IMPACTO DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES, UN NFASIS

EN LOS NEGOCIOS CON MXICO

Cultura y Negocios Internacionales
Cultura
La suma de las creencias, reglas, tcnicas, instituciones e instrumentos que caracterizan a
los grupos humanos. Consiste en patrones comunes de comportamiento que se aprenden
de los miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de
vida de un grupo especfico de persona.
1. La cultura se aprende, no es innata
2. Los diversos aspectos de la cultura estn interrelacionados
3. La cultura se comparte
4. La cultura define los lmites de diferentes grupos
El significado de la cultura para los negocios internacionales
El significado de la cultura radica en comprender que existen culturas diferentes a la
propia. Luego necesitan aprender las caractersticas de esas culturas con el fin de
adaptarse a ellas.
Negocios internacionales. Son todas las transacciones de negocios privadas y
gubernamentales- que implican a dos o ms pases. Las compaas privadas realizan
esas transacciones con afn de lucro; los gobiernos pueden o no perseguir lo mismo en
sus respectivas transacciones.
Los negocios internacionales comprenden una mayor porcin de los negocios mundiales
totales. Hoy en da casi no hay empresa grande o pequea- que no resienta los efectos
de los acontecimientos y la competencia globales, ya que la mayora de las compaas
venden sus productos o reciben provisiones de pases extranjeros.
Al operar internacionalmente, una compaa debe considerar su misin, sus objetivos y su
estrategia. Son cuatro los principales objetivos de operacin que pueden inducir a las
compaas a emprender negocios internacionales:
El incremento en sus ventas
La adquisicin de recursos
La diversificacin de sus fuentes de ventas y suministros
La reduccin al mnimo del riesgo competitivo
Comercio
Comercio es el negocio que se hace al vender, comprar o intercambiar gneros o
productos para obtener beneficios.
Comercio internacional
Comercio internacional es el intercambio de bienes econmicos que se efecta entre los
habitantes de dos o ms naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de
mercanca de un pas, y entradas de mercancas procedentes de otros pases.
Causas del comercio internacional
El comercio internacional obedece a dos causas:
1. Distribucin irregular de los recursos econmicos
2. Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de
acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
Ventajas del comercio internacional
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de produccin entre
pases, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada pas se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia.
2. Los precios tienden a ser ms estables.

3. Hace posible la importacin y exportacin.

4. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
5. Balanza en el mercado internacional.
Las barreras al comercio internacional
Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarn, de
fomentar las exportaciones.
Hay varios tipos de barreras a las importaciones.
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un lmite a la cantidad
de producto otorgando licencias de importacin de forma restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su
demanda disminuir.
Las barreras administrativas: son muy diversas, desde trmites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos de mercancas, hasta normas sanitarias y de
calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a
los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el pas.
Globalizacin
La globalizacin es un fenmeno de carcter internacional: su accin consiste
principalmente en lograr una penetracin mundial de capitales, ha permitido que la
economa mundial moderna, abra espacios de integracin activa que intensifiquen la vida
econmica mundial y surge como consecuencia de la internacionalizacin de los procesos
econmicos, los conflictos sociales y los fenmenos poltico-culturales.
Caractersticas de la globalizacin.
1. Es un proceso universal, pues afecta a todos los pases del planeta.
2. Est cimentada por los Medios Masivos de Comunicacin, y su influencia es sobre
los aspectos socio-culturales, polticos y econmicos de los involucrados, porque
permiten difundir ideas a cientos o miles de millones de personas.
3. La globalizacin empuja a las empresas y mercados a organizarse en redes
estrechamente hilvanadas a escala planetaria.
4. La ciencia, el conocimiento, la informacin, la cultura, la educacin, etc. tienden a
escapar de los lmites o controles nacionales.
Aprendizaje cultural
Componentes socioculturales
Para tener xito en las relaciones personales en otras naciones, los empresarios
internacionales deben estudiar la cultura.
Algunos componentes de la Cultura son:
1. Esttica
2. Actitudes y creencias
3. Religin
4. Cultura materialista
5. Educacin
6. Idioma
7. Organizacin social
Esttica. Es el sentido de la belleza y el buen gusto de una cultura; se expresa en el arte,
drama, msica, folklore y danza.
Arte: De especial inters para los empresarios internacionales son los aspectos formales
del arte, color y forma, por los significados simblicos que transmiten. Los colores pueden
ser engaosos, por que significan cosas diferentes para cada cultura. El color que significa

un estado de luto es el negro en Estados Unidos y Mxico, blanco en el Lejano Oriente y

