Estudio de Mercados Postres Dulce Tentacion

ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
“POSTRES DULCE TENTACION”
INSTRUCTOR
JESUS ANTONIO LEON
APRENDIZ
KEVIN ESTEBAN SAENZ CC 1113312343
LINA MARIA LLANOS CC 1096036837
LISHET ESCOBAR HENAO CC 1094896235
HECTOR FABIO SALZAR PINO CC 18370489
PAOLA ANDREA OROZCO VALENCIA CC 1096034773
CARLOS ANDRES GRANADA HERRERA CC
94461820
SENA
CENTRO DE COMERCIO Y TURISMO
PROGRAMA DE FORMACION
TECNICA EN ASISTENCIA ADMINISTRATIVA
NUMERO DE ORDEN 1193279
ARMENIA QUINDIO
30/06/16
ESTUDIO DE MERCADOS PARA LA EMPRESA
“POSTRES DULCE TENTACION”
PROYECTO ASISTENCIA ADMINISTRATIVA
INSTRUCTOR
JESUS ANTONIO LEON
APRENDIZ
KEVIN ESTEBAN SAENZ 1113312343
LINA MARIA LLANOS CC 1096036837
LISHET ESCOBAR HENAO CC 1094896235
HECTOR FABIO SALZAR PINO CC 18370489
PAOLA ANDREA OROZCO VALENCIA CC 1096034773
CARLOS ANDRES GRANADA HERRERA CC
94461820
SENA QUINDIO
ASISTENCIA ADMINISTRATIVA
LA TEBAIDA QUINDIO
2016
DEDICATORIA
A nuestros instructores y amigos, quienes nos han apoyado en nuestra formación

y crecimiento, por el l camino recorrido juntos hasta el día de hoy y con quienes
existen fuertes lazos de hermandad; Jesús Antonio León, Jesús María Obando.
Ana Edilia Ramírez y Mónica Toro.
Dedicado a Dios, ya que ha sido quien ha estado a nuestro lado en todo

momento, dándonos las fuerzas necesarias para continuar, a pesar de las
adversidades, luchando día tras día para seguir adelante y culminar este proceso
positivamente.
A nuestros padres ejemplos de perseverancia y coraje, contando siempre con su

apoyo y aceptación incondicional, por los valores y el amor que nos han
impulsado a ser personas de bien con la motivación de seguir adelante.
A nuestros hermanos y compañeros aprendices quienes con su apoyo y

acompañamiento en los momentos de clases han contribuido con el
crecimiento personal y emocional del que hoy nos permitimos agradecer.
AGRADECIMIENTOS
Antes que nada, al SENA (Servicio Nacional de Aprendizaje) donde estamos adquiriendo
nuevas experiencias que nos permitieron desarrollarnos como personas pensantes, hábiles,
estrategas y competentes para reconocer y afrontar de manera critica el mundo laboral que
ahora nos enfrentamos.
Agradecemos a la Institución Educativa Antonio Nariño la tebaida y su rector quien nos

abrió las puertas para conocer los saberes de la Técnica en Asistencia Administrativa a
todos los sectores sociales los cuales nos permiten responder de manera acertada a las
necesidades del entorno.
Damos gracias al Señor Gustavo Castro Quiroga por la gestión ante el Sena y sus
directivos, por su disposición y entusiasmo para poder realizar este proyecto.
Finalmente agradecemos a nuestros tutores por su profesionalismo y compromiso con la

formación continua de nuevos profesionales en el campo de la Asistencia Técnica
Administrativa, por su acompañamiento y ante todo su carácter humano siempre dispuesto
a colaborar y escuchar asertivamente nuestras inquietudes.
INTRODUCCIÓN
Es imprescindible e importante para cualquier empresario, antes de incursionar a otro o a

un nuevo plan de negocio, realizar una investigación comercial; por ende, la presente
investigación de mercados1 en la empresa "POSTRES DULCE TENTACION" busca
encontrar la factibilidad del crecimiento, además de encontrar una estrategia eficiente para
el desarrollo de la empresa.
La característica principal de este estudio es hacer análisis del consumidor y de la

competencia, obteniendo así una estrategia que facilite la toma de decisiones para el
progreso efectivo de la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”.
La causa de que la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”. quiera realizar un estudio

de factibilidad surge después de examinar detenidamente la problemática de la empresa y
su visión. La investigación se realiza con el interés de que la empresa “POSTRES DULCE
TENTACION” conozca sus falencias, baches en los procesos, y de esta manera se pueda
fortalecer, mejorando todas las dificultades identificadas.
Al profundizar acerca de las limitaciones que tiene la industria de alimentos entorno a la

comercialización de “POSTRES DULCE TENTACION”, se genera un interés académico
que será desarrollado a lo largo de esta investigación de mercados.
JUSTIFICACIÓN
Es importante el desarrollo de este trabajo, ya que se realiza un estudio de mercado a la

empresa “POSTRES DULCE TENTACION” para tener una idea clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el producto, para ello, la empresa necesita conocer los
diferentes mecanismos de comercialización disponibles en el mercado de alimentos
perecederos, y así adoptar el más adecuado. Por otra parte, el estudio se realizó como paso
inicial de un propósito de decisión e inversión, de la empresa con el objetivo de ayudar a
conocer el tamaño indicado del negocio, canales de distribución y precios estándar del
mercado, y así plantear las mejoras posteriores como base del crecimiento esperado de la
empresa.
Académicamente el objetivo de este proyecto es lograr una base teórica sobre la

elaboración de estudios de mercados. De tal manera, que se convierta en un documento
guía para cualquier persona que desee obtener información básica acerca de costos,
competidores, canales de distribución y mecanismos de
1
Es una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una
actividad económica. El estudio de mercado consta de 3 grandes análisis importantes: Análisis del
consumidor, análisis de la competencia y la estrategia.
comercialización para que tenga una idea más detallada sobre los mercados de alimentos.
Con el propósito de demostrar la capacidad de tomar decisiones que generen valor social y
económico dentro de la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”. Buscando la
manera de cumplir objetivos y obtener beneficios con la optimización de recursos y datos,
se verificará que todo lo planeado sea llevado a cabo correctamente.
Contenido
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................1
JUSTIFICACIÓN...................................................................................................................1
1. GENERALIDADES...........................................................................................................7
1.1 PROBLEMA................................................................................................................7
1.1.1 Descripción del problema.....................................................................................7
1.1.2 Formulación..........................................................................................................7
1.2. OBJETIVOS...............................................................................................................8
1.2.1 OBJETIVO GENERAL........................................................................................8
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS................................................................................8
1.3 DELIMITACIÓN O ALCANCE.................................................................................8
1.3.1 Delimitación geográfica........................................................................................8
1.3.2 Delimitación Temporal.........................................................................................8
1.3.3 Delimitación de la temática..................................................................................8
2. MARCO REFERENCIAL.................................................................................................8
2.1 MARCO HISTÓRICO.................................................................................................9
2.1.1 Los postres: Historia y Presente............................................................................9
2.1.2 Los Postres en Colombia......................................................................................9
Cholado.........................................................................................................................10
Cocada..........................................................................................................................10
Merengón......................................................................................................................10
Bocadillo.......................................................................................................................10
2.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA......................................................................11
2.2.1 Historia POSTRES DULCE TENTACION.......................................................11
2.3 MARCO TEÓRICO...................................................................................................11
2.3.1 Propiedades de los postres..................................................................................11
Tabla 1. Composición de la leche de distintas especies animales........................................12
Tabla 2. Contenido en nutrientes en un vaso de 220 ml de distintos tipos de leche.13
Tabla 3. Composición aproximada de algunos tipos de productos en polvo........................14
Tabla 4. Contribución de los productos lácteos al aporte de algunos nutrientes (%).
.............................................................................................................................. 15
Tabla 5. Aportes nutricionales de distintos tipos de yogur...................................................17
Tabla 7. Propiedades nutricionales de la mantequilla...........................................................19
Tabla 8. Valores nutricionales del huevo..............................................................................20
Propiedades nutritivas de la banana......................................................................................21
2.3.2 Segmentación de la población................................................................................22
2.4 MARCO CONCEPTUAL..............................................................................................22
3. METODOLOGÍA............................................................................................................23
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO....................................................................................23
3.1.1 Tipo de investigación..........................................................................................24
3.1.2 Área de Estudio...................................................................................................24
3.1.3 Diseño de investigación......................................................................................24
3.1.4 Técnicas y herramientas de recolección de datos...............................................25
3.1.5 Segmentación......................................................................................................25
3.1.6 Su segmentación.................................................................................................26
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIÓN................................................................28
3.2.1 Población y estimación o tamaño de la muestra.................................................28
3.2.2 Trabajo de campo y recolección de datos...........................................................30
3.2.3 Encuestas............................................................................................................30
3.2.4 Descripción detallada..........................................................................................30
3.2.5 Ficha técnica de las encuestas.............................................................................31
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA EL LANZAMIENTO DE
POSTRES EN LA TEBAIDA QUINDIO............................................................................31
4. Periodicidad: Ninguna..................................................................................................31
8. Margen de error: 5%....................................................................................................31
9. Número de encuestas realizadas: 52 consumidores finales...............................31
4.1.1 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA...................................31
4.2 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOMENDADA.......................................40
4.3 ESTIMACIÒN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA..............................................41
4.3. ANÁLISIS CLIENTE EMPRESA............................................................................42
5. GESTIÓN DE MERCADOTECNIA..............................................................................44
5.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.......................................................................44
5.1.1 Diferencial competitivo de POSTRES DULCE TENTACION.........................44
5.1.2 Identificación de los competidores.....................................................................44
5.1.3 Evaluación de los competidores.........................................................................45
5.1.4 Objetivos de los competidores............................................................................45
5.1.5 Estrategias de los competidores..........................................................................45
5.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES........................46
5.2.1 Análisis de la competencia.................................................................................46
5.2.2 Estrategias:..........................................................................................................46
5.2.3 Fortalezas:...........................................................................................................46
5.2.4 Debilidades:........................................................................................................46
5.3 SELECCIÓN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE DESEA ENFRENTAR
47
5.3.1 Competidores semejantes o diferentes................................................................47
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS..........................................................................47
Modelos básicos de base en la estrategia competitiva..................................................48
5.4.1 Estrategia general de Postres dulce tentación.....................................................49
Factores que representan una decisión estratégica son.................................................50
5.4.2 Posicionamiento..................................................................................................50
5.4.3 Ventajas competitivas.............................................................................................51
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva................52
5.4.5 Selección de la estratégica del posicionamiento.................................................52
5.5 ANÁLISIS DE PRECIO............................................................................................53
5.5.1 Estrategias de precios.........................................................................................53
5.5.2 Manejo del precio como posicionamiento..........................................................54
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO...............54
5.7 COMUNICACIÓN....................................................................................................55
5.8 MATRIZ DOFA........................................................................................................55
INTERNAS.......................................................................................................................57
6. POLÍTICA DE GESTIÓN.................................................................................................3
6.1 PRODUCTO................................................................................................................3
6.1.1 Marca.....................................................................................................................4
6.1.2 Logotipo................................................................................................................5
6.1.3 Características de “POSTRES DULCE TENTACION”.......................................5
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATÉGICA................................................6
6.2.1 Misión Somos una empresa emprendedora, nuestro enfoque es brindarles a
nuestros clientes y consumidores los mejores postres con un toque natural, saludable,
con diversos sabores y estilos, nos comprometeremos para que el desarrollo de
innovación y creatividad y excelente calidad con el aporte de ideas de nuestros
empleados, y escuchar a nuestros clientes......................................................................6
6.2.2 Visión....................................................................................................................6
6.2.3 Valores Corporativos............................................................................................6
6.3 SISTEMA DE MARCA...............................................................................................6
6.3.1 Cinco decisiones de “POSTRES DULCE TENTACION....................................7
7.1 SITUACIÓN ACTUAL...............................................................................................8
7.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA.......................................................................8
7.1.2 Capacidad de la planta..........................................................................................8
7.1.3 Requerimiento de la mano de obra.......................................................................8
7.1.4 Maquinaria y equipo.............................................................................................9
7.1.5 Diagrama de Máquinas y Equipo..........................................................................9
7.1.6 Localización........................................................................................................10
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA..............................................................10
7.2.1 Área de terreno y edificio...................................................................................10
7.2.2 Distribución de planta.........................................................................................10
Materias prima..............................................................................................................12
7.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO..............................................................................14
CONCLUSIONES................................................................................................................20
RECOMENDACIONES.......................................................................................................22
BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................22
ANEXOS ENCUESTA........................................................................................................25
POSTRES DULCE TENTACION...................................................................................25
1. GENERALIDADES
1.1 PROBLEMA
1.1.1 Descripción del problema
En el sector de la comercialización y distribución de postres, el problema se basa en la

necesidad de crear en el sector de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) un local
con punto de venta de postres para los residentes y visitantes del municipio de la Tebaida.
Donde no hay las condiciones y las oportunidades desiguales en las que ingresan a la
competitividad del mercado, adicional a esto, al estar sometidas al alto riesgo de fracaso
las tasas de interés generalmente son más altas a la hora de adquirir préstamos,
complicando aún más el desarrollo y crecimiento adecuado de las mismas.
En la industria de alimentos el punto es el alto grado de informalidad que se presenta a

nivel nacional, en cuanto al sector, la tasa de desempleo es elevada por lo tanto ha
impulsado a las familias a crear mini empresas para obtener el sustento diario, sin
embargo, la creación de estos negocios familiares no presenta el registro como empresa
legal, debido a las variaciones en sus ventas.
La empresa POSTRES DULCE TENTACION puede verse afectada en su inexperiencia,

y no por ser una empresa a abrir próximamente al mercado, y para llevar a cabo las metas
propuestas es necesario contar con los registros de sanidad y calidad requeridos por el
medio. Es esencial cumplir con los requisitos légales y técnicos; además la empresa no
cuenta con un horizonte claro, es decir, no cuentan con una plataforma estratégica
definida. A pesar de todas sus dificultades el obstáculo más significativo para la empresa,
es no conocer qué mercado impacta ni su competencia.
Al realizarse un diagnóstico en la empresa “POSTRES DULCE TENTACION” se detectó

que su mayor dificultad por afrontar es desconocer su mercado tanto potencial como real
impidiéndole ser competitivo.
1.1.2 Formulación
¿Cuál es el mercado potencial y real de la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”

