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Módulo 1

Organización de la gestión profesional

Módulo 1 Organización de la gestión profesional 0

1. Organización de la gestión profesional

Para abordar la presente temática de estudio, debemos considerar la siguiente expresión: sin organización no hay gestión”. Ésta nos permite concientizarnos sobre la actividad del martillero y corredor público inmobiliario, la cual debe estar programada conforme a las funciones que el profesional decida llevar adelante en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda a la comercialización de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor) o en negociaciones privadas de corretaje.

Es un desafío cotidiano para el martillero y corredor ser observador de los nuevos paradigmas del negocio. Estos nos ofrecen novedosos conceptos, ideas originales, pautas alternativas para alcanzar eficacia en las gestiones de negociación de bienes inmuebles, según se presenten en el mercado con sus respectivas categorías constructivas e identificadas sobre la base de un concepto jurídico de derecho real de propiedad tales como: dominio, condominio, propiedad horizontal, conjuntos inmobiliarios, entre otros.

Avanzar en la gestión de negocios inmobiliarios implica comprender a ciencia y conciencia la multiplicidad de factores que impactan en el escenario de estos actores. Al ser una actividad dinámica, permanentemente evidencia innovaciones en sus técnicas de procedimientos de gestión, por lo que debemos estar atentos, a los fines de ser partícipes competentes en un mercado cada vez más exigente y con consumidores informados.

atentos, a los fines de ser partícipes competentes en un mercado cada vez más exigente y

1.1. Desarrollo y organización de la gestión inmobiliaria

1.1. Desarrollo y organización de la gestión inmobiliaria La gestión inmobiliaria ha logrado una “mutación”

La gestión inmobiliaria ha logrado una “mutación” comercial en el transcurso del tiempo. Ya no se puede indicar que sencillamente comprende publicidad, agendas de contactos y muestreos de propiedades. En la actualidad, ciertamente, podemos indicar que es una función profesional que se caracteriza por una complejidad de acciones que se ven asistidas por distintas áreas de trabajo.

Para lograr un efectivo desarrollo de la gestión, se requiere una lógica organización, a los fines de administrar adecuadamente los recursos (humanos, económicos, técnicos, entre otros) que integran la oficina o empresa inmobiliaria. Lo más importante es tener claridad respecto de aquello sobre lo cual versará la gestión; esto es:

a) solamente operaciones de compra-venta, con su respectivo asesoramiento integral y valuación de la propiedad;

El futuro profesional deberá desarrollar su gestión organizadamente, a los fines de garantizar el éxito en sus negocios.

b) asesoramiento y promoción de productos inmobiliarios destinados a la locación habitacional, comercial e industrial (se gestiona también la administración del canon locativo);

c) integrar todas las posibilidades que permitan desarrollar la función profesional que la ley de colegiación indica como incumbencias de trabajo.

Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley implica planear la organización del trabajo, desde donde comenzamos a visualizar ordenadamente todas las alternativas posibles, para luego aunarlas en un plan organizacional general de la oficina y en otro particular de cada área de gestión.

Para la organización general, se debe identificar hacia qué aspectos se dirigirán las acciones inmobiliarias:

Para la organización general, se debe identificar hacia qué aspectos se dirigirán las acciones inmobiliarias: 2

Sobre qué tipo de producto se gestionará (segmentación):

a) por ubicación: urbano, sub-urbano, rural, sub-rural;

b) por sectores: barrios residenciales familiares, sectores comerciales, zona industrial, barrios en dispersión, entre otros.

c) por categorías constructivas: económicas, estándares, buenas, muy buenas, de lujo;

d) por loteos: barrios cerrados o clubes de campo, grandes predios industriales, entre otros.

Cuál será la principal línea de negociación dentro de la oficina:

a) negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago y tipo de moneda), financiados (con qué bancos o entidades crediticias), aporte en fondos de inversión (en contratos de fideicomiso), participación en promoción de desarrollos (con preventas), etcétera;

b) negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos, leasing con opción a compra;

c) administración: canon locativo de propiedades habitacionales o comerciales, administración de consorcios en PH;

d) valuaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias, ya sea en sectores urbanizados o no.

Target comercial: identificación del cliente (productor y consumidor) en cuanto a la capacidad económica y valor que represente el capital inmobiliario (clasificación social).

Recursos:

a) económicos (o financieros): indican las posibilidades para la instalación de la oficina o empresa inmobiliaria, del mismo modo que tiene en cuenta aspectos tales como: ingresos, egresos (impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros;

b) humanos: socios o asistentes y colaboradores;

c) espacio

materiales:

físico

propio

o

locado,

mobiliario

e

instalaciones;

d) técnicos: adaptación a los cambios y tecnologías.

propio o locado, mobiliario e instalaciones; d) técnicos : adaptación a los cambios y tecnologías. 3

Figura 1: Cuadro de recursos

Figura 1: Cuadro de recursos Fuente: Serrano Ramírez, 2015, recuperado de http://goo.gl/FTNJYO Una vez que el

Fuente: Serrano Ramírez, 2015, recuperado de http://goo.gl/FTNJYO

Una vez que el profesional consideró, dentro de la generalidad, todas las posibilidades para su futura gestión, procederá a la organización interna. Comenzará a orientar sus recursos humanos para el estudio económico del mercado o plaza, búsqueda y promoción del producto inmobiliario, conocimiento de los valores de propiedades y de las posibilidades del adquisición del consumidor; estudiará estrategias de negociación conforme a las condiciones fijadas por el comitente; asistirá al negocio para informar formas de pago y posibles entidades para la financiación; gestionará obtener toda la información posible sobre la propiedad, entre otros.

Por lo anterior, organizará su oficina en áreas de trabajo (conforme a los recursos humanos), tales como:

área administrativa interna (coordinación y secretaría);

área de búsqueda de producto (segmentación);

área de promoción y publicidad (medios y formas);

área de captación al cliente (productor y consumidor);

área de asesoramiento del negocio (valuaciones, forma de pago);

área de tramitación externa (búsqueda de informes en reparticiones);

del negocio (valuaciones, forma de pago);  área de tramitación externa (búsqueda de informes en reparticiones);

área de asistencia general (servicios extras, distintos al de asesoramiento y gestión del negocio propiamente dicho, por ejemplo: valuaciones) 1 .

El desarrollo de la gestión profesional inmobiliaria debe ser llevado a cabo por un profesional matriculado, ya que sólo este cumple con las exigencias que establece la Ley 20.266/73 2 .

Al cumplir con los requisitos establecidos, constituye una fianza, mediante la cual brinda a la sociedad las garantías necesarias para el tráfico jurídico de los bienes inmuebles, desde el momento en que interviene en el negocio que nace del contrato de corretaje.

1.1.1. El diseño de un estilo profesional. Brókers

Un profesional competente orienta sus esfuerzos para la ideal administración de sus servicios inmobiliarios, pues considera el empleo de todas las herramientas (tecnológicas, contractuales jurídicas, etc.) que le serán oportunas para la conclusión eficaz del negocio encomendado. Por lo tanto, presentarse como un bróker de profesionales inmobiliarios implica, en la percepción del consumidor, garantías y responsabilidades, certeza de ejecución, ejecución eficaz; en definitiva, una disposición diversa en herramientas operacionales tendientes a lograr el objetivo comercial.

El término anglosajón bróker deviene del empleo cotidiano en el ámbito de los negocios financieros (intangibles), el que al igual que otras expresionesha sido asimilado en el mercado de tangibles inmobiliarios. Podríamos indicar que esta expresión aglutina individualidades (personas humanas) multidisciplinarias orientadas hacia un objetivo común: producción y negociación de bienes raíces, siendo, por ejemplo, su magnitud el holding, en donde se evidencia una integración empresarial (personas jurídicas) orientada también hacia la oportunidad comercial que brinda el mercado inmobiliario.

1 Estos ítems representan una propuesta, ya que los mismos se constituyen como elementales, pero el profesional podrá generar más áreas o sub-áreas de trabajo. 2 Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV- 1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV- 1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.
En el desempeño de la gestión profesional, el corredor inmobiliario permanentemente capta información del mercado,

En el desempeño de la gestión profesional, el corredor inmobiliario permanentemente capta información del mercado, la que le permite ratificar o rectificar los procesos de administración de las funciones que se realizan dentro de su oficina o empresa inmobiliaria.

Para diseñar un estilo de gestión ideal y llevar adelante la actividad profesional, el corredor posee variadas opciones que van tanto desde la visión original (o) individual de la oficina inmobiliaria, pasando por aquellas acciones que tiendan a ser integradoras con otros profesionales (por lo que se conforma un bróker). Esto a los efectos de abordar ampliamente todo tipo de negociación, o bien de actuar como personas jurídicas interrelacionadas en holding para llevar adelante el desarrollo de importantes proyectos de inversión.

Caracteres que se podrían destacar en un bróker inmobiliario:

compromiso de fidelidad con el grupo y sus clientes;

facilitador de variados tipos de transacciones inmobiliarias;

evidente organización y plan de acción;

propuestas efectivas en mesa de negociación;

conocimiento completo sobre los distintos rubros que involucran el negocio: aspectos jurídicos (sujetos/objeto), aspectos económicos (mercado/plaza) y aspectos técnicos (marketing, management, publicidad, etc.)

Una de las características que más se destacan en los brókers de negocios inmobiliarios es que asisten, con su asesoramiento, tanto a propietarios con capitales disponibles moderados como así también a grandes promotores desarrollistas; ambos clientes (distinto target económico) poseen un mismo objetivo: rentabilidad en el capital dispuesto para el negocio en propiedades.

Un bróker brinda la información oportuna del mercado, prepara las estrategias de comercialización, discrimina y racionaliza los recursos, desarrolla una amplia gama de funciones y servicios; no obstante, se puede perfilar en un solo rubro de negocio, por ejemplo: promoción y venta, o administración de fideicomisos

se puede perfilar en un solo rubro de negocio, por ejemplo: promoción y venta, o administración

inmobiliarios, etcétera, por lo que orienta y descarga todos sus recursos para efectivizar exitosamente el objetivo fijado (Ibáñez, 2014).

