INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

PLAN DE NEGOCIACIÓN EMPRESA EMPOTADOS SAC (PERÚ) CON EL

CLIENTE CONGELADOS SEBASTIÁ (BARCELONA)
“PRODUCTO ANILLAS Y BOTONES DE POTA”

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PROFESOR: NUÑEZ FLORES, JHAN CARLOS

CICLO: 6TO

INTEGRANTES:

ARBILDO PEREZ KELLY

ARCE BARRERA DANIEL

BARRANCA BARRANCA MILAGROS

SAAVEDRA PACHERES LUIS

SECCION: G6CN
 ÍNDICE
INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO 1: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1.1 Recopilación y procesamiento de información

1.2 Planeación estratégica

a) Misión

b) Visión

c) Objetivos

d) Metas

e) BATNA de cada parte

f) Matriz FODA de cada parte

1.3 Planeación Táctica

1.4 Planeación Administrativa.

1.5 Argumentos.

CAPÍTULO 2: INICIO DE LA NEGOCIACIÓN

2.1 Roles en la negociación

2.2 Exponer la agenda de negociación

2.3 Presentación de ofertas

CAPÍTULO 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

3.1 Presentación de los argumentos.

3.2 Objeciones de las partes.

3.3 Estilo de negociación aplicada

3.4 Tiempo de negociación

CAPÍTULO 4: CIERRE DE LA NEGOCICACIÓN

4.1 Acuerdo negociado

4.2 Compromisos de las partes.

CONCLUSIONES
 INTRODUCCIÓN

En el Perú, la pota es uno de los principales productos de exportación no tradicional. Según la

Comisión de Promoción para la Exportación y el Turismo (Prómpex), el volumen de exportación
de pota se ha incrementado en forma notable en los últimos años debido a los bajos precios y
la gran variedad de presentaciones que impulsan una demanda internacional cada vez mayor.

La pota se exporta básicamente en filetes, pero también como tubos, tiras, dados, alas y
tentáculos, tanto fresca y congelada como cocida y congelada.

De acuerdo con expertos del Instituto Tecnológico Pesquero (ITP), el norte del Perú es el
principal punto de desembarque de la pota en el país. En visitas realizadas por los autores del
presente estudio al puerto de Paita se ha podido constatar la existencia de infraestructura para
la explotación de este recurso y para el desarrollo de empresas exportadoras, lo que da
condiciones al diseño de un proyecto de exportación de los derivados de la pota.

En Paita y Sullana se encuentran las empresas dedicadas a la elaboración de derivados de la

pota, de las cuales alrededor de 20 han conseguido un grado de industrialización significativo.
Empresarios entrevistados en Paita indicaron que los grandes volúmenes de pota exportados en
forma de filetes cocidos y congelados permiten generar los recursos necesarios para pasar a
elaborar presentaciones con mayor valor agregado y, en consecuencia, más rentables.

De acuerdo a un análisis realizado por ADEX el 2018, la exportación peruana de pota aumento
en los cinco primeros meses del año, alcanzando 301 millones 982,000 dólares, la cual
representa el 53.1% de crecimiento a comparación de los años anteriores. (ANDINA: Agencia
peruana de noticias, 30/07/2018).

Los países más demandantes de la partida de los anillos de pota son España, Italia, Tailandia,
China y Estados Unidos. Siendo España el que tiene mayor valor importado respecto a los
dólares.

En cuanto al consumo en el hogar se utiliza al calamar; los tentáculos, como el pulpo para cocinar
a la plancha, rebozado (el calamar a la romana es un plato muy extendido en la gastronomía
española) o como preparado para paella, así como para su uso en sopas u otros platos
elaborados con productos del mar.
CAPÍTULO 1: PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1.1 RECOPILACIÓN Y PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN
Consideraciones previas y selección de mercados
Se realizó una lista de los primeros 10 países importadores de Pota, indicadores Trade map
2019.

“Anillas y botones de pota”

P.A. 030749

De la lista anterior, se selecciona los principales compradores de pota (cantidad, valor unitario,
etc.)

PAÍS ESPAÑA CHINA TAILANDIA EE.UU

IMPORTACIONES (Millones $) 1.136.280 698.835 362.469 234.835
PRECIO POR UNIDAD 4.09 2.44 3.35 5.23
Variables que determinará el mercado destino
1. Volumen de la importación anual (unidades en TM)

2. Precio unitario pagado (en unidades de US$/TM)

3. Clasificación Doing Business

Las economías son clasificadas entre el puesto 1 y 190 en la facilidad para hacer negocio. Una
clasificación más alta, es decir, más próxima al 1, significa que las regulaciones en el ámbito de
los negocios de esa economía facilitan la apertura de empresas locales y sus actividades. Las
clasificaciones se determinan en base a la media de las puntaciones obtenidas en los 10
indicadores que componen Doing Business. Las puntuaciones se basan en un análisis concluido
en mayo del 2019.

4. Nivel de ingreso

El Banco Mundial clasifica las economías del mundo en cuatro grupos de ingreso: países de
ingreso bajo, mediano bajo, mediano alto y alto. Estas categorías se actualizan todos los años,
el 1 de julio, y se basan en el ingreso nacional bruto (INB) per cápita calculado en USD corrientes
(utilizando los tipos de cambio del método del Atlas) del año anterior (es decir, 2019 en este
caso).

5. Ingreso per cápita

Per cápita El PIB per cápita, ingreso per cápita o renta per cápita es un indicador económico que
mide la relación existente entre el nivel de renta de un país y su población. Para ello, se divide
el Producto Interior Bruto (PIB) de dicho territorio entre el número de habitantes.

6. Apertura de un negocio

Los retos para comenzar un negocio se encuentran enseguida. Esto incluye el número de pasos
que nuevos empresarios necesitan cumplir, el tiempo promedio que toma, y el costo y capital
mínimo requerido como porcentaje del Ingreso Nacional Bruto per cápita.

7. Comercio Transfronterizo

Los costos y procedimientos relacionados con la importación y exportación de un embarque

estándar de mercancías se detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial se registra
comenzando desde el acuerdo final entre las dos partes y terminando con la entrega de la
mercancía.