que le permite ser competitivo en el mercado?
1.2. OBJETIVOS
1.2.1 OBJETIVO GENERAL
Elaborar un estudio de mercado para la empresa “POSTRES DULCE TENTACION” y así

poder generar una propuesta para ingresar a mercados formales.
1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Realizar un diagnóstico que permita determinar el sistema de

comercialización de la empresa.
Realizar un análisis de demanda, oferta y competencia real y potencial de la
industria de postres en el sector y el municipio.
Generar un estudio de los mecanismos de comercialización (Publicidad, promoción
y venta).
Generar una propuesta de ingreso al mercado.
1.3 DELIMITACIÓN O ALCANCE
1.3.1 Delimitación geográfica
La delimitación geográfica de estudio se centra en el municipio de la Tebaida y sector

donde se incluye (Armenia), sin embargo, la delimitación de clientes puede ir más allá.
1.3.2 Delimitación Temporal
El análisis de encuesta tiene en cuenta los consumos; Ocasionales, semanales,

mensuales, y diarios del producto.
Se plantea un estudio de la variación del costo del producto desde la última subida de
precio hasta la fecha.
1.3.3 Delimitación de la temática
Este proyecto realizó un estudio de mercados, donde se conozca la oferta y la demanda del
mercado en la empresa “POSTRES DULCE TENTACION SAS.”, se evaluaron los
objetivos, en el tiempo comprendido de abril a junio de 2016. Esto, con el propósito de
aportar información técnica y especializada para facilitar la toma de decisiones de inversión
o cambio en la empresa, la cual decidirá la aplicación, o no, de las propuestas realizadas
por las analistas.
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 MARCO HISTÓRICO
2.1.1 Los postres: Historia y Presente2.
. Fueron los romanos quienes instauraron como costumbre el

denominado secundae mensae, que hoy conocemos como postre. Generalmente, a lo
largo de una de aquellas comidas se servían alimentos dulces cada vez que se cambiaba de
un plato salado a otro y también cuando se daba por concluido el festín. Aunque la
variedad no era muy amplia, la oferta pasaba por frutas y bizcochos. Uno de los postres
que más entusiasmaba a los romanos era el pan con levadura y miel, antecedente
delpanetone italiano.
Hoy en día la variedad de los postres es alta, se usa en su elaboración diversidad de frutas,
la leche y sus derivados, nueces y semillas y muchos productos más usados dentro de la
gastronomía humana.
2.1.2 Los Postres en Colombia
Colombia cuenta con una gran variedad de recetas de postres dentro del menú de la
gastronomía colombiana El postre es el plato de sabor dulce o agridulce que se toma al
final de la comida. Cuando se habla de postres se entiende alguna preparación dulce, bien
sean cremas, tartas, pasteles, helados, bombones, etc.
Por extensión se denomina postre a cualquier comida dulce incluso si su objetivo no es ser
ingerido al final de la comida. Algunos ejemplos son
las galletas o magdalenas.
Los postres han sido siempre el broche de oro de una comida. Un buen postre, resaltará la
satisfacción de los alimentos anteriores. En muchos casos se planean como una agradable
sorpresa, pero realmente constituyen también un complemento importante al aporte de
nutrientes en la alimentación diaria.
Contienen elementos nutritivos como frutas, leches, huevos y elementos energéticos como
azúcares y grasas. Son los postres los que endulzan la vida si se consumen con
moderación. Hay postres que se preparan al momento o con anticipación, con el fin de
agradar al paladar ya que existen postres en todas las temperaturas y texturas (al tiempo,
calientes, fríos, helados y mixtos).
Importante es considerar en estos días que los postres son de gran aportación calórica y
energética por lo que también se han diseñado en la actualidad gran variedad de postres que
han logrado cambiar ingredientes por algunos con menos riesgos para la salud, ejemplo de
ello son los que incluyen menos grasas, o
2
(GyJ España Ediciones, 2016)
bien frutas naturales, ingredientes sin refinar o azúcares sustitutas para evitar enfermedades
como la diabetes mellitus o gordura.
Cholado
El Cholado es una ensalada de frutas típica del departamento del Valle del Cauca,
Colombia. Con una base de hielo raspado, se adicionan las frutas, jarabes de diferentes
sabores y leche condensada. Entre las frutas empleadas
están: banana, manzana verde, kiwi, fresa, coco, papaya, piña.
Cocada
La cocada es un dulce típico

de España, México, Colombia, Chile, Panamá, Perú, Argentina. Elaborado a base de una
masa de coco y leche que posteriormente es horneada.
Merengón
El merengón es una comida típica de la gastronomía colombiana, postre hecho de varios

ingredientes. Está hecha básicamente de:
 Crema blanca.
 Crema de fruta.
 Fruta.
 Merengue,
Se podría decir que la composición básica de este plato es de crema blanca. Por la
variedad de cultivos en Colombia, va en varios sabores, que pueden ser
de fresa, melocotón, mora y guanábana. Los merengones son generalmente blancos, a
excepción del merengue, que puede ser de otro color, y de la fruta, y de su salsa. En
Colombia, el merengón se puede conseguir casi que en
cualquier pastelería, y también en automóviles que los distribuyen por toda la ciudad,
haciendo su negocio.
Bocadillo
El bocadillo es un dulce que se prepara con pulpa de guayaba roja

madura, panela de caña de azúcar o azúcar refinada, popular en Colombia, Panamá y
Venezuela. La variante colombiana se conoce como "bocadillo veleño" debido a que en ese
país el máximo productor del dulce es el municipio colombiano de Vélez, departamento de
Santander, pues posee una alta producción, tanto artesanal como industrial, de bocadillo y
se encuentran allí grandes plantaciones de guayaba.
Los ingredientes se cocinan en agua a fuego bajo y removiendo constantemente, resultando

una masa de contextura gruesa, semejante al dulce de membrillo.
Tradicionalmente, se fabrica cortándolo en rectángulos de 5x3x2 centímetros, aunque estas
medidas pueden variar según el fabricante. Los rectángulos se envuelven en hojas secas de
bijao o mazorca y se disponen en cajas de madera rústica, cuando la fabricación es
artesanal. Los elaborados en forma industrial y destinados al mercado interno o de
exportación suelen ser envueltos en hojas de plástico y embalados en cajas de cartón.
Existen algunas variantes industriales de este dulce, que alternan capas del dulce de
guayaba con dulce de leche y también existen de plátano, cidra, leche, coco, entre otros
ingredientes. Asimismo, muchos de ellos vienen cubiertos de azúcar.
En seguida verán los postres típicos y dulces de Colombia hasta el momento. Arequipe,
Arroz con leche colombiano, Buñuelos de Melao, Flan de Leche Asada, Leche asada a la
colombiana, Manjar blanco, Natilla colombiana, Patacones colombianos, Postre de nata,
Delicia de verano, Delicias de tres leches, Dulce de zapallo, Esponjado de fresa, Ilusión de
cereza, Naranja sorpresa y Pie de limón.
2.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
Ubicada en el municipio de la Tebaida Quindío POSTRES DULCE TENTACION nombre

sin registrar.
2.2.1 Historia POSTRES DULCE TENTACION
En abril del 2016 damos inicio a la carrera Técnica en Asistencia Administrativa nos
inciden en emprender nuestro propio negocio de Postres. Donde nos vinculamos en grupo a
realizar este proyecto; también se le da el nombre POSTRES DULCE TENTACION
haciendo alusión a los platos después de los alimentos fuertes de esta manera se pretende
marcar diferencia en el mercado.
Buscamos dar a conocer el producto, vemos necesario dedicarse a la producción,

comercialización. Al notar el buen desarrollo del producto “POSTRES DULCE
TENTACION” mantiene dentro de sus planes seguir creciendo y destacarse en el sector
como la mejor Postres distribuida a los hogares.
2.3 MARCO TEÓRICO

2.3.1 Propiedades de los postres
La lactosa: es un azúcar natural producido en las glándulas mamarias de todos los

mamíferos, incluyendo los humanos. Por lo tanto, la lactosa es la responsable del gusto
ligeramente dulce de la leche y de otros productos lácteos. A diferencia de la glucosa, la
lactosa requiere de una enzima intestinal para digerirla. Debido a que algunas personas no
producen suficiente cantidad de enzima, estas
desarrollan intolerancia a la lactosa. La lactosa es añadida a una variedad de productos
alimenticios, debido a sus propiedades únicas.
-Los postres es un alimento natural y comestible. El proceso para la fabricación de los

postres ha sido prácticamente el mismo, ya que se trata de un trabajo artesanal que es
transmitido por generaciones manteniendo su particular receta.
Pero hoy poco a poco se va industrializando.
A continuación mostraremos los ingredientes necesarios para la elaboración de algunos

postres Manteca de Cacao, Azúcar Pulverizada, Glucosa, Glicerina, Esencias, Gelatina
sin sabor, Gelatinas de fruta, Frutas, Colorantes en gel, líquidos y en polvo, Ácido cítrico,
Pistachos, Crémor, Tártaro, Polvo de Hornear, Levadura seca, Vainilla, Maizena,
Chocolate en polvo, Cacao en polvo, Lluvia de chocolate Gotas de chocolate, Discos
chocolate, Confite de colores, Confite plateados, Confite dorado, Chocolate cobertura,
blanco, leche y oscuro, Almendras, Nueces, Huevos Manteca Vegetal, Abrillantador para
pastelería, Canela en polvo leche Y más...
Y daremos algunas tablas nutricionales de algunos productos.
LECHE
La leche es el primer alimento del hombre, su única fuente de nutriente en el

momento del nacimiento. Es el mejor alimento natural porque contiene
cantidades relativamente importantes de unos 55 nutrientes esenciales para el
hombre. Sin embargo, no es un alimento completo, ya que todas las leches son
deficitarias en vitamina D y en hierro. En la siguiente tabla se presenta la
composición de algunos nutrientes en la leche de diversas especies animales:
Tabla 1. Composición de la leche de distintas especies animales.
Proteín
Especi Caseín Seroproteín Gras Carbohidrato Ceniza
a total
e a (%) a (%) a (%) s (%) s (%)
(%)
Human
1,2 0,5 0,7 3,8 7,0 0,2
a
Caballo 2 , 2 1,3 0,9 1,7 6,2 0,5
Vaca 3,5 2,8 0,7 3,7 4,8 0,7
Búfalo 4 , 0 3,5 0,5 7,5 4,8 0,7
Cabra 3 , 6 2,7 0,9 4,1 4,7 0,8
Oveja 5 , 8 4,9 0,9 7,9 4,5 0,8
La leche de vaca, es la leche de mayor consumo en el mundo. Constituye la

base para la elaboración de fórmulas infantiles que se
utiliza en la lactancia artificial y asimismo a partir de ella se fabrican los distintos
tipos de leche comercializadas.
Por su contenido nutricional la leche, esta se puede clasificar en:
- Entera: Contiene todos los nutrientes.

- Semidesnatada: Contiene menor cantidad de grasa y de vitaminas
liposolubles A, D y E.
- Desnatada: No contiene ni grasa ni vitaminas liposolubles.
- Modificadas lipídicamente : Se trata de leches en las que la grasa ha sido
eliminada y sustituida por aceites vegetales. Con esto se consigue un mejor
perfil graso en la composición de la misma. En estos casos no se puede hablar
de leche sino de preparados lácteos.
- Enriquecidas: La forma comercial más conocida es la leche desnatada a que
se ha adicionado vitaminas A y D, que son las que se pierden al desengrasar la
leche. Otras formas que se pueden encontrar en el mercado son la leche o
preparados lácteos enriquecidos en calcio, E,
folato, fibra, ácidos grasos omega 3, omega 6, etc.
El valor energético de la leche, como se puede observar en la tabla siguiente,

varía, al hacerlo el contenido graso del mismo. Así, un vaso de leche
suministra 134 kcal, 98 kcal y 74 kcal, según sea entera, semidesnatada o
desnatada, respectivamente.
Tabla 2. Contenido en nutrientes en un vaso de 220 ml de distintos tipos de

leche.
Entera Semidesnatada Desnatada

MACRONUTRIENTES
Energía ( kcal) 134 , 0 98 , 0 74 , 0
Proteína ( g) 6,8 7,7 7,5
Hidratos de
10 , 0 10 , 0 11 , 0
Carbono( g)
Grasas ( g) 8 , 0 ( a) 3,5 0,4
MINERALES
Calcio ( mg) 264 , 0 275 , 0 266 , 0
Fósforo( mg) 220 , 0 209 , 0 330 , 0
Magnesio ( mg) 26 , 0 26 , 0 63 , 0
Zinc ( mg) 0,9 1,1 1,2
Potasio ( mg) 330 , 0 330 , 0 330 , 0
Hierro ( mg) 0,1 0,2 0,6
Yodo ( μg) 18 , 0 20 , 0 33 , 0
VITAMINAS
B 1 ( mg) 0,1 0,1 0,1
B 2 ( mg) 0,4 0,4 0,4
B 6 ( mg) 0,1 0,1 0,1
B 12 ( μg) 1,0 0,7 0,7
Niacina ( μg) 0,6 1,9 1,8
Ácido fólico ( μg) 12 , 0 12 , 0 12 , 0
A ( μg Eq retinol) 67 , 0 42 , 0 Tr
D ( μg) 0,1 0 , 04 Tr
E ( mg) 0,2 0,1 Tr
Colesterol ( mg) 31 , 0 19 , 8 4,4
( a) Ácidos grasos saturados 63 %

Ácidos grasos monoinsaturados 32 % Ácidos
grasos poliinsaturados 5 %
La leche en polvo es el producto seco y pulverulento que se obtiene mediante la

deshidratación de la leche natural, entera, total o parcialmente desnatada,
sometida a un tratamiento térmico equivalente, al menos, a la pasterización y
realizado en estado líquido, antes o durante el proceso de fabricación.
En la siguiente tabla se presenta la composición aproximada de varios tipos de

leche en polvo:
Tabla 3. Composición aproximada de algunos tipos de productos en polvo.
Producto en polvo obtenido a partir de

