad, ayudar a quienes lo necesitan,
respaldar a fondos sociales, entre otros. También este
aporte es para los contactos que nos han referido perso-
nas que han cerrado positivamente un negocio con noso-
tros y para las personas cercanas a ti, tu familia y amigos.
105
Gino M. Pratesi
A propósito del agradecimiento.
¿Cómo agradecer a las personas?

Dar las gracias es no solo una manera de expresar ese
sentimiento de agradecimiento por alguna acción de una
persona en nuestro beneficio, sino también una forma de
generar un vínculo a largo plazo. No hacerlo, además de
ser un gesto descortés de nuestra parte, debilita la con-
fianza que esa persona ha depositado en nosotros. Ex-
presando nuestro agradecimiento porque esa persona nos
ha dado un referido que ha resultado en un cierre exitoso,
reforzaremos ese vínculo de empatía con el contacto es-
tratégico. Reconocer la labor de esa persona en favor de
nuestro objetivo con un gesto que hará que trabaje con
nosotros enviándonos más referidos de ese tipo, nos per-
mitirá establecer un tejido de solidez y confianza con
ellos.
¿Cómo funciona el agradecimiento?

Para dar un agradecimiento de manera concreta, es nece-
sario, ante todo, hacer que ese contacto sea de forma di-
recta y no a través de medios impersonales como el
Whatsapp, el correo electrónico o un mensaje por Mes-
senger.
Influencia Circular
¿A quién agradecemos?
Tomarse un tiempo para llamar a nuestro contacto le en-
viará un mensaje sin vaguedades, pues su acción ha sido
de gran importancia para nosotros. La autenticidad en el
mensaje, es decir, la franqueza y honestidad de lo que ex-
presamos por medio de esa comunicación hará que trans-
mitamos un sentimiento de seguridad.
Nuestro feed de contactos de los tres grupos, serán las

personas a las que debemos expresar agradecimiento por
medio de un reconocimiento que sea equiparable con el
beneficio que hemos recibido por parte de ellos. Para sa-
ber exactamente el nivel de agradecimiento tenemos que
ver en el apartado de las seis alcancías (principio 4).
Es necesario invertir la mitad del dinero destinado a re-

tribución social por las ganancias recibidas. En el caso en
que, por ejemplo, hayamos obtenido dos millones de pe-
sos, entonces destinaremos aproximadamente 5% a retri-
buir a nuestro contacto por su referido, esto puede ser
cristalizado en forma de una comida en el restaurante fa-
vorito de esa persona, un viaje, una sesión de relajamiento
en un spa, un espectáculo como la ópera, una obra de
teatro, un concierto, etc.
107
Gino M. Pratesi
¿Porque son importantes los niveles de agradecimiento?

Existen diferentes niveles de retribución para una per-
sona que nos refiera a alguien con quien cerremos un ne-
gocio de manera exitosa, por ejemplo, si un cliente que
nos ha referido uno de nuestros contactos de los grupos
A y B cierra con nosotros un negocio por la venta de un
inmueble de 1.000 millones de pesos con un porcentaje
de ganancia para nosotros de aproximadamente 35 millo-
nes, ¿qué tipo de retribución debería tener esa persona
que me hizo ganar tanto dinero?, ¿un café?, ¿una tarjeta
de agradecimiento?...
Desde luego que sí, sin embargo, en ese caso, un agrade-

cimiento tiene que ser muy especial, debe ser algo que esa
persona no olvidará fácilmente y nosotros tampoco. Son
favores muy grandes que muy pocas personas están dis-
puestas a hacer, hay que tener en cuenta que un gran sa-
crificio implica una gran recompensa.
Una botella de un vino francés, aunque es una retribución

que será muy bien recibida, no tiene la misma reminis-
cencia que un viaje a San Andrés, una afiliación a un club
o, incluso, un monopatín motorizado. En la medida en
que se incremente la ganancia para nosotros, la remune-
ración será proporcional para nuestro contacto, pues al
Influencia Circular
referirnos a ese cliente nos ha permitido obtener un in-

