CLASE 2: El ingreso al mercado

Bienvenidas y bienvenidos a la segunda clase del presente curso “Aprender a

emprender”. En la misma veremos los primeros pasos que se deben dar para
llegar al mercado de la mejor manera posible.

Objetivos

● Exponer sobre la tarea metódica y ordenada de investigación y

exploración en la detección de nuevas oportunidades
● Analizar la factibilidad del proyecto en todos sus aspectos.
● Destacar la importancia de definir previamente la visión, misión,
objetivos, ventajas y desventajas de nuestro emprendimiento.

Contenidos
● Identificación de oportunidades

● Factibilidad

● Modelo de negocio

● Modelo FODA

Identificación de oportunidades

Como vimos en la primera clase un primer paso en el emprendimiento

es saber detectar las oportunidades que pueden surgir.

Esto no es fruto de una idea fugaz que baja como un rayo, sino es
resultado de la constancia y búsqueda constante de información y exploración.
El caso más frecuente es la persona que trabaja o trabajó en una actividad
determinada y producto de su experiencia pudo observar necesidades
insatisfechas o posibilidades de cambios en la misma empresa donde trabaja.
 Una vez que le demos cuerpo a la idea se recomienda seguir explorando
el y determinar quienes serían los potenciales consumidores, la cantidad que
consumirá, los proveedores habituales, etc.

Lo ideal es disponer de varias ideas y ordenarlas por prioridad, en

principio intuitivo, por referencias y olfato. Y luego comenzar a trabajarlas,
reuniendo información, diseñando, comparando con ofertas similares
existentes en el mercado local y también internacional.

Factibilidad

Este aspecto es lo que nos va a determinar si es posible o no llevar a

cabo nuestra idea. Por ello resulta de vital importancia una correcta
caracterización de esta etapa.

Entre los elementos a analizar señalaremos los siguientes:

- Factibilidad técnica – operativa: determina que el producto o servicio sea

realizable a escala; los insumos necesarios; temas de logística; lo
referido a cuestiones de registro de propiedad intelectual; etc

- Factibilidad económica – financiera: tan simple como que los costos

deben ser menos que el precio final; aquí debemos distinguir los gastos
de capital (adquisición de maquinarias por ej) que van a requerir un
tiempo mayor en amortiguar el gasto originado. Cuando realicemos esta
factibilidad se deben considerar también los gastos indirectos, o sea los
impuestos o tasas que requiera la actividad (como por ejemplo tasas de
habilitación, ingresos brutos o ganancias según corresponda)

- Factibilidad comercial: presuponer que hay clientes dispuestos a

consumir el producto o servicio; analizar el mercado donde nos
insertamos; la competencia; etc.
Modelo de negocio

Una vez analizado la factibilidad se puede trazar un modelo de negocios

que nos demarque los límites de nuestro negocio. Para empezar a trazarlo
debemos definir claramente los siguientes aspectos:

- Cliente: comprador real o potencial de mi producto o servicio. Es quién

legitima nuestro emprendimiento, por ello a mejor conocimiento sobre
ellos más posibilidades de éxito en mi empresa. Algunas de las
preguntas que nos aproximan a ese conocimiento son del tipo ¿Quién
es? ¿Por qué me va a comprar a mí, y no a la competencia? ¿Cómo
conoce mi emprendimiento? ¿Cuántas cantidades me van a comprar?
¿Cómo va a pagar? etc
- Proveedor: agente que nos abastece de los productos y servicios
necesarios para llevar a cabo mi emprendimiento. Se deben estimar los
tipos de compras en relación a costos y calidad deseada, en los tiempos
estipulados. Siempre es recomendable poder determinar varios
proveedores para no caer en la dependencia de uno solo
- Emprendimiento: analizados clientes y proveedores se definen las
actividades internas que harán al funcionamiento de mi negocio, cada
una con los recursos pertinentes. Dichas actividades deben ser flexibles
permitiendo las correcciones necesarias para lograr el óptimo posible.
- Monetización: referido a la manera de generar dinero. Se deben
observar dos niveles. El económico que determina precio y cantidad; y el
Financiero que establece cobros y pagos.

Modelo FODA

La Matriz FODA es un modelo que nos permite analizar nuestro modelo

de negocios de una manera práctica y sencilla. Se llama así por ser las iniciales
de Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

- Fortalezas y debilidades: son cualidades propias controladas por

nosotros. Respecto a las fortalezas podemos aproximarnos
respondiendo preguntas tales como ¿Que sobresale de mi
 emprendimiento? ¿Por qué me eligen los clientes? Las debilidades por
el contrario son los puntos débiles del negocio, llegamos a ellos a través
de las siguientes preguntas ¿en qué estoy fallando? ¿en qué aspecto
estoy perdiendo con mis competidores? ¿por qué estimó que no me
compran?
- Oportunidades y amenazas: cualidades externas al proyecto que no
controlo, relacionadas al contexto económico, social, político, cultural,
donde nos desenvolvemos, también el método de aproximación es el de
la interrogación. Vinculado a las oportunidades podremos decir ¿Hay
tendencias en el mercado a las que puedo dar respuestas? ¿Los
cambios socioeconómicos potencian mi negocio? ¿Que no están
haciendo mis competidores qué podría hacer yo?. En tanto sobre las
amenazas señalaremos las siguientes preguntas ¿obstáculos del
emprendimiento? ¿Tendencias que pueden afectar el negocio? ¿Hay
nuevos competidores? ¿cambios socioeconómicos que me
obstaculicen?

A modo de síntesis

En esta clase vimos la importancia en la investigación y planificación previa que

debemos desarrollar antes de lanzarnos con nuestro proyecto, el análisis de las
factibilidades y el desarrollo de un modelo de negocios que sea claro, para ello
podemos valernos del Modelo FODA como base del mismo.

Referencias bibliográficas:

● El Manual del Emprendedor. Stev Blank y Bob Dorf. 2013

● Desarrollo Emprendedor. Universidad Siglo XXI. 2016
● Claves para Emprendedores. Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires.
2013

Actividad obligatoria
 ● Desarrolle algunos de los elementos del Modelo FODA ejemplificando
con su ámbito laboral. .

Actividad optativa

● ¿Por qué considera importante el concepto de identificación de

oportunidades para el emprendedor?