Plan Estrategico Comercial y Organizaci

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

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________________________________________
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPCIÓN DE TITULACIÓN

CURRICULAR
“Plan estratégico comercial y organizacional para la empresa MAC Servicios

Y Suministros Industriales S.A. de C.V.”
QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:
LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES
PRESENTAN:
Daniela Itzel Chapina Colon

Anayeli Domínguez Matías
Diana Alexa Guzmán Márquez
Fernando Huerta Iriarte
Jennifer Jardinez Ramírez
ASESORES:
Dr. Armando Rentería López

M. en C. María Cuenca Martínez
GRUPO
5RM17
CIUDAD DE MÉXICO DICIEMBRE 2019

Índice
CAPÍTULO I. ANTECEDENTES ............................................................................. 1
1.1 Introducción a la empresa “MAC Servicios y Suministros Industriales, S.A.
de C.V.”................................................................................................................ 1
1.2 Registro Federal de Contribuyentes de la empresa “Mac Servicios y
Suministros Industriales, S.A. de C.V.” ................................................................ 2
1.3 Localización ................................................................................................... 3
1.4 Tamaño de la empresa .................................................................................. 3
1.5 Planeación estratégica de la empresa “Mac Servicios y Suministros
Industriales, S.A. de C.V.”.................................................................................... 5
1.5.1 Misión ...................................................................................................... 5
1.5.2 Visión ....................................................................................................... 5
1.5.3 Valores..................................................................................................... 6
1.6 Estructura orgánica ........................................................................................ 7
1.7 Descripción de puestos.................................................................................. 8
1.8 Descripción de Productos y Servicios .......................................................... 12
1.8.1 Productos ............................................................................................... 12
1.8.2 Servicios ................................................................................................ 14
1.9 Clientes ........................................................................................................ 15
1.10 Proveedores .............................................................................................. 17
1.11 Competencia .............................................................................................. 19
1.12 Proceso de producción y cadena de valor. ................................................ 21
1.13 Ventaja competitiva ................................................................................... 22
1.14 Herramientas de análisis integral ............................................................... 23
1.15 Análisis interno .......................................................................................... 29
1.16 Análisis Externo ......................................................................................... 38
1.17 Matriz de cuatro cuadrantes (FODA enunciativo) ...................................... 45
CAPÍTULO II. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .................................... 49
2.1 Planteamiento de la problemática ................................................................ 49
2.1.1 Identificación del Problema .................................................................... 49
2.1.2 Delimitación de la investigación ............................................................. 49
2.1.3 Objetivos de la investigación ................................................................. 50
2.1.4 Preguntas de investigación .................................................................... 50
2.1.5 Supuesto teórico .................................................................................... 51
2.1.6 Variables de investigación ..................................................................... 51
2.1.7 Matriz de congruencia............................................................................ 51
2.2 Justificación ................................................................................................. 53
2.3 Marco teórico ............................................................................................... 53
2.4 Herramientas de control............................................................................. 141
2.4.1 Gráfica de Gantt................................................................................... 141
2.4.2 Diagrama de PERT .............................................................................. 145
2.4.3 Ruta crítica ........................................................................................... 148
2.5 Segmentación de mercado .......................................................................... 57
2.5.1 Muestra .................................................................................................. 59
2.5.2 Criterios de la muestra ........................................................................... 61
2.6 Análisis del FODA Matemático .................................................................... 61
2.6.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ................................ 62
2.6.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) ............................. 63
2.6.3 Resumen Ejecutivo ................................................................................ 64
2.7 Diagnóstico situacional de la empresa “MACSYSI” ..................................... 65
2.8 Instrumento de medición y recolección de datos ......................................... 67
2.8.1 Tabulación de datos............................................................................... 68
2.8.2 Graficación y Análisis de Resultados ..................................................... 68
CAPÍTULO III. ....................................................................................................... 69
3.1 Matriz estratégica de nueve cuadrantes. ..................................................... 69
3.2 Plan prospectivo estratégico. ....................................................................... 71
3.2.1 Líneas de acción estratégicas. .............................................................. 72
3.3 Modelo estratégico de desarrollo para la empresa “MACSYSI” ................. 138
3.4 Estrategia de contingencia......................................................................... 138
3.5 Escenarios prospectivos ............................................................................ 138
3.5.1 Escenario tendencial............................................................................ 138
3.5.2 Escenario deseable ............................................................................. 138
3.5.3 Escenario indeseable........................................................................... 138
3.5.4 Escenario posible................................................................................. 138
CAPÍTULO IV. VIABILIDAD FINANCIERA .......................................................... 139
4.1 Costo total de implementación del Plan prospectivo estratégico ............... 139
4.2 Estados financieros de la empresa “MACSYSI” ........................................ 139
4.2.1 Estado de resultados ........................................................................... 139
4.2.2 Estado de situación financiera ............................................................. 139
4.3 Punto de equilibrio ..................................................................................... 139
4.4 Costo-Beneficio ......................................................................................... 139
4.5 Razones financieras .................................................................................. 139
4.5.1 Razón de liquidez ................................................................................ 139
4.5.2 Prueba de ácido ................................................................................... 139
4.5.3 Retorno sobre la inversión (ROI) ......................................................... 139
CAPÍTULO I. ANTECEDENTES
1.1 Introducción a la empresa “MAC Servicios y Suministros Industriales, S.A. de

C.V.”
MAC Servicios y Suministros Industriales (MACSYSI), S.A. de C.V., es una empresa

dedicada a la comercialización de equipo industrial y de cómputo, la cual, fue
fundada el 25 de agosto del 2004 en la ciudad de Pachuca, Estado de Hidalgo, para
cubrir las necesidades del mercado mexicano.
El objetivo de MACSYSI es compra, venta, distribución, importación, exportación,

reparación, mantenimiento, comisión, arrendamiento, consignación y
comercialización oportuna de equipo y maquinaria industrial, incluyendo equipo y
maquinaria de tipo eléctrico, hidráulico y mecánico, así como de equipo de cómputo,
periféricos, software, artículos y productos eléctricos, refacciones y accesorios para
el mismo, esto, dentro de la zona geográfica de Pachuca, posteriormente fue
ampliando su cobertura en la medida que esta empresa adquirió una sucursal en
el Estado de México.
Los productos que se manejan van dirigidos a diferentes sectores industriales

ofreciendo marcas nacionales, así como internacionales de productos industriales y
de equipo de cómputo.
Actualmente son representantes oficiales en la distribución de productos

industriales de la marca internacional RTI (Reading Technologies Inc.) dentro del
territorio nacional. Servicio y mantenimiento de equipo de cómputo cuentan con el
apoyo del distribuidor autorizado de la marca APPLE, lo cual garantiza la calidad
del producto, además de contar con un departamento Técnico Especializado para
ofrecer al cliente la mejor selección en cuanto calidad y costo se refiere del equipo
que necesite.
MACSYSI busca ser la mejor opción en la comercialización y facilitación de

soluciones en productos industriales y equipo de cómputo con la absoluta
inclinación al servicio al cliente, entender las necesidades de estos además de
1
buscar soluciones técnicas abasteciendo en tiempo y forma los productos y
exigencias requeridas por sus clientes.
1.2 Registro Federal de Contribuyentes de la empresa “Mac Servicios y

Suministros Industriales, S.A. de C.V.”
El RFC es una clave que identifica como contribuyentes a las personas físicas o
morales en México para controlar el pago de impuestos frente al SAT, el Servicio de
Administración Tributaria. Sus siglas significan Registro Federal de Contribuyentes.
MACSYSI está dada de alta ante el SAT como persona moral con un régimen de
capital de sociedad anónima de capital variable, actualmente activo. A continuación
en la figura número 1, se presenta el RFC de la empresa MACSYSI, registrada
desde el año 2004.
Figura 1: RFC de la empresa "MACSYSI"
Proporcionado por “MACSYSI”
2
1.3 Localización
La empresa MACSYSI se encuentra ubicada en: Calle Nuevo León #4, Texalpa,
Ecatepec Estado de México, México CP. 55416 (Figura 2)
Figura 2 mapa de la ubicación de la empresa.
Recuperado de Google Maps.
1.4 Tamaño de la empresa
Se establece la estratificación de las micro, pequeñas y medianas empresas, de

conformidad con los siguientes criterios (Tabla 1):
3
TABLA 1. ESTRATIFICACIÓN
Estratificación
Tamaño Sector Rango de número Rango de monto de Tope máximo

ventas anuales
de trabajadores (mdp) combinado*
Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6

Pequeña Desde $4.01 hasta
Comercio Desde 11 hasta 30 $100 93
Industria y Desde 11 hasta 50 Desde $4.01 hasta 95

Servicios $100
Mediana
Comercio Desde 31 hasta 100
Desde $100.01 235
hasta $250
Servicios Desde 51 hasta 100
Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 250

hasta $250
Recuperado de: secretaria de economía – DOF dof.gob.mx › nota_to_doc
El tamaño de la empresa se determinará a partir del puntaje obtenido conforme a la

siguiente fórmula: Puntaje de la empresa = (Número de trabajadores) X 10% +
(Monto de Ventas Anuales) X 90%, el cual debe ser igual o menor al Tope Máximo
Combinado de su categoría.
 Ventas anuales (del año 2018): $1’892,403.46 antes de impuestos.

 Ventas anuales (del año 2018): 1, 589,618.9064 después de impuestos.
 Números de trabajadores en la empresa: 5
𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = ((𝑇𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑎𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠) ∗ 10%) + ((Ventas anuales) ∗ 90%) …
𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = (5 ∗ 0.10) + (1.5 ∗ 0.90) …
𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = 1.85
Con el resultado de esta operación y la tabla de estratificación (tabla 1) antes

mencionada se puede establecer lo siguiente:
 Tamaño de la empresa: microempresa
4
 Giro: comercio.
1.5 Planeación estratégica de la empresa “Mac Servicios y Suministros

Industriales, S.A. de C.V.”
La Planeación estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer lo

que deben hacer y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar
las metas previstas, teniendo en cuenta los cambios y demandas que impone su
entorno.
1.5.1 Misión
“Ser una empresa dedicada a la comercialización de suministros industriales bajo

los requerimientos acordados con nuestros clientes ofreciéndoles siempre la más
alta calidad en cada producto y servicio.”
 Propuesta de misión
Somos una empresa dedicada al suministro de productos industriales
comprometidos en satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el menor
tiempo posible, proporcionando un asesoramiento y servicio personalizado y
profesional, colaborando con ellos en la búsqueda de soluciones integrales a las
necesidades de cada uno de ellos en cuanto a productos para el área de neumática,
hidráulica, eléctrica y mecánica.
1.5.2 Visión
“Ser una de las mejores empresas comercializadoras dentro del ámbito industrial a
nivel nacional por los altos índices de eficiencia y calidad en sus productos y
servicios, con el compromiso de seguir mejorando día a día en todas sus
actividades.”
 Propuesta de visión
Consolidarnos como empresa líder a nivel nacional en suministro y comercialización
industrial, que satisfaga los requerimientos de nuestros clientes en cuanto a
entregas oportunas, asistencia técnica, venta de los mejores productos y calidad de
servicio, a través de un equipo de trabajo competente, eficiente y eficaz.
5
1.5.3 Valores
La empresa tiene establecidos los siguientes valores, que son los que rigen para su
direccionamiento.
HONESTIDAD.
Informamos a nuestros clientes proveedores y empleados de

cualquier situacion que pase dentro de nuestra empresa y que
nos afecte de forma directa o indirecta
CONFIANZA.
Brindamos una conducta futura de creencia, con base a las

actividades empresariales que realizamos.
COMPROMISO.
Estamos comprometidos etica y profesionalmente con

nuestros clientes, proveedores y empleados.
6
IMPARCIALIDAD.
Tratamos por igual a cada uno de nuestros clientes sin importar

el timpo de empresa o tamaño que esta tenga, o los beneficios
que podamos obtener de ellos.
RESPONSABILIDAD.
Obligación moral que tenemos con los clientes en cumplir lo

acordado en la prestacion del servicio y venta de productos, ya
sea en forma tiempo o calidad.
CALIDAD EN EL SERVICIO.
Satisfacemos los requerimientos de cada cliente, a través de

nuestro proceso de compra.
1.6 Estructura orgánica
El organigrama es una rrepresentación gráfica de la estructura de la empresa, en la

cual se muestran las relaciones entre sus diferentes partes y la función de cada una
de ellas, así como de las personas que trabajan en las mismas.
El organigrama que maneja la empresa es jerárquico vertical, en el que se pueden

observar 9 puestos, sin embargo, sólo hay 5 trabajadores, por lo que se comparten
tareas dentro de la empresa tal y como se muestra en el organigrama (Figura 3).
7
Figura 3 Estructura orgánica.
DIRECCIÓN
GENERAL
ADMINISTRACIÓN
GENERAL
CONTABILIDAD VENTAS COMPRAS
LOGÍSTICA
VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3
Proporcionado por “MACSYSI”
1.7 Descripción de puestos
DIRECCION GENERAL
Actividades que se realizan:
1. Vigilar que el ambiente laboral sea bueno.
2. Vislumbrar las oportunidades de la empresa.
3. Cierre de tratos comerciales.
4. Administrar y distribuir los recursos materiales y humanos
Supervisar los procesos
ADMINISTRACIÓN GENERAL

Pagos de nómina:
8
1. Se checa la hoja de asistencias.
2. Se elabora un recibo para el empleado. (Formato recibo)
3. Se realizan los depósitos correspondientes de acuerdo con su puesto.
4. Se emiten los comprobantes al departamento de contabilidad.
Abastecimiento de insumos:
1. Revisión de faltantes en los departamentos.
2. Enviar lista al departamento de compras.
3. Recepción de materiales.
4. Distribución de acuerdo con las necesidades.
CONTABILIDAD
Captura de compras
1. Se recibe del departamento de compras las facturas de los
proveedores.
2. Se capturan en archivo de proveedores según formato (Formato Prov
Fc)
3. Se ingresan al programa COI
4. Pagada la compra se registra y cancela (Formato Tranf Pg)
5. Se espera su registro para declaraciones fiscales.
Captura de ventas
1. Se archivan las facturas de la semana en el consecutivo fiscal, de
archivo y contable.
2. Del consecutivo contable se provisionan las ventas (Formato Fc A)
3. Cobrada la venta se cancela la provisión, con la póliza de diario.
(Formato Cobro Fc).
Facturación
1. Recepción de orden de compra del departamento de ventas.
9
2. Captura de datos a formato de factura (Formato Factura).
3. Impresión de original y copias.
4. Envió de factura y contra recibo al cliente.
Control de inventario
1. Recepción de materiales en almacén con factura y contra recibo.
2. Registro de entradas en COI (Formato Prov Fc).
3. Entrega de material a sector correspondiente.
1. Registro de salidas en COI (Formato Fc A).
VENTAS
Actividades que realiza:
Enviar requisiciones
1. Petición de material del cliente.
2. Localización de material con el proveedor.
3. Llenar (Formato Requi)
4. Envío de requisición vía e-mail, con los datos del proveedor.
Cotizar material a clientes

1. Recepción de solicitud de cotización de cliente.
2. Si es material de línea, localizarlo en base de datos.
3. Crear cotización con utilidad correspondiente (Formato Cot)
4. Enviarla vía e-mail al cliente.
5. Si es material nuevo, localizar proveedor.
6. Recepción de cotización de un proveedor.
7. Crear cotización con utilidad correspondiente y enviarla vía e-mail al
cliente (Formato Cotización).
Enviar orden de compra de un cliente

1. Recibir del cliente una orden de compra con el material cotizado.
2. Si el material de línea.
10
3. Enviar al departamento de contabilidad para facturación.
4. Si es material de nueva adquisición.
5. Enviar la requisición con copia de la orden compra al departamento de
compras (Formato Requisición).
COMPRAS
Solicitar cotizaciones a proveedores
Emitir orden de compra
1. Recibir del departamento de ventas una requisición de material.
2. Buscar en cartera de proveedores al distribuidor del material.
3. Contactar al proveedor para solicitar la cotización correspondiente.
4. Checar el precio y descuento del proveedor.
5. Enviar el (Formato OC).
Solicitar pago para proveedores

1. Localizar material en campo industrial o de cómputo.
2. Contactar a proveedor informando necesidades del cliente.
3. Enviar solicitud de cotización (Formato Sol Cot).
LOGÍSTICA
Entrega de material
1. Recibir del departamento de contabilidad la factura y salida del
almacén.
2. Verificar la dirección del cliente.
3. Identificar la zona de distribución y contactar al sector correspondiente.
4. Entregar al sector la factura y el material.
5. Dar indicaciones de entrega y recepción del material.
Distribución del material
1. Segmentar zona metropolitana y Ciudad de México en tres sectores.
2. Identificar las entregas del día.
11
3. Distribuir las entregas de un mismo segmento a un sector.
4. Dar indicaciones de entrega y recepción.
Recepción del material

1. Segmentar zona metropolitana y Ciudad de México en tres sectores.
2. Identificar las recepciones del día.
3. Distribuir las recepciones de un mismo segmento a un sector.
4. Dar indicaciones de recepción del material
Facturas a revisión
1. Entregar al sector la factura y el material.
2. Indicar el contacto con el cliente.
3. Entregar el material y la factura al área correspondiente.
4. Recopilar firma de recepción de factura y material.
5. Entregar a contabilidad contra recibo firmado y sellado.
1.8 Descripción de Productos y Servicios
El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado

con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En
este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el
consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos,
etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio. A continuación,
se podrán apreciar los mismos de la empresa MACSYSI.
1.8.1 Productos
La empresa MACSYSI cuenta con una variedad muy grande de productos, pero se
especializa en el sector de neumática y tecnología avanzada en el tratamiento de
aire comprimido (tabla 2).
12
Suministros industriales
TABLA 2. PRODUCTOS SUMINISTROS INDUSTRIALES MARCA CAMOZZI
Marca: CAMOZZI
Producto: Imagen:
Conexiones rápidas mm. Y estándar
Cilindros (toda clase)
Válvulas mecánicas y eléctricas
FRL’S Ensamblados.
TABLA 3. PRODUCTOS SUMINISTROS INDUSTRIALES MARCA RTI

Marca: Reading Technologies Inc.
Producto: Descripción: Imagen:
Detiene agua, partículas y
Eliminizer combo: aerosoles de aceite a 0,01
micras.
Detiene el agua y la
Eliminex Principal suciedad a 3 micras, con
separador: malla filtrante con acero
inoxidable.
Decador disecante
2.25scfm y 2-3000 scfm.
Eliminator ll:
Reduce punto de rocío de
– 40 F o 100 F.
13
TABLA 4. PRODUCTOS SUMINISTROS INDUSTRIALES MARCA COILHOSE PNEUMATICS
Marca COILHOSE PNEUMATICS
Producto: Imagen:
Mangueras y tubing poliuretano en mm.

Y estándar.
Pistolas de aire comprimido.
Coples y conectores.
Además, comercializa marcas mundialmente conocidas en el ámbito industrial

como:
 Parker
 Truper
 Binks
1.8.2 Servicios
Los servicios que ofrece MACSYSI son los siguientes:
 Suministro: consigue las refacciones o productos de la marca que el cliente

requiera, de la mejor calidad, con bajos precios y en lapsos cortos de tiempo.
 Soporte técnico: brinda soporte técnico a productos de la marca Apple.
14
 Servicio a domicilio: llevan el producto requerido hasta el lugar que sea
requerido y en el tiempo que sea requerido a partir de la llegada del producto
a manos de MACSYSI.
1.9 Clientes
Los clientes son personas físicas o jurídicas que reciben un servicio o adquieren
un bien a cambio de un dinero u otro tipo de retribución. MAC S.A de C.V cuenta
con los clientes que se muestran en la tabla 6:
TABLA 6. CLIENTES
CLIENTE LOGOTIPO DESCRIPCIÓN

Empresa mexicana con presencia
internacional nacida en 1990 como
empresa metal-mecánica
CORMOSA especializada en la fabricación y

regeneración de moldes,
punzones, matrices, así como
otros accesorios para la industria
de recubrimientos cerámicos.
Procter & Gamble también
conocida como P&G es una
empresa estadounidense
multinacional de bienes de
consumo con sede en Cincinnati,
Ohio. Fue fundada por William
Procter y James Gamble en 1837
ambos originarios del Reino Unido.
Centro de Corte y Transformación
de Materiales, ha evolucionado
EL ROBLE con experiencia y tecnología en
“Especialistas en Maquila y
ensambles Industriales”.
15
Los logotipos fueron obtenidos de la página web de cada empresa.
TABLA 6. CLIENTES continuacion.