greso muy grande.
Así, el primer nivel de retribución que podría mencio-

narse es el del simple agradecimiento, «hola, quería darte
las gracias por haberme referido a esa persona». El se-
gundo nivel de agradecimiento, es menos despersonali-
zado, es decir, enviamos una tarjeta con nuestra foto y
lema, de esta manera grabamos en su memoria nuestro
nombre y una frase contundente, por ejemplo, «no tengas
miedo de renunciar a lo bueno para ir por lo grandioso»
(John D. Rockefeller).
En el tercer nivel de reconocimiento podría sugerirse una

experiencia mucho más específica, invitar a esa persona a
un rodizio, una cena en un restaurante de comida exótica,
un paseo en limosina, un viaje a San Andrés, una sesión
de spa en los termales, un paseo a caballo, un café acom-
pañado de un pastel, etc. Esto hará que esa vivencia con
la que hemos agradecido su tarea sea recordada positiva-
mente y, de paso, lograremos persuadirlo para que sea
mucho más colaborativo con nosotros.
109
Gino M. Pratesi
Calendario de Acción
A lo largo de los doce meses del año tendremos una oca-

sión para entrar en contacto con nuestros referidos, para
ello, nos valdremos de cualquier aplicación mencionada
para organizar el recordatorio de mensajes a nuestros
contactos, los cuales están almacenados en plataformas
como, Google, Facebook, libreta de contactos del telé-
fono, etc.
El día indicado de cada mes enviaremos un mensaje o

una tarjeta digital con nuestra foto y un lema que haga
alusión a la fecha en cuestión, San Valentín, día de la mu-
jer, día del hombre, día de la madre, día del padre, día del
amor y la amistad, Navidad, cumpleaños, aniversario de
bodas, graduación, entre otras. De la misma manera, se
envía el mensaje que reforzará nuestra intención de re-
cordarle, «si conoces a alguien que necesite comprar, ven-
der o arrendar, te agradecería que me lo hicieras saber».
Una vez que hemos construido nuestro feed de contac-

tos, entonces debemos comenzar a hacer un calendario
que permita que nos podamos mantener en comunica-
ción constante a lo largo del tiempo. Gran parte de los
fracasos que puede tener un agente o alguien que trabaja
Influencia Circular
en relaciones sociales de cualquier tipo es descuidar el

contacto con las personas que le pueden generar nego-
cios.
Elaborar un calendario de acción permite que no existan

vacíos en la comunicación, pudiendo mantenerlo a lo
largo del año, con esta planificación siempre habrá una
excusa para mantenerse en contacto con nuestro feed.
Las fechas más emotivas son, por supuesto, las Navida-
des, donde la familia y los amigos se reúnen y el ambiente
es distendido al calor de una cena, este ámbito es ideal
para poder ganarse la confianza de las personas conver-
sando de manera amigable.
En enero, cuando el año comienza, los mensajes positi-

vos con los buenos deseos para el nuevo periodo nos ayu-
dan a mantener el contacto, del mismo modo, fechas
como San Valentín, nos ayudan a agradecer por medio de
tarjetas, flores, vino, una comida, entre otros. Durante las
épocas de Pascua, luego de la Navidad, podemos aprove-
char para poder enviar un mensaje sentido y de evocación
duradera.
Este recordatorio debe programarse por medio de una

aplicación de calendario para nuestros contactos, sea por
111
Gino M. Pratesi
medio de WhatsApp o correo electrónico, pero de nin-

guna manera se debe hacer por medio de redes sociales
como Facebook, Instagram o cualquier otra, esto lo des-
personaliza, además a muchas personas este tipo de pu-
blicaciones no les agrada por ser hoy en día tan comunes
y populares.
Al llegar las vacaciones de Semana Santa (marzo o abril)

pueden aprovecharse para enviar una felicitación o un
presente especial. En mayo, la excusa perfecta que tene-
mos es el día de la madre para poder enviar un mensaje
positivo y mantener vivo el contacto, de igual modo su-
cede en junio, con el día del padre. Estas son celebracio-
nes emotivas, tanto como las de Navidad, por lo que es
permitido poder intimar mucho más con esa persona. En
julio y agosto muchos están en un periodo de vacaciones,
lo que puede aprovecharse para entregar el regalo de
agradecimiento por sus buenos oficios, un viaje, un par
de días en un hotel con todo pago, una sesión de relaja-
ción en un spa, una lección de tenis, un juego de golf, etc.
Como se ha dicho, lo importante es mantenerse siempre
entre las personas de confianza de nuestros contactos an-
tiguos y nuevos.
Influencia Circular
Con la llegada de los meses de septiembre y octubre ya

