RELATO DE VENDEDOR

-Hace muchos años -nos dijo-, visité a clientes de la empresa Johnson y Johnson en el área
de Massachusetts. Una cuenta era la de una farmacia en Hinghain. Cada vez que iba a este
negocio, siempre hablaba con el empleado de refrescos y el del mostrador unos minutos,
antes de hablar con el dueño para recibir la orden.

Un día el dueño me dijo que no tenía interés en comprar productos de Johnson y Johnson
porque consideraba que esta firma estaba concentrando sus actividades en los
supermercados, en detrimento de las farmacias chicas como la suya. Salí muy decaído y di
vueltas por el pueblo varias horas. Al fin decidí volver a la farmacia y tratar de explicarle
nuestra posición al dueño.

"Cuando volví a entrar, como siempre saludé a los empleados. Al verme el dueño, me
sonrió y me dio la bienvenida. Me dio una orden de compras que superaba las suyas
habituales. Lo miré, sorprendido, y le pregunté qué había sucedido para hacerle cambiar de
opinión, desde mi visita anterior apenas unas horas antes. Me señaló al muchacho que
atendía el mostrador de refrescos y dijo que cuando yo había salido antes, este joven había
venido a decirle que yo era uno de los pocos vendedores que venían a la farmacia que se
molestaba en saludarlo, a él y a los otros empleados. Le dijo al dueño que si había un
vendedor que se merecía hacer buenos negocios, era yo. El dueño estuvo de acuerdo, y
siguió siendo un buen cliente. Nunca olvidé que un genuino interés en la otra persona es
la cualidad más importante que pueda tener un vendedor, o, en realidad, cualquier personas

Por experiencia personal he descubierto que se puede lograr la atención y la cooperación

hasta de las personas más ocupadas de los Estados Unidos, si uno se interesa debidamente
en ellas.