CLIENTE LOGOTIPO DESCRIPCIÓN
Es una compañía estadounidense

que brinda servicios de seguridad
electrónica residencial, para
ADT pequeñas y grandes empresas,

protección contra incendios y otros
servicios relacionados de
monitoreo de alarmas en América
del Norte
Es una empresa mexicana que se
dedica a la fabricación de
EL OSO productos para el calzado con

calidad e innovación de cada
producto
Es un fabricante y proveedor
internacional de películas de
polipropileno biaxialmente
INNOVIA orientadas (BOPP) para envases
FILMS especiales, etiquetado, envoltura
de tabaco y productos industriales.
Una vez fue conocido como UCB
Films
Es una empresa dedicada a la
ASG fabricación de producción y equipo
OPERATIONS industrial de productos químicos.
16
1.10 Proveedores
Los proveedores son aquellas personas físicas o jurídicas que proveen o

suministran de un determinado bien o servicio a otros individuos o sociedades, como
forma de actividad económica y a cambio de una contra prestación. MAC S.A de
C.V cuenta con los siguientes proveedores que se muestran en las tablas 7,8 y 9:
TABLA 7. PROVEEDORES EN NEUMÁTICA
Proveedores en neumática
Logotipo: Nombre: Descripción:
Empresa de procedencia coreana

dedicada a la fabricación, venta y
mantenimiento de equipo para
automatización neumática e
Rominh hidráulica para aplicaciones en la
industria automotriz, farmacéutica,
minera, alimenticia, manufacturera y a
pequeñas y medianas empresas que
requieran automatización industrial.
Empresa de procedencia americana,

AIR TAG, expertos den sistemas de aire
reading comprimido, ofrece productos con un
technologies sistema patentado en sus filtros, quita
inc. agua, polvo y aceite cosa que ningún
otro filtro en el mercado lo hace.
Empresa de procedencia mexicana
Guss &
dedicada a fabricar equipo para la
Roch
automatización industrial y
17
maquinaria de Control Numérico
Computarizado.
TABLA 8. PROVEEDORES EN HIDRÁULICA
Proveedores en hidráulica

Empresa de procedencia
americana especializada en
tecnologías de control y
Parker movimiento. Su sede
Hannifinse corporativa se encuentra en
Mayfield Heights, Ohio, en
Greater Cleveland.
TABLA 9. PROVEEDORES EN ELÉCTRICA

Proveedores en eléctrica
Empresa de procedencia
Mexicana especialista en
Eléctrica todos los productos
Santiago eléctricos como focos,
lámparas, enchufes, etc.
18
1.11 Competencia
La competencia se refiere a cuando varias empresas concurren a un mercado para

ofrecer sus productos o servicios ante un conjunto de consumidores que actúan de
forma independiente y que integran la demanda. Dentro de este concepto podemos
encontrar dos tipos, la competencia directa e indirecta. La competencia directa es
aquella que comparte el mismo público objetivo y satisface las mismas necesidades
de los clientes. Por su parte, la competencia indirecta trata de todo aquello que
puede sustituir nuestro producto o servicio (o la marca) en un momento
determinado. Teniendo claro esto, a continuación, se muestran los competidores de
MAC S.A de C.V que se muestra en la tabla 10:
TABLA 10. COMPETENCIA

LOGOTIPO NOMBRE DESCRIPCIÓN
Líderes y especialistas en
ingeniería del sector industrial,
20 años de experiencia en el
Dominión
mercado de automatización,
COMPETENCIA
instrumentación, medición y
control.
DIRECTA
Camozzi Mexico desde hace 10

años, suministra componentes
de alta calidad, que satisfacen
Camozzi todas las exigencias del cliente,
además de ya ser una empresa
internacional.
19
TABLA 10. COMPETENCIA continuacion.

LOGOTIPO NOMBRE DESCRIPCIÓN
Festo es una empresa
multinacional alemana de
control y automatización
industrial con sede en
Esslingen am Neckar,
Festo
Alemania., impulsada por la
ingeniería, que produce y
vende control neumático y
COMPETENCIA
eléctrico y tecnología de
INDIRECTA
accionamiento para
automatización de procesos.
Líderes mundiales en
Norgreen
tecnologías de movimiento y
control de fluidos.
Empresa japonesa TOPIX

Large 70 fundada en 1959,
SMC que se especializa en
ingeniería de control
neumático para respaldar la
automatización industrial.
20
1.12 Proceso de producción y cadena de valor.
El proceso de la comercialización inicia cuando su proceso de venta comienza.
FIGURA 4. PROCESO DE PRODUCCIÓN
1. El prospecto llega a “MACSYSI”: el prospecto puede que llegue por

recomendación, así como por recompra Y plantea el producto a
necesitar: se entabla una conversación en donde se establece el
producto que el cliente requiere, “MACSYSI” busca y cotiza el
producto: la empresa acude con sus proveedores el producto y realiza
la cotización.
2. Se realiza el trato con el cliente: una vez realizada la cotización esta
se le presenta al cliente para que este escoja si es que existe el mismo
entre varias marcas o tome simplemente la decisión de adquirirlo y se
establece una fecha y lugar de entrega.
3. “MACSYSI” adquiere el producto: la empresa solicita el producto con
su proveedor.
4. Recepción del producto: el producto llega a manos de “MACSYSI”.
5. Envío inmediato del producto: “MACSYSI” al momento de recibir o
haber ido a recoger el producto, lo envía o lo lleva en el menor tiempo
posible a su cliente.
6. Entrega el producto al cliente: el producto es entregado al cliente en el
lugar que se ha establecido al momento de realizar el punto número 4.
Cadena de valor
Figura 5: cadena de valor
21
1.13 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa que la diferencia

de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. La ventaja
competitiva de MACSYSI radica en su capacidad de adaptar sus servicios y
productos a cualquier tamaño de empresa, dependiendo de las necesidades de
estas, pero el principal diferenciador que tiene “MACSYSI” en comparación con sus
competidores es la capacidad de respuesta con sus clientes y la obtención y entrega
de los productos que requieren, de manera exprés, se explica la ventaja competitiva
en la figura 6.
FIGURA 6. VENTAJAS COMPETITIVAS
22
ventaja competitiva
cuando un cliente contacta con la empresa "MACSYSI"

de inmediato le orientan a encontrar un producto que se
adapte a sus necesidade, cuando se acuerda el producto
que quiere el cliente, no pierden tiempo y van de forma
inmediata a recoger el producto con el proveedor, lo que
reduce el tiempo de recepcion entre proveedores y
"MACSYSI", de esta forma en cuanto tiene el producto
en sus manos no usan intermediarios para hacer el
envio, contactan al cliente y ellos le llevan el producto
hasta donde lo soliciten en el menor tiempo.
1.14 Herramientas de análisis integral
Para realizar el análisis integral de la empresa MAC Servicios y Suministros

Industriales fue necesario utilizar las siguientes herramientas:
 Encuesta de clima organizacional
El clima organizacional es el ambiente de trabajo creado por los individuos que

forman parte de una empresa, este es fundamental para el buen funcionamiento y
desempeño de los empleados en lo personal y profesional.
Se mide a través de evaluaciones periódicas, y está constituida por tres tipos de

interrogantes:
 Demográficas y de segmentación: suministran informaciones sobre la
persona investigada.
 Preguntas sobre el ambiente de trabajo: permiten evaluar los factores que
determinan la motivación del colaborador
23
 preguntas abiertas: dan acceso a informaciones cualitativas sobre el
ambiente de trabajo.
El objetivo de realizar este tipo de encuestas es crear un plan para mejorar el clima
organizacional, adquisición de equipamientos, mejorías en la infraestructura,
ampliación de las posibilidades de realización del trabajo diario de los operarios e
incluso beneficios sociales o económicos.
 Matriz ansoff
Esta herramienta, creada por Igor Ansoff en el año 1957, identifica estrategias de
crecimiento y desarrollo, donde cualquier empresa o institución puede elegir la
opción de crecimiento que se adapte a su situación actual, y con ello mejorar su
rentabilidad y posicionamiento en el mercado. Esta metodología relaciona los
productos/servicios (existentes o nuevos) con el mercado; y así, obtener cuatro
oportunidades de desarrollo.
Munuera y Rodríguez (2012) mencionan las cuatro estrategias que componen la

matriz Ansoff:
 Crecimiento con los productos y en los mercados actuales: denominado
penetración del mercado. Esta estrategia permite conocer a fondo los
mercados actuales, sus características, su potencial, la competencia, etc.; y
con ello, mejorar la calidad de los servicios ofrecidos.
 Desarrollo del mercado con los productos actuales: con este mecanismo la
empresa introduce sus productos tradicionales en nuevos mercados, para
ello realiza un estudio y segmentación de los usuarios, evaluando si el
producto satisface sus deseos.
 Desarrollo de los productos para los mercados actuales: consiste en
incorporar nuevos productos/servicios en el mercado actual, implica re
promocionar los productos actuales con nuevas características, y así
enfrentar a la competencia.
24
 Crecimiento diversificado: esta estrategia se aplica en situaciones donde es
mejor cambiar de mercado por uno más rentable. La empresa ofrece nuevos
productos a nuevos clientes (pp. 200-209).
La matriz de Ansoff es una excelente herramienta para identificar las estrategias de

crecimiento y con ello permitir el desarrollo de la organización.
 Modelo de las 7 P's del marketing mix
Ésta es una herramienta para realizar un análisis de aspectos internos de la

empresa que ofrece productos y/o servicios. Esta consiste en analizar siete
variables: Product (Producto), Price (Precio), Place (Plaza), Promotion (Promoción),
People (Personas), Process (Procesos) y Physical evidence (Evidencia física), con
el objetivo de conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia
específica de posicionamiento.
1. PRODUCT (PRODUCTO)
Esta variable engloba tanto el producto que satisface una determinada necesidad,
como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí.
Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.
Se deberá identificar el ciclo de vida del producto para estimular la demanda cuando
ésta decrece. Cabe que destacar que cuando se habla de productos se engloban
aquellos tangibles e intangibles, como los servicios.
2. PRICE (PRECIO)
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable
que genera ingresos.
3. PLACE (PLAZA)
25
La plaza o place en marketing es el sitio donde los clientes comprar nuestros
productos o servicios. Sin embargo, en esta variable se analizan los canales que
atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del
consumidor. Además, se puede mencionar acerca del almacenaje, de los puntos de
venta, la relación con los intermediarios, el poder de estos, etc.
4. PROMOTION (PROMOCIÓN)
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para
dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.
5. PEOPLE (PERSONAS)
En esta variable, la gente, responde a factores como los empleados y la cultura de
la empresa. Los empleados y su cultura determinarán el servicio a prestar.
6. PROCESS (PROCESO)
El proceso está muy relacionado con la atención al cliente. Sirve para identificar
cómo se consume o aprovecha el servicio, además de comprobar si el proceso de
prestación de servicios se adapta a la empresa para poder maximizar el beneficio
7. PHYSICAL EVIDENCE (EVIDENCIA FÍSICA)
La presencia física se refiere también a cómo se percibe la empresa, sus productos

en el mercado y presencia de marca.
El diseño y creación de un contexto o espacio físico debe ser una acción bien
planificada para una empresa en que se realiza un servicio y en dónde interactúa la
marca y el consumidor.
 Análisis PEST: “Político, Económico, Social y Tecnológico”.
26
El análisis PEST identifica los factores del entorno general que van a afectar a las
empresas. Este análisis se realiza antes de llevar a cabo FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas), que presenta la empresa en el marco de
la planificación estratégica.
Se trata de una herramienta estratégica útil para comprender los ciclos de un

mercado, la posición de una empresa, o la dirección operativa. Los factores se
clasifican en cuatro bloques:
 Político - legales: Factores relacionados con la regulación legislativa de
un gobierno. Ejemplo: Legislación antimonopólico, Leyes de protección
del medio ambiente y a la salud, Políticas impositivas, Regulación del
comercio exterior, Regulación sobre el empleo, Promoción de la actividad
empresarial, Estabilidad gubernamental.
 Económicos: Factores de índole económica que afectan al mercado en

su conjunto (a unos sectores más que a otros). De entre ellos, podemos
mencionar: ciclo económico, Evolución del PNB, Tipos de interés, Oferta
monetaria, Evolución de los precios, Tasa de desempleo, Ingreso
disponible, Disponibilidad y distribución de los recursos, Nivel de
desarrollo.
 Socio - culturales: Configuración de los integrantes del mercado y su

influencia en el entorno. Véase variables como la evolución demográfica,
Distribución de la renta, Movilidad social, Cambios en el estilo de vida,
Actitud consumista, Nivel educativo, Patrones culturales y la Religión.
 Tecnológicos: Estado de desarrollo tecnológico y sus aportes en la

actividad empresarial. Depende de su estado la cifra en gasto público en
investigación, Preocupación gubernamental y de industria por la
tecnología, Grado de obsolescencia, Madurez de las tecnologías
27
convencionales, Desarrollo de nuevos productos, Velocidad de
transmisión de la tecnología.
 Análisis FODA
El análisis FODA es una herramienta que debe su nombre al acrónimo formado por
las siglas “Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades”. Éstos 4 elementos
conforman una matriz de análisis cuyo objetivo consiste en determinar la posición
de la empresa en su entorno competitivo.
Se realiza un análisis interno para determinar las fortalezas y debilidades de la

empresa y un análisis externo para determinar las oportunidades y amenazas del
entorno y del mercado hacia la empresa
 Encuesta del proceso para otorgar crédito y situación de la empresa en la

web.
Se realiza una encuesta al dueño para conocer la situación de la empresa con
respecto a los créditos que otorgan y conocer la presencia que tienen en internet a
través de la siguiente encuesta.
1.- ¿Los créditos que otorgan son financiados por ustedes o por parte de un tercero?
2.- ¿Cuáles son las características del crédito que otorgan?
3.- ¿Cuáles son los plazos generales del crédito?
4. ¿En qué se basan para otorgar un crédito?
5.- ¿Cómo califican su página web en cuanto a imagen?
6.- ¿Tienen contacto con sus clientes a través de su página web?
7.- ¿Cómo calificarían su interactividad en su página web?
8.- ¿Qué tan activas son sus redes sociales?
9.- ¿Han realizado ventas a través de redes sociales o de su página web?
10.- ¿Cómo hacen contacto con sus clientes?
11.- ¿Cómo manejan el servicio de post venta?
12.- ¿Cómo es la negociación con los proveedores?
28
13.- ¿Cuánto tiempo tardan en recibir un producto por parte de sus proveedores?
14.- ¿Cuál consideran que es su mejor proveedor?
15.- ¿Cuál sería su competencia directa en la zona de Ecatepec?
16.-Aproximadamente, ¿Qué porcentaje de sus ventas son a crédito?
1.15 Análisis interno
El análisis interno consiste en el estudio o análisis de los diferentes factores o

elementos que pueden existir dentro de la empresa con el fin de:
● Evaluar los Recursos con los que cuenta, conocer su situación, y
Capacidades
● Detectar Fortalezas y Debilidades
● Conocer la posición y ventaja o viabilidad competitiva en el mercado donde
opera la empresa.
Los productos ofrecidos por MAC Servicios y Suministros Industriales se
caracterizan por dividirse principalmente en refacciones industriales neumáticas,
hidráulicas y eléctricas, los clientes pueden elegir entre una opción más económica
y otra más cara pero más exclusiva. Si bien la gama de productos es muy extensa
por el momento, debemos analizar el ambiente interno de la empresa
Encuesta Genérica
Según el Análisis que se les realizó a los trabajadores de la empresa MACSYSI el

lugar en el que desarrollan sus actividades los integrantes de la empresa es un lugar
favorable para desarrollar sus labores, contando con el tiempo adecuado para el
desarrollo de estas.
Podemos señalar que en lo que respecta en la gestión de metas para la empresa
según el análisis podemos destacar que se encuentra en un rango favorable pero
que podría mejorarse como objetivo a corto plazo, así como las remuneraciones
obtenidas por los trabajadores administrativos.
29
Sin embargo, se sienten complacidos por la relación laboral que tienen con el jefe
inmediato de la empresa, así como por el desarrollo de actividades que realizan
dentro de la misma.
Podemos concluir que la empresa, es un lugar acogedor con las condiciones
adecuadas para el desarrollo de actividades empresariales a la que esta se dedica,
con cierto nivel de características que se deben mejorar para un mejor
desenvolvimiento de sus trabajadores.
Encuesta clima laboral

Basándose en las respuestas que dieron los empleados de MACSYSI podemos
decir, que el clima laboral que impera dentro de la empresa es bueno para su
desarrollo y crecimiento.
Los empleados se sienten cómodos con el trabajo que realizan dentro de la empresa
y también tienen bien definido cuáles son sus tareas por desarrollar a diario, de igual
manera mencionan que tienen el tiempo suficiente para realizar sus actividades sin
ningún inconveniente.
La retroalimentación brindada por su jefe es buena y la comunicación que existe
entre los empleados y las áreas de la empresa son satisfactorias para ellos ya que
no existe ningún inconveniente para que la información circule entre ellos y mucho
menos existen conflictos entre los mismos.
Se puede concluir que el ambiente laboral que existe en la empresa MACSYSI es
buena y satisfactoria para sus empleados manteniéndolos de esta manera con un
estado anímico bastante bueno, por esta razón que las tareas asignadas a los
empleados son llevadas de una manera exitosa y sin ningún inconveniente.
MATRIZ ANSOFF
30
Tabla 11 Matriz Ansoff
PRODUCTOS
EXISTENTES NUEVOS
 Neumática: Válvulas, cilindros,  General: Cinta adhesiva uso
conectores, tratamiento de aire industrial, cajas de cartón
comprimido, compresores de aire, empack, poliburbuja, fleje
bombas de vacío. industrial.
 Hidráulica: Filtros reguladores,

EXISTENTES
separadores, mangueras,
compresores.
 Eléctrica: Cajas eléctricas,

relevadores.
 General: Computadoras,
seguridad industrial, protección
industrial, equipo para oficinas,
artículos de limpieza, papelería.
MERCADOS
 Alimentaria: Actuadores  Alimentaria: Sensores de

neumáticos, motores, proximidad, actuadores
controladores, pinzas, terminales electromecánicos, sistemas de
de válvulas, preparación de aire manipulación, sistemas de
comprimido. embalaje.
 Química: Armarios de maniobra,  Química: Cámara termo

terminal eléctrico modular. gráfica.
 Medica: Reguladores de presión,  Medica: Instrumentos de

NUEVOS
electroválvulas, generadores de medición, sensores ópticos y

vació. sistemas de procesamiento de
imágenes, cámara termo
 Textil: Piezas de embalaje, gráfica.
unidades remontadas
 Textil: Fibras textiles, Fleje,
 Maderera: Actuadores Cajas de cartón empack.
neumáticos, tecnología de
válvulas, servomotores, servo  Maderera: Pegamentos y
reguladores y unidades de Selladores, fleje industrial.
mantenimiento.
 Farmacéutica: Suministros
 Farmacéutica: Racores y Tubos para laboratorio, aire
flexibles. acondicionado.
LAS 7 P’S DEL MARKETING
31
Product (Producto)
Los productos comercializados por la empresa se enfocan en 3 ramas en la
industria: neumática, hidráulica y eléctrica ya que son los más solicitados por su
mercado, si bien sus productos son enfocados a estas ramas, se pueden introducir
en otras industrias debido a la infinidad de productos existentes en el mercado.
Price (Precio)
El precio es un factor determinante para la aceptación del cliente, pero también lo
es para la MACSYSI, ya que con base a él se podrá calcular el margen de utilidad
y por ende se mantendrá la solvencia de la empresa. A continuación, se muestra un
listado con los 10 productos más solicitados con su costo inicial y el precio al público
lanzado por la empresa (tabla 12).
TABLA 12. ANALISIS PRECIO MAC VS COMPETENCIA

$ de la
$ de
Producto Descripción Marca $ de venta competenc
compra
ia
Eliminizer Separador de
combo 60 partículas y RTi $8,982.96 $14,035.88 $10,281.62
SCFM agua
Unidad de Filtro
mantenimiento Separador de Air TAC $1,331.51 $ 2,219.19 $1,500.00
FRL partículas
Conexión T Tee central

central Conexión Strokmatic $77.96 $120.00 $89.70
metálica metálica
Codo
Conexión codo
conexión Camozzi $47.86 $74.50 $60.00
90°
metálica
*Los precios de la competencia fueron tomados de sus redes sociales y páginas web de cada una de las empresas.
TABLA 12. ANALISIS PRECIO MAC VS COMPETENCIA, continuación.
32
$ de la
$ de
Producto Descripción Marca $ de venta competenc
compra
ia
Manguera
Manguera CEJN $750.61 $2,390.00 $679.65
hidráulica.
Cilindro Refacción de
BIMBA $2,540.29 $3,355.23 $2,490.75
especial maquinaria.
Electroválvula Strokmatic $864.58 $1,950.00 $875.33
Filtro-
Unidad de
regulador
Mantenimiento Air tac $905.38 $1,508.98 $849.00
separador de
FRL
partículas.
Vaso
eliminador de
agua, aceite
Eliminator II RTi $11,840.64 $18,501.00 $12,305.00
y vapor con
Válvula y
regulador.
Electroválvul
a drenador
Electroválvula de Strokmatic $1,404.59 $2,900.00 $1,689.80
condensados
.
*Los precios de la competencia fueron tomados de sus redes sociales y páginas web de cada una de las empresas
TABLA 12. ANALISIS PRECIO MAC VS COMPETENCIA
De acuerdo con los precios que MACSYSI tiene establecido en los productos
principales que comercializa, el margen de ganancia es aproximadamente de 70%
sobre lo que se invirtió, cabe destacar que los precios están fijados con base en los
gastos de distribución e IVA incluido, pero a pesar de estar por arriba de los precios
de la competencia, la ventaja se basa en un costo benéfico al ahorrar al cliente el
tiempo y el esfuerzo en conseguir el producto.
33
Place (Plaza)
La plaza se refiere al punto de venta o distribución, que es el proceso mediante el
cual el producto o servicio llega hasta los clientes.
En MACSYSI el tamaño del canal de distribución es corto considerando que se mide

en función de la cantidad de intermediarios involucrados en el recorrido del
producto. El canal corto posee 3 niveles: el productor, el detallista o intermediario y
el usuario final.
MAC es considerado como intermediario ya que se dedica a comprar los productos

solicitados a sus proveedores y seguido de esto, se encarga de hacerle llegar estos
productos a los usuarios finales.
Promotion (Promoción)
En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas que van
a dar a conocer nuestro producto y/o servicio.
En MAC, por el momento no se ha realizado ninguna campaña publicitaria, el único

método de publicidad que tiene es de boca en boca. Actualmente se está trabajando
en el diseño de la página web, rótulo del establecimiento además de la edición de
folletos y catálogos con la finalidad de llegar a un mayor número de personas y
conseguir un incremento de ventas.
People (Personas)
En MACSYSI, los colaboradores se involucran con sus clientes, crean relaciones y

experiencias que generan fidelización con los mismos, debido al trato, compromiso,
seriedad y responsabilidad en tiempo y entrega de sus productos.
34
Todos los integrantes de MACSYSI son unidos, tienen una política de armonía y
respeto colaborativo para que sea más amena la estancia dentro de las
instalaciones, también tienen obligaciones sobre los espacios de cada elemento de
la empresa para evitar conflictos internos y además tienen comunicación directa con
el director general, lo cual facilita a cada integrante los procedimientos
administrativos, ordenes, y negociaciones con los clientes y proveedores.
Process (Procesos)
En todo el proceso de compra y después de esta, están en contacto con los clientes,
Se comunican mediante WhatsApp, e-mail, teléfono y físicamente para facilitar la
negociación, devoluciones y cambios y evitar malentendidos o errores de compra.
No solo venden la marca solicitada sino también brindan otras opciones en caso de
no encontrar el producto para que el cliente termine completamente satisfecho.
Phisycal Evidence (Evidencia física)

