GESTION DE MERCADOS

LUISA ALDANA
SEBASTIÁN MARTÍNEZ
PAULA HUERTAS
GINA MOLINA

GUIA 8

Instructor(a)
SANDRA NAYIBE RODRIGUEZ RODRIGUEZ
Administrador de Empresas
Instructor(a) para el proyecto formativo

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN ECONOMÍA FINANCIERA Y ADMINISTRATIVA
TECNOLOGO EN GESTION EMPRESARIAL
FICHA 2320812-2320823
BOGOTÁ
2023
Reto1 Reflexión:
De forma individual responda en su carpeta de evidencias por qué considera Usted que es
importante conocer el mercado? Describa con sus palabras y teniendo en cuenta el video, cómo es
el mercado del entorno donde usted reside. ¿Cómo interactúan los compradores y vendedores en
el ese mercado?

Solución:
La investigación de mercado es importante para las MIPYMES del sector textil en Colombia por
varias razones:

1. Identificar oportunidades: La industria textil es altamente competitiva, y las MIPYMES

necesitan identificar oportunidades de mercado para diferenciarse y encontrar nichos no
explotados. La investigación de mercado les ayudará a identificar tendencias emergentes,
preferencias del consumidor y segmentos de mercado que podrían ser lucrativos para su
negocio.

2. Conocer a la competencia: La investigación de mercado permite a las MIPYMES conocer a

sus competidores y entender cómo se posicionan en el mercado. Esto les permitirá
desarrollar estrategias efectivas para competir y destacarse en el sector.

3. Entender las necesidades del cliente: Conocer a fondo las necesidades, deseos y
preferencias de los clientes es esencial para adaptar los productos y servicios de las
MIPYMES a las demandas del mercado. La investigación de mercado proporciona
información valiosa sobre lo que los clientes buscan y cómo satisfacer esas necesidades de
manera más efectiva.

4. Desarrollar nuevos productos y mejorar los existentes: La investigación de mercado ayuda

a las MIPYMES a identificar oportunidades para el desarrollo de nuevos productos o para
mejorar los productos existentes. Esto les permitirá mantenerse relevantes en un mercado
en constante cambio y mantener su competitividad.

5. Reducir riesgos: Al tomar decisiones basadas en datos obtenidos a través de la

investigación de mercado, las MIPYMES pueden reducir los riesgos asociados con nuevas
inversiones, lanzamientos de productos o expansión en nuevos mercados.

6. Optimizar la estrategia de marketing: La investigación de mercado proporciona

información sobre los canales de marketing más efectivos, la forma de llegar a los clientes
y cómo comunicar eficazmente los mensajes de la marca. Esto permite a las MIPYMES
optimizar sus estrategias de marketing y maximizar el retorno de la inversión en publicidad
y promoción.

En resumen, la investigación de mercado es una herramienta poderosa para las MIPYMES del
sector textil en Colombia, ya que les brinda la información necesaria para tomar decisiones
acertadas, adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y encontrar formas efectivas de
crecer y competir en la industria.

Reto 2
Responda, las siguientes preguntas:

1. ¿Qué entiende por mercado y cuál es la importancia que éste tiene para la economía?

2. ¿Cuáles son los actores que participan en el mercado y cómo es su interacción?

Solución:

1. Entendiendo por mercado: En el contexto del video, el mercado se define como el

conjunto de compradores y vendedores que participan en el intercambio de un
determinado producto o servicio. Desde el punto de vista del marketing, el mercado se
concibe como el conjunto de compradores, tanto reales como potenciales, de un producto
específico. La existencia de un mercado se basa en la presencia de un grupo de personas
con una necesidad o demanda por dicho producto o servicio, y que cuentan con la
capacidad, ya sea económica, legal, cualificación, etc., para adquirirlo.

La importancia del mercado para la economía radica en que es el lugar donde se llevan a cabo las
transacciones comerciales entre compradores y vendedores. Es el mecanismo mediante el cual se
asignan los recursos escasos de una sociedad para satisfacer las necesidades y deseos de las
personas. El funcionamiento adecuado del mercado, con una competencia sana y una adecuada
regulación, puede generar eficiencia en la producción y distribución de bienes y servicios,
promoviendo el crecimiento económico y el bienestar general.

2. Actores que participan en el mercado y su interacción: Los principales actores que

participan en el mercado son los compradores y los vendedores. Estos actores interactúan
a través de los procesos de oferta y demanda. A continuación, se describen brevemente
los roles de cada uno y su interacción:

 Compradores: Son las personas o entidades que tienen la necesidad o deseo de adquirir
un determinado producto o servicio. Pueden ser tanto consumidores finales como
empresas u organizaciones que compran insumos o bienes para su producción. Los
compradores expresan su demanda en función de sus necesidades y capacidad de compra.

 Vendedores: Son los individuos, empresas o entidades que ofrecen productos o servicios
en el mercado para ser adquiridos por los compradores. Los vendedores expresan su
oferta, que representa la cantidad de bienes o servicios que están dispuestos a vender a
diferentes precios.

La interacción entre compradores y vendedores se produce a través de la ley de oferta y demanda.

Cuando hay una coincidencia entre la cantidad que los compradores desean adquirir (demanda) y
la cantidad que los vendedores están dispuestos a ofrecer (oferta) a un precio determinado, se
llega a un equilibrio y se realiza la transacción. Si la demanda supera la oferta, los precios tienden a
subir, lo que puede estimular a más vendedores a ingresar al mercado. Si la oferta supera la
demanda, los precios tienden a bajar, lo que puede llevar a algunos vendedores a reducir su
producción o abandonar el mercado.

Esta interacción constante de oferta y demanda en el mercado es lo que determina los precios de
los productos y servicios, así como la cantidad producida y consumida en una economía. Es
importante que exista competencia y que la información fluya adecuadamente para que el
mercado funcione de manera eficiente y se alcance el equilibrio en beneficio de los compradores y
vendedores.

3. Muestre un ejemplo real donde refleje la interacción de los actores de un mercado.

Ejemplo: mercado Automotriz:

En el mercado automotriz, los principales actores son los ensambladores de automóviles, que son
las grandes compañías encargadas de fabricar y vender los vehículos, y los consumidores, que son
las personas o empresas que compran los automóviles.

