CASO 64083

Play On! El desarrollo de una nueva

iniciativa emprendedora (A)

Ken Mark redactó este caso bajo la supervisión del profesor J. Robert Mitchell para que sirviera de base para su discusión
en clase, no para ilustrar la efectividad o inefectividad en la gestión de una determinada situación empresarial. Los autores
pueden haber manipulado algunos nombres personales y otros datos identificatorios para proteger la confidencialidad.
Esta publicación no puede transmitirse, fotocopiarse, digitalizarse o reproducirse de cualquier otro modo o con cualquier
otro medio sin el consentimiento previo del titular de los derechos de propiedad intelectual. La reproducción de este
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Copyright © 2010, Richard Ivey School of Business Foundation Versión: 2010-12-10

Introducción

“¡He fracasado!”, se lamentaba Scott Hill, fundador de Play On!, un torneo nacional de hockey de
calle. Era el 1 de abril de 2006, y Hill estaba comiendo con un antiguo compañero de estudios de
la Richard Ivey School of Business. Hill había conseguido un puesto como consultor en la oficina
de Deloitte Consulting en London (Ontario), y empezaba a trabajar el lunes a primera hora. Tras
terminar su MBA en 2002, Hill ya tenía ganas de un empleo estable (y de unos ingresos estables),
pero sus pensamientos todavía se centraban en el torneo nacional de hockey que había dirigido
desde que terminó sus estudios.

“Sigo preguntándome si podría haber hecho algo más para que Play On! funcionara”, añadía.

Hace un mes empezamos a desmantelarlo todo, y esto quiere decir que ya no habrá más
torneos. También significa que mis inversores habrán perdido todo su dinero, y que tengo
poco de lo que presumir tras casi cuatro años de esfuerzos. Aunque ya es demasiado tarde
para resucitar nada, al menos me gustaría saber dónde me equivoqué.

Hill terminó de comer y se apoyó en el respaldo de la silla. “Si hubieras estado en mi lugar, ¿hay
cosas que tú hubieras hecho de otra manera?”

Translated in full with permission of Richard Ivey School of Business Foundation by EADA Business School, Barcelona,
Spain. Sole responsibility for the accuracy of the translation rests with the translator.
Translation copyright © (2016) Richard Ivey School of Business Foundation.

Traducido íntegramente con el permiso de Richard Ivey School of Business Foundation por EADA Business School,
Barcelona, España. La única responsabilidad de la exactitud de la traducción recae en el traductor.
Traducción copyright © (2016) Richard Ivey School of Business Foundation.
 Play On! El desarrollo de una nueva iniciativa emprendedora (A)

Scott Hill

A Hill siempre le habían gustado los deportes de equipo. Se había criado en Kingsville (Ontario),
se había apasionado por el hockey y participaba en ligas juveniles entre semana: para mejorar su
juego incluso entrenaba los fines de semana. Al cumplir los 12 años, sin embargo, Hill sufrió una
fuerte contusión durante un partido y estuvo en coma durante tres semanas, lo que acabó con sus
esperanzas de llegar a ser un jugador de hockey profesional. Cuando se recuperó, Hill se pasó al
baloncesto.

Hill siempre había sido muy perseverante. Le suplicó al entrenador del equipo de baloncesto de su
escuela secundaria que no le descartara del equipo simplemente porque era más bajo que los
demás. El entrenador aceptó, y pocos meses después Hill se había convertido en uno de los
jugadores noveles más destacados del equipo. Se entrenaba con el mismo entusiasmo que
mostraba durante los partidos: desde muy pequeño había aprendido que había que invertir tiempo
y esfuerzo para mejorar, fuera en los estudios o en los deportes.

En 1999, Hill finalizó sus estudios de Fisiología y Empresariales por la Universidad de Alberta, y
empezó a pensar en su carrera profesional. Acaba de casarse y tenía previsto volver a Ontario.

Hill no tenía claro a qué quería dedicarse, y para probar sus posibilidades se presentó a varias
pruebas de admisión, como el MCAT (Medical College Admission Test), el GMAT (Graduate
Management Admission Test), el LSAT (Law School Admission Test) o el DAT (Dental Aptitude
Test). Para su sorpresa, Hill no sacó buenas notas en las áreas en las que había destacado
durante sus estudios universitarios. Sacó malas notas en el apartado de biología del MCAT; en el
DAT, aunque tenía una excelente coordinación manual/ visual, suspendió la prueba de esculpir
una pastilla de jabón al partir la pieza en dos (y fue descalificado a pesar de que había sacado
notas excelentes en el apartado de biología del examen). Afortunadamente para él, el GMAT y el
LSAT le fueron bien. Le gustaba el mundo de la empresa, y como no disponía del dinero necesario
para pagar el ingreso en la escuela de derecho, optó por una escuela de negocios. Después de
trabajar en Xerox durante un año, Hill se matriculó en el programa MBA de la Richard Ivey School
of Business (Ivey).

