FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Caso : Brisbane Uniforma Company

Profesor: Valdez Salas, Mario

Curso: Gestión de Ventas

Sección: S-005

Integrantes:

- Aquino Castillo, Jherianne Salmha (19100242)

- Cantuarias Romero, Brenda Solange (15100295)

- Dioses Montero, Sebastian Marcelo (19100476)

- LLorach Ruiz, Gustavo (18100208)

- Navarro Hidalgo, Andre David (20100955)

- Santos Díaz, Gian Franco (1620088)

Lima

2022-2

Actividad 1
 Brisbane Uniforma Company (BUC) se especializa en surtir uniformes a hoteles y
restaurantes. BUC es una nueva empresa australiana que intenta incursionar en el mercado
estadounidense. La empresa ha tenido dificultades para captar grandes cuentas (Marriott,
Hilton, Sheraton) porque, como es nueva, su nombre no es conocido en Estados Unidos.
Usted es el ejecutivo de cuenta de la zona y ha trabajado en un hotel Hilton nuevo que tiene
más de 5,000 habitaciones y 500 empleados. En fecha reciente usted presentó una propuesta y
el comprador, Mark Dunn, le ha dicho que podría decidir darle el pedido. También le ha
dicho que el pedido debe de salir a la perfección, porque su trabajo estaría en juego si algo
saliera mal. Usted sabe que podría haber problemas más adelante porque uno de los
sindicatos está en negociaciones para la revisión del contrato que está a punto de expirar. La
última semana revisó el contrato, hubo huelgas y los pedidos se retrasaron varias semanas.

El hotel usará muchos uniformes hechos a la medida y necesita tenerlos para su gran
inauguración dentro de tres meses. Dada esa información, ¿cuál sería su obligación con el
hotel? Este pedido le salvará el año y probablemente le ganará un viaje a Roma por superar
su cuota.
Respuestas:
1) ¿Qué cuestiones éticas plantea esta situación?
El ejecutivo de cuenta de la zona atraviesa un dilema ético que tiene consecuencias
morales y empresariales. Por un lado, puede decidir no decirle nada a Mark Dunn para lograr
esta venta importante, logrando salvar el año y ganarse así el paseo a Roma. Sin embargo, el
ejecutivo de cuenta es consciente que el pedido podría tener fallas y retrasos, por lo que en
cuestión de ética no está siendo sincero en la negociación y está omitiendo detalles
importantes que pueden repercutir en la reputación de la empresa y en la inauguración del
hotel. Más allá del dilema ético, el cliente Mark Dunn se presenta vulnerable debido a la
ignorancia; no está enterado de los problemas con los sindicatos. Por otro lado, si acepta
negociar con el cliente, el puesto laboral del ejecutivo puede verse comprometido, pues de no
realizarse el pedido a tiempo, una empresa importante como el Hotel Hilton rompería
negociaciones con Brisbane Uniforma Company (BUC), siendo reconocida como una
compañía de mal accionar por incumpliento de pedidos y el ejecutivo podría ser sancionado
y separado de sus funciones.
2) ¿Qué es lo que debería hacer en esta situación?
En primera instancia, el ejecutivo debería revisar el código de ética de Brisbane
Uniforma Company (BUC), de esa manera podría accionar de la manera más adecuada ante
una negociación tan importante como la que tiene con el cliente Mark Dunn. Asimismo, al
tratarse de una cuenta clave como el hotel Hilton, es recomendable que el ejecutivo consulte
con un asesor o jefe de área para determinar cuál sería la mejor alternativa de solución. La
opción más ética es ser honesto con Mark Dunn. Si bien no se lograría acordar el contrato en
su totalidad, tanto la empresa como el ejecutivo se ganarían la confianza del cliente. De esta
forma, se aseguraría futuras relaciones empresariales. También hay que considerar el
problema que tiene la empresa con el sindicato, tratar de negociar con ellos lo más pronto
posible y en caso contrario solicitar un tiempo extra para la entrega de los uniformes. Todos
estos detalles se tiene que informar al cliente y preguntarle si es factible aplazar la
inauguración del hotel. De esta manera se llegaría a un acuerdo, pero si el cliente rechaza la
alternativa de solución planteada por la empresa, se le ofrece unas disculpas y un descuento
en la próxima venta. De esta forma, Brisbane Uniforma Company (BUC) crea una reputación
de empresa honesta y responsable.