INTERMEDIARIOS EN EL

CANAL
Los intermediarios en los canales de distribución son agentes que se encargan de facilitar el flujo
de bienes entre los fabricantes y sus clientes finales, los críticos de marketing han llegado a
plantear que muchas veces los precios de los productos pueden llegar a elevarse en gran medida
por los intermediarios que hay en un canal de distribución, no obstante los intermediarios son un
eslabón clave para que los consumidores puedan acceder con mayor facilidad a muchos
productos de consumo diario.

Entre sus principales funciones se encuentran: la investigación para facilitar el intercambio, la

promoción para dar a conocer los productos, adaptación de los productos a las necesidades del
consumidor, la negociación y la distribución de los productos.
EL MERCADO
El mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios entre
individuos, que llegan a acuerdo entre el producto o servicio y el precio que se cobra por éste.

El mercado, básicamente, funciona en virtud de la relación que exista entre la oferta y la demanda, es
decir, el precio de los productos y servicios, está determinado por la oferta que los diversos proveedores
realizan y cuál es la demanda, por parte de los consumidores, de dichos bienes y servicios,
concluyéndose que a menor demanda hay más oferta y a mayor demanda hay menor oferta.

En el mundo administrativo, sobre todo en la mercadotécnia, y en la economía, se dice que el mercado

es el lugar donde se realiza o se operan las compras y las ventas que suceden entre personas y
empresas en cuanto a los bienes y servicios que se ofrecen, de forma que existe un intercambio que
beneficie a ambas partes.
EL CLIENTE
Un cliente es quien adquiere los productos o servicios de un negocio. Por tanto, es un consumidor, desde
la perspectiva de la empresa. Puede tratarse de un cliente recurrente cuando realiza compras regulares,
o un cliente de única vez.

Aunque el concepto tradicional de cliente hace referencia solamente a quien ya realizó una compra, en la
actualidad es más útil pensar que los clientes son tales desde el momento en que se interesan en la
oferta de un negocio. De esta forma, las empresas se esfuerzan por deleitarlos desde su primera
interacción.

La palabra cliente también puede ser utilizada como sinónimo de comprador. El cliente puede comprar un
producto y luego consumirlo; o simplemente comprarlo para que lo disfrute otra persona.

Sin duda, el cliente es el principal foco de atención de cualquier empresa, por lo que que todos los planes
y las estrategias de marketing deben enfocarse, desarrollarse e implementarse en concordancia con
ellos.
Clientes y mercados

Las empresas tienen diferentes compradores o clientes de acuerdo con el tipo de mercado en el que
compiten, o en el que comercializan sus productos. A continuación te explicamos los diferentes mercados
que existen:
Los intermediarios del canal: Agente. Mayorista.
AGENTE: también conocidos como bróker son personas o instituciones que organizan las transacciones
entre comprador y vendedor a cambio de una comisión cuando se ejecute la operación.

os agentes comerciales tienen como objetivo ser un vendedor exitoso de un producto o servicio. Son
profesionales que representan tu marca ante el consumidor final y, por tanto, necesitan ser comunicativos
y persuasivos.

En una estrategia de canales de distribución que los incluye, la remuneración suele estar asociada a una
comisión.

MAYORISTA: Las empresas mayoristas son las que en general compran directo al fabricante y pueden
almacenar una gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, lo hacen en
porciones más pequeñas a minoristas, consumidores finales o a otros mayoristas.
MINORISTA: Este tipo de intermediario está al final de una estrategia de canales de
distribución. Son los minoristas que venden los productos directamente al consumidor
final. Pueden ser grandes cadenas de supermercados, como Walmart, hasta las
pequeñas tiendas

DETALLISTA: son empresas pequeñas que compran el producto o al productor o al

mayorista para venderlo al consumidor final.

este canal tiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas

especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia,
gasolineras, boutiques, quioscos).
LONGITUD DE UN CANAL

La longitud del canal expresa el número de intermediarios que

intervienen en la distribución, pudiendo distinguir, por ejemplo, los
siguientes canales de distribución de bienes de consumo: Del
productor o fabricante a los detallistas y de éstos a los consumidores.
CANAL DIRECTO: Es aquel en que una empresa vende directamente al cliente final. Por ejemplo, una empresa
de ropa para atletismo que fabrica calzado deportivo y lo vende a través de un sitio web de comercio electrónico o
están aplicando un canal de distribución directo en su propia tienda. Los productos se ofrecen directamente al
comprador sin intermediarios ni socios intermedios entre ellos.

Beneficios de este método: Más beneficios que van directamente a la empresa desde el consumidor.

Inconvenientes: Las empresas que utilizan canales de distribución directos deben hacer grandes inversiones en
equipos de ventas e infraestructura de marketing de consumo, en lugar de depender de socios. Además, es
mucho más difícil lograr un amplio alcance geográfico o a través de los distintos segmentos del mercado sin
ayuda de intermediarios.
CANAL INDIRECTO CORTO: En el canal indirecto corto el número de intermediarios es reducido;
generalmente, solo hay un intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende al minorista y éste vende al
consumidor final.

está constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un mediador entre el productor y el consumidor final.
Algunos ejemplos de un canal corto de distribución podrían ser: venta de automóviles, indumentaria exclusiva,
entre otros.

CANAL INDIRECTO LARGO: En el canal indirecto largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un
mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que la ruta
hacia el cliente final se hace cada vez más larga.

● el canal indirecto largo se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios y
suele identificar a la gran mayoría de productos de consumo.

Este canal suele incluir a mayoristas, distribuidores especiales, revendedores, etc. Existe una idea generalizada
acerca de que mientras mayor sea la cantidad de mediadores en un canal de distribución, mayor será también el
precio del producto o servicio.
CANAL NO TRADICIONAL
Canal Tradicional
El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de puntos de venta (Ej.
Mercados, tiendas de barrios, kioscos, etc.), éstos tienen un carácter mucho más transaccional debido a
que el cliente tiene una interacción con alguna persona que atiende o administra el punto, el cual oferta y
entrega al cliente el o los productos que éste desea.

Una gran característica de este canal, es que no se necesita de mucha logística o planificación para
contar con una buena rotación ya que no existe la presencia de muchos competidores, y además que en
una gran mayoría los productos ofertados son de primera necesidad. (leer: Cómo censar puntos de
venta)

Otra de las características principales, es que el Canal Tradicional es mucho más informal y esto permite
competir contra el resto de los competidores con precios y márgenes principalmente. Es por este motivo
que es más fácil establecer estrategias y planificación.
Canal Moderno

El canal moderno es aquel que engloba la comercialización de productos de manera masiva en un local.
Donde los consumidores tienen acceso libre a una variedad de productos. Ellos mismos son los que se
encargan de buscar y elegir el producto de su necesidad sin involucrar a intermediarios.

Los puntos de venta que usualmente son parte de este canal son hipermercados, bodegas, distribuidores
de mayoreo, farmacias de cadena entre otros. Se caracterizan porque mejora la cadena de distribución,
facilitando la accesibilidad de los productos al cliente a través de su disponibilidad inmediata y en
ocasiones brindándoles una experiencia de compra diferente. Esta experiencia de compra se caracteriza
por brindar a los clientes la oportunidad de que ellos mismos puedan tocar, en ocasiones degustar y
evaluar si el producto esta en buenas condiciones.

Uno de los procesos más importantes para el canal moderno, implica la excelencia en la ejecución del
punto de venta. Lo que le permite a la marca, diferenciarse de la competencia y conectar de manera
eficiente con los compradores.