TESIS PASARELA PAGOS CE JO AZ v1.7

Plan de negocio para la implementación del servicio de
pasarela de pagos para comercio electrónico en el Perú
Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Ordóñez Estremadoyro, José Enver; Zatta Flores, José Antonio
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/embargoedAccess
Download date 31/10/2023 03:36:45
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/620928

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS
APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (MBA)
PLAN DE NEGOCIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL

SERVICIO DE PASARELA DE PAGOS PARA COMERCIO
ELECTRÓNICO EN EL PERÚ
TESIS PRESENTADA POR:

JOSÉ ENVER ORDÓÑEZ ESTREMADOYRO
JOSE ANTONIO ZATTA FLORES
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Lima, 01 de septiembre del 2016

RESUMEN EJECUTIVO
La presente tesis tiene como objetivo elaborar un plan de negocio para la
implementación del servicio de Pasarela de Pago en el Perú, definiendo como objetivos
específicos: Evaluar la viabilidad del proyecto desde el punto de vista comercial, técnico,
administrativo, económico y financiero, así como analizar los fundamentos teóricos para
las mejores prácticas de ingreso al mercado peruano para beneficio del desarrollo del
comercio electrónico local y regional.
Para cumplir con los objetivos era necesario definir el mercado objetivo para la
comercialización de la pasarela de pagos, teniendo en cuanta la estrategia de entrada
que utilizaremos. Para esto se empleó como base las fuentes de información primaria
(investigación de campo) y secundaria (página web, publicaciones, estudios de mercados
y otros trabajos previos realizados). Las empresas que aplican como clientes son aquellas
que actualmente utilizan los medios convencionales de pago o recaudación, ya sean
grandes, medianas o pequeñas empresas y quienes mejorarían su recaudación con la
apertura de nuevos canales de atención a sus clientes, por ejemplo: Las Universidades, o
también los pequeños empresarios que comercializan por redes sociales
Con la finalidad de desarrollar un proyecto con un baja inversión se ha planteado llevar a
cabo este negocio haciendo una alianza comercial, de soporte tecnológico y de soporte
operativo con la empresa Quiputech S.A.C, quienes ya poseen una solución de Switch
Transaccional sobre la cual se implementará la Pasarela de Pagos. Así como también,

buscar las mejores condiciones comerciales con las empresas VisaNet Perú y Procesos
MC, quienes manejan las adquirencias y procesan las transacciones de las principales
marcas de tarjetas usadas en el medio peruano (Visa, MasterCard y American Express).
Algunos de los antecedentes que hemos tomado de referencia son que hoy en día el
mercado peruano tiene una amplia oportunidad de crecimiento en la utilización del
comercio electrónico como herramienta para realizar sus transacciones financieras de
forma segura y confiable. En el Perú, poco más del 3% de las ventas totales se realiza por
comercio electrónico, por debajo de los líderes de la región como Brasil, México y
Argentina con 41%, 16% y 12% respectivamente. Adicionalmente, no llegan a haber más
de 10 pasarelas de pago en el país dedicadas a brindar estos servicios, de los cuales dos
concentran más del 80% de las transacciones a través de este canal de pagos (Fuente
VisaNet). No se ha identificado que alguna de estas pasarelas de pago tenga una
estrategia comercial para atender comercios de provincias.
En este contexto, nuestra propuesta es entregar una solución de pasarela de pagos que
brinde valor agregado al comercio, por ejemplo soluciones integradas de facturación
electrónica, apps personalizadas y aperturas de nuevos canales. Esta será nuestra
principal diferenciación con nuestros competidores que solo brindan un producto de
recaudación.
Para ello, hemos realizado un sondeo de mercado y una estructura de costos para iniciar
y mantener la empresa, cuyos resultados son que el VAN obtenido es de 5’420,994.93 de
soles.
Según los resultados obtenidos en el análisis financiero y de mercado nos permitimos
concluir que el plan de negocios es viable.

Tabla de contenido
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................2
INTRODUCCIÓN .....................................................................................................................6
CAPÍTULO 1: PROBLEMA DE ESTUDIO ...................................................................................9
TITULO DE LA TESIS ............................................................................................................9
OBJETIVO PRINCIPAL .........................................................................................................9
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ....................................................................................................9
CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO ............................................................................................10
PAGOS ELECTRÓNICOS EN EL PERÚ .................................................................................10
COMERCIO ELECTRÓNICO ...............................................................................................13
PASARELA DE PAGO .........................................................................................................14
CLOUD COMPUTING ........................................................................................................17
CAPÍTULO 3: ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................................19
MERCADO ........................................................................................................................19
ESTUDIO DE MERCADO ...................................................................................................20
CAPITULO 4: ANÁLISIS SITUACIONAL...................................................................................31
SITUACIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ......................................................................31
COMPETIDORES EN PERÚ ................................................................................................39
CAPITULO 5: ESTRATÉGIA ....................................................................................................41
ANTECEDENTES ...............................................................................................................41
ANÁLISIS ESTRATÉGICO ...................................................................................................42
CADENA DE VALOR ..........................................................................................................42
FODA ................................................................................................................................45
FODA CRUZADO ...............................................................................................................46
MARKETING Y LAS FUERZAS DE PORTER .........................................................................47
ANÁLISIS EXTERNO - 5 FUERZAS DE PORTER ...................................................................47
ANÁLISIS PEST ..................................................................................................................49
MODELO DE NEGOCIO CANVAS ......................................................................................50
ESTRATEGÍA DE NEGOCIO................................................................................................52
MODELO DE NEGOCIO .....................................................................................................53
CAPITULO 6: ANÁLISIS FINANCIERO ....................................................................................55
ANTECEDENTES ...............................................................................................................55
MODELOS COMERCIALES ................................................................................................55
DESCRIPCIÓN DE GASTOS E INVERSIÓN INICIAL ..............................................................59
PLAN DE VENTAS .............................................................................................................64
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ..............................................................................75
FLUJO DE CAJA LIBRE .......................................................................................................81
RESULTADOS FINANCIEROS .............................................................................................84
CAPITULO 7: CONCLUSIONES ..............................................................................................87
CONCLUSIONES ...............................................................................................................87
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................89
INTRODUCCIÓN
En la actualidad, el Comercio Electrónico, conocido como E-Commerce, es el
medio por el cual se están desarrollando todos los modelos de comercialización
conocidos, así como también a través de él se están creando nuevos modelos
comerciales. El informe e-Readiness preparado por Visa, indica que el crecimiento
del comercio electrónico en Latinoamérica convierte a la región en una de las más
atractivas en el mundo para el desarrollo del comercio electrónico. Se espera un
fuerte crecimiento del comercio electrónico en Latinoamérica, prediciéndose una
tasa anual de crecimiento del mercado de comercio electrónico de un 13% entre
2013 y 2018, para Perú se predice que el valor de las ventas de comercio
electrónico en Perú crecerá un 8.2% anualmente hasta 2018. [VISAINT00]
En el Perú existen muchas empresas que actualmente realizan los cobros de sus
ventas de productos y/o servicios de manera convencional, es decir, a través de
transacciones presenciales donde es necesario que los clientes se acerquen a una
sucursal o estación de pago, lo que limita la acción de pago a que la agencia esté
abierta (horarios de oficina), que la persona encargada esté disponible, incurrir en
tiempos de desplazamiento, hacer colas y en algunos casos, hasta llevar dinero en
efectivo. Por lo tanto, existe la necesidad de los comercios en habilitar nuevos
canales de atención como una tienda virtual que permita a sus clientes hacer
transacciones rápidas desde cualquier lugar, las 24 horas del día y los 365 días del
año. Estas transacciones están compuestas de poder seleccionar los productos
y/o servicios ofrecidos por el comercio y realizar el pago de los mismos de manera
virtual, para esta última etapa se requiere de una pasarela de pago, la cual
permite autenticar y autorizar transacciones de pago en línea. La pasarela de pago
en mención tiene como beneficio el estar desarrollada en un ambiente de nube,
donde su disponibilidad, accesibilidad y seguridad son muy confiables y
dimensionados a demanda de uso.
Para que este modelo de negocio funcione es necesario que los usuarios finales
cumplan con los requisitos mínimos como: acceso a internet, una tarjeta de
crédito y en el caso de soluciones móviles, un Smartphone con saldo de datos.
Estos requerimientos se ven afectados por movilizadores externos como la
cobertura de internet en el país, la bancarización de la población y el uso de
Smartphone, los cuales, por diversos factores, vienen creciendo en el Perú.
El servicio de Pasarela de Pago requiere tener acuerdos comerciales (manejo de
comisiones de pago) con las principales adquirencias de las marcas de tarjeta más
conocidas: Visa, MasterCard y American Express y adicionalmente integrarse
tecnológicamente con cada una de ellas.
De acuerdo con datos de VisaNet, publicados en el diario El Comercio el 23 de
mayo del 2016, el E-Commerce en el Perú viene creciendo a tasas de 8% anual
alcanzando la cifra de $ 2 mil millones de dólares americanos en el 2015, aún con
mucho potencial por delante [VISAINT01].

La presente tesis muestra los análisis realizados para poder llevar a cabo el plan
de negocio que cubra la necesidad que tienen los diversos comercios y empresas
cuando quieren realizar sus recaudaciones y/o ventas a través del E-Commerce y
que tiene como principales limitantes las barreras de hardware y plataforma de
infraestructura física de tecnología.

CAPÍTULO 1: PROBLEMA DE ESTUDIO
TITULO DE LA TESIS
“PLAN DE NEGOCIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL SERVICIO DE PASARELA DE

PAGOS PARA COMERCIO ELECTRÓNICO EN EL PERÚ”
OBJETIVO PRINCIPAL
El objetivo principal de esta tesis es demostrar que el plan de negocio elaborado
para la distribución de una pasarela de pago en Perú será exitoso y ayudará a
desarrollar al comercio electrónico en el país, beneficiando tanto a las empresas
como a sus clientes.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Los objetivos específicos que se tiene son:
- Evaluar la viabilidad del proyecto de Pasarela de Pago desde el punto de
vista comercial, técnico, administrativo, económico y financiero.
- Desarrollar una alianza comercial con la empresa Quiputech S.A.C. para la
utilización de su plataforma, soporte técnico y soporte operativo, con la
finalidad de que la inversión en tecnología sea mínima.
- Desarrollar un modelo comercial que permita que nuestra oferta en el
mercado sea competitiva en valor agregado y precio.

CAPÍTULO 2: MARCO TEÓRICO
Hemos considerado pertinente mencionar los conceptos básicos sobre los
principales temas relacionados de la presente tesis. Los tres principales temas
son: Pagos Electrónicos en el Perú, Comercio Electrónico, Pasarela de Pago y
Cloud Computing. Son estos conceptos, relacionados entre sí, en los cuales
transcurre el plan de negocios que se presenta seguidamente:
PAGOS ELECTRÓNICOS EN EL PERÚ
En el Perú se facilita la transferencia lógica de valores e información entre
instituciones financieras, comercios, consumidores, compañías y entidades
gubernamentales principalmente a través de las principales marcas de tarjetas de
crédito y débito como Visa, que tiene cautivo aproximadamente un 75% del
mercado de tarjetas, y MasterCard que mantiene un 20% aproximadamente. Esta
transferencias de valores e información son las que finalmente respaldan las
transferencias monetarias que realizan los usuarios finales al adquirir algún
producto y/o servicio a través de un medio de pago, lo que finalmente se conoce
como pago electrónico.
En la actualidad, VisaNet, único adquirente de la marca Visa International en el
Perú, ofrece a todos sus comercios afiliados una variedad de medios de pago, los
cuales se agrupan en dos categorías: pagos presenciales y pagos virtuales
[VISA00].
PAGOS PRESENCIALES
Son aquellos que tienen como punto de partida la captura de la información del
tarjetahabiente (TH) a través de los Puntos de Venta (POS, del inglés Point of Sale)
físicos instalados en los comercios. La información es enviada a VisaNet,
responsable de generar la petición de autorización del pago al Banco Emisor (BE),
para luego informar la autorización o no en el punto de venta.
Los productos asociados a esta categoría son:
• POS (terminal electrónico): A través de los POS físicos instalados en los
comercios afiliados.
• POS Delivery: A través de los POS físicos GPRS, la información es transportada a
través de la banda celular.
• Cajas Integradas: A través de un PIN Pad se ingresa la información de
autorización para la tarjeta.
• POS Servicios: Asociados a las transacciones de datos; representan servicios de
valor agregado.
PAGOS VIRTUALES
Son aquellos que tienen como punto de partida la captura de la información del
tarjetahabiente (TH) a través del aplicativo o la página web del comercio. Este tipo
de pago lleva a cabo un proceso de autenticación del TH previo a la autorización.