Supongamos que en un mercado determinado de automóviles en un país, hay tres ensambladores

importantes: A, B y C. Cada uno de ellos ofrece diferentes modelos de vehículos con distintas
características y precios. Los consumidores, por su parte, tienen diversas necesidades y
preferencias al elegir un automóvil, algunos pueden estar buscando autos económicos para el uso
diario, mientras que otros pueden estar interesados en vehículos más lujosos y con prestaciones
especiales.

La interacción entre los actores en este mercado sería la siguiente:

1. Los ensambladores (A, B y C) compiten entre sí por atraer a los consumidores a comprar
sus vehículos. Para ello, ofrecen diferentes estrategias de marketing, publicidad,
promociones y descuentos para destacar sus productos frente a la competencia. Cada
ensamblador intenta destacar las ventajas y características únicas de sus automóviles para
atraer a un mayor número de compradores.

2. Los consumidores evalúan las ofertas de los diferentes ensambladores y comparan las
características, precios y beneficios de los distintos modelos de vehículos. También tienen
en cuenta sus propias necesidades y presupuesto. Algunos pueden realizar una
investigación previa, visitar concesionarios, leer reseñas y opiniones, y tomar en cuenta
recomendaciones de amigos o familiares antes de tomar una decisión de compra.

3. A medida que los consumidores realizan sus elecciones y compran vehículos de los
ensambladores A, B o C, se genera un feedback en el mercado. Si un ensamblador tiene
éxito en satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, es probable que aumente su
cuota de mercado y obtenga mayores ingresos. En cambio, si un ensamblador no logra
atraer a suficientes compradores o si sus vehículos no cumplen con las expectativas, su
cuota de mercado podría disminuir, y podría ser necesario ajustar su estrategia.

4. Los ensambladores también pueden tomar en cuenta las tendencias y patrones de

demanda que se presentan en el mercado para adaptar sus estrategias de producción y
 oferta. Por ejemplo, si observan que hay una creciente demanda por vehículos eléctricos,
pueden decidir aumentar la producción de este tipo de automóviles para satisfacer la
necesidad de los consumidores y aprovechar las oportunidades de mercado.

Es así que, en el mercado automotriz, los ensambladores compiten por atraer a los consumidores
con sus productos, y los consumidores, a su vez, toman decisiones de compra basadas en sus
necesidades y preferencias. Esta interacción constante entre la oferta y la demanda es lo que
impulsa la dinámica y la competitividad en este mercado.

Reto 3
Resuelva los ejercicios número 1 página 13, ejercicio 2 páginas 19 y 20, del documento del Banco
de la República. Que se encuentra en el material de apoyo. Socialícelo con su GAES, compañeros y
el instructor de formación.

1. ¿Cómo asignarías el presupuesto de tu municipio?

2. ¿Cuál es el principal problema que enfrentas a la hora de decidir cómo asignar los recursos
con los que cuentas?
Solución:

1. Si tuviera un presupuesto de $1500 para satisfacer las necesidades de los pobladores,

invertiría el %33.33 de presupuesto en el ACUEDUCTO DE LA REGION, ya que con un buen
sistema de acueducto disminuiríamos las enfermedades, mejoraríamos la prevención de
enfermedades y así mismo me permitiría cubrir la inversión del HOSPITAL con un %13.33
del presupuesto sin descuidar la salud de los pobladores.

También invertiría el %26.66 en la ESCUELA, esto priorizaría de mejor manera la educación

y así los pobladores van a tener mejores oportunidades a largo plazo lo que va a generar
menos desigualdad, un mejor sistema de seguridad, estabilidad y equidad. Como
consecuencia de esta inversión en educación podría intentar bajar el presupuesto de la
COMISARIA DE POLICIA con un %13.33, destinados a la protección y concientización de
seguridad en la población.

Por último, es importante la conexión que tiene mi Población con los demás municipios es por
esto que se haría una inversión más alta en el PUENTE PARA CRUZAR EL RIO, ya que le va permitir
a la población un mejor desplazamiento de bienes y servicios; también mejoraría sus visitas
turísticas, la entrada de mercancía para cubrir necesidades y mejorar el flujo de la economía en el
municipio.
PROYECTO VALOR DEL PROYECTO

ESCUELA $400
COMISARIA DE POLICIA $200

PUENTE PARA CRUZAR EL $200

RIO
HOSPITAL $200
ACUEDUCTO $500

2. El principal problema que enfrentaría como alcalde es que las necesidades de la población
son más altas que los recursos que tengo disponibles por eso la inversión que se proyecta
debe ser en base a mejorar la educación y la producción de la población.
Solución:

1. Clasificación de las actividades económicas en los sectores correspondientes:

 Agropecuario, silvicultura, caza y pesca - Sector Primario

 Explotación de minas y canteras - Sector Primario

 Electricidad, gas y agua - Sector Secundario

 Industria manufacturera - Sector Secundario

 Construcción - Sector Secundario

 Comercio, reparación, restaurantes y hoteles - Sector Terciario

 Transporte, almacenamiento y comunicaciones - Sector Terciario

 Establecimientos financieros, seguros, inmuebles y otros servicios a las empresas - Sector

Terciario

 Servicios sociales, comunales y personales - Sector Terciario

 Servicios bancarios imputados - Sector Terciario

2. ¿Cuál crees que fue el sector económico más importante en el año 2003?

 Servicios sociales, comunales y personales; seguido de Agropecuario, silvicultura, caza y

pesca.

3. Según los datos proporcionados, la producción mundial está distribuida de la siguiente

manera entre los sectores económicos:

 Sector primario: 4%
 Sector secundario: 29%
 Sector terciario: 67%

Estos datos muestran que el sector terciario, que comprende los servicios, representa la mayor
parte de la producción mundial, con un porcentaje significativamente alto del 67%. Por otro lado,
el sector secundario, que incluye la industria y la manufactura, sigue siendo relevante, aunque
representa un porcentaje más bajo en comparación con el terciario. Finalmente, el sector
primario, que abarca actividades relacionadas con la extracción de recursos naturales, es el que
tiene una menor participación en la producción mundial, con solo un 4%.
Implicaciones de la distribución de producción entre sectores:

1. Economía basada en servicios: El hecho de que el sector terciario sea dominante sugiere
que muchas economías han experimentado una transición hacia un modelo económico
basado en servicios. Esto puede indicar una mayor especialización en servicios como
finanzas, turismo, tecnología de la información, salud, entre otros. Una economía
impulsada por el sector terciario puede generar empleo y oportunidades laborales en
áreas de servicios, lo que puede afectar la estructura y la dinámica del mercado laboral.