Componente
Leche entera Leche desnatada Lactosuero
Grasa (% p/ p) 26 1 1
Lactosa (% p/ p) 38 51 72
Caseína (% p/ p) 19 , 5 27 0,6
Proteínas del suero
4,8 6,6 8,5
(% p/ p)
Cenizas (% p/ p) 6,3 8,5 8
Ácido láctico - - 0,2-2
Agua 2,5 3 3
El consumo de productos lácteos contribuye en gran parte a asegurar los

aportes nutritivos recomendados. Más del 20% de las necesidades de los
adolescentes y adultos en proteínas, calcio, fósforo, vitamina A, riboflavina y
niacina, se cubren con el consumo de leche y productos lácteos. Estos nutrientes
tienen una especial importancia nutritiva en la leche y es necesario
conservarlos durante los diferentes tratamientos y manipulaciones agrícolas,
industriales, comerciales y domésticas.
Tabla 4. Contribución de los productos lácteos al aporte de
algunos nutrientes (%).
Adolescente ( 13 a Hombre adulto

Nutriente
15 años) ( 35 a 50 años)
Proteína 66 36
Calcio 119 83
Fósforo 90 65
Vitamina A 44 24
Riboflavina 73 35
Niacina 45 25
Papel nutritivo de los componentes de la leche
Hidratos de carbono, lípidos y proteínas
Las proteínas de la leche tienen una doble importancia nutritiva, por una parte,
suponen más del 22% de las sustancias proteicas recomendadas y por otra,
como su composición es muy equilibrada, son una excelente fuente de
aminoácidos esenciales. Sin embargo, son los hidratos de carbono en forma de
lactosa y los lípidos, como triglicéridos, los que proporcionan respectivamente el
50% (35 -65%) y el 40% (30-55%) de las calorías totales ingeridas por el
adulto en una dieta normal. Aunque la leche contiene cantidades apreciables de
estos nutrientes, las proporciones no siempre son las adecuadas, de hecho,
como se ha
comentado anteriormente, responden a las exigencias específicas de los recién
nacidos de la especie, pero no necesariamente a las del adulto.
Minerales
La contribución nutritiva más importante de la leche y los productos lácteos se

debe a su elevado contenido en elementos minerales, principalmente en calcio,
fósforo y magnesio.
El calcio tiene un papel esencial en la integridad de la estructura ósea y participa

en el control de la excitabilidad nerviosa y de la contracción muscular. La leche y
especialmente los productos lácteos como el queso, aportan en Gran Bretaña en
60% y en EE.UU. el 76% de la cantidad total de calcio ingerida. Normalmente, el
organismo no retiene más que del 20 al 30% del calcio consumido y la absorción
de este elemento se ve muy favorecida por la presencia de vitamina D y de
fósforo.
El fósforo, además de su papel de soporte, interviene en distintas reacciones

metabólicas, principalmente como acumulador de energía o como activador
enzimático. Es también uno de los componentes
esenciales de los ácidos nucleicos y de los nucleótidos. La leche aporta el 37%
de las necesidades diarias de fósforo.
El magnesio, desempeña un importante papel en la transmisión eléctrica de

las células nerviosas y en las membranas musculares. También actúa como
activador enzimático. La leche y los productos lácteos cubren
aproximadamente el 22% de nuestras necesidades de magnesio.
La leche contiene una veintena de oligoelementos, incluyendo hierro,

azufre, cobre, zinc, manganeso, flúor, cobalto, iodo y molibdeno. A pesar de
ello, la leche y los productos lácteos no contribuyen de forma significativa a
satisfacer las necesidades del organismo humano en estos elementos. Por
ejemplo, la leche sólo proporciona diariamente el 2% de la cantidad de hierro
que precisa un adulto, sin embargo, los niños que ingieren leche como único
alimento, encuentran estos nutrientes en las cantidades adecuadas para cubrir
sus necesidades
Vitaminas Solamente necesitamos una pequeña cantidad de vitaminas al día,

menos de 1/500.000 parte del total de la ingesta diaria.
Dentro de las vitaminas hidrosolubles, la riboflavina o la vitamina B2 es la más

importante en los productos lácteos, que pueden aportar el 41% de nuestras
necesidades diarias, seguida de la cobalamina o vitamina B12, que aporte un
20% de las necesidades.
Por otra parte, la leche contiene las principales vitaminas liposolubles (A, D, E
y K), pero desde el punto de vista nutritivo, la mayor importancia se debe a su
contenido en vitamina A, aportando aproximadamente el 13% de nuestras
necesidades.
YOGUR
A pesar de que el valor nutritivo del yogur es muy similar al de la leche de la

que procede, los nutrientes del yogur, se asimilan y aprovechan mejor que los de
la leche, gracias a la fermentación producida por las bacterias lácticas. Aquellos
que padecen de intolerancia a la lactosa, pueden incluirlo en su alimentación
cotidiana, ya que la presencia de lactosa en el yogur es mínima dada su
transformación en ácido láctico. Existen numerosos estudios científicos que
relacionan el consumo de yogur y otras leches fermentadas con la regulación
de la fisiología o la salud de los consumidores. Se recomiendan frecuentemente
tras un periodo de diarrea, la ingesta de antibióticos y para personas con
dificultades en la digestión. Así mismo el contenido en calcio de un
yogur supone entre el 16 y 22% de la cantidad diaria recomendada para un
consumidor adulto.
Los factores esenciales de composición y calidad del yogur son los siguientes:
- pH: todos los yogures deberán tener un pH igual o inferior a 4,6.

- Materia grasa láctea: el contenido mínimo de materia grasa de los
yogures, será de 2 %, salvo para los yogures semidesnatados, en los que será
inferior a 2 % y superior a 0,5 % y para los yogures desnatados, en los que
será inferior a 0,5 %.
- Extracto seco magro: todos los yogures tendrán un contenido mínimo de
extracto seco magro de 8,5 %.
- Contenido en yogur: para los yogures con frutas, zumos u otros, la cantidad
mínima de yogur en el producto terminado será del 70 %. Para los yogures
aromatizados, la cantidad mínima de yogur en el producto terminado será del 80
%.
Tabla 5. Aportes nutricionales de distintos tipos de yogur.
. Vit Vit
Sod Calc Hier Vit. Vit
Proteí Gra Fósf Pota . .
Kc io io ro A B2
nas sa ( oro sio B1 B3
al ( mg ( mg ( mg ( U. (m
( g) g) ( mg) ( mg) (m (m
) ) ) I.) g)
g) g)
Yogur 11
3,0 6,0 - 130 - 90 - - - - -
cremoso 0
Yogur 100 0 , 0
85 2 , 8 3 , 3 60 150 0,1 100 190 0,20,1
entero 0 5
Yogur
semidesna 75 3 , 0 1,5 - - - - - - - - -
tado
Yogur
desnatado 40 4 , 0 0,1 - 130 - 90 - - - - -
QUESO
Los datos nutricionales del queso pueden variar en función de su contenido en

grasa, pero en general se puede decir que es una rica fuente de calcio,
proteínas, y fósforo.
El queso tiene un valor nutritivo muy alto. Tiene todos los nutrientes
esenciales de la leche, pero concentrados.
Solo es escaso en hidratos de carbono, presentes en el suero de la leche y por

tanto se pierden en gran parte en su proceso de elaboración.
Los quesos se pueden clasificar en función de muchos parámetros, pero una

clasificación muy práctica es a que se hace en función de su contenido graso.
Según esta clasificación encontramos los siguientes:
- Queso Doble Graso, con un mínimo de grasa del 60%
- Queso Extragraso, con un contenido mínimo del 45%
- Queso Graso, con contenido mínimo del 40% de grasa
- Queso Semigraso, que contiene un mínimo de 25%
- Queso Magro, con un contenido máximo del 25% de grasa
Los quesos para fundir deben contener al menos un 40% de grasa.
En cuanto a los quesos magros, y en concreto el queso fresco y "tipo Burgos",

su contenido en grasa no suele ser inferior al 15%, a menos que se trate de una
versión de queso bajo en grasa.
Por tanto, se puede decir que todo queso aporta un mínimo de 15% de grasa para
los quesos frescos, un 25% para los curados y un 40% para el queso fundido
Tabla 6. Valor nutricional de distintos tipos de quesos.
Gras
Proteí Gra a Grasa Grasa Colest Carbohi
Kca
nas sa satur monoinsa poliinsat erol dratos
l
( g) ( g) ada turada ( g) urada ( g) ( mg) ( g)
( g)
Queso
blanco 78, 1,4
13 , 30 0 , 90 0 , 40 Tr 5 , 00 3 , 30
desnata 18 0
do
Queso 353 29,
21 , 10 18 , 50 8 , 60 0 , 90 88 , 00 0 , 72
azul , 50 60
Queso
297 24,
camme 20 , 00 14 , 84 6 , 50 0 , 60 92 , 00 0 , 40
, 50 00
mbert
Queso 348 25,
29 , 00 14 , 70 7 , 20 0 , 62 85 , 00 2 , 00
de bola , 50 00
Queso
203 14,
de 15 , 00 8 , 80 4 , 30 0 , 89 14 , 50 2 , 50
, 48 90
burgos
Queso
de 388 33,
21 , 00 17 , 73 9 , 45 0 , 82 - 2 , 00
cabrale , 50 00
s
Queso
380 29,
Emment 28 , 00 18 , 40 9 , 20 1 , 30 100 , 00 0 , 20
, 05 70
al
Queso 268 25,
8 , 00 - - - - 3 , 00
gruyere , 25 00
Queso
manche 467 35,
35 , 77 18 , 70 8 , 40 6 , 20 74 , 40 0 , 51
go , 19 80
curado
Queso
manche 332 25,
26 , 00 13 , 68 7 , 28 0 , 73 - Tr
go , 60 40
fresco
Queso
manche
391 30,
go 29 , 00 18 , 90 9 , 00 0 , 72 87 , 80 0 , 50
, 48 40
semicur
ado
Queso
420 28,
parmes 40 , 00 17 , 20 8 , 50 1 , 10 100 , 00 Tr
, 10 90
ano
Queso
370 32,
roquefo 18 , 70 20 , 70 8 , 00 1 , 50 100 , 00 Tr
, 90 90
rt
Reques 97, 4,0
15 13 , 60 0 2 , 46 1 , 03 0 , 12 19 , 00 1 , 80
ón
MANTEQUILLA
La mantequilla es un alimento muy rico en vitamina A, también tiene una alta

cantidad de sodio y es uno de los alimentos más ricos en yodo.
Por su alta cantidad en colesterol, este alimento no es recomendable para

personas que tengan un nivel de colesterol alto en sangre.
Tabla 7. Propiedades nutricionales de la mantequilla
Calorías 897 Kcal

Grasa 99 , 50 g
Colesterol 286 mg
Sodio 750 mg
Carbohidratos 0 , 00 g
Fibra 0 , 00
Azúcares 0 , 00 g
Proteínas 0 , 25 g
Vitamina A 884 μg
Retinol 850 μg
Hierro 0 , 20 mg
Vitamina E 3 , 60 mg
Calcio 15 mg
Vitamina B3 0 , 09 mg
El huevo siempre ha sido un alimento poco valorado hasta la actualidad, donde su mala
fama debido al colesterol y las grasas se reduce y diluye poco a poco. Sin embargo, todos
pensamos en proteínas al hablar de este alimento y desconocemos su gran valor nutricional
dado por vitaminas y minerales. Por eso, hoy realizamos el análisis nutricional de un
huevo que por unidad aporta:
Tabla 8. Valores nutricionales del huevo.
Ofrece unas 113 Kcal de las cuales, el 67% derivan de grasas, lo cual no debe confundirse
con los gramos de este macronutriente, ya que un huevo contiene 8.5 gramos de
grasas y 8.9 de proteínas, pero las primeras son concentradas energéticamente y
aportan más calorías por gramos que la segunda.
Casi no posee hidratos y de sus grasas, debemos recordar que la mayor parte son
monoinsaturadas y se concentran en la yema de huevo.
Además, el huevo es fuente de muchos micronutrientes valiosos para el organismo,

algunos de los cuales se muestran en la siguiente tabla, en mg por unidad:
Tabla 9. Tabla de micronutrientes del huevo.

Como podemos ver, muchos minerales como el potasio, el sodio y el fósforo, predominan en el huevo, a
excelente recuperación muscular y crecimiento asociado a ésta.
Por supuesto, para enriquecer preparaciones en la dieta diaria, el huevo también resulta de mucha ayuda, ya q
Propiedades nutritivas de la banana
Esta fruta tropical posee una excelente combinación de energía, minerales y

vitaminas que la convierten en un alimento indispensable en cualquier dieta,
incluidas las de diabetes y adelgazamiento.
Tabla 10. Tabla nutricional del banano.
por 1 mediano (18 cm -

Nutricional
20 cm de largo)
439 kj
Energía
105 kcal
Proteína 1,29 g
Carbohidrato 26,95 g
Fibra 3,1 g
Azúcar 14,43 g
Grasa 0,39 g
Grasa Saturada 0,132 g
Grasa
0,086 g
Poliinsaturada
Grasa
0,038 g
Monoinsaturada
Colesterol 0 mg
Sodio 1 mg
Potasio 422 mg
2.3.2 Segmentación de la población
POSTRES DULCE TENTACION se encuentra en una búsqueda constante de rentabilidad

y crecimiento en la aplicación de la mercadotecnia3, de esta manera presenta la siguiente
segmentación en la población: A nivel de distribución, permite una organización en una
zona con requerimientos comerciales donde se distribuye el producto. En el parámetro
“persona”, permite determinar las posibilidades económicas y descriptivas de los clientes.
En la segmentación de los postres el desafío está en lograr el análisis de cómo lograr

ubicarse en el punto de preferencia de los consumidores.
Los postres, en su definición como postre se utiliza para designar a un tipo de plato que se
caracteriza por ser dulce y por servirse por lo general al final de una cena o como
elemento principal en la merienda o desayuno. Los postres son muy variados en lo que
respecta a: colores, formas, sabores y texturas, pudiéndose encontrar una infinita cantidad
de opciones para disfrutar.4
Esta variedad y facilidad de precio que caracteriza a los postres impulsa al actual trabajo
a proyectar la aplicación y el conocimiento de los postres como un postre de bajo precio
ciclo rápido de venta, y delicioso sabor y textura.
2.4 MARCO CONCEPTUAL
MERCHANDISING5: Es una herramienta de la mezcla promocional conformada por

técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o
También llamado en ingles “Marketing”

