Capítulo 9.

Influencias culturales en los negocios internacionales

9.1 Diferencias culturales y negociación internacional
El aumento espectacular de las relaciones económicas internacionales ha
provocado que las empresas, especialmente las grandes multinacionales, tengan
que integrar en sus estructuras organizativas a mánagers o administradores
globales; es decir, aquellos ejecutivos que tienen capacidad de gestionar negocios
en países con culturas muy distintas.
En este campo se pueden destacar los trabajos de Schuster y Copeland, así como
los de Salacuse. Así, Schuster y Copeland elaboran un modelo de clasificación
cultural del mundo de los negocios en seis áreas. Para cada una de ellas analizan
con gran profundidad, cómo se comportan sus ejecutivos en las distintas fases
que forman parte de un proceso de venta internacional: red de contactos,
relaciones de empresa, relaciones personales, orientación, intereses, influencia,
persuasión, concesiones, compromisos, acuerdos y mantenimiento de relaciones.
El autor estadounidense Salacuse analiza la influencia de la cultura en la forma de
negociar de los ejecutivos internacionales. Distingue básicamente entre aquellos
ejecutivos que en la negociación buscan el beneficio común para ambas partes
(enfoque win-win, ganar-ganar) frente a otros en los que prima la búsqueda del
beneficio propio (win-lose, ganar-perder).
Otro aspecto donde la cultura adquiere una importancia relevante en el mundo de
los negocios es la forma que tienen de comunicarse los ejecutivos internacionales.
El instrumento de comunicación más importante es el idioma, tanto hablado como
escrito.
Además de la comunicación verbal, en un contexto internacional adquiere especial
relevancia la comunicación no verbal, sobre todo en países de culturas
tradicionales que no acostumbran transmitir mensajes de forma directa y clara,
sino mediante sus actitudes y comportamientos.
9.1.1 El protocolo en los negocios
En los últimos años, han aparecido, sobre todo en Estados Unidos, distintas
publicaciones, todas ellas con un enfoque similar —la más completa es Kiss, bow
or Shake hands (besar, inclinarse o darse la mano) de Morrison— que analizan
con detalle las normas de protocolo en los negocios, en aspectos como:
-Nombres y títulos: cómo deben ser los tratamientos, por el nombre, el apellido;
hacer uso del usted o el tú; o el uso de títulos (director, doctor, licenciado) en las
presentaciones.
-Puntualidad: el uso estricto del tiempo y los retrasos comúnmente aceptados.
-Intercambio de tarjetas: en qué momento se deben intercambiar y el uso que
debe hacerse de ellas.
-Costumbres en la mesa: elección de la posición de los comensales, uso de los
cubiertos, comida sobrante, brindis, etcétera.
-Propinas: en qué lugares y situaciones se dan, así como los importes
aconsejables.
-Regalos: la cultura del regalo en cuanto a objetos más adecuados, la forma de
presentarlos y si se deben abrir o no en presencia de quien los hace.

9.1.2 Culturas asiáticas

Como se ha observado, las diferencias culturales en la forma de hacer negocios
se presentan, sobre todo entre los países occidentales y las llamadas culturas
tradicionales, dentro de estas las que tienen más relevancia económica son las
asiáticas que incluyen a Japón, China e India, por lo que no es de extrañar que
hayan surgido varias publicaciones que hablan de la cultura de negocios en Asia.
A pesar de los efectos homogeneizadores de la globalización, las diferencias
culturales en la forma de hacer negocios son muy significativas, sobre todo entre
los países occidentales y las economías tradicionales —entre ellas las asiáticas—
que constituyen los mercados de mayor crecimiento potencial en los próximos
años.
9.2 Negociación intercultural
Es importante resaltar que como manifiesta Schein existe una parte de la cultura
que está formada por las creencias profundas conscientes e inconscientes que
están alojadas en la mente y muchas veces no es posible observarlas
directamente, sino mediante sus diversas manifestaciones.
Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niñez, con
información y estímulos que van a determinar qué cosa es buena o mala,
aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se continúan recibiendo
estímulos sociales que contribuyen a la formación de estas creencias y valores de
las personas.
En la negociación comercial internacional se busca lograr las condiciones en las
cuales ambas partes ganen, logrando así acrecentar la confianza y por lo tanto se
favorezca la relación a largo plazo. Cuando las personas trabajan en sociedades y
culturas que difieren de las suyas, se multiplican los problemas que enfrentan por
el choque cultural que encuentran en cada mercado extranjero.
Con gran frecuencia, por desgracia, quienes conocen un solo patrón cultural creen
que tienen conocimientos de las características culturales de otros lugares,
cuando en realidad no es así. A menos que hayan podido hacer comparaciones
con otras culturas, tal vez ni siquiera conozcan las características más importantes
de la suya.
El concepto de cultura es tan amplio que aun los etnólogos (antropólogos
culturales) deben desglosarlo en temas para facilitar su estudio. Los puntos de
vista de los expertos (Daniels, 2000) sobre los componentes de la cultura varían
considerablemente, pero la siguiente lista es representativa de la forma de pensar:
•Estética
•Actitudes y creencias
•Religión
•Cultura materialista
•Educación
•Idioma
•Organización social

9.2.1 ESTETICA
La estética es el sentido de la belleza y el buen gusto de una cultura; se expresa
en el arte, drama, música, florclor y danza. De especial interés para los
empresarios internacionales son los aspectos formales del arte, color y forma,
debido a los significados simbólicos que transmiten. En particular, los colores
pueden ser engañosos, ya que significan cosas diferentes para cada cultura. el
color que significa un estado de luto es el negro en Estados Unidos Y México.
blanco en el lejano Oriente y morado en Brasil. Puesto que el verde es un color de
buen Agüero en islam, cualquier anuncio o paquete que destaque este color en el
mundo islámico tendrá buena aceptación. Sin embargo, es repugnante que
determinadas partes de Asia, donde se asocia a la idea de enfermedad y muerte
en la selva. En tanto que, En Estados Unidos, los dulces de menta se empacan en
papel azul o verde, En África la envoltura es roja.
Por otro lado, es importante tener cuidado con los símbolos. el número 7 significa
buena suerte en Estados Unidos, pero es exactamente lo opuesto en Singapur,
Ghana y Kenia, en Japón el número de mala suerte es el cuatro. En general, se
debe evitar el uso de la bandera de una nación o cualquier símbolo relativo a la
religión. También es importante conocer las preferencias estéticas por ciertas
formas que pudieran afectar el diseño de un producto, su empaque o incluso el
edificio donde se ubica la empresa. el estilo estadounidense de poner acero y
vidrio en medio de la arquitectura oriental será un constante recordatorio a la
población local de la presencia del intruso.
En general, la publicidad musical es popular en todo el mundo, pero para hacer
negocios internacionales, el especialista debe ser cuál es la clase de música que
prefiere cada mercado, porque los gustos varían.
Quienes desean empaparse de una cultura encontrarán que es útil estudiar el
folklore, esto que revela muchas cosas sobre la forma de vida de una sociedad. Si
bien por lo general esto toma más tiempo del que tiene disponible un empresario o
extranjero, cabe advertir que el uso correcto del folklore a veces le cuesta a la
empresa una parte del mercado.
En otro ejemplo, tal vez una empresa estadounidense pague altas regalías para
emplear a personajes de dibujos animados en la promoción, sólo para darse
cuenta de que tienen menos importancia que los mercados extranjeros. En
México, hasta hace algunos años las canciones de cri - cri, el grillito cantor, eran
conocidas por todos los niños y sus madres, y una vinculación comercial con ese
personaje era más ventajosa para la empresa que el uso de personajes como
Snoopy o Mickey Mouse.
Las empresas estadounidenses están acostumbradas a aceptar lo nuevo con
rapidez; sin embargo, a los europeos les gusta recordarles a los estadounidenses
que son una nación joven carente de tradiciones, a lo que hace que existan
diferentes actitudes cuando se presenta un cambio.

