Hero 2021 Taller de Grado

Impacto de las redes sociales en las ventas de Motos Hero
UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD INTEGRAL DE ICHILO
CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL
IMPACTO DE LAS REDES SOCIALES EN LAS VENTAS DE LA

EMPRESA DE MOTOS HERO, EN EL MUNICIPIO DE BULO BULO, EN
LA GESTION 2020.
MONOGRAFÍA BAJO LA MODALIDAD DE DIPLOMADO – EDUCACIÓN CONTINUA

PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
PRESENTADO POR:
Dennys Guzman Maldonado
Tutor:
Ing. Veymar Sánchez Olivera
Yapacaní - Santa Cruz - Bolivia

2021
DEDICATORIA
El presente trabajo investigativo lo dedico principalmente a Dios, por ser el inspirador y
darnos fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados.
A mis padres, por su amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, gracias a ellos he logrado
llegar hasta aquí́ y convertirme en lo que soy. Ha sido un orgullo y un privilegio de ser uno de
sus hijos, son los mejores padres que tengo.
A todos mis hermanos y hermana, por estar siempre presentes, acompañándome y por el
apoyo moral, que me brindaron a lo largo de esta etapa de mi vida.
A todas las personas que me han estado apoyando y han hecho que el trabajo se realice con éxito
en especial a aquellos que me abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.
Gracias familia y amigos.
I
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por bendecirnos la vida, por guiarnos a lo largo de nuestra existencia,
ser el apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.
Gracias a mis padres: Filiberto y Honorata, por ser los principales promotores de mis sueños, por
confiar y creer en mis expectativas, por los consejos, valores y principios que me han inculcado.
Agradezco a mis docentes de la, por haberme compartido sus conocimientos a lo largo de la
preparación de mi profesión, de manera especial, al Ingeniero Veymar Sánchez, tutor de mi
proyecto de investigación quien ha guiado con su paciencia, y su rectitud como docente, en el
Municipio de Yapacaní y por su valioso aporte para nuestra investigación.
II
INDICE DE CONTENIDOS
1 Introducción .................................................................................................................. 1
2 Desarrollo. .................................................................................................................... 3
2.1 Planteamiento del problema .................................................................................. 3
2.2 Objetivos ............................................................................................................... 4
2.2.1 Objetivo general .............................................................................................. 4
2.2.2 Objetivos específicos....................................................................................... 4
2.3 Justificación ........................................................................................................... 4
2.3.1 Justificación personal ...................................................................................... 5
2.3.2 Justificación social .......................................................................................... 5
2.3.3 Justificación académica ................................................................................... 5
2.4 Marco teórico conceptual ...................................................................................... 6
2.4.1 Marketing ........................................................................................................ 6
2.4.2 Concepto de marketing.................................................................................... 6
2.4.3 Evolucion del marketing ................................................................................. 7
2.4.4 Marketing digital ............................................................................................. 7
2.4.5 Ventajas del marketing digital. ....................................................................... 8
2.4.5.1 Los consumidores van hacia la información. ........................................... 8
2.4.5.2 Presencia permanente y visible ................................................................ 9
2.4.6 Tipos de ventas. ............................................................................................... 9
III
2.4.6.1 Venta directa. ......................................................................................... 10
2.4.6.2 Venta a distancia .................................................................................... 10
2.4.6.3 Venta multinivel ..................................................................................... 11
2.4.6.4 Venta personal ........................................................................................ 11
2.4.6.5 Venta por comercio ................................................................................ 11
2.4.6.6 Venta sin tienda ...................................................................................... 12
2.4.7 Relaciones comerciales en internet ............................................................... 12
2.4.8 Herramientas para impulsar las ventas .......................................................... 13
2.4.9 Publicidad ...................................................................................................... 13
2.4.9.1 Importancia de la publicidad .................................................................. 14
2.4.9.2 Tipos de publicidad ................................................................................ 14
2.4.7 Redes sociales ............................................................................................... 15
2.4.7.1 Imagen .................................................................................................... 15
2.4.7.2 Imagen corporativa ................................................................................. 15
2.4.7.3 Imagen de producto ................................................................................ 16
2.4.7.4 Fotografía del producto .......................................................................... 16
2.4.8 Promoción ..................................................................................................... 16
2.4.8.1 Elementos básicos de la promoción ....................................................... 17
2.5 Diseño metodológico........................................................................................... 19
2.5.1 Métodos de la investigación .......................................................................... 19
IV
2.5.2 Técnicas e instrumentos ................................................................................ 20
2.5.2.1 Instrumento de investigación ................................................................. 20
2.5.2.1.1 Entrevista......................................................................................... 21
2.6 Presentación y análisis de resultados y discusión de datos ................................. 22
3 Conclusiones ............................................................................................................... 26
4 Recomendaciones ....................................................................................................... 27
5 Bibliografía ................................................................................................................. 28
6 Anexos ........................................................................................................................ 30
V
1 Introducción
La llegada del internet, hace ya algunos años, genero un antes y un después, sobre todo
por que abrió paso a una nueva manera de comunicación entre usuarios que no necesariamente
necesitaban estar dentro de la misma habitación.
Han evolucionado de tal manera que ahora no solo influyen en conexiones personales y
sociales, sino que ahora también en la manera de hacer negocios, es una herramienta que se
implementó para generar contenido en nuestro ámbito laboral.
El presente trabajo nace con la necesidad de realizar un análisis en el impacto de las
ventas por las redes sociales, de la empresa de ventas de motos Hero, lo cual ayudar a la empresa
a encontrar las falencias, de esa manera poder encontrar soluciones que ayuden a la empresa.
La empresa Hero es reconocida en la localidad, y de igual manera la marca tanto en el
mercado local como nacional, siendo una marca reconocida en el mercado internacional, la cual
nos impulsó realizar el análisis a dicha empresa, al mismo tiempo a que el propietario nos
facilitaría la información necesaria para llevar a cabo la investigación.
Por consiguiente, la monografía está estructurada de los siguientes puntos relacionados entre sí:
En la primera parte se incluye lo referente al marco conceptual. Es decir el planteamiento
del problema, por el cual se realizara la investigación, planteándonos un objetivo general y sin
faltar los objetivos específicos para así poder alcanzar el objetivo general de la investigación.