En este contexto también es oportuno considerar lo siguiente: es necesario definir los objetivos para ayudar al bróker agentes del real estate-, y para triunfar es necesario saber en qué negocio estamos. Cuando hablamos del negocio del real estate, debemos estar conscientes a lo que nos referimos:

debemos comprender qué abarca esta definición, qué tarea debemos realizar (Vrillaud y Moulin, 2012).

Para avanzar competentemente, se debe comprender el tipo de negocio al que se asistirá con la gestión, a fin de perfilar el estilo de oficina o empresa inmobiliaria que se gerenciará profesionalmente.

o empresa inmobiliaria que se gerenciará profesionalmente. ¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina

¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina inmobiliaria? ¿Cómo te imaginas llevar adelante la gestión? ¿Eres un perspicaz observador de otras gestiones de administración inmobiliaria?

1.2. Gestión por persona humana o jurídica

Es necesario considerar este punto de vista sobre el tipo de persona, a los fines de llevar adelante legalmente el desarrollo de la gestión inmobiliaria. La importancia radica en que serán distintas las obligaciones y relaciones organizacionales de las personas, ya que ciertamente no es lo mismo operar como persona humana (profesional individual) o bien como persona jurídica (profesional asociado).

no es lo mismo operar como persona humana (profesional individual) o bien como persona jurídica (profesional

Para abordar la temática, debemos considerar como punto de partida el contenido legal de la profesión, aquella que se rige en la Ley 20.266/73 3 .

Recordemos que aquel que pretenda ejercer la actividad de corredor, deberá inscribirse en la matrícula de la jurisdicción correspondiente, como indica la norma, tras cumplir con las siguientes condiciones (siguiendo al art. 33 de la Ley

20.766 4 ):

mayoría de edad y título universitario;

constitución de fianza;

acreditar hallarse domiciliado, por más de un año, en el lugar donde pretende ejercer como corredor.

Aquel que no cumpla con las condiciones exigidas para ser corredor no tendrá acción para cobrar remuneración ni retribución de ninguna especie.

Para desempeñarse en la función profesional, se deben cumplir requisitos legales. Si bien el Código Civil y Comercial expresa, en su artículo 1.346 in fine, que pueden actuar como corredores personas humanas o jurídicas5 , se destaca que las mismas se regirán por sus leyes especiales; en nuestro caso, las de colegiación.

sus leyes especiales; en nuestro caso, las de colegiación. La gestión del corretaje es desarrollada por

La gestión del corretaje es desarrollada por la persona que cumple con las condiciones habilitantes establecidas en la Ley 20.266/73 (título universitario, domicilio en la jurisdicción, constitución de fianza, etc.) 6 . Pero el nuevo Código unificado (art. 1.346 7 ) incorpora una nueva posibilidad de llevar adelante un contrato de corretaje directamente por medio de personas jurídicas, por lo que será necesario estar atentos a las instrumentaciones de habilitación correspondiente (registro de personas jurídicas) en los colegios profesionales, a fin de cumplir con los requisitos que exige el régimen legal.

3 Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-

1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

4 Art. 33. Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:

17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

5 Art. 1.346. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

6 Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-

1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

7 Art. 1.346. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina. 7 Art. 1.346. Código Civil y Comercial de

El Código Civil y Comercial, al manifestar “personas jurídicas”, permite que la gestión del corretaje pueda realizarse mediante todas las formas de asociación que establece la ley, sin limitar o determinar que todos los integrantes de la sociedad tengan que ser corredores habilitados. Es decir, no es como en el caso de los martilleros, en donde la Ley 20.266 precisa, en el art. 15 8 , que les otorga el derecho a constituir sociedades, dentro de los tipos previstos, excepto cooperativas, y específicamente establece que los integrantes de la sociedad deben constituir fianza, por lo que da a entender tácitamente que los socios son martilleros, a diferencia de la norma actual para el corredor, que no es “tan precisa”.

norma actual para el corredor, que no es “tan precisa” . Figura 2: Cuadro de reflexión

Figura 2: Cuadro de reflexión jurídica

Se podría estimar que la idea de persona jurídica para el contrato de corretajesurge de la perspectiva del legislador tras observar la realidad actual de los negocios en general, lo que se capta y sintetiza dentro del espíritu del Código Civil y Comercial. Por ejemplo: en el escenario de los negocios inmobiliarios, tenemos personas humanas que confluyen en una participación multidisciplinaria, y el corredor es un actor habilitado para la intermediación

comercial del producto inmobiliario, además de que brinda las gestiones

profesionales necesarias para la concreción del negocio.

Se manifiesta, entonces, que el corredor perfectamente puede integrarse como socio en una persona jurídica
Se manifiesta, entonces, que el
corredor perfectamente puede
integrarse como socio en una
persona jurídica cuyo objeto social
sea el desarrollo y la comercialización
de productos en proyectos de
inversión inmobiliaria con
participación de ingenieros,
arquitectos, contadores, u otros
profesionales
REFLEXIÓN EN LA TEMÁTICA
REFLEXIÓN EN LA TEMÁTICA

Fuente: Adaptado de Ibáñez, 2015.

8 Art. 15, Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.:

17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina. 9

Si bien la norma de fondo presenta como alternativa el desarrollo de la gestión del corretaje llevada a cabo, tanto por persona humana o jurídica, lo más importante para el futuro profesional es observar ciertamente lo que indica la ley de colegiación en cada jurisdicción provincia. La razón de esto es que el gobierno y control de la matrícula profesional, como así también las potestades disciplinarias, dependen en todo sentidode la institución, por ser la misma de orden público.

1.2.1 Plan de acción para la oficina inmobiliaria

Hay que focalizar el desarrollo de la gestión mediante un modelo organizado de trabajo que sea integral y eficiente. Esto le permitirá al profesional matriculado optimizar los recursos que tenga disponibles en su oficina inmobiliaria para alcanzar exitosamente sus objetivos.

inmobiliaria para alcanzar exitosamente sus objetivos. Se debe trazar un plan a los fines de identificar

Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas de gestión que llevará adelante el profesional corredor y sus colaboradores. El punto de partida lo otorga inexcusablemente el marketing, ya de este dependerá el estudio a fondo del mercado, producto, productores, consumidores y herramientas de gestión.

Con la información pertinente del mercado o plaza, el profesional asesora a su equipo, conforma un plan de trabajo, tras lo cual determina las áreas y responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la ejecución del mismo.

tras lo cual determina las áreas y responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la

Figura 3: Proceso para considerar y armar el plan de gestión

Figura 3: Proceso para considerar y armar el plan de gestión Fuente: Inmobiliaria de Linares, InmobiTec,
Figura 3: Proceso para considerar y armar el plan de gestión Fuente: Inmobiliaria de Linares, InmobiTec,

Fuente: Inmobiliaria de Linares, InmobiTec, s. f., recuperado de http://goo.gl/t64oqf

Trabajemos en el desarrollo de un plan de gestión, sobre la base de tres ejes orientadores, a modo de propuesta:

1)

Etapa pre-operacional:

Fijar el objetivo. Se deben tener en cuenta los siguientes

interrogantes: ¿Cuál será el rubro de negocios que desea llevar adelante la oficina inmobiliaria? ¿Está determinada la plaza de comercialización? ¿Cómo se clasifican las categorías edilicias de los capitales inmobiliarios en el sector? ¿Cómo se segmenta el poder adquisitivo? ¿Se evidencian potencialidades de inversiones privadas u obras públicas?

Analizar y diagnosticar la situación del mercado, la que debe

considerarse sobre una información concreta de posibilidades financieras, tanto para los promotores o desarrollistas y particulares en general que buscan revalorizar el capital inmobiliario como para invertir o adquirir propiedades.

Identificar los recursos disponibles para la oficina inmobiliaria. Las

preguntas fundamentales son: ¿Con los recursos (materiales e inmateriales) que el profesional cuenta, podrá estar a la altura de las circunstancias para afrontar el desafío comercial? ¿Será el momento o la oportunidad? ¿Vale el esfuerzo para asumir los riesgos? ¿Se visualiza claramente la relación costo-beneficio?

Proponer

Confeccionar

jerarquías

de

el

un

los

modelo

de

gestión

que

(diseño

e

implementación).

y

oficina

organigrama

distintos

permita

en

el

identificar

escenario

los

la

roles

actores

de

e implementación). y oficina organigrama distintos permita en el identificar escenario los la roles actores de

inmobiliaria. Determinar las funciones y responsabilidades para cada una de las áreas. Considerar hasta los mínimos detalles que puedan aparecer; algo pequeño o sencillo puede marcar la diferencia en la gestión.

Considerar previsiones (plantear alternativas de gestión,

adaptabilidad y reestructuración). Una vez establecido el modelo (organigrama), se deben tener a mano distintas alternativas, estas serán en relación a los recursos (humanos, técnicos, económicos) como así también sobre las variantes en las estrategias de negociación, a los fines contemplar y asumir desventajas que puedan ser compensadas con gestiones alternativas y superadoras.

2)

Etapa operacional:

Organigrama interno en función. Gestión inmobiliaria puesta en

marcha tras la ejecución de las actividades pertinentes en cada área de trabajo.

Seguimiento, asistencia y dinamización de las áreas de gestión

profesional. Un respaldo permanente que afiance el trabajo. Destacar las virtudes laborales, coadyuvar en las enmiendas, brindar efectiva e inmediata solución a cualquier problemática planteada.

Desarrollo de competencia jerarquizada (conocimientos actualizados

en materia inmobiliaria y capacitaciones continuas). Mantenerse a la altura de la circunstancias que se planteen, abordar con decisión los desafíos que se presentan, no prejuzgar ni minimizar o maximizarlas situaciones problemáticas; sencillamente proceder a dar respuesta. Ser observadores continuos de la información que en todo sentido arroja el mercado.

