Caso Práctico Negociación

Contexto:

Durante los últimos 6 meses, una de las empresas más grandes de bebidas del país ha
negociado un contrato para la pintura de los 500 camiones encargados de la
distribución de producto a nivel nacional.

Después de realizar el proceso de abastecimiento (análisis de precios, evaluación por

parte del área técnica y proceso de negociación) se obtuvo a la siguiente oferta
económica (ganadora del proceso).

Cantidad M2 / Vehiculo 120

Cantidad de Horas / Vehiculo 10
Oferta Proveedor
Concepto
(Inicial)
Valor pintura M2 $ 10,000
Valor Hora Hombre $ 50,000
Total Costo Pintura / Vehiculo $ 1,700,000
Costo Total Anual $ 850,000,000

Antes de realizar el cierre formal de la negociación (firma del contrato), el proveedor

seleccionado decidió realizar una prueba sobre la aplicación de la pintura y encontró
que los tiempos de ejecución (horas) y la cantidad de pintura (M2) requeridos para el
trabajo no son correctos y debían ser modificados.

Con el fin de mantener el negocio, el proveedor seleccionado presento la siguiente

oferta económica.
Cantidad M2 / Vehiculo 150
Cantidad de Horas / Vehiculo 12
Oferta Proveedor
Concepto
(Final)
Valor pintura M2 $ 10,000
Valor Hora Hombre $ 50,000
Total Costo Pintura / Vehiculo $ 2,100,000
Total Negocio $ 1,050,000,000

Al recibir la oferta económica actualizada, el área de compras de la empresa solicitó

una reunión para revisar los términos de él acuerdo. El proveedor había sido
seleccionado por su experiencia y por su precio competitivo y un cambio en las
condiciones iniciales no se considera viable.
Instrucciones:

Con su equipo de trabajo análisis la información entregada, elabore una estrategia que
permita cerrar el negocio y conteste las siguientes preguntas.

 Describa cual es el objetivo de largo plazo de la compañía (parte) a la que está

representado.

El objetivo a largo plazo se encuentra diseñado de tal manera que sea medible,
alcanzable, relevante y limitado en el tiempo y proporciona una dirección clara para el
crecimiento y el éxito continuo de la empresa de servicios de pintura.

"Convertirnos en el principal proveedor de servicios de pintura en Colombia, logrando

un crecimiento sostenido del 20% anual en los próximos cinco años. Esto se alcanzará
a través de la expansión de nuestra base de clientes, la diversificación de nuestros
servicios para incluir soluciones especializadas tales como; pintura industrial,
revestimientos decorativos, entre otros, así mismo la adopción de tecnologías
avanzadas para mejorar la eficiencia y la calidad, y la creación de una sólida reputación
basada en la confiabilidad, profesionalismo y satisfacción del cliente."

Por otra parte, acorde su objetivo la compañía se apoya en los siguientes pilares
estratégicos:

1. La satisfacción del cliente

2. La calidad del trabajo entregado
3. La eficiencia operativa
4. Cumplimiento normativo, estándares ambientales y de seguridad aplicables
5. Rentabilidad en la organización
6. Expansión del mercado
7. Fidelización de los clientes

 Cuáles son los aspectos negativos de cerrar el negocio

Cerrar un negocio que cambia sus condiciones a última hora puede dar lugar a una
serie de aspectos negativos tales como:

1. Confusión para los clientes: Partiendo que ya se había presentado una

propuesta y se habían realizado acuerdos, los clientes pueden sentirse
 afectados por el cambio de condiciones del negocio, esto puede afectar la
relación con los clientes y la percepción de la marca.
2. Pérdida de confianza: El cambio de las condiciones puede desacreditar la
confianza de los clientes en el negocio y en su profesionalismo, perdiendo
credibilidad en los compromisos.
3. Daño a la reputación: Los clientes insatisfechos pueden expresar sus quejas en
línea o a través del boca a boca, lo que puede tener un impacto duradero y de
afectación directo a la marca.
4. Impacto financiero negativo: Cambiar las condiciones y aumentar la oferta
económica, puede incurrir en cancelación del servicio, lo que puede resultar en
pérdida de ingresos y costos adicionales para el negocio.
5. Conflictos legales: Puede dar lugar a conflictos legales si los clientes consideran
que se han vulnerado sus derechos o si existen acuerdos contractuales que no
se están cumpliendo.
6. Pérdida de ingresos a largo plazo : Si los clientes sienten que no pueden confiar
en el negocio, es posible que busquen alternativas a largo plazo, lo que puede
resultar en una pérdida sostenida de ingresos para la prestación de otros
servicios.
7. Dificultad para atraer nuevos clientes: La reputación dañada del negocio puede
hacer que sea más difícil atraer nuevos clientes, ya que es posible que las
críticas negativas en línea y el boca a boca disuadan a posibles clientes.
8. Estrés y desgaste para los propietarios y empleados : La gestión de cambios de
último minuto puede generar estrés y desgaste tanto para los propietarios como
para los empleados, ya que deben lidiar con la incertidumbre y la insatisfacción
de los clientes.

Cambiar las condiciones del negocio puede tener un impacto significativo en la relación
con los clientes, la reputación y la estabilidad financiera de la empresa. Por lo tanto, es
importante evitar cambios abruptos en la medida de lo posible y, en caso de ser
necesarios, comunicarlos de manera transparente y tratar de minimizar el impacto
negativo en los clientes.

 Cuáles son los aspectos positivos de cerrar el negocio

Aunque frente a la negociación y cierre del acuerdo se presentaron diferencias,
consideramos que existen aspectos positivos en el cierre de la negociación los cuales
son:

1. El realizar pruebas nos ha demostrado que deseamos dar un cumplimiento al

contrato
 2. Nuestros años de experiencia dan la confiabilidad que el servicio será de alta
calidad.
3. El incremento de costos en la cotización nos puede brindar herramientas como
contratación de personal nuevo y nuevas tecnologías para acelerar las entregas.
4. Implementación de nuevas tecnologías en la dispersión de pintura y fijación de
esta también garantizaran una posible entrega temprana.
5. Aunque los costos que en este momento hemos entregado presentan un alza
garantiza la calidad de las entregas a un 100%

 Si obtengo el resultado deseado, esto ayudara a la estrategia de la compañía

Es uno de los negocios que tienen una representación importante en la compañía. El

ser nombrado en esta licitación y dar cierre del proceso, no solo permitirá seguir dando
un posicionamiento en el mercado de la marca, también dará herramientas a la
compañía para implementación de nuevas tecnologías y contratación de nuevo
personal.

El robustecer una de las áreas fundamentales de la organización, la cual es el área de

operaciones, nos otorga una mayor fuerza de competitividad en el mercado frente a las
otras compañías, logrando así, una eficacia y eficiencia en las futuras negociaciones
que tengamos.

 Si no logro el resultado deseado, como se impacta en el largo plazo a la

empresa

1. Reputación: Si la empresa no logra llegar a un acuerdo y se rompe la relación

con el proveedor seleccionado, esto podría afectar la reputación de la empresa
en el mercado como un socio comercial poco flexible.
2. Oportunidades futuras: La falta de flexibilidad en esta negociación podría afectar
las oportunidades de futuros negocios con la empresa contratante y otras
empresas similares.
3. Rentabilidad sostenible: Mantener una rentabilidad del 30% es importante, pero
también lo es mantener relaciones comerciales a largo plazo que puedan
generar ingresos sostenibles en el tiempo. Una visión a largo plazo puede
requerir algunas concesiones en el corto plazo.

 ¿Que podría haberse realizado para mitigar esta situación?