2. Industrialización y manufactura: Aunque el sector secundario tiene una participación

menor en comparación con el terciario, sigue siendo significativo. La presencia de un
sector secundario relativamente fuerte puede indicar que muchas economías todavía
mantienen una base industrial y manufacturera, lo que contribuye a la producción de
bienes y puede tener implicaciones para la competitividad global y el comercio
internacional.

3. Vulnerabilidad del sector primario: El bajo porcentaje del sector primario en la producción
mundial sugiere que muchas economías han reducido su dependencia de actividades
extractivas, como la agricultura, la minería y la pesca, como principales fuentes de
ingresos. Si bien esto puede indicar una mayor diversificación económica, también puede
señalar una disminución en la importancia de estas actividades, lo que podría tener
implicaciones para las comunidades y países que aún dependen en gran medida de ellas.

4. Interdependencia entre sectores: Aunque algunos sectores tienen una mayor participación
que otros, es importante reconocer que los tres sectores están interconectados en la
economía global. Un sector fuerte puede impulsar el crecimiento en otros sectores, y las
economías exitosas suelen tener un equilibrio y complementariedad entre los diferentes
sectores. La especialización excesiva en un solo sector podría hacer que una economía sea
más vulnerable a los cambios económicos y las crisis.

En resumen, la distribución de la producción mundial entre sectores muestra una tendencia

hacia una economía impulsada por los servicios (terciario), con un respaldo importante de la
industria y la manufactura (secundario). Aunque el sector primario representa una parte más
pequeña de la producción mundial, todos los sectores tienen su importancia y están
interconectados en el funcionamiento global de la economía. La diversificación y el equilibrio
entre los sectores pueden ser clave para la estabilidad y el crecimiento económico sostenible.

Así mismo se puede analizar la economía de cada país como lo sugiere el último punto de la
página.
Reto 4
Elabore a partir del documento del Banco de la República un mapa mental, integrando los
siguientes conceptos: Sistema económico y ciclo circular de la economía. Retroalimente la
actividad según explicaciones del instructor.

Solución

Este mapa mental muestra cómo el sistema económico organiza la actividad económica en una
sociedad, incluyendo la producción y distribución de bienes y servicios. Además, se conecta con el
concepto del ciclo circular de la economía, que es un modelo que promueve la sostenibilidad y la
eficiencia al aprovechar al máximo los recursos mediante prácticas como compartir, reutilizar y
reciclar productos para extender su ciclo de vida.
Reto 5
Del libro Principios de Economía de Gregory Mankiw, se invita a resolver las preguntas de
repaso de la página 85 y 86, y los puntos 1 al 10 de problemas y aplicaciones de las páginas 86
y 87 del mismo libro. Socialice esta actividad con su instructor de formación.

Solución:

1. Un mercado competitivo es aquel en el que existen muchos compradores y vendedores

que ofrecen productos o servicios similares, de modo que ninguno de ellos tiene un
control significativo sobre el precio de mercado. Todos los participantes son tomadores de
precios, lo que significa que deben aceptar el precio determinado por las fuerzas de oferta
y demanda. Un ejemplo de un mercado que no es perfectamente competitivo sería un
monopolio, donde solo hay un único vendedor o productor que tiene el control total sobre
el precio del producto o servicio.

2. La tabla de la demanda es una tabla que muestra la cantidad de un bien o servicio que los
consumidores están dispuestos a comprar a diferentes niveles de precios. La curva de la
demanda es una representación gráfica de esa tabla y muestra cómo la cantidad
demandada de un bien o servicio varía en función de su precio. La curva de la demanda
tiene pendiente negativa porque, según la ley de la demanda, a medida que el precio
disminuye, la cantidad demandada tiende a aumentar, y viceversa.

3. Un cambio en las preferencias de los consumidores produce un desplazamiento de la

curva de la demanda. Si las preferencias cambian a favor de un bien, la demanda por ese
bien aumentará y la curva de la demanda se desplazará hacia la derecha. Si las
preferencias cambian en contra de un bien, la demanda disminuirá y la curva de la
demanda se desplazará hacia la izquierda. Un cambio en el precio, por otro lado, causa un
movimiento a lo largo de la curva de la demanda.

4. Si el ingreso de Popeye se reduce y, como resultado, compra más espinacas, las espinacas
son un bien inferior para él. Un bien inferior es aquel cuya demanda disminuye cuando el
ingreso del consumidor aumenta. La curva de la demanda de espinacas de Popeye se
desplazará hacia la derecha, ya que ahora está dispuesto a comprar más espinacas a cada
nivel de precio debido a su reducción de ingresos.

5. La tabla de la oferta es una tabla que muestra la cantidad de un bien o servicio que los
productores están dispuestos a ofrecer en el mercado a diferentes niveles de precios. La
curva de la oferta es una representación gráfica de esa tabla y muestra cómo la cantidad
ofrecida de un bien o servicio varía en función de su precio. La curva de la oferta tiene
pendiente positiva porque, según la ley de la oferta, a medida que el precio aumenta, la
cantidad ofrecida tiende a aumentar, y viceversa.

6. Un cambio en la tecnología de los productores genera un desplazamiento de la curva de la

oferta. Si la tecnología mejora y permite una producción más eficiente, la oferta de bienes
o servicios aumentará y la curva de la oferta se desplazará hacia la derecha. Si la
 tecnología empeora o se vuelve menos eficiente, la oferta disminuirá y la curva de la
oferta se desplazará hacia la izquierda. Un cambio en el precio causa un movimiento a lo
largo de la curva de la oferta.

7. El equilibrio de un mercado es el punto donde la cantidad demandada es igual a la

cantidad ofrecida y, por lo tanto, no hay exceso de oferta ni escasez. Las fuerzas que
mueven a un mercado hacia el equilibrio son la interacción de la oferta y la demanda. Si el
precio de mercado está por encima del precio de equilibrio, habrá un excedente de bienes
o servicios y los precios tenderán a disminuir hasta alcanzar el equilibrio. Si el precio de
mercado está por debajo del precio de equilibrio, habrá escasez y los precios tenderán a
aumentar hasta alcanzar el equilibrio.