En el domicilio mencionado al principio de este documento se encuentran sus
oficinas administrativas y almacén donde guardan mercancía en stock y para
entregar.
Debido al difícil acceso en la zona donde se encuentra ubicada la empresa, los

colaboradores en este caso los vendedores, se trasladan hasta las direcciones de
sus clientes para contacto y entrega de la mercancía, lo cual genera gastos extra, y
también repercute en la imagen de MACSYSI por no tener presencia física en el
mercado.
 Encuesta del proceso para otorgar crédito y situación de la empresa en la

web.
Se realizó la encuesta al dueño de “MACSYSI” para conocer la situación en la que
se encuentran y las respuestas que se obtuvieron son las siguientes:
ENCUESTA
35
1.- ¿Los créditos que otorgan son financiados por ustedes o por parte de un tercero?
- Nosotros lo otorgamos bajo las condiciones de cada cliente
2.- ¿Cuáles son las características del crédito que otorgan?
- Depende de cada cliente ya que nosotros no lo fijamos ni lo formulamos, cada uno

de los clientes tienen sus propias políticas de compra, algunos pagan sus productos
a 30, 60, 90 y 120 días, algunos clientes (normalmente clientes pequeños) lo pagan
a contado. No se firma pagaré ni hay algún documento de por medio para formalizar
el pago.
3.- ¿Cuáles son los plazos generales del crédito?
Dependen del cliente y son normalmente a 30, 60, 90 y 120 días.
4. ¿En qué se basan para otorgar un crédito?
-Depende del cliente, cada uno de ellos nos brinda sus políticas y condiciones de
compra y nosotros accedemos a ellas para que nos puedan comprar.
5.- ¿Cómo califican su página web en cuanto a imagen?
No está actualizada, la calificamos como mala ya que únicamente tiene información

personal como misión visión y quiénes somos, nada de información acerca de
productos o precios
6.- ¿Tienen contacto con sus clientes a través de su página web?
No, no está funcionando en ese aspecto actualmente
7.- ¿Cómo calificarían su interactividad en su página web?
Mala, no interactuamos a través de la página web
8.- ¿Qué tan activas son sus redes sociales?

36
Contamos con un Facebook de la empresa y su interacción no es la mejor, pero es
buena ya que continuamente se suben fotos e información de diversos productos
9.- ¿Han realizado ventas a través de redes sociales o de su página web?
Aun no
10.- ¿Cómo hacen contacto con sus clientes?
Son clientes esporádicos, nos contactan vía telefónica
11.- ¿Cómo manejan el servicio de post venta?
Únicamente se ofrece cuando el cliente lo pide ya que normalmente los clientes

piden productos que ya saben sus funciones y como usarlo. En caso de que los
clientes tengan dudas sobre algún producto o se acerquen a decirnos que no
funcionó el producto que adquirieron también se les ofrece el servicio de asesoría,
Además en todas nuestras compras preguntamos a los clientes si quedaron
satisfechos con la misma
12.- ¿Cómo es la negociación con los proveedores?
La mayoría nos vende los productos a contado, aunque algunos proveedores que
les compramos producto constantemente hemos llegado a arreglos para que nos
otorguen crédito a nosotros, aunque lo máximo que nos han dado son 30 días.
Cuando el cliente nos pide el producto inmediatamente se contacta a proveedores
y se adquiere el producto
13.- ¿Cuánto tiempo tardan en recibir un producto por parte de sus proveedores?
Inmediato ya que nosotros vamos a recogerlo para que la entrega al cliente sea más
rápida.
14.- ¿Cuál consideran que es su mejor proveedor?
Santiago Porque siempre tiene producto, nos da crédito y asesoría a nosotros
37
15.- ¿Cuál sería su competencia directa en la zona de Ecatepec?
Ferretodo y Vallen proveedora industrial
16.-Aproximadamente, ¿Qué porcentaje de sus ventas son a crédito?
El 70% de las ventas son a crédito.
1.16 Análisis Externo

Consiste en la identificación y evaluación de acontecimientos, cambios y tendencias
que suceden en el entorno de la empresa y que están más allá de su control. Tiene
como objetivo detectar oportunidades que podrían beneficiar a la empresa, y
amenazas que podrían perjudicarla.
ANÁLISIS PEST
Se realizó el siguiente análisis para describir el entorno de la empresa MACSYSI,

con el cuál se pudieron identificar factores que afectan a la empresa para
posteriormente plantear estrategias que puedan ayudar a plantear estrategias para
fortalecer a la empresa.
P (político)
 Cambio de director de Seguridad Pública y Tránsito de Ecatepec
El cabildo de Ecatepec designó a Roberto Hernández Romero como director de

Seguridad Pública y Tránsito de Ecatepec, quien desde mayo pasado fungía como
encargado de despacho de la corporación, cuya encomienda será reforzar la
vigilancia en las comunidades y reducir la incidencia delictiva.
Desde el inicio de la actual administración municipal la Dirección de Seguridad
Pública de Ecatepec implementó diversas estrategias, las cuales dieron resultados
positivos y en el primer semestre de este año se logró reducir en 30% el robo de
autos y aumentó 32% la detención de supuestos delincuentes, en comparación con
cifras del año anterior.
38
De acuerdo con datos de la Dirección de Seguridad Pública y Tránsito, el robo de
vehículos con y sin violencia pasó de 6 534 automóviles robados en el primer
semestre del año 2018 a 4 567 en lo que va de 2019, con una notoria reducción del
30.11% de este ilícito.
Respecto a la tasa de homicidios en la localidad las cifras también son a la baja,

pues durante los primeros meses del 2019 hubo una disminución de 17.17% de este
delito con 164 incidencias, en comparación con el año anterior que registró un total
de 198 muertes violentas.
Aunado a estas acciones, el gobierno de Ecatepec reinstaló el programa Conduce

Sin Alcohol, que hasta el momento ha realizado 17 Operativos, con un total de mil
101 pruebas de alcoholemia aplicadas y 530 personas remitidas al Centro de
Detención de Etílicos por conducir bajo los efectos de bebidas embriagantes.
Vilchis Contreras informó que los policías municipales están siendo dotados de las
herramientas y capacitación necesarias para que puedan salvaguardar la integridad
de los ciudadanos. Entre las propuestas del edil destacan vigilancia con drones,
elementos pie-tierra en las zonas de mayor incidencia delictiva y patrullajes aéreos
para garantizar la seguridad a los mexiquenses.
E (económico)
 Variación del precio del dólar
El peso mexicano pierde en línea con la mayoría de las monedas emergentes, tras
un fortalecimiento del dólar a nivel internacional alimentado por los mayores temores
de una recesión global provocada por una guerra comercial entre China y Estados
Unidos.
Existe una constante variación del precio del dólar, como lo podemos ver a
continuación.
S (social)
39
 Percepción de inseguridad en Ecatepec
El Estado de México tiene dos de los municipios con mayor percepción de
inseguridad a nivel nacional: Ecatepec y Naucalpan, de acuerdo con el Instituto
Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).
En la Encuesta Nacional de Seguridad Pública Urbana (ENSU) –publicada por el

INEGI– el municipio de Ecatepec de Morelos sigue encabezando la lista de las
ciudades donde sus habitantes se sienten más inseguros.
La sensación de "vivir con miedo" en Ecatepec aumentó más de cinco puntos en

tres meses, al pasar de 92% en marzo de este año a 97.4% en junio. En octubre de
2018, este municipio también fue el de mayor percepción de inseguridad a nivel
nacional, según lo expresado por el 96% de sus habitantes.
40
FIGURA 5. PERCEPCIÓN DE INSEGURIDAD
Fuente obtenida de: https://aristeguinoticias.com/1707/mexico/vivir-con-miedo-7-de-cada-10-mexicanos-

consideran-insegura-su-ciudad-inegi/
T (tecnológico)
 Implementación del e-Commerce
La tecnología sigue desempeñando un papel muy importante en las elecciones de

los consumidores. Las empresas que han aprendido a adoptarlo y a dominarlo serán
las ganadoras del 2019.
En los últimos años, los minoristas de renombre que se declararon en bancarrota

cerraron tiendas o cerraron sus puertas (piense que Sears, Toys R Us y
Aeropostale) mencionan varias razones para su desaceleración, pero una causa
que se menciona continuamente es la disminución del tráfico en los centros
comerciales.
41
Esto además de la incapacidad de los minoristas tradicionales para competir con
éxito en el espacio del e-Commerce.
El sorteo de la tecnología para los usuarios es doble: la capacidad de personalizar

la experiencia de compra y la comodidad de poder aprender más en el lanzamiento
de un nuevo producto y comprar productos desde cualquier lugar y en cualquier
momento.
El advenimiento de estas nuevas tecnologías presenta oportunidades para

emprendedores para capitalizar las nuevas tendencias, por ejemplo, comprar en
línea y hacer que las compras sean entregadas directamente a los hogares de los
consumidores ha hecho que las compras en días festivos sean más cómodas.
En consecuencia, sin embargo, los incidentes de robos en la puerta de la casa han

aumentado, afectando a 25 millones de personas cuyos paquetes son robados.
 Costo de la adopción de la tecnología
Existen alrededor de 4’100,000 de pymes según el INEGI, y solo alrededor de

300,000 usan tecnología en sus negocios. Esto significa que menos del 10% de las
empresas mexicanas cuentan con algún tipo de herramienta que les ayude a hacer
eficientes sus procesos.
La oportunidad para que estas pequeñas y medianas empresas mejoren sus

procesos, prosperen y subsistan en los siguientes años está directamente
relacionada a la tecnología que logren implementar. Como empleadoras de más de
20 millones de mexicanos, su crecimiento es crítico en la generación de crecimiento
económico.
Vemos resultados muy positivos y tendencias claras de crecimiento en empresas

que usan herramientas tecnológicas. Un estudio de CISCO cita que la
implementación de tecnologías en pymes puede aumentar sus utilidades en un
30%.
42
La realidad es, que la adaptación viene más lenta de lo esperado en México. Hay
una falsa percepción que la adopción de la tecnología es muy cara. Gracias a la
aparición de la nube y de nuevas formas de almacenamiento de datos, el precio de
sistemas y tecnología se ha disminuido en casi 400% durante los últimos 10 años.
Aunado a esto, existen soluciones de licencias y rentas mensuales que suponen
una inversión mínima - o inclusivamente son gratuitas con consumos mínimos - para
la empresa, lo que antes representaba una barrera difícil para la pyme al tener que
desembolsar cantidades importantes de capital.
Para empresas de servicios, las necesidades más latentes están en sus procesos y
comunicación interna. Lo recomendable aquí es usar softwares de administración,
finanzas, y contabilidad. Existen otros casos - como para empresas de e-commerce,
que el diferenciador está en la imagen externa que proyectas. Aquí es cuando
sistemas de marketing, servicio al cliente y customer relationship management
(CRMs) se vuelven más relevantes.
 La apariencia de la página influye para completar la compra
La Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) informó que las compras en línea
van en aumento, pues mientras en el 2017 sólo 7.0% recurría al comercio
electrónico de forma semanal, en el 2018 la cifra aumentó a 38 por ciento.
En el marco de la presentación del Estudio sobre Venta Online en México 2019, en
colaboración con Netrica by Netquest, precisó que 34% realiza compras online de
manera mensual y 16% cada dos o cinco meses.
Aseveró que entre las principales razones para comprar en línea están: recibir sus
compras a domicilio, ahorro de tiempo, encontrar más promociones y descuentos
que en tienda física, facilidad de comparar precios, variedad y encontrar productos
que no están disponibles en tienda física.
De acuerdo con la AMVO, la tarjeta de débito es la forma más común para pagar al
momento de comprar en línea, mientras que el pago en efectivo toma relevancia
como una alternativa a los canales tradicionales.
43
El estudio también reveló que ocho de cada 10 compradores en línea consideran
que la apariencia de la página influye para completar la compra. Además, 53% de
los encuestados dijo que su principal fuente de información y consulta para comprar
son la página web y app de la tienda, así como buscadores.
Además, hay un incremento en el total de visitas mensuales a tiendas en línea a

través de dispositivos móviles (smartphones o tabletas), lo cual es impulsado por
una navegación móvil más fácil y que proporciona mayor seguridad.
En conferencia de prensa, la asociación destacó que los servicios de suscripción,

como series, películas o música, y de entretenimiento, entre ellos cine y conciertos,
son las tres categorías de servicios que más compran los internautas, asimismo,
refirió que la confianza en las compras en línea se duplica una vez que se realiza la
primera adquisición, y que es el miedo uno de los principales obstáculos para
realizar compras por Internet.
TABLA 13. ANALISIS PEST
Análisis PEST
Impacto + -
P  Cambio de director de
Seguridad Pública y Tránsito
(político)
de Ecatepec.
E
 Variación del precio del dólar
(económico)  Precio de la gasolina.
44
TABLA 13. ANALISIS PEST continuación.
Análisis PEST
Impacto + -
S
 Las compras en línea van en  Percepción de inseguridad en
(social) aumento. Ecatepec.
 Implementación del e-
T  La apariencia de la página
Commerce.
influye para completar la
(tecnológico)  Costo de la adopción de la
compra.
tecnología.
1.17 Matriz de cuatro cuadrantes (FODA enunciativo)

Con base en el análisis del ambiente interno y externo aplicado a la empresa
“MACSYSI”, se propone esta matriz de cuatro cuadrantes (Matriz de cuatro
cuadrantes FODA enunciativo) considerando las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas que se pudieron observar a lo largo del análisis.
TABLA 14. FODA
Debilidades
Fortalezas
D1. Cartera pequeña de clientes.

F1. Catalogo amplio de productos.
D2. Ubicación de la oficina.
F2. Entorno laboral favorable.
D3. Departamentalización no definida.
F3. Variedad y calidad de marcas.
D4. No posee una presencia digital favorable
F4. Facilidad de pago.
(redes sociales).
F5. Entrega personalizada.
D5. No comercializa a través de internet.
F6. Precios.
D6. Poca fluidez en los productos de venta.
F7. Tiempo de respuesta hacia los clientes.
D7. Fuerza de ventas pequeña.
F8. Asesoría a los clientes.
D8. Clientes morosos.
F9. Caducidad de los productos.
D9. No cuenta con seguro de riesgos y
daños.
45
TABLA 14. FODA, continuación.
Oportunidades Amenazas
O1. E-Commerce. A1. Competencia.

O2. Tecnologías. A2. Dólar.
O4. Nuevos proveedores. A3. Delincuencia
DESCRIPCIÓN DE FACTORES
Fortalezas
F1.- Catálogo de Productos: Es una recopilación de productos con la información

sobre los precios.
F2.- Ambiente laboral: Son las circunstancias que inciden en la actividad dentro de
una oficina.
F3.- Variedad de Marcas: Agrupación de elementos diversos o la disimilitud en una
Marca.
F3.-Calidad de Marcas: Conjunto de Propiedades inherentes a la marca que
permiten caracterizarla y valorarla con respecto a las restantes que compiten directa
e indirectamente.
F4.- Facilidad de Pago: Es la condición para extinguir o cancelar una obligación.
Que se basa en la entrega de un bien monetario para la extinción o cancelación de
la obligación.
F5.- Entrega personalizada: Es el envío adaptado o preparado a las necesidades o
deseos de cada cliente al que se le destina.
F6. Precio: Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso del bien.
F7.- Tiempo de Respuesta: Cantidad de tiempo que transcurre desde que la
empresa percibe una necesidad a cubrir hasta que damos una respuesta en
consecuencia.
46
F8.- Asesoría: Es el apoyo mediante consejos que la empresa brinda para la
adquisición de un producto o productos que el cliente desconoce.
F9.- Caducidad de los Productos: Expiración, sensación o vencimiento de un
producto.
Debilidades
D1.- Cartera de Clientes: Es el registro o directorio de los compradores actuales y

de posibles clientes, que permite tener una fácil localización de estos.
D2.- Ubicación: Situación o lugar donde se encuentra la oficina.
D3.- Departamentalización: Es la agrupación entre los órganos de la empresa,
actividades o funciones similares y relacionadas.
D4.- Presencia Digital: Es la existencia en los medios digitales a través de los
distintos sistemas de búsqueda online.
D5.- Comercialización por Internet: Consiste en la compra y venta de los productos
a través de los medios electrónicos, tales como las redes sociales y otras páginas
web.
D6.- Fluidez del Producto: Es el ritmo continuo que tiene el producto para su venta.
D7.- Fuerza de Ventas: Son las personas encargadas de generar una demanda
efectiva del producto, es decir que se realice la compra de este.
D8.- Clientes: Son las personas que utilizan los productos que la empresa oferta.
D9. Servicio: Conjunto de actividades que buscan satisfacer las necesidades del
cliente.
Oportunidades
O1.- E- commerce: Consiste en la distribución, venta, compra, mercadotecnia y

suministro de información de productos o servicios a través de Internet.
O2.- Tecnología: Es la ciencia aplicada a la resolución de problemas concretos.
Constituye un conjunto de conocimientos científicamente ordenados, que permiten
47
diseñar y crear bienes y servicios que facilitan la adaptación y satisfacción de las
necesidades.
O3.- nuevos proveedores: empresas con las que no se trabaja aun que se dedican
a proveer y a abastecernos de sus productos para su comercialización.
Amenazas
A1.-Competencia: Se refiere a la existencia de un gran número de empresas o

personas que realizan la oferta y venta de un producto en un mercado determinado.
A2.- Dólar: Es el nombre de la moneda oficial de varios países, dependencias y
regiones.
O3.- Delincuencia: número de delitos cometidos en un periodo y en un lugar en un
determinado tiempo.
48
CAPÍTULO II. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
2.1 Planteamiento de la problemática
A pesar de que la empresa “MACSYSI” lleva tiempo en el mercado de la

comercialización de productos, el análisis interno arrojó que la empresa no ha
logrado un crecimiento significativo, sin embargo, se ha mantenido en el mercado
por las ventajas que ofrece a sus clientes, como; tiempos de entrega inmediato en
cualquier parte de la Ciudad de México y el otorgamiento de crédito a plazos largos.
Por otra parte, el análisis externo puso de manifiesto que el entorno de la empresa
es inseguro, situación que les ha impedido abrir un local de venta directa, y han
recurrido a la entrega a domicilio, cargando el transporte al precio de venta lo que
encarece el producto.
Por último, se pudo detectar que carecen con un área exclusiva de crédito y
cobranza para darle seguimiento a los créditos que se otorgan, situación que ha
provocado pérdidas por clientes morosos que dejan de pagar. Aunado a lo anterior
no han hecho uso de la comercialización y publicidad en redes sociales, como
Facebook, y páginas electrónicas exclusivas de la empresa.
2.1.1 Identificación del Problema
Por lo anterior, el problema de la empresa “MACSYSI” se puede definir con la

siguiente pregunta:
¿Un plan estratégico comercial y organizacional que incorpore la comercialización

e-commerce y el área de crédito y cobranza le permitirá a la empresa “MACSYSI”,
reducir su cartera de clientes vencida y lograr captación de nuevos clientes?
2.1.2 Delimitación de la investigación
La empresa “MACSYSI” comercializa en 4 estados de la República Mexicana los

cuales son:
 Estado de México.
49
 Ciudad de México.
 Michoacán (únicamente en el municipio de Zacapu).
 Hidalgo (únicamente en el municipio de Tepeji).
Considerando que las oficinas de la empresa “MACSYSI” se encuentran ubicadas

en Ecatepec de Morelos, Estado de México y el mayor porcentaje de ventas se
realiza dentro de este, así como en la Ciudad de México, la investigación se
delimitará a Ciudad de México y área metropolitana para establecer las estrategias
a corto tiempo.
2.1.3 Objetivos de la investigación
OBJETIVO GENERAL
 Diseñar un plan estratégico comercial y organizacional para la empresa
“MACSYSI” que incorpore la comercialización e commerce y el área de
crédito y cobranza.
OBJETIVOS ESPECIFICOS.
1. Diagnosticar la situación de la empresa “MACSYSI” de acuerdo con las
herramientas de análisis.
2. Determinar los factores preponderantes de la empresa “MACSYSI” los cuales

afecten positiva o negativamente.
3. Realizar estrategias que hagan posible que la empresa “MACSYSI” logre la

comercialización E-Commerce.
4. Lograr la incorporación del área de crédito y cobranza a la organización de

la empresa “MACSYSI”.
2.1.4 Preguntas de investigación
50
1. ¿Cuál es el diagnóstico de la empresa “MACSYSI”?
2. ¿Cuáles son los factores preponderantes del FODA matemático?
3. ¿Cómo establecer la comercialización E-Commerce en la empresa
“MACSYSI”?
4. ¿Cómo Lograr la incorporación del área de crédito y cobranza a la
organización de la empresa “MACSYSI”?
2.1.5 Supuesto teórico
 Si la empresa “MACSYSI” implementa un plan estratégico comercial y

organizacional que incorpore la comercialización e commerce el área de
crédito y cobranza le permitirá reducir su cartera de clientes vencida y lograr
captación de nuevos clientes.
2.1.6 Variables de investigación
 Variable independiente: plan estratégico.

