Cerveceria Potosina

UNIVERSIDAD CATOLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”
Unidad Académica Regional Tarija
MATERIA: Administración II
DOCENTE: Virginio Ávila
PROYECTO: Cervecería Nacional Potosí
ESTUDIANTES:
Gonzales Claudia
Lopez Favio
Rocha Rafael
Zenteno Gabriel
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ÍNDICE
1. ANTECEDENTES 1
1.1 Breve historia de la empresa 2
1.2 Personería jurídica 3
1.3 Enfoque empresarial , modelo de negocios – estrategia genérica 3
1.4 Georeferenciación, ubicación 3
2. DIAGNÓSTICO 4
2.1 Externo 5
2.1.1 Macrotendencias. 6
2.1.2 Macroentorno. 6
2.1.2.1 Político 6
2.1.2.2 Económico 6
2.1.2.3 Social 6
2.1.2.4 Tecnológico 6
2.1.2.5 Ambiental 6
2.1.2.6 Legal 6
2.1.3 Microentorno. 6
2.1.3.1 Principales barreras de entrada 6
2.1.3.2 Clientes 6
2.1.3.3 Competencia 6
2.1.3.4 Sustitutos 6
2.1.3.5 Proveedores 6
2.1.3.6 Rivalidad competitiva 6
2.1.4 Conclusiones. 6
2.2 Interno 5
2.2.1 Estratégico gerencial 5
2.2.1.1 Visión, misión y valores 6
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1. ANTECEDENTES
1.1 Breve historia de la empresa
La Cervecería Nacional Potosí, una empresa con 111 años de trayectoria en el mercado nacional. En
el año 1901, los ciudadanos alemanes Fernando Neumeyer y Juan Valentín Vollmer, construyen una
pequeña planta cervecera, la primera en la ciudad de Potosí. La empresa de ambos socios se denominó
Vollmer y Compañía.
Neumeyer aportó capital, maquinaria y materias primas a la sociedad, mientras que Vollmer
contribuyó con sus conocimientos en la elaboración industrial de cerveza.
En aquella época, Potosí se caracterizaba por su histórica actividad de explotación minera y contaba
con muy pocas industrias locales en otros rubros. Casi todos los productos de consumo masivo debían
traerse de otras ciudades y regiones en el país, para satisfacer la gran demanda existente en la ciudad.
Este negocio surgió por el hecho de tener un sustento económico estable.
La cervecería inició sus actividades con treinta empleados y una capacidad de producción cercana a
las quinientas mil botellas anuales.
En 1992, Carlos Wille Bernardis, junto a su esposa Cynthia Castellanos, asumen la dirección de
Cervecería Nacional Potosí, marcando el tercer recambio generacional en la empresa.
En estos últimos años, se ha llevado adelante un proceso de modernización tecnológica e industrial,

con la finalidad de ampliar la capacidad de producción de la planta, además de estandarizar sus
procesos y controles de calidad. En la actualidad, la planta de Cervecería Nacional Potosí tiene una
capacidad de producción de ochenta mil hectolitros anuales de cerveza, generando más de 150
empleos directos y alrededor de 1000 indirecto, ha diversificado sus presentaciones para sus
productos pilsener (cerveza Potosina, Potosina light, Babaria) y malta (Maltita sin alcohol), agua
embotellada y gaseosa.
Este proceso de reinversión y adecuación tecnológica permite que Cervecería Nacional Potosí pueda
estar preparada para enfrentar los desafíos de un contexto competitivo complejo; manteniendo su
liderazgo en el departamento de Potosí, expandiendo su presencia a los mercados de Sucre
Cochabamba, Tarija y Santa Cruz, sobretodo en la última mencionada donde se perfila con el mayor
puntaje del país, con el tiempo va representar el 50 % de toda la población en Bolivia y una vez que se
consolide la expansión del mercado nacional. Las perspectivas de la compañía es la expansión de sus
productos a todo el territorio nacional, consolidándose como una alternativa para el consumidor
boliviano y una vez realizado esto iniciar con la exportación del producto.
1.2. Personería jurídica
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Actualmente los esposos Carlos Wille Bernadis y Cynthia Castellanos dirigen la empresa, es por ello que el tipo
de sociedad comercial regulada que la empresa tiene, es una Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L, cuya
principal característica es que los socios participan en la misma a través de cuotas de capital, y su
responsabilidad se limita al valor de sus aportes.
El tipo de constitución legal que aplica esta empresa es el impulso de una ley antimonopolio. Las empresas
cerveceras del país impulsan esta ley para promover la libertad de elección del consumidor, informó el gerente
general de Cervecería Nacional Potosí, Carlos Wille. Explicó que la norma no busca favorecer sólo al rubro de
la cervecería, sino también a otros sectores empresariales del país. La norma se promueve en diálogo
permanente con autoridades y personas relacionadas directamente con el rubro. La empresa cervecera, genera
más de 150 empleos directos y alrededor de 1.000 indirectos. La empresa no factura el 100 % de sus ventas, es
decir que también realiza ventas de pequeños montos, pero los grandes montos son facturados también esto
depende del cliente y la cantidad.
1.3. Enfoque empresarial, modelo de negocios – estrategia genérica
Esta empresa tiene un enfoque hacia el mercado, por el hecho de contar con un mercado sólido y los
consumidores conocen perfectamente el producto, por ello el enfoque de comercialización varía. La empresa
busca y adquiere información en cuantos a los gustos, preferencias, necesidades y deseos de los compradores
potenciales para adaptar los productos a dichos criterios.
En cuanto al modelo de negocio en la Cervecería Nacional Potosí, la estrategia genérica aplicada en esta
cervecería es la diferenciación, al competir en cuanto a la calidad del producto a ofrecer, para que así una vez
consumido el producto, el cliente tome preferencia por este. Esta empresa no deja a un lado para un futuro la
aplicación de un modelo de negocios basado en política de precios, ya que al tener precios por debajo de la
competencia dan una idea de marca más accesible, mientras que los precios por encima brindan una de mayor
calidad, lujo y prestigio. Es por eso que para el lanzamiento de nuevos productos al mercado como parte de la
estrategia de expandirse se tendrá que utilizar una estrategia de precios de lanzamiento; lanzar un producto al
mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál
será el precio definitivo.
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1.1. Georeferenciación
La cervecería potosina se encuentra ubicada en las siguientes direcciones:
Departamento: Potosí
Dirección: Saavedra, Villa Imperial de Potosí
Coordenadas: Latitud. -19.5825477, longitud. -65.749931
Departamento: Sucre
Dirección: Bolivar, Sucre
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Departamento: Tarija
Dirección: Calle Ingavi N° 346 (entre Méndez y Santa Cruz), Tarija
Departamento: Cochambamba
Dirección: C/Teniente Arévalo, esq. Calle Junín, Edificio Selene N°909, PB Of #3, Cochabamba
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Departamento: Santa Cruz
Dirección: c/ José Cronembold # 116 esq. Sucre, Montero
Dirección: Av/ Alemana cuarto anillo, 4240. Santa Cruz de la Sierra
2. DIAGNÓSTICO
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2.1. Externo
La empresa realizó varios diagnósticos, el último realizado fue antes de que la empresa tenga una sucursal en el
departamento de Santa Cruz.
2.1.1. Macrotendencias
Cambios globales en la tecnología. La implementación de internet 5G puede permitir la creación de tiendas