De 2000 a 2002: el programa MBA en Ivey

Hill era el estudiante más joven de su clase, pero ello no afectaba a su entusiasmo por el
programa. Durante sus estudios de MBA fundó la Copa Ivey, un torneo de hockey sobre hielo para
estudiantes de MBA que todavía existe y se anuncia como “el mayor torneo de hockey para MBAs
del planeta”. Entre clases y estudios, Hill se pudo en contacto con las asociaciones de estudiantes
de todas las escuelas MBA de América del Norte. En base a su respuesta inicial, que fue muy
positiva, reclutó a otros estudiantes para ayudarle a organizar el evento. Lo organizó como un
torneo de fin de semana, reservando las horas necesarias en las pistas de hielo y coordinando la
logística de hospedar a 10 equipos diferentes en London (Ontario). El torneo fue un éxito, y en
Ivey se formó un club de hockey para darle continuidad.

Debido a su papel en el lanzamiento de la Copa Ivey, sus compañeros de estudios empezaron a

referirse a él como el “tipo de los deportes”. Disfrutó su experiencia con el MBA y desarrolló una
red de amistades por todo el mundo. Pero a principios del 2002 se acercaba la temporada de
contrataciones, y Hill se dio cuenta de que le costaría encontrar un trabajo que realmente le
apasionara. La economía norteamericana estaba sufriendo los efectos del estallido de la burbuja
puntocom, y las empresas estaban reduciendo las contrataciones de nuevo personal.

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De todas maneras Hill, empeñado en encontrar un empleo en una organización deportiva, se puso
en contacto con todos los equipos de la NHL, la liga de hockey de Estados Unidos y Canadá. Al
carecer de personas de contacto de alto nivel, telefoneó a la recepcionista de cada equipo y pidió
directamente que le pusiera con el director de contrataciones. A pesar de sus esfuerzos, sólo dos
equipos respondieron: los Toronto Maple Leafs y los Calgary Flames. Hill estaba ilusionado ante la
perspectiva de entrevistarse con los directores de RRHH de estos dos equipos. Les habló de su
pasión por el hockey y manifestó que lo daría todo en el trabajo. Sin embargo, Hill se daba cuenta
de que los directores de RRHH no parecían estar muy interesados. Daba la impresión de que le
estaban haciendo un favor al escucharle. Hill terminó ambas entrevistas declarando con seguridad
que probablemente era el mejor candidato que podrían encontrar.

Las oportunidades que se le presentaban no eran muy prometedoras. Por ejemplo, en Toronto le
ofrecieron un puesto de recepcionista con un salario de 12 dólares la hora. Ambos directores de
RRHH le comentaron que los equipos recibían miles de CVs al año. Les sobraban candidatos
dispuestos a trabajar por mucho menos de lo que él pedía, y por otra parte no había puestos
vacantes. Pero Hill no estaba dispuesto a aceptar la oferta de empezar literalmente desde el
puesto más bajo. Por un lado, al terminar el programa MBA Hill tenía dos hijos y un tercero estaba
de camino. En abril de 2002, Hill decidió que necesitaba encontrar un empleo que le proporcionara
unos ingresos de al menos 90.000 dólares al año.

Envió muchas solicitudes pero sólo consiguió dos entrevistas. La primera era para un puesto de
analista en EPCOR, una compañía de suministros de Edmonton, y la segunda para un puesto de
asistente de marca en Maple Leaf Foods, en Toronto. En EPCOR le hicieron una oferta inmediata:
se incorporaría al departamento de estrategia, ayudando al equipo directivo a investigar las
tendencias en el sector energético y a diseñar la política energética. EPCOR le ofrecía para
empezar un puesto de nivel, con una remuneración anual de 70.000 dólares.

La oportunidad de trabajo en Maple Leaf Foods también parecía prometedora. Hill optaba a un
puesto en la división de carne porcina, donde asistiría a los directores de marketing en el diseño
de anuncios para las carnes empaquetadas de la empresa. Era un puesto de nivel en una
organización grande, y a Hill le interesaba más porque trabajaría en Ontario. Además, de las
conversaciones mantenidas Hill tenía la impresión de que la empresa estaría dispuesta a aceptar
su solicitud de un salario inicial de 90.000 dólares. En junio de 2002, mientras esperaba la
respuesta de Maple Leaf Foods, recibió una llamada de Sujoy Pal, un compañero de estudios del
MBA que quería que Hill le aconsejara.

