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TRABAJO FINAL DE HERRAMIENTAS 13-12-19.docx (1)

Conference Paper · July 2020

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Juan Melgar Gavilan

National University of San Marcos
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 ‘UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
Universidad del Perú, Decana de América

FACULTAD DE LETRAS Y CIENCIAS HUMANAS

ESCUELA PROFESIONAL DE BIBLIOTECOLOGÍA Y CIENCIAS DE LA INFORMACIÓN

Aplicación de las herramientas de gestión en el Grupo Gloria

INTEGRANTES

MELGAR GAVILÁN, Juan Carlo

NAUPARI CHÁVEZ, Guillermo Omar

CURSO

Herramientas de Gestión en Unidades de Información

PROFESORA

ELIZABETH HUISA VERIA

Lima, 2019

1
 INDICE DE CONTENIDO

I. Institución de estudio 3
A.Reseña de la institución 3
B. Reseña de la empresa Grupo Gloria 3
C.Datos del responsable 4
D. Organigrama 4
E​. Objetivo del estudio 5
II. Marco teórico 6
2.1 Matriz de Boston Consulting Group (MBCG) 6
2.2 Matriz de las cinco Fuerzas 8
2.3 Matriz del Diamante Competitivo de Porter 12
III. Aplicación de la herramienta elegida 16
3.1 Matriz 16
∙ Matriz de Boston Consulting Group 16
∙ Matriz de las Cinco Fuerzas de Porter 18
∙ Matriz del Diamante Competitivo de Porter 24
IV. Conclusión 28
V. Referencias 29

2
I. INSTITUCIÓN DE ESTUDIO
A. Reseña de la institución

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en

Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras
actividades se desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles,
agroindustria, transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio
que se entrega al consumidor en todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de
sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente
competitivo.

Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar los estándares de la
región y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economía del Perú.

B. Reseña de la empresa Grupo Gloria

Visión

Conociendo la posición de liderazgo a nivel nacional que Gloria tiene actualmente en productos
lácteos y el hecho de que exporta a 39 países, se ha desarrollado la visión que se presenta a
continuación: En el año 2026, Gloria será la empresa líder en la producción y comercialización de
productos lácteos y derivados en Perú y América Latina, con exportaciones al mercado.

Misión

Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos lácteos con alto
valor agregado, contribuyendo a la alimentación saludable de nuestros consumidores. Esto se
logra con personal comprometido y capacitado, estrictos controles de calidad, tecnología de

3
punta, acceso a fondos de bajo costo y presencia internacional que busca el crecimiento sostenido
de la empresa con alta rentabilidad para los accionistas y preservación del medio ambiente.

C. Datos del responsable

Los hermanos fundadores del Grupo Gloria, Vito Rodríguez Rodríguez y Jorge Rodríguez
Rodríguez.

D. Organigrama
ORGANIGRAMA DEL GRUPO GLORIA

Fuente: ​Class & Asociados S.A. 2017

Fuente: class & asiciados S.A

ORGANIGRAMA DEL GRUPO ECONÓMICO GLORIA S.A.

4
 Fuente: Bolsa de Valores de Lima.

E​. Objetivo del estudio

Analizar el planeamiento estratégico del Grupo Gloria, con herramientas cualitativas y

cuantitativas que permite un mejoramiento continuo de la organización, así como en sus
productos y servicios.

● Identificar la Matriz de Boston Consulting Gruop (MBCG) de la vitrina de productos que

ofrece el Grupo Gloria a sus consumidores en el Perú.

● Determinar la Matriz de las Cinco Fuerzas del Grupo Gloria con el fin de conocer la
situación de la empresa en el sector lácteo a nivel nacional.

5
 ● Estudiar la influencia que tiene el Grupo Gloria en el estado peruano bajo la matriz del
Diamante de competitividad de Porter.