8. Cuando el precio de la cerveza se incrementa, la demanda de pizza disminuirá, ya que son

bienes complementarios y el aumento en el precio de un bien reduce la cantidad
demandada del otro bien. Esto llevará a una disminución en la cantidad demandada y
ofrecida de pizza en el mercado, lo que, a su vez, puede llevar a una disminución en el
precio de equilibrio de la pizza.

9. En las economías de mercado, los precios cumplen un papel fundamental en la asignación

eficiente de recursos escasos. Los precios son las señales que guían las decisiones de
producción y consumo de las personas y las empresas. Los productores están motivados a
producir más bienes y servicios que son demandados por los consumidores, ya que esto
les permitirá obtener mayores ganancias. Por otro lado, los consumidores están motivados
a consumir aquellos bienes y servicios que satisfacen sus necesidades y deseos al precio
más accesible. Los precios, a través de la oferta y la demanda, ayudan a equilibrar la
cantidad producida con la cantidad demandada en el mercado, permitiendo una
asignación más eficiente de los recursos disponibles.

Reto 6 (LUISA)
Del libro Fundamentos de Marketing del autor Diego Monferrer Tirado, elabore un cuadro
sinóptico con los conceptos estipulados en el capítulo 3. Socialice esta actividad con su instructor
de formación y compleméntela una vez sea retroalimentada. Recuerde que el libro se encuentra
en la carpeta de material de apoyo de esta guía.
Reto 7 (GINA)
A partir de los conceptos claves de este tema, elabore una presentación en cualquier herramienta
ofimática con su GAES, y muestre ejemplos de la vida real. La actividad debe ser socializada a su
instructor de formación. Deben exponer los puntos que su instructor estipule para cada GAES.

Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.

Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente la dudas, aportes e inquietudes.

Adjunto presentación
https://www.canva.com/design/DAFtRrOXwiE/Z1bWwna-QQkYaRx65PzohQ/view?
utm_content=DAFtRrOXwiE&utm_campaign=designshare&utm_medium=link&utm_source=publis
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Reto 8 (PAULA)
Del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller, 14 edición, resuelva los interrogantes de las
Aplicaciones del capítulo 4, que se encuentran en las páginas 119, 120 y 121. Esta actividad debe
ser socializada por medio de un debate con sus compañeros y su instructor de formación.

Preguntas de la página 120.

1. ¿Por qué ha tenido tanto éxito IDEO? ¿Cuál es el reto más difícil que enfrenta en la realización
de sus actividades de investigación y en el diseño de sus productos?

Esto tiene tanto éxito debido a la eficiencia y eficacia de su trabajo, que se refleja en sus clientes.
Se adaptan a las necesidades de sus clientes, además, quedan satisfechos con su trabajo.

El desafío más difícil por el que ha pasado IDEO es que se enfrenta a las diferentes técnicas de
encuesta que implementan para cada empresa, y cómo hacerles saber a los clientes cuáles son sus
necesidades reales y qué es lo que realmente quieren, y cómo saber qué buscar. Teniendo en
cuenta la demanda que hay en realidad.

2. Al final, IDEÓ crea grandes soluciones para empresas que después reciben todo el crédito.
¿Debería IDEO tratar de crear una mayor notoriedad de marca para sí misma? ¿Por qué o por qué
no?

Claro que si ya que el esfuerzo o la dedicación de una persona debe tener su propia marca, todo lo
que haga debe darse a conocer para reflejar su nombre y colocar un logo más representativo o
cosas que definen a la empresa y otras marcas estarán muy interesadas en los servicio.

Preguntas Página 121

1. Explique en mayor detalle el servicio de atención al consumidor de Coca Cola y su relación con
la investigación de mercados. ¿Por qué funciona tan bien para la empresa?

Por lo que vemos todos los días, Coca-Cola es la marca líder en el mundo, la cual demuestra que la
experiencia no es improvisada.

Esta marca se preocupa por sus clientes y les brinda un producto que los hace sentir bien. En
muchos casos es adictivo. Cuando lanza actividades impecables y conmovedoras, terminará y te
dejará un positivismo y las ganas de querer hacer cosas nuevas y diferentes. Todas las cosas que
nos hacen consumidores hacen que prestemos más atención. Siempre hemos sido consumidores
de sus productos. Además, su calidad es una de las mejores. Aunque se oponga, siempre habrá
gente que lo consumirá.

2. ¿Es posible que las cosas vayan mal para Coca-Cola aun cuando es líder en varios de los
mercados en donde participa? ¿Por qué?
Eso depende de la calidad que esta empresa siga brindando a los países donde es líder, ya que no
en todos lo es, básicamente todo dependerá de cómo siga su imagen y como sigan fabricando sus
productos.

Ya que en la empresa Coca-Cola se destaca mucho su forma de realizar marketing, su imagen es

muy importante más que llevan muchos años en el mercado

Reto 9
Elabore un resumen ejecutivo del capítulo 4, del libro “Dirección del Marketing” de Kotler Keller,
14 edición. Muestre a su instructor de formación este ejercicio para ser socializado.
Recuerde que los libros y documentos para realizar las anteriores actividades se encuentran
adjuntas en la carpeta de material de apoyo de la presente guía.
Este atento a la retroalimentación de su instructor para cada actividad con los aspectos positivos y
los necesarios para mejorar. Presente las dudas, aportes e inquietudes.

Dirección de Marketing - Kotler y Keller Capitulo 4

OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y MEDICIÓN DE LA DEMANDA DEL MERCADO

El entorno del marketing está cambiando a ritmo acelerado. Dado los siguientes cambios, la
necesidad de información de mercados en tiempo real es mayor que nunca:

 De marketing local a nacional al marketing global.

 De necesidades del comprador a deseos del comprador.
 De competencia por precio a competencia que no es por precio.

Por fortuna, la explosión en las necesidades de información ha dado pie a nuevas e

impresionantes tecnologías de información: computadoras, microfilm, televisión para cable,
copiadoras, máquinas para fax, grabadoras de audio, etc.

Los mercados también cuentan con amplia información acerca de los patrones de consumo en
otros países. No obstante, muchas empresas carecen de información sofisticada.

En la sociedad actual basada en la información, las empresas que cuentan con información
superior tendrán una ventaja competitiva; podrán escoger mejor sus mercados, crear mejores
ofertas y ejecutar mejores planes de marketing.

LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA MODERNO DE INFORMACIÓN DE MARKETING

Un sistema de información de marketing (SIM) cosiste en personas, equipos y procedimientos para
reunir, ordenar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a quienes
toman decisiones de marketing.

El papel del SIM es evaluar las necesidades de información del gerente, desarrollar la información
requerida y distribuir oportunamente esa información. La información se desarrolla a través de los
registros internos de la empresa, las actividades de inteligencia de marketing, la investigación de
mercados y el análisis de apoyo a decisiones de marketing.

SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS

Los gerentes de marketing se apoyan en informes instemos de pedidos, ventas, precios, costos,
niveles de inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, etc.

Si se analiza esta información, es posible detectar oportunidades y problemas importantes, y

lograr darles posibles soluciones y convertirlos en ventajas.

EL CICLO DE PEDIDO-FACTURACIÓN

El corazón del sistema de registros internos es el ciclo de pedido-facturación.

Las empresas actuales necesitan seguir los pasos con rapidez y exactitud. Los clientes prefieren a
las empresas que pueden prometer una entrega oportuna.

Un número creciente de empresas está utilizando el intercambio electrónico de datos (EDI, por sus
siglas en inglés) o las interredes para mejorar la rapidez. exactitud y eficiencia del ciclo de pedido-
facturación.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE VENTAS

Los gerentes de marketing necesitan informes de ventas de último minuto. Armados con
computadoras laptop. los representantes de ventas pueden acceder a información acerca de sus
prospectos y clientes y proporcionar retroalimentación e informes de ventas de manera
inmediata.

El software de automatización de la fuerza de ventas(SFA, sales force automation) ha progresado

mucho.

El sistema de información de marketing de la empresa debe representar entre lo que los gerentes
creen que necesitan, lo que necesitan y lo que es económicamente factible. Un comité de SIM
interno puede entrevistar a gerentes de marketing de todas las áreas para descubrir sus
necesidades de información. He aquí algunas preguntas útiles:

 ¿Qué decisiones toma con regularidad?

  ¿Qué información necesita para tomar esas decisiones?
 ¿Qué información obtiene normalmente?
 ¿Qué estudios especiales solicita periódicamente? ¿Qué información querría tener? ¿Que no
esté recibiendo ahora?
 ¿Qué información necesita a diario? ¿Cada semana, mes, año?
 ¿Qué revistas o informes comerciales le gustaría consultar con regularidad?
 ¿De qué temas le gustaría mantenerse informado?
 ¿Qué programas de análisis de datos querría?
 ¿Qué mejoras más útiles podrían hacerse al sistema de información de marketing actual?

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MARKETING

Mientras que el sistema de registros internos proporciona datos de resultados, el sistema de

inteligencia de marketing proporciona datos de acontecimientos.

Un sistema de inteligencia de marketing es un conjunto de procedimientos y fuentes que los

gerentes utilizan para obtener información cotidiana acerca de los sucesos en el entorno de
marketing. Una empresa puede tomar varias medidas para mejorar su inteligencia de marketing:

• Capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que detecte e informe nuevos

acontecimientos (sean "ojos y oídos de la empresa").
• Motivar a los distribuidores, detallistas, y otros intermediarios para que comuniquen
información estratégica importante.
• Obtener información acerca de sus competidores adquiriendo sus productos, asistiendo a
reuniones abiertas y exposiciones del ramo, etc.
• Crear un panel asesor de clientes integrado por clientes representativos de la empresa o por
los clientes más grandes o francos y sofisticados.
• Comprar información a proveedores externos.
• Establecer un centro de información de marketing para recabar y circular información
estratégica de marketing.
•
•
SISTEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Los gerentes de marketing a menudo encargan estudios de marketing formales enfocados a

problemas y oportunidades específicas.

Investigación de mercados es el proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación

de datos y descubrimientos pertinentes a una situación de marketing específica que enfrenta la
empresa.

PROVEEDORES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Una empresa puede obtener resultados de investigación de mercados de varias maneras. Casi
todas las empresas grandes tienen su propio departamento de investigación de mercados.

Las empresas pequeñas pueden contratar los servicios de una empresa de investigación de
mercados o realizar investigaciones de formas creativas y económicas como:

• Pedir a estudiantes o profesores que diseñen y lleven a cabo proyectos.

• Usar Internet.
• Observar a los rivales.

Las empresas normalmente presupuestan la investigación de mercados con 1 o 2% de sus ventas.

Un alto porcentaje se invierte en adquirir los servicios de empresas externas. Las empresas de
investigación de mercados pertenecen a tres categorías:

Empresas de investigación de información: Resumen información sobre consumidores y

comerciantes, que venden a cambio de una cuota

Empresas de investigación de mercados a la medida: Estas empresas se contratan para llevar a

cabo proyectos específicos. Ellas diseñan el estudio e informan de sus resultados.

Empresas de investigación de mercados especializadas: Ofrecen servicios de investigación

especializados. Por ejemplo, una empresa de servicio de campo que vende servicios de entrevistas
de campo a otras empresas.

EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Una investigación eficaz comprende 5 pasos:

Paso 1: Definir el problema y los objetivos de la organización:

La gerencia no debe definir un problema de forma demasiado amplia o poca información.

Paso 2: Desarrollar el plan de investigación

Se debe crear el plan más eficiente posible para obtener la información necesaria. El gerente de
marketing necesita conocer el costo del plan de investigación antes de probarlo.

El diseño del plan de investigación requiere decisiones en cuanto a fuentes de información,

métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de
contacto.

Fuentes de información

El investigador puede reunir información secundaria, información primaria o ambas. La

información secundaria es aquella que se recabó para otro fin y ya existe en algún lugar. La
información primaria es aquella que se reúne con un propósito específico o para un proyecto de
investigación específico.

La información secundaria es un punto de partida para la investigación y ofrece las ventajas de

bajo costo y gran disponibilidad.
La web se ha convertido en una herramienta clave para los profesionales de ventas y marketing
que necesitan tener acceso a información competitiva o realizar investigaciones demográficas, de
la industria o de los clientes.