 Variable dependiente 1: Comercialización e commerce.
 Variable dependiente 2: Área de crédito y cobranza.
2.1.7 Matriz de congruencia
La matriz de congruencia es un cuadro que auxilia para poder comprobar la

coherencia que existe entre las diferentes etapas de la investigación, permitiendo
que las etapas de organicen en conjunto y la visualización de estas, se realice de
una manera sencilla.
A continuación, se muestra la matriz de congruencia de la investigación para la

empresa “MACSYSI”. (Tabla 15)
51
Matriz de congruencia
Plan estratégico comercial y organizacional para la empresa “MAC Servicios Y
Título
Suministros Industriales S.A. de C.V.”
¿Un plan estratégico comercial y organizacional que incorpore el área de crédito y
Problema cobranza y la comercialización e commerce le permitirá a la empresa “MACSYSI”, reducir
su cartera de clientes vencida y lograr captación de nuevos clientes?
Diseñar un plan estratégico comercial y organizacional para la empresa “MACSYSI” que
General
incorpore el área de crédito y cobranza y la comercialización e commerce.
2. Determinar los
3. Realizar 4. Lograr la
1. Diagnosticar la factores
estrategias que incorporación del
Objetivos situación de la preponderantes de
hagan posible que la área de crédito y
empresa “MACSYSI” la empresa
Específicos empresa “MACSYSI” cobranza a la
de acuerdo con las “MACSYSI” los
logre la organización de la
herramientas de cuales afecten
comercialización E- empresa
análisis. positiva o
Commerce. “MACSYSI”.
negativamente.
4. ¿Cómo Lograr la
3. ¿Cómo establecer incorporación del
1. ¿Cuál es el 2. ¿Cuáles son los
la comercialización área de crédito y
Preguntas de diagnóstico de la factores
E-Commerce en la cobranza a la
investigación empresa preponderantes del
empresa organización de la
“MACSYSI”? FODA matemático?
“MACSYSI”? empresa
“MACSYSI”?
Si la empresa “MACSYSI” implementa un plan estratégico administrativo que incorpore el
Supuesto área de crédito y cobranza y la comercialización e commerce le permitirá reducir su
cartera de clientes vencida y lograr captación de nuevos clientes.
Independiente Plan estratégico
Variables
Dependiente Comercialización e commerce. Área de crédito y cobranza.
50
2.2 Justificación
La empresa “MACSYSI” requiere que se incorpore la comercialización E-Commerce

y así como el área de crédito y cobranza, con base en la investigación que se hizo
nos pudimos dar cuenta que las tendencias actuales han dado un mayor peso a la
tecnología y la comercialización por medio de canales digitales, de la misma forma
la investigación arrojo que las empresas que no regulen su forma de otorgar créditos
se ven dirigidas hacia un futuro incierto donde se tendrían demasiadas cuentas por
cobrar, una vez teniendo conocimiento de esto se puede decir que la empresa
“MACSYSI” tiene estas áreas de oportunidad, las cuales si no son atendidas
ocasionara que en un futuro la empresa se quede rezagada frente a la competencia,
quedando de esta forma estancada y sin posibilidades de seguir creciendo tanto en
ámbitos tecnológicos como en sus utilidades, al atender a estas oportunidades
“MACSYSI” tendría una presencia en la web y un control más amplio en los créditos
que otorga, haciendo así que la empresa sea más competitiva en el mercado y
empiece a tener un mayor crecimiento.
2.3 Marco teórico

Teoría financiera
La teoría puede distinguir aquellas investigaciones que enmarcan el crédito
comercial en un contexto de imperfecciones en los mercados de capitales, donde
las empresas con mayores restricciones a la hora de conseguir fondos consideran
al crédito comercial una fuente de financiación alternativa. Estos estudios se
encuadran en lo que se ha denominado “modelos de teoría financiera pura”.
Asimismo, otros trabajos resaltaban el papel que juega en la reducción de los costes
de transacción la utilización del crédito comercial, en la medida que supone una
forma de desintermediación financiera. Estos últimos constituyen los llamados
“modelos de costes de transacción”.
Teniendo en cuenta que los clientes de una empresa que vende a crédito son un
grupo relativamente homogéneo, en comparación con la diversidad de clientes que
puede tener un banco, la concesión de crédito comercial puede permitir al vendedor
eliminar parte de los costes de información, puesto que el coste de calcular el riesgo
53
de impago se ve reducido notablemente. Además, esta ventaja de la empresa sobre
los intermediarios financieros aparece también en lo que se refiere a los costes de
recaudación de los efectos a cobrar, ya que en el peor de los casos la empresa
podría recuperar el producto, realizar transformaciones en él y revenderlo a través
de sus canales de distribución habituales.
Por su parte, Emery (1984) señalaba, siguiendo a Schwartz (1974), dos motivos por
los que una empresa podía conceder crédito comercial: por una parte, un motivo
puramente operacional, que surge por la oportunidad de cambiar las políticas de
crédito, proporcionando al vendedor una forma eficiente de responder a las
fluctuaciones en la demanda. Por otra parte, un motivo puro de intermediación
financiera, cuando la empresa debe mantener una reserva líquida para cumplir con
sus requerimientos de efectivo debido a las imperfecciones de los mercados
financieros.
En el artículo de Chant y Walker (1988) se partía del supuesto de que el crédito

bancario es un sustituto del crédito comercial desde el punto de vista de los
demandantes de crédito (fundamentalmente empresas pequeñas), aunque también
se recogía la posibilidad de que, para aquellas empresas que están creciendo
rápidamente, el crédito comercial y el bancario pudieran complementarse.
Investigaciones Europeas, Vol. 14, Nº 3, 2008, pp. 35-54
Hablando con respecto a la empresa “MACSYSI”, esta teoría nos ayuda a saber por
qué el crédito comercial es importante y como al no tener intermediarios como una
institución bancaria nos ayuda a reducir los costos de las transacciones, al momento
de otorgar créditos comerciales, siempre son otorgados a clientes de alguna
empresa por lo mismo los clientes tienen características similares y esto nos ayuda
para que al calcular el riesgo de impago los costos también sean menores, la teoría
menciona que el crédito comercial es una ventaja y que si el cliente no paga el
crédito existe la posibilidad de poder recuperar el producto que habías vendido,
siendo así que sea posible hasta revenderlo y que estas acciones de cobro y
54
recaudación tendrían costos bajos, nos dice que empresas pequeñas como
“MACSYSI” que estén en crecimiento el crédito comercial y bancario se pueden
complementar ya que el crédito bancario puede sustituir al crédito comercial, por lo
tanto “MACSYSI” podría empezar a regular los créditos que otorga, sin gastar
demasiado y permitiéndole tener un rango menor de clientes morosos.
La Teoría del Caos
La Teoría del Caos, emplea un modelo matemático determinista, expresado en

ecuaciones dinámicas, para predecir la evolución que tendrá un fenómeno de la
realidad. Nunca se podrá estar plenamente seguros de conocer la realidad, por lo
que solamente estamos en capacidad de conocer las condiciones iniciales con
algún nivel de error; únicamente podemos conocer la verdad con alguna
aproximación. Como las condiciones iniciales, que se introducen en las ecuaciones,
llevan un grado de error, el modelo producirá una solución errónea que puede crecer
con el tiempo.
Los modelos que emplea la Teoría del Caos son dinámicos y deterministas, y se
refieren a que tratan con fenómenos del mundo real que cambian con el tiempo y
que determinan una evolución única para unas condiciones dadas y a lo largo de un
período. Las ecuaciones deterministas, que representan a los modelos caóticos,
son aquellas que, para cualquier conjunto de valores iniciales, plantean una solución
única a lo largo de un plazo de tiempo.
La teoría ayuda a saber que es posible tener una perspectiva de lo que podría pasar
en un futuro, aunque bien siempre se tendrá un margen de error, es bueno saberlo
para la toma de decisiones, en el caso de “MACSYSI” al momento de otorgar el
crédito seria indispensable tener una predicción, para saber si el cliente podría
pagar o no.
Teoría de la globalización
55
El propósito de la teoría es la interpretación de los eventos que actualmente tienen
lugar en los campos del desarrollo, la economía mundial, los escenarios sociales y
las influencias culturales y políticas. La globalización es un conjunto de propuestas
teóricas que subrayan especialmente dos grandes tendencias:
 los sistemas de comunicación mundial y
 las condiciones económicas, especialmente aquellas relacionadas con la
movilidad de los recursos financieros y comerciales.
Con relación a las actividades económicas, los nuevos avances tecnológicos en las
comunicaciones son cada vez más accesibles a las pequeñas y medianas empresas
locales. Esta situación está creando un entorno completamente nuevo para las
transacciones económicas, utilizando recursos productivos, equipos, intercambio de
productos y las ventajas de los "mecanismos monetarios virtuales". Desde la
perspectiva cultural, los nuevos productos informáticos están unificando los
modelos de comunicación alrededor del mundo, por lo menos en lo que atañe a las
transacciones económicas.
Por lo cual “MACSISY” tiene acceso a estas tecnologías y puede incursionar en el

ámbito de las transacciones virtuales.
TENDENCIAS Revista de la Facultad de Ciencias Económicas y

Administrativas. Vol. II. No.1 Junio de 2001, páginas 43-53 Universidad de
Nariño
Teoría del conectivismo

El conectivismo, de acuerdo con George Siemens, es una teoría del aprendizaje
para la era digital, que toma como base el análisis de las limitaciones del
conductismo, el cognitivismo y el constructivismo, para explicar el efecto que la
tecnología ha tenido sobre la manera en que actualmente vivimos, nos
comunicamos y aprendemos. Es la integración de los principios explorados por las
teorías del caos, redes neuronales, complejidad y auto organización. Éste se enfoca
56
en la inclusión de tecnología como parte de nuestra distribución de cognición y
conocimiento.
“La revolución de la tecnología de la información ha transformado los modos de

hacer negocios, la naturaleza de los servicios y productos, el significado del tiempo
en el trabajo, y los procesos de aprendizaje” (Fenwick, 2001: 4).
La distribución del producto o servicio puede ser mejorada, esto se da gracias al

hecho de utilizar la Web haciendo que las empresas y los clientes puedan
interactuar directamente, eliminando, por lo tanto, a los intermediarios y haciendo
que las entregas sean de manera inmediata. Esto en términos de tiempo representa
un gran ahorro. Reducción de costos en la transacción, se eliminan los formularios
para pedidos, cotizaciones y otros y esto incide en muchos procedimientos, que en
algunos casos desaparecen. En este contexto, los costos de la operación de compra
venta bajan notablemente por no tener que procesar toda la información de los
formularios y evita, además, la duplicidad de pedidos.
Conectivismo como teoría de aprendizaje: conceptos, ideas, y posibles
limitaciones Luis Gutiérrez, | págs. 111-122
Al incursionar en el ámbito del E-Commerce “MACSYSI” tiene la posibilidad de

ahorrar tiempo y dinero, haciendo sus transacciones más simples, así como el
contacto con sus clientes.
2.5 Segmentación de mercado
La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de

compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos
que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
Se realizó la segmentación de mercado de la empresa “MACSYSI” como se puede
observar a continuación (tabla 18).
57
Tabla 18 Segmentación de mercado de la empresa “MACSYSI.
Variables demográficas
Industria Sector industrial.
Tamaño de la compañía Medianas a grandes empresas.
Ubicación Ciudad de México y área Metropolitana.
Variables operacionales
Tecnología Maquinaria industrial.
Condición de usuario no
Usuarios fuertes.
usuario
Capacidades del cliente Requiere muchos servicios.
Métodos de compra
Organización de la Compañías con una organización descentralizada de

función adquisitiva compras.
Estructura del poder Empresas dominadas por la ingeniería.
Naturaleza de las Mantener una relación estrecha con sus clientes

relaciones actuales actuales, quienes tienen un futuro prometedor.
Criterios de compra Compañías que buscan eficacia.
Factores situacionales
Empresas que necesitan entregas rápidas y servicio

Urgencia
urgente.
La dimensión del pedido no influye en el margen de

Tamaño de pedido
ganancias.
Tabla 29 Clientes de la empresa “MACSYSI” en la ciudad de México y en el estado de México.
Tamaño de la
Zona Geográfica Total
Empresa
Clientes
Ciudad de México Mediana y 3052
Estado de México Grande
58
Tabla 20 Competidores de la empresa “MACSYSI” en la ciudad de México y en el estado de México.
Tamaño de la
Zona Geográfica Total
Empresa
Competidores Ciudad de México Mediana y
306
Estado de México Grande
2.5.1 Muestra
La muestra es una parte numérica que representa a toda una población. Como parte
de nuestro diseño metodológico necesitamos realizar encuestas.
59
El muestreo utilizado para la investigación es muestreo probabilístico, debido a que
se cuenta con listados de clientes de MACSYSI y se obtuvo a través de la formula
estadística para población finita utilizando un margen de error del 0.05%.
Cálculo de la muestra:
𝒁𝟐 𝒑𝒒𝑵
𝒏=
𝑬𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 𝒑𝒒
Donde:
n= Tamaño de muestra
N= Población o universo
Z= nivel de confianza (Valor Z curva normal)
p= Probabilidad de éxito
q= Probabilidad de fracaso
E= Error muestral
Sustituyendo la fórmula:
n= ¿?
N= 51
Z= 1.96
p= 0.50
q=0.50
E= 0.05
(𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 (𝟎. 𝟓𝟎)(𝟎. 𝟓𝟎)(𝟓𝟏)
𝒏=
(𝟎. 𝟎𝟓)𝟐 (𝟓𝟏 − 𝟏) + (𝟏. 𝟗𝟔)𝟐 (𝟎. 𝟓𝟎)(𝟎. 𝟓𝟎)
(𝟑. 𝟖𝟒𝟏𝟔)(𝟎. 𝟐𝟓)(𝟓𝟏)

𝒏=
(𝟎. 𝟎𝟎𝟐𝟓)(𝟓𝟎) + (𝟑. 𝟖𝟒𝟏𝟔)(𝟎. 𝟐𝟓)
𝟒𝟖. 𝟗𝟖𝟎𝟒
𝒏=
𝟎. 𝟏𝟐𝟓 + 𝟎. 𝟗𝟔𝟎𝟒
60
𝟒𝟖. 𝟗𝟖𝟎𝟒
𝒏=
𝟏. 𝟎𝟖𝟓𝟒
𝒏 = 𝟒𝟓. 𝟏𝟑  𝟒𝟓
El total de la muestra de la investigación fue de 45, por lo tanto, la encuesta se

aplicará a 45 clientes seleccionados al azar en la base de datos proporcionada por
la empresa.
2.5.2 Criterios de la muestra
Para poder conocer la muestra primero se averiguo cuantos clientes conformaban

la población en general de la empresa. Por lo tanto, para obtener la muestra se
seleccionaron todos los clientes activos de “MACSYSI”, los cuales son 51. Como es
un universo finito se tomó en cuenta la fórmula de población finita ya que se conoce
el total de la población
2.6 Análisis del FODA Matemático
El FODA Matemático reduce la subjetividad de la información del análisis FODA

tradicional mediante la aplicación de algoritmos y métodos matemáticos y de
interpretación de gráficos. Estos permiten identificar cuáles son las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas que pueden influir realmente en el curso
futuro de los acontecimientos, a fin de posibilitar la creación de Objetivos específicos
para cada una de esas variables.
FIGURA 8. ANALISIS DEL FODA MATEMATICO REALIZADO PARA LA EMPRESA “MACSYSI”
61
EL FODA matemático muestra que la empresa se encuentra actualmente en una
zona de duda, lo que indica que cualquier situación inesperada podría modificar su
posición de manera drástica. Igualmente, MACSYSI tiene en sus manos la
posibilidad de modificar rápidamente la misma.
2.6.1 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
La matriz de evaluación de factores internos sirve para formular estrategias, ya que

resume y evalúa las principales fortalezas y debilidades en áreas funcionales de
una organización ofreciendo una base para identificar y evaluar las relaciones entre
ellas.
La siguiente matriz de evaluación de factores internos corresponde a las fortalezas
y debilidades de la empresa “MACSYSI” (tabla 21).
62
Tabla 21 Matriz de evaluación de factores internos de la empresa “MACSYSI”.
EXPERTO 1 EXPERTO 2 EXPERTO 3 PROMEDIOS

POND. CALIF. POND. CALIF. POND. CALIF.
FORTALEZAS PONDERACIÓN CALIF
100% 2,4,8,10 100% 2,4,8,10 100% 2,4,8,10
F1 Catálogo amplio de productos 10 4 20 10 20 10 16.67 8
F2 Entorno laboral favorable 10 8 5 10 5 4 6.67 7
F3 Variedad y calidad de marcas 10 10 5 10 20 10 11.67 1
F4 Facilidad de pago 20 10 5 4 10 8 11.67 7
F5 Entrega personalizada 20 10 5 10 10 8 11.67 9
F6 Precios 10 8 10 10 10 8 10.00 8
F7 Tiempo de respuesta hacia los
10 8 40 10 10 8 20.00 8
clientes
F8 Asesoría a los clientes 5 4 10 10 10 8 8.33 7
F9 Caducidad de los productos 5 4 0 4 5 4 3.33 4
DEBILIDADES 100 100 100 TOTAL DE FORTAL
D1 Cartera pequeña de clientes 10 4 10 8 10 10 10.00 7

D2 Ubicación de la oficina 5 2 5 4 5 4 5.00 3
D3 Departamentalización no
10 4 5 8 10 8 8.33 6
definida
D4 No posee una presencia
10 4 10 10 20 10 13.33 8
digital favorable (redes sociales)
D5 No comercializa a través de
5 8 40 10 20 10 21.67 9
internet
D6 Poca fluidez en los productos
5 4 5 8 10 10 6.67 7
de venta
D7 Fuerza de ventas pequeña 30 4 10 8 10 10 16.67 7
D8 Clientes morosos 20 2 10 10 10 10 13.33 7
D9 No cuenta con seguro de
5 2 5 8 5 4 5.00 4
riesgos y daños
100 100 100 TOTAL DE DEBILID
2.6.2 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
La matriz de evaluación de factores externos también sirve para formular

estrategias, pero en esta ocasión resume y evalúa las principales oportunidades y
amenazas en áreas funcionales de una organización ofreciendo una base para
identificar y evaluar las relaciones entre ellas.
Se desarrolló la matriz de factores externos de la empresa “MACSYSI” que
encontraras a continuación (tabla 23).
63
Tabla 23 Matriz de evaluación de factores externos de la empresa “MACSYSI”, continuación
EXPERTO 1 EXPERTO 2 EXPERTO 3 PROMEDIOS
POND. CALIF. POND. CALIF. POND. CALIF.