II. MARCO TEÓRICO

2.1 Matriz de Boston Consulting Group (MBCG)

En todo negocio se requieren de estrategias a nivel corporativo para conocer el

comportamiento de los productos de una empresa dentro del mercado. Una de estas estrategias es
la matriz de portafolio corporativo llamada Matriz de Boston Consulting Group (MBCG o
simplemente matriz BCG) desarrollado a principio de los 70 por el Boston Consulting Group.

Según Fred David (2008) dicha matriz se usa para administrar una cartera de negocios de
una compañía, en donde el eje horizontal representa la participación relativa de mercado, la cual
se define como “la razón entre la participación de mercado de una división en una industria
particular y la participación del mercado de la principal empresa rival en esa misma industria. El
eje vertical representa la tasa de crecimiento de la división industrial en relación con las otras
divisiones industriales.

Se divide en cuatro cuadrantes que representan lo siguiente:

● Estrella​: Se refiere a las unidades de negocio con gran participación de mercado y fuerte
crecimiento. La recomendación para las marcas que se encuentran en este cuadrante es que
inviertan hasta que el mercado madure.
● Incógnita​: Aquí sí se necesita un replanteamiento estratégico. Implica un gran crecimiento de
mercado y poca participación en éste. Las unidades de negocio que se sitúan aquí pueden
desplazarse a “Estrella” o “Perro”.
● Vaca​: Aquí cohabitan las unidades de negocio con alta participación en el mercado y bajo
crecimiento. Permiten conseguir los activos necesarios para poder generar nuevas empresas o
marcas “Estrella”.
● Perro​: Integra las unidades de negocio con escasa participación en el mercado y sin
crecimiento alguno. En vista de que su rentabilidad es totalmente dudosa, se recomienda
dejar de invertir en ellas.

6
 Fuente: elaborado por David. F

De acuerdo con David (2013), la matriz BCG representa gráficamente las diferencias entre
líneas de producto, en términos de su participación relativa de mercado y de la tasa de
crecimiento del mercado. La matriz ayuda a identificar la capacidad de las líneas de producto de
generar flujo de efectivo, necesidades de dinero, y de tomar decisiones de invertir, desinvertir o
abandonar.

Según Baltazar (2011), la matriz desarrollada por el Grupo de consultoría de Boston

(BCG) tiene base en la relación estrecha entre la participación del mercado y la generación de
efectivo con la tasa de crecimiento de las ventas en la industria y el uso de efectivo. Ha sido
diseñada para mejorar la formulación de estrategias en las organizaciones multidivisionales. Las
divisiones autónomas (o unidades de negocio estratégicas) constituyen el portafolio del negocio.
Estas divisiones de las organizaciones pueden competir en industrias diferentes, requiriendo

7
estrategias particulares para cada industria. También puede usarse para evaluar separadamente el
portafolio de productor en una unidad de negocios.

La matriz BCG grafica las diferencias entre las divisiones, en función de su posición de
participación relativa del mercado y el crecimiento de las ventas industriales, permite evaluar la
estrategia global de divisiones, o productos, de la organización, así como su posición competitiva
en el mercado, y facilita el manejo del portafolio del negocio.

Para David (2003) la matriz BCG representa, en forma gráfica, las diferencias entre las
divisiones en términos de la posición de la participación relativa en el mercado y de la tasa de
crecimiento industrial. Además, permite a una empresa con divisiones múltiples dirigir su cartera
de negocios por medio del análisis de la posición de la participación relativa en el mercado y la
tasa de crecimiento industrial de cada división respecto a todas las demás divisiones de la
empresa.

2.2 Matriz de las cinco Fuerzas

Explicación del Modelo de las Cinco Fuerzas de Michael Porter. Michael Porter es un
economista estadounidense que nació en el año de 1947 en Ann Arbor, Michigan es considerado
el padre de la estrategia competitiva, la competitividad y el desarrollo económico.

“Uno de sus principales legados es el modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas, las
cuales son un resumen de conceptos que buscan que las empresas sean sostenibles en el mercado”
(Gomez, 2016).

