UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

PROGRAMA DE ESTUDIO DE ADMINISTRACIÓN

“Estrategia y técnica de ventas de Rosen Perú S.A. ”

Curso:

Estrategia y técnica de ventas

Integrantes:

Docente:

Dr. Vilca Tantapoma Manuel

TRUJILLO - PERÚ

2023
 UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

CURSO: ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE VENTAS

PLAN DE VENTAS

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.1. Información de la empresa.

Datos generales

Tabla 1

Actividad económica de la empresa

Enunciado
RUC: 20258886420
Razón Social: Rosen Perú S.A.
Página Web: http://www.rosen.com.pe
Fecha Inicio Actividades: 03 / Noviembre / 1994
Condición Activo
Nota: Elaboración propia

Nombre o razón social

Rosen Perú S.A.

Ubicación de la organización

Rosen Perú S.A., tiene como dirección legal la Av. El sol Mza. Lote. 04 Z.I. Asociación

Agropecuaria Villa Rica (entre los almacenes de Saga y Ripley) en el distrito de Villa El Salvador.
Figura 1

Ubicación de la empresa Rosen Perú S.A.

Nota: Adaptado de “Ubicación de la empresa Rosen Perú S.A.”, por Google Maps, 2021.
https://www.google.com/maps/place/Rosen+Per%C3%BA/@-12.2117365,-76.9641105,17.25z/
data=!4m5!3m4!1s0x0:0x4004509a54871a4f!8m2!3d-12.2123999!4d-76.9613163

Giro de la organización

Sector económico principal: Venta al por mayor de otros enseres domésticos.

Otros sectores en donde se desenvuelve:

Tabla 2

Actividad económica de la empresa

Código actividad económica

0052391 Otros tipos de venta al por menor
Venta al por menor de otros productos nuevos en comercios
0004773
especializados
Nota: Elaboración propia

Tamaño de la organización

De acuerdo a la cantidad de trabajadores e ingreso por las ventas que obtiene Rosen Perú

S.A., esta es una gran empresa.

Figura 2

Cantidad de trabajadores de Rosen Perú S.A.

Nota: Adaptado de “Cantidad de trabajadores y/o prestadores de servicio”, por Datos Perú, 2021.
https://www.datosperu.org/empresa-rosen-peru-sa-20258886420.php

Breve reseña histórica

Colchones Rosen S.A.I.C. es una sociedad anónima cerrada de propiedad familiar dedicada a

la fabricación y comercialización de artículos y accesorios para el descanso.

Fundada en 1958 en la ciudad de Temuco - Chile, esta empresa nace como una industria de

colchones en un pequeño taller. Su rápido crecimiento se produce como consecuencia de sus

estrictos estándares de calidad y al alto compromiso empresarial con sus trabajadores, la región y

con los clientes.

Durante los años sesenta, la empresa se extiende a todo el mercado nacional e instala toda

su operación comercial y logística en la ciudad de Santiago, con la importante misión de desarrollar

el canal de distribución y comenzar el posicionamiento de su marca principal: ROSEN.

Hacia fines de la década del setenta, la compañía acentúa sus procesos de investigación y

desarrolla importantes lazos con los principales exponentes de la industria colchonera mundial, en
Europa. Producto de la transferencia tecnológica y de la creación, adaptación y desarrollo de

estándares para los perfiles de consumidores latinoamericanos, Rosen afianza su liderazgo

convirtiéndose en el principal exponente en Chile de colchones, box spring y accesorios para el

descanso.

Durante los años ochenta, la empresa materializaba su plan de desarrollo a través de tres

sólidos conceptos que la llevaron a multiplicar sus operaciones, consolidando su posicionamiento de

marca y liderazgo en ventas. Estos son, la creación de una cadena de tiendas propias denominadas

"Dormicentros Rosen", la generación del Departamento de Investigaciones Tecnológicas D.I.T, que

trabaja en permanentes innovaciones tecnológicas y una innovadora estrategia de marketing y

comunicaciones.