En la segunda parte se refiere al marco teórico, es decir, trata de los distintos conceptos y
definiciones respaldadas, que permitirán a la investigación guiar el proceso total, plasmados en
1
aspectos muy importantes en relación a las redes sociales y la publicidad, dando el conocimiento
del estado actual de las redes sociales hasta el día de hoy.
En la última parte se incluye el marco metodológico, utilizada para la realización del
estudio, aquí se define el método de investigación, técnicas e instrumentos, ya luego presentando
la investigación obtenida con un análisis, discusión del tema, conclusiones y recomendaciones
que se derivan de la investigación.
2
2 Desarrollo.
2.1 Planteamiento del problema
Actualmente, los teléfonos inteligentes y el internet permiten que los consumidores
tengan acceso a información real e instantánea sobre una mayor variedad de productos y
servicios, al romperse la barrera física del comercio y no ver limitadas las ofertas de las ventas
físicas o a limitaciones como el tamaño de la superficie del punto de venta, mejorando de esa
manera la capacidad de lección y negociando con el consumidor.
En este escenario las redes sociales, están tomando un papel protagónico, no solo en la
vida de las personas sino también en las empresas que han encontrado en estas un canal directo
de comunicación con sus públicos de interés, que les permite además de conocerlos, interactuar y
retroalimentarse constantemente.
En Bolivia y al igual que todo el mundo la forma de realizar una venta ha evolucionado,
donde cada vendedor tiene una guía telefónica, de esa manera realiza llamadas a sus prospectos.
Sin embargo y pese a los muchos beneficios que traen las redes sociales, muchas
personas hacen el uso de la red, para adquirir u ofrecer algún tipo de producto, esto resulta
ventajosa, donde esto nos permite ver las variedades que se ofrecen en la plataforma, por lo
tanto, el propósito de esta presente investigación consiste en analizar el impacto de las ventas en
las redes sociales de la empresa de motos Hero.
3
Formulación general del problema de investigación
¿Cuál es el Impacto de las redes sociales en las ventas de la empresa de motos Hero, en el
Municipio de Bulo Bulo, en la gestión 2020?
2.2 Objetivos
2.2.1 Objetivo general
Identificar el Impacto de las redes sociales en las ventas de la empresa de motos Hero, en
el Municipio de Bulo Bulo, en la gestión 2020.
2.2.2 Objetivos específicos
✓ Evaluar la situación de las ventas de la empresa HERO.
✓ Identificar las redes sociales más utilizadas para las campañas publicitarias de la empresa
HERO.
✓ Determinar el impacto que tiene la publicidad en las redes sociales con los clientes.
2.3 Justificación
Actualmente, las redes sociales presentan una oportunidad para las empresas, donde
pueden demostrar sus productos, y mejorar la situación de sus ventas.
La importancia de este trabajo radica en el hecho de que se identifique el impacto de
ventas mediante las redes sociales, de esa manera las empresas puedan tomar acciones para
entrar mucho más al mundo del internet y el mercadeo por las redes sociales.
Con este trabajo se pretende que las redes sociales, se conviertan en una puerta de entrada
para cualquier persona que esté buscando productos o servicios, brindándoles información
precisa y oportuna.
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2.3.1 Justificación personal
El presente proyecto nos brindara conocimiento en el ámbito de las redes sociales y
ventas, de esa manera ver si es factible realizar mercadeo por las redes sociales, o que piensan las
clientes al momento de adquirir algún tipo de producto.
2.3.2 Justificación social
La identificación del impacto en ventas por redes sociales, nos dará a conocer que es lo
que prefiere el cliente, de esa manera dar a conocer a las personas y empresas las estrategias de
marketing digital.
2.3.3 Justificación académica
La presente investigación contribuirá en el conocimiento, en el momento de la aplicación
de la publicidad mediante las redes sociales, tanto en pequeñas o medianas empresas, y de esa
manera lograr sus objetivos y dar satisfacción a la población.
5
2.4 MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL
2.4.1 MARKETING
Según (Kotler P. , 2018). Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar
valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica
necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado
identificado y el lucro potencial.
Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como
principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos para satisfacer a nuestros
clientes.
2.4.2 CONCEPTO DE MARKETING
Según (Kotler G. A., 2006) define el marketing de la siguiente manera: es una filosofía de
dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la
determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la satisfacción de los
deseos de forma más eficaz y eficiente que los competidores.
Según los autores (Stanton, 2006) proponen la siguiente definición de marketing: "El
marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a
fin de lograr los objetivos de la organización.
Siendo un término amplio de marketing se refiere al conjunto de técnicas o estrategias
utilizadas para estudiar el comportamiento de los mercados, la gestión comercial de las empresas
y de las necesidades de los consumidores dentro de una población.
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2.4.3 EVOLUCION DEL MARKETING
El marketing desde sus inicios ha ido evolucionando y sufriendo grandes cambios con el
transcurso del tiempo, desde un enfoque mucho más comercial hasta un enfoque orientado al
consumidor como alguien que no solo compra.
Según (Sanchez, 2015) Curioso era pensar 20 años atrás que hubiese alguna forma más
exitosa de publicitar los productos o servicios de una compañía en otros medios que no fuesen de
comunicación o folletos informativos.
También, los responsables de marketing, no creían que pudiese existir otra forma para
incentivar más a la compra a un cliente potencial que no fuese a través de las herramientas
nombradas anteriormente, las cuáles se encargaban de ser presentadas de la forma más novedosa
y llamativa posible para calar profundamente en la mente del consumidor.
En la actualidad nos enfrentamos a un entorno cambiante, fruto de ello ha sido la
evolución experimentada por el concepto de marketing debido principalmente al cambio
producido en los hábitos de consumo de la sociedad. Por todo esto es conveniente, analizar el
proceso de cambio experimentado en la economía y la sociedad, así como su repercusión en el
ámbito del marketing. Aunque el cambio producido en las acciones de mercadotecnia no ha sido
brusco, sino que ha contado a lo largo de los años con una progresiva transformación.
2.4.4 MARKETING DIGITAL
Según (CHAMORRO, 2016) marketing digital (o marketing online) engloba todas
aquellas acciones y estrategias publicitarias o comerciales que se ejecutan en los medios y
canales de internet. Este fenómeno viene aplicándose desde los años 90 como una forma de
trasladar las técnicas de marketing offline al universo digital.
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Paralelamente al tremendo desarrollo y evolución de la tecnología digital, el marketing
online ha ido experimentando, de manera progresiva y muy rápida, profundos cambios, tanto en
las técnicas y herramientas utilizadas (y en su complejidad) como en las posibilidades que ofrece
a los receptores.
El marketing digital lleva aplicándose desde los años 90, en forma de páginas web
sencillas, que solo contenían textos y que ofrecían información de producto, luego fueron
evolucionando en avisos publicitarios más completos que incluían gráficos. En la actualidad las
redes sociales y otras plataformas permiten el intercambio casi instantáneo de piezas
publicitarias, generando la aparición de negocios completos desde internet para promover y
vender sus productos.
2.4.5 VENTAJAS DEL MARKETING DIGITAL.
A lo largo del tiempo las empresas siempre se han preocupado por generar ganancias
minimizando los costos. Para esto, hubo diversas estrategias procesos o herramientas, siendo el
marketing uno de sus mejores aliados, debido que le ayuda a exponer sus productos a un público
objetivo en un momento determinado.
A continuación, veremos algunas ventajas que nos ofrece el marketing digital.
2.4.5.1 Los consumidores van hacia la información.
Según (Carmen calderon, 2016) Son los usuarios quienes buscan la información y, por
ende, son ellos quienes inician el vínculo que establece la comunicación, haciéndolo más fuerte y
directo. Además, con el “marketing digital”, se puede llegar a un mercado objetivo mucho más
preciso.
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2.4.5.2 Presencia permanente y visible
Al estar todo el tiempo on-line, tu información está al alcance del usuario sin necesidad
de ser invasiva. Las relaciones son más duraderas y permiten ajustar en tiempo real tu oferta y
demanda dependiendo de las reacciones de tus consumidores. (Carmen calderon, 2016)
El Marketing Digital es la aplicación de las estrategias de comercialización a través de los