Junio de 2002: la pregunta de Sujoy Pal

Al igual que Hill, Sujoy Pal todavía no estaba trabajando. De hecho, al menos la mitad de la
promoción MBA de ese año aún no había encontrado empleo en julio de 2002. En el transcurso de
su proyecto de investigación, Pal había identificado una oportunidad para adquirir una liga de
hockey indoor en Toronto, y llamó a Hill para pedirle su consejo. La liga ya llevaba tres años
funcionando y tenía 35 equipos, cada uno de los cuales pagaba unos 2.500 dólares por participar.
La liga organizaba una temporada de otoño/ invierno de aproximadamente 20 partidos, así como
un torneo en marzo. La liga tenía patrocinadores locales pero el patrocinio sólo cubría los gastos
de comprar camisetas y el alquiler de los locales. Pal veía un gran potencial en la liga, pero Hill no
estaba convencido.

Hill se tomó un día para analizar la oportunidad y repasó sus conclusiones con Pal por teléfono.
“Como idea está bien, pero hay muchas cosas que yo haría de otra manera”, le dijo. Hill creía que
limitar el ámbito de la liga a Toronto no atraería el tipo de patrocinio necesario para que el

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propietario se ganase la vida. Aconsejó a Pal que averiguara qué tipos de marketing estaba
llevando a cabo la liga, aparte de distribuir flyers a los asistentes a los partidos o de contratar
anuncios en tiendas de equipamiento deportivo, y si la liga podía gestionar más de 100 equipos.
Cuando Pal le pidió un “sí” o un “no” directo, Hill contestó: “Yo no lo haría."

El día siguiente Hill recibió la oferta de Maple Leaf Foods y empezó a estudiarla. Tenía hasta
principios de agosto de 2002 para contestar a EPCOR o a Maple Leaf Foods. Era una tarde cálida
de finales de junio y decidió asistir con su familia al torneo de baloncesto local NBA Hoop-It-Up, en
el que jugaba su hermano. En 2002, este torneo había atraído a 21.000 participantes y 121.000
espectadores en ocho ciudades canadienses. Era el torneo de baloncesto 3x3 más importante de
Canadá. Contaba con patrocinadores como Gatorade, Juicy Fruit, Nike, Nintendo, Rogers AT&T
Wireless o Speedstick, así como sponsors locales como Molson, Spalding o TSN. NBA Hoop-It-Up
estaba gestionado por una empresa denominada Host Communications, Inc.

Daba la casualidad de que el torneo de 2002 en London (Ontario) era el más importante de toda la
programación del NBA Hoop-It-Up. Se celebraba en las calles que circundaban el Victoria Park, un
lugar céntrico muy visible. Después de hablar con varias personas, Hill se enteró de que muchos
de los costes de organización del evento eran fijos: había que asegurar una localización, conseguir
los permisos del ayuntamiento, contratar el servicio de seguridad, alquilar sanitarios portátiles,
alquilar un equipo de audio potente y contratar una sede para el evento. Todo esto se tenía que
hacer tanto si jugaban cinco o 500 equipos. “Esto en el caso del baloncesto, un deporte bastante
popular…”, le dijo a su esposa mientras veían jugar al equipo de su hermano. “Pero el hockey es
mucho más popular y no existe nada semejante para el hockey de calle. Aquí podría haber una
oportunidad.”

Julio de 2002: investigar una oportunidad

Los días siguientes, Hill se puso a investigar todo acerca del hockey de calle y el hockey de pelota
en Canadá (ver el Anexo 1). A Hill no le sorprendió demasiado comprobar que había pocos
torneos de hockey de calle en Canadá, y que los que se organizaban eran torneos locales
dirigidos a los más jóvenes. Hill creía que una de las causas era que los torneos actuales exigían
que los jugadores usaran patines en línea, que podían resultar difíciles de usar si el jugador no
estaba acostumbrado, y que estos patines tenían éxito entre un público muy específico. “¿Por qué
no permitir que los equipos jueguen con zapatillas normales?”, pensaba mientras navegaba por
Internet. “Podría ser más seguro, más apropiado culturalmente para los canadienses y atraería a
más participantes”. (Ver el Anexo 2).

La oportunidad parecía inmensa: el mercado objetivo podía estar formado por hasta cinco millones
de canadienses, la mayoría de los cuales había jugado a hockey sobre hielo o había patinado de
jóvenes. Una encuesta informal a sus vecinos parecía confirmar los resultados de Hill: no
importaba que de niño se hubiera jugado a hockey sobre hielo o no, porque casi todos los varones
nacidos en Canadá a los que entrevistó habían jugado a alguna forma de hockey en la calle.
Todos ellos tenían buenos recuerdos de jugar con sus jerseys favoritos sobre sus hombros,
lanzando los discos hacia porterías improvisadas (o entre cubos de basura).

Dado el papel central del hockey en la cultura canadiense, Hill estaba especialmente ilusionado
por lo que veía en el torneo de baloncesto NBA Hoop-lt-Up celebrado en London (Ontario): 1.150
equipos que pagaban más de 170 dólares para participar. Aplicando cifras parecidas, Hill llegó a la
conclusión de que un torneo de hockey de calle podría ser rentable. Al fin y al cabo, en Canadá
por cada jugador aficionado de baloncesto había tres jugadores aficionados de hockey. Además,
Hill veía la ventaja de ser el primero en organizar este tipo de torneo de hockey de calle.

