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cualquier medio, método o sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema
de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
ÍNDICE

Capítul
Descripción Pág.
o
I Datos de Identificación…………………………..…………………………… 3
II Introducción………………………..……………………………………………. 3
III Desarrollo………………………..……………………………………………….. 3
1. Canal de distribución.

a. Resultados de la investigación sobre el canal de distribución de

dos competidores.

b. Objetivos del canal a diseñar.

c. Funciones específicas del canal.

d. Estructura del canal:

 Número de niveles 4

 Cobertura

 Tipo de intermediarios

 Sistemas

e. Resultado del análisis de las restricciones.

f. Definición de la estructura del canal.

2. Medio de transporte.

a. Subsistemas de la distribución física. 7

b. Método de transporte.

Conclusión……………………..
IV 8
…………………………………………………
V Referencias……….…………………………………………………………… 8

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de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 I. Datos de identificación.

Nombre: Lizbeth Rodríguez Valdez

Matrícula: 20001460
Fecha de elaboración: 20 de noviembre de 2023.
Nombre del Módulo: Dirección Estratégica de Operaciones
Nombre de la Evidencia de Aprendizaje: Diseño de la estrategia de distribución
Nombre del asesor: Dr. José Israel Pérez Palomino

II. Introducción.
En esta actividad conoceremos las estrategias de distribución, mismas que se refieren a la
planificación, logística, maniobra, metodología, organización y tácticas establecidas por empresas
que se dedican a la fabricación o comercialización de productos, contando con sistemas de canales
de distribución para llegar a los clientes finales, con el objetivo de contar con un mayor número de
ventas, implementando estrategias eficaces de distribución.

Para empresas analizada SM se debe considerar que se cuente con almacenes de buen tamaño, con
personal capacitado para ciertos tipos de productos en caso de ser especializados y lo más
importante es que cuente con una red de transporte para asegurar un mayor alcance de ventas. Lo
cual se ejecuta por medio de lo que se denomina cadena de distribución, debiendo ser inmejorable y
a un valor lo más reducido posible, desarrollando acciones que se efectúan desde que se cumple la
elaboración del producto hasta que el mismo es comprado y tomado por el usuario.

Dentro de los principales objetivos de contar con estrategias para implementar los canales de
distribución adecuados, se analiza la cobertura que la empresa puede tener en todo el país,
brindando un buen servicio a sus clientes de distintas maneras, y la variedad de los productos en el
mercado, para SM la variedad en los overoles.

III. Desarrollo.

1. Canal de distribución.

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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 a. Resultados de la investigación sobre el canal de distribución de dos
competidores.

 Lakeland - Se está expandiendo a mercados mundiales con su amplia gama de productos de

protección, y produciéndolos en lugares internacionales y nacionales. Nos convertimos
ligeramente canadienses con nuestro establecimiento de Lakeland Protective Wear Inc. En
Burlington, Ontario. Un año después abrimos una fábrica nueva en Celaya México, un paso que
aumentó nuestra red de manufactura y triplicó nuestra capacidad de producción.
Recientemente, ingresamos a China, nuevamente incrementando nuestra producción mientras
que se reducían nuestros costos. Lakeland añadió 36,000 pies, su división Decatur, Alabama
permitiéndonos almacenar más materia prima y bienes finales. Esto redujo nuestra respuesta a
las órdenes. Los clientes demandan entrega rápida y lo reflejan con órdenes mayores y
repetidas.
En el último año es evidencia concluyente de crecimiento y reconocimiento, factores atribuidos
directamente a su investigación en curso y programas de desarrollo. Los productos de tela de
protección son probados en trabajo a diario y son especificados como habituales para
trabajadores en petroquímicas, cuidado de la salud, industria automotriz, cristalería, cemento y
otras industrias en las que se manipulan materiales peligrosos.
Las líneas populares son ampliamente diversificadas desempeñando un rol importante en base a
la calidad por la que la Compañía es reconocida y respetada, y a lo cual continúa
comprometiendo sus esfuerzos. Lakeland está probado alrededor del mundo.

 KappIer - Ha liderado la industria de la ropa de protección con tecnología patentada, diseños de

prendas probados y consejos sencillos sobre qué ponerse. No importa el peligro, Kappler en su
traje significa que siempre sabe en lo que se está metiendo. KappIer. Ropa de protección con
teIa patentada, tecnología de costura innovadora y diseños de prendas únicos. La marca KappIer
en su traje químico significa mucho para sus clientes. Kappler tienen una familia esperándolos en
casa. Por eso aseguran de que cada puntada, costura y pieza de tela cumpla con estrictos
estándares de calidad. Mientras considera sus opciones para la ropa de protección.

b. Objetivos del canal a diseñar.