8. Cumplimiento de contrato

Cumplimiento de Contratos mide el tiempo y el costo para resolver una disputa comercial ante
un tribunal local de primera instancia, así como el índice de calidad de los procesos judiciales.
También evalúa si las economías han adoptado una serie de prácticas que promueven la calidad
y la eficiencia en el sistema judicial.
Resultados globales por país

PAÍS ESPAÑA CHINA TAILANDIA EE.UU

Importaciones (Millones $) 1.136.280 698.835 362.469 234.835
Precio Unitario 4.09 2.44 3.35 5.23
Clasificación Doing Business 30 31 21 6
Nivel de Ingreso Ingreso Alto Ingreso Alto Ingreso Alto Ingreso Alto
Ingreso per cápita $ 30.370 9.750 7.273 62.794
Apertura de Negocios (días) 97 27 47 55
Comercio Transfronterizo (horas) 1 56 62 39
Cumplimiento de contrato (días) 26 5 37 27

Puntuación alcanzada por país

PAÍS ESPAÑA CHINA TAILANDIA EE.UU

Importaciones (Millones $) 4 3 2 1
Precio Unitario 3 1 2 4
Clasificación Doing Business 2 1 3 4
Nivel de Ingreso - - - -
Ingreso per cápita $ 3 2 1 4
Apertura de Negocios (días) 1 4 3 2
Comercio Transfronterizo (horas) 4 3 4 2
Cumplimiento de contrato (días) 3 4 1 2
TOTAL 20 18 16 19

Posibles países de destino

 España

 Estados Unidos

 China
 Datos finales completos
PAÍS ESPAÑA CHINA TAILANDIA EE.UU
Importaciones (Millones $) 1.136.280 4 698.835 3 362.469 2 234.835 1
Precio Unitario 4.09 3 2.44 1 3.35 2 5.23 4
Clasificación Doing Business 30 2 31 1 21 3 6 4
Nivel de Ingreso Ingreso Alto - Ingreso Alto - Ingreso Alto - Ingreso Alto -
Ingreso per cápita $ 30.370 3 9.750 2 7.273 1 62.794 4
Apertura de Negocios (días) 97 1 27 4 47 3 55 2
Comercio Transfronterizo (horas) 1 4 56 3 62 4 39 2
Cumplimiento de contrato (días) 26 3 5 4 37 1 27 2
TOTAL 20 18 16 19

Presentación gráfica de resultados

Puntuación Alcanzada

20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
ESPAÑA CHINA TAILANDIA EE.UU

Conclusión de los resultados

Los países que pasarían clasificados como potenciales destinos, sería: (I) España, (II) Estados
Unidos y (III) China.

Segmentación
Habiendo seleccionado el mercado español definimos a Barcelona como el mercado objetivo,
de acuerdo a esto se realiza una investigación del mercado de Barcelona.

BARCELONA DATOS
Población 5.575 millones (2019)
Superficie 101,35 km²
Longitud 2.1589899, en el hemisferio norte.
Búsqueda de clientes
“Anillas y botones de pota”

P.A. 030749
Seleccionamos a nuestro cliente
Sebastiá Congelados

Página de Empresa: http://www.congeladossebastia.com/

Contacto del Cliente
1.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
a) Misión
“Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y gestionar de manera eficiente y sostenible
todos los procesos asociados con la comercialización de productos congelados, cumpliendo con
los más altos estándares de la industria alimentaria y en armonía con el medio ambiente, a fin
de generar valor a nuestros clientes, accionistas y colaboradores.”

b) Visión
“Ser reconocidos como la empresa líder en la distribución y comercialización internacional de
productos congelados al mercado de Barcelona que promuevan el bienestar y la salud de
nuestros consumidores”

c) Objetivos
 Ingresar al mercado español con la oferta de productos congelados.
 Lograr una negociación eficaz y exitosa (Cerrar nuestra primera venta).
 Lograr una participación del 5% del mercado español.
 Generar una rentabilidad anual sobre el patrimonio del 90% a diciembre del 2021.
 Desarrollar estrategias para captar a nuestros clientes y fidelizarlos con el tiempo.
 Mejorar los procesos de producción y distribución mediante un plan logístico.
 Buscar un socio estratégico que se encargue de la operatividad aduanera y transporte
internacional.
 Desarrollar un plan de marketing para promocionar nuestro producto de manera
eficiente en el mercado español.
 Implementar sistemas de capacitación por competencias para el personal clave del
negocio.

d) Metas
 Generar una rentabilidad anual sobre el patrimonio del 90% a diciembre del 2021.
 En el mediano plazo de 4 - 6 meses tener una plataforma virtual para vender a nivel
Nacional e internacional. Para seguir aumentado las ventas e ingresos. Dentro de 5
años ser líder de ventas online a nivel internacional.
 Desarrollar en el mediano y largo plazo el procesamiento de otros productos
hidrobiológicos con mayor valor agregado dirigidos al consumidor final. Debido a las
ventajas que ofrece el mar peruano.
 En el plazo de 1 – 2 años fidelizar a los clientes de la ciudad de Barcelona, que amen
nuestro producto. Para seguir con el aumento de producción y llegará a más mercados
españoles.
 Sobresalir a los mercados internacionales y participar en las ferias. Hacer conocer
nuestro producto ante el mundo, de esa manera contribuir en el crecimiento de nuestro
país.
e) BATNA de cada parte
Con la finalidad de fidelizar a los futuros clientes se realizará el estudio de los precios en el
mercado europeo donde tiene mayor ingreso este producto y quiénes son sus principales
proveedores esto con la finalidad de dar una contra oferta acorde al mercado y que sea tentador
a su elección sin afectar la calidad y condiciones del negocio para ambas partes. Sin embargo, la
pota es un producto que en ciertas ocasiones puede ir al alza por la baja producción de pesca
que esta pueda tener, se manejara un stock de riesgo estacional que ante la baja captura se
tenga previsto un gran stock para poder abastecer los futuros pedidos.

Ya teniendo definido uno de los aspectos de negociación más importante: el precio, la cual será
de 2600 dólares por TM.