9.2.3 RELIGIÓN
Si bien la religión no es la única variable explicativa, y tal vez ni siquiera sea la
más importante, es demasiado alta la correlación entre la religión principal y el
ingreso por capital de la nación para ignorar su influencia sobre el crecimiento
económico pasado.
Religiones asiáticas. En la tradición judeocristiana, este mundo es real y
trascendente porque fue creado por Dios. Asimismo, los seres humanos son
trascendentes, al igual que el tiempo, y a que comenzó con la creación de una
vida para atender la palabra de Dios y alcanzar la vida eterna. En las religiones
asiáticas, en especial la India, las naciones sobre la realidad son diferentes. Existe
la idea de que este mundo es una ilusión, porque nada es permanente.
Hinduismo. Es una mezcla de religiones que no tiene un fundador único o una
autoridad central y la practica más de 80% de la población en India. La mayoría de
los Hindues creen que todo el mundo está sujeto a un proceso eterno de muerte y
reencarnación y que las almas emigran de un cuerpo a otro.
Budismo. Esta religión comenzó en India como un movimiento de reforma del
hinduismo. A la edad de 29 años, el príncipe Siddharta Gautama, También
conocido como Buda, abandonó a su familia y riquezas, para partir y resolver los
misterios de la miseria, la ancianidad y la muerte. Gautama renuncio ala austera
autodisciplina de los hindúes, al igual que a los de frenos de la complacencia
consigo mismo, puesto que en ambas dependían de un anhelo que encerraba a la
gente en el ciclo de la reencarnación.
Jainismo. Esta religión fue fundada por Mahavira, un contemporáneo de Buda. La
doctrina jainista enseña que no hay creador, Dios o principio absoluto. Por medio
de la fe, el comportamiento y el conocimiento del alma, los jaimistas pueden
purificarse a sí mismos, liberarse del samsara, y alcanzar el Nirvana.
Confucianismo. se considera religión, ya que confucio desarrollo la filosofía con
base en la noción de que toda la realidad está sujeta a un mandato eterno desde
el cielo; sin embargo, no especuló con la existencia de las deidades populares
chinas y no creía en la vida después de la muerte. el confucianismo es un
humanismo que desarrolla los ideales Morales que rigen las relaciones humanas.
Taoísmo. Es una fiolosofia mística fundada por Lao-tsé, un contemporáneo de
confucio. El taoísmo, qué significa filosofía del camino, sostiene que cada persona
refleja las mismas fuerzas, las energías masculinas y femeninas, que gobiernan el
cosmo. El objetivo de la meditación y los rituales taoístas es liberar al ser de las
distracciones y vaciarse para permitir la asociación de las fuerzas cósmicas.
Feng shui. Esta antigua costumbre, cuyas raíces provienen del taoísmo y de la
adoración a la naturaleza, se basa en un concepto sencillo. si los edificios,
muebles, caminos y demás objetos construidos por el hombre están en armonía
con la naturaleza, pueden traer buena fortuna. Si no es así, causará un desastre.
Shintoísmo. es la religión local de Japón. No tiene fundador ni Biblia. Las
leyendas shintoístas define La Fundación del imperio japonesa como un acto
cósmico, se creía que el emperador tenía categoría divina. como parte de la
rendición en la Segunda Guerra mundial, se obligó al emperador a renunciar a tal
reclamo. El shintoísmo no tiene una teología elaborada, ni siquiera una adoración
semanal organizada.
Islam. Alrededor de 850 millones de seguidores hacen que esta joven fue la
segunda más grande del mundo, después del cristianismo (qué tiene 1400
millones de adherentes). Islam significa en árabe “sumisión o odediensa”; y
musulmán significa “el que se entrega voluntariamente”. Esta fe toma El Corán
como la palabra eterna de Dios, libro sagrado de los musulmanes que contiene la
revelación de Alá (Dios) a Mahoma, el fundador de islam.