Si los datos necesarios no existen o carecen de actualidad, son inexactos, incompletos o poco
confiables, el investigador tiene que recabar información primaria. La mayor parte de los
proyectos de investigación de mercado implica cierta recolección de información primaria. El
procedimiento normal consiste en entrevistar a algunas personas individualmente o en grupo,
para tener una idea acerca de que piensan del tema en cuestión, y luego desarrollar un
instrumento de investigación formal, depurarlo y aplicarlo en el campo.

Si los datos recabados en el campo se almacenan y se usan correctamente, pueden constituir la

columna vertebral de campañas de marketing posteriores. Los participantes de marketing directo
han entendido desde hace mucho la potencia del marketing por base de datos.

Métodos de investigación: La información primaria se puede recabar de cinco formas:

●Investigación por observación: se puede obtener datos nuevos observando a los actores y
situaciones pertinentes.

●Investigación por sesiones de grupo (llamadas también grupos de enfoque): la sesión de grupo
es una reunión de entre 6 y 10 personas que son invitadas a pasar unas cuantas horas con un
moderador capacitado, con el fin de hablar de un producto, servicio, organización u otra entidad
de marketing. El moderador necesita ser objetivo, tener amplios conocimientos del tema, y ser
hábil para manejar dinámicas de grupos. Los participantes normalmente reciben un pequeño pago
por asistir.

●Investigación por encuestas: las encuestas son idóneas para investigaciones descriptivas. Las
empresas realizan encuestas para enterarse de los conocimientos, creencias, preferencias y
satisfacción de las personas, y para medir estas magnitudes en la población en general.

●Datos de comportamiento: las compras reales de los clientes reflejan sus preferencias y a
menudo son más confiables que lo que dicen los investigadores de mercado.

●Investigación experimental: las investigaciones con mayor validez científica son las
experimentales. Su propósito es capturar relaciones de causa y efecto eliminando otras posibles
explicaciones de los resultados observados.

En la medida en que el diseño y ejecución del experimento elimine hipótesis alternativas que
podrían explicar los resultados, los gerentes de investigación y de marketing podrán confiar en las
conclusiones.

Instrumentos de investigación: Los investigadores de marketing pueden escoger entre dos

instrumentos de investigación principales para obtener datos primarios: cuestionarios y
dispositivos mecánicos.

Cuestionarios: serie de preguntas que se presentan a los encuestados para que las contesten. Al
preparar un cuestionario, el investigador de marketing escoge con cuidado las preguntas y su
forma, redacción y orden. La forma de la pregunta puede influir en la respuesta.
Los investigadores de marketing distinguen entre preguntas cerradas y abiertas. Las preguntas
cerradas especifican previamente todas las posibles respuestas. Las preguntas abiertas permiten a
los encuestados contestar con sus propias palabras.

Instrumentos mecánicos: los galvanómetros miden el interés o las emociones despertados por la
exposición por un anuncio o imagen específica. El taquistoscopio proyecta un anuncio a un sujeto
con un intervalo de exposición que puede variar entre menos de una centésima de segundo hasta
varios segundos. Después de cada exposición, el encuestado describe todo lo que recuerda. Las
cámaras oculares estudian los movimientos de los ojos de los sujetos para ver en qué punto se
posan primero, cuánto tiempo se fija en un elemento dado, etc. Un audiómetro se conecta a los
TV de los hogares participantes para registrar cuándo está encendido el aparato y qué canal está
sintonizando.

Plan de muestreo: Después de escoger el método y los instrumentos de investigación, el

investigador de marketing debe diseñar un plan de muestreo. Este plan requiere de tres
decisiones:

Unidad de muestreo: ¿A quién se encuestará? El investigador debe definir la población meta de la

que se elaborará el muestreo. Una vez determinada la unidad de muestreo, se debe crear un
marco de muestreo para que todos los miembros de la población tengan la misma probabilidad o
una probabilidad conocida de ser susceptibles de muestreo.

Tamaño de la muestra: ¿A cuánta gente se debe encuestar? Las muestras grandes producen
resultados más confiables que las pequeñas. Muestras de menos del 1% de una población a
menudo pueden ser muy confiables, si el procedimiento de muestreo es correcto.

Procedimiento de muestreo: ¿Cómo se debe escoger a los encuestados? Para obtener una
muestra representativa, se debe tomar una muestra probabilística de la población. El muestreo
probabilístico permite calcular los límites de confianza del error de muestreo. Si el costo o el
tiempo que toma un muestreo probabilístico es excesivo, los investigadores toman muestras no
probabilísticas.

Métodos de contacto:

Una vez determinado el plan de muestreo, el investigador de marketing debe decidir cómo
ponerse en contacto con el sujeto. El cuestionario por correo es la mejor manera de llegar a
personas que no darían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían estar predispuestas o
ser distorsionadas por los entrevistadores.

Lamentablemente, la tasa de respuestas suele ser baja o lenta. Las entrevistas telefónicas son el
mejor método para reunir información rápidamente; además el entrevistador puede aclarar las
preguntas si los encuestados no las entienden. La tasa de respuesta suele ser más alta que en el
caso de los cuestionarios por correo. La desventaja principal es que las entrevistas tienen que ser
cortas y no demasiado personales.
Paso 3: Recabar la información

La fase de recolección de datos de la investigación de mercado suele ser más costosa y la más
propensa a errores. No obstante, los métodos de recolección de datos están mejorando
rápidamente gracias a las computadoras y las telecomunicaciones. Varios adelantos técnicos
recientes han permitido a los mercadólogos investigar el impacto que tienen los anuncios
publicitarios y las promociones de ventas sobre las ventas.

Paso 4: Analizar la información

El penúltimo paso del proceso de investigación de mercado consiste en extraer resultados de

datos recabados. El investigador tabula los datos y calcula la distribución de frecuencia. Se calculan
promedios y medidas de dispersión para las principales variables. Además, el investigador aplica
técnicas estadísticas avanzadas y modelos de decisión con la esperanza de descubrir resultados
adicionales.

Paso 5: Presentación de los resultados

Como último paso, el investigador presenta los resultados a las partes interesadas. Se deben
presentar los principales resultados que sean pertinentes para las principales decisiones de
marketing que la gerencia enfrenta.

CÓMO SUPERAR LAS BARRERAS PARA EL USO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

A pesar del rápido crecimiento de la investigación de mercado muchas empresas siguen sin usarlo
lo suficiente o de manera correcta, por varias razones que exponemos:

Una concepción estrecha de la investigación de mercado: Cuando la obtención de datos no resulta

útil, se refuerza la idea que tiene la gerencia acerca de la utilidad limitada de la investigación de
mercado.