OPORTUNIDADES PONDERACIÓN CALIF
100% 2,4,8,10 100% 2,4,8,10 100% 2,4,8,10
O1 E-commerce 60 10 80 10 60 10 66.67 1
O2 Tecnologías 20 10 10 10 10 8 13.33
O3 Nuevos proveedores 20 10 10 10 30 8 20.00
AMENAZAS 100 100 100 TOTAL DE OPORTUN
A1 Competencia 50 10 70 10 70 10 63.33 1
A2 Dólar 30 10 20 10 20 8 23.33
A3 Delincuencia 20 8 10 8 10 8 13.33
100 100 100 TOTAL DE AMENA
2.6.3 Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo es la síntesis de los resultados que arrojó el FODA matemático

a través de la matriz de factores internos (MEFI) y la matriz de factores externos
(MEFE), los resultados del FODA matemático de la empresa “MACSYSI” son los
que se presentan en la tabla 25.
Tabla 25 Resumen ejecutivo del FODA matemático de la empresa “MACSYSI”.
BALANZA EXÓGENA
Oportunidad preponderante:
Amenaza preponderante:
01 E-commerce (66.67)
A1 Competencia (63.33)
Total, de las oportunidades: Total, de las amenazas:
97.78 95.78
Total, de la balanza exógena: 2.00
64
BALANZA ENDÓGENA
Fortaleza preponderante:
Debilidad preponderante
F7 Tiempo de respuesta hacia los
D5 No comercializa a través de
clientes (17.33)
internet (20.22)
Total, de las fortalezas: Total, de las debilidades:
82.78 74.67
Total, de la balanza endógena: 8.11
Diagnostico situacional (DS) = (balanza exógena, blanca endógena)
DS= (2.00,8.11)
2.7 Diagnóstico situacional de la empresa “MACSYSI”
La gráfica de situación diagnóstica de la empresa se realiza en un plano cartesiano

de cuatros cuadrantes, a los cuales se les ha llamado escenarios, los cuales son 4
el primero es el escenario ideal que está caracterizado por aspectos positivos tanto
en las fortalezas como en las oportunidades el segundo escenario es el ideal
exógeno este se caracteriza por aspectos positivos en las oportunidades y negativos
en las debilidades, el siguiente escenario corresponde al pésimo seria el tercer
escenario y está caracterizado por aspectos negativos tanto en las debilidades
como en las amenazas por ultimo tenemos al cuarto escenario que es el ideal
endógeno está caracterizado por aspectos positivos en las fortalezas y negativos
en las amenazas, se realizó el diagnostico situacional de la empresa “MACSYSI”
que se muestra en el grafico “9”.
65
FIGURA 9. DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA “MACSYSI”
Tabla 26 SIGNIFICADO DE LOS ESCENARIOS PARA EL DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA.
Escenario Ideal Escenario Escenario Ideal

Escenario Ideal
Exógeno Pésimo Endógeno
VI Crisis IX Crisis
I Clase mundial XII Crisis exógena
endógena coyuntural
VII Crisis por
II Mejores X Crisis XIII Crisis de
construcción
prácticas estructural resistencia
de oportunidad
VIII Crisis por falta XIV Crisis de
III Estabilidad XI Crisis profunda
de capacidad supervivencia
IV Crecimiento
por fortaleza 14 CAMPOS ESTRATÉGICOS
V Crecimiento
por oportunidad
OBTENIDO DE https://arenteria8.wixsite.com/website/foda
El mapa realizado con la aplicación de la matriz de factores internos y la matriz de

factores externos arrojó que la empresa se encuentra en un posicionamiento
estratégico de escenario ideal con estabilidad.
66
2.8 Instrumento de medición y recolección de datos
Los instrumentos de medición se ocupan para medir las variables de interés y poder
recolectar los datos necesarios.
Se llevó a cabo un cuestionario para la recolección de datos, que aparece a
continuación.
1. ¿Ha recibido crédito por parte de “MACSYSI” al comprar sus productos?
2. ¿Al momento de la compra, le explicaron los términos y condiciones del

crédito?
3. ¿De qué manera formaliza “MACSYSI” el crédito con su empresa?
4. Estaría de acuerdo o, ¿le parecería más adecuado formalizar su compra a

crédito con la firma de un contrato/pagaré?
5. ¿Qué tan importante es para usted recibir crédito al comprar sus productos?
¿Por qué?
6. ¿Existe algún factor por el cual usted no aceptaría comprar a crédito?
7. ¿En general, como considera el servicio que le ofrece “MACSYSI”?
8. ¿Ha entrado a la página web o redes sociales de “MACSYSI”? ¿Qué le

parecen?
67
9. ¿Qué es lo que más valoraría usted de una página web o redes sociales de
la empresa? (diseño, contenido, orden, facilidad de información, información
completa, fotografías, etc.)
10. ¿Qué contenidos le gustaría ver en la página web y redes sociales de

“MACSYSI”?
11. ¿Su empresa ha comprado productos en línea?
12. Si no ha comprado en Internet ¿cuáles son las razones?
13. ¿Considera complicado realizar compras de productos a través de Internet?
14. ¿Qué tan confiable es para usted comprar sus productos en línea?
15. ¿Qué le haría sentir más seguridad y/o confianza para comprar en internet?
16. ¿Le gustaría tener la posibilidad de comprar productos a través de la página

web o redes sociales de “MACSYSI”?
2.8.1 Tabulación de datos
2.8.2 Graficación y Análisis de Resultados
68
CAPÍTULO III.
3.1 Matriz estratégica de nueve cuadrantes.
Una matriz FODA está compuesta de 9 cuadrantes; existen 4 cuadrantes con

factores clave, 4cuadrantes de estrategias y un cuadrante que permanece siempre
en blanco. Estos 4 cuadrantes de estrategias, denominados FO, DO, FA, y DA se
desarrollan después de que estos se complementan con factores clave, llamados
F, D, O y A.
La matriz ayuda a identificar alternativas estratégicas que aborden las siguientes

preguntas adicionales:
 Fortalezas y Oportunidades (FO) – ¿Cómo puede utilizar sus puntos fuertes

para aprovechar las oportunidades?
 Fortalezas y Amenazas (FA) – ¿Cómo se puede aprovechar sus fortalezas
para evitar las amenazas reales y potenciales?
 Debilidades y oportunidades (DO) – ¿Cómo puede usted utilizar sus
oportunidades para superar las deficiencias que están experimentando?
 Debilidades y Amenazas (DA) – ¿Cómo se puede minimizar sus debilidades
y evitar las amenazas?
A continuación, se puede apreciar la matriz de nueve cuadrantes que se hizo para

la empresa “MACSYSI”.
69
Tabla 28 Matriz de Nueve Cuadrantes
LISTA DE LISTA DE
FORTALEZAS DEBILIDADES
FACTORES F1. Catalogo amplio de D1. Cartera pequeña de

INTERNOS productos. clientes.
F2. Entorno laboral D2. Ubicación de la
favorable. oficina.
F3. Variedad y calidad D3.
de marcas. Departamentalización
F4. Facilidad de pago. no definida.
F5. Entrega D4. No posee una
personalizada. presencia digital
F6. Precios. favorable (redes
F7. Tiempo de sociales).
respuesta hacia los D5. No comercializa a
clientes. través de internet.
F8. Asesoría a los D6. Poca fluidez en los
clientes. productos de venta.
F9. Caducidad de los D7. Fuerza de ventas
productos. pequeña.
FACTORES D8. Clientes morosos.
EXTERNOS D9. No cuenta con
seguro de riesgos y
daños.
LISTA DE Maxi-maxi Mini-maxi
OPORTUNIDADES
E2: MERCADOS
E3: E-MAIL ONLINE.
O1. E-Commerce. MARKETING. (O1-D1)
O2. Tecnologías. (O2-O1, F7)
O4. Nuevos proveedores.
LISTA DE AMENAZAS Maxi-mini Mini-mini
A1. Competencia.
A2. Dólar. E4 ÁREA CRÉDITO. E1 E-COMMERCE.
A3. Delincuencia. (A1-F4) (A3-D5)
70
3.2 Plan prospectivo estratégico.
Tabla 29 Líneas de Acción
EJE ESTRATÉGICO # LINEA DE ACCION HORIZONTE
1 L11 Pagina web.
2 L12 Redes sociales.
L13 Alianza comercial

3
E1 E-COMMERCE Amazon. 3 meses.
4 L14 Cross selling y Up selling.
5 L15 Capacitación.
L16 Aplicación.
5 L21 Google Shopping.
MERCADOS 6 L22 Posicionamiento Google.

E2 6 meses.
ONLINE 7 L23 Facebook.
8 L24 Marketing de afiliación.
9 L31 Llenado de formularios.
10 L32 Chat. Un año y

E3 E-MAIL MARKETING
11 L33 Respuestas automáticas. medio
L34 Mailing.
12 L42 Nuevo personal.
E4 ÁREA CRÉDITO 13 L41 Nuevas políticas. 6 meses
15 L52 Venta del cliente.
71
3.2.1 Líneas de acción estratégicas.
E1 - ECOMMERCE
El E-commerce o comercio por internet consiste en la compra o venta de productos
y servicios por medio de páginas web y redes sociales entre otras herramientas que
se pueden utilizar, las cuales tiene un impacto muy grande en la actualidad, ya que
reduce costos y ayuda a tener un alcance más grande de público.
Debido a que “MACSYSI” solo tiene ventas por recomendación y cuenta con una
cartera de clientes pequeña se propone la implementación de una campaña para la
presencia y reconocimiento de la marca en la web, con el cual puedan tener una
mayor presencia en internet aumentando el tráfico de usuarios, las ventas y la
visibilidad de la empresa, por lo que se proponen las siguientes 5 líneas de acción.
Líneas de acción:
LA11 - Página web
“MACSYSI” actualmente tiene una página web (véase en la figura ***), la cual no ha
sido actualizada y no tiene funciones para la venta de productos ni para poder, por
eso lo primero que se propone realizar es el cambio total de la página web.
Figura 10 Pagina Web actual.
72
Se propone una nueva página web, la cual sea una página con un contenido
dinámico ya que entre más rápido cargue una página web es más fácil hacer que el
interés del consumidor no se pierda, al momento de poder entrar en la página debe
de ser atractiva haciendo que el usuario quede enganchado con el contenido de la
página web.
El objetivo del diseño de una nueva página web, será el incremento de las ventas
por medio de esta.
Apoyándose de una plataforma para la creación de páginas web como wix, se
ahorraría la contratación de un ingeniero en sistemas para el desarrollo de dicha
página, existen varios paquetes que se pueden contratar como se puede observar
en la tabla *** , recomendamos contratar el plan Wix business vip ya que con este
se podrá realizar una mejor página y no cobra comisiones por la venta de los
productos, este ofrece funciones ilimitadas en wix, para la creación de tiendas en
línea, brinda app visitor analytics para saber el tráfico real de la página web y su
costo es de $500 pesos al mes.
Tabla 31 Planes que ofrece wix.
Business VIP Business Ilimitado Business Básico

Paquete profesional Lleva a tu negocio al Empieza a vender online
completo siguiente nivel
500MXN/mes 250 MXN/mes 190MXN/mes
 Acepta pagos  Acepta pagos  Acepta pagos
online online online
 100% LIBRE de  100% LIBRE de  100% LIBRE de
comisiones comisiones comisiones
 Ancho de  Ancho de  Ancho de
banda ILIMITADO banda ILIMITADO banda ILIMITADO
 Almacenamiento  Almacenamiento  Almacenamiento
de 50GB de 35GB de 20GB
 Conecta tu  Conecta tu  Conecta tu
dominio dominio dominio
 Elimina los  Elimina los  Elimina los
anuncios de Wix anuncios de Wix anuncios de Wix
 Horas ilimitadas  10 horas de video  5 horas de video
de video  Google Analytics  Google Analytics
 Google Analytics  Dominio gratis por  Dominio gratis por
 Dominio gratis por 1 año 1 año
1 año  App Site Booster -  App Site Booster -
 App Site Booster - Valor US$60 Valor US$60
Valor US$60
73
 App Visitor  App Visitor  App Visitor
Analytics - Valor Analytics - Valor Analytics - Valor
US$60 US$60 US$60
 Logo profesional -  Logo profesional -
Valor US$50 Valor US$50
 Archivos de  Archivos de
logos para redes logos para redes
sociales sociales
 Respuesta
prioritaria
 Ayuda prioritaria
A continuación, se presenta la propuesta de la nueva página web, y como se vería

al momento de ingresar a ella, mostrando los productos que se ofrecen, precio, y si
hay en existencia, con colores más llamativos y con una breve descripción de quien
es la empresa.
Figura 11 Proyección de la Pagina web nueva con el catálogo de Productos
Fuente elaboración propia. *costos de dominio*
Hay que explicar que hace y cómo funciona la pagina

La página web también estará disponible para dispositivos móviles.
74
Es importante tener en cuenta que actualmente una gran parte de los usuarios en
internet usan su celular para buscar información o para comprar algún producto,
“MACSYSI” deberá tener un formato de página web tanto para computadoras ya
sea de escritorio o laptops y dispositivos móviles como, smartphones y tabletas.
Al estar usando la plataforma wix, brinda la función de poder transformar la página
a vista para teléfono, así que no se tendría que trabajar más que en el formato de
la página web en línea y luego con la ayuda de wix transformarla en versión móvil.
Propuesta de página web para celulares.
Figura 12 Formato de la Página web para la versión móvil
LA12 - redes sociales

Un punto importante en la actualidad para tener una buena presencia web son las
redes sociales, las cuales son un nuevo canal de negocios para las empresas, que
permiten captar a nuevos clientes, pero también te permite hacer muchas más
cosas como: seleccionar personal, comunicarse con empleados y otras personas,
darse a conocer y crear marca, ganar una reputación, establecer redes
profesionales, “MACSYSI” requiere que sus redes sociales se actualicen
75
constantemente y que se realicen acciones para atraer más público a su página de
Facebook, motivarlos a interactuar con los post de la página de Facebook y poder
escuchar a los clientes a través de ella.
Se propone un contenido de valor, para que las redes sociales puedan funcionar se
necesita crear contenido de valor, contenido que atraiga al consumidor, que le haga
saber a sus clientes y posibles clientes los beneficios de los productos que
“MACSYSI” ofrece.
Para que las publicaciones dentro de redes sociales sean exitosas se recomienda
que en cada publicación o al menos en la mayoría de ellas se llame a la acción al
usuario ya que así se incrementa la interacción entre el consumidor y la empresa,
aumentando likes, comentario y mayor posibilidad de que entren a la página y
compren algún producto, según estadísticas obtenidas por: “Nielsen Global Trust in
advertising survey 2012” el 92% de los consumidores en el mundo confían más en
las recomendaciones por familiares o amigos que en alguna publicidad, el 70% de
las personas que Nielsen encuesto dijo que confía en los comentarios que leen en
las redes sociales, 58% de las personas creen en la publicidad que ven en las
páginas de las marcas, siendo así se creara contenido que sea llamativo.
Figura 13 Acción en el Post
conocer al cliente para saber las horas más viables para publicar.
76
Utilizar redes sociales y aprovechar las tecnologías hace más fácil el poder conocer
el impacto que tienen las publicaciones que se hacen, se puede conocer en
números exactos y reales que está pasando con tu publicación y si están teniendo
el éxito esperado, así también podemos conocer las horas donde hay más tráfico y
visualizaciones de las publicaciones para aprovechar las horas más concurridas
para realizar las publicaciones dentro del perfil de Facebook
No solo se deberán de hacer publicaciones, se crearán campañas de preguntas y

respuestas ya que generar una participación de los usuarios en redes sociales es
muy importante, esto nos ayuda a fomentar el tráfico dentro del perfil de Facebook,
eligiendo un día a la semana para poder hacer esta dinámica dentro de redes
sociales, haciéndola constantemente, para poder conocer las opiniones del cliente
e incentivando a las interacciones con el cliente.
Figura 14 Campañas de Preguntas y Respuestas
La ventaja que se tiene al usar Facebook es que se puede tener las estadísticas de
que tanto impactan las publicaciones que se hacen, así se puede tener una idea
más clara de si está funcionando realmente las acciones que se estarían tomando.
Figura 15 indicadores del impacto de las publicaciones
77
Con la ayuda de esta herramienta se podrá saber, cuantas personas le dan like a la
publicación, cuantas la comparten, los likes obtenidos en las publicaciones
compartidas, en el caso de que los usuarios no den like también nos indica si tuvo
interacción con la publicación o si entro en el link que se publicara.
Se propone la implementación de botones de acción en el perfil de Facebook, esto

facilitara a los usuarios que visiten el perfil de Facebook, poder comunicarse con la
empresa, estos botones también resultan confiables cuando el cliente quiere hacer
una compra directa con la empresa confiando que se le brindara la mejor opción
según su tipo y rango de pago.
El primer botón por colocar es el de contacto con la empresa, al momento de
ingresar en el perfil de Facebook lo primero que aparecerá será el botón de
contacto, para que el usuario tenga facilidad de mandarle mensaje a la empresa,
evitando que el usuario tenga que buscar el botón por todo el perfil de Facebook y
termine perdiendo el interés por no encontrar rápidamente la opción para poder
escribirle a “MACSYSI”.
Figura 16 Botón de acción en la pagina
78
Otro botón que es muy importante poner en las publicaciones con referencia a los
productos que se venden es el botón comprar, ya que si se está ofreciendo un
producto nuevo, alguna promoción o simplemente se está colocando información
acerca del producto, se debe colocar el botón haciendo que el usuario pueda
ingresar a la compra de una manera fácil y rápida, de esta forma si tiene interés
por ver mas especificaciones del producto podrá ingresar directamente en la
publicación sin necesidad de tener que buscar en el perfil de Facebook o también
a través de algún buscador como Google.
Figura 17 Botón de acción en publicaciones
79
LA13 Alianza comercial con Amazon.
La plataforma Amazon es líder del E-Commerce a nivel mundial, si “MACSYSI” se
auxilia de esta plataforma para comercializar por medio de internet, utilizar esta
plataforma es de ayuda ya que es segura rápida y de una mayor cobertura, por ende
“MACSYSI” tendría una posibilidad más grande de aumentar sus ventas, sin gastar
demasiado.
¿Qué se necesita para poder registrar a MACSYSI en AMAZON?

1. Nombre, dirección, RFC e información de contacto de la empresa.
2. Una identificación oficial de un representante de tu empresa.
3. Una tarjeta de crédito o débito internacional con una dirección de facturación
válida.
4. Un estado de cuenta reciente de la tarjeta de crédito o débito.
5. Un número telefónico en el que podamos contactarte durante el proceso de
registro.
80
Una vez teniendo toda la documentación se debe de dar clic en el botón que dice
“regístrate” y va a iniciar el registro de vendedor en Amazon el cual solicitara crear
una cuenta o si ya se tiene una cuenta en esta plataforma se puede iniciar sesión
con dicha cuenta.
Figura 31 Botón para hacer el registro en Amazon.
Una vez que iniciaste sesión tenemos el primer paso de 4, el paso numero 1 pide
saber qué razón social se tiene la empresa o pide nombre completo en caso de
persona física como se muestra en la imagen ***
Figura 31 primer paso para el registro en Amazon cual es la razón social.
81
El paso numero dos pide ingresar la información de la empresa (véase la imagen**),
los datos que se deben llenar son los siguientes:
 Dirección postal: esta dirección debe de coincidir con la del estado de cuenta
bancario que se utilizara para la verificación de identidad.
 Nombre público único: El nombre de la tienda en Amazon.
 Sitio Web.
 Un teléfono móvil para una verificación telefónica al momento.
 Seleccionar el país de la línea del teléfono móvil y se debe escribir el numero
1 antes de los 10 dígitos del celular, ejemplo: + 52 1 55 34 39 03 30, luego
se deberá esperar el código que Amazon envía y verificar la cuenta.
Figura 31 información de la empresa para Amazon.
Paso numero tres, en esta parte del registro de la tienda en Amazon se deberá
realizar el pago del servicio.
¿Qué costo tiene Amazon para poder vender a través de esta plataforma?
Plan Profesional: MXN $600/al mes + tarifas de venta (TARIFA MINIMA $10 y para
productos de Industria, Empresas y Ciencia se cobra un 12% de comisión)
82
El pago se podrá realizar a través de una tarjeta de crédito o debito y al momento
de llenar los campos solicitados como se observa en la imagen *** se cobrará la
primera suscripción mensual los cuales son $600 pesos.
Figura 31 facturación en Amazon.
el siguiente paso que se deberá realizar es configurar la cuenta en donde se

depositarán las ganancias obtenidas por las ventas con Amazon, el deposito de
las ganancias lo hace Amazon cada 14 días, se debe proporcionar una cuenta de
ahorros o corriente y llenar los campos que se muestran en la imagen***.
83
Posteriormente Amazon pedirá datos de la empresa como: Si cuentas con códigos
de barra, eres fabricante o dueño de una marca, tamaño de catálogo, categoría de
tus productos, pero contarle estos detalles a Amazon es opcional.
Y como último paso se deberá hacer la verificación de identidad en donde,

nuevamente se llenan varios campos y al final se adjuntan los documentos
correspondientes para saber para que puedan aprobar la identidad, estos
documentos son documento nacional de identidad como INE, pasaporte o licencia
y un estado de cuenta bancario a nombre del contacto principal de la empresa.
Figura 31 Verificación de la identidad en Amazon.
84
Una vez verificada la identidad ya se podrá hacer uso de la plataforma y solo se
debe subir el producto colocar el costo, imagen y especificaciones y Amazon se
encarga de poner en producto en la tienda para que se pueda vender a través de
esta, “MACSYSI” solo comercializa en algunos estados de México, pero al utilizar
Amazon sería el primer paso para poder incursionar en las ventas a nivel nacional
y también internacional si bien en este punto aún no se adentraría a vender fuera
de México, ya podría tener presencia en latino América y Estados Unidos de Norte
América, gracias a los beneficios y la facilidad que da Amazon.
LA14 Cross selling y up selling
Además de la venta de productos en línea, cuando el consumidor este realizando la

compra dentro de la página, se llevará a cabo una venta cruzada o Cross selling,
con la finalidad de poder venderle productos complementarios a lo que consume o
85
está pretendiendo comprar. Con el objetivo de aumentar los ingresos de
“MACSYSI”.
Al momento de estar revisando los productos en la página, ya sea que solo este
navegando en la página o este comprando, se desplegaran productos similares con
el fin de hacerle saber al cliente que se cuenta con esos productos y así se incentive
al consumidor no solo a comprar un producto, sino que también adquiera mas
productos y esto nos ayude a tener un promedio de venta por carrito más alto.
En la siguiente imagen se muestran como aparecen productos similares antes de
hacer el pago y terminar la compra.
Figura 31 Cross selling en la página de wix de “MACSYSI” antes de realizar el pago.
En la sección donde se puede ver las especificaciones del producto, también

aparecerán productos sugeridos para complementar la venta, como sepuede
observar en la imagen ****
Figura 31 Cross selling en la página de wix de “MACSYSI”, al momento de visualizar los detalles de un producto.
86
Mediante la técnica del Up selling o venta adicional se ofrece al cliente un
producto que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado, una vez
implementada la LAE* que es incorporarse a la plataforma de Amazon, se lograría
ofrecer al cliente productos adicionales y de igual manera hacer que el consumidor
cada vez adquiera mas productos aumentando las ventas de “MACSYSI”, esto
gracias a que Amazon ya incorpora esta función al vender a través de esta
plataforma como se muestra en la imagen **
Figura 31 Up selling con Amazon.
87
Además de tener la venta Up Selling con la ayuda de Amazon también se
implementará en la página web como se muestra en la imagen ***, desplegando
productos que podrían complementar la compra que el cliente o usuario realizara,
dando la opción de poder ingresar a ver las especificaciones de los diferentes
productos y navegar entre ellos.
Figura 31 Up selling en la pagina de wix de “MACSYSI” al momento de visualizar los detalles de un producto.
88
Esta línea de acción no tendría ningún costo ya que se podría implementar gracias
a la línea de acción ** y a la línea de acción 1, apoyándose con la plataforma wix
para darle diseño a la pagina e implementar estas acciones y con Amazon que al
vender a través de esta plataforma en línea ya tiene este tipo de venta incluida.
L15 Aplicación.
La última línea de acción que se pretende desarrollar para la estrategia de E-
Commerce, es una aplicación para dispositivos móviles, con la cual no será
necesario consultar la pagina web, ya que dentro de la aplicación se podrá hacer la
compra de productos y darle seguimiento continuo a las mismas.
para un desarrollo fácil y económico de la aplicación se utilizará la plataforma de