morado en Brasil.
Msica y folklore
El especialista debe saber cul es la clase de msica que prefiere cada mercado, porque
los gustos varan.
Quienes deseen empaparse de una cultura encontrarn que es til estudiar el folklore, que
revela muchas cosas sobre la forma de vida de una sociedad, su uso correcto le cuesta a
la empresa una parte del mercado.
Actitudes y creencias: Toda cultura tiene una serie de actitudes y creencias que influyen
en casi todos los aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus
miembros.
Entre la gran variedad de temas sobre actitudes y creencias, algunos son de gran
importancia para los empresarios. Estos incluyen:
Actitudes hacia el tiempo. Tal vez esta caracterstica cultural sea la que presenta ms
problemas de adaptacin para las personas en el exterior. Por ejemplo, en Estados Unidos
el tiempo es importante y se hace gran nfasis en l. Si se tiene que esperar ms tiempo
para ver a alguien, los estadounidenses se sienten ofendidos, piensan que esa persona no
le da la importancia que merece, sin embargo, tal vez la espera signifique exactamente lo
opuesto en otros pases.
Ser puntuales. Los negociadores deben seguir la costumbre local o ser puntuales.
Maana. Uno de los problemas ms irritantes para el que llega a Latinoamrica sea la
actitud de maana.
Directos y concisos. Muchos extranjeros juzgan la forma de ser directa y concisa de los
estadounidenses, ya que la consideran insolente y brusca. Las antiguas formalidades son
parte vital de los negocios y ayudan a establecer relaciones amistosas, que en muchos
pases se considera como requisito previo indispensable para los asuntos comerciales.
Fechas lmite. La obsesin por la velocidad y las fechas lmite que se emplea puede ser
contraproducente.
Actitudes hacia los logros y el trabajo. Existe un adagio en Mxico los
estadounidenses viven para trabajar, pero nosotros trabajamos para vivir. Este es un
ejemplo de los contrastes entre las actitudes culturales hacia el trabajo. El efecto
demostracin y las mejoras en la infraestructura, hace que los trabajadores comprendan
que pueden adquirir mayor prestigio y placer al ser propietarios de ms bienes.
Puestos de prestigio. Otro aspecto de la actitud hacia el trabajo es el prestigio que se
asocia con determinadas clases de empleo.
Actitudes hacia el cambio. Las empresas estadounidenses estn acostumbradas a
aceptar lo nuevo con rapidez.
La nueva idea. Cuanto ms consistente sea una nueva idea con las actitudes y
experiencias de una sociedad, mayor ser la rapidez con que se le adoptar.
Religin y logros. Si bien, la religin no es la nica variable explicativa, es demasiado
alta la correlacin entre la religin principal y el ingreso per cpita de la nacin, como para
ignorar la influencia de la religin sobre el crecimiento econmico pasado.
Religiones asiticas. En la tradicin judeocristiana, este mundo es real y trascendente
por que fue creado por Dios. El tiempo es cclico, as que todos los seres vivientes,
incluyendo a los humanos, estn en un proceso constante de nacimiento, muerte y
reencarnacin.
Hinduismo. Es una mezcla de religiones que no tiene un fundador nico o una autoridad
central; creen que todo el mundo est sujeto a un proceso eterno de muerte y
reencarnacin (samsura) y que las almas (atmans) emigran de un cuerpo a otro.

Budismo. Esta religin comenz en India como un movimiento de reforma del hinduismo.
Gautama enseo que, al extinguir el deseo, sus seguidores podan alcanzar la iluminacin
y escapar del ciclo de la existencia hacia el nirvana.
Jainismo. Fue fundada por Mahavira. Ensea que no hay creador, dios o principio
absoluto. Por medio de la fe, el comportamiento y el conocimiento del alma, pueden
purificarse a s mismos, liberarse del samsura, y alcanzar el nirvana.
Confucianismo. Confucio desarroll la filosofa con base en la nocin de que toda la
realidad est sujeta a un mandato eterno desde el cielo; no crea en la vida despus de la
muerte. Es un humanismo que desarrolla los ideales morales que rigen las relaciones
humanas.
Taosmo. Filosofa mstica fundada por Lao-ts, filosofa del camino, sostiene que cada
persona refleja las mismas fuerzas, las energas masculinas y femeninas, que gobiernan
el cosmos. Debe existir unidad de la persona con la naturaleza, para que los buenos actos
sean espontneos.
Fung shui. Proviene del taosmo y de la adoracin de la naturaleza.
Shintosmo. Religin local de Japn. No tiene fundador ni Biblia. Definen la fundacin del
imperio japons como un acto csmico y se crea que el emperador tena categora divina.
Islam. Fe la segunda ms grande del mundo, despus del cristianismo. Esta fe toma el
Corn como la palabra eterna de Dios, el profeta Mahoma fue jefe de estado, as como
profeta de Dios.
La importancia de la religin para la direccin empresarial. Las festividades y los ritos
religiosos pueden afectar el desempeo y el programa de trabajo. Cuando miembros de
distintos grupos religiosos trabajan juntos, es posible que surjan luchas, divisiones e
inestabilidad en la fuerza de trabajo. Los directivos deben respetar las creencias religiosas
existentes en otras culturas. Para poder hacerlo, es preciso conocer dichas restricciones y
creencias.
Cultura materialista. Se refiere a todos los objetos fabricados por el hombre y tiene que
ver con la forma como las personas hacen las cosas (tecnologa) y quin hace qu y por
qu (economa).
Tecnologa. Es la mezcla de conocimientos prcticos que dicha sociedad aplica y dirige
para alcanzar objetivos econmicos y culturales.
Aspectos culturales de la tecnologa. Son importantes para los ejecutivos
internacionales, porque los nuevos mtodos y productos muchas veces exigen que las
personas cambien sus creencias y su manera de vivir.
Dualismo tecnolgico. En el mismo pas tal vez un sector est avanzando en lo
tecnolgico manejando una alta productividad, en tanto que quiz las tcnicas productivas
de otro sector sean antiguas y de uso intensivo en la mano de obra.
Tecnologa apropiada. Puede ser de uso intensivo en la mano de obra, intermedia, o
intensiva en capital. La idea es seleccionar la tecnologa que mejor se adapte a la
sociedad que la utilizar.
El efecto boomerang. Cuando la tecnologa que se vende a empresas de otro pas se
emplea para producir bienes que compiten con los del vendedor de la tecnologa.
Controles gubernamentales. La influencia de la tecnologa es muy importante, porque su
nivel afecta el monto de la inversin extranjera, la calidad y cantidad de trabajadores
contratados e incluso la produccin de un pas determinado. Algunas naciones tienen
legislaciones que limitan el monto de las regalas que se pagan y prohben muchas de las
restricciones que las multinacionales emplean con regularidad.
Economa. Los indicadores econmicos, tales como la energa generada per cpita y el
nmero de graduados de educacin media, pueden revelar problemas potenciales en la