Calidad dispareja de los investigadores de marketing: Algunos gerentes ven la investigación de

mercado como poco más que trabajo de oficina simple y lo compensan como tal.

SISTEMA DE APOYO A LAS DECISIONES DE MARKETING

El SADM es un conjunto coordinado de datos, sistemas, herramientas y técnicas, apoyado por

software y hardware, por el cual una organización reúne e interpreta información pertinente del
negocio y del entorno y las convierte en una base para diseñar y ejecutar acciones de marketing.

Ejemplos de modelos de decisiones que los gerentes de marketing han utilizado:

BRANDAID: modelo de mezcla de marketing flexible que se concentra en bienes de consumo

empacados cuyos elementos son un fabricante, competidores, detallistas, consumidores y el
entorno en general.

CALL PLAN: modelo que ayuda a los vendedores a determinar el número de visitas que deben
hacer en cada período a cada prospecto y cliente actual.

DETAILER: modelo que ayuda a los vendedores a determinar qué clientes deben visitar y qué
productos deben representar en cada visita.
GEOLINE: modelo para diseñar territorios de ventas y servicio que satisface tres principios: los
territorios distribuyen equitativamente las cargas del trabajo de ventas; cada territorio consiste en
áreas adyacentes; y los territorios son compactos. MEDIAC: ayuda a un anunciante a comprar
medios durante un año.

Algunos modelos actuales dicen duplicar la forma en que mercadólogos expertos normalmente
toman sus decisiones. Entre los modelos de sistemas expertos recientes están:

PROMOTER: evalúa promociones de ventas determinando ventas de línea base (las ventas que se
habrían alcanzado sin promoción) y midiendo el incremento respecto a la línea base asociado con
la promoción.

ADCAD: recomienda el tipo de anuncio (Humorístico, vida cotidiana, etc.) que debe usarse dadas
las metas de marketing, características del producto, mercado meta, y situación competitiva.

COVER STORY: examina una masa de datos de ventas que se proporcionan por suscripción y
redacta un memorando en inglés que informa de los puntos sobresalientes.

PANORAMA DE LA PREPARACIÓN DE PRONÓSTICOS Y LA MEDICIÓN DE LA DEMANDA

Una vez terminada la investigación, la empresa debe medir y pronosticar el tamaño, crecimiento y
potencial de utilidades de cada oportunidad de mercado.

Marketing se encarga de preparar los pronósticos de ventas. Si su pronóstico es poco atinado, los
inventarios de la empresa serán excesivos o insuficientes.

LAS MEDIDAS DE LA DEMANDA DE MERCADO

Las empresas pueden preparar hasta 90 tipos distintos de estimaciones de demanda. La demanda
se puede medir para seis niveles de producto distintos, cinco niveles de espacio distintos y tres
niveles de tiempo distintos. Cada medida de la demanda tiene un propósito específico.

¿QUÉ MERCADO DEBEMOS MEDIR?

Mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de una oferta de mercado.

El tamaño del mercado depende del número de compradores que podría haber para una oferta de
mercado dada. El mercado potencial es el conjunto de consumidores manifiestan un nivel de
interés suficiente por una oferta de mercado.

El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una
oferta dada.

Los adultos elegibles constituyen el mercado disponible calificado: el conjunto de consumidores

que tienen interés, ingresos, accesos y calificaciones para la oferta de mercado en cuestión.

El mercado meta (también llamado mercado servido) es la parte del mercado disponible calificado
al que la empresa decide dirigirse.

El mercado penetrado es el conjunto de consumidores que está comprando el producto de la

empresa.
Estas definiciones de mercados son una herramienta útil para la planeación de mercados.

TERMINOLOGÍA PARA LA MEDICIÓN DE DEMANDA

Demanda de mercado

La demanda de mercado de un producto es el volumen total que compraría un grupo de clientes

definido, en un área geográfica definida, en un período de tiempo definido, dentro de un entorno
de marketing definido y bajo un programa de marketing definido.

La demanda de marketing no es una cifra fija sino más bien una función de las condiciones
planteadas. Por esta razón podemos llamarla función de demanda de mercado.

La distancia entre el mínimo de mercado y potencial de mercado muestra la sensibilidad de la

demanda al marketing general. Podemos pensar en dos tipos extremos de mercado, el sujeto a
expansión y el no sujeto a expansión. El tamaño total de un mercado sujeto a expansión, como el
de ráquetbol, acusa una marcada influencia en nivel de gastos en marketing de la industria. Un
mercado no sujeto a expansión no resulta muy afectado por el nivel de gastos en marketing.

Las organizaciones que venden en un mercado no sujeto a expansión deben aceptar el tamaño del
mercado (el nivel de demanda primaria) y encaminar sus esfuerzos a conseguir una participación
de mercado más grande para su producto (el nivel de demanda selectiva por el producto de la
empresa).

Pronóstico de mercado

Sólo se dará realmente un nivel de gastos en marketing en la industria. La demanda de mercado

que corresponde a este nivel se denomina pronóstico de mercado.

Potencial de mercado

El pronóstico de mercado muestra la demanda de mercado esperado, no la demanda máxima del

mercado. Para calcular ésta última tenemos que visualizar el nivel de demanda de mercado que se
produce cuando el nivel de gastos en marketing de la industria es “muy alto”, de modo que un
incremento adicional en el nivel de esfuerzos de marketing no logra estimular una demanda
adicional importante.

El potencial de mercado es el límite al que se acerca la demanda de mercado a medida que los
gastos en marketing de la industria se acercan al infinito para un entorno de marketing dado.

Demanda de la empresa

La demanda de la empresa es la participación estimada de la empresa en la demanda de mercado,

en diferentes niveles de esfuerzo de marketing de la empresa, en un período de tiempo dado.

Quienes construyen modelos de marketing han desarrollado funciones de respuestas de ventas

para medir el efecto sobre las ventas de una empresa de su nivel de gastos de marketing, su
mezcla de marketing y la eficacia de su marketing.
Pronóstico de ventas de la empresa

Una vez que los mercadólogos han estimado la demanda de la empresa, su siguiente tarea
consiste en escoger un nivel de esfuerzo de marketing. El nivel escogido producirá un nivel
esperado de ventas.