Luego de ello, la información es enviada a Visanet, responsable de generar la
petición de autorización del pago al Banco Emisor (BE), para luego informar al
sistema que realizó la solicitud de pago la autorización o no del mismo.
Los productos asociados a esta categoría son:
• Comercio Electrónico: Aquellos que se realizan a través de las páginas web
de los comercios.
• Cargo Automático (Pagos Recurrentes): Son aquellos cargos periódicos
que se realizan a la tarjeta registrada en el sistema.
• POS PC: Aquellos que se realizan a través de un aplicativo que simula un
POS físico.
En el país, según indicadores publicados por el Banco Central de Reserva del Perú
(BCR), se conoce que la tendencia al uso de instrumentos de pago electrónico
sigue creciendo. Considerando sólo los pagos a través de Banca Virtual (pagos a
través de internet, software corporativo, software de cliente, banca por teléfono y
banca móvil), se obtuvo que el monto promedio de las operaciones en moneda
nacional realizadas a través del mencionado medio de pago se encuentran en una
tendencia de crecimiento: el 2014 se tuvo un promedio de 35,490 millones de
nuevos soles, luego un 15.2% más en el 2015 respecto al año anterior (40,874
millones en promedio), 9% más hasta junio del 2016 (44,484 millones en
promedio)1 . El indicador mencionado viene acompañado de otro asociado al
1
Cuadro estadístico de Sistemas de Pago - Medios de pago distintos al efectivo, cajeros y
banca virtual: Valor de las operaciones en moneda nacional a nivel nacional [BCR-ESTAD]
aumento en el número de operaciones realizadas a través de la Banca Virtual: en
2014 se realizaron 8’128,000 operaciones mensuales en promedio
aproximadamente, con un crecimiento de un 20% respecto al año anterior en el
2015 (9’272,000 operaciones mensuales en promedio), y un 4% más hasta junio
del 2016 (10’113,000 operaciones mensuales en promedio)2.
COMERCIO ELECTRÓNICO
DEFINICIÓN
El comercio electrónico, también conocido como E-Commerce, es un método de
compra-venta de bienes, productos o servicios valiéndose de Internet como
medio, actuando como un motor de cambio en todos los modelos comerciales de
productos y servicios. Todas estas operaciones deben estar sustentadas a través
de la transferencia lógica de valores e información entre instituciones financieras,
comercios, consumidores, compañías y entidades gubernamentales. Estas
transferencias de valores e información son las que finalmente respaldan las
transferencias monetarias que realizan los usuarios finales al adquirir algún
producto y/o servicio a través de un medio de pago, lo que finalmente se conoce
como pago electrónico.
Esta modalidad de comercio se ha vuelto muy popular con el auge de internet, los
dispositivos móviles y el incremento de la banda ancha, así como por el creciente
2
Cuadro estadístico de Sistemas de Pago - Medios de pago distintos al efectivo, cajeros y
banca virtual: Valor de las operaciones en moneda nacional a nivel nacional [BCR-ESTAD]
interés de los usuarios a comprar por internet con los beneficios de rapidez,
comodidad y flexibilidad que se obtiene.
TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Existen distintos tipos de E-Commerce dependiendo de la naturaleza de sus
transacciones y de la forma en que generan sus ingresos. Estos son una muestra
de los muchos que existen [GONZALES2008].
• B2B (Business-to-Business): Empresas que comercian con otras empresas u
organizaciones.
• B2C (Business-to-Consumer): Empresas que comercian con consumidores. Es el
más habitual.
• C2C (Consumer-to-Consumer): Comercio entre particulares, es decir,
consumidores que compran y venden a otros clientes.
• C2B (Consumer-to-Business): Consumidores que venden a negocios.
PASARELA DE PAGO
La pasarela de pago es el servicio con el que se autorizan pagos de productos o
servicios a través de negocios en línea.
La pasarela de pago hace un cifrado de los datos de las tarjetas de crédito con la
que se realizan los pagos, haciendo que las transacciones sean seguras. Otro de
sus beneficios es que soportan diferentes marcas de tarjetas de crédito y débito,
lo que da mayor cobertura a un cliente al realizar sus pagos.

El negocio de una empresa que se dedica a dar servicios de pasarela de pago para
E-Commerce está principalmente en el marguen de comisión que cobra a los
comercios por transacciones exitosas. Adicionalmente, pueden brindar soluciones
de valor agregado a los comercios con lo cual el servicio también tendría un valor
adicional.
TIPOS DE MODELOS COMERCIALES
Existen dos modelos comerciales con los cuales se puede comercializar una
pasarela de pagos:
a) Payment Facilitator (PF).- Modelo comercial en el cual el Adquirente
permite al facilitador de pago (PF) procesar transacciones en nombre de
otros comercios, donde la conciliación contable se realiza entre el
Adquirente y el PF. A su vez el PF mantiene una relación comercial con los
comercios a quien les facilita el servicio de pasarela de pago y la
conciliación se realiza entre el PF y los comercios. En este modelo
comercial el PF es responsable de resolver las controversias con las
marcas y los contra cargos de transacciones no reconocidas por los
tarjetahabientes. Este modelo comercial es sustentable a través de los
márgenes porcentuales de comisión por transacción.

(Fuente: Elaboración propia)
b) Proveedor de Servicios Tecnológicos (PST).- Modelo comercial en el cual
comercios firman un contrato con el adquirente y la conciliación contable
es entre al adquirente y el comercio. Adicionalmente, cada comercio debe
firmar un contrato con el PST para que le provea de la plataforma
tecnológica de pasarela de pago. Este modelo comercial se sustenta en
pagos por fee transaccional (transacción procesada) y por desarrollos a
medida del comercio.
En esta modalidad, el riesgo es menor para el PST pues las controversias y
contra cargos se resuelven entre el adquiriente y los comercios.

CLOUD COMPUTING
El término Cloud Computing hace referencia a una concepción tecnológica y a un
modelo de negocio que reúne ideas tan diversas como el almacenamiento de
información, las comunicaciones entre ordenadores, la provisión de servicios o las
metodologías de desarrollo de aplicaciones, todo ello bajo el mismo concepto:
todo ocurre en la nube.
Se podría definir Cloud Computing como una concepción tecnológica y un modelo
de negocio en el que se prestan servicios de almacenamiento, acceso y uso de
recursos informáticos esencialmente radicados en la red, en los que el concepto
de canal es un mero instrumento.

El National Institute of Standards and Technology (NIST) del Departamento de
Comercio del Gobierno de Estados Unidos define Cloud Computing de la siguiente
manera: “Cloud Computing es un modelo que permite el acceso bajo demanda y a
través de la red a un conjunto de recursos compartidos y configurables (como
redes, servidores, capacidad de almacenamiento, aplicaciones y servicios) que
pueden ser rápidamente asignados y liberados con una mínima gestión por parte
del proveedor del servicio” [NIST2011].
Cloud provee tres modelos de servicio:
• Cloud Software as a Service (SaaS): Le ofrece al usuario la capacidad de utilizar
aplicaciones desplegadas en la nube por un proveedor. Las aplicaciones son
accedidas a través de diferentes dispositivos clientes los cuales ofrecen una
interfaz al usuario final [NIST2011].
• Cloud Platform as a Service (PaaS): Le ofrece al usuario la capacidad de
desplegar aplicaciones propias (ya sean adquiridas o desarrolladas por el propio
usuario) en la infraestructura colocada en la nube por su proveedor [NIST2011].
• Cloud Infrastructure as a Service (IaaS): Le ofrece al usuario recursos como
capacidad de procesamiento, de almacenamiento o comunicaciones, que el
usuario puede utilizar para ejecutar cualquier tipo de software, desde sistemas
operativos hasta aplicaciones [NIST2011].

CAPÍTULO 3: ESTUDIO DE MERCADO
En este capítulo se desarrollar todo el análisis realizado para lograr:
- Entender al consumidor y entender el mercado objetivo, para poder luego
poder realizar la segmentación.
- Estimar la oferta y demanda, para con estos datos estimar la demanda
insatisfecha.
- Seleccionar el grupo de la demanda insatisfecha, que puede sentirse
atraída por el servicio que se ofrece.
- Plantear en base a esta información estrategias de comercialización del
servicio.
MERCADO
El mercado es cualquier institución, mecanismo o sistema que pone en
contacto a compradores y vendedores y facilita la formación
de precios y la realización de intercambios. Un mercado es un conjunto de
compradores y vendedores de un bien o servicio [ECONOECO2003].
Según las definiciones dadas nuestro servicio de Pasarela de Pagos es una de las
herramientas principales que se requiere para poder cumplir con el ciclo del
mercado “El intercambio de un bien o servicio” en una economía digital. El E-

commerce requiere de este tipo de herramientas para poder cerrar el proceso de
compra que se realizar de manera virtual.
ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado realizado partió desde entender el mercado de consumo
de E-commerce en el Perú, para luego analizar los segmentos comerciales y
identificar cuáles de ellos deberíamos ingresar a través de una estrategia que nos
diferencie de nuestros competidores, para eso también se realizó un análisis de la
competencia.
Análisis mercado de consumo de E-Commerce (Consumidor Indirecto).
Para identificar el mercado de E-commerce en el Perú se usaron fuentes
secundarias que se citarán a medida se desarrolle el tema.
Según el estudio “Perfil del Internauta 2016” de la empresa IPSOS se estima que el
39% de la población del Perú estará conectada a Internet en el 2016. Algunos
datos adicionales del estudio indican el perfil del Internauta según lugar de
conexión (Ver imagen perfil del Internauta según lugar de conexión) [IPSOS00].
(Elaboración: Estudio del Internauta realizado por empresa IPSOS Perú [IPSOS00])
Según el estudio “Comercio Electrónico 2016” de la empresa IPSOS se estima que
el 22% de la población conectada a Internet del Perú ha comprado algún producto
y/o servicio por Internet [IPSOS01]. Algunos datos adicionales del estudio indican
el porcentaje de productos y servicios más adquiridos son:
(Elaboración: Estudio del Internauta realizado por empresa IPSOS Perú [IPSOS01])
Según estudio “Niveles Socioeconómicos 2016” de la asociación Peruana de
Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) se estima que la distribución de
hogares según su nivel socioeconómico Perú Urbano en 2016 es según el
siguiente gráfico [APEIM00]:
(Elaboración: Estudio del Internauta realizado por empresa IPSOS Perú [APEIM00])
Para segmentar un mercado de consumo mucho más real se seleccionaron
departamentos con más de 200 mil habitantes y con mayor población urbana
(esta referencia se tomó en base a un reportaje del diario Peru21 a el presidente
de IPSOS Perú, Alfredo Torres, donde indica que las ciudades con más 200 mil
habitantes cumplen con una distribución similar a la indicada por APEIM
[IPSOS02])
Según información obtenida del INEI los departamentos con mayor población
urbana y mayor a 200 mil habitantes son:

Departamento Población
Lima 9,645,314
Trujillo 1,454,939
Piura 1,428,683
Arequipa 1,158,759
Lambayeque 1,036,201
Junín 885,035
Cusco 731,284
Ica 725,674
Ancash 701,639
Loreto 699,600
Ucayali 393,554
Tacna 298,263
Total 19,158,945
(Elaboración propia. Fuente de datos: Encuesta INEI 2016 [INEI00])
Con la información recopilada se pudo realizar un primer análisis para establecer
la cantidad de población por segmento socioeconómico por departamento. Esto
nos ayuda a segmentar mejor el mercado objetivo donde debemos buscar
comercios, ya que los comercios requieren de este tipo de usuarios para generar
transacciones.
Segmentos % 9,645,314 1,454,939 1,428,683 1,158,759 1,036,201 885,035 731,284 725,674 701,639 699,600 393,554 298,263 19,158,945
socioeconómicos Lima Trujillo Piura Arequipa Lambayeque Junín Cusco Ica Ancash Loreto Ucayali Tacna Total
A 2.70% 260,423 39,283 38,574 31,286 27,977 23,896 19,745 19,593 18,944 18,889 10,626 8,053 517,292
B 15.10% 1,456,442 219,696 215,731 174,973 156,466 133,640 110,424 109,577 105,947 105,640 59,427 45,038 2,893,001
C 33.20% 3,202,244 483,040 474,323 384,708 344,019 293,832 242,786 240,924 232,944 232,267 130,660 99,023 6,360,770
DyE 49.00% 4,726,204 712,920 700,055 567,792 507,738 433,667 358,329 355,580 343,803 342,804 192,841 146,149 9,387,883
9,645,314 1,454,939 1,428,683 1,158,759 1,036,201 885,035 731,284 725,674 701,639 699,600 393,554 298,263 19,158,945
Luego se pudo realizar un análisis más lógico considerando la cantidad de usuario
conectados versus los segmentos socioeconómicos y los totales por
departamento, dándonos los siguientes resultados:

Segmentos 39% 22%
socioeconómicos CONECTADOS HA COMPRADO
A 100% 517,292 113,804

B 95% 2,748,351 604,637
C 80% 5,088,616 1,119,495
DyE 35% 3,285,759 -
Total Urbana 11,640,017 1,837,937
Total Rural 746,983
Este cuadro nos identifica el mercado de consumo potencial que pueden generar
transacciones E-Commerce y el mercado de consumo que ya genera transacciones
en E-Commerce. Partiendo de este dato y haciendo referencia al artículo del
diario Perú21 que indica: “el gasto en entretenimiento es el cuarto después de la
alimentación, la vivienda y la salud. El segmento A gasta un promedio de S/.910 al
mes en diversión; el B destina S/.434; el C desembolsa S/.220; el D, S/. 99, Y el E
solamente S/.47” se hace una primera propuesta: “Si potencialmente la población
conectada a Internet pudiera gastar el 50% de su gasto mensual en
entretenimiento a través de E-Commerce se tendría un volumen potencial de más
de mil millones de soles”. [IPSOS02]
Entretenimiento
Segmentos Persona
Gasto mensual Potencial Consumo Mensual
socioeconómicos conectadas
A 910.00 517,292 235,367,639.33
B 434.00 2,748,351 596,392,093.27
C 220.00 5,088,616 559,747,737.12
TOTAL 1,391,507,469.72

Análisis del mercado objetivo (Consumidor Directo).
Nuestro mercado objetivo son los comercio que ofertan viene y/o servicios y que
cuentan con una plataforma mínima de E-Commerce, se considera plataforma
mínima un Dominio y Página Web. Para la primera segmentación se ha
determinado utilizar la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU)
elaborada y divulgada por la oficina de estadísticas de la Organización de las
Naciones Unidas (ONU)
El estudio del mercado objetivo lo hemos realizado a través de fuentes
secundarias (Bases de datos TOP 1000) y fuentes primarias que fueron obtenidas
visitando y ofreciendo el servicio a comercio de provincia principalmente (por
confidencialidad solo se mencionará los CIIU más no los nombres de estos
comercios)
Estudio de fuentes secundarias.
Se utilizó como fuente secundaría la base de datos de TOP 1000 y se agrupó
utilizando el CIIU obteniendo 257 agrupaciones de las cuales solo seleccionaron
las siguientes CIIU:

Descriptor CIIU Cantidad de Comercios
Actividades de agencias de viajes y organizadores de viajes; actividades de
asistencia a turistas n.c.p. 53
Actividades de hospitales 45
Actividades de médicos y odontólogos 19
Actividades de otras agencias de transporte 52
Actividades de radio y televisión 24
Alquiler de equipo de transporte por vía terrestre 13
Consultores en programas de informática y suministro de programas de
informática 51
Corte, tallado y acabado de la piedra 4
Enseñanza de adultos y otros tipos de enseñanza 21
Enseñanza primaria 22
Enseñanza secundaria de formación general 142
Enseñanza secundaria de formación técnica y profesional 2
Enseñanza superior 94
Fabricación de muebles 20
Hoteles; campamentos y otros tipos de hospedaje temporal 54
Otras actividades de informática 56
Otras actividades de transporte complementarias 39
Otras actividades empresariales n.c.p. 585
Otras actividades relacionadas con la salud humana 50
Otros tipos de transporte regular de pasajeros por vía terrestre 123
Venta al por menor de alimentos, bebidas y tabaco en almacenes
especializados 72
Venta al por menor de aparatos, artículos y equipo de uso doméstico 64
Total general 1605
(Elaboración propia. Fuente: Base de datos TOP 1000)
Lo mismo se realizó con la base de datos TOP 1000 Pymes obteniendo la siguiente
información:
Descriptor CIIU Cantidad de Comercios
Actividades de agencias de viajes y organizadores de viajes; actividades de
asistencia a turistas n.c.p. 48
Actividades de hospitales 38
Actividades de médicos y odontólogos 17
Actividades de otras agencias de transporte 45
Actividades de radio y televisión 22
Alquiler de equipo de transporte por vía terrestre 12
Consultores en programas de informática y suministro de programas de
informática 39
Corte, tallado y acabado de la piedra 4
Enseñanza primaria 2
Enseñanza secundaria de formación general 42
Enseñanza secundaria de formación técnica y profesional 1
Enseñanza superior 78
Exhibición de filmes y videocintas 5
Fabricación de muebles 17
Hoteles; campamentos y otros tipos de hospedaje temporal 49
Otras actividades de informática 43
Otras actividades de transporte complementarias 35
Otras actividades empresariales n.c.p. 491
Otras actividades relacionadas con la salud humana 43
Otros tipos de transporte regular de pasajeros por vía terrestre 113
Venta al por menor de alimentos, bebidas y tabaco en almacenes
especializados 65
Venta al por menor de aparatos, artículos y equipo de uso doméstico 53
Total general 1262
(Elaboración propia. Fuente: Base de datos TOP 1000)
Por lo obteniendo solo en esta base de datos se tiene un potencial de 2,867
comercios que pueden realizar sus ventas por canales virtuales.
Estudio fuentes primarias.
Para realizar el estudio de fuentes primarias se realizaron visitas a empresas del
sector Educación y Retail desde el mes de mayo de 2016, estas visitas fueron
planteadas como si el producto ya existiera (visita incógnita) y así determinar dos
puntos principalmente 1. Lo atractivo del producto (modelo comercial) propuesto
y 2. El interés de las empresas en implementar la solución.

A continuación se muestra la relación de comercio que se visitaron
Cliente Descripción Producto ofrecido LOCALIDAD

EDUCACIÓN 1 Educación superior Facilitador de Pago Provincia
RETAIL 1 Florería Facilitador de Pago Provincia
RETAIL 2 Venta de Gadget Proveedor de Servicios Tecnológicos Provincia
EDUCACIÓN 4 Colegio primaria y secundaria Facilitador de Pago Lima
(Elaboración propia. Fuente: Investigación propia)
La acogida del producto fue bastante buena, la idea de poder tener nuevos
canales de pagos para sus clientes y por ahí recuperar o vender parte de lo que no
logran hacerlo por la vía regular les pareció atractivo. Sobre el modelo de negocio
tuvieron algunas dudas en cuanto a los costos de comisiones y tiempo de liquidez
de lo cobrado. No tuvieron reparos en el tiempo mínimo de contrato (3 años) ya
que se veían beneficiados en tener tecnología sin mayor inversión.
De tener el producto ya operativo los primeros cinco comercios visitados podrían
firmar contrato el 4Q de 2016 y los 3 restantes a principios del 2017.
Análisis de la competencia.
En el mercado peruano existen en la actualidad casi 10 plataformas de Pasarelas
de Pagos de las cuales solo dos concentran más del 80% de las transacciones a
través de este canal de pagos [VISA00]. El análisis de la competencia se va a
centrar en los beneficios que tiene cada uno de estas plataformas.

Modelo
Pasarela Tecnología Experiencia Comisión Costos Adicionales
Comercial
Plataforma en la nube alta mente escalable S/. 1.50 x Tx +
PayU 10 años PF y PST 4.99% - 8.00%
y multiples canales de pago S/. 4.50 x Tx Exitosa
Plataforma en Data center local (dentro de
Alignet 15 años PF y PST 5.00% - 10.00% S/. 1.50 x Tx
sus oficinas) y solo ofrece canal Web
Plataforma en la nube alta mente escalable
Culqi 2 años PF y PST
y multiples canales de pago 3.75% US$ 0.15 x Tx
(Elaboración propia. Fuente: VisaNet Perú [VISA00])
Estrategia Comercial y Posicionamiento.
El análisis de mercado realizado nos confirma lo que era evidente, el mercado
peruano no tiene un desarrollo del nicho E-Commerce, se encuentra en una
transición entre la etapa de introducción en el mercado a la etapa de crecimiento.
Este es el momento en el que se puede estar en la cresta de la ola y por lo tanto
se debe implementar una estrategia comercial de desarrollo de mercado. Esta
estrategia busca “nuevas aplicaciones para el producto, captar distintos
segmentos o utilizar canales de distribución complementarios”, se requiere
expandir geográficamente el mercado buscando nuevas formas de distribuir el
producto.
Según el norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene
demostrando desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento como
herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el
tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente de
los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la
economía globalizada, en el concepto de éxito de los negocios hoy día es
DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "más vale que tenga una
idea que lo diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo
porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a
desaparecer del mercado.[TROUT00]
El posicionamiento que le queremos dar al producto es el de diferenciación, ya
que vamos a ofrecer un modelo comercial en que el principal objetivo es
desarrollar el E-Commerce en el comercio y así ser reconocidos como socios
comerciales y principales impulsores del comercio electrónico en el Perú.

CAPITULO 4: ANÁLISIS SITUACIONAL
Se ha recabado diversos datos informativos acerca del estado actual del comercio
electrónico en el país donde se pueden identificar los factores que podrían
impulsar un crecimiento de este mercado, como son: la bancarización y la
cobertura de internet.
Así también, se incluye en este capítulo la situación actual de los competidores
directos, los cuales poseen una oferta de pasarelas de pago.
SITUACIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Para poder tener información de valor nos hemos apoyado en publicaciones
realizadas por la marca Visa, un gran referente en este sector. Visa utiliza un
indicador conocido como E-readiness, o aptitud digital, es el retrato de la
situación de la infraestructura de las tecnologías de información y comunicación
(TIC) de un país y de la capacidad de sus consumidores, empresas y gobiernos de
usar las TIC para su beneficio. E-readiness no trata simplemente de la cantidad de
computadores, conexiones de banda ancha y teléfonos celulares del país (aunque
esos datos sean naturalmente un elemento central de los rankings); también
depende de una serie de factores como la capacidad de los ciudadanos de utilizar
hábilmente la tecnología, la transparencia de los sistemas legales y empresariales,
y la medida en que los gobiernos estimulan el uso de tecnologías. [ECOINTELLI00]

Aclarado esto, pasamos a detallar las situaciones del mercado Latinoamericano
como del mercado local.
Comercio Electrónico en Latinoamérica
Si bien el informe público de Visa es del 2014, nos muestra claramente una
creciente tendencia entre los países vecinos, tendencia que hace muy atractiva a
Latinoamérica como región para el desarrollo del comercio electrónico.
[VISAINT00]
Para la elaboración del presente informe, Visa comisionó a Euromonitor
International, un proveedor global de análisis de mercado, con el fin de analizar la
situación del comercio electrónico en Latinoamérica. Este informe muestra los
hallazgos y proporciona un análisis estratégico y objetivo de la situación de e-
Readiness en la región.
Mostramos a continuación el resumen del índice E-readiness del 2014:
(Fuente Elaboración: e-Readiness en Latinoamérica 2014 [VISAINT00])

Donde el desglose de los factores medidos podemos verlos a continuación:
Destacando un comparativo con Francia, Latinoamérica en general aparece por
debajo de la calificación de este país. Así mismo podemos distinguir que Brasil,
México y Chile aparecen arriba del promedio de Latinoamérica.
En tanto los perfiles de los consumidores vienen usando el internet de manera
diferente, en Latinoamérica tenemos un gran volumen de gente como
“espectador” lo que significa que están empezando a familiarizarse con las
compras en línea, dejando un poco atrás el lado tradicionalista.