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A mediados de julio Hill se puso a diseñar un plan de negocios para evaluar la viabilidad de la
idea. Dado que iba a ser el único generador de ingresos para la familia, apuntó los ahorros que
tenía para mantener a su joven familia. Afortunadamente, a su suegro le habían destinado a
Dubai, y había ofrecido a Hill que usara su casa durante un año. En total Hill calculó que podían
vivir con unos 700 dólares al mes.

De agosto a diciembre de 2002: puesta en marcha de Play on! Empieza el

hockey de calle

A principios de agosto Hill tenía tanto entusiasmo y confianza puestos en el torneo de hockey de
calle que decidió rechazar las ofertas de empleo de EPCOR y Maple Leaf Foods. Sus ahorros
personales se estaban agotando, pero Hill consiguió unos ingresos temporales escribiendo casos
de estudio para la Richard Ivey School of Business y haciendo de árbitro en ligas locales de
hockey, baloncesto y fútbol.

Una vez tomada la decisión de montar un torneo nacional de hockey de calle, Hill incorporó a Jim
Warrington, un compañero del MBA, que entró como socio en el nuevo proyecto de negocio.
Inicialmente Hill le ofreció un 30% del negocio (cifra que después aumentó a un 45% como
resultado de las negociaciones entre ambos fundadores). En octubre el plan de negocio, de 90
páginas de extensión, estaba listo, y Hill empezó a buscar financiación entre amigos y familiares.
Warrington sugirió que los potenciales inversores tendrían muy en cuenta la estructura de la
empresa que se iba a formar, porque seguramente les interesaría tener beneficios fiscales dado
que el proyecto probablemente perdería dinero durante los primeros años. Warrington era más
mayor y tenía más experiencia ejecutiva que Hill, y tenía contactos con abogados en una gran
empresa de Calgary, de modo que Hill aceptó la sugerencia y decidieron contratar a una firma
local de abogados para que elaborara los documentos que darían una estructura fiscal especial a
la nueva empresa.

Hill y Warrington empezaron a vender la idea a inversores potenciales. A pesar de que tenían
pocos contactos con capacidad de invertir, persistieron y tras varias negativas consiguieron tener
unas entrevistas. Una de estas entrevistas era con un inversor de Toronto, que les recibió en la
sala de juntas de un gran rascacielos. El inversor impresionó a Hill y a Warrington con lo que
parecía ser una gran red de inversores interesados en la nueva iniciativa. Quería comprar todos
los derechos sobre el torneo de hockey de calle. “Apostaría a que 600.000 dólares es mucho
dinero para usted", le dijo a Hill. “Pero para mí no lo es.” La reunión se había celebrado un viernes,
y el martes siguiente Hill se enteró de que el presunto inversor había sido detenido por fraude
fiscal.

En otra ocasión, Hill y Warrington se reunieron con un inversor potencial que estaba muy
interesado en la idea y se mostraba dispuesto a invertir 50.000 dólares, pero que ponía algunas
condiciones: sólo estaba dispuesto a pagar en efectivo y no quería ningún tipo de documentación
o constancia escrita de ninguna clase. Hill y Warrington declinaron amablemente la oferta.

Al final, Hill recaudó fondos principalmente de familiares y amistades. Su madre y su padre

contribuyeron y también lo hicieron los abuelos de ambas partes de la familia. Su cuñado, que
estudiaba medicina, amplió un préstamo y contribuyó con unos cuantos miles de dólares. Algunos
compañeros del MBA aportaron 5.000 dólares cada uno. Al final Hill recaudó 120.000 dólares,
muchos menos de los 600.000 que necesitaba. Hill contrató a Pal durante un período de cuatro
meses y un salario mensual de 3.000 dólares para que le ayudara con algunos de los detalles de
la organización. Los cofundadores no ofrecieron a Pal ninguna participación en el proyecto.

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Hill también se puso en contacto con la NHL para ver si estarían interesados en ser los principales
patrocinadores del torneo. Después de repetidos esfuerzos y superar varias puertas, en diciembre
de 2002 Hill logró reunirse con la junta directiva de la NHL.

La junta directiva no se mostró muy receptiva a la propuesta, a pesar de las estadísticas que
presentó Hill sobre la afición al hockey en Canadá y el potencial para la NHL de ampliar y
promocionar su marca en Canadá. Pero la junta directiva le contestó que estaban interesados en
expandir su marca por Estados Unidos, y que Canadá no les preocupaba, declinando la
oportunidad de ser el principal patrocinador de Hill.