GoodBarber la cual permite, crear aplicaciones sin necesidad de tener
conocimientos de codificación para la programación de la aplicación, se escoge
GoodBear ya que tiene un excelente asesoramiento en cuanto a la publicación de
la aplicación, siendo esto el proceso más laborioso es una excelente opción escoger
una plataforma que ayude a la publicación de la aplicación a desarrollar, para poder
utilizar esta plataforma se debe crear una cuenta y escoger el tipo de aplicación a
desarrollar, en el caso de “MACSYSI” se optará por escoger una tienda online.
Se recomienda contratar el plan premium en GoodBear ya que esta licencia es la

más completa y brinda una aplicación en Android y iOS, además permite que la
aplicación no tenga límites de descarga, lo cual ayudaría que al publicar la
aplicación de “MACSYSI” no se tenga que pagar más dinero y se puede tener un
mejor diseño de la aplicación, a continuación, se muestra una comparación entre
los planes que ofrece GoodBear (tabla***).
Figura 31 Planes que ofrece GoodBarber.
STANDARD FULL PREMIUM

US$25/mes US$48/mes US$96/mes
(aproximadamente (aproximadamente (aproximadamente
$479.26 MXN) $920.18 MXN) 1840.36 MXN)
89
 1 aplicación web  1 aplicación web  1 aplicación web
progresiva progresiva para progresiva para
para dispositivos dispositivos dispositivos
móviles, tabletas, móviles, tabletas, móviles, tabletas,
computadoras de computadoras de computadoras de
escritorio escritorio escritorio
 nombre de  1 Android  1 Android
dominio aplicación nativa aplicación nativa
 Seguridad SSL inc  nombre de  1 aplicación
luida dominio nativa para
 Ancho de  Seguridad SSL iPhone
banda ilimitado incluida (aplicación
 200 GB de  Ancho de banda universal de iOS)
almacenamiento ilimitado  1 aplicación
 Número de  500 GB de nativa para iPad
páginas ilimitado almacenamiento (aplicación
 Notificaciones  Número de universal de iOS)
Push páginas ilimitado  nombre de
 Autenticación  ilimitadas dominio
 Add- Descargas  Seguridad SSL
ons avanzados  Notificaciones incluida
 SEO optimizado Push  Ancho de banda
 Autenticación ilimitado
 Add-ons  1 TB de
avanzados almacenamiento
 SEO optimizado  Número de
 Disponible en páginas ilimitado
Google Play  ilimitadas
Descargas
 Notificaciones
Push
90
 Autenticación
 Add-ons
avanzados
 SEO optimizado
 Disponible en
Google Play
 Disponible en
App Store
 Tarifa de revisión
de iOS
 GRATIS
Proponemos funciones básicas para empezar a poner en funcionamiento la

aplicación y así empezar a comercializar por este medio, al abrir la aplicación, la
página principal mostrará una vista general con el logotipo de “MACSYSI”, la opción
de desplegar el menú, en la parte superior izquierda se encontrará el botón para
direccionarse al carrito y ver las compras que se hacen.
Figura 31 Pagina principal de la aplicación.
91
Al seguir navegando por la aplicación se encontrará un botón de acción invitando
al usuario a navegar en la página web si así lo prefiere y también estará disponible
una sección para registrarse (véase en la figura **) y crear una cuenta con la cual
podrá llevar un seguimiento de las compras que realizadas.
Figura 31 botón de redireccionamiento a la página y suscripción de usuarios.
Si el usuario ya hizo el registro previamente a traves de la pagina web, solo tendra

que iniciar sesion y podras acceder a su cuenta para poder visualizar la informacion
que requiera, dentro de la cuenta del usuario podra guardar tarjetas o direcciones
de envio para facilitar la compra, siendo asi, no se tendra que ingresar los datos de
las tarjetas cada que se haga una compra agilizando los tiempos para realizar
transacciones.
Figura 31 registro y perfil en la aplicación.
92
Contara con un menu con el cual el usuario podra navegar dentro de la aplicación,
volviendo a la pantalla principal, navegande en su cuenta, podra ingresar a
secciones donde se despegaran las marcas que comercializa “MACSYSI” y podra
ingresar a cada una de ellas y ver los productos ofertados.
Figura 31 Menú de aplicación y lista de marcas.
Al momento de visualizar los productos se mostrata una imagen del producto, con
la descripcion del mimso y el precio que tiene, acompañado de un botonde accion
el cual permite agregar el producto al carrito de compra si asi lo deseara el usuario.
Figura 31 Detalles de producto en la aplicación.
93
Posteriormente se podr visualizar cual es el pedido que hicieron y poder ver el
desgloce del precio, modificar la direccion de envio y poder elegir la opcion de pago,
las cuales seran tarjeta de credito o debito, al finalizar la compra se aparecera un
mensaje agradeciendo la compra, que numero de pedido es e informando que se
envio un correo de confirmacion a de la compra.
Figura 31 detalles del pedido para realizar el pago y agradecimiento por la compra.
94
La aplicación sera publicara en las tiendas de aplicaciones mas populares como son
la Google Play (android) y App Store (apple), para esto se necesita tener una cuenta
de desarrollador en ambas plataformas.
Para poder registrar la cuenta de desarrollador se debe ingresar en la liga
https://play.google.com/apps/publish/signup/ y posteriormente seguir los pasos para
para completar el registro los cuales son:
1. Iniciar sesion con una cuenta de google.
2. Aceptar el acuerdo para desarrolladores (vease en la imagen ***)
Figura 31aceptacion de acuerdo para desarrolladores
95
3. Pagar la cuota de registro.
El precio de creación de la cuenta en Google Play es de 25 dolares los cuales
son aproximadamente 479.31 pesos mexicanos y se paga una sola vez. No
hay cargos extras si se quieres actualizar la app android en el futuro. Asimismo,
se puede publicar varias apps de Android utilizando la misma cuenta de
Desarrollador, el pago se puede realizar con tarjeta de credito o debito.
4. Completar la informacion de la cuenta
En este punto solo pedira datos como, nombre el cual es importante ya que les
aparecera a los usuarios, no sera el nombre de la aplicación pero si de quien
la desarrollo, tambien pedira Email, direccion de la pagina web y numero de
telefono.
De igual manera se debe de registrar la cuenta de desarrollador con apple, para
poder realizar esto se debe ingresar en la siguiente liga
https://developer.apple.com/enroll/. La cual pedira ingresar con el id de apple si no
se cuenta con uno se debe creear una cuenta nueva dando clic en crear ID de Apple
como se muestra en la imagen ***.
Figura 31 Inicio de sesion
96
1. Aceptar acuerdo de desarrollador de Apple.
2. unirse al programa de desarrolladores de Apple.
97
3. Inscribirse como Organización. Las aplicaciones publicadas en una
cuenta de desarrollador organización mostrarán el nombre de
empresa introducido en la cuenta de desarrollador de iOS.
4. Rellena la Información de Contacto
5. Completar información de contacto y asegúrarse de que el nombre
legal y país son correctos.
6. Posteriormente se debe de confirmar que la informacion es correcta y
proseguir a hacer el pago de la cuenta de desarrollador la cual tiene
un costo de 99 dolares anuales, lo que vendria siendo un aproximado
de 1897.45 pesos mexicanos.
Esos serian los pasos para registrar las cuentas posteriormente con la ayuda de
GoodBarber se puede publicar la aplicación, la plataforma brinda dos opciones una
gratuita en la que tu publicas la aplicación y la plataforma te da los pasos y la
segunda opcion es dejar que GoodBarber se encargue de la publicacion como se
muestra en la imagen **, esta opcion tiene un costo de 50 dolares que
aproximadamente son 958.31 pesos mexicanos.
98
Los pasos siguientes muestran el proceso de envío desde el principio cuando se
escoge GoodBarber y este se hace cargo de la publicacion de la aplicacion.
1. Escoger la opción GoodBarber

2. Responder a las preguntas paso por paso hasta qué se llegue a un cuestionario.
3. Rellenar el cuestionario con las credenciales de la cuenta de desarrollador y la
información relacionada a la alicacion (app)
4. Verificar la información y envíar el cuestionario
Se generará un ticket del pedido que se podra ver en la bandeja de Soporte.
5. El equipo de de envío de GoodBarber hace la compilación de la app.
Cuando la app este lista para ser probada, el equipo informa en el ticket de Soporte.
6. Se puede probar la app. Se tiene la opción de modificarla o continuar con el envío.
7. Se tiene que validar el proceso cuando se quiera terminar el envío de la app.
8. El equipo envía la app, utilizando el archivo binario de producción y la información
proporcionada cuestionario. El equipo informará en el ticket de soporte cuando la
app ya este en la tienda.
9. La tienda informara directamente cuando la app este publicada, o si se necesita
resolver algunas preguntas.
99
10. Cuando la app esta publicada en la tienda, el backend debería marcarse como
publicada pronto después (después de unas descargas y lanzamientos desde la
tienda).
Nota: Si la app fue rechazada, la tienda te informará directamente.

En caso que se rechaza, se debera contactar al equipo de soporte y enviar una
copia del mensaje de la tienda y cualquier archivo que la tienda haya adjuntado.
Para poder llevar un control de las ventas dentro de la aplicación la plataforma de

good barber nos brinda una herrmamienta la cual muestra la ventas totales que se
han tenido el promedio de venta en un pedido y los pedidos que ya han sido
pagados, tambien se podra conocer la conversion de los usuarios a clientes,
sabiendo cuantos pedidos se han tenido, cuantos usuarios agregan cosas a su
carrito pero no completan la venta y cuantos han empezado con la compra pero no
se conlcuyeron.
LA16 – CAPACITACIÓN
una vez que ya se tenga la página web y el perfil de Facebook, será imprescindible
que a cada uno de los trabajadores de “MACSYSI” se capaciten en cuanto a cómo
100
usar Facebook para que realmente funcione para la empresa e incremente las
ventas.
La primera capacitación seria para el uso correcto de Facebook y como sacarle el

mayor provecho a esta red social, buscando que estas capacitaciones no generen
un costo, se usara los propios cursos que ofrece Facebook ya que estas son
gratuitas y se pueden encontrar en la siguiente dirección electrónica
https://www.facebook.com/business/learn/courses, siendo que el aprendizaje es en
línea no descuidarían sus actividades dentro de la oficina y podrían aprender de
manera proactiva, los cursos van desde los primeros pasos en Facebook hasta, la
distribución y monetización del contenido.
Figura 17cursos de oferta Facebook.
Después de haber tomado los cursos, los empleados podrán certificarse dentro de
la misma plataforma, contestando exámenes y son certificaciones que se pueden
obtener directamente de Facebook México.
es importante que los empleados también tengan conocimiento acerca de marketing

digital, este aprendizaje será de forma autodidacta ya que también son cursos en
línea de manera gratuita pero esta vez son ofertados por Google, a través de Google
garage digital en la dirección web
101
https://learndigital.withgoogle.com/garagedigital/courses, en esta plataforma podrán
encontrar cursos en los que ellos deciden cuanto tiempo le van a dedicar al día para
poder acabarlos, los cursos tienen duración de 1 hora y hay cursos que duran mas
de 20 horas, en el caso de los cursos de mas de 20 horas se podrá obtener una
certificación de curso.
Se recomienda empezar con los cursos más básicos y progresivamente ir
aumentando la dificultad de estos por ejemplo los conceptos básicos del marketing
(consultar imagen ***) digital para que puedan familiarizarse con los términos que
se utilizan al momento de incursionar en el E-commerce.
Para poder tomar el curso, se necesita iniciar sesion con una cuenta de google y
posteriormente, llenar los campos que te piden como en la imagen *** y asi armen
un plan personalizado para las necesidades del empleado que empezara a aprender
a traves de estos cursos.
102
No se necesita mas requisitos para poder tomar estos cursos y se podrá encontrar
una variedad de cursos que ayuden realmente a la comercialización a través de
internet como se muestra en la imagen ***.
Para poder certificar los cursos se deberá acreditar un examen y con ese examen
podremos saber si los cursos realmente están enseñando a los empleados o no , el
103
examen final cuenta de 40 preguntas y la certificación está reconocida, pudiéndola
agregar a algún CV o perfil de Linkedln.
E2 – MERCADOS ONLINE
La segunda línea estratégica….
Mercados online o mercados electrónicos se refieren a plataformas en Internet
donde compradores y vendedores pueden encontrarse para hacer negocios y
comercializar productos online.
Se caracterizan por: que sea de algún autor
 Ser plataformas donde muchos compradores pueden relacionarse con

muchos vendedores, a diferencia de lo que ocurre en el comercio electrónico
a través de EDI (Electronic Data Interchange) o redes privadas punto a punto,
donde una empresa se relaciona de forma particular con uno o varios
proveedores o clientes.
 Ser gestionados en general por terceros neutrales que no comercializan en

ellas sus propios productos, sino que se limitan a gestionar la plataforma y
prestar servicio a sus usuarios (con excepciones como Amazon). Constituye
una plataforma comercial, porque en sí mismo, el mercado online no compra
o vende los productos comercializados en la plataforma, sino que aporta el
espacio virtual donde se realizan las transacciones.
 Ofrecen al menos una de las siguientes funciones comerciales que facilitan

la operativa:
104
o Directorios online: Bases de datos de vendedores en las que se puede
buscar por empresa, país, sector, producto, etc.
o Catálogos: Listas estructuradas de productos a la venta que permiten
navegar por categorías o buscar por términos específicos.
o Anuncios clasificados: Son una especie de “tablón de anuncios” donde
los vendedores pueden publicar ofertas y los compradores demandas
de un producto específico. Los anuncios están clasificados por tipo de
producto, marca o empresa.
o Pedidos online: Permite realizar una orden de compra de los
proveedores o servicios que están a la venta, tanto en catálogos como
en anuncios clasificados, mediante un formulario electrónico
disponible en la página web del Marketplace. Se pueden realizar
pedidos a varios proveedores simultánea y directamente a través del
mercado electrónico.
o Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (Request for
quotation/proposal/bid – RFQ/RFP/RFB): Formularios online mediante
las cuales los proveedores envían sus presupuestos o propuestas de
venta. Los compradores los utilizan para recibir propuestas online de
múltiples proveedores, o los vendedores para recibir consultas de sus
productos o precios.
o Otras funcionalidades de integración de sistemas: gestión de pedidos,
facturación, pago on-line.
Utilizando estas plataformas se dará a conocer a “MACSYSI”, por lo que se

proponen las siguientes 4 líneas de acción. Derivado de la estrategia tal
LINEAS DE ACCION
LA21 - Google Shopping

Aunado a que la página de la empresa será reestructurada en la LE11 hay que
tomar en cuenta que está en un principio no tendrá un posicionamiento orgánico y
lo normal es que no tenga ventas o si las tiene, en un principio serán muy reducidas,
105
por esta razón será necesario recurrir a Google Shopping el cuál, es un comparador
de productos de las distintas tiendas online que usan la plataforma y, por tanto,
también de precios.
Cuando se realiza una búsqueda de un artículo, Google Shopping se encarga de

facilitar la compra a los usuarios mostrando el producto seleccionado de las distintas
páginas que cuentan con él. En estos resultados se incluye una imagen del artículo,
un título, el precio de venta y el nombre del e-commerce.
En este sentido, un usuario que quiere hacer este tipo de compras va a consultar
distintos productos, por lo que no es absolutamente relevante estar de primero como
en la Red de Búsqueda de Google AdWords, la tienda virtual recogerá un
incremento de tráfico web igualmente.
Para poner en marcha una campaña de Google Shopping se necesita contar con
un registro en AdWords desde donde se establecen las ofertas y el presupuesto
diario, una cuenta en Google Merchant Center en donde se subirá un feed con los
productos del catálogo que se van a ofertar y sus características propias y demás
información.
Al crear esta campaña dependiendo del presupuesto que se asigne a la campaña,

el producto aparecerá en el siguiente apartado:
Figura 17 ejemplo de cómo aparecería el producto en Google.
106
Cabe resaltar que el lugar que se asigne a los anuncios tipo shopping dependerá
de Google. También se puede observar que justo debajo del buscador hay una
pestaña de Shopping, accediendo ahí, se muestran todos los productos incluidos
en Google Shopping con unas descripciones más detalladas que permitirán
profundizar más en las características de cada producto. Los filtros situados en la
parte izquierda también ayudar a afinar las opciones en función del gusto o las
necesidades.
Figura 17 filtros de Google shopping
107
Una vez realizada esta acción, Google Shopping ayudará a “MACSYSI” a aumentar
sus ventas y promocionar su catálogo ante búsquedas específicas y relacionadas
con sus productos.
LA22 - POSICIONAMIENTO EN GOOGLE

Cuando comienza a trabajar en marketing digital, surgen muchas dudas referentes
a las distintas técnicas y conceptos que se deben manejar para poder hacer una
estrategia de marketing digital exitosa. El posicionamiento web o SEO es una de las
estrategias más importantes a la hora de tener buenos resultados en marketing
online. El SEO, por sus siglas en inglés, significa “Search Engine Optimization”.
Una vez que se tiene la página de internet, lo que se busca es optimizarla para que
los motores de búsqueda la consideren prioritaria al mostrar resultados ante una
búsqueda y para esto, una de las acciones más efectivas es incluir las palabras
clave o Keyword research, que como su nombre lo indica, es la búsqueda de
palabras claves; es la investigación que hacemos para saber qué palabras que se
van utilizar para posicionar nuestro contenido en los buscadores y el tipo de
contenido que se está generando a partir de estas y la demanda que existe, así se
podrá saber si conviene o no invertir en contenido a partir de una palabra o tema
108
específico o si se deben enfocar los esfuerzos en palabras o temas que no están
siendo tan explotados ni explorados.
Existen diferentes categorías para las palabras claves, las cuales están divididas de
acuerdo al tipo de demanda o particularidad con las que son expresadas. Se tiene
claro que existe mucha competencia en el internet por lo que trabajar con palabras
claves día con día se convierte en un reto creativo, el saber qué tipo de palabra
clave usar en cierto tipo de entrada para satisfacer una necesidad es la clave para
lograr posicionar los productos de “MACSYSI”.
Estas palabras clave se dividen de la siguiente manera:
Tabla 30 División de palabras clave.
Tipo Descripción
Estas son las palabras más genéricas que tienen una mayor
demanda y menor probabilidad de colocar un producto o empresa
en las primeras posiciones por la cantidad de entradas que existen,
Head Tail
con mayor longevidad, credibilidad, y recursos (sobre todo si pagan
anuncios), lo que hace más difícil el pelear por obtener el primer
lugar.
Este tipo de keyword se encuentra en el medio de la demanda que
existe en el campo de palabras claves. Es más particular y
específica que la head tail pero aún sigue generando mucha
demanda aunque sus búsquedas por lo general varíen de mes en
Middle Tail mes y provengan de un público más específico. Estas palabras te
permiten una mayor probabilidad de hacer una conversión (de lead
a cliente) y puedes dirigir tus esfuerzos a crear contenido para
ellas, que si bien tendrá competencia, será más fácil al poder
abordar temas más específicos.
Estas son las palabras claves más específicas posibles y la que
Long Tail
más probabilidades dan para posicionar en los primeros lugares.
109
Por lo general tienen poca o baja demanda y permiten hacer
posible tener más conversiones y una mayor visibilidad.
Las palabras claves positivas nos ayudan a saber si son las
adecuadas al momento de buscar un producto, es decir que al
Positive
introducirlas en el buscador nos dará el resultado exacto que
Keywords
estamos esperando ya sea porque estamos introduciendo una
característica específica o estamos dando en término adecuado.
Son búsquedas que se realizan con palabras que si bien pueden
estar relacionadas sólo causan confusión al usuario y a los
Palabras
buscadores, haciendo que la tasa de rebote aumente y que los
negativas
usuarios que lleguen a tu sitio web o blog sean menos probables
de hacer conversiones.
En este caso como los productos que más comercializa MACSYSI no son tan
comunes de adquirir se busca entrar en el rango de las palabras Long Tail las cuales
se especificarán con ayuda de los integrantes de la empresa MACSYSI, haciendo
una lista de palabras frecuentes que recuerden hayan mencionado los clientes o
prospectos al contactarse con ellos.
Pero eso no es todo, una vez teniendo una lista tentativa se recomienda utilizar el
buscador de Google para ver la cantidad de entradas que existen relacionadas a
ellas e incluso el autocomplete dará ideas de lo que los usuarios están buscando,
por ejemplo:
Figura 17 cantidad de entradas.
110
Esta acción puede ayudar a visualizar quiénes están ocupando las primeras
posiciones y qué están haciendo para estar ahí. Ahora sí, ya que se tienen las
palabras claves, o la lista de cuáles se quieren usar y se han analizado cuáles
convienen y cuáles no, es momento de colocarlas y utilizarlas para impulsar el
negocio.
Para utilizar las palabras que se encontraron con el keyword research es necesario
que se coloquen en:
 La URL de la entrada.
 El título de la página o entrada.
 La meta descripción.
 En las etiquetas de las imágenes y la descripción de estas.
 En los subtítulos de las entradas.
 Durante toda la entrada, sin hacerla parecer spam.
Aplicando esta técnica se podrá aumentar la visibilidad de la página web y por

consecuencia, la de tu marca o producto, lo que aumentará el número de personas
que entran a tu web diariamente, y puede traducirse en mayores posibilidades de
111
captar nuevos clientes y aumentar las ventas, no de manera inmediata, pero si en
un futuro no muy lejano.
LA23 - FACEBOOK
Facebook Ads es el sistema publicitario de Facebook, con el cual se pueden
promocionar las páginas de Facebook de empresas, tienda online, eventos o
aplicaciones y pagar solamente por los clics recibidos.
Las ventajas que ofrece este sistema son:
 Se puede segmentar muy detalladamente y ajustar los anuncios al cliente.

