I

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE OPTIMIZACIÓN DEL COMERCIO

ELECTRÓNICO EN LA COOPERATIVA AGRARIA PROASSA

Autor (a) (es):

Castillo Olivos Sandra Paola
Chávez Villanueva Margarita Nataly
Gamarra Damián, Elkia Marita
Montenegro Guerrero, María Rosalía
Sánchez Burgos Julisa

Docente :

Msc. HÉCTOR S. RAMÍREZ NAMUCHE

LAMBAYEQUE – PERÚ, 2023

 II

INDICE
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. IV
Capítulo I: Planteamiento de la Investigación ........................................................................ 5
1.1. Síntesis de la Situación Problemática ..................................................................... 5
1.2. Formulación del Problema de Investigación ............................................................ 5
1.3. Objetivos de la Investigación................................................................................... 6
1.3.1. Objetivo General .............................................................................................. 6
1.3.2. Objetivos Específicos....................................................................................... 6
1.4. Justificación e Importancia ...................................................................................... 6
1.4.1. Teórica............................................................................................................. 6
1.4.2. Social............................................................................................................... 6
1.4.3. Importancia ...................................................................................................... 7
Capítulo II: Base Teórica ....................................................................................................... 7
2.1. Comercio Electrónico o E-commerce ...................................................................... 7
2.1.1. Tipos................................................................................................................ 8
2.1.2. Ventajas y desventajas .................................................................................... 9
Capítulo III: Diseño Metodológico........................................................................................ 10
3.1. Diseño de Investigación ........................................................................................ 10
3.1.1. Tipo ............................................................................................................... 10
3.1.2. Diseño ........................................................................................................... 10
3.1.3. Técnicas de recolección de datos .................................................................. 11
3.1.4. Instrumentos de recolección de datos ............................................................ 11
3.2. Metodología de Gabinete ...................................................................................... 12
3.3. Recursos .............................................................................................................. 12
3.3.1. Recursos Humanos ....................................................................................... 12
3.3.2. Presupuesto................................................................................................... 13
3.3.3. Financiamiento .............................................................................................. 14
3.4. Cronograma De Acciones o Actividades ............................................................... 15
Capítulo IV: Índice Tentativo ............................................................................................... 16
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 16
Capítulo I: Datos Generales de la Empresa: ....................................................................... 17
1.1 Giro de Negocio .................................................................................................... 17
1.2 Misión ................................................................................................................... 17
1.3 Visión .................................................................................................................... 17
1.4 Valores ................................................................................................................. 18
 III

1.5 Organigrama ......................................................................................................... 18

Capítulo II: El e- commerce en PROASSA .......................................................................... 18
2.1 Objetivo del e-commerce ........................................................................................... 18
2.2 Estrategias del e-commerce ................................................................................. 19
2.3 Estructura Organizativa Del Departamento de Ventas .......................................... 24
2.4 Perfil del Vendedor ............................................................................................... 24
2.5 Proceso de e-commerce ....................................................................................... 25
REFERENCIAS .................................................................................................................. 25

INDICE DE TABLA
TABLA 1 TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO.................................................................................................... 8
TABLA 2 GUÍA DE ENTREVISTA....................................................................................................................................11
TABLA 3 RECURSO HUMANO DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................................................12
TABLA 4 PRESUPUESTO DE PROYECTO ..................................................................................................................13
TABLA 5 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO ......................................................................................................14
TABLA 6 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ..........................................................................................................15
TABLA 7 ESTRATEGIAS DE COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA COOPERATIVA PROASSA ................................23
 IV