inteligentes donde el cliente puede ser atendido sin necesidad de haber un personal encargado. Esto también
ayudaría a la internacionalización de los productos.
Cambios demográficos en la población mundial. El aumento de la población en mundo permitirá que los
clientes potenciales aumenten, incrementando la cantidad de ventas en el país. Respecto al resto de países puede
permitir que la gente que migra de Bolivia y hacia Bolivia conozca y recomienden la cerveza potosina.
Desastres naturales (Cambio climático, escasez de agua). Esto significa una amenaza para el mercado;
debido a que el calentamiento global a medida que pasan los años ha crecido notablemente y seguirá en
crecimiento ya que la contaminación y el poco cuidado del planeta por parte de la humanidad afecta
notablemente a nuestro planeta. El calentamiento global será un factor bastante influyente en la producción de
cerveza ya que esto afecta a las producciones de cebada.
Cambios globales en gustos y preferencias de las personas. Las preferencias cambiantes de los consumidores
han puesto a la industria del tabaco y del alcohol a la defensiva llevándolos a considerar el cannabis como una
forma tasas de crecimiento muy bajas.
2.1.2 Macroentorno
2.1.2.1 Político
El 20 de octubre en Bolivia se llevó a cabo elecciones presidenciales, esto es de gran impacto ya que
se cambiará a un nuevo gobierno, y esto lleva a cambios de leyes, cambios de impuestos etc. Como
también en países vecinos se vive una fiesta democrática para la elección de sus principales
mandatarios, esto afecta en las relaciones con dichos países. Este cambio político podría significar
oportunidades para las empresas más que amenazas.
2.1.2.2 Económico
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En Bolivia a futuro se espera implementar la lógica del modelo Económico Social Comunitario
Productivo lo cual permitirá resolver las cuentas fiscales y la presión sobre las RIN (Reservas
Internacionales Netas) aumentando la inversión y la producción. Adicionalmente, ya se han puesto en
marcha políticas económicas dirigidas a la sustitución de importaciones, aumento de la capacidad
exportadora, apertura de nuevos mercados y en general todo un proceso industrializador. Estas
medidas también apuntan a reducir el déficit de la balanza comercial gradualmente y su consiguiente
presión sobre el nivel de las RIN del Banco Central de Bolivia y a garantizar un crecimiento sostenido
del Producto Interno Bruto-PIB del país.
2.1.2.3 Social
En Bolivia, al ser la cerveza la bebida alcohólica más consumida, siendo su consumo per cápita anual de 34,8
litros por persona, la producción de cerveza en Bolivia es de 3.4 millones de hectolitros al año y la demanda de
la “rubia” alcanzó a 3.3 millones de hectolitros (1 hectolitro equivale a 100 litros). El país ocupa el octavo lugar
entre los países de la región que más la consumen, según datos de la consultora Euro monitor.
La integración de nuevos productores de cerveza artesanal en el mercado nacional ha estado aumentado en los
últimos años y se estima que irá incrementándose aún más, significando así una amenaza para la empresa
abriendo puertas a nuevos competidores.
2.1.2.4 Tecnológico
El impacto tecnológico en el país trae consigo mejora de eficiencia en la cadena de suministro de la

cerveza, incluyendo logística, distribución, alcance, promoción, manejo de inventario, etc. Mejora de
tecnología en producción de cerveza.
2.1.2.5 Ambiental
En la “Agenda Patriótica 2025” del gobierno se plantea la ampliación de la frontera agrícola, de las
poco más de tres millones de hectáreas que tenía para 2013, a 13 millones de hectáreas para reforzar
la seguridad alimentaria. El principal producto sembrado hoy en el país es la soya que busca
abastecer, también, un mercado al que Bolivia apunta a participar es la producción de biodiesel.
2.1.2.6 Legal
Con el cambio de los primeros mandatarios se espera un cambio en el órgano legislativo, en la cámara
de senadores, esto dejará de ser dependiente del ex gobierno, y se pondrá en consideración leyes en
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cuanto a empresas dentro del territorio nacional, significando así nuevas oportunidades para la
empresa y su crecimiento en la distribución nacional en cuanto a sus productos.
2.1.3 Micro entorno