distribucin y promocin del producto, ayudan a determinar el tamao del mercado y

proporcionan informacin sobre la disponibilidad de recursos tales como materia prima,
mano de obra calificada y no calificada, equipo de capital, infraestructura econmica y
talento administrativo.
Educacin. Parte del proceso de aprendizaje que permite a una persona tomar un lugar
en la sociedad adulta.
Indicadores de la educacin. La tasa de alfabetismo, el tipo de escuelas, la cantidad y
las inscripciones y, la suma per cpita que se gasta en educacin. Los especialistas en
mercadotecnia se interesan en la tasa de alfabetizacin porque les ayuda a definir el tipo
de medio que deben emplear y el nivel a que deben preparar anuncios, etiquetas,
exhibiciones en el punto de venta y manuales de propietario.
Idioma. Es la clave de la cultura. Al aprender un idioma, la gente es incapaz de
comprender los matices, los juegos de palabras y la jerga.
Ingls, el idioma de enlace en los negocios. El uso de este idioma como lingua franca
de los negocios se difunde en Europa con tanta rapidez que est reemplazando al francs
y al alemn como el idioma ms hablado entre los europeos.
Es preciso hablar el idioma local. El conocimiento del idioma de una regin indica
respeto por su cultura y su poblacin.
Traductores. La habilidad de hablar bien el idioma no elimina la necesidad de traductores.
Hasta el ms pequeo de los mercados exige manuales tcnicos, catlogos y buenas
ideas para la publicidad.
Sin expresiones desagradables. Resistencia en muchas zonas a decir algo que sea
desagradable para el interlocutor.
Lenguaje no verbal. La comunicacin no verbal dice al empresario algo que el idioma no
trasmite, es probable que las diferencias en las costumbres entre culturas provoquen
problemas de interpretacin en la comunicacin.
Gestos. Son una forma comn de comunicacin entre las culturas, el lenguaje de stos
vara de una regin a otra.
Puertas cerradas. Por lo general, la puerta abierta indica que el ocupante est listo para
recibir a otras personas, pero contrario a otras polticas se considera que las personas son
desordenadas y carentes de pulcritud.
El significado de los regalos. Dar regalos es un aspecto importante en la vida de todo
empresario si siguen las costumbres locales.
Regalos aceptables. Por ejemplo, en Japn nunca se regala nada si envolver el
obsequio; asimismo tampoco se visita un hogar japons con las manos vacas.
Regalos o sobornos? Se ha sabido durante mucho tiempo en la comunidad de
negocios internacionales que los regalos o dinero en efectivo son necesarios para obtener
algo favorable de los funcionarios gubernamentales.
Pagos cuestionables. stos vienen en todas formas y tamaos, desde los pagos
insignificantes para apresurar, necesarios para que los mal pagos funcionarios
gubernamentales cumplan con sus deberes normales, hasta las enormes sumas para
conseguir pedidos importantes.
Organizacin social. Toda sociedad tiene una estructura u organizacin que es el arreglo
del patrn o norma de relaciones que definen y reglamentan la interaccin de sus
miembros. Los antroplogos observan el aspecto de la cultura dividiendo sus partes en
dos tipos de instituciones: las que se basan en el parentesco y las que se basan en la libre
asociacin de personas.
Parentesco. La familia es la unidad bsica de las instituciones que se fundamentan en la
consanguinidad.

Familia ampliada. Para la empresa extranjera, la familia ampliada es una fuente de

empleados y conexiones de negocios, al igual que la utilizacin de apellidos.
Asociaciones. Las unidades sociales que no se basan en la consanguinidad, pueden
conformarse por la edad, el gnero o intereses comunes.
Edad. Los fabricantes de bienes de consumo conocen muy bien la importancia de
fraccionar un mercado por grupos de edad, que con frecuencia diseccionan la cultura.
Gnero. Cuanto menos desarrollado est el pas, es menor la igualdad entre los sexos en
las oportunidades de trabajo y la educacin. A medida que las naciones se industrializan,
entran ms mujeres al mercado de trabajo, y de esta manera adquieren mayor importancia
en la economa.
Inters comn. Se componen de personas unidas por un vnculo comn, que puede ser
poltico, ocupacional, recreativo o religioso.
Movilidad de clase. A medida que progrese la industrializacin, se debilitarn las barreras
a la flexibilidad. La direccin empresarial debe evaluar la movilidad entre las clases
sociales, porque la rigidez en ese sentido, en especial cuando viene con un bajo nivel
social para los negocios, puede volver muy difcil el hecho de mantener un buen personal
ejecutivo local.
CONTEXTO CRTICO
IMPACTO DE LA CULTURA EN LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL
INTERDEPENDENCIA Y COOPERACIN
El proceso de negociacin se divide en 6 etapas:
Etapa Inicial, Etapa de Apertura, Etapa media, Etapa propuesta y contrapropuesta, Etapa
de acuerdos y Etapa de seguimiento.
Etapa inicial: Dentro de la etapa se realiza la bsqueda y recopilacin de informacin,
debe empezar antes de sentarse a negociar con la contraparte para poder realizar una
buena preparacin, lo que elevar las posibilidades de un resultado favorable.
Etapa de apertura: Esta etapa es el momento en que las partes se conocen, surge una
declaracin general de las metas y objetivos de ambas partes, es decir, se trata de
descubrir lo que realmente quiere ella, sus estrategias y tcticas de negociacin.
Etapa media: En esta etapa se reciben oferta, stas se procesan y las partes van
obteniendo mayor informacin a medida que avanza la negociacin. Durante esta etapa
puede existir mucho movimiento, por lo que hay tres opciones despus de haberse
realizado la primera oferta:
1. Rechazarla.
2. Aceptarla y cerrar el trato.
3. Proponer una contraoferta.
Etapa de propuesta y contrapropuesta: Se realiza el intercambio de concesiones, aqu
es el momento para aportar opciones para que ambas partes se beneficien logrando con
esto un resultado ganar ganar.
Etapa de acuerdos: Se llega a esta etapa cuando por fin se ha conseguido un arreglo o
un acuerdo, es recomendable asegurarse o confirmar que se ha entendido perfectamente.
Un acuerdo es adecuado cuando se protege la satisfaccin de las artes que participan,
permite la ejecucin sin problemas, beneficia a ambas partes y donde ninguna tenga la
impresin de que ha quedado en desventaja.
Etapa de seguimiento: La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es el
comienzo de una relacin comercial. A la larga, el xito no se deriva de un solo trato, sino
del mantenimiento constante e un entorno comercial basado en la cooperacin. Este
seguimiento puede consistir en verificar si se est cumpliendo con lo acordado, si era lo
que la otra parte esperaba, si est satisfecha con los acuerdos, etc.