INTRODUCCIÓN
 5

Capítulo I: Planteamiento de la Investigación

1.1. Síntesis de la Situación Problemática

Según la Conferencia de las Naciones Unidas sobre comercio y desarrollo, la

(UNCTAD, 2021) el sector del comercio electrónico experimentó un gran crecimiento en las
ventas al por menor, pasando del 16% al 19% en 2020. El aumento se vio impulsado por las
restricciones a la circulación adoptadas por varios países para luchar contra la pandemia del
COVID-19.
La mayor alza porcentual de ventas minoristas se produjo en Corea del Sur con el país
asiático creciendo de un 20,7% en 2019 a un 25,9% el 2020. Otras alzas destacadas durante el
mismo periodo se produjeron en el Reino Unido aumentando del 15,8 al 23,3%; China del 20,7
al 24,9%; Estados Unidos del 11 al 14%, Australia del 6,3 al 9,4% y Singapur del 5,9 al 11,7%.
El Perú, aunque aún se encuentra lejos de las cifras de crecimiento de países vecinos
como Argentina y Brasil, también sigue experimentando un crecimiento abultado por encima
de la media global. En el 2021, las ventas por comercio electrónico generaron US $9 300
millones, lo que significó un crecimiento interanual de 55 %, según la Cámara Peruana de
Comercio Electrónico (Capece). “Se están juntando múltiples factores que están haciendo que
Perú esté por encima de la media.
Con respecto a Lambayeque, es de las regiones que más está creciendo en el
ecommerce, a continuación, se presenta el porcentaje de participación en ventas de las regiones
más destacadas, se encuentra Cuzco (37%), Arequipa (22%), Lambayeque (19%), Piura y La
Libertad (7%).
La cooperativa Agraria Proassa cuenta con una página web, pero presenta poca
interacción ya que no está en un medio e-commerce, solo se hace promoción de los productos,
así como las propiedades y beneficios de estos, sin embargo, no está la opción de compra de
manera online, esta se hace a través de redes sociales o en la tienda física, ubicada en Chiclayo.
Toda esta situación ha generado la necesidad de conocer y analizar qué estrategias de
optimización de e-commerce ejecutarán en Proassa para aumentar sus ventas.

1.2. Formulación del Problema de Investigación

¿Qué estrategias de optimización de e-commerce se ejecutarán en la Cooperativa Agraria

PROASSA?
 6

1.3. Objetivos de la Investigación

1.3.1. Objetivo General

Determinar estrategias de e-commerce que permitan el crecimiento potencial de la

Cooperativa Agraria Proassa en la comercialización del café.

1.3.2. Objetivos Específicos

- Evaluar los estados actuales de demanda, oferta y potencial de la comercialización del

café en la Cooperativa Agraria Proassa.
- Analizar el actual mercado del consumidor de café para la comercialización del café
en la Cooperativa Agraria Proassa.
- Proponer las estrategia y técnicas de comercialización adecuadas para la venta de café
en la empresa Proassa.

1.4. Justificación e Importancia

1.4.1. Teórica

La presente investigación, tiene como base y fundamentos los conceptos de todo lo

relacionado a e-commerce. Dentro de estos aspectos se encuentran, el concepto básico de e-
commerce que permitirá comprender a dónde se quiere llegar al momento de querer plantear
estrategias en la Cooperativa Agraria Proassa, por otra parte, se tiene los tipos de e-commerce
de esa manera podremos analizar cuál sería el más conviene al momento de implementar las
estrategias y también conocer las ventajas y desventajas que proporcionará el e-commerce en
la empresa antes mencionada.

1.4.2. Social

Por medio de la investigación se pretende incrementar las ventas por medio del e-
commerce con ayuda de estrategias que permitan crear una relación de vínculos con posibles
clientes, todo ello originará un progresivo proceso para la empresa y el personal que
conforman la empresa. Por consiguiente, la investigación será muy útil para aquellas
empresas que deseen desarrollar estrategias de e-commerce para que de esa manera obtengan
resultados de éxito, entonces se está contribuyendo con una investigación para la sociedad.
 7

1.4.3. Importancia

La investigación se direcciona en dar a conocer sobre el uso y desarrollo del proceso de

comercialización y ventas de sus productos empleando estrategias de e-commerce,
proporcionando las herramientas necesarias para que realicen actividades para lograr mejorar
las ventas por medio del e-commerce. Además, si se conoce todo acerca de su proceso de
comercialización y ventas se conocerá las deficiencias que impiden el cumplimiento de los
objetivos para incrementar las ventas, de esa manera se proporcionará las mejores estrategias
para cumplir con los objetivos.