medios digitales. En el ámbito digital se encuentran nuevas herramientas y posibilidades de
mediciones de cada una de las estrategias utilizadas.
VENTAS
Las ventas son estrategias que definen una serie de acciones que, en conjunto, determinan
el crecimiento de la empresa, su posicionamiento dentro del mercado y buscan la rentabilidad
esperada. (SILVA, 2021)
Las ventas son procesos que se llevan a cabo para verificar, activar o cubrir las
necesidades de personas que acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto
cliente como vendedor obtienen un beneficio.
La estrategia de ventas comienza con la selección de un personal adecuado,
comprometido y competitivo, que permitirá a la empresa aumentar las ventas actuales y futuras.
2.4.6 TIPOS DE VENTAS.
La adquisición de productos o servicios puede tener lugar por medio de varias vías. En
pleno 2021 los mecanismos de ventas evolucionan aceleradamente, pues los clientes pueden
optar entre acudir al establecimiento físico o comprar por internet, con total seguridad y sin
necesidad de desplazarse. (SILVA, 2021)
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2.4.6.1 Venta directa.
Este tipo de venta tiene una mayor programación, planificación y preparación. La venta
se realiza sin ningún intermediario y se caracteriza por:
• Es una venta cargada de espontaneidad y que depende estrechamente de las habilidades
del vendedor.
• El vendedor se enfrenta al público directamente, por lo que es preferible conformar un
equipo de colaboradores capacitados y con destrezas comportamentales.
• El éxito de la compra final depende de la agilidad del vendedor para estimular a los
clientes a la compra.
• Se necesitan agentes que sepan cómo ser un buen vendedor, que cuenten con formación y
experiencia, porque su objetivo es identificar las mejores prácticas en cada situación.
• Este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma
inmediata.
• Es una venta rápida y directa, en donde el volumen de la compra final depende casi
exclusivamente de las técnicas de venta.
2.4.6.2 Venta a distancia
La venta se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador y sucede de diferentes
formas:
✓ Automática: por medio de máquinas expendedoras donde el cliente elige el
producto y realiza el pago. Por ejemplo: máquinas de bebidas gaseosas, café,
golosinas, entradas de cine, tickets para transporte, etc.
✓ Por catálogo: por medio de catálogos distribuidos por email o correo postal,
donde el cliente elige el producto. Junto con el catálogo se envía un formulario
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para realizar la compra. Por ejemplo: catálogos de productos de belleza, moda
para el hogar, etc.
✓ Suscripción: el cliente realiza pagos periódicos y recibe productos o servicios en
lapsos programados. Por ejemplo: club de libros, revistas y prensa escrita.
La venta a distancia está en constante crecimiento, especialmente impulsado por la
pandemia del COVID-19. La preferencia por las compras a distancia promueve el surgimiento de
aplicaciones móviles para cualquier tipo de transacción.
2.4.6.3 Venta multinivel
La venta se realiza a futuros revendedores, lo que provoca que el flujo de venta sea
continuo entre las personas. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, que compran
grandes cantidades de mercancía dadas las ventajas en la relación costo-beneficio.
2.4.6.4 Venta personal
En este tipo de venta, se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador.
Puede ser dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a
domicilio o en reuniones).
La venta personal pretende estimular las ventas, motivo por el cual exige los
profesionales de ventas más aptos para incrementarlas.
En estos casos, el conocimiento técnico del vendedor sobre el producto o tecnología que
ofrece le permite hacer un mejor manejo de objeciones durante la venta.
2.4.6.5 Venta por comercio
Este tipo de ventas tiene un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al
por menor. La venta por comercio se lleva a cabo entre una empresa comercial y el consumidor
final.
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Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón
de la cadena, ya que el producto llega al consumidor final, es decir, el cliente que va
personalmente a la tienda para adquirir un producto.
2.4.6.6 Venta sin tienda
La venta no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este tipo de ventas es
posible gracias a los medios de comunicación (televisión, internet, correo, teléfono). Dentro de
esta categoría, las ventas más utilizadas son:
➢ Venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo
que se puede enviar y recibir el producto.
➢ Venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos.
➢ Venta por teléfono (telemarketing): la persona puede tener información previa.
➢ Televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto.
➢ Venta por Internet: mediante tiendas online.
➢ Venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo
tiempo.
➢ Venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona.
➢ Venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.
2.4.7 RELACIONES COMERCIALES EN INTERNET
El comercio por Internet o marketing digital está asociado a la venta en plataformas
virtuales. El comercio electrónico construye relaciones con los clientes, además de los
proveedores, inversores y competidores; y abarca desde la producción hasta la fase final de la
negociación y relación postventa.
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2.4.8 HERRAMIENTAS PARA IMPULSAR LAS VENTAS
Si tu propósito es vender con eficiencia, es importante que dispongas de un equipo
calificado, con motivación para aumentar las ventas y alcanzar objetivos. Para esto, invierte en
planes de capacitación de la fuerza de ventas que preparen a los colaboradores para asumir sus
funciones con seguridad y competencia. (SILVA, 2021)
Existen métricas clave para evaluar la fuerza de ventas de tu organización. Si identificas
algún problema en el equipo de ventas, y si lo consideras necesario, puedes aplicar este modelo
de evaluación del desempeño, el cual te ofrece:
Hojas de identidad: reúne los datos del colaborador y los resultados consolidados de los
4 modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo.
Evaluación general del desempeño: evalúa el desempeño en relación con aspectos
relacionados con la gestión de la empresa.
Desempeño por competencias: evalúa a los colaboradores de acuerdo con las
competencias esenciales para llevar a cabo su trabajo.
Rendimiento por productividad: mide la productividad de acuerdo con las metas
proyectadas y los resultados obtenidos.
Evaluación 360: evalúa desde el punto de vista del equipo de trabajo.
Gráficos segmentados: resultados consolidados en tarjetas de identidad, monitoriamente
sectorizado de acuerdo al modelo de evaluación.
2.4.9 PUBLICIDAD
La publicidad es un tipo de comunicación audio y/o visual del marketing que emplea
mensajes patrocinados e impersonales para promocionar o vender un producto marca o servicio.
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Mediante esa comunicación impersonal, la publicidad trata de persuadir para comprar un
producto, servicio o marca, darlo a conocer o transmitir una imagen sobre el mismo. (LOPEZ,
2015).
Por lo tanto, podríamos resumir la publicidad como una comunicación con intención
claramente comercial que busca estimular el consumo de un producto. Es una de las múltiples
herramientas que posee el marketing para llamar la atención de los futuros clientes.
2.4.9.1 Importancia de la publicidad
La publicidad es una necesidad para las empresas ya que su principal función es dar a
conocer un producto, servicio o marca, transmitir un mensaje positivo, persuadir al público para
fomentar la compra y fortalecer la presencia en el mercado. Por ello es de suma importancia
incluirla dentro de nuestra campaña de marketing.
Para realizar una buena campaña de publicidad se necesita ser original y captar la
atención de las personas a través de diversas estrategias creativas. (ARLEC, 2021).
La publicidad es, en pocas palabras, información. Ya sea que estemos anunciando un
nuevo producto o servicio, compartiendo información de precios, avisando sobre nuevos puntos
de venta, o simplemente recordando y reforzando la imagen de una marca.
2.4.9.2 Tipos de publicidad
Existen diversos tipos, entre los que se pueden mencionar los siguientes:
✓ Publicidad informativa
✓ Publicidad subliminal
✓ Publicidad preventiva
✓ Publicidad engañosa
✓ Publicidad comparativa
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✓ Publicidad impresa
✓ Publicidad digital
2.4.7 REDES SOCIALES
Tradicionalmente, una red social se ha definido como un conjunto de personas que tienen
vínculos entre sí, sea por temas comerciales, amistad, trabajo, parentesco, etc.
Las “redes sociales” como nosotros las conocemos, permitieron que esos conjuntos de
personas se encontraran en un entorno virtual, convirtiéndose en sitios web conformados por
comunidades de personas que tienen cosas en común. (AUTHOR, 2019)