Para negociar la venta de las anillas de pota se tienen los siguientes datos:

Cantidad negociada: 27 Tonelada o 27000 kilogramos

Incoterm: CIF

Datos de nuestra empresa (exportador):

Precio estándar: $2. 600 x 27 toneladas

f) Matriz FODA de cada parte
EMPOTADOS SAC
OPORTUNIDADES
1.Condiciones externas
favorables para la economía
peruana y aceleración de las
exportaciones.
2. Incremento de las
exportaciones peruanas
pesqueras no tradicionales.
3. Incremento de los ingresos
y el consumo de los hogares
españoles.
4. Apoyo del Estado para
promoción interna, TLC con
China, UE y otros.
5. La explotación de la pota
explotan el potencial de
desarrollo de las zonas donde
se encuentran estos
productos.
AMENAZAS
1. Contexto político de
inestabilidad dificulta nuevos
proyectos de inversión.
2. Baja de los precios de
exportación.
3. Posibles problemas
ambientales.
4. Tipo de cambio.
5. La pesca informal amenaza
la continuidad de esta
especie.
FORTALEZAS
1. Conocimiento y 1. Dificultad para acceder al
experiencia en el sector de
exportación de alimentos.
2. Producto con
características únicas en
cuanto a sus propiedades
nutritivas.
3. Precios competitivos de la
materia prima e insumos.
4. Experiencia en la gestión
de sistemas ISO 9001 para
garantizar la calidad del
producto a exportar.
5. Conocimiento del mercado
objetivo y red de contactos a
nivel de potenciales
distribuidores.
ESTRATEGIA F/O
1. Evaluar factibilidad de
ingreso de productos
congelados a otros mercados
europeos.
2. Establecer acuerdo de
suministro a largo plazo de la
pota con principales
pesqueras para asegurar la
cobertura de la demanda
internacional.
3. Contar con pescadores
artesanales y embarcaciones dedicadas a
emprendedores capacitados
sobre la comercialización y
exportación de pota.
ESTRATEGIA F/A
1. Ampliar la distribución del
producto a las principales
ciudades de España.
2. Preparar planes de
contingencia frente a mercados.
cambios climáticos.
3. Crear un sistema para
denunciar las embarcaciones
ilegales que sean detectadas
en el litoral peruano.
DEBILIDADES
financiamiento inicial de
capital requerido.
2. Proveedores de materia
prima son pescadores en su
mayoría artesanales.
3. La marca EMPOTADOS es
nueva en el mercado
español.
4. Elevados costos de la
logística asociada con el
proceso de transporte
refrigerado del producto.
5. Modelo de negocio basado
en un solo producto.
ESTRATEGIA D/O
1. Incorporar en el negocio a
un socio inversionista que
aporte capital de trabajo
inicial.
2. Fortalecer el
posicionamiento de la marca
EMPOTADOS en el mercado
español a través de presencia
en ferias alimentarias y
eventos de PromPerú.
3. Incrementar la cantidad de
la pesca artesana.
ESTRATEGIA D/A
1. Diversificar la oferta de
productos dentro del rubro
de alimentación saludable
para desarrollar nuevos
2. Fortalecer las capacidades
técnicas de los pescadores.
3. Optimizar los costos
logísticos asociados con el
transporte del producto para
mejorar competitividad de
precios.
1.3 PLANEACIÓN TÁCTICA
El perfil actual es el de un consumidor exigente pero no fidelizado por la marca de un producto.
Además del precio que es un factor de decisión clave, las facilidades de pago y el servicio post
venta son otras variables que toma muy en cuenta para decidir una compra. En general, es un
consumidor bien informado.

La estrategia competitiva de EMPOTADOS S.A.C. será de enfoque basado en diferenciación,

dado que los snacks de pota se enfocan en un segmento específico del mercado de alimentos
(snacks saludables y nutritivos elaborados a partir de productos marinos), los cuales satisfacen
la necesidad de los consumidores españoles que buscan una alternativa diferente de snacks de
alta calidad nutritiva que contribuya a mejorar su salud y calidad de vida.

Hay que aprovechar las ventajas competitivas del producto y mantener como pilares los
siguientes puntos:

- Liderazgo en costos

- Diferenciación

La matriz de mercados analizada en base a los cuadros anteriores nos hace determinar como
país de destino España porque cumple ventajas psicográficas, económicas y de comercio en
comparación de los demás países analizados, este país contempla el entorno cultural, político,
económico y otros factores que hemos considerado importantes a fin de que nos puedan brindar
la mayor información macroeconómica del mismo.

En cuanto al entorno cultural podemos destacar que nuestro país con España tiene similitudes
en cuanto al idioma y la religión; ambos factores nos podrían facilitar los procesos de
negociación llegado el momento. En el entorno político nuestro país tiene un acuerdo
multilateral con la Unión Europea donde España es miembro, lo cual permite que nuestro
producto ingrese con libre arancel al país de destino.

En el ámbito económico su economía a pesar de la desaceleración esperada para el crecimiento

del tercer trimestre, la actividad en España continúa registrando tasas superiores a las
observadas en el área del euro. La inflación sigue creciendo a tasas moderadas e inferiores a las
del conjunto de la UEM.

Otro de punto de negociación táctica es el poder establecer como proveedor de materia prima
y producto final a la empresa ESMERALDA CORP S.A. el cual es uno de los establecimientos
autorizados y avalados por la unión europea para procesar este tipo de productos, asimismo su
tecnología es la más apta para adaptarlos como snack, de esta manera los precios pueden ser
más óptimos y competitivos con las demás empresas en el mercado.

1.4 PLANEACIÓN ADMINISTRATIVA

Para tener una negociación eficaz vamos a asignar los roles de los miembros de nuestro equipo.

La primera reunión es para darse a conocer ambas partes y explorar las posibilidades de hacer
negocios. No se tratan temas de condiciones de la operación, los argumentos en la negociación,
se deben hacer de forma muy clara y consistente, ya que suelen acaparar la palabra y tienden a
pensar que el que más habla defiende mejor sus argumentos.
El proceso de decisiones es lento y muy jerarquizado sobre todo para los nuevos proveedores;
no es una buena estrategia aplicar técnicas de presión, aunque es muy positivo estar en
contactos cada cierto tiempo y preguntar “como va”, por tal motivo la empresa brindara el
mayor soporte con el personal correspondiente de cada área, lo primero que haremos es,
asignar un líder que se siente en medio de nuestro equipo el cual propondrá lo que vamos a
ofrecer, ya sea cantidad de productos, precio final, términos comerciales, entre otros, y 2
personas altamente capacitadas que tenga un buen desarrollo de escucha activa y un buen
desarrollo del lenguaje corporal para el proceso de argumentación.

Asimismo, manejaremos la asesoría técnica de la planta procesadora del producto para dar
mayor alcance del BPM, HACCPP del producto y la cantidad de stock que se puede manejar de
esta manera podemos incentivar la compra del producto.