Porter (2017) nos explica la planificación de la estrategia y considera que:

... para comprender el mercado se debe analizar en primera instancia a

las cinco fuerzas que conforman su estructura profunda, las cuales son: amenaza
de nuevos aspirantes; influencia de los proveedores; influencia de los
compradores; amenaza de los sustitutivos y sobre todo la rivalidad entre
competidores existentes; en este sentido para Porter estas cinco fuerzas
determinan la rentabilidad a largo plazo y el posicionamiento del mercado
frente a la competencia. (p.33)

8
 La mención anterior explica que las 5 fuerzas de Porter son las herramientas más aplicadas
en todo el universo y están enfocadas para dar un apoyo a los negocios que quieran conseguir en
la organización.

Porter (2017) respecto a las estrategias en las organizaciones explica que: El ser apto en
usar estas fuerzas, determina que se consiga un mejor análisis de la organización de manera
integral; donde el diseño de nuevas estrategias puede ser el inicio para poder detectar nuevas
amenazas o localizar un sin número de eventos oportunos, siempre que este análisis que se realice
en organizaciones que compiten con el mismo producto. (p.34)

Fuente: Elaboración de los autores

A continuación, pasaremos a desarrollar cada ítem de las cinco fuerzas de Porter

Primera fuerza: Rivalidad entre competidores

Hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma
industria o mercado, ofreciendo el mismo tipo de producto. La fuerte rivalidad entre

9
competidores podría interpretarse como una cantidad de estrategias destinadas a superar a los
demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones
inmediatas ante sus estrategias o movidas.

La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que estos

aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad. Pero además de ello, la
rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:

● La demanda por los productos de la industria disminuye.

● Existe poca diferenciación en los productos.

● Las reducciones de precios se hacen comunes.

● Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.

● Los costos fijos son altos.

A medida que la rivalidad entre competidores se hace más intensa, las ganancias de la
industria disminuyen, haciendo que ésta se haga menos atractiva y que, por tanto, disminuya el
ingreso de nuevos competidores.

Segunda fuerza: Amenaza de entrada de nuevos competidores

Hace referencia a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden

el mismo tipo de producto.

Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la

competencia aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la
existencia de barreras de entrada. Pero, hay que tener claro que, a pesar de estas barreras, algunas
veces las empresas logran ingresar fácilmente a una industria cuando cuentan con productos de
una calidad superior al de los existentes, precios más bajos o una mejor publicidad.

Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores permite estar atentos a su ingreso,

y así formular estrategias que permitan fortalecer las barreras de entrada, o que hacer frente a los
competidores que llegan a entrar.

Tercera fuerza: Amenaza de ingreso de productos sustitutos

10
 Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos
alternativos a los de la industria. La presencia de productos sustitutos suele establecer un límite al
precio que se puede cobrar por un producto (un precio mayor a este límite podría hacer que los
consumidores opten por el producto sustituto). Los productos sustitutos suelen ingresar
fácilmente a una industria cuando:

● Los precios de los productos sustitutos son bajos o menores que los de los productos
existentes.

● Existe poca publicidad de productos existentes.

● Hay poca lealtad en los consumidores.

● El costo de cambiar de un producto a otro sustituto es bajo para los consumidores.

El análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos permite formular estrategias

destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo
caso, estrategias que permitan competir con ellas.

Cuarta fuerza: Poder de negociación de los proveedores

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar
sus precios y ser menos concesivos. Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores
existan, mayor será su poder de negociación, ya que, al no haber tanta oferta de materias primas,
éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos.

El análisis del poder de negociación de los proveedores permite formular estrategias

destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control
sobre ellos.

Quinta fuerza: Poder de negociación de los consumidores

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria
para obtener buenos precios y condiciones. Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los

11
compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin
embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.

Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad
de negociación, ya que, al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por
precios más bajos y mejores condiciones. Pero además de la cantidad de compradores que existan
en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:

● No hay diferenciación en los productos.

● Los consumidores compran en volumen.

● Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras o a

productos sustitutos.

● Los consumidores están bien informados acerca de los productos, precios y costos
de los vendedores.

● Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

El análisis del poder de negociación de los consumidores permite formular estrategias

destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener
una mayor lealtad de éstos (Perez, 2011).

2.3 Matriz del Diamante Competitivo de Porter

Michael Porter propuso un modelo que analiza la razón que vuelve a algunos estados más
competitivos y el por qué algunas industrias dentro de los estados lo son más que otras. Este
modelo denominado Diamante de Porter, tiene como propósito primordial facilitar la
comprensión de la ventaja competitiva que tienen las empresas en el contexto de la industria y la
nación en la que operan. Tsiligiris (2018).

El Modelo del Diamante de Porter, es uno de los instrumentos que con mayor frecuencia
es aplicado para la evaluación de la competitividad nacional y uno de los promotores de la
creación de clusters de industrias competitivas de una nación, aunque con el paso del tiempo,
también se lo utiliza para evaluar la competitividad de los sectores económicos. Marija Stonkiene

12
(2016). Desde sus inicios el modelo de Porter ha permitido analizar los factores que influyen en el
desarrollo de las industrias en el contexto nacional, y ha proporcionado directrices para la
evaluación y generación de ventaja competitiva.

Según Rajiv Sharma (2017) y Tsiligiris (2018), el diamante de Porter se encuentra

estructurado por 5 determinantes que son: las condiciones de los factores, las condiciones de la
demanda, las industrias relacionadas y de apoyo, la estrategia de la empresa, estructura y rivalidad
y eventos gubernamentales, los mismos que establecen la ventaja competitiva de una nación.

Diamante de competitividad. En el modelo del diamante interactúan cuatro elementos que

deben funcionar adecuadamente para lograr el éxito competitivo de los sectores, estos cuatro
determinantes básicos son:

Fuente: elaboración de los autores

Las condiciones de la demanda, reflejan la Naturaleza de la demanda del producto o

servicio del sector en estudio en el mercado nacional. Por otro lado, los factores de producción
describen la situación de la nación en cuanto a los factores de producción, dentro de estos se

13
encuentran la mano de obra especializada o la infraestructura de la industria, estos factores son
necesarios para competir en un sector determinado.

Los Sectores conexos y de apoyo, estiman la presencia o ausencia en la nación de

sectores proveedores y afines que sean internacionalmente competitivos y, por último, la
estrategia, estructura y rivalidad de la empresa, manifiesta las condiciones en la nación que rigen
el modo con que las empresas se crean, organizan y gestionan, así como la naturaleza de la
competencia interna.

● Condiciones de los factores

Dentro de este determinante han sobresalido dos implicaciones; los factores básicos o
recursos tangibles que son heredados de manera posesiva, como el clima, ubicación, recursos
nacionales, forestales y mano de obra, los cuales proporcionan competitividad a largo plazo y
atraen nuevos inversionistas en la región; y, los factores de avance o recursos intangibles que se
relacionan con los esfuerzos humanos, sus habilidades, conocimientos y niveles de satisfacción de
los empleados; Zhang y Londres (2013).

● Condiciones de la demanda

Zhang y Londres (2013), mencionan que estas condiciones se encuentran establecidas

según la naturaleza del mercado interno, el tamaño del mercado doméstico, la satisfacción y los
compradores exigentes. Cuando los clientes son muy exigentes, la empresa se fija estándares más
altos y busca mejorar la tecnología, la calidad, las características de sus productos y
consecuentemente el servicio.