Control de inversión, financiamientos y retroalimentación

económica. Llevar un sistema administrativo y contable al día, para poder evaluar la evolución económica de la oficina. Dar cumplimiento acabado a las exigencias impositivas. Verificar los ingresos y controlar los egresos. Resolver inteligentemente todo lo relativo a los beneficios. Planificar

inversiones en la oficina o empresa inmobiliaria.

Posicionamiento en plaza. Chequear la confianza depositada por los clientes. Analizar la satisfacción en atención y cumplimiento de obligaciones contractuales. Controlar los procesos de relaciones comunicaciones, tanto internos como externos. Trabajar competentemente para conformar una marca de gestión inmobiliaria destacada en el mercado.

como externos. Trabajar competentemente para conformar una marca de gestión inmobiliaria destacada en el mercado. 12

3)

Etapa pos-operacional:

Análisis del impacto de la gestión. Realizar una revisión interna de

desarrollo de la gestión de manera periódica. Identificar los procesos de gestión tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que desarrolla la competencia.

Ratificación o rectificación de procesos de administración.

Transformase en permanente observador del mercado, el que brinda el primer indicio sobre: productos, consumidores y competencia. Diagnosticar las distintas áreas de trabajo. Evaluar los procesos y determinar la implementación de óptimas gestiones evidenciadas por los resultados positivos que brindaron.

Revisión de plazos planeados para la ejecución de procesos, los que

pueden ser determinados a corto, mediano o largo plazo; todo dependerá del tipo de objetivo que se haya fijado, ya que en ello radicará la diferencia: no sólo en el plazo, sino en la aplicación de recursos y herramientas de gestión.

Introducción de innovaciones operativas. Considerar las alternativas

de importación del negocio inmobiliario, aprovechando las tecnologías que nos permiten no sólo conocer aspectos de otras plazas, sino también comunicarnos con colegas de otros países para negociar, intercambiar información. Considerar innovaciones en la gestión para la aplicación de nuevas ideas.

Alternativas de planes globales y estratégicos: luego de visualizar los

resultados obtenidos, se puede considerar la viabilidad de discriminar los planes de gestión y administración, y así determinar, por ejemplo, un plan general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria que englobe toda la administración y uno especial, para reforzar áreas importantes (p. ej.: promoción y publicidad), que estratégicamente puntualice acciones tendientes a lograr el máximo beneficio en determinados plazos.

El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos permite enfocarnos en el diseño de estrategias que tiendan a lograr exitosamente el objetivo fijado, el que se trabaja sobre pautas básicas tales como: satisfacer al cliente (productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la atención personalizada, obtener experiencias que permitan la renovación e innovación en los procesos de gestión y, por ende, alcanzar los beneficios económicos merecidos tanto por el profesional como por los clientes que depositaron la confianza en él.

beneficios económicos merecidos tanto por el profesional como por los clientes que depositaron la confianza en

1.3. Management inmobiliario

La expresión anglosajona management se refiere a la dirección o administración eficiente de una oficina o empresa, basada en un conjunto de técnicas que se desarrollan para la gestión destinada especialmente a lograr el objetivo planteado. Asimismo, el vocablo representa distintas acepciones: hay quienes lo identifican con la función de autoridad y jerarquía del responsable de la empresa, es decir, el manager; otros vinculan la expresión con el conjunto de direcciones técnicas para el desarrollo de pautas de trabajo, y hay quienes solo se lo atribuyen a aquellos que ejercen el estímulo de competencia (coach) sobre los recursos humanos, a fin de seguir eficientemente un plan de gestión.

Jeffrey Bracker (citado en Ibáñez, 2014) le otorga al término un significado en sentido global, el que comúnmente relacionamos con el vocablo, al expresar que se presenta como un conjunto de gestiones, métodos y/o procesos de dirección para una buena organización, tras la asignación de recursos, control y planificación de las actividades de una oficina o empresa. 9

Figura 4: Elaboración de una dirección eficiente

9 Figura 4: Elaboración de una dirección eficiente Fuente: [Imagen intitulada sobre management ]. (s. f.).

Fuente: [Imagen intitulada sobre management]. (s. f.). Recuperado de http://goo.gl/vT6gCQ

9 Para profundizar y ampliar este tema, te sugiero leer el artículo completo de Jeffrey Bracker (1980), “El desarrollo histórico del concepto de gestión estratégica” (pp. 219-224) publicado en el volumen 5, número 2 de la revista Academy of Management Review. Recupéralo en:

http://ruby.fgcu.edu/courses/writchie/geb4890/resources/geb-4890-02.pdf

Academy of Management Review . Recupéralo en: http://ruby.fgcu.edu/courses/writchie/geb4890/resources/geb-4890-02.pdf 14
El management, como herramienta de gestión, logra efectos positivos en la oficina de corretaje inmobiliario.

El management, como herramienta de gestión, logra efectos positivos en la oficina de corretaje inmobiliario. Asumir la dirección ideal para la actividad profesional es necesario, y el punto de partida está en pensar y planificar las acciones de una manera organizada, para poder abarcar todos los rubros posibles que se hayan considerado trabajar en dicha oficina. El consenso sobre una modalidad integradora será satisfactorio para alcanzar los objetivos.

Los licenciados instructores en Real Estate (USA), Alberto Vrillaud y Patricia Moulin (2012), estiman que el correcto management debe estar considerado con total claridad en función de que sea comprensible y asequible para los integrantes de la oficina o empresa inmobiliaria, en un Manual de Procedimientos. Este implica una gran ayuda para el bróker, ya que le permite a ciencia cierta cuáles son sus obligaciones, tipo y manera de relaciones con los clientes y la información pertinente de las propiedades objeto del negocio. Es igualmente importante establecer también cuales son las normas éticas y de comportamiento para todas las personas que trabajan en la oficina.

Por lo expresado, es necesaria la figura de un manager en la oficina de trabajo, quien debe supervisar el seguimiento del plan de gestión y conducir al staff de colaboradores (empleados, asistentes, secretarios administrativos) en función del lineamiento trazado para alcanzar los objetivos de la empresa. Esta tarea puede estar desarrollada por el propio profesional corredor habilitado, quien guía con conocimientos precisos a su equipo de trabajo, o bien puede estar delegada la función en otra persona, con un rango de menor jerarquía al titular de la inmobiliaria, a los fines de coordinar los procesos de gestión en las distintas áreas.

¿Qué debe tener presente un manager inmobiliario?:

Verificar el seguimiento de las normas (oportunamente pactadas y debidamente comunicadas) de la empresa, las que constan en el manual de procedimientos de la oficina inmobiliaria.

Establecer pautas dinámicas de planificación en áreas, las que son ratificadas o rectificadas en el mismo proceso del desarrollo del plan de acción, a los fines de optimizar los resultados en las distintas áreas. La participación del staff es conveniente.

acción, a los fines de optimizar los resultados en las distintas áreas. La participación del staff

Supervisar las gestiones de promoción y publicidad inmobiliaria. Cada producto o servicio inmobiliario posee características particulares, por lo que el modo de abordaje comercial en el mercado debe ser observado constantemente en función de las variantes y exigencias que se presentan tanto en la plaza comercial como en relación con los clientes (productores y consumidores).

Monitorear las actividades de la competencia, a fin de considerar readaptaciones en los procesos. Observar el correcto empleo de las tecnologías orientadas a la comunicación social. Poner en escena innovaciones en la gestión comercial.

Planificar las reuniones de la oficina. Tener definida la periodicidad de la mesa de trabajo y publicación anticipada de las temáticas a tratar. Organizar las ponencias y comunicar el resultado de los análisis realizados en cuanto a los temas tratados. Comunicar cambios consensuados para el rumbo en las políticas de administración y gestión de la oficina inmobiliaria.

1.4. Coaching. Eficiencia en equipo

El coaching se presenta como un proceso de entrenamiento dinámico que tiende

a motivar a los ejecutivos, generalmente para resolver distintas problemáticas

planteadas. Por medio de este mecanismo se induce al coachee (cliente ejecutivo aprendiz) a ser un actor eficiente para mejorar la productividad en su gestión en

la oficina inmobiliaria.

El coach (maestro guía) desempeña un papel fundamental en el escenario de formación. Antes de ejecutar su tarea, estudia a fondo las actitudes y aptitudes de sus aprendices, por lo que orienta su trabajo inicial sobre las limitaciones personales de los individuos, a fin de generar procesos de superación y, a su vez, dinamizar las potencialidades. De este modo, logra canalizar efectivamente las acciones que desarrollarán los coachee de manera individual o grupal, dependiendo del plan estratégico que se lleve adelante en la oficina o empresa.

El coachee es el individuo que recibe la formación y el conocimiento sobre la materia o rubro donde ejecutará su gestión (inmobiliaria, comercial, comunicacional, etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente, el que será conducente para la solución eficaz de situaciones.

etc.). A su vez, realiza el entrenamiento pertinente, el que será conducente para la solución eficaz
El coaching se manifiesta como un proceso de entrenamiento personalizado, y su diseñado tiende a
El coaching se manifiesta como un proceso de entrenamiento
personalizado, y su diseñado tiende a profesionalizar una gestión.
Se lleva a cabo por medido de una persona o entidad que estudia
los anhelos de un individuo o de un grupo, a los efectos de
posicionarlos con acciones eficientes, para llegar al espacio o
circunstancia donde se quiere estar. En la relación de coaching,
quien acompaña y dirige el entrenamiento es el coach y, en
respuesta a los desafíos, genera la acción alentando al coachee en
todo su potencial interno para alcanzar objetivos que le permitan
una futura autonomía de gestión eficiente.
Figura 5: Coaching

Fuente: Profesionales del Coaching, s. f., recuperado de http://goo.gl/rPQKPY

El coaching se puede aplicar sobre:

Equipos de trabajo, a fin de dinamizar y aumentar el rendimiento en los grupos. Se trabaja sobre motivaciones, tras considerar objetivos actitudinales y aptitudes individuales, para alcanzar integración dentro y entre las áreas de trabajo. Se concreta el planteo de objetivos y el análisis de resultados, para pactar el compromiso sobre procesos ratificados o rectificados.

planteo de objetivos y el análisis de resultados, para pactar el compromiso sobre procesos ratificados o

Individuos ejecutivos, a fin de reconocer las habilidades y competencias. Se desarrolla un equilibrio entre los roles familiares, profesionales y sociales del individuo. Se trabaja en construir un proceso o planificación de metas y, a su vez, para alcanzar seguridad en el desarrollo de la gestión. Motivación en la relaciones comunicacionales.