Sin la NHL como patrocinador principal, Hill creía que sería difícil atraer a otros patrocinadores.
Aún así, siguió adelante planeando el torneo para el verano del 2003. Mientras tanto, los
honorarios del bufete de abogados (por diseñar la estructura fiscal especial) subirían a unos
80.000 - 90.000 dólares. Al mismo tiempo, se empezaban a agotar los posibles inversores. En el
banco Les quedaban sólo 30.000 dólares. Dados los escasos recursos, disponibles Hill decidió
concentrar sus esfuerzos y organizar sólo un evento en 2003, en Halifax (Nueva Escocia).

La temporada 2003: sólo un evento en Halifax

En el plan de negocios Hill había estimado que necesitaría 50.000 dólares para celebrar el evento.
Pero con sólo 30.000 se vería obligado a limitar los gastos. Por ejemplo, no podría contratar
personal adicional sobre el terreno, y en lugar de recurrir a la publicidad por TV y radio tendría que
ingeniar alguna manera de hacer correr la voz.

Hill pasó el invierno del 2002 hablando por teléfono con funcionarios del ayuntamiento de Halifax,
varias agencias de alquiler de equipamientos y posibles voluntarios. Hill bautizó el torneo "Play
On!", en referencia a la popular expresión que se usaba en el hockey de calle cuando se
reanudaba el partido después de que un vehículo lo hubiera interrumpido al cruzar la vía. La
organización de ese primer evento requirió muchísimo tiempo por parte de Hill, que sólo tenía
algunos conocimientos generales sobre el modelo a seguir: el de NBA Hoop-It-Up. Para publicitar
el evento Hill distribuyó él mismo los flyers durante 10 días, y por las noches dormía en su
camioneta. Aunque inicialmente esperaba a unos 80 equipos, superó sus propias expectativas y al
final el evento atrajo a 121 equipos. En el primer evento sólo le faltaron 30 equipos para alcanzar
el umbral de rentabilidad. Además, los comentarios de los participantes fueron muy alentadores
(ver Anexo 3).

Al final del evento ni él ni Warrington habían cobrado nada y ya no tenían dinero en el banco. En
ese momento, Warrington decidió "limitar sus pérdidas". Se retiró del proyecto y encontró empleo
en Winnipeg. Hill continuó con el proyecto en solitario.

La temporada 2004: la NHL se apunta

El principal razonamiento de Hill para montar el evento de Halifax era demostrar a la NHL que el
proyecto era viable. Estaba decidido a llevar a cabo el proyecto con éxito, y tras el evento de
Halifax volvió a la NHL con los resultados. La junta directiva quedó muy impresionada y decidió
permitir a Hill usar el logotipo y el nombre de la NHL en la publicidad para la temporada 2004. Aún
mejor, ¡Hill no tendría que pagar nada por la licencia! (Normalmente, la NHL exigía a los
licenciatarios como Hill el pago de sumas superiores a los 100.000 dólares por el derecho a usar el
nombre y el logotipo de la NHL.) Con la NHL como patrocinador principal, Hill pudo conseguir a
otros patrocinadores de la NHL, como Dodge (que puso vehículos a disposición de Hill y su equipo

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de voluntarios), Speedstick (que pagó en efectivo) o Domino’s (que ofrecía pizzas gratis para el
personal y los voluntarios). En 2004 se organizaron torneos en cinco ciudades. Todos los torneos
fueron un éxito y dos de ellos atrajeron a 150 equipos. Los fondos de la empresa se incrementaron
en 50.000 dólares gracias a aportaciones de los patrocinadores, y ahora Play On! era rentable, sin
incluir el coste del tiempo que Hill le dedicaba. En 2004, Hill se llevó a casa un salario de 12.000
dólares.

Mientras Hill planeaba seguir creciendo en 2005, la NHL le informó de que había muchas
posibilidades de que la temporada de hockey fuera más corta debido a las negociaciones con los
sindicatos. Hill no dio importancia a la posibilidad de un cierre patronal, y siguió trabajando para
ampliar el número de los eventos y negociar con patrocinadores clave.

En septiembre de 2004, sin embargo, la NHL anunció efectivamente la suspensión de la liga. Esta
suspensión acabó derivando en la cancelación de toda la temporada de hockey 2004/05, y la NHL
interrumpió todas las iniciativas de marketing y los acuerdos de licencia en Estados Unidos y
Canadá. Además, la suspensión no paraba de salir en las noticias, y la publicidad era
abrumadoramente negativa.

La temporada 2005: una carrera para salvar la nueva empresa con TSN
como nuevo patrocinador

Al retirarse la NHL, todos los sponsors de Hill de la temporada 2004 (Dodge, Speedstick, Domino’s
y los patrocinadores locales) se negaron a participar en la temporada de 2005. Hill estaba
desesperado. Hill se dispuso a contactar con todas las organizaciones que le venían a la cabeza.
Pero la mayoría de ellas no querían que se les asociara con el hockey ese año. Finalmente, TSN
(The Sports Network) aceptó ser el principal patrocinador. TSN le pagaría a Hill 10.000 dólares en
efectivo y ofrecía un trofeo valorado en 10.000 dólares. También concedería a Hill 250 anuncios
en televisión para promover la temporada 2005. Hill estaba encantado.