Negociacin distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil

cooperacin o no existe. Se da importancia a la ganancia personal, incluso en detrimento
de los objetivos contrarios comunes.
Negociacin integrativa: En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacin. Est orientada hacia el respeto de
las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
resultado igualmente satisfactorio, procura redefinir el problema a travs de un intercambio
de intereses para lograr resultados positivos para ambas partes.
Prejuicios en la toma de decisiones que perjudican
La investigacin ha identificado siete prejuicios en la toma de decisiones que ciegan a las
personas a las oportunidades e impiden que los individuos obtengan lo ms posible de
una negociacin:
Escalada irracional del compromiso: Las personas tienden a seguir un curso
previamente seleccionado cuya accin va ms all de lo que el anlisis racional
recomendara.
El mtico pastel de tamao fijo: Los negociadores asumen que su ganancia debe venir a
costa de la otra parte.
Anclaje de ajuste: Con frecuencia las personas tienen la tendencia de anclar sus juicios
sobre informacin irrelevante como una oferta inicial.
Enmarcar las negociaciones: Las personas tienden a dejarse afectar demasiado por la
forma en que la informacin se les presenta.
Disponibilidad de informacin: Con frecuencia los negociadores dependen demasiado
de informacin fcilmente disponible, en tanto que ignoran datos ms relevantes, hechos o
acontecimientos que las personas encuentran con mayor frecuencia, son generalmente
ms fciles de recordar.
La maldicin de ganador: En la mayor parte de las negociaciones una parte tiene mucha
mejor informacin que la otra.
Exceso de confianza: Muchos de los prejuicios anteriores pueden combinarse para
incrementar falsamente la confianza de una persona en su juicio o elecciones.
Desarrollo de habilidades efectivas de negociacin
La esencia de negociacin efectiva puede resumirse en las siguientes recomendaciones.
Investigue a su oponente.
Empiece con una apertura positiva.
Enfquese en problemas, no en personalidades.
Tipos de negociadores
Estilo de negociacin americano: En la negociacin americana, las caractersticas se
arraigan histricamente en los valores del individualismo y de la independencia.
Solucionar el problema uno mismo: Prefieren manejar ellos mismos la negociacin
Informalidad en las relaciones humanas, niveles sociales.
Dificultad para dominar idiomas extranjeros: La carencia de capacidades para dominar
idiomas extranjeros pone a los negociadores americanos en desventaja en la negociacin.
Autoridad completa en la toma de decisin en la mesa de negociacin.
Enfoque en la etapa de la persuasin: Los negociadores americanos tienden a pasar
poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse
en la discusin de los argumentos lgicos.
Comercio recproco de informacin honesta: Los negociadores americanos esperan
negociar la informacin con el otro de una manera recproca.

Solucionar problemas secuenciales: Tienden a solucionar un problema de negociacin

separndolo en sub-temas y tratndolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo
definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales.
Ganar o perder la negociacin.
Evitacin del silencio: El estilo de conversacin contiene generalmente pocos perodos
largos de silencio.
Acuerdos obligatorios: Para los americanos un contrato constituye un acuerdo
explcitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de
all, la expresin "un trato es un trato".
Estilo de negociacin inflexible: La cultura del americano valora la determinacin, la
persistencia y la competicin, conduciendo a un estilo inflexible de negociacin.
Estilo de negociacin japons: Se basa en el ningensei, en la conversacin, el
comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociacin.
Tate Shakai. Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias ms
importantes entre el japons y los otros estilos de la negociacin es el estatus de relacin.
En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educacin, o la
ocupacin, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamao y del prestigio
de la compaa, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o
vendedor).
Amae. Dependencia Indulgente. Se relaciona con el concepto anterior tate shakei, es el
concepto japons de una dependencia indulgente entre las dos partes (amae).
Nagai Tsukiai. Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociacin es
tambin influenciado por la importancia de las races culturales, arraigadas de establecer
relaciones a largo plazo entre las partes.
Shiny. La intuicin. Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas o
secundarias.
Naniwabushi. Un acercamiento del vendedor. Debido a los diversos papeles del
comprador-vendedor, el intercambio de la informacin en Japn es generalmente
unidireccional de vendedor a comprador.
Banana No Tataki Uri. Mtodo de venta de Banana. Esta compleja estrategia de
negociacin ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por los actuales negociadores
japoneses.
Wa. Mantener armona. Para mantener la armona superficial, los japoneses evitan decir
un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar
la cara de la otra parte.
Ringi Kessai. Toma de decisin por acuerdo. La toma de decisin por consenso (ringi
kessai), una decisin tiene que ser aceptada por todos los ejecutivos. Este mtodo tiene la
desventaja de retrasar el procedimiento de toma de decisin, pero ofrece una ventaja de
rpida implementacin.
Ishin-Denshin. Comunicacin sin palabras. Los japoneses transmiten la informacin ms
importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el
uso del silencio y movimientos del cuerpo.
Nemawashi. Seguir las ideas principales. Los japoneses no cambian sus ideas durante la
negociacin, porque la toma de decisin por el consenso implica mucha gente que no est
presente en la mesa de negociacin.
Shokai-Sha y Chukai-Sha. Presentador y mediador. En Japn, las relaciones y las
negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral.
Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunin inicial, estos
generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compaa.