El coaching Inmobiliario presenta particularidades en virtud de que la dinámica está canalizada hacia un objetivo comercial, ya sea que se gestione la actividad de manera individual o grupal.

El proceso que se evidencia está relacionado directamente con una aptitud emocional, donde se trata de rescatar las potencialidades del profesional, para ponerlas a disposición de la gestión del corretaje, tales como: agradable presencia, correcta dicción, trato cordial, explicación clara, seguridad y confianza, entre otros. A su vez, se trabaja en aquellos aspectos que evidenciarían inseguridad, temor o duda, para poder rescatar y aplicar alternativas válidas que superen estas instancias personales negativas; otra opción es respaldar los procesos de gestión por medio de un asistente o secretario que coadyuve en la tarea, que asista como complemento para una integradora gestión eficaz.

Si bien hablar del corredor inmobiliario implica individualidad, vale la pena agregar que este profesional no trabaja solo, ya que siempre cuenta con alguien o hace equipo, ya sea para uno o varios negocios. Lo que hay que destacar es que en esas conexiones ocasionales o permanentes en su oficina inmobiliaria, siempre cuenta con un respaldo; por lo que se comprende que, para alcanzar la eficiencia, es necesario un complemento. Este puede ser tan sencillo como una secretaria o asistente, quien debe estar y permanecer al ritmo de las circunstancias que se presenten (contar con: conocimientos, aptitudes, desempeño), para alcanzar los objetivos planeados por el profesional a cargo.

Hay ejes que deben ser considerados en relación a la motivación, a efectos de alcanzar el éxito en la gestión del negocio inmobiliario. Vrillaud & Moulin (2012) destacan:

1) Actitud mental positiva. Lograr la confianza en uno mismo. Buscar la claridad en los conceptos o ideas. Tener presente el objetivo y considerar un buen sentido de autocrítica.

2) Integridad. Relación lógica entre nuestra forma de pensar y manera de actuar. Pensar que la gestión es un servicio al cliente, en virtud de la responsabilidad social que tenemos como profesionales en todos los negocios que involucren bienes raíces. Brindar explicaciones claras y precisas.

3)

Comunicación ideal. Tener habilidad para transmitir e informar el negocio de la manera más clara, sin supuestos inexactos. Asegurarse de brindar la

para transmitir e informar el negocio de la manera más clara, sin supuestos inexactos. Asegurarse de

información necesaria para la negociación a través de los medios aplicables y conocidos por el cliente circunstancial.

Paciencia y tolerancia. Comprender que en toda negociación la paciencia es una gran aliada; las cosas tienen su tiempo y es algo que ciertamente no podemos predecir. Los derechos humanos evidencian la diversidad de razas, creencias, culturas e idiosincrasias, por lo que debemos conocer, comprender y tolerar, como base fundamental de respeto hacia nuestros semejantes.

5) Capacitación constante. Comprender que recibir la información y formación oportuna nos permite dinamizar la gestión con seguridad y eficiencia.

4)

permite dinamizar la gestión con seguridad y eficiencia. 4) El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar variadas

El coaching inmobiliario ha logrado desarrollar variadas técnicas destinadas a la eficiencia en una oficina inmobiliaria. La ventaja que presenta esta herramienta es que mantiene activos el desarrollo y la administración del plan de gestión inmobiliario tras dinamizar a sus actores; asimismo, brinda la ventaja que los mantiene constantemente atentos e informados sobre los cambios que se producen en el mercado o plaza de comercialización, a fin de que sean decididos competidores en el rubro.

1.4.1 Actitud competente en el ámbito de los negocios inmobiliarios

En el ámbito de los negocios inmobiliarios, suelen ser vocablos de uso frecuente en la oficina o empresa: el profesionalismo, la competitividad y la productividad, los que se aúnan a fin de alcanzar exitosamente los objetivos planificados; pero ciertamente la actitud es la clave para toda gestión.

El corredor inmobiliario titular de la oficina o empresaevidenciará entre sus colaboradores cuáles son los objetivos o fines planeados para llevar adelante el desarrollo de las actividades profesionales (rubros de gestión: compraventa, locación, valuación, etc.) sobre las que ya conocen a ciencia y conciencia sus contenidos. Asimismo, en la oficina se ejecutarán las herramientas (promoción y publicidad) que coadyuvarán a la productividad, sumando al “plan de gestión” la competitividad en el campo de las negociaciones.

Como ocurre en todo tipo de gestión, y más aún en los tiempos actuales, la actitud positiva es fundamental. Ello implica tener los sentidos atentos, para

y más aún en los tiempos actuales, la actitud positiva es fundamental. Ello implica tener los

poder captar los cambios, y una predisposición pro-activa para abordar todo tipo de readaptaciones que sean oportunas para competir en el mercado o plaza donde se desarrolle la gestión profesional (Vrillaud y Moulin, 2012).

Los cambios ocurren sin cesar, nos damos cuenta de ello o no. Todo cambio trae aparejado una nueva oportunidad, debemos estar conscientes que nosotros como brokers del real estate debemos adaptarnos al mismo y no quedarnos en la ilusión paralizante de pensar que el mundo va a cambiar por nosotros. (Vrillaud y Moulin, 2012, p. 20).

Ante los nuevos paradigmas que se destacan en el mercado global de comercialización de bienes raíces y de servicios inmobiliarios, el desempeño del rol profesional debe abordarse contemplando los nuevos desafíos. Por lo tanto, es necesario tener presente, en el desarrollo de la planificación, los siguientes aspectos coincidentes con las ideas de muchos autoresque coadyuvan para una actitud competente:

Ser visionarios: es un punto de vista clave. Toda persona traza un lineamiento para alcanzar un objetivo, por lo que marca un camino ideal que conduce a un nuevo horizonte. El objetivo es pensado, las previsiones son consideradas, los plazos se establecen y los métodos o pasos se detallan. La visión puede reflejar innovación en productos, servicios, procesos, promociones u otro elemento que evidencie ventajas en un mercado altamente competitivo.

Alta efectividad: correcto y prolijo desempeño en la gestión inmobiliaria. Organización de las áreas de trabajo. Segmentar actividades por prioridades (urgentes, importantes, distractoras). Planificar tiempos y considerar plazos de cumplimiento riguroso o alternativo. Efectuar análisis inmediato de resultados de gestión (tanto positivos o negativos).

Pro-actividad y sinergia: gestionar distintas acciones, ver alternativas y estimular un resultado positivo. Para el ámbito de los negocios inmobiliarios, valen estas expresiones: no es sólo plantar un árbol y esperar sus frutos, sino que es necesario también cuidarlo, ya que las condiciones pueden ser adversas y no permitir, por lo tanto, su desarrollo. La sinergia se evidencia en la capacitación continua, en la apertura a la información global, en la experiencia de aplicar nuevas técnicas, en la decisión de estar en constante búsqueda de novedades y por qué no, en la aplicación talentosa de ideas propias; todo se capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa inmobiliaria.

aplicación talentosa de ideas propias; todo se capitaliza (material e inmaterialmente) para la empresa inmobiliaria. 20

Resolución de conflictos: mediar ante todo planteo de problemáticas internas en la oficina inmobiliaria; no creer que el paso del tiempo extingue el problema. Las conversaciones amenas afianzan los lazos de relaciones internas. Rechazar como aliada a toda actitud de desidia. Escuchar al cliente, atender las sugerencias o reclamos y presentar soluciones válidas para su satisfacción.

Tips exitosos: el aliento continúo que fortalezca al grupo de trabajo para afrontar los desafíos. Pensar en equipo y actuar coordinadamente. Tener presente la frase: de un resultado negativo se logra experiencia, la que comprende el resultado positivo del problema. Lograr compromiso y confianza. Valorar todo esfuerzo. Agradecer el reconocimiento. No realizar actividades ni comentarios excedentes. Establecer como regla principal el respeto. Actuar correctamente y recordar que los beneficios materiales llegan por añadidura, tras el cumplimiento ético.

llegan por añadidura, tras el cumplimiento ético. ¿Cómo consideras a un visionario inmobiliario? ¿El éxito

¿Cómo consideras a un visionario inmobiliario? ¿El éxito de la gestión depende de los recursos económicos? ¿La autoconfianza y autogestión serían herramientas válidas para la sinergia?

Asimismo, cabe destacar que el autor Julio Moreno (citado en Mateos, 2013) distingue tres tipos de trabajadores competentes, a los cuales denomina:

vocacionales, emprendedores y potenciales. Pero, en las áreas de trabajo de una oficina inmobiliaria contamos con colaboradores o asistentes. Según las aptitudes de dichos colaboradores o asistentes, se los pueden reunir en dos grandes grupos que, por usos y costumbres, se los reconoce del siguiente modo:

a) Emprendedores (ideólogos, visionarios, innovadores): es decir, aquellos que tienen incorporado un compromiso de participación con una actitud de automotivación. Permanentemente evidencian además de una dinámica de trabajo activa y constante– la “puesta en escena” de distintas alternativas que enriquecen el plan de trabajo que fuere diseñado para la oficina o empresa inmobiliaria. Dentro del equipo de trabajo, los emprendedores se consideran como motivadores para el resto del grupo, que lo sigue atentamente para la continuidad posible de novedosas tareas y conocimientos integrales.

resto del grupo, que lo sigue atentamente para la continuidad posible de novedosas tareas y conocimientos

b) Desarrolladores (conocedores, eficaces, laboriosos): es decir, aquellos cuya característica fundamental es ser “absorbentes” de conocimiento (teórico y práctico) para ejecutar toda gestión encomendada exitosamente. Aquí se destaca la actitud de autoconfianza y autogestión, ya que ciertamente trabajan para alcanzar el objetivo. Dentro del equipo de trabajo, los desarrolladores se consideran como la base o respaldo operativo, es decir, son el complemento ideal para los emprendedores.

es decir, son el complemento ideal para los emprendedores. ¿Qué tipo de aptitudes y actitudes tienes?