Las redes sociales son utilizadas para comunicar e informar en ambos sentidos. También
para entretener, y gracias a la interactividad, puede mostrar a los usuarios la imagen de una
empresa o un negocio de una persona.
2.4.7.1 Imagen
Vivimos en una época en la que la imagen y la comunicación ocupan un lugar
preponderante en la vida cotidiana de las empresas. La imagen es producto de lo que
comunicamos.
En pocas palabras: la imagen es el significado que adquiere una empresa ante la sociedad.
2.4.7.2 Imagen corporativa
La imagen corporativa es el cúmulo de creencias y actitudes que tienen los consumidores
y el público en general sobre una marca o corporativo, es decir, la percepción que se han
formado a partir de los productos, servicios y comunicación externa de una empresa. (SORDO,
2016)
También es la manera en que una empresa se presenta al público, como a clientes o a
empleados.
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2.4.7.3 Imagen de producto
(GARRIDO, 2016). Es una representación mental de un producto que tiene el
consumidor. Fruto de los sentimientos, de los prejuicios, de la experiencia y de toda la
información con la que cuenta el individuo.
Manera en que los consumidores perciben un producto real o potencial. Ej. Una buena
imagen del producto, ayuda a que los clientes lo recomienden a sus amistades o conocidos.
Es la representación mental que tiene el usuario. Esto respecto a un producto debido a su
experiencia, comentarios o cualquier tipo de información con la cuenta el individuo.
2.4.7.4 Fotografía del producto
(EBUN, 2011). La fotografía de producto es un tipo de fotografía específico que se usa
en el comercio electrónico para presentar de manera atractiva tus artículos a tus potenciales
clientes.
Esto quiere decir que la foto de producto es un elemento fundamental en todo negocio
online que, bien aplicado, realza el valor y la percepción visual de la marca, despertando así el
interés en el consumidor.
Cuando hablamos de fotografía de producto nos referimos a las imágenes que se
producen para vender o presentar un objeto determinado. Por lo tanto, la calidad son los más
altos, porque se trata de presentar la mejor imagen de ese producto, pero siendo fiel a sus
características.
2.4.8 PROMOCIÓN
(NUÑO, 2017). Consiste en comunicar, informar y dar a conocer o presentar la existencia
de un producto o servicio a los consumidores. A través de la promoción, los vendedores
pretenden persuadir, convencer e inducir al cliente a la compra de sus productos.
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La promoción se trata de una herramienta de marketing que tiene como objetivo principal
persuadir e incitar al consumidor a comprar un determinado producto. La empresa trata de influir
en la actitud y comportamiento del cliente a través de toda una serie de herramientas para, en
definitiva, motivar a la gente a que compre más y, por ende, incrementar su cifra de ventas.
2.4.8.1 Elementos básicos de la promoción
Para que una comunicación sea efectiva, se debe definir un conjunto de objetivos reales,
medibles y alcanzables. (MORLES, 2011)
✓ Informar
Se obtiene los siguientes puntos.
• Lanzamiento de un nuevo producto u oferta.
• Describir las características o usos del producto.
• Sugerir nuevos usos del producto.
• Reducir temores, aclarar confusiones.
• Apoyo a causas sociales, mejorar la imagen de la marca o empresa.
✓ Persuadir
• Atraer nuevos consumidores, animar al cambio de marca.
• Adelantar el momento de la compra, incrementar la frecuencia de uso y/o
cantidad a comprar.
• Crear preferencia de marca, cambiar el posicionamiento.
• Proponer al cliente que entre en contacto con la empresa («me gusta»,
llamada telefónica, etc.).
✓ Recordar
• Mantener la notoriedad del producto o marca.
• Recordar al cliente dónde puede adquirir el producto.
• Mantener el posicionamiento del producto fuera de temporada.
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Debemos definir por escrito un conjunto de objetivos reales, medibles y alcanzables.
Estableciendo una fecha para su evaluación.
Sin este documento, los objetivos de la comunicación nunca podrán ser alcanzados.
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2.5 Diseño metodológico.
Enfoque.
La presente investigación se realizará bajo un enfoque cualitativo y cuantitativo.
Bajo el enfoque cuantitativo se realizará un análisis estadístico para obtener la
información que ayude a obtener los objetivos que se han planteado al principio de la
investigación.
(PEREZ, 2017). La investigación cualitativa estudia la realidad en su contexto natural y
cómo sucede, sacando e interpretando fenómenos de acuerdo con las personas implicadas.
El enfoque cualitativo es útil para interpretar información que por su naturaleza no puede
ser expresada de forma numérica, como opiniones, necesidades y expectativas que tienen las
personas.
Tipo.
En el estudio se aplicará una investigación descriptiva porque se trabajará sobre hechos
reales y se buscará presentar una interpretación correcta de la situación actual, por medio de la
descripción, registro, análisis e interpretación de un segmento.
Diseño.
En esta investigación se utiliza un diseño no experimental, esto implica no manipular de
forma intencional las variables independientes. En este tipo de investigación se observan los
fenómenos como se dan en su contexto natural para después analizarlos.
2.5.1 Métodos de la investigación
La metodología utilizada en esta investigación será el método inductivo, debido a que en
una primera instancia, se analizan solo casos particulares, en este caso identificar el impacto de
ventas en las redes sociales de la empresa de motos Hero, en el sector de Bulo Bulo, en la gestión
2020. Cuyos resultados nos permita tomar conclusiones de carácter general.
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(ESTELA, 2020). El método inductivo es aquel procedimiento de investigación que pone
en práctica el pensamiento o razonamiento inductivo. Este último se caracteriza por ser
ampliativo, o sea, generalizador, ya que parte de premisas cuya verdad apoya la conclusión, pero
no la garantiza.
2.5.2 Técnicas e instrumentos
Las técnicas e instrumentos utilizados en una investigación tienen el objetivo de la
recolección de datos brindando información, lo más certero posible, relevante a la investigación.
Los instrumentos utilizados para recoger la información surgen de la definición de un fenómeno.
En una primera instancia la recolección de datos de este trabajo se realizó con base en
fuentes primarias y secundarias, acudiendo a un análisis documental de estudios realizados a la
empresa.
2.5.2.1 Instrumento de investigación
En cuanto al análisis para indagar el impacto de las ventas en las redes sociales, de la
empresa de motos HERO, se utilizó la entrevista estructurada como técnica de investigación
que cuenta con una guía de 8 preguntas.
De igual manera se optó por la Técnica de Investigación Documental, que esto nos
conlleva al uso práctico y racional de los recursos documentales disponibles en las fuentes de
información dentro de la empresa HERO.
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2.5.2.1.1 Entrevista
Cuestionario
1. Usted como dueño de la empresa ¿Qué acciones realizó para dar a conocer
(publicidad) sus productos a sus clientes potenciales?
2. Usted como dueño de la empresa ¿qué acciones realiza para dar a conocer
(publicidad) sus productos a sus clientes actuales?
3. ¿Cree que las acciones que realizó y realiza son efectivas para mostrar sus
productos a sus clientes objetivos?
4. En su criterio ¿cuáles son las acciones ideales que debería seguir, (publicidad)
para dar a conocer sus productos?
5. ¿Qué actividades realiza mientras está conectado a internet? ¿Cuánto tiempo los
dedica? ¿Estas actividades están relacionado con difundir sus productos?
6. ¿Qué medios utiliza sus clientes para comunicarse con la empresa, en caso de
reclamos, asistencia técnica, pedidos u otros? ¿Cuánta importancia les da a
estos?
7. Usted ¿cree que al vincularse a las redes sociales resulta necesario para mostrar
sus productos? ¿Por qué?
8. según las acciones que realizó en redes sociales ¿esto como afectó en las ventas?
¿Por qué?
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2.6 Presentación y análisis de resultados y discusión de datos
1. Usted como dueño de la empresa ¿Qué acciones realizó para dar a conocer
(publicidad) sus productos a sus clientes potenciales en la gestión 2020?
R.- En la gestión 2020 la Empresa Unipersonal CASA HERO, para poder dar a conocer sus
productos, realizo la publicidad mediante las redes sociales por motivo de la pandemia y cuidar a
nuestros clientes quienes son un pilar fundamental para la empresa, lo cual esa gestión, no se
pudo realizar actividades, presentaciones y otros, se optó al uso de las redes sociales en su
conjunto.
2. Usted como dueño de la empresa ¿qué acciones realiza para dar a conocer
(publicidad) sus productos a sus clientes actuales?
R.- En la actualidad, tenemos presencia de clientes a nuestro establecimiento, por el cual
tomamos acciones internas y externas las cuales son:
• Uso de las redes sociales

