CICLO DE COMPLEMENTACIÓN CURRICULAR DE LICENCIATURA EN

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Materia: Comercialización

Duración: 42 horas

OBJETIVOS

 Incorporar conocimientos teórico-prácticos sobre la investigación de mercados,

el Desarrollo de Productos, la definición de precios y la selección de estrategias
de distribución y de comunicación.
 Adquirir nuevos conocimientos y prácticas resolutivas dentro del campo
comercial.
 Incorporar las habilidades básicas para la toma de decisiones y resolución de
problemáticas en el ámbito de la comercialización.

CONTENIDOS.

UNIDAD: 1 MERCADO.

Definiciones de Comercialización. El área de comercialización en la empresa.

Funciones. Mercado. Tipos de mercados. Estados de la demanda. Elasticidad de la
demanda. Segmentación de mercado. Mercado meta. Posicionamiento de mercado.
Inteligencia comercial.

UNIDAD: 2 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

Concepto de producto. Niveles de producto. Clasificaciones. Marketing de servicios.

Diferenciación de producto. Estrategias de marca. Packaging. Funciones del empaque.
Ciclo de vida del producto. Diseño de nuevos productos.

UNIDAD 3: ESTRATEGIA DE PRECIO.

Definición. Funciones del precio. Objetivos de los precios. Enfoques de fijación de

precios.
Costeo Unitario. Contribución Marginal. Análisis de valor. Tipos de precios.
Comunicación de precios.

UNIDAD 4: ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION.

Concepto. Estrategias de distribución. Trade Marketing. Canales: diseño, funciones,

niveles. Retail Marketing.

UNIDAD 5: ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Definición. Mezcla de comunicaciones. Desarrollo de un plan de comunicación

integrado. Desarrollo de un plan de medios. Publicidad. Promoción de ventas.
Relaciones Públicas. Marketing directo. Fuerza de ventas. El departamento de ventas.
Características de un vendedor. Marketing de relación.
BIBLIOGRAFÍA

Blackwell, Roger; Miniard, Paul y Engel, James. Comportamiento del consumidor. Ed.
Thomson. Novena Edición. México. 2002.

Fernandez, Pablo y Bajac, Hector. La gestión del Marketing de servicios. Ed. Granica.
Buenos Aires. 2004

Jagmohan Raju y Z John Zhang. Smart Pricing. Ed. Pearson Education Inc. 3era
edición. Estados Unidos. 2010

Kerin; Hartley y Rudelius. Marketing Core. Ed. Mc Graw Hill. Segunda Edición. Madrid.
2007.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing. Ed. Prentice Hall. Octava Edición. Mexico.
2001.

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing. Versión para Latinoamérica. Ed. Pearson
Educacion. Decimoprimera Edición. Mexico. 2007.

Simonato, Fernando. Marketing de Fidelización. Ed. Pearson. Primera Edición. Buenos

Aires. 2009.

Vicente, Miguel Angel. Marketing y Competitividad. Ed. Pearson. Primera Edición.

Ciudad Autónoma de Buenos Aires. 2009.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación final se hará por medio de un examen totalizador. Quienes obtengan

más del 60% en dicho examen aprueban la materia.