A principios de los años noventa, la compañía, que ya realizaba crecientes exportaciones

hacia otros países de América del Sur, comienza a formalizar su internacionalización, consolidando

operaciones en Argentina, Bolivia y Uruguay, para posteriormente hacer lo propio en Paraguay, Perú

y Brasil.
Organigrama de la institución

Figura 3
Organigrama de Rosen Perú S.A.

Nota: Elaboración propia

1.2. Información sobre el producto o servicio.

Tabla 3

Productos

Tipos de
Fotos referenciales
productos

Dormitorios
 Tipos de
Fotos referenciales
productos

Living y estar

Ropa de cama

Terraza

Almohadas

Nota: Elaboración propia

Dentro de los productos que la empresa Rose Perú S.A., ofrece a los clientes, para el
presente estudio se tomará en cuenta la diversidad de almohadas que venden, puesto a que la
demanda por la compra de este producto ha ido creciendo.
Tabla 4

Tipos de almohadas

Tipos de
Fotos referenciales Precios
almohadas

S/ 99.00 S/
Fibra
129.00

S/ 139.00
Microfibra
S/ 159.00

Viscoelástic S/302.00
a S/329.00

Látex S/216.00
 Tipos de
Fotos referenciales Precios
almohadas

Viscomicro S/195.00
fibra S/306.00

S/319.00
Gel
S/809.00

S/629.00
Pluma
S/679.00

Nota: Elaboración propia

1.3. Información del mercado: clientes y competencia.

Clientes

No existe un número aproximado de clientes, puesto que dentro de ellos se encuentran

las personas naturales que compran con los productos de forma directa en la tienda Rosen Perú
mientras que por otro lado, se encuentran las empresas como Saga Falabella y Ripley, quienes
en al área hogar se pueden encontrar diversas marcas de productos para las camas y por lo
general ofrecen promociones de almohadas de otras marcas.

Competencia

- Tempur-Pedic: Tempur-Pedic es una marca reconocida a nivel mundial por sus productos de alta
calidad, especialmente sus almohadas de espuma viscoelástica. Sus almohadas están diseñadas
 para brindar soporte y comodidad personalizados, y son populares entre aquellos que buscan
una experiencia de descanso de alta gama.
- Sognare: Sognare es una marca peruana especializada en la fabricación y venta de almohadas.
Ofrece una variedad de opciones, desde almohadas de espuma viscoelástica hasta almohadas
de fibra, con diferentes niveles de firmeza y características para adaptarse a las preferencias
individuales.
- Sealy: Sealy es una marca reconocida en el mercado de colchones y productos para el descanso.
Además de sus colchones, también ofrece una selección de almohadas diseñadas para
proporcionar soporte y comodidad durante el sueño.
- Zara Home: Zara Home es una marca de decoración para el hogar que también ofrece una
variedad de almohadas. Su línea de productos incluye almohadas de diferentes materiales y
diseños, desde algodón hasta plumas, para adaptarse a diferentes necesidades y preferencias.
 1.4. Análisis FODA

Oportunidades Amenazas

O1: Incremento de estrés, insomnio y mala posición al A1: Competidores indirectos con
dormir en las personas. experiencia en el mercado.

O2: No se cuenta con competencia directa que fabrica y A2: Productos sustitutos existentes en el
comercialice almohadas de calidad. mercado.

A3: Precios bajos en los productos

O3: Diversidad de proveedores.
sustitutos y competidores.

O4: Las ventas del comercio electrónico para el 2021 se A5: Coyuntura política sobre las elecciones
incrementaron en un 40%. en el Perú.

Fortalezas Estrategia FO Estrategia FA

F1: Almohadas innovadoras gracias a su diseño
ergonómico y antialérgico.
F2: Las almohadas se pueden utilizar en cualquier
época del año.
F3. Venta masiva a través de la tienda virtual y tiendas
especializadas.
(F1,O2) Estrategia de diferenciación: Rosen Perú S.A.C., (F1,A1) Estrategia de negocio: Ingresar al
cuenta con diversidad de productos de calidad. mercado con un portafolio de productos
(F3,O3) Estrategia de cooperación: tienen alianzas con exclusivos a comparación de los
otras empresas que ofrecen productos para el competidores.
dormitorio.
(F1,F3,O2) Estrategia de diversificación: se realizarán
diversas presentaciones de almohadas.