Referente gasto total del comercio electrónico se tiene una brecha importante de
crecimiento y se puede ver como Francia logra volúmenes de ventas incluso
mayores que la región Latam. De igual forma, se espera que para el 2018, se logre
un crecimiento importante de estos países.

En conclusión, podemos ver una región que tiene potencial de crecimiento en el
comercio electrónico, que la tendencia de los consumidores es a familiarizarse
con las transacciones de pago en línea y lo que se necesita es dar las facilidades a
los usuarios para que pueda disponer de estos servicios.
Comercio Electrónico en el Perú
El Perú se ubica en el puesto seis entre los países de Latinoamérica en el índice e-
Readiness, elaborado por Visa y Euromonitor, que mide la situación del comercio
electrónico en un país y la capacidad de sus consumidores y negocios de usarlo
para beneficio propio.
Se considera que el crecimiento del comercio electrónico en Perú será más lento
que el promedio de la región, por los factores que veremos a continuación, sin
embargo, las mejoras de infraestructura, la economía sostenible en el país,
acompañados de la escasa competencia y los nuevos servicios hacen que este
plan de negocio sea alentador.
El índice de E-Readiness del 2014 para el Perú se visualiza de la siguiente manera:
Donde el desglose de los factores medidos podemos verlos a continuación:

Donde podemos identificar de forma concreta las falencias que tenemos frente a
la región, destacando la bancarización y la conectividad de la población, puntos
fundamentales para que la presencia de comercio electrónico en el Perú empiece
a surgir como una opción importante de ventas.
En cuanto al perfil de los consumidores peruanos, se tiene un dominio del perfil
“espectador”, equivalente a la tendencia Latam, lo que significa que hay un sector
que está empezando a interesarse en el comercio electrónico, pero rara vez
compra a través de Internet esperando a ver como obtiene medios de referencia.
También existe un alto número de personas del perfil “tradicionalista” que no
compran por internet por las falencias mencionadas anteriormente, por
desconocimiento o miedo a la seguridad de sus transacciones.

En el 2013, el gasto total de comercio electrónico en Perú fue de US $1,700
millones. Se espera que esa cifra aumente a US $2,500 millones para el 2018,
representando una TCAC (Tasa de Crecimiento Anual Compuesta) de un 8.2%,
información de expectativas de crecimiento indicas por Euromonitor y Visa, que si
bien es importante crecer cerca del 8% anual, aún Perú se mantiene lejos de nivel
de transacciones logradas en la región y muy por debajo de países como Francia.
En concreto, el Perú obtiene un puntaje de 31.5, que se encuentra por debajo del
promedio de la región que es 54.8. Su nivel más bajo se registra en la conectividad
monetaria.
Es importante resaltar que el informe señala a la actividad de Viajes y Turismo
como el segmento que representa el 87.8% del tamaño del mercado peruano
siendo las agencias y viaje y la venta de pasajes por aéreos los destacados, a
contra posición de mercados desarrollados en los cuales predomina el sector
Retail.
COMPETIDORES EN PERÚ
Entre las pasarelas de pago que podemos encontrar en Perú tenemos: PayU,
Alignet, PayPal, Safetypay, Pago Efectivo, Seguripago y Culqi. Sumadas a ellas
están las pasarelas propias de VisaNet y Procesos MC. Entre PayU y Alignet se
encuentran más del 80% de valor de las transacciones.
PayU es una plataforma colombiana que ingresó al país hace unos años y se ha
adaptado muy bien al mercado local, ha diseñado un empaquetado de productos
para los comercios que recién están iniciando y para aquellos comercios que
requieren algo más específico.
Alignet es una empresa peruana que tiene la plataforma llamada V-POS como
pasarela de pago, ha sacado al mercado una oferta direccionada al sector turismo,
empaquetando una solución para agencias de viajes como para el sector
transporte. Como hemos visto en los datos del informe de Visa-Euromonitor, el
sector turismo representa más del 87% del mercado peruano en comercio
electrónico.
Culqi ha sido la última empresa en ingresar con una pasarela de pago. Es una
empresa peruana, tiene una web informativa muy parecida a PayU y su estrategia
es básicamente de precios.
CAPITULO 5: ESTRATÉGIA
ANTECEDENTES
En Perú existen pocas empresas con presencia local que brinden el servicio de
pasarelas de pago, las principales son: PayU y Alignet quienes concentran
alrededor de 80% del número de transacciones del comercio electrónico local.
Todo lo mencionado anteriormente muestra a groso modo un panorama positivo
para el desarrollo del E-Commerce en el país y nos alienta a investigar y apoyar
este crecimiento.
Si bien, desarrollar desde el principio una pasarela de pago es una opción,
contamos con la empresa Quiputech S.A.C. que ya cuenta con la plataforma
tecnológica en etapa productiva, con la cual se firmará un acuerdo de distribución
comercial y exclusividad de la misma, para así facilitar la parte operativa del
negocio y dedicarnos al crecimiento del mercado, pero asumiendo la
responsabilidad del servicio de cara a los clientes es de nosotros.
De igual forma, se concretarán acuerdos comerciales con VisaNet y Procesos MC,
adquirientes de las marcas de tarjetas Visa, MasterCard y American Express, con
las que se manejan prácticamente todas las transacciones de tarjetas de crédito
en el país.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Misión
Somos una empresa especializada en brindar soluciones y servicios
transaccionales de alta calidad apoyados en tecnología de primer nivel,
enfocándonos en mejorar los resultados de nuestros clientes.
Visión
Ser reconocidos en el 2020 como una empresa líder en soluciones transaccionales
y por desarrollar el comercio electrónico de la región, ayudando a nuestros
clientes a ser más productivos de una forma segura y sostenible.
Valores
Orientación al cliente, Innovación, Compromiso con los resultados, Integridad.
Políticas
 Financiera.- No hacerse de grandes activos. Reinvertir.
 Tecnológica.- Incrementar el portafolio de servicios y buscar nuevas soluciones
de negocio alrededor del E-Commerce.
 Servicio Post Venta.- Priorizar el servicio post venta y soporte de los clientes.
 Marketing.- Participar de eventos y difundir las soluciones en medios.
CADENA DE VALOR
Hemos identificado las siguientes actividades, las cuales pasaremos a detallar más
adelante:
Actividades de Apoyo
Dentro de la cadena de valor del negocio destacaremos las siguientes actividades
de apoyo:
 Actividades de Infraestructura.- Como la infraestructura del servicio estará en
la nube, la actividad de apoyo será el monitoreo y seguimiento para el
aprovisionamiento efectivo que se necesita en el negocio, el cual será On
Demand.
 Gestión de los Recursos Humanos.- Se llevaran a cabo para mantener la
estructura comercial de la empresa como fuerza de ventas, ya que se plantea
tercerizar la parte administrativa, legal y contable, así como, la parte operativa
de la pasarela.
 Desarrollo Tecnológico.- De la mano con mantenerse siempre actualizado en
los servicios que vamos a brindar, nuevos protocolos, reglamentaciones, etc.
 Servicios Generales.- Donde también estarán involucrados los servicios legales,
financieros y contables.
Actividades Primarias
Dentro de las actividades primarias de la cadena de valor tendremos:
 Logística de Entrada.- Recepción/evaluación de nueva tecnología.
 Producción.- Desarrollo de procesos automatizados, haciéndolos más
eficientes. Planteamiento y generación de nuevos servicios enfocados al E-
Commerce.
 Logística de salida.- Preparación de reportes, procesamiento de pedidos,
confirmación de operaciones correctamente realizadas.
 Marketing.- Fuerza de ventas, promociones, publicidad en eventos de E-
Commerce.
 Servicio Post Venta.- Soporte al cliente en la plataforma de servicios Online,
resolución de quejas y controversias, reparaciones, mantenimientos
preventivos y correctivos que permitan al cliente mantener un servicio seguro,
estable y sostenido.
De las actividades primarias podemos destacar: Producción y Marketing/Ventas.
Core Business
El Core Business de la empresa debería enfocarse en nuevas tecnologías y
servicios del E-Commerce para incrementar el portafolio y las ventas.

Propuesta de Valor
La propuesta de valor de la empresa es: Brindar servicios de pagos en línea de
forma que sea rápida, flexible, escalable y confiable que permitan el incremento
de ingresos y crecimiento de nuestros clientes.
FODA
Fortalezas Debilidades
Interno  Servicio de costes transaccionales para las  Dependencia de Internet. Cobertura o crédito de
empresas. datos.
 Rápido despliegue de soluciones, servicios y  Costo por transacción exigido por las marcas es
productos. mayor a la ofrecida por los canales tradicionales.
 Fácil uso de herramientas, que permiten hacer  Ingresos vulnerables a fallos de seguridad,
pagos rápidos, a cualquier hora, desde cualquier disponibilidad y rendimiento.
lugar y sin uso de efectivo.
 Reutilización de las integraciones, baja el time to
market.
 Multimarca (Visa, Mastercard y American
Express).
 Acompañamiento, incremento de nuevos canales
para las empresas.
Oportunidades Amenazas
Externo  Mejoramiento de la cobertura de red móvil y de  Mercado inmaduro. Vulnerable al auge de otra
internet. tendencia como Software + Servicios
 Comercio electrónico en el país con potencial de  Abaratamiento de los costes de infraestructura y
crecimiento. mantenimiento tradicionales.
 La inseguridad y riesgos del uso del efectivo.  Falta de bancarización en las ciudades más
 Apertura de nuevas soluciones específicas para alejadas.
cada sector, dependiendo de su negocio.
 Poca competencia.
FODA CRUZADO
MATRIZ FODA CRUZADO Oportunidades Amenazas

 Mejoramiento de la cobertura de  Mercado inmaduro. Vulnerable
red móvil y de internet. al auge de otra tendencia como
 Comercio electrónico en el país con Software + Servicios
potencial de crecimiento.  Abaratamiento de los costes de
 La inseguridad y riesgos del uso del infraestructura y mantenimiento
efectivo. tradicionales.
 Apertura de nuevas soluciones  Bancarización en las ciudades
específicas para cada sector, más alejadas. Uso de tarjeta de
dependiendo de su negocio. crédito en reemplazo del
 Poca competencia. efectivo.
Fortalezas  Generar casos de éxito y replicarlos  Información clara de las

por sectores (Comercio, Educación, ventajas del uso de nuestros
 Servicio de costes transaccionales para
Retail, etc) apoyados en la fuerza de servicios. Propuesta comercial
las empresas.
ventas, relacionamiento con los concreta.
 Rápido despliegue de soluciones,
adquirientes de las marcas de  Contrato de servicio por 36
servicios y productos.
tarjetas de crédito. meses, que permita conocer al
 Fácil uso de herramientas, que permiten
 Hacer campañas y participar en cliente, acompañarlo en su
hacer pagos rápidos, a cualquier hora,
eventos de fomento del comercio crecimiento, no perciba
desde cualquier lugar y sin uso de
electrónico. aumentos en sus costos y
efectivo.
recuperemos la inversión.
 Reutilización de las integraciones, baja el
time to market.
 Multimarca (Visa, Mastercard, etc).
 Acompañamiento, incremento de nuevos
canales para las empresas.
Debilidades  Investigar constantemente o  Trabajo en conjunto con los