• Fidelización
• Buen trato y atención a nuestros clientes
• Posventa
3. ¿Cree que las acciones que realizó y realiza son efectivas para mostrar sus
productos a sus clientes objetivos?
R.- Todas las acciones realizadas en la gestión pasada y durante el momento, son efectivas donde
se pudo ver el incremento de ventas en la gestión 2021.
4. En su criterio ¿cuáles son las acciones ideales que debería seguir, (publicidad) para
dar a conocer sus productos?
R.- La publicidad y acción más efectiva es de un cliente fiel, que da publicidad gratis boca a
boca. Dando a conocer que la empresa cumple con sus expectativas de exigencia del cliente
final.
5. ¿Qué actividades realiza mientras está conectado a internet? ¿Cuánto tiempo los
dedica? ¿Estas actividades están relacionado con difundir sus productos?
R.- Realizar el uso de las redes sociales, dando a conocer los beneficios y características de
tener una moto HERO, de igual manera fidelizando y respondiendo sus dudas o interés.
22
6. ¿Qué medios utiliza sus clientes para comunicarse con la empresa, en caso de
reclamos, asistencia técnica, pedidos u otros? ¿Cuánta importancia les da a estos?
R.- Los reclamos se los recibe vía telefónica, presencial y vía WhatsApp que es más económico.
Todos los reclamos que tenga el cliente son muy importantes para la empresa ya que depende de
ello el cliente fiel, de igual manera se realiza atención vía redes sociales.
7. Usted ¿cree que al vincularse a las redes sociales resulta necesario para mostrar sus
productos? ¿Por qué?
R.- Si, es necesario e importante vincularse a las redes sociales porque estamos en la era de la
tecnología, porque mediante las redes sociales también se puede llegar a más personas y dar a
conocer las características de nuestro producto.
8. Según las acciones que realizó en redes sociales ¿esto como afectó en las ventas?
¿Por qué?
R.- Para la empresa unipersonal Casa Hero, las redes sociales ayudaron en el incremento de las
ventas en la gestión 2021. Porque mediante las redes sociales se pactó una comunicación
continua, brindándoles una comunicación directa.
En resumen la entrevista nos llevó a concluir los siguientes puntos:
La publicidad dentro de la empresa unipersonal CASA HERO, se realizan de una