● Industrias relacionadas y de apoyo

Según Porter, cuando las empresas o instituciones están ubicadas en una misma zona y
pertenecen a un sector determinado, generan competitividad porque están asociadas con un mayor
nivel de productividad e innovación. Un buen proveedor de recursos se preocupa en generar un
alto potencial de ventaja competitiva y por ello, entrega nueva metodología o nuevas
oportunidades de mejora tecnológica a sus clientes. Tsiligiris (2018).

● Estrategia de la empresa, estructura y rivalidad

14
 Se refiere a la creación de las empresas, su organización, estructura, administración y el
origen de la rivalidad doméstica y la influencia que tienen por la forma de vida de las personas y
su actitud. Además, plantea que los cambios en la política económica solo pueden afectar a las
empresas cuando cambien su naturaleza o giro de negocio. Tsiligiris (2018).

● Eventos Gubernamentales

Para Lee y Karpova (2011); el entorno competitivo de las empresas puede verse afectado
por las políticas gubernamentales que se establezcan en su país, ya sea directa o indirectamente,
además, pueden ser condiciones que contribuyan en la disminución del riesgo externo para sus
actividades económicas. En cambio, los eventos fortuitos no están en control de las empresas y
tienen poca relación con las situaciones en la nación, sin embargo, la capacidad para adaptarse y
resistir a dicha situación puede generar una ventaja para la empresa.

El gobierno en el Diamante de Porter, se encuentra actuando como un catalizador y a su vez

como un retador, debido a que busca alentar a las empresas a incrementar sus aspiraciones y
trasladarse a niveles más altos de rendimiento competitivo.

15
III. APLICACIÓN DE LA HERRAMIENTA ELEGIDA
3.1 Matriz
● Matriz de Boston Consulting Group

Para lograr determinar la posición de los productos se tomó en cuenta los datos de
participación en venta de los productos del Grupo Gloria. En base a estos datos que se presenta en
la siguiente tabla, se pudo elaborar la matriz BCG.

Participación de la Participación
Crecimiento del
Productos venta de lácteos de relativa del
mercado (%)
Gloria mercado (%)
Leche evaporada 60.3 75 % 4%

Leche UHT 7.8 70 % 5%

Yogurt 16.4 50 % 8%

Quesos 5.6 20 % 4%

Nota: Adaptado de “Memoria Anual 2014” por Gloria, recuperado de:

https://www.bvl.com.pe/hhii/006166/20150224155301/MEMORIA32DE32GLORIA322014.PD
F

En la siguiente matriz BCG se observan cuatro productos de la empresa Gloria S.A.

indicando su participación relativa en el mercado, así como su tasa de crecimiento.

Alta Baja

16
 Alt
Ta a
sa
d
e
cr
ec
i
Estrella Incógnita
m
ie
nt
o

Ba
ja

Vaca Perro

Fuerte Débil
Participación relativa en el mercado

En la matriz de Boston Consulting Group se evaluaron cuatro unidades de negocio de la

empresa Gloria como son: leche evaporada, leche UHT, quesos y yogurt. Se observa que el
mercado del yogurt es el de más rápido crecimiento y en donde la participación de Gloria es alta.

De acuerdo a Yancul, V. et al (2018) en el gráfico se observa que el yogurt se encuentra

en el cuadrante Estrella con fuerte posición competitiva en el mercado y generando grandes
cantidades de dinero, pero de una alta inversión para mantenerse como líder.

17
 La leche UHT se encuentra entre el cuadrante Vaca y Estrella, dando a entender que puede
convertirse en producto estrella, pero para ello es necesario invertir en publicidad que dé a
conocer las bondades de la leche UHT.

La leche evaporada se ubica en el cuadrante Vaca, generando el volumen más importante

de efectivo, el cual es invertido en ampliar la capacidad productiva y en crear y mejorar los
productos de la compañía.

Por último, se encuentra el queso dentro del cuadrante Vaca, pero con menor participación
relativa en el mercado.

