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7.2 Conceptualizacin de la Cultura y la negociacin.

El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociacin est definido entre


otros por: los aspectos geogrficos, la historia de las instituciones polticas, el
desarrollo econmico y la estructura social. Pero tambin se pueden observar
cinco condicionantes primarios: la raza, la lengua, la familia, la religin y la
patria. (Camillero 1989) dice cultura es el conjunto de significaciones
persistentes y compartidas, adquiridas mediante la filiacin a un grupo social
concreto, que lleva a interpretar los estmulos del entorno segn actitudes,
representaciones y comportamientos valorados por esa comunidad;
significados que tienden a proyectarse en producciones y conductas
coherentes con ellos. Todos vivimos el mismo mundo y hacemos modelos de
l (mapas). Los puntos ms importantes de nuestros mapas son las creencias y
los valores que le dan sentido a nuestras vidas y pueden hacernos "chocar" con
los otros. Los valores definen lo que es importante para nosotros; el "choque"
se produce cuando creemos que lo que es importante para nosotros debe ser
importante para los otros. Aun as, podemos ponernos de acuerdo, lograr un
consenso sobre diferentes puntos de nuestros mapas. Estos consensos son los
que van conformando las diferentes culturas y que permiten mayor o menor
facilidad para resolver los desacuerdos que inevitablemente en la vida de las
empresas se presentan.
La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hbitos que
han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de
persona en persona. El desarrollo de una sociedad y su cultura est definido
por: los aspectos geogrficos, la historia de las instituciones polticas, el
desarrollo econmico y la estructura social. Pero tambin se pueden observar
cinco condicionantes primarios la raza, la lengua, la familia, la religin y la
patria. Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo
reaccionaran en dadas circunstancias es importante para negociar.
La cultura la consideramos como un sistema de smbolos que se traducen en
comportamientos que pueden funcionar como un puente para la comunicacin
o al contrario se puede convertir en un obstculo en las interacciones
interpersonales. Por otra parte, la influencia de la cultura difiere de persona a
persona, tanto que dos individuos del mismo pas, religin, clase
socioeconmica, gnero y generacin no comparten la misma constelacin de
comportamientos y aptitudes culturales.
La opcin cultural es la interpretacin del conjunto de costumbres segn el
pensamiento o las ideologas de las personas de acuerdo con el prohijamiento,
acoplamiento, o adoptando posturas claras y bien definidas sobre las formas
consuetudinarias de expresarse dentro de las cuales dependen de ellas, las
circunstancias que envuelven las ideologas y utopas de los individuos con la
finalidad de cumplir con las tareas primarias, creando un ambiente
bienhechora que arrojen beneficios ptimos.

El imperativo cultural es el conjunto de las costumbres de los negocios que el


ejecutivo obligatoriamente, tiene que conformarse si quiere que la negociacin
culmine con xito.
La exclusividad cultural es el conjunto de costumbres o comportamientos
reservado nica y exclusivamente para los locales y de las cuales el extranjero
es excluido o prcticamente proscripto y relegado. En esta se pueden presentar
injerencias por un lado y por otras acciones xenofbicas que atenten contra la
integralidad del sujeto expreso.
La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez
mayor no slo entre los gobiernos de los pases para eliminar las trabas al
comercio y la inversin internacional, sino tambin entre las empresas y los
agentes econmicos que gestionan las relaciones empresariales. Hoy en da, y
a pesar de que la globalizacin ha provocado un mayor trasvasamiento entre
los pueblos, se pueden sealar a las siguientes como las principales culturas
del planeta:
1. La cultura oriental, distinguiendo entre ellas especialmente la cultura china,
la hind y la japonesa
2. La cultura rabe o islmica
3. La cultura occidental y dentro de sta se pueden distinguir:
3.1 La cultura europea,
3.2 La norteamericana y
3.3 La latinoamericana.
Cada una con sus particularidades y detalles especficos. Existe un protocolo
del cual pueda entenderse como global o tambin como cultural? O ser esto
una redundancia teniendo en cuenta la naturaleza misma del protocolo.
Cuando usted no habla de negocios puede ser tan importante como cuando
habla, por ejemplo tan pronto el da termina en Inglaterra, tambin terminan
los negocios y nada molestar ms a sus anfitriones que usted siga y siga
hablando de negocios durante las bebidas en la comida.
En cambio usted no puede hablar de negocios con los japoneses en el primer
encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentacin,
luego se vierte el t y se vierte ms y ms t y ellos desearn ubicarlo a usted
y saber cul es su jerarqua en la compaa y como corresponde su status con
el de ellos. Todo esto es importante para la gente que est en el cuarto con
usted as como para los que no estn.
As mismo es en Arabia, el mismo comienzo lento y analtico. No se sorprenda
cuando en una reunin que usted pens que iba a tomar una hora toma tres, y
no insista en una persona porque usted cree que hay una manera ms rpida
de tomar una decisin. Esto tendr el efecto contrario.

