“Año de la unidad, la paz y el desarrollo””

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

CRECIMIENTO DE LA EMPRESA

CURSO:
CURSO INTEGRADOR EN GESTION ESTRATEGICA DE EMPRESAS (47379)

DOCENTE:
HENRY SIMON BURGA TOLEDO

ESTUDIANTES:

1. HUARCAYA HUAMAN, ANNY STEFANY U18202148

2. CHÁVEZ VALDIVIA, GEUSEPPE U20311156
3. INGA VALLADOLID, FRANCO CRISTOPHER U19207284

Lima – Perú
Año 2023
Tabla de contenido
1) ANÁLISIS DE LA EMPRESA:........................................................................................4
Datos de la empresa........................................................................................................... 4
Historia de la empresa........................................................................................................ 5
Análisis y modelo de negocio de la Mype............................................................................6
Lienzo Canvas de la Mype..................................................................................................7
Recomendaciones al modelo de negocio............................................................................7
2) GESTIÓN DE LOS PROCESOS DE LA EMPRESA:......................................................8
Diagnóstico interno y externo..............................................................................................8
RECURSOS TANGIBLES:..............................................................................................8
RECURSOS INTANGIBLES:...........................................................................................9
RECURSOS HUMANOS:................................................................................................9
PESTEL........................................................................................................................... 9
FODA............................................................................................................................ 11
LAS 5 FUERZAS DE PORTER APLICADO A LA EMPRESA CPA...............................12
Análisis de gestión de los procesos...............................................................................14
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS CRÍTICOS QUE TIENEN GRAN IMPACTO EN
CPA ADITIVOS.................................................................................................................15
1) MAPA DE PROCESOS:.........................................................................................15
2) FLUJOGRAMA DEL ÁREA DE COMPRA............................................................15
3) FLUJOGRAMA DEL ÁREA DE VENTA................................................................16
3) GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS:......................................................................19
ANÁLISIS DE LA MARCA.................................................................................................19
LOGOTIPO....................................................................................................................... 19
ANÁLISIS DE GESTIÓN DE MARKETING.......................................................................19
ANÁLISIS DEL PRODUCTO.........................................................................................20
ANÁLISIS DEL PRECIO................................................................................................20
ANÁLISIS DE LA PLAZA...............................................................................................21
ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN....................................................................................21
PRODUCTO...................................................................................................................... 21
PRECIO............................................................................................................................ 23
PLAZA.............................................................................................................................. 24
PROMOCIÓN.................................................................................................................... 25
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE VENTAS.........................................................................25
DESPLIEGUE DEL RECLUTAMIENTO Y LA CAPACITACIÓN PARA COLOCAR LA
NUEVA ERA DE DIRECCIÓN DE LA EMPRESA.........................................................27
 ESTIMULACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS – DIRECCIÓN....................................28
GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE..........................................................29
ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS...........................................................................30
ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO – COSTOS DE LA APLICACIÓN DE LOS NUEVOS
MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN Y CUADROS DE VENTAS ACTUALES VERSOS
LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS.................................................................................30
PLANTEAMIENTO EN LA MEJORA EN LA GESTIÓN DE VENTAS................................32
RECOMENDACIONES EN LA GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS DE LA MYPE....32
4) GESTIÓN FINANCIERA...............................................................................................34
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN FINANCIERA.......................................................................34
FLUJO DE CAJA:......................................................................................................... 34
PLANTEAMIENTO DE MEJORA EN LA GESTIÓN FINANCIERA....................................37
PROPUESTA DE MEJORA EN FLUJO DE CAJA:........................................................37
PROPUESTA DE ESTADO DE RESULTADO Y ESTADO DE SITUACION
FINANCIERA:................................................................................................................ 37
FORMALIZACIÓN DE LA MYPE......................................................................................40
RECOMENDACIONES DE LA GESTIÓN FINANCIERA...................................................41
5) PROPUESTAS DE MEJORA PARA EL CRECIMIENTO DE LA MYPE.......................43
RECOMENDACIONES PARA EL CRECIMIENTO DE LA MYPE.....................................43
RECOMENDACIÓN 1: EXPANSIÓN DE MERCADO CON LÍNEA DE PRODUCTOS
SOSTENIBLES..............................................................................................................43
RECOMENDACIÓN 2: ENFOQUE DE MARKETING A PRODUCTO COMPLEMENTO
DEL CEMENTO.............................................................................................................43
RECOMENDACIÓN 3: DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS PARA ZONA DE
PROVINCIAS................................................................................................................ 44
 1) ANÁLISIS DE LA EMPRESA:

Datos de la empresa
Ruc de la empresa en búsqueda google:

Búsqueda de Representante Legal:

Socios de la empresa:
Historia de la empresa

CPA ADITIVOS GROUP S.A.C. es una empresa familiar peruana, fundada

formalmente el 10 de marzo de 2021, dedicada a la fabricación de soluciones
químicas para la construcción y minería. Su origen surge gracias a la visión y
experiencia del gerente, quien cuenta con más de 19 años de trayectoria en el rubro.

La empresa ha sido creada con el objetivo de satisfacer las necesidades del

mercado en cuanto a productos químicos de alta calidad y rendimiento para
proyectos de construcción y minería de gran envergadura. Su equipo de
profesionales altamente capacitados y comprometidos, brinda el mejor
asesoramiento técnico in situ a sus clientes, asegurando la óptima aplicación de sus
productos.

Los productos son ampliamente reconocidos y se incluyen en las especificaciones

técnicas de arquitectos e ingenieros, lo que demuestra su eficacia y confiabilidad.
Los contratistas confían en sus soluciones para mejorar la durabilidad, resistencia y
apariencia de las estructuras en sus proyectos, lo que contribuye al éxito y a la
calidad final de las obras.

La empresa se destaca por su enfoque centrado en el cliente, buscando siempre la

satisfacción total del cliente. Para lograrlo, CPA ADITIVOS proporciona un servicio
personalizado, adaptándose a las necesidades de cada proyecto y ofreciendo una
amplia gama de soluciones químicas para diferentes aplicaciones y requerimientos.

Con una visión de crecimiento sostenible y una misión de ofrecer calidad con los
mejores precios, ha logrado posicionarse como un referente en el mercado de
soluciones químicas para la construcción y minería en el Perú. Su compromiso con
la excelencia, la innovación y el servicio al cliente, ha sido clave para consolidar su
presencia en el sector y establecer relaciones sólidas con sus clientes y socios
comerciales.
Análisis y modelo de negocio de la Mype

El modelo de negocio de CPA Aditivos Group Sac se destaca por su enfoque en la

innovación y la mejora constante de los procesos constructivos. La empresa se
dedica a desarrollar y ofrecer soluciones químicas y materiales de alta calidad que
se integran de manera efectiva en el concreto y el mortero, mejorando
significativamente sus propiedades mecánicas y funcionales.

La clave para el éxito de la empresa radica en la dedicación a la investigación y

desarrollo de productos que cumplan con las normas y estándares más exigentes de
la industria de la construcción. CPA Aditivos Group se esfuerza por ofrecer a sus
clientes soluciones que se adapten a las necesidades específicas de cada proyecto
y que contribuyan al aumento de la eficiencia y la durabilidad de las estructuras.

El soporte técnico es otro pilar fundamental del modelo de negocio de CPA Aditivos
Group. La empresa se enorgullece de brindar asesoramiento técnico y apoyo a sus
clientes, garantizando una aplicación óptima y efectiva de sus productos. El equipo
de profesionales altamente capacitados está disponible para resolver consultas y
ofrecer soluciones personalizadas, lo que genera una relación sólida y de confianza
con sus clientes.

Una parte esencial de la estrategia de CPA Aditivos Group es su enfoque en el

marketing. La empresa se esfuerza por promover sus productos y hacerse conocida
en el mercado, participando en ferias, eventos y actividades promocionales para dar
a conocer sus soluciones y destacar su propuesta de valor única.