Espinoza et al (2016) en base a los resultados de la matriz BCG, mencionan algunas

estrategias intensivas de integración como son:

● Realizar integración vertical hacia adelante en Colombia y otros países de Sudamérica,

adquiriendo la distribución de lácteos.
● Desarrollar el mercado sudamericano con marcas propias de queso y yogurt.
● Desarrollar el mercado de Japón y China con leche evaporada.
● Desarrollar el mercado chileno con leche UHT.
● Penetrar el mercado colombiano, ecuatoriano y boliviano con leche UHT.
● Realizar integración horizontal al comprar a productores de queso y ampliar el portafolio de
productos y marcas.
● Desarrollar nuevos empaques que preserven mejor el producto y aumenten la vida útil del
mismo.
● Realizar una integración vertical hacia atrás al desarrollar centros de inseminación artificial y
producción de leche fresca.
● Realizar una integración vertical hacia adelante desarrollando programas masivos de reciclaje
de envases.
● Realizar en conjunto con proveedores la instalación de depósitos en frio para preservar los
productos.

● Matriz de las Cinco Fuerzas de Porter

Partiendo del análisis de la Matriz de Boston Consulting Group donde identificamos los
productos más relevantes que tiene el Grupo Gloria para los peruanos; es así que se presenta

18
llevaremos a cabo un análisis general de la influencia que tiene el Grupo Gloria en el mercado
peruano usando la matriz de las 5 Fuerzas de Michael Porter, ya que es una herramienta que nos
ayuda a identificar y planificar las estrategia de la Industria Láctea a la que esta empresa se
dedica; se tiene que analizar no a nivel global de toda la organización sino a nivel de cada
proceso.

Es por ello, que se decidió analizar la producción del Grupo Gloria, relacionando las
fuerzas competitivas. A continuación, se expone el modelo de Michael Porter.

Fuente: Elaboración de los autores

A.- Amenaza de nuevas incorporaciones

Mercado lácteo nacional, las principales empresas son Laive y Nestlé cuyo resultado se
observa en el siguiente gráfico:

19
 Fuente: elaboración de los autores

En el grafico anterior podemos ver que los principales competidores para el Grupo Gloria
están Laive con un 13% de la producción nacional, seguido de Nestlé con un 10% del mercado
nacional y el resto de porcentaje lo cubre Gloria y otras pequeñas empresas de productos lácteos;
Gloria continua incrementado su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y
fresca, alcanzando un liderazgo único en el mercado, el poder de negociación de medio bajo, a
favor de Gloria por la poca competencia que tiene.

B.- Poder de negociación con los clientes

La relación que el Grupo Gloria tiene con sus clientes o compradores, viene a ser diversa
pero aun así la preferencia es muy alta, tenemos como principal proveedor a las distribuidoras con
un 43% (deprodeca), seguido de los supermercados que representan un 14% del total de
consumidores, así mismo están los mayoristas con 15% que demanda a la empresa Gloria, las
bodegas representan un 10 a nivel nacional y por ultimo esta la producción que se va al extranjero
esta representado por el 12% del total de la producción del Grupo gloria, en lácteos, derivados y
conservas.

20
 Fuente: elaboración de los autores

En este cuadro podemos analizar las ventajas que tienen los clientes y es representada por
un poder de medio bajo frente a la empresa.

C.- Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores que aportan insumos al Grupo Gloria son variados, estos se dividen en
dos sectores nacionales y extranjeros, a continuación, pasamos al desarrollo de ambos espacios:

21
 Fuente: Grupo Gloria

En el cuadro se puede observar que las plantas y los centros de recepción de la leche que
utiliza la el Grupo Gloria están ubicados estratégicamente en todo el país. Con 5 plantas a nivel
nacional y 15 centros en cada ciudad donde se crían principalmente vaca.

