Manual de Ventas

Recomendaciones
WhatsApp Empresarial

Foto de Perfil
Acciones importantes

1. Mover los leads a través de los stage de tu Pipeline.

2. Cambiar el estado del ciclo de vida y el estado el lead en cada paso.

!
3. Añadir el valor del negocio.

4. Crear y actualizar sus tareas.

• Añadir alarmas.

• Asignaciones a sí mismos.

3. Usar correctamente las plantillas de correo y añadir a cada envío de correo su firma.

4. Siempre mencionar la razón de ganar o perder un negocio.

Funnel de marketing y ventas
Pipeline y su proceso
de atención a leads
Embudo de Ventas (Pipeline)
Negociación Avanzada 70%
• Objetivo: Resolución de dudas, ajustes
Conectado ✅ 20% para cierre. Jurídico

• Objetivo: Acercar el Brochure del Desarrollo

• Etapa del Ciclo de Vida: Lead Calificado
• Etapa del Ciclo de Vida: LEAD
por ventas

Revisó Información - MQL 📧 40% Pagó Enganche - Oportunidad 🌟80%

• Objetivo: Retro Brochure y que elija un lote
• Objetivo: Recolección de Documentación y
• Etapa del Ciclo de Vida: Lead Calificado por envío para firma de contrato.

Marketing
• Etapa del Ciclo de Vida: Oportunidad

Eligió Lote - SQL 👩💻 60% Firma de Contrato 🖋 100%

• Objetivo: Enviar y buscar retro de la corrida
• Objetivo: Recolección de contrato físico,
• Etapa del Ciclo de Vida: Lead Calificado por Ventas
Confirmación de información

RECONTACTO FUTURO 😭 10% • Etapa del Ciclo de Vida: Cliente

• Objetivo: Máximo 30 días en el Pipeline

Cierres perdidos 😖 0%
• Etapa del Ciclo de Vida: Lead Calificado por • Tarea: Enviar Mailing constante para
Marketing recuperación de BD

• Etapa del Ciclo de Vida: Lead No Calificado

¿Cómo se visualiza
en mi CRM?
PIPELINE
¿Qué debo hacer
en cada etapa?
 PIPELINE

Una vez pre calificado el Si tu prospecto ya eligió el

lead con respuesta producto y están listos Tu lead está en proceso de El cliente a realizado el
positiva entonces lo para hablar de números decisión y requiere de tu saldo o iniciado su
convertimos en negocio y entonces mueve a tu lead j u r í d i c o p a r a re s o l v e r financiamiento a 36
lo colocamos en a esta casilla siempre y dudas legales. meses.
Conectado. cuando tengas data
suficiente.

Conectado 40% SQL 10% N. Avanzada P. Enganche OP 100%

20% MQL 60% R. Futuro 70% 90% Cierre

El lead ha acordado contigo Es cuando el prospecto Tu l e a d y a p a g ó s u

agendar una presentación con durante el proceso de apartado o enganche,
fecha y hora. calificación decide interrumpir ahora tienes la certeza que
su actividad comercial para es una oportunidad real
hacer un recontacto a futuro. para.
¿Cómo acercarme al
lead en cada etapa?
Puntos importantes

• Nunca termines una llamada sin tener un acuerdo o un paso siguiente con tu lead. El lead siempre tiene que
saber en todo momento qué paso sigue.

• Siempre domina la llamada, mantén siempre un nivel de asesoría alto y adelántate a todas las preguntas de tu
lead. Entre menos preguntas te haga el lead más dominas la llamada. Las preguntas las hacemos nosotros.

• Si le marcas a un prospecto en los 5 minutos siguientes a su registro, la probabilidad de conexión aumenta un

90%.

• Si no contesta a tu llamada, intenta de nuevo 1 vez más inmediatamente. La separación entre estos 2 intentos
no debe ser mayor a 2 minutos. Si después de estos 2 intentos seguidos el cliente no responde, le mandamos un
WhatsApp presentándonos y diciendo que nos pusimos en contacto para darle seguimiento a su registro.

• Si el cliente dice que no tienen tiempo entonces reagendamos con él dándole dos opciones para que elija.
Nunca forzar el tiempo del cliente.
Puntos importantes

• Si el cliente te dice que ya no está interesado o por alguna razón deja de responder tus mensajes y llamadas (por lo
menos 10 intentos de contacto sin respuesta), le enviaremos la plantilla de correo llamado "correo de rompimiento”
e inmediatamente moveremos el negocio a “perdido”. Si el cliente respondiera al correo después de eso podemos
regresarlo a “conectado” o “MQL” sin ningún problema.

• Si le haces llegar el brochure por WhatsApp como primer contacto debido a que este no te contesta las llamadas
entonces debe enviarle mensajes de forma paulatina.