4
Definición ABC: http://www.definicionabc.com/general/postre.php
5
Definición citada de: http://www.crecenegocios.com/el-merchandising/
punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o
aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.
Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean más
atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes artículos
publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca
de la empresa.
PRODUCCIÓN ARTESANAL6: El modo de producción artesanal, tiene por finalidad la

creación de un objeto producido en forma predominantemente manual con o sin ayuda de
herramientas y máquinas, generalmente con utilización de materias primas locales y
procesos de transformación y elaboración transmitidos de generación en generación, con
las variaciones propias que le imprime la creación individual del artesano. Es una
expresión representativa de su cultura y factor de identidad de la comunidad”
PRUEBAS ORIENTADAS AL CONSUMIDOR17: Las empresas orientadas al

consumidor lo investigan y tratan de ofrecer aquello que pueda interesar a los
consumidores, convencidas de que sus beneficios les serán útiles. No se fijan en el
producto en sí, si no en los beneficios o utilidad que pueda interesar a los consumidores,
convencidas de que sus beneficios les serán útiles. No se fijan en el producto en sí, sino en
los beneficios o utilidad que pueda interesar a los consumidores.
3. METODOLOGÍA
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO
El objetivo general de este trabajo es realizar un estudio de mercados para la inclusión en el

mercado de POSTRES DULCE TENTACION, con los resultados arrojados por la
investigación, realizar una adecuada toma de decisiones con las estrategias y directrices
necesarias. Como se puede observar en la Figura 1, se resumen los pasos realizados para el
desarrollo de las estrategias de mejora.
Figura 1. Orden esquemático (Desarrollo estudio de mercados)

Fuente: Los aprendices.
3.1.1 Tipo de investigación
En la etapa de investigación descriptiva se plantean las características y singularidades de

los postres y sus consumidores. Posteriormente se realizó un ensayo tentativo aplicando un
muestreo para familiarizar a los entrevistados con el producto. Para finalizar se generó un
análisis concluyente de diseño transversal, ya que la recolección de los datos fue en un
único momento en el tiempo.
3.1.2 Área de Estudio
El área de estudio incluye7 las localidades de la tebaida Quindío y parte de la ciudad de

armenia respectivamente21con el fin de conocer el mercado potencial de dichos sectores
identificando zonas importantes de ventas.
3.1.3 Diseño de investigación
INFORMACIÓN NECESARIA
Las siguientes variables hacen parte fundamental de un adecuado desarrollo de la misma
7
Se abordaron los clientes familiares, y amigos.
- Definir la población del mercado meta8
- Tendencia de los consumidores del producto
- Frecuencia de consumo
- Razón de consumo
- Cualidades más valoradas por el mercado
- Demanda potencial
- Influencias en las determinaciones preferencias y adquisición del producto
- Lugares de frecuente compra de postres
- Servicios complementarios de preferencia
- Descripción de las zonas estratégicas de ventas
3.1.4 Técnicas y herramientas de recolección de datos
Se usan métodos cualitativos y cuantitativos para obtener adecuadamente información del

mercado. A continuación, se pormenorizan cada método con sus respectivas
herramientas:
MERCADO META
El mercado meta al que va dirigido el estudio de mercado va enfocado en dos aspectos,

MACRO AMBIENTE9, y MICRO AMBIENTE10, El primero hace parte de la
segmentación del mercado que será presentado a continuación.
3.1.5 Segmentación
-Entorno Demográfico.
Ubicación: Habitantes del municipio de la Tebaida. Y municipios cercanos como

Armenia.
Sexo: Indiferente
Religión: Indiferente
Raza: Indiferente
Edad: Un rango aproximado de 18 años en adelante, la cual abarca la búsqueda y la

posibilidad de pagar el producto.
8
Edad, Género, Ocupación, Nivel de Ingresos, etc.
9
Afectan a todas las organizaciones y un cambio en uno de ellos ocasionará cambios en uno o más de los
otros.
10
Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son controlables, se puede
influir en ellos.
Escolaridad: Primaria, Secundaria, Universitaria, Diplomados, Post-Grado,
Maestrías, Especializaciones, Doctorados.
Ocupación: Estudiantes, trabajadores, independientes, pensionados, Enfocado a todos los

perfiles.
Nivel Socio-Económico: Todos los niveles Socio-Económicos.
Entorno Económico: Condiciones económicas variables o estables y capacidad de gasto.
Entorno Tecnológico: Aceptación a nuevos productos, que relacionen lo natural con lo

innovador en tema de postres.
Entorno Político: Gentileza con el medio ambiente y los productos naturales,

orgánicos y saludables
Entorno Familiar: El mercado meta es la Familia promedio, sin excluir a jóvenes, personas
solteras, independientes, pensionados, todos con el propósito de un gusto por postres
económicos de fácil acceso orientados a una vida natural y saludable.
3.1.6 Su segmentación
HORARIOS DE TRABAJO: Jornadas extensas con pocos intervalos de
descanso.
Los consumidores son personas con una vida agitada
lo que les deja poco tiempo dedicado a la
alimentación, lo que les permite consumir productos
de impulso con grandes ventajas nutricionales como es
los postres.
RITMOS DE VIDA:
LUGARES FRECUENTES
PARA COMPRAR: Lugares de rápido acceso como son las tiendas,
supermercados, vendedores ambulantes con
gran variedad de productos y precios cómodos supliendo las necesidades del cliente.
VARIABLES DE DECISIÓN
DE COMPRA: Atención ambiental, opciones naturales y

orgánicas, investigación y desarrollo, distinción y diseño.
HÁBITOS DE CONSUMO: Los consumidores están inmersos en un sistema que

les provee diversas alternativas a la hora de adquisición de un producto con diferentes
factores como son costo/beneficio, disyuntivas de salud, exclusividad del producto siendo
primordial su calidad, entre otros. Por consiguiente, la empresa “Postres Dulce tentación”
busca complacer las necesidades del
cliente, pretendiendo estar a la vanguardia en un mercado cambiante donde el
consumidor crea nuevas necesidades.
La población principal a la que se desea proveer el producto es restaurantes,

supermercados, tiendas de barrio y vendedores ambulantes inicialmente en la
segmentación del municipio de la Tebaida y municipios cercanos.
Los postres al ser un producto dulce y de alto contenido nutricional, según las encuestas es
de gran consumo11 al interior de los hogares, siendo un objetivo de mercados, dándole gran
importancia las amas de casa, puesto que ellas son quienes velan por el equilibrio
nutricional de una familia, además de los niños y jóvenes, ya que son un factor importante
a la hora de adquisición del producto.
Tanto el sexo como el nivel socioeconómico son triviales para el consumo de postres; el
producto va más impulsado a personas que se preocupan por la calidad, alguien que desea
cuidar su salud o solo satisfacer sus deseos de manera inmediata, gente con necesidades de
socializar, con escaso tiempo libre o llevan una vida agitada y les apetece disfrutar el postre
durante su tiempo de ocio, o después de un alimento, Etc.
La presentación de Postres Dulce tentación aspira mantener una imagen de marca flexible,
para no limitar su mercado a un solo público, dando variabilidad de consumo y adquisición,
haciéndolo de manera masiva y generalizada. Se reconoce que los momentos de consumo
son en horas de break o descanso (media mañana, media tarde, reuniones sociales o
familiares) comúnmente su consumo es para generar energías entre pausas, actividades o
comidas.
11
Afirmación basada en encuestas graficadas página 21
3.2 INSTRUMENTOS DE LA POBLACIÓN
El método empleado para la recolección de la información se basó en la aplicación de una

encuesta estructurada y presentada de forma directa para clientes persona; la encuesta
consta de 13 preguntas, diseñada con el fin de obtener información ágil y completa sobre
los diferentes aspectos y necesidades del producto.
DATOS PRIMARIOS: Dentro de los datos primarios se incluyen un cuestionario

estructurado y trabajo, dirigido a la segmentación previamente identificada, la fuente para
la recolección de información fueron amigos, familiares, posibles compradores y
consumidores. Para lograrlo, fue necesario identificar una relación directa con ellos para
poder identificar las causas de rechazo, compra, exigencias, posibilidades de innovación en
el producto y expectativas frente al mismo. Para así encontrar la estrategia para expandir el
mercado.12
DATOS SECUNDARIOS: Esta información fue obtenida mediante la observación, y el

seguimiento de los registros de la empresa como lo son:
- Informe de ventas
- Informe de Gastos
- Informe de Ganancias
- Informe de proveedores
Adicional a esta información fue necesaria la examinación exhaustiva en las áreas de

investigación de mercados, creación de empresas, administración, metodologías, y
marketing.
3.2.1 Población y estimación o tamaño de la muestra
La población de que fue objeto las encuestas fueron jóvenes estudiantes, trabajadores, amas
de casa, y dueños o empleados en tiendas de barrio y supermercados, sin distinción de edad
ni clase socioeconómica, que habiten en la Tebaida Quindío y en los municipios cercanos.
De esta población se tomó una muestra representativa, de tal manera que se lograra
determinar una población finita con una seguridad del 95%, Zα = 1.96 (Estos valores
provienen de las tablas de la distribución normal Z). Aplicando la siguiente formula, la cual
determina el tamaño de la muestra cuando se desconoce el tamaño de la población
(𝑍2𝑝𝑞𝑁)
𝑛=
(𝑁𝑑2 + 𝑍2𝑝𝑞)
12
Ver interpretación y análisis de las gráficas.
Dónde:
Z = nivel de confianza.1.96
N= Universo o Habitantes del sector 10538 p =
Probabilidad a favor o de ocurrencia 0.5
q = Probabilidad en contra o de no ocurrencia 0.5
d = Precisión (error máximo admisible en términos de proporción) 0.05
Se obtiene: ¿A cuántas personas se tendrán que estudiar para conocer la preferencia

del mercado en cuanto a los postres, si se desconoce la población total?
Seguridad = 95%
Precisión = 5%
Proporción esperada = Se asume que puede ser cercana al 5%, En el caso de no tener una
delimitación clara se usa el valor de P= 0.5 (50%) que maximiza el tamaño muestra.
Entonces:
Zα² = 1.962 (Ya que la seguridad es del 95%) p = Proporción esperada (En este caso 5% =
0.05) q = 1-p (En este caso se desea un 5%) dejando como resultado
((1.96)2(0.5)(0.5)(10538))
𝑛=
((10538)(0.05)2 + (1.96)2(0.25))
((3.84)(0.25)(10538))
𝑛=
((10538)(0.0025) + ((3.84)(0.25))
((0.96)(10538))
𝑛=
(26345) + (0.96)
10116.48
𝑛=
26345.96
𝑛 = 38
*Se requeriría encuestar a no menos de 38 personas para poder tener una seguridad del
95%.
3.2.2 Trabajo de campo y recolección de datos
La respectiva recopilación de información se realizó mediante encuestas a posibles

clientes (Personas naturales, y personas jurídicas ò comerciantes), en el municipio de la
Tebaida y municipios cercanos con el fin de conocer la opinión de los consumidores sobre
los postres y desarrollar su correspondiente análisis buscando mejorar las fallas que
presenta el producto y fortalecer las ventajas que presenta el mismo con el objetivo de
optimizar la comercialización.
3.2.3 Encuestas
Las encuestas cliente persona13 cuenta con 13 interrogantes (Censo total 52).
Las preguntas están planteadas de tal manera que el encuestado pueda dar soluciones
rápidas y concisas, con claridad, generando información confiable. Los datos arrojados son
justos puesto que permite ampliar la información si el consumidor lo cree necesario. (Ver
Grafica de 1 al 13)
3.2.4 Descripción detallada
Cada interrogante permite determinar información relevante en el cliente y su

comportamiento, algunas de las más importantes son:
Aproximadamente. ¿Con que frecuencia consume postres? (Opciones de Diario,

varias veces por semana, semanalmente, mensualmente, ocasionalmente): Con esta
pregunta se puede saber con qué frecuencia se consume los postres en promedio.
¿Por qué motivos NO consume postres? ¿Cuándo no compra postres que otro
artículo consume? Indica fallas que se tienen entorno a los postres.
¿Por qué motivos SI consume postres?: Determina las características que influyen
para la selección del producto.
¿Qué marcas conoce o adquiere?: Nos permite conocer la competencia directa, en el
área de trabajo es común que sean informales.
¿Qué valor pagará por cada presentación de los postres?: Ayuda a la asignación del
precio para nuestros consumidores.
Por favor indique. ¿Qué variedades de postres estará dispuesto a probar?: Muestra
la aceptación de nuevas variedades de postres.
Si deseara comprar postres, usted preferiblemente compraría en: Esta pregunta
ayuda a discriminar en que área se debe focalizar el estudio.
13
Persona Natural
3.2.5 Ficha técnica de las encuestas
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA EL LANZAMIENTO

DE POSTRES EN LA TEBAIDA QUINDIO
1. Objetivo: Establecer las singularidades del mercado para el lanzamiento

del producto postres.
2. Universo de la población: Consumidor final segmentado en el Municipio
de la Tebaida.
3. Tipo de investigación: Encuestas compuestas de investigación descriptiva.
4. Periodicidad: Ninguna
5. Periodo de referencia: La recopilación de información se llevó a caboen

tres meses (abril a junio de 2016).
Cobertura geográfica: Municipio de La Tebaida
Producto objeto de la investigación: Postres.
8. Margen de error: 5%
9. Número de encuestas realizadas: 52 consumidores finales
3.2.6 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA
Se desarrolla un análisis general acerca de la demanda de los postres Dulce Tentación en el

municipio de la Tebaida, averiguando los niveles de demanda, posteriormente se desarrolla
un análisis general sobre el conocimiento, ventajas, frecuencia de compra, aspectos
importantes a la hora de adquirir el producto, diferenciación, opiniones, recepción de
novedades entre otros.
4. INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOLECTADA14.
ENCUESTAS CONSUMIDOR FINAL
14
Todos los gráficos y estadísticas aquí mostradas fueron realizadas por las autoras del proyecto por medio
de herramientas ofimáticas y sus respectivas tecnologías informáticas y la comunicación TIC. 31 Cliente
persona Todas parten de la misma base de colágeno derivado de los tejidos conectivos de los animales, de
esta afirmación surge la pregunta general de “todos los tipos de gelatina”.
Gráfica 1. Pregunta 1. ¿Indique su sexo? (52 respuestas)
Fuente: Aprendices, por medio de Google drive Encuestas15.
La pregunta número uno informa el género de los encuestados. Y la mayor parte fueron
33 mujeres de 52 encuestados, quienes tienen más aceptación del producto.
Gráfica 2. Pregunta 2. 2. Indique su Edad (52 respuestas)
RANGO DE EDAD PERSONAS PORCENTAJE