Nacional

sur norte

Ica Cajamarca

22
 Lambayequ
Arequipa e

Moquegu
a La Libertad

Tacna Lima

Producción a nivel nacional está compuesto por 16000 ganaderos a nivel nacional
divididos en dos partes del Perú, por el sur se encuentran las regiones de Ica, Arequipa,
Moquegua, Tacna y por el Norte esta Cajamarca, Lambayeque, La Libertad y Lima; todos estos
ganaderos abastecen las principales plantas del Grupo Gloria, aprovechando las oportunidades
que le abre esta empresa al desarrollo de sus familias.

Proveedores extranjeros principalmente abastecen a la empresa de insumos químicos y

materiales para el desarrollo de los productos, así mismo también cumplen el papel de
complementar la producción nacional en su mayoría con leche en polvo.

El Grupo Gloria tiene como principal proveedor extrajeron a Japón que nos vende suero y
hojatala con un 27% de las compras anuales, seguido de Bolivia de donde proviene leche en
polvo representando un 12.80% de las compras anuales, por otro lado esta Nueva Zelanda de
donde proviene el Suero para los derivados de los productos representado un 10.90% de las

23
compras anuales y por ultimo esta a EE.UU que proporciona a la empresa hojalatas representando
un 8.90% del total de las compras anuales. El poder de negociación es bajo.

D.- Amenaza de productos sustitutos

Fuente: Grupo Gloria

La leche es un producto indispensable en la canasta familiar, debido a su aporte

nutricional, y existe la posibilidad de reemplazar dicho producto con otro más natural. La leche de
soya, ofrecida a través de la marca soy vida, a un precio por debajo de la leche evaporada clásica.
Es así que el poder de negociación que existe es de medio bajo sobre el producto con la amenaza
de desplazar al producto estrella del Grupo Gloria.

E​.- ​Rivalidad entre competidores

Laive S.A

Fuente: Laive

Representando un 13% de la producción nacional. Es el rival mas cercano al Grupo Gloria

y de debe mucho a la constante innovación que viene realizando, aun no abarca todo el mercado,
pero las estrategias que en la actualidad usa se ven reflejados en la variedad de productos y
publicidad.

Nestlé S.A

24
 Fuente: Nestlé

Representando un 10% de la producción nacional. Presenta una variedad de productos

como la leche ideal amanecer, y los chocolates han hecho que esta empresa se posicione como
una de las importantes en el país.

El poder de negociación que tienen ambas empresas con respecto al Grupo Gloria es de
medio bajo.

● Matriz del Diamante Competitivo de Porter

Analizaremos la influencia que tiene el Grupo Gloria como sector lácteo y su influencia
en el sector gubernamental del Perú usando la matriz del diamante competitivo de Michael Porter,
se tiene que analizarse a nivel macro en el país y poniendo de relieve todos los sectores que
repercute a la sociedad.

Es por ello, que se decidió analizar al Grupo Gloria, relacionando las fuerzas competitivas,
la casualidad y la influencia que tiene a nivel gobierno. A continuación, se expone el modelo de
Michael Porter.

25
 Fuente: Elaboración de los autores

A.- Estrategia estructura y rivalidad de la empresa

Se hiso un estudio a nivel nacional de las 10 mejores empresas alimentarias en el país en
el 2018 y los resultados que arrojaron son los siguientes:

Teniendo como líder a Alicorp, pero seguidamente del Grupo Gloria como la principal en
el sector lácteo, esto nos demuestra que la preferencia de sus productos es aceptada en las familias
más a menudo.

26
 Fuente: Rankia

El cuadro analiza la cantidad de ingresos que estas 10 empresas tienen, pero la empresa
que nos interesa es el Grupo Gloria, su crecimiento rápido se debe al constante marketing que
viene realizando en las publicaciones y la innovación de las presentaciones de sus productos, y
los materiales de sus envases tratando de ser eco amigables con el ambiente.

B.- Condiciones de la demanda

La demanda de las familias peruano son los consumidores de los productos de primera
necesidad que produce Gloria son consumidos sin dejar a niveles altos, además, por otro lado,
como consumidores secundarios encontramos a los negocios alimentarios que compran productos
Gloria para elaborar sus platillos, los ejemplos mas llamativos a este punto son: restaurantes,
cafés, pastelerías, etc.

