EL MODELO DE LAS 7 S DE MCKINSEY

También conocido comúnmente como el Marco 7-S de McKinsey, es un popular modelo de

gestión de cambio que fue desarrollado en la década de 1980 por los consultores de McKinsey
James L. Heskett, John P. Kotter y Leonard A. Schlesinger mientras trabajaban con los
ejecutivos de las empresas que se enfrentaban a diversas dificultades, desde problemas de
ventas hasta problemas de desarrollo de nuevos productos.
Descubrieron que cuando las empresas con éxito tienen problemas, son capaces
de diagnosticar y atajar rápidamente la raíz del problema, utilizando un marco común que
implica que las siete partes de una organización trabajen juntas hacia un objetivo común.
El Modelo 7-S de McKinsey es un marco útil para las personas que desempeñan diversas
funciones dentro de una organización porque reconoce que hay aspectos del cambio
organizativo que afectan a cada componente de la organización de forma diferente.
¿PARA QUE SE UTILIZA EL MODELO DE LAS 7 S DE MCKINSEY?
El Modelo de Gestión del Cambio 7-S de McKinsey se utiliza para planificar e implementar el
cambio organizacional en múltiples industrias y por diferentes tipos de organizaciones.

Por ejemplo, los departamentos de recursos humanos suelen utilizar este modelo como una
forma de facilitar un proceso productivo de contratación de nuevos miembros del personal de la
organización.
VENTAJAS:

• Ayuda tanto a los empleados individuales como a los ejecutivos de alto nivel a entender
varios componentes del cambio organizacional que afectan a toda la organización.
• Ayuda a los individuos a comprender mejor sus funciones en el proceso de cambio
organizativo, así como la medida en que pueden contribuir a una aplicación eficaz.
• Para los ejecutivos de alto nivel, este modelo proporciona un marco integral para
entender las formas en que el cambio organizacional afecta a todas las áreas de la
organización, de modo que hace posible desarrollar e implementar un plan que tendrá
los resultados más efectivos posibles.
• Las personas que utilizan este modelo suelen afirmar que les ayuda a motivar a los
miembros de tu personal y que es una forma excelente de alinear a toda la organización
en torno a un objetivo común.
COMO UTILIZAR EL MODELO DE LAS 7 S DE MCKINSEY
El primer paso para utilizar este modelo es comprender los componentes que conforman su
organización.
Los siete componentes del modelo de McKinsey se dividen en dos grupos: las Hard S (S
duras) y las Soft S (S blandos).

Elementos de las S duras:

• Estrategia (Strategy)
• Estructura (Structure)
• Sistemas (Systems)
Elementos de las S blandas:

• Estilo (Style)
• Personal (Staff)
• Habilidades (Skills)
• Valores compartidos (Shared values)

Los elementos de las S blandas suelen ser más difíciles de cambiar que las S duras, por lo que
es importante centrar sus esfuerzos en ambos grupos al mismo tiempo.

ESTRATEGIA

Una estrategia eficaz proporciona una base sólida para el plan de gestión del cambio de tu
organización. Sin una estrategia organizativa clara, puede ser difícil convencer a tus empleados
o a las partes interesadas de que los cambios, en general, son absolutamente necesarios.

ESTRUCTURA

La estructura de tu organización se refiere a los diferentes tipos de departamentos, divisiones y

funciones que componen tu empresa.
También incluye la estructura de informes (quién informa a quién) y cómo interactúan los
diferentes departamentos entre sí.

SISTEMAS

Un sistema organizativo consiste en hacer el trabajo diario.

Incluye procedimientos y protocolos específicos que las personas siguen al realizar las tareas.
ESTILOS

Esta S representa el estilo de liderazgo y de toma de decisiones que existe actualmente en tu

organización. Cuando se trata del estilo, hay que evaluar si es necesario o no hacer cambios
en los departamentos.

PERSONAL

Este elemento tiene que ver con las personas de tu organización. Es posible que quieras
plantearse preguntas como las siguientes: ¿Cuál es el nivel de desgaste? ¿Cuál es el nivel de
diversidad? ¿Cuál es tu estrategia de personal?