2.1.3.1 Principales barrera de entrada
Impuestos.- Una de las principales barreras de entrada, son los impuestos nacionales ya que más del
40% del precio del producto es impuesto. Estos impuestos son comparativamente altos y ésa es una
preocupación porque además pretenden generar nuevos impuestos, financiar a otros sectores o generar
subsidios. Esto hace que su precio sea más elevado que en los países vecinos; ocasionando que el
consumidor migre hacia otras alternativas para el consumo de bebidas alcohólicas más baratas,
generalmente mezclados con alcohol de más baja calidad y de dudosa procedencia.
Falta de educación cervecera.- El consumidor boliviano, poco conocedor de variedades de cerveza,

consume típicamente la cervecera rubia principalmente variando a la negra según sus preferencias.
Por ejemplo: en la región de Tarija, el tarijeño no es un típico consumidor de cerveza, ya que sus
preferencias son el vino o el aguardiente (Singani).
En términos generales, hay una gran necesidad de educación cervecera. Incluso en los bares de
cerveza que atienden al público, los camareros saben poco de estilos de cerveza más allá de rubia
(rubia) y negra (negro).
2.1.3.2 Clientes
Los principales clientes son las empresas que actúan como canales de ventas ya sean fuera de
comercio o dentro de comercio (bares, restaurantes, hoteles, supermercados, etc).
El poder negociador de los clientes se valora como moderado representando así una oportunidad para
la empresa, se califica como moderada por el hecho de que dicha empresa negocia con varios clientes
para tener una mayor maniobra de negociación mejorando las condiciones de venta, a pesar de la
existencia de productos sustitutivos, el cliente tiene preferencia por la empresa debido a su variedad
de sabores e innovaciones en cuanto a sus productos.
. 2.1.3.3 Competencia
Lamentablemente, CNP tiene una competencia muy fuerte. Hay una empresa en Bolivia que tiene más
del 90% del mercado nacional y que utiliza prácticas competitivas extremadamente agresivas.
CNP forma parte del resto de la torta, debemos ocupar un cuarto de ello. Es decir, se considera que
son, dentro de las empresas pequeñas, la que más está vendiendo en productos.
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Cada día en Bolivia se consumen 50.600 botellas con cerveza, de éstas el 96% son producidas por la
Cervecería Boliviana Nacional (CBN), produce en promedio alrededor de 3.400 hl de cerveza por
año, que casi en su totalidad se comercializan en el país. Esas son cifras que maneja la nueva Cámara
Boliviana de Pequeñas y Medianas Empresas Cerveceras (Capymecer).
Así mismo, informaron que inicialmente forman parte de la nueva Cámara siete pequeñas y medianas
empresas y adelantaron que otras 20 serán incorporadas a mediano plazo. Integran Capymecer: la
Compañía Cervecera Boliviana S.A. (Auténtica); actualmente tiene una producción diaria de 150
hectolitros, que representan 15.000 litros, aunque la cifra es solamente el 30% de la capacidad total
que tiene la planta, Bebidas Bolivianas BBO S.A. (Real); con una planta que puede producir 250.000
hectolitros por año, lo que equivale a 2.500.000 litros anualmente, y con un promedio de 6.849 litros
de cerveza por día, Sabores Bolivianos Alemanes S.R.L. (Prost), Sociedad Industrial del Sur S.A.
(SIDS - Sureña), Minoil S.A. (Bendita) y Cervecería Corsa S.A.
2.1.3.4 Sustitutos
El principal producto sustituto de la cerveza es el Ron (Fermentación y destilación de la caña de

azúcar), producto con cierto porcentaje de arraigo local.
Este producto sustituto obliga a la cerveza Potosina a estar en alerta y bien informados sobre las
novedades de las empresas que producen este sustitutivo, ya que pueden alterar la preferencia de los
clientes potenciales de la cerveza Potosina.
Ahora si bien, existen unos cuantos sustitutos el costo de éstos permitirá la posibilidad que los
consumidores se inclinen a por el precio más bajo.
Se podría destacar al fernet como un producto sustituto futuro por el hecho de que esta bebida es una
de las preferidas y con mayor tendencia en el mercado, ya sea por adolescentes, mayores, entre otros.
2.1.3.5 Proveedores
Los principales proveedores son quienes suministran ingredientes (malta, lúpulos, etc.) e insumos
(botellas, barriles, etc.).
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Poder negociador de los proveedores. Los principales insumos para los productores de cerveza son la
malta, lúpulos y botellas o barriles. Tradicionalmente los fabricantes de cerveza operan negocios que
no se integran verticalmente, compran ingredientes a distribuidores de productos importados o
representantes de malterías, botellas y barriles a grandes fabricantes de estos insumos. Estos actores
son pocos en el mercado, además para ellos también es posible integrarse hacia adelante en la
fabricación de cerveza. Estos factores aumentan el poder de los proveedores. La calidad de la materia
prima es muy importante en este negocio dado que el producto final es fuertemente influenciado por
la naturaleza de los ingredientes utilizados. En general, existe un alto poder negociador de los
proveedores.
2.1.3.6 Competencia
La competencia entre las compañías en el mercado boliviano de cervezas se define por la calidad de
sus productos, y no así por sus precios.
La empresa CBN controla más del 90% del mercado como se menciona anteriormente. Paceña es
líder del mercado a nivel nacional con el 65%, pero Potosina se encuentra en un constante crecimiento
en cuanto al mercado nacional ya que varios clientes poco a poco prefieren Potosina.
Obviamente a la cerveza Potosina no le podía faltar la competencia, una de sus principales

