Universidad Tecnológica de Tecamachalco.

Ingeniería Industrial.

Negociación Empresarial

Unidad II.

“Proyecto Final”

10° “B”

Integrantes:

Yenni Laura Martínez Luna.

Oscar Orea Castro.

Diego Vázquez Mendoza.

Eduardo Juarez Juarez

Docente:

Lilia Quiroz de Gante

Fecha:

05/12/2023
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 3
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................... 4
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................................ 5
Identificación del problema ................................................................................................ 5
Análisis del problema ........................................................................................................ 5
PLAN ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN .................................................................... 6
PRE-NEGOCIACIÓN ............................................................................................................ 6
OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN ....................................................................................... 6
TIEMPOS.............................................................................................................................. 6
DIAGRAMA GANT ............................................................................................................ 7
ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN ....................................................................................... 7
Equipo Negociador ............................................................................................................ 8
ESTILOS DE COMUNICACIÓN ............................................................................................ 8
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN............................................................................................... 8
Tácticas de la negociación .................................................................................................... 9
Alternativas de decisión ...................................................................................................... 10
Plan A.............................................................................................................................. 10
Plan B.............................................................................................................................. 10
Plan C ............................................................................................................................. 10
Matriz de priorización de problema ..................................................................................... 11
ACUERDO PRELIMINAR ................................................................................................... 11
MODELO DE TOMA DE DECISIONES............................................................................... 12
SELECCIÓN DE LA SOLUCIÓN......................................................................................... 13
POST NEGOCIACIÓN ........................................................................................................ 13
Cierre de acuerdos y compromiso....................................................................................... 13
Resultados planteados........................................................................................................ 13
Resultados obtenidos.......................................................................................................... 14
 INTRODUCCIÓN
En la industria agrícola, la selección precisa y eficiente de los tomates es importante para garantizar la
calidad de los productos que llegan al mercado. Aunque existen máquinas sofisticadas y
tecnológicamente avanzadas para esta tarea, también es posible contar con una solución básica.
El presente escrito, expone el desarrollo del proyecto máquina seleccionadora de tomate, proyecto
que consiste en la elaboración de un artefacto que permita agilizar el proceso de clasificación de
tomates, de manera simple. Siendo así, se plasman todos los aspectos de planeación y ejecución de
esta, teniendo un enfoque más industrial.
El seleccionador de tomate es un artificio es una alternativa sencilla pero efectiva para los productores
que no disponen de acceso a energía eléctrica o que buscan una opción más económica. Esta máquina
funciona utilizando principios mecánicos simples y se basa en la fuerza de la gravedad para clasificar
los tomates según su tamaño.
Es importante destacar que esta máquina puede complementarse con otros métodos de selección y
clasificación, como la inspección visual manual. Al combinar diferentes enfoques, los agricultores
pueden lograr una mayor precisión y eficiencia en su proceso de producción. Además, al utilizar
principios mecánicos simples, esta máquina es fácil de mantener y reparar. Los agricultores pueden
realizar ellos mismos el mantenimiento básico y solucionar problemas menores, lo que reduce la
necesidad de personal especializado o servicios técnicos costosos.
 JUSTIFICACIÓN

A partir de una lluvia de ideas que se realizó entre todos los miembros involucrados en este proyecto,
se ha determinado considerando nuestra ubicación geográfica, existe un alto y potencial mercado en
el cual podemos influir de manera beneficiosa
Dando solución a las necesidades que existen en el sector agrícola qué es una de las principales
actividades que se realizan en la región, hemos diseñado un producto que ayuda a aquellas personas
del ya mencionado sector ya que una de sus necesidades es la selección de sus cultivos., existen
referentes por los cuales hemos detectado que con gran frecuencia existen errores en esta selección
de cosechas, ya que no se le da la importancia que tiene el ofrecer un producto de alta calidad y que
normalmente se enfocan en la cantidad, por tanto con nuestro El producto pretende hacer que se
cumpla un alto grado de calidad de las cosechas. Considerando el alto impacto que la máquina está
generando se necesita tener a proveedores que cumplan con la demanda de nuestros materiales.
 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La máquina empacadora es un proyecto que busca agilizar la tarea de selección de tomates por
tamaño. El proyecto plantea una propuesta simple, sin consumo de energía, ni algún combustible,
funcionando simplemente con gravedad, o sea, que realiza una selección por caída libre o fuerza de
gravedad. Esto permitirá disminuir el número de personas que comúnmente se utilizan para esta
actividad, dando una ventaja a los agricultores que buscan mejorar su proceso de clasificación de
tomates.

