Mercadotecnia

El corredor público inmobiliario está formado sobre la base sólida de tres aspectos
que son fundamentales para el desempeño de su rol: jurídicos, técnicos y
económicos. El primero se constituye sobre el conocimiento de todo el contenido
legal que regula la administración/gestión de bienes en general y las relaciones
entre los sujetos; el segundo se basa en la organización profesional para abordar el
rol; por último, el tercero tiene fundamento en el estudio del mercado de
comercialización.

Mercadotecnia

Gestión de ventas inmobiliarias (mercadotecnia)

Aspectos lineales de la actividad profesional: jurídico, económico y técnico

Transacciones inmobiliarias: alquiler y venta

Publicidad inmobiliaria

Conformación del per l profesional y comercial del inmobiliario

Referencias
LECCIÓN 1 de 7

Mercadotecnia

Mediante el estudio de este módulo, desarrollaremos la importancia de la

mercadotecnia.

La mercadotecnia nos permite abordar la información necesaria sobre

la situación económica del mercado, la capacidad adquisitiva de la
demanda y la oferta del producto inmobiliario existente; todo ello,
desde una visión adecuada, conforme al momento, para el ejercicio de
la función.

Para ello, en la presente lectura nos centraremos en el siguiente relato:

Carlos ha alcanzado el título de martillero corredor público y corredor

inmobiliario. A los fines de ejercer su profesión, ofrece sus servicios
profesionales en el diario de mayor circulación, así como también en distintos
portales. No obstante ello, nadie lo contacta. Su preocupación es importante
y, más aún, las expectativas que genera encontrar clientes, productos. Sin
embargo, no pasa mucho tiempo, y, en lugar de ser contactado, el primer
cliente se presenta en su oficina con la necesidad de vender su nave
industrial o alquilarla, lo que Carlos considere mejor. Esto le hace ver a Carlos
la confianza que se deposita en un profesional aun sin conocerlo. Carlos no
duda en coordinar día y hora la visita al inmueble y le indica a su cliente que
deberá efectuar un estudio de la zona y del mercado para poder asesorarlo.
Luego de ello, y si su respuesta es satisfactoria, le aclara que será necesario
exhibir la documentación de dicha nave industrial, planos, escritura, situación
impositiva y todo cuanto sea necesario, a los fines de poder ofrecer dicho
inmueble.

Luego de leer el relato anterior, es bueno introducirnos en el concepto

“mercadotecnia” y considerar los aspectos pilares de nuestra profesión:
técnico, jurídico y económico. ¿Qué deberá solicitarle Carlos a su comitente?
¿Qué deberá tener en cuenta Carlos al momento de evaluar la zona?

Para poder responder todos esos interrogantes, es necesario, en primer

lugar, tener en claro que, ante el requerimiento del comitente, el profesional
debe conocer con claridad los aspectos de incidencia que influyen sobre un
inmueble. Estos aspectos son los siguientes:

Aspecto jurídico
–
Tiene que ver con toda situación normativa que afecta a este tipo de bien. El futuro profesional brinda
garantías de la gestión cuando, con un conocimiento claro en la materia, comprende la importancia de la
adquisición de un bien inmueble. En el Código Civil y Comercial se indica al respecto la necesidad de
corroborar la legitimidad de los contratantes como así también de los títulos invocados, para que cuando
las partes firmen el contrato, puedan cumplir con sus obligaciones a ciencia cierta.
Aspecto técnico
–
Implica que el profesional corredor tendrá que prepararse metodológica y organizativamente para abordar
el rol de la intermediación. Como primera medida, debe comprender que la capacitación es fundamental, ya
que de ella dependerá la calidad de competencia que desempeñe en el mercado-plaza de comercialización
inmobiliaria. Es decir, que la herramienta principal la brinda el saber.

Aspecto económico
–
Se basa pura y exclusivamente en el estudio del mercado. El profesional deber ser observador constante de
los vaivenes económicos (aquellos que parten y condicionan desde la economía mundial globalizada hasta
las normativas de impacto nacional) para, en función de ello, poder visualizar en la plaza de
comercialización las posibilidades que presentan los sectores sociales en cuanto al poder adquisitivo.

(Más adelante profundizaremos aún más en estos aspectos).

En un proceso complementario de su gestión, el profesional debería ver lo

siguiente: la capacidad de consumo existente, la situación de los impuestos y
el nivel de los sueldos, las posibilidades de créditos para la adquisición de
este tipo de bienes y las garantías que se vislumbran sobre una economía
estable. Se trata, entonces, de estar siempre actualizado en relación con el
proceso económico, de modo que sea posible tanto orientarse en la
determinación de los precios ideales que satisfagan a los clientes como
adquirir el conocimiento necesario para brindar el mejor asesoramiento
posible, a los efectos de una exitosa intermediación que concluya con un
certero acuerdo de voluntades entre las partes interesadas.

Las inmobiliarias funcionan como cualquier empresa de otro tipo, es decir,

que merecen tener la misma organización, administración y gestión
profesional y comercial, por lo que es importante que tengamos en cuenta
todos los factores que influyen para su buen funcionamiento.

Podemos indicar los siguientes elementos para considerar en la

intermediación para la venta (o gestión para compra) o alquiler de un
inmueble:

1 Identificación del sujeto comitente (conformar registro de datos

personales comprobados (DNI) de los legitimados).

2 Suscripción de autorización para la intermediación.

3 Información específica del inmueble (copia de escritura, publicidad

registral, identificación catastral, superficies, estado de mejoras).

4 Condiciones de venta o de alquiler y alternativas posibles para la

negociación de intermediación.

5 Plan de gestión profesional (publicidad, difusión, registro de visitas

al inmueble).
 6 Interesado en contratar (verificar capacidad y la autorización para
tomar la reserva del precio, motivo de la negociación). Las mismas
condiciones deberán ser consideradas para el sujeto garante, en
caso de alquiler.

7 Contrato de compraventa o contrato de locación (adecuado diseño

y contenido en el instrumento legal).

La publicidad

Para lograr una acabada publicidad, el estudio de mercado –marketing– es

indispensable, ya que atraviesa diversos ámbitos que otorgan la información
que coadyuvará en confeccionar y brindar el mensaje adecuado o ideal, el
que se dirigirá al público consumidor de bienes y servicios inmobiliarios.
Estudiar el mercado implica tomar conocimiento preciso de los ámbitos
económicos y sociales, es decir, desde estadísticas hasta conductas
psicológicas y sociológicas, aspectos que constituyen los distintos tipos de
soportes de información para el desarrollo de los contenidos que se
sintetizarán en un mensaje directo, claro y exitoso por parte del profesional.