 Viralización absoluta de los anuncios.
 Es económico ya que solo paga por los clics obtenidos.
 Otorga la posibilidad de interactuar con los usuarios.
 Se pueden medir los resultados obtenidos.
Una vez que se tiene la página de Facebook de “MACSYSI” se elegirá uno de los
11 objetivos de publicidad que Facebook ofrece para las campañas
Tabla 31 Objetivos de campañas ofertada por Facebook.:
Reconocimiento Consideración Conversión
3. Tráfico
1. Reconocimiento de
9. Conversiones
marca
4. Interacción
112
5. Descargas de
aplicaciones 10. Ventas del
6. Reproducciones de catálogo de productos
video
2. Alcance 7. Generación de
11. Visitas en el
clientes potenciales
negocio
8. Mensajes
 Reconocimiento
Son objetivos con los que se pueden generar interés en productos que se tengan
en existencia o en el servicio que se ofrece.
1. Reconocimiento de marca: Se obtendrá una mayor notoriedad de la marca

y alcanzarás a aquellas personas con más probabilidades de interesarse por
ella.
2. Alcance: Incrementa el número de personas a las que se pueden alcanzar

con los anuncios gracias a este tipo de objetivo.
 Consideración
Con estos objetivos se conseguirá despertar el interés de otras personas por la

empresa y que, por tanto, además busquen obtener más información sobre ella.
3. Tráfico: Atraer a las personas a un destino dentro o fuera de Facebook.

Lleva más tráfico cualificado (o visitantes de calidad) a diferentes lugares de
la página de Facebook o a la propia web, según los objetivos o la importancia
de los mismos.
4. Interacción: Incrementa las interacciones con las publicaciones, los me

gusta que reciben o las respuestas a eventos y ofertas que se hayan lanzado.
113
6. Descargas de aplicación: Si se ha creado una app este es un objetivo con
el que se puede impulsar el éxito de dicha aplicación. Consigue que más
personas utilicen la aplicación móvil o dentro de Facebook.
7. Reproducciones de vídeo; Consigue que más personas vean un vídeo. Si

se practica el Vídeo Marketing, se pueden promocionar las creaciones con
imágenes inéditas, lanzamientos de productos o historias de clientes para
impulsar el reconocimiento de la marca.
8. Generación de clientes potenciales: Con este objetivo se pueden captar

clientes potenciales. Es decir, la página de Facebook dispondrá de un
formulario con el que se podrá obtener y recopilar información de personas
incluyendo registros a boletines, estimaciones de precios y llamadas de
seguimiento.
 Conversión
Mediante el uso de estos objetivos, se está impulsando a que aquellas personas

que hayan mostrado interés por los productos o servicios publicitados acaben
realizando la compra de los mismos:
9. Conversiones: Atrae más usuarios a tu sitio web, para que ellos realicen
acciones específicas en él. En este se debe utilizar un píxel de seguimiento
de conversiones, para poder evaluar adecuadamente los resultados.
10. Ventas del catálogo de productos: Con este objetivo se podrán hacer
anuncios que incluyan productos del catálogo y que además estén orientados
a personas que puedan estar interesados en los mismos.
11. Visitas en el negocio: Seleccionando este objetivo se van a poder

promocionar las diferentes ubicaciones del negocio (en el caso de disponer
de varias) para conseguir un incremento de vistas de clientes en el mismo.
114
Es un objetivo que está enfocado en la captación de clientes que se
encuentren geográficamente cerca de tu negocio físico.
Una vez elegido el objetivo se crearán diferentes tipos de publicaciones, y se

segmentarán de acuerdo a las particularidades del público objetivo o target al que
se pretende dirigir. En este caso, Facebook Ads nos permite segmentar de acuerdo
con:
Tabla 32 Segmentación permitida por Facebook.:
Característica* MACSYSI
País o ciudad de residencia Estado de México y Ciudad de México
Idioma Español
Sexo Indistinto
Estado civil Indistinto
Costumbres, intereses o gustos del
usuario, etc.
Una vez que ya se tenga definido el público el siguiente paso en la configuración

del conjunto de anuncios es definir dónde se van a mostrar estos.
Los anuncios publicitarios se mostrarán en ubicaciones diferentes, pero además

también se tiene la posibilidad de elegir exactamente en cuáles se mostrarán.
Figura 31 posibles ubicaciones en donde se pueden mostrar los anuncios.
115
En este caso es recomendable utilizar la opción de ubicaciones automáticas ya que
con esta opción dejamos en manos de Facebook la elección de las mejores
ubicaciones para nuestros anuncios en todo momento.
Una vez elegida la ubicación se procede al presupuesto, este se puede definir de

manera total o diario y el calendario o periodo de circulación de la campaña, así
como hay que tomar en cuenta que el presupuesto se fija para todo un conjunto de
anuncios, no por anuncio.
Posterior al presupuesto de debe elegir un nombre para el conjunto de anuncios

que sea claro y descriptivo. Si se usa un conjunto de anuncios existente, puede
mantener el mismo nombre que ya tiene.
Se disponen de dos opciones a la hora de crear un anuncio:
 Crear un anuncio nuevo con una nueva publicación

 Hacer nuestro anuncio disponiendo de una publicación existente
Figura 31 elección de anuncio.
116
En el apartado de identidad se puede indicar sobre qué página vincular el anuncio
(si se gestionan varias páginas aquí se puede elegir).
Figura 31 Vinculación de páginas con anuncio.:
Ahora se debe elegir qué tipo de formato se quiere usar para el anuncio:
 Anuncio por secuencia

 Imagen única
 Vídeo único
 Presentación
Dependiendo del formato que se haya elegido a continuación se eligen los

contenidos y texto a incluir. Por último, en esta sección se puede obtener una vista
previa del anuncio en el botón “Revisar pedido” en los formatos en que será
presentado por Facebook Ads a las ubicaciones que se han definido previamente.
Al finalizar dando clic al botón verde llamado “Realizar Pedido” se enviará el anuncio
a revisión, para que luego sea publicado según los parámetros que se hayan
escogido. A continuación, se puede apreciar en la figura *** la forma en cómo se
vería un anuncio de “MACSYSI” con Facebook Ads.
117
Cabe resaltar que este sistema con muy poco presupuesto puede lograr una
interacción significativa para la empresa “MACSYSI” ya que según el reporte anual
The Global State of Digital in 2019 creado por Hootsuite y We Are Social, el 52% de
la población mundial utiliza redes sociales, de las cuáles Facebook ocupa el puesto
número 1 en el top 10 de las redes sociales más usadas a nivel global.
El costo para promoción en Facebook se calcula según el número total de Me gusta

de la página, Facebook da un estimado de likes que se podría conseguir según el
rendimiento de la campaña y del alcance diario que esta tenga, escogiendo una
campaña que busque impactar en medida de lo posible una gran cantidad de
personas se estaría esperando que se tuviera un impacto real de 17 a 56 personas
en promedio, es posible que se gaste más del presupuesto diario estimado cuando
los anuncios tengan mayor impacto y que se gaste menos cuando ese día no tenga
un impacto tan grande. Algunos días se gastará un máximo de $125,00 pesos
118
mexicanos cuando se tenga un alcance muy amplio y cuando el impacto sea menor
se gastará menos de $100,00 pesos mexicanos para mantener un presupuesto
diario medio de 100,00 $.
Se propone que la publicidad hecha por MACSYSI sea una campaña para atraer
clientes potenciales tanto a la pagina de Facebook y despertar el interés por la
compra en la página web, se empezaría por hacer publicidad como se muestra en
la figura *** la cual solo hace alusión a la página de Facebook y dejar esta publicidad
durante un mes, en la última semana de dicho mes, hacer lo mismo pero ahora con
una publicación que anteriormente ya debió de haber sido subida a la pagina de
Facebook la cual incluiría un video con la finalidad de hacer mas llamativo el anuncio
y este video deberá invitar al consumidor a comprar en la pagina web de “MACSYSI”
como se muestra en la figura ***, después de este segundo mes con ayuda de la
información que Facebook nos da sobre cuanto impacto y cuantos likes al día se
obtuvieron sabremos el porcentaje de conversión de usuarios a clientes y con esto
saber el camino a tomar para la siguiente publicidad.
119
LA24 - marketing de afiliación
El marketing de afiliación es una estrategia de marketing digital que se basa en la

consecución de resultados, es decir, las empresas o sitios web, llamados afiliados,
se encargan de publicitar a los comerciantes (tiendas o anunciantes) mediante la
publicación de sus anuncios o promociones. Los afiliados obtienen una comisión
cuando el visitante entra en su sitio web y realiza la acción determinada (dar clic en
un banner, registrarse, comprar, etc.).
Este tipo de estrategia incluye a 3 actores:
 El cliente: quien realiza una compra (o cualquier tipo de acción definida como
objetivo) en el sitio web del anunciante, después de haber sido referido por
el afiliado.
 El afiliado: quien promociona al anunciante a través de su sitio web,
newsletters, su cuenta twitter, Facebook, su canal Youtube, etc.
 El anunciante: quien provee al afiliado las herramientas de promoción
necesarias, y lo paga por clic o más comúnmente por ventas referidas.
Implementar una estrategia de marketing de afiliación pude traer muchos beneficios,

entre los que destacan:
 Todos ganan: ganan las tres partes implicadas el cliente, el afiliado y el
anunciante.
 Reconoce el éxito: solo se paga cuando el clic del usuario origina una
conversión o venta.
 Requiere poco tiempo: cuando se logra una venta es responsabilidad ya que
estas actividades son realizadas por la empresa comercializadora del
producto.
 Funciona muy bien para audiencias específicas: una característica que
facilita el éxito de una estrategia de marketing de afiliación es cuando el blog
o sitio web tiene altos tráficos de personas con intereses comunes.
120
 Es relevante: el conocimiento profundo de la audiencia permite que la oferta
del marketing de afiliación sea relevante.
 Es poco intrusivo: los enlaces naturales son la técnica más efectiva para el
marketing de afiliación por lo que no se recomiendan utilizar técnicas
invasivas en la estrategia (ventanas emergentes, banners agresivos, etc.).
Tomando en cuenta que la página web de MACSYSI será de reciente creación, se

necesita de esta estrategia para incrementar el conocimiento de marca y por
consecuencia, las ventas.
La manera de aplicarlo se manejará de la siguiente manera:
 Se localiza a las empresas o sitios web (en este caso serán clientes de
MACSYSI que cuenten con página web o redes sociales, ya que son los que
han probado tanto los productos como el servicio) y se les convencerá para
que recomienden a sus usuarios la adquisición de los productos y servicio
que ofrece MACSYSI.
 Se acordará llevar un programa de afiliación llamado: Coste por Venta (CPV)
en el cuál, el afiliado sólo recibe la comisión del 10% cuando el enlace
compartido por él genere ventas, con lo que conseguirá rentabilizar su sitio
web, y/o redes sociales, a través de la venta de productos de un tercero.
 Las ventas realizadas por los afiliados se identificarán a través de MACLinks,
que serán enlaces exclusivos generados por la plataforma de MACSYSI,
cada vez que alguien solicita su afiliación a un producto. Este vínculo permite
que las comisiones se procesen automáticamente en el momento de la
compra.
MACSYSI como anunciante estará ganando diferentes canales de distribución con

lo que conseguirá impactar más clientes y, consecuentemente, efectuar más ventas
a un coste muy bajo.
E3 - E MAIL MARKETING
121
Debido a que la oportunidad más importante con la que cuenta MACSYSI es el E-
Commerce, se propone hacer uso de este con las Nuevas Tecnologías
implementando el E-MAIL marketing. La comunicación entre los clientes y la
empresa “MACSYSI” es buena, como la velocidad en la que ellos los atienden y
logran satisfacer las demandas de estos, sin embargo, solo se utilizan canales
tradicionales y correo electrónico para poder comunicarse con ellos, para mejorar la
comunicación y la velocidad de respuesta los medios digitales son muy rápidos y
eficaces. Utilizar estos medios ayudaría a “MACSYSI” un acercamiento con sus
clientes y una mercadotecnia directa con ellos, haciéndolos sentir únicos, como
también poder atender y resolver cualquier duda ya sea de los actuales clientes y
de los posibles clientes que necesiten contactarse con ellos, por lo que se proponen
las siguientes 3 líneas de acción.
AREA COSTOS E IMPACTO
Líneas de acción:
LA31 - CHAT
Una manera fácil de poder responder y estar en contacto con los clientes y futuros
clientes es a través de un chat permitiendo, mayor interacción con el cliente en todo
momento, líneas de asuntos dinámicas y contenido adaptado para cada cliente.
Esto permitirá ampliar la fortaleza de la empresa que consta del tiempo de respuesta
hacia los clientes.
Teniendo como reacción presencia con los clientes, incremento de conversiones,
automatización de la atención, así como del seguimiento y creara una mayor
fidelización.
El chat seria desarrollado directamente del chat que nos ofrece la plataforma wix,
en la cual se integraría en la página web dentro de esta misma plataforma, la forma
en cómo se visualizaría el chat al entrar o al estar en la página es la siguiente
(imagen ***) aparecería todo el tiempo, en cualquier sección que te encuentres de
la página.
122
Figura 31 Visualización de chat en pagina web.
Posteriormente al dar clic en el chat se desplegará un cuadro en el cual se podrá

llevar la conversación, en la parte superior apareceré un mensaje automático
preguntando si necesita ayuda, como se muestra en la figura ***
Figura 31 visualización de chat abierto y de bandeja de entrada
123
Cuando el usuario mando mensaje, automáticamente llegara un correo a
“MACSYSI” (revisar figura***) en el cual le dice quien se está comunicando con
ellos, cual es el mensaje que les dejo y un enlace para poder ir y responderle.
Posteriormente al dar clic al enlace podrás ver todas las conversaciones que se han
tenido y las que están activas los mensajes más recientes aparecerán en la parte
de arriba y las más antiguas hacia abajo según vayan llegando los mensajes, el chat
tanto para “MACSYSI” como para el usuario que se intenta comunicar con ellos, les
da la opción de poder adjuntar archivos o fotos. (grafico ***)
Figura 31 Visualización de los mensajes recibidos.
bPor último, al momento de contestar al usuario le aparecerá la respuesta en el

cuadro de conversación. (imagen***)
Figura 31 Visualización de como el cliente vería los mensajes.
124
Para el chat siempre se deberá saludar y decir quien le está atendiendo como, por
ejemplo: “Hola te atiende Fernando, dame un momento y reviso la información que
me estas pidiendo”. Esto para poder dar una respuesta rápida y mantener al usuario
enganchado al chat y no piense que está siendo ignorado, si el usuario pasa un
promedio de 5 minutos inactivo, se deberá mandar un mensaje de despedida, por
ejemplo: “ Carlos estamos aquí para lo que necesite, creemos que estas ocupado
en este momento, pero recuerda que puedes contactarnos en el momento que
necesites, también podemos platicar por Facebook y anexar el link de la página de
Facebook” con la finalidad de no tener tantos chats activos abiertos y poder darle
prioridad a los usuarios que si están respondiendo, si el usuario al que le cerraste
el chat vuelve a mandar mensaje solo se retomara la conversación con normalidad,
en el caso de que el usuario termine la conversación también se podrá cerrar el chat
de dicho usuario, se da por entendido que el usuario ya dio por terminada la
conversación cuando su duda ya fue resuelta, cuando se preguntó si necesita
ayuda con alguna otra cosa y el usuario confirma que no necesita nada más o
cuando el usuario contesta con un simple gracias al responder a sus inquietudes,
se cerrara la conversación con un mensaje que le haga saber lo bien que se siente
125
“MACSYSI” al estar en contacto con dicho usuario y recordándole las redes sociales
anexando el link de estas,
Este tipo de respuestas, se deberán de guardar con la función que nos brinda el
chat de wix llamada respuestas rápidas, como también las preguntas más
frecuentes que le hagan a la empresa se podrán tener en las respuestas rápidas,
así como los saludos y despedidas.
Wix permite poder conectar cuentas de Gmail, cuentas de Facebook y así poder
tener todo el conjunto de mensajes de las diferentes plataformas en un solo lugar,
para poder responder de forma simultanea a todas, así ningún cliente quedaría sin
respuestas, esto facilita y reduce tiempos ya que no se tendrá que navegar entre
las diferentes plataformas, no será necesario contestar desde un computador ya
que usando la aplicación de wix para contestar los mensajes será mucho más
sencillo y rápido poder contestar a los mensajes, en la imagen *** se puede observar
la bandeja de entrada y las opciones para poder hacer la conexión entre plataformas
y la descarga de la aplicación.
Figura 31 Vinculación de mensajes con aplicación y cuenta de Facebook.
126
LA32 – Recolección de datos
Se recolectarán los datos generales para ponerse en contacto con el cliente para
brindarle asesoramiento y/o cotizaciones personalizadas.
Con el objetivo de recolectar la información de clientes y posibles clientes,
enfocando en la obtención de su correo electrónico y los productos en los que el
cliente esta interesado, para posteriormente poder aplicar una campaña de Mailyng.
La recolección de datos se implementaría dentro de la página web, en esta se
colocarán dos secciones, la primera sección (revisar imagen ***) será para atender
las inquietudes que puedan tener los usuarios acerca de los productos o servicio
que “MACSYSI” ofrece.
Figura 31 primera sección en la pagina web de “MACSYSI” para la recolección de datos.
La segunda sección (imagen **) solo pedirá el correo electrónico, servirá para hacer
una suscripción en la cual se le invita al usuario a dejar su correo para recibir
información en un futuro, se recolectan los correos de los usuarios que están
interesados para poder aplicar la campaña de Mailyng la cual, avisara de los nuevos
productos o proveedores que “MACSYSI” tiene o bien para ayudar a mover el stock,
se podrá incluir recordatorios de los productos que se tiene en stock, los cuales
pueden ser enviados de inmediato, por ultimo se existe alguna promoción o
descuento, también se podrá comunicar a través de la campaña de Mailyng.
Figura 31 primera sección en la página web de “MACSYSI” para la recolección de datos.
127
LA33 - AUTO RESPUESTAS
Las Respuesta automáticas son la última línea de acción del Email marketing con
la cual se pretenderá automatizar las respuestas generales de los usuarios,
haciendo más eficaz las LA 1. Fortaleciendo la comunicación y optimizando el
tiempo de espera para las aclaraciones, con respecto a las inquietudes de los
usuarios.
Se pretende que cuando “MACSYSI” no este dando servicio, se tenga un mensaje

automatizado que indique, que en ese momento no se esta brindando servicio y que
se están comunicando con ellos lo más rápido posible como se muestra en la
imagen ** esto con la finalidad de hacerle saber al cliente que no es ignorado.
128
129
130
131
*Mailyng*
E4 – AREA DE CREDITO
Debido a que ‘’MACSYSI’’ durante muchos años ha llevado un proceso de ventas
en donde el 70% de ellas sea realizado a crédito, se ha generado una cartera de
clientes morosos; en donde no hay retorno de inversión, ni de ganancia sobre los
productos. Se propone implementar un área de Crédito y Cobranza, la cual les dé
un mayor seguimiento a todos los clientes que han hecho la adquisición y no han
pagado a la empresa la deuda existente.
La implementación del Área de Crédito y Cobranza permitirá a la empresa tener un
mayor cuidado con todos aquellos clientes que no han hecho el pago de la deuda y
en futuras negociaciones estipular términos en donde se asegure el pago del
producto, en un tiempo determinado, por lo que se proponen las siguientes 2 líneas
de acción.
Líneas de acción:
LA41 - Nuevo Personal
El Primer paso que se debe desarrollar en la implementación del Área de Crédito y
Cobranza es la incorporación de un nuevo integrante en la empresa, para ello se
pretende contratar un Profesionista con la Licenciatura en Contabilidad, Finanzas o
a fines que sea suficientemente competitivo de llevar acabo el análisis y evaluación
de la gestión de cobro en forma periódica, para la estabilidad financiera de la
empresa.
Licenciado en Contabilidad, Finanzas o a Fines