forma tradicional y digital, debido a la enfermedad del covid-19, de una manera
donde se presenta el punto de venta, las difusiones por medios digitales, las
atenciones y requerimiento del cliente.
Realizan el uso de redes sociales para poner en conocimiento de sus productos.
Tuvieron un impacto en ventas, mediante el uso de las redes sociales, lo cual es
un punto positivo.
23
TABLA DE VENTAS REALIZADAS EN LA GESTION 2020, DE LA EMPRESA DE

MOTOS HERO.
VENTAS/ GESTION 2020
MES CANTIDAD
ENERO 2
FEBRERO 2
MARZO 6
ABRIL 0
MAYO 0
JUNIO 2
JULIO 4
AGOSTO 4
SEPTIEMBRE 4
OCTUBRE 7
NOVIEMBRE 3
DICIEMBRE 3
Conclusión.- se precedió a la obtención de la información digital de las ventas realizadas durante
la gestión 2020, con un total de 37 ventas realizadas durante esa gestión, se puede analizar que
durante algunos meses no se realizó ni una venta en un mes, debido a las restricciones de la
pandemia y otros, de igual manera no se realizaron actividades durante el periodo.
24
TABLA DE VENTAS REALIZADAS EN LA GESTION 2021, DE LA EMPRESA DE
MOTOS HERO.
VENTAS/ GESTION 2021

