Alinea a tu equipo

con el comprador
Por qué es
importante alinear
al equipo con los
compradores
La metodología inbound
consiste en ofrecer una
experiencia
excepcional a todas las
personas que interactúan
con tu empresa.
Y esto es algo que los representantes
de ventas deben tener claro.
Pero hay un problema: la
mayoría de las personas
no confía en los
representantes de ventas.

De hecho, en la lista de las

profesiones más
respetadas, los vendedores
se encuentran al final junto
con los políticos y lobistas.
Puede que esto no sea una sorpresa,
pero sí nos lleva a plantearnos una
pregunta importante: ¿por qué nadie
confía en los vendedores?
Si quieres ganarte la
confianza de la gente,
tienes que demostrar
que tus objetivos
coinciden con los suyos
y que pueden ayudarse
mutuamente. El
problema es que la
mayoría de los equipos
de venta no lo hace.
Debes entender cómo los clientes compran tu
producto o servicio. Este proceso se conoce
como «recorrido del comprador».
Recorrido del comprador
Proceso activo de investigación que atraviesa un cliente
potencial antes de comprar.
Muchos equipos de ventas ignoran el
recorrido del comprador y empiezan
definiendo sus procesos primero:

• Captación de prospectos
• Demostración
• Cierre
El problema es que este método le ofrece muy poco valor
al comprador.
A los clientes no les gusta
sentirse perseguidos,
presionados ni obligados
a comprar.

Lo que quieren es recibir

información, ayuda y
orientación a lo largo
del proceso de compra.
En la etapa de reconocimiento los compradores
identifican el problema que quieren resolver o
la oportunidad que quieren aprovechar.
Esto significa que apenas están
descubriendo que tienen un
problema, no están pensando en
tu producto o servicio.
 En la etapa de consideración los compradores
definen claramente cuál es su objetivo o desafío, le
dan un nombre y se comprometen a solucionarlo.
En la etapa de decisión, los compradores
ya eligieron un tipo de solución.
Debes conectar con los compradores
antes de que entren a la etapa de decisión.
Lo que debes hacer es acompañarlos y
guiarlos durante el proceso y no solo
esperar a que se decidan.
Alinear a tu equipo
con el comprador
La mayoría de los procesos de
ventas atraviesan cuatro etapas:

• Identificar a los mejores leads

• Conectar con ellos
• Explorar sus necesidades
• Aconsejarlos en los siguientes pasos
Examinemos cada una de estas fases
buscando formas en las que el equipo
pueda alinearse con las necesidades
del comprador y en las que se pueda
eliminar la fricción tanto para los
representantes de ventas como para
los prospectos.
En la etapa de identificación:

• Los representantes necesitan la mayor cantidad

de información posible sobre sus leads.
• Deben tener métodos claros para priorizarlos y
enfocarse en los mejores.
Esto es positivo tanto
para el comprador como
para los representantes.

Nadie en tu equipo se
beneficia de tener un montón
de leads de mala calidad en el
pipeline y ningún prospecto
quiere recibir mensajes y
ofertas que no le interesan.
Si usas HubSpot CRM, tu equipo debería
analizar la cronología del contacto para
conocer mejor el contexto de cada lead.
Además, debería usar propiedades como
la probabilidad de cierre para priorizar
a los prospectos de mejor calidad.
Si usas otro sistema de registros, está
bien, simplemente asegúrate de que
los representantes sepan dónde
encontrar la información que
necesitan para personalizar cada
conversación que tengan con un lead.
Generalmente, en la
etapa de conexión
hay mucha fricción.
Los procesos tienden a perder el ritmo con el tiempo.
Por eso, debes asegurarte de buscar y eliminar
constantemente nuevas fuentes de fricción.
Ofrece a los representantes un
calendario donde los contactos
puedan programar directamente
las reuniones sin una cadena
interminable de correos.
La segunda mitad del
proceso de ventas es
diferente a la primera.

En la primera parte hay muchas

herramientas que los representantes
pueden usar para identificar a los
mejores leads y conectar con ellos.
Ya sea que estés usando HubSpot u
otro proveedor, probablemente
tengas un software que te permita
organizar y automatizar tareas del
proceso de captación de prospectos.
Cuando un representante
de ventas conversa con
una persona para
identificar sus necesidades
y aconsejarla en los
siguientes pasos, ningún
software es tan útil como
la capacitación.
Veamos el método BANT como ejemplo.

BANT, por sus siglas en inglés, se refiere a presupuesto,

autoridad, necesidad y plazo. La idea es que el representante
de ventas debe asegurarse de que el comprador tiene la
autoridad y el presupuesto necesarios para comprar su
producto antes de abordar las necesidades y los plazos.
Esta es una forma
peligrosa de
enfocar la venta.

Si te centras en el
presupuesto y en la autoridad
de una persona sin saber
primero si realmente necesita
lo que ofreces, podrías estar
forzando la compra de un
producto o servicio que no
aportará ningún valor.
El cliente se sentirá insatisfecho y no hablará bien de tu
marca, por lo que nadie en su red querrá hacer negocios
contigo en el futuro. Eso solo generará más fricción.
Durante la etapa de exploración, los representantes deben
brindar asesoría. Deben tomarse el tiempo necesario para
explorar los objetivos y desafíos específicos del comprador.
Y es importante recordar que
eso no será necesariamente
tu producto o servicio.
Con una estrategia inbound consultiva, tus representantes podrán identificar
rápidamente a los leads no calificados, para que no pierdan su tiempo
trabajando con personas que nunca van a comprar. Así, tendrán más tiempo
para enfocarse en las personas que sí demuestran un interés real.
Recuerda que en este
punto los clientes no
necesitan recibir
información general.
Veamos la estructura de una
presentación de ventas tradicional:

1. Quiénes somos
2. Con quiénes trabajamos
3. Esto es todo lo que nos contaste
4. Así solucionaremos el problema
5. Firma aquí
El único objetivo de tu presentación es
ofrecer valor. No empieces hablando
de ti, de tu empresa y de lo que ofreces.
Céntrate en los prospectos. Más que
un vendedor, sé un asesor.
Veamos la estructura de una
presentación efectiva:

1. Esto es lo que entendí de lo que me contaste

2. Esto es lo que la mayoría de las personas en tu situación piensa
sobre este cambio
3. Estas son las ventajas y desventajas de los distintos enfoques
que puedes adoptar
4. Este es el enfoque que te ofrecerá los mejores resultados
5. Estos son los motivos por los que esta opción es la mejor para ti
6. Esta es la forma en la que nuestra empresa puede ayudarte
Al adaptar la presentación al
comprador, te aseguras de
que la información que
compartes sea relevante e
interesante. Y esto, a su vez,
aumenta la probabilidad de
que el prospecto avance en
el proceso y elija tu solución.
Analiza cada etapa de tu proceso de
ventas y busca formas de eliminar la
fricción alineando lo que hacen tus
representantes con lo que
necesitan tus compradores.
Cómo Shipit se
alinea con sus
compradores