En cuanto a la estructura de costos, CPA Aditivos Group tiene una clara definición
de los costos directos e indirectos involucrados en la producción, distribución y venta
de sus productos. Sin embargo, estos costos pueden variar significativamente,
especialmente cuando se obtienen pedidos grandes o proyectos a gran escala. Por
lo tanto, la empresa adopta un enfoque de control de costos y planificación
financiera para asegurar una gestión eficiente de sus recursos y optimizar sus
márgenes de ganancia.
En términos de precios, CPA Aditivos Group establece tarifas competitivas que
reflejen la calidad y el valor agregado de sus productos. El objetivo es ofrecer
precios justos que cubran los costos de producción y distribución, al tiempo que
generen una ganancia que garantice la sostenibilidad y el crecimiento continuo del
negocio.

Lienzo Canvas de la Mype

Recomendaciones al modelo de negocio

1. Conocer a los clientes y sus necesidades: Es fundamental conocer las

necesidades de los clientes y ofrecer productos y servicios que satisfagan esas
necesidades de manera eficiente y efectiva. Esto implica estar al tanto de las
tendencias y los cambios en el mercado, así como conocer a los competidores y lo
que están ofreciendo.
2. Innovar y desarrollar productos de alta calidad: Los aditivos para la
construcción son un mercado en constante evolución y los fabricantes deben estar
innovando y desarrollando productos de alta calidad para mantenerse competitivos.
Esto puede incluir investigar y desarrollar nuevos materiales, mejorar la tecnología
de producción y desarrollar nuevos procesos para mejorar la calidad y la eficiencia.
3. Establecer relaciones sólidas con proveedores y distribuidores: Para tener
éxito en el mercado de aditivos para construcción, es importante establecer
relaciones sólidas con proveedores y distribuidores confiables y eficientes. Esto
permitirá obtener materias primas de alta calidad a precios competitivos y llegar a
los clientes finales de manera rápida y eficiente. Además, es importante mantener
una buena comunicación con los proveedores y distribuidores para mantenerse al
tanto de las tendencias y los cambios en el mercado.

2) GESTIÓN DE LOS PROCESOS DE LA EMPRESA:

Diagnóstico interno y externo

RECURSOS TANGIBLES:
Instalaciones de producción: Esto incluye la planta de fabricación donde se
producen los aditivos. Puede incluir áreas de mezclado, envasado, almacenamiento
y laboratorios de control de calidad.
Equipos y maquinarias: Esto abarca los equipos utilizados en el proceso de
producción, como mezcladoras, equipos de envasado y etiquetado, así como
herramientas de laboratorio para pruebas y análisis.
Inventarios de productos y materias primas: Los aditivos ya fabricados, listos para su
venta y distribución, forman parte del inventario de productos. Además, las materias
primas utilizadas en la producción, como polímeros, aditivos químicos y solventes,
también son recursos tangibles importantes.
Almacenes y áreas de almacenamiento: Estos espacios son necesarios para el
almacenamiento de los aditivos terminados y las materias primas. Deben estar
adecuadamente organizados y contar con sistemas de inventario y control de
calidad.
Transporte y logística: Los vehículos utilizados para el transporte y distribución de
los aditivos, son recursos tangibles esenciales para garantizar la entrega puntual y
eficiente de los productos a los clientes.
Estos recursos tangibles son fundamentales para la operación diaria y el éxito de la
empresa de aditivos para construcción, ya que permiten la fabricación,
almacenamiento y distribución de los productos de manera eficiente y cumpliendo
con los estándares de calidad.
RECURSOS INTANGIBLES:
Marca y reputación: Evaluar el reconocimiento y la reputación de la empresa en el
mercado de aditivos para construcción en Lima, Perú. Considerar la percepción de
los clientes y otros actores clave en la industria sobre la calidad, confiabilidad e
innovación de los productos.
Conocimiento y experiencia del personal: Analizar la capacidad y experiencia del
equipo humano en la empresa. Evaluar el nivel de conocimiento técnico sobre los
aditivos y su aplicación en la construcción. Considerar la formación, capacitación y
certificaciones del personal, así como su compromiso y motivación.

RECURSOS HUMANOS:
Número y competencias del personal: Evaluar la cantidad de personal en la empresa
y su distribución en áreas clave. Analizar las competencias y habilidades del equipo,
como conocimientos técnicos, experiencia en la industria de la construcción y
capacidad de trabajo en equipo.
Cultura y clima laboral: Evaluar el ambiente de trabajo, la comunicación interna y la
cohesión del equipo. Considerar la existencia de una cultura corporativa sólida, el
fomento de la innovación y la colaboración entre los empleados.
Programas de desarrollo y retención del talento: Analizar la existencia de programas
de desarrollo profesional y oportunidades de crecimiento para los empleados.
Considerar también las políticas de retención de talento y la motivación de los
trabajadores.

PESTEL

El análisis PESTEL es una herramienta utilizada para evaluar el entorno externo en

el que opera CPA ADITIVOS GROUP S.A.C, teniendo en cuenta factores políticos,
económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales. A continuación, un
análisis de cada uno de ellos:

Factores Políticos:
Estabilidad política: Perú ha experimentado cambios políticos en los últimos años, lo
que puede tener un impacto en el entorno empresarial. La estabilidad política es
crucial para el desarrollo del negocio y la toma de decisiones. Sin embargo, dentro
de las políticas gubernamentales, relacionadas con la construcción en este año 2023
son favorables para el negocio. Los cambios en la regulación, los incentivos fiscales
o las restricciones afectan la demanda de los productos de CPA ADITIVOS GROUP.

Factores Económicos:
Crecimiento económico: El crecimiento económico sostenido en Perú ha impulsado
el sector de la construcción, lo cual beneficia a CPA ADITIVOS GROUP en términos
de demanda de sus productos.
Tipo de cambio: La fluctuación del tipo de cambio nos afecta de manera positiva,
estabilizando la moneda nacional ayudando a restablecer la confianza en el
mercado y motivar la inversión.

Factores Sociales:
Demanda de infraestructura: La creciente demanda de infraestructura en Perú, como
carreteras, viviendas y proyectos de minería, proporciona oportunidades para el
crecimiento del negocio de CPA ADITIVOS GROUP.

Cambios demográficos: Los cambios en la población, como el aumento de la

urbanización o los cambios en los patrones de consumo, han generado que el
mercado busque nuevos tipos de hábitat familiar como condominios o residencias.

Factores Tecnológicos:
Innovación tecnológica: La empresa está al tanto de las nuevas tecnologías y busca
adaptarse a ellas para mantener su competitividad. Ahora con materiales que sean
favorables al medio ambiente. El avance tecnológico en la industria de la
construcción aumentará la demanda de productos de CPA ADITIVOS GROUP.
Factores Ambientales (Ecológicos):
Sostenibilidad ambiental: Existe una creciente conciencia sobre la sostenibilidad y el
impacto ambiental de las industrias. CPA ADITIVOS GROUP considera el desarrollo
de productos y procesos que sean respetuosos con el medio ambiente para cumplir
con las regulaciones y las demandas del mercado.
Factores Legales:
Protección de la propiedad intelectual: La empresa debe asegurarse de proteger su
propiedad intelectual, como patentes o marcas registradas, para evitar la
competencia desleal y salvaguardar su ventaja competitiva.

FODA

El análisis FODA de CPA Aditivos Group Sac. Nos permite identificar sus fortalezas
y debilidades internas, así como las oportunidades y amenazas externas que
podrían afectar su rendimiento futuro. Una vez identificados estos factores, la
organización podrá tomar medidas para mejorar sus fortalezas, abordar sus
debilidades y aprovechar las oportunidades para expandirse y Crecer. Luego de eso
se realiza el FODA CRUZADO donde profundizaremos en estas interconexiones,
podremos obtener una comprensión más completa de la posición competitiva de la
empresa y las estrategias que podrían ser más efectivas para aprovechar las
oportunidades y mitigar las amenazas
LAS 5 FUERZAS DE PORTER APLICADO A LA EMPRESA CPA
Rivalidad entre competidores existentes:
En la industria de aditivos para construcción, la rivalidad puede ser alta debido a la
presencia de varios competidores que ofrecen productos similares. Los factores que
pueden influir en la rivalidad incluyen precios, calidad de los productos,
diferenciación, capacidad de producción y estrategias de marketing.

