Materia: Marketing

Profesor: Mario Ariel Mori

Clase Nº: 5

Unidad: 2

Temas: Administración de la información de marketing. Sistema de inteligencia comercial.

Investigación de mercado. Estimación de la Demanda

Objetivos de la clase.

Al terminar la lectura el alumno

☺ Interpretará el importante concepto del Sistema de Información de Marketing

☺ Se interiorizará de las relacione s entre el Sistema de Información de Marketing y la
investigación Comercial.
☺ Analizara el proceso de investigación de mercados y su s distintos componentes
como también la importancia de la estimación de la demanda

Lecturas obligatorias:

☺ Carpeta de Trabajo, Unidad 2

☺ Kotler, Phillip, Capítulo 4 Investigación de mercados y pronóstico de la demanda
PP. 101 al 137.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 1 Marketing

INDICE

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 4
SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING ............................................................................ 4
Definición .................................................................................................................................. 4
¿Para qué sirve? ...................................................................................................................... 5
Cuáles son Sus componentes ................................................................................................. 5
a. Subsistema de Inteligencia de Marketing ...................................................................... 5
Definición y objetivo ............................................................................................................ 5
Componentes ........................................................................................................................... 5
b. Subsistema de investigación de marketing ................................................................... 5
Definición .............................................................................................................................. 6
Composición / elementos principales ................................................................................ 6
c. El subsistema de apoyo a las decisiones....................................................................... 7
Definición .............................................................................................................................. 7
Componentes ....................................................................................................................... 7
d. Subsistema de información interna de marketing ........................................................ 9
Definición .............................................................................................................................. 9
Objetivos ............................................................................................................................... 9
Un sistema de información de marketing moderno consta de varios componentes ......... 9
1. Análisis de datos .......................................................................................................... 9
2. Investigación de mercado ........................................................................................... 9
3. Gestión de relaciones con los clientes (CRM): ......................................................... 10
4. Automatización del marketing: ................................................................................. 10
5. Análisis de la competencia: ....................................................................................... 10
6. Análisis de datos web:............................................................................................... 10
7. Inteligencia de marketing: ......................................................................................... 10
Sistema de Inteligencia Comercial. ........................................................................................... 10
Definición ................................................................................................................................ 10
Objetivo .................................................................................................................................. 10
Actividades ............................................................................................................................. 10
Investigación de Mercado ......................................................................................................... 11
Definición ................................................................................................................................ 11
Objetivo .................................................................................................................................. 11
Aplicaciones............................................................................................................................ 11

Profesor CPN Mario Ariel Mori 2 Marketing

 A. Identificación de oportunidades de mercado .......................................................... 12
B. Evaluación de la demanda del mercado .................................................................. 12
C. Desarrollo de productos:........................................................................................... 13
D. Segmentación de mercado: ....................................................................................... 14
E. Establecimiento de precios: ...................................................................................... 15
F. Planificación de la publicidad y promoción: ............................................................ 15
G. Evaluación de la competencia: .................................................................................. 16
Proceso de Investigación de Mercado ................................................................................. 17
Definición ............................................................................................................................ 17
Etapas del Proceso de Investigación de Mercado .......................................................... 17
Ejemplo de Proceso de Investigación de Mercado ......................................................... 18
Estimación de la Demanda........................................................................................................ 19
Definición ................................................................................................................................ 19
Métodos para Estimación ...................................................................................................... 19
a. Análisis de tendencias históricas: ............................................................................. 19
b. Investigación de mercado: ........................................................................................ 20
c. Análisis de la competencia: ....................................................................................... 20
E. Análisis económico: ................................................................................................... 21
CONCLUSIÓN .......................................................................................................................... 23
ACTIVIDADES NO VINCULANTES ......................................................................................... 23

Profesor CPN Mario Ariel Mori 3 Marketing

INTRODUCCIÓN

Buenos días/tardes/noches estimados alumnos… como les va? Espero que bien!!!!

Acto seguido, tengo la obligación de hacerlos olvidar de esto y focalizarlos en un ítem de

nuestra cursa da por demás importante, el cual considero personalmente “otro” de los más
a p a s i o n a n t e s tópicos que se enmarcan en la disciplina del Marketing: El SIM o
Sistema de Información de Marketing que incluye el sistema de investigación comercial y
finalmente la Investigación de mercados.

¿Porque apasionante?

¿Por qué utilizo este término tan, siendo redundante “terminante”??? … tratare de ser lo
más grafico posible en este punto: hablamos de necesidades, deseos… como creen Uds.
que las empresas – organizaciones “captan” estas necesidades… esos deseos de sus
clientes

Vayamos más allá: ¿cómo creen que estas empresas estudian a su “consumidor meta”?
¿Como creen que se determina cuales son las actitudes y aptitudes de este consumidor?
¿Cuál es su estilo de vida? ¿Que lo hacen diferente y que similar a otro consumidor dentro
de su misma clase social, nivel de ingreso? Vayamos más allá: Como creen Uds. ¿Que las
empresas saben positivamente si su producto ha tenido buena acogida? O bien, si tal o
cual producto o servicio son “potables” en el mercado meta como para ser lanzados y que
tengan buena aceptación

Se acuerdan de que cuando hablamos de posicionamiento, hablamos de una posición

distintiva, cuasi única, en la mente del consumidor… como piensan Uds. ¿Que las empresas
“saben”, “se enteran” que han llegado a dicho lugar?... la respuesta, o al menos la ayuda a
dilucidar en parte o gran parte de estos interrogantes las intenta dar esta “herramienta”
del Marketing, la Investigación de Mer cados… De lo que hemos expresado en el párrafo
anterior, podemos descubrir que, sin temor a equivocar no s, estamos frente a un ítem
crítico para el éxito de toda empresa que se precie de operar activamente en el mercado…
que trate de captar, retener y fidelizar clientes, que intente desarrollar al máximo sus
diversas estrategias de marketing… Bien… plantemos la bandera del prólogo del tema
Investigación de Mercados aquí y vayamos a la clase en si.

SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING

Definición

Un sistema de información de marketing (SIM) es un conjunto de procedimientos y fuentes

que una empresa utiliza para obtener, analizar y distribuir información relevante para la
toma de decisiones de marketing.

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¿Para qué sirve?

Un SIM ayuda a los gerentes de marketing a identificar las oportunidades y los problemas
del mercado, evaluar las acciones de la competencia, monitorear el desempeño de las
estrategias y mejorar la comunicación con los clientes.

Cuáles son Sus componentes

Un SIM consta de cuatro componentes principales: el subsistema de inteligencia de
marketing, el subsistema de investigación de marketing, el subsistema de apoyo a las
decisiones de marketing y el subsistema de información interna.

a. Subsistema de Inteligencia de Marketing

Definición y objetivo

Un subsistema de inteligencia de marketing es un conjunto de procesos y herramientas que

permiten a una organización recopilar, analizar y difundir información relevante sobre su
entorno de mercado.

El objetivo de este subsistema es facilitar la toma de decisiones estratégicas y operativas

relacionadas con el marketing, así como mejorar el desempeño y la competitividad de la
organización.

Componentes

Un subsistema de inteligencia de marketing se compone de cuatro elementos principales:

las fuentes de información, los métodos de recopilación, los sistemas de análisis y los
mecanismos de difusión.

1. Las fuentes de información son todas aquellas entidades internas o externas que
proveen datos e información sobre el mercado, como los clientes, los competidores, los
proveedores, los intermediarios, los medios de comunicación, las instituciones públicas
o privadas, etc.
2. Los métodos de recopilación son las técnicas y herramientas que se utilizan para
obtener la información de las fuentes, como las encuestas, las entrevistas, la
observación, la experimentación, el rastreo web, el análisis documental, etc.
3. Los sistemas de análisis son los procedimientos y herramientas que se emplean para
procesar, interpretar y transformar la información en conocimiento útil para el
marketing, como el análisis estadístico, el análisis multivariante, el análisis de redes
sociales, el análisis de contenido, el análisis de escenarios, etc.
4. Los mecanismos de difusión son los medios y formatos que se usan para comunicar y
compartir el conocimiento generado por el subsistema con los usuarios finales, como
los informes, los boletines, los paneles de control, las alertas, las bases de datos, etc.

b. Subsistema de investigación de marketing

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Definición

Un subsistema de investigación de marketing es un conjunto de procedimientos y fuentes

de información que se utilizan para obtener y analizar datos relevantes para la toma de
decisiones de marketing.

Composición / elementos principales

El subsistema de investigación de marketing se compone de cuatro elementos principales:

los objetivos de la investigación, el diseño de la investigación, la recogida y el análisis de
datos, y la presentación y comunicación de los resultados.

1. Los objetivos de la investigación son las preguntas específicas que se quieren

responder con el estudio. Los objetivos deben estar alineados con las necesidades de
información de los responsables de marketing y ser claros, medibles y factibles.

2. El diseño de la investigación es el plan que se sigue para llevar a cabo el estudio. El

diseño incluye la definición del tipo de investigación (exploratoria, descriptiva o causal),
la selección de las fuentes y los métodos de recogida de datos (primarios o secundarios,
cualitativos o cuantitativos), el tamaño y la forma de la muestra, y el presupuesto y el
calendario del proyecto.

3. La recolección y el análisis de datos son las etapas en las que se obtienen y procesan
los datos necesarios para responder a los objetivos de la investigación.

4. La recolección de datos implica la aplicación de los instrumentos de medición

(cuestionarios, entrevistas, observación, etc.) a los sujetos o unidades de análisis
seleccionados.

5. El análisis de datos implica la aplicación de técnicas estadísticas (descriptivas o

inferenciales) para resumir, comparar y relacionar los datos obtenidos.

6. La presentación y comunicación de los resultados son las etapas en las que se elaboran
y transmiten los informes que contienen las principales conclusiones y recomendaciones
del estudio.

6.1. La presentación debe ser clara, concisa y atractiva, utilizando tablas, gráficos y otros
recursos visuales.

6.2. La comunicación debe ser efectiva, adaptada al público objetivo y orientada a la

acción.

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 c. El subsistema de apoyo a las decisiones
Definición

El subsistema de apoyo a las decisiones de marketing (DSSM) es un conjunto de

herramientas informáticas que facilitan el análisis de datos y la toma de decisiones
estratégicas en el ámbito del marketing.

El DSSM permite integrar información interna y externa de la empresa, como ventas, costos,
competencia, clientes, etc., y aplicar modelos matemáticos, estadísticos o de inteligencia
artificial para obtener resultados relevantes para el negocio.

El DSSM ayuda a los gerentes de marketing a identificar oportunidades, evaluar alternativas,

predecir escenarios y optimizar recursos.

Componentes

El DSSM se compone de cuatro elementos principales: una base de datos, un software, un

sistema de consulta y un sistema de reporte.

1. Base de datos: la base de datos es esencial para el subsistema de apoyo a las decisiones
de marketing porque proporciona información valiosa que ayuda a los equipos de
marketing a tomar decisiones más informadas, a segmentar a los clientes, personalizar
la comunicación y medir el rendimiento de sus campañas de marketing

1.1. Permite la recopilación de datos relevantes: Una base de datos bien estructurada y
actualizada puede proporcionar una gran cantidad de información sobre los clientes y
sus comportamientos de compra. Esta información puede incluir datos demográficos,
preferencias de compra, historial de compras, entre otros, lo que permite a los equipos
de marketing tomar decisiones más informadas y precisas

1.2. Facilita la segmentación de mercado: La base de datos puede utilizarse para

segmentar a los clientes en grupos más pequeños y homogéneos según sus
características y comportamientos de compra. Esta segmentación permite a los equipos
de marketing desarrollar campañas publicitarias y promociones más efectivas que
lleguen a la audiencia adecuada y aumenten la tasa de conversión

1.3. Ayuda a personalizar la comunicación: Al tener una base de datos detallada y

actualizada de los clientes, los equipos de marketing pueden personalizar su
comunicación con ellos. Esto puede incluir mensajes de correo electrónico
personalizados, ofertas especiales y promociones que sean relevantes para el cliente.