Como se observó, las relogiones tienen una poderosa influencia sobre los
negocios. ¿Qué tan eficaz puede ser ofrecer el pago de un salario y medio como
compensación por el tiempo extra y bonificaciones con base en la productividad en
una empresa cuyos trabajadores son en su mayoría budistas o hindúes? Los los
adeptos que son rigurosos en estas religiones intentan anular sus deseos y, como
resultado, tienen poca necesidad de conseguir un ingreso superior al que les
permite satisfacer sus necesidades vitales básicas.
Las festividades y los ritos religiosos pueden afectar el desempeño y el programa
del trabajo. Cuando miembros de distintos grupos religiosos trabajan juntos, es
posible que surjan luchas, divisiones e inestabilidad en la fuerza de trabajo.
9.2.4 CULTURA MATERIALISTA
La cultura materialista se refiere a todos los objetos fabricados por el hombre y
tiene que ver con la forma en que las personas hacen las cosas (tecnología) y
quién hace qué y por que (economía).
Tecnología. La tecnología de una sociedad es la mezcla de conocimientos
prácticos que dicho se aplica y dirige para alcanzar objetivos económicos y
culturales. La tecnología es importante en los esfuerzos de los países en
desarrollo para mejorar su nivel de vida y es un factor vital en las estrategias
competitivas de las multinacionales.
Aspectos culturales de la tecnología. La tecnología incluye no sólo la aplicación
de la ciencia en la producción, sino también la capacidad gerencial, financiera y de
mercadotecnia. los aspectos culturales preocupan a los gobiernos porque quizá
los habitantes no estén listos para aceptar los cambios culturales que supone una
nueva tecnología.
Dualismo tecnológico. Es una característica prominente de muchos países
menos desarrollados. En el mismo país, tal vez un sector esté avanzando en lo
tecnológico manejando una alta productividad, en tanto que quizá las técnicas
productivas de otro sector sean antiguas y de uso intensivo en la mano de obra. A
veces, se invierten las preferencias. El Gobierno, es acosado por un alto
desempleo, puede buscar procesos intensivos en la mano de obra; en tanto que la
empresa extranjera prefiere una producción automatizada, en parte porque la
oficina matriz la conoce mejor. así como porque su uso disminuye la necesidad de
mano de obra especializada, que por lo general es escasa.
Tecnología apropiada. En vez de elegir entre procesos de uso intensivo en la
mano de obra o en capital, muchos expertos de desarrollo económico
recomiendan la tecnología apropiada, que puede ser de uso intensivo en la mano
de obra, intermedia o intensiva en capital. la idea es seleccionar la tecnología que
mejor se adapte a la sociedad que la utilizará. la transferencia de la tecnología es
también parte importante de la política internacional. durante más de 40 años,
Estados Unidos y sus aliados trataron de evitar que la tecnología estratégica
cayera en algún país de bloque exsoviético.
El efecto boomerang. Se refiere a la tecnología que se vende a empresas de
otros países y que se emplea para producir bienes que compiten con los del
vendedor de la tecnología. Por ejemplo, las empresas japonesas son cada vez
más renuentes a vender sus tecnología a los países de recién industrialización
como Corea. Temen que al vender la tecnología a Corea hoy, hará de este país un
competidor más duro mañana.
Economía. La decisión que la casa matriz de una empresa global o multinacional
tome sobre la tecnología que utilizará una subsidiaria, dentro de cualquier limitante
que proponga el país receptor, dependerá de diversas mediciones de la cultura
material. Los indicadores económicos, tales como la energía generada por capital
y el número de graduados de educación media, pueden revelar problemas
potenciales en la distribución y promoción del producto, puesto que ayudan a
determinar el tamaño del mercado y proporcionan información sobre la
disponibilidad de recursos tales como materia prima, mano de obra calificada y no
calificada, equipo de capital, infraestructura económica y talento administrativo.
9.2.5 Educación
Es posible concebir a la educación, en su snetido más amplio, como parte del
proceso de aprendizaje que permite una persona tomar un lugar en la sociedad
adulta, virtualmente todas las personas en las culturas euroamericanas equiparan
la educación con la escolaridad formal.