PIPELINE:
PASO A PASO
LEAD

• Es cuando un usuario decide dejar de forma voluntaria sus

datos debido a que está interesado en nuestros productos
inmobiliarios y busca mayor información del tema.

• Ahora que el lead llegó a contacto, el ¿GERENTE? debe

asignarlo de manera inmediata a los asesores de forma
rotativa y equitativa: 1-1-1-1-1 y 2-2-2-2-2.

Recomendaciones: Desarrollar políticas de asignación de leads

Precalificación
En la etapa de perfilamiento debemos de comenzar un primer contacto con nuestro lead asignado mediante una llamada telefónica para
presentarnos, mencionar a la marca y la AC (acción comercial). Nuestra misión es a través de una llamada de cortesía, conseguir que el lead se
proponga revisar el brochure o en su efecto su retro alimentación del mismo, mayor información del estatus de interés y hallazgos clave de nuestro lead
y sus intenciones.

• Llamada: Precalifícalo para determinar si el contacto presenta un interés real en el producto y está dispuesto a iniciar un proceso de comunicación
con la empresa. Una vez que esto quedó verificado entonces creamos un “Negocio” vinculando a nuestro contacto procura llenar todos los
campos del negocio, recuerda que entre más información le inyectemos al CRM más funcional será para nosotros.

• Si no contesta: Inténtalo de nuevo, esto ayuda a descartar el “mal momento” ya sea para contestar o conectar la llamada. Si esto no funciona
entonces podemos dejarle un WhatsApp con la plantilla “Brochure WhatsApp”, recuerda siempre personalizar nuestras plantillas para evitar ser fríos.

• Ahora agenda una tarea para comunicarte a una hora diferente el día de mañana y esperando a que el lead responda al WhatsApp en el transcurso
del día.

Objetivo: Conocer al contacto y presentarse ante él, corroborar sus datos, obtener mas información +, anotaciones, acordar la siguiente llamada.
Acciones: Llamadas, WhatsApps, crear tarea de seguimiento, agregar cita/video llamada/ llamada a calendario de google.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

 Conectado
• En el stage de “CONECTADO" irán todos los leads con precalificación positiva a iniciar un proceso de calificación avanzado.

• Llamada: Confirma que tu lead ya vio el brochure de estar interesado proponle una cita para platicar más a fondo sobre el proyecto y resolver todas
las inquietudes que pueda tener.

• Si no contesta: créate una tarea de seguimiento con este lead para contactarlo ese día por lo menos 2 veces mas en horarios distinto, recuerda
siempre que en todas tus llamadas sin conexión deberás descartar el “mal momento”. En caso dado de no tener suerte entonces podemos intentar
un acercamiento por WhatsApp. Enviaremos mensajes breves de tal forma que en un lapso de 10 min podamos acercar de 2 a 4 mensajes y llamar su
atención.

• Mantente en contacto constante con el prospecto, no dejes que pasen más de 48 horas sin que sepa de ti, no necesariamente para vender o
preguntar ¿cómo vas?, sino para agregar valor a la conversación. Contenidos de blog, información de Yucatán, semáforo de la delincuencia, noticias,
preguntas clave, etc. Siempre dile en qué vas. FORD

• Asegúrate que el Etapa del Ciclo de Vida en esta etapa colocarlo en “Lead calificado por Marketing”

• Debes cambiar el Estado del Lead a “Abierto”

Objetivo: Agendar una presentación, buscar retro del brochure.

Acciones: Llamadas, WhatsApps, crear tarea de seguimiento, agregar cita a calendario de google.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

MQL

• En esta etapa el lead ha acordado tener una cita contigo donde concretaron en
fecha y horario para que puedas exponerle tu presentación.

• Recuerda que actualmente los leads prefieren ser contactados por WhatsApp, por
ello debes considerar las siguientes equivalencias:

1 WhatsApp enviado a 1 lead equivale a 1 nota realizada.

1 llamada de 20 minutos o más equivale a 1 reunión.

• Ahora que ya has agendado a tu lead no olvides seguir aportando contenidos de

valor que lo ayuden a cambiar de etapa.

Objetivo: Lograr que el cliente agende una cita para la presentación (fecha y hora).
Acciones: Recordatorio de cita por correo (plantilla) o WhatsApp.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

 SQL
Haz tenido ya una presentación con tu cliente y haz logrado que el cliente confirme el
lote, y precio del mismo, por lo que se encuentra ahora en la etapa de “SQL”, de este
modo debemos siempre de aportarle contenidos que ayuden a tu cliente a dar el siguiente
paso. Procura crear tu pack de contenidos que ayuden a no perder la comunicación con
tu lead.