1.4. Facilita la medición del rendimiento: La base de datos puede utilizarse para medir
el rendimiento de las campañas de marketing. Al rastrear las respuestas de los clientes
a las promociones y ofertas especiales, los equipos de marketing pueden evaluar la
efectividad de sus campañas y realizar ajustes para mejorar el rendimiento.

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 2. Software: es esencial para el subsistema de apoyo a las decisiones de marketing, ya
que ayuda a las empresas a recopilar, analizar y utilizar datos de manera efectiva para
tomar decisiones informadas y optimizar sus esfuerzos de marketing

2.1. Recopilación de datos: El software de análisis de datos y de investigación de

mercado permite a las empresas recopilar datos de diversas fuentes, como encuestas, redes
sociales, análisis web, etc. Esto proporciona información valiosa sobre los consumidores,
sus preferencias, comportamientos y hábitos de compra.

2.2. Análisis de datos: Una vez que se han recopilado los datos, el software de análisis
de datos ayuda a las empresas a comprender mejor los patrones y tendencias que se
pueden utilizar para tomar decisiones informadas. Esto incluye análisis estadísticos y de
tendencias, modelado predictivo y análisis de sentimiento, entre otros.

2.3. Automatización de marketing: El software de automatización de marketing permite

a las empresas automatizar tareas de marketing, como la segmentación de clientes, la
creación de campañas de correo electrónico, la gestión de redes sociales, la generación de
informes y más. Esto ayuda a las empresas a optimizar sus esfuerzos de marketing y a
aumentar la eficiencia.

2.4. Personalización: El software de personalización ayuda a las empresas a crear

experiencias personalizadas para los consumidores, lo que puede mejorar la lealtad del
cliente y aumentar las tasas de conversión. Esto incluye soluciones de recomendación,
contenido dinámico y personalización de correos electrónicos y sitios web.

3. Sistema de Consulta: el sistema de consulta es esencial para el subsistema de apoyo a

las decisiones de marketing porque proporciona información valiosa y actualizada sobre
el mercado, los clientes y la competencia, lo que ayuda a los gerentes de marketing a
tomar decisiones más efectivas y estratégicas.

El sistema de consulta permite a los gerentes de marketing acceder a datos relevantes

sobre el mercado, el consumidor y la competencia en tiempo real, lo que les permite
comprender mejor las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes.
Al utilizar el sistema de consulta, los gerentes de marketing pueden realizar análisis de
datos detallados y crear informes personalizados que les permiten identificar patrones y
tendencias en los datos. Esto les permite evaluar la efectividad de las campañas de
marketing y hacer ajustes en consecuencia.
Además, el sistema de consulta también permite a los gerentes de marketing realizar
pronósticos y simulaciones, lo que les permite prever los resultados de diferentes
estrategias de marketing antes de implementarlas. Esto les da una ventaja competitiva y les
ayuda a tomar decisiones más informadas y estratégicas.
4. Sistema de Reporte: Un sistema de reporte es esencial en el subsistema de apoyo a las
decisiones de marketing, ya que proporciona información crítica que ayuda a los
gerentes de marketing a tomar decisiones informadas y basadas en datos.
A través del sistema de reporte, se pueden recopilar y analizar datos clave, como las ventas,
el tráfico del sitio web, la tasa de conversión, las métricas de redes sociales, las opiniones
de los clientes, entre otros. Estos datos permiten a los gerentes de marketing tener una

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visión clara de cómo están funcionando las estrategias y tácticas de marketing, y de cómo
se están desempeñando los productos y servicios en el mercado.
Con esta información, los gerentes de marketing pueden tomar decisiones informadas sobre
cómo ajustar las estrategias y tácticas de marketing para mejorar el rendimiento, aumentar
las ventas, reducir los costos y mejorar la satisfacción del cliente. Además, un sistema de
reporte también permite a los gerentes de marketing monitorear el rendimiento de la
competencia y detectar nuevas oportunidades de mercado.

d. Subsistema de información interna de marketing

Definición

El subsistema de información interna de marketing es una parte del sistema de información

de marketing que se encarga de recopilar, procesar y distribuir la información generada
dentro de la empresa y que es relevante para las decisiones de mercadotecnia.

Componentes
Este subsistema incluye datos sobre ventas, costos, inventarios, clientes, competidores, etc.
que provienen de fuentes internas como registros contables, informes de ventas, bases de
datos de clientes, etc.

Objetivos
El objetivo de este subsistema es proporcionar información oportuna, precisa y pertinente
a los responsables de mercadotecnia para mejorar la planificación, ejecución y control de
las estrategias y acciones de marketing.

Así, este subsistema ayuda a evaluar el rendimiento actual de la empresa, identificar

problemas y oportunidades, analizar la situación del mercado y la competencia, y diseñar
planes de acción adecuados.

Para que este subsistema funcione correctamente, es necesario contar con un equipo
humano capacitado y motivado, un equipamiento tecnológico adecuado y unos
procedimientos estandarizados que garanticen la calidad y el flujo de la información.
Además, es importante que este subsistema se coordine con los otros subsistemas del
sistema de información de marketing, como el subsistema de inteligencia de marketing, el
subsistema de investigación de marketing y el subsistema de apoyo a las decisiones de
marketing.

Un sistema de información de marketing moderno consta de varios

componentes
1. Análisis de datos: recopilación, organización y análisis de datos relevantes para el
marketing, como datos de ventas, datos de clientes, datos de competidores y datos
de mercado.
2. Investigación de mercado: el estudio sistemático del mercado y los consumidores
para identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo, así como las
tendencias del mercado y las oportunidades de crecimiento.