Pero Hill, sin experiencia en mundo de los medios de comunicación, no se dio cuenta de que los
250 anuncios se pasarían en las franjas de horario que decidiera TSN: el resultado fue que la
mayoría de los anuncios se pasaron entre la 1:00 y las 5:00 de la madrugada. Hill se sentía muy
decepcionado, porque ésta había sido su primera oportunidad de promover los torneos a nivel
nacional.

Hill no consiguió que los anuncios televisados atrajeran a otros patrocinadores, y ningún otro
patrocinador se apuntó ese año. Hill recordaba: “Todavía tengo una de las camisetas de esa
temporada. Teníamos el logo de TSN en la parte de delante y detrás figuraba la página web, pero
sin ningún otro logotipo de patrocinador.”

Play On! perdió dinero en 2005 y Hill ya no tenía dinero en efectivo en el banco. A finales de 2005
Hill estaba buscando una manera de convocar de nuevo el torneo. Pero durante una reunión con
TSN le informaron de que la cadena retiraría su apoyo como patrocinador principal. Y lo que era
aún peor, el director de TSN le dijo que TSN quería montar su propia liga de hockey de calle. El
director también le comentó que habían contemplado la posibilidad de comprar Play On!, pero que
al final decidieron que les saldría más a cuentas esperar a que Hill fracasara y empezar desde
cero.

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Cancelada la temporada 2006

Era diciembre de 2005 y Hill se enfrentaba a la perspectiva de intentar organizar el torneo sin
patrocinadores, con una de las grandes cadenas de televisión a punto de entrar en la competencia
y con la reputación de la NHL (y hasta cierto punto la del hockey en general) dañada debido a la
suspensión de la temporada.

Mientras reflexionaba sobre sus opciones, Hill fue en busca de compradores potenciales. Al final le
dieron la referencia de un grupo de inversores que era propietario de los Hamilton Tiger-Cats, un
equipo canadiense de fútbol americano. El grupo mostró interés en Play On! y se barajó un precio
de unos 600.000 dólares. En última instancia, sin embargo, el grupo decidió gastar su dinero en la
adquisición de un torneo de golf.

Hill creía que no podría organizar una temporada en 2006 incurriendo en unos gastos de 200.000
dólares sin patrocinadores. Habían pasado cuatro años desde que Hill terminó los estudios, y su
familia había subsistido con unos ingresos que eran menos de la mitad del nivel de pobreza en
Canadá. Finalmente, en febrero de 2006, después de estudiar todas las opciones que se le
ocurrieron, Hill decidió cerrar la empresa. Logró vender el equipo de sonido y el trailer de eventos,
y liquidó todas las facturas pendientes de pago a proveedores. Por razones sentimentales siguió
manteniendo el sitio web de Play On!

En marzo de 2006 la economía empezaba a repuntar y Hill volvió a buscar empleo llamando a su
red de contactos. Al ver que nadie le daba ninguna pista de posibles trabajos, se puso a buscar
ofertas en webs de búsqueda de empleo locales como Workopoli.com o Monster.ca. Enviaba unos
40 CVs a la semana. Finalmente consiguió un puesto de trabajo en la oficina de consultoría de
estrategia de Deloitte en el sureste de Ontario. Deloitte le ofreció un salario inicial de 70.000
dólares como consultor, por debajo de la categoría de consultor senior, en la que habría
empezado si se hubiera incorporado al acabar el MBA. Se incorporó al trabajo el 3 de abril de
2006.

Hill reflexiona sobre Play On!

El 1 de abril era el día de los Inocentes en Canadá, y Hill estaba ese día sentado con su amigo,
pensando:

Si pudiera empezar de nuevo quizás habría tomado otras decisiones con la información con
la que contaba en cada momento. Pero todavía me hago tantas preguntas... Este proyecto
de empresa fallido consumió casi cuatro años de mi vida laboral y personal, y durante ese
tiempo mi familia pasó por estrecheces económicas. Ahora sólo me gustaría saber si había
algo que podía haber hecho de otra manera para que la iniciativa hubiera tenido éxito.

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Anexo 1
Información sobre la afición al hockey y el potencial del
hockey de calle en Canadá

El hockey se ideó en Canadá alrededor de 1800 y durante los últimos dos siglos se ha extendido
hasta convertirse en uno de los componentes más importantes de la cultura e identidad de ese
país. De hecho, según una reciente encuesta de opinión realizada por The Globe and Mail, uno de
los momentos más grandes de la historia de Canadá ocurrió durante un partido de hockey. Fue el
gol marcado por Paul Henderson a Rusia durante el octavo y último partido de la 1972 Summit
Series, y que aglutinó a todos los canadienses en un espíritu de unidad como ningún otro
momento de la historia.