Lo segundo es, planificar el lugar para poder realizar nuestra primera negociación, en nuestro
caso, lo primero que haremos es presentarnos y para ello enviaremos una carta de presentación
por medio del correo electrónico hacia la empresa CONGELADOS DANIEL SEBASTIA S.L para
luego poder agendarse con anticipación y ser reconfirmadas previamente, respondiendo a
tiempo y comprometiéndonos con las fechas.

Una vez acordada la fecha para la reunión, es preferible entrevistarnos para el inicio de
negociación con los ejecutivos de mayor jerarquía de la empresa, pues ellos son los tomadores
de la decisión.

Hoy en día con el uso de la tecnología Y con la finalidad de querer reducir costos y ahorrar
tiempo, podemos contactarnos con la empresa CONGELADOS DANIEL SEBASTIA S.L por medio
del aplicativo Teams, donde podamos conversar y realizar nuestro proceso inicial de
negociación.

Ahora para nuestro segundo contacto, haremos la presentación de nuestros argumentos y la

presentación de la muestra de nuestro producto de manera presencial ya que ellos esperan
relacionarse personalmente con sus proveedores.

El idioma que hablaremos será el castellano, ya que la contraparte es de nacionalidad española

el cual no es necesario contratar con un traductor de inglés.

1.5 ARGUMENTOS
Lo ideal en una negociación es que se dé un acuerdo inmediato y beneficioso para
ambos, pero este no es el caso general. Entonces, al no llegar a un acuerdo beneficioso
y rápido, es ahí donde recién empieza el grueso de la negociación. Es decir, cada parte
intenta convencer al otro de lo que propone es justo y debe acceder. En este sentido,
para salvaguardar nuestros intereses, estableceremos nuestros argumentos para poder
afrontar con éxito la negoción.
Los argumentos de nuestra empresa en la negociación son las siguientes:
Deseo: Espero que mi producto, ANILLAS DE POTA, sea valorada monetariamente, es
decir, que no tenga el mismo precio promedio que pota como producto genérico sin
tratamiento.
Argumento: No podemos permitir un precio muy bajo pues es un buen producto que
cumplen con todos los estándares de calidad, cuenta con valor nutricional superior a los
demás productos obtenido por el tratamiento y la tecnología empleada para mantener
la cadena de frio durante la maquila del producto, este tipo de tratamiento empleado
hace que el producto no pierda sus características fisicorganolepticas de su estado
natural.
Son productos que paulatinamente tienen mayor acogida debido a que se está
acentuando una cultura del cuidado de la salud, su presentación permite acondicionar
a este producto como snack y alimento saludable. Hay que tener en cuenta que nuestro
producto se encuentra dentro de los superfood que promueve PROMPERU y que debido
a su alta demanda está siendo más explotado en distintas presentaciones.
Deseo o petición: que se cumplan los ítems estipulados en el contrato tanto de entrega
de producto con los pagos correspondientes.
Argumento: la desventaja de muchas empresas es no contar con stock para cubrir la
demanda en tiempos de veda o poca producción, adicionalmente la planta se encuentra
autorizada por la unión europea como planta procesadora, maquiladora y almacén bajo
sus estándares de calidad.
Entre las tácticas que utilizaremos: mantener un stock regular dentro de la empresa
de maquila:
El receso:
En el caso hipotético que la negociación demore más de lo estipulado y se torne
acalorada, pediremos un receso que no dure más de 15 minutos para poder replantear
quizá la negociación, pero principalmente para tomar aire, calmarnos y empezar con
fuerza. Hay que mostrarnos accesibles para la contra propuesta y viabilizar sus
proyecciones de compra.
La gran muralla:
Sera la última estrategia que utilizaremos. Al haber agotado todos nuestros recursos, lo
mínimo que podremos aceptar en la negociación, es lo planteado por nuestro batna.
En ese sentido nos volveremos inflexibles a seguir cediendo, argumentando que la
calidad del producto y el procesamiento que tiene el producto se refleja con la cantidad.
Adicionalmente es necesario saber que el requerimiento de salubridad del mercado
europeo es muy alto y la plata productora cumple con sus requisitos de venta, se les
puede realizar el tour visual de planta y el pro tocólogo de habilitación emitido por
SANIPES.
CAPÍTULO 2: INICIO DE LA NEGOCIACIÓN
2.1 ROLES DE LA NEGOCIACIÓN (CV DE CADA UNO)
La empresa cuenta con 4 socios principales, los mismos que van a llevar a cabo todas las
actividades para lograr el éxito de la empresa. Aplicando sus capacidades y conocimientos que
poseen.

NOMBRE CARGO CONTACTO

ARBILDO PEREZ, KELLY GERENTE GENERAL Celular: 940437593

MERY Correo: Kery952@hotmail.com

ARCE BARRERA, DANIEL SUBGERENTE Celular: 979628545

Correo: arcedaniel2004@gmail.com

BARRANCA BARRANCA, EJECUTIVA DE ADUANAS Celular: 922335129

MILAGROS VICTORIA Correo: milagros.vbb@gmail.com

SAAVEDRA PACHERES, LUIS JEFE DE COMERCIO Celular: 975794965

FERNANDO EXTERIOR Correo: ls04061998@gmail.com
 CIBERTEC
MILAGROS VICTORIA BARRANCA BARRANCA
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES SN
APURIMAC 3860 PERU - San Martín de Porres
Teléfono(s): 5049189 / 922335129
Email: i201811821@cibertec.edu.pe, milagros.vbb@gmail.com

Última actualización: 10/11/2020

Estudiante de la carrera de Administración de Negocios Internacionales con habilidades como:

proactiva, responsable, dispuesta a laborar en el campo competitivo y bajo presión e interés en
desarrollarse en el área comercial de aduanas, servicio al cliente y área administrativa. Me
motiva pasar tiempo con mi familia y mi mascota, hacer deporte (vóley), ver conferencias oline
de emprendimiento.

Experiencia Laboral:
01/01/2020-A la ALS LS PERU S.A.C.
Actividad: LABORATORIO Y CERTIFICACION
fecha Cargo: EVALUADOR JR.
Funciones: Tramite de certificados de internamiento, importación y exportación aduanera de
productos hidrológicos mediante el VUCE. Digitación de certificados de análisis, calidad y
sanitarios SANIPES, DIGESA, PROGRAMA SOCIAL. tramite de registro sanitario

14/02/2019-A la CONSORCIO LP SAC

Actividad: MARKETING DIRECTO EMPRESARIAL
fecha Cargo: ASISTENTE DE SUPERVISION
Funciones: INGRESO DE VENTAS A NIVEL NACIONAL DE MARCA PANASONIC,
ANALISIS DE VENTAS CON LA COMPETENCIA, SUPERVISION EN CAMPO

08/08/2016- SGS DEL PERU S.A.