empieza a perfilarse el fin de año, las fechas del amor y la
amistad o el Halloween permiten tener cierta confianza y
volver a contactar. De cualquier forma, a lo largo del año,
siempre habrá diferentes momentos y situaciones que
nos permitirán estar comunicándonos, cumpleaños,
aniversarios, graduaciones, fiestas familiares, reuniones,
entre otras ocasiones. Siempre hay que buscar una excusa
para retomar el contacto positivo con alguien con quien
no hemos podido conversar. Esta debe ser una de las
principales fortalezas sociales de un buen agente inmobi-
liario, ya que su capital, es justamente, relacionarse con
las personas. Un recordatorio por medio de un mensaje
o una llamada puede cambiar la visión que una persona
tiene respecto a nosotros.
Subestimar el poder que tienen las palabras es desperdi-

ciar, de algún modo, una gran baraja de oportunidades.
¿Cuántas veces no hemos dejado pasar un negocio por
no tener un simple gesto de amabilidad, por ejemplo, una
llamada o invitar a tomar un café a alguien? Al analizar
nuestro entorno podemos notar como todas las personas
se mueven por influencia o por necesidad, es decir, todos
tenemos un valor para los otros, en la medida en que
aportamos algo a sus vidas. Establecer esa alianza entre
113
Gino M. Pratesi
las necesidades de esa persona y nosotros ayudará a crear

un lazo de reciprocidad duradero. La mayoría de las amis-
tades y relaciones terminan deteriorándose a causa de la
negligencia o la pereza por continuar con la fidelización
y el contacto a largo plazo.
Para conseguir un cierre exitoso, un agente debe desarro-

llar al máximo estas habilidades sociales.
A través de la conversación los seres humanos establece-

mos un vínculo con otros, reforzando nuestras ideas en
común o también rechazándolas de plano. Es importante
tener en cuenta esto para poder empezar a crear nuestro
feed de contactos con personas del grupo C, es decir,
aquellas que no conocemos muy bien y con las que po-
demos llegar a establecer una buena relación, reagrupán-
dolas dentro de los dos primeros grupos A y B, donde
están esas personas que debemos tener presentes siem-
pre.
Si entramos en contacto con una persona y mantenemos

un vínculo sólido por medio de la conversación constante
y fluida tenemos muchas más opciones de ser recomen-
dados por ella, que, si somos distantes, no respondemos
Influencia Circular
sus mensajes, los dejamos en visto o simplemente los ig-

noramos. ¿A quién le gusta ser ignorado?, sabemos que a
ninguna persona le gusta que la hagan a un lado.
Entonces partiendo de ese principio fundamental de la

psicología, que es darles la misma importancia a las otras
personas que la que pedimos para nosotros en el trato,
podremos conseguir relacionarnos mucho mejor. Resul-
taría paradójico y contradictorio que trabajando con per-
sonas tuviéramos éxito aislándonos socialmente y siendo
hostiles. En gran parte el fracaso de muchas personas en
el ámbito de las relaciones sociales radica en su actitud,
su soberbia y su arrogancia, al cambiar esa forma de pen-
sar, sorprendentemente, todo cambiará.
La empatía humana se expresa muchas veces de una ma-

nera más explícita y efectiva por medio del lenguaje, es
así como podemos llegar a establecer una relación de
confianza y a largo plazo.
«El gesto de agradecimiento es el reflejo de todo nuestro

trabajo, si no lo tenemos presente es como si todo el es-
fuerzo que hicimos no tuviera sentido alguno», me dijo
Marco, mientras cenábamos al calor del horno y nuestras
esposas conversaban animadamente. De esta manera, al
115
Gino M. Pratesi
recibir las gracias por parte de un referido con el que lle-

gas a un acuerdo exitoso, cierras el círculo.
Me pareció un concepto que encerraba mucha sabiduría

en el fondo, devolver parte de las ganancias recibidas, ese
es un principio fundamental de la mística y la espirituali-
dad, independientemente que seamos o no religiosos. Al
entablar una relación con alguien que conocemos, en
cualquier circunstancia, o que otro conocido nuestro nos
ha presentado, establecemos un vínculo, luego, cuando
esta persona entra a hacer parte de nuestros contactos,
entonces podemos forjar más esa confianza.
La confianza se va construyendo día a día con las accio-

