CHECKLIST

LANZAMIENTO
COMERCIAL
Todos los temas del área comercial que
el desarrollador necesita preparar antes
de salir a vender.
GRUPO 4S PLANEACIÓN
Checklist de lanzamiento comercial
Introducción - Grupo 4S
En desarrollo inmobiliario especulativo, uno de los
costos más importantes es el tiempo. El tiempo está
vinculado al costo de capital de pedir recursos de
fondos o instituciones bancarias. Frecuentemente,
los desarrolladores desean anticipar o forzar la
salida a ventas por dos motivos: por un lado, para
acelerar los tiempos del proyecto buscando ahorros
en costos y por otro, alargando el tiempo de
preventa para tener más dinero de clientes que en
teoría debería ser más barato que el de terceros
financieros.
Cuando esta prisa por salir a comercializar provoca
que el proyecto se lance sin estar completamente
listo, los resultados pueden ser perjudiciales para el
proyecto.
CHECKLIST DE LANZAMIENTO COMERCIAL
Por lo tanto, un desarrollador inmobiliario deberá
buscar los tiempos para acelerar su periodo de
planeación, pero no forzar la salida a ventas si no
está listo para ello.
En el presente documento, se enlistan todos los
requerimientos del área comercial (ventas y
marketing) requeridos para lanzar el proyecto. La
lista deja fuera temas legales, financieros y de
arquitectura que no caen en esta área de
especialidad.
En Grupo 4S podemos colaborar en preparar
integralmente el lanzamiento de un proyecto
inmobiliario.
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Plan de implementación (plan de

aceleración comercial)

Estrategia de branding y marca

Estrategia de atracción

Estrategia de marketing digital

Estrategia de referenciación y proactiva

Estrategia de seguimiento

Estrategia de experiencia de compra

ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Definir y detallar presupuesto de Plan de contenidos

ESTRA- marketing tradicional ESTRA-
TEGIA
TEGIA Preparación de plataforma (Blog)
DE Desarrollar publicidad y
señalización exterior DE
ATRA- Automatización del manejo de
MARKE- redes sociales
CCIÓN Desarrollar publicidad en punto
de venta y en terreno
TING
DIGITAL Creación de una comunidad y
base de datos
Desarrollar diseño de publicidad
en prensa / revistas de interés
Asignación de inversión
publicitaria al ecosistema
Desarrollar diseño de publicidad
en prensa / revistas
especializadas Integración con la visión de
ventas

Desarrollar programa de
Medición estricta y
relaciones publicas con medios
experimentación
impresos
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Cotizar y desarrollar el diseño Desarrollar programa de

referidos prospectos
ESTRA- previo de experiencia de compra ESTRA-
TEGIA TEGIA Desarrollar programa de
Definición de showroom y áreas
DE comerciales internas DE referidos clientes
EXPE- (construcción) REFE-
Definir estrategias de
RIENCIA RENCIA referenciación cruzada
Desarrollar la expriencia interior
DE del showroom (viniles, cuadros, CIÓN
COMPRA imágenes, vistas) Y PRO- Desarrollar promociones
cruzadas con proveedores
Desarrollar la señalización
ACTIVA
exterior en el punto de venta Desarrollar estrategia de
empresas
Definir los elementos de la
experiencia de compra

Desarrollar los muebles y

accesorios para el punto de venta

Conseguir herramientas de ventas

para vendedores (iPads y
computadoras)

Definir cuadro de acabados

ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Desarrollar proceso de
seguimiento
ESTRA-
Desarrollar cotizador electrónico
TEGIA
DE Desarrollar archivos de
SEGUI- seguimiento para clientes
MIENTO Desarrollar correos electrónicos
para vendedores

Definir artículos promocionales y

regalos para clientes
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Estructura comercial

Objetivos comerciales y herramientas

Procesos de ventas

Herramientas de procesos de ventas

ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Desarrollar roles y funciones de Definir metas grupales e

equipo comercial individuales
ESTRUC
- OBJE-
TURA Definir guardias y horarios de TIVOS Definir esquema y modelo de
COMER
- equipos de ventas COMER- precios

CIAL CIALES
Desarrollar manual de Definir política de precios y
vendedores (políticas y reglas) Y HERRA- descuentos
MIENTAS
Definición de esquemas Definir esquemas de
comerciales para equipo financiamiento

