Criterios que se deben de tener las empresas al salir al exterior

 La situación económica del país, si su PIB crece y qué expectativas de crecimiento

tiene
 Dependiendo del producto que se quiera exportar, conviene saber también el nivel
de renta por capital para poder hacer una aproximación del poder adquisitivo de la
sociedad
 El volumen de importaciones del país y su evolución para saber si se trata de un
mercado comprador y con una demanda de productos creciente
 Conocer la competencia existente y si hay otras empresas que venden el mismo
producto en ese país
 En función de lo que se quiera vender, saber si existen barreras arancelarias
porque, si las hay, el precio del producto en destino se va a incrementar y va a ser
menos competitivo
 Averiguar que no existan otro tipo de barreras no arancelarias, como por ejemplo
restricciones o límites en el volumen de la importación, o la obligatoriedad de
disponer de certificaciones u homologaciones
 Disponer de información sobre los posibles riesgos comerciales en el país de
destino, como por ejemplo riesgos de impagos o de retrasos en los cobros de la
exportación
 La proximidad geográfica del posible nuevo mercado; si está más cerca, habrá un
menor coste de transporte
 Que sea un mercado transparente y sin corrupción en el que los negocios puedan
hacerse éticamente.
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A la hora de internacionalizarse, el modo de entrada que debe utilizar una empresa para
penetrar en un nuevo mercado, depende de una serie de características en función de las
condiciones del país de destino, de las relativas al país de origen y de las que competen a
la propia empresa. Veámoslo.
En relación a las características relativas al país de destino, el modo de entrada
más aconsejable, variará en función de:

 El potencial de crecimiento de mercado. Si el mercado es pequeño o las

posibilidades de crecimiento de la cuota de mercado de la empresa son bajas, lo
aconsejable es que la empresa comience el proceso de internacionalización con
un método de entrada que entrañe poco riesgo e inversión como lo es la
exportación. En cambio, si el país de destino tiene una proyección de crecimiento
elevada, la empresa debe plantearse, si sus recursos se lo permiten, asentarse en
el país de destino y establecer actividades de producción en ese mercado a medio
o largo plazo.
 La estructura competitiva del sector al que pertenece la empresa en ese nuevo
mercado. La presencia de mercados con pocos competidores, como es el caso de
sectores con situaciones de cierto oligopolio, favorecen las adquisiciones como
método de entrada a la hora de acceder al nuevo mercado.
  La calidad de las infraestructuras. Una buena red de infraestructuras favorece la
exportación (bien sea a través de canales propios o de intermediarios) como
método de entrada factible por su bajo nivel de riesgo y de inversión, dado que
fomenta una adecuada distribución de los productos de la empresa en el país de
destino y la posibilidad de incrementar las ventas a medida que se perfecciona el
sistema de distribución y logística, con un bajo coste y un adecuado servicio.
 La presencia de barreras de entrada. Si hay barreras de entrada, es muy probable
que la empresa no pueda llevar a cabo la exportación como método de entrada,
porque los aranceles encarezcan demasiado el producto y no resulte competitivo.
La empresa se verá entonces obligada a tener que establecer algún tipo de
establecimiento que realice algún paso de la cadena de valor del producto, con un
valor suficiente para cualificar el producto como originario del nuevo mercado, o
alternativamente, ceder la licencia a productores del país de destino. A menudo
esta es la situación que se produce cuando se estudia el mercado brasileño, por
ejemplo
 Las peculiaridades sociales y culturales de ese mercado. La segmentación de
clientes potenciales con unas características determinadas en el nuevo mercado,
dictamina a menudo si puede resultar conveniente adoptar métodos de entrada
que permitan a la empresa tener un mayor control en el nuevo mercado, como
inversiones directas o alianzas con socios locales.
 El riesgo político. En determinados mercados es aconsejable que las empresas
busquen un socio local, que aporte experiencia y seguridad en el nuevo mercado,
para reducir este tipo de riesgo en mercados sometidos al mismo, por lo que es
preciso estudiar de antemano la estructura macroeconómica y regulatoria del país.
En relación a las características relativas al país de origen, el modo de entrada
elegido dependerá de:

 Los costes de producción. Si los costes de producción son relativamente más

bajos en el país de origen respecto al país de destino, una forma de entrada
aconsejable es la exportación, de modo que los productos elaborados en el país
de origen resulten más competitivos en el exterior. En cambio, si los costes en el
nuevo país son comparativamente más bajos, la empresa debe plantearse
establecer la producción en el nuevo país y así aprovechar las oportunidades de
coste que brinda el nuevo mercado. Esta desterritorialización ha sido la práctica
habitual de las empresas de occidente, desplazando sus plantas de producción a
países con mano de obra más barata, como la de muchos países asiáticos. Sin
embargo, tras la bajada de salarios que ha producido la crisis y las subidas que
han experimentado algunos de estos mercados, como el chino, algunos países
han dejado de presentar el mismo atractivo para determinados sectores. Es por
ello necesario estudiar previamente la estructura de costes que entraña cada
mercado, antes de tomar decisiones sobre la deslocalización de una producción.
 El grado de competencia en el mercado de origen de la empresa. Si en el país de
origen el sector del que proviene la empresa se caracteriza por una estructura con
pocos competidores, puede ser recomendable elegir métodos de entrada rápido
como las adquisiciones o la búsqueda de socios confiables en el nuevo mercado.
En relación a las características relativas a la propia empresa, el modo de entrada
elegido dependerá de:

 El tamaño. Las empresas de mayor tamaño tienen más capacidad técnica para
escoger entre un modo u otro de entrada; las más pequeñas muchas veces sin
embargo solo pueden acceder a la exportación.
 Las capacidades de la propia empresa en cuanto a personal, capacidades
competitivas, directivas, organizativas, etc. Estas capacidades afectan al modo de
entrada a la hora de internacionalizarse. En términos generales, Comerciando
global aconseja en una primera etapa del proceso de internacionalización, que la
empresa utilice estrategias de entrada que no exijan grandes recursos, ni entrañen
mucho riesgo.
 La posesión de activos intangibles de valor como marcas, patentes, know-how,
etc. En este caso, desde Comerciando Global recomendamos apostar por
métodos de entrada que permitan a la empresa tener un control mayor de estos
activos en el nuevo mercado, como la inversión directa o alianzas que permitan un
elevado control. No obstante, a veces suele ser el método más correcto cuando se
tienen activos de valor con potencial para ser licenciados. Por ejemplo, la
transferencia de tecnología es el modo de entrada que hemos aconsejado desde
Comerciando Global a algunas empresas españolas como Calidad Pascual para
iniciar su estrategia de internacionalización, a través de acuerdos de transferencia
de tecnología para la fabricación de yogures sin cadena de frío. Dentro de
nuestros clientes pymes, a menudo aconsejamos esta estrategia porque no
demanda grandes sumas de dinero y limita el riesgo, como fue el caso de Ipronet.
 Del nivel de aversión al riesgo. Una empresa con una fuerte aversión al riesgo
debe evitar la realización de inversiones importantes; lo aconsejable será emplear
métodos de entrada que permitan aprovechar el conocimiento de local y compartir
riesgos, como la cesión de licencias, la formación de alianzas o métodos con
escaso riesgo, como la exportación.
 Los objetivos que desee lograr la empresa con su internacionalización. La
empresa debe intentar adoptar el método de entrada que le permita lograr los
objetivos que se marque en el mercado objetivo. Si por ejemplo, una empresa
quiere exponerse a la demanda interna, le bastará con la exportación. En cambio,
si quiere aprender a incorporar las diferencias en gustos y preferencias de los
consumidores, deberá internacionalizar capacidades de marketing, I+D o incluso
producción.
Criterios para valorar el mercado
1.- Crecimiento económico del país.
El primer dato que se tiene que analizar es la expectativa de crecimiento del PIB en los
próximos años de cada uno de los países en los que hay interés. Una demanda creciente
y sostenida facilitará el acceso al mercado y permitirá rentabilizar las inversiones que se
realicen.
2.- Poder adquisitivo per cápita.
Una cifra que también condiciona la demanda es el nivel de renta de cada país y que se
mide por la paridad del poder adquisitivo per cápita (PPA). Este concepto, que se expresa
en dólares estadounidenses, incluye no solo la producción de bienes y servicios de un
país, sino también el nivel de precios y la evolución del tipo de cambio de su moneda; por
lo que constituye el mejor exponente de la capacidad de compra de los habitantes de un
país.
3.- Volumen de importaciones.
Un criterio esencial para elegir un mercado objetivo son las importaciones que realiza el
país de los productos que vende la empresa: el volumen de importaciones es la cifra que
mejor refleja el tamaño del mercado. Para conocer lo que importa y exporta un país de
cada producto hay que identificar primero el código arancelario.
4.- Crecimiento de las importaciones.
Tan importante como el volumen de las importaciones es su evolución. Deben analizarse
los últimos tres años y calcular el crecimiento medio anual de ese periodo. Un crecimiento
medio anual elevado (por encima del 10%) indica que el país cada vez importa más de
este producto y, por tanto, existe una demanda creciente. Por el contrario, si el
crecimiento es reducido (por debajo del 3%), o incluso hay un descenso en las
importaciones, será un indicador desfavorable para elegir ese país.
5.- Exportaciones desde el país de la empresa.
Un criterio importante para evaluar el potencial del mercado son las exportaciones del
producto desde el país de la empresa al país objeto de análisis. Este criterio debe
valorarse tanto por el volumen como el crecimiento de las exportaciones en los últimos
tres años. Indicaran que los productos procedentes del país, son cada vez más
reconocidos y tienen mayor aceptación.
Criterios para valorar la accesibilidad y el riesgo
6.- Barreras arancelarias.
Los aranceles son impuestos a la importación de productos que se aplican en las aduanas
de entrada en los países, por lo que suponen un incremento directo sobre el precio del
producto y, con ello, una menor competitividad de los productos de importación frente a
los productos locales. A modo de orientación, puede decirse que para que los aranceles
puedan considerarse una barrera significativa deben ser superiores al 5% en productos
industriales y al 10% en productos de consumo.
7.- Barreras no arancelarias.
Además de las barreras anteriores, existen otras restricciones a la importación de
productos que son fundamentalmente las limitaciones cuantitativas que establecen un
límite a la cantidad de productos que un país puede importar (contingentes, cupos,
licencias), así como las llamadas barreras técnicas que tienen que ver con los procesos
de certificación y homologación.
8. Riesgos comerciales.
De acuerdo a la forma de entrada (si la empresa va a exportar) y los riesgos de
inversiones (si la empresa va a implantarse en el país). Entre los primeros están los
retrasos en el pago, el riesgo de impago y el riesgo de tipo de cambio. Entre los segundos
se encuentran los riesgos de nacionalización, confiscación, normativa sobre repatriación
de beneficios y la existencia de convenios de protección de inversiones.
9.-Facilidad para hacer negocios.
El dinamismo actual de la economía hace que cada vez se valoren más países con
normativas y legislaciones que favorezcan la implantación y desarrollo de negocios, a la
vez que tengan unos costes competitivos para llevarlos a cabo. Se valora aspectos como
tiempo y coste para constituir una empresa, facilidad para obtener crédito, impuestos,
costes laborales, coste logístico, cumplimiento de contratos y procedimientos de
reclamación.
10.- Transparencia y corrupción.
Finalmente, es necesario tener en cuenta el componente ético de los negocios que
engloba aspectos tales como la transparencia en la información, normativa para
concursos y licitaciones, prácticas de contratación en administraciones y empresas.

http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf

Bibliografia
https://empresaexterior.com/art/47739/10-criterios-en-la-seleccion-de-un-pais-para-la-
internacionalizacion-de-tu-empresa
https://com-global.es/es/blog-factores-considerar-la-hora-establecer-la-estrategia-
internacionalizacion/
https://logisber.com/blog/empresas-de-comercio-exterior