Estilo de negociacin rabe

Nunca rechazar abiertamente una peticin.
No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir informacin que
en Occidente suele considerarse privada y personal, o para poder hacer negocios, el
rabe necesita situar: saber quines es y cmo es la otra parte.
El rabe medio es muy susceptible y posee una frgil autoestima.
En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es
vital.
Las demostraciones de emocin y de carcter son altamente valoradas.
Es muy improbable que el rabe admita abierta y claramente un error si ello presupone un
dao a su ego o dignidad.
Los rabes se acentan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos.
Conceden gran valor a las entrevistas personales cara a cara.
En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y
retricos orientados con argumentos y posturas subjetivas.
Las negociaciones se realizan a largo plazo.
En el mbito profesional y laboral, la interaccin entre hombres y mujeres es aceptada con
cierta naturalidad, pero en situaciones de carcter social est profundamente limitada y
regulada.
Estilo de negociacin europeo
Es imposible establecer un estilo de negociacin europeo propio debido a la diversidad
cultural que hay en esta regin.
Son puntuales y responsables.
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres.
En cuanto a la comunicacin no verbal, en funcin del interlocutor, pueden ser mucho o
poco gesticulantes.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quin es quin de una
manera breve pero precisa.
La relacin profesional es fra.
Aunque est cambiando, el estilo tradicional de direccin es autoritario y burocrtico.
Haciendo negocios en Mxico
El pas presenta una amplia diversidad de paisajes y variedades topogrficas. La aridez
del norte mexicano contrasta con el clima clido hmedo y sub hmedo del sur y tambin
con las templadas y fras temperaturas de las zonas altas.
El entorno poltico y gobierno Mxico se rige por la constitucin de 1917. El sistema
poltico est compuesto por tres poderes: el Poder Ejecutivo est encabezado por el
Presidente.
El Poder Legislativo est compuesto por dos cmaras: la Cmara de Diputados,
conformada por 500 miembros elegidos por un perodo de tres aos y el Senado,
compuesto por 128 miembros.
El Poder Judicial est conformado por 21 miembros de la Corte Suprema de Justicia, las
cortes de circuito y las cortes de distrito.
Mxico est formado por 32 unidades administrativas: 31 estados y un Distrito Federal.
Principales puertos, aeropuertos, estaciones de autobuses y ferrocarril Actualmente en
Mxico existen 61 aeropuertos, de los cuales 47 de ellos realizan vuelos internacionales y
los 14 restantes realizan nicamente vuelos nacionales. Lo que hace a Mxico ser uno de

los pases de Latinoamrica con una de las mayores redes aeroportuarias. Los principales
aeropuertos son el de la Ciudad de Mxico, Cancn, Acapulco, Toluca, Quertaro, Tijuana
y Chihuahua.
Medios de comunicacin y telecomunicaciones
Acceso a Internet, Telfonos Mviles y Compaas telefnicas, correos, mensajera.
Generalidades Econmicas Anlisis econmico y evolucin de principales
indicadores
En Mxico durante 2005 el PIB creci 3 por ciento, una tasa menor que la registrada en
2004 y que result tambin inferior a la que anticipaban al inicio del ao los analistas
econmicos.
La inflacin general se redujo sustancialmente a lo largo de 2005, situndose en 3.33 por
ciento en diciembre.
El dficit pblico para el gobierno general se redujo como proporcin del PIB, al pasar de
4.7 por ciento en 2004 a 3.8 por ciento en 2005.
Principales sectores econmicos
En Mxico los sectores econmicos se encuentran divididos en, Agricultura 5.2%,
Industrias y manufacturas 24.9% y Servicios 65.1%. La agricultura es, en su mayora, de
pequea escala y utiliza mtodos tradicionales de produccin, por ello no proporciona un
verdadero medio de subsistencia para quienes estn dedicados a la actividad. La mayor
parte del rea cultivada en este pas est dedicada a los granos (67%), principalmente
maz y trigo, productos dirigidos en su mayora al consumo nacional. El Sector industrial y
manufacturero, este sector representa un 24.8% del PIB y emplea un 27.8% de la
poblacin. Dentro de l cobra importancia la manufactura, seguido por construccin,
minera y servicios pblicos. Los ms importantes son la manufactura seguido por la
construccin minera y servicios pblicos. Y por ltimo el sector servicio que incluye el
comercio, transporte y comunicaciones y servicios financieros dentro de los servicios el
sector turstico es uno de los ms importantes.
Comercio exterior: El sector exterior mexicano ha vivido en los ltimos aos un dinmico
proceso de crecimiento. Una de las principales caractersticas de esta evolucin es el
aumento paulatino de las exportaciones. Dentro de los productos exportados por Mxico
sobresalen el petrleo y sus derivados, el caf, la plata y motores, entre otros. Las
importaciones tambin experimentaron un destacado crecimiento. Dentro de los
principales productos importados se encuentran la maquinaria metalrgica, productos del
acero, maquinaria agrcola y equipamiento elctrico.
Poltica monetaria: La Junta de Gobierno del Banco de Mxico tomo acciones dirigidas a
inducir un mayor grado de restriccin monetaria iniciado en 2004 mediante dos vas:
increment el corto de 69 millones de pesos en diciembre de 2004 a 79 millones de
pesos en marzo de 2005; y, en los comunicados de prensa correspondientes a sus
anuncios de poltica monetaria sealo que, mientras as lo juzgara conveniente, las
condiciones monetarias internas deberan reflejar, al menos, la mayor astringencia que se
fuese presentando en los Estados Unidos. En Mxico se present un aumento importante
en la entrada de recursos destinados a la adquisicin de instrumentos de deuda en
moneda nacional. Ello tambin refleja que las acciones de poltica monetaria adoptadas
por el Banco de Mxico contribuyeron a reducir las expectativas de inflacin.
Poltica cambiaria: La poltica cambiaria es responsabilidad exclusiva de la Comisin de
Cambios. El tipo de cambio se determina libremente por las fuerzas del mercado. Esto
permite que la economa se ajuste a dichas perturbaciones con mayor facilidad, defini un
mecanismo para reducir el ritmo de acumulacin de reservas internacionales por parte del
Banco de Mxico.