 1. Negociación flexible: Como Gerente Comercial, puedes liderar una negociación
flexible con el proveedor. Explora la posibilidad de llegar a un acuerdo
intermedio que sea aceptable para ambas partes. Esto podría incluir un aumento
gradual de los costos o una revisión a medio plazo de los términos del contrato
una vez que se haya establecido una relación de confianza.
2. Comunicación interna: Es importante comunicar de manera efectiva con el
propietario de la empresa y el equipo de compradores sobre la importancia de
mantener esta relación comercial a largo plazo y cómo podría beneficiar a la
empresa en el futuro.
3. Buscar eficiencias internas: Para mantener la rentabilidad, busca maneras de
mejorar la eficiencia interna en otros aspectos del negocio, como reducir costos
operativos o aumentar la productividad de la fuerza laboral.
4. Explorar alternativas: Si las negociaciones no tienen éxito, busca proveedores
alternativos que puedan cumplir con los términos originales del contrato.
Asegúrate de que estas alternativas también sean competitivas en términos de
precio y calidad.
5. Acuerdos a largo plazo: Explora la posibilidad de acuerdos a largo plazo con el
proveedor, donde se puedan establecer términos mutuamente beneficiosos para
ambas partes a lo largo del tiempo.

En resumen, el enfoque debe centrarse en encontrar soluciones que equilibren la

rentabilidad a corto plazo con la oportunidad de asegurar negocios a largo plazo. Esto
puede requerir flexibilidad en la negociación y una comunicación efectiva con todas las
partes involucradas.

 Explicación costos

Cantidad M2 / Vehiculo 120

Cantidad de Horas / Vehiculo 10
Oferta Proveedor
Concepto
(Inicial)
Valor pintura M2 $ 10,000
Valor Hora Hombre $ 50,000
Total Costo Pintura / Vehiculo $ 1,700,000
Costo Total Anual $ 850,000,000

Valor de pintura M2: 120 * $10.000 = $1.200.000

Valor hora hombre: 10 * $50.000 = $500.000
Total = $1.200.000 + $500.000 = $1.700.000
Total anual = $1.700.000 * 500 camiones = $850.000.000
Variación de costos:

Cantidad M2 / Vehiculo 150

Cantidad de Horas / Vehiculo 12
Oferta Proveedor
Concepto
(Final)
Valor pintura M2 $ 10,000
Valor Hora Hombre $ 50,000
Total Costo Pintura / Vehiculo $ 2,100,000
Total Negocio $ 1,050,000,000

Valor de pintura M2: 150 * $10.000 = $1.500.000

Valor hora hombre: 12 * $50.000 = $600.000
Total = $1.500.000 + $600.000 = $2.100.000
Total anual = $2.100.000 * 500 camiones = $1.050.000.000

Los valores de M2 y Hora Hombre se mantiene, sin embargo, debido a las pruebas
realizadas con la pintura, se requiere mayor cantidad de las variables anteriormente
mencionadas por lo cual el valor del contrato aumenta $200.000.000.

 Adicionales del acuerdo

Teniendo en cuenta que el valor de la propuesta cambio debido a pruebas realizadas

con la pintura, se asegura una excelente calidad y durabilidad en el trabajo realizado en
los camiones, adicionalmente se plantean dos opciones de pago con el fin de brindar
alternativas que permitan un cierre del negocio, generando ganancias no solo para
nuestra empresa, sino también la satisfacción en el cliente debido a un trabajo
garantizado, en busca de una relación laboral a largo plazo.

1. Primer pago: 50% al inicio del trabajo

Segundo pago: 50% al dar cumplimiento al 75% de la labor contratada.

2. Primer pago: 50% al inicio del trabajo

Segundo pago: 25% al dar cumplimiento al 50% de la labor contratada.
Tercer pago: 25% al terminar el trabajo realizado.
Por otro lado se plantea a mediano plazo, es decir para futuras contrataciones realizar
pruebas con diferentes proveedores de pinturas permitiendo disminuir los costos sin
afectar la calidad del trabajo.

Rol: Vendedores

Integrantes:

Tania Alvarado
Tatiana Aranguren
Maritza Jara
Fernando Gómez