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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERIA
INDUSTRIAL

TEMA:

PRONÓSTICO CUALITATIVO DE LA DEMANDA

ASIGNATURA:

ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

DOCENTE:

JESUS ALBERTO ARCOS COBA

GRUPO: 6

ESTUDIANTES:

ESPINOZA BRITO ROGER GABRIEL

MORA FLORES LUIS ENRIQUE

LEON PEÑAFIEL KATHERIN YOMIRA

ROBAYO VILLACRES DANIEL JOSUE

PERIODO LECTIVO

2023-2024 C1
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INDICE
PRE INTRODUCCION ..................................................................................................................... 3
INTRODUCCION ............................................................................................................................ 4
CUERPO ......................................................................................................................................... 5
PRONÓSTICO DE DEMANDA CUALITATIVO HECHO CON 6 MÉTODOS: ...................................... 5
Método Delphi:......................................................................................................................... 5
VENTAJAS .............................................................................................................................. 5
DESVENTAJAS ....................................................................................................................... 6
Encuesta de mercado de consumo: ......................................................................................... 6
VENTAJAS .............................................................................................................................. 6
DESVENTAJAS ....................................................................................................................... 7
Consulta a la fuerza de ventas: ................................................................................................ 7
VENTAJAS .............................................................................................................................. 9
DESVENTAJAS ..................................................................................................................... 10
Jurado de opinión ejecutiva: .................................................................................................. 10
VENTAJAS ............................................................................................................................ 10
DESVENTAJAS ..................................................................................................................... 10
Grupos de consenso: .............................................................................................................. 11
VENTAJAS ............................................................................................................................ 11
DESVENTAJAS ..................................................................................................................... 11
Analogía de productos similares: ........................................................................................... 11
VENTAJAS ............................................................................................................................ 12
DESVENTAJAS ..................................................................................................................... 12
EMPRESA APLICADA ................................................................................................................... 12
EJERCICIO .................................................................................................................................... 12
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 16
RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 17
VIDEO .......................................................................................................................................... 18
CITAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................................... 18
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PRE INTRODUCCION (reseñas históricas)

Podemos hallar el origen de la investigación cualitativa a finales del siglo XIX cuando los
antropólogos y sociólogos empiezan a darle importancia a los datos recogidos en el
campo de investigación y no en los laboratorios; cuando la investigación naturalista
pone al investigador en el contexto natural donde acontece el suceso que va a ser
estudiado y cuando la etnografía empieza a cobrar importancia, involucrando e
integrando al investigador o investigadora en la comunidad que va a estudiar, quedando
la objetividad relegada a un ejercicio subjetivo de la comprensión (Amezcua y Gálvez,
2002; Cortés, 2013; Flick, 2007; Rodríguez, Gil y García, 1996; Ruiz Olabuénaga, 2012;
Sandín, 2003). Según Flick (2007) y Delgado y Gutiérrez (1999), la importancia de la
investigación radica en el estudio de las relaciones sociales.

Cuando hablamos de investigación cualitativa no podemos olvidarnos de su perspectiva

fenomenológica “el fenomenólogo, intenta ver las cosas desde el punto de vista de otras
personas” (Taylor y Bogdan, 2010).

En la actualidad, la investigación cualitativa fomentanda la participación de las personas

en las investigaciones, dando lugar, por lo tanto, a investigaciones más participativas y
democráticas donde se tenga en cuenta las perspectivas y voces oprimidas y silenciadas
(Cortés, 2013; De la Rosa, 2008; Goodley et al., 2004; Lincoln y Denzin, 1994; Moriña,
2003)
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INTRODUCCION
Un pronóstico cualitativo se encuentra basado en la experiencia, intuición o subjetividad
de quien predice los eventos futuros, se pronostica de manera constante en los
negocios, economía, las finanzas, el gobierno entre otros campos, las empresas son muy
competitivas por lo que necesitan tener un buen pronóstico para tomar decisiones que
le permitan satisfacer una demanda futura y para eso se debe aplicar un enfoque
cuantitativo y cualitativo, siendo inicialmente el primero para luego ajustarse con el
segundo, desarrollando un análisis integral pero como nuestro tema es referente al
cualitativo nos centraremos en ese. En este ensayo se presenta los 6 métodos más
utilizados para el pronóstico cualitativo de la demanda, conoceremos sus orígenes y
cuales utiliza la empresa o emprendimiento que está como caso de estudio de este
grupo.
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CUERPO

