1.

¿Tenemos que comenzar cobrando por el uso del canal de banca en línea o si debemos
empezar ofreciendo a los clientes incentivos como descuentos y precios de servicio más
bajos para motivar un mayor uso del canal?

Basándonos en el caso de Pilgrim Bank, podemos identificar que el análisis de la rentabilidad a

nivel del cliente reveló que un porcentaje pequeño de los clientes, estaban subsidiando la
rentabilidad de la mayoría de los clientes, de forma cruzada, podemos deducir que el enfoque
adecuado es aplicar un programa de incentivos a los clientes, que nos permitan promover una
mayor demanda en el uso de la banca en línea.

Una manera de atraer el uso de este canal seria ofreciendo descuentos y precios de servicio
con un costo más bajo, siendo una estrategia con altas probabilidades de efectividad para el
uso del canal en línea. Esto le daría a Pilgrim Bank, una preferencia de uso a más clientes,
aumentando así; las transacciones en el canal digital, y; donde los costos que ofrecen las
transacciones en línea sean más bajos y atractivos que en las agencias físicas.

Motivar a los clientes con beneficios o precios más bajos, podrían representar un uso más
frecuente y con mayor volumen de transacciones en la banca en línea, y Pilgrim Bank;
obtendría una mayor eficiencia en la prestación de servicios, podría reducir los costos conexos
con las transacciones y una asignación más eficiente de los recursos. Adicionalmente, el
aumento del uso del canal en línea generaría aumento en los ingresos, mediante los cobros por
los servicios adicionales, así como por las transacciones en venta cruzada de los productos
financieros.

Para incentivar el mayor uso del servicio de banca en línea y promover la adopción del canal
digital, Pilgrim Bank implementará un descuento significativamente mayor para aquellos
clientes que realicen sus transacciones a través de este medio. Este descuento reflejará el
reconocimiento de la mayor utilidad y eficiencia que brinda la banca en línea, al tiempo que
otorga un incentivo económico para aquellos clientes opten por esta opción. Además, para los
clientes que aún prefieran utilizar los cajeros automáticos, se aplicará un descuento de menor
valor, reconociendo que este canal sigue siendo de utilidad para ciertos clientes. De esta
manera, Pilgrim Bank busca mediar la aceptación de los clientes, incentivar el uso de la banca
electrónica y disminuir el uso de las visitas a sucursales físicas.

No obstante, cabe destacar la importancia de considerar que cada institución bancaria, tiene su
propia estrategia, lineamiento y estudio sobre los mercados, obteniendo así información
conveniente, que resulta de un estudio y análisis completo, siendo este fundamental para
tener un panorama más específico de la situación existente en Pilgrim Bank, donde deben de
ser incluidos elemento como las preferencias de los clientes y competencias del mercado.
Dando paso a la toma a la información objetiva y precisa, que les permita decidir; la aplicación
o no del cobro por el uso del canal en línea o sí en su efecto, la estrategia indicada es aplicar un
plan de incentivos que incluyan precios más bajos por servicios.

2. ¿Comparación: ¿Los clientes en línea son en realidad clientes mejores, y si la adopción del
canal en línea produce realmente clientes mejores? Justificar con datos y análisis

Los clientes con mayor rentabilidad y saldo en sus cuentas realizan la mayor parte de
transacciones en ventanilla. Por tal razón; se propone plan de incentivos aplicando descuentos
en el uso de canales digitales.
Graficas

Cruce de Tipo de Transacciones vs Rentabilidad

Cruce de Tipo de Transacciones vs Antigüedad

Cruce de Tipo de Transacciones vs Edades

Cruce de Tipo de Transacciones vs Saldo en Cuenta

Cruce de Tipo de Transacciones vs Regíon

3. ¿Qué implicaciones tiene esto para la decisión de la dirección de los descuentos o cargos
para el uso del canal?

A través de la comparación de datos

4.Conclusiones