Capítulo II: Base Teórica

2.1. Comercio Electrónico o E-commerce

En su origen “comercio electrónico” o e-commerce, tenía como significado la

“compra electrónica” o la “venta en línea”. Con el paso de los años y considerando el rápido
avance de la tecnología se define comercio electrónico de las siguientes maneras:

Según (C. Laudon & P. Laudon, 2012), en su libro de “Sistemas de información

gerencial”, define el comercio electrónico como: el proceso de comprar y vender bienes y
servicios en forma electrónica en donde se involucran transacciones a través de internet, redes
y otras tecnologías digitales.

Según la (OMC, 2013), define comercio electrónico como: la compra o venta de

bienes o servicios que son realizadas a través de redes informáticas por métodos
específicamente diseñados para recibir o colocar pedidos. Incluso cuando los pedidos de
bienes o servicios son recibidos o colocados electrónicamente, no es necesario que el pago y
la entrega final de los bienes o servicios se realicen en línea. Dichas transacciones pueden ser
entre empresas, unidades familiares, particulares, gobiernos y otras organizaciones públicas o
privadas. Comprenden los pedidos realizados a través de la web, de Extranet o el intercambio
electrónico de datos. Al momento de colocar el pedido, el método que se utiliza es el que
define el tipo de transacción que se realiza. Generalmente no se incluyen los pedidos por
teléfono, por fax o mediante correo electrónico mecanografiado manualmente.

Como se puede observar, el propio concepto de comercio electrónico ha sido

interpretado de diferentes maneras, pero la esencia es la misma. Es una metodología
 8

adecuada para los tiempos en que la globalización y la interconectividad son fundamentales

para el desarrollo y evolución de las empresas. Significa, es también una oportunidad para
que los nuevos actores se anuncien y desarrollen sus actividades comerciales de manera más
eficiente y sencilla

2.1.1. Tipos

En la gama donde se encuentra el comercio electrónico interactúan algunas entidades

para realizar sus transacciones comerciales en un ecosistema digital, dando lugar a los tipos
de comercio que se observan en la tabla:

Tabla 1 Tipos de comercio electrónico

TIPO DE
DESCRIPCIÓN EJEMPLO
ECOMMERCE

Linio es un negocio que comercializa

B2B Negocio a Consumidor
productos a consumidores directos.

Calor y frío, es un sitio web donde

B2C Negocio a Negocio interactúan o comercializan negocios en el
rubro de aire acondicionado y calefacción.

Mercado libre, en este sitio web se

C2C Consumidor a Consumidor concentran consumidores directos que
venden y compran productos.

Podemos mencionar la red social

S-commerce Comercio electrónico social Facebook, que ofrece el servicio de tienda
online a todo el universo de usuarios que
 9

usan esta red digital.

Al comercio electrónico se suma el

dispositivo móvil que ha sumado a un
M-commerce Comercio electrónico móvil
mayor número de usuarios a nivel
mundial.

Enfocado en involucrar al Ofrecen servicios de ofertas y cupones a

Local e-commerce consumidor basado en su través de la web focalizados en una zona
actual ubicación geográfica geográfica local de mercado.

Fuente: Laudon & Travel (2022)

2.1.2. Ventajas y desventajas

Según Peña (2019); Martins(2018) y SCProgress(2016), dentro de las ventajas del

comercio electrónico tenemos:

- No existen limitaciones geográficas

- Mayor penetración de mercado y capacitación de clientes.
- Menores costos en comparación con un negocio tradicional.
- Servir como un canal para enseñar productos.
- Se ahorra tiempo en las transacciones.
- Se optimiza el tiempo para el trato y atención con el cliente.
- Mayores posibilidades para desarrollar una estrategia de marketing.
- Los consumidores encuentran más información sobre los productos o servicios y los
procesos de adquisición.
- Se muestran mayores opciones y comparaciones en torno a los productos o servicios
ofrecidos.