Operación de punto de venta

(juntas, comunicación, reporteo,
información, etc.)
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Definir proceso maestro Elaboración de contrato compra-

comercial venta
PRO- HERRA-
CESOS Definir proceso inicial de MIENTAS Desarrollar archivos y
DE contacto PRO- documentos de firma de contrato
- CRM
VENTAS Definir proceso de experiencia de
CESOS
compra DE Conseguir regalo firma de
VENTAS contrato
Definir proceso de seguimiento

Definir proceso post-venta y CRM

ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Reclutamiento y selección

Capacitaciones comerciales
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Reclutamiento y selección de Capacitación técnica de producto

RECLUTA- equipo de ventas CAPACI-
MIENTO TACIONES Capacitación comercial
(negociación y técnicas de venta)
Y SELEC- Exámenes psicométricos y COMER-
pruebas comerciales a
CIÓN vendedores CIALES Capacitación experiencia de
compra y concepto de marketing

Capacitación general (reglas,

procesos, reporteo y
comunicación)

Desarrollar discurso de ventas

Capacitación financiera

Sesión de integración
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Inteligencia comercial

Proceso de venta
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Desarrollar formato de afluencias Juntas semanales de revisión

INTELI- Desarrollar formatos comerciales

adicionales
PRO-
GENCIA CESO
COMER- Desarrollar reporte semanal de DE
afluencias
CIAL VENTA Junta mensual de resultados y
revisión de información
Desarrollar reporte comercial
mensual

Desarrollar reporte web mensual

Desarrollar reporte “No Compra”

Desarrollar reporte “Encuestas

clientes históricos”

Mystery shopper
ESTRATEGIA SISTEMA DE TÉCNICA DE VENTAS / SUPERVISIÓN EXTRAS
COMERCIAL VENTAS CAPACITACIONES
COMERCIALES

Definición de teléfono de ventas

Definición de showroom de
ventas

Apertura de showroom
 Estudio de Validación Plan de
OUR CORE mercado:
oferta y
Definición Revisión de mercado aceleración lanzamiento
Dirección Comercial
Implementación
SERVICES demanda
de producto de producto (preventa
simulada)
comercial
(PAC)
comercial Metodología 4S

A B C D E F G

IDEA PROYECTO LANZAMIENTO

STRATEGIC
NEW BEST AND
SYSTEMATIC
PRACTICES TERRENO MODELO PRODUCTO SALES
SUPERVISION
(4S)

0 1 2 3 4 5
Diagnóstico Planeación Concepto Ecosistema Gerencia
de valor y estrategia Creativo Aplicaciones Digital basada en
residual financiera Central de experiencia Inteligente Resiliencia 50

Grupo 4S es una empresa internacional de consultoría para el
desarrollo de proyectos inmobiliarios extraordinarios. Creamos
proyectos que conquistan mercados. Siempre participamos de la mano
de desarrolladores o inversionistas con la visión de crear proyectos
agresivamente diferenciados y de profundo valor de mercado. Nuestro
modelo de negocio tiene la flexibilidad de contratarse de manera
independiente en cada una de las etapas/servicios que ofrecemos.
El checklist presentado en este documento forma parte del
servicio de Lanzamiento Comercial en donde un equipo
de trabajo multidisciplinario se reúne para preparar el
F lanzamiento a mercado más contundente posible. Se trabaja
incansablemente hasta que se abren las puertas del
showroom (o se inicia la operación comercial), dando
certeza absoluta de la salida agresiva a mercado.
EVERY DAY IS
YOUR CHANCE MÉXICO D.F.

TO MAKE THE MONTERREY

PUEBLA - SUR

CITY A LITTLE
GUADALAJARA - OCCIDENTE
QUERÉTARO - BAJÍO
CANCÚN - SURESTE

BETTER. GUATEMALA
COSTA RICA
PANAMÁ
COLOMBIA
EL SALVADOR
NICARAGUA
PARAGUAY
ARGENTINA
BOLIVIA

Responsables de contenido: Carlos Muñoz 4S

carlos@grupo4s.com
Jorge Azpiri
Jorge Marz

T. 01 800 1101 444 / www.grupo4s.com