La elección de los canales de distribución depende de la estructura de la organización:

Enfoque

 PUSH - El fabricante tiene una estrategia para incentivar a los intermediarios del canal con el
objetivo de incrementar la demanda de sus productos.
 PULL - Se diseña primero el producto y después se decide cual es el canal más adecuado.
 MIXTA - Combina ambos enfoques Push y Pull.

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de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se
trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 Las decisiones del nivel de servicios prestados al cliente, en algunos productos son homogéneos, por
lo que se recurre a elementos extrínsecos para crear valor agregado y relaciones estables. Es
importante tener en cuenta que en ocasiones los clientes prefieren un servicio de menor calidad con
tal de tener un menor costo de los productos.
A este tipo de servicios se les clasifica en servicios de disponibilidad (proximidad y variedad del
producto) y servicios de ventas (postventa y servicios financieros).

c. Funciones específicas del canal.

Las principales funciones del canal de distribución son:

Transporte - Envío de los productos del fabricante al cliente final, o al lugar de compra.
Información - Para que la orientación al mercado sea algo real y permanente, se debe recoger
información del canal de distribución y suministrarla al fabricante y viceversa.
Almacenamiento - Acumulación de productos, adecuándose al momento y lugar de compra.
Simplificación - Reducción de los intercambios entre las partes del canal de distribución.
Promoción - Comunicación y promoción dirigida a intermediarios y clientes.
Negociación - Intento por llegar a acuerdos entre unas partes y otras del canal.
Pedido - Comunicación del acuerdo de compra de un determinado producto.
Asunción del riesgo - El hecho de trasportar y poner el producto a disposición de los clientes,
supone un riesgo para los miembros del canal beneficios del tiempo al consumidor.

d. Estructura del canal:

 Número de niveles
Contacto directo con el cliente.
Venta a través de distribuidores.
 Cobertura
Nacional e internacional.
 Tipo de intermediarios
Compra directa desde la página web.
Otros distribuidores especializados en el mercado.
 Sistemas
Aplicación móvil.
Call center.
Página Web.
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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 e. Resultado del análisis de las restricciones.

EI canaI elegido debe permitir a Ios productores ingresar aI segmento de mercado previsto, es decir,
un productor que busca el mercado más amplio posible cometerá errores aI elegir. Los canales de
distribución y sus intermediarios se prueban y en estos se producen cambios de manera constante.
 Mercado: El canaI elegido debe permitir a Ios productores acceder aI segmento de mercado
objetivo teniendo contacto más directo con el mercado y un ahorro de los márgenes comerciales
que incorporan los distribuidores. Se debe considerar una distribución más dispersa y se debe
contar con una adecuada capacidad logística.
 Producto: Pensando en que el cliente es lo más importante para la organización, y que este sólo
estará dispuesto a pagar por aquellos productos o servicios que sean de buena calidad y esto
será una de sus prioridades.
 Página Web: Es el contacto visual inicial para captar futuros clientes, para la venta de productos
o servicios, es la primera imagen que el cliente se lleva del negocio. Está demostrado que un
cliente que está comparando varias empresas, escogerá a la empresa que tiene presencia online
ya que transmite más prestigio y calidad.
 Venta directa al cliente final: Analizando la competencia tanto Lakeland como Kappler cuentan
con cobertura a nivel nacional e internacional y con página web en el cual tienen contacto con los
clientes directamente. En SM ofreceremos como valor agregado el seguimiento puntual desde
sus compras hasta la entrega de sus productos.
 Exportación: La exportación de México a Estados Unidos es una excelente decisión para el
crecimiento de la empresa; sin embargo, siempre es necesario contar con una estrategia de
comercio exterior, el respaldo de un agente aduanal, además de buenas medidas de seguridad
para el traslado de tus mercancías.

f. Definición de la estructura del canal.

 Tiempos de entrega: Definir tiempos de entrega dependiendo del canal por el que se hace la
compra; por ejemplo, si lo que se espera es incrementar las ventas en la página web, esta
debería tener como ventaja un tiempo de entrega menor que en los otros canales.
 Asistencia técnica: Ofrecer asistencia técnica respecto al manejo de emergencias de los
usuarios expuestos a materiales peligrosos, con la finalidad de garantizar en el uso correcto del
producto la seguridad física del usuario.
 Garantía: Ofrecer garantía en los productos, incluyendo defectos de fábrica o de la materia
prima.
 Embalajes especiales: Envío al destinatario en las mejores condiciones utilizando embalajes de
excelente calidad para proteger los productos.
 Sistemas de información: Realizar compras a través de una app, contact center o la página
web.
 Fuerza de ventas: Empresas externas para captación y ventas de nuevos clientes.

