MERCADO

 es el lugar de encuentro material o virtual en el que la Oferta y la Demanda realizan transacciones de

bienes, productos o servicios.

 en todo mercado, existen:

- clientes actuales (atendido): constituyen el mercado atendido.
- clientes potenciales (no atendido): constituyen las oportunidades de crecimiento. Esto es igual a decir
que el grupo de clientes potenciales delimitan la demanda esperada de un mercado.

1) Oferta y Demanda
Oferta: el estudio de la oferta del mercado se lo puede sintetizar en:
 Situación del mercado relevante: implica dimensionar:
- definir los segmentos del mercado, su situación y evolución.

implica analizar el comportamiento histórico de los segmentos de mercado, la situación actual y sus
perspectivas de futuro.

- tipología y perfil de los segmentos de mercado:

Consiste en caracterizar los distintos segmentos de mercado en relación a estilos de vida, productos
demandados, capacidad de compra, hábitos de consumo, etcétera.
Dependiendo de la profundidad del estudio, se puede llegar hasta personalizar a los clientes con el mapa de
empatía o creando Buyer personas.

- tamaño de la oferta.

- identificar grupos estratégicos.

- detectar la concentración o la fragmentación de jugadores.

- conocer las participaciones de mercados y volúmenes de venta.

- la evolución de la oferta en los últimos años y conocer las perspectivas del sector a corto, medio y largo plazo.
- etc.

 Delimitar el mercado relevante / necesidades satisfechas e insatisfechas / tamaño

Es recomendable que se defina el campo de actividad de la empresa en función de la necesidad satisfecha o
los beneficios ofrecidos por el producto en vez de la oferta tangible que se ofrece para satisfacer esa
necesidad.

 Diagnóstico del proceso de compra

 Competidores: plantilla de análisis de la competencia:

Demanda: el estudio de la demanda del mercado implica:

 Cambios producidos en la demanda: implica ahondar en la dinámica del mercado. Para ello, se puede hacer
uso inicialmente de la matriz de situación de la demanda y, posteriormente, profundizar en los factores que
modifican la demanda.

SITUACIÓN
ACCIÓN ESTRATÉGICA A
DE LA DESCRIPCIÓN
IMPLANTAR
DEMANDA
 Casi todo el mercado desaprueba el producto o harían
CONVERSIÓN: reducir los
todo lo posible para no consumirlo. Ejemplo:
NEGATIVA niveles de rechazo; justificar el
musulmanes, ecologistas, vegetarianos, ante ciertos
consumo del producto.
productos.
Casi todo el mercado se muestra indiferente o
ESTIMULACIÓN: “despertar”,
AUSENTE desinteresado ante el producto. Ejemplo: un
crear la demanda.
refrigerador en el Polo Norte.
Un número importante de personas comparten una
fuerte necesidad por algo que no existe en forma de DESARROLLO: desarrollar el
POTENCIAL
producto en el mercado. Ejemplo: una vacuna contra el producto y la demanda
VIH.
La demanda del producto ha caído por debajo de sus
REMARKETING: revitalizar la
DÉBIL niveles anteriores. Ejemplo: productos en fase de
demanda
declive (Coca Cola Life)
El comportamiento de la demanda se ve afectado por
fluctuaciones (temporadas) relacionadas directamente SINCROMARKETING: regularizar
IRREGULAR
con la naturaleza del producto. Ejemplo: productos la demanda.
para el verano.

El nivel de la demanda ha alcanzado los niveles CONSERVACIÓN: mantener la

COMPLETA
deseados en la planificación de la empresa. demanda.

La demanda sobrepasa los niveles que la empresa DEMARKETING: reducir la

EXCESIVA
considera óptimos. Ejemplo: recital del Indio Solari. demanda

Situación en que todo aumento de la demanda se CONTRAMARKETING -

INDESEABLE considera “no deseable”. Ejemplo: papel de aluminio ANTIMARKETING: destruir la
en hamburguesas de Mc Donalds. demanda

 Comportamiento de compra: plantea la necesidad de identificar criterios de elección de productos, la escala

de valores de los consumidores, etc.