En el comportamiento cultural del mundo, la nica verdadera generalizacin es


no generalizar veamos algunos ejemplos:
Todos los americanos son gritones y les falta gracia.
Los ingleses son fros y reservados.
Los franceses son romnticos y a menudo rudos.
De todas maneras hay algunas reglas generales en cada regin y en cada
nacin. En el afn de crear escenarios propicios para el desarrollo
de negociaciones exitosas, debemos asesorarnos en los aspectos culturales de
los actores de la otra parte. Le ayudar responder preguntas tales como:
Quin saluda primero?
Cmo se saluda en oriente?
Cmo emplear los distintos tratamientos conforme al rango?
Debera el negociador mimetizarse con la otra parte para no ser percibido
como una amenaza sino como un aliado?
Debera acaso disfrazarse de lo que no es?
Debera ser l mismo?
Algunos negociadores se sorprenden al comprobar que su formacin cultural es
considerada extraa, irracional e incluso, ofensiva en otros pases.
Edward Hall, por ejemplo, define dos tipos de culturas, en funcin del contexto:
Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene ms
importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es
determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que
las negociaciones sean ms lentas. La posicin social es determinante y el
conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases de Asia, Japn entre ellos,
frica, Pases rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo
cultural, donde los negocios son ms lentos, ya que exigen establecer una
relacin personal que establezca confianza entre las partes.
Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explcitos y
las palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos
legales se consideran indispensables. Europa (pases anglosajones) y los
EE.UU. son ejemplos de estas culturas. Los negocios son ms rpidos porque
los detalles se analizan rpidamente.
Mauricio Alice seala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y
negociacin se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de
individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarqua en las partes
interculturales. As, culturas individualistas enfatizan el inters por uno mismo,
mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del
conjunto. Estas polaridades e suman para los anlisis a la anteriormente

sealada de contextos bajo y alto. El Individualismo vs. Colectivismo, distingue


las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las
colectivas de aquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo
sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las normas promueven
la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales
Todo negociador encontrar diferencias entre un pas y otro pero que estas
mismas diferencias se manifiestan tambin en el mbito nacional, claro que en
menor escala y de manera ms sutil. La mayora de los pases presentan
variaciones regionales y tnicas significativas, que afectan la confianza,
importantes elementos de la negociacin, incluyendo la comunicacin, la
comprensin y por ello, cuando negociamos con otra cultura debemos tener
presente lo siguiente:
Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociacin
Explicitar claramente las diferencias culturales
Mostrar respeto y tolerancia
Entender el inters detrs de la postura
Ver cules son los intereses que motiva a la otra parte
No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la misma escala de
valores
No tomar actitudes ni palabras como ataques personales
Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes.
Tabla 2 Culturas Individualistas y Colectivistas

Fuente:
http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia-2/negociacion-cultura-alnegociar-en-diferentes-paises.htm

PREGUNTAS PRCTICAS.

1. Cules son las culturas de Contexto Alto?


Las Culturas de contexto alto (CCA) son aquellas donde el contexto tiene ms
importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es
determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que
las negociaciones sean ms lentas. La posicin social es determinante y el
conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases de Asia, Japn entre ellos,
frica, Pases rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo
cultural, donde los negocios son ms lentos, ya que exigen establecer una
relacin personal que establezca confianza entre las partes.

2. Qu aspectos definen la cultura de negociacin de una sociedad?


Aspectos geogrficos, la historia de las instituciones polticas, el desarrollo
econmico y la estructura social. Tambin se pueden observar cinco
condicionantes primarios: raza, lengua, familia, religin y patria.