El perfil profesional y comercial del inmobiliario

Se trata del tipo de vestimenta, el modo de peinado, la forma de gesticular y,
obviamente, el contenido de su discurso comunicacional. Esta faceta es
propia y única, porque el profesional la va adaptando conforme a las
experiencias. Por su parte, la faceta profesional que construye el corredor se
delinea únicamente con la organización y puesta en marcha de su propia
oficina. Aquí también se evidenciarán a simple vista las ideas e innovaciones,
como el conocimiento en el rubro y la manifestación de competitividad en el
mercado.

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LECCIÓN 2 de 7

Gestión de ventas inmobiliarias (mercadotecnia)

El público comúnmente suele caer en el error de pensar que la

intermediación para las transacciones inmobiliarias consiste sencillamente
en coordinar agendas y mostrar propiedades a potenciales clientes. Este
preconcepto equívoco surge de la deducción de que aquel hace teniendo en
cuenta solo el aspecto que el profesional ejecuta en las relaciones públicas,
pero desconociendo la significativa responsabilidad que recae sobre el
corredor público inmobiliario cuando cumple fielmente con una
intermediación encomendada por su comitente.

En función de lo dicho, es importante recordar que, como ya dijimos, el

corredor público inmobiliario está formado sobre la base sólida de tres
aspectos que son fundamentales para el desempeño de su rol: aspectos
jurídicos, técnicos y económicos.

En relación con el último aspecto mencionado, es necesario ampliar algunos

conceptos. Referirse al estudio del mercado de comercialización es hablar de
mercadotecnia. El profesional competente efectúa un exhaustivo estudio de
la “plaza”, en el que necesitará abordar las siguientes situaciones:
1 Políticas económicas y financieras: se consideran desde un
análisis globalizado externo de influencia (mercado internacional)
hasta los regímenes propios internos (plaza comercial) que hacen
suscitar aquellas determinaciones oficiales que inciden
directamente en las personas y sus bienes, es decir, conocer los
estamentos de clases sociales y sus posibilidades económicas
conforme a los distintos sectores o targets como así también las
posibilidades en cuanto a créditos para la adquisición de bienes
raíces (requisitos, montos, garantías, intereses de financiación),
aplicación de políticas fiscales e impositivas sobre las propiedades,
etcétera.

2 Demandas del tipo de bienes y servicios inmobiliarios: conforme

el poder adquisitivo, variará la demanda en relación con la calidad
del tipo de bienes. Esto significa que el requerimiento en cantidad y
calidad de servicios inmobiliarios (tasaciones, alquileres,
administración) dependerá del positivo desarrollo económico en
plaza.

3 Oferta existente y posibilidades de nuevos desarrollos

inmobiliarios: en el camino de la búsqueda del producto
inmobiliario, el profesional tendrá una visión clara de lo que existe
en plaza y de las potencialidades (intervención y promoción de
proyectos de inversión) relativas a aquello que se puede satisfacer
de la demanda del posible consumidor inmobiliario.
 El futuro profesional deberá observar, sobre la aplicación de la
mercadotecnia, que en la actualidad hay plazas de comercialización
que demuestran una fuerte expansión del negocio inmobiliario, por lo
que se impone la necesidad de replantear permanentemente las
acciones, a los efectos de que sean adecuadas las estrategias para
cumplir con los requerimientos de sus clientes.

Hay quienes señalan el surgimiento de un innovador perfil profesional: aquel

que se encuentra comprometido con las circunstancias sociales y que lo está
a fin de marcar diferencias significativas respecto de los viejos conceptos
sobre la actividad del inmobiliario. Esto es así porque actualmente el
profesional asume su gestión con un conocimiento integral de los aspectos
fundamentales (jurídico, económico y técnico) que involucran el bien raíz
para llevar adelante una negociación que brinde la respectiva seguridad
jurídica a sus clientes.

Podríamos indicar que se vislumbran nuevos desafíos que proponen un

cambio de paradigma, ya que buscan ampliar la visión, aquella que se
encontraba focalizada solo en lograr ventas, para empezar a expandirse
hacia las diferentes posibilidades que propician los clientes. Estas últimas, en
algunos casos, pueden presentarse como grandes y oportunas inversiones y,
en otros, tan solo como acciones de conservación del cliente para seguir
brindándole servicios inmobiliarios.
Es oportuno, en este contexto, que el futuro profesional considere que debe
comenzar a idealizar su propia gestión, es decir, permitirse hacer un esbozo
imaginario de cómo sería su oficina inmobiliaria, cómo se presentaría el inicio
de una sencilla gestión y cómo, por ejemplo, saldría a buscar clientes o
productos. Más aún, un sinnúmero de preguntas puede suscitarse sobre la
actitud personal durante el inicio de la etapa profesional, aunque se dé por
sentado, en todos los casos, que el novel corredor cuenta con todos los
conocimientos en la materia. Veamos, a continuación, desde un punto de
vista pragmáticamente sencillo, algunos interrogantes frecuentes.

¿Me organizo individualmente o busco asociarme con un colega para dar

mis primeros pasos?

En primera medida, el profesional debe revisar los recursos (espacio físico,

disponibilidad económica, colaboradores, etc.) con los que cuenta; ello le
dará el indicio necesario para proyectar su comienzo. Si cuenta con todos los
recursos, es indudable que, ya sea en forma individual o asociada, se podría
comenzar tranquilamente con un proyecto o plan de trabajo profesional.

¿Será necesario en los inicios trabajar en otra inmobiliaria?

Hay quienes, mientras efectúan sus estudios en la carrera de formación o en

cuanto esto concluye, buscan ejecutar las prácticas de la profesión en alguna
oficina inmobiliaria a los efectos de ser observadores constantes, en actitud
de aprendices decididos, hasta comprobar que poseen y pueden aplicar sus
propios conocimientos y las herramientas profesionales en la práctica,
momento en el que deciden la apertura de su propia oficina profesional, ya
con modalidades y características propias por la experiencia con la práctica
adquirida.

¿Cómo busco al cliente?

Se debe tener presente que son dos los clientes con los que se trabaja
profesionalmente, uno es el comitente que autoriza y el otro es el interesado
en concretar el negocio que se intermedia. El cliente irá a la oficina o bien tras
haber tomado conocimiento de la publicidad del profesional, o bien mediante
las relaciones públicas que constantemente realiza (banco, aseguradora,
conocidos, reuniones sociales, culturales, deportivas, amigos, los mismos
clientes, etc.). En este último caso, entra en juego la recomendación; por lo
tanto, habrá personas que busquen especialmente a este profesional, ya sea
para que medie por el bien o para que asesore sobre el contrato que es
posible realizar en el caso de que exista un interesado en comprar, alquilar,
etcétera.