innovar en nuevas soluciones, adquirientes de las marcas de
 Dependencia de Internet. Cobertura o
ejemplo: transacciones offline. tarjetas de crédito, para mejorar
crédito de datos.
los montos exigidos a las
 Costo por transacción exigido por las
empresas a medida que se
marcas es mayor a la ofrecida por los
incrementan las transacciones.
canales tradicionales.
 Ingresos vulnerables a fallos de
seguridad, disponibilidad, rendimiento,
etc.
MARKETING Y LAS FUERZAS DE PORTER
Correspondiente al marketing y al análisis interno de Porter, hemos considerado
conveniente usar las siete (7) Ps correspondientes a como se brindará el servicio,
por lo tanto, en el desarrollo tenemos:
1. Producto.- Diferenciado en pasarela de pagos siendo rápido, flexible,
escalable y seguro, aperturando cada vez más canales de pago a nuestros
clientes.
2. Promoción.- Principalmente será un canal de venta directa, fuerza de ventas
propia. También se usarán como medios complementarios la página web y
redes sociales.
3. Plaza.- Empresas y clientes corporativos.
4. Precio.- Transaccional, flexible y acorde al mercado.
5. Propiedad.- Mínima inversión en infraestructura física, la reinversión será en
mejoramiento de nuestros servicios de PAAS (plataforma como servicio).
6. Personal.- Técnicamente especializado.
7. Procesos.- Investigación e innovación de nuevos productos y servicios.
Procesos enfocados en hacer crecer a nuestros clientes.
ANÁLISIS EXTERNO - 5 FUERZAS DE PORTER
Referente al análisis externo de las 5 Fuerzas de Porter, tenemos:
1. Poder de negociación con los clientes.- El poder de negociación es medio,
debido a que nuestro planteamiento económico depende de los cargos o

comisiones a cobrar por las empresas adquirientes de las marcas de tarjetas
de crédito (Visa, MasterCard, American Express), esta comisión puede estar
alrededor del 5% del valor de la operación, esto frente al uso de recaudación
convencional con el uso de efectivo.
2. Rivalidad entre empresas.- No existe una rivalidad de competidores dada la
poca cantidad de ellos. En el mercado peruano no hay más de 10 pasarelas de
pago disponibles, donde el mercado tiene mucho potencial y donde las
empresas que más destacan son PAY-U y Alignet que copan el 80% del
mercado.
3. Amenaza de nuevos entrantes.- Es de un nivel medio, ya que no se puede
descartar el ingreso de nuevas empresas, aunque la barrera de conocer el
mercado local y regional les tomaría un período de tiempo que sería
aprovechado para enraizar un buen servicio acompañado de mejores precios
en el tiempo.
4. Poder de negociación de los proveedores.- Es bajo, debido al contrato
comercial y de distribución exclusiva con la empresa asociada que cuenta con
la plataforma tecnológica donde se busca una relación ganar – ganar y donde
se conocen los costos de operación por ambos. Es la misma relación con los
adquirientes de tarjetas de crédito, quienes por la necesidad van directo con
los clientes, siendo uno de nuestros beneficios para los clientes, el manejarle
una solución de varias marcas a la vez (multimarca).
5. Servicios Sustitutos.- Actualmente la costumbre del uso de efectivo en el Perú
es alta, pero ya en los beneficios de realizar transacciones financieras de
forma electrónica, la solución BIM y la vía USSD podrían ser considerados

sustitutos para algunos casos. Esto es fácilmente diferenciable y tiene que ver
mucho al modo de utilización.
ANÁLISIS PEST
Factores Políticos
Existe la posibilidad de que el mercado sea regulado por el gobierno, aunque
nuestra expectativa es que se fomente el comercio electrónico en el país,
podemos estar afectos a impuestos adicionales.
Factores Económicos
En la actualidad, la volatilidad del dólar representa una amenaza al modelo de
negocio que se pretende implementar ya que los costos de nuestro partner son
en dólares y por ende nuestro costo también. De igual forma, nos afectan la baja
de empleo, la recesión del mercado y los ciclos económicos de disminución de
inversiones como elecciones presidenciales o fenómeno del niño.
Factores Sociales
El factor social es importante ya que el usuario final es alguien que actualmente
está empezando a conocer las ventajas del uso del comercio electrónico. De igual
manera, la bancarización de las personas es pieza importante en el proceso.
Factores Tecnológicos
El modelo de negocio que queremos implementar se sustenta en un proceso de
innovación constante y herramientas que generen valor a las empresas. Así

mismo, es importante que los usuarios finales, para que pueda hacer uso de estos
servicios, deben de tener por lo menos acceso a internet y una tarjeta de crédito.
Dado que muchas personas poseen un Smartphone con disponibilidad de datos
esto se vuelve un canal más que facilita el uso del comercio electrónico.
MODELO DE NEGOCIO CANVAS
De acuerdo con el análisis de negocio, presentamos a continuación el modelo a
seguir:
Dentro de las consideraciones del modelo Canvas, se han realizado los siguientes
pasos de análisis:

ESTRATEGÍA DE NEGOCIO
La estrategia de negocio que vamos a seguir será de diferenciación. Nuestra
principal alianza será con el proveedor tecnológico de la plataforma, que es lo
suficientemente flexible, segura y escalable de acuerdo a las capacidades que se

requieran (incremental). Esto acompañado con nuevos servicios y desarrollo de
clientes en el tiempo acorde con sus necesidades.
Paralelamente realizaremos convenios comerciales con nuestros partners como:
Adquirientes de marca y entidades financieras para brindar una solución completa
que permitan a nuestros clientes ver en nosotros a un socio de negocios.
MODELO DE NEGOCIO
Nuestro modelo de negocio es del tipo de dos o varios lados, esto se debe a que
actuamos como intermediarios entre los usuarios finales y las empresas, que a su
vez son los comercios, las marcas de tarjetas y las entidades financieras.
Si bien, la plataforma tecnológica se encuentra en la nube y será ofertada como
PAAS (Plataform as a Services), lo que permite tener varios beneficios
anteriormente mencionados, consideramos que nuestro valor diferenciador hacia
nuestros clientes estará en lograr manejar muchos canales de cara a los usuarios y
la integración con empresas de diversos sectores en el tiempo.
A continuación, detallamos un diagrama de la plataforma tecnológica:

CAPITULO 6: ANÁLISIS FINANCIERO
ANTECEDENTES
Si bien esta es una figura de distribución tecnológica, cabe resaltar que el
convenio comercial firmado para la distribución de las herramientas tecnológicas,
productos y servicios no generará un costo de inversión inicial. Esto a razón de
que, nuestro socio de negocios está buscando crecer en el mercado local
apalancándose de este convenio y solo nos trasladará los costos que estén
asociados con la operación del servicio. El compromiso asumido con Quiputech
S.A.C. es la generación de nuevos clientes para los servicios tecnológicos que
maneja en su portafolio.
Los valores descritos en el presente capítulo estarán referidos a una proyección
de tiempo de 5 años.
MODELOS COMERCIALES
Para el proyecto se han definido dos modelos comerciales Facilitador de Pago (PF)
y Proveedor de Servicios Tecnológicos (PST) descritos anteriormente.
Modelo Facilitador de Pago (PF)
El presente modelo tiene un margen del 1% de ganancia por transacción exitosa
(autorizada), por cada uno de los segmentos escogidos para ofrecer el servicio de
Pasarela de Pago se ha realizado una proyección de ingresos mensuales que se
presentan a continuación:
Instituciones educativas Total por segmento 1%
Frecuencia de Ticket promedio Importe mensual Total: 1% por

compra mensual por transacción por comercio comercio
Universidades 1,000 800 800,000 8,000
Institutos 500 300 150,000 1,500
Colegios 528 500 264,000 2,640
1,214,000 12,140
En un escenario conservador se puede observar que por un comercio de cada tipo
del segmento Instituciones Educativas se puede obtener un ingreso de 12,140
soles mensuales.
Retails Total por segmento 1%

Comercios de:
Accesorios y aplicaciones 6,000 100 600,000 6,000
Tecnología 750 3,500 2,625,000 26,250
Vestimenta y calzado 1,600 200 320,000 3,200
Otros 90 680 61,200 612
3,606,200 36,062
del segmento Retail se puede obtener un ingreso de 36,062 soles mensuales.
Entretenimiento y diversión Total por segmento 1%

Comercios de:
Venta de entradas a espectáculos 1,600 15 23,200 232
Parques de diversión 3,000 85 255,000 2,550
Restaurantes 200 45 9,000 90
287,200 2,872

del segmento Entretenimiento y Diversión se puede obtener un ingreso de 2,872
soles mensuales.
Turismo Total por segmento 1%
Frecuencia de Ticket promedio Importe mensualTotal: 1% por

Comercios de:
Hoteles y alojamientos 336 120 40,320 403
Agencias de transporte terrestre 7,500 100 750,000 7,500
790,320 7,903
del segmento Turismo se puede obtener un ingreso de 7,903 soles mensuales.
Modelo Proveedor de Servicios Tecnológicos (PST)
El presente modelo tiene un margen de ganancia por transacción exitosa
(autorizada) si bien se van a manejar escalar se está considerando para efectos
del cálculo un valor de S/. 2.00 Soles, por cada uno de los segmentos escogidos
para ofrecer el servicio de Pasarela de Pago se ha realizado una proyección de
ingresos mensuales que se presentan a continuación:
Instituciones educativas Total por segmento 4,056
Frecuencia de compra Total: S/ 2.00 por

mensual transacción
Universidades 1,000 2,000
Institutos 500 1,000
Colegios 528 1,056
4,056

del segmento Instituciones Educativas se puede obtener un ingreso de 4,056 soles
mensuales.
Retails Total por segmento 16,880

Comercios de:
Accesorios y aplicaciones 6,000 12,000
Tecnología 750 1,500
Vestimenta y calzado 1,600 3,200
Otros 90 180
16,880
del segmento Retail se puede obtener un ingreso de 16,880 soles mensuales.
Entretenimiento y diversión Total por segmento 9,600

Comercios de:
Venta de entradas a espectáculos 1,600 3,200
Parques de diversión 3,000 6,000
Restaurantes 200 400
9,600
del segmento Entretenimiento y Diversión se puede obtener un ingreso de 9,600
soles mensuales.
Turismo Total por segmento 15,672

Comercios de:
Hoteles y alojamientos 336 672
Agencias de transporte terrestre 7,500 15,000
15,672
del segmento Turismo se puede obtener un ingreso de 15,672 soles mensuales.
DESCRIPCIÓN DE GASTOS E INVERSIÓN INICIAL
Dentro del análisis financiero de los gastos y la inversión inicial se han
considerado los siguientes datos:
Gastos de Personal
Como se explicó toda la parte de la Operación Tecnológica se está manejando a
través del convenio comercial con la empresa Quiputech S.A.C. por lo que solo se
está considerando el siguiente personal en planilla.
 Un Administrador
 Un Comercial
 Un Jefe de Proyectos
 Un Desarrollador
Inversión en activo fijo
Se ha considerado gastos iniciales de computadoras por S/. 7,000 soles y muebles
de oficina por S/. 3,000 soles

Marketing y Publicidad
Se ha considerado un gasto inicial en Marketing y Publicidad de S/. 40,000 soles
Capital de Trabajo
Se ha considerado un capital de trabajo inicial de S/. 20,000 soles.
Todos estos gastos e inversiones se pueden visualizar en los siguientes cuadros
(para mejor manejo de la información se va hacer corte por cierta cantidad de
meses)
ago.-16 sep.-16 oct.-16 nov.-16 dic.-16 ene.-17

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,100
Comerci a l 6,700 6,700 6,700 6,700 6,700 9,900
Jefe de Proyectos 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500 3,500
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 14,200 14,200 14,200 14,200 14,200 17,500
Invers i ón en a ctivo fi jo Invers i ón i ni ci a l

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Muebl es de ofi ci na 3,000 50 50 50 50 50 50
Totales 167 167 167 167 167 167
MKT y Publ i ci da d 40,000

Ca pi tal de tra ba jo 20,000
TOTAL 70,000

feb.-17 mar.-17 abr.-17 may.-17 jun.-17 jul.-17
Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100
Comerci a l 9,900 9,900 9,900 9,900 9,900 9,900
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 17,500 17,500 17,500 17,500 17,500 17,500