DE 18 A 30 AÑOS 31 60%
DE 31 A 40 AÑOS 15 29%
MAS DE 41 AÑOS 6 11%
En la pregunta numero dos siendo consecuente con la primera hay 32 personas que aceptan
el producto que están el rango de edad entre 18 y 30 años donde estaría nuestro mayor
nicho de clientes potenciales. En esta pregunta se puede observar la preferencia de
consumo en los diferentes tipos de postres, poniendo en primer lugar las personas en el
rango de edad de 18 a 30 años 31 personas lo que equivale al 60%.
15
(Postres, 26)
16
(Postres, 26)
Grafica 3 Pregunta 3. ¿Le gustan los postres?
La pregunta tres indica que el 100% de los encuestados consume postres, Se logra
analizar y enfocar a esos clientes que están en interesados con el producto. Con una toma
de decisiones adecuada se puede ampliar y llegar satisfactoriamente cumpliendo las
expectativas y necesidades presentada por los consumidores.
Grafica 4 Pregunta 4. ¿Cuál es su lugar preferido para su compra?
Los consumidores finales tienen una tendencia a comprar los postres a los amigos es la
venta voz a voz con un 30.8%; que son de rápido acceso y son los que les ofrecen como
una entrada de dinero opcional, pero no presentan multiplicidad de opciones a la hora de
elegir, ayudando también que es un producto versátil de gran aporte alimenticio además de
una golosina de ligero consumo.
17
(Postres, 26)
18
(Postres, 26)
El segundo lugar con 28.8% las heladerías se posicionan; sin embargo, en estos lugares la
distribución es mucho mejor, a diferencia de los amigos, puesto que aquí se venden
diversidad de postres y realizan una compra dirigida a salidas e invitaciones de parejas,
amigos entre otras.
Las panaderías ocupan un tercer lugar en la venta y distribución de postres debido a que
son lugares con mejore adecuaciones de la ciudad y cuentan con atención al cliente, al estar
inmerso en actividades agitadas y tener a la puerta del hogar el producto opta por satisfacer
esa necesidad rápidamente.
El cuarto lugar con 13.5% los supermercados; sin embargo, en estos lugares la distribución
es al por mayor, a diferencia de los amigos, heladerías y panaderías puesto que aquí se
venden prefabricados y realizan una compra dirigida al hogar (que son para consumir en la
casa) por cuestiones alimenticias, salud y estética.
Las tiendas de barrio no tienen participación en el mercado de los postres.
Grafica 5 Pregunta 5. ¿Cuál es el sabor que más le gusta?
En la gráfica número cinco se evidencia que el mayor sabor de compra es el de maracuyá

con un 38,5% seguido por los sabores Mora y oreo o recreo con 21,2% cada uno más en
“otros” un 19%; está el de 3 leches, Manzana, fresas, chocolate y brownie y por ello es
necesario crear un producto dirigido a ellos.
19
(Postres, 26)
Gráfica 6. Pregunta 6: ¿Es alérgico a alguno de los siguientes ingredientes?
Fuente: Aprendices, por medio de Google drive Encuestas20
Los consumidores finales tienen una tendencia a no ser alérgicos a los productos que
componen los postres y los pueden comprar presentan multiplicidad de opciones a la hora
de elegir, ayudando también que es un producto versátil de gran aporte alimenticio
además de ligero consumo.
Gráfica 7. Pregunta 7: ¿Con que frecuencia consume postres?
Un 73,1% de consumidores ocasionalmente adquieren 1 postre, seguido por una vez por
semana donde los clientes que compran 1 postre, esas son las respuestas
20
(Postres, 26)
21
(Postres, 26)
que lideran la tabla, la cual esta presentada en disminución a cantidad de adquisición. Este
es el propósito del proyecto, cambiar las estadísticas de consumo de postre para que
aumente la compra mensual y semanal de los mismos.
Gráfica 8. Pregunta 8: ¿Tiene alguna preferencia por los postres light?
La preferencia por los postres light cuenta con un índice medio de aceptación es la mediana
individual. Pero se debe de contar con la especialidad de tenerles dentro del menú los
postres light. Para este nicho de clientes.
Se ha visto reflejado a lo largo del análisis de las encuestas que hay una tendencia a las
presentaciones individuales.
22
(Postres, 26)
Gráfica 9. Pregunta 9: ¿Cuánto dinero suele gastar al comprar postres?
En la gráfica número 9 se puede observar que la mayor disposición para pagar por un
postre es un valor de $4000 a $5000 pesos promedio, Seguida por el menos de
$4000 en tercer lugar el que va entre $6000 y $10000. Al analizar los resultados se puede
observar la disponibilidad tan baja de los encuestados en adquirir un producto caro, y más
si se habla de un postre, Es necesario explotar las posibilidades de entregar un producto,
atractivo, asequible y económico. Todo esto teniendo en cuenta el margen de ganancia que
se debe evaluado durante en el proyecto.
Gráfica 10. Pregunta 10. ¿Cuándo no compra postres que otro artículo consume?
23
(Postres, 26)
24
(Postres, 26)
Para este análisis se dan 4 opciones para conocer cuál es el nivel de importancia
respectivo y conocer cuál es el mayor producto de competencia o sustituto de los postres
y esto nos dijeron los consumidores finales.
Helados: Es la opción más importante para los consumidores siendo la base fundamental de
adquisición del producto.
Chocolates: Es importe para los clientes los chocolates como sustituto de los postres, ya
que es alimenticio y por salud es indispensable, siendo un indicador pilar para este análisis.
Yogurt: también su papel de importancia, pero su nivel no es tan elevado, pero tampoco
está relegado es considerable y puede ser un diferenciador respecto a la competencia.
Pastelería: Es significativo, siendo un factor indispensable para llegar a satisfacer las

necesidades del consumidor.
Gráfica 11. Pregunta: 11. ¿considera que los postres son saludables?
La mayoría de los encuetados respondió y considera los postres saludables, lo que nos da a
entender que los Postres Dulce Tentación, tendrá buena aceptación en el mercado y nos
aprobarían, y quieran consumir los postres según la primera impresión o criterio de
respuesta en la encuesta.
25
(Postres, 26)
Gráfica 12. Pregunta: 12. ¿La variedad de colores y sabores de un postre, llama más su
atención?
Los clientes tienen la disponibilidad de conocer nuevos productos y las de mayor demanda
por su sabor y color, y no afectan ni desplazan el favoritismo por los postres tradicionales.
Gráfica 13. Pregunta: 13 ¿ Aparte de postres mencione que otro producto le gustaría
encontrar en nuestra tienda.?
26
(Postres, 26)
27
(Postres, 26)
La gráfica muestra claramente que el producto más aceptado aparte de los postres son
productos relacionados con Pastelería ejemplo cup Cake. que el anterior a pastelería son los
helados. De esta manera se vende una idea diferente. El marketing usado acá, vende una
idea centrada en los postres con servicio adicional de Helados y productos de pastelería.
Los cuales son bases de los postres también.
4.1 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN RECOMENDADA
Los postres son el resultado una mezcla de varios productos donde su principal base es la
leche. Sin embargo, todos los “postres” no parten de la misma base y tienen una reputación
diferente a los demás, debidos a su color, sabor y su nombre. Puesto a la ignorancia del
proceso de elaboración de los postres se dicen diversas cosas que no son favorables para la
comercialización del producto. El propósito es dar a conocer la materia prima base de los
postres y demás; con la única diferencia de un estudio de marketing para los ya
posicionados, este estudio permite disuadir al comprador de lo que realmente está
adquiriendo, además de asegurar que el cliente sepa que las condiciones de salubridad son
óptimas en la mayoría de los casos. (ver grafica 6)
Dar a conocer la información adicional de los competidores indirectos, y hacer una

observación directa de cómo se mueve en el mercado.
Lanzar productos alternos para impactar y generar curiosidad en los clientes que rechazan
el producto por el sabor. A demás, que estas nuevas opciones presenten otras texturas que
cambien la visión de la mayoría de los clientes potenciales.
Aunque la presentación sea un atributo de mucha importancia, inconscientemente se puede

llamar la atención o presentar incógnita en los clientes con la apariencia física del
producto, ya sea en su presentación o en su apariencia. Implantar la opción de generar
nuevos sabores tales como: cubierta de chocolate, gelatina con liquido frutal, saborizada
con leche condensada, vainilla, fresa, chicle y otras personas recomendaron, chips de
chocolate, grageas de colores, maracuyá y caramelo
(ver grafica 12)
En contraste a quienes no consumen los postres, los que si gustan de ellos la prefieren por
la misma razón de su rechazo, el sabor, la estrategia es potenciar esta característica de
manera que se pueda dar gusto a todo público, a quienes pueden ser clientes potenciales y a
los que ya se tienen asegurados para impactar más consumidores. (Grafica 4)
El servicio es el factor más importante a la hora de vender, en base a este principio y a
la información recomendada a POSTRES DULCE TENTACION se enfocará en una
atención personalizada, con vendedores capacitados para realizar y sellar las ventas de
manera óptima. (Ver grafica 13).
Dentro de las ventas y surtimiento del producto se debe impulsar el conocimiento de los
beneficios en la salud, nutrición y en la estética, de esta manera proyectamos las ventas en
adultos que no lo adquieren por desinformación acerca de sus componentes. (ver grafica
11)
En las tiendas de barrio no hay potencia la compra individual de los postres, sin embargo,
se debe asegurar que el mismo este presente también para la venta al detal. Donde la
presentación y su respectivo empaque, apariencia siempre limpia y agradable. (Ver grafica
4)
El sabor con más aceptación fue el de Maracuyá. Este será el sabor de impulso en
POSTRES DULCE TENTACION, sin embargo, la empresa se ira adaptando a las
necesidades que vaya presentando mostrando otros y nuevos sabores. (ver grafica 5).
Debido a que la empresa tiene la política de trabajar sobre pedido, se abre la opción de
llevar a domicilio pedidos grandes, donde el cliente sea fiel y adquiera cantidades
significativas.
Según la gráfica 4, el voz a voz (Compra a los amigos) es un factor crucial a la hora de
adquirir clientes nuevos. POSTRES DULCE TENTACION debe garantizar la excelencia
en la primera impresión del cliente, para que de esta manera nos recuerde y recomiende
como primera opción a la hora de adquirir postre.
4.2 ESTIMACIÒN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Para determinar la oferta y la demanda se realizaron una serie de encuestas, entrevistas y

trabajo de campo para determinar la preferencia del público respecto a los postres Dulce
tentación y sus competencias además de los compradores potenciales, analizando no solo
fuentes primarias sino secundarias que permitieron un conocimiento amplio del mercado
que se desea impactar, toda la información recolectada arrojo datos importantes para lograr
ingresar al mercado.
A través de las encuestas se conoció los diversos competidores directos e indirectos que
realizan productos con la misma composición y similares lo ha consumido y la gran
mayoría de ellos no saben dicha composición, una información importante que ayuda a
que la empresa se fortalezca es adquirir el conocimiento que el 100% le gustan los
postres de los encuestados que consumen postres lo hacen pos su sabor distintivo y
tradicional, además de mostrar a que sectores tratar de incorporarse demostrándonos
que el mayor
consumo de postres se desarrolla en el hogar gracias a sus atributos que favorecen en la
estética, la salud y la nutrición. (ver grafica 3)
Gracias a las encuestas y entrevistas se pudo observar que la preferencia de los que
consumen postres son mayores de 18 años, sin embargo, no hay edad ni sexo segmentado
el producto está diseñado para todas las edades y sexos y es acogido de tal manera, su
precio dependiente a su tamaño fue acogido con gran facilidad por ser accesible a los
hogares. (Ver grafica 1 y 2).
Asimismo, se desarrolló en la encuesta donde se pudo recolectar información

pertinente a cerca de los competidores directos como las ventas que hacen los amigos
como vendedores informales que no cuentan con un nombre que los identifique. (Ver
gráfico 4)
Con esta información recolectada se conoció que Los postres light tienen su tendencia a
ir creciendo, pero no superior a los normales sin embargo se encuentra un mercado del
23.1% sin cobertura es decir al que se puede llegar a ofertar el producto sin problema
alguno. (ver grafica 8)
4.3. ANÁLISIS CLIENTE EMPRESA
La empresa Dulce tentación buscar acaparar el mercado sin cobertura además de potenciar
sus fortalezas siendo competitivo ante el mercado que se enfrenta.
Dentro del trabajo realizado a los clientes empresa se evaluaron los siguientes aspectos,
los cuales permitieron complementar la información presentada a lo largo de este
trabajo. El estudio de supermercados y tiendas de barrio se determinó en las zonas
comerciales y conocidas de ciudad la Tebaida Quindío, dentro del cual se observó y
pregunto al azar acerca del producto, arrojando el siguiente análisis.
¿Conoce usted los Postres? ¿Qué productos conoce o adquiere?
Dentro de la indagación realizada, se determinó que los postres se comercializan. Pero los
clientes desconocen los materiales o materias primas con los cuales se elaboran. (Ver
Grafica 6)
Donde lo adquieren en los supermercados, panaderías, heladerías y los amigos.
¿Cuál es la cantidad promedio de adquisición del producto? (Las opciones se

presentan o sustitutos).
La periocidad con que los clientes consumen los postres. (Ver grafica 7) Precio
dispuesto a pagar para adquirir el producto.

Los precios oscilan entre menos de $4000 y hasta $5000 son los de mayor aceptación. (ver
grafica 9)
Qué servicio adicional llama su atención
También nos indica ¿Qué variedades de postres estarían dispuestos a adquirir?

5. GESTIÓN DE MERCADOTECNIA
5.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
5.1.1 Diferencial competitivo de POSTRES DULCE TENTACION
Su principal aliado será suministrar precios bajos con productos de calidad, o prestando
atención personalizada a sus consumidores dando ofertas adaptándose a los menesteres de
los clientes optando por capturar a los pequeños nichos del mercado siendo esta la medida
primordial de iniciación. El resultado esperado será lograr la fidelidad de los consumidores
y la preferencia del producto en el mercado, por medio de una fácil adquisición además de
un producto de calidad. El éxito en el mercado actual no solo será en la presentación de un
excelente producto sino también la gestión de relaciones a los clientes, superando de esta
manera a la competencia. Buscar el buen trato a los consumidores no es suficiente; para
lograr una ventaja competitiva es necesario ofrecer a los clientes un servicio que satisfaga
ante la competencia.
5.1.2 Identificación de los competidores
Esta identificación no es tarea sencilla, se puede definir a la competencia como aquellas

empresas que ofrecen productos parecidos a los suyos, a los mismos consumidores y
precios similares.
Figura 2. Pautas para la identificación de los competidores.
Fuente: Las autoras.