Amenaza de nuevos competidores:

La amenaza de nuevos competidores en esta industria puede variar. Si las barreras
de entrada, como altos costos de inversión, regulaciones o acceso a canales de
distribución, son altas, la amenaza de nuevos competidores puede ser baja. Sin
embargo, si las barreras son bajas, la competencia podría aumentar con la entrada
de nuevos competidores en el mercado.

Amenaza de productos o servicios sustitutos:

Los aditivos para construcción pueden enfrentar la amenaza de productos o
servicios sustitutos que cumplen una función similar en la construcción. Por ejemplo,
soluciones alternativas de construcción o métodos que no requieren el uso de
aditivos. La disponibilidad y el costo de estos sustitutos pueden afectar la demanda
de aditivos.

Poder de negociación de los proveedores:

Los proveedores de materias primas y equipos utilizados en la fabricación de
aditivos tienen cierto poder de negociación. Si hay pocos proveedores o si los
productos son altamente especializados, los proveedores pueden tener más poder
para establecer precios o condiciones. Sin embargo, si hay muchos proveedores o si
los aditivos no dependen de insumos exclusivos, el poder de negociación de los
proveedores puede ser menor.

Poder de negociación de los clientes:

Los clientes, como las empresas de construcción y contratistas, tienen cierto poder
de negociación en la compra de aditivos. Esto depende de factores como la
disponibilidad de alternativas en el mercado, la sensibilidad al precio, la importancia
de los aditivos para el proyecto y la capacidad de negociación de los clientes. Si los
clientes tienen muchas opciones y pueden cambiar fácilmente de proveedor, su
poder de negociación será mayor.

Es importante destacar que el análisis de las 5 fuerzas de Porter puede variar según
la situación y el entorno específico de la empresa CPA ADITIVOS GROUP. Este
análisis puede ayudar a la empresa a comprender su posición competitiva y a
identificar áreas de oportunidad o amenazas en la industria.
Análisis de gestión de los procesos

Dentro de los procesos críticos de la empresa, hemos identificado que la empresa

CPA ADITIVOS no cuenta con documentación oficial donde se describen los
procesos y funciones del personal de la empresa. Iniciando por el organigrama hasta
los procesos de producción y venta.
A continuación, hemos realizado una propuesta de organigrama para que la
gerencia la pueda aprobar.
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS CRÍTICOS QUE TIENEN GRAN IMPACTO
EN CPA ADITIVOS

1) MAPA DE PROCESOS:

2) FLUJOGRAMA DEL ÁREA DE COMPRA

 3) FLUJOGRAMA DEL ÁREA DE VENTA

Planteamiento de mejora en la gestión de los procesos

NUEVAS OPORTUNIDADES PARA CPA ADITIVOS

OPORTUNIDADES EXTERNAS:
I. Demanda creciente en construcción:
El Perú está experimentado un crecimiento significativo en la industria de la
construcción y CPA ADITIVOS debe buscar ampliar su presencia en el mercado,
estableciendo alianzas estratégicas con contratistas y participando activamente en
licitaciones de proyectos importantes.
II. Enfoque en productos sostenibles:
Hay un evidente crecimiento en la conciencia sobre el cuidado del medio ambiente y
en esta línea existe una gran oportunidad de posicionarse como Líder o pionero en
la implementación de productos sostenibles.
OPORTUNIDADES INTERNAS:
I. Implementar un proceso de documentación:
CPA ADITIVOS debe establecer y documentar claramente los roles y
responsabilidades de cada miembro del equipo e implementar un marco de
operación formal en la empresa. Esto proporcionaría una estructura clara y
coherente para las operaciones diarias y contribuiría a la eficiencia, la comunicación
efectiva y el logro de los objetivos de la organización.
II. Explotar el recurso digital:
Actualmente es el recurso más importante y para ello debe considerar los siguientes
aspectos:
Desarrollo de un sitio web optimizado: Crear un sitio web profesional y optimizado es
fundamental para establecer una presencia digital sólida. El sitio web debe incluir
información sobre los productos y servicios de CPA ADITIVOS GROUP, así como
detalles de contacto y formularios de consulta. Además, es importante optimizar el
sitio web para los motores de búsqueda (SEO) para que sea más fácil de encontrar
en línea.
Generación de contenido relevante: La generación de contenido relevante y de
calidad es una forma efectiva de aumentar la visibilidad en línea y establecer la
autoridad de la empresa en su industria. Podría crear un blog en su sitio web donde
comparta artículos y recursos útiles relacionados con la construcción y minería.
También puede considerar la creación de videos o infografías educativas sobre el
uso y beneficios de sus productos.
Presencia en redes sociales: Las redes sociales ofrecen una plataforma efectiva
para llegar a un público más amplio y construir relaciones con los clientes. Se puede
identificar las redes sociales más relevantes para su audiencia, como LinkedIn y
Facebook, y establecer perfiles comerciales en ellas. Publicar contenido
regularmente, interactuar con los seguidores y participar en conversaciones
relacionadas con la industria ayudará a fortalecer la presencia en línea.
Marketing de contenido y correo electrónico: El marketing de contenido y el correo
electrónico son estrategias poderosas para llegar a clientes potenciales y existentes.
Se puede crear y compartir contenido exclusivo a través de boletines informativos
por correo electrónico. Esto podría incluir actualizaciones sobre nuevos productos,
estudios de casos, consejos técnicos y ofertas especiales. El objetivo es mantener a
los clientes informados y fomentar la participación y lealtad
Recomendaciones de los procesos de la Mype

Recomendación 1: Simplificar las actividades, creando sus instrucciones de trabajo.

Para mejorar la eficiencia y la productividad en el desarrollo de las actividades, es

esencial simplificar los procesos mediante la creación de instrucciones de trabajo
detalladas y claras. Estas instrucciones deben describir de manera precisa y concisa
cada paso del proceso, identificando las tareas clave, los recursos necesarios y las
responsabilidades de cada miembro del equipo. Al simplificar las actividades, se
eliminan redundancias y se optimiza el flujo de trabajo, lo que facilita la comprensión
y ejecución de las tareas por parte del personal involucrado. Además, al contar con
instrucciones de trabajo bien estructuradas, se minimizan los errores y se asegura la
consistencia en la ejecución de las actividades, lo que contribuye a la calidad y la
eficacia en la entrega de productos o servicios.

Recomendación 2: Emplear herramientas como flujogramas, diagramas de bloques

u otros similares para visualizar mejor el proceso.

Una estrategia efectiva para comprender y mejorar los procesos es utilizar

herramientas visuales como flujogramas o diagramas de bloques. Estas
representaciones gráficas permiten una visualización más clara y comprensible del
flujo de trabajo, la secuencia de actividades y las relaciones entre ellas. Al utilizar
flujogramas, se pueden identificar fácilmente los puntos críticos, los cuellos de
botella y las oportunidades de optimización. Asimismo, estos diagramas facilitan la
comunicación y la colaboración entre los miembros del equipo, ya que proporcionan
una visión general del proceso que todos pueden comprender y analizar. Además,
estas herramientas visuales ayudan a identificar posibles mejoras y soluciones, lo
que permite tomar decisiones informadas y estratégicas para aumentar la eficiencia
y la calidad en la ejecución de las actividades. Al aprovechar estas herramientas, la
empresa podrá identificar áreas de oportunidad y realizar ajustes precisos en sus
procesos para lograr resultados más efectivos y competitivos en el mercado.
 3) GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS:

ANÁLISIS DE LA MARCA
El nombre de la marca de la empresa es “CPA ADITIVOS GROUP” donde CPA son
las siglas de Corporación Peruana de Aditivos, con este nombre los prospectos y
consumidores van a identificar el tipo de producto que la empresa ofrece y esta
estará directamente vinculada al servicio que ello lo representa a nivel de venta y
post venta.