PRONÓSTICO DE DEMANDA CUALITATIVO HECHO CON 6 MÉTODOS:

Método Delphi: el uso estratégico de las opiniones por parte de un panel de expertos
sobre algún tema en particular (obtener el consenso más confiable de la opinión de un
grupo de expertos), con el fin de llegar a soluciones específicas y una mejor toma de
decisiones.

El método Delphi surgió en el marco de estudios prospectivos realizados por

investigadores de la Corporación RAND en los Estados Unidos, a mediados del siglo XX.

Se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se

refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-económico y sus
interacciones.

El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza
aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su objetivo era la
aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema industrial
norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas requeridas para reducir
la producción de municiones hasta un cierto monto.

VENTAJAS
1- Ofrece un análisis variado e información sobre temas complejos.

2- Se forma un pensamiento altamente objetivo.

3- Las decisiones basadas en los expertos tienen grandes probabilidades de ser eficiente.

4- Es posible tener una gran variedad de opciones para decidir.

5- Al ser de participación anónima, evita conflictos entre expertos y propicia la

participación creativa.

6- El experto se relaciona por completo con la solución del conflicto y facilita la

implantación.
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DESVENTAJAS
1- Es un proceso largo y pesado, ya que se requiere repasar dos veces para obtener el
resultado deseado.

2- Se considera un método costoso pues se necesita la intervención de expertos y otros

materiales.

3- Necesitas tener buena comunicación para economizar la búsqueda y recepción de

respuestas.

4- Los criterios son subjetivos y muchas veces influenciados.

Encuesta de mercado de consumo: Las encuestas de mercado son una herramienta

fundamental para la investigación. Estas tienen como objetivo comprender qué es lo
que necesitan los consumidores y qué problemas enfrentan para conseguirlo, así como
conocer aspectos relacionados con el mercado en el que te desempeñas. Este es el más
común, una encuesta con preguntas sobre el producto o servicio para analizar y ver
falencias, corregirlas y saber en qué mejorar, uno formula las preguntas en base a lo que
necesitamos saber, un ejemplo es la encuesta en estas últimas elecciones sobre el SÍ y
NO, otro sobre algún restaurante y sus platos, en términos de si está muy costoso o no,
entre otros ejemplos más.

VENTAJAS
1- Las encuestas de mercado te ayudan a hacer un análisis de un producto/servicio en
particular y conocer las preferencias de los clientes.

2- Puedes descubrir dónde invertir y cuál es el potencial de compra.

3- La retroalimentación recibida de este tipo de encuestas puede contribuir a la

comercialización del producto y a la mejora de características.

4- Las encuestas de mercado te ayudan a recolectar directamente retroalimentación de

la audiencia objetivo para entender sus características, expectativas y requerimientos.

5- Las encuestas de mercado favorecen la creación de campañas de marketing eficaces,

pues ayudan a determinar la categoría y las características de los productos/servicios
que las audiencias objetivo aceptarán fácilmente.
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6- Las encuestas de mercado facilitan la detección de tendencias de precios, requisitos

de los clientes, análisis de la competencia y otros detalles similares.

7- A través de una encuesta de mercado se pueden analizar los niveles de satisfacción

del cliente y obtener datos sobre su percepción del mercado.

8- Los datos recopilados mediante encuestas de mercado son fundamentales para

realizar cambios importantes en el negocio, lo que reduce el grado de riesgo que implica
la toma de decisiones empresariales importantes.

DESVENTAJAS
1- Una desventaja de la investigación es obtener opiniones de solo un cierto grupo de
compradores objetivo en lugar de una muestra amplia, se podría sesgar los resultados.

2- Si en la investigación de mercados se utiliza la encuesta online, se podría sesgar el

resultado ya que no todos los clientes potenciales podrían tener acceso a ella.