Indicadores de la educación. La empresa que analiza la conveniencia de invertit
en el extranjero y no cuenta con indicadores de nivel educativo de los habitantes
del país, a excepción de las mediciones normales de la educación formal como la
tasa de alfabetismo, el tipo de escuelas, la cantidad, las inscripciones y, tal vez la
suma por cápita que se gasta de educación; en realidad tales datos subestiman el
tamaño del grupo capacitación vocacional en los diversos países en desarrollo,
donde los habitantes aprenden un oficio mediante una capacitación que se inicia
próximamente entre los 12 y 13 años. Los especialistas en mercadotecnia se
interesan en la tasa de alfabetización porque les ayuda a definir el tipo de medio
que deben emplear y el nivel al que deben preparar anuncios, etiquetas,
exhibiciones en el punto de venta y manuales del propietario. Así el gerente de
personal utilizará la tasa de alfabetismo como guía para calcular el tipo de
personas que estarán disponibles para entregar la operación.

9.2.6 Idioma
El idioma es la clave de la cultura y sin él las personas quedan fuera de todo.
Aprender un idioma requiere de un esfuerzo mayor para llegar a comprender los
matices, los juegos de palabras y la jerga, cuestion que se facilitará si se aprendan
los aspectos de la cultura.
Inglés, el idioma del hace en los negocios. Cuando un empresario sueco habla con
uno japonés por lo general no habla en inglés el uso de este idioma como lengua
franca de los negocios se difunde en Europa con tanta rapidez que está reflejando
al francés y al alemán como el idioma más hablado entre los europeos. Es preciso
hablae el idioma local. No obstante que cada vez más los empresarios hablan
inglés cuando compran, insisten en realizar la operación en su propio idioma. De
esta manera, el vendedor que lo habla tiene una ventaja competitiva. Además, el
conocimiento del idioma de una requiere región indica respeto por su cultura y su
población.
Sin expresiones desagradables. Un aspecto del idioma que vale la pena
mencionar es la resistencia en muchas zonas a decir que sea desagradable para
el interlocutor. La cortesía de los japoneses y su consideración hacia los demás
hacen que la palabra no sea de poco uso aún en el caso de desacuerdos. El
Ejecutivo estadounidense contento porque su contraparte japonesa asiente con la
cabeza y dice sí a todas las propuestas, se desconcierta más adelante al
comprender que su interlocutor asentía, en el sentido de lo escucho, todo el
tiempo que él decía sí, pero no en sentido de que estoy de acuerdo. Los directivos
occidentales que preguntar a sus oyentes brasileños si se puede hacer algo quizá
reciba la respuesta meio difícil(un poco dificil).
Lenguaje no verbal. Muchas veces la comunicación no verbal dice al empresario
algo que el idioma no transmite (si es que el empresario lo entiende). La esposa
de un ex presidente de Estados Unidos se dice que dejó boquiabiertos a sus
anfitriones árabes cruzando las piernas durante una reunión pública, puesto que
esta postura se considera muy indecente en la cultura árabe.
Gestos. Si bien los gestos son una forma común de comunicación entre las
culturas el lenguaje de esto varía de una región a otra. Por ejemplo, los
estadounidenses y casi todos los europeos comprenden que extender el pulgar
hacia arriba significa que todo va bien, pero en Italia y en Grecia transmite el
mensaje que en Estados Unidos se reserva el dedo medio. Hacer un círculo con el
pulgar arriba y el índice es un gesto amigable en Norteamérica pero significa que
no vales nada en Francia y en Bélgica, y es una invitación sexual es lo más vulgar
en Grecia y Turquía.
Puertas Cerradas. Una de las características de un Ejecutivo importante es tener
una oficina grande con una puerta que pueda cerrarse. La puerta abierta indica
que el ocupante está listo para recibir a otras personas, pero cuando está cerrada
significa que se prepara algo importante ahí dentro. En cambio para los alemanes
tener la puerta abierta significa que son para personas desordenadas y carentes
de pulcritud.