Sector financiero: La legislacin financiera transit de una banca en la que el sector

privado no poda participar, a una banca con plena apertura y sin restricciones incluso para
inversionistas extranjeros. Se aprobaron las siguientes leyes:
-La Ley de Instituciones de Crdito.
-La Ley para Regular las Agrupaciones Financieras.
Haciendo negocios en Mxico: A travs del tiempo, con la estabilizacin de la economa,
la liberalizacin y la inversin en el pas, Mxico se ha convertido en un mercado muy
atractivo para hacer negocios. Una posicin geogrfica estratgica tambin hacen de este
pas un lugar clave en donde hacer negocios: tiene frontera con los Estados Unidos de
Amrica, tiene costas que dan por un lado a Europa y por otro a Asia, es tambin una
entrada al resto de Latinoamrica.
En los ltimos diez aos, el comercio exterior de Mxico ha sido uno de los ms dinmicos
del mundo, con un crecimiento total del 203%. De acuerdo a la OMC, Mxico es la sptima
potencia comercial del mundo y la primera de Amrica Latina.
El crecimiento exportador se debe en gran parte a los tratados y acuerdos comerciales
suscritos por Mxico. Los tratados fomentan la transferencia de tecnologa, crean fuentes
alternativas de insumos, estimulan la competitividad y la eficiencia empresarial, y generan
ms y mejores empleos. Mxico es el tercer receptor ms importante de inversin
extranjera directa en los pases en desarrollo.
Mxico posee una infraestructura de transportes muy desarrollada, al contar con
importantes puertos, aeropuertos y vas terrestres con todas las facilidades para la gil
movilizacin de mercancas dentro y fuera del pas.
Legislacin
Rgimen arancelario: Las tarifas arancelarias de Mxico estn basadas en la
Nomenclatura del Sistema Armonizado (SA), expedida en la Organizacin Mundial de
Aduanas (OMA), de la cual Mxico es parte contratante.
Barreras a la importacin: Las tasas arancelarias de importacin oscilan entre el 0% y el
20%.
Las reglas generales de aplicacin de las tarifas son:
Libre de impuestos: Bienes de consumo para los cuales hay poca oferta mexicana,
materias primas de poca oferta en Mxico y necesaria para la produccin industrial y
bienes de capital que no se producen en Mxico.
Regmenes de licencias no automticas: La Secretara de Economa define la lista de
productos para los cuales se requieren licencias previas. Muchos productos de Canad,
Estados Unidos y otros pases con acuerdos comerciales vigentes, como Chile, estn
exentos de este requisito. Se requiere autorizacin previa de la Secretara de Salud para
la importacin de plaguicidas, fertilizantes, sustancias txicas y otros.
Normas tcnicas: Existen normas tcnicas especficas para una gran cantidad de
producto.
Tramites, requisitos y formatos: En el sitio web de la Secretara de Economa se puede
consultar el Catlogo de Trmites de importacin.
Disposiciones sanitarias
Se prohbe la importacin de los siguientes productos:
Animales vivos.
Productos sujetos a la emisin de una autorizacin previa:
Material de curacin, material quirrgico, material odontolgico, equipos mdicos, prtesis,
ayudas funcionales y productos higinicos, etc.
Impuestos internos: El sistema de impuestos de Mxico ha sufrido importantes cambios
en los ltimos aos. Estos cambios han sido con el propsito de adecuar el sistema

mexicano a sus principales socios de negocios y tambin para hacerlo ms atractivo a la

inversin extranjera
Principales impuestos. Los impuestos ms importantes que pagan las personas y las
empresas, son aquello que dictamina el gobierno federal. Los impuestos estatales o
locales no representan un impacto importante y adicionalmente est prohibido que
aumenten el impuesto a la renta.
Los principales impuestos son los siguientes:
1. Impuestos federales
Impuesto a la renta, al valor agregado, a la exportacin e importacin, a la nmina, sobre
los salarios, seguridad social y contribuciones al Fondo Nacional para la Vivienda de los
Trabajadores.
2. Impuestos locales
Sobre la propiedad, los salarios, y en la adquisicin de propiedades
Impuestos a empresas
Impuesto federal a la renta . El impuesto federal a la renta es de 35%. Se pueden realizar
provisiones que reconozcan el impacto de la inflacin sobre los activos y pasivos
monetarios, inventarios y activos depreciables.
Impuesto mnimo.
Impuestos estatales.
Otros impuestos
Impuesto al valor agregado. (IVA).
Impuesto Especial sobre Produccin y Servicios (IEPS): por ejemplo alcohol o
bebidas.
Distribucin obligatoria de utilidades para el personal de la empresa. Toda empresa
que tenga personal debe obligatoriamente distribuir una parte de sus utilidades anuales
entre los mismos.
Otras reglamentaciones. Requisitos para ingresar a Mxico por negocios.
Viajes de menos de 30 das: - Pasaporte valido o copia certificada del certificado de
nacimiento o una tarjeta de ciudadana con foto reciente de identificacin. - Una carta de la
empresa expresando las razones de la visita a Mxico y su duracin y declarando que
todos los gastos se pagaran por la empresa y no por alguien residente en Mxico.
Estadas de ms de 30 das: - Pasaporte vlido - Dos fotos recientes de frente - Una
carta de la empresa declarando los motivos del viaje - Pago de la tasa consular.
Requisitos sobre marcas y patentes. La Secretara de Economa, a travs del IMPI
vigila y protege los derechos de propiedad de patentes, marcas y otras formas de
propiedad industrial.
La propiedad industrial promueve y protege:
1) Las invenciones e innovaciones a travs del registro de patentes, modelos de utilidad,
diseos industriales y secretos industriales.
2) La creacin de signos distintivos como son: marcas, avisos y nombres comerciales y las
denominaciones de origen.
Tratados comerciales. Mxico ha apostado en gran medida a los acuerdos comerciales
con diferentes pases como medio para ampliar su economa y sobre todo su comercio
exterior. Los tratados que lleva firmados hasta el momento son: TLCAN Amrica del Norte
(Mxico-USA-Canad), TLC Mxico-Costa Rica, TLC Grupo de los Tres (MxicoColombia-Venezuela), TLC Mxico-Bolivia, TLC Mxico-Nicaragua, TLC Mxico-Chile,
TLC Mxico-Israel, TLC Mxico-Unin Europea, TLC Mxico-Guatemala-Honduras-El
Salvador, TLC Mxico-AELC, TLC Mxico-Uruguay, AAE Mxico-Japn.
Caractersticas del mercado.