nes, así que un contacto A o B, nunca puede ser defrau-
dado porque perderemos no solo su confianza sino tam-
bién la de sus referidos, lo cual es muy importante tener
en cuenta. Con Marco hablamos largamente esa noche,
nuestra relación de amistad se extendía también a la parte
profesional, por lo que ha resultado muy fructífera, ha
sido él quien me ha recomendado con gran parte de los
mejores clientes que he tenido en mi carrera y por los que
sigo haciendo esto que me apasiona tanto, ser agente in-
mobiliario.
Influencia Circular
«En la mayoría de las culturas ancestrales y civilizaciones

antiguas, cuando alguien recibía un favor, lo retribuía,
bien sea a la persona de quién lo recibiera o, en caso de
que fuera la buena fortuna, a los dioses», puntualizó
Marco. Cuando recibas dinero, debes retribuirlo, devol-
ver una parte, en agradecimiento, de esa manera cierras el
círculo, todo queda en orden. Cuando no lo haces, estás
dejando inestable la balanza.
Si recibes 1000 millones destinarás una parte a darle tanta

felicidad a la persona que te refirió al cliente como la que
tuviste tú al cerrar el negocio. Es un principio simple, un
poco de justicia y de retribución en un mundo que cada
vez es más inequitativo, donde tantos sufren y por los que
no podemos hacer nada más que desear que no fuera así.
«Vaya», dije, casi pensando en voz alta, deberíamos escri-
bir un libro con todo esto.
Marco sonrió, «me has leído el pensamiento Gino», dijo,

eso mismo te iba a decir en este preciso instante
117
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
EPILOGO
En mi red cuento con agentes inmobiliarios sin experien-

cia y con experiencia cada uno de ellos ha recibido este
conocimiento tan simple, pero a su vez tan indispensable
durante los entrenamientos que se ofrecen en vivo y en
línea para lograr que sus carreras sean sostenibles.
La carrera de un agente inmobiliario no se construye de

la noche a la mañana, se requieren meses de trabajo y un
plan de desarrollo para conseguir un ingreso fijo y estable.
Sin embargo con el “Plan de Desarrollo de Agentes In-
mobiliarios” que ofrezco en mi oficina, el tiempo se re-
duce a un par de meses para obtener resultados que de
otra manera requiere por lo menos diez años de prueba y
error. La información que acabas de recibir con la lectura
de estas páginas hace parte del plan de desarrollo y cono-
cimiento que dispongo para todos.
Aquellos agentes, sin importar su experiencia, cuando

aplican estos cuatro principios reconocen que ellos y yo
no vendemos inmuebles, nosotros ayudamos a los pro-
pietarios y a los compradores para que mejoren su calidad
119
Gino M. Pratesi
de vida resolviendo sus necesidades con la venta o com-

pra de inmuebles.
Una última recomendación, estoy seguro que como mí-

nimo uno de los cuatro principios que acabas de leer ya
lo conocías, entonces es importante que vuelvas a leer el
libro para que reconozcas e identifiques todos y cada uno
de estos principios. Si no lo hiciste antes, toma una hoja
de papel y un lápiz y comienza a escribir el nombre de
todas las personas que consideres deben estar en la cate-
goría A, recuerda que a esta categoría pertenecen quienes
te apoyan incondicionalmente y estarán dispuestos a tra-
bajar para reportar referidos a tu negocio inmobiliario.
Debes contar con una buena herramienta que te permita

gestionar la relación con tus contactos, yo a los agentes
inmobiliarios les proporciono una oficina virtual que les
permite además de tener control sobre su inventario ha-
cer el correcto seguimiento a sus contactos.
Si de los cuatro principios me preguntas cual es el más

importante, yo te contesto que todos son importantes,
pero estoy seguro que la mayoría de agentes inmobiliarios
en Colombia no desarrollan con la real trascendencia el
último principio. Vuelve unas páginas atrás en el libro y
Influencia Circular
repasa ese último principio, en el momento que tú deci-

das aplicarlo, como otros pocos, tendrás mejores resulta-
dos y una ventaja competitiva frente a la mayoría.
Este libro hace parte del amplio conocimiento profesio-

nal que se imparte a aquellos agentes que buscan mejorar
resultados. Para mantenerte al tanto de más información,
sígueme en redes sociales como @ginopratesi y recibirás
mayor referencia de los talleres.
Seguramente la lectura de estas páginas te da unas bases

para agregar a los primeros pasos que necesita un agente
inmobiliario experto y productivo. Recomienda este libro
a alguien que le interese esta lectura y pídele que visite
www.ginopratesi.com.
Gracias por tu confianza y hasta la próxima oportunidad.
121
Gino M. Pratesi
Influencia Circular
123
Gino M. Pratesi