El significado de los regalos. Dar regalos es un aspecto importante en la vida de
todo empresario. Las reuniones sociales fuera de horas de oficina y el intercambio
de regalos son parte del proceso que lleva un mejor conocimiento mutuo. La
etiqueta o el significado de dar regalos varía en cada cultura, al igual que el
idioma, con toda seguridad serán mejor recibidos a ellos y sus regalos si siguen
las costumbres locales. Los japoneses emplean los regalos para transmitir el
respeto y la atención que alguien goza con el receptor, lo que, con el tiempo,
estimula su confianza y la seguridad en él otorgante. Los japoneses nunca dan
obsequios con cuatro piezas ni algo que tenga escrito el número cuatro porque el
sonido de las palabras cuatro es muy parecido al de la palabra muerte en japonés.
En Alemania dar rosas rojas a una mujer indica sentir algo muy grande por ella y,
si se regala cubiertos, siempre pida una moneda como pago para que el regalo no
termine con la amistad. Los cubiertos también simbolizan el rompimiento de la
amistad para los rusos y los franceses.

¿Regalos o Sobornos? Los escándalos de los pagos dudosos (llamados

escándalos de sobornos) sacaron a relucir la práctica de dar dinero y regalos muy
costosos a funcionarios que ocupaban buenos puestos gubernamentales como
recompensa por favores especiales, pedidos importantes y protección. Algunos
eran pagos algunos pagos eran sobornos, es decir, se hacían para inducir al
receptor a hacer algo ilegal a favor del sobornante. Pero otros eran simplemente
extorsiones, pagos para evitar que se pueda afectar al extorsionador alguna
forma. Otros eran propinas para inducir a los funcionarios gubernamentales a
cumplir con sus obligaciones.Muchas empresas multinacionales respondieron
dando órdenes estrictas de no efectuar ningún paso cuestionable, legal o ilegal y
algunos se sorprendieron al descubrir que el negocio no decayó como esperaba.
Esta acción se ha visto reforzada por varios gobiernos, que promulgaron una
legislación más estricta o comenzaron a hacer cumplir la que ya tienen. Dada la
combinación de bajos sueldos de los funcionarios extranjeros y la intensa
competencia comercial, no debe confiarse demasiado en la posibilidad de esta
práctica se elimine del todo.

9.2.7 Organización Social

Toda sociedad tiene una estructura u organización que es el arreglo
del patrón o norma de relaciones que definen y reglamentan la
interacción de sus miembros.
Parentesco: la familia es la unidad básica de las instituciones que se
fundamentan a la consanguinidad.
Familia ampliada: para la empresa extranjera, la familia ampliada es
una fuente de empleos y conexiones de negocios la confianza de las
personas deposita en sus propios parientes, por muy lejanos que
sean, podemos activarlas a comprar a un proveedor que es el primo
del primo, aunque el precio sea mayor.
La utilización de apellidos: en Latinoamérica, donde la familia ampliada
es común, las personas utilizan el apellido materno lo mismo que el
paterno para indicar ambas ramas de la familia.
Edad: los fabricantes de bienes de consumo conocen muy bien la
importancia de fraccionar un mercado por grupos de edad, que con
frecuencia diseccionan la cultura.
Género: en forma común, cuanto menos desarrollados del país, es
menor la igualdad entre los sexos en las oportunidades de trabajo y la
educación.
9.2.8 Etiqueta empresarial y negocios internacionales
En el ámbito de los negocios se habla de cultura empresarial, mientras
que en el ámbito de la etiqueta y los buenos modales se habla de la
cultura de los valores.
La etiqueta empresarial se basa en el respeto hacia los demás. En el
respeto hacia otras opiniones, costumbres, ideas, etc. Es la única
forma de mantener buenas relaciones interpersonales tanto dentro de
la propia empresa como fuera de ella. De esta manera, el respeto es
imprescindible en las relaciones con los clientes y con los
proveedores.