competencias son las líneas de cervezas CBN (Paceña, Huari, Beck’s y Bock) las cuales son
exportadas a países como Estados Unidos, España, Chile y México.
Ahora sí, la cerveza Potosina no es tomada en cuenta actualmente por los estudios de consumo de
cerveza en todo el mundo, se estima que en el año 2020 la cerveza Potosina será tomada en cuenta.
2.1.4 Conclusiones
Las principales oportunidades que se ven reflejadas en el análisis FODA realizado previamente se
destacan: la política y los cambios de gustos y preferencias de los clientes; haciendo que estos opten
por los productos de la empresa, ya que estos ofrecen productos de calidad y además con
innovaciones en cuanto a presentaciones y sabores. Respecto a la política el cambio de gobierno
permitirá a la empresa a optar un nuevo campo empresarial dependiendo de la visión del encargado
del cargo presidencial respecto a las empresas privadas.
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En cuanto a las amenazas se destaca las barreras de entrada en la industria, ya que la principal
empresa competidora (CBN), con el paso del tiempo seguirá comprando nuevas marcas para
minimizar la competencia y mantenerse líder en el mercado.
2.2 Interno
2.2.1 Estratégico gerencial
2.2.1.1 Visión, Misión y valores
Visión. La consolidación aún más de los mercados locales, provincias y nacionales en algunos
departamentos cercanos como Chuquisaca y Tarija, como también la expansión a nuevos mercados
como Cochabamba, con un compromiso de seguir creciendo e invirtiendo en la región.
Misión. Cervecería Nacional Potosí Ltda., tiene por misión realizar una actividad de producción y
comercialización de sus productos en el departamento de Potosí y otros, ofreciendo al público
consumidor productos de calidad competitiva tanto en cervezas (Pilsener y Bavaria) como de gaseosas
en variados sabores (Morena, Naranja, Clarita, Piña y Papaya) en diferentes tamaños y tipos de
envases así mismo Agua de Mesa, llegando así a satisfacer a todos los requerimientos de nuestros
consumidores.
La empresa no incorpora en su visión y/o principios preocupaciones sociales y ambientales.
PROPUESTA
Misión.
Somos una empresa que creemos en el desarrollo y fortalecimiento de nuestro país, con un capital
100% boliviano y para los bolivianos, creando un producto de gran valor, que comulga con una
tradición cervecera alemana, sumándole el fruto de nuestros campos y la dulzura de nuestras aguas,
para brindar a los paladares más exigentes una cerveza de calidad Premium.
Visión.
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“La Cervecería Nacional Potosí Ltda. Apunta al fortalecimiento y desarrollo del país, y del capital
humano boliviano, llevando la calidad de sus productos a los diferentes departamentos de Bolivia,
para consolidar una red de producción y comercialización que apoye al desarrollo humano de nuestra
gente, mejorando la calidad de vida de los miembros de la empresa y las de sus familias, brindando
oportunidades a cientos de bolivianos a lo largo y ancho de nuestro territorio, llegando a consolidar la
red Cervera Boliviana más importante del país.”
La visión y valores son comunicados y compartidos con todo el personal, pero no con su clientela, es
por ello que los colaboradores se identifican con ello y están dispuestos a luchar para conseguirla.
La empresa en su proceso de planeación no identifica el desorden, el diagnóstico y el análisis FODA

fue realizado en su momento, pero conforme la empresa crece pasan por alto el diagnóstico y el
análisis FODA, por el hecho de ser una empresa por el momento centrada en la expansión nacional.
La última vez que la empresa realizó un diagnóstico fue en el análisis para la expansión de sus
productos en el departamento de Santa Cruz ya que este departamento significaba una gran
oportunidad de expansión basándose en el número de habitantes que este tiene y así facilitar su
entrada a demás departamentos.
La empresa trabaja el alineamiento en cada etapa (selección, inducción, evaluación de desempeño)

pero este no cuenta con un modelo de manejo efectivo de personal, lo que hace muy difícil la
identificación de falencias en el desenvolvimiento de este, en especial con preventistas de la empresa,
que hacen que las falencias se reflejen en el estado final de las ventas mensuales, lo que se traduce en
oportunidades no aprovechadas por la empresa, limitándose a la atención de clientes fijos.
2.2.1.2 Objetivos y metas
La empresa cuenta con objetivos y metas que hacen más concreta la visión, ya que dentro de sus
objetivos se plasma la meta de lograr a una expansión nacional, para así una vez culminada esta,
llevarse a cabo un análisis para su expansión internacional.
La visión refleja una formulación correcta pero no cumple con todos los aspectos (MAREA), ya que
es específica, medible, realizable, realista pero presenta una falencia en cuanto al límite del
cumplimiento de objetivos, es por ello que se propone limitar el tiempo en cuanto a la expansión en
cada departamento, siendo esto favorable para su control y cumplimiento de objetivos.
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La empresa no cuenta con objetivos y metas socio-ambientales, sin embargo esta realiza actividades
en cuanto a responsabilidad social empresarial, pero no se prevé la incorporación de nuevas metas
respecto al tema.
2.2.1.3 Estrategias tácticas y acciones
El enfoque de la empresa es dirigida al mercado, se considera un enfoque correcto porque la empresa