F4. Empresa con experiencia en el mercado.

 Debilidades
D1: Existe desinformación sobre los productos
exclusivos que ofrece Rosen Perú.
D2: Los productos exclusivos son abastecidos de
manera zonificada (zona 6 y 7 de Lima Metropolitana).
D3: Ausencia del manual de procedimiento.
Estrategia DO Estratega DA
(D1,D2,O1) Estrategia de marketing digital: mediante (D2,A1,A2) Estrategia de cooperación:
del pop-ups, banners, anuncios en páginas web, establecen alianzas con empresas que
publicidad en redes sociales a través de influencers con venden colchones ergonómicos para que
enfoque en las zonas 6 y 7 de Lima Metropolitana. las almohadas sean un valor agregado en la
(D3, O3) Estrategia operativa: Elaborar un manual de venta de línea de dormitorios.
procesos desde el ingreso hasta la transformación y
obtención del producto final.
 1.5. Definir la misión de la empresa.
Entregar soluciones de excelencia para el descanso y bienestar de las personas, creando
valor para nuestros accionistas, trabajadores y clientes.

2. OBJETIVOS
Se pueden apoyar en definir los objetivos con la metodología Smart: Específicos (S), Medibles
(M), Alcanzables (A), Relevantes (R) y Tiempo definido (T).
 Incrementar las ventas de la empresa en un 10%.
 Incrementar la participación de mercado en un 5%
 Incrementar el posicionamiento de la empresa.
 Incrementar la fidelización de los clientes de la empresa.

3. ESTRATEGIAS
 Deben ser claras y precisas para alcanzar los objetivos.
 Debe ser cuando menos una estrategia por cada objetivo.
O1: Incrementar las ventas de la empresa en un 10%.
E1: Promociones de ventas
E2: Publicidad
O2: Incrementar la participación de mercado en un 5%
E1: Ofrecer descuentos o promociones especiales para incentivar compras repetidas
E2: Adaptar productos o servicios existentes para satisfacer las necesidades de los
nuevos segmentos de mercado.
O2: Incrementar el posicionamiento de la empresa
E1: Establecer una estrategia de precios agresiva y competitiva, manteniendo una buena
relación calidad-precio.
E2: Comunicar y promocionar de manera efectiva la propuesta de valor a través de
estrategias de marketing y comunicación, enfatizando la diferenciación de la empresa.
O2: Incrementar la fidelización de los clientes de la empresa
E1: Responder de manera rápida y eficiente a las consultas, quejas o solicitudes de los
clientes.
E2: Realizar eventos exclusivos para los clientes leales, como lanzamientos de productos
o ventas privadas.

4. PLAN DE ACCIÓN (*)

Actividades Indicadores Responsables

 Análisis de mercado:
Realizar análisis de
ventas mensuales para
identificar tendencias y
oportunidades.

Implementar
estrategias de
marketing específicas
para impulsar las
 ventas, como Incremento del % de ventas
promociones,
descuentos o paquetes
especiales.
Realizar seguimiento de
las ventas por producto,
región o segmento de
clientes para identificar
áreas de enfoque.
Realizar investigaciones
de mercado para
identificar las acciones
de los competidores y
encontrar Incremento del % de
oportunidades para participación del mercado
aumentar la cuota de
mercado.

Mejorar el
posicionamiento de la
marca y la percepción
del valor del producto
en comparación con la
competencia.

 Mejora del producto y Incremento de la fidelización de

servicios los clientes
 Estrategias de
Marketing
Implementar
estrategias de
penetración de
mercado, como la Incremento del % de
expansión a nuevas participación del mercado
regiones o la
segmentación de nichos
específicos.
Desarrollar una
estrategia de branding
sólida que comunique
claramente los valores y
atributos únicos de la
empresa.
Mejorar la presencia en Incremento del
línea a través de una posicionamiento de la empresa
estrategia de marketing
digital efectiva,
 incluyendo SEO, redes
sociales y contenido
relevante.
 Fortalecimiento de la
marca:
Participar en eventos de
la industria,
conferencias o ferias
comerciales para
aumentar la visibilidad
de la empresa
 Mejora de la
experiencia del cliente
Implementar programas
de fidelización de
clientes, como
descuentos exclusivos,
recompensas por
lealtad o membresías
especiales.