Precios. Los consumidores mexicanos son, entre los de Amrica Latina, los ms afectos a
comparar precios, no tienen preferencia por marcas genricas. La frecuencia de compra
en los autoservicios en Mxico todava es baja.
Distribucin. La mayora de las empresas extranjeras utilizan un agente o distribuidor
para vender sus productos en Mxico. Sin embargo, muchas veces el tamao del mercado
y la importancia de mantener estrechas relaciones con los consumidores, hace que las
empresas abran all sus oficinas de venta directa o subsidiaria. Los
importadores/distribuidores pueden ser nacionales, estatales, regionales geogrfico.
Padrn de importadores mexicanos. El gobierno mexicano, ha buscado romper con la
invasin de productos que no cumplen con la normatividad mexicana, llevando para esto,
un control ms estricto de las importaciones de mercancas que afectan diversos sectores
productivos del pas.
Canales de comercializacin. Los establecimientos han sido clasificados, siguiendo los
patrones internacionales, de la siguiente manera: autoservicios, megamercados,
hipermercados, supermercados, bodegas, tiendas de conveniencia, superfarmacias,
departamentales y especializadas.
Promocin. En Mxico se ha dado mucha importancia a las ferias y exposiciones como
forma de desarrollo del mercado. Es importante estudiar el perfil de cada exposicin. Los
resultados pueden ser muy positivos si se acta correctamente.
Competencia. Aunque la apertura ha tenido importantes efectos sobre la competencia en
bienes comerciables internacionalmente, su alcance ha sido insuficiente para eliminar
numerosas barreras y distorsiones del mercado interno. Surgen nuevas formas de frenar
la competencia, entre otras, mediante la regulacin de algunos mercados que da ventajas
a empresas existentes, la regulacin de la inversin extranjera, la ampliacin del periodo
de proteccin de algunos sectores, los subsidios o las exenciones fiscales, o el
antidumping.
Estilo de negociacin mexicano. El estilo de negociacin est condicionado por las
costumbres, tradiciones y otros aspectos culturales. Los aspectos ms sobresalientes del
estilo mexicano de negociar son: tiempo de espera, el enfoque paternalista de los
negociadores, la jerarqua del trabajo, la necesidad de motivacin y formacin, personal
mal capacitado en los niveles intermedios de las empresas, la habilidad para mantener
relaciones armoniosas y, la incapacidad para la toma de decisiones.
Prcticas de Negocios en Mxico.
Lo bsico. La mayora de las oficinas abren de 9:00am a 5:00pm o hasta las 7:00 pm de
lunes a viernes. La mayora de la gente sale a comer alrededor de las 2:00pm y se toma
de una a dos horas. El Gobierno Federal tiene un horario de 9:00am-6:00pm. El gobierno
local de las 10:00am y terminar tarde en la noche despus de un receso para comer. El
almuerzo generalmente empieza entre las 2:00-3:30 pm y termina entre 4:00-5:30pm.
Cmo vestirse. La Ciudad de Mxico es un lugar relativamente formal, as es que la
gente de negocios usa traje. Guadalajara y Monterrey son diferentes en el sentido de que
una camisa y unos pantalones son suficientes. Si te invitan a un picnic, o a un viaje al
campo vstete casual, pero elegante.
Negociaciones. Depende mucho del tipo de compaa con la que ests tratando. Muchas
compaas transnacionales negocian como lo hacen en Estados Unidos, pero en los
crculos de negocio mexicanos "s" puede significar no y "no" puede significar tal vez.
Cerrar un trato. Como en todos los pases, incluyendo Estados Unidos, tienes que tener
cuidado y buscar referencias de tu posible socio de negocios si no quieres que te hagan
perder el tiempo.

Desayunos y comidas de negocios. Muchos negocios se hacen en los desayunos y/o

comidas. Los desayunos son la opcin preferida para reunirse, conocer e intercambiar
informacin sobre posibles tratos de negocio. La gente tiende a tener desayunos y/o
comidas que duran ms de dos horas en lugares caros.
Contrataciones. En Mxico se pueden solicitar hombres o mujeres para los trabajos, con
un rango de edad y un estado civil especfico. A menos de que hayas hecho negocios en
Mxico con anterioridad, nunca debes de contratar a nadie sin antes hablar con un
abogado.
Idioma. Se deben aprovechar las escuelas de idiomas que se ofrecen para aprender
espaol, de lo contrario necesitars que por lo menos una persona bilinge trabaje
contigo.
Traduccin. Segn la ley mexicana, debes traducir todos los textos de mercadotecnia,
manuales de productos, etiquetas y garantas. Esto puede sonar obvio, pero hay muchas
compaas que slo proporcionan una hoja en ingls, lo que dificulta el potencial de tu
negocio y/o puede tener como resultado que detengan tu mercanca en la aduana, o en el
punto de venta.
Distribucin. Asiste a ferias de negocios mexicanas. Busca empresas bien establecidas,
que tengan una larga tradicin y una posicin financiera slida.
Beneficios. Igual que en Estados Unidos y Canad un trabajador puede ser tu empleado,
o puede ser un trabajador independiente que proporcione un servicio bajo contrato, en
este ltimo caso, no eres responsable por las prestaciones.
Horario.
Horario de oficina. Todos los bancos abren desde las 9:00am hasta las 5:00pm de lunes
a viernes. Los supermercados abren los siete das de la semana, de las 9:00am a las
12:00am. Las tiendas abren de las 10:00am a las 8:00pm. En otras ciudades el horario
puede ser ms corto.
Horario de trabajo para empleados de fbricas. El horario de trabajo normal en las
fbricas es de lunes a viernes, ocho horas diarias y medio da el sbado.
Das y horas laborales. Segn la ley mexicana, la semana laboral no puede ser de ms
de 48 horas por semana. A algunos trabajadores se les paga semanalmente, a otros por
quincena.
Social.
Relaciones personales. Lo que debe de haber es confianza. Demasiados extranjeros
vienen exigiendo reuniones y consideraciones prometiendo que van a soluciona todo y al
final no llegan a ningn lado.
Cmo saludar en sociedad. Cuando se trata de negocios, lo ms adecuado es saludar
de mano sin importar el gnero. Un beso o un abrazo pueden ser aceptables entre socios
de negocios que han desarrollado una relacin personal.
Status. Los mexicanos se fijan en cmo te vistes, qu coche tienes. Tambin los ttulos
profesionales son muy importantes. Se acostumbra dirigirse a su socio de negocios como
"licenciado", "ingeniero" y "doctor" tambin son muy comunes.
Otras prcticas.
Usar el telfono y el fax. El telfono es una herramienta til para concretar citas y hacer
algunas averiguaciones generales, pero ningn negocio se cierra por telfono. Los
telfonos celulares son muy comunes en Mxico. El fax tambin es muy comn, se
prefiere a los telfonos para tratar temas importantes. Prcticamente todos los
profesionales en las industrias de servicio tienen correo electrnico.
Otras prcticas de negocio comunes. En Mxico, el tiempo no significa dinero, as es
que la gente puede tomarse su tiempo para llegar a una decisin. No slo puede que el