Es necesario tomarse el tiempo suficiente para promocionar la oficina

inmobiliaria, ya sea a través de avisos publicitarios en medios, de la
distribución de folletos en el sector (o en otras zonas) en donde se destaca la
gestión y los servicios profesionales que se realizan. Resulta, también, muy
útil el empleo de las redes sociales por Internet, por ejemplo. No cabe duda
de que existe una amplia oferta de espacios para la promoción profesional:
desde algunos que implican costos considerables hasta aquellos –también
masivos– que prácticamente tienen costos mínimos. Lo importante, por lo
tanto, es pensar cuál será conveniente emplear, de qué manera, y tomar la
decisión.

¿Cómo busco el producto?

Conformar un stock de productos inmobiliarios para ofrecer dependerá

totalmente del grado de promoción profesional que haya generado el
corredor público inmobiliario.

Tras el conocimiento público de la función del profesional, de que está

instalado y evidencia conocimiento y competencia, el producto llegaría, en
primera instancia, a través del cliente que lo buscaría para que intermediara
en alguna gestión. No obstante, será necesario aumentar el caudal de
clientes que confíen sus propiedades a su oficina, por lo que deberá
gestionar una promoción especial para cada caso. Por ejemplo, si próximo a
su oficina existen construcciones en altura, puede presentarse formalmente
e informar allí sobre el servicio profesional que realiza, ya sea para
administrar propiedades (alquileres) o para administrar el consorcio. Cabe
agregar, además, que de esta relación sencilla pueden surgir otras
propuestas profesionales, suscitadas en el ir y venir de las relaciones
públicas que cada profesional realiza. Hay quienes presentan su gestión
profesional en una publicidad directa en el medio de mayor difusión (por
ejemplo, publicitan en un diario importante y el día de mayor tirada) e
incluyen allí todos los servicios inmobiliarios que brindan; se podrían
aprovechar estos espacios gráficos y crear un eslogan o una frase que
evidencien seguridad y confiabilidad profesional.

Asimismo, podemos decir que son muchas las maneras para lograr tener
productos inmobiliarios disponibles para ofrecer a los interesados. Algunos
modos tienen altos costos (publicidad), otros no tanto (promoción y
relaciones públicas); todo dependerá de la actitud y dedicación que presente
el joven profesional, la que deberá ser positiva y dinámica, para así lograr las
experiencias personales que desee adquirir. Además, es de suma
importancia no tener miedo de crear alternativas novedosas (por ejemplo,
participar u organizar eventos sociales y culturales) para alcanzar el éxito de
toda gestión, pero siempre con la plena convicción de que un tropiezo no es
una caída y de que una caída o un golpe tan solo son circunstancias que nos
ayudan a crecer, pues nos brindan experiencias para futuras gestiones. En
definitiva, la autoconfianza es la clave fundamental para la gestión
profesional (Ibáñez, 2014).

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LECCIÓN 3 de 7

Aspectos lineales de la actividad profesional:

jurídico, económico y técnico

En la función profesional, los aspectos jurídicos, técnicos y

económicos son “convergentes”, la no consideración de uno de ellos
pondría en riesgo los resultados de la intermediación.

Como anticipamos, a continuación, profundizaremos un poco más en los

conceptos de los aspectos jurídicos, técnicos y económicos, que el
profesional debe conocer con claridad, puesto que influyen sobre un
inmueble.

1 Jurídico

Como dijimos, este aspecto tiene que ver con toda situación normativa que
afecta a los bienes inmuebles, sobre todo a aquel que posee el destino de
vivienda familiar. En relación con este último tipo, debe tenerse en cuenta lo
que señala la ONU (Organización de las Naciones Unidas), ya que nuestra
Constitución Nacional adhiere a su pensamiento y lo considera de jerarquía

superior a las leyes en su artículo 75 inciso 221. Dicha organización, a través

de la Comisión sobre Asentamientos Humanos (ONU-Hábitat) y la Estrategia
Mundial de Vivienda, señala que la noción de “una vivienda adecuada...
significa disponer de un lugar donde poderse aislar si se desea, espacio
adecuado, seguridad…, iluminación y ventilación adecuada en relación con el

trabajo y los servicios básicos, todo ello a un costo razonable”2. Además,

expresa a través del Comité de Derechos Económicos, Sociales y Culturales
–órgano principal de la ONU– que una vivienda será conforme al derecho
internacional si se garantizan ciertos aspectos mínimos en todo momento:

[1] Art. 75, inc. 22, Ley 24430. Constitución de la Nación Argentina. (1994). Congreso de la Nación Argentina.

Recuperado de https://bit.ly/36NHFgU

[2] Primer informe de la Comisión sobre establecimientos humanos dedicada a la puesta en práctica de la

Estrategia mundial de vivienda adecuada para todo de aquí a 2000. (1988). Asamblea General de las Naciones

Unidas. Recuperado de https://bit.ly/3mo40cj

1 la seguridad legal de la ocupación, incluida una protección legal

contra el desalojo;

2 la proximidad de los servicios, materiales, equipamientos e

infraestructuras necesarias, incluido el acceso al agua potable y a
servicios sanitarios;

3 …un emplazamiento adecuado, es decir alejado de las fuentes de

contaminación pero próximo a servicios sanitarios y
establecimientos escolares. (Golay y Ödzen, 2007, p. 6)
 Además, este comité exhorta a que se prohíban los desalojos forzosos, es
decir,

el hecho de hacer salir a personas, familias y/o comunidades de los hogares

y/o las tierras que ocupan, en forma permanente o provisional, sin ofrecerles
medios apropiados de protección legal o de otra índole ni permitirles su
acceso a ellos. (Golay y Ödzen, 2007, pp. 6-7)

Esto nos evidencia la importancia de dicho bien a nivel universal, más aún

sobre la propia base de los derechos humanos3.

[3] Los derechos a una vivienda se enmarcan en la tercera generación de derechos humanos, surgida en la

doctrina de 1980. Se vinculan con la solidaridad para incentivar el progreso social y elevar el nivel de vida de

todos los pueblos.

Un inmueble es un patrimonio individual que, a simple vista, podría parecer

una cosa sencilla de comercializar, pero, si tenemos en cuenta lo señalado en
los párrafos anteriores, el profesional debe observar siempre, además de la
Constitución Nacional, las respectivas constituciones provinciales, al igual
que las normas en general, ya que también este bien posee allí una mención
especial para su correcta consideración. Véase como ejemplo la Constitución
de la provincia de Córdoba, en su título II (“Políticas especiales del Estado”),

capítulo I (“Trabajo, seguridad social y bienestar”), art. 58: vivienda4.