MES CANTIDAD
ENERO 2
FEBRERO 4
MARZO 9
ABRIL 15
MAYO 13
JUNIO 12
JULIO -
AGOSTO -
SEPTIEMBRE -
OCTUBRE -
NOVIEMBRE -
DICIEMBRE -
Conclusión.- de igual forma se precedió a la obtención de datos, de las ventas realizas del primer
semestre de la gestión 2021, con un incremento numerable de ventas en los últimos meses, desde
enero a junio, un total de 55 motos vendidas durante ese periodo, superior a toda la gestión 2020,
los números de ventas son vendidas de distintos modelos y cilindradas de la moto HERO, esta
cantidad de ventas se debe al trabajo en redes sociales, se incrementaron áreas de post venta y
otros, siempre respetando las medidas de bioseguridad.
25
3 Conclusiones
El planteamiento de la problemática de esta investigación, reflejo en primera instancia, la
carencia de planes y estrategias que promocionen los productos en medios digitales de la
Empresa Unipersonal CASA HERO.
Durante el desarrollo de la investigación, luego de plantear la situación problemática y
los objetivos, se procedió al levantamiento de la información necesaria, información que nos
permitió descubrir el trabajo mediante las redes sociales, brindando información a la población y
haciendo conocer los productos mediante la publicidad. Además se logró conocer la atención que
brindan hacia sus clientes, aumentando de esa manera su visibilidad ante el público.
También se pudo evidenciar que no se cuenta con un buen manejo de las páginas de la
empresa, lo cual eso no aportaría en el incremento de ventas.
Es esta la motivación para realizar este trabajo que propongamos un plan de marketing
digital basada en Facebook, de esa manera incrementar su participación en el mercado y
posicionarse como marca.
Las redes sociales son en la actualidad una ventaja hacia el mundo, empresa que no tenga
presencia en ella, está desaprovechando oportunidades de abrirse a nuevos mercados, dar a
conocer su marca.
26
4 Recomendaciones
La propuesta de este trabajo tiene como objetivo el mejoramiento de la página oficial de
CASA HERO, brindando una buena información y contenido, de esa manera el marketing digital
sea más efectiva.
Capacitar al personal en marketing digital.
Asignar un responsable para gestionar la página de Facebook.
Realizar un estudio de marca (Branding) que permitirá reafirmar la identidad
corporativa de la CASA HERO en el mercado.
Generar conversaciones con el cliente en Facebook, pedir su opinión sobre
nuestros productos y nuestra marca, hay que recordar que la opinión de un cliente
es muy importante para la retroalimentación de la empresa.
Actualizar de manera periódica los datos de la empresa y productos de Facebook.
Responder siempre a tiempo las consultas de los seguidores.
Publicar contenidos propios y de calidad.
Realizar campañas de publicidad en Facebook para llegar a más seguidores.
27
5 Bibliografía
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29
6 Anexos
➢ Fotografías
30
31