LOGOTIPO
Nuestro logo utiliza los colores blanco y verde, lo cual transmite una sensación de
frescura y naturaleza. El color blanco representa la pureza, la limpieza y la
simplicidad, mientras que el color verde evoca la naturaleza, el crecimiento y la
salud.
En nuestro logo, el elemento principal es un edificio y un túnel. Estos elementos
representan la industria de la construcción y las minas, lo que sugiere que nuestra
empresa se dedica a proveer aditivos para estos sectores. El edificio simboliza la
construcción de estructuras sólidas y duraderas, mientras que el túnel representa la
exploración de recursos naturales bajo tierra.

El fondo de color verde en nuestro logo refuerza nuestra conexión con la naturaleza
y transmite una sensación de sostenibilidad y respeto por el medio ambiente.
Las letras de nuestro logo están en color blanco, lo cual proporciona un contraste
nítido con el fondo verde y el edificio/túnel blanco. Esto facilita la legibilidad y
destaca el nombre de nuestra empresa.

ANÁLISIS DE GESTIÓN DE MARKETING

Tras analizar las preguntas sobre las 4P del marketing realizadas a nuestra empresa
asesorada, hemos llegado a interesantes conclusiones que nos llevan a plantear
mejoras. A continuación, presentamos un resumen conciso de nuestros hallazgos y
recomendaciones.
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
El análisis del producto de la empresa Cpa Aditivos indica que los empaque
utilizados pueden carecer de elementos visuales distintivos que permitan a los
clientes identificar rápidamente los productos de la empresa en el mercado o pueden
ser frágiles a desvincularnos de la marca ya que, al usar stickers otra empresa
puede retirarlo y usar el producto con su marca. La modernización del empaque
podría incluir el diseño de etiquetas atractivas, el uso de colores llamativos y la
seguridad ante posibles usos incorrectos.
Además, es importante que la empresa amplíe su gama de productos. Actualmente,
la empresa ofrece solo un aditivo ecológico, lo que limita las opciones disponibles
para los clientes. Al ampliar la gama de productos, la empresa podría atender
diferentes necesidades y requerimientos específicos de los clientes en diferentes
etapas de construcción. Esto permitiría captar nuevos segmentos de mercado como
la construcción de hoteles ecológicos y aumentar las oportunidades de venta.
Además, ofrecer una variedad de productos también brinda a los clientes la
posibilidad de elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades, lo que
contribuye a fortalecer la satisfacción del cliente y la fidelidad a la marca.

ANÁLISIS DEL PRECIO

El análisis del precio de la empresa CPA Aditivos revela la necesidad de realizar una
investigación exhaustiva del mercado para evaluar la situación de la competencia en
términos de precios. Conocer los precios de la competencia permitirá a la empresa
determinar si sus productos están adecuadamente posicionados en el mercado en
cuanto a su valor y costo. En base a esta información, la empresa podrá realizar
ajustes en sus precios para asegurar que sean competitivos y atractivos para los
clientes, sin comprometer su rentabilidad. Además, es importante evaluar las
posibilidades de mejorar las negociaciones con los proveedores actuales, buscando
obtener mejores condiciones de compra y precios más favorables. Esto podría
implicar establecer acuerdos a largo plazo, aumentar el volumen de compras o
buscar oportunidades de negociación que permitan reducir los costos de adquisición
de los aditivos. Si es necesario, la empresa también debería considerar la
posibilidad de realizar importaciones directas, lo cual podría brindarle mayor control
sobre los costos y permitirle obtener precios más competitivos en el mercado.

ANÁLISIS DE LA PLAZA
La empresa CPA Aditivos tiene una red de distribución actual que cubre regiones
específicas donde se llevan a cabo proyectos de construcción y minería. Sin
embargo, existe la oportunidad de fortalecer la presencia de la empresa en nuevas
áreas geográficas mediante la identificación de distribuidores confiables y el
establecimiento de alianzas estratégicas con empresas locales. Además, la empresa
podría considerar la expansión en línea a través de una tienda en línea o el uso de
plataformas de comercio electrónico especializadas en la industria de la
construcción y minería. Optimizar la logística y los tiempos de entrega,
estableciendo centros de distribución estratégicamente ubicados y mejorando la
gestión del inventario, también es clave para satisfacer las demandas de los clientes
de manera más eficiente. Además, la empresa podría aprovechar estrategias de
distribución en mercados internacionales, como establecer alianzas con
distribuidores locales y participar en ferias y eventos internacionales de la industria,
para promover sus aditivos en nuevos segmentos y aumentar su visibilidad global.

ANÁLISIS DE LA PROMOCIÓN
La empresa CPA Aditivos, cuenta con buen material visual y fotográfico, sin
embargo, no está generando el alcance que requiere para llegar al segmento
minorista, debe desarrollar un enfoque más a nivel usuario. Adicionalmente a ello, se
confirmó que actualmente la empresa ya cuenta con un community manager, sin
embargo, es necesario brindar una capacitación al gerente comercial sobre la
importancia de invertir en pauta focalizada. Finalmente realizar configuraciones
estratégicas en las redes sociales para llegar al cliente potencial optimizando costos.
Planteamiento de mejora en la gestión de Marketing

PRODUCTO
Mejora 1: Desarrollo de empaques altamente diferenciados ya que, la empresa en
sus empaques que son latas pega stickets con datos de la marca, se propone
adquirir latas litografiadas según modelo propuesto para la mejora en los empaques.
Antes:

Propuesta:
Mejora 2: Creación de una línea de productos ecológicos, es importante que la
empresa esté atenta al desarrollo de una línea de productos ya que, actualmente
solo posee un producto ecológico. Esto implica realizar un monitoreo constante de
las tendencias y avances en la industria, así como establecer alianzas estratégicas
con proveedores y centros de investigación para mantenerse actualizado sobre los
últimos desarrollos. La empresa puede invertir en investigación y desarrollo para
aprovechar estas oportunidades y desarrollar nuevos productos o mejorar los
existentes, manteniéndose a la vanguardia de la industria.

PRECIO
Mejora 1: Realizar una investigación de mercado para analizar precios de la
competencia. Realizar un estudio exhaustivo de los precios que ofrecen los
competidores en el mercado de aditivos para construcción. Esto nos permitirá
identificar posibles brechas de precios y determinar si la empresa está posicionada
de manera competitiva. En base a este análisis, se podrían ajustar los precios para
ser más atractivos y captar una mayor cuota de mercado.
Mejora 2: Mejorar los precios con los proveedores y realizar nuestras propias
importaciones de materia prima más consumida. Al mejorar los precios de los
proveedores, es importante realizar un análisis exhaustivo de los costos de
producción, los precios del mercado y las condiciones económicas actuales.
Además, es necesario evaluar la calidad de los productos y asegurarse de que los
cambios en los precios de los proveedores no afecten negativamente la calidad de
los aditivos para construcción.
Proveedor antiguo:
Realizando nuestra propia importación:

Modelo propuesto.

PLAZA
Mejora 1
Mejora de la distribución en línea:
Planteamiento: Desarrollar una plataforma de comercio electrónico optimizada para
la venta de aditivos para construcción y minería, brindando a los clientes una
experiencia de compra conveniente y accesible.
Ejemplo: Crear una tienda en línea con catálogo completo de productos,
descripciones detalladas, información técnica, imágenes y testimonios de clientes
satisfechos. Además, implementar un sistema de seguimiento de pedidos en línea
para proporcionar a los clientes visibilidad y transparencia sobre el estado de sus
compras.
Mejora 2
Internacionalización y penetración de nuevos segmentos:
Planteamiento: Explorar oportunidades para ingresar a mercados internacionales y
diversificar la oferta de aditivos para atender necesidades específicas de nuevos
segmentos de la industria.
Ejemplo: Participar en ferias internacionales de construcción y minería, como
exposiciones especializadas y eventos comerciales, para establecer contactos con
distribuidores y clientes potenciales en diferentes países. Además, realizar
investigaciones de mercado para identificar necesidades no cubiertas en sectores
específicos, como la construcción sostenible, y desarrollar nuevos aditivos
adaptados a esas demandas.