Actividad: LABORATORIO DE CERTIFICACION
31/07/2018 Cargo: ASISTENTE COMERCIAL
Funciones: Asistente Del Área Comercial Para Productos Hidrobiológicos De Conservas Y
Congelados, realizando tramites de importación, exportación, internamiento y certificados de
calidad para las más importantes pesqueras a nivel nacional. Elaborar los reportes de
inspección de las filiales de SGS a nivel internacional. Facturación mediante los sistemas SYS
y SAP.

01/05/2013- INTERTEK TESTING PERU S.A.

Actividad: LABORATORIO DE CERTIFICACIONES
29/07/2016 Cargo: ASISTENTE DE ORGANISMO DE INSPECCIÓN
Funciones: Asistente del organismo de inspección, ingreso de internamiento, importación y
exportación aduanera de productos hidrológicos mediante el VUCE, de igual manera con
productos variados de consumo humano ante DIGESA. Digitación de certificados de análisis,
calidad y sanitarios.

01/03/2013- ONPE OFICINA NACIONAL DE PROCESOS

Actividad: OTRA
30/04/2013 Cargo: DIGITADORA
Funciones: Digitadora: ingreso de las planillas electorales para la REVOCATORIA 2013.
01/12/2012- ADAMS S.A
Actividad: TEXTIL
28/02/2013 Cargo: SECRETARIA - CAJERA
Funciones: Cajera y manejo de facturas órdenes de compra, ingreso y salida de mercadería.
Cuadre y arqueo de caja manejo de sistema INVECO.

IPSUN PERU S.A.C

01/07/2012- Actividad: CONSTRUCTORA
Cargo: ASISTENTE
30/11/2012 Funciones: ORDENAR DOCUMENTACIÓN DE LA EMPRESA COMO FACTURAS,
LICITACIONES, ETC. Recepción de llamadas y manejo de agenda.

01/04/2012- 4D
Actividad: ALIMENTICIA
30/06/2012 Cargo: CAJERA
Funciones: Encargada de caja cobro de los productos vendidos por la empresa.

Educación
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC 2018 - 2020
Lima - Perú
TÉCNICO - ESTUDIANTE
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES SN
Último ciclo matriculado: 06

Cursos y seminarios:
MODULO II - EXPERTO EN MICROSOFT EXCEL Ago
2014 - Ago 2014 CINFO - UNMSM

Idiomas:
INGLÉS - NIVEL BÁSICO

Conocimientos de Informática:
OFFICE NIVEL INTERMEDIO
OFFICE 2010
EXCEL (POWER PIVOT)

Información adicional:
ADUANAS Y
TRANSPORTE
 DANIEL ARCE BARRERA
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES SN
M3 LOTE 15 PASAJE 7 VICTOR RAUL HAYA DE LA TORRE - Independencia
Teléfono(s): 979628545
Email: i201811699@cibertec.edu.pe, arcedaniel2004@gmail.com

Estudiante de la carrera de administración de negocios internacionales con habilidades para trabajar en equipo,
predisposición para aprender cosas nuevas y compartirlas, crear soluciones de forma rápida e interés en desarrollarse
en áreas como logística y finanzas. Me motiva practicar danzas folklóricas y difundirlas.

Experiencia Laboral:
30/09/2017-A la fecha KONECTA
Actividad: ATENCION AL CLIENTE
Cargo: EJECUTIVO
Funciones : Lograr ascender al área de atención preferencial en mes de un año

01/01/2016-10/04/2017 MAESTRO PERU

Actividad : Ventas de productos ferreteros y para el hogar
Cargo : Asesor de cajas
Funciones : Por 2 meses consecutivos, cajero del mes. Bonificación extra por 2 meses por
impulsar y cobrar con la tarjeta CMR

Educación

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO 2013 – 2016

Lima – Perú
ESTUDIANTE
INGENIERIA EN ENERGIA (INCONCLUSA)
Último ciclo matriculado: 05

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC 2018 - 2020

Lima - Perú
TÉCNICO - ESTUDIANTE
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES SN
Último ciclo matriculado: 05
TERCIO SUPERIOR

Cursos y seminarios:
Angelitos de Cristal Jul 2018 - Nov 2018
Cibertec

Idiomas:
INGLÉS - NIVEL BÁSICO

Conocimientos de Informática:
AUTOCAD
KELLY MERY ARBILDO PÉREZ
kery952@hotmail.com
940437593
Av. Juvenal Villaverde 451 San Martin de Porres
Edad: 27 años DNI: 72196260

SOBRE M Í
Responsable, proactiva, gran capacidad de adaptación y me gusta siempre
aprender algo nuevo por lo que me gusta capacitarme en distintas áreas.
Me gusta brindar un trato amable, paciente y respetuoso a las demás
personas, a fin de mantener un buen ambiente en el que me encuentro.
Tengo experiencia trabajando bajo presión y organizo mis funciones para
cumplir con las tareas encomendadas.
Carismática y espontanea en los momentos que los requiera.

EDUCACIÓN
Instituto Superior Cibertec 2018-Hoy
Escuela de Gestión y Negocios Internacionales
Perteneciente al décimo superior
Turno Noche

Universidad ESAN 2012-2016

Economía y Negocios Internacionales
Hasta 7mo ciclo

Universidad San Martin de Porres – Filial Chiclayo 2010-2011

Administración de Negocios Internacionales
Perteneciente al quinto superior

I.E.P “San Pio X” 2005-2009

Nivel Secundario
Estudios Completos

FORMACIÓN
Cámara de Comercio de Lima
Curso práctico de importación

Cámara de Comercio de Lima

Curso práctico de investigación de mercados Microsoft Office - Avanzado

Universidad Agraria de La Molina

Curso de Administración de Negocios con Excel

Universidad Agraria de La Molina

Curso de Introducción a los negocios on-line

EXPERIENCIA
FREIGHT AIR AND MARITIME CARGO SAC 2019 – 2020
Agencia de Carga internacional
Asistente de Operaciones
Conocimiento y manejo de importaciones aéreas y marítimas
Conocimiento INCOTERMS, de comercio exterior
Conocimientos en Legislación aduanera
Coordinación con los clientes sobre los servicios
Envió de Reportes
Control y monitoreo de los embarques
Verificación de la documentación Aduanera
Comunicación con los agentes del exterior
Ingreso de información en el sistema SINTAD
Ingresar información a la web de las líneas, matriz, booking, VGM
Revisión de documentos
Otras funciones y tareas relacionadas al puesto