Identificación del problema

El taller matoso cuenta con diferentes proveedores que desde hace 10 años tienen algún tipo de
relación.
Desde hace meses el incumplimiento de materia prima y retrasos a sido constante, es por ello que el
equipo de Ingenieros han trabajado en el problema y encontraron que "La relación del dueño-
proveedor" es el problema ya que por "confianzas" los retardos no han tenido infracciones

Análisis del problema

Considerando que en la empresa donde se construyen dichas máquinas seleccionadoras de tomate se
tiene un desabasto de material el cual ha generado serios problemas debido a que no se ha cumplido
con la producción estimada ocasionando problemas no solo económico sino también con nuestros
principales clientes. Tenemos que la causa raíz de nuestra problemática sería que uno de los
principales proveedores de materia prima está fallando en la entrega de la misma debido a que se
creó un exceso de confianza ocasionando que el mismo le otorgue poca importancia al pedido que
realizamos y retrase significativamente nuestro proceso productivo.
 PLAN ESTRATÉGICO DE LA NEGOCIACIÓN

PRE-NEGOCIACIÓN
De acuerdo a las reuniones previstas con la empresa Ferre-Todo con la cual se tiene una alianza como
principal proveedor se obtiene la siguiente información que nos ayudará a tomar decisiones acerca de
la negociación futura, interviniendo en el problema que está provocando la escasez de material para
producción, Ferre-Todo es una empresa de materiales para ferretería y todo tipo de construcción la
cual diseña y actualiza cada paquete especialmente para cada el cliente al que va dirigido, Ferre-Todo
se encarga de tomar pedidos por cliente y realizar la entrega a domicilio.
En esta negociación se busca que se garantice que las entregas de nuestro material necesario para la
construcción de nuestras máquinas además de que esta sea entregada en el tiempo acordado.
Se busca que la entrega de nuestro material sea entregado en un máximo de 24hrs después de realizar
el pedido. Así también evitar cambiar de proveedor ya que es el único en el área que cuenta y maneja
el material que se ocupa para realizar la máquina.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
El objetivo de que plantea esta negociación es conservar al principal proveedor de nuestra materia
prima debido a que el cambio de proveedor aumenta significativamente el costo de del material,
considerando también que cerca de la región no hay proveedores que puedan cumplirnos con el
suficiente material requerido y en otro de los casos que estos se encuentran muy alejados, dejando
así incertidumbre en la poca probabilidad de que los materiales lleguen siempre que se requieran.

TIEMPOS
En una negociación tenemos que hacer uso de todos nuestros recursos para llegar a donde realmente
queremos. El tiempo, utilizado de forma correcta puede ser una gran herramienta pero también
puede jugar realmente en nuestra contra.El tiempo en este caso tendrá un valor económico y también
estratégico.
En esta negociación se realizó una planificación de las actividades que están determinadas para
ejecutarse considerando una secuencia y un tiempo establecido, a continuación se mostrará un
diagrama de Gantt con las actividades que se deben de realizar.
DIAGRAMA GANT

ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Nuestros actores para esta negociación son las personas que nos ayudan a tomar la mejor decisión
para nuestra empresa.
Con el personal que labora en nuestra empresa y en base al perfil que cada uno de estos se fue
asignando qué tipo de actor van a representar, sin olvidar a los principales actores que están
presentes en la negociación.
● Líder
Encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo
es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y
señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.
● Sintetizador
Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la
negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
● Observador
Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar, registrar señales, captar sutilezas
y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los
miembros de la contraparte.
● Emergente
Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero
que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con los objetivos de
la negociación.
Equipo Negociador

ESTILOS DE COMUNICACIÓN
La negociación debe de ser clara y asertiva, comunicando de forma asertiva cada uno de los acuerdos
que se consideran. Es por esto que la negociación existen cuatro estilos de comunicación efectiva:

Relacionador Directivo Persuasivo Analitico

Es considerado Habla abiertamente Los resultados suelen Desarrolla los temas de

amigable le da trata de convencer, ser más importantes forma lenta, recuerda
importancia al comparte sus que la relación en sí hechos y datos. Pide
contacto. Prioriza al sentimientos es misma. aclaraciones
consenso sobre el entusiasta y puede necesarias para
obejtivo o la actuacion anteponer la relacion a entender
urgente. su convenencia.