Establecer una
comunicación regular
con los clientes a través Incremento de la fidelización de
de boletines los clientes
informativos, correos
electrónicos
personalizados o
programas de referidos.

Solicitar y analizar
regularmente la
retroalimentación de
los clientes para
identificar áreas de
mejora y tomar
medidas correctivas.
 Capacitación y Aumento del % de ventas
motivación del equipo
de ventas
 Medición y seguimiento Aumento del % de ventas
Se presentan algunas estrategias que se usaran

Estrategias genéricas:

Estrategias genéricas

Sector completo

DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN
DE PRODUCTO COSTES

Segmento de mercado
SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN
ENFOCADA A
ENFOCADA A
LIDERAZGO EN
DIFERENCIACIÓN
COSTES
Exclusividad percibida Posicionamiento de bajo coste

Se aplica la segmentación enfocada a diferenciación, puesto que nos enfocamos en un nicho de

mercado en este caso buscamos reducir el estrés, el cansancio y los problemas cervicales a los

clientes que sufren de estos problemas.

Estrategia de cartera:

Figura 4

Estrategias de cartera

Se decidió por la vaca, puesto que muestra una participación de mercado alta, pero de bajo

crecimiento, en pocas palabras el mercado se encuentra maduro y estable.

Estrategia de fidelización:

Figura 5

Estrategias de fidelización

Analizar y recopilar
información de las
personas que tienen
dificultades para
dormir.

Decisión de
participación y ganas
de trabajar de los
Ofrecer descuentos, empleados.
promociones, o algún
incentivo por su Satisfacer las
cumpleaños. necesidades o
expectativas

de los clientes
Mantener una
comunicación
amigable, antes,
Utilizar la técnica CJM, durante y después
para analizar el de la compra.
producto, pero desde
la perspectiva del
cliente.
Estrategia de digitalización:

 Flujo: Captar al cliente desde el primer momento, mediante el diseño de la página web.

 Funcionalidad: La página web debe ser fácil de navegar, por ello se dividirá en diferentes

productos, precios, y necesidades para que los clientes puedan encontrar lo que buscan de

manera más práctica.

 Feedback: Evaluar a los clientes, es decir leer los consejos, comentarios; siendo así que

esas informaciones servirán para las futuras mejoras.

 Fidelización: Manteniendo una relación directa con el cliente, será más proclive de ser

fiel a la marca

Estrategias funcionales:

4P:

Producto: Las productos de Rosen Perú S.A son ergonómicos los cuales tienen como objetivo

ayudar a reducir el estrés, el cansancio y los problemas cervicales a personas que sufren de estos

problemas, por ello la idea de diseño de producto es importante así pues se ofrecerá productos de

manera personalizada acorde a los gustos del cliente, además que los productos son suave,

antibacteriano, hipoalergénico, absorbe la humedad en poco tiempo, evita la sudoración, sobre

todo es ecológica y sostenible para el medio ambiente.

El diseño:

Cada producto sobre todo las almohadas de Rosen Perú S.A tiene un diseño distinto, por lo que

hace al consumidor tener una gama de opciones a elegir al momento de adquirir un colchón.

Los diseños que se eligen para las almohadas son para diferentes consumidores y necesidades,

tales decisiones se toman mediante investigaciones de mercado, para de esta manera los clientes

obtengan productos que atiendan a sus expectativas. Cabe recalcar que Rosen Perú S.A hace
mucho énfasis en el diseño de sus almohadas ya que debe ser llamativo y cómodo para los

clientes.

La calidad:

Mediante la constante innovación que se le da a la tecnología y la política de Rosen Perú S.A de

siempre estar a la vanguardia en cuanto a tendencias de los diseños que buscan los clientes, pero

siempre con altos estándares de calidad con los que se manejan en la empresa.