Como desventajas tenemos:

- No se puede realizar actividades comerciales si la página web está caída o presenta

fallas en la conexión.
- Los clientes no pueden probar ni verificar la calidad del producto o servicio ofertado.
- La alta competitividad.
 10

- Los clientes pueden verse ansiosos por los periodos de espera en la atención o en el
proceso de compra.
- Costos en el servicio de distribución y entrega para los productos.
- Marketing no adecuado en la página web o redes sociales, lo cual no genera buenos
resultados.
- La falta de una buena administración puede generar grandes costos en el tema de
distribución.
- La desconfianza en torno a las transacciones online.
- Inseguridad en torno a las intromisiones de los hackers.
- No todos los productos tienen la misma rentabilidad si son ofertados en línea.
(Sanchez Lodoño & Arroyave Caro)

Capítulo III: Diseño Metodológico

3.1. Diseño de Investigación

3.1.1. Tipo

Se ha hecho uso de un estudio descriptivo transversal y propositivo, debido a que se

realizará un estudio minucioso de la empresa PROASSA y se dará a conocer en gran sentido
las deficiencias que esta presenta. Esta presentación será también de tipo propositiva porque
los investigadores propondrán estrategias de optimización del comercio electrónico para la ya
mencionada empresa, con el fin que las mismas faciliten el avance de la competitividad en las
ventas. (Goicochea, 2021)

3.1.2. Diseño

La investigación presentada es de tipo, no experimental, de corte transeccional y de

nivel descriptivo.

Investigación no experimental se refiere a que carece de la manipulación de una

variable independiente, simplemente se medirán las variables tal como ocurren naturalmente.
(Metodología de la Investigación, s.f.)

Estudio transeccional, tienen como finalidad conocer los casos de sujetos con un evento
de interés en un determinado momento, sin que importe cómo ni cuándo la adquirieron, ni por
 11

cuánto tiempo perdurará. Asimismo, tienen como objetivos describir y observar características
de una población, determinar prevalencia de algún suceso en esta población. (Manterola, 2023)

Por último, la investigación es descriptiva porque busca la explicación del objeto de

estudio y no la razón de este, asimismo como su nombre lo dice, busca describir y explicar lo
que se estudia, tiene como finalidad caracterizar a la población estudiada. (Tesis y masters)

3.1.3. Técnicas de recolección de datos

Entrevista. La entrevista es un método primario de recopilación de datos que consiste en

recopilar datos, por medio de preguntas a una o varias personas sobre la opinión de una
empresa, un producto o un tema.

Las entrevistas tienen un carácter cualitativo por lo que se centra en la experiencia personal.
El objetivo principal es conocer los comportamientos, actitudes y opiniones de las personas.
(Muguira, 2023)

La entrevista va dirigida al Gerente de Ventas de la Cooperativa Agraria Proassa, con el

propósito de recopilar información valiosa y necesaria para la investigación, como:

- Información básica sobre la empresa, como su ubicación, giro de negocio, productos

que ofrece.
- Organización del departamento de ventas
- Forma de trabajo de los vendedores.

3.1.4. Instrumentos de recolección de datos

Guía de entrevista. La guía de entrevista es un documento que contiene los temas, preguntas
y aspectos a tratar en la entrevista.

La guía va a contener sólo la cantidad de preguntas necesarias para la realización de la

investigación; además, estas serán claras y precisas, pero a la vez le permitan al entrevistado
explayarse y profundizar en el tema.

Tabla 2 Guía de entrevista

GUÍA DE ENTREVISTA
COOPERATIVA AGRARIA PROASSA
 12

Apellidos y Nombres del Entrevistado:

Fuente: Elaboración propia

3.2. Metodología de Gabinete

- Diagrama de Gantt: Se utilizará para elaborar el cronograma de actividades.

3.3. Recursos

3.3.1. Recursos Humanos

El presente proyecto está bajo responsabilidad del equipo investigador conformado por
5 estudiantes del IX ciclo de la escuela profesional de Comercio y Negocios Internacionales de
la Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo.