Para la situación de nuestra empresa que se esté negociando se ha considerado que nuestro estilo de
comunicación es el Persuasivo ya que de acuerdo a las características mencionadas en la tabla anterior
nuestra relación con el proveedor es vinculada por un sentimiento siendo un factor importante para
la toma de decisión. Se tratará de convencer a nuestro proveedor de que haga cumplimiento de los
acuerdos que se tomarán.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En base a la situación que atraviesa la empresa se considera que nuestro estilo de negociación será
utilizado es colaborativa nos dice que es aquella negociación que contrapone basada en intereses.
Se busca y se tratan acuerdos conjuntos que beneficien a ambas partes buscando un bien común y
una actitud de beneficios mutuos. Debido a que la relación que se tiene con el proveedor es buena y
no se busca la revocación de proveedor.
Este estilo se nos hace el mas viable para la situación de la empresa ya que en los otros estilos solo se
busca el beneficio de una parte ya sea en este caso el del proveedor o el de la empresa.

Tácticas de la negociación

Como bien sabemos, las tácticas son acciones a corto plazo que te ayudan a alcanzar metas donde se
tenga que tomar decisiones de acción rápida. Es típico que en esta fase la mayor parte de los
negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como
estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los
puntos finos.

La táctica de negociación “Fina” se encarga de concretar los pequeños detalles, de esta fase depende
que la negociación se cierre o se anule. Para ello: Se buscarán objetivos comunes de ambas partes. Se
negociarán los puntos más difíciles.
Tenemos que buscar detalles dentro del convenio, contrato o relación. para ello es saber que decir y
en qué momento, tenemos que estructurar y estudiar la manera en la que dialogaremos con el
proveedor.

Para este tipo de táctica de negociación “Gruesa” se recomienda tomar ciertos aspectos los cuales se
describirán a continuación;

● Entender la posición de la otra parte

La relación que existe entre el proveedor “Ferre-todo” y el dueño de la empresa “Taller Matoso” es la
mas cercana y por ambas partes no se ́puede ver afectada.

● Dar opciones preguntando o tener la creatividad de invención de opciones

Plantearte soluciones es una manera muy efectiva de encontrarlas para esto, cuestionar y recibir
opiniones de las personas afectadas es primordial a la hora de hacer la negociacion

● Comparar con los estándares de la industria en cuestión

Entender que la materia prima que nos ofrece es la mas cercana y el perder al proveedor seria la mas
 ● Entender el factor humano
Si bien sabemos el problema que existe en la empresa, no podemos minimizar la relación que se tiene
y es por eso que debemos de tener una solución sin afectar la amistad.
● Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
Más abajo podremos tener las alternativas que se tienen pensadas, poniendo siempre el bienestar de
la empresa
● Encontrar la solución

Para este momento la decisión para arreglar la problemática se tiene mas clara ya que el proveedor
por el cual se desató lo ocurrido ha sido notificado y de igual forma esta enterado de las repercusiones
que podría tener en caso de que siga incumpliendo la entrega de la materia prima.

Alternativas de decisión
Como bien sabemos las alternativas de decisión son un conjunto de cursos de acción posibles que se
presentan como opciones una vez ya se ha definido claramente cuál es la situación por resolver. Se
debe obtener el mayor número de datos confiables sobre cada uno de ellos.

Plan A
La decisión de que el proveedor restructure la logística y cumpla con la fecha de entrega solo abran
cargos menores y la relación laboral que se tiene con el proveedor seguirá. A veces, la decisión
correcta no es una de las alternativas, sino que lo mejor es combinar diferentes opciones. Las
decisiones estratégicas efectivas abarcan la resolución creativa de problemas y tener imaginación,
para no limitarte a elegir con tu equipo solamente opciones obvias.

Plan B
Como toda negociación, debemos de tener un plan de respaldo por si no se puede concretar es por
ello que si no se concreta el plan b sería la segunda opción que entra automáticamente, este trata de
visitar nuevos proveedores y compartir la compra de la materia prima para asi poder completar la
demanda de nuestra máquina seleccionadora de tomate.

Plan C
Como última opción, el cambio de proveedor sería la mejor opción, esto se deriva de diferentes
factores como, incumplimiento, retrasos, etc. Sería la última opción en dado caso que no se pueda
llevar a cabo este entraría en vigor.
 Matriz de priorización de problema

Problema / Magnitud Gravedad Capacidad Beneficio

Criterio

La materia prima Hasta 100% Muy grave Muy alta Muy alto
que nos ofrece el
proveedor tiene
retrasos

Falta de Menos de 50% Medianamente Mediana Medio

comunicación grave

Mala gestion y Hasta 100% Medianamente Mediana Medio

errores grave
administrativos

ACUERDO PRELIMINAR
Tomando en cuenta todos los factores establecidos tanto por el principal proveedor de materia prima
y el taller Matoso, se pueden derivar diferentes factores en la negociación, por lo cuál se debe llegar
a algún acuerdo previo antes de finalizar la negociación final.
por parte del Proveedor se compromete completamente que la entrega de todo el material será rápida
y eficaz realizando en un máximo de 24hrs después de que nosotros como cliente realicemos el pedido
a su oficina. Mientras que el Taller Matoso se compromete completamente a realizar los pedidos con
tiempo y claros en base a las especificaciones del material que solicita, además de estar consiente que
el no todo el material esta disponible a la hora del pedido y por consecuencia puede llevar unas horas
contar con el mismo.