Precio: Para el precio se ofrecerán descuentos y promociones, esto dependerá de las festividades

a las cuales se regirá la empresa. Es importante tener en cuenta es que se tiene un público

objetivo el cual fue estudiado, y de esta manera buscamos fidelizarlos con los precios ofrecidos.

Plaza: Para realizar una adecuada cobertura en el mercado de los colchones,

Rosen Perú S.A se maneja a través de distribuidores, los cuales ocupan un lugar en la

ciudad. Su canal de distribución es directa, ya que tienen su propio local y largo por que

se manejan con mayoristas en este caso las tiendas departamentales. Se busca ofrecer las

almohadas en más tiendas departamentales aparte de Ripley y Saga Falabella, además

con ello queremos estar cerca de los clientes en cualquier lugar que vayan y ser su

primera opción. Por otro lado, se busca mejorar las ventas mediante online, con ello se

aplicará le estrategia digital 4F.

Promoción:

Vales descuento:

Se pondrá a disposición de los clientes reales y potenciales, descuentos en locales pertenecientes

a Rosen Perú S.A por la compra de ciertas almohadas. Además, los descuentos que se ofrecerán

también serán enfocados en los distribuidores, al comprar de igual forma ciertas almohadas que

la empresa por razones como cuantioso surtido en stock o producto nuevo, de esta manera se

incentiva a la compra de los productos.

Reducción de precios:
La disminución que se puede dar, es en productos con poca salida o circulación dentro del

mercado y también aquellas que son nuevas en la venta. La reducción en estos productos puede

darse en tres meses y de esta forma los clientes se sentirán motivados a adquirir las almohadas.

Ferias de muestras y convenciones:

Existen empresas e industrias que se encargan de organizar ferias de convenciones en las que se

comprará un espacio, para de esta manera mostrar a nuestros consumidores los diferentes

beneficios que obtendrán al adquirir una almohada.

5. PRESUPUESTO

Presupuesto para Incrementar las ventas de la empresa en un 10%.

Abril Jun Jul PRESUPUESTO QUIEN LO CONTACTO

REALIZA

Mejorar las S/ 16,000

ventas
comerciales
de la
empresa
Rose S.A, .

Plaza

Expandirse a más S/ 6,000

tiendas
departamentales
(Tottus, Plaza Vea,
Metro).

Promoción

Dar un mensaje S/ 10,000

mediante redes
sociales, sobre los
beneficios de las
almohadas

Precio

Ofrecer precios las

cuales sean accesibles
para todos los sectores
socios económicos
Presupuesto para Incrementar el posicionamiento de la empresa
Jul Ago Set PRESUPUESTO QUIEN LO CONTACTO

REALIZA

Incrementar el S/ 15,000
posicionamiento de la
empresa.

Promoción

Ofrecer mercancías, S/ 15,000

recompensas,
cupones o productos
de prueba que están
próximos a salir al
mercado.

Presupuesto para Incrementar la participación de mercado en un 5%

Ju Jul Ag Set Oct Nov Di QUIEN LO CONTACTO

n o c PRESUPUESTO REALIZA

Incrementar S/ 7,000
la
participació
n de
mercado en
un 5%

Promoción
Mediante el S/ 2,000
marketing digital
llegar a nuevo
público objetivo

Plaza

Ofrecer los productos S/ 5,000

en más tiendas
departamentales

Presupuesto para Incrementar la fidelización de los clientes de la empresa

Oct Nov Dic PRESUPUESTO QUIEN LO CONTACTO

REALIZA

Incrementar la S/ 15,000
fidelización de
los clientes de la
empresa .