P&S QUALITY EIRL 2017 - 2019

Producción y comercialización de productos de limpieza
Asistente administrativa de Ventas
Mejorar los tiempos de respuestas
Implementar la publicidad a través de redes sociales
Facturación de documentos electrónicos como factura, boleta, y notas de crédito
Declaración de documentos
Diseño de afiches publicitarios internos
Comunicación directa entre el personal de despacho y área de soporte
Elaborar cuadros mensuales de control de ventas, pedidos, entre otros
Generar reportes solicitados por la gerencia comercial
Elaborar cotizaciones
Soporte a reclamos de clientes, contacto con proveedores
Otras actividades a fines con el puesto

MAGIC BUSSINES E.I.R.L 2014-2016

Empresa proveedora de servicios de entretenimiento
Gerente Comercial
Control de cuentas, caja y cobranza
Contactar con clientes y proveedores
Cumplimento del plan de acción
Declaración tributaria
Planteamiento de objetivos motivación del personal

MYPE MIFERSA 2011 - 2012

Comercialización de productos de ferretería
Vendedora de tienda
Monitoreo y control de personal Arqueo de caja
Atención al cliente venta y postventa Control de inventarios
Cumplimiento de metas.
 CIBERTEC
LUIS FERNANDO SAAVEDRA PACHERREZ
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES SN
A LT 21 ROSARIO DE OQUENDO - Cercado del Callao
Teléfono(s): 975794965
Email: i201815119@cibertec.edu.pe, ls04061998@gmail.com

Soy estudiante de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, mis habilidades son trabajar en equipo, soy
responsable y comunicativo. Me interesa desarrollarme en áreas como Agente de aduanas o en departamentos de
importación o exportación. Me motiva hacer deportes.

Experiencia Laboral:
14/01/2017-31/03/2018 PANASA S.A.C.
Actividad : Producción de cuadernos y papel higiénico
Cargo : auxiliar manual

Educación
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO CIBERTEC 2018 - 2020
Lima - Perú
TÉCNICO - ESTUDIANTE
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES SN
Último ciclo matriculado: 06
QUINTO SUPERIOR

Proyectos Académicos:
Proyecto de Mejora Continua 02/03/2019 - 18/06/2019
Objetivos : presentar y desarrollar una propuesta de mejora en un
empresa
Herramientas : Información de la empresa.

Cursos y seminarios:
Responsabilidad Social Ago 2018 - Dic 2018
Voluntariado para la liga de lucha contra el cáncer
Auxiliar de despacho aduanero Abr 2016 - Ago 2016
Adex

Conocimientos de Informática:
EXCEL

Información adicional:
ADUANAS Y TRANSPORTE

2.2 EXPONER LA AGENDA DE NEGOCIACIÓN

La agenda del proceso de negociación la hemos realizado a través del diagrama de Gantt.
 N° ACTIVIDAD SEMANA 1 2 3 4 5 6
Selección de mercado y cliente 1 Sem
Planificar la cita con el cliente vía zoom 1 Sem
Preparar las tácticas de la negociación 1 Sem
Presentación presencial 1 Sem
Espera de la confirmación 4 días
Cierre del contrato 4 días

2.2 PRESENTACIÓN DE OFERTAS

Es importante conocer el mercado de nuestro cliente Sebastiá donde la principal herramienta
de promoción que se utilizará en el proyecto tendrá como objetivo inicial dar a conocer la marca,
el producto e incentivar la compra en la etapa de lanzamiento y así, generar el posicionamiento
deseado en el mercado de Barcelona. Se formulará propuestas llamativas con las características
del producto para poder cerrar el negocio de manera eficaz donde ambas partes salgan
beneficiadas con la compra y venta.

 Exclusividad: Brindaremos a la empresa Sebastiá nuestras anillas de pota, un producto

único por los beneficios que otorga.
En EMPOTADOS elaboramos las anillas con especial atención desde la recepción de la
materia prima, su limpieza y el control del tiempo y la temperatura para hacer un
producto único y de primerísima calidad.

 Abastecimiento: Nos comprometemos con nuestro cliente, asegurar el abastecimiento

continuo. Debido a la abundancia del recurso y las condiciones estables del país es
posible ofrecerle seguridad de abastecimiento a los clientes, estableciendo relaciones
de confianza. Cumplir con la entrega del producto al cliente de acuerdo con las
características de su pedido. Por esta razón, el plan de operaciones y la logística de
salida, están diseñados para permitir los embarques de forma oportuna considerando
la programación de las líneas navieras.

 Presentación del producto: Le garantizamos a nuestro cliente la practicidad y diseño de

nuestro empaque garantizándole la protección y la conservación del producto y, al
mismo tiempo, constituir un medio de publicidad de la marca.

 Producto natural: Presentamos las anillas de pota con los mejores estándares de calidad
y con un alto valor nutricional, bajo contenido en grasas y elevado valor nutritivo por la
abundancia de proteínas y colágeno en su composición. Por otro lado, su relación entre
contenido de taurina y colesterol es un elemento clave para satisfacer las necesidades
de nuestros consumidores que contribuyen a una dieta saludable, pues la taurina es un
aminoácido que reduce la acumulación de colesterol en el cuerpo, mantiene la presión
arterial y previene la diabetes.

CAPÍTULO 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

3.1 PRESENTACIÓN DE LOS ARGUMENTOS
Para realizar con éxito la primera venta internacional de nuestros productos utilizaremos los
mejores argumentos posibles para poder convencer y persuadir a nuestra contraparte que
cerrar negocios con nuestra empresa es una buena opción.

Además de concentrarnos en los argumentos, la persona elegida para la negociación tendrá un

perfil optimo en el cual tenga desarrollada sus habilidades comunicativas tantas lingüísticas
como no lingüista, así como también de habilidades blandas entre las que destacaremos la
empatía que es clave para la persuasión.

Por otro lado, la estrategia de aplicar bien los argumentos es que no serán manifestados de
manera caótica, sino de manera estratégica según lo justifique la contraparte en la negociación:
el contexto, objeciones, etc.

