Caso Avaya (A)

El caso también nos debe servir para reflexionar sobre la relación entre Ventas y Marketing,
veremos entre otras cosas:

• Aprendizajes fundamentales disponibles sobre la “Implementación de marketing"

• Reconocer la tensión común entre Ventas y Marketing, así como una perspectiva sobre una
posible solución a este problema.

• Indagar a través de pasos prácticos y tácticos para seleccionar una estrategia de despliegue,
descubriendo a quién comunicar internamente y trabajar dentro de las limitaciones de las normas
de organización y estructura para efectuar un cambio real.

Preguntas orientativas.

1. ¿Cuáles son los principales obstáculos que impiden la generación efectiva de demanda?
¿Que deberían hacer Claereboudt y Gruenewald para superar estos obstáculos y construir
ese motor de generación de demanda?

2. ¿Qué piensas de la "brecha" de la que habla Charlie II? ¿Es inevitable esta brecha? ¿Cuáles
son algunas de las implicaciones de esta brecha?

3. ¿Cuál es el objetivo del marketing? ¿Cuál es el objetivo de Ventas? ¿Cómo nos aseguramos
de que estos objetivos están alineados y se refuerzan?

4. Una vez que se te ocurra un plan para alinear Ventas y Marketing, piensa en cómo podrías
implementarlo en los mercados de Avaya.

5. Mira el Anexo 7. Si fueras el gerente de ventas a cargo del mercado de Brasil, ¿cómo
reaccionarías ante el hecho de que convirtió solo el 2,8% de los leads de marketing a ventas?
Si tu fueras el gerente de marketing, ¿cómo reaccionarías ante el hecho de que solo el 30%
de sus clientes potenciales fueron aceptados por Ventas?