Fidelización

Ofrecer a los nuevos S/ 15,000

clientes una
experiencia agradable
con el producto .
Para llevar a cabo el plan de acción se estima que se necesitará de monto total de S/ 53,000. Este estará
distribuido de la siguiente manera:
 Mejorar las ventas de la empresa en un 10%: S/ 16,000

 Incrementar la fidelización de los clientes: S/ 15,000

 Incrementar el posicionamiento de la empresa: S/ 15,000

 Incrementar la participación de mercado en un 5%: S/ 7,000

6. CONTROL
 Tiene que ver con el cumplimiento de las actividades previstas en el plan de ventas.
 Se debe prever cómo se llevará el control concurrente de las actividades programadas.
 Prever un plan de contingencia o replanteamiento de las actividades de ser necesario acorde
con el nuevo escenario.
 De nada sirve un plan de ventas si no supervisamos su implementación y no corregimos los
imprevistos que puedan surgir.

Actividad Indicador Meta Estado Actual Avance (%)

Identificación de Incremento de 8% 80%
Análisis de tendencias y las ventas en un
mercado oportunidades 10%
Mejora del Nuevos Incremento del 65% 65%
producto y productos/servicios posicionamiento
servicios lanzados de la empresa
Ventas generadas a Incremento de 3% 60%
través de la participación
Estrategias de estrategias de de mercado en
marketing marketing un 5%
Fortalecimiento Nivel de Incremento del 80% 80%
 reconocimiento de posicionamiento
de la marca la marca de la empresa
Mejora de la Índice deIncremento del 75% 75%
experiencia del satisfacción delposicionamiento
cliente cliente de la empresa
Colaboraciones Nuevas alianzasIncremento de 4% 80%
estratégicas estratégicas la participación
establecidas de mercado en
un 5%
Capacitación y Nivel de Incremento de 10% 100%
motivación del satisfacción y las ventas en un
equipo de desempeño del 10%
ventas equipo de ventas
Medición y Ventas generadas a Incremento de 8% 80%
seguimiento través de las ventas en un
estrategias de 10%
marketing

(*) Anexo:

OBJETIVOS ESTRATEGIA ACTIVIDADES INDICADORES RESPONSABLE

S S
Incrementar Realizar análisis
las ventas de de ventas
la empresa en
mensuales para
un 10%.
identificar
tendencias y
oportunidades.

Implementar
estrategias de
Promocione
marketing
s de ventas
específicas para
impulsar las
ventas, como Nuevos
promociones, productos/servici
descuentos o os lanzados
paquetes
especiales.
Realizar
seguimiento de Ventas generadas
las ventas por a través de
producto, región estrategias de
o segmento de marketing
clientes para
identificar áreas
 de enfoque.
Realizar Nivel de
investigaciones satisfacción y
de mercado para desempeño del
equipo de ventas
identificar las
acciones de los
competidores y
encontrar
oportunidades
para aumentar
la cuota de
mercado.

Mejorar el
posicionamiento
de la marca y la
percepción del
valor del
producto en
comparación
con la
competencia.

Incrementar la Implementar
participación estrategias de
de mercado en penetración de
un 5% mercado, como
Branding la expansión a
nuevas regiones
Mafketing o la
Digital
segmentación
de nichos
específicos.
Desarrollar una
estrategia de Identificación de
branding sólida tendencias y
que comunique oportunidades
claramente los
valores y
atributos únicos
de la empresa.
Mejorar la
presencia en
línea a través de
una estrategia
de marketing
digital efectiva,
incluyendo SEO,
redes sociales y
contenido
relevante.
 Incrementar el 4P Participar en Nuevas alianzas
posicionamient eventos de la estratégicas
o de la industria, establecidas
empresa. conferencias o
ferias
comerciales para
aumentar la
visibilidad de la
empresa
Incrementar la Implementar
fidelización de Calidad programas de
los clientes de fidelización de
la empresa. Precio clientes, como
descuentos
Confort exclusivos,
recompensas Índice de
por lealtad o satisfacción del
membresías cliente
especiales.
Solicitar y
analizar
regularmente la
retroalimentació
n de los clientes
para identificar
áreas de mejora
y tomar medidas
correctivas.
Establecer una
comunicación
regular con los
clientes a través
de boletines
informativos,
correos
electrónicos
personalizados o
programas de
referidos.

PRESENTACIÓN: AVANCE: 01-06-2023 (hasta numeral 3) - FINAL: 13-07-2023 (100%)