Los negocios pueden verse seriamente perjudicados por pequeños
errores de etiqueta o de educación. Su importancia se multiplica
cuando se trata de relacionarse con otras culturas y con personas de
otros países. En estos casos es fundamental conocer las reglas más
elementales de cortesía internacionales y del país o cultura de las
personas a las que recibimos. Es muy importante saber cómo saludar,
como despedirse, de qué hablar, saber escuchar, saber aceptar una
invitación, etc., así como saber vestirse adecuadamente según la
ocasión, a proyectar una buena imagen es muy importante.
La etiqueta empresarial, en resumen, trata de establecer buenas
relaciones con los demás tanto en el ámbito personal como
empresarial. El objetivo es crear un modelo para hacer negocios
agradables y educados.
9.3 Ejemplos de casos de éxito y fracaso en la negociación
intercultural.
Los aspectos culturales pueden afectar de manera importante la forma
en que se realizan los negocios internacionales. Hay que evitar ser
rígidos en lo que se refiere el estereotipo de las culturas nacionales,
puesto que no todo el mundo tiene la misma cultura en un país ni se
va a comportar de la misma forma.
La cultura es un factor, sin embargo, no es el único que puede influir
en un proceso de negociación. Hay otros elementos a tener en cuenta:
competidores, condiciones del contrato, tecnología, financiación, etc.
una empresa que va a trabajar en un país con una cultura diferente,
debe ser el esfuerzo de prepararse adecuadamente para hacer frente
a las barreras culturales que pueden tener una influencia importante
en su éxito o fracaso.
Habitualmente las empresas que trabajan en mercados
internacionales prestan mucha atención estudios de mercado, temas
legales, fiscales, etc.; sin embargo, generalmente obvian las barreras
culturales. Un error en este aspecto puede tirar al traste semanas de
negociación.
Otro factor para tener en cuenta es la comunicación no verbal:
silencios, gestos que encierran un significado a veces desconocido
para la otra parte, etc. así, volvemos a la diferencia entre sociedades
individuales y colectivistas; por ejemplo, los estadounidenses dicen lo
que piensan explícitamente sin lugar a dudas, mientras que los
asiáticos utilizan el lenguaje indirecto, una comunicación implícita.
Recomendaciones generales. Evitar el complejo de superioridad que
se suele tener hacia los países en vías de desarrollo; evitar temas
polémicos como la religión, política y la situación de la mujer; tener
cuidado en el honor de nuestro interlocutor; usar un lenguaje sencillo
cuando no hablamos nuestro idioma y si es preciso utilizar nuestro
propio intérprete; escribir correctamente y sin faltas de ortografía, si es
preciso enviar el texto a Traducir; la puntualidad tiene distinto concepto
dependiendo del país, así como ser estricto el cumplimiento de
agendas y plazos. Finalmente, aconsejamos que el vendedor se
adapte a las costumbres del comprado.
9.3.1 ¿Cómo conocer otras culturas?
Investigando y viajando. Si has decidido hacer negocios
internacionales con otra cultura, tendrás que hacer algunos viajes a
dicha región. Si bien Internet y las nuevas tecnologías permiten la
comunicación, siempre se necesitará tarde o temprano hacer uno de
estos viajes, los cuales muchas veces surgirán espontáneamente, por
las mismas necesidades del negocio.
En caso de qué no se puedan hacer estos viajes, también es posible
contactar a personas de otras culturas en tu comunidad. Hay que
recordar que hay un gran mundo afuera, más allá de donde pueden
ver tus ojos.
 Las experiencias transculturales pueden aumentar las
capacidades de los individuos para identificar ideas de negocio
prometedores.
 Un migrante temporal o permanente puede decidir replicar un
modelo de producto o negocio rentable disponible en un país,
pero no en otro.
 Las experiencias interculturales estimulan la creatividad.
Interactuar en dos o más contextos culturales puede ayudar a
combinar diversas ideas, soluciones y problemas con los
clientes, con el fin de crear algo totalmente nuevo.