Tabla 3 Recurso Humano de la investigación

N° Apellidos y Nombres Puesto

1 Castillo Olivos Sandra Paola Investigador

2 Chávez Villanueva Margarita Nataly Investigador

3 Gamarra Damián Elkia Marita Investigador

 13

4 Montenegro Guerrero María Rosalía Investigador

5 Sánchez Burgos Julisa Investigador

Fuente: elaboración propia

3.3.2. Presupuesto

Todos los bienes y servicios se utilizarán para la ejecución del proyecto de investigación
tiene un valor total de S/ 2865.2

Tabla 4 Presupuesto de proyecto

Presupuesto de Proyecto

E-commerce en la Cooperativa Agraria PROASSA Duración: 4 meses

Elemento Tipo de Tipo de Unidades Precio por Costo

recurso Unidad unidad
(S/.)
(S/.)

Electricidad Servicio Meses 5 50.00 250.00

Internet Servicio Meses 5 80.00 400.00

privado
Entel/
Claro/Movistar

Depreciación de Laptop Meses 4 300.00 1200.00

Laptop
 14

Hp/Lenovo

Depreciación de Samsung Meses 1 400.00 400.00

computadora

Depreciación de Celulares Meses 5 12.00 60.00

equipos móviles
celulares

Transporte Servicio Días 5 10.00 200.00

Impresiones Material Millar 1/8 300.00 75.00

Imprevistos 387.75

15%

Presupuesto Total 2972.75

Fuente: Elaboración propia

3.3.3. Financiamiento

Los bienes y servicios necesarios para la ejecución del proyecto de investigación serán
financiados por el grupo integrador.

Tabla 5 Financiamiento del proyecto

Financiamiento

Externo
Presupuesto Costo(S/.) Interno
Universidad
Equipo
Nacional Pedro
Investigador
Ruiz Gallo
 15

Servicios 850.00 50% 50%

Equipos 1660.00 100% -

Materiales 75.00 100% -

Imprevistos 50% 50%

387.75

Total 2972.75 84% 16%

Fuente: Elaboración propia

3.4. Cronograma De Acciones o Actividades

Tabla 6 Cronograma de Actividades

TIEMPO (SEMANAS) a partir del

25/06/2023
N°
ACTIVIDADES
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

01 Planificación del tema a investigar. -

Reporte del informe parcial del trabajo

02 de -
investigación.

03 Recopilación de la información. - -

Redacción de los datos generales de la

04 - -
Empresa.

05 Redacción del informe - -

Redacción del resumen y las

06 - -
conclusiones.

07 Exposición del Producto Acreditable. - -

Fuente. Elaboración propia

 16

Capítulo IV: Índice Tentativo

INTRODUCCIÓN
 17

Capítulo I: Datos Generales de la Empresa:

1.1 Giro de Negocio

El giro de negocio se define como el tipo de actividad económica que realiza una empresa con
el objetivo de obtener ganancias. La estructura de los giros de negocio se encuentra detallada
en los estatutos de una empresa, se da el caso que no se limita a un único giro, sino que pueden
contener también giros secundarios o auxiliares, esto dependerá de la dinámica particular de
cada empresa.
La empresa Proassa la cual está situada en el departamento de Lambayeque, es una sociedad
anónima que se dedica a la producción y exportación de café orgánico con certificado al
mercado de Estados Unidos.

1.2 Misión

PROASSA, es una empresa líder en el norte del Perú, reconocida como un referente de
calidad para los operadores del mercado del café en el mundo y de transparencia en sus
relaciones.
Es una organización que aporta en su relación con los pequeños productores a los procesos
económicos y sociales más dinámicos de la región, insertados en la economía global.
PROASSA se ha constituido en un referente de contribución al desarrollo sostenible de los
pequeños productores de café en el país.