Aunque son muy aficionados al hockey sobre hielo a nivel profesional, para la mayoría de
canadienses el primer contacto con el hockey lo tienen a través del hockey de calle, un juego algo
diferente que requiere menos equipamiento y que se juega en las calles y en las entradas de los
garajes. Se trata de un juego con reglas simples, en el que empiezan los sueños de muchos
canadienses. Es aquí, en las mentes de los jóvenes canadiense, donde se ganan los partidos
decisivos de los finales de la Stanley Cup y los campeonatos internacionales.

Al describir la vitalidad de este juego para la gran nación del Canadá, el gran Dave "Tiger"
Williams, ex jugador del Toronto Maple Leaf, lo expresó de forma inmejorable: “El hockey de
balón, el hockey de calle, el hockey sobre hielo, es el tejido que une a este país, es lo que lo
mantiene unido de un extremo a otro.”

Fuente: Play On!

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Anexo 2
Reflexiones de Scott Hill acerca de la oportunidad

• El juego del hockey es y ha sido durante mucho tiempo un componente integral y

fundamental de la cultura y el ocio canadienses (especialmente si tenemos en cuenta el
orgullo y la euforia desatados tras la victoria en los Juegos Olímpicos de 2002 de los
equipos masculino y femenino).

• El hockey de calle atrae el interés de una amplísima gama de canadienses, incluyendo

personas de ambos sexos, de todas las edades, orígenes étnicos y niveles socio-
económicos.

- El hockey de calle es una actividad de base que despierta sentimientos y nostalgia

en muchos adultos canadienses. Estas personas lo jugaban cuando eran niños y
el juego sigue atrayéndoles. Animan a sus hijos a jugar al hockey de calle y a
menudo disfrutan y recrean recuerdos inolvidables jugando al hockey con sus
propios hijos.

- Muchos jóvenes canadienses juegan al hockey de calle todo el año para divertirse
y para desarrollar habilidades como la rapidez, la precisión de lanzamiento y la
coordinación manual/ visual, todas ellas habilidades importantes y transferibles al
hockey sobre hielo.

- El número de chicas canadienses que juegan al hockey aumenta constantemente.

El número de mujeres asociadas a la federación canadiense subió de 43.421 en
1999 a 54.563 en 2001: un incremento de más del 25% en 2 años.

- En 2001, muchos jóvenes canadienses de todas las etnias se federaron en hockey

sobre hielo. Muchos adultos de origen no-caucásico han adoptado el hockey de
balón como su juego preferido. Las personas de etnias no-caucásicas predominan
en la Federación Canadiense de Hockey de Balón.

- En comparación con el hockey sobre hielo, el hockey de calle no presenta

barreras muy elevadas a la participación (por ejemplo, los costes de equipamiento
y federarse, etc.). Lo único que se necesita es un palo de hockey y un par de
zapatillas deportivas.

• En este momento no existe en Canadá ninguna otra serie a gran escala de eventos de
hockey de calle. El mercado actual de torneos de hockey de balón incluye ligas
organizadas (gestionadas por la Federación Canadiense de Hockey de Balón) y otros
eventos locales pequeños y fragmentados. La mayoría de estos eventos se celebran en
gimnasios o pequeños recintos deportivos, y muy pocos promueven la fundamental
tradición canadiense de organizar los eventos de hockey de calle donde tiene que ser:
en las calles.

• Los torneos de baloncesto 3 contra 3 nos ofrecen un antecedente logístico a seguir

para la celebración de eventos de hockey de calle. Actualmente se celebran cada año 8
eventos de baloncesto de este tipo en Canadá, la mayoría de los cuales requieren
alguna forma de cierre de calles. Muchos coordinadores de eventos especiales de

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varias ciudades canadienses (además de los Departamentos de Turismo y

Asociaciones de Comerciantes) se han dado cuenta del valor que pueden tener estos
programas. Es más, los eventos de baloncesto 3 contra 3 también han ayudado a
formar y fijar las expectativas del público sobre la clase de evento que puede llegar a
organizar Play On!.

• Con anterioridad, la NHL había intentado lanzar un programa de hockey de base (NHL
Breakout) en el mercado canadiense. Se trataba hockey sobre patines en línea, y se
celebraba en aparcamientos en lugar de la calle. El programa Breakout fue diseñado y
operado por la NHL (no por terceras partes), y lo organizaron y dirigieron en sus
respectivos mercados los seis equipos canadienses de la NHL. Por lo menos tres de
los equipos NHL abandonaron el programa debido al esfuerzo que suponía organizar
un evento de esta magnitud. Simplemente, no era viable económicamente organizar un
evento sin aprovechar las eficiencias operativas asociadas a la organización de varios
eventos. De hecho, estos equipos han manifestado que no podrán organizar eventos
similares en el futuro a no ser que una tercera parte independiente se comprometa a
tomar la iniciativa.

