UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN MERCADOTECNIA Y

GESTION DE LA IMAGEN

N99 Mercadotecnia de servicios

M. GARRIDO SALDAÑA RAÚL

2.2 - Actividad de aprendizaje 2.2: Elaboración de un resumen sobre la educación

de los clientes, la promoción de la proposición de valor y el posicionamiento en
mercados competitivos.

30 de Octubre del 2022

Alumno: Luisa Fernanda González Contreras 1931915

Capítulo 6 “Educación de los clientes y promoción de la
proposición de valor” (Páginas 154 a la 183).

Objetivos para establecer precios.

Cualquier estrategia de fijación de precios debe basarse en una comprensión clara

de los objetivos de fijación de precios de una empresa, los objetivos de fijación de
precios más comunes se relacionan con los ingresos y las utilidades, con el
incremento en la demanda y con el desarrollo de una base de usuarios.

Generación de ingresos y utilidades.

Dentro de ciertos límites, las empresas con fines de lucro en precios quieren
minimizar sus ingresos, contribuciones y ganancias a largo plazo, tal vez la alta
gerencia esté ansiosa por alcanzar una meta financiera en particular o busque un
porcentaje específico de rendimiento sobre la inversión, los objetivos de ingresos
se pueden desglosar por división, unidad geográfica, tipo de servicio e incremento
por segmentos básicos de clientes, una práctica así requiere que los precios
establezcan con base en un buen conocimiento de los costos, la competencia y le
elasticidad de precios de los segmentos del mercado y las percepciones más del
valor, aspectos que analizamos muy recurrentemente.

A menudo el éxito financiero en las organizaciones con capacidad limitada depende

de asociaciones con un uso óptimo de la capacidad productiva en cualquier
momento, los hoteles por ejemplo busca en llenar sus habitaciones, pues una
habitación vacía es un activo de implementación, asimismo las empresas
profesionales buscan mantener ocupados a los mismos de su personal, de esta
forma la demanda es baja, las organizaciones poseen ofrecer desacuerdos
especiales para atraer negocios adicionales, por el contrario causando la demanda
excede la capacidad.
Creación de demanda y desarrollo de una base de usuarios.

En algunos casos aumentar el máximo de clientela lo cual está sujeto al logro de

cierto nivel mínimo de utilidades suele ser más importante que el aumento de las
utilidades, el logro de un lleno total en un en una empresa como un estadio deportivo
o una pista de carreras generalmente Son emociones que manejan las experiencias
de los clientes, lo cual también crea una imagen de éxito que atrae a clientes
nuevos, en particular, los nuevos servicios tienen problemas para atraer clientes, no
obstante para dar la impresión de un lanzamiento exitoso y mejorar la imagen de la
empresa, es importante que la gente considere que la compañía está trayendo un
buen volumen de negocios, con el tiempo correcto de clientes.

Con frecuencia se utilizan precios de descuento por introducción para estimular las
pruebas y ganar clientes, en ocasiones en combinación con actividades de
promoción como concursos y regalos, por ejemplo para competir contra su rival y
lograr ventas en su Red de más de 1300 locales de servicio de oficina impresión de
FEdex

La estrategia de fijación de precios se sostiene en tres pies.

Una vez que se asocian los objetivos de fijación de precios, podemos concentrarnos
en la estrategia, el fundamento de una estrategia de fijación de precios se puede
describir como un trípode, donde las cosas del vendedor, la fijación de precios de
las empresas y el valor sea el detalle de los tres pies, hay muchos industrias de
servicios, la fijación de precios Suele darse desde una perspectiva económica y
contable, la cual a menudo utiliza una fijación de precios por costo más beneficios,
sin embargo, en la actualidad la mayoría de los negocios entiende bien lo que
significa una fijación de precios competitiva y basada en el valor, en el trípode y de
un precio mínimo, o piso para una oferta de servicio específica, en cuanto que el
valor que percibe del cliente de la oferta establece un precio máximo o mínimo.
El precio que cobran los competidores por servicios similares o parecidos
generalmente determina, dentro del rango de los precios mínimos máximo, el precio
que se debe fijar entonces para la organización los objetivos de la fijación de precios
discrepan precios reales que se deben establecer, dado el rango posible que brinda
el análisis del tripoide.

Estrategia de fijación de precios basado en costos.

Por lo general, la fijación de precios es más completa en los servicios que en los
productos manufacturados, como no hay una propiedad de servicios,
económicamente resulta más difícil determinar los costos de la creación de un
proceso o un desarrollo intangible en el tiempo real para un cliente, comparado con
la identificación de los costos de mano de obra, materiales, tiempo de operación de
la maquinaria, almacenamiento y transporte asociados con la operación de un bien
físico, asimismo debido a la mano de obra y a la infraestructura necesaria para crear
desempeños, y organizaciones de servicios que poseen una taza mucho más alta
de costos fijos.
Estrategia de fijación de precios

• costos
• Valor del cliente
• Competencia

Implicaciones del análisis de costos en la estrategia de fijación de precios.

