GOBIERNO REGIONAL DE EDUCACIÓN CAJAMARCA

UNIDAD DE GESTIÓN EDUCATIVA LOCAL - SAN Marcos

I.E. “Alberto Bueno Tirado”
Cód. Modular 1744309 – Cód. Local 819393
Resolución de creación: R.D.R. N° 1028 de fecha 20/04/2017

REDACTAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE 5

(Canales)

En este bloque se describe cómo se hará llegar la solución al segmento de clientes.

✓ ¿Cómo te van a conocer tus clientes?
✓ ¿A través de qué medios pueden encontrarte?
✓ ¿Cómo van a conocer tu producto o servicio?
✓ ¿Cómo se lo vas a entregar?
Los canales son los medios a través del cual se entra en contacto y llega el producto / servicios a los
clientes, éstos son:

CANALES DE COMUNICACIÓN
Sirven para dar a conocer los productos y servicios, de forma que el mercado pueda evaluarlos y cotizarlos.
Emplean técnicas estratégicas de publicidad y promoción diferenciada por cada segmento o nicho de
mercado.
¿Cómo nos comunicamos con los clientes?

Es el medio a través del cual se transmite la información entre el cliente - Empresa - cliente.

Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que estimulan las compras de los clientes: muestras, cupones,
descuentos, artículos agregados, concursos, degustaciones, etc.

Publicidad. Forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo del producto.

Relaciones publicas: construcción de una imagen favorable de la empresa con el público a través de las
relaciones con los medios informativos y eventos comunitario/ sociales: patrocinio de eventos, conferencias,
publicaciones, responsabilidad social.

Medios de comunicación:
Es el instrumento o plataforma que vamos a utilizar para dar a conocer nuestros productos a los clientes de
manera masiva.
• Televisión
• Radio
• Prensa
• Google AdWords
• Facebook ads
• YouTube
Envía información ------------ Unidireccional

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sirven para hacer llegar los productos o servicios a los distintos destinos que pueden tener, la distribución
puede ser a distribuidores, a los puntos de venta o a los clientes una vez que se han realizado una compra.

¿Cómo hacemos llegar al cliente nuestra propuesta de valor?

¿Qué es la distribución? Es el circuito por el cual los productores ponen a disposición de los consumidores
los productos para su adquisición o consumo.
¿Quiénes participan en la distribución? El punto de partida de la distribución es el productor, el punto final o
de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre el productor y el
consumidor son los intermediarios.
La separación geográfica entre vendedor y comprador hace necesaria la formación de este circuito para
hacer llegar el producto desde su lugar de producción hasta lugar su de consumo.

Docente: Iris Sánchez

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TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

SEGÚN EL PRODUCTO QUE SE PRETENDE TRANSPORTAR:
✓ Canal de distribución de productos de consumo
✓ Canal de distribución de productos industriales
✓ Canal de distribución de productos de exportación e importación

SEGÚN LA LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Fabricante _______Consumidor
Fabricante _____Minorista_____Consumidor
Fabricante _____Mayorista______Minorista_____Consumidor

CANALES DE VENTA
Sirven para cortar las distancias que el cliente debe recorrer para llegar a la empresa, la comercialización se
emplea ya sea para adquirir productos o servicios o para recibir atención posventa personalizada.

¿Cómo vendemos/ comercializamos nuestros productos o servicios?

Canales de Venta:
• Venta personal
• Venta por teléfono
• Venta por internet - online
• Venta por correo postal
• Venta por máquinas automáticas
• Venta por autoservicio.

CANALES ALTERNOS DE VENTA.

Ventas personalizadas:
• Ventas por plataformas web
• Ventas por teléfono móvil
• Ventas por redes sociales
• Ventas por centro de llamadas
• Ventas de pedido en línea y entrega mediante un sistema de tiendas

SERVICIO DE POSTVENTA

Son los servicios que agrupan las actividades destinadas a mantener y realzar el valor del producto.
Comprende:
• Servicio de instalación y asistencia técnica
• Garantías
• Suministro de insumos y repuestos
• Servicio de mantenimiento y reparaciones
• Servicio de atención al cliente: resolución de reclamos, atención de sugerencias.

Redactamos nuestra hipótesis:

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Docente: Iris Sánchez

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REDACTAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE 6

(Flujo de ingresos)
En este bloque se describe cómo y porqué conceptos se va a realizarse el ingreso de dinero
¿Por qué te van a pagar tus clientes?
Se reflexiona sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos,
sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia.
• ¿De cuántas maneras puedes ingresar dinero? ¿puedes obtener otros ingresos?
• ¿Has analizado todas las posibilidades para generar ingresos?