3- La investigación de mercados puede ser costosa dependiendo de los métodos

utilizados por la empresa. Al contratar una empresa para que realice la investigación de
mercados es muy costoso y si lo hace la misma empresa, también resultaría costoso, ya
que se deberán aplicar cuestionarios, encuestas, entrevistas y su contabilización llevara
mucho tiempo.

4- Falta de experiencia del encuestador que representa la empresa.

5- El tiempo utilizado en la aplicación de la investigación es extensa y costosa.

Consulta a la fuerza de ventas: Para empresas que tienen fuerza de ventas, esta técnica
hace uso de la experiencia del personal más cercano al cliente para obtener un
pronóstico de demanda: El vendedor, quien entrega su estimación de la demanda,
estimación que es combinada con la de otros vendedores para generar el pronóstico de
una región.
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Objetivos de la fuerza de ventas

Cada negocio traza sus propios objetivos en relación con su nivel de madurez, su
presupuesto y de acuerdo con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que las
empresas se rigen bajo diferentes funciones, los objetivos más comunes de la fuerza de
ventas son:
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VENTAJAS
1- Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede
aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es solicitada
con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance.

2- Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada

vendedor.

3- El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para
obtener pronósticos de territorios más grandes.
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DESVENTAJAS
1- Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica
puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda
menor para cumplir su meta.

2- En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o
muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para
generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi
o juicio ejecutivo.

Jurado de opinión ejecutiva: Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en
la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa para llegar
a un consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando
se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos
productos al mercado.

VENTAJAS
Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de
un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc.

No es costoso, No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno, depende

de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el
tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más
costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de
mercado. Así que como ventaja tenemos que no representa un alto costo.

DESVENTAJAS
1- Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es, pero
puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una decisión basado en su
conocimiento del negocio es importante, pero considerar lo que ocurre en la misión
también lo es. Si buscas calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor, es
más probable de que te dé un número conservador comparado con el gerente de
mercadeo, quien espera cifras más altas.
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2- Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se mezclan
diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo? Tienes a diferentes
personas de altos mandos, cada uno con conocimientos parecidos pero diferentes.
Resulta importante saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el jurado, pues
cada quien puede comenzar a ofrecer su opinión desde su propia perspectiva y
experiencia, lo que llega a chocar con la del otro ejecutivo.

Grupos de consenso: Un grupo de consenso son las personas que expresan su opinión
o percepción frente a un tema en particular para tomar una decisión. Por ejemplo
tocando el ámbito empresarial, para hacer un pronóstico de demanda, los grupos de
consenso están conformados por vendedores, jefes y gerentes, siendo vendedores el
nivel operativo, los jefes el táctico y gerentes el estratégico.

VENTAJAS
1- Aumenta la motivación entre el personal al incluir su opinión entre las decisiones
estratégicas de la empresa.

2- Aumenta la pertinencia de las conclusiones al involucrar los distintos niveles en la

empresa.

3- Es un método de bajo costo comparado con otros, pues hace uso del personal de la
empresa para obtener las respuestas.

DESVENTAJAS
1- Si eliges hacer una reunión donde se encuentren diferentes niveles jerárquicos, los
niveles inferiores podrían sentirse intimidados, lo que podría agregar respuestas
ambiguas. El método Delphi da solución a éste inconveniente al dotar a los participantes
de identidad anónima.

Analogía de productos similares: Su predicción de la demanda se basa en el

comportamiento de las ventas de un producto similar o modelo. La comparación puede
ser realizada con un producto sustituto o complementario. Es un método generalmente
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usado para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o

servicio.

VENTAJAS
1- Basada en la experiencia e intuición del que realiza el estudio (es de carácter
subjetivo).

2- Corta duración.

3- Utilizada frecuentemente en productos nuevos.

4- Utiliza información de productos similares estudiando todas sus fases.

5- Son de largo plazo.

6- Poseen una exactitud regular.

7- No capta puntos de cambio.

