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Semana 9 PPT 1
Semana 9 PPT 1
Semana 12
Protocolo de atención
al cliente
Proceso de venta
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
Fuente: freepik.es
01 CONÉCTATE
Fuente: freepik.es
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
Preguntas
• ¿Qué opinan de la
atención al cliente de este
video?
• ¿Todos los clientes son
iguales? ¿Qué tienen en
común?
• ¿Por qué es importante la
calidad en la atención al
cliente?
Video 1. Escena de Atención al cliente (Universidad Corporativa Farmaenlace, 2020). Recuperado de
https://youtu.be/mtkEDjwX_6Q
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
Protocolo de apertura
Protocolo de apertura
Demostrar un
Resolución rápida y
Actualizar los datos del conocimiento profundo
eficiente al pedido o
cliente. de procedimientos y
solicitud del cliente.
aplicativos.
Protocolo de Desarrollo
Protocolo de desarrollo
Encontrar el
Demostrar habilidad momento adecuado
Argumentar en base a
para el manejo de las para dejar la
ventajas y beneficios.
objeciones. conversación de
ventas.
Protocolo de Cierre
Protocolo de cierre
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02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
Pautas de atención
Demostrar agilidad y
simplicidad en el Hacer sentir al cliente No presionar al cliente
procesamiento de las qua ha tomado una con la colocación de un
operaciones e ingreso de buena decisión. producto adicional.
solicitudes
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2. Proceso de venta
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Preguntas
• ¿Qué entienden por Venta
Efectiva?
• ¿Qué estrategias puedes
rescatar de este ejemplo?
• ¿Consideras que las
estrategias utilizadas fueron
las mejores?
• ¿Cómo actuarías tú?
Video 3. Ejemplo de venta con persuasión (EFIPSA, 2014). Recuperado de
https://www.youtube.com/watch?v=DEUrSwVdn4o
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La venta
La venta es el “proceso personal o
impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las
necesidades de comprador para el
mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y comprador)”.
Imagen 11. 10 claves para mejorar la atención al cliente en las entidades
bancarias y financieras. Recuperado de https://cutt.ly/GL1BXGf
(American Marketing Asociation, s.f. en
Diario Uno, 2015, párr. 2).
02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
La venta
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02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
El proceso de venta
El proceso de venta es la sucesión de
pasos que una empresa realiza desde el
momento en que intenta captar la
atención de un potencial cliente hasta
que la transacción final se lleva a cabo, es
decir, hasta que se consigue una venta
Imagen 12. ¿Qué es el modelo AIDA y cómo se aplica a las ventas?
Recuperado de https://cutt.ly/bL9c4ra
efectiva del producto o servicio (Valdés,
2019).
02
CONSTRUYAMOS JUNTOS
PROSPECCION
02
CONSTRUYAMOS JUNTOS
Despertar interés
Realizar ofrecimiento
Argumentar
Solicitar el
Destacar Realizar Informar al
acuerdo del
beneficios y preguntas de cliente la
cliente con la
ventajas. necesidad. propuesta.
propuesta.
02
CONSTRUYAMOS JUNTOS
Intentar el cierre
Identificar el momento
adecuado para el
Resumir el acuerdo
cierre prestando Proponer el cierre.
con el cliente.
atención a las señales
del cliente.
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02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
• Demostrar compromiso y
determinación
• Actitud de excelencia
• Paciencia, dinamismo y sinceridad
• Saber escuchar, tener buena memoria
y ser creativo
• Conocimientos de la empresa, los
productos y servicios
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02 CONSTRUYAMOS JUNTOS
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Entregas de evidencias de la UD al finalizar cada AA
01 02 03 04
Productos pasivos y activos Ejecución de operaciones y Aplicación de protocolo de Aplicación de pautas de Atención
financieros: transacciones financieras: atención y técnicas de ventas: de Quejas y Reclamos:
Dramatización y entrega de
Exposición de mapa conceptual Dramatización y entrega de Dramatización y entrega de informe
y entrega de informe. informe informe
•Un protocolo de atención permite estandarizar la manera de hacer las cosas, optimizar
tiempos y recursos, compartir buenas prácticas, alinear el desempeño con los objetivos de
•Vender es descubrir o identificar una necesidad en otra persona, y satisfacer esa necesidad
a través de un producto o servicio mío o de terceros. Creando antes, durante y después una
• Banco de Crédito BCP. (2012). Protocolo de venta. Protocolo de venta Asesor de Ventas
y Servicio. Lima. Recuperado de https://cutt.ly/kLpphb4
• Banco de Crédito BCP. (2015). Roles y Responsabilidades- División Comercial BCP. Lima.
Recuperado de https://cutt.ly/ALpEHjW
• CERTUS (2016). Atención al cliente financiero. Diapositivas sesión N° 6 A 8
• Da Silva, D. (2020). Protocolo de atención y servicio al cliente: ¿qué es, por qué es
importante para tu empresa, cómo hacerlo y cuáles son sus ventajas? Recuperado de
Blog de Zendesk: https://cutt.ly/8L2I5Y7
• Diario Uno (2015). ¿Cuál es la definición de venta?. Recuperado de
http://diariouno.pe/columna/cual-es-la-definicion-de-venta/
04 REFERENCIAS