[4] Constitución de la Provincia de Córdoba. (2001). Convención Constituyente. Recuperado de

https://bit.ly/34v1URC
La finalidad de exponer este contenido es que se comprenda el significado
de un bien raíz, el que posee una tutela que va más allá de una norma jurídica
y es superior a una normativa de fondo o forma nacional; más bien, se trata
de un derecho común, conforme lo evidenciado por la ONU. Por esa razón, al
momento de conformar la autorización para la gestión profesional,
(situaciones objetivas y subjetivas). Tal es el caso, por ejemplo, del vendedor
y el comprador: se debe tener presente todo a fin de que la intermediación no
solo suceda al momento de acercar a las partes y recibir el debido pago de la
comisión; por el contrario, implícitamente debe estar la certeza de que la
operación se realizará sin inconveniente alguno, con el cumplimiento de las
partes y con todo el contenido jurídico en regla.

El futuro profesional brinda garantías de la gestión cuando, con un

conocimiento claro en la materia, comprende la importancia de la adquisición

de un bien inmueble. El Código Civil y Comercial5 indica al respecto la

necesidad de corroborar la legitimidad de los contratantes como así también
de los títulos invocados, para que cuando las partes firmen el contrato,
puedan a ciencia cierta cumplir con sus obligaciones. Por ello, debemos
comprender que el contrato de compra y venta tan solo genera obligaciones
a las partes y no es oponible a terceros salvo excepciones. Asimismo,
debemos saber que establece un plazo de diez años para reclamar el
cumplimiento de las obligaciones allí acordadas, lo que implica, para evitar
malentendidos, que la gestión del profesional debe ser expuesta en forma
clara.

[5] Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/2tYXaE8
Además, es oportuno recordar aquí que hay tipos de contratos de
compraventa que se encuentran protegidos o resguardados por ley para el
cumplimiento obligatorio de lo acordado. Estas normas son las siguientes:

Ley 14005/50
–
Ley 14005/50 de venta de inmuebles en lotes a plazos. En su artículo 1 se
establece lo siguiente:

Los contratos que tengan por objeto la venta de inmuebles fraccionados

en lotes, cuyo precio haya de ser satisfecho por cuotas periódicas,
quedan sometidos, como forma esencial para su validez, a las
condiciones y requisitos establecidos en la presente ley cuando la
escritura traslativa de dominio no se otorgue de inmediato.6

[6] Ley 14005. Inmuebles. Normas para su venta. (1950). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado
de https://bit.ly/31OahGd

La legislación nacional brinda tutela y una garantía jurídica a este tipo de

contrato, para lo cual se establece, en su art. 2, la obligación de anotar la
venta del loteo en el Registro de la Propiedad Inmueble:

El propietario del inmueble que desee venderlo en la forma prevista en el

artículo anterior hará anotar en el Registro de la Propiedad Inmueble que
corresponda a la ubicación del bien, su declaración de voluntad de
proceder a la venta en tal forma, acompañando a la vez un certificado
de escribano de registro sobre la legitimidad extrínseca del título y un
plano de subdivisión con los recaudos que establezcan las
reglamentaciones respectivas.7

[7] Ley 23266. Inmuebles. (1985). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/34vwGK7
Comprobar que se cumple con la reglamentación de la presente ley implica
que el corredor público inmobiliario podrá visualizar en la escribanía que
efectivamente está asentado el loteo en el registro y que cada lote está
individualizado con su respectiva planilla anexa, en donde se irán anotando
los boletos de compraventa de cada lote respectivo.

Importante: es necesario también tomar conocimiento de las leyes

modificatorias que se fueron suscitando para un mayor resguardo jurídico.

Los contratos especiales

–
Los contratos especiales, normados en el Código Civil y comercial, como el de
fideicomiso y el de leasing, deben cumplir ciertas formalidades a los fines de
su registración, cuyo efecto otorga la oponibilidad.

En el nuevo Código Civil y Comercial se contempla la oponibilidad del boleto

de compraventa dentro del cumplimiento de las consideraciones estipuladas

en el art. 11708 y se establece, además, la oponibilidad efectiva ante el

concurso y quiebra en el art. 11719. En el anterior régimen no se

contemplaban expresamente estas posibilidades, pero en razón del impacto
social que tiene una propiedad inmueble (vivienda familiar/hogar), se
evidenció la necesidad de un resguardo legal. Es oportuno observar las leyes
referenciadas y sus modificatorias para una comprensión en la visión
jurídica. Asimismo, se recomienda leer los fundamentos del Código.
[8] Art. 1170, Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina.

Recuperado de https://bit.ly/2tYXaE8

[9] Art. 1171, Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina.

Recuperado de https://bit.ly/2tYXaE8

Quedan claras, entonces, las circunstancias en que se encuentra protegido

un contrato de compraventa inmobiliario (que son las expuestas ut supra). En
función de ello, el profesional debe estar atento. Suele ser común, por
ejemplo, que se inicien las preventas (lote/departamentos) y aún no se
cuente con el cumplimiento legal efectivo que brinde seguridad jurídica al
cliente; es por ello que se debe tener presente que la ley profesional indica la
necesidad tanto de abstenerse de intermediar cuando no hay claridad en el
negocio como de estar atento a toda modificación normativa de incidencia
sobre este tipo de bien.

En el ejercicio de la función profesional, se observará que algunos clientes

desean vender sus propiedades y que no poseen escritura traslativa de
dominio. Esto se debe a que serán a prima facie poseedores de buena fe
porque, por ejemplo, adquirieron el inmueble por contrato de compraventa
pero nunca pudieron concretar la escrituración o tienen una posesión de
muchos años, entre otras causas. Lamentablemente, en este caso no se
trataría de una transferencia de dominio, ya que no se daría el “tracto
sucesorio registral”, pero sí consistiría en una cesión de derechos posesorios,
en donde el precio de la transacción es menor y el interesado en comprar
deberá tener presente realizar luego el trámite de la prescripción adquisitiva
(usucapión) si desea tener el dominio de la propiedad a su nombre; por otro
lado, si el cliente posee un contrato de compraventa dentro de la vigencia de
los plazos para reclamar la escrituración, la intermediación será por la cesión
del contrato de compraventa, y se verá afectado el precio de la operación.