Formas de fuentes de ingresos:

❖ Venta de activos
La fuente de ingresos más conocida es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto
físico. Ejemplo:
• Venta un artefacto electrodoméstico
• Venta de una prenda de vestir.
❖ Cuota de suscripción
Esta fuente de ingreso se basa en el acceso ininterrumpido a un servicio o de sus instalaciones por
una suscripción mensual o anual Ejemplo:
• Facturación mensual por suscripción a televisión por cable.
• Facturación mensual por suscripción a cine en casa. (NEFLIX)
❖ Cuota por uso
Esta fuente de ingresos se basa en el uso de las instalaciones o por un servicio determinado. Cuanto
más se utiliza un servicio, más paga el cliente. Ejemplo:
• Un operador de telecomunicaciones puede facturar a los clientes los minutos que pasan al
teléfono.
• Los hoteles cobran a los clientes el número de noches que duermen en sus instalaciones
❖ Préstamo/alquiler/leasing
Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho
exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo
establecido. Ejemplo:
• Facturación por alquiler de un local de fiesta
• Facturación por alquiler de un vehículo
❖ Concesión de licencias
Esta fuente de ingreso se basa en la concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual
a cambio del pago de una licencia. Ejemplo:
• Pago por licencia para utilizar un programa informático.
• Pago por licencia para la concesión de la marca
❖ Gastos de corretaje
Esta fuente de ingreso se basa en los gastos de corretaje que se derivan de los servicios de
intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Ejemplo:
• Los proveedores de tarjetas de crédito reciben un porcentaje por cada transacción que
realizan.
• Los agentes de inmobiliarios reciben un porcentaje por cada venta que realizan.
❖ Publicidad
Esta fuente de ingresos se basa en las cuotas que recibe por publicidad de un producto, servicio o
marca determinado que realiza en su negocio o producto. Ejemplo:
• Un organizador de eventos cobra por l a publicidad que realiza durante el desarrollo de su evento.
• La industria del software ha incorporado también ingresos por publicidad.

Docente: Iris Sánchez

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MODELOS DE RECURRENCIA
La recurrencia es conseguir que los clientes no sólo vuelvan, sino que compren de forma repetida. Lo
cual genera sorprendentes efectos en el modelo de ingresos y mejora mucho la rentabilidad de la
empresa…

✓ CLIENTES RECURRENTES
Se trata de modelos en los que la empresa se esfuerza porque los clientes actuales compren de
nuevo sus productos o servicios.
✓ INGRESOS RECURRENTES
En esta categoría entran los modelos de negocio de suscripción, en los que el cliente se
compromete a periódicamente pagar una cantidad determinada por nuestros productos o
servicios.
✓ INGRESOS RECURRENTES CON CONTRATO/BARRERA SALIDA
Una versión ligeramente diferente del caso anterior, se trata de modelos donde no sólo existe una
suscripción, sino que el cliente ha firmado una duración mínima del contrato y una penalización si
abandona antes de cierto tiempo la compañía.
✓ INGRESOS SECUENCIALES
Se trata de modelos en los que el cliente periódicamente debe actualizar o mejorar su producto si
no quiere quedarse descolgado.
✓ INGRESOS RECURRENTES CON EFECTO DE RED
Aunque se trata de modelos que generan un valor tremendo con el tiempo debido a sus efectos
de amplificación o red, también son extremadamente difíciles de conseguir y acumulan
importantes tasas de fracaso. Son de modelos de negocio en los que cuanta más gente utiliza el
producto o servicio de la compañía, más valor obtiene.
✓ SERVICIOS:
Una de las más habituales, junto con el producto que vendemos ofrecemos servicios de
gestión/cuidado del producto.
✓ CUPONES:
Es habitual ver esta opción de recurrencia en supermercados, restaurantes…etc. Se trata de
ofrecer al cliente un descuento/regalo futuro a cambio de que periódicamente vuelva/use nuestro
producto/servicio.
✓ MEMBRESÍA:
El hecho de formar parte de un club (pago recurrente) a cambio de descuentos en la compra de
los productos es una opción poco usada pero que ofrece estupendos resultados.
✓ CONOCIMIENTO DE CLIENTE:
Una forma poco explotada de que el cliente se autogenere barreras de salida y potenciar la
recurrencia es la personalización.
✓ INFORMACIÓN:
Otro modelo habitual del entorno online para implementar la recurrencia. Se basa en ofrecer
información de interés o muy segmentada al cliente acorde a sus necesidades y en tiempo cuasi
real.
✓ UPSELLING/CROSS-SELLING:
A menudo una de las formas más habituales de implementar la recurrencia es empujar al cliente
a mejorar su producto con el tiempo (upselling) o a adquirir productos complementarios que
potencien sus experiencias/uso del producto (cross-selling).
✓ TARIFA PLANA:
Un caso concreto de los servicios de membresía pero que tiene características muy particulares.
Se trata de ofrecer a un coste fijo todos los servicios que el cliente quiera consumir en un periodo
(por ejemplo, un mes).