1.3 Visión

PROASSA es una empresa de exportación y apoyo a la producción de café, que desarrolla

la oferta acorde con los estándares de calidad de los cafés especiales del mercado internacional,
abriendo rutas de progreso para la población andino-amazónica, con responsabilidad social,
 18

protegiendo el medio ambiente, y promoviendo relaciones de confianza entre los pequeños

productores organizados y los consumidores. (PROASSA, s.f.)

1.4 Valores

 Honestidad
 Compromiso con la población de menores ingresos
 Transparencia
 Honradez
 Lealtad
 Integridad
 Respeto por la naturaleza

1.5 Organigrama

Ilustración 1 Organigrama

Capítulo II: El e- commerce en PROASSA

2.1 Objetivo del e-commerce

El objetivo de un e-commerce es tener el mayor número de ventas posible, pero la forma de

conseguir este objetivo variará en función de ciertos factores: lo que la empresa quiere
 19

conseguir, el tamaño, que tan conocida es la marca, etc. Por ello, se dice que el e-commerce se
convierte en una herramienta valiosa para las empresas como Proassa, que va a contribuir a
mejorar la competitividad, expandir el alcance, aumentar las ventas y mejorar la experiencia
del cliente, siempre que se implemente de manera estratégica y alineada con los objetivos de
negocio. (Gonzáles Marcos, 2022)

2.2 Estrategias del e-commerce

Las estrategias para aplicar el e-commerce en la empresa son las siguientes:

a) Contar con una página o sitio web: Por este medio la empresa puede dar a
conocer sus productos o servicios que ofrece. En ella podemos encontrar el por
qué de la empresa, sus objetivos, misión, visión y otros datos como: dirección,
teléfono, correo electrónico, entre otros.

Al momento de crear una página web se debe definir o nombrar de forma clara el
propósito de esta, es decir, tener en claro para qué es: venta de productos o servicios,
publicación de la marca, dar soporte a clientes o solamente ofrecer información sobre
la empresa:
Cabe enfatizar que al crear un sitio web no se requiere de gran inversión, debido a que
todas las actividades se realizan en línea, y como se menciona anteriormente, en una
página web se brinda información de forma detallada de los productos o servicios que
la empresa ofrece, evitando el envío de información al cliente de manera impresa, y de
esa forma ahorrar recursos.
Otra de las ventajas de tener una página web es que la información de la empresa va
estar disponible todos los días de la semana,todo el mes y todo el año. De tal manera
que el cliente puede consultar la información en cualquier horario, y en cualquier lugar
del mundo.
Aunado a lo anterior, contar con esta herramienta o estrategia le dará un aspecto
innovador y brindará mayor confianza, así como una mejor imagen a la empresa o
negocio.
En resumen, los beneficios de contar con una página o sitio web son los siguientes:

 Resultados reales para la obtención de clientes y contactos con otras empresas.

 Promueve la comunicación con clientes y proveedores.
 20

 Brinda información de productos o servicios que ofrece la empresa en cualquier

parte del mundo.
 Da una imagen moderna y tecnológica de la empresa o negocio.
 Ahorro en publicidad y costos.
 Expansión del mercado.
 Da valor y satisfacción a los clientes.
 Da oportunidades de crecimiento

Una página web es, en pocas palabras, una carta de presentación que se ofrece a los
clientes o prospectos; es la primera impresión de la empresa o negocio.
Por otro lado, al crear un sitio o página web debe tomarse en cuenta lo siguiente:

 Buscar un nombre apropiado para el tipo de producto o servicio que la empresa

o negocio ofrece.
 Para armar un sitio web y poder hospedarlo se debe contratar a una empresa o
persona seria y capaz de diseñar páginas web que ofrezca además el hospedaje
de este.
 Establecer procedimientos para evitar ventas duplicadas del mismo artículo en
la tienda real y virtual. De tal manera que se debe asegurar un inventario para
cada canal de venta.
 Establecer alianzas con portales horizontales y buscadores para establecer
canales claros para dirigir a usuarios a la tienda virtual.
 Usar buscadores en línea como Google.

b) Dar a conocer la empresa o negocio por medio de las redes sociales: La

empresa o negocio debe tener en claro que una red social es una herramienta
con la cual las personas comparten información de las cosas que les gustan:
libros, fotos, videos, etcétera.