PROMOCIÓN
Mejora 1: Utilizar influencer´s con mayor alcance en las redes y que se relacionen
con nuestros consumidores para que apalanque nuestros productos y podamos
ampliar el mercado o vender al ya cautivo con mayor frecuencia. Se le puede
contratar para que haga mención a la marca o utilice el producto para evidenciar su
calidad.
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ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DE VENTAS

En el marco de nuestra empresa CPA ADITIVOS GROUP SAC, nuestro objetivo

principal es lograr un crecimiento del 50% en las ventas en comparación con el año
anterior. Nos hemos propuesto este desafío ambicioso con el firme propósito de
fortalecer nuestra posición en el mercado y expandir nuestra presencia en la
industria de la construcción.
Para alcanzar esta meta, implementaremos una serie de estrategias y acciones
específicas destinada a nuestro segmento de clientes: constructoras, ferreterías,
padres de familia. En primer lugar, nos enfocaremos en el desarrollo de nuevos
productos y en la mejora continua de nuestra línea ecológica existente de aditivos.
Mediante la investigación y el desarrollo de soluciones innovadoras deseamos
aplicar nuestra estrategia de diferenciación, pues, buscamos brindar a nuestros
clientes productos de alta calidad y alto rendimiento que satisfagan sus necesidades
y superen sus expectativas.
Además, llevaremos a cabo una intensa labor de prospección y captación de nuevos
clientes. Aprovecharemos las oportunidades de crecimiento en diferentes segmentos
de mercado, como el sector residencial, industrial y de infraestructuras, ampliando
así nuestra base de clientes y diversificando nuestras fuentes de ingresos. Para ello,
nos apoyaremos en un equipo de ventas altamente capacitado y enfocado en
brindar un servicio excepcional.
Asimismo, implementaremos una estrategia de marketing integral, que incluirá
campañas publicitarias, participación en ferias y eventos del sector, y fortalecimiento
de nuestra presencia en medios digitales. Buscaremos destacar las ventajas
competitivas de nuestros productos, resaltando su calidad, eficacia y beneficios para
los clientes.
En resumen, nuestro objetivo de lograr un crecimiento del 50% en las ventas refleja
nuestro compromiso con la excelencia y la búsqueda constante de la satisfacción de
nuestros clientes. Estamos convencidos de que, con una estrategia comercial sólida
y una dedicación incansable, alcanzaremos este objetivo y posicionaremos a
nuestra empresa como líder en el mercado de aditivos para construcción.
CPA ADITIVOS GROUP trabaja empíricamente, pero según información recaudada
se realiza el cuadro de ventas anuales de la empresa, donde se visualiza un
crecimiento de más de 100%.

Fuente: Elaboración propia.

DESPLIEGUE DEL RECLUTAMIENTO Y LA CAPACITACIÓN PARA COLOCAR LA
NUEVA ERA DE DIRECCIÓN DE LA EMPRESA

CPA ADITIVOS GROUP es una empresa que cuenta con un equipo de ventas
diversificado ya que, los dueños son personas experimentadas en el rubro de
aditivos para la construcción, en cambio los asesores comerciales son personas que
empezaron poco a poco obtener experiencia o que tienen estudios truncos de
ingenierías. Aunque poseen experiencia, se enfrentan a un desafío importante: la
falta de conocimientos profundos sobre nuestros productos. Esta brecha se refleja
en su dependencia del gerente (también realiza la función de asesor comercial) para
cerrar ventas, lo que genera retrasos significativos en su trabajo diario y limita su
autonomía.

Actualmente, el personal de ventas no recibe capacitaciones, lo cual no permite

mantenerse al día con los avances en la industria y adquirir un conocimiento
detallado de nuestros productos. Para abordar esta situación, es necesario
implementar un despliegue integral de reclutamiento y capacitación que permita
establecer una nueva era de dirección en la empresa.

En primer lugar, se recomienda mejorar el reclutamiento de nuevos empleados,

buscando perfiles que combinen experiencia en ventas y conocimientos técnicos en
el sector de la construcción. Esto asegurará que los candidatos tengan una base
sólida para comprender y comunicar eficazmente los beneficios de nuestros
productos.

Fuente: Elaboración propia.

ESTIMULACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS – DIRECCIÓN

La empresa actualmente:
A.Ofrece una remuneración básica de S/.1400.00 nuevos soles.
B.Establecer un sistema de incentivos: Se ofrece un porcentaje del 2% de comisión
a todas sus ventas si logra alcanzar más del 50% de su meta mensual. Esto
motivará a los vendedores a esforzarse más para cerrar más ventas y aumentar sus
ganancias.
C.Las metas de los asesores tienen un incremento de manera trimestral.
D.Competencias amistosas entre vendedores pues por cada cliente nuevo se
obtiene 10$, siempre y cuando haya comprado más de S/.700.00 nuevos soles
durante el mes.

Se propone:

A.Reconocimiento y celebración de logros: Es importante reconocer y celebrar los

logros individuales y colectivos de los vendedores. Esto puede incluir premios,
reconocimientos públicos en reuniones mensuales, o incluso incentivos no
monetarios como regalos. El reconocimiento y la celebración de los éxitos ayudan a
fortalecer la motivación y el compromiso de los vendedores, así como a fomentar un
ambiente de trabajo positivo y colaborativo.
B.Programa de mentoría: Implementar un programa de mentoría donde los
vendedores más experimentados y exitosos compartan sus conocimientos y
habilidades con los nuevos miembros del equipo. Esto no solo brindará apoyo y
orientación a los vendedores en desarrollo, sino que también fomentará un ambiente
de aprendizaje continuo y fortalecerá las relaciones dentro del equipo.
C.Flexibilidad en la estructura de compensación: Evaluar la estructura de
compensación actual y considerar opciones adicionales que incentiven el
desempeño de manera más efectiva. Por ejemplo, se podría implementar un sistema
de bonificación escalonada donde los vendedores obtengan mayores incentivos a
medida que superen ciertos objetivos de ventas. También se podrían ofrecer
comisiones por ventas recurrentes o por referidos de clientes satisfechos.

GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Actualmente la empresa solo se concentra en la mejora del servicio al cliente, pues

capacita al equipo de atención al cliente en habilidades de comunicación efectiva y
resolución de problemas. Establecemos protocolos claros para responder
rápidamente a las consultas y quejas de los clientes, brindando soluciones rápidas y
satisfactorias.
Se propone implementar:
A.Programa de fidelización: Establecer un programa de fidelización para premiar y
reconocer a los clientes leales. El objetivo es crear incentivos para que los clientes
continúen eligiendo los productos de la empresa y se conviertan en embajadores de
la marca.
B.Personalización de la experiencia del cliente: Crear una base de datos para
recopilar información sobre los clientes y sus preferencias. Con esta información, la
empresa puede personalizar la comunicación y las ofertas según las necesidades
individuales de cada cliente. Por ejemplo, enviar recomendaciones de productos
específicos basados en compras anteriores u ofrecer promociones adaptadas a sus
intereses.
C. Obtención de retroalimentación del cliente: Implementar encuestas periódicas de
satisfacción del cliente para obtener comentarios sobre la calidad de los productos,
el servicio y la experiencia general con la empresa. Utilizar esta retroalimentación
para identificar áreas de mejora y tomar acciones correctivas. Además, se puede
incentivar a los clientes a dejar reseñas y testimonios positivos en plataformas en
línea para aumentar la credibilidad y confianza en la empresa.

ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta,
sino que va más allá. La empresa CPA ADITIVOS GROUP realiza:

A.Organiza al equipo de ventas: Gerente Comercial, Supervisor de Ventas y

asesores. Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la
empresa, pero estos tres son los más importantes.
B.Planifica la estrategia de venta: Colabora mano a mano con el comunity manager.
No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena experiencia al
consumidor o cliente final.
C.Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas
relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un lado,
porque son los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo
tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no atienden a las necesidades de la
empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría verse afectado.

ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO – COSTOS DE LA APLICACIÓN DE LOS NUEVOS

MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN Y CUADROS DE VENTAS ACTUALES
VERSOS LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS

Actualmente la empresa tiene diversos indicadores recientemente implementados

para medir la gestión de los asesores comerciales como:
CUADRO DE KPI SEGÚN AVANCE DE VENTAS:

Fuente: Cpa Aditivos Group

CUADRO DE ANÁLISIS DE CUMPLIMIENTO DE VISITAS DE LOS ASESORES:

Fuente: Cpa Aditivos Group

CUADRO DE PROGRAMACIÓN DIARIA:

PLANTEAMIENTO EN LA MEJORA EN LA GESTIÓN DE VENTAS

Se proponen dos modelos de proyección de ventas para concluir el año 2023,

sabiendo que se realiza en el mes de junio 2023. Se sabe que desea vender el 50%
más que el año anterior por lo tanto la primera propuesta es dividir entre los 7 meses
faltando del año la cantidad que faltaría para completar la meta. La segunda
propuesta es proyectar el aumento del 50% a las ventas en el mismo mes del año
anterior.
En cuanto a la capacitación, se propone desarrollar un cronograma estructurado que
incluya sesiones regulares de formación sobre los productos de CPA ADITIVOS
GROUP. Estas capacitaciones deben abarcar aspectos técnicos, características,
aplicaciones y casos de éxito, proporcionando a los vendedores el conocimiento
necesario para cerrar ventas de manera independiente.
Además, es fundamental establecer un sistema de evaluación para medir la
efectividad de las capacitaciones y el progreso de los empleados. Esto puede incluir
pruebas escritas, estudios de casos o incluso la observación directa de las
habilidades de venta en situaciones reales. La evaluación permitirá identificar áreas
de mejora y adaptar el programa de capacitación en consecuencia.
En cuanto a la gestión de ventas, se recomienda análisis de costes y beneficios: Se
deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y costes. Ver si la planificación
está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para
solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización
o se trata de causas externas a la misma. Del mismo modo, realizar un estudio de
mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing. Las
conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser diferentes. El éxito
reside en poner puntos en común y extraer conclusiones que redunden en beneficio
de las ventas de la empresa.
RECOMENDACIONES EN LA GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS DE LA MYPE

Diversificación del portafolio de productos: Actualmente, la empresa CPA Aditivos se

enfoca en ofrecer un solo aditivo ecológico. Se recomienda realizar una
investigación de mercado para identificar nuevas oportunidades y necesidades en la
industria de la construcción y minería. Con base en estos hallazgos, la empresa
puede desarrollar y agregar nuevos aditivos que satisfagan las distintas demandas
de los clientes. La diversificación del portafolio permitirá llegar a nuevos segmentos
de mercado, aumentar las oportunidades de venta y fortalecer la satisfacción del
cliente.

Implementación de estrategias digitales de marketing: Aunque la empresa cuenta

con un Community Manager, es importante desarrollar una estrategia digital de
marketing más completa y enfocada en atraer y retener clientes. Esto incluye la
optimización del sitio web para el comercio electrónico, el uso de redes sociales para
interactuar con los clientes, la creación de contenido valioso y educativo relacionado
con la industria, y la implementación de campañas de publicidad digital
segmentadas para aumentar el alcance de la marca y generar más conversiones.

Mejora en la relación con los clientes y seguimiento post-venta: La empresa debe

enfocarse en establecer una comunicación efectiva con los clientes, no solo para
cerrar ventas, sino también para brindar un seguimiento post-venta y mantener
relaciones a largo plazo. Esto implica brindar un servicio de atención al cliente ágil y
eficiente, estar atento a las necesidades y comentarios de los clientes, y ofrecer
soluciones rápidas en caso de cualquier problema o inquietud. Además, se puede
implementar un programa de fidelización para premiar la lealtad de los clientes y
motivarlos a realizar compras recurrentes.

Capacitación y formación del equipo de ventas: Se sugiere invertir en capacitaciones

y formación continua para el equipo de ventas. Esto incluye proporcionar
conocimientos técnicos sobre los productos aditivos, técnicas de ventas efectivas,
habilidades de negociación y técnicas para abordar objeciones de los clientes. Un
equipo de ventas bien capacitado y motivado será más efectivo en cerrar ventas y
brindar una experiencia positiva al cliente, lo que contribuirá a la consolidación de la
marca en el mercado.

Al implementar estas recomendaciones, CPA Aditivos podrá mejorar su gestión de

marketing y ventas, alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado, aumentar la
satisfacción de sus clientes y lograr un crecimiento sostenible en sus operaciones.

4) GESTIÓN FINANCIERA

ANÁLISIS DE LA GESTIÓN FINANCIERA

FLUJO DE CAJA:
Cpa Aditivos ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos meses, lo
cual es motivo de celebración. Sin embargo, este crecimiento también nos plantea
nuevos desafíos, especialmente en lo que respecta a la gestión financiera.
Con el fin de asegurar una administración eficiente de nuestros recursos y tomar
decisiones informadas, se considera fundamental contar con un flujo de caja que
nos proporcione una visión clara y actualizada de los flujos de entrada y salida de
efectivo en la empresa.
La implementación de un flujo de caja nos permitirá monitorear de cerca la liquidez
de la empresa, anticipar posibles problemas financieros y tomar acciones
preventivas o correctivas de manera oportuna. Además, nos brindará una
herramienta valiosa para la planificación financiera a corto y largo plazo, y facilitará
la toma de decisiones estratégicas. Se considera que la implementación de un flujo
de caja fortalecerá la capacidad para gestionar el crecimiento de manera efectiva y
sostenible.
ESTADO DE RESULTADOS Y ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA

Analizando el análisis vertical y horizontal de los dos años (2021 y 2022), se pueden
observar algunas tendencias y comparaciones importantes.
En cuanto al análisis vertical, se puede apreciar que las ventas o prestación de
servicios experimentaron un incremento significativo del 226%, mientras que el costo
de ventas aumentó en un 228%. Esto resultó en un margen bruto que se mantuvo
relativamente estable en torno al 45-46% en ambos años. Los gastos de ventas y
administración también experimentaron un aumento, aunque en menor medida en
comparación con las ventas. Los ingresos no operativos y otros gastos se
mantuvieron en cero en ambos años.
En el análisis horizontal, se destaca un crecimiento general en todos los aspectos,
especialmente en los ingresos y gastos operativos. El margen operativo aumentó en
un 297% entre 2021 y 2022, lo que indica una mejora en la eficiencia y rentabilidad
de la empresa. Sin embargo, los gastos financieros también aumentaron, lo que
puede requerir una atención adicional.
En cuanto a la utilidad neta, se observa un incremento considerable del 217% entre
los dos años, lo cual es una señal positiva de crecimiento y rentabilidad.
Considerando estos resultados, la situación financiera de la empresa parece estar
en una posición favorable. Sin embargo, es importante seguir monitoreando y
controlando los gastos financieros para garantizar una gestión eficiente de los
recursos.
En base a este análisis, se recomienda prestar especial atención a la gestión de los
gastos financieros y explorar oportunidades para mejorar la eficiencia operativa.
Además, es importante continuar impulsando el crecimiento de las ventas y
mantener un enfoque estratégico en la gestión de costos.
Se sugiere también realizar un análisis más detallado de otros indicadores
financieros y considerar el contexto económico y competitivo en el que se encuentra
la empresa para obtener una imagen completa y precisa de la situación financiera.
PLANTEAMIENTO DE MEJORA EN LA GESTIÓN FINANCIERA

PROPUESTA DE MEJORA EN FLUJO DE CAJA:

Flujo de caja propuesto, que ofrece una visión detallada de los ingresos y egresos
para un período determinado. Esta herramienta es fundamental para la gestión
financiera, ya que permite anticipar y planificar de manera efectiva las necesidades
de liquidez de la empresa. A través de nuestro análisis exhaustivo, proporcionamos
recomendaciones estratégicas para optimizar el flujo de efectivo y garantizar la salud
financiera de su empresa.