8- Costo bajo a medio

DESVENTAJAS
1- Las variables del pasado no siempre se mantienen

2- No hay garantía que los datos históricos de los cuales se hace la comparación del
estudio tengan el mismo efecto para el producto nuevo.

EMPRESA APLICADA
Validación por método Delphi de indicadores de calidad para evaluar un servicio de
educación sanitaria aplicado y financiado por el programa para el desarrollo profesional
de educadores (PRODEP), México, artículo de:

1 Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo, Instituto de Ciencias de la Salud. Área

Académica de Farmacia. Pachuca, Hidalgo, México.

2 Universidad Michoacana de San Nicolás de Hidalgo, Facultad de Químico

Farmacobiología. Morelia, Michoacán, México.
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PARTICIPANTES:

Isis Beatriz Bermúdez Camps, Ana María Téllez López, Maricela López Orozco, Martha
Estrella García Pérez, Jose Fransisco Flores Mera, Ivette Reyes Hernández.

Compartido por una revista cubana de farmacia, infomed.

EJERCICIO

Introducción: La evaluación de la calidad requiere de indicadores específicos y permite

monitorear la mejora continua de los servicios que se prestan.

Objetivo: Validar indicadores de calidad para evaluar un servicio de educación sanitaria

mediante el método Delphi.

Métodos: Investigación cuali-cuantitativa y metodológica para el desarrollo de sistemas

y servicios de salud a nivel micro. (Recordemos que para una aplicación completa de la
herramienta cualitativa, se necesita de la cuantitativa, por eso esta empresa hace uso
de la combinación de ambas)

Para la dimensión de Proceso se diseñaron cinco indicadores para evaluar y dar

seguimiento al proceso de educación sanitaria basado en el diagrama de flujo del
Procedimiento Normalizado de Operaciones (PNO) del servicio que se brinda en la
Policlínica de AFI de ICSa

Procedimiento Normalizado de Operaciones (PNO): son documentos que describen

con detalle, de manera clara y sencilla, las actividades necesarias para llevar a cabo de
manera reproducible una operación específica, un análisis o una acción determinada.
Deben estar enfocados a seguridad, calidad y eficiencia.

RESULTADOS

La tabla muestra la propuesta de indicadores que se diseñaron bajo las dimensiones de

estructura, proceso y resultados según los principios de Donabedian.

Profesor Avedis Donabedian: Desarrolló el enfoque de estructura, proceso y resultado,

que se convirtió en la base para medir y mejorar la calidad de la atención sanitaria.
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En este caso vamos a centrarnos en los de procesos, ya que son varios indicadores por
cada área lo cual haría un exposición muy pesada y lo que se busca es ejemplificar de
manera breve los KPI’s (indicadores claves de desempeño) usados.
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Fuente: Propuesta de investigadores durante Tormenta de ideas.

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CONCLUSIONES
ESPINOZA BRITO ROGER GABRIEL: En conclusión, el pronóstico cualitativo de la
demanda es una herramienta valiosa en la planificación y toma de decisiones
empresariales. A diferencia de los métodos cuantitativos, que se basan en datos
históricos y modelos matemáticos, el enfoque cualitativo se centra en la recopilación de
información subjetiva y la interpretación de factores externos e internos que pueden
afectar la demanda.

MORA FLORES LUIS ENRIQUE: En conclusión al final de cuentas ambas herramientas se

complementan como mencione antes cuali-cuantitativa, es posible encontrar ejemplos
sencillos donde solo se evalué las cualidades, podríamos usar la encuesta de mercado
para analizar por ejemplo las cualidades de un restaurante y sus platos pero al final
necesitas hacer el conteo cuantitativo de la encuesta.

LEON PEÑAFIEL KATHERIN YOMIRA: el pronóstico de la demanda cualitativo nos ayuda

a pronosticar y planificar a largo plazo y se toma en cuenta un producto en particular al
cual se le pueda mejorar su proceso para aumentar la demanda.

ROBAYO VILLACRES DANIEL JOSUE: la conclusión al estudiar el método cualitativo y

cuantitativo van de la mano a la hora de realizar una investigación de mercado.