La competencia de POSTRES DULCE TENTACION son todos aquellos que producen o el
mismo producto o categorías similares. Se evitará la miopía28 competitiva ya que sería en
vano y altos costos de implementación en la investigación.
Para la identificación de competencia directa e indirecta, se hará manejo de la estadística de

los compradores en la adquisición y consumo del producto, de esta manera se ve que
piensan y porque mantienen su fidelidad.
5.1.3 Evaluación de los competidores
Los principales interrogantes son, ¿Cuáles son los objetivos de la competencia?,

¿Qué buscan ellos en el mercado?, ¿Qué estrategias usan?, ¿Cuáles son sus fortalezas y
debilidades?, ¿Cuáles serían sus reacciones?, (Ver tabla 5)
5.1.4 Objetivos de los competidores
Cada empresa tiene objetivos, aunque algunos no los tengan definidos están latentes, aquí
es donde la empresa da importancia a conocerlos y como es su rentabilidad actual,
crecimiento al interior del mercado, el liderazgo tecnológico, en servicio, desarrollo e
innovación con esto podemos saber si el nicho que se desea atacar está satisfecho o se debe
conocer sus necesidades, y como serán sus reacciones a las diversas tácticas.
Se debe estar al tanto de los objetivos de la competencia en los diversos segmentos, con
esto se puede saber en dónde no se encuentran y llegar a esa nueva oportunidad impactando
dichos mercados. Si por el contrario ya tiene un mercado a profundizar ellos tomarán
medidas y estarán con medidas preventivas ante estos casos.
5.1.5 Estrategias de los competidores
En cuanto más parecida sean las estrategias, mayor será la competencia, estos se pueden
dividir en grupos dependiendo de las estrategias que utilicen. Se pueden crear grupos
estratégicos con empresas del mismo sector que busquen impactar un mercado objetivo,
ofreciendo una misma línea completa de precio medio y excelente servicio, logrando que
los consumidores no hagan diferencias entre las ofertas de las dos empresas, por ejemplo, la
calidad entre empresas de la misma razón social.
Uno de los factores importantes es conocer la calidad que maneja la competencia además
de conocer cuál es su diferencia a los demás productos.
28
Esta miopía es ver a los competidores indirectos.
5.2 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES
Para realizar una adecuada evaluación de los competidores se debe resolver el siguiente
interrogante, ¿qué pueden hacer los competidores?, empezando se espera recopilar
información acerca de los objetivos, estrategias y productividad de la empresa en los
últimos años. A pesar de que sea una información complicada de obtener.
Las debilidades y fortalezas de la competencia las averiguaremos por medio de las

experiencias personales, la boca a boca de los clientes, investigaciones primarias de
marketing con los respectivos consumidores, distribuidores y proveedores.
5.2.1 Análisis de la competencia
El análisis de la competencia demostró que los tres principales competidores son panadería
la exquisita, panadería súper pan y heladería la poderosa, pero el de mayor cobertura es la
panadería la exquisita, cuyos objetivos son los de manejar público además cuentan con un
mercado específico y se encargan de mantener la fidelidad de los mismos.
5.2.2 Estrategias:
 Mejora continua.
 Publicidad en página web de fácil acceso a todo el público.
 Introducción a nuevos nichos.
 Obtener presencia nacional con base de cobertura comercial.
5.2.3 Fortalezas:
 Un empaque con reconocimiento para los consumidores.

 Cuentan con mayor número de maquinaria.
 Obran con transparencia ante la competencia.
 Garantizan la calidad en sus productos.
 Variedad de productos.
5.2.4 Debilidades:
 No aplican el voz a voz.

 No cuentan con gran cobertura en tiendas, restaurantes otros canales de
distribución informales.
5.3 SELECCIÓN DE LOS COMPETIDORES A LOS QUE SE
DESEA ENFRENTAR
Una vez teniendo pleno conocimiento de los competidores que más afectan a la empresa
y se desean enfrentar, se toman decisiones sobre el público objetivo, canales de
distribución y la respectiva estrategia de marketing mix.
Se deben considerar contra cuales competir frontalmente.
5.3.1 Competidores semejantes o diferentes.
Muchas veces la empresa deberá enfrentarse con los competidores semejantes, y en menor
proporción con los competidores diferentes. La empresa POSTRES DULCE TENTACION
debe competir con empresas del mismo nivel y del sector de alimentos perecederos
específicamente los postres, alcanzando el liderazgo en el mercado al que se enfrentan,
generando apertura de esta manera a las empresas de postres menos competitivas.
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Al identificar y evaluar los principales competidores, la empresa debe empezar a plantear

estrategias de marketing competitivas que le permitan originar ventajas notables sobre las
demás empresas ofreciendo los clientes mayor valor. ¿Qué estrategias son la óptimas para
usar?, ¿Cuáles son las adecuadas?, ¿Y para cada presentación de producto dentro de la
misma?
Cuadro 2. Tipología de las estrategias competitivas
Fuente: Ventaja competitiva.

Modelos básicos de base en la estrategia competitiva.
LIDERAZGO EN COSTOS se espera una respuesta menor en los costos de la producción

y distribución. Este bajo nivel de costos permite fijar precios inferiores a los de la
competencia y por ende ganar consumidores en el mercado.
Cuadro 3. Lógica de la estrategia de costes.
Fuente: Centros Europeos de Empresas Innovadoras de la comunidad Valenciana. 2008.
DIFERENCIACIÓN se enfoca en que POSTRES DULCE TENTACION sea reconocida

y diferenciada ante los competidores por medio de su excelente manejo de costos, además
de su producción y distribución de calidad posicionándola líder en el mercado. De esta
manera los clientes tendrán preferencia por la empresa. Ver Figura 3.
Figura 3. Lógica de estrategia de diferenciación.

Fuente: Los aprendices
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE lo que se busca es satisfacer las necesidades concretas

de los consumidores de cada público objetivo. Esto se consolida por medio de una relación
cercana, sólida y con un conocimiento amplio del cliente, por ello se crean base de datos de
los clientes para lograr segmentar el mercado e instalar el adecuado marketing y tener un
tiempo de respuesta eficaz a las necesidades de los consumidores. De esta manera los
clientes están dispuestos a pagar un precio más elevado (en el caso que sea necesario) para
conseguir exactamente lo que requieren. Siempre se busca la satisfacción del cliente para
conseguir la fidelidad a largo plazo beneficiándose de maximizar el valor de la vida del
cliente, y asimismo tener una buena imagen pera clientes futuros.
LIDERAZGO EN PRODUCTO la empresa posicionará el producto de tal manera que

logre escalar hasta llegar a alcanzar el liderazgo y ser conocido por todas sus propiedades
además de preferida por los clientes, y que de esta manera la competencia sea reducida.
Se organizaron las estrategias competitivas como disciplinas, haciendo que sean atractivas
logrando reducir las estrategias de marketing ofreciendo un mayor valor a los
consumidores, creando de una manera específica relaciones prolongadas y solidas con los
clientes.
5.4.1 Estrategia general de Postres dulce tentación.
La estrategia general de Postres dulce tentación es un ataque indirecto aprovechando las

debilidades en la cobertura del mercado de la competencia, generando venta directa al
consumidor es decir compartir con sus competidores sin asumir demasiados riesgos, pero
intentando posicionarse aprovechando las fortalezas de la empresa, y oportunidades que
presenta el medio.
Dicha estrategia se basa en tomar el segmento de mercado la tebaida Quindío dando a

conocer las propiedades y diferenciales de la competencia que son mantener el sabor, sin
saborizantes, ni conservantes además de una atención personalizada a los clientes
generando la confianza de ser un producto saludable, nutritivo y sin muchas calorías.
Inicialmente el mercado segmentado tendrá unos canales lentos que permitan al producto
adquirir un reconocimiento y de esta manera ir conociendo a los diversos públicos que la
empresa está dispuesta a enfrentar.
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO
Una matriz de posicionamiento es la idea de reconocer la estructura de la competencia ante

un segmento de mercado específico. Es importante definir:
o Sabor, olor y color, Concepto de posicionamiento, Marca, empaque,
logotipo y eslogan
o Razones de compra, Imagen a comunicar, Precio. La matriz ayuda a pensar en
conjunto:
o No todos los clientes tienen la misma demanda, hay segmentos.
o No todos los productos son iguales se presenta diferenciación.
Factores que representan una decisión estratégica son:
Baja importancia – Bajo desempeño: Muestra atributos poco estimados por el cliente,
siendo atributos secundarios para el
Estos atributos al no ser valorados por el cliente la estrategia es NO

INVERTIR.
Baja importancia – Alto desempeño: Los atributos son tenidos en cuenta, pero no son
clave para el cliente.
La mejor elección es desinvertir
Alta importancia – Bajo desempeño: Aquí hay atributos valorados e importantes en los
cuales hay mucho por hacer, pero con ellos se puede ser competitivo.
La estrategia es mejorar e invertir
Alta importancia – Alto desempeño: Nos enseña que estamos ofreciendo un

excelente desempeño en los atributos claves para la elección del cliente.
En este caso la estrategia es mantenerse y adaptarse a las necesidades del consumidor
5.4.2 Posicionamiento
Encontrar una posición única y claramente definida por el consumidor es necesario, pero
no es suficiente para asegurar esta ventaja por la amenaza de la imitación. A través de los
años se ha notado la complejidad que genera para los competidores una imitación pues
requiere de tiempo y esfuerzos que pueden ser innecesarios.
“Ya no existen las ventajas competitivas sostenibles. Todas las estrategias pueden ser
imitadas”. Michael E. Porter, Madrid 2003.
Los conceptos que involucran la matriz son:

o Unidad representacional óptima: Son ideas que se organizan para percibir la
satisfacción de las necesidades.
o Unidad de percepción: Son las respuestas que dan los clientes a los estímulos
ocasionados por las diversas ofertas generadas por Dulce tentación.
o Compatibilización: Es la percepción que tiene el cliente y como la empresa cree
que suple dichos menesteres.
El posicionamiento de un producto en el mercado se logra a través de una estructura de

oferta donde la empresa sea distinguida, analizada, observada y decodificada a la
expectativa del consumidor.
PASOS A SEGUIR PARA EL POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
o Grupos de exploración: El producto será evaluado ante la competencia por medio

de la matriz de posicionamiento para verificar en que somos fuertes ante ellos.
o Tener conocimiento en los cambios de comportamiento del cliente reflejo de algún
atributo nuevo que conlleve a la toma de la decisión final de compra en comparación a la
competencia.
5.4.3 Ventajas competitivas
Las ventajas competitivas son resultado del aprovechamiento adecuado de alguna

capacidad distintiva (recurso y/o competencia) además de adaptarse en el tiempo siendo
competitivas.
Algunos factores de ventaja son:
o Una de las virtudes de la empresa Dulce tentación es su sabor ya que no posee

conservantes ni saborizantes artificiales esto hace que cuente con un toque familiar y
artesanal preferido por los consumidores además de aportar beneficios a la salud.
o Otro merito destacable de la empresa Dulce tentación es su presentación del
producto donde enseña higiene, salubridad asimismo es una presentación agradable y
llamativa a los clientes que genera confianza y fidelidad.
o A pesar de que no cuentan con un análisis financiero la empresa muestra
estabilidad y solubilidad económica, la maquinaria actual es adecuada y óptima para la
realización de las tareas, además que cuentan con un personal capacitado y más que eso
tienen la experiencia que han adquirido a través del tiempo llevando consigo conocimiento
heurístico.
o Los segmentos de mercado actuales que maneja la empresa son amplios y esto les
permite tener un adecuado control y cumplimiento de las mismas consiguiendo cumplir las
metas propuestas en un menor tiempo. o La empresa al llevar una larga trayectoria en el
mercado cuenta con una experiencia y ciertos conocimientos del segmento de mercado
que manipulan, en la realización de un estudio de mercados se conoce la competencia y se
sacan beneficios de la
manera de ellos proceder gracias a su experiencia. o Al conocer las fortalezas,
debilidades y estrategias del mercado se pueden tomar diversas medidas.
o La información recolectada entorno al crecimiento de la empresa ayuda a
fortalecer la situación actual de la empresa y a la toma de decisiones.
5.4.4 Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja competitiva
Independientemente de la elección de segmento del mercado que constituye el público

objetivo, se debe decidir la posición que se les desea dar. El posicionamiento genera
beneficios únicos de la marca además del respeto y diferenciación respecto a la
competencia en la percepción de los consumidores. La estrategia para posicionarse será
realizar publicidad y promociones en las tiendas de barrio y dar a conocer a los clientes el
nombre, logo y eslogan para una mejor recordación para empezar a generar confianza las
cuales darán el punto de partida para darse a conocer en mercados más competitivos y así
tener la seguridad de ser la primera opción de los consumidores.
5.4.5 Selección de la estratégica del posicionamiento
En el posicionamiento se ven tres fases las cuales son identificación de las distintas
ventajas competitivas, elección de ventajas competitivas adecuadas y seleccionar la
estrategia competitiva general.
Identificación de ventajas competitivas posibles
La ventaja que la empresa desea implementar para conservar y adquirir nuevos clientes es
prestarles una atención plena para comprender las necesidades de los consumidores
superando a la competencia. La empresa al ir realizando su meta de posicionarse como
fuente de valor superior obtendrá mayor ventaja competitiva. Al lograr posicionarse en el
mercado por ofrecer un producto con la mejor calidad y el mejor servicio, debe generar la
cantidad prometida y prestar el servicio prometido.
Para poder conocer la diferenciación del producto se requiere conocer la experiencia del
consumidor de inicio a fin. ¿Cuál será la manera en que una empresa pueda diferenciar su
oferta a la de los competidores?, el mercado se puede diferenciar en función de un mix de
productos, servicios, canales de distribución, asesoría que los clientes requieren, las
personas e imagen.
La diferenciación por el mix va más allá de los atributos físicos de producto, la diferencia
se hará a través de la oferta y los servicios adicionales que acompañen al producto. La
empresa Dulce tentación espera prestar asesoría acerca de los valores nutricionales y
beneficios a la salud que brinda el producto, además de crear una base de datos para
conocer las preferencias del cliente de las diversas presentaciones que ellos producen y
distribuyen.
La empresa Dulce tentación espera formar trabajadores que cuenten con calidad humana,
actitud de prestar un buen servicio y atención personalizada logrando empatía con los
clientes y que ellos prefieran el producto por el trato mejorado a comparación de la
competencia. Esperando una respuesta positiva por parte de los colaboradores apropiando
la empresa que busca el logro de objetivos, metas y sueños conjuntos. A pesar que la
competencia busque crear un trato similar la idea es que los clientes sientan la calidad y
diferencia de colaboradores con los que cuenta la empresa.
Además, como empresa que desea posicionarse será un pilar esencial la imagen de la
empresa tanto en su entorno externo como interno en función de la diferencia y
preferencia de todos sus clientes no solo por logos y eslogan sino por la calidad de
empresa, asimismo se manejará la publicidad adecuada que transmita la personalidad de la
empresa y producto obteniendo de esta permanecer en las opciones de los consumidores.
5.5 ANÁLISIS DE PRECIO
Para lograr establecer un adecuado precio se va a tener en cuenta el consumo de las