Para obtener ganancias como una empresa debe fijar precios suficientemente altos
para recuperar los costos completos de la previsión y comercialización del servicio,
y agregar una margen suficiente para producir la utilidad deseada con el volumen
de ventas esperado.

La generación de costos fijos y altos o variables se consideran más bien una

estrategia de fijación de precios muy factible y se verían tentados establecer un
precio muy bajo para incrementar las ventas, algunas empresas prevalecen los
costos de pérdidas, que son los servicios que se venden por debajo del costo para
atraer clientes, los cuales se verán tentados adquirir ofertas de servicios rentables
de la misma empresa en el futuro.
Capítulo 7 “Posicionamiento de servicios en mercados
competitivos” (Páginas 184 a la 207).

El papel de las comunicaciones del marketing

Gracias a la comunicación, los mercadólogos explican y propone Su

propuesta de gran valor que ofrece su empresa, la compañía Westin
utilizo publicidad de experiencia para comunicar una experiencia de
renovación, es una promesa de lo que los clientes deben esperar si se
hospedan en un hotel Westin.

La comunicación es la actividad de marketing más visible o audible,

algunos dirían combatida, pero su valor es limitado, a menos que se
utiliza de manera inteligente junto con otros esfuerzos de Marketing, un
viejo John ista del marketing indica que la forma más rápida de matar
un mal producto consiste en anunciarlo mucho, asimismo una estrategia
de marketing que se planeó investigó adecuadamente tiene grandes
posibilidades de fracasar, si los clientes potenciales no conocen la
existencia de la compañía de servicios, lo que está puedo ofrecerles, la
propuesta de valor de cada uno de sus productos y la forma de utilizarlos
para obtener el mayor provecho, así sería más fácil que los clientes
sean Ofertas de los competidores, por lo que no habría una
administración ni un control dinámico de la identidad de la empresa.

Las comunicaciones de marketing de una u otra forma son esenciales

para el éxito de una organización, en los servicios, el campo de la
comunicación de marketing está rodeado de mucha comisión, ya que
algunas personas la definen de una forma muy limitada, las
comunicaciones deben considerarse de una forma más amplia que el
uso de la probabilidad de los medios, relaciones públicas y vendedores
profesionales.

Hay muchas otras formas para que un negocio de Servicios se

comunique con sus clientes actuales y potenciales como la ubicación
de una instalación de persistencia de servicios incorporan
características del diseño como el uso consistente de colores y
elementos gráficos, la apariencia y conducta de los empleados, el
diseño de una página de Internet que todos los elementos contribuyen
a dar una impresión en la mente del cliente que refuerzo contradice el
contenido específico de los mensajes formales de comunicación.

Es necesario que todos estos medios se sincronicen de forma efectiva

para atraer a clientes nuevos y para reconfirmar la decisión de los ya
existentes y al mismo tiempo educarlos sobre las formas de actuar a lo
largo del preciso servicio, por ello definimos el entorno de las
comunicaciones del marketing de las 7ps

Posición y diferenciación del servicio las empresas utilizan

comunicaciones de marketing para persuadir a los clientes meta de qué
su producto de servicio ofrece la mejor solución para cubrir sus
necesidades, con respecto a las ofertas de la competencia.
Los esfuerzos de comunicación no sólo sirven para atraer a nuevos
usuarios, sino también para mantener el contacto con los clientes de
una organización establecer relaciones con ellos, las comunicaciones
de marketing se utilizan para convencer a los clientes potenciales y
actuales del desempeño superior de la empresa en ciertos atributos.

Incluso si los clientes entienden lo que se supone que un servicio debe

ser, es probable que enfrentan dificultades para distinguir entre los
diferentes ofertas de los proveedores, las compañías podrían utilizar
indicios concretos para comunicar los desempeños de servicio
destacando la calidad del equipo en las instalaciones y haciendo un
hincapié en las características de los empleados, como su preparación,
experiencia, compromiso, y profesionalismo, algunos atributos de
desempeño son más fáciles o más adecuados de comunicar que otros.

Promoción de la contribución del personal de servicio y la separaciones

tras bambalinas.
Contar con un personal de Contactos y de operaciones tratan balines
de alta calidad es importante para diferenciar el servicio, en los servicios
de alto contacto el personal de contacto, el personal de contacto es
esencial para la prestación del mismo, su presencia hace que el servicio
se llama esta legible y en muchos casos más personalizado.

Un anuncio que muestra trabajando ayuda que los clientes potenciales

entienda la naturaleza del encuentro del servicio, implica una promesa
de la atención personalizada que pueden esperar, los anuncios, folletos
y sitios de Internet también sirven para mostrar a los clientes el trabajo
que se realiza detrás del escenario, para asegurar una buena prestación
del servicio.

Destacar la experiencia y el compromiso de los empleados, que los

clientes casi nunca ven, aumenta la confianza de las habilidades y el
compromiso las empresas con la calidad de servicio, por ejemplo
Starbucks cuenta con materiales publicitarios y sitios web que muestran
a los clientes que hace el personal de servicio de bambalinas.