MODELO DE TOMA DE DECISIONES

El modelo de toma de decisiones que se lleva a cabo es el racional ya que es el que mejor se adapta a
las necesidades de la negociación en proceso en base a el proveedor y el cliente.
Según el modelo racional de toma de decisiones, se supone que existe un método racional que permite
tomar decisiones óptimas para obtener el máximo beneficio, la máxima utilidad o la máxima garantía
de alcanzar las metas.
El modelo racional presupone que el “hombre económico” conoce todo el conjunto de alternativas
para la situación entre las cuales elegirá, conoce las consecuencias de cada una de ellas, puede
determinar su utilidad y, por lo tanto, establecer las preferencias entre ellas, y decide eligiendo la
alternativa óptima.
El proceso de toma de decisiones que propugna el modelo racional puede ser representado por el
esquema habitual utilizado en la solución de problemas
En base a toda la información antes planteada y todos los factores que afectan directamente a la
negociación que está en proceso podemos empezar a concluir la negociación con la toma de
decisiones por ambas partes, el proveedor decide que acepta las condiciones propuestas por el taller,
como lo son el comprometerse completamente con la entrega en tiempo y forma del material
solicitado así como realizar la entrega a domicilio.
en cuanto al taller responde con la realización del pedido en horarios establecidos y sin presentar la
situación de urgencia del material.
 SELECCIÓN DE LA SOLUCIÓN
En la negociación que se encuentra en proceso se llegó a que la mejor solución para resolver el
problema de la escasez de materia prima en el taller Matoso se basa en la aceptación de acuerdos de
ambas partes para así con ello obtener las máximas ganancias y un mejor aprovechamiento del
tiempo.
La propuesta de solución que el taller Matoso ofreció a la empresa Ferre-Todo y que es la que mejor
se adapta a las circunstancias es la de comprometerse ambas partes a cumplir los acuerdos
establecidos como lo son por parte del taller a realizar el pedido en los tiempos establecidos y con los
lineamientos que la empresa solicita, mientras que la empresa realiza las entregas del material en
tiempo y forma como se acuerda en el contrato.

POST NEGOCIACIÓN
En esta parte se pretende dejar todos los acuerdos y lineamientos que rigen la negociación por escrito
para así poder obligar a ambas partes a cumplir con todo lo establecido en la negociación. Por ello la
parte negociante del proveedor de materia prima se hace responsable de realizar la documentación
necesaria conforme se realiza el pedido de material.
El taller Matoso es el encargado de ir personalmente a la sucursal de Ferre-Todo a realizar el pedido
de material con todas las especificaciones que éste las solicite así como también debe realizar el pago
correspondiente del mismo al realizar el pedido. Mientras que la empresa es la encargada de tomar
el pedido por escrito en un documento establecido tipo contrato en donde se colocan las
especificaciones establecidas por el taller así como los lineamientos establecidos por la empresa, en
este mismo se colocan ambas firmas de los involucrados en donde se acepta todo lo establecido en la
negociación.

Cierre de acuerdos y compromiso

Cierre. En este punto del proceso es cuando se llega a un acuerdo. Es importante averiguar si la otra
parte tiene la capacidad de cumplir con las cosas que dijeron que harían. Este es el momento de dejar
constancia por escrito de los intereses comunes y producir un resumen exhaustivo del acuerdo

Resultados planteados
Áreas de oportunidad (comercializar el producto, posicionarlo en el mercado, crear una alianza
estratégica para obtener beneficios en la empresa.
Estas ventajas son: producto, precio, calidad, servicio, crédito a clientes, diseño, imagen, información,
estrategia competitiva (que tiene tres estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y
enfoque).
Su propósito estratégico básico es incrementar las ventas sin hacer nuevas inversiones o incurriendo
en costos indirectos, utilizando el sistema de distribución de una compañía o ingresando a otros
mercados. Por ejemplo, cuando se ingresa a otro país a través de una cadena al detalle.

Resultados obtenidos
Es una estrategia que persigue la colaboración y la conciliación. Esta estrategia genera los mayores
resultados conjuntos, permite el compromiso con el acuerdo y mejora las relaciones interpersonales.