Nacional Potosí se encarga tanto de la producción y venta de sus productos. El modelo de negocios
aplicado actualmente es la de diferenciación se la considera correcta ya que por haberse iniciado con
esta perspectiva pudo llegar a la posición que se encuentra actualmente en el mercado, haciendo
destacar sus sabores e innovaciones que van elevando constantemente el número de consumidores y
prestigio rebasando así clientes también de las competencias.
La estrategia sigue el enfoque de libro de jugadas, por el hecho de haberse iniciado de una innovación
de dos ciudadanos alemanes que tomaron como iniciativa la curiosidad, improvisación. Una vez
concretado su primer producto el cual tenía demanda por su buen gusto al paladar, fue ahí cuando se
hizo uso de razón para incursionar en su ampliación en lo que ahora vendría a convertirse en una
empresa destacada en el rubro cervecero.
Al tener un enfoque de mercado, se propone una estrategia de marketing por el hecho de que esta
empresa carece de ello o no es bien implementada, el implementar un buen marketing promoverá al
consumo de sus productos, como también tener conocimiento de estos. La estrategia orienta con
claridad el cómo lograr los objetivos como también se refleja la existencia de integración de estos
incluyéndose la visión y estrategias de sus unidades de negocio, por el hecho de promover su calidad
en todos los puntos del país.
Las preocupaciones sociales y ambientales son parte importante de la estrategia de la empresa, porque
un percance en estos, como ser un déficit económico reduciría la venta de productos, y los problemas
ambientales influyendo en el número de oferta ya que la fabricación de estos se basan en el uso de
cebada provenientes de Betanzos y Puna, localidades rurales cercanas a la ciudad de Potosí.
2.2.2. Clientes y marketing

La empresa presenta falencias en el tema de investigación y conocimiento de necesidades de
sus clientes, segmentos de mercado que atiende, participación en el mercado, es por ello que
se proponía incentivar y fortalecer esta área funcional; porque realizando esto se podrá
obtener un análisis sobre lo que quiere el cliente, los segmentos de mercado a los que se debe
centrar y maximizar su participación en el mercado en puntos estratégicos para su venta.
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En cuanto a la retención de clientes la empresa trabaja en este aspecto ya que es necesario al

ser una empresa nueva en el mercado. Últimamente lo que se quiere es conseguir buenos
contratos con los proveedores, para así fortalecer las relaciones.
Cuenta con una estrategia comercial por área geográfica abarcando los temas de producción y
exportación a los distintos puntos de venta en cada uno de los departamentos del país.
Actualmente la estrategia de marketing es bastante limitada, se basa en realizar esta en
manera tradicional y además de forma bastante tradicional. La cervecería realiza escasos
anuncios televisivos, cuñas de radio y realiza auspicio a los equipos más grandes de potosí.
Además usa métodos como implementación de gigantografias y la creación de relaciones con
tiendas de barrio y locales pequeños
Cuenta con metas y parámetros para medir su desempeño en clientes
2.2.3 Perspectiva de Aprendizaje y crecimiento – Talento humano
2.2.3.1. Personas
Una vez ingresado el trabajador en la organización y habiendo cumplido los aspectos
contractuales, se les brindará una copia del reglamento de la Cervecería y el manual de
funciones de la organización en el cual se hace referencia a las funciones y tareas que va a
desempeñar y a las políticas internas de la misma.
Además, se le mostrará a la persona el funcionamiento de la empresa, la cultura de la

empresa, valores y todo lo que es necesario que conozca para un buen desempeño dentro del
puesto de trabajo.
Es un valor agregado importante que adquirirá el trabajador, en donde se formará en áreas