Son útiles y prácticas, para planificar eventos a futuro que nos ayuden a mejorar nuestra
producción.
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RECOMENDACIONES
ESPINOZA BRITO ROGER GABRIEL: los pronósticos cualitativos son subjetivos y están
sujetos a cierto grado de incertidumbre. Es importante revisarlos y actualizarlos
regularmente a medida que obtengas más información y se desarrollen los eventos.

MORA FLORES LUIS ENRIQUE: Debes investigar bien que herramienta te convienen
aplicar en tu empresa o negocio ya que hay muchas que tienen costo elevado como la
encuesta de mercado, otras como el jurado de opinión ejecutiva que no siempre hay
personal capacitado en tu país o ciudad sobre cierta área y al final no podrás encontrar
un jurado que te evalué o indique tus KPI’s, así como podemos encontrar similitudes en
el método dephin y jurado ejecutivo, al final tu como líder tienes el poder de decisión
de aplicar cual o cuales te convienen más.

LEON PEÑAFIEL KATHERIN YOMIRA: las herramientas que se aplican en este método
sirven para conocer las problemáticas de los clientes y saber lo que ellos requieren de
nosotros y a su vez poder plasmarlos en datos reales además tener un pronóstico de
ventas o demanda y que nos pueda ayudar a mejorar.

ROBAYO VILLACRES DANIEL JOSUE: En el estudio del mercado deberían de realizar

encuestas mas cercanas al consumidor final.

El consumidor final puede tener mas ideas de auto consumismo que la misma empresa
y eso se lo puede usar a nuestro favor.
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VIDEO

Método Delphi para pronosticar la demanda

https://www.youtube.com/watch?v=k69t-ancS1Q&ab_channel=IngenioEmpresa

CITAS BIBLIOGRÁFICAS
Betancourt, D. (2016, enero 11). 6 métodos cualitativos para pronosticar la demanda.
Ingenio Empresa. https://www.ingenioempresa.com/metodos-cualitativos-pronostico-
demanda/

Cotán, A., & Resumen, F. (s/f). EL SENTIDO DE LA INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.

Ceuandalucia.es. Recuperado el 19 de mayo de 2023, de
https://www.ceuandalucia.es/escuelaabierta/pdf/articulos_ea19/EA19-sentido.pdf

Cruz Ramírez, M., & Rúa Vásquez, J. A. (2018). Surgimiento y desarrollo del método
Delphi: una perspectiva cienciométrica. Biblios Journal of Librarianship and Information
Science, 71, 90–107. https://doi.org/10.5195/biblios.2018.470

Velázquez, A. (2018, agosto 16). ¿Qué es el método Delphi? QuestionPro.

https://www.questionpro.com/blog/es/metodo-delphi/

Encuesta de Mercado. (s/f). Questionpro.com. Recuperado el 19 de mayo de 2023, de

https://www.questionpro.com/es/encuesta-de-mercado.html

Ventajas y Desventajas - INVESTIGACION DE MERCADOS. (s/f). Google.com. Recuperado

el 21 de mayo de 2023, de
https://sites.google.com/site/investigaciondemercados090418/my-reading-list

Torres, D. (2022, abril 19). Fuerza de ventas: qué es, cómo estructurarla y ejemplos.
Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/sales/fuerza-de-ventas

Betancourt, D. (2015, diciembre 28). Consulta a la fuerza de ventas. Ingenio Empresa.

https://www.ingenioempresa.com/consulta-fuerza-de-ventas/
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Betancourt, D. (2015, diciembre 30). Jurado de opinión ejecutiva. Ingenio Empresa.

https://www.ingenioempresa.com/jurado-opinion-ejecutiva/

Betancourt, D. (2016, enero 6). Grupos de consenso. Ingenio Empresa.

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Recuperado el 21 de mayo de 2023, de https://www.isdi.education/es/blog/que-es-
un-kpi-y-para-que-sirve

Fundación Avedis Donabedian – profesor Avedis Donabedian. (s/f). Fadq.org.

Recuperado el 21 de mayo de 2023, de https://www.fadq.org/nosotros-2/profesor-
avedis-donabedian/