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,205
Comerci a l 9,900 9,900 9,900 9,900 9,900 10,238
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 17,500 17,500 17,500 17,500 17,500 18,118

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,205 2,205 2,205 2,205 2,205 2,205
Comerci a l 10,238 10,238 10,238 10,238 10,238 10,238
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 18,118 18,118 18,118 18,118 18,118 18,118

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,205 2,205 2,205 2,205 2,205 2,315
Comerci a l 10,238 10,238 10,238 10,238 10,238 10,560
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 18,118 18,118 18,118 18,118 18,118 18,734

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,315 2,315 2,315 2,315 2,315 2,315
Comerci a l 10,560 10,560 10,560 10,560 10,560 10,560
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 18,734 18,734 18,734 18,734 18,734 18,734

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,315 2,315 2,315 2,315 2,315 2,431
Comerci a l 10,560 10,560 10,560 10,560 10,560 11,340
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 18,734 18,734 18,734 18,734 18,734 19,630

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,431 2,431 2,431 2,431 2,431 2,431
Comerci a l 11,340 11,340 11,340 11,340 11,340 11,340
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 19,630 19,630 19,630 19,630 19,630 19,630

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,431 2,431 2,431 2,431 2,431 2,553
Comerci a l 11,340 11,340 11,340 11,340 11,340 12,000
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 19,630 19,630 19,630 19,630 19,630 20,411

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117
Totales 167 167 167 167 167 167

TOTAL 70,000
feb.-21 mar.-21 abr.-21 may.-21 jun.-21 jul.-21 ago.-21

Gastos de Personal
Admi ni s tra ci ón 2,553 2,553 2,553 2,553 2,553 2,553 2,553
Comerci a l 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000
Jefe de Proyectos 3,859 3,859 3,859 3,859 3,859 3,859 3,859
Des a rrol l a dor 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Totales 20,411 20,411 20,411 20,411 20,411 20,411 20,411

Computadora s 7,000 117 117 117 117 117 117 -
Muebl es de ofi ci na 3,000 50 50 50 50 50 50 -
Totales 167 167 167 167 167 167 -

TOTAL 70,000

PLAN DE VENTAS
Solo se ha considerado para el plan de ventas del modelo comercial de Facilitador
de Pago (PF) y con esto bastaría para concluir que el plan de negocios es viable.
Para poder proyectar un número conservador de comercios que podemos captar
hemos tomado de referencias la cantidad de comercios que se afilian
directamente a VisaNet del Perú, principal adquirente y procesadora de comercio
electrónico en el Perú, estas cifras son confirmación del crecimiento exponencial
que está teniendo el comercio electrónico en el Perú y la necesidad de los
comercio por comercializar a través de este nuevo canal.
Histograma de afiliaciones de Comercio Electrónico de VisaNet del Perú
(Fuente: Elaboración propia) [VISA00]
Como se puede observar en el histograma de afiliaciones de nuevos comercios en
VisaNet del Perú, el producto Comercio Electrónico está teniendo un crecimiento

exponencial y constante, más de 400% de crecimiento con referencia al año
anterior.
Luego de analizar el crecimiento de Comercio Electrónico y teniendo una posición
bastante conservadora indicamos a continuación las cantidades de comercios que
nos hemos proyectado captar los primeros 5 años.
PLAN DE VENTAS
MODELO COMERCIAL PF
Ca ntida des Ti ckets Tota l

Ins tituci ones educa tiva s 1%
Uni vers i da des 12 8,000 96,000
Ins titutos 12 1,500 18,000
Col egi os 15 2,640 39,600
153,600
Comerci os reta i l 1%
Acces ori os y a pl i ca ci ones 12 6,000 72,000
Tecnol ogía 10 26,250 262,500
Ves timenta y ca l za do 12 3,200 38,400
Otros 15 612 9,180
382,080
Entreteni m y di vers i ón 1%
Entra da s a es pectá cul os 10 232 2,320
Pa rques de di vers i ón 5 2,550 12,750
Res ta ura ntes 16 90 1,440
16,510
Turi s mo 1%
Hotel es y a l oja mi entos 10 403 4,032
Agenci a s de tra ns porte 15 7,500 112,500
116,532
En el siguiente cuadro se muestra el Plan de Ventas proyecto para los próximos 5
años, se ha considerado una estacionalidad por los eventos ya conocidos en E-
Commerce como son: Cyber-Mami (en el mes de abril), Cyber-Perú-Day (en el mes
de julio) y Cyber-Monday (en el mes de noviembre). Y un costo de S/. 0.50

céntimos por transacción que nos cobrará Quiputech como único valor para
sustentar la operación (para mejor manejo de la información se va hacer corte por
cierta cantidad de meses).
Es taci ona l i da d - - 1.75 - -

Creci mi ento ca ntida d de comerci os
Uni vers i da des 1 1 1 1 1 2
Ins titutos - - - 1 1 2
Col egi os - 1 1 1 1 2
Acces ori os y a pl i ca ci ones - 1 1 1 1 1
Tecnol ogía - 1 1 1 1 1
Ves timenta y ca l za do - 1 1 1 1 2
Otros - 1 1 1 1 2
Entra da s a es pectácul os - 1 1 1 1 1
Pa rques de di vers i ón - 1 1 1 1 1
Res taura ntes - 1 1 3 3 3
Hotel es y a l oja mi entos - 1 1 1 2 2
Agenci a s de tra ns porte - 1 1 1 1 2
Peri odo
Ins tituci ones educa tiva s 8,000 10,640 10,640 12,140 12,140 24,280
Comerci os retai l - 36,062 36,062 63,109 36,062 39,874
Entreteni m y di vers i ón - 2,872 2,872 3,052 3,052 3,052
Turi s mo - 7,903 7,903 13,831 8,306 15,806
Total Facturado 8,000 57,477 57,477 92,131 59,560 83,012
IGV 1,220 8,768 8,768 14,054 9,085 12,663
Valor Venta INGRESOS 6,780 48,709 48,709 78,077 50,475 70,349
COSTO DE SERVICIO 0.5

Ins tituci ones educa tiva s 500 764 764 1014 1014 2028
Comerci os retai l 0 4220 4220 4220 4220 5065
Entreteni m y di vers i ón 0 2400 2400 2600 2600 2600
Turi s mo 0 3918 3918 3918 4086 7836
Totales 500 11302 11302 11752 11920 17529

- - 1.90 - - 1.85

Ins titutos 3 3 3 4 4 4
Col egi os 3 3 3 4 4 4
Acces ori os y a pl i ca ci ones 1 1 2 2 2 2
Tecnol ogía 1 1 2 2 2 2
Ves timenta y ca l za do 3 3 3 4 4 4
Otros 3 3 3 4 4 4
Entra da s a es pectácul os 1 1 2 2 2 2
Pa rques de di vers i ón 1 1 1 1 1 1
Res taura ntes 3 3 3 4 4 4
Hotel es y a l oja mi entos 2 2 2 2 2 2
Agenci a s de tra ns porte 3 3 3 4 4 4

Comerci os retai l 43,686 43,686 144,278 79,748 79,748 147,534
Entreteni m y di vers i ón 3,052 3,052 3,284 3,374 3,374 3,374
Turi s mo 23,306 23,306 44,282 30,806 30,806 56,992
Total Facturado 106,464 106,464 228,265 162,488 162,488 256,460
IGV 16,240 16,240 34,820 24,786 24,786 39,121
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 11586 11586 11586 15336 15336 15336
Totales 23138 23138 27313 33022 33022 33022

- - - 1.75 - -

Col egi os 4 4 4 6 6 6
Otros 4 4 4 6 6 6

Turi s mo 30,806 30,806 31,210 80,867 46,210 46,210
Total Facturado 162,488 162,488 195,374 351,731 232,308 232,308
IGV 24,786 24,786 29,803 53,654 35,437 35,437
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 15336 15336 15504 23004 23004 23004
Totales 33022 33022 37365 47233 48733 48733

- - 1.90 - - 1.85

Col egi os 6 6 6 6 6 7
Otros 6 6 6 6 6 7

Turi s mo 46,613 46,613 88,564 47,016 47,016 100,855
Total Facturado 232,711 245,411 456,529 310,778 310,778 540,403
IGV 35,498 37,436 69,640 47,407 47,407 82,434
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 23172 23172 23172 23340 23340 27090
Totales 48901 50451 54626 58969 58969 64678

- - - 1.75 - -

Col egi os 7 7 8 9 9 9
Otros 7 7 8 9 9 9

Turi s mo 54,516 54,516 62,016 121,653 69,919 69,919
Total Facturado 334,320 334,320 357,862 580,210 381,807 381,807
IGV 50,998 50,998 54,589 88,507 58,242 58,242
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 27090 27090 30840 34590 34758 34758
Totales 64678 64678 70387 76096 76264 76264

- - 1.90 - - 1.85

Col egi os 9 9 9 9 10 10
Otros 9 9 9 9 10 10

Turi s mo 69,919 70,322 133,613 70,726 78,226 144,717
Total Facturado 414,289 447,174 806,024 480,060 506,152 824,345
IGV 63,197 68,213 122,953 73,229 77,210 125,748
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 34758 34926 34926 35094 38844 38844
Totales 80439 84782 88957 89125 96334 96334

- - - 1.75 - -
Uni vers i da des 10 10 10 10 10 10

Ins titutos 10 10 10 10 10 10
Col egi os 10 10 10 10 10 10
Otros 10 10 10 10 10 10
Res taura ntes 10 10 10 10 10 10

Turi s mo 78,226 78,226 78,226 136,895 78,629 78,629
Total Facturado 506,152 506,152 506,152 331,809 539,037 541,587
IGV 77,210 77,210 77,210 50,615 82,226 82,615
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 38844 38844 38844 38844 39012 39012
Totales 96334 96334 96334 96334 100677 102177

- - 1.90 - - 1.85
Uni vers i da des 10 10 10 10 10 10

Ins titutos 10 10 10 10 10 10
Col egi os 10 10 11 11 11 11
Tecnol ogía 10 10 10 10 10 10
Otros 10 10 11 11 11 11
Res taura ntes 10 10 11 11 11 11

Turi s mo 78,629 78,629 164,411 86,532 86,532 160,084
Total Facturado 574,069 574,069 988,302 585,314 585,314 965,913
IGV 87,570 87,570 150,758 89,285 89,285 147,343
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 39012 39012 42930 42930 42930 42930
Totales 106352 106352 110679 110679 110679 110679

- - - 1.75 - -
Uni vers i da des 10 11 11 11 11 11

Ins titutos 10 11 11 11 11 11
Col egi os 11 12 12 13 13 13
Tecnol ogía 10 10 10 10 10 10
Otros 11 12 12 13 13 13
Res taura ntes 11 12 12 13 13 13

Turi s mo 86,532 94,032 94,032 177,681 101,532 101,532
Total Facturado 591,314 617,406 617,406 983,139 628,248 628,248
IGV 90,200 94,181 94,181 149,970 95,834 95,834
COSTO DE SERVICIO
Turi s mo 42930 46680 46680 50430 50430 50430
Totales 113679 120888 120888 125047 125047 125047

- - 1.90 - - 1.85 -
Uni vers i da des 11 11 12 12 12 12 12

Ins titutos 11 11 12 12 12 12 12
Col egi os 13 13 14 14 14 15 15
Acces ori os y a pl i ca ci ones 11 11 12 12 12 12 12
Tecnol ogía 10 10 10 10 10 10 10
Ves timenta y ca l za do 11 11 12 12 12 12 12
Otros 13 13 14 14 14 15 15
Entra da s a es pectácul os 10 10 10 10 10 10 10
Pa rques de di vers i ón 5 5 5 5 5 5 5
Res taura ntes 14 14 15 15 16 16 16
Hotel es y a l oja mi entos 10 10 10 10 10 10 10
Agenci a s de tra ns porte 13 13 14 14 14 15 15

Ins tituci ones educa tiva s 138,820 138,820 150,960 150,960 150,960 153,600 153,600
Comerci os retai l 371,656 371,656 724,789 381,468 381,468 706,848 382,080
Entreteni m y di vers i ón 16,330 16,330 16,420 16,420 16,510 16,510 16,510
Turi s mo 101,532 101,532 207,161 109,032 109,032 215,584 116,532
Total Facturado 628,338 628,338 1,099,330 657,880 657,970 1,092,542 668,722
IGV 95,848 95,848 167,694 100,355 100,368 166,659 102,008
Valor Venta INGRESOS 532,490 532,490 931,636 557,525 557,602 925,883 566,714
COSTO DE SERVICIO
Ins tituci ones educa tiva s 11682 11682 12696 12696 12696 12960 12960
Comerci os retai l 46135 46135 49980 49980 49980 50025 50025
Entreteni m y di vers i ón 16900 16900 17000 17000 17100 17100 17100
Turi s mo 50430 50430 54180 54180 54180 57930 57930
Totales 125147 125147 133856 133856 133956 138015 138015
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
A continuación se muestra el estado de ganancias y pérdidas desarrollado en base
a la información anteriormente mostrada (para mejor manejo de la información
se va hacer corte por cierta cantidad de meses).