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 3. Gestión de relaciones con los clientes (CRM): el seguimiento y análisis de las
interacciones de la empresa con los clientes, para mejorar la relación con los clientes
y aumentar la lealtad y la retención de estos.
4. Automatización del marketing: la automatización de los procesos de marketing
para aumentar la eficiencia y la eficacia de las campañas de marketing, como la
gestión de correos electrónicos, la segmentación de audiencias y el análisis de
resultados.
5. Análisis de la competencia: el seguimiento y análisis de la actividad de la
competencia en el mercado, para identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa y mejorar su posición competitiva.
6. Análisis de datos web: el seguimiento y análisis de las visitas al sitio web de la
empresa, para identificar tendencias y patrones de comportamiento del usuario, y
mejorar la experiencia del usuario y la efectividad del marketing digital.
7. Inteligencia de marketing: el uso de tecnologías avanzadas, como la inteligencia
artificial y el aprendizaje automático, para analizar grandes cantidades de datos de
marketing y obtener información útil para la toma de decisiones.

Sistema de Inteligencia Comercial.

Definición

El sistema de inteligencia comercial es un conjunto de herramientas, técnicas y procesos

que se utilizan para recopilar, analizar y utilizar información relevante sobre el mercado, los
clientes, la competencia y otros factores importantes para la toma de decisiones
empresariales.

Objetivo

El objetivo principal del sistema de inteligencia comercial es ayudar a las empresas a

comprender mejor el entorno en el que operan y a tomar decisiones informadas y
estratégicas basadas en datos objetivos.

Actividades

Para lograr esto, el sistema puede incluir una amplia gama de actividades, como la
recopilación de datos de fuentes externas e internas, el análisis de datos utilizando
herramientas estadísticas y de inteligencia artificial, y la generación de informes y
recomendaciones basados en los hallazgos.

Al utilizar un sistema de inteligencia comercial de manera efectiva, las empresas pueden

obtener ventajas competitivas significativas al anticipar las tendencias del mercado,
identificar nuevas oportunidades de negocio, optimizar sus operaciones y mejorar la
satisfacción del cliente.

Algunos ejemplos de sistemas de inteligencia comercial:

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 ☺ Salesforce (www.salesforce.com): es un sistema de inteligencia comercial muy
popular que se utiliza para gestionar ventas, marketing y servicio al cliente.
Proporciona información detallada sobre los clientes y sus interacciones con la
empresa, lo que permite a los equipos de ventas y marketing tomar decisiones más
informadas y efectivas.

Microsoft Dynamics 365 (dynamics.microsoft.com): es una solución de inteligencia

comercial que combina CRM y ERP. Permite a las empresas recopilar y analizar datos de
ventas, finanzas, recursos humanos y otras áreas para obtener una visión completa del
negocio.
Oracle Business Intelligence (go.oracle.com): es una plataforma de inteligencia comercial
que permite a las empresas recopilar, analizar y visualizar datos para tomar decisiones más
informadas. Proporciona análisis en tiempo real, informes personalizados y herramientas de
visualización de datos.

IBM Cognos Analytics (ibm.com/products/cognos-analytics): es un software de inteligencia

comercial que ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas mediante la
recopilación, análisis y visualización de datos. Proporciona informes en tiempo real y análisis
predictivo para ayudar a las empresas a identificar tendencias y patrones en los datos.

Investigación de Mercado

Definición

La investigación de mercado es un proceso que consiste en recopilar y analizar información

sobre el mercado en el que se encuentra una empresa o un producto. Este proceso se
utiliza para comprender mejor las necesidades y deseos de los consumidores, así como las
tendencias del mercado y la competencia.

La investigación de mercado puede incluir la recopilación de datos sobre el comportamiento

del consumidor, el análisis de la información demográfica y la evaluación de las preferencias
de los consumidores en relación con los productos y servicios existentes. También puede
involucrar el análisis de la estrategia de la competencia y el estudio de los factores
económicos y culturales que influyen en el mercado.

Objetivo

El objetivo de la investigación de mercado es proporcionar a las empresas información

valiosa para tomar decisiones informadas sobre sus productos, servicios y estrategias de
marketing. La investigación de mercado puede realizarse de diversas formas, como a través
de encuestas, entrevistas, estudios de grupo focal, análisis de datos y observación directa
del comportamiento del consumidor.

Aplicaciones
La investigación de mercado tiene una amplia gama de aplicaciones en diferentes áreas de
negocio y marketing. Algunas de las aplicaciones más comunes son:

Profesor CPN Mario Ariel Mori 11 Marketing

 A. Identificación de oportunidades de mercado: La investigación de mercado
puede ayudar a identificar nuevas oportunidades de mercado para los productos o
servicios de una empresa.

Aquí les expongo algunos ejemplos de la identificación de oportunidades de mercado:

• Desarrollo de productos o servicios innovadores que satisfagan las necesidades del

cliente que aún no han sido satisfechas por la competencia.

• Identificación de nichos de mercado no atendidos por la competencia y desarrollo

de soluciones específicas para ese nicho.

• Detección de una tendencia en aumento y la creación de productos o servicios que

satisfagan esa tendencia.

• Identificación de mercados emergentes, como los mercados de los países en vías

de desarrollo.

• Identificación de mercados en los que la competencia es baja o inexistente.

• Identificación de oportunidades para mejorar la experiencia del cliente o el proceso

de compra, como a través de tecnologías de la información y la comunicación.

• Análisis de las tendencias del mercado y la demanda de los consumidores para

anticipar las necesidades futuras del mercado.

• Identificación de oportunidades de colaboración con otras empresas para mejorar

la oferta de productos o servicios.

• Detección de cambios regulatorios o de políticas públicas que puedan abrir

oportunidades de mercado.