¿Qué tipo de aptitudes y actitudes tienes? ¿Conoces tus potencialidades personales para el ámbito de los negocios inmobiliarios? ¿Qué tipo de colaboradores o asistentes te interesaría tener en tu futura oficina inmobiliaria?

1.5. Branding. Construir una marca profesional

El branding constituye el proceso de construir y posicionar en el mercado o plaza una marca, aquella que contiene: nombre o designación, logos o imágenes, colores y formas. Los nuevos paradigmas en los ámbitos de comercialización imponen la necesidad de innovar para ser “presentes” competidores dentro de los distintos rubros del negocio. No obstante, construir una marca implica, además de tener un nombre conocido, evidenciar un capital económico como respaldo y poder para la acción para competir.

como respaldo y poder para la acción para competir. La marca de un profesional en los

La marca de un profesional en los negocios inmobiliarios logra demostrar seguridad y coherencia sobre todas las gestiones que emprende la empresa u oficina inmobiliaria en su jurisdicción, otorga visibilidad y presencia, transmite virtudes que contribuyen a

u oficina inmobiliaria en su jurisdicción, otorga visibilidad y presencia, transmite virtudes que contribuyen a 22

diferenciar y revalorizar la oferta de servicios profesionales que brinda. El proceso de branding coadyuva en la estabilidad comercial y en la confianza profesional elementos clave que inciden en el momento de decisión de los potenciales clientes.

La marca (personal, profesional, comercial, empresarial) representa un concepto sencillo y directo, que tiende a entregar un mensaje claro al consumidor sobre quién brinda el servicio inmobiliario, en qué consiste el mismo y cómo lo hace.

La marca participa, entre la diversidad de medios de comunicación, para posicionarse como un elemento con presencia en la conciencia de las personas en general, a fin de asistir a sus deseos de la manera más confiable y eficaz, y destacar, simultáneamente, las diferencias que posee con sus competidores en el rubro.

En el proceso del branding se trabaja para la creación y posicionamiento de la marca. Las técnicas que se aplican pueden ser variadas, ya que la dinámica en materia de competición permanentemente informa nuevas tendencias para los usuarios, a fin de poder captar mayores consumidores de productos inmobiliarios y servicios.

El branding con estrategia trabaja sobre los siguientes pasos:

1)

Definir el concepto. Puntualizar la esencia. Sobre la base de una idea clara, se debe tener presente la respuesta a los siguientes interrogantes:

¿Quién soy? ¿Qué es lo que hago? ¿Cómo lo hago? ¿Cómo deseo presentarme? ¿Qué elementos (logos y colores) me representarían y me otorgarían seguridad comercial? ¿Qué visualizo como especial, que marque la diferencia con mis competidores? Es esencial concentrarse en la síntesis que representará la marca para la persona, profesional o empresa. La marca es el elemento principal que se canalizará y difundirá a través de las estrategias del marketing publicitario.

2) Presentar, posicionar y evaluar. Planear el proceso publicitario, a fin de que se tome conocimiento de su existencia (la estrategia puede ser a corto, mediano o largo plazo, todo depende de los recursos o disponibilidad económica que se tenga). Considerar la aplicación de posibles modos de permanencia en el mercado plaza e inducir a la competencia para alcanzar una posición destacada socialmente. Efectuar autoevaluaciones con la información que brinda el mercado sobre la marca, a efectos de aplicar una retroalimentación al revisar y ajustar todos los rubros de gestiones que brinda la oficina inmobiliaria (tipo de productos y servicios).

al revisar y ajustar todos los rubros de gestiones que brinda la oficina inmobiliaria (tipo de

3) Destacar atributos. Administrar. El diseño creativo del logo sintetiza los atributos; por otra parte, las formas y colores son su esencia, por lo que deben ser bien pensados. La administración implica el seguimiento y control de la marca, es decir: cómo, cuándo y dónde se ejecuta su circulación, paralelamente a la gestión de la oficina o empresa inmobiliaria. Son inevitables las acciones de reciprocidad entre la marca y la gestión profesional (de nada serviría tanta publicidad si la atención cliente no fuera oportuna).

tanta publicidad si la atención cliente no fuera oportuna). 4) Registro. Impacto patrimonial. En el ámbito

4)

Registro. Impacto patrimonial. En el ámbito de los negocios inmobiliarios, sólo el profesional dueño de una marca sabe y comprende su valor, ya que hay un intangible en esfuerzo y tiempo de gestión, más una tangible inversión económica realizada en promoción y publicidad. La registración siempre es oportuna, ya que representará patrimonialmente todo el trabajo realizado. No obstante, se debe comprender que hay un impacto de variabilidad económica constante, por lo que es necesario seguir trabajando en mantener su valor dentro del mercado o jurisdicción de gestión profesional y comercial. Si no se registra, pueden suscitarse nombres o denominaciones homónimas, similitud en formas y colores, confusiones de profesionales, entre otros (Idea Couture Latin America S.A.P.I. de C.V., s.f.).

Figura 6: Marca en las herramientas de gestión

C.V., s.f.). Figura 6: Marca en las herramientas de gestión Fuente: Maida500, s.f., recuperado de http://goo.gl/Pu5ETT

Fuente: Maida500, s.f., recuperado de http://goo.gl/Pu5ETT

C.V., s.f.). Figura 6: Marca en las herramientas de gestión Fuente: Maida500, s.f., recuperado de http://goo.gl/Pu5ETT

El futuro profesional corredor inmobiliario debe gestionar su función considerando estrictamente lo que las leyes de colegiación indican. Y en virtud de ello, podrá disponer un nombre de fantasía para su marca comercial, o si la ley lo indica para el ámbito del corretaje inmobiliario, deberá trabajar con su propio nombre para posicionarlo mediante el branding.

1.6 Franquicias. Impacto profesional y comercial.

En términos sencillos se podría indicar que la franquicia representa el formato de un negocio que se expande por contratos a terceros interesados en desarrollar la misma producción o gestión de servicios. Puede incluirse en la relación contractual no solo la posibilidad de gestionar sobre un producto, servicio o marca, sino también en brindar un método que complemente la gestión del franquiciado. Para llevar exitosamente adelante el negocio, suelen incorporarse además: planes de marketing y manuales operacionales. Así, siguiendo a la IFA (International Franchise Association, s.f.), la franquicia es simplemente un método para la expansión de un negocio y distribución de bienes y servicios a través de una relación de licencias. En la franquicia, los franquiciadores (una persona o empresa que concede la licencia a un tercero para la realización de un negocio bajo sus marcas) no sólo especifican los productos y servicios que serán ofrecidos por los franquiciados (una persona o empresa que se concede la licencia para hacer negocios bajo el nombre de marca comercial y el comercio por el franquiciador), sino que también les proporciona un sistema operativo, la marca y el apoyo.

En la actualidad, dentro de las actividades profesionales y comerciales, observamos en el mercado la puesta en escena de variadas franquicias, como por ejemplo, en el rubro de: farmacias, veterinarias, salud (estética y nutrición), centro educativos infantiles (guarderías), estudios contables y legales, entre otros.

Ciertamente debe haber un profesional debidamente habilitado, atento al cumplimiento de las normas de colegiación y su respectiva incumbencia profesional. Razón por la cual, si una oficina no cumple con las exigencias, legales no puede funcionar, ya que los organismos de control (poder de policía) procederán a la clausura de los establecimientos y se aplicarán las acciones legales penales pertinentes (p. ej.: imputación penal por ejercicio ilegal de una profesión más las sanciones que le pudieren caber multas).

imputación penal por ejercicio ilegal de una profesión más las sanciones que le pudieren caber –

Figura 7: Ejemplo de franquicia inmobiliaria

Figura 7: Ejemplo de franquicia inmobiliaria Fuente: Altimus, s. f., recuperado de http://goo.gl/g1vKBv Para el ámbito

Fuente: Altimus, s. f., recuperado de http://goo.gl/g1vKBv

Para el ámbito del corretaje inmobiliario en Argentina, es oportuno visualizar que ni la Ley 20.266 ni el Código unificado establecen limitaciones al nombre de la persona humana o jurídica que decida llevar adelante la gestión del corretaje, ni tampoco surgirían prohibiciones si se optare por un nombre comercial, marca, emblema, etcétera de un franquiciante. Este no puede tener participación accionaria de control directo o indirecto en el negocio del franquiciado; a su vez, este último debe indicar claramente su calidad de persona independiente en sus facturas, contratos y demás documentos comerciales. 10

El corredor que actúe con franquicia, ante eventuales conflictos, es responsable por su gestión; es por ello la necesidad de publicitar en forma clara y precisa el nombre y la matrícula del profesional corredor habilitado, el que ciertamente, para obtenerla, debe constituir fianza, además de cumplir con el resto de las condiciones habilitantes expuestas en la Ley 20.266/73 (Ibáñez, 2015).

Es necesario destacar y respetar los siguientes puntos de vista que manifiestan las normas de colegiación:

El ejercicio del corretaje debe ser realizado por un profesional matriculado, por lo que se podría expresar que ante la situación de gestionar con franquicia en los negocios inmobiliarios, los requisitos para ejercer la gestión del corretaje deben estar cumplidos. En caso contrario, si no están dadas las garantías que impone la Ley 20.266/73 no tendrán acción para cobrar la remuneraciónni retribución de ninguna especie11 .