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 2. Medio de transporte.

a. Subsistemas de la distribución física.

Subsistema de carga Respuesta Justificación

Clasificación de la carga Frágil Garantiza que la carga no sufrirá daños.
Subsistema de empaque
Respuesta Justificación
y embalaje
Las ventajas de durabilidad, resistencia y protección
Descripción del empaque Bolsa
de material de polietileno.

Es de alta resistencia y es fácil de colocar la marca

Descripción del embalaje Caja
impresa. Es de costo accesible.

Se debe adaptar a las características del producto y

¿Requiere cobertura al transporte elegido, con la finalidad de asegurar
Si
dentro del embalaje? que los productos se trasladen de manera segura y
que no sufra desperfectos y así evitar la merma.

Las marcas deben cumplir con requisitos

Marca registrada
especificados por la Organización de Registro de
Tipos de marcas que Marcas.
requerirán utilizar
Marca de
Es el registro para que las marcas tengan
expedición
autorización para vender sus productos.

¿Se requiere algún tipo de

Si Para facilitar el traslado de los productos.
unitarización?

¿Cuál? N/A No se necesitan especificaciones en este caso.

Se puede reciclar independientemente de cómo se

¿Se podrá reutilizar el utilice el empaque, porque el transporte que se elige
Si
empaque? cuida que este se mantenga en condiciones
adecuadas.

Tabla 1. Subsistemas de la distribución física.

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 b. Método de transporte.

Método de transporte

Opción de tipo de Presupuesto del Opción elegida (justifica tu

Fuente
transporte transporte respuesta)
Paquetería FedEx, DHL, UPS Consideramos este transporte de
https://www.fedex.com/es-mx/shippin mercancías el más accesible por el
Costos (Todos g.html costo de operación.
1. Terrestre los paquetes) Teniendo como ventaja un transporte
7,229.20 USD Empresas de transporte de logística directo, accesible y amplia cobertura,
https://www.dripcapital.com/esmx/rec pero como desventaja riesgo de robo
ursos/blog/transporte-terrestre en las carreteras.
Costo alto https://www.ups.com/mx/es/
2. Aéreo
9,716.04 USD Home.page

https://cstgrupo.com/calcular-
Costo alto
3. Marítimo preciotransporte-
13,362.64 USD
mercancias/

Tabla 2. Método de transporte.

IV. Conclusión.

En esta actividad se analizó el caso de la empresa SM, que busca posicionarse por encima de sus
competidores y su canal de distribución se convierte en un importante medio de venta de los
productos que ofrece. La correcta planeación y diseño del canal de distribución incrementa ventajas
competitivas en el mercado, es decir, al contar con más distribuidores de productos, se incrementa la
capacidad de incursionar en otros mercados, con esto crece el número de clientes potenciales para
los productos o servicios que se ofrecen.

Para decidir qué canal de distribución elegir, se consideraron algunos factores como: ¿Cuál es mi
producto? y ¿Qué características tiene?, ¿Con qué recursos económicos se disponen?, ¿Cuál es el
mercado al que pertenece la empresa?, es decir, a qué entidades va destinado mi producto.

Finalmente se considera que para tomar una decisión acertada respecto al diseño de la estrategia de
distribución, se debe hace una investigación a fondo de las posibles proveedores de este servicio y
también a la competencia para conocer el impacto de la inversión económica y de esfuerzo del
personal que participa en todo el desarrollo, así como de lo que se espera de la entrega del producto.

V. Referencias

 Barbá, G. (2012). Logística y Distribución Física Internacional. Disponible en

http://www.campusdelarivera.edu.ar/files/20130312-DLR-Gral-INFO-
TransportesLogisitcaYDistribucionInternacional_1-2013.pdf

 Chopra S. y Meindl P. (2008). Administración de la cadena de suministro. Estrategia,

Planeación y Operación. México: Pearson Educación. Disponible en
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trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
 https://alandap.files.wordpress.com/2015/10/administracion-de-la-cadena-de-suministro-
estrategia-planeacion-y-operacion-sunil-chopra-peter-meindl.pdf

 Kappler® (2023). Canales de distribución. Recuperado de https://www.kappler.com/

 Lake-Land® (2023). Canales de distribución. Recuperado de

http://www.lakeland.com/home.html

 Riveros, P. G. (2015). Marketing logístico. Bogotá: Ecoe Ediciones. Disponible en la base de

datos e-libro Cátedra. (4499017)

 Velázquez, E. (2012). Canales de distribución y logística. Estado de México, México: Red

Tercer Milenio. Disponible en
http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/
Canales_de_distribucion_y_logistica.pdf

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