• Identificación de problemas en la industria o sector que puedan resolverse a través

de nuevas soluciones o tecnologías.

B. Evaluación de la demanda del mercado: La investigación de mercado puede

ayudar a las empresas a comprender mejor las necesidades y deseos de los
consumidores y evaluar la demanda del mercado para sus productos o servicios.

Por ejemplo:

Investigación de mercado: una investigación de mercado puede proporcionar

información valiosa sobre el comportamiento de compra de los consumidores y las
tendencias actuales del mercado. Esta investigación puede incluir encuestas,
entrevistas, grupos focales y análisis de datos.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 12 Marketing

 Análisis de la competencia: evaluar la demanda del mercado también implica analizar
la competencia y entender cómo los productos o servicios ofrecidos por los
competidores afectan la demanda del mercado.

Pruebas de concepto: las pruebas de concepto permiten a las empresas determinar la

aceptación de un nuevo producto o servicio antes de lanzarlo al mercado. Esto puede
incluir prototipos, pruebas de usabilidad y encuestas de opinión.

Análisis de tendencias: seguir las tendencias en el mercado puede proporcionar

información valiosa sobre el comportamiento de compra de los consumidores y las
preferencias del mercado.

Análisis de datos de ventas: el análisis de los datos de ventas históricos puede

proporcionar información sobre el rendimiento pasado de un producto o servicio y
puede ayudar a predecir la demanda futura.

Estudios de mercado secundarios: los estudios de mercado secundarios utilizan

información recopilada por otros para evaluar la demanda del mercado. Esto puede
incluir informes gubernamentales, publicaciones comerciales y fuentes en línea.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo se puede evaluar la demanda del mercado. Es
importante tener en cuenta que cada empresa y cada mercado son únicos, por lo que las
estrategias de evaluación de la demanda del mercado pueden variar según la situación.

C. Desarrollo de productos: La investigación de mercado puede ayudar a las empresas

a desarrollar nuevos productos o mejorar los existentes, identificando las necesidades
de los clientes y las tendencias del mercado.

Aquí les posteo algunos ejemplos que si les interesa pueden buscar en la web:

Encuestas de satisfacción del cliente: una forma común de investigación de mercado es

preguntar directamente a los clientes sobre sus necesidades, deseos y experiencias con
los productos actuales. Los resultados pueden ayudar a identificar oportunidades de
mejora y áreas de enfoque para nuevos productos.

Grupos focales: se trata de reunir a un grupo de consumidores representativos para

discutir y debatir sobre un tema o producto específico. Estos grupos pueden ayudar a
entender mejor las motivaciones y expectativas de los consumidores, y generar ideas
para nuevos productos o mejoras en los existentes.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 13 Marketing

 Análisis de tendencias: esto implica el monitoreo y seguimiento de las tendencias del
mercado, la tecnología y la sociedad en general para identificar oportunidades para
nuevos productos que satisfagan las necesidades emergentes de los consumidores.

Pruebas de concepto: esto implica crear prototipos o modelos de productos para

obtener retroalimentación de los consumidores. Estas pruebas pueden ayudar a ajustar
y mejorar los productos antes de su lanzamiento al mercado.

Investigación competitiva: esto implica analizar a los competidores y sus productos para
identificar oportunidades para diferenciarse y mejorar los productos propios.

D. Segmentación de mercado: La investigación de mercado puede ayudar a las

empresas a identificar diferentes segmentos de mercado y adaptar sus productos o
servicios a las necesidades de cada uno de ellos.

Aquí les expongo algunos ejemplos:

Una compañía de cosméticos que quiere conocer los diferentes segmentos de mercado
para sus productos, como por ejemplo, mujeres jóvenes, mujeres mayores, hombres,
etc. La investigación de mercado se enfocaría en determinar los intereses y necesidades
específicas de cada uno de estos segmentos, así como sus hábitos de compra y
preferencias de marca

Una empresa de productos alimentarios que desea conocer las preferencias de sus
consumidores en cuanto a alimentos saludables. La investigación de mercado se
enfocaría en segmentar a los consumidores según su edad, sexo, nivel socioeconómico
y estilo de vida, para poder identificar los patrones de consumo y las necesidades
específicas de cada segmento

Una compañía de ropa que quiere conocer los diferentes segmentos de mercado para
sus productos, como por ejemplo, mujeres jóvenes, mujeres mayores, hombres, etc. La
investigación de mercado se enfocaría en determinar los intereses y necesidades
específicas de cada uno de estos segmentos, así como sus hábitos de compra y
preferencias de marca.

Un fabricante de productos electrónicos que desea conocer las necesidades y

preferencias de sus clientes para lanzar nuevos productos. La investigación de mercado
se enfocaría en segmentar a los consumidores según su edad, sexo, nivel
socioeconómico y estilo de vida, para poder identificar las tendencias de consumo y las
necesidades específicas de cada segmento.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 14 Marketing

 Una cadena de supermercados que quiere conocer los diferentes segmentos de
mercado para sus productos, como por ejemplo, alimentos orgánicos, alimentos para
bebés, productos de limpieza, etc. La investigación de mercado se enfocaría en
determinar las necesidades y preferencias específicas de cada segmento, así como sus
hábitos de compra y las marcas que prefieren.

E. Establecimiento de precios: La investigación de mercado puede ayudar a las

empresas a establecer precios competitivos para sus productos o servicios,
teniendo en cuenta la demanda del mercado y la percepción del valor por parte de
los consumidores.

Veamos algunos ejemplos:

✓ Análisis de precios de la competencia: Esta investigación implica analizar los precios de

los productos y servicios similares ofrecidos por la competencia y compararlos con los
precios propios. Esto ayuda a determinar si los precios actuales son competitivos o si
se necesitan ajustes para ser más competitivos.

✓ Encuestas de percepción de precios: Esta investigación se enfoca en entender cómo los

consumidores perciben el precio de un producto o servicio en particular. Puede
involucrar preguntas como "¿Crees que el precio de este producto es justo?" o "¿Te
parecen caros nuestros servicios?"