En estas situaciones, tenemos dos resultados posibles:

1. invertir en trámites judiciales y obtener la inscripción registral; o

2. tener en las manos un capital inmobiliario en “riesgo”, ya que el dominio

es perpetuo, y aquel que tenga un derecho sobre su titularidad o sea
titular del dominio puede reclamar la propiedad en cualquier momento.

El contenido jurídico, en materia de corretaje inmobiliario, implica no solo

contar con la debida publicidad registral del inmueble, sino, además, verificar
que ambas partes se encuentren en condiciones de contratar. Si bien pueden
suscitarse algunos inconvenientes, lo más importante es que las situaciones
jurídica, económica y técnica sean claramente expuestas a las partes, y no
que al momento de acordar la relación surjan situaciones no anunciadas que
puedan frustrar la negociación y, más aún, cuestionar la capacidad y
honorabilidad del profesional corredor inmobiliario. Por este motivo, antes de
la autorización, este debe informarse sobre todo lo relacionado al inmueble y
su propietario, como así también sobre el futuro comprador que surge de la
intermediación.

2 Técnico
Como dijimos, este aspecto implica que el profesional corredor tendrá que
prepararse metodológica y organizativamente para abordar el rol de la
intermediación. Cabe agregar, además, que desde el momento en que se
firma la autorización inmobiliaria, el profesional ya ha logrado realizar una
labor previa, aquella que se ve en la propia organización de su oficina
inmobiliaria, a fin de que desde su espacio físico organizado comience a
dirigir su labor, ya sea de manera personalizada o sobre la base de una
estructura organizada con personas que colaboran junto a él.

La conformación y adecuación del espacio físico, al igual que la distribución

de funciones, le brindarán al profesional la base de apoyo para el despliegue
de la actividad pertinente. Tener lista la papelería y archivos de clasificación
(producto/clientes) da prioridad al orden interno de la oficina, para luego
poder efectuar la promoción publicitaria e intermediación en la búsqueda del
cliente. Todo ello, que a simple vista parece tan sencillo, requiere que el
profesional disponga de un plazo pertinente y haga un esfuerzo personal
respecto de los presupuestos económicos, tiempo, espacio y personas; solo
él sabrá cómo organizarlos, ya que conocerá a ciencia cierta sus recursos y la
forma de distribuirlos para ejecutar su gestión de la mejor manera posible.

Asimismo, es este contexto que deberá organizar los contenidos de las

herramientas jurídicas de trabajo, es decir, tener los formularios que son de
empleo indispensable para la gestión preimpresos o en un archivo dentro de
su computadora. Ejemplos de estos contenidos son los que nombramos a
continuación:
Autorización (para vender, alquilar, tasar, administrar, etc.)
–
Con un diseño personalizado en donde se visualicen claramente, en
encabezados y pie de página, el nombre del profesional y todos sus datos, a
modo de presentación. Se deben integrar en su contenido formas variadas de
redactar la autorización brindada por el comitente, la descripción del bien y el
objeto de la intermediación, considerando, en todos los casos, espacios libres
para tener la posibilidad de incluir observaciones o excepciones que se
deseen referenciar.

Modelos de contratos tipo

–
Compraventa, alquileres, etcétera. Aquí es oportuno indicar que existe una
multiplicidad de redacciones de modelos que brindan distintos autores, por lo
que es recomendable, sobre la base de ellos, lograr una redacción o modelo
propio, actualizado en función de las variantes legales que surjan y que
contemple las circunstancias especiales que puedan originarse en cada
contratación.

Formas de comunicación con los clientes

–
Esto demanda un tecnicismo dinámico, lo que quiere decir que, si bien se
conforma todo cuando se abre una oficina inmobiliaria, hay que considerar
los posibles cambios para una mejor y llamativa comunicación. Por ejemplo,
algo muy sencillo y oportuno es considerar el diseño de un formulario de
empleo para la comunicación gráfica (aquel que se empleará para brindar un
mensaje, correspondencia, dato, referencia, información administrativa de la
oficina a clientes, etc.). Este debe contar con su logo, eslogan y todos los
datos de referencia del profesional inmobiliario, a modo de “estética”
comunicativa, con la representación visual de quien profesionalmente lo
emite; allí se pone de manifiesto la promoción del profesional o empresa que
brinda el servicio, y no es necesario que en todos los casos lleve la firma del
corredor en dicho papel esquela.

El futuro profesional podrá tener una visión de lo que técnicamente abordará

con sus herramientas de gestión. El desafío es que, mientras desarrolla la
función profesional, sea también observador de las modalidades que
ejecutan sus pares del rubro, a los efectos de poder ratificar o rectificar sus
acciones en las relaciones públicas y así encaminarse con decisión hacia el
éxito de su gestión.

3 Económico

Como dijimos antes, este aspecto se basa pura y exclusivamente en el

estudio del mercado.

El corredor público inmobiliario ejecuta en forma personalizada el estudio de

mercado:
 se asiste con profesionales del rubro económico/comercial;

aborda contenidos de diarios y publicaciones periódicas;

considera todo folleto informativo y publicitario con propuestas

comerciales del rubro inmobiliario;

se suscribe a entidades que brindan información constante sobre la

situación del mercado global, nacional y de plaza en los rubros de
materiales de construcción, valoración de suelos, desarrollos
inmobiliarios e impactos comerciales, inversionistas agropecuarios,
financieros, etc.;

observa modalidades de adquisición de propiedades (fideicomisos,

compras directas en sectores urbanos);

considera cambios de perspectivas legales en ordenanzas locales

sobre FOS/FOT (factor de ocupación del suelo o del terreno) para
sectores “deprimidos” o desvalorizados que permitan cambios de
perspectivas comerciales, por ejemplo.

La clave para “zambullirse” en el mundo del rol inmobiliario es estar

informado adecuadamente para poder avanzar y competir
profesionalmente.

Como ejemplo de ello, piensa en todas las circunstancias actuales que

surgen de las políticas económicas y que rigen el mercado; considera cómo
influyen, en qué afectan o condicionan a vendedores, compradores,
inversionistas, etcétera, del rubro inmobiliario.

Para evaluar un caso concreto, recuerda que a fines de 2011, la normativa

nacional proponía el uso de un “cheque cancelatorio” para operaciones
inmobiliarias, a los efectos de reducir el uso de efectivo en los negocios
inmobiliarios y contener más fondos en los bancos. Como resultado, esta
nueva modalidad registró un empleo del 2 % en las operaciones realizadas en
el 2012, pero el resto se hizo, como tradicionalmente se hace, mediante la
disposición de efectivo. No obstante, en el mismo mercado, bajo las
circunstancias de compraventa ejecutadas durante el mismo periodo, se
comenzaron a visualizar, a fines de 2012, cotizaciones de moneda que
condicionaron o hicieron repensar las negociaciones de inmuebles: el dólar
“ladrillo” o dólar “blue” y los bonos Cedin. De esto se deduce que la coyuntura
económico-financiera requiere que el profesional esté permanentemente
informado para poder asesorar correctamente a sus clientes.

