Lecturas- Material complementario Torre III

La idea puesta en práctica

Siete reglas para la ejecución exitosa de la estrategia

1. Mantenerla simple: Evite las descripciones alambicadas de metas pomposas. Por el

contrario, describa claramente lo que su empresa no hará.
Ejemplo: Los ejecutivos del gigantesco banco euro- peo de inversiones Barclays Capital
declararon que no competirían con los grandes bancos estadounidenses de inversión ni en
segmentos poco rentables. En vez de eso, posicionarían a Barclays como una alternativa para
la creciente necesidad que los inversionistas tienen de una renta fija.

2. Debatir los supuestos: Asegúrese de que los supuestos tras sus planes estratégicos de
largo plazo reflejen realmente la realidad económica del mercado y el desempeño real de su
empresa en comparación con sus rivales.
Ejemplo: El aproblemado los conglomerado Tyco creó equipos interfuncionales en cada unidad
de negocios para que analizaran la rentabilidad de sus mercados y el posicionamiento en
ofertas, costos y presión en relación a los competidores. Los equipos se reunían cada dos
semanas con ejecutivos corporativos para hablar sobre sus hallazgos. El proceso mejorado
generó planes más realistas y contribuyó a la exitosa reestructuración de Tyco.

3. Hablar un idioma común: Los líderes de unidades y los equipos corporativos de

estrategia, marketing y finanzas concordar en un marco común para evaluar el desempeño.
Ejemplo: Algunas empresas de alto desempeño usan el benchmarking para estimar el las
utilidades que se podría obtener en cada uno de los mercados que atiende, el crecimiento
potencial de la reserva de utilidades y la porción probable de esa reserva que podría lograr la
empresa, dadas su participación de mercado y sus utilidades. Al tener un enfoque compartido,
los ejecutivos concuerdan fácilmente en las proyecciones financieras.

4. Discutir tempranamente el despliegue de recursos: Desafíe a las unidades de negocios

respecto de los recursos que necesitarán para ejecutar su estrategia. Al hacer preguntas como
“¿Cuán rápido pueden desplegar la nueva fuerza de ventas?” y “¿Cuán rápido responderán los
competidores?”, usted crea planes y pronósticos más factibles.

5. Identificar las prioridades: Para lograr el desempeño planificado se requiere de unas

pocas acciones clave en el momento correcto y de la forma correcta. Haga explícitas las
prioridades estratégicas, de manera que todos sepan en qué enfocarse.

6. Monitorear continuamente el desempeño: Haga seguimiento a los resultados el

tiempo real y compárelos con el plan, reelaborando los supuestos de la planificación y
reasignando los recursos si es necesario. Resolverá fallas en su plan y en la ejecución, y evitará
confundirlos.

7. Desarrollar habilidades de ejecución: Ninguna estrategia puede ser mejor que las
personas que la implementen. Haga que la selección y el desarrollo de los ejecutivos sea una
prioridad.
Ejemplo: El equipo de alta dirección de Barclays se hace responsable de todas las
contrataciones. Sus miembros vetan a las potenciales contrataciones de los demás y
recompensan a los recién llegados talentosos por su ejecución superior. Y las empresas no son
penalizadas si sus negocios entran a nuevos mercados con retornos iniciales bajos.

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