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Impacto de las redes sociales en las ventas de Motos Hero

UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

IMPACTO DE LAS REDES SOCIALES EN LAS VENTAS DE LA

MONOGRAFÍA BAJO LA MODALIDAD DE DIPLOMADO – EDUCACIÓN CONTINUA

Yapacaní - Santa Cruz - Bolivia

sus hijos, son los mejores padres que tengo.

apoyo moral, que me brindaron a lo largo de esta etapa de mi vida.

en especial a aquellos que me abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.

Gracias familia y amigos.

ser el apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.

preparación de mi profesión, de manera especial, al Ingeniero Veymar Sánchez, tutor de mi

proyecto de investigación quien ha guiado con su paciencia, y su rectitud como docente, en el

Municipio de Yapacaní y por su valioso aporte para nuestra investigación.

2.1 Planteamiento del problema .................................................................................. 3

2.2 Objetivos ............................................................................................................... 4

2.2.1 Objetivo general .............................................................................................. 4

2.2.2 Objetivos específicos....................................................................................... 4

2.3 Justificación ........................................................................................................... 4

2.3.1 Justificación personal ...................................................................................... 5

2.3.2 Justificación social .......................................................................................... 5

2.3.3 Justificación académica ................................................................................... 5

2.4 Marco teórico conceptual ...................................................................................... 6

2.4.1 Marketing ........................................................................................................ 6

2.4.2 Concepto de marketing.................................................................................... 6

2.4.3 Evolucion del marketing ................................................................................. 7

2.4.4 Marketing digital ............................................................................................. 7

2.4.5 Ventajas del marketing digital. ....................................................................... 8

2.4.5.1 Los consumidores van hacia la información. ........................................... 8

2.4.5.2 Presencia permanente y visible ................................................................ 9

2.4.6 Tipos de ventas. ............................................................................................... 9

2.4.6.1 Venta directa. ......................................................................................... 10

2.4.6.2 Venta a distancia .................................................................................... 10

2.4.6.3 Venta multinivel ..................................................................................... 11

2.4.6.4 Venta personal ........................................................................................ 11

2.4.6.5 Venta por comercio ................................................................................ 11

2.4.6.6 Venta sin tienda ...................................................................................... 12

2.4.7 Relaciones comerciales en internet ............................................................... 12

2.4.8 Herramientas para impulsar las ventas .......................................................... 13

2.4.9 Publicidad ...................................................................................................... 13

2.4.9.1 Importancia de la publicidad .................................................................. 14

2.4.9.2 Tipos de publicidad ................................................................................ 14

2.4.7 Redes sociales ............................................................................................... 15

2.4.7.1 Imagen .................................................................................................... 15

2.4.7.2 Imagen corporativa ................................................................................. 15

2.4.7.3 Imagen de producto ................................................................................ 16

2.4.7.4 Fotografía del producto .......................................................................... 16

2.4.8 Promoción ..................................................................................................... 16

2.4.8.1 Elementos básicos de la promoción ....................................................... 17

2.5 Diseño metodológico........................................................................................... 19

2.5.1 Métodos de la investigación .......................................................................... 19

2.5.2 Técnicas e instrumentos ................................................................................ 20

2.5.2.1 Instrumento de investigación ................................................................. 20

2.6 Presentación y análisis de resultados y discusión de datos ................................. 22

necesitaban estar dentro de la misma habitación.

implementó para generar contenido en nuestro ámbito laboral.

El presente trabajo nace con la necesidad de realizar un análisis en el impacto de las

La empresa Hero es reconocida en la localidad, y de igual manera la marca tanto en el

facilitaría la información necesaria para llevar a cabo la investigación.

En la primera parte se incluye lo referente al marco conceptual. Es decir el planteamiento

definiciones respaldadas, que permitirán a la investigación guiar el proceso total, plasmados en

del estado actual de las redes sociales hasta el día de hoy.

En la última parte se incluye el marco metodológico, utilizada para la realización del