El pronóstico de ventas de la empresa es el nivel esperado de ventas basado en un plan de

marketing seleccionado y un supuesto entorno de marketing.

El pronóstico de ventas de la empresa no establece una base para decidir cuánto gasta en
marketing. Al contrario, el pronóstico de ventas es el resultado de un plan de gastos en marketing
determinado.

Vale la pena mencionar otros dos conceptos en relación con el pronóstico de ventas de la
empresa.

Una cuota de ventas es la meta de ventas que se establece para una línea de productos, división
de la empresa o representante de ventas. Se trata primordialmente de un mecanismo gerencial
para definir y estimular el esfuerzo de ventas.

Un presupuesto de ventas es una estimación conservadora del volumen de ventas esperado y sirve
principalmente para tomar decisiones actuales de compras, producción y flujos de efectivo.

Potencial de ventas de la empresa

El potencial de ventas de la empresa es el límite de ventas al que se acerca la demanda de la

empresa cuando su esfuerzo de marketing aumenta en relación con el de sus competidores. El
límite a bienes luto de la demanda de la empresa es, por supuesto, el potencial de mercado.

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL

Potencial total de mercado

Es la cantidad máxima de ventas que podrían tener todas las empresas de una industria durante
un período dado, bajo un nivel dado de esfuerzo de marketing de la industria y en ciertas
condiciones del entorno. Una forma común de estimar el potencial total del mercado es la
siguiente: estimar el número potencial de compradores y multiplicarlo por la cantidad que compra
en promedio cada comprador y por el precio.

Una variación de este método es el método de variación en cadena que implica multiplicar un
número base por varios porcentajes de ajuste.

Potencial del área de mercado

Las empresas enfrentan el problema de seleccionar los mejores territorios y repartir su

presupuesto de marketing de forma óptima entre sus territorios. Por tanto, las empresas
necesitan estimar el potencial de mercado de diferentes ciudades, estados y naciones. Hay dos
métodos importantes para estimar el potencial del área de mercado
Método de acumulación progresiva del mercado

Requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras
potenciales. Este método produce resultados exactos si se cuenta con una lista de todos los
compradores potenciales y una buena estimación de lo que cada uno comprará.
Lamentablemente, no siempre es fácil conseguir esa información.

Un método eficiente para estimar potenciales del área de mercado utiliza el Sistema de
Clasificación Industrial Estándar (SIC, Standard Industrial claserviciosification ) desarrollado por la
Oficina del Censo de Estados Unidos. El SIC clasifica todas las actividades de manufactura en 20
grupos industriales principales, cada uno de los cuales tiene un código de dos dígitos.

En la práctica, el SIC no basta. El fabricante también necesita información adicional acerca de cada
mercado, grado de saturación de mercado, número de competidores, tasa de crecimiento del
mercado y la edad promedio del equipo existente.

Método del índice de factor múltiple

Al igual que quienes venden a negocios, las empresas que venden a consumidores también tienen
que estimar potenciales del área de mercado. Sin embargo, los clientes de estas empresas son
demasiado numerosos para redactar lista de ellos. Por tanto, el método que se usa más
comúnmente en los mercados de consumo es un método indicador directo. Un fabricante de
medicamentos, por ejemplo, podría suponer que el potencial de mercado para fármacos está
relacionado directamente con el tamaño de la población.

Ventas de la industria y participaciones de mercado

Además de estimar el potencial total y el potencial de área, una empresa necesita conocer las
ventas reales que está teniendo la industria en su mercado. Esto implica identificar sus
competidores y estimar sus ventas. La asociación comercial de la industria a menudo reúne y
publica cifras de ventas totales de la industria, aunque por lo regular no da las ventas de empresas
individuales. Con esta información, cada empresa puede evaluar su desempeño y compararlo con
el de toda la industria.

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA FUTURA

Muy pocos productos o servicios se prestan fácilmente a la preparación de pronósticos. Los que sí
lo permiten por lo común son productos cuyo nivel o tendencia a biensoluta es relativamente
constante y en los que la competencia está ausente (servicios públicos) o es estable (oligopolios).

Cuánto más inestable sea la demanda, más crucial será la exactitud de los pronósticos, y más
complejo será el procedimiento para elaborarlos.

Las empresas suelen utilizar un procedimiento de tres etapas para comparar un pronóstico de
ventas:

● Pronóstico macroeconómico

● Pronóstico para la industria

● Pronóstico de ventas para la empresa

¿Cómo desarrollan sus pronósticos las empresas? El pronóstico podría elaborarse internamente o
se podría comprar a una fuente externa, como:

● Empresas de investigación de mercados

● Empresas especialistas en pronósticos

● Empresas de investigación futurista

Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice, lo que
la gente hace o lo que la gente ha hecho.

Sondeo de intenciones de compra

Pronosticar es el arte de anticipar lo que es probable que hagan los compradores dado un
conjunto de condiciones. En virtud de la importancia del comportamiento de los compradores, es
necesario encuestarlos.

Síntesis de opiniones de la fuerza de ventas

En los casos en que no resulta práctico encuestar a los compradores, la empresa podría solicitar a
sus representantes de ventas que estimen sus ventas futuras. Cada representante de ventas
calcula cuánto de cada uno de los productos de la empresa comprará cada cliente actual y
potencial.

Opinión de los expertos

Las empresas también pueden obtener pronósticos de expertos, que incluyen concesionarios,
distribuidores, proveedores, consultores de marketing y asociaciones del ramo.

Análisis de ventas anteriores

Pronóstico de ventas que puede realizarse en base a ventas anteriores de la empresa.

Método de prueba de mercado

En los casos en que los compradores no planean sus compras con detenimiento o no se cuenta con
expertos confiables, es conveniente efectuar una prueba directa de mercado. Este tipo de pruebas
es recomendable sobre todo para pronosticar las ventas de un producto nuevo o de un producto
establecido dentro de un canal de distribución o territorio nuevo.

Reto 10 Foro TERRITORIUM

Participar en el foro: recuerde que debe participar de forma individual en el foro de discusión
virtual programado en la plataforma asignada por la institución y/o el Instructor.
Reto 11 Evaluación TERRITORIUM
Presentar prueba virtual: El aprendiz debe Ingresar a la plataforma virtual y presentar el
cuestionario de evaluación correspondiente a la guía 8.