En relación con el aspecto económico, también es importante dejar en claro

que no se debe prejuzgar una plaza de comercialización. ¿A qué refiere esta
expresión? Imagina, por ejemplo, que un futuro profesional visualiza ejecutar
su gestión en la localidad del interior en donde nació, pero percibe que la
actividad comercial allí parece deprimida. Esta situación le genera la idea de
que sería todo un desafío personal abordar dicho campo de acción para
generar, difundir y dinamizar su actividad. En efecto, lo es. Se debe
comprender que todo inicio lleva su tiempo de organización y requiere de la
aplicación de las distintas estrategias para afianzarse en el campo de acción;
ser pionero es una decisión importante, pero antes es fundamental saber con
qué herramientas se cuenta para comenzar. Con respecto a ello, la clave
está en el profesional mismo, y es la comunicación. Esta deberá agudizarse
en su justa medida para que resulte eficaz a la hora de concretar relaciones
públicas. Así, el corredor público inmobiliario podrá avanzar firmemente
sobre sus pasos y ofrecer un efectivo servicio profesional en su localidad y
adyacencias, manteniendo siempre un fluido contacto con colegas de las
principales plazas comerciales. Téngase presente como aspecto positivo de
esta gestión, a la hora de ser pionero en un área, que este rubro profesional
recae sobre todo tipo de bienes (muebles, inmuebles y semovientes)
susceptibles de una valoración económica y cuya comercialización no esté
prohibida, por lo que se pueden generar amplias acciones para el desempeño
de la profesión.

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Transacciones inmobiliarias: alquiler y venta

Leasing

Dentro de las transacciones inmobiliarias tratadas en el punto 2.1.9,

debe considerarse la figura del leasing, frecuentemente conocida
como “alquiler con opción a compra”.

Se recomienda leer la nueva regulación en el Código Civil y

Comercial, a partir del art. 122710.

[10] Art. 1227, Ley 26994. Código Civil y Comercial de la Nación. (2014). Congreso de la Nación Argentina.

Recuperado de https://bit.ly/2tYXaE8

Las inmobiliarias funcionan como cualquier empresa de otro tipo, es decir,

que merecen tener la misma organización, administración y gestión
profesional y comercial, por lo que es importante que tengamos en cuenta
todos los factores que influyen para su buen funcionamiento.
Como se observa en los organigramas propuestos anteriormente, podemos
indicar que el profesional debe contar con la organización del archivo de
documentación pertinente a las actividades encomendadas por sus
comitentes. Dicha clasificación se presentará conforme al objeto de la
intermediación, por lo que los rubros, quizás de mayor intervención, serán la
venta y la locación. Téngase presente, además, que la legislación regula
también las valuaciones, entre otras funciones que el profesional añade
como servicios inmobiliarios.

Dentro de las transacciones inmobiliarias, amén de los elementos que se

destacan en la enumeración anterior, los que siempre deben ser
considerados, es oportuno recordar aquí que en la gestión profesional surge
la acción de tomar la “señal” –como se expresa en el Código Civil y Comercial
en el art. 1059– o reserva de precio al interesado en contratar. Esta acción
preobliga a un cumplimiento de las partes, que es el de suscribir el futuro
boleto de compraventa, por ejemplo, y nace luego de haber sido publicitado
el negocio y aceptadas las condiciones por el interesado en contratar, por lo
que se procede a señar la futura operación. Este instrumento de precompra o
prelocación se redacta y tiene vigencia mientras se confecciona el respectivo
contrato y se corrobora la certeza de datos para la operación.

En algunos casos, la “seña” –como la designa el código– se incluye en una

cláusula del contrato de compraventa para que opere su característica
fundamental. Esto quiere decir que, ante el arrepentimiento del comprador,
“viene la pérdida” del valor entregado y comprometido a la futura obligación
o, en el caso de arrepentimiento del vendedor, “restituir la seña doblemente”.
Sin embargo, cabe agregar que, según lo dispuesto en el art. 1059 del Código
unificado, se puede lograr un “pacto en contrario” en los precontratos, ya que,
si la voluntad se manifiesta expresamente, ante el arrepentimiento de una de
las partes, puede resolverse, por ejemplo, la simple devolución del monto.

Los usos y costumbres han permitido la aplicación de una figura denominada

“reserva” de compra. Esta preacción no obliga a cumplir con las condiciones
establecidas por el Código ante el arrepentimiento o declinación del negocio,
pues no se encuentra regulada legalmente. Por lo tanto, debe quedar claro
que, en el caso de toma de reserva por parte del profesional al cliente
interesado en contratar, por una cuestión de procedimiento ético, deberá
confeccionar el recibo de esta y atender los posibles sucesos imprevistos.
Por ejemplo, cuando se toma la reserva, el profesional retira el bien de la
publicidad para la venta y se aboca a verificar la certeza de los datos del
interesado en contratar, a los efectos de redactar el contrato de
compraventa. No obstante, cuando se reserva, redacta en el recibo
respectivo la finalidad de esta reserva (compra del inmueble, de conformidad
con el estado de conservación y antigüedad in situ, con las condiciones
publicitadas, etc.) e indica que su monto será considerado como parte del
precio total si se efectúa la contratación y que esta queda condicionada a la
verificación y aprobación de su comitente, por lo que, en caso de que la
operación no sea autorizada por el vendedor, le será restituida en su
totalidad. Hay quienes, además, indican en la redacción de este instrumento
que, en caso de arrepentimiento de la contratación por parte del interesado
comprador “reservante”, el monto comprometido en la reserva o seña no le
será restituido, sino que será imputada a los gastos ocasionados, pérdida de
posibles clientes por el transcurso del tiempo de la reserva, etcétera.

La importancia tanto de la señal (o “seña” como se expresa en los usos y

costumbres) o de la reserva radica en el texto, en donde, en forma clara y
precisa, el profesional debe ser respetuoso de las condiciones de su
comitente, de los tiempos que transcurren, del trabajo profesional realizado y
del cumplimiento del interesado en contratar. Por más que resulte
redundante, es necesario insistir en que la expresión debe ser clara y precisa
para evitar malentendidos.