Docente: Iris Sánchez

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✓ SERVICIO DE CLIENTE:
Una de las mejores formas de mejorar de forma importante la recurrencia es disponer de un área
de soporte fanática del servicio al cliente, y que realmente demuestre su pasión y firme creencia
en el cliente.
✓ OFERTAS/PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS:
Una estrategia poco implementada pero que suele funcionar bastante bien, se trata de proponer
al cliente ofertas de productos que resulten complementarios a la propuesta de valor que
ofrecemos (típicamente a través de alianzas recíprocas) lo que nos lleva a mejorar la recurrencia
no sólo de nuestros clientes sino los de nuestro aliado.
✓ LEALTAD DE MARCA:
Hay algunas marcas que generan auténtica pasión entre sus clientes, que se sienten
completamente identificados con la misma (como Nike, Apple, Starbucks…etc, y algunos ejemplos
más locales), lo que en la práctica implica que por defecto volverán a comprar nuevos productos
de la misma.
✓ FORMACIÓN Y CERTIFICACIONES:
Una de las grandes estrellas de la recurrencia, es sacar periódicamente “actualizaciones” de su
cuerpo de conocimientos (novedades de una materia, avances de una disciplina, nuevas
legislaciones…etc).

Redactamos nuestra hipótesis:

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REDACTAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE 7

(Estructura de costos)

En este módulo se describe que gasto tendrá la empresa para implementar la propuesta única de
valor tanto a nivel financiero como de recursos.

¿cuáles son los principales costes de tu propuesta de valor?

Elaborar la estructura de costes de un negocio consiste en identificar los costes, clasificarlos, e

imputarlos a cada uno de los elementos de su modelo de negocio.

La estructura de costes establece todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la
práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente para implementar la propuesta
única de valor.

Redactamos nuestra hipótesis:

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Docente: Iris Sánchez

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REDACTAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE 8

(Métricas claves)

En este segmento se describe las actividades clave a medir que sirvan como
indicadores para la toma de decisiones.
Permiten realizar un seguimiento de las acciones realizadas, ver la incidencia en el mercado y la
reacción del cliente, y que te ayuden a tomar decisiones y evolucionar tu producto o servicio.

Las métricas indican si el modelo de negocio es viable o no

Se deben establecer unos indicadores que muestren el progreso del negocio. El modelo Lean Canvas
utiliza las métricas piratas de Dave McClure.
• Se puede medir la cantidad de vez que una persona pasa por la tienda y entra y en el caso de
un sitio web, el número de visitantes que se tenga.
• Se puede medir con el número de observaciones positivas o negativas realizadas al negocio.
• Uso repetitivo y
“compromiso con el
producto. Indica el
regreso del cliente al
local o el reingreso al
sitio web.
• Se ve representado por
el número de artículos
vendidos o de
suscripciones obtenidas
en el caso de empresas
de servicios.
• Clientes antiguos hacen
referencia del negocio a clientes nuevos. Esto se puede indicar con el número de aplicaciones,
páginas web o artículos compartidos por el usuario.

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Establecer hipótesis sobre métricas para ver si tu negocio ha comenzado bien, te orientarán en qué puedes
mejorar. Las métricas que midan el rendimiento de tu negocio son las mejores aliadas para monitorear
los resultados, éstas pueden mejorarse o cambiar en el transcurso de tu proyecto.

Establecer una métrica depende fundamentalmente de nuestro criterio, ¿qué queremos medir para mejorar?
• Las métricas para un canal físico pueden ser:
o Para establecer un registro de clientes que visitan la tienda.
o Para establecer un registro de las personas que se interesan en un producto en particular.
o Para establecer un registro de las personas que realizan la compra de un producto en particular.
o Para establecer un registro de personas que visitan la tienda porque fueron recomendados por
clientes satisfechos.

Redactamos nuestra hipótesis: ________________________________________________________

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REDACTAMOS LA HIPÓTESIS DEL BLOQUE 9

(Ventaja especial)

En este segmento se describe lo que te hace especial frente al resto de tus competidores, e sta es
posiblemente la parte más difícil de todo el esquema. En este bloque tenemos que escribir en una
breve frase de aquello que nos hace especiales en el mercado. Una frase que resume lo que nos
diferencia de la competencia. La respuesta tiene que poseer algo único.

¿Qué tienes tú que sea muy difícil copiar a tus competidores?

También se denomina como ventaja injusta. Una start-up que está recién empezando, no tendría una
ventaja injusta, por lo que esta casilla en principio estará en blanco.

Ventaja competitiva o injusta. Son aquellos factores que no son fácilmente copiables del negocio por
parte de la competencia; características que hacen única a la organización.

Algunos ejemplos de verdaderas ventajas competitivas

según (Maurya, 2012) son:

• La información privilegiada
• Equipo de trabajo interdisciplinario y competente
• Autoridad Personal
• Comunidad
• Actuales clientes · Clasificación SEO (posición en la
que un sitio web aparece en las páginas de
resultados de motores de búsqueda).

Ventaja Especial

Redactamos nuestra hipótesis:

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Completar los segmentos 5,6,7, 8 y 9 del Lienzo Lean Canvas.

Problema 2 Solución 4 Propuesta de 3 Ventaja

9
Segmento de 1
valor competitiva clientes

Métricas clave 8 Canales 5

Estructura de costos 7 Flujo de ingresos 6

Docente: Iris Sánchez