Entre los derivados de la leche también destacan las conservas, y los diferentes productos
necesarios en la mesa de una familia.

27
 Fuente: Grupo S.A
En el cuadro anterior podemos ver la cartera de productos que Gloria tiene para sus
clientes, a pesar que se tiene mayor cantidad de derivados, uno de los productos mas consumidos
en el Perú, es la leche evaporada que gana siempre un renombre, esto por su alto valor nutricional
y la preferencia desde su creación; gracias a los productos que ofrece gloria se está reduciendo
brechas de la desnutrición en el país.

C.- Sectores conexos y de apoyo

El desarrollo de Gloria no solo se debe a su constante prestigio y calidad de sus productos,
sino también a las estrategias que usa con diferentes sectores para poder tener sus productos en el
mercado, de esta manera las personas que se relacionan con la empresa son muchas y todos
trabajan en mejora de la calidad de vida de los peruanos.

Los sectores mas relevantes son: Sector alimentario, el sector agropecuario, el sector
transporte y el sector económico.

28
 Fuente: peru21
En el grafico podemos observar las leyes que promueven el desarrollo de la industria
láctea en el Perú, esto gracias reconocer que la actividad alimentaria debe ser segura y de calidad.

D.- Condiciones de factores

Se cuenta con un personal capacitado para el desempeño de los procesos de la
organización se implementa un programa de selección, contrato y capacitación del personal. Asu
ves gracias al Grupo Gloria mas familias tienen trabajo, se pueden alimentar bien y buscan una
mejor calidad de vida.

Además, cuenta con la infraestructura a nivel nacional entre ellos destacan, planta de
recepción, enfriamiento concentración y procesamiento, así como plantas de acopio en la parte
sur, centro y norte del país. También cuentan con terrenos, edificios, maquinarias y equipos de
transporte

29
IV. CONCLUSIÓN

Los mayores ingresos de Gloria se generan principalmente por la venta de leche

evaporada, lo que evidencia un riesgo de concentración, que se mitiga con el fuerte
posicionamiento de mercado, no obstante, se está apostando por diversificar poniendo mayor foco
en las otras líneas de producto como el yogurt y la leche UHT.

La producción nacional de leche esta liderada por el Grupo Gloria, siguiéndole el paso
Laive y Nestlé, quienes están aprendiendo del mejor en el sector, asimismo la distribución y el
crecento de sus exportaciones a más de 41 países, fue gracias a la expansión que tuvo el grupo en
diferentes países, la diversificación de sus productos, la innovación y la relación con los clientes y
proveedores.

La innovación con pocos recursos causo un impacto en el desarrollo de la empresa, esto

gracias a las estrategias de marketing publicitario que el Grupo Gloria implemento y su el trabajo
multisectorial que permitieron un desarrollo a nivel nacional, estableciendo una industria
permanente y estable que contribuye a la comunidad con mas empleo y mejor calidad de vida
gracias los productos de primera necesidad que no faltan en la canasta familiar.

Se debe implementar las estrategias obtenidas de la matriz BCG, para que la empresa
Gloria logre alcanzar los objetivos de largo plazo, estrategias como el de realizar la integración
vertical en Colombia y otros países de Sudamérica adquiriendo la distribución de lácteos,
desarrollar marcas propias de queso y yogurt para el mercado sudamericano, desarrollar el
mercado de Japón y China con leche evaporada, desarrollar el mercado chileno con leche UHT,
entre otras recomendaciones.

Implementar estrategias a largo plazo con los resultados obtenidos de las matrices de las
cinco fuerzas y el diamante de competitividad aplicados al Grupo Gloria, esto permitirá a la
organización tener una mirada holística, dentro y fuera del país trabajando articuladamente por la
mejora de sus productos y sus ventas.

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