En toda actuación profesional, cabe destacar que lo más importante es

asegurar que los clientes que interfieren en dicha transacción perciban la
seguridad y confianza que necesitan para lograr sus anhelos, pues que ellos
recurran y cuenten con el respaldo que brinda la oficina inmobiliaria es la
garantía conducente al éxito profesional.

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Publicidad inmobiliaria

El secreto para lograr una buena gestión de transacciones

inmobiliarias, ya sea de compra, venta o alquiler, es facilitarle al cliente
el acceso a la vivienda, por un lado, y satisfacer la pretensión
económica, por el otro. La publicidad cumple un rol fundamental al
evidenciar el negocio con total claridad, en beneficio de las partes.

En la organización de la oficina para la gestión inmobiliaria, el profesional

sigue los pasos conforme al esquema de funcionamiento elegido, aquel que
desarrolla y adapta cotidianamente, y añade las estrategias pertinentes en
los momentos oportunos. Estos pasos van desde la propia atención al
cliente, la identificación y clasificación del bien hasta el análisis del mercado,
la fijación de precios y la relación con el público consumidor del producto y de
los servicios inmobiliarios que ofrece, en relación con los cuales la publicidad
se constituye en una herramienta fundamental de promoción.

La generalidad conceptual indica que la publicidad es una técnica comercial

dirigida al público –segmentado o no– a los fines de estimular el consumo de
bienes y servicios. La característica principal de su estrategia es la
masividad, mediante la cual se pretende alcanzar a corto plazo eficacia en
las ventas. No obstante, esto es relativo, puesto que, normalmente, los
resultados dependen también del tipo de producto que se publicite.

AIDA: Regla que se emplea en publicidad, basada en cuatro pilares:

atención, interés, deseo y acción.

Cabe decir que en la actualidad la publicidad cumple un rol crucial, ya que

condiciona ciertos aspectos en la vida cotidiana de las personas. Esto se
debe a que el bombardeo publicitario no pasa desapercibido.

Podemos indicar que la publicidad es una parte del proceso de

comercialización en la intermediación, aquella que busca unir la oferta con la
demanda y logra el contacto con quienes realizarán la operación.

Hay quienes indican que la publicidad establece el sustituto del contacto

personal, pero, más, podríamos decir que lo acompaña y ayuda a definirlo.
Asimismo, se expresa que es el medio de contacto de más largo alcance, en
donde el “vendedor impreso” tiene la misión de comunicar. Es evidente que
con ella se intenta comunicar algo al consumidor, que compone el objetivo
profesional primario: se intenta persuadir y generar comportamientos en un
sentido determinado y preestablecido (Gómez Prat y García de Gómez Prat,
2004).
Materializar la publicidad inmobiliaria es plasmar un contexto de principios y
teorías que sustentan su lógica de aplicación. La base del contenido que se
desee publicitar dependerá del corredor público inmobiliario, y el diseño
estará a cargo del especialista en la materia. Se buscará llamar la atención
de los demandantes de productos y servicios inmobiliarios para despertar el
interés sobre aquello que se ofrece, destacando las particularidades del bien
o servicio inmobiliario a los efectos de generar un deseo; una vez logrado
esto, se podrá concretar la acción de la intermediación para obtener el
resultado esperado: la venta y adquisición del bien o servicio.

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Conformación del perfil profesional y comercial del

inmobiliario

Con respecto al individuo corredor, podemos abordar dos facetas sobre las
que se trabaja para elaborar un perfil: la faceta personal y la faceta
profesional. Si nos referimos a la personal, específicamente estamos
hablando del individuo como persona y su estilo, el que adoptará conforme el
ámbito de desarrollo de la función: el tipo de vestimenta, el estilo de peinado,
la forma de gesticular y, obviamente, el contenido de su discurso
comunicacional. Esta faceta es propia y única, porque el profesional la va
adaptando según las experiencias personales y la aceptabilidad de sus
acciones profesionales en el medio, con la finalidad de permitirle sociabilizar
sin dificultades y, a su vez, ganar clientes. Respecto de la consideración
permanente de los principios éticos en su labor hacia el resto de la sociedad,
no es necesario decir, pero sí demostrar principios como el respeto, la
responsabilidad, la eficiencia, la transparencia y la debida dedicación
cotidiana al servicio al cliente. El rasgo personalizado radica en marcar la
diferencia con respecto a otros colegas en el medio social.

Por su parte, la faceta profesional que construye el corredor se delinea

únicamente con la organización y puesta en marcha de su propia oficina.
Aquí también se evidenciarán a simple vista las ideas e innovaciones, como
el conocimiento en el rubro y la manifestación de competitividad en el
mercado. Está claro que para poder diseñar este perfil primero el profesional
observará los recursos (económicos, técnicos, humanos, etc.) con los que
cuenta y tomará como base la plaza de acción comercial. Este contenido le
permitirá dar el puntapié inicial, que podrá ser básico o arrollador. Será
arrollador si cuenta con los suficientes recursos económicos para la
promoción y difusión de su oficina; en cambio, si es básico, iniciará sus
actividades paso a paso, para luego hacer una progresión más afianzada,
conforme los recursos que vaya adquiriendo con el transcurso del tiempo.

El perfil profesional queda plasmado, en su oficina o estudio, en el

organigrama de funciones, el que es ratificado con el conocimiento y la
destreza individual, además de una pensada difusión publicitaria.

Perfil profesional

Para la elaboración del perfil profesional, se deberán considerar dos

puntos de vista: el personal o individual y el público sobre la acción
profesional.

Hay quienes priorizan dar sus primeros pasos de forma individual y sencilla,
al margen de que cuenten con todos los recursos necesarios para la apertura
de su oficina. Otros, por su parte, buscan un estilo de sociedad, aunque sea,
de hecho, para coordinar un trabajo en equipo con colegas que le permitan
explorar todas las posibilidades que brinda el rubro de la función de corredor
(comprar, vender, alquilar, tasar) y así crear una verdadera empresa en el
medio social de comercialización de productos (inmuebles, muebles o
semovientes) y servicios relacionados a la actividad profesional (valuaciones,
administración y demás trámites en general).

Es necesario destacar una serie de herramientas que convergen en el

ejercicio del rol del corredor, a saber: marketing, management y la marca
(logotipo-eslogan). Analicemos sus conceptos:

Marketing
–
En castellano, “mercadeo o mercadotecnia”, significa el estudio del
comportamiento de los mercados y sus componentes. Se trata de analizar la
gestión comercial de las organizaciones económicas con el objetivo de
captar, retener y brindar productos que satisfagan las necesidades de los
consumidores. Su base de análisis está centralizada en el producto
(características acordes a las necesidades), su precio (conforme al poder
adquisitivo), la plaza (cantidad y distribución) y la publicidad (promoción de
calidades y costo).