materias primas, mano de obra, costos29, gastos30, análisis de precios en el mercado
realizando una comparación con la competencia directa, de esta manera se dará un valor
tentativo del precio de las diversas presentaciones que maneja la empresa para una
comercialización fluida sujeto a variaciones de producción e inflaciones.
5.5.1 Estrategias de precios
Teniendo conocimiento que el precio es un factor importante a la hora de la adquisición del

producto, se generan las siguientes estrategias:
Ofrecer promociones que beneficien a los intermediarios e inmediatamente a los

consumidores finales
Generar temporadas de precios especiales que permita posicionar la marca y de esta manera
impulsar el producto en nuevos segmentos de mercado así mismo crear fidelidad por parte
de los clientes existentes.
Cualquier promoción que se realice entorno al precio debe ir enfocado a conservar y atraer
nuevos clientes.
29
Pago de servicios públicos
30
Servicios generales
El precio debe ser un atributo que caracterice el producto ya que será asequible
garantizando la permanencia de los clientes siendo consecuente con la calidad y
características del producto.
En busca de conservar los clientes el precio es un pilar fundamental puesto que estos
manejan temporadas y ofertas especiales que permiten aumentar el volumen de compra o
frecuencia.
5.5.2 Manejo del precio como posicionamiento
Condiciones de precio
Figura 4. Manejo del precio como posicionamiento.
Fuente: http://www.estoesmarketing.com/estrategias/posicionamiento.pdf.
5.6 DESARROLLO DE UNA DECLARACIÓN DE POSICIONAMIENTO
Los resultados del posicionamiento de la empresa y la marca se plasman en una

declaración, la cual debe cumplir con un modelo: Para el público en general nuestra
empresa de postres es un producto de consumo que presenta exclusividad en su sabor sin,
saborizantes, ni conservantes. En la declaración de posicionamiento se nombra
inicialmente la pertenencia del producto a una categoría. además de ser específico en su
diferencial con la competencia, así mismo muestra un nombre único que no deja perder la
tradición de los postres.
5.7 COMUNICACIÓN
La manera de transmitir y dar a conocer el producto será en el segmento de mercado

específico por medio de publicidad y promociones, a clientes, dando a conocer el nuevo
nombre, logo y eslogan del producto, además se cuenta con las estrategias de precio y los
colaboradores que presten un buen servicio a los consumidores, se cuenta con un adicional
el cual se basa en degustaciones al público.
5.8 MATRIZ DOFA31
La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para identificar acciones

viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que las acciones estratégicas
deben ser ante todo acciones posibles y que la factibilidad se debe encontrar en la realidad
misma del sistema. En otras palabras, por ejemplo, la posibilidad de superar una debilidad
que impide el logro del propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y
oportunidades que lo permitan. El instrumento también permite la identificación de
acciones que potencien entre sí a los factores positivos. Así tenemos los siguientes tipos de
estrategias al cruzar el factor interno con el factor externo63: En el cuadro 6 se observa el
orden de los factores para determinar las acciones.
Cuadro5. Formato de matriz DOFA
Internas
FORTALEZAS DEBILIDADES
Externas
OPORTUNIDADES: FO: Estrategias para DO: Estrategia para minimizar D y

maximizar F y O maximizar O
FA: Estrategia para

AMENAZAS: DA: Estratega para minimizar D
maximizar F y minimizar
yA
A
Fuente: http://www.virtual.unal.edu.co/
31
DOFA son las siglas usadas para referirse a una herramienta analítica que le permitirá trabajar
con toda la información que posea sobre su negocio, útil para examinar sus Debilidades internas,
Oportunidades externas, Fortalezas internas y Amenazas externas. 63 (En línea) (20 Enero 2014)
http://www.virtual.unal.edu.co/
FORTALEZAS
 producto de alta calidad

 precio asequible y tentativo para el cliente colegios y universidades.
 manipulación adecuada, practica e higiénica.
 innovación en el producto.
 La proyección de la empresa POSTRES DULCE TENTACION, generara
confianza seguridad y respaldo a clientes y proveedores al ser a corto plazo una empresa
legalmente constituida.
DEBILIDADES:
- La empresa POSTRES DULCE TENTACION, carece de un análisis financiero

para determinar los gastos innecesarios o el mal uso de las materias primas.
- Los competidores ya tienen la marca posicionada en el mercado.
- La falta de reconocimiento entre los clientes potenciales coloca a la
empresa en una posición de desventaja notable frente a los competidores.
OPORTUNIDADES:
- POSTRES DULCE TENTACION será la primera opción de las personas que

buscan satisfacer sus necesidades sin descuidar equilibrio nutricional y pensando
principalmente en su salud.
- Este producto genera utilización de mano de Obra, así se contribuirá a la
generación de empleo.
- Generar confianza en las PYMES del departamento, demostrando que
organizando y estudiando los factores internos y externos se puede abarcar un
porcentaje mayor de éxito en la empresa.
AMENAZAS:
- La competencia del mercado es poca pero muy bien posicionadas en el

municipio y parte del departamento.
- El producto se vende a muy bajo costo por lo cual es indispensable abarcar una
venta alta para generar ganancias significativas.
- Al ser un producto perecedero es indispensable garantizar la salida del mismo,
para así cubrir económicamente el gasto de materias primas y mano de obra.
- Se necesita una inversión alta y riesgosa en maquinaria, y mano de obra para
poder empezar a distribuir a toda la ciudad.
INTERNAS
DOFA POSTRES Dulce Tentación
Fortalezas
F1 capacitación para hacer el producto. F2 El sabor es muy singular (provocativo al

paladar) e inigualable
Debilidades
D1 Falta de utensilios
D2 El desconocimiento del producto por los clientes.
Oportunidades
O1 Todos los socios tienen apoyo económico, moral, de sus padres O2
Tener un contrato fijo con una identidad
Estrategia F.O.
FO1 Aprovechar el sabor de nuestro producto para así obtener mayores ventas. FO2 Por
medio de los trabajos de los familiares buscar contratos.
Estrategia D. O.
DO1 Solicitar apoyo económico a los padres para producir más.
DO2 Determinar un horario en donde todos trabajemos en igualdad para no dejar de lado la
atención a los clientes.
Amenazas
A1 Alta competencia.
A2 Alto nivel de Inseguridad.
Estrategia F.A.
FA1 Determinar un horario en donde todos trabajemos en igualdad para no dejar de lado
la atención a los clientes.
Estrategia D.A.
DA1 Compromiso por parte de los socios. DA2
Buscar más canales de comercialización.

6. POLÍTICA DE GESTIÓN
Para la empresa dulce tentación es indispensable mantener políticas de gestión para lograr
un diferencial frente a sus competidores siendo reconocidos y preferidos por los clientes,
por medio de una atención inmediata cumpliendo los deseos y conociendo a fondo la
preferencia de cada uno de los grupos de consumidores que la empresa maneja, siempre
dando a conocer los beneficios de nuestro producto.
6.1 PRODUCTO
En la figura 5 se evidencia el plan de marketing con las ventajas y en la figura 6. Se

describe la estructura del concepto del producto en el ambiente, son esquemas a desarrollar
en la empresa dulce tentación.
Figura 5. Plan de Marketing de un producto nuevo.

Fuente: http://educamarketing.unex.es (En línea) (11 Enero 2014)
Figura 6. Concepto de producto.
Fuente: Kotler, Philps. Dirección del marketing. Prentice Hall, 2000. P 118.
6.1.1 Marca
Postres Dulce tentación cuenta con su marca y sus respectivos números de contacto.
6.1.2 Logotipo
Figura7. Logotipo de la empresa
(Postres, 26)
Fuente: POSTRES DULCE TENTACION
El nombre seleccionado para el producto es “POSTRES DULCE TENTACION” la

empresa usa un nombre fácil de recordar para los consumidores y fácil de asociar. Es un
producto atractivo y fácil de pronunciar.
El logo es parte esencial del producto puesto que es utilizado como sello distintivo,
teniendo como función primordial comunicar el mensaje que se desea transmitir, para
alcanzar esto se requiere del uso de formas, colores y demás que permitan al espectador
tener una adecuada interpretación. Las imágenes pueden dar diversas interpretaciones si es
muy genérico. Por lo tanto, no se encontrará la diferenciación del producto ante el mercado
además de no tener plena recordación por los consumidores.
Los expertos han demostrado que los colores cuentan con una identidad la cual produce
sensaciones en el observador, según el significado de los colores corporativos hemos
seleccionados los más acordes a la razón de la empresa.
6.1.3 Características de “POSTRES DULCE TENTACION”
 Es más corporativo que la competencia.

 Un nombre fácil de asociar al producto.
 Fácil de pronunciar y recordar.
 Con los requisitos aptos para ser registrado ante la ley.
La idea es que las personas asocien el nombre al producto final y no a los
ingredientes que en este se usan, que con solo el nombre de la marca los
consumidores perciban su olor, sabor y textura.
6.2 PROPUESTA DE PLATAFORMA ESTRATÉGICA

6.2.1 Misión
Somos una empresa emprendedora, nuestro enfoque es brindarles a nuestros clientes y

consumidores los mejores postres con un toque natural, saludable, con diversos sabores y
estilos, nos comprometeremos para que el desarrollo de innovación y creatividad y
excelente calidad con el aporte de ideas de nuestros empleados, y escuchar a nuestros
clientes.
6.2.2 Visión
Postres Dulce Tentación tiene como visión: En el año 2017 la empresa postres Dulce
Tentación será reconocida como una de las mejores empresas productoras y
comercializadores de postres a nivel municipal. (La Tebaida Quindío)
6.2.3 Valores Corporativos
CALIDAD: Se garantiza el óptimo proceso del producto, eligiendo siempre las

mejores materias primas.
HONESTIDAD: Entregando siempre el mejor alimento elaborado con materias primas de

excelente calidad, y al precio adecuado generamos confianza en los clientes, quienes
estarán seguros de adquirir siempre la excelencia hecha postre.
DISCIPLINA: Siempre dispuestos a seguir un código de conducta con el fin de obtener y

entregar el mejor postre a las manos de los clientes.
6.3 SISTEMA DE MARCA
La empresa cuenta con la garantía de la autenticidad y la naturalidad del

producto, evitando al máximo el uso de productos conservantes, y sabores artificiales,
que reduzcan la calidad del mismo.
Garantía de calidad, usando los mejores productos, y con una mano de obra
totalmente calificada se garantiza en un 100% la confiabilidad del postre, lo cual puede
colocar a la empresa un paso al frente de la competencia la cual se preocupa en su
mayoría por el cumplimiento sobre la calidad.
En unión al slogan el logotipo genera la responsabilidad de una empresa legalmente
constituida con los requerimientos mínimos de nutrición y sanidad que requiere la ley.
6.3.1 Cinco decisiones de “POSTRES DULCE TENTACION
AUTENTICIDAD: El nombre está relacionado con algo fuera de lo común en

como lo es Dulce tentación. Esto causa una incógnita en el observador el cual cubre su
pregunta al destapar el producto y notar la relación.
SIMPLICIDAD: Tanto el producto como el nombre, es simple, fácil de llevar,
pronunciar y recordar.
PRACTICIDAD: De la mano con la simplicidad, es práctica la manera de
promocionar el producto en pro a su imagen y nombre.
DISTRACCIÓN: El nombre genera un ambiente distractor del producto, en el cual
no centra la composición, si no la imagen final; sin mentirle al cliente que rechaza los
ingredientes principales de los postres: se agrega indirectamente la imagen del producto
base del postre.
CALIDAD: la calidad va de la mano con la AUTENTICIDAD, SIMPLICIDAD Y
PRATICIDAD. Donde nuestros clientes relacionen estos tres aspectos con la calidad de
los postres.
7. ESTUDIO TÉCNICO
7.1 SITUACIÓN ACTUAL
7.1.1 DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA
La planta de producción de y local de comercialización de POSTRES DULCE

TENTACION se instalará en el municipio de La Tebaida Quindío.
7.1.2 Capacidad de la planta
La planta se equipará con la maquinaria ya descrita, opera en un turno de ocho horas

diarias, 24 días al mes, lo mínimo que producen es una batida que es igual a 90 postres y
puede producir aproximadamente cuatro veces más de lo mínimo especificado.
7.1.3 Requerimiento de la mano de obra
Como se puede observar en la tabla 2, los requerimientos de la empresa son de 4 persona

debido a que la distribución de tiempos por actividad permite duplicar la delegación de
funciones en los trabajadores para eliminar los tiempos muertos y de esta manera no se
generan cuellos de botella.
Tabla2. Requerimientos de personal.
TRABAJO N° PERSONAS
Disolver
1
Hervir o cocción
Base o cama del postre 1
Batido.
1
Decorado.
Empacado o servido. 1
TOTAL 4