PROPUESTA DE ESTADO DE RESULTADO Y ESTADO DE SITUACION

FINANCIERA:

Control y reducción de costos: Dado el aumento en los gastos de ventas y

administración, se debe realizar una revisión exhaustiva de los costos operativos
para identificar áreas de mejora y oportunidades de reducción de gastos. Esto puede
incluir la optimización de procesos, la negociación con proveedores y la
implementación de medidas de eficiencia como la implementación de un sistema
que permita optimizar procesos ya que verificamos en el cuadro entregado por la
empresa que las ventas aumentaron o se mantiene, pero en comparación a la
planilla no hay una correlación.

Gestión eficiente de los gastos financieros: A medida que los gastos financieros han
aumentado, se sugiere analizar las tasas de interés y buscar alternativas para
reducir estos costos. Esto puede implicar renegociar préstamos o buscar fuentes de
financiamiento más favorables. Además, se recomienda establecer un monitoreo
constante de los gastos financieros y buscar oportunidades para optimizar la
estructura de capital.

Mejora de la rentabilidad operativa: A pesar del aumento en los ingresos y el margen

operativo, es importante continuar buscando oportunidades para mejorar la
rentabilidad. Esto puede lograrse mediante el análisis de los costos de producción,
la eficiencia en la cadena de suministro y la implementación de medidas de control
de calidad. También es importante realizar un seguimiento de las tendencias del
mercado y adaptar las estrategias comerciales según sea necesario.

Diversificación de ingresos: Para reducir la dependencia de los ingresos operativos y

mejorar la estabilidad financiera, se puede explorar la posibilidad de diversificar las
fuentes de ingresos. Esto puede incluir la expansión a nuevos mercados, la
introducción de nuevos productos o servicios complementarios, o la búsqueda de
oportunidades de asociación o colaboración estratégica.

Monitoreo continuo y análisis de indicadores financieros: Es fundamental realizar un

seguimiento constante de los indicadores financieros clave y realizar análisis
periódicos para evaluar el desempeño de la empresa. Esto permitirá identificar
tendencias, tomar decisiones informadas y ajustar las estrategias según sea
necesario.
Implementación de ratios: Los ratios financieros son herramientas que permiten
analizar y evaluar el desempeño financiero de la empresa en diferentes áreas clave.
Al implementar ratios financieros, se obtendrá una mayor visibilidad sobre la salud
financiera de la empresa y se podrán identificar áreas que requieren atención.
Algunos ratios financieros que podrían ser útiles de implementar incluyen:

a) Ratio de liquidez: Este ratio evalúa la capacidad de la empresa para cumplir con
sus obligaciones a corto plazo. Se calcula dividiendo los activos líquidos (como
efectivo y equivalentes de efectivo) entre los pasivos corrientes. Una ratio de liquidez
adecuado indica que la empresa cuenta con suficiente liquidez para cumplir con sus
pagos.

b) Ratio de rentabilidad: Esta ratio evalúa la capacidad de la empresa para generar

utilidades en relación con su inversión. Puede incluir ratios como el retorno sobre la
inversión (ROI) o el retorno sobre los activos (ROA). Estos ratios permiten comparar
el rendimiento de la empresa con sus activos o capital invertido.

c) Ratio de endeudamiento: Este ratio evalúa el nivel de endeudamiento de la

empresa y su capacidad para cumplir con sus obligaciones financieras. Puede incluir
ratios como la relación deuda/capital o la relación deuda/activos. Estos ratios
proporcionan información sobre el nivel de riesgo financiero de la empresa.

d) Ratio de eficiencia: Este ratio evalúa la eficiencia de la empresa en el uso de

sus recursos. Puede incluir ratios como la rotación de inventario, la rotación de
cuentas por cobrar o la rotación de activos fijos. Estos ratios permiten identificar
áreas donde se pueden realizar mejoras para optimizar el uso de los recursos.

Estas mejoras propuestas pueden contribuir a fortalecer la posición financiera de la

empresa y maximizar su rentabilidad a largo plazo. Se recomienda realizar un plan
de acción detallado, establecer metas específicas y asignar responsabilidades claras
para su implementación exitosa.
FORMALIZACIÓN DE LA MYPE

Para mejorar la formalización de las MYPE´s en el sector de venta de aditivos para

la construcción en Perú, se pueden considerar las siguientes propuestas, no sin
antes mencionar que para la construcción eficaz de un negocio se debe aplicar las
siguientes técnicas según Alexander Osterwalder & Yves Pigneur

Propuestas 1: Lienzo de modelo de negocio:

Es una herramienta visual que permite describir y analizar todos los componentes
clave de un modelo de negocio en un solo lienzo. Los nueve bloques del lienzo
incluyen segmentos de clientes, propuesta de valor, canales de distribución,
relaciones con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave,
socios clave y estructura de costos.

Propuestas 2: Mapa de empatía:

Ayuda a comprender mejor a los clientes al visualizar y analizar sus pensamientos,

sentimientos, necesidades y experiencias. Esto permite obtener una visión más
profunda de los clientes y desarrollar soluciones más relevantes y efectivas.

Propuestas 3: Perfil de cliente

Consiste en crear un perfil detallado de los diferentes segmentos de clientes

objetivo, incluyendo características demográficas, comportamientos, necesidades y
deseos. Esto ayuda a enfocar los esfuerzos en comprender y satisfacer las
demandas específicas de los clientes.

Propuestas 4: Prototipado

Implica la creación de versiones simplificadas o maquetas de un producto, servicio o

experiencia para probar y validar ideas antes de invertir recursos en su desarrollo
completo.
El prototipado ayuda a obtener retroalimentación temprana de los clientes y realizar
ajustes y mejoras iterativas.

Propuestas 5: Árbol de valor

Es una herramienta que permite analizar la cadena de valor de un producto o

servicio, desglosando en diferentes aspectos y componentes para identificar los
elementos clave que generan valor para los clientes.
Al implementar estas medidas, se espera mejorar la calidad de los productos,
promover la confianza en el sector y facilitar la participación de las MYPE en
proyectos de construcción a gran escala en Perú.

RECOMENDACIONES DE LA GESTIÓN FINANCIERA

Se presentan cinco recomendaciones para fomentar el crecimiento de una MYPE

que se dedica a la venta de aditivos en el rubro de la construcción:

Elaborar un plan financiero detallado que incluya proyecciones de ingresos, gastos y

flujos de efectivo, dicho plan es fundamental para tener una visión clara de la
situación financiera de la empresa y establecer metas realistas. Debe incluir
proyecciones de ingresos basadas en estimaciones de ventas, así como una
planificación detallada de los gastos operativos y de capital. Además, es importante
considerar los flujos de efectivo esperados, incluyendo los momentos clave de
ingresos y gastos. Al contar con un plan financiero sólido, se puede tomar
decisiones informadas sobre la asignación de recursos y anticipar posibles desafíos
financieros.

Controlar los costos y buscar opciones para reducirlos sin comprometer la calidad y
eficiencia ya que, la gestión de costos es esencial para mantener la rentabilidad de
la empresa. Es importante identificar y analizar de manera regular los diferentes
costos asociados a la producción, distribución y administración del negocio. Esto
incluye examinar los proveedores actuales, buscar alternativas más económicas,
negociar precios y términos, así como implementar medidas de eficiencia para
maximizar la utilización de los recursos disponibles. Sin embargo, es crucial
mantener un equilibrio para no comprometer la calidad de los productos o servicios
ofrecidos, ya que esto puede afectar la satisfacción del cliente y la reputación de la
empresa.