hijo del dueo trabaje en la compaa, sino que tambin muchos parientes del director
general y los altos ejecutivos tambin. Siempre lleva contigo copias de los archivos y
documentos legales ms importantes que se pueden necesitar durante la transaccin,
tambin llevar fotocopias de tu pasaporte y el original como identificacin cuando ests
cerrando un negocio.
Informacin y fuentes.
Peridicos y revistas. Reforma, El Financiero, La Jornada, Expansin, The Mexico City
News.
El Diario Oficial es un peridico gubernamental editado diariamente con informacin
sobre leyes federales.
Costumbres y hbitos que necesitan modificarse de los mexicanos en los negocios.
Tiempo y puntualidad: La impuntualidad es uno de los factores ms frustrantes que
afecta considerablemente la efectividad de las empresas y los ejecutivos mexicanos. Uno
de los mecanismos ms valiosos es relacionar la puntualidad con la educacin.
Concepto del compromiso: el sndrome del maana que consiste en prometer algo que
ambas partes saben que no van a cumplir, pero que refleja la posibilidad de que suceda
un milagro por medio del cual podra cumplirse.
tica: El cdigo tico a que se apegan la mayora de los mexicanos se basa en los
principios morales de la Iglesia catlica.
Relaciones con el superior: El lugar de trabajo se ha tratado como una extensin del
hogar en donde el superior toma la figura del padre, el cual espera lealtad y devocin
absoluta, lo que impide que el subordinado desarrolle auto confianza y responsabilidad.
Relaciones entre el individuo y el equipo: En Mxico el desarrollo profesional est
basado en la realizacin personal del individuo y en sus habilidades por cumplir con las
funciones que su superior le encomienda. Falta mucho por aprender en el desarrollo de
equipos de trabajo con responsabilidad compartida.
Informacin prctica de viaje.
Horarios de oficina. Los das de negocios usualmente empiezan a las 9 a.m. y terminan
entre las 6 y las 7 p.m.
Instituciones pblicas. Lunes a viernes de 8:00 a.m. a 3:00 o 4:00 p.m.
Bancos. Lunes a viernes de 9:00 a.m. a 1:30 p.m. sbados y domingos de 10:00 a.m. a
1:30 a.m. En las principales ciudades se abre adems de 4:00 p.m. a 6:00 de lunes a
viernes.
Supermercados. Lunes a domingo de 8:00 a.m. de 9:00 o 10:00 p.m. Algunas tiendas
permanecen abiertas las 24 hrs.
Fiestas Pblicas. 1 de enero Ao Nuevo; 5 de febrero Da de la Constitucin; 24 de
febrero Da de la Bandera; 21 de marzo Natalicio de Benito Jurez; Jueves y Viernes
Santo; 1 de mayo Da del Trabajo; 16 de septiembre Da de la Independencia; 2 de
noviembre Da de los Difuntos; 20 de noviembre Da de la Revolucin; 25 de diciembre
Navidad.
Conclusiones y Recomendaciones. En la actualidad, existen muchos programas de
fomento e incentivos para invertir en Mxico. El Gobierno Federal se ha preocupado por
dar apoyo a las empresas que quieran invertir en nuestro pas, sin importar el tamao de
las mismas, pero para poder tener xito en este tipo de negocios, es importante tomar en
cuenta varios aspectos como son: los polticos, econmicos, financieros, sociales y
sobretodo los culturales. Mxico es un pas que ofrece muchos beneficios a los
inversionistas extranjeros y las razones principales de poder invertir en nuestro pas se

resumen en la fortaleza de sus finanzas pblicas; su ubicacin estratgica; su

infraestructura y desarrollo regional; su fuerza laboral, estabilidad econmica, poltica y
social; su certidumbre jurdica y financiera; su creciente participacin en la economa
global a travs de una vasta red de vnculos y acuerdos comerciales internacionales; y por
las perspectivas positivas que a nivel internacional le auguran. Por estas razones, el
invertir en Mxico es seguro y confiable. Para aprender a convivir con otras culturas el
primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia, aprender las
caractersticas de esas culturas con el fin de adaptarse a ellas, saber que existen actitudes
y creencias que influyen en casi todos los aspectos del comportamiento y ayudan a
ordenar una sociedad y sus miembros. Conocer el idioma del lugar en donde queremos
hacer negocios, es muy bien visto conocer el idioma local, ya que generar confianza
entre los negociadores. No utilizar expresiones desagradables. Lenguaje no verbal. La
religin, un importante componente de la cultura, es responsable de muchas de las
actitudes y creencias que afectan la conducta humana. Conocer las costumbres que se
siguen en los diferentes pases, desde cmo es conveniente ir vestido, como comportarse
en una negociacin formal, como en una reunin de negocios fuera de las oficinas, los
obsequios que son bien vistos y aquellos que nunca se deben de regalar. Tratar de
conocer los diferentes tipos de negociacin de las diferentes culturas. Ser puntuales. No
se comprometa a lo que no pueda cumplir. Tener mucha paciencia. Construya relaciones,
no tratos. Cada vez es ms frecuente que los empresarios consideren a las transacciones
comerciales como relaciones de negocios estables y duraderas y no como una sola
operacin de compra-venta.