✓ Análisis de precios psicológicos: Esta investigación se enfoca en entender cómo los

consumidores perciben los precios. Por ejemplo, si un precio termina en ".99" en lugar
de redondearse a un número entero, puede percibirse como más atractivo.

✓ Estudio de elasticidad de precios: Esta investigación implica medir cómo la demanda

de un producto o servicio cambia en relación con los cambios en el precio. Esto puede
ayudar a determinar el punto óptimo para establecer los precios que maximiza los
ingresos.

✓ Análisis de precios dinámicos: Esta investigación implica ajustar los precios en tiempo
real para reflejar la demanda y la oferta cambiantes, como ofrecer descuentos en
productos con bajos niveles de inventario.

F. Planificación de la publicidad y promoción: La investigación de mercado puede

ayudar a las empresas a identificar los canales de publicidad y promoción más
efectivos para llegar a su público objetivo.

Veamos algunos ejemplos

o Investigación de segmentación de mercado: antes de planificar cualquier estrategia de

publicidad y promoción, es fundamental conocer a la audiencia a la que se dirige. Una
investigación de segmentación de mercado permitirá identificar los diferentes grupos

Profesor CPN Mario Ariel Mori 15 Marketing

 de consumidores que existen, sus necesidades, gustos y preferencias, y así poder
diseñar campañas publicitarias y promocionales más efectivas.

o Estudio de la competencia: conocer a los competidores y lo que ofrecen es clave para

desarrollar una estrategia publicitaria y promocional que diferencie a la empresa de sus
rivales. Un estudio de la competencia permitirá conocer las fortalezas y debilidades de
los competidores, sus estrategias de publicidad y promoción y así poder diseñar una
estrategia efectiva y única.

o Investigación de actitudes y percepciones de los consumidores: es importante conocer

la opinión de los consumidores sobre la marca, los productos y servicios que se ofrecen.
Una investigación de actitudes y percepciones permitirá conocer lo que los
consumidores piensan sobre la marca y cómo se percibe en el mercado. Esta
información será de gran ayuda para diseñar campañas publicitarias y promocionales
más efectivas y acordes a lo que los consumidores esperan.

o Estudio de hábitos de consumo: es fundamental conocer los hábitos de consumo de los

clientes, cómo compran, cuándo compran, por qué compran, entre otros aspectos. Un
estudio de hábitos de consumo permitirá diseñar campañas publicitarias y
promocionales más acordes a las necesidades de los consumidores y así aumentar la
efectividad de estas estrategias.

o Investigación de medios de comunicación: conocer los medios de comunicación que

utilizan los consumidores para informarse y entretenerse es fundamental para diseñar
una estrategia publicitaria y promocional efectiva. Una investigación de medios de
comunicación permitirá conocer cuáles son los canales de televisión, estaciones de
radio, páginas web, redes sociales, entre otros medios que utilizan los consumidores
para informarse y entretenerse. Esta información será de gran ayuda para diseñar
campañas publicitarias y promocionales que lleguen a la audiencia de manera efectiva.

G. Evaluación de la competencia: La investigación de mercado puede ayudar a las

empresas a evaluar a su competencia y desarrollar estrategias para competir de
manera efectiva en el mercado.

En este punto analicemos estos ejemplos:

☺ Análisis comparativo de precios: Esta investigación de mercado se enfoca en analizar

los precios de los productos o servicios ofrecidos por la competencia y compararlos
con los precios de tu propia empresa. Esto te permitirá evaluar la competitividad de tus
precios y tomar decisiones informadas sobre la fijación de precios.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 16 Marketing

☺ Estudio de mercado de satisfacción del cliente: Al realizar una investigación de mercado
para evaluar la satisfacción del cliente con la competencia, puedes identificar las
fortalezas y debilidades de tus competidores en términos de atención al cliente, calidad
de los productos o servicios, y otros factores relevantes. Esto te permitirá mejorar tus
propias prácticas y servicios, y atraer a los clientes de tus competidores.

☺ Análisis de la estrategia de marketing: Una investigación de mercado para evaluar la

estrategia de marketing de la competencia puede ayudarte a identificar sus fortalezas
y debilidades en términos de publicidad, promoción, distribución y branding. Esto te
permitirá mejorar tus propias estrategias de marketing y posicionarte mejor en el
mercado.

☺ Análisis de la calidad del producto o servicio: Una investigación de mercado enfocada

en evaluar la calidad del producto o servicio de la competencia te permitirá identificar
las áreas en las que la competencia supera a tu empresa y las áreas en las que puedes
mejorar. Esto te ayudará a mejorar la calidad de tus productos o servicios y mantenerte
competitivo en el mercado.

☺ Análisis de la presencia en línea: Una investigación de mercado para evaluar la presencia

en línea de la competencia te permitirá identificar las fortalezas y debilidades de su
estrategia de marketing digital, incluyendo su presencia en las redes sociales, su sitio
web y su contenido en línea. Esto te permitirá mejorar tus propias prácticas de
marketing en línea y llegar a más clientes en línea.

En resumen, la investigación de mercado es una herramienta valiosa para las empresas que
buscan comprender mejor a sus clientes y el mercado en el que operan, lo que puede llevar
a mejores decisiones comerciales y una mayor rentabilidad.

Proceso de Investigación de Mercado

Definición

Una metodología sistemática para recopilar, analizar y presentar información relevante

sobre un mercado específico.