7.1.4 Maquinaria y equipo
En la tabla 3 Se evidencia la maquinaria con que cuenta la empresa, para el desarrollo de su

proceso productivo. Implementos de aseo
- una escoba - un recogedor - un trapero - limpiador - jabón de losa - agua potable
Tecnología
2 computadores (un portátil, uno de escritorio) los cuales son prestados por los socios para
trabajar con más facilidad, rapidez, eficiencia y eficacia.
Insumos
- una batidora - 5 ollas - 2 tatucos - cuchillos - una mesa -4 cucharones Tabla
3. Requerimiento en maquinaria.
MAQUINA N° DE MAQUINAS
Estufa 1
Licuadora 1
Batidora 1
Nevera 1
Fuente: Los aprendices
7.1.5 Diagrama de Máquinas y Equipo
En la figura 10. Se muestran los planos de la maquinaria presentada en la tabla anterior.
Figura 10. Máquina y equipo de la empresa.
Nevera Licuadora
Batidora Estufa
Fuente: Las autoras.
7.1.6 Localización
La planta de POSTRES DULCE TENTACION esté localizada en un lugar cuya

adquisición de suministros es favorable con calidad requerida y gran disponibilidad de
transporte.
7.2 GASTOS GENERALES DE LA PLANTA
Dentro de los gastos de la planta se presentan los servicios públicos los cuales como se
puede evidenciar en la tabla 4. Tienen un valor total de 80.000 $/mes.
Tabla 4. Costo de servicios públicos. (Año 2013-2014)
Servicio Costo
Consumo de Energía 80.000 $/mes
Consumo de Agua 30.000 $/mes
Consumo de Gas 50.000 $/mes
7.2.1 Área de terreno y edificio
Área total de la planta: 7m (largo) x 6m (ancho)
7.2.2 Distribución de planta
En la figura 13 y 14 se observa la distribución de la planta. En vista superior y 3D. Figura
11. Distribución de la planta vista 3D

Fuente: Los aprendices por medio de Floor Planner32
Figura 12. Distribución de la planta vista superior
6m
Fuente: Los aprendices por medio de Floor Planner33
1. Batidora
32
Herramienta ofimática utilizada para crear planos.
2. Licuadora
3. Selladora
4. Cocina
5. Estufa
6. Baño
7. Estantería
8. Mesas de servicio y empacado
Materias prima
 Crema de leche
 Arequipe
 Gelatina sin sabor
 Frutas o pulpa
 Leche condensada
 otros
Tabla 5. Valor en pesos de las cantidades de materia prima para un postre. (Año
2016)34
Tabla 6. Costo de los equipos en un lapso de seis meses.
EQUIPO TIEMPO COSTO

LICUADORA 6 MESES $ 60.000
BATIDORA 6 MESES $120.000
NEVERA 6 MESES $ 20.000
ESTUFA INDUSTRIAL 6 MESES $ 20.000
TOTAL $ 220.000
34
Equivalencias de un postre (Véase tabla 5)
Tabla 7. Precio y tiempos correspondientes a un postre con proyección de venta semanal,

mensual y anual (Año 2016)
7.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO35
o Almacenamiento y selección de materia prima: Esta parte del

proceso es fundamental ya que aquí es donde se define si se trabajará Figura 15.
Flujograma del proceso. Buenas prácticas de Manufactura. Aquí Podemos
encontrar los principios básicos y prácticas generales de higiene en la manipulación
de alimentos para consumo humano, con el objetivo de garantizar que los
productos se fabriquen en condiciones sanitarias adecuadas y se minimicen los
riesgos durante las diferentes etapas de la cadena de producción, para ello cada
socio presenta su carne de BPM
35
Ver figura 15
(figuras 7 hasta19)
o
o
o
o
o Aseguramiento control de calidad: El proceso se revisa detenidamente a
medida que se va haciendo el producto cada postre debe llevar la misma
proporción que los demás Al final antes de empacar el producto se revisa de nuevo
cuidadosamente.
o Saneamiento: El lugar de producción, siempre debe estar limpio, para
ello se cuenta con buenas herramientas como: - una escoba - un recogedor - un
trapero - limpiador - jabón de losa - agua potable
o Almacenamiento y distribución: El producto será almacenado en un lugar
fresco y limpio, en un tatuco. Cada socio distribuye una cantidad asignada del
producto para su respectiva venta.
o Manual de proceso: Objetivo: Establecer cada una de las etapas o pasos
involucrados en el proceso de producción de los postres, de maracuyá, mango,
piña, guanábana, naranja, fresa, durazno, producidos por la micro empresa
CONCLUSIONES
La globalización crea la necesidad a las nuevas empresas de incursionar en la apertura a

nuevos mercados, del sector alimenticio el cual resulta ser uno de los más competitivos en
la industria.
Para obtener información referente al mercado que se abarcó se optó por datos primarios
obtenidos de una encuesta; determinando dentro de las estadísticas las causas de compra,
visión del producto, las exigencias y expectativas ante el producto.
A nivel de marketing, se plantea una serie de estrategias relacionadas con la imagen y la

presentación del producto. Dándole un giro de 180 grados a la idea que antes se vendía y
la que ahora se plantea.
El equipo investigativo proyectó un alto potencial en el mercado local, el cual debe ser
fortalecido a través de la promoción de consumo, y el relanzamiento de un producto
conocido, bajo nuevos parámetros.
Para la venta en nuevos mercados es indispensable atender los factores básicos como lo
son: Empaque, marca, y nombres adecuados para generar expectativa y confianza en los
nuevos clientes que se presenten; Manteniendo el buen servicio cumpliendo con los
tiempos de entrega y producción; Mantenerse informado acerca de los cambios en los
mercados es indispensable para hacer una adecuada promoción del producto.
Acorde a los datos obtenidos en la encuesta que se realizó para obtener un estudio de
mercado se concluye que los clientes del producto están dispuestos a consumir el producto
que conocen, postres con un plus de sabores variados.
La característica de Postres Dulce tentación es la de un producto de fácil acceso y rápido
consumo para el público, único en su composición y su sabor, responsabilizados por el
medio ambiente, sin dejar de lado la estrategia comercial que le será impulsado a mercados
más competitivos.
El precio del producto es un precio de difícil competición por la baja oferta que se presenta,
las marcas registradas sanitariamente son pocas, y las demás actúan clandestinamente
quitándose credibilidad.
El proceso de los postres, es un proceso amigable con el cliente y con el medio ambiente,
debido a sus materias primas económicas, la materia prima en ese caso la panela y la pata
de la res, siendo de la mejor calidad desde su adquisición hasta su transformación.
La característica distintiva que puede funcionar como fortaleza y como amenaza es la

naturalidad de las materias primas, es un producto sin conservantes ni colorantes o
saborizantes artificiales.
La competencia líder de POSTRES DULCE TENTACION es Panadería la exquisita

ya que está posicionada en el mercado de comestibles es pobre, y debido a su
trayectoria en el mercado.
Los consumidores de Postres se verán impactados por los nuevos platillos sin distinción
de edad, género u ocupación, maximizando las posibilidades de venta del producto.
Se decide optar por enseñar las cualidades y beneficios nutricionales que presenta los
postres, además de las propiedades medicinales y estéticas del producto, con el fin de que la
información impacte primordialmente los hogares.
Se ha visto reflejado a lo largo del análisis de las encuestas y el trabajo de campo realizado
que hay una tendencia de preferencia a la presentación individual del producto, ya sea por
transporte o por conservación.
El estudio de mercado de la empresa “POSTRES DULCE TENTACION” fue un éxito

debido a que se cumplieron a cabalidad los objetivos, logrando evidenciar el mercado
potencial al cual se puede llegar a impactar con el fin de hacer crecer su mercado, además,
se conoció la competencia directa e indirecta y al ser estudiadas se generaron estrategias
para abordar las diferentes problemáticas a las que se puede enfrentar la empresa.
RECOMENDACIONES
Se recomienda hacer una revisión general acerca de los competidores informales, quienes
no se alcanzan a dimensionar debido a su movilidad en la ciudad.
Debido al desconocimiento del proceso de elaboración de postres se dicen diversas cosas

que no son favorables para la comercialización del producto. El propósito es dar a conocer
la materia prima base de las gelatinas, gomitas, crema de leche, mámelos y demás; que
parten de la misma base de materia prima con la única ventaja de un estudio de marketing
para los ya posicionados, este estudio permite disuadir al comprador de lo que realmente
está adquiriendo, además de asegurar que el cliente sepa que las condiciones de salubridad
son óptimas en la mayoría de los casos.
Está claro que las madres compran los postres pensando en sus hijos, los postres cuentan
con una ventaja y es que gusta tanto a adultos como a niños, Para potenciar el consumo en
las nuevas generaciones se propone crear incentivos como juguetes, calcomanías, colores
llamativos en la presentación del producto, de esta manera se asegura la recordación en
niños y adultos.
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http://www.slideshare.net/pepitoloaiza/inv-de-mercado-para-gelatina-de-pata
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING:
http://www.piace.es/sites/default/files/elaboracion_de_plan_de_marketing.pdf
EMPRESAS UNIPERSONALES:
http://www.gerencie.com/empresasunipersonales-se-deben-transformar-en-sas- antes-
del-5-de-junio.html ESTRATEGIAS Y ATRACTIVO DEL MERCADO:
http://www.luismiguelmanene.com/2012/04/04/el-mercado-concepto-
tiposestrategias-atractivo-y-segmentacion/
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europeos de gelatina. http://www.gelatine.org/es.html
IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA PLANEACIÓN:
http://www.crecenegocios.com/importancia-y-caracteristicas-de-la-planeacion/ LAS
MICRO EMPRESAS Y SUS PROBLEMAS:
http://escudero.bligoo.com/content/view/52514/Las-Microempresas-y-
susproblemas.html#.UXfwzKJriSo
MANIPULACIÓN DE ALIMENTOS (NORMATIVIDAD):
http://www.manipulaciondealimentoscolombia.com/normatividad
MERCADEO Y PUBLICIDAD:
http://www.mercadeoypublicidad.com/Secciones/Biblioteca/DetalleBiblioteca.php?r
ecordID=6509&pageNum_Biblioteca=47&totalRows_Biblioteca=628&list=Ok
Norma NTC 1486:

http://www.intecol.edu.co/images/subidas/NORMATRABAJOSESCRITOICONTEC
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(Propiedades y usos de los postres)
http://www.definicionabc.com/general/postre.php
http://www.enciclopediasalud.com/definiciones/colageno
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http://www.virtual.unal.edu.co/ (En línea) (20 Enero 2014)
http://www.rotulowcost.es/
ANEXOS ENCUESTA
POSTRES DULCE TENTACION
Encuesta Postres Dulce Tentación

Sabía usted que los postres son platillos ricos y además saludables y comerlos de forma
nutritiva y sin muchas calorías es benéfico para el cuerpo humano.
A continuación, encontrará una serie de preguntas que pedimos de manera amable sean
contestadas, esta información nos permitirá realizar un balance para conformar nuestra
empresa de postres DULCE TENTACION y conocer su grado de aceptación dentro del
mercado.
*Obligatorio
Postres Dulce Tentación
1. 1. Indique su sexo *
Selecciona todas las opciones que correspondan.
Masculino
Femenino
2. 2. Indique su Edad *
3. 3. ¿Le gustan los postres? * Marca solo un

óvalo.
SI
NO
4. 4. ¿Cuál es su lugar preferido para su

compra? * Marca solo un óvalo.
Supermercados
Panaderías
Heladerías Tiendas
de barrio
A los amigos
5. 5. Cuál es el sabor que más le gusta? *

Marca solo un óvalo.
Maracuyá
Mora
Oreo o recreo
Otros:
6. 6. ¿Es alérgico a alguno de los siguientes

ingredientes? * Marca solo un óvalo.
Lactosa
Gluten
Huevo
Semillas/frutos secos
Ninguno
7. 7. ¿Con que frecuencia consume postres? *

Marca solo un óvalo.
Diario
Varias veces por semana
Una vez por semana
Ocasionalmente
Nunca
8. 8. ¿Tiene alguna preferencia por los postres

light? * Marca solo un óvalo.
SI
NO
9. 9. ¿Cuánto dinero suele gastar al comprar

postres? * Marca solo un óvalo.
Menos de $ 4.000 Entre $
4.000 y $ 5.000
Entre $ 6.000 y $ 10.000
Le es indiferente el precio
10. 10. ¿Cuándo no compra postres que otro

artículo consume? * Marca solo un óvalo.
Yogurt
Helado
Chocolates o chocolatinas
Pastelería
11. 11. ¿considera que los postres son

saludables? * Marca solo un óvalo.
SI
NO
12. 12. ¿La variedad de colores y sabores de un

postre, llama más su atención? * Marca solo un
óvalo.
SI
NO
13. 13. Aparte de postres mencione que otro

producto le gustaría encontrar en nuestra
tienda. *
Con la tecnología de

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“POSTRES DULCE TENTACION”

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A nuestros instructores y amigos, quienes nos han apoyado en nuestra formación

Dedicado a Dios, ya que ha sido quien ha estado a nuestro lado en todo

A nuestros padres ejemplos de perseverancia y coraje, contando siempre con su

A nuestros hermanos y compañeros aprendices quienes con su apoyo y

Agradecemos a la Institución Educativa Antonio Nariño la tebaida y su rector quien nos

Finalmente agradecemos a nuestros tutores por su profesionalismo y compromiso con la

Es imprescindible e importante para cualquier empresario, antes de incursionar a otro o a

La característica principal de este estudio es hacer análisis del consumidor y de la

La causa de que la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”. quiera realizar un estudio

Al profundizar acerca de las limitaciones que tiene la industria de alimentos entorno a la

Es importante el desarrollo de este trabajo, ya que se realiza un estudio de mercado a la

Académicamente el objetivo de este proyecto es lograr una base teórica sobre la

1.1.1 Descripción del problema

En el sector de la comercialización y distribución de postres, el problema se basa en la

En la industria de alimentos el punto es el alto grado de informalidad que se presenta a

La empresa POSTRES DULCE TENTACION puede verse afectada en su inexperiencia,

Al realizarse un diagnóstico en la empresa “POSTRES DULCE TENTACION” se detectó

¿Cuál es el mercado potencial y real de la empresa “POSTRES DULCE TENTACION”

1.2.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un estudio de mercado para la empresa “POSTRES DULCE TENTACION” y así

1.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Realizar un diagnóstico que permita determinar el sistema de

1.3 DELIMITACIÓN O ALCANCE

1.3.1 Delimitación geográfica

La delimitación geográfica de estudio se centra en el municipio de la Tebaida y sector

1.3.2 Delimitación Temporal

El análisis de encuesta tiene en cuenta los consumos; Ocasionales, semanales,

1.3.3 Delimitación de la temática

2.1.1 Los postres: Historia y Presente2.

. Fueron los romanos quienes instauraron como costumbre el

2.1.2 Los Postres en Colombia

La cocada es un dulce típico

El merengón es una comida típica de la gastronomía colombiana, postre hecho de varios

El bocadillo es un dulce que se prepara con pulpa de guayaba roja

Los ingredientes se cocinan en agua a fuego bajo y removiendo constantemente, resultando

2.2 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

Ubicada en el municipio de la Tebaida Quindío POSTRES DULCE TENTACION nombre