10 Art. 1.520. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina. 11 Art. 33, Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV-1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina. 26

Comprender que un contrato de franquicia no es una sociedad, es decir, que una persona humana corredor matriculadoque contrate franquicia no cambia a persona jurídica asociada comercial y profesionalmente con el franquiciante. Asimismo, hay que cumplir con lo que imponen las leyes de colegiación en cada jurisdicción: colocar en toda publicidad el nombre del corredor colegiado y su matrícula profesional.

Se observa el caso de la Ley 10.973 (según Ley 14.085) 12 , que en su artículo 53, inciso “l” prohíbe:

actuar bajo otra denominación que no corresponda al nombre y apellido de los colegiados, salvo en los casos de sociedades legalmente constituidas en un todo de acuerdo a lo normado en la Ley Nacional 20.266 y sus modificatorias, donde se consignará en toda publicación el nombre, apellido y datos profesionales de al menos un colegiado en actividad que la integra 13 .

Podría entonces comprenderse, para este caso, la posibilidad de una sociedad unipersonal de un corredor habilitado que decide como persona jurídicallevar adelante un contrato de franquicia en la provincia de Buenos Aires, lo que no estaría expresamente prohibido por la ley.

Ahora bien, si consideramos algunas normas colegiales en otras provincias que no prohíben la posibilidad de que un colegiado contrate una franquicia comercial para mejorar la performance de su oficina inmobiliaria, estaríamos frente a un caso en el cual el profesional perfectamente puede contratar a una inmobiliaria de reconocida trayectoria que posee franquicia nacional o internacional. Por ejemplo, no le está prohibido a un corredor habilitado, en una provincia del interior del país, realizar un contrato de franquicia con colegas martilleros inmobiliarios franquiciantes de otras provincias, ya que nada se lo impide o condiciona con el cumplimiento fiel y legal de su gestión profesional. Las condiciones profesionales habilitantes (según Ley 20.266/73) están cumplidas para garantizar el tráfico jurídico de los bienes que queden sujetos a su negociación por el contrato de corretaje siempre que en la publicidad evidencie su nombre y número de matrícula profesional.

El tema franquicias ha generado importante controversia en el ámbito profesional a nivel nacional, por lo que sería necesario, entre las reglamentaciones locales, efectuar una búsqueda de acciones para unificar

12 Ley 10.973. De los Martilleros y Corredores Públicos. (27 de septiembre de 1990). Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N.° 14.085; B.O. 25/11/2009.

13 Art. 53, inc. “I”. Ley N.° 10.973. De los Martilleros y Corredores Públicos. (27 de septiembre de 1990). Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N.° 14.085; B.O. 25/11/2009.

de 1990). Honorable Legislatura de la Provincia de Buenos Aires. Modificada por Ley N.° 14.085; B.O.

criterios a fin de lograr ejercer un oportuno gobierno de la matrícula del corredor, con una justa potestad del órgano disciplinario, más una acción efectiva del poder de policía, todo lo cual evite inequidades supuestas al momento de aplicar sanciones no previstas en las normas legales de fondo, o se entienda como “competencia desleal” el uso de franquicias por profesionales debidamente habilitados (Ibáñez, 2015).

por profesionales debidamente habilitados (Ibáñez, 2015). El futuro profesional deberá conocer y respetar lo que

El futuro profesional deberá conocer y respetar lo que indica la ley de colegiación en su provincia en cuanto al tema de franquicias, y asimismo deberá considerar lo que se regula en las normas de fondo tales como el Código Civil y Comercial y la Ley 20.266/73 14 .

1.6.1 Características del contrato. Obligaciones

El Código civil y Comercial, en el art. 1.512, identifica a las partes del contrato de franquicia indicando que el franquiciante es la parte que tiene “los derechos de un sistema aprobado” 15 cuya finalidad es para la comercialización de bienes y servicios; es quien pone a disposición su nombre comercial, emblema o marca al franquiciado, el que recibe por contrato un conjunto de instrucciones técnicas, además de la “prestación continua de asistencia” 16 para el debido empleo de la franquicia.

También el Código unificado se refiere a las características del franquiciante, a saber:

ser titular exclusivo de todos los derechos (intelectuales, patentes, marcas, derechos de autor, entre otros);

no tener participación accionaria de control (ya sea directa o indirecta) en el negocio franquiciado. 17

14 Ley 20.266. Régimen legal de martilleros y corredores. Sancionada y promulgada: 10-IV-1973; B.O.: 17-IV- 1973. Modificada por Ley 25.028. Poder Ejecutivo de la Nación Argentina.

15 Art. 1.512. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

16 Art. 1.512 Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

17 Art. 1.512. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

Civil y Comercial de la Nación Argentina. 1 7 Art. 1.512. Código Civil y Comercial de

Obligaciones del franquiciante:

1)

antes de suscribir el contrato, debe informar todo el contenido económico y financiero de la franquicia;

2)

otorgar al franquiciado un manual de operaciones para el desarrollo de la actividad o gestión;

3)

si se debe entregar provisiones para llevar adelante el contrato de franquicia, asegurarse que sea la entrega en las cantidades adecuadas;

4)

proteger y defender el uso de su marca por (parte del franquiciado. 18

A modo de ejemplo, se expresan estas cuatro obligaciones, pero ten presente el resto de las otras obligaciones que se enumeran y detallan en el artículo 1.514 del Código civil y Comercial.

Obligaciones del franquiciado:

1)

cumplir efectivamente la actividad comprendida en la franquicia;

2)

informar al franquiciante razonablemente sobre las gestiones cuando este lo requiera;

3)

no realizar actos que perjudiquen o pongan en riesgo el prestigio del sistema de franquicia;

4)

la información es reservada; por lo tanto, se debe mantener confidencialidad. 19

Además de estas cuatro obligaciones expuestas a modo de ejemplo, se evidencian otras obligaciones, las que se enumeran y detallan en el artículo 1.515 del Código Civil y Comercial.

Para la gestión y el desarrollo del contrato de franquicia comercial, se consideran ciertas etapas, y es recomendable, para su celebración, el empleo de un instrumento legal certificado notarialmente (sobre las firmas de partes y fiadores). En cuanto a los aspectos del contenido, se pueden considerar:

Franquiciante (exclusividad):

o no otorgar el derecho de explotar la franquicia o parte de ella a terceros en el mismo territorio o zona;

18 Art. 1.514. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

19 Art. 1.515. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

Civil y Comercial de la Nación Argentina. 1 9 Art. 1.515. Código Civil y Comercial de

o

no suministrar las mismas provisiones a terceros;

o

no ejercer la explotación ni comercialización de productos y servicios de la franquicia por sí mismo 20 ;

o

debe vender, entregar o utilizar en la gestión de los servicios, solamente productos que cumplan con las especificaciones técnicas de calidad establecidas en el contrato;

o

cumplir con efectiva diligencia las obligaciones asumidas con los clientes;

o

obligación de suministrar al franquiciado de manera continua el producto o servicio, objeto del contrato de franquicia a un precio predeterminado 21 ;

o

debe brindar: estudio previo de mercado, planos de instalaciones tipo o modelos de mobiliarios aprobados, cursos de capacitación continua para el personal del franquiciado 22 ;

o

fijará los precios al público de los productos y servicios, y autorizará excepcionalmente rebajas, planes de pago, bonificaciones, ofertas o liquidaciones 23 .

Franquiciado:

o

debe explotar la franquicia de la manera establecida en el

contrato. No puede convenir con terceros el uso de la misma 24 .

o

no debe divulgar a terceros durante o después de la vigencia del contratoel know-how transmitido por el franquiciante 25 .

o

asimismo, no debe emplearlo para fines distintos a la explotación de la franquicia;

o

cumplir con las normas generales para el cumplimiento del contrato (tipo y medios de transporte establecido, publicidad y promoción, entre otros);

o

deberá efectuar las compras en un centro de abastecimiento fijado, o proveerse por medio de distribuidores oficiales.

o

tiene prohibido:

participar de cualquier forma en otras empresas competidoras;

realizar (directa o indirectamente) una actividad similar en un territorio donde pudiera competir con otro franquiciado 26 .

20 Art. 1.517. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina. 21 Art. 1.514, inc. “e”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

22 Art. 1.514, inc. “b”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

23 Art. 1.512 y art. 1.513, inc. “c”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

24 Art. 1.517. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

25 Art. 1.515, inciso “c” y “d”. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

26 Art. 1.517. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

Civil y Comercial de la Nación Argentina. 2 6 Art. 1.517. Código Civil y Comercial de

Plazos: el Código unificado, en el art. 1516, establece que se norma el plazo mínimo en el art. 1506, el que expresa que no puede ser inferior a 4 años 27 , pero considera plazos excepcionales 28 .

Dentro de los rasgos generales de la conceptualización del contrato de franquicia, es oportuno tener presente que el mismo constituye una herramienta comercial dinámica, que permite iniciar, desarrollar y posicionar negocios de cualquier rubro. Tiende a incentivar la inversión para el crecimiento de un comercio, empresa u oficina profesional.

No hay una relación laboral que subordine al franquiciado al mando del franquiciante, ni tampoco una affectio societatis que conforme una persona jurídica entre ambas partes. La virtud del contrato se manifiesta en la posibilidad de multiplicar la actividad, idea o producción, sin necesidad de establecer sucursales de la firma comercial o marca franquiciante.

Cabe agregar que es sumamente importante, para el rubro profesional inmobiliario, considerar lo que indican las normas colegiales, ya que ciertamente hay provincias en nuestro país que tienen como exigencia que la oficina inmobiliaria debe llevar el nombre del profesional matriculado a cargo, por ejemplo, las leyes de la provincia de Córdoba N.º 7.191/84 29 y N.º 9.445/07 30 .

Córdoba N.º 7.191/84 2 9 y N.º 9.445/07 3 0 . ¿Te imaginas ser titular de

¿Te imaginas ser titular de una inmobiliaria reconocida mundialmente? ¿Has considerado en la posibilidad de registrar tu marca? ¿Pensaste también en la alternativa de franquiciar tu nombre? ¿Tienes presente lo que norma la ley al respecto?