Son sitios donde hay demasiadas personas involucradas; medios de

comunicación cada vez más utilizados.

Dentro de estas herramientas o estrategias se deben producir contenidos y

realizar actualizaciones de manera diaria, así como hacer promociones
semanales con el objetivo de ganar más clientes, darse a conocer como una
 21

pyme dentro de las redes sociales, para así llegar a oídos de personas que tal vez
ni siquiera tienen noción o idea de la existencia de dicha empresa.
Estas herramientas o estrategias de mercadotecnia ayudan a tener contacto
directo con el cliente, saber lo que opinan de esta, sus puntos de vista, al igual
que para solicitar y obtener propuestas de mejora con miras a brindar un mejor
servicio y dar confort al cliente.
Esta herramienta ayuda a las empresas a darse a conocer con la ayuda de sus
clientes, a saber, a través de las recomendaciones de los clientes a sus amigos y
las recomendaciones a su vez de estos a sus amigos, conformando una cadena
de recomendaciones por todo el mundo, ganando cada vez más clientes y dando
a conocer los productos o servicios y finalmente generando más ventas.
De tal forma que para estar en contacto de manera directa con clientes y
promover los productos o servicios con los que cuenta, la empresa debe de abrir
una cuenta dentro de las redes sociales. Es de destacar que el aumento de estas
ha sido sorprendente, ya que las personas las utilizan en cualquier parte,
incluyendo el lugar donde trabajan.
Además, las redes sociales, especialmente las orientadas al ámbito profesional,
como lo es la ya mencionada LinkedIn, resultan útiles para la realización de
contactos empresariales y al reclutar futuros empleados.
Dentro de las redes sociales, al igual que en cualquier aspecto relacionado con
la empresa o negocio, es necesario planear estrategias adecuadas para dar a
conocer los productos. De tal forma que se debe crear una estrategia detallada y
orientada a metas. Es importante tener un plan de negocios sólido para así poder
concretar e incrementar las ventas.

c) Dar a conocer tu empresa o negocio por medio de una tienda virtual: La

tecnología es usada para la comercialización de productos y servicios, y gracias
a esta se puede ofrecer un catálogo de productos de una tienda tradicional en
una tienda virtual.

Como ya se mencionó en puntos anteriores, esto es llamado e-commerce y hoy

en día es utilizado por el mundo empresarial; se ha vuelto una ventaja
competitiva dentro de las empresas o negocios, ya que las personas encuentran
grandes ventajas al comprar por Internet.
 22

Una tienda virtual es un recurso muy útil para la complementación de canales

tradicionales de venta con los que cuenta una empresa o negocio, pues permite
posicionar el negocio en un lugar importante dentro del mercado de tal forma
que ayuda a ofrecer un mejor servicio a los clientes.
Los beneficios de una tienda virtual pueden sintetizarse de la siguiente forma:

 Ahorro en costos de instalación y mantenimiento: personal, renta de

locales y gastos derivados.
 Ofrecer sus productos a todo un mercado.
 Amplia gama de ofertas de artículos.
 Ayuda a cubrir necesidades de un mercado potencial mucho mayor que
una tienda tradicional
 Alcance a nivel global, de tal manera que se multiplican las
oportunidades de venta.
 La tienda virtual es operativa y abierta al público para generar ventas en
cualquier momento del año.
 Diferentes pagos efectuados de forma rápida mediante transacciones en
línea.
 Atraer clientes que no son conocidos por no residir cerca de un
establecimiento físico

Esta estrategia de comercio electrónico crece de manera lenta, pero es constante

en su avance, muy pocos pueden permitirse no contar con dicha opción.
Con base en la información encontrada y el contexto internacional, se propone
en la tabla siguiente una estrategia de comercio electrónico para aplicar en la
Cooperativa PROASSA. (Estrategias de comercio electrónico, 2007)
 23

Tabla 7 Estrategias de comercio electrónico en la Cooperativa PROASSA

Crear un sitio web Desarrollar una página web, de preferencia con un dominio con
terminación .com, alineada con la identidad empresarial; deberá
contener el logotipo, los colores y se debe de considerar la ergonomía.