específicas relacionadas con su actividad laboral, aplicando además exámenes en donde se
determine el alcance de los conocimientos y las habilidades adquiridas.
Dentro de sus días y horarios laborales se capacitará en la inducción para conocer los detalles
internos de la organización de la cual forma parte, es decir, que el trabajador recibirá una
formación inicial para que conozca cuál es su labor dentro de la empresa y cómo debe
desempeñarla. En cuestión de pocos días el trabajador ha de estar familiarizado con su
función y ya debe estar trabajando de forma normal en sus tareas.
En la empresa existe un buen alineamiento debido a que se posee un plan estratégico que
permite que la organización piense no solamente en la ejecución de sus tareas diarias sino en
las labores que hay que desarrollar para lograr competitividad y un desenvolvimiento en el
mercado.
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Los gerentes son los únicos encargados en delegar la autoridad en cada una de las áreas
funcionales para que estas se desempeñen de forma eficiente.
Los empleados serán evaluados periódicamente en el desempeño de sus competencias y
cumplimiento de objetivos de los directivos de forma mensual en especial el área de ventas.
Respecto a la motivación y el reconocimiento del desempeño de los trabajadores. Aunque la
modalidad de salario suele ser en sueldo fijo, existe la posibilidad que se añada un salario de
tipo especie, comisión por productividad o rendimiento e incluso beneficios sociales, para los
productores, y normalmente se aplican las comisiones por el volumen de ventas, que se
traduce en el mejor incentivo para los preventistas.
La empresa invierte una parte del capital al área de recursos humanos de la empresa, El plan
de capacitación es basado en un conjunto de exámenes que evalúen las capacidad y
conocimientos de los futuros y posibles colaboradores, dependiendo del resultado de la
evaluación se procede a brindar información del área quien que será asignada cada uno de los
colaboradores, como el rol y el papel que desempeñará dentro de la empresa.
El clima y la cultura son negativos causando fallos en la comunicación, coordinación y al
logro de objetivos debido a que los trabajadores no aplican al completo los valores y llegan a
desconocer la visión provocando falencias en el desempeño en la producción de la cerveza.
La empresa cuenta con metas y parámetros para medir el: desempeño, satisfacción, retención
de trabajadores, motivación, entrenamiento, alineamiento. Excepción el clima y la cultura que
es el punto débil de la empresa.
2.2.3.2. Tecnología y sistemas
En estos últimos años, se ha llevado adelante un proceso de modernización tecnológica e
industrial, con la finalidad de ampliar la capacidad de producción de la planta, además de
estandarizar sus procesos y controles de calidad. Para ello, se realizaron importantes
inversiones en tanques de fermentación y maduración, una nueva sala de cocimiento
automatizada, líneas de embotellado para envases de vidrio, etiquetadora una encajona dora
además de líneas de transporte y otras similares para el embotellado de agua y gaseosas en
envases PET. En la actualidad, la planta de Cervecería Nacional Potosí tiene una capacidad
de producción de ochenta mil hectolitros anuales de cerveza y ha diversificado sus
presentaciones para sus productos pilsener y malta, agua embotellada y gaseosa. Este proceso
de reinversión y adecuación tecnológica permite que Cervecería Nacional Potosí pueda estar
preparada para enfrentar los desafíos de un contexto competitivo complejo, también se trabaja
en la innovación de la maquinaria para mejorar la calidad del producto.
En ese sentido, este año realizarán la importación de una nueva línea de maquinaria de
embotellado.
2.2.4. Perspectiva de Procesos internos
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2.2.4.1. Innovación
En el marco de su política de innovación, siguiendo la tendencia del mundo globalizado y con
el objetivo de adecuarse a las exigencias de las nuevas generaciones, que tienden a
preocuparse más por su imagen y salud; Cervecería Nacional Potosí Ltda, lanzó al mercado
boliviano el año 2018 su nuevo producto “Potosina Light” –previamente fue lanzada la
cerveza Bavaria, bebida refrescante con menos calorías y con moderado contenido de alcohol
y de azúcar, CNP cuenta con maquinaria innovadora de fermentación y maduración. Se basa
en la cantidad de ventas que realiza del nuevo producto para verificar si es rentable o no, si
el producto puede seguir en el mercado y que mejoras hacer sobre el producto en base a
pruebas que se realizan.
La última inversión que se realizo fue de 1000000 de dólares en el mes de mayo 2019 par la
compra de 3 nuevos equipos que permitirán mejorar la calidad del producto tanto para el
mercado local como para el mercado nacional ya que el objetivo es aumentar la capacidad de
envasado a 8000 botellas por hora
2.2.4.2. Estructura
Se puede observar que la estructura organizacional de la empresa posibilita y facilita la
implementación de los planes como también la innovación, debido a que la estructura es
flexible y se va adaptando a los cambios que se van realizando para que la preferencia de
consumo del cliente no sea una amenaza para su crecimiento sino así al contrario una
oportunidad, el tipo de departamentalización es adecuado a los planes de la empresa ya que se
fijan las diferentes tareas y responsabilidades de los directivos y empleados de acuerdo al
manual de funciones y necesidades emergentes; los mecanismos coordinadores que aplica la
empresa es de: ajuste mutuo para la solución de problemas que requieren atención inmediata,
estandarización de procesos ya que el proceso de producción es repetitivo, estandarización de
destrezas debido a que los colaboradores necesitan diferentes habilidades para la eficiencia de
su trabajo y estandarización de resultados en el área de ventas ya que es más fácil medir el
número de ventas (rendimiento).
Organigrama:
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2.2.4.3. Procesos operativos y administrativos

En cuanto a los procesos operativos estos son eficientes debido a la contratación de maestros
cerveceros que cuentan con una experiencia a nivel internacional y efectividad en la
producción siendo así guía para el grupo de trabajo.
El control de la calidad se reflejan en el número de sus ventas ya que siendo un producto de
selección y gusto para el cliente, su demanda aumenta, mientras que en el caso contrario al
tener como resultado un proceso productivo de mala calidad su demanda es decreciente, lo
cual llevaría a una notoria mejora en su proceso de producción.
No se pudo obtener una información adecuada sobre los procesos administrativos pero se
estima que si cuentan con un control adecuado de ellos.
2.2.5. Perspectiva de Finanzas
La CNP recibió el premio Maya 2019 por haber marcado un importante crecimiento dentro
de la industria cervecera boliviana.
Correlación al año 2017 se pudo obtener índices de crecimiento y ventas satisfactorias,
teniendo así una tasa de crecimiento promedio de aproximadamente del 80 %. Se puede
observar que la empresa es más eficiente generando ahorro pero también continuando con la
inversión necesaria, en cuanto a infraestructura, maquinaria, inversión en la parte de
mercadeo, etc. para mejorar la calidad del producto.
La empresa cuenta con metas establecidas, ya que uno de sus objetivos es la expansión de sus
productos a todo el país para así continuar con una expansión internacional.
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2.2.6. Principales fortalezas y debilidades

Se trabaja en atraer y seleccionar el mejor talento para la empresa.
Se estudia el mercado y se determinan variaciones en gustos, preferencias y expectativas de
clientes para innovar o ajustar productos y servicios.
2.2.7. FODA (priorización de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas)
Fortaleza: Se trabaja en atraer y seleccionar el mejor talento para la empresa.
Debilidad: Se estudia el mercado y se determinan variaciones en gustos, preferencias y
expectativas de clientes para innovar o ajustar productos y servicios.
Oportunidad:
Amenaza: La barrera de entrada a la industria donde la CBN en los últimos años a comprado
a marcas de cervezas pequeñas dándole una mayor diversidad a esta empresa e impidiéndole
el crecimiento a la CNP.
2.2.8. ENFOQUE SISTÉMICO Y DE RSE