27 Art. 1.506. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

28 Art. 1.516. Código Civil y Comercial de la Nación Argentina.

29 Ley 7.191. (30 de octubre de 1984). Régimen Provincial de Martilleros y Corredores. Córdoba; B.O.: 19.11.84. Senado y Cámara de Diputados de la Provincia de Córdoba.

30 Ley N.° 9.445. (28 de noviembre de 2007). Del Corredor Público Inmobiliario [Id. Infojus: LPO0009445]. Córdoba; B. O.: 21/12/07. Legislatura de la Provincia de Córdoba.

Público Inmobiliario [Id. Infojus: LPO0009445]. Córdoba; B. O.: 21/12/07. Legislatura de la Provincia de Córdoba. 31

1.7. Relaciones públicas y profesionales

Para el desarrollo y gestión de la actividad profesional, es fundamental tener presente el impacto positivo que ejerce una ideal comunicación. Si bien este elemento es de uso indispensable para el ser humano, más aún lo es cuando se emplea correctamente dentro de las labores profesionales, a fin de expresar con claridad las ideas o pensamientos tanto de un negocio hacia los eventuales clientes como así también una orden o disposición dentro de la oficina inmobiliaria.

Como primera medida, consideramos que el hombre, por su naturaleza, es un ser social; nace y se desarrolla inserto en una comunidad: Por lo tanto, una herramienta necesaria es la comunicación, aquella que brinda la posibilidad del encuentro basado en el conocimiento, en donde ciertamente se conforma como elemento básico el dialogo, es decir, aquello que implica dos en razón (Ibáñez,

2014).

decir, aquello que implica dos en razón (Ibáñez, 2014). Figura 8: Gestionar las relaciones públicas Fuente:

Figura 8: Gestionar las relaciones públicas

2014). Figura 8: Gestionar las relaciones públicas Fuente: Golden Pixels LLC, s. f., como se incluye

Fuente: Golden Pixels LLC, s. f., como se incluye en QuimiNet, 2011, http://goo.gl/M0M5Zr

Asimismo en el ámbito profesional y en materia de administración, hay autores destacados, como Idalberto Chiavenato (2006), quien manifiesta que la comunicación posee una esencia, la que tiende al intercambio de información; y, más aún, agrega que lo que hay que destacar es que el mensaje común entre las

al intercambio de información; y, más aún, agrega que lo que hay que destacar es que

personas conforma un proceso fundamental de la experiencia humana y la organización social.

de la experiencia humana y la organización social. Cada persona es un individuo diferente, y ello

Cada persona es un individuo diferente, y ello se debe a la diversidad social, cultural, familiar, es decir, a una idiosincrasia que influye permanentemente en los ámbitos particulares y grupales, lo que evidencia una reciprocidad continua entre las relaciones personales o humanas con las relaciones públicas y, por ende, profesionales.

Para poder arribar a la idea de las relaciones públicas y profesionales, es necesario rescatar la esencia de las relaciones humanas, ya que de ellas depende el despliegue hacia las relaciones sociales. Podemos indicar que las primeras son las que se establecen entre los seres humanos para la difusión y comprensión común y cotidiana de una multitud de mensajes presentes en variedad de pensamientos; estos se expresan sobre la base de un acuerdo de aceptación comunitario, ya sean por principios morales y éticos, culturales, religiosos, políticos, etcétera.

En cuanto a las relaciones sociales, estas se piensan y se ejecutan conforme al desempeño del rol humano; se caracterizan por ser corporativas y normadas, y su finalidad es comunicar un conjunto de actividades que se vinculan con:

jerarquías, roles o funciones, representación, entre otros.

Relaciones humanas:

comunicación e interrelación personal;

vinculaciones entre seres humanos;

poseen hábitos y normas conforme a los sujetos;

finalidad: compartir ideas y tratar diferencias;

destinadas a:

a) crear y mantener relaciones cordiales entre los individuos;

b) sostener vínculos amistosos y fraternales, según reglas aceptables en el conjunto;

c) evidenciar respeto y reconocimiento de la persona humana.

y fraternales, según reglas aceptables en el conjunto; c) evidenciar respeto y reconocimiento de la persona

Relaciones públicas:

intercomunicación en la empresa: acciona desde lo privado a lo público (promociones, publicidad);

se ejecutan recíprocamente entre las personas (relaciones humanas) y las instituciones o empresas;

demuestran formalismos (presentación decorosa, modos respetuosos, tiempos adecuados protocolo);

finalidad: crear y ejecutar actitudes que favorezcan al posicionamiento profesional en el mercado plaza;

destinadas a:

a) insertar positivamente la empresa u oficina en el medio;

b) integrar asociados y colaboradores internos con clientes, colegas y demás vinculados al negocio;

c) proceder con un objetivo claro, destinado a crear y afianzar vínculos comerciales beneficiosos.

En la actualidad, el desarrollo de las relaciones sociales (públicas) ha despertado un significativo interés, por lo que la mirada se profundiza sobre todos los mecanismos de aplicación que se suscitan cotidianamente para el ámbito de las comunicaciones; es decir, se parte de la esencia básica por la cual los individuos de relacionan, sobre un concepto básico conformado por las relaciones humanas.

Uniendo la brecha de las relaciones humanas y sociales, podemos encaminar la mirada hacia el proceso comunicacional, el que puede, en grandes rasgos, presentar características generales. Sin embargo, es necesario comprender que existen distintos modelos (internos: coaching, capacitaciones, etc.; externo: plan de marketing, gestión de promoción, publicidad) en una oficina inmobiliaria, que marcan diferencias en los resultados obtenidos. Luego de planificar acciones comunicacionales, a los efectos de cumplir con los objetivos que se delinean para la empresa u oficina de trabajo, se busca afianzar la gestión del corretaje por medio de la ejecución de relaciones públicas necesarias para logar concretar los negocios encomendados.

corretaje por medio de la ejecución de relaciones públicas necesarias para logar concretar los negocios encomendados.
Hay dos premisas de acción: una general: para poder comunicar una idea, debo tener claridad

Hay dos premisas de acción: una general: para poder comunicar una idea, debo tener claridad de la misma en mi pensamiento; y otra particular: para comunicar mi gestión profesional, debo tener claridad en los conocimientos de la materia y en la organización interna.

conocimientos de la materia y en la organización interna. Tabla 1: Comunicación de la oficina inmobiliaria

Tabla 1: Comunicación de la oficina inmobiliaria

COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL

INTERNA Conforma un conjunto de actividades efectuadas en una organización para la creación y mantenimiento de las relaciones propias internas. Coexisten distintos medios de comunicación para la información, integración y motivación. Busca y aplica acciones destinadas a cumplir los objetivos organizacionales, para alcanzar los fines proyectados.

EXTERNA Conformado por un conjunto de mensajes emitidos por una organización hacia su público externo. Su finalidad es generar, mantener y mejorar las relaciones públicas recíprocas. Busca proyectar una imagen ideal a los efectos de promover la comercialización de sus productos y/o servicios.

Sin comunicación interna adecuada, no puede haber comunicación externa efectiva. Las relaciones comunicacionales son parte del plan estratégico de una oficina inmobiliaria, son herramientas indispensables para la gestión profesional.

son parte del plan estratégico de una oficina inmobiliaria, son herramientas indispensables para la gestión profesional.

Fuente: Ibáñez, 2014, p. 383.

En el ámbito profesional del corretaje, una adecuada relación pública genera una retro-alimentación entre el profesional y sus asistentes en su oficina, como así también con los clientes en general.

No hay límites para los canales o vías de comunicación. Hay quienes indican oportunamente que la efectividad se suscita en el trato personalizado; otros, por su parte, consideran que las herramientas tecnológicas han permitido acelerar los procesos de negociación, siendo estas últimas la innovación en el mercado. No obstante, se debe considerar que no todas las personas son iguales y, valga la redundanciatampoco los negocios, pues todo presenta su variante; por lo tanto, es fundamental estar preparados para la aplicación de la herramienta justa para cada caso en particular.

por lo tanto, es fundamental estar preparados para la aplicación de la herramienta justa para cada

Podemos visualizar algunas de las herramientas que se emplean en las relaciones públicas profesionales, como por ejemplo:

Feedback: acción constante del profesional con sus colaboradores en la oficina inmobiliaria y con sus clientes. De esta herramienta surge la retroalimentación de conocimientos para el profesional, el que permitirá escuchar, reflexionar y accionar, ratificando o rectificando procesos comunicacionales tanto internos como externos.

Event planning: planificar eventos de interés profesional, comercial o empresarial (un desayuno o almuerzo de trabajo con colegas); también en relación a espacios culturales o educativos (promocionar conferencias profesionales).

Lobbying: acciones comunicacionales que ejecuta el profesional cuando es participado en un evento, a fin de hacerse conocer y, a su vez, de conocer a nuevas personas vinculadas a las gestiones profesionales que desempeña.

Marketing: a fin de estar informados del comportamiento de productores y consumidores del mercado inmobiliario; para innovar las gestiones de captar, mantener y fidelizar a los clientes.

1.7.1. Networking. Relaciones comunicacionales

El avance en las tecnologías nos ha permitido innovar el modo en nuestras maneras cotidianas de comunicarnos. Ya no se trata sencillamente de un mensaje escrito y enviado por nota o un llamado telefónico en línea; hoy podemos comunicar nuestro mensaje con textos, imágenes y sonido al mismo tiempo dentro de las veinticuatro horas de todos los días del año y enviarlo a cualquier lugar del mundo.