Crear carrito de Se recomienda alguna de las siguientes opciones:

compras en el sitio ▪ Prestashop.
web ▪ Wordpress y WooCommerce.
▪ Wix.

Crear una página en Dentro de Facebook se puede crear un grupo o página. Es posible
Facebook publicar la publicidad y promociones que la empresa maneja. Esta
herramienta permite controlar el gasto total de la publicidad

Publicidad en Esta publicidad aparece cuando se realiza una búsqueda en Google

Google con las palabras clave que se indiquen.

Boletines El uso de boletines permite mantener a los interesados enterados de

electrónicos nuevos productos, servicios o promociones.

Fuente: Elaboración Propia

Nota: En la siguiente tabla se muestran las estrategias de e-commerce que se proponen realizar
un mejoramiento.
 24

2.3 Estructura Organizativa Del Departamento de Ventas

El departamento de ventas es aquel que tiene como función principal comercializar los
bienes o servicios que la empresa brinda, para que el departamento de ventas funcione de
manera correcta, se deben de aplicar técnicas y políticas acordes con el producto que se quiere
vender. Según el tamaño de la empresa, sobre todo si se trata de medianas o grandes, se puede
dividir el departamento de ventas en sectores de manera que puedan atender a diferentes zonas
de la población. (Angulo, 2018)

Ilustración 2 2.3 Estructura Organizativa Del Departamento de Ventas

2.4 Perfil del Vendedor

El perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el
vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en su
zona o sector de ventas. En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, ésta suele ser tarea
de los directivos o gerentes de ventas, en función de: los objetivos y metas que desean lograr
en el mercado (volúmenes de venta, participación, crecimiento) y de la imagen que necesitan
proyectar a sus clientes (actuales y potenciales). (Thompson, 2023)
Así mismo, el perfil de vendedor cuenta con una serie de responsabilidades que le ayudarán
a conseguir sus objetivos, tales como conocer y saber comunicar los valores de la empresa en
todo momento. También, conocer y poner en práctica los términos y conceptos de la empresa
 25

para referirse a clientes, compañeros de trabajo y productos, lograr una experiencia única y que
fueran tratados como si fueran socios del negocio, captar información de los clientes para la
base de datos de la empresa, entre otras. (Indeed, 2022)
Entonces, el perfil del vendedor para el e-commerce dentro de la empresa Proassa debe de
contar con amplios conocimientos relacionados con el e-commerce para poder implementar de
la mejor manera las estrategias que se tiene planteadas para que por medio de dichas estrategias
la empresa Proassa puede desarrollar de la mejorar manera el e-commerce dentro de las redes
ya que es la principal herramienta donde se desarrolla ello.

2.5 Proceso de e-commerce

Con el auge de la digitalización no solo cambió la forma de mantenernos informados y

conectados en el mundo, también cambió la forma en la que hacemos marketing. Saltar a la era
digital trajo grandes ventajas porque brindó herramientas capaces de medir cada interacción,
convirtiéndolas en datos y creando la necesidad de aprender a interpretarlos y utilizarlos. Para
implementar el e-commerce la empresa Proassa hizo un estudio de mercado con ayuda de la
tecnología para así poder recopilar los datos de sus clientes y puedan obtener la información
que antes no lo tomaban en cuenta para que puedan fidelizar más a sus clientes.
Gracias a este análisis y comprensión de los datos, las empresas y departamentos de marketing
gozarán de ventajas competitivas y tendrán la capacidad de convertir el dato en conocimiento
y el conocimiento en rentabilidad, cumpliendo así el objetivo final de toda empresa de aumentar
las ventas y conversiones. De acuerdo con la información de la empresa ya que con los datos
obtenidos de sus clientes han podido fidelizarlos y darles beneficios a sus importadores.

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