Etapas del Proceso de Investigación de Mercado

i. Identificación del problema: La primera etapa consiste en definir el problema de

investigación. El objetivo es identificar qué se quiere investigar y por qué es
importante. También se debe establecer los objetivos de la investigación.

ii. Diseño de la investigación: En esta etapa, se debe diseñar la investigación. Esto

incluye seleccionar la metodología adecuada para recopilar los datos, determinar el

Profesor CPN Mario Ariel Mori 17 Marketing

 tamaño de la muestra, seleccionar los participantes y diseñar los cuestionarios o
guiones de entrevistas.

iii. Recopilación de datos: En esta etapa, se recopilan los datos. Las técnicas más
comunes son la encuesta, la entrevista, la observación y los grupos focales.

iv. Análisis de datos: Una vez que se han recopilado los datos, se deben analizar. Esto
incluye la tabulación de datos, la identificación de tendencias y patrones, la
realización de análisis estadísticos y la elaboración de gráficos y tablas.

v. Interpretación de resultados: En esta etapa, se interpretan los resultados del análisis

de datos. El objetivo es identificar las principales conclusiones y recomendaciones
basadas en los resultados.

vi. Presentación de resultados: Por último, se presenta la información obtenida en un

informe detallado. El informe debe incluir una descripción de la metodología
utilizada, los resultados y conclusiones, y las recomendaciones para la acción.
Es importante destacar que el proceso de investigación de mercado no es un proceso lineal,
sino que es un proceso iterativo. Esto significa que es posible volver a cualquiera de las
etapas si se descubre información nueva o si se necesitan ajustes en el diseño o en la
recopilación de datos.

Ejemplo de Proceso de Investigación de Mercado

Empresa: Una marca de ropa deportiva

Objetivo: Identificar los hábitos de compra de ropa deportiva entre los millennials en una
ciudad específica.
☺ Definición del problema y objetivos de la investigación: La empresa quiere conocer los
hábitos de compra de ropa deportiva de los millennials en una ciudad específica, para
mejorar su estrategia de marketing y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes.
☺ Diseño de la investigación: Se diseñó una encuesta en línea que se dirigió a una muestra
representativa de millennials en la ciudad objetivo. La encuesta incluyó preguntas sobre
los hábitos de compra de ropa deportiva, las marcas que prefieren, el presupuesto que
destinan para la ropa deportiva, los canales de compra que utilizan y los factores que
influyen en su decisión de compra.
☺ Recopilación de datos: Se envió la encuesta en línea a una muestra representativa de
la población objetivo. Se recibieron un total de 500 respuestas.
☺ Análisis de datos: Se utilizó software estadístico para analizar los datos recopilados. Se
llevaron a cabo análisis descriptivos para determinar la frecuencia de las respuestas a
cada pregunta. También se realizaron análisis de regresión para evaluar la relación entre
las variables.
☺ Informe de resultados: Se presentaron los resultados de la investigación en un informe
detallado. El informe incluyó una descripción del perfil de los encuestados, así como un
análisis detallado de los hábitos de compra de ropa deportiva de los millennials en la

Profesor CPN Mario Ariel Mori 18 Marketing

 ciudad objetivo. También se incluyeron recomendaciones para mejorar la estrategia de
marketing de la empresa en función de los resultados de la investigación.
☺ Acciones tomadas: La empresa utilizó los resultados de la investigación para mejorar
su estrategia de marketing y satisfacer mejor las necesidades de sus clientes. Se llevaron
a cabo campañas publicitarias específicas para los millennials en la ciudad objetivo, se
amplió la gama de productos que se ofrecían en las tiendas y se mejoró la experiencia
de compra en línea.

Estimación de la Demanda

Definición

La estimación de la demanda es un proceso que implica prever la cantidad de un bien o

servicio que los consumidores comprarán en un periodo determinado de tiempo, a un
precio dado.

Métodos para Estimación

La demanda puede ser estimada a través de diferentes métodos, que incluyen:

a. Análisis de tendencias históricas: revisión de datos históricos de ventas para

determinar patrones y tendencias en la demanda.

Ejemplos:

1) Análisis de la demanda de productos en el tiempo: Una empresa puede analizar la

demanda histórica de sus productos durante los últimos años para determinar si ha
habido algún patrón en la demanda, como por ejemplo si ha habido un aumento o
disminución en la demanda durante un período determinado.

2) Análisis de la demanda en función de las estaciones: Una empresa que vende productos
estacionales, como trajes de baño o ropa de invierno, puede analizar la demanda
histórica de esos productos durante las temporadas anteriores para estimar la demanda
futura.

3) Análisis de la demanda en función de las tendencias del mercado: Una empresa puede
analizar la demanda histórica de productos similares en el mercado para determinar si
ha habido un cambio en la demanda de ciertos productos y si esto afectará su propia
demanda.

4) Análisis de la demanda en función de la economía: Una empresa puede analizar la

demanda histórica de sus productos durante las recesiones económicas o los períodos
de crecimiento para determinar si la economía afecta la demanda de sus productos.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 19 Marketing

El análisis de tendencias históricas en la estimación de la demanda puede ayudar a las
empresas a tomar decisiones informadas sobre la producción, el inventario y el marketing,
y a planificar mejor para satisfacer la demanda futura.

b. Investigación de mercado: encuestas a los consumidores para determinar su

disposición a comprar el producto o servicio, y a qué precio.

1) Encuestas de opinión: Se puede realizar una encuesta para determinar la opinión de los
consumidores sobre el producto o servicio, lo que permitirá estimar la demanda. Por
ejemplo, se puede preguntar a los consumidores si estarían dispuestos a comprar un
nuevo producto o si cambiarían su hábito de consumo.

2) Análisis de tendencias: Se puede realizar una investigación sobre las tendencias

actuales del mercado, lo que permitirá estimar la demanda futura. Por ejemplo, se puede
investigar la popularidad de los productos similares en el mercado y analizar la
demanda de estos.

3) Experimentos de mercado: Se puede realizar un experimento de mercado para estimar

la demanda del producto o servicio. Por ejemplo, se puede lanzar un producto en un
mercado específico y observar cómo responde el público.

4) Análisis de datos de ventas: Se pueden analizar los datos de ventas pasadas para
estimar la demanda futura. Por ejemplo, se puede analizar las ventas de un producto
en un período determinado y utilizar esa información para predecir la demanda futura.