HABILIDADES

Esta S está relacionada con las habilidades de tus empleados.

En parte se trata de evaluar lo que los empleados aportan actualmente y qué competencias
tienen o necesitan adquirir.
 A) DESCRIPCION GENERAL DEL SISTEMA DE TOTTO

La implementación del sistema CRM, (Customer Relationship Management) el cual tiene

como finalidad contar con una relación con los clientes, es un término de la Industria de la
información el cual aplica metodologías de Software con capacidad de internet la que ayuda a
las empresas a gestionar las relaciones con sus clientes de una manera más organizada.
B) INFORMACION QUE RECABA
En este caso veremos la implementación del sistema CRM, en la empresa TOTTO la cual
obtuvo grandes beneficios en ventas y su relación con los clientes creando base de datos más
fidedignos y actuales en cuanto a su vigencia, frecuencia, volúmenes de compras y niveles de
satisfacción.
C) FORMA DE RECABARLA
Podremos observar la correcta aplicación de este sistema identificando 7 beneficios a nivel
logístico, se identificarán los factores que fueron relevantes a la hora de implementarlo y en que
contribuyó en el ámbito organizacional de la empresa.
D) FORMA DE ORDENARLA Y PROCESARLA

1) Los competidores se fortalecían y marcaban una clara tendencia a lo relacionado en el

perfil del cliente.

2) Se centraban en un mercadeo transaccional y lo cual cada vez era más agresivo y no

marcaban una diferencia comercial notoria

3) No contaban con un modelo de segmentación que les permitiera enfocarse a sus

acciones de mercadeo.

4) No existía la necesidad en el cliente de entablar un lazo con la empresa, lo cual con

llevaba a no tener una lealtad comercial.

5) Desconocían lo que compraban los clientes y las características de sus compras.

Para ello debieron antes realizar análisis, estrategias de implementación de un sistema
desconocido para la gran mayoría de la empresa creando un desafío para todos sus
integrantes, pero ya en la puesta en marcha lograron evidenciar los factores en los cuales se
encontraban carentes comercialmente y en desventaja en comparación a otras empresas
logrando nivelarlas y en un mediano plazo superar a la competencia obteniendo su éxito y
consolidación en el mercado con una fuente de información fiable.
TOTTO, cambio el concepto ya que toda gira en torno al cliente. Las preferencias, necesidades
e incluso las quejas y reclamos del cliente son la base de la actuación comercial y es muy
relevante a la hora de entablar una fidelización con los clientes actuales y los potenciales.

La utilización de un sistema CRM en la empresa TOTTO fue una necesidad, sobre todo
para gestionar un volumen de datos claros y reales para tomar estrategias de Marketing y
lograr empoderarse comercialmente.

E) UTILIDAD DENTRO DE LA EMPRESA

1. Logra la coordinación de complejas capacidades organizativas en torno al consumidor.

2. Conocieron a fondo los hábitos de compra de los clientes.

3. Inscribieron los clientes al programa que se convertirían en el 4,4% de ventas totales.

4. Obtuvieron una efectividad del 100% en él envió de mails con una lectura del 61%.

5. Capacitaron al personal para ser más efectivo y causar una grata impresión a los
clientes.

6. Se incrementó el número de clientes lo que a la vez aumento las ventas.

7. Cumplieron los objetivos financieros de mercadeo y experiencia lo que genero un valor

tanto con el cliente como la empresa.

CRM ayuda a las organizaciones a mejorar las ganancias que dejan las interacciones con sus
clientes actuales y potenciales, y poder crear una fidelidad con sus clientes.
Enfocado a los puntos antes señalados podemos concluir que es muy provechosa dicha
implementación del sistema CRM, ya que se logró incrementar el número de clientes lo que a
su vez genero aumento en las ventas. Con ello podríamos indicar que efectivamente es un
sistema provechoso el cual implemento la empresa TOTTO.