La empresa posee un enfoque sistémico ya que suma los saberes y mitologías de las diferentes áreas
funcionales para potenciar y beneficiar las tareas que se llevan a cabo, con el objetivo de evaluar,
organizar, dirigir, planificar, proyectar y vigilar la gestión organizativa.
En la actualidad la empresa cumple con las normas de Responsabilidad Social Empresarial, se

desarrolló un sostenido apoyo a instituciones académicas, culturales, educativas, deportivas y
sociales de Potosí.
La cervecería también desarrolla acciones de responsabilidad social empresarial y apoyo a

instituciones de bien común como el Hospital Bracamonte, Aldeas Infantiles SOS y los clubes
deportivos Real Potosí y Nacional Potosí. En cuanto a la protección del medio ambiente se realiza la
entrega de plantines, reciclaje, reducción de papel, prevención de polución, política de ahorro de
energía y agua y promueve el uso de transporte alternativo.
3. PROPUESTA
3.1. Misión, Visión y valores

Misión.
Somos una empresa que creemos en el desarrollo y fortalecimiento de nuestro país, con un capital
100% boliviano y para los bolivianos, creando un producto de gran valor, que comulga con una
tradición cervecera alemana, sumándole el fruto de nuestros campos y la dulzura de nuestras aguas,
para brindar a los paladares más exigentes una cerveza de calidad Premium.
Visión.
20
“La Cervecería Nacional Potosí Ltda. Apunta al fortalecimiento y desarrollo del país, y del capital
humano boliviano, llevando la calidad de sus productos a los diferentes departamentos de Bolivia,
para consolidar una red de producción y comercialización que apoye al desarrollo humano de nuestra
gente, mejorando la calidad de vida de los miembros de la empresa y las de sus familias, brindando
oportunidades a cientos de bolivianos a lo largo y ancho de nuestro territorio, llegando a consolidar la
red Cervera Boliviana más importante del país.”
Valores.
 Compromiso: Prevalece el compromiso con nuestros stackeholders y colaboradores.

 Honestidad: Actuamos con rectitud e integridad, manteniendo un trato equitativo con todos
nuestros semejantes.
 Respeto: Guardamos en todo momento la debida consideración a la dignidad humana y a su
entorno.
 Responsabilidad: Cumplimos nuestro deber, haciendo nuestras las políticas y disposiciones
de la Empresa.
 Confianza: Nos desempeñamos con exactitud, puntualidad, y fidelidad para fortalecer
nuestro ambiente laboral.
3.2. Objetivos y metas
Se propone las siguientes metas y objetivos para la Cervecería Nacional Potosí, culminándose estas a
fines del año 2025.
 Cultivar 3.000 hectáreas para producir 7.000 toneladas de cebada maltera al año, para
producción de cerveza industrial. Esto beneficiaría el fortalecimiento de las asociaciones de
agricultores y sus familias, también ayudaría a promover la competitividad e
industrialización.
 Trabajar por la conservación de las lagunas de Potosí en las que se opera, con la colaboración
de las comunidades cercanas. Para contrarrestar cualquier amenaza que se pueda presentar por
problemas ambientales
3.3. Estrategias y acciones

 Estrategia defensiva (FA)
21
Al ver que la competencia ataca mediante la compra de otras marcas la cerveza Potosina
contrataca mediante la diferenciación de su producto permitiéndole mantener y aumentar su
posición en el mercado potencialmente debido a su sabor distinguible y buena calidad.
Acción: La empresa debe seguir investigando sobre gustos y preferencias de los clientes para
conseguir retener la clientela.
 Estrategia ofensiva (FO)
Debido que la empresa posee un buen proceso de producción gracias a la maquinaria esta le
permite reducir los tiempos de producción y aumentar la cantidad producida al día,
abasteciendo el mercado que actualmente es un gran consumidor de cerveza.
Acción: Mejorar aún mas posible la productividad y la eficiencia del área de productividad.
3.4. Metas y parámetros en finanzas
Como metas para el área financiera, evitar problemas que puedan hacer surgir decadencias
económicas: Reducir inventarios excesivos, disminuir el exceso de facturas por cobrar y pagar,
evitar la inversión en activos fijos tangibles por encima de las necesidades de la empresa, evitar
condiciones operativas de un nivel inferior a la competencia, nivelar el volumen de oferta con
la demanda.
 Productividad.
 Rendimiento de beneficios.
 Posición en el mercado.
 Situación fiscal.
 Estado de las inversiones.
 Situación del activo y pasivo.
 Pérdidas.
 Ganancias.
3.5. Metas y parámetros en Clientes
Como metas para los clientes, se utilizaría data objetiva y métricas sobre el comportamiento y lealtad
de los consumidores correlacionada con mejoras en la empresa. La data que se mide mediante los
siguientes parámetros:
 Tiempo de estadía en la página web

 Ratios de salida
 Tiempo de vida del cliente
 Porcentaje de reacciones en las redes sociales.
 Porcentaje de satisfacción de consumo del producto por parte de los clientes.
 Porcentaje de clientes que dejan de consumir la cerveza.
Como otras metas para los clientes, el uso de data subjetiva donde se evaluaría el comportamiento de
los clientes y sus sentimientos acerca de la empresa. Herramientas como encuestas online o
entrevistas telefónicas son utilizadas para entender de mejor forma los puntos de vista personales de
los consumidores
22
3.6. Metas y parámetros en procesos internos

Como metas para los procesos internos, disminuir el tiempo de proceso de producción, reducir costos
de inversión para la producción, fomentar el proceso de reciclaje, aumentar la eficiencia de
producción mediante los siguientes parámetros:
 Tiempo total de producción.