Podemos decir que la presente disciplina posee una serie de principios,

metodologías y técnicas destinadas a la conquista del mercado para
alcanzar los objetivos de la empresa de productos o servicios.

Está claro que esta herramienta nos permite conquistar y mantenernos en el

mercado. Nuestras primeras estrategias profesionales para el corretaje
partirán de la capacitación personal –para garantizar la competitividad–,
seguirán por la organización de la oficina inmobiliaria, para finalmente
analizar la mejor manera de presentarnos en sociedad, lo cual constituirá un
nombre o marca como y un eslogan que brinde seguridad y confianza a los
nuevos clientes, y satisfacción para aquellos que ya lo son y reciben los
servicios inmobiliarios que brinda la actividad profesional.

Si bien hay profesionales encargados de ejecutar el marketing para el rubro

publicitario, cabe decir que el corredor es un experto en la negociación de todo
tipo de bienes, por lo que podrá seleccionar las pautas correctas para sugerir
al publicista su modelo o perspectiva de promoción profesional, a quien le
otorgará contenidos de su oficina inmobiliaria como así también del producto
que ofrece y los servicios que realiza, entendiendo la utilidad que brinda el
marketing en el mercado.

Management
–
Este vocablo hace referencia al conjunto de técnicas de dirección y gestión de
una empresa. Si bien es un término de origen anglosajón, se estima que
proviene de la raíz latina menagement, de la que deriva el vocablo francés
ménager, que significa disponer, regular con cuidado y destreza. No obstante,
la concepción más frecuentemente empelada y difundida nos remite a la voz
inglesa que se refiere a la “conducción, dirección de una empresa”.

Esta herramienta posee un ideal efecto de aplicación en la oficina de

corretaje, pues es necesario pensar en la actitud más conveniente para el
desempeño de la profesión en relación con los colaboradores o asistentes de
la oficina y con los clientes, para generar una organización y dirección
eficiente de la gestión profesional, donde se busca lograr contactos, poseer
disponibilidad personalizada en la atención y destreza en la intermediación –
entre otros– a fin de asegurar y dejar en buena posición social el nombre
comercial de la empresa inmobiliaria.
Se busca crear, mantener y recuperar vínculos sobre la base de la
intermediación comercial. Para ello, los recursos tecnológicos (redes sociales
como Facebook y Twitter) funcionan como herramientas profesionales que
se añaden a los conocimientos profesionales y permiten que, en forma
significativa, a través del management, las estrategias se dirijan
oportunamente hacia el logro del objetivo propuesto y hacia la ampliación
paulatina del campo de acción.

Se considera que el constante feedback que proporcionan las redes es

oportuno entre el corredor y sus clientes, puesto que permite no solo una
mejor ejecución de las funciones profesionales, sino también la obtención de
mejores resultados Esto es así porque, mediante la evaluación de los
comentarios de los clientes, se pueden planificar nuevas acciones para
operaciones futuras que permitan profundizar las relaciones profesionales
efectivas en la comunidad.

Constituyen herramientas indispensables para lograr una actuación

profesional competente el marketing, el management y la marca (logotipo-
eslogan).

La marca (logotipo-slogan)
–
Se trata del signo distintivo que posee un producto o servicio y también de
aquel que identifica el nombre de un sujeto que ejecuta sus actividades
profesionales y comerciales. Por medio de este, se busca reflejar una imagen
y contenidos orientados a conformar cierta información y expectativas
asociadas a un sujeto, producto o servicio en la mente del público
consumidor. Para crear la marca e imponerla en el mercado, los expertos en
posicionarlas buscan interpretar lo que se quiere dar a conocer públicamente
y, en función de ello, planean y delinean la forma, cualidades y características
que la asocien directa e inmediatamente con lo que se desea ofrecer; por lo
tanto, la publicidad es su vehículo principal.

En el ámbito del corretaje, el trabajo profesional, ya sea que se ejecute en

forma individual o grupal, puede constituirse como una marca exitosa en el
mercado. Si bien la trayectoria, capacidad y confianza ganadas con el tiempo
constituyen la base de recomendación del buen nombre, cabe decir que con
una estratégica publicidad de los productos que se intermedian y de la
calidad de servicios que se ofrece, un corredor puede mejorar
significativamente su posicionamiento y llegar a liderar la plaza de
comercialización (branding).

Por lo general, el profesional martillero y corredor determina la presentación

de un logotipo que refleje específicamente su nombre, en virtud de tratarse de
una tarea profesional y personal. Mediante este logotipo, la empresa se hará
conocida en la plaza, y dicho signo será su identificación de allí en adelante,
por lo que encabezará toda publicidad destinada a ofertar sus productos y
servicios, así como a imponer una imagen empresarial que se asocie a la idea
de una alta capacidad competitiva, excelente atención y satisfacción de los
clientes, pues un nombre público, una vez reconocido, solo se sostiene y crece
con trabajo y dedicación. La jerarquía de la labor efectuada será la que
dinamizará la difusión de su nombre y oficina; si bien la promoción
publicitaria es la herramienta básica, debe reconocerse el alto impacto del
“boca en boca” entre clientes, conocidos, amigos y comunidad.

Hablar de un eslogan es referirse a un lema publicitario, es decir, la frase que

identifica al sujeto, producto o servicio en el contexto comercial. Se trata de la
expresión de una idea o propósito que lo representa en la sociedad. Muchos
eslóganes van más allá del logotipo (imagen visual), puesto que con el
impacto auditivo que generan tras las repetidas reproducciones en los
medios, por ejemplo, ratifican y hacen efectiva la marca.

El eslogan debe ser corto, directo, original e impactante. Se considera que es

exitoso cuando, como resultado de su difusión, es repetido verbalmente por
los consumidores.

Se puede afirmar que en la actualidad son muchas las herramientas que

posee el martillero y corredor público inmobiliario para crear un perfil
profesional que le sea óptimo y le reditúe en beneficios económicos. No
obstante, la decisión en dar el puntapié inicial partirá siempre del propio
profesional, quien evaluará, cuando surja la oportunidad, todos los recursos y
elementos disponibles, a fin de coordinarlos en su justa medida para
alcanzar el buen nombre en los negocios de la intermediación.

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Referencias

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Golay, C. y Ödzen, M. (2007). El derecho a la vivienda. Programa Derechos

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Gómez Prat, J., y García de Gómez Prat, S. (2004). MKT y la Inmobiliaria.

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