Análisis del discurso – Clase 3 –

Las normas y las leyes son los grandes estabilizadores del conflicto, las instituciones brindan
estabilidad. La dependencia genera estabilidad.

Modelo de escalada

Agresor – Defensor: Puede ir variando y las tácticas de las partes empiezan siendo livianas y
luego van aumentando en su intensidad.

Espiral del conflicto: Vengativo es planificado, es decir, pensado.

Cambios estructurales: Se da un deseo de castigar al otro, una desinhibición de la agresión y

una des individualización (falta de empatía, despersonalización, etc)

Punto muerto: No hay solución, se dio un fracaso de las tácticas contenciosas, un agotamiento
de los recursos, costos inaceptables y una perdida del apoyo social.

Elementos del conflicto:

PARTE: Tiene involucrado un interés en el conflicto, es decir que el conflicto le impacta de

manera tal que tiene miedo de perder algo (material o simbólico). Se puede ser parte por
acción u omisión.

PERCEPCIÓN

PENSAMIENTOS –) LOS PRECONCEPTOS –) LOS PREJUICIOS.

EMOCIONES

COMUNICACIÓN: siempre hay, pero debe ser efectiva y eficiente

Hay dos tipos de ira: la furia (es inmediata, de reacción espontánea) y la venganza es
planificada. Ver la ira según “tice” estado de animo que la gente peor domina, a diferencia de
la tristeza la ira proporciona energía y tonifica. Según “Dolf Zillman” uno de los disparadores
universales de la ira es la sensación de encontrarse en peligro.

La calma

Enfriarse fisiológicamente esperando que baje el aumento de la adrenalina, que no haya mas
disparadores, por ejemplo: librarse de la persona con la que discutimos, frenar el pensamiento
hostil.

Para Zillman, la distracción es un poderoso recurso para calmarse porque resulta difícil seguir
furioso cuando estamos pasando un momento tranquilo o agradable.

Negociación:

Se da cuando alguien quiere algo que tiene otro.

Las formas de conseguirlo son mediante la apropiación (libremente o por la fuerza), pedirlo o
realizar una transacción (es una accion que trata de lograr un intercambio: negociar)
Los requisitos para poder negociar son en primer lugar tener la voluntad de hacerlo, que
existan distintos objetos y que sean intercambiables.

Concepto lingüístico de negociación (tratar y comerciar comprando y vendiendo géneros,

mercaderías y valores para aumentar el caudal).

DEFINICION GENERAL

Es la actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se

comunican e interactúan influyéndose recíprocamente, utilizando el poder como la disposición
que puede existir para aceptarlo sea sometiéndose, subordinándose o aceptándolo.

Actividad dialéctica (es el paso de un opuesto al otro): tesis antítesis=síntesis

Comunicación (esta en la esencia de la negociación)

Interactuación: es la manifestación de la influencia reciproca.

Finalidad de la negociación: esta dado por el acuerdo o conciliación que se traduce en un

objetivo compartido que las partes interactuantes deben procurar.

Es una actividad dialéctica en la que los interlocutores sociales (principalmente empleadores y

trabajadores, tambien puede ser el estado) que representan influenciándose recíprocamente
utilizando el poder como la disposición posible a aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo
laboral mutuamente aceptado.

Los 3 elementos de la negociación (poder, tiempo, información). El poder es la capacidad de

imponerle a otro tu voluntad, mas allá, de la resistencia que te ofrece el otro.

MAX WEBER: Poder significa la posibilidad de imponer la propia voluntad dentro de una
relacion social, aun contra toda resistencia y cualquiera sea el fundamento de esa posibilidad.

RUSSEL: El poder es la capacidad de producir los efectos deseados en una relacion social

FUENTES DE PODER: Personalidad, propiedad y organización. (Catadura o condición moral,

infunde respeto desde la accion). La organización es la más importante

PODER:

Clasificación según ETZIONI: Coercitivo – Remunerativo – Normativo (poder de persuasión,

conducir es persuadir).

Clasificación según GALBRAITH: Condigno – Compensatorio – Condicionado

Tiempo: La duración de las cosas sujetas a mudanza, época durante la cual vive una persona o
sucede alguna cosa, oportunidad o coyuntura de hacer algo.
Clasificación: Según jaques (tiempo físico – el del reloj - y tiempo psicológico – la maduración
de cada uno -) y el enfoque estratégico habla de duración (lo que cada uno estima),
oportunidad y de ritmo (velocidad, según lo que esté pasando)

Las características del tiempo son 4: UNICO (cronológicamente una hora es igual en todo el
mundo, más allá de los distintos usos horarios) – REGULADO (es administrado) –
SOBRECARGADO (hacemos varias cosas a la vez) – NO RENOVABLE (el tiempo transcurre, se
puede optimizar las tareas en ese tiempo, pero no se puede modificar) –

Negociación – clase 4 –

Información

 Hacer inteligencia implica realizar las siguientes acciones con la información:

1. Obtención
2. Evaluación
3. Registro
4. Correlación
5. Integración
6. Diseminación

Hay una información descriptiva y otra informativa.

La definición de comunicación según Marines Suarez, es que la misma es un proceso

compuesto por un conjunto de acciones en la cual están comprometidos por lo menos dos
seres vivos que se relacionan mutuamente produciendo modificaciones que son producto de
interacciones.

Circularidad de la comunicación E/R (valores, prejuicios, experiencias previas) y R/E (Valores,

prejuicios, experiencias previas) mensaje/código. FEEDBACK