 Tasas de salida.
 Tiempo de entrega a las sucursales.
 Costo de adquisición de materia prima.
 Costo de ventas.
 Ratio de entrega exitosa.
3.7. Metas y parámetros en Aprendizaje y crecimiento
Como metas de aprendizaje y crecimiento, todos los colaboradores de las áreas funcionales deben
adquirir más conocimiento de sus áreas correspondientes, brindar conferencias o cursos dados por
especialistas que permitan perfeccionar y profundizar los conocimientos técnicos de cada colaborador,
fomentar los principios y valores que permitan mejorar el clima de la empresa, adicionar prácticas que
apoyan la participación y disminución de los riesgos mediante los siguientes parámetros.
 Porcentaje de resultados positivos y negativos de las pruebas funcionales.

 Tiempo dedicado de capacitación de los colaboradores.
 Porcentaje de satisfacción de los colaboradores ante los cursos y conferencias brindados.
 Aplicación de los valores y principios de los colaboradores.
 Informe de rendimiento del clima de la empresa.
3.8. Estructura: Tipo de organización, recursos, responsables, tiempos, adecuados al
nuevo plan
Tipo de organización:
23
3.9. Mapa estratégico conexión entre las iniciativas clave de cada perspectiva
3.10. Cuadro de mando Recomendaciones para la empresa
CUADRO DE MANDO
INDICADORES
OBJETIVOS ESTRATEGIAS ACCIONES RESPONSABLE RECURSOS TIEMPO
PARÁMETROS
Abrir
Capital en
sucursales en Cantidad de
grandes
puntos sucursales
Expandir la Construcción cantidades
estratégicos
empresa a y contratos Encargado de
en Bolivia,
nivel nacional con administración 10 años
exportar a
e exportadora y finanzas Personal de
países claves Cantidad de
internacional s talento
para camiones
humano
popularizar el
producto
Establecer el Llegar al Encargado de Porcentaje de
Publicidad y
producto en cliente a marketing Capital 6 meses satisfacción de
marketing
la mente del través de regional los clientes.
24
Herramienta Tiempo de
de diseño estadía en las
publicidad gráfico redes sociales
visual y en
consumidor Computadora
redes Porcentaje de
sociales Encargado de aumento de
redes sociales clientes
25

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UNIVERSIDAD CATOLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”

Unidad Académica Regional Tarija

DOCENTE: Virginio Ávila

PROYECTO: Cervecería Nacional Potosí

2.1.3.6 Rivalidad competitiva 6

2.2.1 Estratégico gerencial 5

2.2.1.1 Visión, misión y valores 6

En estos últimos años, se ha llevado adelante un proceso de modernización tecnológica e industrial,

1.2. Personería jurídica

1.3. Enfoque empresarial, modelo de negocios – estrategia genérica

La cervecería potosina se encuentra ubicada en las siguientes direcciones:

Dirección: Saavedra, Villa Imperial de Potosí

Coordenadas: Latitud. -19.5825477, longitud. -65.749931

Dirección: Bolivar, Sucre

Coordenadas: Latitud. -19.048838, longitud. -65.2594593

Dirección: Calle Ingavi N° 346 (entre Méndez y Santa Cruz), Tarija

Coordenadas: Latitud. -17.7851325, longitud. -63.1873414

Coordenadas: Latitud. -17.3843469, longitud. -66.1636596

Departamento: Santa Cruz

Dirección: c/ José Cronembold # 116 esq. Sucre, Montero

Dirección: Av/ Alemana cuarto anillo, 4240. Santa Cruz de la Sierra

Cambios globales en la tecnología. La implementación de internet 5G puede permitir la creación de tiendas

El impacto tecnológico en el país trae consigo mejora de eficiencia en la cadena de suministro de la

2.1.3 Micro entorno

Falta de educación cervecera.- El consumidor boliviano, poco conocedor de variedades de cerveza,

El principal producto sustituto de la cerveza es el Ron (Fermentación y destilación de la caña de

Obviamente a la cerveza Potosina no le podía faltar la competencia, una de sus principales

La empresa no incorpora en su visión y/o principios preocupaciones sociales y ambientales.

La empresa en su proceso de planeación no identifica el desorden, el diagnóstico y el análisis FODA

La empresa trabaja el alineamiento en cada etapa (selección, inducción, evaluación de desempeño)

2.2.1.2 Objetivos y metas

2.2.1.3 Estrategias tácticas y acciones

El enfoque de la empresa es dirigida al mercado, se considera un enfoque correcto porque la empresa

2.2.2. Clientes y marketing

En cuanto a la retención de clientes la empresa trabaja en este aspecto ya que es necesario al

Además, se le mostrará a la persona el funcionamiento de la empresa, la cultura de la

Es un valor agregado importante que adquirirá el trabajador, en donde se formará en áreas

2.2.4.3. Procesos operativos y administrativos

2.2.6. Principales fortalezas y debilidades

2.2.8. ENFOQUE SISTÉMICO Y DE RSE

En la actualidad la empresa cumple con las normas de Responsabilidad Social Empresarial, se

La cervecería también desarrolla acciones de responsabilidad social empresarial y apoyo a

3.1. Misión, Visión y valores

 Compromiso: Prevalece el compromiso con nuestros stackeholders y colaboradores.

3.2. Objetivos y metas

3.3. Estrategias y acciones

 Tiempo de estadía en la página web

3.6. Metas y parámetros en procesos internos

 Tiempo total de producción.

 Porcentaje de resultados positivos y negativos de las pruebas funcionales.

3.10. Cuadro de mando Recomendaciones para la empresa

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