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
jul.-16 ago.-16 sep.-16 oct.-16 nov.-16 dic.-16 ene.-17

VENTAS - 6,779.66 48,709.49 48,709.49 78,077.20 50,474.92 70,349.49
COSTO - - 500.00 - 11,302.00 - 11,302.00 - 11,752.00 - 11,920.00 - 17,529.00
UTILIDAD BRUTA - 6,279.66 37,407.49 37,407.49 66,325.20 38,554.92 52,820.49
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00 - 17,500.00
Gastos Alquiler - - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - - 3,000.00 - 3,000.00 - 10,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - - 16,750.00 - - -
Depreciación - - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
Total Gastos Operativos - - 17,866.67 - 17,866.67 - 41,616.67 - 17,866.67 - 17,866.67 - 21,166.67
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS - - 11,587.01 19,540.82 - 4,209.18 48,458.54 20,688.25 31,653.82
Ga s tos Fi na nci eros - 1,005.00
UTILIDAD IMPONIBLE - - 11,587.01 19,540.82 - 5,214.18 48,458.54 20,688.25 31,653.82
Impuesto a la renta - - 5,862.25 - - 14,537.56 - 6,206.47 - 9,496.15
UTILIDAD NETA - - 11,587.01 13,678.58 - 5,214.18 33,920.98 14,481.77 22,157.68
EBITDA (EBIT + depreci a ci ón y a mortiza ci ón) - - 11,420.34 19,707.49 - 4,042.51 48,625.20 20,854.92 31,820.49

VENTAS 90,224.07 90,224.07 193,444.54 137,702.03 137,702.03 217,338.68
COSTO - 23,138.00 - 23,138.00 - 27,313.00 - 33,022.00 - 33,022.00 - 33,022.00
UTILIDAD BRUTA 67,086.07 67,086.07 166,131.54 104,680.03 104,680.03 184,316.68
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 3,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00 - 10,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - - - -
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
Total Gastos Operativos - 21,166.67 - 21,166.67 - 21,166.67 - 28,166.67 - 21,166.67 - 21,166.67
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS 45,919.40 45,919.40 144,964.88 76,513.37 83,513.37 163,150.01
Ga s tos Fi na nci eros
UTILIDAD IMPONIBLE 45,919.40 45,919.40 144,964.88 76,513.37 83,513.37 163,150.01
Impuesto a la renta - 13,775.82 - 13,775.82 - 43,489.46 - 22,954.01 - 25,054.01 - 48,945.00
UTILIDAD NETA 32,143.58 32,143.58 101,475.41 53,559.36 58,459.36 114,205.01
EBITDA (EBIT + depreci a ci ón y a mortiza ci ón) 46,086.07 46,086.07 145,131.54 76,680.03 83,680.03 163,316.68


VENTAS 137,702.03 137,702.03 165,570.85 298,077.37 196,870.85 196,870.85
COSTO - 33,022.00 - 33,022.00 - 37,365.00 - 47,233.00 - 48,733.00 - 48,733.00
UTILIDAD BRUTA 104,680.03 104,680.03 128,205.85 250,844.37 148,137.85 148,137.85
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 18,117.50
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 4,000.00 - 4,000.00 - 10,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - 16,750.00 - - -
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 57,759.36 57,759.36 57,598.93 160,074.39 88,179.83 87,747.58

VENTAS 197,212.54 207,975.25 386,889.08 263,371.19 263,371.19 457,968.22
COSTO - 48,901.00 - 50,451.00 - 54,626.00 - 58,969.00 - 58,969.00 - 64,678.00
UTILIDAD BRUTA 148,311.54 157,524.25 332,263.08 204,402.19 204,402.19 393,290.22
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 4,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00 - 10,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 87,869.16 94,318.06 216,635.24 122,932.61 127,132.61 259,354.24


VENTAS 283,322.03 283,322.03 303,272.88 491,702.97 323,565.42 323,565.42
COSTO - 64,678.00 - 64,678.00 - 70,387.00 - 76,096.00 - 76,264.00 - 76,264.00
UTILIDAD BRUTA 218,644.03 218,644.03 232,885.88 415,606.97 247,301.42 247,301.42
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,734.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 136,401.91 136,401.91 130,442.70 274,275.96 156,462.08 156,030.53

VENTAS 351,092.54 378,961.36 683,070.98 406,830.17 428,942.03 698,597.76
COSTO - 80,439.00 - 84,782.00 - 88,957.00 - 89,125.00 - 96,334.00 - 96,334.00
UTILIDAD BRUTA 270,653.54 294,179.36 594,113.98 317,705.17 332,608.03 602,263.76
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 5,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 172,377.01 188,845.08 398,799.32 201,813.15 215,745.16 404,504.17


VENTAS 428,942.03 428,942.03 428,942.03 281,194.32 456,810.85 458,971.86
COSTO - 96,334.00 - 96,334.00 - 96,334.00 - 96,334.00 - 100,677.00 - 102,177.00
UTILIDAD BRUTA 332,608.03 332,608.03 332,608.03 184,860.32 356,133.85 356,794.86
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 19,629.76
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 215,745.16 215,745.16 199,816.66 111,621.76 231,513.23 231,348.90

VENTAS 486,498.98 486,498.98 837,543.73 496,028.81 496,028.81 818,570.68
COSTO - 106,352.00 - 106,352.00 - 110,679.00 - 110,679.00 - 110,679.00 - 110,679.00
UTILIDAD BRUTA 380,146.98 380,146.98 726,864.73 385,349.81 385,349.81 707,891.68
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 247,695.39 247,695.39 490,397.81 248,537.37 251,337.37 477,116.67


VENTAS 501,113.56 523,225.42 523,225.42 833,168.64 532,413.56 532,413.56
COSTO - 113,679.00 - 120,888.00 - 120,888.00 - 125,047.00 - 125,047.00 - 125,047.00
UTILIDAD BRUTA 387,434.56 402,337.42 402,337.42 708,121.64 407,366.56 407,366.56
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 20,411.31
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD NETA 252,796.69 263,228.70 248,000.20 477,277.65 266,749.09 266,202.01

VENTAS 532,489.83 532,489.83 931,635.59 557,525.42 557,601.69 925,883.22 566,713.56
COSTO - 125,147.00 - 125,147.00 - 133,856.00 - 133,856.00 - 133,956.00 - 138,015.00 - 138,015.00
UTILIDAD BRUTA 407,342.83 407,342.83 797,779.59 423,669.42 423,645.69 787,868.22 428,698.56
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - - - - -
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 -
Total Gastos Operativos - 27,077.98 - 27,077.98 - 27,077.98 - 31,077.98 - 27,077.98 - 27,077.98 - 26,911.31
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS 380,264.85 380,264.85 770,701.61 392,591.44 396,567.72 760,790.24 401,787.25
UTILIDAD IMPONIBLE 380,264.85 380,264.85 770,701.61 392,591.44 396,567.72 760,790.24 401,787.25
Impuesto a la renta - 114,079.46 - 114,079.46 - 231,210.48 - 117,777.43 - 118,970.31 - 228,237.07 - 120,536.17
UTILIDAD NETA 266,185.40 266,185.40 539,491.13 274,814.01 277,597.40 532,553.17 281,251.07
EBITDA (EBIT + depreci a ci ón y a mortiza ci ón) 380,431.52 380,431.52 770,868.28 392,758.11 396,734.38 760,956.91 401,787.25
0 1 2 3 4 5
VENTAS - 1,169,735.68 2,909,581.46 4,956,245.61 6,104,973.14 8,049,899.32
COSTO - - 236,960.00 - 584,702.00 - 964,338.00 - 1,243,610.00 - 1,658,588.00
UTILIDAD BRUTA - 932,775.68 2,324,879.46 3,991,907.61 4,861,363.14 6,391,311.32
GASTOS OPERATIVOS
Gastos Personal - - 193,500.00 - 214,322.50 - 221,725.50 - 231,078.34 - 261,439.32
Gastos Alquiler - - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,500.00
Gastos ADM & MKT - - 50,000.00 - 60,000.00 - 70,000.00 - 78,000.00 - 86,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00
Depreciación - - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00
Total Gastos Operativos - - 268,250.00 - 299,072.50 - 316,475.50 - 333,828.34 - 372,689.32
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS - 664,525.68 2,025,806.96 3,675,432.11 4,527,534.80 6,018,622.00
Ga s tos Fi na nci eros - 1,005.00 - 1,005.00 - 1,005.00 - 1,005.00 - 1,005.00
UTILIDAD IMPONIBLE - 663,520.68 2,024,801.96 3,674,427.11 4,526,529.80 6,017,617.00
Impuesto a la renta - - 204,096.56 - 607,440.59 - 1,102,328.13 - 1,357,958.94 - 1,805,285.10
UTILIDAD NETA - 459,424.12 1,417,361.37 2,572,098.98 3,168,570.86 4,212,331.90
EBITDA (EBIT + depreci a ci ón y a mortiza ci ón) - 666,525.68 2,027,806.96 3,677,432.11 4,529,534.80 6,020,622.00

FLUJO DE CAJA LIBRE
En el siguiente cuadro se puede analizar el flujo de caja proyectado para los
próximos 5 años (para mejor manejo de la información se va hacer corte por
cierta cantidad de meses).
FLUJO DE CAJA LIBRE
jul.-16 ago.-16 sep.-16 oct.-16 nov.-16 dic.-16

INGRESOS NETOS X VENTAS - 6,279.66 37,407.49 37,407.49 66,325.20 38,554.92
EGRESOS
Gastos Personal - - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00 - 14,200.00
Gastos Alquiler - - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - - 3,000.00 - 3,000.00 - 10,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - - 16,750.00 - -
Depreciación - - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS - - 11,587.01 19,540.82 - 4,209.18 48,458.54 20,688.25
Impuesto a la renta - - - 5,862.25 - - 14,537.56 - 6,206.47
EBIT - IR = NOPAT - - 11,587.01 13,678.58 - 4,209.18 33,920.98 14,481.77
(+) Depreci a ci ón y a mortiza ci ón - 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67
(+) Va l or res i dua l
Invers i ones -70,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE -70,000.00 -11,420.34 13,845.24 -4,042.51 34,087.64 14,648.44
FLUJO DE CAJA LIBRE
ene.-17 feb.-17 mar.-17 abr.-17 may.-17 jun.-17

INGRESOS NETOS X VENTAS 52,820.49 67,086.07 67,086.07 166,131.54 104,680.03 104,680.03
EGRESOS
Gastos Personal - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 3,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00 - 3,000.00 - 10,000.00 - 3,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 22,157.68 32,143.58 32,143.58 101,475.41 53,559.36 58,459.36
(+) Depreci a ci ón y a mortiza ci ón 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE 22,324.34 32,310.25 32,310.25 101,642.08 53,726.02 58,626.02

FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00 - 17,500.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 3,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00 - 10,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 114,205.01 57,759.36 57,759.36 58,603.93 160,074.39 88,179.83
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 4,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00 - 4,000.00 - 10,000.00 - 4,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 87,747.58 87,869.16 94,318.06 216,635.24 122,932.61 127,132.61
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50 - 18,117.50
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 4,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 259,354.24 136,401.91 136,401.91 131,447.70 274,275.96 156,462.08
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 5,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 5,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 156,030.53 172,377.01 188,845.08 398,799.32 201,813.15 215,745.16
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00 - 18,734.00
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 5,000.00 - 5,000.00 - 5,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 404,504.17 215,745.16 215,745.16 200,821.66 111,621.76 231,513.23
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 231,348.90 247,695.39 247,695.39 490,397.81 248,537.37 251,337.37
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

FLUJO DE CAJA LIBRE

EGRESOS
Gastos Personal - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76 - 19,629.76
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67
EBIT - IR = NOPAT 477,116.67 252,796.69 263,228.70 249,005.20 477,277.65 266,749.09
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE
ene.-21 feb.-21 mar.-21 abr.-21 may.-21 jun.-21 jul.-21 ago.-21

INGRESOS NETOS X VENTAS 407,366.56 407,342.83 407,342.83 797,779.59 423,669.42 423,645.69 787,868.22 428,698.56
EGRESOS
Gastos Personal - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31 - 20,411.31
Gastos Alquiler - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00 - 500.00
Gastos ADM & MKT - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 10,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - - - - - - -
Depreciación - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 - 166.67 -
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS 380,288.58 380,264.85 380,264.85 770,701.61 392,591.44 396,567.72 760,790.24 401,787.25
Impuesto a la renta - 114,086.57 - 114,079.46 - 114,079.46 - 231,210.48 - 117,777.43 - 118,970.31 - 228,237.07 - 120,536.17
EBIT - IR = NOPAT 266,202.01 266,185.40 266,185.40 539,491.13 274,814.01 277,597.40 532,553.17 281,251.07
(+) Depreci a ci ón y a mortiza ci ón 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67 166.67 -
(+) Va l or res i dua l - - -
Invers i ones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
FLUJO DE CAJA LIBRE 266,368.67 266,352.06 266,352.06 539,657.80 274,980.68 277,764.07 532,719.84 281,251.07
FLUJO DE CAJA LIBRE
0 1 2 3 4 5
INGRESOS NETOS X VENTAS - 932,775.68 2,324,879.46 3,991,907.61 4,861,363.14 6,391,311.32
EGRESOS
Gastos Personal - - 193,500.00 - 214,322.50 - 221,725.50 - 231,078.34 - 261,439.32
Gastos Alquiler - - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,000.00 - 6,500.00
Gastos ADM & MKT - - 50,000.00 - 60,000.00 - 70,000.00 - 78,000.00 - 86,000.00
Gastos de suscripción - VISA / MasterCard - - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00 - 16,750.00
Depreciación - - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00 - 2,000.00
UTILIDAD ANTES DE INTERES E IMPUESTOS - 664,525.68 2,025,806.96 3,675,432.11 4,527,534.80 6,018,622.00
Impuesto a la renta - - 204,096.56 - 607,440.59 - 1,102,328.13 - 1,357,958.94 - 1,805,285.10
EBIT - IR = NOPAT - 460,429.12 1,418,366.37 2,573,103.98 3,169,575.86 4,213,336.90
(+) Depreci a ci ón y a mortiza ci ón - 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
(+) Va l or res i dua l - - - - - -
Invers i ones -70,000.00 - - - - -
FLUJO DE CAJA LIBRE -70,000.00 462,429.12 1,420,366.37 2,575,103.98 3,171,575.86 4,215,336.90
RESULTADOS FINANCIEROS
Promedio ponderado del costo de capital WACC
La tasa de rendimiento sobre un título o valor para un inversionista es la misma
que el costo de oportunidad alternativo para una empresa. [CHU00]

Básicamente el WACC se usa como tasa de descuento en el modelo de valoración
de empresas. Este modelo trabaja en función de los flujos de caja tanto presentes
como futuros de las empresas o proyectos. Dicho esto, los flujos se descuentan a
un tipo o coste de oportunidad que es el WACC. La razón fundamental de esta
operación (descontar los flujos) se basa en el cimiento más importante en el
mundo de las finanzas: El valor del dinero en el tiempo. (Es decir: Un nuevo sol no
vale lo mismo hoy que lo que vale de aquí a 2 años).
Al descontar (traer a presente los flujos) con el WACC se puede estar en
capacidad de demostrar si un proyecto o inversión es rentable, es decir, si el
proyecto dará retornos que compensan las inversiones.
Finalmente me queda reforzar la importancia del WACC para, a través de su uso
en el descuento de flujos, conocer la rentabilidad de un proyecto determinado y
tomar la mejor decisión de inversión. Digamos que un proyecto tiene un WACC
muy alto (costo de oportunidad grande) por tanto los flujos deben ser bastante
altos también de manera que al descontarlos puedan sopesar el riesgo que se está
tomando al invertir en ese proyecto, de otro modo no se debe invertir en él y se
debe buscar un proyecto más rentable.
A continuación se muestra el cálculo realizado para poder obtener el WACC, para
esto se debe indicar que parte de la inversión (S/. 50,000) va ser financiada por un
préstamo bancario (tasa de referencia 2.342% del BBVA), la diferencia de la

inversión es obtenida a través del importe de capital (S/. 20,000) de los
accionistas, los cuales requieren tener una tasa mínima de 2.9% ya que debe ser
mayor a la tasa del préstamo bancario. Haciendo los cálculos correspondientes se
halló que un 2% es el valor que debe tener el WACC.
Préstamo BBVA:
Ta s a a nua l 32.022%
Ta s a mens ua l 2.342%
%
FACTOR DEUDA 50,000.00 X 1.6394 = 1.17
70,000.00
FACTOR CAPITAL 20,000.00 X 2.9000 = 0.83

70,000.00
WACC 2.00
DEUDA: 50,000.00
CAPITAL: 20,000.00
FINANCIAM 70,000.00
2.9%: Es l a rentabi l i da d míni ma que s e exi ge a l proyecto.

2.9 > 2.342
Luego del análisis realizado se puede afirmar que el proyecto es completamente
viable, poca inversión genera un buen margen de utilidad.
A continuación se presenta los resultados del VAN con un WACC 2% mensual.
VAN 5,420,994.93
Y un TIR que da un resultado de
TIR 28.41%
CAPITULO 7: CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
El desarrollo de E-Commerce en el Perú ya es una realidad, todo lo relacionado al
ecosistema del comercio electrónico ha tomado una relevancia primordial, quien
no ingresa a este nuevo modelo de la economía digital está destinado a no poder
generar nuevos ingresos a sus empresas.
El comercializar a través del E-Commerce involucra que las empresas comiencen a
cambiar sus modelos mentales y sus procesos de generación de valor. Va tener en
algunos casos que reinventarse para manejar modelos más eficientes soportados
sobre la tecnología escalable onDemand como el Cloud Computing.
Adicionalmente, debe poder brindarles a sus clientes diversos canales y por cada
uno de ellos ofrecer el mismo servicio, para eso debe desarrollar conceptos de
Omnicanalidad.
Finalmente, para poder cerrar el proceso de generación de valor debe tener pago
en línea no presenciales, para eso debe integrarse a las plataformas conocidas
como Pasarelas de Pago.
El proyecto que presentamos es precisamente una de las herramientas principales
en las cuales las empresas que quieran estar en E-Commerce deben utilizar, se ha
demostrado a través del análisis de mercado y el análisis financiero que este

modelo de negocio es viable. En la actualidad se encuentra en un proceso de
desarrollo por lo cual requiere de más jugadores que puedan generar un mejor
valor a las empresas.
El VAN calculado con una tasa de descuento del 2% alcanza el valor de S/.
5’420,994.93 y un TIR de 28.41% lo que hace al proyecto sumamente atractivo no
solo por su rentabilidad sino también por el bajo riesgo.
Adicionalmente a la ganancia que puede generar este proyecto el modelo
empresarial constituye un aporte al desarrollo del comercio electrónico lo que
genera un desarrollo en el país.

BIBLIOGRAFIA
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TESIS PASARELA PAGOS CE JO AZ v1.7

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TESIS PASARELA PAGOS CE JO AZ v1.7

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Plan de negocio para la implementación del servicio de

pasarela de pagos para comercio electrónico en el Perú

Item Type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Ordóñez Estremadoyro, José Enver; Zatta Flores, José Antonio

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Download date 31/10/2023 03:36:45

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/620928

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (MBA)

PLAN DE NEGOCIO PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL

TESIS PRESENTADA POR:

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

Lima, 01 de septiembre del 2016

La presente tesis tiene como objetivo elaborar un plan de negocio para la

implementación del servicio de Pasarela de Pago en el Perú, definiendo como objetivos

comercio electrónico local y regional.

comercialización de la pasarela de pagos, teniendo en cuanta la estrategia de entrada

(investigación de campo) y secundaria (página web, publicaciones, estudios de mercados

que actualmente utilizan los medios convencionales de pago o recaudación, ya sean

grandes, medianas o pequeñas empresas y quienes mejorarían su recaudación con la

también los pequeños empresarios que comercializan por redes sociales

Con la finalidad de desarrollar un proyecto con un baja inversión se ha planteado llevar a

Transaccional sobre la cual se implementará la Pasarela de Pagos. Así como también,

marcas de tarjetas usadas en el medio peruano (Visa, MasterCard y American Express).

mercado peruano tiene una amplia oportunidad de crecimiento en la utilización del

comercio electrónico como herramienta para realizar sus transacciones financieras de

VisaNet). No se ha identificado que alguna de estas pasarelas de pago tenga una

estrategia comercial para atender comercios de provincias.

brinde valor agregado al comercio, por ejemplo soluciones integradas de facturación

electrónica, apps personalizadas y aperturas de nuevos canales. Esta será nuestra

principal diferenciación con nuestros competidores que solo brindan un producto de

y mantener la empresa, cuyos resultados son que el VAN obtenido es de 5’420,994.93 de

concluir que el plan de negocios es viable.

En la actualidad, el Comercio Electrónico, conocido como E-Commerce, es el

medio por el cual se están desarrollando todos los modelos de comercialización

conocidos, así como también a través de él se están creando nuevos modelos

comerciales. El informe e-Readiness preparado por Visa, indica que el crecimiento

del comercio electrónico en Latinoamérica convierte a la región en una de las más

atractivas en el mundo para el desarrollo del comercio electrónico. Se espera un

fuerte crecimiento del comercio electrónico en Latinoamérica, prediciéndose una

tasa anual de crecimiento del mercado de comercio electrónico de un 13% entre

electrónico en Perú crecerá un 8.2% anualmente hasta 2018. [VISAINT00]

ventas de productos y/o servicios de manera convencional, es decir, a través de

transacciones presenciales donde es necesario que los clientes se acerquen a una

abierta (horarios de oficina), que la persona encargada esté disponible, incurrir en

tiempos de desplazamiento, hacer colas y en algunos casos, hasta llevar dinero en

efectivo. Por lo tanto, existe la necesidad de los comercios en habilitar nuevos

año. Estas transacciones están compuestas de poder seleccionar los productos

permite autenticar y autorizar transacciones de pago en línea. La pasarela de pago

en mención tiene como beneficio el estar desarrollada en un ambiente de nube,

donde su disponibilidad, accesibilidad y seguridad son muy confiables y

dimensionados a demanda de uso.

crédito y en el caso de soluciones móviles, un Smartphone con saldo de datos.

Estos requerimientos se ven afectados por movilizadores externos como la

cobertura de internet en el país, la bancarización de la población y el uso de

Smartphone, los cuales, por diversos factores, vienen creciendo en el Perú.

El servicio de Pasarela de Pago requiere tener acuerdos comerciales (manejo de

conocidas: Visa, MasterCard y American Express y adicionalmente integrarse

tecnológicamente con cada una de ellas.

De acuerdo con datos de VisaNet, publicados en el diario El Comercio el 23 de

mayo del 2016, el E-Commerce en el Perú viene creciendo a tasas de 8% anual

alcanzando la cifra de $ 2 mil millones de dólares americanos en el 2015, aún con

mucho potencial por delante [VISAINT01].

que tiene como principales limitantes las barreras de hardware y plataforma de