 Requisitos del nuevo personal para el área de crédito y cobranza
Descripción:
El análisis y evaluación de la gestión de cobro en forma periódica, para la estabilidad
de la empresa.
132
Funciones
 Administración de la cartera de Clientes morosos
 Administración de la cartera de los clientes actuales y futuros.
 Negociaciones con clientes para la forma de pago del producto adquirido.
 Administración de altas y bajas de clientes
 Gestión de cobranza en la empresa
 Realización de Notas de Crédito bajo políticas de la empresa
 Actualización de información de los Clientes
 Actualización de información de los métodos de pago y/o negociaciones.
 Autorización de los créditos
 Efectuar la investigación crediticia de posibles clientes para el otorgamiento
de créditos
 Llevar un control documental y electrónico de los clientes acreditados
Conocimiento
Manejo de Altos niveles de bases de clientes
Administración de cartera de Clientes
Buena Comunicación
Ofrecemos
Sueldo de 6mil pesos brutos mensuales
Prestaciones de la Ley
Estabilidad Laboral
Excelente entorno laboral
Se presenta el cartel informativo sobre el reclutamiento de personal que se podrá
utilizar para conseguir a los prospectos.
Figura 31 Propuesta de anuncio para conseguir nuevo personal.
133
Se propone para la contratación del nuevo personal publicar la oferta laboral en la
página oficial de la empresa y en el perfil de Facebook y determinar el tiempo de
aceptación de CV con un rango máximo de 3 días hábiles para la captación de
estos.
La encargada de las entrevistas será la Contadora de la empresa que es la que
cuenta con la mayor experiencia dentro del área y la que puede proporcionarle
cuales son los beneficios, salario y prestaciones (a negociar) dentro de la empresa
y cuáles son las tareas próximas para desarrollar.
De la misma forma la Contadora podrá analizar dentro de la entrevista los
conocimientos del prospecto y seleccionará a los mejores durante los días de la
entrevista.
134
Se hará un análisis con la empresa de los mejores perfiles y se filtrará a los más
aptos para el puesto y se hará contacto, con la intención de darles un caso de la
empresa y analizar cuál sería el método de solución más apto para el caso.
Todos los métodos serán evaluados por los encargados de las áreas y se
seleccionara al mejor. Dando un mes de prueba con un salario más bajo y sin
prestaciones, anticipando descontentos por parte del trabajador y del nuevo
integrante de la empresa.
Después del mes de prueba se firmará el contrato con el nuevo integrante, con todos
los acuerdos de la entrevista.
LA42 - Nuevas Políticas

ESTRATEGIA ADAPTATICA QUE NOS PERMITA.
El Segundo Paso que se debe desarrollar en las Nuevas Políticas, es el desarrollo
de las especificaciones que debe de llevar el contrato de venta, estipulando precios,
tiempo, forma de pago, promociones (habituales), obligaciones de la empresa con
el cliente y viceversa. Que se llevaran a cabo por nuestro profesional a cargo del
Área. Dichas especificaciones se estipularán antes por el dueño de la empresa, para
poder sugerirlas con el cliente en la negociación, siendo flexibles, adaptándose al
cliente, pero asegurando el pago del producto a corto o mediano plazo que es a lo
que se pretende llegar como objetivo.
‘’MACSYSI’’ pone a disposición del cliente las siguientes POLÍTICAS, pensando en

que actuales y futuros Clientes estén mejor informados, más satisfechos y mejor
atendidos por el personal a cargo.
Políticas de Pago
Para la forma de pago se manejarán dos rubros: El Pago al Contado y el Pago
Aplazado o a Crédito.
135
 Para el pago al contado el cliente abona el importe de la factura en el
momento de la recepción de la mercancía, el método de pago se establecerá
en la negociación los cuales pueden ser: efectivo, cheque, transferencia
bancaria, pago con tarjeta y abonados a nuestra cuenta de pagos.
 Para todos los pagos que no se realicen dentro de la empresa, es requisito
obligatorio llevar el comprobante de pago para la entrega de la mercancía.
 Para el pago aplazado el cliente deberá dejar un pago anticipado antes de la
recepción en un rango del 15%-20% del monto total de su compra. En la
recepción de la mercancía de un 15%-20% y el resto del monto total se
cobrará en un corto o mediano establecidos en la negociación que puede
abarcar un plazo de tres meses hasta un año y medio.
 El método de pago se establecerá en la negociación los cuales pueden ser
en Cheque, Transferencia Bancaria, Pago con Tarjeta y Abonados a la
NUESTRA cuenta de pagos en la fecha establecida. Para esta forma de pago
se requiere que el cliente deje una cuenta de banco y una de respaldo para
realizar el cargo en caso de que el cliente no haya hecho el pago en el día
establecido. La empresa se comunicará con el mismo para notificar el motivo
del cargo.
Dentro de los intereses la empresa manejara dos rubros: Interés simple e interés
compuesto.
 El interés simple se obtendrá cuando este se produzca a partir del monto total
inicial de la compra. Por otro lado, el interés compuesto de los intereses
producidos se suma periódicamente al monto total inicial de la compra. El
porcentaje de la tasa de interés de la empresa será del 10%.
 Para que el cliente se haga acreedor a una sanción de pago, tendrán que
pasar por los menos 3 días hábiles de no haber realizado el pago. Sin contar
los Domingos y Días festivos
 Se considerará días Festivos solo aquellos que estén marcados como
oficiales en el calendario, todos aquellos días anexos a los mismos y que no
estén considerados como oficial, se considerará como hábil para el pago.
136
 Al momento de realizar un pedido se respetarán los precios para el pago de
los productos, los precios serán variables de acuerdo con el tipo de producto
que se requiera. No se podrá utilizar el precio de un producto por otro a
EXCEPCIÓN de que la empresa ofrezca una promoción establecida en la
negociación.
 Para el pago se respetarán los precios de los productos PUBLICITADOS u
OFRECIDOS al cliente por NOSOTROS en los distintos medios de
comunicación a EXCEPCIÓN de que la promoción de caducidad. Para lo cual
se establecerán tiempos oportunos para la misma.
 Al momento de realizar un pedido nos reservaremos el derecho a separar de
nuestro inventario el producto o productos ordenados. Esto se hará
EXCLUSIVAMENTE después de recibir su pago y confirmar su compra.
Políticas de Tiempo
La empresa cuenta con dos plazos para el Pago Aplazado; el corto y mediano plazo.
 La empresa considerara como corto a un plazo que abarcara de 3 a 6 meses
y como largo un rango de 7 a 18 meses.
Políticas de Horario de Apertura y Cierre

 La empresa se pondrá a la disposición del Cliente de un horario de 9:00 am
a 7:00 pm de lunes a viernes y de 9:00 am a 4:00pm los días sábados, en
todos sus medios de comunicación y en la empresa.
Otras Políticas
 La empresa cuenta con Política de cambios y se hace responsable de alguna
falla y garantía que la mercancía presente.
 La empresa no cuenta con Políticas de devoluciones, pero sí de rembolso
hacia la cuenta que tiene con la empresa y del cual podrá hacer uso en la
compra de nueva mercancía.
 Los clientes en cartera vencida no podrán hacer adquisición de nueva
mercancía a menos de que lleven un 80% de pagos efectuados dentro de su
deuda total.
137
 Las promociones únicas que solo se aplican a los clientes, nos son
transferibles a nuevos clientes, ni a otros productos.
 La empresa se compromete a hacerse responsable de la entrega del
producto.
 El asesoramiento que brinda la empresa con los clientes es totalmente
gratuito, moldeándose a las necesidades del cliente.
3.2.1.1. Tácticas y costos de implementación
3.2.1.2 Herramientas de evaluación y seguimiento
3.3 Modelo estratégico de desarrollo para la empresa “MACSYSI”
3.4 Estrategia de contingencia
3.5 Escenarios prospectivos
3.5.1 Escenario tendencial
3.5.2 Escenario deseable
3.5.3 Escenario indeseable
3.5.4 Escenario posible
138
CAPÍTULO IV. VIABILIDAD FINANCIERA
4.1 Costo total de implementación del Plan prospectivo estratégico
4.2 Estados financieros de la empresa “MACSYSI”
4.2.1 Estado de resultados
4.2.2 Estado de situación financiera
4.3 Punto de equilibrio
4.4 Costo-Beneficio
4.5 Razones financieras
4.5.1 Razón de liquidez
4.5.2 Prueba de ácido
4.5.3 Retorno sobre la inversión (ROI)
SUGERENCIAS
CONCLUSIONES
GLOSARIO DE TÉRMINOS
 Suministros: Proveer a alguien de algo que necesita. En términos

económicos se utiliza el concepto como sinónimo de abastecimiento.
 Estratificación: Se refiere a la noción de niveles para órdenes y circunstancias
diversas.
139
 Provisión: Abastecimiento o suministro de lo necesario para diferentes fines.
 Trascender: Empezar a conocerse en un medio donde estaba oculto o es
conocida por pocos.
 Concurrir: Reunirse varias personas o cosas en el mismo lugar o en el mismo
tiempo.
 Segmentación: Divide un mercado en segmentos más pequeños de
compradores que tienen diferentes necesidades, características y
comportamientos que requieren estrategias o mezclas de marketing
diferenciadas.
 Antimonopolio: Son el cuerpo de ley que prohíbe el comportamiento
competitivo (también conocido como monopolios) y prácticas de negocio que
son injustas.
 Evolución: Desarrollo o transformación gradual
 Obsolescencia: Es la condición o estado en que se encuentra un producto
que ya ha cumplido con una vigencia o tiempo programado para que siga
funcionando.
 Gestión de Metas: Implica el establecimiento de objetivos específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo.
 Remuneraciones: Cantidad de dinero o cosa que se da a una empresa o
persona por un trabajo o servicio.
 Estado Anímico situación o modo de estar en que se encuentra una persona
cosa por la disminución de factores importantes, con limitaciones.
 Intermediario: Persona u empresa que media entre dos más partes para que
lleguen a un acuerdo en un negocio o problema.
 Stock: Conjunto de mercancías o productos que se tienen almacenados en
espera de su venta o comercialización.
 Encarecer: Hacer que una cosa resulte más cara
 Comercialización: Conjunto de acciones y procedimiento para introducir
eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear y
organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o
servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman.
140
 Preponderante: Califica a lo que predomina o sobre sale entre aquello con lo
que se realiza una determinada comparación.
 Homogéneo: Que está formado por elementos con características comunes
referidas a su clase o naturaleza, lo que permite establecer entre ellos una
relación de semejanza y uniformidad.
BIBLIOGRAFÍA
https://es.slideshare.net/liliagtorres/instrumentos-de-medicin-3705238
https://www.mi-rfc.com.mx/
https://www.obs-edu.com/int/blog-project-management/diagramas-de-gantt/que-
es-un-diagrama-de-gantt-y-para-que-sirve
https://aprendiendocalidadyadr.com/herramientas-analisis-contexto-mefi-mefe/
ANEXOS
1 herramientas de control.
Las herramientas de control son necesarias para supervisar que las actividades y
las metas de la investigación se cumplan en tiempo y forma, como también poder
tener una idea clara de cuánto tiempo se invertirá en el proyecto.
2 gráfica de Gantt
El diagrama de Gantt es una herramienta para planificar y programar tareas a lo

largo de un período determinado. Gracias a una fácil y cómoda visualización de las
acciones previstas, permite realizar el seguimiento y control del progreso de cada
una de las etapas de un proyecto y, además, reproduce gráficamente las tareas, su
duración y secuencia, además del calendario general del proyecto.
A continuación, se presenta el diagrama de GANTT del proyecto de investigación

para la empresa “MACSYSI” (tabla 16).
141
Tabla 36 diagrama de GANTT del proyecto de investigación para la empresa “MACSYSI”.
SEMANAS
ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Contacto con la empresa.
Primera visita a la empresa.
Recolección de información de la empresa.
Realización de la cadena de cadena de

valor y de producción.
Análisis interno de la empresa.
Análisis externo de la empresa.
Matriz de cuatro cuadrantes (FODA

enunciativo).
Planteamiento de la problemática.
Identificación del Problema.
Delimitación de la investigación.
Tabla 46 diagrama de GANTT del proyecto de investigación para la empresa “MACSYSI”, continuación.
Segunda visita a la empresa.
Objetivos de la Investigación.
Preguntas de Investigación.
142
Variables de investigación.
Matriz de congruencia.
Justificación.
Tercera visita a la empresa.
Marco teórico.
Segmentación del mercado.
Análisis del FODA matemático.
Diagnostico situacional de la empresa

‘’MACSYSI’’.
Recolección de datos.
Tabulación de datos.
Graficación y análisis de resultados.
Matriz estratégica de nueve cuadrantes o

matriz CBG.
Cuarta visita a la empresa.
143
Plan prospectivo estratégico.
Estrategia de contingencia.
Escenarios prospectivos.
Estados financieros de la empresa

“MACSYSI”.
Estado de resultados.
Estado de situación financiera.
Punto de equilibrio.
Costo-Beneficio.
Razones financieras.
Razón de liquidez.
Prueba de ácido.
Retorno sobre la inversión (ROI).
Quinta visita a la empresa.
144
Sugerencias.
Conclusiones.
Revisión.
Presentación del Proyecto
Nota: el color azul representa el tiempo optimista, el amarillo el tiempo más

probable y por último el color rojo representa el tiempo pesimista.
3 diagrama de PERT
Es la representación gráfica de una red de tareas, que, cuando se colocan en una

cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto.
Se presenta el diagrama de PERT de nuestro proyecto de investigación para la
empresa “MACSYSI” (tabla 17).
Tabla 77 Diagrama PERT del proyecto de investigación para la empresa “MACSYSI.
Tiempo
Clave Actividad Predecesora
esperado
A Contacto con la empresa. N/A 5.166666667
B Primera visita a la empresa. A 3.333333333
Recolección de información de la
C A 6
empresa.
Realización de la cadena de valor y
D BYC 6
producción.
E Análisis interno de la empresa. D 6
F Análisis externo de la empresa. D 6
Matriz de cuatro cuadrantes (FODA
G EYF 4
enunciativo).
H Planteamiento de la problemática. G 6
I Identificación del problema. G 6
J Delimitación de la investigación. HEI 6
K Segunda visita a la empresa. J 3.333333333
145
L Objetivos de la investigación. K 6
M Preguntas de investigación. K 6
N Variables de investigación. K 6
Ñ Matriz de congruencia. LMYN 6
O Justificación. Ñ 6
P Tercera visita a la empresa. O 3.333333333
Q Marco teórico. P 10.16666667
R Segmentación del mercado. Q 6
S Análisis del FODA Matemático. R 3.333333333
Diagnostico situacional de la empresa
T R 4
‘’MACSYSI’’.
U Recolección de datos. SYT 6
V Tabulación de datos. U 7.833333333
W Graficación y análisis de resultados. U 7.833333333
Matriz estratégica de nueve
X VYW 4
cuadrantes o matriz BCG.
Y Cuarta visita a la empresa. X 3.333333333
Z Plan prospectivo estratégico. Y 4
AA Estrategia de contingencia. Z 4
AB Escenarios prospectivos. Z 4
Estados financieros de la empresa
AC AA Y AB 6
“MACSYSI”.
AD Estado de resultados. AC 4.833333333
AE Estado de situación financiera. AC 7.166666667
AF Punto de equilibrio. AD Y AE 7.166666667
AG Costo-beneficio. AF 7.166666667
AH Razones financieras. AG 7.166666667
AI Razón de liquidez. AG 6
AJ Prueba de ácido. AG 6
AK Retorno sobre la inversión (ROI). AH, AI Y AJ 6
AL Quinta visita a la empresa. AK 3.333333333
AM Sugerencias. AL 5
AN Conclusiones. AL 5
AÑ Revisión. AM Y AN 3
AO Presentación del proyecto. AÑ 2
146
FIGURA 6. GRAFICA PERT DE LA INVESTIGACION PARA LA EMPRESA “MACSYSI”.
147
4 ruta crítica
La ruta crítica o CPM (Critical Path Method) nos informará de las actividades necesarias e indispensables para que nuestro
proyecto concluya según lo planificado. Con ella, sabremos la duración total del mismo y el estado de urgencia de las
actividades marcadas, se presenta la ruta crítica del proyecto de investigación de la empresa “MACSYSI”.
FIGURA 7. GRAFICA PERT DE LA INVESTIGACION PARA LA EMPRESA “MACSYSI”
148
149

Plan Estrategico Comercial y Organizaci

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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPCIÓN DE TITULACIÓN

“Plan estratégico comercial y organizacional para la empresa MAC Servicios

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

Daniela Itzel Chapina Colon

Dr. Armando Rentería López

CIUDAD DE MÉXICO DICIEMBRE 2019

1.1 Introducción a la empresa “MAC Servicios y Suministros Industriales, S.A. de

MAC Servicios y Suministros Industriales (MACSYSI), S.A. de C.V., es una empresa

El objetivo de MACSYSI es compra, venta, distribución, importación, exportación,

Los productos que se manejan van dirigidos a diferentes sectores industriales

Actualmente son representantes oficiales en la distribución de productos

MACSYSI busca ser la mejor opción en la comercialización y facilitación de

1.2 Registro Federal de Contribuyentes de la empresa “Mac Servicios y

Proporcionado por “MACSYSI”

Recuperado de Google Maps.

1.4 Tamaño de la empresa

Se establece la estratificación de las micro, pequeñas y medianas empresas, de

Tamaño Sector Rango de número Rango de monto de Tope máximo

Micro Todas Hasta 10 Hasta $4 4.6

Industria y Desde 11 hasta 50 Desde $4.01 hasta 95

Industria Desde 51 hasta 250 Desde $100.01 250

El tamaño de la empresa se determinará a partir del puntaje obtenido conforme a la

 Ventas anuales (del año 2018): $1’892,403.46 antes de impuestos.

𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = ((𝑇𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑎𝑑𝑜𝑟𝑒𝑠) ∗ 10%) + ((Ventas anuales) ∗ 90%) …

𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = (5 ∗ 0.10) + (1.5 ∗ 0.90) …

𝑇𝑜𝑝𝑒 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎𝑑𝑜 = 1.85

Con el resultado de esta operación y la tabla de estratificación (tabla 1) antes

 Tamaño de la empresa: microempresa

1.5 Planeación estratégica de la empresa “Mac Servicios y Suministros

La Planeación estratégica es una herramienta de gestión que permite establecer lo

“Ser una empresa dedicada a la comercialización de suministros industriales bajo

Informamos a nuestros clientes proveedores y empleados de

Brindamos una conducta futura de creencia, con base a las

Estamos comprometidos etica y profesionalmente con

Tratamos por igual a cada uno de nuestros clientes sin importar

Obligación moral que tenemos con los clientes en cumplir lo

Satisfacemos los requerimientos de cada cliente, a través de

1.6 Estructura orgánica

El organigrama es una rrepresentación gráfica de la estructura de la empresa, en la

El organigrama que maneja la empresa es jerárquico vertical, en el que se pueden

CONTABILIDAD VENTAS COMPRAS

VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

Proporcionado por “MACSYSI”

1.7 Descripción de puestos

Actividades que se realizan:

Cotizar material a clientes

Enviar orden de compra de un cliente

Solicitar pago para proveedores

Recepción del material

1.8 Descripción de Productos y Servicios

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado

Conexiones rápidas mm. Y estándar

Cilindros (toda clase)

Válvulas mecánicas y eléctricas

TABLA 3. PRODUCTOS SUMINISTROS INDUSTRIALES MARCA RTI

Mangueras y tubing poliuretano en mm.

Pistolas de aire comprimido.

Además, comercializa marcas mundialmente conocidas en el ámbito industrial