De manera resumida detallaremos los argumentos que nosotros presentaremos:

- Nuestro producto no puede tener un precio muy bajo por dos razones principales:

No podemos permitir un precio muy bajo pues es un buen producto porque cumplen todos los
estándares de calidad, porque cuenta con valor nutricional más y que la tecnología empleada
para mantener la línea de frio durante el tratamiento del producto no afecta a su calidad.

Adicionalmente son productos que paulatinamente tienen mayor acogida debido a que se está
acentuando una cultura del cuidado de la salud.

- Nuestro producto por su calidad está catalogado como un superfood.

- Tenemos un TLC con España que le permite beneficiarse de los aranceles.

Como sustento de nuestros argumentos se realizará el envío de una muestra sin valor
comercial con los certificados sanitarios correspondientes de SANIPES y avalados por la unión
europea, asimismo el cargo de este envío será asumido por parte de nuestra empresa, con el
afán de que consuman nuestro producto y tengan la garantía de calidad del mismo.

3.2 OBJECIONES DE LAS PARTES

OBJECIÓN: Consideramos que se debería bajar el precio; ya que, la competencia ofrece un
producto similar y está ya poseen un posicionamiento en el mercado.

RESPUESTA: Presentamos las anillas de pota con los mejores estándares de calidad, con un alto
valor nutricional, bajo contenido en grasas y elevado valor nutritivo por la abundancia de
proteínas y colágeno en su composición. Por otro lado, su relación entre contenido de taurina y
colesterol es un elemento clave para satisfacer las necesidades de nuestros consumidores que
contribuyen a una dieta saludable.

Y adquiere más relevancia de compra por la cultura de Salud que está adoptando el ciudadano
en la actualidad.

OBJECIÓN: Que la empresa no cuente con los suficientes recursos para el abastecimiento y no
pueda mantener la conservación del producto.
RESPUESTA: Contar con un plan de operaciones logística de salida, diseñados para permitir los
embarques de forma oportuna considerando la programación de las líneas navieras. Tecnología
empleada para mantener la línea de frio durante el tratamiento del producto no afecta a su
calidad, garantizándole la protección y la conservación del producto.

3.3 ESTILO DE NEGOCIACIÓN APLICADA

El estilo de negociación aplicado es dirigente, es decir lo que se busca es que ambas partes
obtengamos beneficios de la negociación.

Que la otra parte se sienta a gusto y participe activamente aportando ideas esto se logra
demostrando siempre respeto y un trato cordial

Si bien es cierto obtener el mejor y mayor beneficio es bueno, las relaciones o clientes a largo
plazo normalmente se obtienen cuando al inicio se sede o sacarifica ciertas ideas que teníamos
al inicio.

Nuestro objetivo principal es proporcionar todos los medios posibles para encontrar soluciones
viables y efectivas para satisfacer las necesidades y objetivos de ellos mismos y de la otra parte.

3.4 TIEMPO DE NEGOCIACIÓN

El tiempo negociado que se tendrá con Barcelona será aproximadamente de 8 semanas, gracias
a la infraestructura que cuenta España en puertos internacionales nos permite brindar un
servicio fluido y rápido del transporte marítimo en la entrega de nuestro producto, entre los
puertos de mayor trascendencia están: Valencia, Algeciras, Barcelona, Las Palmas Bilbao y Cádiz,
y en los Aeropuertos Internacionales que más destaca están: Barcelona-el Prat, Madrid Barajas,
Málaga, Sevilla, Valencia, Zaragoza, Palma de Mallorca y Alicante con el objetivo aportar un
mayor valor agregado al movimiento general de nuestros pedidos.

Es por ello por lo que el tiempo en el que se negocia un acuerdo es variable, será necesario
invertir tiempo en la negociación y ser organizados con la ayuda de una agenda para no cometer
ningún retraso con el fin de lograr el compromiso con el cliente para facilitar el acuerdo. En caso
de llegar a una transacción comercial, es habitual en España que se alarguen las fechas de pago,
hasta en tres meses o más.

CAPÍTULO 4: CIERRE DE LA NEGOCICACIÓN

4.1 ACUERDO NEGOCIADO
Se ha negociado la venta de 27 toneladas con la empresa española. El gerente desea llevar
propuestas para lo cual se presentan los siguientes costos:

El costo de producción por unidad es de USD 2.600, además desea ganar 29% del costo de
producción.

Se le debe adicionar

 Embalaje a USD 0.80 por unidad

  Certificado de origen a USD 21
 Transporte interno desde la fábrica hasta el puerto de embarque a USD 189
 Gastos de Agenciamiento a USD 200
 Almacenaje de USD 125
 Maniobra de carga a USD 100
 Flete internacional por USD 1,120
 Seguro por USD 110.

Calculo:
COSTO DE PRODUCCION POR UNIDAD 27 TM $ 2,600.00 $ 70,200.00
GANANCIA DE LA PRODUCCION 29% $ 20,358.00
EMBALAJE X UNIDAD 1350 SACOS $ 0.80 $ 1,080.00
CERTIFICADO DE ORIGEN $ 21.00
EXW $ 91,659.00

TRASLADO AL PUERTO DE ORIGEN $ 189.00

AGENCIAMIENTO $ 200.00
ALMACENAMIENTO DE ORIGEN $ 125.00
MANIOBRA DE CARGA DE ORIGEN $ 100.00
FOB $ 92,273.00

FLETE INTERNACIONAL $ 1,120.00

CFR $ 93,393.00

SEGURO $ 110.00
CIF $ 93,503.00

- Documentos necesarios para la

exportación: - Actores que participan en el
o Factura proceso:
o Packing List o Exportador
o Certificado de origen o Importador
o Certificado sanitario o Agencia de carga
o Declaración de exportación o Agencia de aduanas
numerada o Autoridad sanitaria de
o Seguro en el caso así se destino
requiera o Terminal portuario
o Booking o Línea
o HBL o Empresa aseguradora
o MBL
Ejemplo de contrato que podríamos utilizar
 CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de
mercaderías que suscriben de una parte ESMERALDA CORP. empresa constituida bajo las
leyes de la España, debidamente representada por su represente DAVID RODRIGUEZ, con
Documento de Identidad N°0987527373, domiciliado en su Oficina principal ubicado en
BARCELONA, ESPAÑA a quien en adelante se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte
EMPOTADOS SAC con RUC N° 20502790731 debidamente representado por su Gerente
general KELLY ARBILDO PÉREZ identificado con DNI N° 72196260 Y señalando domicilio el
ubicado en Av. los Faisanes Nro. 154B La Campiña, distrito de Chorrillos , provincia y
departamento de Lima, República del Perú, a quien en adelante se denominará EL
COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos
partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra

condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes productos:

27 TN de Anillas de pota y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de

conformidad con el artículo.