5) Grupos de discusión: Se pueden organizar grupos de discusión para obtener

información sobre las necesidades y deseos de los consumidores, lo que permitirá
estimar la demanda de un producto o servicio. Por ejemplo, se puede preguntar a un
grupo de personas sobre sus preferencias de marca y utilizar esa información para
estimar la demanda futura.

c. Análisis de la competencia: investigación sobre la demanda de productos o servicios

similares en el mercado y cómo la oferta de la competencia afecta a la demanda.

1. Identificación de los competidores directos: Al analizar la competencia, podemos

identificar a los competidores directos que ofrecen productos o servicios similares a los
nuestros. Si la demanda de estos competidores es alta, podemos inferir que la demanda
para nuestro producto o servicio también podría ser alta.

2. Análisis de precios: Si nuestros competidores están ofreciendo precios más bajos,

podemos esperar que la demanda de nuestro producto o servicio disminuya. Por otro
lado, si nuestros competidores ofrecen precios más altos, es posible que tengamos la
oportunidad de capturar una porción del mercado.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 20 Marketing

3. Investigación de la satisfacción del cliente: Si los clientes de nuestros competidores
están satisfechos con sus productos o servicios, podemos esperar que la demanda para
nuestro producto o servicio sea menor. Por otro lado, si nuestros competidores tienen
una reputación negativa, es posible que tengamos la oportunidad de capturar una
porción del mercado.

4. Identificación de oportunidades de mercado: Al analizar la competencia, podemos

identificar oportunidades de mercado no atendidas o nichos que nuestros competidores
no están explotando. Si podemos ofrecer un producto o servicio único que satisfaga
estas necesidades no atendidas, es posible que podamos capturar una porción del
mercado.

E. Análisis económico: consideración de factores macroeconómicos que puedan afectar

la demanda, como la situación económica, las tasas de interés y los niveles de empleo.
Veamos algunos ejemplos:

☺ Análisis de la elasticidad precio de la demanda: Este análisis mide la sensibilidad de la

demanda de un bien o servicio a cambios en su precio. Si el bien es elástico, es decir,
la cantidad demandada varía significativamente ante un cambio en el precio, se puede
inferir que los consumidores son muy sensibles a los precios y, por lo tanto, una
pequeña variación en el precio puede tener un gran impacto en la demanda. Este
análisis es fundamental para la fijación de precios y estrategias de marketing.

☺ Análisis de la renta: La renta de los consumidores es un factor importante en la demanda

de bienes y servicios. Si un bien es normal, es decir, la cantidad demandada aumenta a
medida que la renta de los consumidores aumenta, entonces la demanda de ese bien
estará relacionada con el crecimiento económico. En cambio, si un bien es inferior, su
demanda disminuirá a medida que la renta de los consumidores aumenta.

☺ Análisis de la sustitución: Si un bien tiene muchos sustitutos cercanos, es probable que

su demanda sea más elástica, ya que los consumidores pueden cambiar fácilmente a un
sustituto si el precio del bien aumenta. Por lo tanto, al estimar la demanda de un bien
o servicio, es importante tener en cuenta la disponibilidad y el precio de los bienes
sustitutivos.

☺ Análisis del ciclo de vida del producto: Los productos y servicios tienen ciclos de vida
que influyen en su demanda. Al estimar la demanda de un producto o servicio, es
importante tener en cuenta en qué etapa se encuentra en su ciclo de vida, ya que esto
puede afectar la sensibilidad de la demanda ante cambios en su precio y la competencia
de otros productos.

☺ Análisis del comportamiento del consumidor: El análisis del comportamiento del

consumidor es fundamental para comprender cómo los consumidores toman decisiones

Profesor CPN Mario Ariel Mori 21 Marketing

 de compra y cómo influyen en la demanda de un bien o servicio. Al analizar factores
como la percepción del consumidor, la lealtad a la marca y las preferencias personales,
se puede obtener una mejor comprensión de cómo los consumidores responden a
cambios en el precio, la calidad y la disponibilidad de un producto.

Es importante recordar que la estimación de la demanda es un proceso continuo, y que la

demanda puede variar a lo largo del tiempo y en función de las circunstancias. Por lo tanto,
es necesario actualizar regularmente las estimaciones de la demanda y adaptarse a las
cambiantes condiciones del mercado.

Profesor CPN Mario Ariel Mori 22 Marketing

CONCLUSIÓN
Bien alumnado, en esta clase he intentado darles un panorama bastante sintético que es la
Investigación de Mercado y sus implicancias.}

No está demás decir que, más allá de esto, considero que es un tópico importantísimo y a
la vez extenso… digo extenso porque atrás de este tema, digo, para profundizarlo,
deberíamos ya introducirnos en estadística y algebra aplicada al marketing… lo digo
porque los esquemas de muestreo así como el análisis y relaciones internas de variables
tienen intrínsicamente una carga muy fuerte de estas dos “grandes” materias.

En fin, en la clase de hoy vimos cual es la importancia exclusiva para el marketing del
Management de la Información y por sobre todo de la Investigación de Mercados… como
impacta en la toma de decisiones a todo nivel y cuan crítica puede ser una decisión tomada
bajo estos efectos, digo, munidos o no los miembros de las altas gerencias de la información
que brinda esta herramienta del marketing…

ACTIVIDADES NO VINCULANTES
A. ¿Que implica el término SIM?
B. ¿Qué diferencia Ud. Entiende existe en entre la información interna y la externa?
C. ¿Cuál es la aplicación más importante para Ud. De la Investigación de Mercado?

Alumnos… los dejo tranquilos por esta semana… … así que ya saben, a poner todas las
pilas y consulten cualquier duda…

¡¡Saludos cordiales y los espero la clase que viene!!

CPN. MARIO ARIEL MORI

Profesor de Marketing

mmori@uvq.edu.ar

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