Los mecanismos de comunicación en las relaciones sociales personales siguen siendo tan efectivos como las nuevas relaciones comunicacionales virtuales. Perfectamente, podemos continuar con las prácticas de gestiones usuales (sin tecnologías) para llevar adelante los negocios encomendados tales como:

presentaciones personales en eventos sociales con entrega de tarjeta personal profesional; efectuar o aceptar una invitación a una reunión de café en un distinguido lugar; enviar cartas de presentación o tarjetas de salutaciones conmemorativas, entre otras. Asimismo, podemos sumar las relaciones virtuales, que son un modo eficiente de generar, respaldar, dinamizar y mantener activas las relaciones comunicacionales con los clientes, sin limitaciones de tiempo y espacio. Es oportuno estar siempre en contacto o, bien dicho, conectados.

los clientes, sin limitaciones de tiempo y espacio. Es oportuno estar siempre en contacto o, bien

Conformar una red de relaciones sociales y profesionales dinamiza el desarrollo de la gestión profesional y provoca el cumplimiento satisfactorio de las expectativas de los contactos o clientes.

Cuanto más inviertas en tu red, más valor tendrá. Una de las lecciones que más repite la coach es que no se debe ahorrar tiempo ni esfuerzo en “cuidar” la red, puesto que se trata de una rentable inversión: “cuanto más se invierte en el networking, más valor tendrá”. Por tanto, hay que esforzarse en realizar llamadas de forma periódica, contestar a los correos electrónicos y, sobre todo, ayudar allí donde se nos necesite. La única forma de fortalecer los vínculos consiste en ser proactivos, estar dispuestos a echar una mano en lo que haga falta y generar confianza mutua. (Gil, 2014, http://goo.gl/aa7eyN).

El networking conforma una red social cuyo destino es ciertamente hacer negocios, por lo que podemos destacar, en su proceso, los siguientes puntos:

conformar estrategias de presentación personal y/o virtual en web (dar a conocer la marca, nombre comercial);

captar asociados a la red mediante una información eficiente, y lograr respuestas de satisfacción a las consultas (plan de marketing publicitario de productos y servicios inmobiliarios, evidenciar ventajas y conveniencias para el negocio);

segmentar contactos incorporados al portfolio digital (agenda de datos o portafolio donde tendremos clasificación del cliente: productor o consumidor target, tipo de servicio que se le brinda, consultas y respuestas, todos los elementos del vínculo);

agruparlos en una red conforme al rubro u objetivo (negocios inmobiliarios: compraventa, locación, valuaciones, etc.);

gestionar el mantenimiento de contactos (información relevante constante, dar a conocer gestiones exitosas logradas con clientes);

incrementar los contactos (desde la web base, remitir información de utilidad y captación, y poner a disposición testimonios evidentes);

observar las innovaciones en materia de comunicación comercial que van surgiendo en el mercado (red global), a efectos de aplicarlas en nuestra web si son oportunas.

comercial que van surgiendo en el mercado (red global), a efectos de aplicarlas en nuestra web

Figura 9: Conectarnos

Figura 9: Conectarnos Fuente: PeterPhoto123, s. f., como se incluye en Look&Listen, s. f., http://goo.gl/DPI9gL

Fuente: PeterPhoto123, s. f., como se incluye en Look&Listen, s. f., http://goo.gl/DPI9gL

Conformar la red social implica una tarea fundamental para el negocio inmobiliario. En relación con ello, se debe tener presente que ciertamente no prima la cantidad, sino la calidad de los clientes, colegas, comercios, asesores o instituciones (profesionales, comerciales, gubernamentales o no) que la integran. La interacción (networking) se puede suscitar de manera presencial o virtual; esta última es a través de las redes sociales, las que permiten ampliar el radio de captación y negociación.

1.7.2. El corredor inmobiliario en las redes sociales

En la actualidad podemos comprobar cómo las tecnologías (Internet y equipos de comunicación) han cambiado la manera de relacionarnos públicamente. La puesta en escena de las redes sociales y los blogs ha logrado que, en cuestión de minutos, se pueda comunicar e informar una idea dentro de las 24 horas y desde cualquier parte del mundoa las personas en general. Es más: dichas redes también permiten el debate y la construcción de opiniones, sin dejar de lado las variadas manifestaciones de emociones por parte de quienes se encuentran conectados.

El

profesional martillero y corredor gestiona su actividad dentro de un mercado

o

plaza, conforme a su jurisdicción de actuación, por lo que está conectado

físicamente al campo de acción y también tecnológicamente con sus clientes (web), donde permanentemente informa sobre los posibles negocios y sus condiciones, a fin de lograr una concreción exitosa de los mismos.

informa sobre los posibles negocios y sus condiciones, a fin de lograr una concreción exitosa de
Es importante destacar en este ámbito que, si bien existen propuestas o pautas óptimas para

Es importante destacar en este ámbito que, si bien existen propuestas o pautas óptimas para una efectiva comunicación personal a partir de la oratoria, el decoro, la ética, entre otros, también se suscitan necesariamente pautas que se deben seguir profesionalmente dentro de las redes sociales donde participe el martillero y corredor, para mantener lógica coherencia con el perfil profesional con el que se ha trabajado y presentado a efectos de posicionarlo y lograr, merecidamente, respeto y reconocimiento en el ámbito de los negocios inmobiliarios.

Estas ventajas que nos ofrecen las tecnologías son oportunas para la interacción con nuestros clientes, pero es necesario tomar los recaudos pertinentes a fin de poder emplearlas correctamente para los objetivos profesionales. Si nos desviamos de la línea trazada para los objetivos planeados de la empresa u oficina al comunicar otras ideas o contenidos ajenos a nuestra gestión (discusiones políticas, opiniones religiosas, acotaciones de género o sexo, entre otras), lamentablemente el efecto positivo se podría transformar en un impacto negativo hacia nuestro perfil o idea de profesional que deseamos presentar ante la sociedad. La línea de conducta es una sola, la cual debe estar trabajada y destinada a un fin específico, el que se presenta en la relación con el cliente para los eventuales negocios.

Para estar en las redes sociales, es necesario trabajar en la presentación de las imágenes y en la construcción de mensajes apropiados. De la misma manera que trabajamos para presentarnos físicamente ante nuestros clientes (pensamos en:

vestimenta y peinado, elaboración de un speech apropiado y una correcta dicción), también invertimos en tiempo y dinero para lograr la mejor presentación de nuestro negocio en web. Dado que ello requiere esfuerzo, allí radica la importancia de mantenerlos con comunicaciones correctas, para que ciertamente la herramienta de la web coadyuve en el crecimiento de la gestión profesional.

Administrar una página en web también lleva un compromiso de gestión cotidiana, ya que si se reciben mensajes, los mismos deben ser respondidos en tiempo y forma (este sencillo procedimiento de monitoreo hablará bien del profesional); además, es necesario que la información general en la página esté actualizada, ya que ello demuestra el ritmo del trabajo que lleva la oficina inmobiliaria y permite la retroalimentación en el negocio.

ello demuestra el ritmo del trabajo que lleva la oficina inmobiliaria y permite la retroalimentación en

Este nuevo tipo de relaciones sociales virtuales no reemplaza al anterior modo de relaciones personalizadas, sino que, por el momento, coadyuvan en el desarrollo de las gestiones profesionales y comerciales. Por lo tanto, podemos tener presentes algunas de estas herramientas para la comunicación virtual

algunas de estas herramientas para la comunicación virtual Figura 10: Redes sociales Los usuarios registrados

Figura 10: Redes sociales

Los usuarios registrados conforman una lista de contactos con personas de cierto nivel de relación
Los usuarios registrados conforman una lista de contactos con personas de cierto nivel de relación
Los usuarios registrados conforman una lista de contactos con personas de cierto nivel de relación
Los usuarios registrados conforman una lista de contactos con personas de cierto nivel de relación
Los usuarios registrados conforman una lista de contactos con personas de cierto nivel de relación
Los usuarios registrados
conforman una lista de
contactos con personas de
cierto nivel de relación
(profesional/ empresarial) y
logran una conexión en web.
Página social con mayor número de usuarios en web. Plataforma accesible y con amplia interactividad.
Página social con mayor
número de usuarios en web.
Plataforma accesible y con
amplia interactividad.
Aplicación en web de microblogging. Une ventajas de blogs, redes sociales y mensajería instantánea.
Aplicación en web de
microblogging. Une ventajas
de blogs, redes sociales y
mensajería instantánea.
Característica: contacto en
tiempo real.
Red social caracterizada por la practicidad de sus aplicaciones para compartir videos y fotos, además
Red social caracterizada por
la practicidad de sus
aplicaciones para compartir
videos y fotos, además del
direct, medio de
comunicación privado para
hablar.

Fuente: Elaboración propia. Imágenes (fila izquierda): primera: Vega García, 2014, diap. N.º 2, http://goo.gl/PNs6Me; segunda: Infobae, citada en tiemponline, 2015, http://goo.gl/34H7x7; tercera: Chen, 2013, http://goo.gl/UqqvJM; cuarta: Giraffe Social Media, s. f.,

http://goo.gl/TDd7FZ

tercera: Chen, 2013, http://goo.gl/UqqvJM; cuarta: Giraffe Social Media, s. f., http://goo.gl/TDd7FZ 40

Para el desarrollo de la gestión profesional, es necesario comprender las ventajas y desventajas que se suscitan por el empleo de las redes sociales virtuales. Es oportuno adecuarse a las distintas características y lograr la experiencia, estar al tanto de la dinámica que ofrece el Internet y, por ende, de las innovaciones de sus herramientas. Muchos de los futuros profesionales ya incursionaron en el empleo de estas páginas para sus comunicaciones personales; ahora será oportuno estudiar y poner en práctica un diseño para la presentación profesional y, por lo tanto, la realización de negocios.

profesional y, por lo tanto, la realización de negocios. ¿Ya tienes tu página personal en web?

¿Ya tienes tu página personal en web? ¿Cuál es tu herramienta preferida? ¿Has pensado en el diseño de tu página profesional?

tu página personal en web? ¿Cuál es tu herramienta preferida? ¿Has pensado en el diseño de
Referencias Chiavenato, I. (2006). Introducción a la teoría general de la administración (7.ª ed.). España:

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