2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos
como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de 15 días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

PRECIO

CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de $93,503.00 por el envío de los productos de conformidad
con la carta oferta recibida por el comprador en 16 de diciembre del 2020. A menos que
se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles,
costos de transporte o cualquier otro impuesto.

El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms CIF (“Cost,
Insurance and Freight”) si el envío se hará por vía marítima.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente al

TREINTA PORCIENTO (30 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos

vía transferencia bancaria simple, y el restante SETENTA PORCIENTO (70 %) a la
confirmación de la recepción de los productos por parte del comprador. La forma de pago
es a carta de crédito a 60 días.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL
COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas
adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso
inmediato a dichos fondos.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA SEXTA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.

Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar estos
detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA SEPTIMA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en conexión
con el presente contrato deberán ser finalmente resueltas por la ley de la Republica de
Perú y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de Perú, a las cuales las
partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un procedimiento
arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de EEUU por uno o más árbitros
nombrados de conformidad con dichas reglas.
 ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA OCTAVA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.

No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este

contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de Lima, al 2 Día del mes de diciembre del
2020.

4.2 COMPROMISOS DE LAS PARTES

En una operación de compraventa bajo el termino de CIF el vendedor entrega la mercancía
cuando la pone a disposicón del comprador en el medio de transporte de llegada y descarga en
el punto de destino convenido

- Posibles riesgos

o Pérdida
o Deterioro de la carga
o Robo
o Que el importador no pague lo acordado

Para minimizar el riesgo de los 3 primeros puntos mencionados sería contratar un seguro que
tenga una cobertura lo suficientemente amplia para garantizar la devolución de la inversión en
caso se diera un siniestro.

Para el cuarto punto se puede minimizar haciendo uso de las garantías internacionales que son
justamente compromisos asumidos por las partes involucradas (importador y exportador) para
asegurar el cumplimiento de pago.
 CONCLUSIONES
- La pota es un producto hidrobiológico que abunda en el litoral peruano, prueba de ello es que
el Perú se encuentra en la posición siete del ranking mundial, y a su vez cuenta con una demanda
importante en el mercado internacional. En consecuencia, la idea de negocio consiste en
exportar snacks que promuevan el equilibrio y la vida sana.

- Al realizar el análisis externo identificamos que el entorno para llevarse a cabo la inversión
presenta condiciones favorables, ya que se viene incrementando el consumo e ingreso en el
mercado español y en el plano local contamos para el tema tecnológico con el soporte de
SANIPES.

- Asimismo, evidenciamos que no existe estacionalidad de la materia prima y que las empresas
que vienen exportando en la actualidad a la unión europea no venden al consumidor final.

- La macro-segmentación realizada se concluye que España es el país con mejores condiciones

para el ingreso de nuestro producto. Los factores que se tuvieron en cuenta para el análisis
fueron el idioma para medir la distancia y similitudes culturales, la existencia de acuerdos
comerciales que faciliten el acceso, el PBI per cápita para evaluar la capacidad adquisitiva,
porcentaje de consumo de snacks y porcentaje de personas que consumen productos saludables
para evaluar la aceptación de nuestra propuesta de valor

- La ciudad de BARCELONA será nuestro mercado disponible en el cual, enfocaremos los

esfuerzos para posicionarnos, debido a que es una de las ciudades más pobladas de España con
más de 6 millones de habitantes, el PBI de la ciudad representa el 25% del PBI de España y sólo
el 21% de la población se encuentra debajo de la línea de pobreza, siendo todo lo mencionado
favorable, ya que el nivel socioeconómico al cual nos enfocaremos será el A y B.

- Para el éxito de nuestra negociación ha sido necesario un óptimo planteamiento de venta. Las
habilidades blandas son tan o más importante que las habilidades técnicas porque ella nos
permite saber negociar, comunicarse cabalmente, persuadir, convencer, etc. que son
habilidades claves para afrontar una negociación.

- La psicología es una ciencia que nos hace comprender la conducta, en consecuencia, nos ayuda
a ser buenos negociadores y nos forja como profesionales completos.

- Ser un negociador internacional implica ser en parte un cosmopolita pues es necesario para
nosotros conocer las diferentes culturas en cuanto a costumbres, valores, creencias, etc. La cual
nos permite adaptarnos al país con el que se negocia.

- Para una empresa que quiera crecer y expandir sus horizontes a mercados internacionales, es
necesario que sus negocios sean orientados en pensar en el cliente para no perderlos y generar
relaciones comerciales a largo plazo.

- No todas las personas podemos ser grandes negociadores en primera instancia, pero eso no es
un obstáculo para lograr hacerlo ya que el buen negociador no nace, sino se hace, es decir, es
algo que se aprende en el tiempo, los conocimientos y en la práctica.

- Una buena negociación nos permitirá evitar problemas en el futuro porque consta de detallar
todos los términos de compra venta de manera clara y precisa, así como las cláusulas de posibles
incumplimientos de las partes. Todo ello se plasma en el contrato de compra venta
internacional.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

Herramientas de Inteligencia Comercial:

 TRADE MAP http://www.trademap.org/Index.aspx

 SIICEX www.siicex.gob.pe

La POTA como producto Superfood:

 Fuente: https://gestion.pe/economia/pota-peruana-promociona-ee-uu-super-
alimento-135425-
noticia/#:~:text=Asimismo%2C%20la%20pota%20contiene%20un,alimentos)%20peru
anos%20a%20nivel%20mundial

 Superfoods https://peru.info/es-pe/superfoods

 PromPerú https://www.promperu.gob.pe/

¿Cómo hacer negocios con España?

 Legiscomex https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-espana-
rci313

 Fuente: http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/espana-etiqueta-cultural-y-
de-negocios/

Regulaciones para hacer Negocios:

 Fuente: https://espanol.doingbusiness.org/

 Unión Europea https://europa.eu/european-union/index_es

Certificaciones:

 Sanipes http://www.sanipes.gob.pe/web/index.php/es/

Rutas Marítimas:

 Fuente: http://rutasmaritimas.promperu.gob.pe/
 ANEXOS:

Dejamos constancia que los 4 integrantes del grupo hemos participado activamente de los
avances del proyecto.

Debido a la situación que atraviesa nuestro país, todas nuestras reuniones han sido virtuales