Influencia Circular - Gino Pratesi - 2da Edicion

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Influencia Circular - Gino Pratesi - 2da Edicion

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

gogofe2021@gmail.

com 12 May 2023

Autor: Gino M. Pratesi

ISBN papel: 979-865-04-3231-9

Reservados todos los derechos. Salvo excepción prevista

Para mi querido Omar, el más fiel de los amigos

Regresé a la ciudad y perdí el contacto con la mayoría de

Ellos me visitaban frecuentemente en la sala de ventas del

«Muy buen negocio el de la construcción» le decía a mi

Es así que para el punto de equilibrio, la inmobiliaria que

Alguna vez escuche que para disfrutar la vida sin preocu-

Al salir de la sala de ventas caí en la cuenta que si no tenía

Además del proyecto inmobiliario debo conseguir in-

Me fue revelado este método para atraer más negocios y

La aplicación del método acorta el largo proceso que se

No mantuve contacto con la mayoría de mis amigos del

Es muy frecuente escuchar a los agentes primerizos decir

Tener consciencia de toda la gente que conoces es una

encuentras socialmente. El hombre es gregario, necesita

Abraham Lincoln, presidente de los Estados Unidos,

“La socialización sólo se presenta cuando la coexisten-

Una de las claves de esta metodología de trabajo está en

Mi reto, que terminó por forjar en gran parte este mé-

Durante mi caminata, pensaba en diferentes formas de

«Hola, qué tal», por primera vez me saludó con extraña

ser honesto, pues esperaba que fuera yo quien tuviera que

Para ningún agente es un secreto que éste es quizá el fac-

Es necesario identificar cuáles son las necesidades de

Es esa una de las grandes ventajas que tiene este método

El primer principio para perfeccionar este método, es to-

Luego de haber quebrado el iceberg de silencio, que sur-

De pronto, pareció que estuviera adivinando mis pensa-

agente inmobiliario. Si desea, podría ayudarle con eso» «

Sin pensarlo mucho, aquel hombre que yo me había cru-

Después de este estimulante encuentro, decidí tomar el

Al día siguiente, decidí que sería yo quien me encargaría

Una de las tareas de la que se encargaban otros miembros

Una vez que estuve en la sala de espera junto a Omar,

Aunque yo no me fijaba mucho en lo que mi perro hacía,

«Hola Omar», el veterinario saludó a mi perro. «Qué tal»,

Luego de la revisión del estado de salud general de mi

Como sucede hoy en día, cuando sin querer nos entera-

La universidad cercana compró todas las casas de la man-

«Llegó usted como caído del cielo», me dijo en tono de

Toda persona que tiene éxito en una actividad determi-

Para escribir este libro, por ejemplo, se ha invertido

Dicho proceso ha pasado por una serie de filtros, concer-

Si pensamos con detenimiento, cualquier actividad que se

¿Cuántas Personas Conoces Que Aún No Has Inte-

Es necesario tener en cuenta algo, en gran parte, el éxito

El factor psicológico es fundamental. Es importante per-

La receptividad es importante, así como un espectro am-

Del mismo modo, y lo puedo decir por mi propia expe-

¿Esto qué quiere decir? Aceptar más invitaciones a asa-

Incluso el hecho de acompañar a mi esposa a mercar los

jardín, siempre después de acabar de bañarlo», «yo pre-

En los talleres de venta que realizamos en nuestros entre-

Algo necesario para poder perfeccionar las habilidades

La comunicación es fundamental para establecer relacio-

Los modelos de conversación que se practican en nues-

una serie de habilidades para conseguir establecer relacio-

¿De qué modo se puede establecer un vínculo con alguien

Otra estrategia para conseguirlo la descubrí por azar en