• Realiza una cotización personalizada para tu cliente usando una presentación con el
resumen del lote, enlaces a mayor información y los precios finales. Envíala a su correo y
WhatsApp, espera un par de horas y márcale para confirmar que recibió la cotización,
siempre y cuando no tengas retroalimentación de él en ninguna de las 2 vías anteriores.

• Asegúrate que el Etapa del Ciclo de Vida en esta etapa colocarlo en “Lead
Calificado por Ventas”

• Debes cambiar el Estado del Lead a “EN CURSO”

Objetivo: Retroalimentación y confirmación de paquete, envío de cotización.

Acciones: Llamadas, correos, WhatsApps, crear tarea de seguimiento.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

 Recontacto futuro 10%

• Un prospecto llega a esta etapa cuando tiene un interés legítimo pero por alguna
razón decidió pausar el proceso y dejarlo para el futuro. Se deberá de crear un
recordatorio para que no se te pase recontactar al lead en la fecha que el alla
estipulado no mayor a 15 días naturales.

• Al recontactarlo, debes definir según su estatus si lo pasamos a “Conectado” o

si el cliente aun tiene interés en el mismo producto entonces lo moveremos a
“Precios confirmados” y buscaremos que el prospecto esté dispuesto a
comenzar un proceso de comercial directo, de ser así entonces lo movemos a
“Negociación Avanzada”.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

Negociación Avanzada
• Felicidades tus prospectos se encuentran en una etapa de negociación pues fuera de haber decidido el lote ahora se están
conversando formas de pago, tiempos y otros puntos que son críticos para lograr realizar la compra.

• Debes conseguir que durante todo este proceso el cliente se sienta seguro de su compra y decida pagar el enganche para
separar su lote. En esta etapa y para conseguir mover a nuestro lead a “Apartado” debemos de haber conseguido su
documentación y encontrado una intención de pago y fecha de concretarlo.

• El lead puede pagar el enganche o pagar el total de lote por lo que si fuera el primer caso entonces lo movemos a la etapa de
“Apartado” pero si es el segundo caso entonces lo pasamos a “Ganado” para concluir con el ciclo del lead.

• Asegúrate que el Etapa del Ciclo de Vida en esta etapa colocarlo en “Lead Calificado por ventas”

• Debes cambiar el Estado del Lead a “NEGOCIO ABIERTO”

Objetivo: Resolver todos los obstáculos, obtener información sensible, incluso fecha de del pago de apartado
Acciones: Llamadas, WhatsApps, crear tarea de seguimiento.

Calificación Advertencia: Actualizar Etapa y estado del lead.

Oportunidad

• ¡Súper! Estás a nada de ganar un cliente, si tu lead se encuentra

en “Apartado” quiere decir que ha realizado el pago parcial de su
lote por lo que ahora es importante que consigas que tu lead
salde en los siguientes 30 días, es por eso que deberás de
generar un sistema de avisos a tu lead para recordarle el tiempo
que tiene para saldar el paquete.

• Recuerda acercarle a tú lead las formas de pago y asesorarlo

en todo momento por cualquier medio, acompáñalo de ser
necesario.

Objetivo: Que salde el total.

Acción: Correo de agradecimiento y recordatorio de pago.

Ganado

Un prospecto que tiene un negocio en ganado es

porque ha pagado su enganche, el total de su lote y
ya se le considera un cliente.

¡Muchas felicidades por haberlo

logrado!
 Perdido
Los prospectos que llegan a perdido es porque dejaron de responder, compraron con la competencia o simplemente decidieron que
ya no querían invertir (al menos en este momento).

No te preocupes pues los prospectos que llegan a perdido no se eliminan, definiremos que acciones comerciales para enviarles y
buscar despertar el interés de nuevo y que se incorporen a nuestro Pipeline como negocio y proceso de calificación.
Materiales
de venta
Brochure Desarrollo
Este documento nos servirá como primer material de
calificación para nuestros leads. Este archivo será el
primero que vea el cliente una vez que se convierta en
lead y deberá estar acompañado de la información del
Caso de éxito
El caso de éxito es una evidencia de que nuestra
metodología funciona. Este material será usado a criterio
del asesor con la finalidad de impulsar la decisión de
compra de nuestros leads quizá en una etapa de
“Negociación”.

desarrollo.
Formato: PDF
Formato: PDF Canales: Correo, WhatsApp, Videollamada
Canales: Correo, WhatsApp, Videollamada

Contenido de valor Grabaciones

Los asesores deberán de enviarle contenidos exclusivos
Si el cliente NO desea realizar una videollamada para la
de los desarrollos en los que el cliente este interesado.

presentación de la propuesta, el asesor podrá grabarse

• Artículos de blog

presentando el presupuesto para posterior enviarle el

• Ebooks Descargables

video por correo o WhatsApp.

• Test de inversionistas

• Testimoniales

Formato: PDF, HTML, VIDEO

Canales: Correo, WhatsApp.