Se recomienda establecer un presupuesto, realizando ajustes cuando sea necesario

porque será una herramienta esencial para la gestión financiera. Debe reflejar las
metas y objetivos establecidos en el plan financiero y permitir el seguimiento de los
ingresos y gastos reales en comparación con las estimaciones. Es importante
revisar y actualizar el presupuesto periódicamente, identificando desviaciones y
tomando medidas correctivas cuando sea necesario. Esto implica ajustar los gastos,
buscar formas de aumentar los ingresos y asegurar que los recursos se asignen de
manera eficiente y efectiva.

Diversificar las fuentes de ingresos, explorando nuevos productos, mercados y

alianzas estratégicas. Esto puede lograrse mediante la identificación de
oportunidades para desarrollar nuevos productos o servicios que complementen la
oferta existente. Además, explorar la posibilidad de ingresar a nuevos mercados,
tanto a nivel nacional como internacional, puede ampliar la base de clientes y
generar nuevas fuentes de ingresos. Asimismo, establecer alianzas estratégicas con
otras empresas del sector puede permitir el acceso a nuevos clientes y mercados de
manera más eficiente y rentable.

Se recomienda mantener un control estricto del flujo de efectivo, cobrando a tiempo,

negociando plazos favorables y administrando el inventario de manera eficiente,
puesto que, el flujo de efectivo es vital para la salud financiera de la empresa. Es
importante asegurarse de que los clientes paguen a tiempo, estableciendo políticas
de cobro claras y siendo diligente en su seguimiento. Además, negociar plazos
favorables con proveedores puede ayudar a optimizar el flujo de efectivo saliente.
Por otro lado, una gestión eficiente del inventario evita costos innecesarios y permite
minimizar el capital invertido esto implica mantener un equilibrio entre la demanda y
el suministro, evitando la escasez o el exceso de inventario.
 5) PROPUESTAS DE MEJORA PARA EL CRECIMIENTO DE LA MYPE

RECOMENDACIONES PARA EL CRECIMIENTO DE LA MYPE

RECOMENDACIÓN 1:

Se sugiere a CPA Aditivos Group aplicar una estrategia global que amalgame la
simplificación de sus actividades mediante la adopción de directrices de trabajo
claras y detalladas, en conjunto con la utilización de herramientas visuales como
flujogramas y diagramas de bloques para optimizar y visualizar los procesos. Al
simplificar las actividades y estandarizar los procedimientos, se alcanzará una mayor
eficiencia y uniformidad en la realización de tareas, lo que a su vez disminuirá
errores y redundancias. Por otro lado, al emplear herramientas visuales, la empresa
podrá identificar de forma más eficaz los puntos críticos y oportunidades de mejora
en sus operaciones, lo que permitirá tomar decisiones informadas y estratégicas
para aumentar la productividad y calidad en la entrega de productos. Al integrar
estas recomendaciones, CPA Aditivos Group podrá optimizar su funcionamiento
interno, reforzar su competitividad en el sector de aditivos para la construcción y
potenciar su capacidad de adaptación a las cambiantes exigencias del mercado.

RECOMENDACIÓN 2: EXPANSIÓN DE MERCADO CON LÍNEA DE PRODUCTOS

SOSTENIBLES
Mercado de la construcción sostenible: Con el creciente enfoque en la sostenibilidad
y la construcción verde, se puede expandir el negocio hacia el mercado de la
construcción sostenible. Esto implica proporcionar aditivos y soluciones que ayuden
a reducir el impacto ambiental de los proyectos de construcción, como aditivos eco-
amigables, materiales reciclados o soluciones de eficiencia energética.

RECOMENDACIÓN 3: ENFOQUE DE MARKETING A PRODUCTO

COMPLEMENTO DEL CEMENTO.
Seguir trabajando en el mercado de la construcción para dar a conocer los
productos con plastificantes que ayudan a la resistencia de la construcción, que
incluye proyectos de infraestructura, plantas industriales, centros comerciales y otros
proyectos. Estos proyectos requieren aditivos especializados y soluciones técnicas,
lo que ofrece una oportunidad de crecimiento para mi empresa.
Los plastificantes, diseñados para mejorar las propiedades de resistencia y
durabilidad de las estructuras, brindan una solución efectiva y rentable para los
desafíos que enfrentan los proyectos de construcción.
Para aprovechar al máximo esta oportunidad de crecimiento, es fundamental
establecer una estrategia de marketing sólida que nos permita dar a conocer
nuestros productos y soluciones técnicas. Esto implica trabajar en estrecha
colaboración con arquitectos, ingenieros y contratistas para destacar los beneficios y
ventajas de nuestros aditivos en términos de resistencia, durabilidad y eficiencia en
la construcción. Además, es importante participar en ferias y eventos de la industria,
donde podamos mostrar nuestros productos y establecer contactos con potenciales
clientes y colaboradores clave. Otro aspecto fundamental es brindar un excelente
servicio al cliente, que incluye asesoramiento técnico, capacitación y soporte durante
todo el proceso de construcción.

RECOMENDACIÓN 4: DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS PARA ZONA DE

PROVINCIAS

Cpa Aditivos acaba de firmar contrato con el primer distribuidor autorizado de

provincias, zona Centro. Esta asociación estratégica permite a Cpa Aditivos expandir
su presencia geográfica y llegar a clientes en diferentes regiones del país.
Al asegurar un distribuidor autorizado en la zona Centro, Cpa Aditivos podrá atender
de manera más eficiente a los clientes ubicados en esa región, ofreciendo productos
de alta calidad y servicios especializados. Además, esta alianza proporciona una
mayor visibilidad para la marca de Cpa Aditivos en provincias, lo que atraerá a
nuevos clientes y generará un mayor reconocimiento de la empresa en todo el país.
La oportunidad de seguir creciendo con distribuidores autorizados en todo el país es
una estrategia clave para el crecimiento sostenible de Cpa Aditivos. A través de la
expansión de la red de distribución, la empresa podrá llegar a más clientes en
diferentes localidades, aumentar su participación en el mercado y fortalecer su
posición como proveedor líder de aditivos para construcción.
La expansión con distribuidores autorizados en todo el país también ofrece la
oportunidad de diversificar la cartera de productos de Cpa Aditivos. Al trabajar con
distribuidores locales, se pueden identificar necesidades específicas del mercado en
cada región y desarrollar soluciones personalizadas que se adapten a esas
demandas. Esto permitirá a Cpa Aditivos ofrecer una gama más amplia de productos
y servicios, satisfaciendo las necesidades particulares de los clientes en cada área
geográfica.

RECOMENDACIÓN 5: CRECIMIENTO DEL AREÁ FINANCIERA

Para mejorar el área financiera de CPA Aditivos Group, habiendo investigado a la

empresa y entrevistado al emprendedor a lo largo de estos meses es fundamental
implementar un plan financiero sólido que incluya proyecciones detalladas de
ingresos, gastos y flujos de efectivo, ya que el crecimiento acelerado de la empresa
puede verse afectado si no implementamos las mejoras de manera inmediata. Con
ello lograremos controlar los costos y buscar opciones para reducirlos sin
comprometer la calidad y eficiencia que será clave para mantener la rentabilidad.
Asimismo, se debe establecer un presupuesto para realizar las inversiones de
manera mas ordenada ya que se verifico que el emprendedor al ver dinero en sus
cuentas invierte en maquinarias y camiones, es correcto invertir en la
modernización, pero debe ser mediante un presupuesto anual que permita el
seguimiento periódico de los gastos reales en comparación con las estimaciones.
También se debe diversificar las fuentes de ingresos, explorando nuevos productos
en nuevos mercados, esto proporcionará oportunidades para el crecimiento y la
expansión del negocio. Integrar estas recomendaciones en un enfoque integral de
gestión financiera permitirá a CPA Aditivos Group alcanzar sus objetivos financieros
de manera sostenible y fortalecer su posición en el mercado de aditivos para la
construcción.