• Si no lo hago yo... ¡otro lo hará!

Fuente: Play On!

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 Play On! El desarrollo de una nueva iniciativa emprendedora (A)

Anexo 3
Ejemplos de comentarios después del evento de Halifax

¡Hola! Simplemente quería decir que no lo he pasado tan bien en todo el año, y que esto tiene que
convertirse en un evento anual. Gracias por traer este evento a Halifax. Volveré a jugar todos los
años, ¡lo prometo!
—SHANNON CYZINSKI, Halifax, Nueva Escocia

A nuestros chicos de 12 años les ha encantado este torneo en todos los aspectos. Nos lo hemos
pasado bomba planificando los entrenamientos y la equipación, y los chicos casi no podían dormir
antes del evento… Esto va a ser un evento anual para mi hijo y sus amigos. Ha sido realmente
perfecto simplemente porque a estos chicos les encanta el hockey de calle. Ojalá hubiera más
torneos como éste. ¡Gracias y nos vemos el año que viene!
—MIRIAM RIVARD, St. Margaret's Bay, Nueva Escocia

Hemos quedado impresionados con la organización del evento. Como director de colegio he
organizado muchos eventos entre colegios de hasta 800 alumnos. No puedo ni imaginar la
pesadilla organizativa que todo esto podía haber sido. Mi hijo ha participado y yo estoy contento
con lo bien planeado que estaba TODO. Desde el montaje inicial hasta los anuncios de los
sponsors, los árbitros y los voluntarios participando durante todo el día… ¡Ha sido fabuloso!
¡Gracias a Play On! por traer este evento a Halifax! ¡Me alegró de que mi hijo tuviera la
oportunidad de participar!
—MARK MCCABE, Lunenburg, Nueva Escocia

El torneo ha sido súper… fantástico... estoy buscando una palabra para describir lo bien que lo
hemos pasado. El mejor fin de semana de mi verano por mucho. ¡Gracias! No puedo esperar al
año que viene…
—HARRY SINGLETON, Halifax, Nueva Escocia

Sólo quería agradecerle haber traído Play On! a Halifax. Soy una madre con pocos ingresos y mi
hijo no puede jugar al hockey normal por el coste enorme que supone el transporte. Juega al
hockey sobre pista en un centro comunitario local y también juega al hockey de calle en el barrio.
—MARY ABBOTT, Halifax, Nueva Escocia

La belleza de este torneo es que hace el hockey accesible a todos los chicos que tengan un palo
de hockey y una pelota. Nuestros hijos jugaron duro, lo dieron todo y disfrutaron durante todo el
evento. Ganaran o perdieran, ha sido una experiencia positiva para ellos. Una vez más gracias por
la oportunidad de sacar a mis hijos de casa un fin de semana y de poder jugar al aire libre, como
se supone que deberían.
—SARAH MCW ILLIAMS, Dartmouth, Nueva Escocia

Mis dos chicos llevan casi 10 años jugando al hockey de calle delante de casa. El hecho de haber
cortado al tráfico cuatro calles importantes del centro de Halifax para este torneo ha sido
estupendo. El equipo de mi hijo llegó a las finales en la división de 15 o menos años de edad.
Aunque perdieron, lo pasaron bomba durante los dos días y esto les recompensa... ¡Un fantástico
trabajo!
—DEBRA ALSTOM, Lunenburg, Nueva Escocia

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 Play On! El desarrollo de una nueva iniciativa emprendedora (A)

Todavía no me puedo creer lo que TODOS hemos hecho este fin de semana. He participado en
muchos eventos y debo decir que nunca he sentido la necesidad de abrazar a los organizadores al
final de un evento como ha pasado en esta ocasión. Y no se puede decir que los demás eventos
no tuvieran éxito, pero trabajar con tu fabuloso equipo ha sido como la reunión de una familia para
celebrar un torneo de hockey de calle.
—HUNTER BOOTH, Halifax, Nueva Escocia

Me quedo corta si sólo le doy las gracias por lo que ha representado este fin de semana. Tuvimos
la suerte de poder formar parte de esto y agradecemos de verdad el que nos dieran las gracias
durante todo el fin de semana. Así que, ¡gracias de nuevo por todo!
—JESSICA RICHARDS, voluntaria, Halifax, Nueva Escocia

Quiero darle las gracias por haber organizado este evento y por darme la oportunidad, a mí y a
muchos otros guerreros del hockey de calle, de jugar en un ambiente tan divertido y competitivo.
¡Mi equipo lo pasó bomba y nos hace mucha ilusión repetir el año que viene! ¡Muchas gracias por
darnos la oportunidad de competir!
—MERRICK CHEN, Halifax, Nueva Escocia

Fuente: Play On!

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